作者：何倩
出版社：石油工业出版社
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每天学点销售沟通学全集试读：
前言
销售是一门与人打交道的学问。据美国销售学家乔•亚伯拉罕统计：所有销售业务中97%的销售额都是通过人完成的，其余那些通过传单、信件、报纸、杂志以及电视等，所有这些不经过人而直接销售的方式，只占了总销售额的3%。
也就是说，儿乎所有的销售都要通过人与人的交往完成，而交往必定离不开沟通，所以我们可以这么说：销售的实质其实就是一个销售员与顾客的沟通过程，每一个成功的交易都是一次完美的沟通过程，每一个失败的交易必定是在沟通中产生偏差！
人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”，这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。
很多销售员经常会遇到这样的问题：
刚刚说了一句“您好”，为什么却遭遇冷言冷语？
我们热情招呼，顾客却沉默不语？
我们引导顾客体验，可他却无动于衷？
顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？
眼看就要成交，却被一句话搞砸？
……
为什么会有这样的问题，就是因为大多数销售员不能掌握沟通学的真谛。其实，人是销售中最关键的因素，商品的最终目的也是服务于人的需求。乔•亚伯拉罕总结说：销售的关键就是信任，信任是客户购买你产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品和服务的充分必要条件。而信任来源于哪里？信任就产生于每一次的沟通过程之中。所以说，掌握销售沟通学、懂得如何说与如何听、赢得客户信任是销售员的终极目的；而销售员在销售过程中，能不能灵活运用一些沟通策略和技巧便成了销售成败的关键所在。
其实，销售中的沟通不是一成不变的，更没有固定的模式可以遵循。销售中的沟通必须根据不同消费者的不同需求，根据市场变化乃至细分市场的变化，创新不同的销售沟通方法。可以说，销售沟通蕴涵高度技巧，是一种艺术。
而真正的沟通，并非“花言巧语”“巧舌如簧”之类的吹嘘和欺骗，它是指销售员以诚实而科学的态度，向顾客介绍或解说产品的一种语言表达能力，从而得到客户的认同。
本书所传授的沟通策略可以帮助你迅速提升销售业绩，成为一名优秀的销售员：
◎帮助你了解客户的内心，真正做到知己知彼；
◎帮助你解除你与客户之间的心理防线，拉近彼此之间的距离；
◎教你如何把话说到客户的心坎儿上，让每句话都起到四两拨千斤的妙用；
◎告诉你什么话该说什么话不能说，在最恰当的时候说最恰当的话；
◎帮助你用五分钟和客户成为朋友，赢得客户的信任；
◎告诉你如何展示你的产品，让客户在第一时间接受；
◎帮助你解开客户的心结，消除客户的异议；
◎教你如何洞察先机、先发制人，在谈判桌上无往不胜；
◎帮助你看清销售成交点，准确把握每一次成交的机会；
◎告诉你如何处理抱怨和投诉，让“问题客户”变成回头客；
◎教你如何“线上作业”，成为电话销售的专家；
◎帮助你既能轻轻松松地在销售中赢得一次又一次的赫赫战绩，又能让客户心满意足、满意而归。
本书是一部讲述“销售沟通学”的通俗读物，在本书编著过程中，完全以销售员的实际工作为出发点，引用了相关的沟通学知识，并结合了大量的销售实战案例，让每一个沟通策略都尽量做到“一看就懂、一学就会、一用就灵”，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩，让你拥有无往不胜、纵横驰骋的全新销售技能；让你通往独步天下、无往不利的销售境界，让你的销售生涯取得超乎想象的成功；让你的销售业绩和个人收入在数周、数月内不断刷新纪录、创造奇迹。第一章 好口才成就完美业绩——销售要懂沟通学第一章 好口才成就完美业绩——销售要懂沟通学一句话能把人说笑，一句话也能把人说跳对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢与接纳，就必须具备一定的言谈能力与说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易关系搭起一座桥梁。
在这个万象杂陈的社会，作为销售人员，最基本的工作就是要经常面对形形色色的顾客，并时刻准备去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方之间的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。
因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所销售商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的销售口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就更谈不上商品的成功销售了。
一个经验不足的销售员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”一句话能把人说笑，一句话也能把人说跳
对方答道：“在斜对面。”
过了一会儿，财务部的出纳进来了，“主管，来了个销售验钞机的，要不要？”“不要，这种小商贩的东西不可靠。”
出纳离开后，销售员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼，唯唯诺诺地说道：“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。
过了一会，一直没人理他，那位销售员自感无趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。
看起来，这个销售员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会去同情弱者。因为这个销售员的销售口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此对他的拒绝也是在情理之中的。
