演讲的本质：让思想更有影响力(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：郑燕,[英]马丁·纽曼

出版社：中信出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

演讲的本质：让思想更有影响力试读：

写作本书的初衷不是为了告诉读者演讲的技巧，这样的书已经有很多了，这也不是我和郑燕想做的事。我们想从其他的角度重新探讨演讲的价值。

一提到演讲，很多人会觉得一定是站在舞台上，面对成百上千的观众。其实本书所指的演讲，不仅包括大型公开演讲，也包括平常的项目陈述、商务谈判，甚至是给员工开会或者和下属谈话。在日常工作中，我们常常遇到需要说话的场合，只是很多人常常会忽略两个非常重要的问题——“我为什么要做这件事？我说话的目的是什么？”

如果读完这本书后，你在以后的每一次演讲之前都问自己：“我为什么要演讲？”我和郑燕会觉得非常欣慰，因为我们写这本书的目的实现了一半。

在为客户培训之前，我和郑燕都一定先问客户：“你为什么要演讲？”很多客户听到这个问题后总是两眼茫然地望着我们，觉得这个提问很奇怪，不知道从何说起。在我们解释了原因之后，他们才明白用意。

你为什么要演讲？“因为这在我的行程表上，作为企业的CEO（首席执行官）我每年都会做很多演讲。”

这个回答很不理想。“因为我需要给消费者介绍我们的新产品。”

这个回答也很不理想。“因为我被邀请去了这个论坛，不好拒绝。”

这个回答更糟糕。

那究竟什么才是正确答案？我和郑燕的全部努力也只是为了让读者明白一个道理：你付出辛劳准备演讲，花费了巨大的人力物力，而这一切只是为了建立信任。

信任？演讲和信任有什么关系？

换个角度思考，如果演讲只是你传达信息的平台，为什么你不用其他更便捷、更实惠的方式呢？比如邮件、微信、短信。观众愿意花时间和金钱坐在你的面前，这是一个难得的好机会，一个可以与客户建立信任的好机会。

几个月之前，我给一家电讯公司的CEO约翰做培训。他当时正要发布一项新的技术，他的团队策划了一场大型的国际型会议，世界各地的企业领袖都将参会。五星级酒店早被预订好，宴会的餐点和酒水精致昂贵；舞台设备齐全，视频也早已经录制好，一切看上去都完美无缺。我问约翰的助理这场会议的成本是多少，对方告诉我花了几十万美元。

我沉默。

我的工作是帮助约翰准备他在会议上的演讲，我问了他那个老问题：“我们为什么要邀请那么多人来参加会议？”他听后非常吃惊地回答：“这还用问吗？当然是想让大家了解我的新产品啊，我想尽可能详尽地介绍我的新产品和新技术。”

我还是没有任何回应。

我拿到了团队为他准备的演讲稿，内容的确事无巨细，通篇读完需要40分钟。我对约翰说：“我已经知道你要说什么内容了，不如你先试着把稿子读一遍吧。”

约翰开始通读演讲稿，一开始他精神饱满，充满了自信，能量爆棚。不过我已经料到，他的状态马上就会出现变化。果然，几分钟后他的脸上有了倦意。我看见他的眼中缺少了一些神采，语调也变得平淡。他不像一开始那样富有激情，身体似乎在颤抖。

大概演讲到15分钟，约翰停了下来，喝了一大杯水，一脸绝望地看着我。“我知道我们还没进行到一半，但我可以休息一下吗？我感觉不是很好。”约翰问我。“当然，好好休息。我会一直在这里。”我安慰道。

他入神地盯着双脚，看上去像在思考。他走下了舞台，注视着我说：“我现在感觉不太对，你是教练，可以告诉我哪里出问题了吗？”

在他念稿的时候我已经给他录了像，于是我对他说：“想要知道问题所在，不如你自己先看看录像吧。”

我们开始一起回顾他的整个演讲过程，其间我一句话也没说，因为他会发现自己的问题。“天哪！这太无聊了，我看起来无聊，听起来无聊，说的内容也很无聊。我自己都觉得这么无聊，听众肯定会睡着的。”“但是你说过想让大家听技术，你现在的稿子挺好的。”我故意刺激他。

他看起来有些沮丧，却无言以对。他再次问我：“你是教练，你得告诉我，哪里出问题了？”“你确定想要听真话？”我如此问道，因为不是所有的人都真的想听到实话。“当然了，快直说，我不怕打击。”约翰非常直接。

我看着他的眼睛问：“你确定要详细地说技术细节？”“对，因为如果大家不能明白，我们的产品很难推广。”“但你自己很清楚这样做很无聊，不是吗？”“是的。所以你得告诉我，我应该怎么做？”“取消这次大会。”

他脸色大变，觉得我说的简直是天方夜谭。“你真的确定要花几十万美元办一场让大家觉得很无聊的会吗？”

他摇脑袋。“你不如取消会议，然后给所有人发邮件，把你所有的资料、数据等细节都附上。然后再附上一个文档，讲明你的用意，确保每一个人都了解你的产品。”我对他说，“而且这还能为你省几十万美元呢！”

很长时间的一段沉默之后，我接着问：“问题解决了，不是吗？”“嗯……我想，”他吞吞吐吐地说。我能看出他很纠结，我也能看出他正在酝酿一个新的想法。“是的。发邮件是更好的方式，但是……”“但是什么？”“我需要亲眼看到我的朋友们。”

他说这句话的时候没有任何停顿，语气中带着一丝绝望，但依然充满能量。“我需要让他们了解这个产品，我也需要参会者能了解彼此，我还希望他们更了解我。”他说，“我需要和他们面对面地交流，因为他们能给我力量、信心和支持，而我需要他们信任我。”

他说这些话的时候很激动。“这是我能做到的全部事情，”他总结道，看上去比刚才冷静了很多，“我们在同一个会场，呼吸着一样的空气，共度一样的时刻。”

我问：“所以你现在还认为开会唯一的目的是推广产品？”我们面面相觑。“嘿，老兄，”他笑语，“这真是历史性的一刻。”

他拿起演讲稿，全部撕掉。“好了，教练。”他微笑着说，“我们不如从头开始吧。”

几个小时以后，我们写好了一份新的讲稿。我们写了他自己的故事，用他自己觉得最自然的方式去演绎。

整篇演讲稿没有提及任何与技术相关的内容，但充满了约翰对团队的感情，对事业的执着，真实又温暖。当约翰再次走上讲台时，他已经彻头彻尾地改变了，此刻他正在燃烧。

他微笑着，充满能量，看上去兴奋、自信。

很幸运，我遇到了一个和我想法相同的人。

人生的际遇常常很奇妙，一些不起眼的细节往往会决定我们的思考，影响我们的决定。

一次机缘巧合促使我写下了这本书。

两年前，我在东京组织研讨会的时候遇到了郑燕，会后她向我发出了邀请，请我去北京谈合作。但是，我对她并无印象，因为在我眼中亚洲人长得都很像，而她的面孔不过是众多亚洲面孔中的一张。

