作者：尹宏伟
出版社：机械工业出版社
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直播营销：流量变现就这么简单试读：
前言
随着智能终端的多样化，无论是从电视、PC还是手机，人们都能够接触到视频直播的内容。而随着PC和智能手机的发展，以及网速和带宽的提升，直播的载体、形式和内容都有了较大的变化。直播的“即时”与“互动”属性使社交视频直播社区的活跃用户正在不断发展壮大。
从2018年到2019年，“抖音”等短视频App的走红，以及它们对直播领域的延展，似乎为视频和直播等新媒体从业者提供了一条新的思路。无论是做渠道、做电商，还是直播创业，都需要了解直播营销，因为营销力基本上决定了相关从业者的变现程度，以及他们能走多远、走多快。
直播作为一种新媒体手段，引领了很大一部分的网络流量，当下的营销手段日新月异，营销内容竞争极为激烈，直播的出现，无疑给电商们带来了缓解压力和突破销量瓶颈的风口。利用直播来营销，可以充分发挥直播的营销价值。
本书以理论和实例相结合的形式，讲解了直播营销的四大要素：计划、团队、内容和粉丝。
● 计划是直播营销必不可少的一部分，完善的计划是成功的第一步。这部分详细介绍了从选品到直播的方法，帮助读者更好地规划直播方向。
● 团队是直播营销的基础，经过初期个人的“草根”打拼后，越来越多的杂事会导致个人精力分散，需要团队分工协作的力量，来保证内容的稳定产出。
● 内容是直播营销的核心，主播从模仿开始，需要逐渐摸索出有自己特色的道路，创造观众喜闻乐见的原创内容来保证流量。
● 流量是直播营销的基本；粉丝经济，也就是直播的命脉。如何盘活粉丝，组建社群，是直播营销的重中之重。
移动直播和短视频越来越火，但是，发展的同时也有弊端隐藏其中，如直播中出现的低俗、暴力的内容。作为主播，要分清利弊，遵守职业道德，为营造良好的直播环境贡献力量，共同打造文明网络。本书由淄博职业学院尹宏伟负责全书编写，共约33.4万字。书中尽可能地为读者呈现清晰、客观的直播世界，从直播的各个环节向读者讲述直播营销的相关方法和技巧，使读者能够在轻松愉悦的阅读中获得相关知识，学到并掌握一些成功者的直播经验。01 直播的电商营销价值
众所周知，2016年被互联网业界人士们称为“直播元年”。由权威机构联合发布的第一份直播行业报告显示，仅2016年上半年，我国直播行业平台入驻就超过200家，用户数量超过3亿，接近当时全国互联网用户的一半。由于市场竞争的激烈和政策监管的加强，相较于2016年， 2017年和2018年的用户增速放缓，但预计到2019年底仍然能够轻松突破5亿大关，可以说，直播正走入我们的日常生活中。1.1 潜力，直播平台投资热
毫无疑问，直播行业的市场潜力是巨大的，这也是其为何能吸引大量资本的原因。不少直播平台都曾获得过亿元级别的投资，“虎牙”直播甚至在2018年5月上市，“斗鱼”“映客”等也纷纷开启上市计划。这些直播平台的市场估值随之水涨船高，甚至达到数十亿元。其中不乏我们熟悉的互联网巨头，如“阿里”“腾讯”“新浪”和“网易”等，甚至不少国有企业也开始关注并尝试着进入直播行业。1.1.1 国有资本，“战旗”直播与“浙报”传媒
说到国有资本投资，就不得不提到“战旗”。我们可以查找到的资料显示：“战旗”（图1-1）是一家由“浙报”传媒控股集团有限公司（以下称“浙报”传媒）打造，杭州“边锋”网络技术有限公司（以下称“边锋”集团）旗下直属的一家直播网站，于2014年5月上线。“战旗”以游戏直播为主题，通过签约大量的退役职业电子竞技玩家，吸引跨界粉丝来提高人气，成为直播行业中的新星。图1-1 “战旗”直播Logo“边锋”游戏成立于1999年，原本是主打棋牌类游戏的平台，我们所熟知的“三国杀”就是其核心业务之一，而随后的“战旗”直播平台中也有“三国杀”专区。单一的棋牌类，或者说任何缺乏广泛性和灵活性的内容，都不足以支撑整个直播平台。与其他的游戏平台一样，“战旗”也确立了以竞技游戏为主，辅以单机、主机、网络游戏等丰富的分类板块（图1-2）。图1-2 “战旗”直播的游戏分区
