卡耐基沟通的艺术与处世智慧(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）戴尔·卡耐基

出版社：新华出版社

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卡耐基沟通的艺术与处世智慧试读：

说话是一种艺术，不仅具有极大的美感，而且还具有超大的魅力。它可以让你与朋友之间的友谊长青，与亲人之间的感情密切，与同事之间的关系协调，还能帮你寻觅终身的伴侣等，它是人际交往过程中必备的一种工具，也是连接人与人之间关系的一种纽带。你的说话水平，直接决定着你的人际关系是否和谐，对你的事业的发展与人生的幸福有着巨大的影响。特别是现代人，超好的口才、颇有技巧的说话方式，不但有利于家庭幸福，而且还能为你的事业提供相当大的帮助。

聪明人都懂得说话的艺术。那些能够在社交场上取得成功的人，在言谈之间必定闪烁着优雅与智慧，给人一种精辟、睿智的感觉。一个成功之人一定要具备良好的口才，这将会为其带来诸多的利益与机遇。

梅女士是S市某家电梯公司的业务代表。该公司与S市某家宾馆之间签有合约，负责对这家宾馆的电梯进行维修。宾馆经理为了不让旅客感到诸多不便，每次维修之时，电梯的停开时间最多2个小时。可是，修理电梯至少要8个小时，而在宾馆方便将电梯停下的时候，电梯公司都不一定能将所需要的技工派遣出去。

这不，该宾馆的电梯又坏了。梅女士在派遣一位修理电梯的技工以前，她需要先给这家宾馆的经理打电话。在打电话时，梅女士并没有与这位经理进行争辩，而是心平气和地说：“杰克，我知道你们宾馆有很多客人，你要尽可能地将电梯的停开时间减少。我明白你对这一点很重视，我们要尽可能地与你的要求进行配合。不过，我们在对你们的电梯进行检查后发现，倘若我们现在不彻底地修理好电梯，那么你们的电梯损坏的情形将会变得更为严重，到时候电梯的停开时间将会更长。我很清楚你不会愿意在好几天的时间里都让客人感到不方便的。”听到这里，经理只好同意将电梯的停开时间延长到8个小时，因为如此一来总好过将来停开几天。因为梅女士深谙说话的技巧，她从内心深处表示自己很理解这位经理想要让访客愉快的愿望，所以，也就更加容易地取得这位经理的同意了。

所以，口才是相当重要的。一个人说话的语气与态度对双方的合作顺利与否起着重要的作用。梅女士应用说话技巧，从对别人表示同情的角度，与他人进行沟通，取得了对方的认可与信任。因此，如果你想在社会上站稳脚跟，就要懂得用心去说话，要懂得适时地进行变通，如此才能将事情做到最好。

玛利亚是一个钢琴教师，教十几个学生弹钢琴。其中，有一个名字叫贝利的小女孩，她的指甲留得很长。我们都知道，不管什么人要想将钢琴弹好，都不应该留很长的指甲。玛利亚老师知道贝利的长指甲会对她弹钢琴有很大的不利影响。但是，为了不打击她想学钢琴的愿望与积极性，在刚开始给她上课的时候，玛利亚老师并没有提到她的长指甲问题。

在第一堂课结束之后，玛利亚老师感觉时机已经成熟了，就将贝利叫过来，说：“贝利，你的手很漂亮，你的指甲也很美丽。如果你想要将钢琴弹得像你所期待的那样好，那么你将自己的指甲修得短一些后就会发现弹好钢琴实在是太简单了。你认真地想想吧。”贝利听后做了个鬼脸，表示她肯定将自己的指甲修短。果然，在第二个星期来上第二堂钢琴课的时候，贝利的指甲修短了。

其实，玛利亚要命令贝利修短指甲是极其困难的事情，因为贝利知道自己的指甲非常美丽，但是玛利亚老师向贝利传达了一种情感：我对你表示同情，我知道将指甲修短并非易事，但是在音乐方面的收获，将会促使你获得更好的补偿。

所以，有的时候，一个人的口才起着至关重要的作用。俗话说得好：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”口才了得之人，能更好地将自己的才能展现出来；口才了得之人，能获得更多的生存空间与更好的发展。

作为一个想要成功的人，倘若你的外貌并不出众，你也无须耿耿于怀，因为你可以通过不断的努力来完善自己的口才，以此为自己的形象与魅力加分！

作为一个想要成功的人，要懂得修炼自己的口才。在奔向成功的道路上，杰出的口才会是你终身的伙伴，它会为你的成功增加砝码，让你更快地抵达成功的彼岸！良好的口才，利人利己

不管什么人，在与人交往的过程中，必然要与别人进行交谈。倘若你只重视自己的外貌与形象，而忽视了言谈的重要性，甚至连最起码的说话方式都不懂，那么你的社交关系必然不会良好。

有智者说：“出众的外貌比介绍信更具有推荐力，也更容易被人们所接受。”可以这么说，一个人的外貌也是自身的一种竞争力。然而，天下有多少男子天生英俊有风度？有多少女人天生就花容月貌？而相较于人们的外貌，杰出的口才才是人们在诸多竞争中脱颖而出的最大本钱！成功者需要拥有智慧。想要使自我、事业、家庭这三者之间保持完美的平衡，这需要相当高的做人本领。只有将所有的事情办得妥妥帖帖的，将每一句话都说到别人的心坎中，才有可能达到这种优雅、美好的境界。

人们的这种说话做事的本领并不是天生就有的，而需要依靠自身的敏感与悟性，需要在日常生活与工作中不断地进行总结与思考，将它自然地融入自己的生活与工作中才得来的。

张丽与王明先后向同一个老人问路。先是张丽遇到一个年纪很大的老人家，她一看到这老人就大声地嚷嚷：“喂！老头儿，去操场应该如何走啊？”这位老人听了之后十分生气，看了张丽一眼没有吭声。后来，王明也遇到了这个老人，她慢慢地走到老人的身边，非常有礼貌地问道：“老大爷，您好，您有没有看到一个年轻的女子？这个年轻女子穿着红色的格子上衣，您知道她往哪个方向走了吗？”老人听了之后，很高兴地给王明指明了那女子的去向。