西方人看中国人，会觉得他们的长相差不多，中国人看西方人也是一样。比如，“那个老外对我说……”或者“那个中国人今天……”，我们总是习惯于用群体指代某一个外国人。之所以会这样，是因为我们来自不同的国家，有着完全不同的文化背景，这导致我们对他人的认知产生了一定的障碍。比如，我们对别人的口音、说话方式、着装、长相很不敏感，在我们眼中，他们不是有血有肉的个体，只是一个大群体中的一员。

郑燕和我在东京认识的一些商务人士关系很好，我决定去北京看看，即使我并不是很清楚她究竟要跟我谈什么合作。大卫·帕拉丁·弗罗斯特（David Paradine Frost）是英国著名的主持人、记者，他几乎采访了从里根到奥巴马所有的美国总统，他曾告诉我：“我人生最遗憾的事就是当机会敲门时，我却错过了。”

我当时认为郑燕为我开启了一扇门，一扇进入中国市场的门，我决定走进去看看。

这件事对我来说很突然，但郑燕早已筹备好了一切。她再一次邀请我去北京，虽然我答应了，但我还是不知道她是谁，只知道她是一个来自中国的女CEO。但是那次的北京之行改变了我对她的认知。在北京，她介绍了一些新朋友给我认识。那天我们共进了晚餐，不只是谈生意，席间我们还聊了很多别的话题，比如文化、家庭、孩子、假期、红酒、美食等。我还见到了她可爱的女儿，领略了她的“夏威夷舞”，才知道她是个跳舞高手，当天她还教了我一些舞步，可惜向来不会跳舞的我学了很久也无果。

一顿晚餐下来，我发现我更了解她了，这让我感到意外又惊喜。

那次聚会后，郑燕在我心中的形象逐渐丰满，她不仅是一个中国女CEO，而且是一个有血有肉、个性鲜明的个体。

北京之行后，我对郑燕才算真正意义上产生了信任，发自内心地觉得她是值得合作的伙伴。

后来我才发现，我和郑燕的合作好像是注定的。郑燕早在几年前就萌生了做商业领袖演讲培训的想法，以帮助更多的中国企业家走向国际舞台。和我的想法一致，她也认为演讲的目的是建立联结，这种联结关乎人的感受、情绪，并且可以帮助人们建立彼此间的信任。我有了一种遇到知音的感觉。

建立信任的联结，这是我们合作的目的，也是贯穿本书的核心，更是你阅读本书的理由。马丁·纽曼（Martin Newman）序言2　这本书为什么适合你？

8年前，在中国东北的某个城市，冬季的早晨寒气逼人，即便我裹了厚厚的羽绒服，仍能感受到强烈的寒意。我们为一个日本跨国零售巨头开发布会，他们在中国开了第一家海外分店。

那时创始人已经70岁，当天他需要发表演讲，面对着70余家当地媒体及众多中央媒体，以及众多听众。虽已至古稀之年，这位创始人看上去依然精神焕发，神采奕奕。他从最初的技术员工，一路拼搏到成为企业一把手，一手缔造了自己的“帝国”。在他的公司里，没有人敢反对他，因为他总是拥有令人信服的判断力。别人需要花好几个星期研究的问题，他往往几分钟就能思考出结果，而且总能做出准确的预测、高瞻远瞩的决定。正因为他无人能及的能力，在他的“帝国”里几乎没有人敢跟他唱反调，也很少有人敢给他提出建议。

当天在场的所有人都穿得特别厚，但出于礼貌，这位创始人依旧坚持穿着西服上台演讲。他的演讲稿是由我撰写的，中文和日文都经过精心设计、反复修改，用词尤为考究。我反复琢磨他的用语习惯，同时为了照顾老人视力不好，我特意用16号字打印在A3纸上，并且标明了需要停顿以留出翻译时间的地方，这篇演讲稿算得上是我付出很多心血的得意之作。但工作人员告诉我，这位创始人没有时间排练，为此我心里有些忐忑，不知道这位著名企业家会怎么发挥，心里怦怦直跳。

站在离演讲台不远的地方，我看见他拿着讲稿的双手一直在抖。他用颤抖的声音一字一句地读着稿子。刹那间我竟觉得这位呼风唤雨的传奇人物有些可怜。看看周围，好像也没有人注意到他发抖的身体。我有些看不过去了，他作为一个世界级的优秀商业领袖，应该在中国媒体面前展现出一个更好的形象。于是在正式开始之前，我到了他的休息室，请他的工作人员给我机会为他介绍中国媒体的概况。因为当时我并不确定他是否会接受我的建议，以为他早已习惯了“帝国”的规矩。即便我想要为他提出建议，他身边的员工也不会采纳。所以我选择以介绍媒体为由，实际上是想给他一些建议，帮助他更好地表现。

简单介绍完媒体之后，我告诉他因为现场有翻译，观众都是通过翻译获取信息，所以即便他说错了也没有关系。他只需专注于展现最好的自己，让观众感受到他原本就具备的气势和魅力，给他们留下更好的印象；每个停顿处抬头看看摄影机镜头，因为一直低头念稿上电视会不好看。最后我鼓起勇气告诉他：“你可以入乡随俗，东北天气很冷，省领导也会穿着大衣上台，一个人穿着西服也不太合适，拍合照也不好看。”

他听了我的话，原本紧绷的情绪好像放松了很多。休息了30分钟后，正式演讲时他的表现明显好多了。后来在他接受媒体专访的时候，我也一直坐在他能平视到我的地方，通过眼神给他鼓励，让他感到安心和放松，同时避免他总是回头看翻译。这是他第一次在中国接受媒体采访，原本自信坦然的他有些不知所措，我当天小小的建议让他回归镇定和从容。

那次经历之后，在他遇到有关中国市场的问题时，不论是广告的创意、公司的名称还是一些在中国的危机应对，他都会托人问我的意见。

从那以后，我为服务的客户增加了发布会或媒体采访前的“陪练”服务。越是优秀的领导，内心越渴望成长。8年来，我陪练了数十位领导，同时也在不断地学习日本电通公关近55年的经验及国外演讲技术，并不断实践、完善了针对中国企业家的商务演讲培训和新[1]闻发言人培训。4年前，曾经并肩合作的战友，原电通蓝标总经理俞开龙称我是“四陪”。现在想起来，他一直默默支持着我去做似乎费力不讨好的“陪练”工作。尽管这不是我们的主营业务，但企业领导人代表了企业的形象，是企业传播的重要角色，而领导人演讲是企业进行品牌传播的重要方式，因此，领导人“陪练”可以让发布会更好地达到传播目的。有了他的理解和支持，以及过去6年原电通蓝标全员的努力，才成就了今天的电通公关。