销售员要想成功实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对销售的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在销售的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。
日本著名销售之神原一平，在打开销售局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”
突然的销售，就像开始提及的那个销售人员，就未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而招致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的销售需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的销售过程就会顺利很多。
从以上反正两个销售实例我们不难发现，销售口才的好坏与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。
在当今社会，一个人要想在与别人的交往中取得有利地位，获得成功，就离不开一副好口才，而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中，如果我们连话都说不清楚，词不达意，与客户沟通起来总是说不到客户心里，难以打动对方，甚至让客户感觉别扭，也就根本谈不上销售的成功。可以说，作为销售员，口才的好坏直接关系到能否顺利将商品销售出去。拥有一副好口才，会让你的销售之路越走越平坦，因为，成功销售离不开好口才。
◎好口才可以吸引客户的注意力；
◎好口才可以自如地与客户进行交谈；
◎好口才可以激发客户的兴趣，刺激对方的购买欲望；
◎好口才可以消除客户的疑虑，赢得对方的信任；
◎好口才可以将相关信息有效地传递给客户；
◎好口才能够缓解销售中的气氛；
◎好口才能让你摆脱销售中的沟通困境；
◎好口才可以让你掌握洽谈的主动权；
◎好口才可以变被动为主动，扭转局面；
◎好口才帮你有效实施销售策略，完成交易；
◎好口才也有助于赢得更多的客户。
归根结底，对于销售工作的各个环节来说，都离不开口才的发挥。在现代社会，良好的口才是每一个有追求的销售人员所必须具备的一项基本本领。拥有一副好口才，是销售员走向成功的关键和有力保证。对于销售人员来说，要想赢得客户的喜欢与接纳，就必须具备一定的言谈能力与说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易关系搭起一座桥梁。销售沟通学课堂
销售员要想成功实现销售，以下两点非常重要：（1）用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对销售的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。（2）在销售的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。成功预约：金口才让你走出成功的第一步前往客户处进行陌生拜访，并不是一种理想的销售方式，而且，这种方式的成功率也不高。而一旦能让客户接受了你的销售“预约”，那么你就已经完成了销售的关键性工作，尤其是对于一些难以求见的客户，一旦和他们完成了预约，他们将会是最好的客户。
有销售经验的人都知道，前往客户处进行陌生拜访，并不是一种理想的销售方式，它的成功率也不高。但是，如果能提前预约到客户的话，那么就会极大地增强销售活动的针对性与成功率。
对销售员来讲，一旦能让客户接受了你的销售“预约”，那么你就已经完成了销售的关键性工作，接下来就是如何向客户介绍你的产品或服务了。
无数销售员的成功经验证明，预约客户的方法可以使销售工作变得更加容易。一旦你清楚地认识到预约客户的奥妙时，就不会再毫无目的地盲目奔走了，而是只需努力地做好预约工作，就可以实现目标了。
对客户进行预约的好处在于：
第一，能够节约双方的时间。预约不但节省了销售员自己的时间，还节省了客户的时间。
第二，预约可以让客户产生这种想法：销售员知道他们很忙，所以才特意预约他们。他们会认为这是销售员在为他们着想，而且也是一种对他们的尊重。所以，在具体的接触过程中，这类客户自然就会珍惜与销售员在一起的时间，并且会更认真地与销售员交谈。
在预约客户的过程中，销售人员需要掌握一定的语言技巧。如果预约的客户是你认识的，应该很好处理。如果对方是你不认识的，他通常会问：“你见我有什么事吗？”
你应该切记的是，这时可不是什么向客户销售的好机会，如果你说你想销售什么的话，那么很可能就会导致预约的失败。因为，在这时，你并不知道接电话的人是否需要你所销售的物品，所以正确的预约应该只是一次会谈而已。
所以，作为销售人员在给客户打预约电话时，要不断地提醒自己，千万不要谈生意。因为，此时你的任务只有一项，那就是成功预约到客户。
艾伦曾通过电话预约一个名叫博格的客户。这是一个非常繁忙的商人。下面是艾伦和他的对话：
艾伦：“博格先生，我是鲍勃•艾伦，是理查德•弗兰克先生的朋友。您一定还记得他吧！”
博格：“是的。”
艾伦：“博格先生，我是人寿保险销售员，理查德先生建议我应该结识您。我知道您很忙，我能在这个星期的某天去打搅您5分钟吗？”
博格：“你见我有何贵干？是想销售保险吗？几个星期前就有许多保险公司已经和我谈过了。”
艾伦：“那也没关系，博格先生。如果我想向您销售什么，就算您看走眼了。明天早上9点，您能不能给我几分钟的时间呢？”
博格：“好吧。我9点半还有另一个约会。”成功预约：金口才让你走出成功的第一步
艾伦：“如果见面时间超过了5分钟，也算您看走眼了。”
博格：“好吧。你最好在9：15到。”
艾伦：“谢谢，我一定准时到达。”
就这样，艾伦成功的预约到了商人博格。
当然，也有些成功的销售员并不采用这种预约的方式来开展业务，但是只要客户向他们询问，他们都会在每星期固定的几天给客户打电话的，而且这几天的时间也是固定的。换句话说，他们这也是一种预约。因此，对销售员来讲，只要能让客户接受你销售的“预约”，你就已经完成了销售的一个关键环节，接下来就是如何向客户介绍你的产品或服务了。
在实际的销售过程中，我们经常会遇到一些很难约见的客户。然而，正是这些难以求见的客户，一旦和他们完成了预约，他们就将会是最好的客户。只要你足够尊重他们，并把握住机会，他们一般是不会拒绝你的。
那么，在预约客户时需要注意哪些问题呢？以下就是与那些难以求见的客户打交道的行之有效的预约时的语言技巧。