为什么张丽与王明向同一个老人家问路，却得到截然不同的结果呢？很显然，其关键就是张丽问路的时候一点儿也不注意基本的礼节。一个“喂”，显得既粗野又缺乏教养，对待老人家丝毫没有礼貌，自然会引起老人家的反感，继而拒绝为其指路。而王明则不一样，他在与老人交谈的过程中都做到了彬彬有礼，老人家自然也就很高兴地为他指引去向了。因此，在与他人交谈的过程中，表达者能否注意到自己所扮演的角色与基本的交谈礼节，直接决定着交谈能否成功。

有一次，马莲打算去拜访著名的书法大师，想为奶奶求一幅字作为生日礼物。她认为这件事情不是很重要，以为既然让朋友约好了大师，自己只要过去跟大师说怎么写就可以了，就像去超市取东西一样随便，于是早上就匆匆出发了，连衣服都没挑选一下。

到了大师家里，一见面，马莲就冒失地说自己是来取字的，是某某介绍来的。大师一看马莲慌慌张张的样子就心生不喜，再一看她穿的带洞的新潮牛仔裤更是“不堪入眼”，再加上马莲说话一点儿也没有谦虚、礼貌的样子，于是气呼呼地说：“谁介绍你来的啊？我怎么不知道？谁介绍你来的你找谁要去！”说罢就转身回到书房，把马莲晾在了一边。

马莲一时尴尬，于是找到了引荐自己的朋友，描述了自己的遭遇。朋友听了她的话，再一看她的样子，无奈地说：“你也不想想，哪个名声在外的书法家不喜欢别人对他毕恭毕敬啊！你一副不在乎的样子，人家能喜欢你吗？再说了，去见大师这么讲究的人，怎么能穿成这样子呀？”

马莲一听哑口无言，就因为自己说话不懂礼貌，加上穿衣也不太注意，才让自己失去了好机会。因此，在工作、生活中，你要求别人，就得在打交道之前做好准备，最起码要知道人家忌讳什么、讨厌什么。如果像马莲那样冒失地闯过去，一句话不对，惹得对方发了火，不仅你的事情办不成，还惹得别人也不高兴，这岂不是损失太大！连礼貌都不讲，人家还怎么跟你谈事情呢？

有些人是天生的社交高手，这不是因为他们拥有出众的外貌，而是因为他们无论在任何场合都能妙语连珠，博得满堂彩。会说话的人，能适时送出赞美，让人听了如沐春风；会说话的人，能让批评也变得悦耳；会说话的人，懂得什么时候该温柔婉转，什么时候该仗义执言；会说话的人，面对不同的人，会采取不同的语言策略；会说话的人，能适时转变话题，以免气氛冷场。

因此，在与人交往过程中，你可以没有金钱，没有地位，但你不能不懂得说话。你必须要学会说话，这样你就会发现，在尊重别人的同时，你自己也赢得了别人的尊重！做好说话准备，三思而后说

现代人在节奏越来越快的社会生活中经常忽视说话的技巧。有些人不假思索按照自己的意愿说话，伤害到了别人，自己却一无所知。这样的例子在现实生活中确实不少。因此，我们在说话的时候要学会三思而后说，学会在说话之前考虑对方的感受，这样，就可以对别人多一份尊重，多一份相互的关怀和理解，让语言更加柔和与委婉，让人际关系更加和谐。要像打扮你自己一样用心打扮你的言语，才能够让人舒服地与你交往，从而愿意成为你的朋友。这就需要我们掌握好说话的分寸，三思而后说。现在，我们不妨从一个小故事来看看我们为什么要学会三思而后说。

一对情侣在一家服装店，为了一条裤子讨价还价，年轻的老板坚持要60元，女孩坚持给50元。老板不卖，女孩拉着男友要走。老板脸色一沉，说了一句：“60块还讲个没完，真是没出息！没钱就别出来逛，丢人现眼！”这话说得十分难听，这对情侣一听当然是火冒三丈，结果老板还来劲了，说了句更狠的话：“像你这种身材，肥得像猪一样，一辈子都买不到合适的裤子！”

这下女孩的男朋友可不干了，抓起老板的衣领就是一拳……

老板为了一条裤子，居然说出这么伤人的话，招来一次痛打，也真是不值。

俗话说，买卖不成仁义在，明白人应该懂得和气生财的道理，宽容一点，看人的长处，言辞才会亲和，没准一桩生意就做成了，也不至于闹到拳脚相加的地步。不会好好说话，既伤害了别人，对自己也没有什么好处。

以此为鉴，我们在说话的时候，一定要注意包装自己的语言。这样不仅能够防止无意中中伤别人，还可以让自己的话语更有魅力。很多时候，或许一句自己认为无关紧要的话就可能在听者的心中划开一道无法愈合的伤口。有道是“说者无心，听者有意”，同样的一句话，不同的人说会有不同的效果，不同的人听到了也会有不同的反应。

会说话的人可能会说得人开怀一笑，而不会说话的人就可能会让敏感的人觉得自尊心受到了伤害。因此小心“说者无心，听者有意”，这是会说话的人开口的大前提。粗心的人说话常常不经仔细思考，只顾自己把话说完，而忽略了“听者”的闻后所想，造成无法弥补的损失。下面就是一个这样的例子。

有一个女主人请客，看看时间都快到点了，还有一大半的人没来，心里很焦急，便自言自语地说：“怎么搞的，该来的客人还不来？”一些敏感的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的？”于是悄悄地走了。

女主人一看这种情况，更着急了，就接着说：“怎么这些不该走的客人，反倒走了呢？”剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了！”于是又走了几个朋友。

房间里只剩下了一个朋友。看到这尴尬的场面，那个朋友就劝她说：“你说话前应该先考虑一下，否则说错了，就不容易收回来了。”女主人大叫冤枉，急忙解释说：“我并不是叫他们走哇！”朋友听了也大为光火，说：“不是叫他们走，那就是叫我走了。”说完，头也不回地离开了。

从上面的例子可以看出：在我们和人沟通的过程中，往往会因为一句话而引起他人的不悦，原因在于我们没有考虑到对方的感受，而只顾发泄自己的情绪，一吐为快。虽然说者无心，但是听者有意。如果我们不注意自己的言语，如果我们不“慎言”，就会不同程度地给听者造成伤害。