很幸运，我遇到了很靠谱、有公关理想、愿意干实事的伙伴们，感谢。

很多年前我留学东瀛，在美国咨询公司做了四年战略顾问后转入电通集团，从事沟通工作。从品牌管理、公关策略规划，到公关的落地执行，16年来我接触过不下100家企业。在东北发布会的经历让我意识到领导人演讲培训的必要性。即便是无比优秀的企业领袖，他们在公开演讲方面也未必能做到完美，越是优秀的领导内心越渴求成长，他们需要专业人士为他们提出建议。在中国，大多数企业领袖不太重视公开演讲，甚至轻视演讲，认为演讲和商业没有什么关系，可是一旦走出国门就不知所措，这样的认知也导致了中国企业家的国际信任度较低。前段时间我看到一个《中国企业家生存报告》，其中明确指出当前严重影响中国企业总裁生活品质和事业提升的关键问题之一就是演讲力的缺失。中国企业家不会在公众场合演讲，导致企业发展遭遇瓶颈和个人形象受损。报告指出，80%的企业老总不会演讲、不敢演讲，或是演讲时缺乏感染力和说服力，这成为制约企业发展和企业管理者人生品质提升的重要障碍。几年前我就开始寻找国内外一流的合作伙伴，以求帮助中国企业家们更好地在国际舞台上展现自己。看了这个报告后，一方面我更加肯定了做这件事的价值，另一方面我也感觉到这项工作的紧迫性和使命感。

5年前，有一位企业高管告诉我他想像史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）那样做演讲，我告诉他你没有必要成为乔布斯，我也不能帮助你成为乔布斯，我能做的只是让你做自己，做更好的自己。

三年前，我偶然看到东京本部的通知，在日本被誉为“演讲之神”、帮助东京成功申办2020年奥运会的马丁·纽曼先生要在东京本部做一个有关“演讲与个人影响力”的讲座，我立刻订了机票飞去东京。直觉告诉我，对方是值得我长期合作的伙伴，我正在为公司寻找一批国内外顶尖的专业人士做顾问。在演讲培训这项工作上，我希望有更专业的人和我一起，更好地帮助客户。马丁很适合帮助中国企业家提高在国际舞台上的表现力，因为他曾经给包括英国首相卡梅伦、俄罗斯总统普京在内的众多世界政商人士做过培训，有25年丰富的国际领袖培训经验。

在培训结束后，我和马丁交换了名片，当即我就表达了合作意向。他应该是出于礼貌，表示了他的兴趣。后来，我也通过邮件给他再次发出了合作的邀请，他依然只是礼貌地回复了我。

三个月后，我正好到东京出差，听说他也在东京，于是找到了他的联系方式。不巧的是当时他已经去了北海道度假，于是我通过Skype（网络电话）和他聊了5分钟，目的很明确——邀请他度完假后来北京谈合作项目。可能是因为我的邀请太突然，马丁一定感到很疑惑，不知道我葫芦里到底卖的什么药。于是他事后发了一个邮件给我，并且抄送了集团内部高层，以此确认我是真的想和他合作，并且能负担他来北京的差旅费用。

他确认了我的诚意，在完成了东京的工作后终于飞来了北京。我只有一天的时间，必须把握好这来之不易的机会。从早到晚，日程安排得非常满，我陪他见了几位重要的潜在客户，陪着他完成了两场培训。晚上11点多，我们结束了晚餐会。在我送他回酒店分别的时候，他竟然留住我说：“我们能否多聊一会儿？我想跟你在中国合作。”

虽然内心无比期盼，但我真的没预料到这位低调的全球顶级教练会主动提出合作。在酒店咖啡厅聊了一个多小时，我无比欣喜地发现，马丁的理念竟然和我惊人的一致。我们都有过从写演讲稿到做培训的经历，都拒绝帮助客户成为乔布斯。在我们看来，培训师要帮助客户呈现更理想的自己，而不是模仿他人，也不是做千篇一律的所谓的演讲高手。演讲的最终目的是给对方留下好的印象，建立信任。公关公司不能只充当执行的手脚，帮助领导更好表达、建立和对方的信任，也是我们共同的目标。

在遇到马丁之前，我也物色和接触过其他国内外演讲培训类的专业导师，最终选择和马丁合作，是因为他的国际经历契合我做这件事的初衷——帮助更多的中国领袖走向国际舞台，更好地展示自我，给国际友人留下更好的印象。

虽然在2014年9月17日那天的深度沟通中，我们就讨论了合作出书这件事，但历时近一年半，直到2016年1月18日，我们才正式签约。在马丁有限的来华时间里，不管是企业家培训，还是沙龙，我们的合作都很成功。不知道我们是不是最好的，但有一点我们坚信：演讲是一项很重要的技能，不仅仅是企业家，职场中的很多人都需要。无论是哪种类型的演讲，内容和呈现技巧都是决定演讲能否成功的关键，在你对内容把握不准，或者没有足够时间练习时，能得到专业的“陪练”是非常有效的。而随着越来越多的中国企业走向世界，会有越来越多的商界领袖需要提升演讲能力，我们也会不断提升自我，来帮助客户成长。在2016年1月18日电通公关更名活动上，郑燕向马丁赠授顾问证书

这本书里有非常丰富的演讲培训案例，案例的主角既有非常善辩的政治家、不善言辞的运动员，也有各行各业的成功人士。我们在本书分享的内容适用范围广，希望给任何行业、任何身份的演讲者都能提供很好的借鉴。

这本书从构想到出版，经历了三年之久。因为我和马丁都很忙，但我们尽可能地在工作之余进行反复沟通和实践。我很欣慰地看到这三年间市场上出现了越来越多的演讲类书籍，电视上也出现了演讲类的节目，这证明了我8年来所坚信的没有错。但是如何更好地了解自己？如何建立自信？如何展现最佳状态？纸上谈兵远远不够，了解方法后，还需要身体力行，刻意练习。希望这本书能让读者对演讲的价值有更深刻的认识，并且能立即行动起来，在不断的练习中塑造更好的自己，并做到收放自如。郑燕

[1] 电通蓝标：全称“电通蓝标公共关系顾问（北京）有限公司”，于2016年1月正式更名为“电通公共关系顾问（北京）有限公司，简称‘电通公关’”。第一章　演讲是领导者的必备能力“演讲不过是花拳绣腿的功夫，有时间不如去干正事。”如果你曾经有过这样的念头，哪怕只是一闪念，那不妨听我给你讲几个故事。“3V”是什么

我年轻的时候其实是一个作家，我总是通过文字来传达情绪。我写过诗，写过剧本，但仅凭这些来谋生是很困难的，所以我开始给商人、政客写演讲稿。写了一段时间后我发现，有时候我自认为写了一篇特别精彩的演讲稿，但呈现出来的效果却差强人意，远不及我的期望。可是有时候我写的演讲稿明明不怎么样，最终呈现出的效果却超出预期。正是因为时常出现这样的情况，我意识到一个道理——演讲的内容和最终的演讲效果并不一致，演讲的呈现方式比内容更重要。顿悟之后，我转身投入演讲技巧的研究中，而不再只是琢磨字句。梅拉宾法则细解

