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作者：刘强

出版社：广东经济出版社有限公司

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绝对成交试读：

前言

销售的本质是销售人员要把客户需要的产品和服务提供给客户，帮助客户选择正确的产品，而不是把产品或服务硬塞给客户。自卑是一种不健康的心态，直接影响销售业绩，是销售的大忌。在客户面前推销产品时，如果销售人员很自卑，总是唯唯诺诺的，就会让客户觉得你的产品质量不好，或者价格偏高。一旦客户内心产生这种感觉，再想改变他的想法就不那么容易了。

就算销售人员的业绩一直不太好，也要在客户面前表现得自信满怀，不可有丝毫的犹豫。客户询问产品的质量时，不要模棱两可地说“应该不错”或“我觉得还可以”之类的话，而是要十分自信地回答：“这个您尽管放心，我们的产品质量一直非常好，深受广大消费者的喜爱，回头客特别多。”因为客户询问产品的质量并不是觉得产品质量不好，而是象征性地问一句，消除心中的疑虑。此时，客户最想听到的是一个十分肯定的回答，只有销售人员承诺产品质量好，消除客户的疑虑，才能坚定客户购买的决心。

如果遇到强势的客户，一些缺乏经验的销售人员由于自卑，往往显得怯懦。客户很可能因为销售人员的自卑而产生各种顾虑，最后不敢购买。其实，销售人员没必要这样自卑，虽然对方是比较强势的客户，但是面对原则性问题，该强势的时候就要强势，这样反而可以坚定客户购买的决心。

销售人员除了在推销环节要保持自信外，在议价环节也要保持自信。一些缺乏经验的销售人员为了成交，不惜在刚开始时就压低价格，给自己预留的利润空间非常小，其实这样并不是明智之举。“一分价钱一分货”，实际上，假如产品的质量足够好，价格高一些是可以接受的，销售人员没必要过分牺牲自己的利益。从某种程度上说，价格传递了产品的质量信息，价格高说明产品的质量好，价格太低反而容易引起客户怀疑。

无论销售人员做销售工作的时间长短，有无业绩，都应该摒弃自卑的心态，用自信感染客户，促成交易。只有保持自信，才能赢得客户的信赖，得到客户的认可。销售人员要有一种舍我其谁的气势，绝对相信自己的实力，不能有丝毫的自卑心理。

小李和小刘是两名刚走出校门的大学生，二人同时应聘销售主管一职，面试的题目是向一家商场推销一批水果。

小李和小刘二人水平相当，不过小李比小刘更自信一些。小李接到任务后，心想：原来这么简单，我相信自己的实力，肯定可以把这批水果卖给商场。小刘却有些担忧，害怕不能完成这个任务。

小李找到这家商场的采购主管，满怀自信地说：“您好，非常高兴能见到您，相信等我说明我的来意之后，您也会有同样的感觉。我是一家水果公司的销售员，今天来的目的是给您带来一个好消息。目前我们公司的水果在一线城市的各大商场都有销售，不仅质量上乘，而且价格低廉，各大商场的采购部门一直都是从我们这里订货。经过我的观察，你们商场的水果质量远不如我们公司的水果质量，价格反而比其他商场更贵，所以我觉得您有必要考虑换一家水果公司，直接与我们公司合作。”

小刘也找到这家商场的采购主管，唯唯诺诺地说：“您好，非常感谢您给我这个机会，让我向您讲解一下我们公司的产品。我们公司为各大商场提供水果，不知道你们商场是否考虑更换一家水果公司，如果考虑更换，可以联系我，也许您能对我们公司的产品感到满意。”

自信的小李和自卑的小刘谁能胜出已经显而易见，采购主管和小李合作肯定会觉得是小李给了他一个机会，而和小刘合作则会觉得是他给了小刘一个机会。推销产品时，没有哪个客户愿意给陌生的销售员一个机会，除非他觉得这位陌生的销售员能给他带来利益。