2013年，某家集团公司斥资32亿收购了“边锋”游戏，次年才有了“战旗”直播的上线。那么这家公司又是什么样的存在呢？这就是成立于2002年的“浙报”传媒，是浙江日报集团出资设立的全资子公司，也是中国报业集团中第一家媒体经营性资产整体上市的公司，严格来说属于国有资本。其在2017年报中提到：以“边锋”娱乐为核心，将“战旗”直播视为将来业务的增长点，以持续优化产业链的数字娱乐平台。这是传统媒体对自身转型的一次尝试，也不难看出集团对“战旗”直播的期许。
随后，爆发式的发展让游戏直播行业很快趋于红海，为了赢得接下来的平台“战争”，经营者们开始向其他领域的直播布局，例如泛娱乐直播。“战旗”直播为呈现给受众好看的节目，尝试着制作原创综艺，并增加了音乐等各项才艺和娱乐直播板块，签约大量直播红人。
可以说在“战旗”未来的发展中，把直播与生活结合在一起是重中之重的策略。在游戏直播几乎独霸直播界的情况下，“战旗”比很多同期甚至前辈平台更大胆地把直播与综艺结合，打造了“LYING MAN”（图1-3）等多档电竞真人秀，定向服务于直播用户，完成了多元化的转型。图1-3 “LYING MAN”海报
2015年10月首播后，“LYING MAN”的风评是“精彩程度胜过90%各大电视台的真人秀节目”。优良的制作水平和新鲜有趣的内容，让“LYING MAN”成为直播平台综艺的无冕之王。节目推出后大受好评，截至2019年初，已经连续制作到第10季。“战旗”的“秀场”直播人气也很高，包括“我要上头条”“百变新秀”“达人美拍”“百变主播”等类目，内容涵盖音乐、旅游、生活等各个方面。
如今，“战旗”直播变成包括游戏、综艺、娱乐、体育等多个直播类目的综合类直播平台。其与“边锋”游戏的迅速成长和成功转型，与背后“战旗”传媒的大力支持是分不开的。1.1.2 民营资本，“虎牙”直播的强势崛起
直播出现以来，就不缺乏民营资本的投入，“虎牙”直播就是其中的佼佼者。2012年，“YY”直播推出游戏板块的业务（图1-4），即“虎牙”直播的前身。在更名为“虎牙”之后，平台一路高歌猛进，走在了直播行业的前列，其为较早一批使用HTML5直播技术、较早一批在官方媒体（央视等）采访和报道中出现的民营直播平台。据统计，2018年的“虎牙”月均访客量突破了4000万人次。图1-4 “YY”进军游戏业务
脱胎于“YY”的“虎牙”平台，在技术和行业经验上无疑是有巨大优势的。2018年初，“虎牙”正式向美国证券交易委员会提交了注册上市的草案文件。在直播行业整体估值增速放缓，经历了“千播大战”开始洗牌的档口上，“虎牙”可谓是逆流而上；甚至在同期还获得了“腾讯”4.62亿美元的投资。民营资本在市场上的自由融合，给直播行业注入了新的活力。
资金上的充足，加上运营团体的敏锐嗅觉，造就了“虎牙”在直播行业中的稳固地位。也是在2018年初，“虎牙”成为LCK（LOL Champions Korea，英雄联盟在韩国地区的顶级联赛）（图1-5）的外部独家直播平台，将电子竞技游戏与直播平台的优势相结合，为国内的用户们提供高质量的内容。图1-5 LCK联赛
2019年初，各大互联网经济数据分析的权威平台纷纷出台新的报告，一致认为接下来的直播行业发展更加趋于理性，直播行业将再度面临洗牌，从量的发展走向质的较量。直播行业中的细分会更加明确，直播+的经济模式，会让交叉行业获得双赢。“虎牙”等民营直播平台，正处在风口上。