技巧一：“约翰先生，什么时间见您最好呢？是早上还是下午？或是这个星期的什么时间？”
技巧二：“这个星期由您安排时间，我们一起吃午饭好吗？12点或12点半都行。”
技巧三：
如果客户的时间确实很紧，但又确实想见你的话，你可以这样问：“您今天进城有车吗？”如果他说没有，你可以用自己的车去送他，还可以趁机向他解释：“这样的话，我们就可以有几分钟在一起了。”
技巧四：
如果预约的时间提前太多的话，你将会发现许多客户会设法在预订下来的某个固定时间和你见面。例如，当你在本周五早上制订下一周的工作计划时，不妨先给一个客户打电话说：“您好，我下星期三会到您的邻居家去，我可以去拜访您吗？”当对方同意后，你就可以和他定下具体的时间。销售沟通学课堂
在预约客户的过程中，销售人员需要掌握一定的语言技巧。而作为销售人员在给客户打预约电话时，要不断地提醒自己，千万不要谈生意。因为，此时你的任务只有一项，那就是成功预约到客户。打开局面：不再受冷遇的语言艺术如何才能消除客户的冷遇和反感呢？一种有效的方式就是真诚地赞美客户。赞美是增进双方之间情感交流的催化剂，如果一位销售员能以真诚的语言表达对客户的赞美的话，就会立即拉近与客户之间的距离。
销售员都曾经遭遇过客户的冷遇，吃过闭门羹，特别是在对客户进行陌生拜访时就更是如此。而客户之所以冷遇销售人员，大多是出于他们的疑虑和反感——有的是对销售人员的疑虑和反感，有的是对产品的疑虑和反感。如何消除客户的冷遇和反感，是决定销售工作能否顺利进行的一个关键。这时，如果销售员拥有杰出的口才，就有助于消除客户的疑虑，促进交易的成功。
那么，如何才能消除客户的冷遇和反感呢？一种有效的方式就是真诚地赞美客户。赞美是增进双方之间情感交流的催化剂，如果一位销售员能以真诚的语言表达对客户的赞美的话，就会立即拉近与客户之间的距离。
弗兰克先生是美国最著名的保险销售员，在一次对陌生客户的拜访中，他就是采用这种赞美的方式，使一位对销售员极其反感的先生改变了对他的看法，而且后来他们还成为好朋友。在销售的过程中，弗兰克是这样与对方进行交流的。
吉姆先生是个大忙人，有许多保险销售员都想接近他，向他销售人寿保险，但是由于他对销售员非常反感，总是不给他们好脸色看，所以很多人最终都是碰壁而归。当弗兰克第一次前去拜访他时，开始也遇到了同样的冷遇，但是最终他居然取得了成功。下面就是贝特格第一次和罗斯先生见面时的谈话，请注意他是如何获得吉姆先生的冷遇的：
弗兰克：“吉姆先生您好，我是保险公司的销售员弗兰克，您认识沃克先生吗？就是他介绍我来的。”
话毕，弗兰克把沃克先生亲笔签名的名片递给了吉姆先生。
吉姆先生看上去同样是满脸的冰霜，他瞥了一眼那张名片，扔在桌子上，嘟囔着说：“又是一个销售员。”
弗兰克说：“是的……”
在他还没有来得及进一步说明情况时，吉姆先生就已经打断了他：“你已经是今天第10个销售员了。我还有很多事情要做，不能花时间听你们这些销售员的话，不要再做无用功了，我没有时间。”
弗兰克：“我只打扰您一会儿，请允许我做个自我介绍吧。我这次来，只是想和您约一下明天的时间，如果不行的话，再晚些时候也行。您看是上午还是下午？我只需要20分钟就够了。”
吉姆：“我已经说过了，我根本没有时间。”
弗兰克用了整整一分钟，仔细地看着放在地板上的产品，问道：“您的工厂生产这些东西吗？”
吉姆：“是的。”
弗兰克：“您从事这一行有多长时间了？”
吉姆：“哦，有二十多年了。”
弗兰克：“您是如何开始干这一行的？”
吉姆先生仰身靠在椅背上，态度突然变得亲切地说：“这说起来话就长了。我17岁那年就到一家工厂打工，在那里没日没夜地干了10年。后来，我就开了现在这家公司。”
弗兰克：“您是当地出生的吗？”
吉姆：“不，我出生在瑞士。”
弗兰克：“那您肯定是在年龄很小时就出来了？”
吉姆：“是的，我离开家时只有14岁，曾在德国待了一段时间。后来，我才来到美国的。”
弗兰克：“那您肯定是带了大笔的资金，来这儿开拓事业的。”
吉姆先生微笑着说：“我是从300美元起家的。干到现在，已经有了300万美元。”
弗兰克：“看看您这些产品的生产过程，肯定是很有意思的事。”
吉姆先生站起身来，走到贝特格身边说：“不错！我们的确为自己的产品感到骄傲。我相信，这些产品在市场上是最好的。你愿不愿意去工厂，看看这些东西是怎么生产出来的？”
弗兰克：“如果您愿意的话，我真的很高兴。”打开局面：不再受冷遇的语言艺术
然后，吉姆先生像老朋友一样将手搭在弗兰克肩膀上，陪着他一起去参观工厂……
就是这样，弗兰克在第一次和吉姆先生见面时，并没有向他卖出任何保险，而是对他的事业表现出极大的兴趣，并对他的创业经历给予了真诚的赞美，从而为双方的沟通打开了局面，并由此赢得了吉姆先生的好感与信任。但是从那以后的十几年的时间里，弗兰克向吉姆先生卖了将近20份保险，还向他的儿子们卖出了6份。弗兰克不仅赚了不少钱，还和他成了好朋友。销售沟通学课堂
作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被顾客接受呢？在销售人员话语中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被人接受的，甚至会引起顾客反感也说不定。因此，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！
用真挚诚恳的语言去打动对方，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅是包括“真实”的意思，更重要的还在于要有“真情”。取得突破：销售口才助你更上一层楼必须承认的是现在的客户正变得越来越理智，他们不会再因为花言巧语就轻易地掏出自己的钱包。但是我们应该知道，如果能够在销售用语上多花费一些心思，有时确实能够起到意想不到的效果，能够将“一盘死棋”彻底盘活，形势逆转。
随着市场上商品的越来越丰富与竞争的越来越激烈，现在的客户也变得越来越理智，说服他们去购买你的产品的难度也越来越大。但我们应该知道，这个世界上本来就没有好办的事，但也没有办不成的事。这种严峻的市场现实，对广大从事销售工作的人员来说，不仅仅只是一种挑战，而且更是一种机遇。因为，机遇永远只会垂青于那些有准备的人，但问题的关键是，对此，你准备好了吗？