自信可以为销售人员争取更多机会，赢得客户的信赖，使成交的概率大大增加，而自卑则会让销售人员丧失机会，所以销售人员必须摒弃自卑心态，在客户面前表现得自信起来。不过，自信并非是在短期内形成的，自卑的人不可能立即就变得自信，而是要经常做一些让自己佩服自己的事情，增强自我认同感。自信是建立在曾经的成功之上，无论是哪方面的成功，都可以增强我们销售时的自信心。

一项调查发现：自信有70％属于天生的，或在某种特定环境下逐渐形成的；有30％是通过训练逐渐形成的。大家也许会觉得自信只有30％可以通过训练获得，占的比例太小。其实，一个人只要能调动15％的自信，就可以与客户无障碍沟通，胜任销售工作。如果你缺乏自信，从现在开始，就要刻意做一些自信方面的训练，努力提高自己的自信心。克服胆怯心理，敢把产品卖给大人物

如果你问任何一名销售人员一个问题：你在以往的销售过程中害怕过大人物吗？相信你会得到一个肯定的答案。实际上，即便是那些经验丰富的销售人员，第一次向大人物推销时也会感到恐惧。

在工作过程中，销售人员会遇到形形色色的人，这是销售工作的职业特点。当销售人员遇到那些声名显赫、有很高社会地位的大人物时，常常会因为胆怯而退缩，最后导致推销失败。和大人物预约见面时，许多销售人员往往刚听到大人物的声音就已经神色慌张，不知道该说些什么，说出的话前言不搭后语，支支吾吾的，甚至紧张得愣在原地。

其实，大人物也是人，没有我们想象的那么可怕。作为一名销售人员，在推销过程中也许会遇到许多比我们优秀的人，如果遇到大人物，销售人员应该调整心态，用自己的实力征服对方，会更容易使我们达成交易。

许多销售人员最怕见那些学识、地位、经济状况比自己好的人，宁愿和那些资质平庸的人打交道。这些销售人员害怕见大人物的原因无非是担心他们有不可一世的优越感，轻视销售人员的推销行为。其实，大人物往往为人处世都很低调，很少出现因为销售人员身份低微而轻视销售人员的行为。

孟子说：“说大人，则藐之。”这句话的意思是：见到大人物，要从心里面藐视他。销售人员和大人物的不同只是工作性质上的不同，不该在大人物面前感到自卑。销售人员不比谁矮一头，一样是凭自己的双手创造财富，所以没必要害怕大人物。和大人物相遇时，要把自己摆在和他平等的地位上，而不是畏惧他。

乔·库尔曼是美国著名的金牌销售员，他说：“许多年前，我刚踏上保险行业，特别害怕看到那些大人物，甚至因为恐惧而不敢出门。休斯先生是一家大型汽车公司的老板，也是我遇到的第一位大人物。休斯先生穿着十分讲究，看到他后，我觉得自己的声音在发抖。我的紧张程度无以言表，很久之后心情才平复，不过说话还是支支吾吾的，连一句完整的话都说不出来。”

乔·库尔曼在后来的回忆中说：“想想以前干的那些蠢事，我觉得非常遗憾。不敢见那些大人物，缺乏推销的勇气，这让我失去了许多宝贵的机会。”

研究表明，遇到陌生人时，每个人的内心都有一些恐惧，如果遇到的是大人物，这种恐惧会表现得更加强烈。在大人物面前，如果你觉得恐惧，不如大大方方地坦然相告，让对方知道你的心境，也许能得到大人物的谅解，甚至鼓励。

作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧，因为只有不再恐惧那些大人物，我们的推销水平才能上升一个台阶。面对那些大人物时，不妨在心里暗示自己：大人物和小人物没什么不同，都是人，没必要害怕。如此一来，相信你内心的恐惧也就不那么强烈了。