同样的事情，有的人着急上火，口不择言，有的人则不急不躁，言语稳重，最后结果就会大相径庭。话语如同一把利刃，可以伐木也可以伤人，就看操持者怎么使用。既然每个人都喜欢听美酒一样的良言，为什么不对别人说些美好的语言呢？包装一下再出口，注意说话的方式，把难说的话说得好听，才是真正有素养的口才高手。

因此，在生活中，为了避免产生语言冲突，我们在说任何话之前，都该先想想“如果别人对我这样说，我会作何感想？”“我的批评是有害的，还是有益的？”在很多的情况下，如果能多花一些时间，设身处地为他人着想，就不会因一句话惹得众人愤怒了。所以，要学会三思而后说。含蓄，使语言表达更有魅力

生活中，有些人把说话直来直去、想什么说什么，视为是一种好习惯，认为这样的人坦诚、实在。可是，有的时候，难免会遇到不便直说、不忍直说、不能直说的情况。在这种情况下，如果说了直话，可能影响到人际关系，给自己添麻烦，也会伤害到别人。因此，为了避免不愉快的事情发生，在某些场合说话还是要讲究一点技巧，要学会委婉含蓄地表达自己的看法。

某单位的一个职员到领导家请领导帮忙办事，领导夫人热情招待，很有礼貌地端果倒茶。这位职员办完事后，却仍然待在领导家里不走，高谈阔论起来。天色已经很晚了，领导的孩子还要早点休息，领导夫人也很疲倦了。但是，客人此时说得正酣，也不好直接请客人出门，怎么办呢？

领导夫人便到厨房收拾了一下家务，然后回到房间对丈夫说：“人家这么晚来找你，你快点给人家想个办法，别让人家总这样等着。”然后又对客人说：“您再喝杯茶吧。”这位职员听出了领导夫人的弦外之音，很知趣地马上告辞了。

这位领导夫人就懂得说话之道，既把自己的意思曲折地表达了出来，又尊重了客人，不至于让客人难堪。表面看她是在为客人说话，为客人帮忙，但实际却在传达另一个含义，以得体的表达方式达到了自己的目的。

总之，我们说话时不一定要直来直去，委婉含蓄的表达，不仅让人更易接受，还可深得人心。下面也是一个这样的例子。

战国时期，楚国有一位能言善辩的人名叫优孟，他善于在谈笑之间劝说国君。楚庄王有匹爱马，楚庄王非常看重这匹马。比如他为这匹马披上锦绣的衣服，将这匹马养在华丽的房舍里，马站的地方设有床垫，并用枣脯来喂它。可是，马因为吃得太好太多，不久就患肥胖病死了。楚庄王非常难过，下令全体大臣给这匹马戴孝，不仅准备给这匹马做棺材，还要用大夫的礼仪来安葬着这匹马。

群臣对楚庄王的做法都非常反对，纷纷上书劝楚庄王别这样做。然而楚庄王对群臣的劝说十分反感，并下令说：“谁再敢对葬马这件事进谏，格杀勿论！”

慑于楚庄王的淫威，群臣们都不敢再进谏。优孟听说这件事后，来到殿门，刚步入门阶就仰天大哭。楚庄王见他哭得这么伤心，觉得很惊奇，问他为什么大哭。

优孟说：“这匹死去的马是大王最疼爱的，楚国是堂堂大国，用大夫的礼仪来安葬，礼太薄了，一定要用国君的礼仪来安葬它。”

楚庄王听到优孟不像群臣那样拼死劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问道：“照你看来，应该怎样办才好呢？”“依我看来，”优孟清了清嗓子，慢吞吞地说，“以雕工做棺材，用耐朽的樟木做外椁，以上等木材围护棺椁，派士兵挖掘墓穴，命男女老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛、羊、猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用。”说到这里，优孟已指出了楚庄王隆重葬马之害。

楚庄王大为震惊，这才知道了葬马的害处如此之大。于是说道：“寡人要葬马的错误竟到了这么严重的地步吗？那么该怎么办才好呢？”

优孟接着说：“那就让我为大王用葬六畜的办法来葬马吧：用土灶作外椁，用大锅作棺材，用姜枣作调味，用木兰除腥味，用禾秆作祭品，用火光作衣服，把它葬在人的肚肠里。”于是，楚庄王听从优孟的劝谏，派人把马交给掌管厨房之人去处理，不让此事传扬出去。

优孟因侍从楚庄王多年，熟知楚庄王的性情，知道对此时的楚庄王忠言直谏、强行硬谏肯定是没有效果的，所以干脆从称赞、礼颂楚庄王“贵马”精神的后面折射出另一种相反的又正是劝谏的真意，从而把楚庄王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。在特定的情况下，采用正话反说的方法，会收到意想不到的效果。优孟正是采用了正话反说的方式，不直接说出自己的意思，而是从相反的方向委婉含蓄地表达自己及众大臣的意愿，让楚庄王接受。

因此，在语言的实际运用中，许多话是不必说得过于清楚的。具有一定的含蓄性，反而能让语言表达更有魅力。例如，当你去拜访朋友时，主人热情地拿出水果、茶点招待你。如果你直言道：“不吃不吃，我从来都不喜欢吃零食的，再说我也刚刚吃完饭，肚子饱得很，哪有胃口吃这些东西啊！”这样不仅让主人扫兴，还会伤害主人的一片热心。但如果表达含蓄一点，效果就完全不一样了：“谢谢，多新鲜的水果啊，多香的糕点。可惜我刚刚吃完饭，没有胃口吃了，真是太遗憾了。”主人听了此番话后，心里必定很高兴，这样你也传递出了自己所要表达的意思。

孙犁曾在《荷花淀》中有这样一段描述。有几个青年妇女的丈夫参军走了，她们都很想念自己的丈夫，很想去驻地探望一下。但是，因为害羞，不好当着众人的面直接说出自己的想法，就各自找了一个借口来表达本意。“听说他们还在这里没走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣服。”“我有句要紧的话要和他说。”“我本来不想去，可是俺婆婆非要叫我再去看看，你说能有什么看头啊？”正所谓曲径通幽。从侧面切入，暗中点明自己要说的话的主要含义，将话说在明处，而含义却藏在话的暗处。

当然，直言直语是人性中一种很可爱、很值得大家珍惜的特质，也唯有这种直言直语的人，才能让是非得以分明，让人的优缺点得以分明。只是在现实社会里，直言直语有时却可能是为人处世中的致命伤。