销售是一项极具挑战性的工作，它要求从业人员要根据市场的变化及客户消费心理的变化，来不断地对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。必须承认的是现在的客户正变得越来越理智，他们不会再因为花言巧语就轻易地掏出自己的钱包，但是我们应该知道，如果能够在销售用语上多花费一些心思，有时确实能够起到意想不到的效果，能够将“一盘死棋”彻底盘活，这种逆转，从以下的案例中可见一斑。
美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子，他们委托一位房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告，广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
但是，广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下，那对老夫妇只好又登了一次广告，这次他们亲自撰写了广告词：“住在这所房里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远方，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡，那么请您购买我们的这所房子，我们也只想把房子卖给这样的人。”结果，广告刊出还不到一个星期，他们就搬家了。
这对老夫妇最终成功地销售出了他们的老房子，发生这种逆转的关键在于他们那更富煽动性、更具吸引力的销售广告语言。因为，他们的销售语言中不仅含有商品的信息，同时也运用了更具艺术性的语言将相关信息表述得更加新颖，更有针对性，从而增强信息刺激的力度，从而加速了客户将购买意图转化为购买行为的进程。取得突破：销售口才助你更上一层楼
无数的成功销售实践一再证明，拥有一副好口才，特别是那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才，是促成销售成功的一个关键前提。它完全能够使已经陷于僵局的销售工作取得重大突破。
台湾某著名电脑公司销售员阿信苦闷极了，自己在销售电脑的过程中几乎绞尽了脑汁，去谈论产品的性能如何如何好，但客户们似乎都没有兴趣。电脑销售不出去，他对自己也越来越没有信心，于是心灰意冷地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。
坐在他邻桌的是一位太太和她的两个孩子，他们正在吃午餐，那个男孩长得胖乎乎的，什么都吃，长得很结实；那个瘦弱的女孩却紧皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些着急，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些蔬菜，不注意营养怎么能行呢？”这样一连说了几遍，但小女孩仍将嘴巴撅得老高，还是不肯吃。这位太太渐渐失去了耐心，不断地用手指敲桌面，脸上布满了怒容。
看到这种情景，阿信喃喃自语：“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样，‘销售’不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近了那个小女孩，对着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是，听了服务员的话后，那女孩马上就大口大口地吃了起来，边吃边斜视着那个男孩。
那位太太很惊奇，就把服务员拉到一边问道：“你用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽它也不会靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，你经常带孩子来吃饭，我也经常看到小男孩欺负小女孩。我刚才激妹妹说：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了蔬菜，长得比他更胖，更有力气，看他还敢打你吗？”
旁观的阿信听了后暗暗叫绝：“太妙了，自己的电脑销售不也是这种道理吗！”有了这种想法后，他立即对自己曾经的失败销售经历进行了反思，找出了其症结所在，并对自己下一步的销售工作进行了优化调整，随后便开始了行动。
第二天，他敲开一家公司采购部负责人的办公室，这公司他以前曾经来过多次，但都没能成功。
这一次，阿信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率，您的产品我们真的没兴趣呀。”
阿信却没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利率增加。
当阿信再度去拜访这个公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。”
采购部负责人将信将疑翻开那些资料，越看越高兴：“先生，你的策划方案太好了！请将资料留下，我要向上级报告，我们肯定会向你订购电脑的。”
后来，他们果真向阿信定了一大批货。
阿信的这种销售经历，真可谓是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”销售沟通学课堂
销售是一项极具挑战性的工作，它要求从业人员要根据市场的变化及客户消费心理的变化，来不断地对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。
无数的成功销售实践一再证明，拥有一副好口才，特别是那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才，是促成销售成功的一个关键前提。它完全能够使已经陷于僵局的销售工作取得重大突破。激发欲望：让不买的人也想买人们只有在真心喜欢一件商品，而且确实需要这种商品时，才会心甘情愿地去购买，而喜欢的基础便是好奇心与兴趣，是购买的欲望。正由于此，那些成功的销售人员总是善于从这个突破口入手，用自己巧舌如簧的口才去激发顾客的购买欲望。
在20世纪60年代，美国有一位著名的销售员乔•格兰德尔，由于他经常在销售的过程中施展一些小招数，而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时，通常会把一个三分钟的蛋形计时器放在顾客的桌上，在顾客展现出惊奇的表情后，再对他们说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不再需要我继续讲下去，我就立即离开。”就这样，顾客就被他的这种离奇的言行吸引住了。
