作者：孙彦
出版社：人民邮电出版社
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演说心理学：让你更有吸引力、说服力和影响力试读：
献给我的家人
父亲教会我正直母亲塑造我完美太太给予我宽容孩子协助我成熟前言：演说是一门心理学
演说的关键不是“说”，而是“听”
我从小就对心理学感兴趣。在接受系统的心理学教育前，有一次听了场关于“教育心理学”的讲座，演讲者是某大学的教授。
令我印象深刻的并非讲座的内容，而是在将近大半的时间里，我都在呼呼大睡。当时睡觉的并非我一个人，这让我的内疚感减轻了不少。
对于自己的“坏学生”行为，当时我并没太在意。然而让我感叹的是，一位讲授“教育心理学”的老师，在自己讲课的时候竟然让学生睡着了，这是怎样的一门心理学课呢？
后来每次想到这事情，又会对那位教授心怀歉意——我想她是真的在全力以赴地传授知识，只不过她用的方法，还是当年她的老师所用过的方法而已。
演说绝不仅仅是关于“说”的学问。
当我们把注意力放在“说”上时，便局限于自己的世界里。
演说者真正应当关注的是听众如何“听”！
演说的目的
演说是为了改变听众。
不管你是在——
• 向会场里的新老客户介绍你公司的新产品；
• 对下属进行业务培训；
• 年终向领导述职；
• 向投资人汇报上市计划；
• 对选民发表观点；
• 或者只是在餐桌上讲一个笑话。
向听众介绍产品是为了让他们产生购买行为，或者让他们对你的企业和产品建立良好的印象，苹果公司每一次新产品的热卖，都与乔布斯的演说密不可分；
对下属的培训或讲话，是希望他们的工作行为或工作态度得以改善；
向领导述职是为了提升自己在对方心中的好感，进而对职业的发展和收入的提升带来直接或间接的影响；
上市路演是为了吸引投资；
竞选演说是为了获得更多的投票；
哪怕只是餐桌上的一个笑话，也是希望你的听众能够快乐一下。
那么，如何才能更有效地改变你的听众呢？
演说的对象
要有效地改变听众，先要弄清一个问题——演说的对象是谁？
听众！？
这不能算是一个错误的回答。
如果从心理学的角度来看，那么确切地说，演说的对象是——
听众的大脑！它并不比一个西柚大多少。也许比一棵生菜还小些，它通常重量在1400g左右，但它的功能比世界上最强大的电脑还要强几千倍。在万亿个脑细胞中，可能有1000亿个是活跃的神经细胞。每个神经细胞可以与其他细胞构成多至2万个连接。[1]大脑掌管我们的思维、情感甚至是我们的生命。只有我们对大脑有了更多的了解，才有可能更有效地改变听众，而不仅仅是根据自己的感觉在演说。
演说与心理学
心理学是帮助我们了解大脑最重要的学科之一。
虽然心理学并没有特别针对演说的研究分支，然而其大部分研究领域都为演说的发展提供了大量的理论、实验和数据。基础心理学的五大领域都和演说息息相关
除了基础心理学，一些应用心理学领域，比如临床心理学、组织心理学等，以及最近几年比较流行的积极心理学和进化心理学，则为演说提供了新鲜的视野、内容、证据和素材。
演说的心理过程
演说究竟是如何改变听众的？听众在听演说时的心理过程是怎样的？演说的效果受哪些因素影响？
我在研究和实践中发现，演说效果涉及个体认知和环境交互两个因素的影响。
演说的效果和你的意图无关，只与听众的感知有关。千万不要以为听众头脑中出现的画面和你的一模一样。
因为先天遗传和后天经历的影响，每个人都有独特的思维方式、信念和价值观，这些都会让他们以自己的方式解读你的演说内容。同时，人是群居动物，我们的行为还受环境中其他人的影响。