因此，在日常交谈中，当遇到一些让我们不便、不忍或语境不允许直说的情况时，我们要懂得把“词锋”隐遁，或把“棱角”磨圆一些，或从相反的角度深入，使语意软化，以便于听者接受，最终达到表达真意的目的。寥寥数语动人心

我们常会发现：有些人长篇大论，甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生吸引人的魔力。这是为什么呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

沟通是我们生活的主要部分，而说话又是我们沟通的一种重要途径。说话是一个传递信息的过程。因此，我们在说话时，要努力提高自己的说话水平，增添自己的说话魅力，将话说好，使自己的语言能够打动听者的心弦。

统计数据表明，我们大多数人每天花费50％～75％的时间，以书面形式、面对面的形式或打电话的形式进行沟通交流。而在交流中80％是以语言即说的形式进行的，那么说什么以及怎样说，是我们成功沟通的关键。

1991年11月，中国电影的最高奖“金鸡奖”与“百花奖”在北京同时揭晓。著名演员李雪健因主演《焦裕禄》的主角焦裕禄而同获两个大奖的“最佳男主角”。李雪健在获奖后致答谢辞时说：“苦和累都让一个好人——焦裕禄受了；名和利都让一个傻小子——李雪健得了。”话音刚落，全场掌声雷动。

在这里，李雪健虽然只说了不到三十字的获奖感言，但却非常具有感染力，言语中既歌颂了焦裕禄的高尚品质，又体现了自己谦虚的品质，淳朴实在，给人以深刻的印象。

真诚的语言虽然是朴实无华的，但却是最感人的。有家电视台播放过一个节目，中国女足在一次足球赛上获得较好的名次后，记者向运动员问道：“你们得了亚军后心情如何？你们是怎么想的？”其中一名运动员不假思索地回答道：“我想最好能睡三天觉！”

这样的回答让人有些出乎意料，但它质朴、没有任何修饰成分，全场顿时爆发出一阵赞许的笑声和掌声。如果这位运动员“谦虚”一番，讲一通“我们还有很多不足”之类的话，可能就没有如此强烈的反响了。

情深，才可惊心动魄。语言真诚，那么即使几句简单的话，也能引起听众的强烈共鸣。学会用真诚打动听众的心，可以帮助我们在交往中捕获人心。

有段日子，王小姐总是接到一个童书推销员的电话。王小姐一向厌恶推销员的死缠烂打，所以电话里的口气并不很好。有一天，这位推销员找上门来了，王小姐毫不客气地把她轰了出去。过了三个星期，推销员又来了，她的客气、谦虚反而让王小姐不忍心了，于是王小姐试着和她谈了十几分钟，虽然王小姐没有买她的书，但却介绍了一个客户给她。

每次这个推销员的话语并不多，但是她的真诚最终打动了王小姐，使王小姐成了她的潜在客户。

说话如同做生意。做生意的规律是，只要你的一个产品有问题，你的全部产品就都会遭受怀疑。说话也是一样，只要你十句话中有一句是谎言，你的全部话语就都会遭受质疑。一个人种下什么，就会收获什么。种下欺骗，收获的就不会是真诚；而种下真诚，收获的也一定是真诚。如果我们想要打动人心，就必须学会真诚，用简单的话语表达出我们内心的诚意。

有一个厂长，在就职时向员工发表了别出心裁的讲话：“我来当厂长，打心眼儿里高兴！但厂长不好当，担子重啊！从现在起，我给大家交个底儿，我不想干两件事就捞一把，非跟大伙儿一块儿干出个样来不可。我们好比一根绳子上拴着的蚂蚱，飞不了你们，也跑不了我。”

简单的几句话，平实、通俗，更没有表面的客套，但让人听后却觉得含义不平常。显然，这几句话赢得了员工的信任，许多人说：“这个厂长挺实在。”还有的人说：“厂长是个老实人，我们跟着实在的厂长干，心里踏实。”

这位厂长亮相前，其实对说话的方式、内容、角度进行了周密的考虑，实实在在地讲出了自己上任时的心理活动及上任后的打算。虽然短短几句话，却达到了与职工交流的目的。

因此，话不在多，而在于分量。掌握了说话的技巧，即使寥寥数语也可以打动人心。口才，既要广度，又要深度

一个人要展示自己具有良好的修养和内涵，最直接的方法就是“谈话”。通过交谈，人们可以感觉出这个人的品性和修养。一个善于言谈的人，一定能引起别人的兴趣和注意。在现代经济社会，把自己推销出去的捷径就是要善于谈吐。1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机离开地面飞行的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史创举后，到欧洲旅行。在法国的一次欢迎宴会上，各界名流都来庆祝莱特兄弟的成功，并希望他们能给大家讲讲话。再三推辞后，大莱特走向了讲台，而他的演讲仅有一句话：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”正是这句精彩的话，赢得了全场热烈的掌声。

其实，大莱特可以详尽地介绍自己科学发明的经过，但是他并没有这样做，用一句话就很有高度地反映出了他们创造的艰难和埋头苦干的精神。就是这样一句话，足以留给听众深刻的印象。所以，好的口才不仅要有广度，更要有深度。

古语说得好：“山不在高，有仙则灵”。如果说话不着重点地废话连篇，还抵不上一句有根有据的话所能发挥出的作用。

20世纪30年代，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生在上海各界公祭鲁迅先生的大会上发表了一句话演讲：“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”

邹韬奋先生只用了一句话，就将鲁迅的精神说了出来。在当时，他的演讲被人们誉为最具特色的演讲。即便是现在，人们仍感叹邹韬奋先生演讲的简练有力。

俗语说：蛤蟆从晚叫到天亮，不会引人注意；公鸡只啼一声，人们就起身干活。的确，话不在多而在精。

清朝皇帝有一座庄园，叫避暑山庄。每当天气炎热的时候，皇上便带着重臣和后妃们到那里办公避暑。臣僚们都以能陪驾去避暑山庄为荣。

有一年夏天，乾隆让军机要员和珅和三朝元老刘统勋陪同去避暑山庄。一天，乾隆邀二人同游烟雨楼。那烟雨楼是避暑山庄三十六景之一，此楼四面环水只有一桥可通。楼在湖上水汽一蒸便迷蒙如在雨中，故得此名。