加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）博士于1971年提出的梅拉宾法则帮了我不少，他在《非语言沟通》（Nonverbal Communication）这本书上发表了一组有意思的数据：一个人对他人的印象，约有7%取决于谈话的语言和内容，音量、音质、语速、节奏等声音要素占38%，眼神、表情、动作等形象因素所占的比例则高达55%。也就是说，哪怕你听不见对方说话的声音，也能理解对方想要表达的至少一半以上的内容，在视觉（visual）、听觉（vocal）、语言（verbal）的综合作用下，最终形成了别人对你的印象。这个3V理论贯穿了整本书，后面的章节中会详解如何调整形象、声音（听觉）、内容（语言的组织和呈现方式），从而给对方留下理想的印象。你想给人留下怎样的印象？

前面说到我和郑燕合作的目的——通过为客户进行演讲培训，帮助客户与他人建立信任。而建立信任的关键取决于我们给对方留下了怎样的印象。本书的大部分内容都将探讨一个问题：如何通过对“3V”的调整，改善自己留给他人的印象。

我们不希望这是一本类似于成功学的演讲书籍，也不希望是一本纯粹谈演讲技巧的书，而是希望从情绪和感受的角度入手，帮助读者更好地把控自己留给他人的印象。之所以要从情绪和感受入手，是因为只有懂得对方的情绪和感受，才能更好地调整自己的行为。

3V理论是怎么影响别人对我们的印象的？换个方式说，别人对你的印象也就是别人对你的感觉，这种感觉取决于你想传达的情绪。你是想给别人友好、亲和的感觉，还是严肃、谨慎的感觉？又或者开放、宽容的感觉？在调整自己的言行之前，首先明确你想要传达的情绪。

形象、体态能传递情绪，影响他人对你的印象。比如，在比较正式的商务场合，我们为了给人留下诚实、友好的印象，至少会做到面带微笑。因为你展现了友好，对方也会还你一个微笑，以示友好。你的笑容所传达的情绪是“友好、和善”，让对方知道你是安全的，无攻击性的；如果你想给对方留下一个比较善于倾听的印象，你需要双手向上摊开，表现出“我已经准备好听你说话了”的意思；当你给上司送文件时，上司头也不抬地回你一句“东西放在那儿就行”，这时候你一定觉得不舒服，认为不被尊重。由此可知，肢体语言和眼神会影响他人的感受，也会影响你留给他人的印象。

声音也会传递情绪，影响他人对你的印象。比如，你作为领导者，说话的时候总是出现“嗯”“啊”这样的停顿词，就会让人觉得你缺乏自信；如果你始终用一个语调说话，会给人留下刻板、冷漠的印象；如果音调太高，会给人留下幼稚、不稳重的形象。

内容也能传达情绪，影响他人对你的印象。比如，你说得太多，但讲不到重点，在商务场合上并不合适，会让人觉得你工作没有效率；如果你满口官话套话，会让人觉得你刻板、不真诚。领导应该给人留下怎样的印象？

企业领导是这本书的目标受众。作为领导，你需要明确想给下属留下什么样的印象。如果你和团队走在一起，当你回头望向身后时会出现两种情况。第一种情况是大家都紧跟你的步伐，和你靠得很近，这说明你很有领导能力；第二种情况是大家没有跟上，离你很远，这有可能是因为你走得太快，也有可能是因为你走了不同的道路。作为领导，你应该选择适中的行走速度，如果一个人走得太快、太远，就会变得像一个预言家。

什么样的领导总是能让别人紧跟着他呢？沉稳从容、自信有力量。领导扮演着领头羊的角色，所以必须展现出自信，需要体现出沉着、沉稳。如果说每次都给人惊慌失措、不自信的感觉，不仅不能给出明确的指示，还会让人觉得不安心，也会失去人们的信赖。这本书一开始就强调了3V理论的作用，也就是通过形象、声音、内容三个方面来塑造我们给对方的印象。这一节我们着重探讨作为领导应该如何从“3V”入手来塑造自信的形象。视觉：不做无意义的动作

坐姿、站姿、手势、肢体语言必须给人沉稳、有力量的感觉。尤其是站着的时候，一定要想象自己是一棵大树，屹立不倒；坐的时候也要端正，腰靠在椅子上，让核心肌群保持能量。如果能注意这些细节，就能慢慢建立起自信；你还应该像舞者一样，时刻留意自己手、脚的动作；眼神、面部表情也很重要，如果你的眼神游离，会给对方很缺乏自信的印象；保持与人进行视觉接触，控制好眼神，面带微笑，因为下属会时刻关注你举手投足间的每一个细节。即便是你随意做了一个动作，也会让团队成员留意，而且有时候会留下错误的信号，让对方误会。作为领导，你的每一个肢体语言都应该有价值，不应该做无意义的动作，更要避免错误的动作，传达有误的信号。声音：拒绝没能量的声音

领导者的声音需要浑厚、有力、充满能量。在这一点上，很多人会误解：为了体现威严，一定要高八度，或者扯着嗓子训斥别人。但是这样会给对方留下刻薄、不沉稳的印象。但如果用一种比较低缓、平和的声音，慢慢说话，就能给人一种自信的感觉。说话的时候气息要足，并且声带一定要放松。在做重要的发言之前，一定要先深呼吸；千万不要出现过多有声停顿词，比如“嗯”“哦”等，这样会给人很不自信的感觉。但你可以在说重要信息之前，稍微停顿一下，这样会给人一种经过了深思熟虑的感觉。

在东京奥林匹克运动会申请最终的陈述环节中，我们要向奥林匹克委员会证明东京的办会能力。那次陈述是由日本申奥委员会首席执行官，也是美津浓的会长水野正仁担纲。他平日里呈现出的多是温和而且友好的形象，但在这次申奥活动中，作为非常重要的角色，他需要给人一种非常有自信，且很有威严的感觉。所以，我们在培训的过程中，不仅需要体现出他的友好，更要体现出他自信和威严的一面。

作为最终陈述人，如果无法控制好自己的情绪，显得特别兴奋或者夸张，那么委员会便会质疑其团队的能力。所以此时即便是表现友好，也不能在兴奋、激动的状态下表现，而是要在自我控制的基础上，适度展现友好、亲切的形象。于是我通过调整他的肢体语言、声音，帮助他塑造出相应的感觉。在正式的发言中，水野正仁也成功地展现出了这一点。

以上只是简单地介绍了3V理论的原理，目的是让读者明白“3V”将如何影响我们留给他人的印象。3V理论是本书内容的主线，所有的内容都将围绕这条线展开。案例：内容为王，呈现需要量体裁衣作者：郑燕

3V理论在西方国家很有名，但不等同于对所有人都适用，而且这个理论本身也是很多年前外国学者的成果，对于今天的中国演讲者来讲也许不是金科玉律。演讲是个性化的艺术，不能一概而论。

在3V理论中，虽然内容的影响力只占7%，但对于中国人来说，这个比例会更高。对于大部分中国演讲者而言，好的内容是前提条件。如果没有令人信服的内容，演讲者就很难做好形象和声音的展示。再者，汉字本属于象形文字，所以内容本身也兼具形象属性。