此外，“虎牙”直播是主播“星计划”（通过大流量主播吸引平台粉丝，带动整个平台的流量）较早的执行者，也是坚定的拥护者。这一点从2016年开始，“虎牙”每年都有游戏板块的主播斩获“十大影响力游戏大V”奖项就能够证实。
对于电子竞技直播而言，关键在于借助主播和“明星”们的粉丝效应形成巨大影响力。游戏主播一味解说是不行的，重复的直播形式总会让人厌倦，造成粉丝流失。为了避免这种情况的发生，强化主播的个人形象是非常必要的。还有的平台开始打造荒野极限生存互动直播真人秀，例如“荒野狂人”（图1-6），邀请了8位人气户外主播前往荒野挑战15天的生存。通过对整个过程进行24小时不停歇、360度无死角的直播，辅以互动淘汰的制度（由观众决定选手去留），实现深入的互动。值得一提的是，整个过程处在完备的安保措施和专业的指导下，安全是充分得到保障的。图1-6 “荒野狂人”节目
同样是从游戏直播逐渐走向泛娱乐领域，虎牙直播通过与业内资本的合作，行业人士的人脉和资本强势进入市场，用主播阵容吸引用户入驻，坐稳直播行业前茅的位置。1.1.3 政策支持，移动时代的网络强国
近年来，电子竞技得到了广泛的社会认可，电子竞技职业及直播的市场潜力得到了充分的开发，其中也不乏为国争光的时刻（2018年IG俱乐部夺得世界冠军）。从原本饱受“玩物丧志”争议，到现在逐步进入良性发展的状态，与政策的支持和职能部门的监管是分不开的。“中商”产业研究院资料显示，2017年直播用户近4亿，市场规模接近370亿元，2018年则突破了500亿元。这些惊人的数据在告诉大众：直播的未来是光明的（图1-7）。虽然可能还需要进一步完善监管制度，但作为新的媒体形式，其发展是不可阻挡的。这一点，从不断出台的政策支持中可见一斑。图1-7 直播行业趋势及预测
1.政府部门高度认可
富有活力和创新的直播不仅受到了广大群众的欢迎，还吸引了政府部门的目光。如今有的地方政府玩转网络，大胆创新，贴吧、微博、直播样样不落。例如，“江宁公安在线”“中国消防”等微博，充分调动了民众的参与积极性和投入程度，微博上“政务V影响力”峰会的话题，已经达到了18亿的讨论热度（图1-8）。同时，政务直播逐渐流行了起来。图1-8 “政务V影响力”峰会
现在，越来越多的政府部门选择通过直播公开政务处理，增进与民众的相互理解，主要通过微博、“抖音”等平台进行直播。如今的政务微博，是中坚力量。已有多个政务微博，对政府活动、行政执法等进行了现场直播。不少地方交警支队通过官方微博（如“@潍坊交警”）实时直播交警检查酒驾，特别是2018年“抖音”平台走红之后，更是可以在该平台用短视频快速、广泛地曝光、纠正交通违法行为，具体事例如下所述。（1）相关报道
据微博“平安成都”发布，2019年2月19日，成都地区某一男子的车辆在成都五块石东一路附近违停被贴罚单后，心生不满，便手拿罚单拍“抖音”，扬言要对贴罚单的交警不利，甚至还拍摄成视频。交警将其传唤至公安机关接受调查，因构成寻衅滋事，被行政拘留6日。更有趣的是，“交警叔叔”们也考虑到该视频可能造成的负面影响，“调皮”地通过自己的“抖音”账号进行了官方回应。记者注意到，此条视频也引起了不少网友的热议，大家纷纷为交警点赞。
无独有偶，政务部门纷纷和主播合作，充分调动群众参与维护和谐的积极性。2018年7月某晚，“斗鱼”总部所在地武汉迎来了一场别开生面的“采访”。主角是我们在炎热中依然坚持工作的武汉交警，采访他们的主持人正是当时斗鱼的知名主播冯提莫（图1-9）。图1-9 冯提莫与交警一起直播（2）采访过程
此次冯提莫在直播中与交警互动，主要是对执法进行采访和现场互动，旨在倡导拒绝酒驾，守法、文明、安全出行。在直播中，开始由一位警官带着冯提莫在武汉街头对交警进行采访，在问过了平时的工作日常之后，她也问起了一些大家关心和好奇的问题。
