作者：杨朝福
出版社：台海出版社
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意志力销售法：实现持续高成交的销售法则试读：
前言
第一章 无处不在的意志力和销售
销售时代，我们到底缺乏什么
不可不知的意志力
意志力挣扎：马与骑手的拉锯战
意志力就是最强的销售能力
第二章 意志力就是一种真实的销售信仰
你对自己的产品和工作有多忠诚
要相信你的工作是伟大的
意志力代表了一种销售原则和立场
意志力代表了一种强大的健康的销售文化
意志力代表了一种仪式感
意志力代表了更加开放的思维
第三章 意志力销售就是全方位提升自我
自信：你觉得自己能够说服对方吗
谨慎：控制好失误，把握每一个细节
包容：保持宽容往往就是最好的应对方式
耐力：一个人可以承受多少次失败的打击
专注：做好自己的本职工作
钝感力：在困难面前保持强大的定力
第四章 销售本身就是一种博弈
意志力并不意味着鲁莽的对抗和盲目的坚持
循序渐进，一步步挖掘顾客需求
打好广告，进行病毒式营销
适当重复多次，就可能以假乱真
先尝试着卖出去一件小东西
坚持下去，找到产品销售的一个引爆点
第五章 生生不息的意志力，以不变应万变
抓住最大的盈利点
以强大的战略耐性把握未来
以工匠精神进行销售，把业务做精做细
在试错中找到最佳产品
越到最后越要保持耐心
意志力销售的前提是精确的思考
第六章 注意把目光放在客户身上
在第一时间积极寻找客户群
流量时代，坚持推出好的产品
找出消费者身上的共性
比客户熬得更久一些
从服务好第一位顾客开始，然后坚持下去
定期联系客户，强化彼此之间的关系
第七章 做好目标管理，让目标来引导行动
坚定自己的工作目标
记得将目标进行切割
严格设定任务清单
销售工作需要时间的积淀
及时总结并反省销售问题
节制你的意志力
第八章 锻炼出钢铁般的意志力
挑战高难度的销售任务
做自己不喜欢做的事情
努力养成销售工作的好习惯
绝望时，提醒自己再坚持5分钟
给自己设定奖励，激励自己不断进步
注重能量的摄入和机体的锻炼
后记 不要试图去改变客户和消费者前言
在日常生活中，销售是最常见的一种职业，几乎在各行各业都会找到销售的影子，而且销售是社会资源流动的一个重要环节，是整个社会贸易中的主体。如果没有销售，那么任何一个行业都会陷入停滞和瘫痪状态。菜农、粮农出售农产品是销售行为，科技公司卖电子产品也是销售行为；推销员推销化妆品是销售行为，保险公司卖保险也是销售行为。可以说，销售几乎无处不在。但许多人对于销售工作或许并不了解，他们并不清楚销售在整个社会运作体系中扮演的角色和发挥的作用。
比如，提到销售工作时，人们通常会产生两个常见的误区，第一个就是销售的门槛。在谈到销售的时候，许多人会形成一个惯性思维，认为销售的工作谁都可以做，认为销售是一个门槛很低的职业，只要经过几天培训，或者连培训也不用就可以直接上岗。这样的想法在无形中拉低了销售的职业层次。
当大家都这样去想的时候，销售就成了一个被人看不起的工作。在一般情况下，销售员有求于客户，因此会在工作中占据被动位置。而且对于销售员来说，公司往往会提出各种销售要求，会制订各种目标。当他们意识到自己并不被顾客、老板、社会上的人重视甚至误解的时候，就可能会产生消极心理，他们希望尽快摆脱这份让人难堪的工作，这也是为什么销售工作是跳槽率最高的职业。
第二个误区就是销售很容易获得成功，这一点和第一点有些相悖，但多数人之所以愿意从事销售工作，就在于他们相信销售容易获得成功。很多管理者都会给销售员灌输这样的意识：大部分CEO都是从干销售开始的，类似于宗庆后、李嘉诚之类的人也曾干过销售，事实上也确实如此。尽管未必人人都能成为宗庆后、李嘉诚，可是只要成为优秀的销售员，就能实现财务自由等人生的理想。但也唯有那些意志力强大的人才能成为优秀的销售员，也只有那些最具意志力的人才有机会站到最高的位置上。
销售是一个看起来简单但压力很大的工作，唯有意志力强大的人才能够在这个岗位上做到极致，太多人都因为不堪压力而放弃。在一个团队中，那些销售精英的工作量可能非常惊人，他们的工作压力也是一般人无法承受的。
这两个误区使得很多人经常想要通过做销售来解决自己的生活危机，并提升成功的机会，可是往往当他们尝试一段时间之后又会放弃，因为销售工作的工作量和压力都很大，很多人根本难以承受。而这个时候，只有那些最具意志力的人才能在行业中生存下去，只有那些内心最强大的人才能维持一个比较稳定的工作状态。
现代销售已由单纯的叫卖式广告转化为推广品牌文化、塑造品牌形象的整合销售传播，但无论如何转化，本质都是一样的，目标也不会有任何改变，还是为了将产品介绍并卖给客户，任何形式上的营销或者销售都是为这个目的服务的。加上客户有自主选择的权利，他们可以拒绝任何一家公司提供的产品，也有权做出最适合自己的选择。这种自主性和主动性使得销售员和商家承受了巨大的工作压力，他们必须想办法尽快赢得客户的认可，并成功销售自己的产品，这时候他们需要在新的销售形式中融入更多的意志力。
销售是一项需要发挥个人影响力和意志力的工作。作为一项释放个人影响力或者品牌影响力的输出型活动，销售通常更加注重个人的发挥，而在提升个人影响力方面，意志力不可或缺。意志力不足的销售员往往容易失去主见，遇事犹豫不决，缺乏独立判断和分析的能力，缺乏坚持到底的耐力和毅力，缺乏坚持自我的勇气和信心。意志力不足的销售员往往没有强大的心理来支撑自己的销售活动，缺乏强大的影响力来威慑和引导客户，也没有足够的能力来对抗自己所承受的巨大压力，而且很容易在谈判和交易中陷入被动局面。
人们意识到想要成功出售产品，想要成功开发更多的客户，想要让自己的产品成为市场上的抢手货，就要在销售方面下苦功夫，就要做好各种准备，并确保自己能够更加合理地解决相关的问题。从某种意义上来说，销售员之间的竞争，销售员和客户之间的交易，到了最后往往比拼的就是意志力，谁的意志力更加强大，谁就更有可能打开销路，谁就更有可能在市场上生存下去。也许销售员和商家更应该记住这样一句话：“大机会时代，一定要有战略耐性。”
