作者：（美）詹姆斯·派尔,（美）玛丽安·卡林奇
出版社：江苏凤凰文艺出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
谈判陷阱：直击本质，摆脱非理性沟通试读：
前言：看透问题，学会对答
我们提问的勇气和探索答案的深度使得我们的世界变得有意义。——卡尔·萨根（Carl Sagan），《宇宙》（Cosmos）
当别人问你问题时，你会怎么对答？如果你的脑海里立即形成“回答这个问题”这个想法，那么你需要这本书。
通常来说，一个问题其实是一次对话的邀请，和任何邀请一样，发出邀请的人都是有目的的。你回答问题时的任务就是要让你自己的目的保持为对话的核心。这就意味着你不仅仅是要回答这个问题，更是用你的答案来提供你想传达的信息。
我们俩都参加过不少早高峰时期电台节目来推广我们的事业和书籍，这种节目往往充满了诙谐的段子和8秒钟的快速回答，但参加这些宣传推广活动往往能提高书的销量。我们可以很自信地告诉你：书的畅销不光是因为我们参加了电台节目，更是我们利用8秒钟的电台时间回复问题的表现吸引了读者。
注意，我们用的是“回复”，而不是“回答”。
所以我们在书中做的第一个区分就是：回复不等于回答问题，它比简单地回答一个问题更好，“回复”所包含的力量和含义要比一个简单的答案所包含的力量和含义要多。
在本书中，我们首先定义了一套能帮助你针对一个问题给出最佳回复的技巧。
首先，你需要“看透”问题，了解对方想要获取什么信息。我们在整本书中都在探讨信息的四个方面：人物、事物、地点和时间。虽然在某种程度上你能根据提问者的疑问词——谁、什么、什么时候、哪里、为什么、怎么、多少——猜出提问者想要问什么，但疑问词仅仅只是问题的一部分。
创业企业平台Cintrifuse的CEO温迪·莱亚（Wendy Lea）在一次面试中就用了一个启发性的问题，里面包含了很多层次；这就是一个很好的例子，我们可以看到一个问题虽然是用疑问词“什么”来问，但要求对方提供更多的信息：1
你身上有哪些方面是只有我们共事一年后才会了解到的？“什么”引出的是一个关于“事物”的问题，但是核心关注点是人——你和我。而且还明确强调了时间：要你我共事一年之后才会知道的“事”。“共事”这个概念也暗含了两人的亲疏，这个问题没有提到地点，但确实也暗示了较为密切的关系。
即便你只给出一个简短的回复，如果你能识别出这个问题所包含的组成部分，这种能力都能让你的回复变得更丰富。
在性格方面，我是一个内向的人。在我们共事的第一年，你会觉得我喜欢在团队里工作，但当我想动用我的创造力时，我会去一个比较私人的空间里。
我们并不是说这是应对这种有挑战性的问题最理想的回复。我们的意思是这比干巴巴地回答“我是一个内向的人”要让人更感兴趣一些。上面这个答案回答了“什么”的问题，但同时也建立了时间框架，表达了对其他人的欣赏（即人物），并给出了地点（即私人空间），这些都是答案中非常重要的部分。
面试官既然能问出这样一个有创意的问题，那么她/他想要获得的答案肯定远不止一句“我是一个内向的人”。
在本书的第一部分中，你会看到好回复的组成结构，能够熟练地把各种问题分为问得好的问题和问得不好的问题，简单的问题和不好回答的问题。在这本书中，我们仔细研究了如何在问题中寻找并在回答中使用关键词、如何解读和使用肢体语言。
在第二部分中，你将看到在不同的常见商务或社交场合中这些结构和技巧的实际使用，在材料中我们还穿插一些练习来强化你学到的新技巧。
请再看看前言开头引用的卡尔·萨根的话。“答案的深度”是我们如何让我们的世界变得有意义的一部分，这就意味着你在这本书上掌握到的技巧是可以改变你的人生的！
要开启你通往精通这些技巧的冒险之旅，首先请你回答四个问题，并把答案写下了。在本书末尾，我们会再次问你这些问题——你会很诧异地发现自己到时候的回复会和现在的不一样。
·你记忆深刻的一次新年前夜是在哪里度过的？
·你的外祖父是谁？
·你最喜欢的餐厅是哪家？
·你去年是怎么过生日的？