此外，他还会利用各式各样的花招，让自己有足够的时间来向客户销售，并让对方对他所销售的产品产生兴趣。“太太，您可知道世界上最懒的东西是什么？”
顾客摇摇头，表示不知道。“那就是您存放起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”销售员说。
他就是这样通过制造一些悬念，来激起对方的好奇，随后再顺水推舟地来推介自己的商品。
格兰德尔的这种激发欲望的销售方式，到后来逐渐的发展成为了一种有效的销售模式，其基本特征如下。1．在与顾客见面时进行恰当的提问“您想知道，能够使你的营业额提高50%的方法吗？”
对于这种问题，相信大部分的人都会回答有兴趣。当顾客被这种问题吸引并为之所动时，销售人员就应该立即接着说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，由于销售人员已经提前告知了客户，不会占用他太多的时间，而且同时又让顾客明白了，在销售的过程中主动权是掌握在他们手中。这样就有效地消除了顾客的抵触心理，从而才能够使得销售活动能够进一步向前发展。2．好口才才能掌握销售的主动权
在与顾客接触的过程中，一个好的销售人员是不能够让顾客感到你是在强迫他们购买的，也就是要让他们认为主动权是在他们手中的，但是销售人员也必须掌握好一个度，即用你的言谈来牵引顾客的思路。
作为一个成功的销售员，就必须要让顾客的思想跟着你走。如果达不到这种程度，就不能将局面引向对自己有利的方面。这样下去的话，销售工作也就很难取得成功。所以在与顾客沟通的过程中必须要掌握主动权，而掌握主动权的关键又在于你的销售口才。
大量的销售实践证明，巧妙有效的语言表达，完全可以使本来极不利于自己的形势发生逆转。
一个销售员是这样开始与顾客的沟通的：“哦，好可爱的小狗，是英国的金毛寻回犬吧？”
顾客看到对方说话很友善，又在夸赞自己的小狗，心中很高兴，于是回答说：“是的。”销售沟通学课堂
销售员接着又说：“这狗毛色真好，您一定经常都给它洗澡，很累吧？”
顾客笑嘻嘻地答道：“是啊，不过它也算是我的伴，也给我的生活增添了不少快乐，习惯了，也就不觉得累了。”
销售员于是进一步分析说：“人不能太孤独，是得有个陪伴，养犬是调节精神、有利省心健康的活动，我觉得应该大力提倡。”
顾客听了这位人士的话，心里感觉很舒服。于是，就和销售员攀谈了起来。而销售员也就抓住这个机会，并适时转换话题，来巧妙地推介自己的产品。这种情况下的销售，成功的概率也就比较大了。
因此，销售员在接近顾客时，如果讲些容易被顾客接受的话题，尤其是一些对方感兴趣的话题，就很容易与对方攀谈起来，并将商品适时销售出去，这也是销售成功的一种屡试不爽的最基本方法。3．好口才能赢取顾客的信任
好口才并不代表一定要口若悬河，并不是要具有把死人说活了的本事。一个称职的优秀销售员，在面对顾客时，他们会根据对方的脾气、性格与禀赋，来准确揣摩顾客的心理，抓住顾客的弱点，因人、因情况而异来展开自己的销售活动，来准确地使用销售语言，而非使用一些让人难以置信的花巧辞令，仅仅准确抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，也许并不需要太多的、精彩的语言，就能够真正赢得顾客的信赖。
有一位销售员到乡村去销售电饭锅。由于当时农村大多采用的还是原始的烧火煮饭，根本就不知道电饭锅是什么。只见这位销售员走进一家炊烟袅袅的农家，在厨房里一边帮主人烧火，一边感慨道：“要是做饭不用烧火该多好啊！”
主妇笑了起来：“天下哪有这种好事啊，再说我们祖祖辈辈都是这么做饭的。”“有啊，”销售员看时机成熟了，就拿着电饭锅，说，“我这口锅煮饭就不用烧柴，你不信的话，咱们可以试试看。”
说完他便忙着放水，下米，插电源。同时向主妇解释其原理及使用的方法。饭煮好后，主妇一尝，不烂不糊，味道很好。销售员于是乘机说：“更妙的是，用这种锅煮饭的时候你不用在一直在旁边看着，可以休息或干些别的事情。”
主妇做梦也没有想到居然还有这种好用又方便的东西，而且这种产品是该销售员专门挑选好，为农村市场准备的，操作简便实用，物美价廉。于是那位早就想从繁忙的厨房事务中解脱出来的主妇，当即就决定买下了一台电饭锅，并且还跑到她的左邻右舍那去介绍，做了义务销售员。销售沟通学课堂
一名优秀的销售人员，应该懂得利用各式各样的方法，做到让自己有足够的时间来向客户销售，并让对方对他所销售的产品产生兴趣。
在与顾客接触的过程中，一个好的销售人员是不能够让顾客感到你是在强迫他们购买的，也就是要让他们认为主动权是在他们手中的，但是销售人员也必须掌握好一个度，即用你的言谈来牵引顾客的思路。说服艺术：促使顾客做出购买决定归根结底，销售的过程也就是销售人员对顾客的“说服”过程，一个称职的销售员应该在与顾客沟通的过程中，去消除顾客心中的一个个疑虑，最终说服他们做出购买的决定。这个“说服”过程的长短乃至成败与否，直接取决于销售员的口才技巧与说话艺术。
哈罗德是一个成功的服装销售员，他专门面向高端顾客销售男士高级职业套装。
哈罗德的销售对象一般都是一些有较高社会地位的人，因此，他为自己设计了这样一种常见的接触客户时的开场白：“我到这儿是想能成为您的服装供应商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我，信任我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心，首先我想向您先简单地介绍一下我自己。“我做这份工作有几年时间了，在这之前我上过大学，专业就是时装设计，也学过纺织，我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。“我们的公司已经有三十多年的历史了，我们拥有自己的商店。自从开业以来，公司以每年20%的增长速度在扩展，而且大部分的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，而且一直努力希望成为本行业的佼佼者。当然我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，只要您给我一点信心，看到我的产品，就会发现我们确实很棒。“我公司生产职业套装、运动套装、休闲服饰、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以为您定做您喜欢的样式，所有服装都出自于我们自己的商店。您不可能从别人那里买到像我们这样做工精细，并且价钱如此公道的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品，这也正是本公司最具竞争实力的优势。“先生，您认为如何呢？”