本书深入分析了在销售活动中意志力所起的作用，将意志力对销售活动的各方面影响进行了罗列，同时也谈到了如何保持意志力的方法。这些方法能够有效提升个人在销售活动中的主动性和积极性，有效提升企业在销售活动中的策略。
书中对意志力销售进行了详细的解释，并且通过多个方面进行深入浅出的分析，努力将相关的概念解释清楚，并被读者熟悉。为了确保概念被消化，还特意列举了大量现实的案例，同时也找到了一些有趣的销售理论作为辅助性的资料，以便更直观地展示相关内容。第一章无处不在的意志力和销售
意志力比想象中的更加重要，它代表了一种执着、一种立场、一种信仰，也代表了个人对市场竞争最基本的态度，从某些方面来说，意志力正在取代技巧和硬实力，成为销售能力的重要基础。销售时代，我们到底缺乏什么
谈到销售的时候，很多人都会下意识地认为销售工作比以前更加简单了。如今很多销售员更加注重自身素养的提升，更加注重掌握各种销售技巧和推销方式，他们往往拥有强大的社交能力与销售口才，拥有一套完整的销售理论和非常得体的销售故事。随着互联网技术和信息技术的快速发展，人们还拥有非常先进的销售方式和销售载体，拥有完善的信息网络，通常大家都会说这是一个非常好的销售时代，每一个人都可以将自己的东西推销出去，介绍给更多的人认识，但几乎每一个销售员都在谈论自己的工作如今正变得越来越难做。
在销售理论以及销售体系发展的过程中，人们常常习惯性地将销售分为“销售1.0时代”“销售2.0时代”“销售3.0时代”，其中“销售1.0时代”侧重于大众营销，整个销售活动是开放式、面对大众的，实行无差别化的销售理念，由于销售人员认为自己的产品会被所有消费者接受，以至于销售的方向并不那么明确，也缺乏市场划分的重点。
到了“销售2.0时代”，销售员开始积极划分市场，对消费者和客户进行合理划分，并对不同层次的消费者实行针对性的销售方法。分众策略的实施实际上明确了市场的层次，毕竟任何一种产品都不可能真正被所有人接受和喜欢，它只适合某一阶层或者某一领域内的人。图书可以划分为老人喜欢的养生学书籍，年轻人喜欢的玄幻系列和言情小说系列，中年人喜欢的管理类，以及儿童喜欢的儿童书籍等。各种产品也可以按照收入划分为奢侈品、贵重商品、一般商品、低价商品等多个层次，每一个层次的划分实际上都对应了市场分众。“销售3.0时代”也叫“创意营销传播”，它的最大特点就在于改变了过去那种单纯追求对消费者进行信息灌输的销售模式，注重通过媒体的创新、内容的创新、传播沟通方式的创新来征服目标受众。
可是随着销售理论的改变、销售模式的改进，人们并没有觉得自己的销售变得更为轻松，虽然整个销售体系会更加牢固，整个销售网络也可以快速铺开，但是信息的干扰、过多的选择、激烈的竞争环境，这些都导致人们在获得技术优势的同时丧失了原本的销售优势。
小A是某公司的销售员，每个月公司都有固定的销售任务，因此，小A不得不想办法把握和拉拢更多的客户流，这里的客户流指的就是那些潜在的购买者。如今，依靠强大的信息技术和社交软件，他可以在第一时间内借助各种网络销售平台和微信之类的社交平台打广告，为此他不得不频繁建群，尽量增加和认识新的受众对象。
对于自己的工作，小A坦言自己处于一种扫描的状态，通过电脑和手机，他每天都要搜索和认识一大批新人，但很多时候，这种认识非常浅，只是一个电话或者一条信息。小A会随机地发送广告，希望引起他人的注意，每次他都会坚持发几次广告，如果没有人回应，就会将注意力放在下一批人身上。这就类似于在街上发广告传单一样，每一个人都是随机的，他追求的是数量，并且认为自己的广告传播范围越广，相应的客户流也就越大。
可是由于缺乏销售深度，他所接触的人常常会将广告内容忘记或者忽略，强大的信息传播工具、广阔的网络以及大量流量，这些并没有给他带来多少客户，他几乎每隔一段时间就要换一批人，而每一批人接触的时间都不长，接触的程度也不深。
从销售方式来分析，小A遭遇的困境带有一定的普遍性，可以说多数销售人员或多或少都面临着这样的问题——在信息技术革新的前提下，人们越来越重视技术、技巧，却忽略了销售的一个重要原则，那就是很多时候坚持比技巧更加重要。
在传统的销售方法中，人与人之间的接触范围不大，接触的机会也相对要少一些，因此提升交易成功率的常用方法就是频繁接触，面对同一个或者同一批客户时，销售员会想方设法多次提到并推销自己的产品，他们会强化这种趋势，直到说服对方。这种频繁接触就需要消耗巨大的能量，而这些正是如今的销售模式中比较缺乏的东西。
比如，很多销售员第一天在城东的步行街上没有卖出去一件产品，那么第二天他可能就放弃了这一片区域，选择城西的街道或者城北的社区。而一些人会选择再次尝试在同一批人面前推销自己的产品，不厌其烦地描述和介绍产品的性能、优势。
在这一方面，或许销售人员应该向安利公司的员工学习。安利公司的销售员或许是世界上最执着的推销员，他们会坚持走家串户，亲自上门推销产品，而且人们常常会发现，这些人几乎每天或者每隔一天就会出现在门外，直到某一天住户掏钱为止。尽管很多时候，人们对于安利公司的这种模式感到厌烦，但不得不说，在安利模式下，销售员的工作成果比一般人更为显著。而这就是销售时代所欠缺的一种重要精神，也是销售人员最需要培养的一种精神特质，这种特质就是意志力，这就是销售时代人们最容易忽视的一个要素。不可不知的意志力
销售员可以通过多种方式来证明自己的能力和价值，但是他们最需要证明的有时候反而是自己对这份工作所投入的信心和决心，看看自己能不能坚持得更久一些，看看自己能否完成更多的任务。他们更加需要表明自己有足够的意志力来应对各种可能存在的困难和危机，有足够的意志力来提升个体的成长空间。
那么什么是意志力呢？对于销售员来说，这种意志力主要体现在什么方面，或者以何种方式呈现出来呢？
关于意志力的定义问题，心理学家弗洛伊德最早提出了一种看法，他认为一个人克制某种冲动（比如性冲动）往往需要耗费大量的能量，这样他就没有更多的能量去做其他事情了。这是一个非常重要的观点，对于意志力的某些重要特征有了最初的认识，但是弗洛伊德的问题在于，他并不知道能量从哪里来，如何发挥作用，就像销售员并不清楚为什么有的人在困难面前仍然能表现出强大的能量，有的人在工作中却容易受到挫折的影响而产生消极情绪，容易因为挫折而丧失动力。