本书的目的，就是帮助你揭开听众头脑中的暗箱，并了解他们如何受环境影响的规律，以及运用这些规律达成演说的目标。
心理学是一门既让人感兴趣，又让人害怕的学科。
感兴趣是因为人们都对自己和别人的心理活动充满好奇。
害怕是因为担心自己的心事被别人看穿。作为心理学工作者，我被问到最多的问题是：“那好，你告诉我现在我正在想什么！”这其实是对心理学的“妖魔化”，心理学对人的了解都建立在具有科学方法的实验和研究上。
值得鼓舞的是，越来越多的人开始了解心理学，我也被越来越多的企业邀请，为他们的管理者或员工作应用心理学方面的演说和培训。
本书将与大家分享我12年的演说经验，以及8年基于心理学的演说研究。这些内容都建立在科学的理论、研究基础上，并经过我自己的实践和验证。吸引力篇Attractive吸引力
在互联网上看到一种产品，英文名称叫Sleep Safe Tape，译成中文大概就是“安全睡觉胶带”的意思，或者更直接点——会议睡觉专用贴！在你开会或上课感觉特别无聊、特别想睡觉的时候，把它贴在你的眼皮上，能让别人以为你还在认真听讲。
这是个有趣的产品，但其创意的出发点却让演说者感到有些尴尬。
我猜几乎每个演说者都遇到过睡觉的听众，我也遇到过。
我总觉得这种产品似乎不是为听众设计的，而是为顾及演说者的面子而设计的。这款产品的设计者，让我们演说者情何以堪？
演说是双向互动的过程。
听众的学习愿望固然会影响其听讲的表现，然而真正要为听众瞌睡负责的，还是演说者。
这是我们的第一个问题：如何让你的演说吸引听众？规则 1 利益听众要的不是演说，是对他们的好处为何我的激情听众永远不懂
演说者都希望带给听众精彩的分享。
我们认真准备内容，对着镜子反复排练；穿着笔挺的正装，早早地到达现场；我们激情洋溢，似乎想把自己知道的所有东西都告诉听众，甚至讲得口干舌燥、挥汗如雨。
遗憾的是，听众并不一定会买账。
当我们说得口沫横飞的时候，也许有的听众在看报纸、有的在用手机刷新微博、有的望着窗外若有所思、有的则已发出轻轻的鼾声……
为什么会这样呢？答案：人是自恋的
有个美丽的古希腊神话：美少年那耳喀索斯（Narcissus）在水中看见自己的倒影，便深深地爱上了自己。他每天欣赏着倒影，无法从池塘边离开，终于憔悴而死，变成了水仙花。
后来，心理学家和精神分析家将“自恋（Narcissism）”由文学概念引申入心理学概念，即一个人爱上自己的现象。
恰当的自恋是健康的，于是我们都会：
• 关注自身的利益；
• 认为自己是对的；
• 认为自己是重要的。No．数字在2002年的《心理学摘要》中，有10343本书和文章的摘要中出现了“自我”这个词——这是1970年的7倍。[2]
演说者也会自恋，于是我们就会看到：
在一场3小时的讲座中，演说者花了45分钟作自我介绍；
医生向一群普通听众宣传急救知识的时候，专业术语连篇；
技术人员面对客户，努力地阐明某项技术的原理。
演说者恰恰忘记了：听众也是自恋的！用鱼爱吃的钓鱼，而不是你爱吃的
上海人吃得精致、东北人吃得豪爽；四川人爱吃火锅、广东人爱喝汤。
不管你爱吃什么，都绝不会用宫保鸡丁或上汤波菜去钓鱼。
钓鱼，全世界的人只用一种东西——鱼饵。
钓不同的鱼所用的鱼饵配料可能会有所不同，但有一样是不变的，那就是用鱼爱吃的东西做鱼饵。
这些似乎是人人都知道的、再简单不过的道理。
可是，当我们在演说时，却把这一道理忘记得干干净净。
若把演说比作钓鱼，那么大部分的人都在：
用自己爱吃的菜来钓鱼！听众要听什么？与听众换位思考
请回忆或想象一场你以听众身份参加的演说，在整个过程中你对什么比较感兴趣？请在下面的清单中打“√”：
假如我没有猜错的话，右边的“√”会比左边的多吧。