为了克服这种自卑心理，单靠在家里对着镜子说“我非常自信，我不怕”是没有任何作用的。与其对着镜子暗示自己，不如多找几位大人物，和他们多接触几次。其实，只要能多接触大人物，自信自然而然就建立起来了。大人物见得多了，也就不会被他们身上的光环迷惑，更不会害怕他们的权势。

因此，害怕见大人物，一直选择逃避，是销售人员最不应该做的。因为如果不敢和大人物接触，你就会被困在一个小圈子里，更加畏惧社会地位高的人，这会导致销售人员更加丧失自信。

试想，假如每天与销售人员接触的对象都是那些只能满足温饱的客户，而不是那些资金比较富足的大人物，又如何能取得高业绩呢？所以，销售人员一定要多和大人物接触，利用大人物的资源成就自己的业绩。相信自己，挫折只是浮云

销售是一项极具挑战性的工作，平时不仅要不断学习，掌握扎实的专业知识，还要背负一定的销售任务，承受的压力远比其他工作大。这就需要销售人员具有良好的心理素质，有一定的承压能力，能及时调整心态，乐观面对工作中遇到的挫折。

当销售人员在工作中遇到挫折和困难时，要懂得管理好自己的情绪，不要因为一时冲动而做出令自己后悔的事，也不要因为内心浮躁而影响自己的身心健康，而是要有一颗乐观面对挫折的心，勇敢迎接挑战。销售工作是销售人员和客户之间的心理博弈，销售人员只有具备坚强、乐观的品性，才能在销售的道路上一路披荆斩棘，越过千难万阻。

对于销售人员来说，每天睁开眼睛首先想到的往往是当天的销售任务是多少，如何才能顺利完成任务。当然除了销售任务带给销售人员的压力外，其他因素也会带给他们各种压力。

比如，销售人员往往需要自己承担并独立完成销售任务的压力。为了节约用人成本，许多企业都只派一名销售人员到一个区域负责相关工作，这就要求销售人员必须具备独立完成销售任务的能力。

又如，经常拜访客户的销售人员一天内也许会遭到多次拒绝，甚至遭到客户的侮辱，销售人员却只能打掉牙齿往肚子里吞，一个人承受压力。如果销售人员不能乐观面对挫折，经历几次失败后就彻底被打垮，从此一蹶不振，又怎么能做好销售工作呢？

1981年，一场罕见的金融风暴席卷美国，美国青年弗莱克的公司受到重创，弗莱克因为承受不了压力，最后选择爬上纽约帝国大厦的顶层，纵身一跃，结束了自己年仅26岁的生命。

弗莱克，曾经被誉为“最具潜力的年轻富翁”。就在大家以弗莱克为榜样，羡慕他的成就时，他却选择了一条极端的道路，以跳楼的方式结束了自己的生命。

在20岁那年，弗兰克从新墨西哥大学退学，最初在纽约的一家商场里打工，最后荣升为商场主管。为了让父母过上优质生活，弗莱克立志要拥有一家百货商场，而且要把它做成纽约最大的百货商场。仅用6年时间，弗莱克就凭自己的努力实现了当初的梦想，成了纽约最大的百货商场的老板。

弗莱克结束生命后，有人遗憾地说，假如他可以找到一家规模比较大的公司合并自己的商场，没准能渡过这个难关。还有人说，假如他心理素质好，可以乐观面对挫折，就不会选择自杀这条路。

乔布斯说：“人生中，一个人如果能够从挫折中站起来，那么就能将经历变成财富；如果倒在挫折中站不起来，那么挫折的经历就是一场灾难。选择灾难还是财富，完全取决于你面对挫折的态度。”的确，挫折伴随着我们的一生，乐观面对挫折是每一个人都要学的课程。销售人员更应该拥有积极乐观的心态，学会用积极乐观的态度面对工作中遇到的挫折。