哈罗德采取这种介绍方式已经许久了，而且也收到了非常好的效果。在销售过程中通过恰当得体的自我介绍来说服顾客听下去，来建立信任，并在建立信任的过程中进行销售。
有一次哈罗德向一位律师销售几种西服，在哈罗德告诉他价格之前，他一直盯着两件西服看。
想了一会儿，他问哈罗德：“这两件多少钱？”
当哈罗德报出价钱后，他就不再说话了。根据多年的销售经验，哈罗德知道他是觉得贵了，知道除非他能赢得对方的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，不然的话这笔交易就很难完成了。
这时，哈罗德注意到停车坪上的新凯迪拉克（车检牌上说明那是这位律师的车），便装出一副神秘的样子问他：“我能问您一个问题吗？”“问吧。”他回答说。“您开的什么车？”“哦，我有辆凯迪拉克。”“那在这辆凯迪拉克前，您开什么车？”“也是辆凯迪拉克。”“在您开凯迪拉克前，您还开过什么牌子的车？”“那是辆雪铁龙。”“您记不记得，当您从雪铁龙换到凯迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
他很快就理解了哈罗德的用意所在，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他一下子就买了那两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨哈罗德产品的价格时，哈罗德也会说：“先生，我知道您觉得比您平时多付这100多美金是不是值得，我理解您的心情，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，您一定会觉得比以前更出色。我可以向您证明一下您该信任我的产品，我愿意给您一个试穿的机会。这样好吗？在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以随时把我叫过来，我会把那100多美金还给您。这样，您就不必比平常花的钱多了。”
这种做法也给哈罗德带来了不少成功的买卖，而且还从未有人60天后要哈罗德退回100多美元，他们的反应通常是：“好，我想我该相信您……”或者别的相同意思的话。
所以，我们说销售的过程就是一个说服的过程，销售现场也是销售人员口才水平的一个试金场所，销售员说话水平的高低直接左右着销售活动的发展方向。销售沟通学课堂
一个称职的优秀销售员，在面对顾客时，他们会根据对方的脾气、性格与禀赋，来准确揣摩顾客的心理，抓住顾客的弱点，因人、因情况而异来展开自己的销售活动，来准确地使用销售语言，而非使用一些让人难以置信的花巧辞令，仅仅准确抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，也许并不需要太多的、精彩的语言，就能够真正赢得顾客的信赖。第二章 说话贵在四两拨千斤——销售要懂得的沟通定律第二章 说话贵在四两拨千斤——销售要懂得的沟通定律唤起注意：学会与人套近乎说客套话的目的无非是为了与客户套近乎，套近乎是交际中与陌生人沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。
外交史上有一则通过套近乎而达成谈判目的的逸事：
一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：
议员：“阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。”
纳赛尔：“唔……”唤起注意：学会与人套近乎
议员：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来西亚之虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”
纳赛尔：（十分兴奋）“呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”
议员：“对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。”
纳赛尔（大喜）：“阁下说得真好，真希望你每年都可以来一次。”
此时，日本议员顺势将谈话转入正题，开始谈两国之间的关系与贸易，并愉快地合影留念。
日本人的套近乎策略终于产生了奇效。
在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又怎能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本人套近乎的功夫不浅。
这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得结实，套得牢靠。
事实上，外交与销售有很多共同之处，他们都有一个很重要的特点，那就是：首先要让对方接受自己，然后在彼此之间建立一种好的关系。对销售人员来说，与顾客的关系拉近了，才能更加详细的介绍自己的商品来吸引顾客，顾客的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能快速拉近与顾客的关系，谁就拥有更多的商机。以下是优秀的销售人员常用的几种套近乎的技巧。1．使用简明的开场白
为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次销售访问的成败。好的开始是成功的一半。大部分顾客在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员上路还是准备继续谈下去。
专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使顾客了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效的思路。2．通过提问了解顾客的需要
提问是引起顾客注意的常用手段。在销售访问中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。“你需要什么”，这种直接的问法恐怕顾客自己也不知道需要什么。