按照弗洛伊德相对模糊的说法，意志力和能量消耗有关，但却是一个升华的过程，一个伟大的人会将自己的一些冲动性力量提升为个人的工作动力和灵感，但意志力具体是什么，他并没有说清楚。心理学家罗伊·鲍迈斯特否定了“升华说”，他更加认同意志力消耗是人们对自己的思维、感受和行为的调节能力减弱的过程，于是他在这个理论的基础上提出了“自我损耗”的观点。
不久之后多伦多大学的两个研究者迈克尔·因兹利奇和珍妮弗·古特塞尔借助脑电图法窥探了大脑处理多种多样问题的方式，两个人将焦点放在了名叫前扣带皮层的脑区，该脑区是人体的“冲突监控系统”，时刻注意着“正在做的”和“想要做的”之间是否存在差异，这样的特殊功能使得它成为自我控制的关键。
比如一个销售人员由于工作很忙，可能会一边拿着产品向客户比画，一边吃着汉堡，这个时候，如果销售人员把产品放到嘴里，前扣带皮层就会释放脑电波进行警告，并在脑电图上展示出来。
在对自我损耗进行研究的时候，研究人员进行了一项字体颜色辨认的实验，在实验中，研究人员在屏幕上打印出红色字体的两个字“绿色”，然后让参与实验的人回答字体是什么颜色。如果只是其他随便的两个字，参与实验的人可以很简单地说出字体的颜色是“红色”，可是当“绿色”两个字出现时，就会对个人的回答产生干扰，很多人需要思考一段时间才能做出正确的回答，因为人们必须压抑自己读出“绿色”两个字的冲动以及由此产生的“绿色”的联想，这种压制就是自我消耗的一种形式，也是意志力的一种体现。
从生理学的角度分析，这是大脑前扣带皮层消极怠工的表现，或者说自我损耗引起了前扣带皮层的消极怠工。接下来，心理学家又提出了一个新颖的观点，那就是心理学家达里尔·贝姆提出的“按时做作业”与“穿干净袜子”之间存在负相关的看法。一般来说，人们会认为一个学生如果会按时做作业，那么往往也会勤换袜子，但事实并非如此。他发现很多按时做作业的学生并不喜欢勤换袜子，而那些喜欢穿干净袜子的学生，也很少会按时完成作业，尤其是在考试期间，他们的自我约束力和自律精神都会受到严峻的挑战。因为人们会在一些自律行动中产生很大的损耗，因此没有多余的精力去接受其他的约束。
这种自我损耗的现象在生活中非常常见，人们总是需要消耗一些额外的能量做一些抑制性的举动，这也是一种自我调节的能力，或者说就是意志力。作为心理学中的一个概念，意志力主要是指一个人自觉地确定自己的行为目的，然后根据这个目的来支配、调节自己即将采取的行动的一项能力。在整个行动过程中，人们需要克服各种挫折和困难，从而精准地实现目的。
有A、B两个销售员，他们分别售卖公司新推出的化妆品，由于公司的品牌影响力非常小，在市场上几乎没有什么反响，加上这些新产品并不被消费者熟知，因此整个销售活动非常困难，两个人连续工作了好几天也没有成果。这个时候，销售员A认为自己已经没有办法卖出更多的产品，在精力、耐心和信心被消耗之后，他决定放弃这个市场，甚至放弃新产品的销售和推广。而销售员B虽然也感受到了工作的压力，尤其是对自己迟迟打不开局面的情况也感到心急，不过相比于销售员A，他的意志力更强一些，并且始终觉得自己可以再多坚持一下，最终他克服了困难，成功地将产品推向市场。
在这里，意志力就有效地对自我损耗做了一个补充，意志力强的人会对个人的不当行为有明确的抑制，对于外在环境的不良刺激会有相应的调节，可以说意志力本身就代表了一种能量消耗，但是这种消耗往往是有益的，有助于帮助人们摆脱各种危机和诱惑的困扰，有助于提升人们在面对困难时的成功率。意志力挣扎：马与骑手的拉锯战
从销售的角度来说，意志力的作用不可或缺，意志力的有效运用可以为销售活动提供坚实的保障，可以有效提升自己对整个销售过程的控制。对于那些优秀的销售员来说，意志力是一个重要的品质，因此人们需要成熟地运用自己的意志力来完善销售行为，提升销售的效率和效用。
一般情况下，人们会把意志力的运用分为四大类，第一大类是控制思维。这种思维控制在于摒弃其他方面的干扰而保持专注，尤其是当个人的行为动机非常强烈，或者拥有某种强大的执行意愿时，人们更需要保持专注，并且强化某些既定的认知。比如一个销售苹果手机的业务员为了更好地向顾客介绍产品，那么首先他必须说服自己相信iPhone是世界上最出色的手机；一个美食家为了向客户介绍自己的美食值得购买和品尝，首先应该想办法承认自己的手艺独一无二；一些声称可以为顾客推出最佳服务的店家，他们通常会相信自己的服务就是整个行业内最好的。听起来有些令人感到不可思议，但事实就是如此，无论这些介绍是否是有所夸大（当然我不支持对产品夸大宣传，只是描述这一现象），人们都需要先说服自己，控制自己的思维。
第二大类是控制情绪，主要负责控制和调节情绪。对于销售员来说，繁重的业务压力、恶劣的工作环境、处处找碴的客户，以及无时无刻不在的激烈竞争，这些都会影响他们的心情，让他们产生想要放弃的念想。而真正让人担忧的是，情绪似乎总是捉摸不定，人们总是无法对其进行有效控制，这就使得人们经常会被情绪反制和操纵，从而影响自己的销售工作。
不过，人们同样可以运用一些技巧来摆脱负面情绪的困扰，比如很多销售员在面临巨大的工作压力时，不会强迫自己继续待在岗位上，而是会选择去健身房健身，或者去室外慢跑，通过运动来放松心情。也可以躺在沙发上看一些内容相对轻松愉快的书籍，或者听一些轻音乐。一些人还会暂时从工作中脱离出来，做一些自己喜欢且能够做到的事情，以此来建立自信心，并排除烦恼。
第三大类是控制冲动，对于意志力来说，控制冲动是一个最基本的功能，这种控制就是人们所熟知的抵制诱惑的能力，比如对金钱、美色、美食、衣服、奢侈品等诱惑的抗拒。控制冲动的本质并不是对冲动行为进行控制，而是对反应的控制。当销售员意识到自己的工作非常艰苦，而美好的享乐生活则时时诱惑自己放下工作，或者拖延自己的行动时，就需要用意志力来控制一下了。
第四大类是控制表现、绩效、成绩，其主要表现在于将个人的能量集中用于当前的任务，确保执行的速度、力度和准确度，同时督促自己在放弃的念想产生时继续坚持下去。销售员在日常工作中应该重点关注自己在工作中的表现，同时关注自己对思维、情绪的控制，确保自己能够拿出最佳的表现和绩效。