我们自己之前也做了一样的练习，给大家看一下我们认为的一些基准参考答案，放在了本书最后作为比较。
你记忆深刻的一次新年前夜是在哪里度过的？
吉姆：我家后院。
玛丽安：床上。
你的外祖父是谁？
吉姆：威廉·“树桩”·巴格比。
玛丽安：迈克尔。
你最喜欢的餐厅是哪家？
吉姆：码头餐厅。
玛丽安：老道餐厅。
你去年是怎么过生日的？
吉姆：吃海鲜。
玛丽安：在老道餐厅度过的。
希望你已经准备好了接着往下读，从而避免余生再给出这样无聊的回答了。第一章谈判的四个基本
提供多维答案可以为你创造更多的机会——让你有机会展示才能，讲述让人记忆深刻的故事，传达独特的观点。最重要的是，一个信息丰富的回复可以打开对话的大门。无论是工作面试、销售会还是第一次约会，双方的会面不是一个无聊的问答环节，而是一次互动协作。如果你想做到这样的话，那你要和对方一样掌控着对话。
一般我们要提供的信息包括人物、地点、时间和事物四个方面。当你把你的回复与这四个方面联系起来时，你其实就是在脑海里组织更加完整的回答。因为在回答不同的问题时，你可能会很自然地更注意侧重于某一个方面。但重点是，你要知道提问者还想听到其他哪一方面的信息。
谈判的四个方面很显然是和某些疑问词密切联系的：
1．人物：谁？
2．地点：哪里？
3．事物：什么？如何？
4．时间：什么时候？
疑问词启发了你思考，但不应该局限你自己的思考。举个例子，人物是存在于一个语境中（地点），有行为（事物），涉及昨天、今天和明天（时间）。当你在答案中加入多个话题时，那你就不仅仅是在回答一个问题，而是在回复这个问题。回复者的分类
你现在回答问题时——也就是在你学会帮助自己掌控对话的技巧之前——可能会有一个自己的主要风格。根据人们倾向于如何回答问题，我们把人分为四类：
1．掌控型回复者
2．武断型回复者
3．评论型回复者
4．回避型回复者
明确自己倾向于如何回复一个问题有助于你调整学到的这些技巧，使这些技巧和你提供的建议更适合你自己的风格。如果你觉得这些描述中似乎没有一个是描述你回答问题的方式的，那就和你的朋友或者同事分享这些描述，让他们给你做一个评价。记住：每一种风格都有各自独特的优势，所以如果你朋友说你是武断型回应者，不要生气。利用好你自己的风格，不要抵抗它。
掌控型回复者
一个掌控型问题回复者会思考回答问题的最佳方式。她可能会先丢出一点点信息，然后等待对方的回应再决定要不要说更多。掌控型问题回复者的另外一个特点就是会在一个简单的回复中包含多个回答，这样提问者就知道可能会有好几个好答案。
掌控型问题回复者天生就能快速适应在一个答复中提供信息的多个方面。
布莱恩第一次去见他的公关公司的一位潜在客户。客户S.S. 罗杰斯博士的书即将出版，她当时也在面试多个公关公司的人员，看谁可以帮她进行电视宣传。两人见面时，布莱恩首先提了一个问题：“您宣传的目标是什么？”
罗杰斯博士：我想要上全国性的电视节目。
布莱恩：罗杰斯博士，那您具体想到的有哪些类型的节目呢？
罗杰斯博士：我想参加那些女性观众会看，而且希望从节目中了解健康问题的节目——不过我想说主要市面上同类型的节目对我来说都很有吸引力。
布莱恩：您目前有过哪些上电视节目的经历？
罗杰斯博士：我上过的都是些地方性的电视台，但我收到的反馈都挺不错的。在摄像机前我也表现得很轻松自如，不过你如果觉得上全国性的电视台需要做一个媒体培训，我也可以接受。
布莱恩：您为什么觉得全国性的电视台是您宣传活动的最佳侧重点呢？
罗杰斯博士：我的一个朋友兼同事，也是一名作家，他就是通过上电视节目收获了很好的成果，他的书上了《纽约时报》畅销书排行榜。
布莱恩：如果我们很难获得上电视的机会，那您觉得获得《纽约时报》的一篇相关评论或者文章能让您开心吗？
罗杰斯博士：我觉得这会是一个获得电视曝光率的很好的跳板。
这种情况下，掌控型回复者并没有被不确定因素困扰。罗杰斯博士感觉到了需要平衡一下自己的答案，但是她一直在推向唯一的一个想法，那就是想获得更多关注。这位公关顾问想要为罗杰斯博士设计一个能吸引她的宣传活动，那么这个宣传活动必须包含电视媒体上的曝光，否则的话就没法做成她满意的宣传。