销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售人员的提问非常慎重，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使顾客做出反应。3．巧言打动顾客的心
一位柜台前的销售员在卖皮鞋，他对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤。”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时销售员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”
一位远道而来的销售商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客会很自然的做出如下应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下了集中到客商以下要讲的话题。
为了打动顾客的心，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍。4．用旁证引起对方的兴趣
在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。销售沟通学课堂
首先要让客户接受自己，然后在彼此之间建立一种好的关系。对销售人员来说，与顾客的关系拉近了，才能更加详细地介绍自己得商品来吸引顾客，顾客的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能快速拉近与顾客的关系，谁就拥有更多的商机。换位思考：从客户的立场出发很多销售人员几乎都有一个通病，即在好不容易见到客户后，就急不可耐地向他们销售自己的产品，迫不及待地想成交，生怕到手的生意再飞走了。殊不知，你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢？
有一个餐厅生意很好，门庭若市，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把3位经理找了过来。
老板问第一位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第一位经理想了想，答道：“先有鸡。”
老板接着问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”
老板又叫来第三位经理问：“先有鸡还是先有蛋？”
第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”
老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。
顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人，才会真正赢得市场，获得成功。
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。
有一位销售培训师对学生们说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的销售员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，销售员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在，有许多销售员都有这种想法，即把自己手中的产品卖出去，而不管顾客买了有没有用，以及能不能发挥出产品的极大性能。
所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。
一个机械设备销售员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。于是，本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
为什么有的销售员总与成功有缘，而有些销售员则始终无法避免失败呢？最主要的原因是前者能够为客户解决问题，而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。老实的销售员匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
销售员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，还不如认认真真地做好准备去打动一位客户。所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们更能把握客户的心理，能够很好地抓住他们的弱点，再去进行有针对性的说服工作。销售沟通学课堂
不妨换个思路，多为对方做一些考虑，站在客户的立场上说一些他们爱听的话，或许就能收到意想不到的效果。积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。直接准确：销售语言要有针对性销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在销售过程中有的放矢、对症下药地去运用它。由于每一次销售都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的销售语言风格，这样才能最大限度地发挥销售语言的作用。
不同的顾客，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服顾客。不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
不同的销售目标、不同的销售内容，导致销售对象的不同，这就要求销售人员的销售语言要能够很好地反映这些差异。销售没有固定的技巧，也没有一定成规。因为，销售员时刻在面对不同的顾客。一名优秀的销售员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的销售员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。