是的，左边的内容往往是演说者热衷的问题，而听众则更关心右边的内容，即：
——这场演说对我有什么好处？
这就是人性！
人性中天生就有自利。
首先考虑自己的利益，是我们的祖先在数百万年的进化中，为了应对恶劣环境，让自己和家人能够生存下来的重要原则。这一品性写入了我们的基因。
我们可以和任何东西作对，但千万别和人性作对。
人性是人类思维和行为的自然规律，违反自然规律的代价是巨大的。演说的第一条规则：关注听众的利益
大部分演说者对听众关注太少，想要表达的往往是：
• 我擅长讲的东西；
• 我认为对的东西；
• 我感兴趣的东西；
• 我和公司的优点。
遗憾的是，听众完全不感兴趣！
于是，演说者和听众的隔阂产生，一场缺乏共鸣的演说在所难免。
如果我们能转换注意的焦点，和听众换位思考，从听众的立场来设计演说，就能更好地吸引听众。
只有拉近听众与我们的距离，才能产生共鸣、相互交流和互动，听众才能更好地吸收我们希望他们听的内容。演说前了解听众的6个问题
要了解听众的利益，可以在准备演说内容时，问自己下面的6个问题。（1）听众的基本信息
包括：听众的人数、性别结构、年龄结构、所属行业、工作性质、教育背景等。这些信息对你决定选用什么样的演说内容、案例、表达风格甚至会场布置等，都有很重要的参考依据。
例如讲“情商”，对普通员工和管理者，在内容安排上就有很大的区别。（2）听众为何要来听这场演说
我们的世界是一个系统，世间万物有密切的联系。问这个问题是为了了解这场演说的背景，例如：演说可能作为商业活动中的一个环节，目的是对某产品的推广起到促进作用；或者是处在危机中的企业，演说目的是提升团队士气；也可能是源自年终一笔尚未花掉的预算，目的是让员工在获得知识提升工作绩效的同时，又能轻松快乐些。
了解背景能让我们更准确地设计演说目标（用何种态度？用何种方法？），选用素材案例（避免群体内的敏感话题），确定呈现基调（或严谨？或轻松？），以免犯下重大的失误。（3）听众遇到怎样的问题
听众往往是带着问题和需求来听一场演说的，人们的意识或潜意识一直在寻找解决这些问题的答案。
若我们能清楚地了解听众的问题，并收集相关的素材案例，在演说中呈现出来，会让听众发现我们是理解他们的，相应地他们会回馈更多的信任。（4）听众对这些问题有何看法
不仅要了解问题，更要了解听众对问题的看法。因为造成困扰和负面情绪的除了问题本身，还有人们对问题的态度、想法和价值观。了解这些，对我们把握问题的表达方式，展现演说者的态度至关重要，从而避免在一开始因为观念上的冲突，而引起听众对我们的反感。
调查的时候，建议你要从不同角度去了解。因为人的态度是主观的，而且一定会从自己的理解和立场来表达，所以单方面的信息往往会不客观。一般你可以从演说组织者和听众两个方面来了解，别全信组织者，也别全信听众，而要综合判断。
有一次，某大型央企的工会要我去作一次讲座，主题是“压力管理”。在和工会负责人沟通中，他提到员工很不开心，他认为根源是工作压力大。然后我又要求和部分听众交流，得到的反馈却完全不同，员工承认他们不开心，但不是因为压力大，而是缺乏成就感，因为他们每天都重复做一样的事情，完全没有压力，却不快乐。最后我们把主题确定为《如何获得职场幸福感》。（5）听众希望听什么
不要以为了解问题就可以了，面对同样的问题，每个人都期待不同的答案和帮助。同样是压力应对，有的人想要知道如何避免压力，有的人想要知道如何提升能力，而有的人想要知道跳槽的技巧。
如果你只能问一个问题，那就是：“你们要听什么？”（6）为什么是现在办这场演说