我在为客户做培训的时候，常常会先了解对方的现状，一般会通过录影、3V诊断表、他人评价的方式来判断。然后，我会和客户商定他想达到的状态，然后从内容方面进行策划，接着再制订具体的呈现方式。

虽然我有大致的流程，但每位客户都有自己的特点，对他们的辅导必须量体裁衣。我结合了梅拉宾理论和马丁的基础教学方法，以及中日商务领袖的培训经验，创立了适合中国企业家的训练课程——MYimpact。故事一：激发企业家情怀需要讲好故事

前段时间，我们给国内某知名公司做了一场公众演讲式的发布会。会前，我给一位企业高层做了发布会前的演讲培训。这位高层本是一个富有激情、善于言谈的人，但走上舞台后却有点儿不知道该如何讲故事。

他可以即兴讲2~3小时，可是讲的内容比较庞杂，没有故事性，也不够简洁，很难让观众记住。这位高层也说自己适合讲理论，不擅长讲故事。

于是我围绕“如何讲故事”这个命题来帮助他梳理内容，发掘故事。他的演讲会着重突出企业理念和愿景，用当下比较热门的说法来解释就是他负责讲述“情怀”。

情怀这件事被提得太多，讲得也太多。如果讲不好，就会陷入俗套，难以收场；如果只有形而上的大道理，就会显得虚妄。所以，讲好具有情怀的故事并非容易的事。讲好情怀的前提是经过充分论证，并且站在观众和消费者的立场上。

设计内容要从目的和沟通对象入手，我问对方：“你觉得谁会听你的演讲呢？”对方说他想讲给经销商和媒体等听。最终目的是让消费者了解并购买产品，所以需要通过媒体及经销商，把对方感兴趣的内容传播出去。

他的演讲中有两个很精辟的观点，但在讲述的时候他并没有做出细致的阐述。但很显然，抽象的观念一定要用翔实而生动的故事来佐证。

演讲者自称不擅长讲故事，只擅长讲理论。于是我们花了3个小时来挖掘和梳理故事，围绕核心观点挖掘细节。我扮演起记者的角色，我不断向他发问“为什么？”“怎么体现的？”，试图挖掘出潜藏在观点背后的事实和细节。

就这样一步步地深入挖掘，当脑海里浮现了具体的画面后，故事也就成形了。

内容方面搞定后，我向他提出了声音、眼神、着装、道具等方面的演讲技巧的建议，还陪他到现场彩排。演讲前一晚，我给他传了一首放松的音乐，帮助他调整好状态，结果老板的表现超出预期，发布会和线上传播都非常成功。故事二：站在用户立场用故事说话

在发布会上，另一位演讲嘉宾专门负责讲述产品的性能。演讲者是一位温厚的知识分子，也是精通技术的骨干人物。

因为不常演讲，所以这位演讲者比较缺乏这方面的经验，各方面的细节都需要我们为他重新调整，包括站姿、手势、表情、声音等，我们反复纠正和练习。

不过，最费功夫的部分是对内容部分的修改与调整。培训时我让他先模拟演讲了一次，讲完之后在场的工作人员都表示不太记得他说了什么。因为他的内容中包含了大量的专业信息，很实在，但是听起来有些艰涩。

为了不让台下的观众有同样的感受，我们决定重新规划内容。原有的内容缺乏吸引力，是因为只有“企业想说的”，而没有“消费者想听的”。

因为是新品发布会，所以他的演讲着重介绍产品的性能，但笔墨并未涉及产品将如何改变消费者的生活。无疑，和观众缺乏关联性的内容必定不能引起关注，我们的当务之急是在演讲内容中增加并突出这一部分。为了能够迅速抓住观众，一开篇我们便谈了消费者对于产品的三种需求，由此角度切入，结合消费者在使用产品时的具体场景去介绍，也加入了研发过程中的小故事，让内容更为生动、有吸引力。

策略，是内容的命脉。对于演讲而言，策略不单是指3V理论中的各项比重，而是明确演讲的目的，然后围绕此目的来设计内容的结构、细节，要做到每一句话都不是浪费，字里行间都充满无穷的吸引力。

前者讲故事的方式比较偏感性，后者讲的内容更有理性色彩，逻辑严密，而且涵盖很多专业信息。针对完全不同的演讲内容，呈现方式也有所区别。

如果演讲的内容比较偏感性、内容理解起来比较抽象，那么演讲者需要用一些实际的案例来论证；如果演讲内容相对生硬，那么就要想办法让观众听得轻松，容易理解。但无论怎样，把故事讲得生动而不失真实，有趣而又有说服力才是最重要的。

尽管每位演讲者的情况不同，但在培训的时候，我都会先录下对方演讲的影像，问对方他的演讲目的是什么，根据目的梳理内容，最后再确定呈现的方式和细节。世界上没有完全相同的两片叶子，世界上也没有完全相同的两个演讲者，演讲是一场个性化的呈现，需要因人而异的策划，才能有富有个人魅力的展现。用“3V”塑造更好的自己

演讲结束后，你的助理、下属都说你很棒！可是观众也是这么想的吗？第一印象的形成

也许每一次你演讲结束后，助理或者下属都会跟你说：“老板，你今天帅呆了，你的表现太棒了！”

也许他们不是在拍马屁，但也不要轻易相信他们的话，因为他们对你的印象绝对不代表观众对你的印象。初次见面的观众对你的印象往往很客观，并且他们对你的印象很大程度上会受到第一印象的影响。

形成第一印象需要多长时间？30秒？30分钟？或者1小时？实际上不到一眨眼的工夫，第一印象就形成了！也就是说，当你登上演讲台的一刹那，观众便对你有了基本的印象。

在日本的百货店和新干线车辆上有很多电子广告牌，每条广告的文案都在8个字以内，含英文字母的会稍多些。但不论文案长短，都必须保证人能在两秒内看完。为什么呢？一个技术人员告诉我，这是人类的平均视觉探索能力。1962年的一项研究结果表明，如果只是获取有关脸部的视觉信息，人只需要花二十万分之一秒。二十万分之一秒！你能想象出来这是多长的时间吗？没错，科学证明我们获取信息的速度甚至用不了一眨眼的工夫。

英国作家马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm T.Gladwell）的著作《决断两秒间》（Blink：The Power of Thinking without Thinking）中有这样一个观点：人们在最初两秒的直觉很重要，这往往决定了对他人的第一印象。

也许你会说第一印象并不准确，是的，第一印象和我们真实的性格也许会相差很大，所以我们会在与人相处的过程中逐渐调整判断。但是在时间有限的情况下，第一印象对我们的判断会产生很大的影响。比如，你去参加速配相亲会，第一印象往往会决定你和对方能否继续交往下去。

我有过切身的感受，在我第一眼看见某人的时候，我会先入为主地对这个人做判断，比如他是一个很认真、幽默、亢奋或者无趣的人，第一印象会直接影响到我和他之后的交往。改变第一印象是非常困难的，所以我们有必要控制自己的第一印象。