比如平常交警是怎么判断酒驾、整个流程是怎样？交警向大家讲述了检查的流程，并介绍了检查所使用的仪器。在现场，冯提莫与交警进行互动，展示了如何测试的细节，警官打趣说：“结果证明你晚上没有喝酒。”而在这之后还真有一次真实的酒精测试，交警照例对行车进行酒精测试检查，经过一系列的检查和询问之后，司机也证明了自己没有酒驾。
通过直播互动的形式，给观众们展现了日常的执法过程，起到了很好的普法作用。网络直播和政务公开相遇碰撞出了巨大的火花，网络直播在民众和政府之间发挥了更好的连接作用。这足以见得直播作为新媒体的潜力，其仍然有很大的发展空间，这一系列尝试，也会吸引更多年轻人关注时事。
2.设定法规加强监管
就监管部门来说，对待直播则要起到“唱黑脸”的作用了。直播给经济市场带来巨大的经济利润是毋庸置疑的，但其隐患也是确实存在的。部分主播甚至平台资质堪忧，通过低俗和打擦边球的方式，对观众造成不当诱导；也有一部分人利用直播平台交易模式的不完善，诱导观众消费甚至诈骗。这些现象轻则危及个人的安全，重则会对风气造成不良影响，可以说监管势在必行（图1-10）。图1-10 “网信办”发布《互联网直播服务管理规定》
加大监管力量对网络直播行业来讲，短时间内可能会造成市场增长放缓，但却是对其发展方向的一种修正和优化。直播想要走得更稳更远，就必须处于良性的环境之中。可以说监管，不论对平台、主播，还是观众来说都有积极向上的意义。监管不是打压，通过监管可以对网络直播行业的秩序进行整理和完善，使行业更加有序，从而爆发出更多创新的活力。1.2 现象，直播市场的竞争
一如“微商”等绝大多数的互联网新兴行业，直播的初期也属于野蛮生长，甚至在2017～2018年出现了“全民直播”热。平台为了吸引流量，几乎采取了零门槛入驻、零门槛开播的策略，只要是注册了平台账号的用户不需要经过审核或经过简单的登记就能开播。随着行业逐渐成熟，直播市场的竞争从数量大战转变为质量比拼。无法制造优质原创内容的平台，往往就在残酷的竞争中被淘汰。1.2.1 行业态势，“斗鱼”直播和“虎牙”直播
目前，直播的流量风口逐渐缩小，平台的发展也逐渐呈现出两极分化。综合型的、大型的平台凭借其流量基础和丰富的内容越来越强；而小平台和品类单一的平台逐渐走向衰落和倒闭。排在直播行业前茅的平台中，能代表行业发展的，就不得不说到“斗鱼”和“虎牙”直播了。
1.分类的细化“斗鱼”直播（图1-11）是一家弹幕式直播分享网站，前身为Acfun（A站）直播，于2014年1月1日起正式更名为“斗鱼”直播。与大多数这个时段起家的平台一样，“斗鱼”直播内容以游戏为主，涵盖体育、综艺、娱乐、户外等多方面。提起“斗鱼”，很多人都会联想到前面提到的冯提莫，她就是“斗鱼”几位招牌主播之一。而这些主播们的发家史，很大程度上可以概括当时的行业态势。图1-11 “斗鱼”直播
冯提莫的直播开始于2014年9月，算得上是“斗鱼”平台较早的用户之一了。当时的她其实是应和主流在游戏板块进行的直播，以“千篇一律”的竞技游戏LOL（英雄联盟）作为直播的起点，这也是早期直播分类尚不完善的时候，几乎所有主播的第一选择。但她的成功，却并非因为游戏技术，而是无意之中在直播过程中的一展歌喉，逐渐火热起来，其后才把重心放在自己的特长上。
其实，早前的直播，主播们并没有明确的职业规划和方向，除了一部分原本就以游戏视频制作、解说成名的“up主”，大多数人都抱着试一试的心态开始。但随着行业的发展，观众的增多，市场逐渐开始细分。观众们喜好的多种多样，也让有相应特长的主播们被“挖掘”出来了。