这是一个很奇妙的备用问题。我的职业生涯中作过不下数千场演说，其中60%~70%是给企业作组织心理学的培训，在这十几年的培训生涯中，我发现所有客户的要求往往不会超过5种主题，除非你深入地追问。
客户的要求99%归属于下面中的某个：
• 提高管理能力；
• 提升沟通技巧；
• 掌握情绪管理方法；
• 给员工减压；
• 或者是点名要听我的“演说心理学”。
这满足二八定律。问题就集中在这几个方面，需求比例占到80%甚至更高。这时我们需要运用提问的技巧，去挖掘企业的独特性。
当没有从上面问题（2）、（3）、（4）得到我想要的答案时，我就会问“为什么是现在办这场演说”。这样往往容易引发关于企业的背景、当前主要问题和时效性等信息，甚至过去积累的问题也有可能被挖掘出来。演说前向听众调研的5种形式（1）面谈调研
即随机选择若干听众，提前进行面对面交流，这是获得信息最准确、信息量最大的方式。
面谈又分2种：小组座谈会和一对一沟通。前者节约时间，但可能因人际关系影响，让人不愿当着其他人的面说出自己的心理话。
面谈形式对演说者的沟通能力要求很高。（2）电话调研
为了节约演说者和听众的时间，电话沟通是另一种更便捷的形式。存在的问题是：和面对面调研相比，信息会有所丢失，比如对方说话时的表情、肢体语言等将无法获知，而这些非语言的沟通往往更能透露听众真实的信息。（3）问卷调研
如果双方难以凑出时间进行直接沟通，那么问卷调研的方式可让听众在方便的时候表达自己的想法。由于是单向沟通，对问卷的设计和语言组织要求较高。（4）网络调研
如果由于时间和精力的限制没有办法提前进行交流，那么就要自己做些功课，可以通过网络来搜索关键词，对听众和听众可能感兴趣的主题进行一些研究。（5）现场调研
另外，还可以提早到达现场，与早到的听众沟通，除了可以获得你想要的信息，还能建立听众对你的好感。当然这很考验演说者的现场调研能力。规则 2 有趣人们都在寻求多巴胺的释放No．数字［1］• 2011年中国网游市场规模468.5亿元，同比增长34.4%;［2］• 2011年全国电影票房131.15亿元，同比增长28.93%；• 2011年，在播出量没有明显增长的情况下，所有调查城市观众全年人均综艺节目收视量为6630分钟，较2011年增［3］幅为10.1%；• 对吸烟的危害最清楚的是医生，但中国男医生的吸烟率达［4］40.7%。人们都追逐快乐
游戏、电影、电视、性和烟草，都能给人们带来某种快乐，上一页的数字映射出一个事实：
人类的另一种天性——追求快乐。
当美国学者尼尔·波兹曼哀悼着“娱乐至死”的当代文化，当人们谈论着“限娱令”的是非，其背后却反映了成百上千年被压抑的人性。
贺岁片、赵本山、开心网、微博、中国达人秀……娱乐精神已渗透入现代社会生活的各个角落。
在诸多情感中，人们最渴望体验的就是快乐。
大部分人忍受工作的压力，是为换取获得快乐的资本。
放下工作人们就开始寻找令自己快乐的事情。
心理学的研究亦发现，积极情绪能够促使T细胞对病毒抗原的增殖反应更明显，增强人体免疫系统的功能。
一项对178位修女的研究发现，快乐幸福的修女有90%年过85岁依然活着，而不快乐幸福的修女只有34%在世；快乐幸福的修女到94岁仍有34%在世，而不快乐幸福的修女只有11%[3]。看来快乐与长寿也有密切的关联。
我们甚至甘愿成为快乐的奴隶，为了短暂地拥有它，我们会做出错误而愚蠢的事情，例如酗酒、抽烟和吸毒。尽管它们长期来看会带来不快乐。快乐的本质
快乐是什么？我们为何能品尝爱情的甜蜜、感受运动的兴奋、为美食而上瘾？