武断型回复者
说到武断型回复者我们立刻会想到美国总统唐纳德·特朗普，当然我们这么说并没有任何贬义。武断型回复者往往会非常笃定地给出一个答案。武断型回复者答复问题的一个缺点就是他会毫不犹豫地把自己的观点当作事实来陈述。他的答复可能听起来还很笃定，这会让那些更想获得事实情况信息而不是观点的听者感到不愉快。
一个武断型回复者可能特别擅长或者特别不擅长在回答中包含信息的多个方面。这种能力取决于这个人更侧重哪个方面以及这种侧重和强调能否让提问者所代表的听众满意。
1942年1月2日的记者招待会上，有记者问富兰克林·德拉诺·罗斯福总统关于“机动车和卡车行业形势”中的就业问题时，罗斯福总统熟练地提到了信息的多个方面。别忘了，就在前不久的1941年12月8号，也就是日本偷袭珍珠港的第二天，美国对日宣战，这影响了汽车行业。所以罗斯福总统并没有在一开始就列举一系列正在采取的措施，而是首先就提到人民，一直围绕着人民来回答问题。武断型回复者有明确的目标，对于任何问题，这个目标会让他针对任何一个问题来组织他的答案：
会有人下岗。恰好，我也已经收到了一些汽车厂工会领导递交上来的报告，他们百分之百理解现在的情况，还说他们完全同意重新更换装备，而且如果能够对国家的整体国防规划有帮助，那么他们的人——工会的会员——愿意暂时失业，当然他们也明白，在失业的同时他们所经历的苦难也会得到照顾，只要有了新的设备，他们就能重1新上岗。
评论型回复者
评论型回复者考虑非常周密，会给出很综合全面的答案，而且在某些情况下，有可能甚至会出现“信息太多”的情况。他可能提供了一个多面的答案，结果改变了问题的方向。
有一次，《全新播报》（Fresh Air）节目的主持人特里·格罗斯（Terry Gross）采访演员杰昆·菲尼克斯（Joaquin Phoenix），菲尼克斯就表现出了评论型回复者的倾向。当格罗斯提到他在电影《大师》（The Master）中的角色说话时有点喜欢歪着嘴从嘴的一侧发声时，菲尼克斯回复说：
我父亲有时候说话也从嘴的一侧发出声来，他嘴的一侧会往下压。我就想着这可能是代表了紧张，证明这个人自我封闭、全身紧绷2起来了。
菲尼克斯觉得这个形象非常引人注目，所以他叫一个牙医在他嘴里安了一对金属架。然后用橡皮筋强行把一侧的下巴合上，试图模仿他父亲咬紧牙根说话的样子。而描述这个过程仅仅只是一个开头，接下来会是漫无边际的详细解释。菲尼克斯突然意识到他离题了，就立刻打住了：
如果我在开车时听到这个，我可能会换频道，我会说：“杰昆，3闭嘴吧。”
当你问一个评论型回复者问题时正是这种感受。
积极的一面是，一个天生的评论型回复者可以毫无障碍地在回答中加入信息的多个方面；但他的挑战就是要能削减部分信息，以保证回答没有跑题。
回避型回复者
习惯性回避问题的人可能只是有一种特殊的听取和处理信息的方式；我们把这样的人称为回避型回复者。还有一类回避型回复者是出于某种原因对回答问题感到不自在。
其他类型的人在因为想隐瞒某事而避开回答问题时也会变成回避型回复者。在法律上，如果一个人在取证程序中故意闪烁其词，则会认为这个人没有回答，可能会是一种严重的违法行为。当然，我们在这里要说的不是这种情况或者那些故意搪塞的情况。
典型的回避型回复者可能仅仅因为答非所问而让那些思维方式更直线型的人很失望。如果你问：“你觉得那部电影怎么样？”这个人可能会跟你说主演以前和另外一个演员结婚了，但这个演员后来很悲惨地死了，这部电影让她想起了他们不幸的爱情故事。这是她告诉你她对这部电影的看法的一种方式，只不过这不是你原本想到的角度而已。
像这样的人可能是一个很有创意的解决问题的人，在用和大多数人不一样的视角来应对挑战。所以说，虽然她可能在回答问题时会惹恼团队的其他人，但她也可能是团队中很有价值的一员。
回避型回复者非常擅长在一个回答中串入信息的多个方面，但和评论型回复者一样，回避型回应者可能不太容易做到在答案中只包含与问题有关的信息。看透信息的四个方面