2.发展的多元“虎牙”直播（图1-12）脱胎于“YY”，同样是在2014年，“YY”直播重新划分，单独成立了“虎牙”直播。其实“YY”也是直播的“鼻祖”之一，是国内较早一批涉足语音聊天室，并发展成为语音直播平台中较为成功的代表。因此，“虎牙”继承了原本“YY”丰富和完善的直播板块分类。图1-12 “虎牙”直播
虽然“虎牙”直播在同行业单机游戏类直播中独树一帜，但也并不影响其他板块的活跃，泛娱乐、教育直播都是在行业水平线之上的主要业务。“虎牙”鼓励主播多进行尝试，是较早一批不限制主播的具体分类、根据直播内容自行选择板块的平台中的一员。
直播市场同质化严重、创新不足的隐患也是不能不提的问题。从开始到现在，各个主播，甚至平台之间的差异性可以说微乎其微。而粉丝们总是“喜新厌旧”的，同一种内容，就算具备优势，在如万花筒一般的直播洪流中，也会被大多数人逐渐“习惯”而变得索然无味。这不得不迫使主播们开始玩跨界，甚至出现了“抱团取暖”的现象，这都是市场自然法则所决定的。（1）开拓新技能
如果“过气”了怎么办？在娱乐界，有一种名为跨界的做法，打破“明星”们原本的固有形象，让人重新觉得眼前一亮。在直播界也有同样的做法，举例来说，以“LOL小智”等主播为例，他们早前都是LOL板块的佼佼者。但也架不住观众需求的日新月异，以游戏形式的变化多端。在“绝地求生”等风口出现后（图1-13），他们也时不时地在直播中穿插这些游戏。图1-13 “绝地求生”直播
更有甚者，有些主播直接从直播跨向泛娱乐领域，开启了“歌王”模式，时不时组织一次“粉丝歌友会”，在加强互动之外，还能够为自己直播的内容带来一些新鲜有趣的东西。（2）发展交际圈
如果问粉丝们希望看到什么？相信不少人会回答：希望和喜欢的主播们一起玩一次游戏。作为同行，主播们除了竞争，也是存在合作模式的。相比其他人，生活状况比较接近、喜好相投的主播们更容易成为好朋友，一起和粉丝玩游戏、直播互动成为他们调剂生活、增强内容的好办法。
Bilibili弹幕网（B站）的游戏视频制作人“老E”“小绝”“闻香”“神奇陆夫人”“KB”等，就是很好的例子。他们之中的每个人，都有自己的固定粉丝群体，当发展到一定瓶颈的时候，就很难有大的突破。而当他们出现在一起（图1-14），粉丝会形成自然交叉。图1-14 “up主”合作直播
不论是哪一种趋势，都反映出如今直播行业一专多强的重要性，以及竞争与合作并存的现状。现在如果想要试水直播行业，已经不再是一个人、一个游戏就可以搞定的了。1.2.2 商业化，创业成为当今时代标志
在今天，想要成为主播的人，还有多少是因为新鲜好玩？恐怕少之又少，那又是为了什么呢？其实他们更多是希望把直播作为职业，成为自己的收入来源——创业。神奇的互联网孵化了很多年轻的行业和创业团体。从电商到“微商”再到直播，从2010年开始，互联网创业风口不断前行，甚至出现了从PC端逐渐走向移动端的趋势，“抖音”等移动直播App的出现就是表现之一。
网络直播井喷式地增长带动了多个行业，并吸引了越来越多的人投身其中。特别是年轻人，通过智能手机和自拍杆就可以轻松地实现直播，直播内容包括唱歌、电子竞技、化妆，哪怕只是单纯地吃一顿饭。就连演艺明星也越来越多地加入到直播大军中，如杨颖在淘宝直播“美宝莲”发布会（图1-15）带来了500万人次的观看，并带动了其新品口红实现热销1万多支的喜人业绩。图1-15 杨颖的直播
其实，电商+直播已经成为电商的新常态，成为创业的新道路。淘宝、京东纷纷入局，较为知名的淘宝主播张大奕本身就是淘宝店主出身，也是知名的微博主播。直播让她的事业更上一层楼，“双11”前后，其微博粉丝激增到近600万，淘宝店铺粉丝将近800万，缔造了淘宝电商直播销售的高峰，直播则让电商流量受益。