三人来到桥上，那桥弯弯曲曲折叠在湖面上，时而薄雾飘过如在天上，时而雾过水清又如荡舟湖湾，引得乾隆诗兴大发，于是便邀二人赋诗比赛。

乾隆先出一题，问道：“什么高，什么低，什么东，什么西？”刘统勋觉得自己是三朝元老，资历在和珅之上，忙抢先答道：君主高，臣子低，文臣在东，武臣在西。

和珅一听，很不高兴。一来自己是军机要员，权力比刘统勋大，二来刘统勋诗中说“武在西”，古代以东为上以西为下，也有暗含自己这军机大臣不如刘统勋那三世文臣的意思。

于是，和珅打定主意，要挫败刘统勋的锐气。他环视四周，看见自己站在乾隆的东面，刘统勋站在西面，而那桥下的热河流水正自东向西流入离宫湖，便借机吟道：“天最高，地最低，河（以河谐音和，指和珅自己）在东，流（以河流之流谐音刘，指刘统勋）在西。”

当然，刘统勋也听出了和珅诗中谐音双关的字义，明白他是在借诗与自己争地位高低，心中更是不快。

乾隆笑了一笑，什么也没说。又接着出题：每人以“水”为题，拆一个字，说一句成语以成一句诗。刘统勋见来了报复机会，忙抢先道：“有水念溪无水也念奚，单奚加鸟变为鸡，得食的狐狸欢如虎，落坡的凤凰不如鸡。”

和珅早已听出刘统勋讽刺自己是“得食狐”之意，于是吟诗反击到：“有水念湘，无水也念相，雨落相上便为霜。”意思是说你刘统勋的现况是新老交替的自然规律造成的，埋怨我做什么？

乾隆早已听出两人的弦外之音，上前来一边拉住一个，赋诗道：“有水念清，无水也念青，爱卿协力心有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”

这时，三人身影正倒映在水中。和珅和刘统勋听罢，心中为之一震，明白自己不应为个人名分争高低而误国事。二人为乾隆的苦心所感动，当即互相认错，表示共辅国政的决心，乾隆听后很高兴。

从上面的例子可以看出：乾隆的话语虽然不多，但却隐含了让两人和好、共同辅政之意，其意义之深远，令和珅和刘统勋十分惭愧。

可见，会说话的人，往往语言简明扼要，言简意赅，简中求准。短短几句话，却犹如一粒粒沉甸甸的石子，在听者平静的心湖里激起层层波澜。

我们每个人都希望自己说出来的话语既有深度，又有广度。好的口才是建立在深厚的学识基础之上的，如果脱离了这个根本，那么言谈就会成为“无源之水、无本之木”，淡而无味。

小霞是一名大三的学生，平时她最爱做的事情就是泡图书馆，各种类型的书都喜欢看一些，各个学科都喜欢研究一下。这些书籍极大地开阔了她的视野，让她了解了各方面的知识，所以她说起话来总是头头是道，让人信服。后来，她参加了市里举行的辩论大赛，还拿了一等奖。这说明肚子里有“货”，说出来的话才能兼有深度和广度。

如果你有一桶水，那么给别人一杯是再简单不过的事情，而如果你的桶里没水，又怎么能给别人呢？说话也是一样，虽然需要一定的技巧，但也与一个人掌握知识的多少有着密切的关系，正所谓“腹有诗书气自华”。知识面不够宽广，就算技巧掌握得再多，也是无法说服别人的。

缜密的思维，幽默机智的应答，这一切无疑都来源于头脑中的广博知识，那种不着边际、没有实际意义的夸夸其谈不是好口才。我们若想说出来的话有深度、有广度，就要丰富自己的文化修养，上通天文，下晓地理，知识面越宽，底蕴就越深。不仅要会说，还要会听

大多数人都喜欢自己说，而不在意别人说，喜欢谈论自己的事情，而没有耐心听别人的事情，总在没有完全“听懂”别人的话的前提下，就对别人的话盲目下判断，这样就出现了人际交往中难以沟通的情况，形成交流的障碍和困难。因此，作为想要成功的人，我们要学会倾听他人的声音。

在一次晚会上，由于戴尔顿和一位女士不会打桥牌，于是他俩就坐在一旁闲聊起来。

戴尔顿知道这位女士刚从欧洲回来，于是就对她说：“啊，你去欧洲游玩，一定到过许多有趣的地方，很多风景优美的地方，你能讲讲吗？我小时候就一直梦想着去欧洲旅行，可是到现在我都未能如愿。”

这位女士听出戴尔顿先生是一位健谈的人。她知道，如果让一位健谈的人长时间地听别人说话就如同受罪，心中一定憋着一口气，并且不时要打断你的话，或者对你的话根本毫无兴趣。她明白戴尔顿是想从自己的话中寻找一些契机好开始自己的谈话。

于是她对戴尔顿先生说：“是的，欧洲有很多有趣的地方和风景优美的地方。但是我很喜欢打猎，可惜欧洲打猎的地方就只有一些山，没有大草原，要是能在大草原上边骑马打猎边欣赏秀丽的景色，那多惬意呀……”“大草原，”戴尔顿兴奋地叫道，“我刚从南美阿根廷的大草原旅游回来，那真是一个有趣的地方，太好玩了！”“真的吗，你一定过得很愉快吧。能不能给我讲一讲大草原上的风景和动物呢？”“当然可以，阿根廷的大草原可……”戴尔顿先生滔滔不绝地讲起了他在大草原的旅行经历。然后在这位女士的引导下，他又讲了布宜诺斯艾利斯的风光和他沿途旅行的国家的风光，到了最后，谈话却变成了他对自己这一生去过的地方的美好追忆。

这位女士在一旁耐心地听着，不时微笑着点点头鼓励他继续讲下去。戴尔顿先生一直讲到晚会快结束的时候才遗憾而又愉快地对这位女士说：“下次见面我继续给你讲，还有很多很多呢！谢谢你让我度过了这样一个美好的夜晚。”

在这次谈话中这位女士只说了几句话，然而，戴尔顿却向晚会的主人说：“那位女士真会讲话，她是一个很有意思的人，我很乐意和她交谈。”