不过这些控制并不容易实现，因为每个人心中都会有一些干扰性的因素出现，或者说每个人的心里都有一些冲动的情感在破坏他的意志力以及理性行为。著名心理学家弗洛伊德提出了一个“马与骑手”的理论，在这个理论中，马代表了人类的冲动和激情，是人类最原始欲望的释放机制，一般归结于潜意识的范畴。马扮演了一个非常冲动的角色，它的行为模式非常原始和直接，充满了激情，但常常也非常鲁莽。它不喜欢委曲求全，只要想到什么就会立即去做，只要决定了要做什么，就会不管不顾。它总是倾向于欲望的满足，倾向于让自己处于一种活跃的状态，但若是遭遇了一些不顺心的事情，马就会产生消极应对的情绪，它常常会阻碍人们的理性思维，并且在一些感到困难的事情面前妥协和退让，或者直接予以放弃，而选择一些让自己感到愉快的事情。正因为如此，马常常是拖延的制造者，也是个人意志力的主要障碍，它不太喜欢人们过多地在一些自己不喜欢去做或者感到困难的事情上消耗过多的能量，这与它“享乐至上”的理念不符，所以它会不断制造一些障碍，不断提醒大脑应该放弃眼前的工作。
比如有个推销员准备摆摊卖出去15件羊毛衫，可是坐了一个上午，也没有人来光顾，这个时候，他的内心可能会出现一个声音：“不要摆摊了，反正什么也卖不出去，还不如去喝上一杯呢。或者可以去烤肉店里先尝一尝美食，剩下的工作可以晚点儿去做。”这个声音的背后就是“马”在作祟，它使得销售员在销售工作面临困难的时候选择放弃。
马会做出让自己感到压力最小的选择，而与之相反的就是骑手，他代表了人类大脑中的理性思维，他非常善于进行推理和计划，最重要的工作就是努力确保所有的事情能够按照事物的本来规律运行，约束人们做出更加合理的举动。就像上面那个卖羊毛衫的销售员，他最重要的任务就是卖掉产品，因此他会坚定地守住这个目标，并且提醒自己应该保持行动和目标的一致性，他不会任由马出来捣乱，不允许马跳出来做出“拖延”或者“放弃”的决定。
马与骑手之间存在一种“双议程困境”，即外在目标和内在目标的冲突。其中，外在目标代表的是骑手的利益，销售员想要完成销售任务，想要实现业绩目标，这些就是外在目标的体现。而内在目标是马的意志，而马的意志主要体现在舒适的、愉悦的、享受的、自由的理念上。趁着空当去喝一杯，或者和其他同事唱歌，又或者换一份工作，这些都是内在目标的体现。
对于马与骑手来说，这种矛盾非常明显。而在销售活动中，马与骑手之间的这种拉锯战经常会出现，如果销售员大脑中的骑手不够坚定和强大，就会被马的行为左右，就会被马的行为带偏。因此人们需要打破这种困局，让意志力得到更好的发挥和运用，保证销售活动有序进行。意志力就是最强的销售能力
2007年，M公司最初成立的时候，董事长一直都在积极推广自己的销售计划，他的目标很简单，那就是让自己的产品和美国西海岸的羊一样多。所以将近3年的时间里，他一直都在西海岸部署和经营自己的商业版图，并坚持让客户免费试用半年的营销方式。
最初的效果并不明显，这令股东们大失所望，他们没有耐心再等待几年，没有耐心继续为客户提供免费的产品和服务，这与董事会以及公司追求的利益原则相冲突。但是董事长始终坚持自己的看法，对他而言，这是必要的销售铺垫。而在5年之后，M公司占了西海岸73%的市场份额，公司的产品成了市场上最热销的产品。
在市场上，不同的销售方往往会有不同的销售策略和方式，无论是品牌战、价格战，还是其他销售技巧，最终比拼的可能就是意志力，或者说耐力。在一些旗鼓相当的对手之间，销售的能力就体现为意志力的强度。相比于技巧、渠道建设、资源、人员安排、品牌优势，意志力的存在让整个销售活动变得更具生命力，它彻底激活了产品和服务的对外输出属性，并使得这种对外输出具有更为强大的延续性。
马云曾经说过这样一句话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人‘死’在了明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”在马云看来，一个企业想要在市场上吸引更多消费者的关注，就要意识到可能存在的困难和危机，就要做好承受危机的思想准备，而最重要的就是想办法坚持得比竞争对手更长久一些，就是想办法让自己的销售活动坚持得更久一些。
2001年和2002年，当互联网寒冬到来的时候，许多互联网企业都进入挣扎状态，营业陷入停滞和退步的状态，整个运营和销售活动都陷入大麻烦之中，很多企业处于负盈利的状态。这个时候，很多团队意识到自己可能没有办法熬过这个寒冬，于是早早退出，而诸如阿里巴巴之类的企业却坚持存活了下来。当时市场上有很多唱衰互联网的腔调，人们觉得互联网企业遭遇了瓶颈，而寒冬也不知道什么时候才会过去，也许这一次危机会直接导致互联网行业崩溃。
在这种状态下，每一个互联网企业都惴惴不安，它们并不清楚自己能否坚持到寒冬过去的那一天，不知道自己能否抵挡住这一次的危机。而阿里巴巴的创始人马云却从来没有将重点放在自己能否熬过寒冬上，而是想办法让自己坚持得比别人更久一些，这就是他的生存之道。自己的产品卖不出去，自己的销量升不上去不要紧，关键要比别人更善于坚守。结果2003年之后，一大批互联网企业倒闭和消失，市场进行了重新洗牌，马云则带领阿里巴巴度过了危机，并且很快就迎来了发展的高速期，业务越做越大。
坚持得比别人更久一些，往往是一个有效的发展策略，这是市场博弈的重要方式，也是一种比较原始的竞争手法，它拼的就是意志力。
在销售领域内的竞争，就是一种意志力的比拼，谁能够在竞争中坚持得更久一些，就越容易把握生存的机会。一些普通的销售员面对客户时可能只跑一次就放弃了，而优秀的销售员可能会连续跑多次；普通的销售员可能会在困难和挫折面前产生退缩的心理，而优秀的销售员更容易将这些挫折当成挑战的一部分。英特尔公司为了说服一个难缠的客户，使用了各种方法，但是对手依然表现得不感兴趣，这个时候别人都劝说他们早点儿放弃，因为这个客户此前也曾这样折腾过高盛公司和谷歌公司，堪称“大企业的克星”，可是英特尔公司的谈判负责人却乐观地说道：“你知道吗，我越来越喜欢这个家伙了，我会继续尝试着说服他的。”