也许你会觉得控制他人的想法很不现实，我们不妨先了解构成别人对我们印象的因素是什么。简单地说，第一印象就是你所创造的情绪，你可以将其理解成他人对你的“感觉”，这种“感觉”决定了你给他人留下的第一印象。因此，在我们与他人交往的时候，只要能控制好这个“感觉”，就能掌握自己呈现给他人的第一印象。什么是好的第一印象？

我想强调一下，所谓好的第一印象并不意味着所有人都会欣赏，但好的第一印象一定是你自己认可的理想状态。

那么别人对我们的第一印象和我们的理想状态不一致怎么办？我们该如何确认两者的差距？直接去问别人对我们的第一印象似乎不太现实，我们也不能发一个调查问卷。

以前，我在日本参加过一个电视节目，节目中有人问：“怎样才能知道别人对自己的第一印象？”现场参与录节目的人说：“照镜子、看照片或者看自己的影像。”

这些答案都很正确，但我建议大家最好是把演讲的过程录下来，然后客观地做出分析。如果只是照镜子，我们很难做到完全的专注和客观。如果用视频录下来自己的样子，可以发现不足之处，然后去纠正；同时发掘自己的优点，并学会更有效地展示。

我们需要对自己呈现出来的形象做出客观的判断。用手机、平板电脑或者任何录影工具把自己演讲或者谈判的场景录下来。录的时候让自己处于自然状态，不要刻意而为。怎么诊断自己的理想形象？

拍好后把声音关掉，专注于自己的形象。也许你会很惊讶地发现：我竟然一直在晃动身体！我没有站稳！我的手怎么放在那个地方！很多动作你自己可能不会注意到，但周围人会察觉。

下面，你可以通过测试来进行自我诊断。根据以下分数表，给自己最理想的状态如实评分。一定要在自己最自然的状态下来审视自己。自我诊断表

测试的目的不在于分数的高低，而是帮助自己了解理想的状态。当然，你也可以问家人和朋友对你的第一印象，但是他们一般不太会记得，所以你可以这么问：“你觉得我会给别人留下什么样的第一印象？”“你会怎样向别人介绍我呢？”

做完诊断后，别人对你的第一印象和你理想的状态是否差距很大呢？不用担心，一般都会存在差距，因为我们理想的状态一部分来自我们的想象，而他人对我们的印象往往基于现实的状况，所以想要实现百分之百的吻合不太可能。对于我来说，这正是我工作的意义——帮助客户缩小理想与现实之间的差距，并且帮助他们挖掘自己的闪光点，更有效地展示给他人。

请明确自己理想的状态，如果你想他人对你的印象符合你的理想状态，你应该多多做一些有针对性的训练。如果差距长期持续下去，会影响到你与他人的沟通。

下面总结一下控制第一印象的步骤：

1.确认差距。

2.明确自己想要呈现出的状态。

3.努力调整，接近理想状态。

我通常会让客户从差距最大的地方开始修正，这样会更快地达到我们的目的。但是有一点我必须强调，别人对我们的印象不应该是某个极端的状态，比如极度亲切或者极度严肃；也不应该是和对其他人的印象一样，比如，你想成为史蒂夫·乔布斯或者美国前总统比尔·克林顿，其实你没有必要把他们作为自己的目标，你只要做到自己最好的状态就可以了。理想与现实的差距

一般而言，理想的自我形象和给别人留下的实际印象之间存在差距，所以你需要确认这个差距是什么。

缩小差距的方法：

1.给自己做测评，诊断出自己的理想状态。

2.明确自己与理想状态之间的差距，并再次确定自己想要呈现的状态。

3.通过观察录影，不断接近理想状态。做理想中的自己

怎么才能让别人眼中的你符合自己的理想状态？

给大家介绍以下三个步骤。

第一步：诊断—确认差距。

第二步：确定要表达的情绪。

第三步：再次确认差距，录视频，反复调整和练习。确认差距

如果你想给大家留下认真、严肃的印象，但别人眼中的你却是和蔼、亲切的，那么你应该思考：究竟是自己理想的状态更符合自己，还是自然呈现给他人的印象更符合自己。如果是前者的话，你便需要做一些调整。

怎么调整呢？确定情绪

首先了解什么是“情绪”。我们在与人交流的过程中，别人会产生感受，比如：轻松、愉悦、紧张、压迫，所有的感受都是我们与人相处过程中所创造出的情绪，在这里也可以理解成氛围、气氛的意思。

想象自己理想中的样子是什么样的？想得越具体越好，因为这样可以帮助我们有意识地创造我们需要的情绪。观察自己，反复练习

首先学会观察自己，把会话的过程录下来，然后观看录像。你会发现一些未曾留意过的细节，比如：天哪，我怎么站得那么难看！我看起来太严肃了！笑得太僵！

这个时候千万不要泄气，你要鼓足勇气看下去，毕竟正视缺点是获得成功的第一步。反复观看多次后，你会逐渐认识到自己的问题。在这之后，你需要反复尝试与练习，接近理想中的状态。

其实，这并不复杂，你只需要让自己随时带着“意识”去和别人交流。就像舞蹈演员所说的：“在跳舞的过程中，你必须对自己的手和脚保持意识。”有意识与无意识虽然只是一念之间，但最终呈现出的效果却有非常大的差距。

当你有意识地去控制的时候，变化就慢慢开始了。中国有句古话是“冰冻三尺，非一日之寒”，这句话的意思是说世界上没有可以一蹴而就的成功。控制自己给他人的印象这件事同样如此。习惯养成是很难改变的，短时间内达不到理想的效果是很正常的，但千万不要放弃，只要坚持，终会有收获。

日本著名的铅球运动员室伏广治是我曾培训过的客户，他12岁开始学铅球，每天练习的时候父亲都为他录影。他会不厌其烦地一遍又一遍回看自己的录影，只是为了琢磨自己的动作，甚至仅仅为了调整抬手的高度或者身体的倾斜度。日复一日，年复一年，他在不断的自我审视与调整中成就了辉煌的成绩，最终多次在奥运会上卫冕。不是演，而是展现更好的自己

经常有人问我，如果通过有意识的调整控制留给他人的印象，这算不算一种表演呢？我会告诉他：“尽管在演讲的时候需要一定的演绎，但在我们实现理想状态的过程中绝对不是靠假装和演绎，而是把最好的状态挖掘出来，并有效呈现。”

况且人可以在短时间内扮演另一个人，但不可能长期维持，因为难免会露出马脚。当你不小心展现出真实的一面时，别人就会觉得你在骗人，并且认为你是一个虚伪的人。比如，你本来是一个抽烟的人，但是为了不让别人讨厌，你谎称自己不抽烟。可是一旦你忍不住偷偷抽了烟，被别人闻到香烟的味道，你就会失去别人的信任。我们在扮演别人的时候心理压力会非常大，这种状态下的我们反而会状况频出。学会有意识地控制状态