其实这位女士知道，像戴尔顿这样的人，并不想从别人那里听到些什么，他想做的事只有一样：倾诉。他心里很想将自己所知道的一切全都讲给别人听。对于这种谈话者，如果我们不配合，而是企图堵住他们的嘴巴，那只会招来对方的厌烦。

倾听是对别人最好的尊敬。专心地听别人讲话，是你所能给予别人最有效，也是最好的赞美。不管说话者是上司、下属，还是亲人抑或朋友，或者是其他人，倾听的功效都是一样的。小菲在公司里是年纪最小的，她积极、上进，总是很虚心，无论谁讲话她都能够安静地聆听，所以大家都很喜欢她。注意倾听别人讲话总会给人留下好的印象。在小说《傲慢与偏见》中，丽萃在一次茶会上专注地听一位刚从非洲旅行回来的男士讲述在非洲的所见所闻，几乎没有说什么话，但分手时那位绅士却对别人说，丽萃是个多么善言谈的姑娘啊！看，这就是倾听别人说话的效果。它能让你很快地交到朋友，赢得别人的喜欢。

当然，倾听不仅仅是保持沉默，用耳朵听听而已。倾听，除了能帮助你取得朋友的信任，对于管理者，倾听还可以帮助你取得员工的信任。如果你善于倾听，你能够听到员工不同的声音，这些声音将能够帮你找到解决问题的办法。下面讲的就是这样的例子。

在联邦快递公司刚刚创立时期，人员流动率接近50％。面对这个问题，人事副总裁哈里找到了创始人之一的玛丽小姐，问道：“您需要我做些什么？”玛丽小姐看着面带微笑的哈里回答道：“哈里，我不知道，但你能告诉我你的想法吗？”

谈了一会儿，哈里对玛丽小姐说：“请给我一点考虑的时间好吗？”

一周后，哈里找到玛丽小姐说：“我找到答案了，但是，你得承诺能够给我提供我需要的东西。”玛丽小姐就安排了一次由当时的董事长弗雷德、首席财务官比特以及自己参加的会议，会议由哈里主持。

哈里向大家解释道：他在集团内部做了调查，通过与员工谈话，了解到网络中心工作的时间很短，一般工作内容就是接收、发送和装运。因此，中心的员工全是兼职的。这些员工一天只工作四个小时，并且全在夜晚。

哈里提醒董事会的成员们：“因为这不是一份全职工作，所以他们不享受福利待遇，这让这些在校兼职的大学生看起来就像是被收养的孩子，不像这个公司的人。他们感觉随时会被解雇。但是，虽然这些大学生都是兼职，但对公司却非常关键。”“你有什么办法解决这个问题吗？”首席财务官比特问。“提供他们全职的医疗保险福利。”哈里提出。“可是你想过没有，如果给这些员工提供医疗保险福利会给公司带来昂贵的费用。哈里，这样做会加重公司的负担。我们不能给兼职者医疗福利，因为我们一直就是这么干的。”

哈里问道：“比特，你知道在网络中心工作的人，他们的年龄有多大吗？”“这与我们的问题有什么关系吗？”比特不解地问。“当然，在网络中心里，这些员工们的年龄都在18～23岁。比特，在你这么大时，你的身体会出现大毛病吗？”

经过短时间的沉默，董事长微笑着说：“比特，哈里说得有道理，网络中心那批兼职的年轻人就算享受到我们的医疗福利，在相当长的时间里也不会给公司造成费用上的压力，因为他们很少生病。”

最后，会议取得了共识。很快，决议便得到了落实。此举使得人员流动率由接近50％下降到了不到7％，投诉率也降到了最低。公司的士气高涨，业务量也快速攀升。

而更大的收益在于：那些兼职的大学生，毕业后都愿意到联邦快递工作。

现在，在联邦快递许多重要岗位上的领导者，都是网络中心里的邮件递送兼职人员。在那里，他们实现了自己的愿望、激情和价值观。

可见，倾听可以产生意料不到的效果。因此，我们在生活中要善于倾听朋友、下属、老板和父母的种种意见，做一个善于倾听的好听众。第二章滴水不漏，睿智者的严谨口才说话就要说到位

人与人之间沟通，懂得怎么说话、说什么话、怎么把话说到对方心坎里，这些都是很重要的。嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的大事，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了1年多。

汉高祖认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中不服，私底下议论纷纷。

封爵受禄的事情好不容易尘埃落定，但众臣对席位的高低先后又起争议，许多人都说：“平阳侯曹参率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当他排第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君揣测出刘邦的心思，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗5年，时常四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正合刘邦的心思，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。他凭着自己察言观色的本领，能言善道，舌灿莲花，享尽了一生的荣华富贵。

说话，要懂得什么时候说什么话；说了，要为自己说过的话负责。一个人如果没有真材实料，如果没有真知灼见，从他嘴里吐出来的话也许能一时吸引他人，却不能一世蒙蔽他人。说话看对象，办事不难

如果我们说话不看对象，不仅达不到办事的目的，往往还会伤害双方的感情。因此，会说话与会求人是分不开的，话说得到位，对方就容易接受。显然，说话水平的高低，是决定是否成功的关键因素。所以，在找人之前最好能够在语言上动动脑筋。

说话看对象，究竟要看对象的哪些方面呢？

1．看对象身份，审时度势再开口

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来说话办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现。平常我们所说的“某某人会办事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，同事也不讨厌他，这样，他们办起事来就比较容易。来看下面的事例。

明朝开国皇帝朱元璋，少年时当过放牛郎，交了一些穷朋友。称帝后，有两个从前的穷朋友来见他。因两人的话说得不一样，两人的命运也各不一样。

第一个人被引进宫内，他一坐下便指手画脚地说：“我主万岁！皇上还记得吗？从前你我都替财主放牛。有一天我把在芦花荡里偷来的青豆放在瓦罐里煮，没等煮熟，大家就抢着吃。你把罐子打烂后只顾从地上抓豆吃，结果把草叶送进嘴里，卡住了喉咙，后来我给你出主意，叫你把青菜叶吞下，才把卡在喉头的草叶咽进了肚子里。”朱元璋听了在百官面前哭笑不得，为了保住体面，他把脸一沉厉声喝道：“哪来的疯子，给我乱棍打出去！”