销售的本质就是将产品卖给他人，因此出售产品成了最终的目的，但是在如今的市场条件下，各个产品的差距正变得越来越小。以苹果手机为例，在过去十年时间里，它几乎是市场上最受欢迎的手机品牌，而且苹果手机的利润也是所有手机品牌中最高的。考虑到之前每一次新产品发布会的热闹以及消费者通宵达旦排队购买手机的盛况，可以说苹果手机是最不用担心销量的。但是随着各大手机品牌的迎头赶上，苹果手机的品牌优势以及市场优势都在迅速退化，仅以中国市场为例，苹果手机已经跌出三强。如果说十年前比的是品牌优势，那么现在的市场更加看重后劲，更加看重坚持的力度，谁能够坚持得更久，谁的生存机会也就越大。其中三星公司的销售力度与销售耐力都略显不足，几乎已经失去了之前的市场优势。
随着竞争实力的接近，随着竞争优势逐渐被抹平，销售方在竞争中的意志力比拼将会变得越来越重要。从某种意义上来说，“如何咬住市场”成了一个比“如何占领市场”更加急迫的问题，因为在经过市场的洗牌之后，各大公司、各个销售方在市场上的定位和发展已经逐渐清晰，这个时候需要经受时间的考验。
华为公司的创始人任正非曾经说过一句话：“华为没有成功，只是在发展。”虽然华为如今已经成为市场上最出色的通信设备制造公司，无论是收益、体量，还是技术创新，都已经成为市场领头羊，但是任正非仍旧清醒地意识到这样一个问题：要保持市场份额以及市场的话语权，就需要保持韧性，需要拿出更强大的意志力去应对持续的竞争。而从时间来说，华为本身就是通过三十年的坚持与煎熬，才赢得了如今的地位，才能够在通信设备销售领域领先于思科、爱立信等巨头公司。
在一个充满销售元素的环境中，人们每天都会接触各种各样的销售员，卖保险的业务员、超市的售货员、菜市场里的商贩、街边推销产品的摊主、各个学校的招生代理人、股票市场的经纪人、产品供应商等，这些人的职业都和销售有关，当人们处在这样一个环境中时，意志力比想象中的更加重要，它代表了一种执着、一种立场、一种信仰，也代表了个人对市场竞争最基本的态度，从某些方面来说，意志力正在取代技巧和硬实力，成为销售能力的重要证明。第二章意志力就是一种真实的销售信仰
优秀的销售员在自我说服中会做得很出色，这是建立自信、培养强大意志力的关键，是确保能够不断推进工作的前提。当销售员提升销售技巧和表达技巧时，应该思考这样几个问题：“你对自己的产品有多忠诚，你愿意为自己的服务投入多少精力？”你对自己的产品和工作有多忠诚
随着社会的发展，商品越来越丰富，人们渐渐进入一个产品的“红海时代”，在这个时代，人们的需求得到了前所未有的满足，但随着产品同质化越来越严重，企业的运营和销售团队往往需要筑起高墙，争取留下更多的用户，其中销售员应该重视对用户忠诚度进行管理。从某种意义上来说，培养客户对产品的忠诚度远远要比拉拢新客户重要，忠诚度意味着消费习惯、消费链的形成以及消费模式的强化，它带来的是整个产品价值的提升和影响力的传播。
但提升客户对产品的忠诚度，并不是简单地提升产品质量和服务，并不是简单地致力于如何改善销售方和消费方的关系，销售的一方更应该对自己的产品产生忠诚度，只有对自己的产品有信心，只有对自己的产品更加忠诚，人们才愿意拿出全部的能量来推销自己的产品，才愿意表现出强大的销售意愿和销售动力，更重要的是人们才有更为强大的说服力来影响他人的购买情绪。
有个电器销售员经常会参加一些小区的活动，并且邀请邻居来家中做客，而他的目的就是在活动或者聚会上推销公司的电器。作为一个资深的推销员，他才思敏捷，工作经验丰富，而且对于人际关系的掌握恰到好处。可即便如此，小区里很少有人愿意购买他的产品，这让他感到非常困惑，实际上公司的品牌价值并不小，质量和服务都有很大的保障，他并不清楚大家为什么会拒绝自己。
直到有一天，有个朋友道出了实情：“大家经常去你家里做客和交谈，虽然彼此的关系非常好，但几乎所有人都注意到了一个细节，那就是你家里的多数电器都不是你公司里的产品，而是其他品牌。这就给人带来一种感觉，既然连销售者都不相信、都不使用自己公司的产品，那么别人凭什么相信这些产品值得信赖呢？”销售员听后羞愧不已。
对自己的产品和服务有充分的信心，这往往才是最好的销售方式，但很多销售员并未意识到这一点，他们更加倾向于去说服别人，更倾向于释放自己的情感攻势和销售技巧。在谈到销售的意志力时，人们应该立足于“我对自己的产品有信心”“我的产品是最出色的，因此我觉得其他人也能够感受和认同这一点”，人们需要强化意志力的作用，而这就需要保证自己的销售行为以及现公司的产品是被自己认同的。
很多韩国的企业家要求内部员工必须使用自家的产品，要求内部员工必须对自己的产品产生兴趣，比如三星公司的员工只能使用三星手机，现代公司的员工应该对现代汽车产生好感和忠诚度。在国内，华为公司虽然没有这样的要求，但是多数华为人都坚持使用华为手机，至少在上班期间是这样。
许多人会将这些管理现象归结为内部的“严格控制”，但很少有人会想到这其实是最基本的文化现象，换句话说，每一家公司的员工必须在说服客户之前先说服自己使用本公司的产品，必须先充分使用和体验自家的产品，拿出绝对的热忱和忠诚，这样才能真诚地打动客户。
对于销售人员来说，他们的忠诚度不仅仅需要培养，还需要得到强化，因此自我说服是非常重要的一步，而自我说服的前提就是意识到这份工作对自己的重要性。在培养个人的职业忠诚度时，通常存在几个必要的因素，比如这件事情是自己感兴趣的，这件事情能够给自己带来巨大的收益，这件事情会让自己变得与众不同，或者这件事情能给予自己某种强烈的责任感。
一般来说，销售员往往要给予自己一些强化性的认识，诸如这些产品融入了自己的心血，这些产品是个人智慧的结晶，这些产品让自己感受到了工作的快乐和魅力。有的产品制造者会在朋友圈里售卖自己的产品，在整个售卖过程中，他们会对自己的产品充满信心，并且认为这些产品融入了自己的心血和智慧。乔布斯就是这类人，他在每一次新产品发布会上都会做好充分的准备，并且表现得非常自信和乐观，他给人的感觉就是“我的产品无可挑剔”，他甚至总是想着该如何让自己用起来更加顺手，并且试图将这种便捷和出色的操控体验让客户感知到。