一年有365天，每天都要保持一样的状态不太现实，因为人总有低落、不顺心的时候。但即便是状态不好的时候，我们也需要控制和调整自己。

在我们之前的调研结果中，各种状态都有相对应的分值。比如在“兴奋”这一项，你的分值是6，但你不能每时每刻都保持6分的状态，因为人的状态是有波动的。而且，有时候你需要呈现友好、热情的状态，有时候你又需要呈现严肃、谨慎的状态。灵活运用自己状态的波动值，在不同的场合呈现最恰当的状态。

情绪比较低落的时候，你可以通过着装调适自己的状态。比如，我在情绪低落时会特意穿上一些比较正式的服装，如果是女性，我建议你们穿好看又得体的套裙。穿上正装，我们会不自觉地挺胸抬头，这样看起来也显得更有精神。其次，在情绪低落的时候，尽量选择一些轻松、明快的颜色，这样你的情绪也会变得开朗一些。除了着装，声音也可以帮你调整情绪。情绪不好的时候，尽量提高自己说话的音调，让自己显得积极一些，这样也可以改善心情。案例1 30分钟发掘自己最好的状态特邀作者：朱蓓

第一次听到马丁的名字还是两年前，当时好友郑燕邀请马丁来中国给几位企业家做一对一的指导，让我来客串翻译。知道了他是卡梅伦首相和几国申奥团队的秘密武器，我仔细学习了他曾经指导的一些案例记录，作为学习和教授语言的教育从业者，我也深有启发。后来因时间行程临时更改未能参与，十分遗憾。

2016年，马丁特地来出席电通公关年会及更名派对，前一天他为电通公关专门留出一下午的时间，通过分析中国企业在国际上的信用值柱状图，及分享日本申奥演说的案例，以职场及社交场合的公众形象表达为主题做了一场精彩的讲座。

见到马丁的一瞬间，我就彻底被他的笑容感染了，不由得想起曾经读到的一位记者对与克林顿短暂握手的一秒钟的描述。无论他是谁，或者周围如何嘈杂忙乱，那一刻对方给你百分百的关注和友好。除了超凡的亲和力，马丁也是难得的好老师，给你精准的操作性强的指导建议，给你启发，也能把你带到这个问题的核心。

因客串电通公关的更名派对/年会英文主持的机缘，我有幸得到了马丁的特别指导，至今仍然受益匪浅。穿着高跟鞋的女生很自然地两脚并拢站成淑女状，马丁最先观察到的就是这一个小姿态，他特意摆出两种站姿让我推他，亲身感受后我发现两脚自然分开的站姿确实坚如磐石，而且更有能够接纳挑战的自信。当时觉得是个小细节不足为提，后来3月份在伦敦时与马丁在咖啡厅短暂见面聊天，他说马上要启程去印度的丛林里住几个月写书，内容大概就是围绕“站立的姿势给人带来的影响”，当时书名还未定。他笑着调侃自己说这几个月他像重回当年在剑桥读书的时光，每天都在图书馆阅读资料。

年会开场前宾客已经逐渐到场，马丁鼓励我去认识大家。作为一个非职业的主持，他给的建议却相当贴心和实用。建立连接才能让表达更有温度和感情。随后在台上我也遵从了马丁的建议，没有过多地想自己要说什么内容，而是专注在眼神的互动，交流而不是表演。

马丁给我的指导没有太多技巧，更多是来自心理层面的启发。他并不是让你变成另外一个人，也不是短期让你速成一个形象，他是帮助你把你的特质发挥到适合你所要表达的形象和你想传递的公众信息相匹配的最佳点。简单说就是“帮你做最好的自己”，并且能够有温度、有理性地表达和展现。短短半小时的指导，我有了一种豁然开朗的感觉，迅速找到了自己最自在也是最好的状态。

在不同文化间做语言和沟通的桥梁多年，也在商业环境中试图缩小东西方对彼此的认知误差，我现在力求帮助孩子们在他们的世界里建立思维与协作无国界的未来。我满心欢喜地期待马丁与郑燕的作品出版，相信这本书能让中国商业领袖在国际场合上更好地展示自己和企业，传递正面积极的气质和形象！案例2 做真实的自己作者：马丁·纽曼

这本书的开篇就谈到了个人形象与“3V”的关系。作为商务人士，在各种与人沟通的场合，都应该明确自己希望给对方留下的印象。根据自己理想中的形象，设计自己的语言、肢体动作、表情、声音等细节。

我想谈谈塑造理想形象的一项重要因素——自信。一说到自信，可能你会认为这是一个缺乏新意或者过于空洞的话题。但你不妨尝试用一个全新的视角看待自信。我以前写过一篇题为“实现自信的7种途径”的报告。如果要阐述每一种途径，恐怕得写上一本书才行。所以，在这里我只详细阐释其中最重要的一点——尊重。

尊重与自信看似是两个完全不同的概念，但实则有着深刻的关联。很多人认为，如果要表现得自信，就需要展现出内心深处对某件事坚决的态度。其实这是一个错误的认知，因为这种方式的本质是一种强加。而自信并不是通过强加传达的，要让对方感受到你的自信，需要有所作为。

有没有想过，其实自信根本不是来自你的内心，而是源于他人。这是一个很简单的道理，当我们得到他人的肯定时，我们会有信心；当我们遭到他人的质疑时，信心会受损。那我们要怎么获取他人的肯定呢？

自信是礼尚往来的共赢。你对他人有信心，你乐于肯定对方，对方自然会获得自信，反过来你也会觉得愉快，对方也能从中感受到你的自信，因为越是自信的人，越能接受和尊重他人。自信是同一个水平线上的互动，你得引导对方先建立他的自信，才能让对方感受到你的自信。而且这还有利于你获取他人的信任，因为当对方觉得你是自信的，自然也更愿意信任你。

在与他人的交往中，如何体现自己对他人的肯定呢？并不是夸赞一句“你今天的衣服真好看”这样的基于表象的评价，而是肯定对方的人格，对方的生活方式，并且有效地表现出你的认同感。比如，对方和你的文化背景完全不同，他的谈吐、举止你从未见过。这时你应该体现出尊重，刻意控制自己的惊讶和好奇，以自然和平常的态度与对方相处，而不应该体现出任何因为文化差异导致的排斥或者冷漠。

越是不自信的人，越爱武装自己，佯装出一副很自信的样子，并将这种印象强加给他人。就好比一个撒谎的孩子说“我没骗人”，欲盖弥彰，这反而突显了不自信。因为自信不是强加的，而是用自己的行动证明的。

另外，可能你觉得并不需要时刻展现自信，只要在跟别人宣布自己的决定或者主张的时候，显示出自信的态度就可以了。其实，自信并不该局限于场合，因为自信是一种往来，而每个人都需要感受到自信，如果你能保持自信，身边的人也会被你的能量感染，这也是一种最有力量的关怀。