比如说，对待傲慢的客户，你可以采取欲擒故纵的语言技巧加以应对，让他摸不透你的心思。
在现实中，碰上傲慢可憎的人，有的业务员会掉头就跑，也有的业务员知难而上，去征服对手。其实，不管是可亲的，还是可憎的客户，你都必须喜欢他，这是做销售的痛苦所在。为了让傲慢可憎的客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平访问某公司总经理。
原一平拜访客户有一条规则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。
这是一般销售员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平有一种讲不出的难受。
忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。“你说什么？”“我告辞了，再见。”
总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。直接准确：销售语言要有针对性
走出总经理室，原一平早已急出一身汗。
第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”“啊，哪一天打扰您了，我早该来向您请教……”“请坐，不要客气。”
……
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。由此可见，销售员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，反之，则事倍功半。
一名优秀的销售员知道遇到什么人说什么话，对于各种销售场合他们往往都能够灵活地随机应变。销售沟通学课堂
不同的销售目标、不同的销售内容，导致销售对象的不同，这就要求销售人员的销售语言要能够很好地反映这些差异。销售没有固定的技巧，也没有一定成规。因为，销售员时刻在面对不同的顾客。一名优秀的销售员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。对于那些不知变通的销售员来说，则应该改变自己死板的销售方法，学习人家的灵活机动。幽默风趣：让客户笑了就好办通常来讲，那些具有幽默感的销售员，在日常工作中都会有比较好的人缘，他们比较容易赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员，会在很大程度上影响与客户的沟通，同时也不易于在客户心中留下深刻的印象。
心理专家的研究结果显示：人在倾听时的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来转移他们的注意力。同样，在销售人员向客户销售商品的时候，他们也会出现疲劳状态，那么销售员该如何去刺激他们呢？最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的言辞，这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮助的。
而且即使在正常情况下与顾客的沟通中，幽默风趣的语言也能很轻松地赢得对方的好感，并能促成交易的达成。当然销售员的幽默不应该是单纯的为幽默而幽默，所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢，以有助于吸引顾客对销售的产品感兴趣为准。
有一位大学生平时说话很诙谐幽默。在他兼职做销售员时，有一次去一家报社进行销售，开始他并没有说明自己的真正来意。幽默风趣：让客户笑了就好办“你们需要一名富有才华的编辑吗？”“不要！”“记者呢？”“也不需要！”“印刷厂如有缺额也行！”“不，我们现在什么空缺岗位也没有！”“哦！那你们一定需要这个东西了！？”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人！”
对方也因为他的幽默言辞而轻松一笑，如此轻而易举地在轻松愉快中促成了销售。
通常来讲，那些具有幽默感的销售员，在日常工作中都会有比较好的人缘，他们比较容易赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员，会在很大程度上影响与客户的沟通，同时也不易于在客户心中留下深刻的印象。
如果一个优秀的销售员同时又是一个善于制造幽默的高手的话，那么他的销售事业也必将因此而如虎添翼。那么，如何才能更好地去掌握那些幽默的语言与技巧呢？1．用自嘲来缓解气氛
在与客户沟通的过程中，难免会出现尴尬的情况。这时，如果用自嘲来缓解窘境，不仅能够很容易找到后退的台阶，而且还会产生幽默的效果。而且就凭着这份气度和勇气，客户也不会让你一人独自“幽默”，而一般会陪你笑上几声的。2．巧用反话
在一些销售场合，正话反说，有时候会收到出其不意的良好效果。比如，某销售员在销售电扇，客户一直在挑三拣四，口里不停地唠叨。销售员就可以顺着客户的意思说：“这电扇确实有点毛病，花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算！”客户一听，反而不好再说什么了，有不满意的话也觉得没必要说出口了。接着，销售员乘机用富有同情心的语调说：“电扇的价格比较便宜，它比空调要省电多了。”多采用这种轻松的语言，客户获取更容易接受。3．逆向思维
一般客户通常都会顺着“常理”去思考，但是，如果把结果转移在一个“意想不到”的焦点上，就会使他们产生“有趣”的感觉，让客户在会心一笑后，对你、对你的商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门。但是，在实际销售中，一定要注意把握幽默的尺度与分寸，不要故作幽默，否则，就会得不偿失。《人民日报》曾介绍过优秀营业员李盼盼，有一次，她在卖菜时发现有的顾客在剥菜叶。李盼盼就和蔼地说：“同志，请您当心一点，别把菜叶碰下来。”这“碰”字说得含蓄、凝重，使有意剥菜叶的顾客，脸顿时泛红，手也不得不停下来。李盼盼把已发生的事说成须提防的事，把有意的“剥”说成无意的“碰”，这样一来，不仅很好地纠正了顾客的错误，而且也保全了顾客的面子，其语言运用的可谓独
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