埃隆·马斯克也是这类人，如果对他出售特斯拉汽车的态度进行分析，就明白他在工作中扮演的角色，以及他对这种角色的绝对投入。即便这些销售工作富有争议，他仍旧是一个对自己的产品负责和自信的人。尽管他的汽车生产能力一直备受质疑，但是马斯克始终想着如何生产出性能最佳的汽车发动机。当客户在展销会上试图向他发难的时候，他双手举起了汽车的小引擎，意在向所有人证明自己对产品的忠诚度和无可比拟的责任心，他会带领团队生产出最好的产品。
除了汽车之外，他还对航空航天火箭产生了浓厚的兴趣，对他来说，所有的设计和产品都是值得为之付出的，他还寻找那些对工作最认真也最认同的员工，就连SpaceX工厂里面开的咖啡厅的员工，也是他走遍整个洛杉矶咖啡店，找来的卖咖啡卖得最好的人，对他来说最佳并不仅仅意味着服务的品质，更意味着他们对自己工作的认同度最高。
也有一些销售员的职业忠诚度建立在个人成就感的获得上，这件事情让自己产生了存在感和成就感，让自己感受到了自身的价值和荣耀，因此就值得坚持做下去。许多销售员并不觉得自己的销售行为就是简单的一份工作，他们更觉得这是一份荣耀，是实现自我价值的最佳载体，正因为如此，在很多时候，他们更加愿意表现出十足的动力和韧性。
在保险行业中，许多业务员都会进行思想培训，直到他们意识到自己工作的神圣性，直到他们认为自己正在做一个能够创造巨大的社会价值和个人价值的事情。这就不难理解，为什么很多保险推销员总是锲而不舍地推广自己的产品和服务，并且从一开始就认定自己的工作非常有价值，认定自己所做的一切都是在为他人谋福利了。
无论如何，这些销售员都在自我说服中做得很出色，而这是他们建立自信、培养强大意志力的关键，也是确保能够不断推进销售工作的前提。所以，当销售员在想方设法提升自己的销售技巧和表达技巧时，应该认真思考这样一个问题：“你对自己的产品有多忠诚，你愿意为自己的服务投入多少精力？”要相信你的工作是伟大的
25岁的时候，怀特先生来到上海一家动漫公司上班，他的工作非常简单，就是穿着一套动漫角色的衣服叫卖公司生产的玩具。对于很多人来说，这并不是一件光彩的事，多数人更喜欢穿着西装，打着领带，每天坐在电脑桌前敲着键盘办公，或者和客户在咖啡厅里谈业务。
怀特先生从来没有想过有一天自己会以如此卡通的形象示人，会以如此偏于“幼稚”的方式应对工作，重要的是这份工作并不轻松。每天不仅要套着厚重的角色外套，而且经常要在大街上行走，行动非常不便，一整天下来，常常累得腰酸背痛，有时可能连一个顾客也招揽不到。可是经过两个月的实习，他想都没想就决定接受这份工作。在他看来这就是自己想要的工作，就是自己喜欢的工作，更重要的是，他觉得这份工作非常有意义，不仅可以让自己找回最纯真的自己，还可以给别人带来快乐。
很多人都会将销售工作当成世界上最卑微、最受气、最没有尊严的工作，它看上去总是让人觉得低人一等，总是让人处处受到牵制，而正是因为如此，很多人都不具备销售的耐心和兴趣。来自底特律的一些汽车销售员曾经认为汽车销售工作是世界上最差劲的工作，但在很长一段时间内，底特律成了汽车城的代名词，这种反感几乎毫无来由，而可以窥见的一些信息能够解释这一现象——这些工人大都处于一种“为了工作而工作的状态”，而且他们的处境非常糟糕。
通常情况下，销售员处于一种“不甘”的状态，他们会认为自己在为老板和公司卖命，觉得自己的行为除了挣到一笔生活费之外没有任何值得欣喜的地方，对于工作，他们更多时候是抱着交易的心态，“这是一份糟糕的工作，但我能够挣到钱”。此外，他们对于自己的产品质量毫不关心，对于客户的体验也没有什么感想，他们并不觉得自己的工作有什么奇特之处，甚至连最基本的喜爱也算不上。
他们欠缺一种态度和信仰，一种对工作性质的信仰，如果能够改变对工作的态度，能够对工作产生更为积极的深刻认知，那么他们的工作也许会变得更加轻松一些，至少从主观体验上来说是这样的。
一位卖卫生巾的印度店员每天都乐呵呵地面对每一个女性顾客，对她来说，这份工作意味着每天都可以为那些生活水平低下且受制于印度不合理社会文化（人们认为女性使用卫生巾是肮脏的行为）的印度女性提供健康保障。
一位卖螺丝的销售员始终觉得自己正在影响整个世界，如果没有自己的辛勤付出，每天可能都会有一大堆机器无法运转，有一大堆的汽车将无法正常行驶，飞机也无法在天上飞行。毫无疑问这是一份伟大的工作，它让销售员意识到自己正在改变他人的生活，或者改变社会模式。
卖医疗器械的人或许经常会遭受他人的误解和质疑，也经常会被医院等医疗机构拒之门外，但是对于那些内心强大的人来说，他们始终怀抱着“我的产品可以治病救人”的想法，而这无疑让他们获得了更多内在的生存空间。当他们意识到自己正在做一件了不起的事情时，任何困难和压力都不太可能让他们后退和妥协。
苹果公司创始人乔布斯先生曾经在招募百事可乐公司前总裁约翰·斯卡利时，说了商业传奇史上的一句名言：“你是愿意一辈子卖糖水，还是跟我一起改变世界？”这句话同样适用于那些有着更高追求的销售员。如果销售员能够意识到或者说找到一个“这份工作很好”的理由，那么他们就没有必要因此而感到沮丧和受挫，他们会认为自己当前的工作有着非常完美的职业属性，有着很好的职业口碑。
普通的销售员只是卖产品，只是在为老板打工或者说挣钱，而那些优秀的销售员有着更加远大的目标和理想，对于自己的工作有着更高的愿景，也有着更高的觉悟，在他们看来这是一个伟大的事业。就像人们最初嘲笑可口可乐公司的员工只懂得卖汽水一样，而对于可口可乐公司的人来说，他们一直都在致力于改变人们的饮食方式。无独有偶，麦当劳最初成立的时候，他们的口号也包含了类似的意愿高度，他们认为自己所做的一切，认为自己对于快餐的推广正在改变人们的饮食结构与生活模式，是提升生活效率的一种重要方式。当可口可乐公司和麦当劳公司的业务员意识到自己的工作将改变社会、改变世界的时候，情况就变得截然不同，他们会表现出百分之百的投入以及绝对的执着。