然而，依旧有许多销售人员消极颓废，遇到挫折就一蹶不振，无法从过去的挫折中走出来。一般来说，消极的销售人员遇到挫折时，首先想到的是后退，在心里上暗示自己：我无能为力了，找不到出路了，还是放弃吧！如果销售人员一直抱着这样的态度，就会错过一次又一次成交机会，在失败的深渊中越陷越深。乐观的销售人员则不然，他们在遭遇挫折时依然可以保持积极乐观的心态，发挥出巨大的潜能，获得最终的胜利。

如果销售人员发现自己缺乏乐观的心态，不要轻易否定自己，认为这是一件不可改变的事情。实际上，销售人员完全可以通过心理训练的方式改变这种处境，也可以有意识地少和消极悲观的人来往，多和积极乐观的人接触，利用他们身上的乐观精神感染自己，调动起自己的积极心态。热情是销售的灵魂

黑格尔说：“假如没有热情，世界上任何伟大的事业都不会成功。”可见热情对成功的重要性。销售人员和客户交流时，也一定要带上热情，因为这种热情会感染客户，让客户对销售员的话深信不疑。实际上，在推销过程中，销售人员对产品的了解程度并不起决定性作用，销售人员的热情有时候反而更有效果。许多刚进入销售行业的新人，尽管缺乏丰富的销售技巧，却可以源源不断地把产品销售出去，不断刷新自己的销售业绩，究其原因，就是因为他们刚迈入销售岗位，对销售工作怀着极高的热情。

相反，对于经验丰富的销售人员来说，往往会出现这样一种情况：做销售的时间一长，渐渐有了懈怠的情绪，对待销售工作失去了往日的热情。不少销售人员对此都非常恐惧，觉得这是一种反常状态。其实，这种状态很正常，是许多销售人员都会出现的状态。

李先生是一名高档白酒销售员，在这个岗位上已经工作了十几年，具有丰富的工作经验。可是，最近他觉得自己没了工作热情，原因是碰到的顾客越来越挑剔，把他仅剩的热情消磨殆尽。他心想：只是没有热情而已，算不得什么大问题，对我的业绩影响不会太大。

眼看着顾客一个比一个难缠，自己的销售任务一直无法完成，李先生开始着急了，希望尽快把销售业绩提上去。但是，无论他怎么暗示自己要好好地和顾客交流，最后都没有任何效果，他依然提不起热情，还是像往常一样浑浑噩噩地度日，和顾客交流时冷冷淡淡的。

看到这种情况，销售部主管把一名刚参加工作的小王交给李先生带，请李先生教他一些销售技巧。小王刚进入销售岗位，对白酒销售具有极大的热情，学习时兴趣浓厚，给顾客讲解时细致入微，甚至亲自制作了一本介绍白酒知识的小册子，每遇到一位顾客就拿给对方看一下。通过这种方式，小王的销售业绩稳步提升，甚至在最近一个月还成了公司的销售冠军。

看到自己的徒弟业绩这么好，李先生非常纳闷，把小王找来问：“小王啊，你推销白酒时是按照我教你的方法吗？”

小王回答说：“没错啊，用的是您教我的那套话术，方法完全一样。”

李先生好奇地问：“既然这样，为什么顾客都愿意通过你购买白酒，却不愿意通过我购买呢？咱们使用的话术可都一样啊。”

小王回答说：“李叔，其实我早就想跟您聊聊了，我觉得咱们的话术已经天衣无缝，但是您热情却不高，这样会给顾客一种不近人情的感觉，只会让顾客敬而远之，怎么会有顾客呢？”

李先生仔细琢磨小王的话，终于意识到热情的重要性，开始想办法改变自己的工作态度。

许多公司为了调动销售人员的热情，设立了各种奖励制度，但是效果并不明显，不少销售人员工作时依然提不起精神。面对这种情况，销售人员应该通过以下几个方面提高自己的工作热情。