作为领导，应该尤为注意自己是否疏忽了对他人的尊重。有一些领导为了显示自己的权威，对下属很不尊重。有一些领导的下属曾问我，他在领导眼里是不是一个透明人，因为感觉上司并不和他交流，也不关注他。这其实是领导的失职，不论是秘书、普通员工或者保洁员，作为领导都应尊重对方，并与对方建立交流与联结。就像文章开头阐述的观点，如果想要表现出你的自信，首先需要给予他人尊重，并让对方感受到自信。因为自信是一种往来，一种共赢。

尊重他人能为我们带来自信，而展现真实的自己才是自信应有的表达。不隐藏，不刻意模仿，真诚对待你的观众，这是自信最强烈的体现。我和郑燕都遇到过很多想要模仿乔布斯的客户，我们每次都会拒绝他们的要求。

每个人都有自己崇拜的偶像，偶像激励着我们前行。谁都渴望像纳尔逊·曼德拉那样勇敢和无私，都希望如同比尔·克林顿那般魅力四射，还梦想着能拥有斯蒂芬·威廉·霍金的智慧，向往能像乔布斯那样在演讲时挥洒自如，但这些人都只是偶像，你只需做好自己。

其实对于我和郑燕来说，帮助客户模仿乔布斯并不是一件很难实现的事情，只要有足够多的时间。我们可以拉着客户一遍遍地观看乔布斯的演讲视频，让他们观察并记录下每一个细节。比如，乔布斯说话、走路、播放幻灯片的方式，甚至你还可以模仿他的表情和着装。虽然学起来会很慢，但只要你肯下功夫多练习，一定能学得很像。

只是我和郑燕都不愿意做这件事。如果你实在想花钱接受这样的培训，那也无妨，有很多培训师愿意做这件事，只是你和我们无缘。

我们不会支持客户成为第二个乔布斯，或者第二个马云。无论是什么样的客户，我们都拒绝这么做，这是我们的基本原则。因为我和郑燕的合作也是基于价值取向的一致，我们都坚定地相信：演讲是为了建立信任。

仔细想想，如果一个人在你面前一直扮演别人，你会相信他吗？我和郑燕并不想花时间改变你，也不想帮助你模仿别人。我们想做的是帮助你找到更好的自己，并且帮助你向众人展示出最好的状态。我们深信，只有做真实的自己，才能得到他人的信任。摘下面具，建立信任

有一个很有趣的现象，西方媒体上关于中国企业家的报道多是关于他们在海外的疯狂收购，给人一种世界都要被中国人买下来的感觉。但实际上，我所创办的领导力研究所曾经做过一个课题，我们调查了不同的国家，研究各国的企业家在国际社会上的被信任度，结果发现中国企业家的被信任度最低。实际上，有中国的很多企业家在国外融资或者想投资国外项目时，常常不被信任，最终失去机会。

为什么呢？因为他们不会做生意？

其实问题并不在于他们会不会做生意，而是不会“沟通”。

很多人以为沟通的核心是语言，但其实这是一个错误的认知。在沟通问题上，语言并不是最重要的因素。那么，真正决定我们能否被人信任的因素是什么呢？

为了搞清楚不被信任的原因，我们不妨先了解一下外国人眼中的中国企业家都有哪些特点。

我问了很多身边的朋友和同事对中国企业家的印象，总结起来有以下几点：

1.他们都好像戴着面具，你根本不会知道他们在想什么，也不会知道他们的真实感受。

2.他们总是滔滔不绝，但我还是不太明白他们想表达什么。

3.工作拼命，严肃，正襟危坐，不是很有趣。

4.他们看起来有一点儿让人畏惧。

5.我不知道我是否能够相信他们。摘下面具，让人了解真实的你！

中国人向来很擅长管理自己的情绪，以至西方人有这样一句话——“神秘的东方人”，这句话的含义是“东方人总是千篇一律的样子，面无表情，从不泄露任何信息”。

在玩扑克牌的时候，我们会尽可能控制自己的表情，隐藏自己的情绪，这样其他玩家便不会知道你是不是拿了一副好牌。所以，对西方人来说，好像每个中国人都是非常专业的扑克牌玩家。

对于做生意而言，这可以成为一种优势，因为“不表露情绪”是非常好的谈判技巧。但是做生意不是只有谈判，也不只是一场扑克牌游戏，而是要共赢。在玩扑克牌的时候，每一个玩家所想的只是怎么把别人的钱都揣进自己的裤兜，都只关注自己的利益，并没有组建任何团队，也没有任何利益共同体。最后，整场游戏只会有一个大赢家。所以，你一旦表现得像一个扑克牌玩家，把情绪藏起来，也不给予对方任何回应的话，西方人会觉得你不够真诚，也不关心其他人，自然不会信任你。

如果你想发展一段持久的合作关系，一段充满信任的合作关系，你应该多展现自己的真实想法和感受，必须得摘下面具！

请记住，无论是在非正式的谈话中，还是正式的演讲中，你应该谨记以下两个目标。1.情感目标

如果你花时间和人相处，你应该想想如何才能让你们的关系更牢固。

如果我们与人交流的目的只是为了传达信息，为什么不直接发微信或者邮件，而是要费时费力地面对面交流？我们之所以愿意花时间不远万里与别人会面，是因为我们想要与对方在现实生活中建立更为亲密的关系。“建立关系”是我们交流的目的，而能否建立可信任的关系很大程度上取决于我们给他人留下的印象。2.商务目标

如果在商务场合，当然应该关注你所想实现的具体商业目标，包括你希望达成的行动、决定、协议，或者仅仅是让对方理解你的商业思路。

但很多时候，人们都只关注自己的商业目标而忽略了情感目标。这一点不仅中国人如此，西方人也一样。如果你能够像维系生意关系一样维持与他人的情感纽带，你便具备了优势，因为这是很容易被忽视的地方。如果你记得并且做到了这一点，那么你就已经在竞争中获得了优势。

这不是一本历史科普书籍，但我不得不在这里重复这一段历史：在过去的200年，无论是经济实力还是军事实力，英国和美国分别位居世界前两位。但是，200年后的今天轮到中国了。

这让西方人感到害怕。

中国庞大的经济体量和飞速的经济增长让世界咋舌，尽管近年来增速放缓，但仍然领先于很多国家和地区。中国国内庞大的市场，以及在世界各地基础设施方面的投资——港口、公路、高铁等，让我们看到了中国对世界制造业的贡献，也看到了中国越发强盛的综合国力。

然而，另一方面，这也让我们感到害怕。

这又让我想到了扑克牌游戏。如果中国人在面对国际友人时总是戴着面具，深藏不露，人们一定会认为中国人只在乎自己的利益，因为扑克牌的玩家就是只会想着怎么赢别人的钱，最顶尖的玩家一定会赢光所有人的钱。

这就是我们所害怕的事情。

所以不要再挂着一张扑克脸了！

在国际舞台上，当你与别人交流或者发表演说的时候，务必让别人感受到你很关注他们，让他们知道你愿意和他们共享利益。

怎么做？

还是那句话，做一个有血有肉真实的人，展示出你在亲友们面前时的样子。即便是生意伙伴，就算是竞争对手，我们也都是地球的子

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书