如果人们觉得这是一份伟大的工作，那么它就会成为一份伟大的工作；如果人们意识到自己的销售行为会带来更大更多的社会价值，那么他们的销售行为就会产生这样的社会价值。真正的问题在于，人们必须改变自己的观念，必须保持一个自信的、乐观的心态，必须建立起一种信仰。当一个人认为自己的工作神圣且伟大时，整个工作流程、工作模式、工作状态就会发生变化。这些变化有助于他们克服销售过程中的困难，有助于帮助他们培养更为坚定的意志。
许多人都忽视了销售理念的重要性，而其中最重要的一条理念就是“尊重自己的工作和职业”，这种尊重有助于人们进一步挖掘自身的价值，有助于提升人们的销售意志力，有助于帮助人们去改善自己的销售风格与销售态度。意志力代表了一种销售原则和立场“销售方法是可以发生改变的，但服务的理念不能轻易发生变动。”这句话几乎成为销售活动中的名言警句，销售人员的立场和原则通常是一个容易被忽略的方面，因为销售员通常都以出售产品为目的，只要将产品以合适的价格卖掉，只要自己在交易中获利，那么这份交易就算是成功的。正因为人们对这个终极目标过于看重，销售员常常会为了出售自己的产品而不择手段。
最典型的一种模式就是价格战，这里主要是指恶性的价格大战，比如A公司和B公司进行竞争，为了吸引更多的消费者，A公司率先降价10%，这个举措很快产生效果，吸引了很大一部分消费者的关注。当B公司的客户流被A公司吸引而减少之后，它也开始采取降价措施。为了一举击溃对方，它选择降价15%，这个时候市场价格再次出现较大波动，原本流向A公司的顾客转过头购买B公司的产品。等到A公司意识到自己的折扣和降价措施不得力时，新的一轮降价竞争开始展开，它会选择降价20%甚至30%，而此举将会进一步刺激B公司使用更为激进的降价策略。当双方都沉迷于价格大战时，整个市场可能就会出现紊乱，A公司和B公司都会承受巨大的成本压力，并且陷入“不得不降价”的困境，而对于消费者来说，短期内会受益，但是当两家公司因为价格问题而导致运营困难时，它们可能会选择退出，这对消费者同样不利。
在恶性价格大战中，销售各方看似坚持自己的策略，希望通过耐力比拼来打击对手，但实质上却违背了销售的一些基本原则，违背了最基本的销售立场。这里主要关系到公司的销售策略和销售理念，比如苹果公司多年来始终坚持走高端路线，产品的价格居高不下，虽然此举为消费者所诟病，但是不得不说高端价格为它树立了高端手机的形象。三星手机则采取了不同的策略，它重点打造不同价位区间的产品，通过丰富的产品线和产品型号来赢得不同消费层次消费者的关注。
相比于那些出色的销售员或者销售团队，那些缺乏意志力的销售员往往不具备稳定的销售理念和销售立场，在大环境比较好的时候，他们可能会坚持按照既定的策略销售产品，可一旦大环境发生改变，他们就可能会迅速放弃原有的理念。比如一些公司会销售A类产品，并觉得这类产品是公司重点发展的方向，也是未来市场的趋势所在，可是当开拓市场遭遇挫折时，它们可能就会毫不犹豫地转向B类产品，并认为B类产品更适合发展，接下来，它们可能会转向C类产品。这种盲目转变的风格违背了销售的基本立场和方向，无助于公司拓展自己的业务。
有些公司会坚持自己的发展理念和销售思路，避免被一些不合理的方式影响。比如可口可乐公司经营了一百多年，才有了如今的地位，尽管相比于巅峰期，它的市场占有率被百事可乐以及其他饮料公司瓜分了一部分，但是如果同其他品牌相比较，它的优势依然非常明显。这种优势就来源于对可乐这单一产品的执着，它并没有因为利润下滑而将注意力转移到其他产品的推广上。
不仅如此，销售员需要坚持自己的服务体系，一个有意志力的销售员应该拥有一套完整的销售体系和服务体系，这套体系不会因为客户的不同而发生改变，不会因为外在环境的变化而出现变动。比如除了一些针对性比较强的业务之外，一般情况下，他不会专门为富裕的消费阶层提供更多完善的服务，不会因为客户比较普通而降低服务质量；不会因为对方是熟人就坚持降价处理，而对于新的客户就采用更高的价格。公平是销售活动中的重要品质，也是整个市场经济活动中的重要原则，这种公平首先就应该体现在对所有客户一视同仁的态度上。
除了公平之外，服务体系的稳定性也很重要，相关的制度和规定不能朝令夕改，相关的模式不能在外力作用下轻易做出改变。比如一些销售公司会在淡季和旺季的时候分别制定“不送货上门”和“送货上门”的服务制度，这样的制度就容易失去说服力。有些销售公司这个月实施新的服务制度，下个月又改换成另外一种服务制度，之后又换来换去，这无疑会影响团队的品牌形象和服务的稳定性。当服务体系不够完整和稳定时，销售意志力也就会变得格外薄弱。
董明珠在成为格力公司的董事长之前，曾担任销售经理一职，而她在这个位置上做得非常出色，销量节节攀升，她非常重视与客户之间的关系，但这并不意味着她容忍客户做一些违背原则的事情。据说有一次，有一个年销售额达1.5亿元的大客户来到格力公司谈业务合作。这本来是一个扩大销路的好机会，但是这个客户代表态度非常傲慢，并且明确要求获得特殊待遇。这样的条件让董明珠感到不满，特殊待遇也就意味着对其他客户的不尊重，意味着格力公司要进行一些规则之外的操作。董明珠几乎想也没想就拒绝了对方的要求，而且将其从格力公司的客户名单中彻底清除。
相比于销售理念和服务体系，销售原则更加重要，这些原则包含了对销售活动的约束：严格按照销售活动的规章制度行事，严格按照销售计划行事，坚持自己的做事原则，不要轻易做出改变。在销售过程中，很多客户会提出一些违背道义或者原则的条件，比如某公司和客户做生意，客户表示可以接受这笔订单，但条件是对方要帮忙销售一批三无产品；某些客户代表会要求销售员提高产品价格或者将降低产品价格，然后双方在合作中收取不菲的返利；也有些销售员会擅自修改产品的参数，以提升产品的吸引力。但这都是不可取的。通过一些不正当的手段，或许能够有效提升销量，赢得更大的市场，但是从长远来看，并不利于销售活动的展开。
优秀的销售员往往懂得向自己不喜欢的事情说“不”，即便这个客户非常重要，但是他们依然会坚持自己的立场和原则，拒绝一切违背销售原则和立场的不良行为。