据淘宝平台发布的数据分析，淘宝直播带来的购物车转化平均在30%左右，也就是说100个人观看直播会有30个人将直播所推荐的产品加入购物车，而真正转化至购买的数据无法统计。直播+电商也已经成为网络直播很好的流量变现方式（图1-16）。图1-16 直播+电商
1.线下转线上
来看看主播通过电商创业变现的具体案例。“薇娅（VIYA）”曾经是娱乐圈的“小咖”，从娱乐圈转战服装行业的她在2011年放弃了线下店，专心经营淘宝店铺。而真正让她的事业获得重大突破的却是淘宝直播，2016年她开始试水直播，仅仅用了1年多的时间就收获了400万粉丝。而借势直播，“薇娅”的淘宝鞋店和服装店都飞速成长（图1-17），2017年销售额已接近3个亿。图1-17 “薇娅”的淘宝店铺
2016年10月10日的一次直播，更是帮助她将一个从零开始的新店完成了7000万的销售额，创造了多项淘宝直播的记录，也在2018年的盘点中，赢得了上一年度淘宝直播盛典奖项大满贯。不难看出，直播市场趋于成熟之后，是否有足够的变现能力成为评价主播业务能力的一个重要标准。“玩票”性质的直播，逐渐开始被专业化、商业化的直播所驱赶，简单来说：赚不到钱，还怎么继续直播下去呢。
因为“薇娅”本身的流量并没有达到“老少皆知”的地步，所以线下业务经营得并不理想。而将圈子定位在线上，在转战直播电商后，不光能够将自己从前积累的营销基础发挥出来，还可以引起更多人的关注，因此她的店铺销量突飞猛进并非是空穴来风，而属于厚积薄发，用流量支持创业。
2.直播兼开店
比起拥有流量基础的“明星”们，相信更多的直播电商创业者其实是白手起家。如果是在2016年以前的主播，还依旧是以直播为主业，开店只是增加收入的副业。但在淘宝等平台的电商直播兴起之后，出现了一批希望通过直播来做推广，以卖货为内容的电商主播（图1-18）。图1-18 新零售+“抖音”直播
这种全新的直播商业化模式，与依靠“明星”带货不同，是以营销本身作为直播的核心内容，在直播过程中展示商品的真实效果，甚至对其使用的步骤流程和方法进行介绍、教学。例如“抖音”上李子柒的“胖缘缘不是胖圆圆”（图1-19）等，就是通过“抖音”平台入驻的电商主播。没有纯淘宝营销的生硬，也没有直播广告插入的尴尬，这种新模式越来越受欢迎。图1-19 “胖缘缘不是胖圆圆”在“抖音”卖货
边直播边卖货，这种直播带来的购买力不是成批次的大单，更像是零售。主播所需要承担的仓储、物流压力也比较小，更适合“白手起家”的创业者们，毕竟不是每个人都能受到大平台、大商家的青睐。更有意义的是，在如今游戏、泛娱乐等直播内容饱和的前提下，采用一种新的模式、新的内容，也更容易吸引消费者的眼球，更利于美妆、服装类的主播发挥自己的优势。
总而言之，随着直播的变现手段越来越成熟，一批只是抱着试试看、玩玩看心态的主播逐渐被从流量枢纽驱逐出去，而希望以此作为职业的“专业人士”占据了主流，为粉丝们提供更优质、稳定和全面的服务。可以说，商业化是直播能够走到今天，并坚定走下去的基石。1.2.3 抢流量，各大平台开始争夺主播
主播的变现能力很大程度上是由流量所决定的，这也引发了围绕流量主播的争夺，熊猫直播和斗鱼直播开始互挖主播后，这种“争夺战”正式打响。挖角平台为了吸引主播，抛出了高达数倍的年薪；而原平台为了留住主播，往往也不得不“匹配”这样的高薪来留人。一时间，主播的身价开始飙升，截至2018年6月，知名游戏主播身价前10均突破千万级（图1-20）。图1-20 2018上半年主播身价TOP10
至于花费如此重金对于直播平台是否值当，可以从“薇娅”身上一窥究竟。一个人气主播，粉丝往往能够达到百万甚至逼近千万级，由此而带来的流量和变现能力是不可估量的。各大直播平台对主播的争夺绝非仅限于游戏领域，美妆、才艺、教育等都是“战场”。
1.主播的机遇