当你知道如何组织关于人物、地点、事物和时间的信息时，你会更轻松地把这些信息融入你的回复中。
人物
常见的把人分类的方法有很多，包括依照外貌特征、文化、性格、宗教、国籍和婚姻状况划分，如果再按这些人吃的、穿的、喜欢听的音乐、说的语言以及惯用左手还是右手等来划分，分的类型就无穷无尽了。所有这些分类都有相关的词汇来帮助你描述一个人。
很多时候，你在回答问题时要描述的人就是你自己，所以你在整理“人物描述词汇”时，最重要的就是要准备好一系列描述你自己的词句了。
思考一下你会如何总结自己作为专业人士、朋友、伙伴、迪士尼游客时最主要的特点。然后我们建议你思考一下怎样能把“有趣的人的十大特点”中的一条或多条对应到你自己身上，这样你在和别人聊你自己的时候就有话可以聊了。当你遇到面试或者在会议招待会上时，这些与你自己有关的表达储备也是大有裨益的。
漫画家杰茜卡·哈吉（Jessica Hagy）就列出了这些特点，虽然她自己毫不避讳地承认她没有资历说社会科学方面的事，但我们仍觉得她列举出的词还是比较能启发人的，值得分享。这些词能够让你在思考自己的特点时思如泉涌。哈吉这本指导书叫《其实你也可以很有趣》（How to Be Interesting），列出了有趣的人的以下特点：
1．有冒险精神：外面的世界永远都是高清、3D、充满色彩和气味的。
2．慷慨：愿意分享你的发现。
3．积极：即便是最慢的进展也是往前迈了一步。
4．奇怪：大胆展示你奇怪的一面，并保留它。
5．关爱别人：如果你对一切都很冷漠，那也没有人会关心你。
6．谦虚：将你那大摇大摆的态度降低到最小，自负会阻碍好的想法。
7．勇敢：勇于尝试，失败就多尝试几次。
8．坚持自我：不要追随潮流，坚持自己的舞台。
9．有胆量：大胆，有时候你需要足够大胆才能把事情做下来。
10．自我肯定：不要理睬那些责骂，不要理会那些说“坐下、4听话一点、低头做你自己的事、循规蹈矩”的人，扭头走开。
地点
与地点有关的回复需要解答方向、位置、外观、布局或功能方面的问题。下面是能够帮你很好地回答沟通地点信息的技巧：
·使用对方熟悉的参照物。
·对方可能说过某个地方，回忆一下她是怎么说的，然后“用她的语言来表达”。举个例子，如果她恰好说了：“我们正要把办公室搬到钟楼附近的一栋大楼里。”那么你就可以感觉出来她的思维方式是以地标作为参照物的。而另一个人的思维方式又会不一样，比如他/她会说：“我们正打算把办公室搬到非商业区去，在这里的西北方向。”
·尽量把范围说得精确一点。你向客户保证仓库能装满他们想要的商品库存，和跟客户具体说仓库有2000平方英尺（约185.8平方米）或者10000平方英尺（约929平方米）表达出的效果是不一样的。
·尽量把距离说得有意义一点。如果面试的时候面试官问你大概每天需要多长的通勤时间，而你是要从新泽西跑到曼哈顿，那么回答需要坐几站地铁要比说你住在10英里外要好得多。
一个关于地点的问题通常是以“在哪里”开始的，但是，也可以这么问：“请说一下你最喜欢的会议场所的位置。”
我们在写这本书的时候，是在一个不经意的情况下发现，如果能给出一个包含了具体地点的完整答案是多么重要。那次，玛丽安问吉姆他早期的一些工作经验。吉姆在回答的时候提到了他曾经在伊利诺伊州迪凯特市的格林斯兰费尔劳恩墓园工作过。然后玛丽安就问她的伴侣（也叫吉姆）他的祖父母葬在哪里，因为她记得他的祖父母来自伊利诺伊州迪凯特市，结果果然就是同一个墓园。后来吉姆·派尔还帮玛丽安的伴侣吉姆在这个墓园选了一块家庭墓地。
事物
事物分为以下几类：
·机械物品：自行车、椅子、圆珠笔。
·电子物品：电脑、手机、健康追踪器。
·建筑物：楼房、桥梁、埃菲尔铁塔。
·过程：使用电子表格、烘焙蛋糕、拍掉外套上的线头。
·概念：民主、资本主义、天堂。
·消耗品：卫生纸、糖果、洗手液。
很多事物结合了机械、电子和消耗品的特点，所以有交叉很正常。一辆车有机械的部分、电子的部分、消耗品的部分，有些建筑也是一样。
记住这些分类，这样你就会发现一个关于事物的问题除了像“你更喜欢哪种除雪机？”这种以外，还可能会是“你怎么解雇某人？”——涉及过程和方法。