这个抱头窜出的倒霉蛋，去给朱元璋的另一位昔日一起放牛的旧友说了这件事。那个人抿嘴一笑，说：“你看我去，保得富贵。”于是他大摇大摆走进宫来，见到朱元璋，倒头便拜，然后叙起旧来：“皇上还记得吗？当年微臣随着你大驾，骑着青牛去扫荡庐州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他。那次战斗我们大获全胜。”朱元璋对旧友吹嘘的那场战争心知肚明，但他却把丑事说得含蓄动听，面上有光，又想起当年大家饥寒交迫有难同当的情景，心情激动，立即封这位旧友为御林军总管。

对于同一件事，一个是直通通地说，结果被赶出去；一个委婉曲折地说，结果做了大官。话说得不一样，效果也会有天壤之别。在这个例子中，朱元璋的身份已不是昔日的放牛娃了，若不审时度势，非但求人不成，可能还会惹来祸端。

2．看对象文化素质，有的放矢功自成

进庙烧香要看神，办事说话要看人。做人应该进退自如，说话必须面面俱到、游刃有余。话总是说给别人听的，言语表达一定要看办事所找的对象，要受对象的身份、职业、经历、文化修养、性格、处境和心情制约。射箭不看靶子，弹琴不看听众，说话无的放矢，办事效果肯定好不了。我们看看李老先生是怎么办事的，结果又是怎么样的。

李老先生的儿子要做生意，需要付先生帮忙，于是，李老先生就想着替儿子打通关系。一天，李老先生和他老伴到百货公司去买夏装，正遇上付先生一家三口也在选购夏衣。于是，他上前去和付先生打招呼，当他见付太太为她的女儿买连衣裙，正不知买紧身的好还是宽松的好时，李老先生自告奋勇地上前独抒己见：“付太太这么疼爱女儿，贵千金正值破瓜之年，敝人陋见还是买宽松的为好……”李老先生的话还没说完，付太太的脸就变成铁青色了，开口骂起来：“你这糟老头莫乱说话！你少在那里说破瓜破瓜的！关你屁事！”那边付先生听到李老先生说的“破瓜”二字，也摩拳擦掌地扑过来要打李老先生，好在在场的人手脚快，李老先生才避免了一顿暴打。李先生为此老脸无光，谈生意帮忙的事只能不了了之。

原来付先生与付太太文化水平都不太高，他们把“破瓜”理解成了“破烂”“破衣”“破鞋”“破罐破摔”的含义，而《辞海》上的解释是：“二八字以纪年，谓十六岁。诗文中多用于女子。”由此看来，李老先生说付先生的女儿“破瓜之年”并没有错。但一个“破”字出口，对方听来认为是对他们千金的侮辱，听着不顺耳，不顺心，不顺气，他们火冒三丈也是可以理解的。是李老先生“弹琴不看听众，说话不看对象”才造成了这样的局面。如果李老先生说“阳光靓妹”“纯情乖女”“娇贵千金”……选让人听了心里舒服的词语来说给人家听，那才是真正的会说话，要替儿子办的事才有可能顺利地办成。

再来看这样一个事例：

孔子带着几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。这天，孔子一行来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水，不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。

子贡是孔子最得意的学生之一，能言善辩。他自恃口才不凡，自告奋勇地上前去说服那个农夫，争取和解。但他满口之乎者也，大道理讲了一串又一串，可农夫就是听不进去。

有一位刚刚跟随孔子的新学生，论学识、才干远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”

于是，他走到农夫面前，笑着对农夫说：“你不在遥远的东海种田，我们也不在遥远的西海耕地，我们彼此相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”

农夫听了这番话，觉得很在理，责怪的意思全消了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”

这样看来，说话必须看对象、看场合，否则，你再能言善辩，别人不买你的账，也是白费口舌。

总而言之，与不同的人谈话，要采用不同的谈话方式。因人而异，才能做到把话说活。办事要善于洞察人心，更要见机行事，刚柔并济，才能逢凶化吉，转难为易，说起话来才能让别人愿意接受，只有这样，你办起事来才能水到渠成。看准对方的性格，投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶高帽，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴高帽，反而引起了他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人刚愎自用，你用激将法，才能使他把事办好；有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，求他办事，说话就不宜拐弯抹角。

外交史上有一则逸事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，以达到会谈的目的。

下面是双方的谈话。

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳赛尔：嗯……

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》做比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下还充满幽默感。

纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，花三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，使对方降了不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩的事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感。没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》为由头，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的兴奋点，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

但是，对待那种十分傲气的人，如果他将面子看得很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维人手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长得高，他便会踮起脚给你看。

在三国时期，诸葛亮对关羽便采取此法。马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关将军想与马超比武。以我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果因你离开造成损失，罪过该有多大啊！关羽看了信后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

此外，激将在语言上也非常有讲究：既不能没有锋芒，不疼不痒；又不能太刻薄，使对方反感，产生对抗心理。总之，激将之言要辩证地把褒与贬、抑与扬有机地结合起来，这样才能达到激将的效果。

例如，某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量达不到要求，搁置了4年无法使用。

后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。

正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，非常困难。

二是这位厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。

甲方对乙方有所了解后，甲方厂长决定亲自与对方进行谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”

乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少3～5年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只有两个疑问：第一，不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，即使有能力购买，贵厂也未必有能力招揽到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些话后，从心理上感觉到甲方厂长在轻视自己，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了己厂的经济实力和技术力量，表明己厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，甲方巧妙地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。

运用激将法一定要因人而异，对什么样的人要用什么激将，千万不要不辨对象而通用一个单子吃药。一般说来，它对那些争强好胜的胆小型人，效果比较明显；而对敏感多疑，办事谨小慎微的抑郁质的人，很容易产生适得其反的效果，他会把劝说者所给予的激将视为讽刺。所以激将法的运用，必须是建立在了解对方的基础上，如果对对方一点都不了解就盲目地去激将，往往不会取得理想的效果。

交谈好比一把钥匙，可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在交谈中根据不同人的性格、兴趣爱好，从不同的话题入手，常常可以比较容易地开启对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激发对方情感的共鸣，顺利办成所求之事。因人而异，说话能赢得好感

见什么人说什么话，意即当你在和对方交谈时，要尽量使用对方认同的语言，谈论对方熟悉和关心的话题，并且也要视当下的具体情况灵活应变，以便在迎合对方心理的同时也赢得对方的好感。唯有赢得对方的好感，你才有可能得到你想获得的东西，而这也是成就大事的一种语言技巧。