总而言之，每一个销售团队或者销售员都应该拥有自己的销售理念和销售原则，都应该确保这个理念不会受到外在因素的影响。在短时间内，可能会带来一些不适应或者一些负面影响，但是从长远发展来说，坚持一个合理的、稳定的销售理念和原则，无疑会让自己的产品、服务形成品牌效应。意志力代表了一种强大的健康的销售文化
谈到企业发展或者团队发展时，往往会谈到一个词——“文化”，任何一个企业或者团队想要保持长久的发展，想要获得更大的成功，就需要建立良好的健康的团队文化，就需要借助文化价值来约束和引导团队内部的管理工作，确保整个运营工作正常有序。
不同的企业和团队会有不同的文化，宽容、自由、创新、合作、自我批判、奋斗精神，这些都是销售团队内不可或缺的团队文化，类似于阿里巴巴、华为公司、苹果公司、特斯拉公司、谷歌公司、三星公司、富士康公司、微软公司都拥有属于自己的独特文化，这些文化渗透于企业的各个方面，也影响了企业的各个方面。很多企业都有属于自己的销售文化，希尔顿酒店的“微笑服务”就是典型的销售文化，它代表了酒店对顾客的热情和尊重，代表了一种素养。
相比于其他文化现象，意志力也可以成为一种销售文化，或者说成为销售文化的一部分，尽管它通常被当成一个标签来看待，但在许多销售团队和企业中，销售文化会成为团队文化或者企业文化中的一个重要内容，类似于安利公司的一些直销公司或者保险公司，都是以意志力作为销售文化的。或者更进一步来说，几乎所有的文化都可以和意志力联系起来。
比如希尔顿酒店要求每一个业务员在见到顾客时保持微笑，而且必须是露出八颗牙齿的标准微笑。面对一个顾客时，保持微笑很容易，面对一百个顾客时，保持微笑就很难；第一天保持微笑很容易，连续一百天都保持微笑往往很难；心情好的时候保持微笑很容易，情绪不好以及身体状态不佳时保持微笑就很难。因此微笑服务本质上依然脱离不了意志力的作用，没有强大的意志力作为保障，销售员的微笑无法坚持下去，微笑服务也不可能成为文化的一部分。
华为公司一直讲究狼性文化，它一直追求极致的市场扩张，敏锐的目光、奋斗的精神以及强大的合作能力，这些都需要依靠意志力来支撑，因此这种狼性文化也是一种意志力的表现。沃尔玛超市始终坚持客户至上的原则，他们的口号是：“第一条，顾客永远是对的；第二条，顾客如有错误，那么请参照第一条。”这种口号显示出了他们强大的执行文化和服务文化。想要数十年如一日地参照这两条标准行事，对于沃尔玛的全体工作人员都是一种挑战，但正是这种挑战成就了完美的企业文化。
在那些优秀的企业和团队内部，意志力实际上成了一个重要的文化标签，这种文化标签代表了企业文化的高度，代表了企业销售文化的精髓。在过去很长一段时间内，人们对于销售文化并不看重，或者说很少有人会单独将其拿出来讨论。意志力与销售的结合，很少会被上升到文化层面进行考量，但对于销售员或者企业来说，意志力文化是实实在在应该存在的，而且这种文化的打造有助于提升团队的执行力，并拓展团队的发展空间。
一般情况下，意志力强的团队拥有更加出色的执行文化，比如很多销售团队可能会给销售员下达任务指令，要求对方这个月必须卖出30台机器，或者要求业务员必须拉到一笔比较大的订单。这种指令因为难度过高可能会被忽视，也可能会在一种消极状态下被执行，团队管理者会想办法施加压力。而一些优秀的团队则不用等待类似的命令，他们中的每一个成员都会主动寻找销售方法和渠道，直到完成这些任务，甚至会想办法超额完成任务。
很多销售团队对于员工的管理不够到位，管理者对下属的约束能力不行，很多员工常常在工作期间开小差，常常借助上班时间干私事，或者在上班期间做一些与工作无关的事情。而意志力强大的销售团队中则不存在这些情况，每一个人都会严格遵守规则，都会压抑自己的不良行为，避免给团队带来负面影响，所有人都拥有强大的自控力，坚持以销售工作为先。
有些商店和超市内的店员在上班期间经常玩手机，对于那些无法抵制手机诱惑的人来说，薄弱的意志力无疑会削弱销售的效果。在一个意志力强大的团队内，每一个店员都懂得控制自己的行为，避免被手机干扰。
一个以意志力作为销售文化的团队，往往具有强大的执行力，队员可以克服各种困难和挫折，可以保持强大的主动性和积极性。从某种意义上说，意志力必须成为一种企业文化或者销售文化，销售团队或者销售员应该在这种文化的影响下展开销售活动。比如一家欧洲企业告诉自己的业务员，“只有当你被客户拒绝5次以后，你才能考虑放弃这项业务”；一家保险公司要求每一个业务员必须每周跑25个客户，无论时间多么紧张都必须坚持做到这一点。这些都是意志力传播的一种表现，对于任何一个团队来说，这种销售形态至关重要。可以说真正的销售活动，销售的不仅仅是产品和服务，更是一种文化，一种意志力输出。意志力代表了一种仪式感
在欧洲一家偏僻的小超市里，女雇员每天早上都会给予第一个进店的顾客一个大大的拥抱，并且给对方一份小礼物。这个简单的仪式，她一直坚持了40年。一开始很多人对此感到不解，毕竟有时候一整天都没有人到这个偏僻的小超市里购买东西，倒是一些流浪狗经常会守在门口，等着享用一些快过期的香肠。但是女雇员一直都坚持每天这么做，这让她的工作变得非常神圣且有意义，她也认为自己所做的一切更像是对生活的一种祝福，是给整个销售活动打造一个良好的开端。
正是这份仪式感让她在工作岗位上待了40年之久，而且随着她的行为越来越为人所知，小镇上的人都会到她的超市里购买东西，一些外来的游客也会慕名前来消费，这让超市的生意非常火爆。
单调乏味以及困难重重的销售活动往往会导致职业倦怠症，患有职业倦怠症的销售员往往会出现消极对待工作的行为，比如上班期间无精打采，服务时态度不好，认为生意可做可不做，经常与上下级以及客户之间产生矛盾分歧，经常表现出疲劳的状态，经常会抱怨工作不好做。当职业倦怠症产生的时候，销售员的工作意愿会不断下降，工作效率和效用都会大幅度下滑，并且应对困难和挫折的能力会下降。
想要改变这种状态，就需要找到一些热情和兴趣，就需要找到一种能够让自己保持强大动力的促进因子，这个促进因子就是仪式感。仪式实际上是指某个群体在一些重大事件和重要时刻形成的一种偏于
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