时间
每件事都与过去、现在和未来联系在一起。事情发生在某个时刻，但也存在于上下文语境当中：即在此之前发生的事、随后会发生的事。
假设你在调查一件车祸事故，你会希望得到相关信息帮助你梳理整个时间线：车祸发生前的那几秒、车祸发生当时、车祸发生后。你会从头到尾把时间线来回看几遍来确保你掌握了所有的环节，且都能对照时间线完整地拼凑在一起。
对于大多数人来说，记忆一般都是直线型的，比较习惯顺着时间往前走，而往回倒溯可能就有点难了。但是练习这种时间上反推的方法也是有好处的。当你被迫不按顺序或者以倒叙的方式去回忆的时候，我们的大脑就会以不同的方式运作，这样我们有可能会回忆起一些原来被我们忽视的东西。
提问者常常会在问题中隐藏他们想要了解的关于时间的信息——甚至都没有意识到这一点。他可能不是用“什么时候”来提问，而是比如说：“警报响起之后你是怎么把所有人疏导出大楼的？”你的回复除了需要描述过程外，还要有一个时间线。你做了什么只是整个故事的一部分；而你什么时候做了什么事才能更完整地展示你的成就。练习：将话题的多个方面融入答案
很多网站都有一些问答小游戏和小测试。选一个，看看你能否将话题的多个方面融入一个答案中，使你的答案变得有趣得多。
我们选择的例子是邦德问答题——就是詹姆斯·邦德的那个邦德——因为我们都看过007系列电影。假设你也是一个007的粉丝，现在正在一个聚会上。有人问你：“007系列第一部叫什么名字？”你可能只是回答“《诺博士》（Dr.No）”。你答对了，但你不是很有趣，只不过是很了解这些小知识。如果你多花几秒钟这么回答会怎么样呢：
1962年上映的《诺博士》（Dr. No），故事发生在牙买加。邦女郎是乌苏拉·安德丝（Ursula Andress）——她5年后又参演了一部搞笑版007电影——第一部《皇家赌场》（Casino Royale）。
选择一个你非常了解的领域里的细节知识，在答案中加入尽可能多的话题的各个方面，希望你玩得开心。
唐纳德·戴维森（Donald Davidson）在这方面的能力就改变了他的人生。戴维森对经典赛车比赛“印第安纳波利斯500”（Indianapolis 500）培养了极大的兴趣。他辞掉了在英格兰西南地区威尔特郡索尔兹伯里市的电影放映员的工作后，1964年，他提着行李箱出现在了印第安纳波利斯赛车跑道上。在和赛事官员交流了几个小时、展现了他“选择性地记忆”每个赛车手、车型、团队、制造商和比赛数据的能力后，他获得了极大的认可，并受邀去赛道的总控制塔内和被称为“印第安纳波利斯500”电台之声的锡德·科林斯（Sid Collins）聊天。在这个全球最大的只在一天播放的广播电台节目中，科林斯随机问唐纳德一些只能在书本、档案片和比赛铁杆粉丝的集体记忆中找到的问题。理论上，没有人能够记住这么多关于“印第安纳波利斯500”的细节和故事。
当时13岁的吉姆住在南加州，经常听通用电气公司产的收音机闹钟，他到现在都还能回忆起那次的广播。唐纳德·戴维森不仅在回答这些随机提出的问题时说出了人名或车型，而且还说出了关于团队、引擎、轮胎、燃油组合等丰富的背景信息。
那天其他播音员也加入了进来，觉得他们肯定能问出一些在这个举办了50年赛事的比赛历史中戴维森可能不知道的事。那是一次独一无二的、完全没有准备稿子的提问，全球上百万人通过收听那次节目都见证了。
戴维森热情洋溢、又非常符合事实而全面的回答让他第二年又再次回到了这个直播间，又再一次验证了他对那些问题能组织出非常好答案的能力。戴维森继续留在了赛车圈生活与工作，担任过多份职务，最高达到了官方对他的认证：“印第安纳波利斯赛车跑道的历史学家”，这是全球所有赛车比赛组织中唯一一个全职担任此职务的人。
你不需要也有一个选择性记忆的基因才能回答好问题。只要跳出你脑海中冒出的第一个念头去思考，在此基础上拓展。如果你能让你
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]