话总是说给别人听的，至于说得好不好、是否有口才，不仅要看话语是否适当地表达了自己的思想和情感，也要看别人能不能切实理解并且乐于接受。如果你所说的话让别人听不懂，或者让人没有专心聆听的意愿，那么这样的谈话还有什么意义呢？

见什么人说什么话，是不是曲意逢迎、逢场作戏呢？可以说是，也可以说不是。可以庸俗化，歪曲为虚情假意，也可以实事求是，把它理解为人际交流的科学态度。我们主张说话一定要看场合和对象是为了遵循交际规律，进行有效的交流，根本不同于虚伪和圆滑。逢场作戏虽然也有见什么人说什么话的灵活应变性，但它的出发点不是为了把表现自我与适应他人统一起来，不是为了直接交流、沟通心灵，而是为了依附讨好对方，或是蒙蔽诱骗对方。这种人性的扭曲和虚伪的丑态与谈话一定要看对象有本质的区别：我们应当也能够划清这两者的界限，在真诚待人、平等互利的基础上来看对象说话，以科学的态度来掌握人际交流的艺术。

社会上的人有民族、地域、年龄、性别、经历、文化程度、生活习惯、性格特征、职业职务、心理状态、所处环境、兴趣爱好等等各种差异，而且每个人都有两种属性，一是群体的社会性，二是个体的独立性。人与人的各种差异和两种属性在交往中有其和谐的一面，也有其排斥的一面。这样的两重性，再加上人际交流中的语言环境的不同变化，就要求我们说话不仅要看场台，还要看对象。语言学家吕叔湘先生说得好：“此时此地对此人说此事，这样的说法最好；对另外的人，就应该用另一种说法。”

说话要看对象的道理，是众人皆知的。但许多人往往不够重视，往往看得不够深入细致。所以在这里强调：看对象要看对方的基本情况，要看对方的心理态度及其变化，还要看与交际双方有关的人物关系。

冬天大西北的电影院里，常有年轻的女观众入场后不肯摘帽子，影响后面观众的视线。为此，放映员多次打出字幕：“影片放映时请勿戴帽子！”但许多人不予理睬。后来电影院出了绝招，打出字幕通告：“本影院为了照顾年老体衰的女观众，允许她们照常戴帽，不必摘下。”结果，所有戴帽子的年轻女观众全都摘下了帽子，因为她们谁都不愿成为衰老之人。

说话看对象，还要看对方的文化程度。一人口普查员填写人口登记表，问一位没有文化的老太太：“你有配偶吗？”老太太很可能听不懂，还会以为你是问她“买藕了没有”，容易闹笑话。

一位大学毕业生分到一家工厂工作，起初不错。但没过一个月，他发现车间主任对他越来越冷淡了，他怎么也弄不清其中原委。后经一位好心师傅的点拨，他才恍然大悟：原来他在学校待惯了，讲话爱用些术语，什么“最优化方案”“程序化”“控制论”“结构定向”等，而车间主任只上过中专，最烦别人在他面前咬文嚼字、卖弄学识。所以，这位大学生说的话，无形之中触到了领导的“自卑感”。

与智慧型的人说话，需要有广博的知识；与学识渊博的人说话，辨析能力一定要强；与善辩的人说话，就没有必要啰啰唆唆。与上司说话，就要把话说到他心坎里去；与下属说话，必须让他们感觉到你的慷慨，从你这里他们能得到好处。别人不愿意做的事情，不要勉强；而别人喜欢做的，应给予大力的支持。别人喜欢听的话，要多说；别人不喜欢的，要少说，甚至不说。做到这些就算是管好了自己的嘴。送人美名，抬高对方也是给自己铺路

有这样一句古语：“如果不给一条狗取个好听的名字，不如把它勒死算了。”不论是穷人、富人还是街头乞丐，抑或是盗贼，他们都会竭尽全力去维持自己在人们心中的好印象。相反，如果用强硬的手段规定他们去做一项工作，去接受一种思想，不论这样做的意图如何，他们都会产生抵触情绪。所以，如果你要想达到请求别人帮忙的目的，就要记住这项规则，那就是：给人一个美名。

有一次，“钢铁大王”卡内基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡内基的钢铁公司需要煤炭，而且他很赏识佛里克的胆识和才干，如果跟佛里克合作的话，对于他的事业来说是非常有利的。

卡内基了解佛里克是一个非常自负的人，如果不把他的面子照顾到很周全，即使他明知对自己有利，也不会合作的。于是，他将佛里克请到自己家里，热情接待。当时，卡内基已年近50，比佛里克差不多大一倍，他的财富比佛里克多无数倍，但他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管佛里克是个骄傲自负的人，也不禁对卡内基产生了好感。这时，卡内基才提出合作成立一家煤炭公司的建议。他还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，佛里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付股份，双方各得一半。

只出1/6的资金，却能得一半股份，这是打着灯笼都难找的好事，佛里克却还在犹豫，如果公司以卡内基的名义运作的话，他是不乐意的。因为他是“宁为鸡首，不为凤尾”的一个人。

卡内基看穿了他的心事，补充道：新公司的名称是“佛里克焦炭公司”。

佛里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，佛里克成为卡内基的合作者，日后更成为卡内基钢铁公司的高层领导之一。

在处理这件事上，卡内基没有将利益全部掌握在自己手中，他知道要达成目的，就必须得到佛里克的合作。因此，他送出虚名，自己也最终得到了实惠。这就告诉我们，在求人办事过程中，求助者一定要学会给对方一个虚名，这样才能使对方心甘情愿地去完成自己的意愿。

一本科生去一家公司应聘，人事经理对她说：“你回答得不错，遗憾的是我们优先选用研究生，本科生我们一般是不考虑的。你请回吧！”学生故作依依不舍状，动情地说：“谢谢各位老师给我这次面试的机会！我非常非常想加盟贵公司，贵公司产品在国内市场有很大的知名度，新产品已进入国际市场，前途无量。假若我能有幸成为贵公司的一员，我会感到无比自豪。既然无缘参与你们的朝阳事业，但我仍然衷心祝愿贵公司在创新路上如天马行空，一往无前！”第二

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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