所有的这一切和我们大脑中的一种神经传导物质有关，这个神奇的物质叫做“多巴胺（Dopamine）”。没有它，我们会得抑郁症，失去控制肌肉的能力，甚至患上帕金森病。
快乐的本质是一种化学反应。“纯粹从化学角度出发，人类获得任何一种愉悦的体验，无论是听一段音乐，与爱人拥抱，或是品尝美味的巧克力，都是多巴胺瞬间大量释放的结果，就像一场焰火，绚丽而短暂。”——《时代》杂志（TIME Magazine）《时代》杂志的这段话告诉我们两点。（1）人们终其一生都在寻找多巴胺的释放。（2）多巴胺的活动周期是短暂的，以分钟计算，而不是月份。
在演说的第一个10分钟里，听众已经会对演说作出评价：“嗯，挺有趣的。”或者是“哎，有点无聊。”
所以听众会听得聚精会神，还是看报睡觉，取决于我们能否一开始就让他们觉得有趣。演说的第二条规则：让听众感到有趣
我在2011年对115名企业职员作了一个小范围的调研，我的问题是：
你喜欢怎样的演说者？
得分最高的一项是：幽默。
民国早年，林语堂在《晨报》副刊上撰文将英文“humour”一词半音译为幽默，指使人感到好笑、高兴、滑稽的行为举动或语言，［5］相当于风趣；幽默感则是运用或者理解幽默的能力。
艺术家通过影视、曲艺和绘画等形式表达幽默，日常生活中人们也会灵光一闪，用幽默的语言或表情来创造快乐的氛围或应对挫折与困难。
然而，很少有人系统地研究幽默技术。运用幽默的原则
看似不经意的幽默，要实现良好的效果，其实需要精心地设计。
首先要研究你的听众。（1）听众的年龄、性别、教育背景、从事的行业和职位等；（2）听众里是否有特殊的人群，比如少数民族、特别的宗教信仰等；（3）当我们在外地甚至外国进行演说时，尤其要提前做功课，对当地的社会习俗与民族文化作一番调查。
了解了听众，才能选择合适的幽默。
其次，让幽默为演说服务，而不是为了幽默而幽默。在选择一个幽默素材的时候，不妨先在心里问自己下面的8个问题。（1）听众听到过它吗？（2）听众能听得懂吗？（3）它好笑吗？（4）它适合这个场合吗？（5）它符合我的个人风格吗？（6）它与演说主题相关度强吗？（7）它会让某些听众不舒服吗？（8）它有品位吗？
若上述任何一个问题存在疑问，为了保险起见，还是把它收起来吧，否则非但不能引发笑点，还会让自己显得像一个笑话。
接下来，我将与你分享9个幽默的技巧。幽默的技巧1：夸张
夸张就是将某些事物的特点，以超过常理的方式表现出来。
运用夸张技巧可以达到两个目的：
• 强调和突出要点，给听众留下深刻印象；
• 让听众感觉非常有趣。
中国传统相声、小品，包括现在很火爆的“海派清口”，运用最多的技巧就是夸张。
在我的“商务演示与演说心理学”课程中，会提到一个观念：信息化促使我们提高演说的呈现技巧。在幻灯片中我使用了大量的图片来说明生活中充斥的各种信息，包括各种户外广告、车厢广告与飞艇广告等，而最后我用了一张夸张的图片，即一扇被贴满黑广告的铁门（见图）。
其实听众都知道，这估计是某套新建成还没有被卖出去的房子，但仍然生动地说明了信息化过量的现实（引发了听众的阵阵笑声）。幽默的技巧2：意外
用听众意想不到的方式展现你的内容。
最经典的案例莫过于2008年的MacWorld大会上，乔布斯推出MacBook系列的第三款产品——MacBook Air所使用的手法。① “什么是MacBook Air？它是世界上最薄的电脑。”硕大的投影屏幕上，出现了一只普通的牛皮纸信封。“它薄得足以放进世界上任意一只信封……”②“现在，让我展示给你们看。”他居然真的拿出一只信封……
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