激烈的挖角竞争下，先受益的自然是主播们。除了一些“一线”大主播直接涨价，很多平台为了提高整体竞争力，开始了“造星计划”，加大力度自己培养主播。对希望从事直播行业的新人来说，这是不可多得的好机会。且不说待遇如何，专业的培训（图1-21）、精心的包装、集中的推广，就足够让不少名不见经传的兼职主播变成专业人士，总好过一个人摸索前进。图1-21 主播培训班集训
对于主播中的“个体户”们，以往直播平台更倾向于放任自流，没有正式的雇佣合同，而是采取合约分成，即完全无固定收入，全靠礼物凑数。为了尽量少流失主播，平台们推出了更有保障的模式，与主播签订合同，用每月固定的直播时间换取固定的工资收入。而礼物的提成比例，签约主播也是要略高于未签约主播的。此外，还规定了合约期的主播不得去其他平台直播。
以上这些，对于主播的职业化，起到了很好的推进作用。
2.潜在的危险
对于主播而言，合同一旦签订便生成了法律效力。除了福利之外，也需要承担责任与义务。如果主播在合同期内想要离开平台，跳槽的代价是高昂。具体可以从违约金和风评两个方面来说。（1）违约金
一般来说，直播合同中违约金最高额度是对平台造成的经济损失的10倍以内。也就是说，即便是年薪数万的小主播，也可能因为随意跳槽而产生数十万的违约金。就更不要说百万级的主播，动辄千万的违约金是很难承受的（图1-22），很多前“知名主播”因此而淡出人们的视野。图1-22 违约主播被告（2）风评
在合同期内违约跳槽，属于违反法律法规的行为。在未经双方友好协定的情况下，单方面宣布跳槽的主播，往往会给自己的名誉带来极为恶劣地影响。“掉粉”是肯定的，毕竟主播作为公众人物，粉丝对其形象和行为是有一定要求的，而其中职业精神和品德是重点。
法律法规不可儿戏，合同更不是一纸空谈。要知道，合法的直播合同保护的不只是主播的权益，也保护直播平台的权益。部分平台存在不正当挖角的操作，比如故意挖角后找茬解约，恶意打压竞品平台的大主播；虚抬主播身价，造成竞品平台的成本压力等。因此，平台之间的“神仙打架”对主播依旧是一把双刃剑，在整体行价看涨的时候，主播们还是得谨言慎行。1.3 价值，流量变现的途径
网络社交平台发展起来后，我们见惯了各式各样的网络营销手段。网络营销成本低、传播范围广、见效快，想要流量变现的主播们怎么能不学几招呢？粉丝之所以能跟着主播的节奏走，从某种角度来说就是主播的营销“套路”。网络营销的形式千变万化，但从根源上来说，也就是几个大类，成功的营销，总是先带给粉丝真正想要的东西。1.3.1 体验营销，传统电商难逾越的鸿沟
拿直播本身来说，体验就是要在内容上与粉丝们进行互动。游戏主播，可以适当玩一些能够让粉丝参与进来的游戏，不要总是自娱自乐。不方便互动的游戏，或者其他类别的直播，也可以利用直播平台提供的竞猜（图1-23）、投票，让粉丝更多地融入直播的内容中来。图1-23 “斗鱼”直播竞猜
体验营销（图1-24），顾名思义就是通过体验的方式，让消费者直接感受商品和服务的效果，让其体验到价值所在，增进消费者对商品和服务的信任度，从而达到销售的目的。在电商兴起之后，体验式营销一直都是一道难以逾越的鸿沟。因为不同于以往线下店的体验，消费者没有办法通过接触，切身体会。例如买衣服，电商的成交率往往是低于线下店的。图1-24 体验营销
虽然聪明的电商们利用美工、视觉设计、文案等手段，模拟还原了不少的场景，但依然让人感觉差了点什么。而短视频和直播的出现，很好地弥补了这一个缺憾。前面我们提到的淘宝直播，就是直接通过在线视频，为粉丝们进行试穿、展示，让粉丝们通过实时的变化和效果，对商品有更深一步的感受。
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