1.做好职业规划

销售人员进入一个行业，进入一家公司前，都应该做好职业规划，根据自己的专长和缺点寻找适合长期发展的行业和公司，弄明白为什么选择这个行业，想清楚这家公司具有什么样的吸引力，这种选择的发展前途在哪。等把这一切都想清楚后，销售人员就可以坚信自己的选择，矢志不渝地走下去。因为这是分析各种综合因素，互相比较后才选定的行业和公司，带有一定的客观性，所以是比较正确的选择。做出选择后也能投入极大的热情。如果没有做好职业规划，工作不久后就会失去热情，或者稍微遇到一点困难就会退缩。

2.制定合理的工作目标和工作计划

销售人员要确立工作目标，制定详细的工作计划，并按照工作计划安排日常工作。在工作的过程中，可以根据实际情况不断修改目标和计划。需要强调的是，制定目标和计划必须以实际情况为基础，过高的目标或过于完善的计划一旦完成不了，都会打击工作热情。不过，也不能把目标和计划制定得过低或过于简单，否则完成目标和计划时缺乏挑战性，也会让自己松懈。应该制定一个合理的工作目标和工作计划，付出一定的努力后能够实现，这样才有助于培养工作热情，增强自信心。

3.全身心地投入工作

要想保持持续高涨的工作热情，就要克制各种干扰因素，全身心地投入工作。等在工作岗位上取得优异的成绩后，成就感和优越感就会油然而生，自然也就有了工作的动力和热情。一般来说，取得优异成绩的销售人员更容易赢得他人的尊重，而这种尊重则会给销售人员带来持续的热情。

全身心地投入工作，才能从工作中找到乐趣，有了乐趣，才能对工作充满热情。爬山的人都有一种体验：虽然往上爬很累，但过程充满激情，直到爬到山顶，激情才逐渐消退。所以，销售人员达到销售目标后，不要止步不前，而要重新制定目标，向另一座更高的山顶爬去。野心越大，销售的潜力就越大

拿破仑说过“不想当将军的士兵不是好士兵”。销售工作也是如此，如果没有野心，就不会全力以赴，自身的潜力就激发不出来，销售自然也做不好。因此，销售人员如果没有当“将军”的野心，就只能沦为平庸之辈，他的销售业绩永远都不会有大幅度的提升。

心有多大，舞台就有多大。销售人员有了野心，才能成就伟大的销售业绩。回顾历史，我们会发现，那些具有深远影响的人，无一不是野心勃勃的人。一位好莱坞的富翁在接受一家电台采访时透露，每一个奇迹都是野心创造出来的，野心永远都是一剂特效药，穷人之所以贫穷，就是因为他们缺乏野心。

巴拉昂通过推销装饰肖像画挖掘财富，在短短的十年内成为法国著名的大富翁，成为一名年轻的媒体大亨。由于病魔缠身，巴拉昂在1998年因前列腺癌，在法国博比尼亚医院去世。临终前，他留下一个问题：“穷人最缺少的是什么？”并留下一百万法郎作为奖金，奖励给那个揭开问题答案的人。

巴拉昂在遗嘱中透露，他生前曾经是一个非常贫穷的人，去世时却变成了一个十分富裕的人。他不想带走成为富人的秘诀，决定在进入天堂之前把这个秘密公布于众。于是，他把秘密锁在一家银行的私人保险箱里，由一名律师和两名代理人分别保管开启保险箱的三把钥匙。如果有人回答出这个问题，猜中穷人最缺少的是什么，这笔钱就奖励给他。

大多数人觉得穷人最缺少的是金钱，因为有了钱就成了富人了，还有一些人觉得穷人最缺少的是机会、技能、帮助等。最后，一个9岁的小姑娘猜中了答案，获得了这笔奖金。在颁奖时，有人问这位小姑娘：“你为什么猜的是这个答案？”这位小姑娘回答说：“我姐姐带着一位高富帅的男朋友回家时，总是告诉我不能没有野心，所以我觉得野心应该能把一个人想要的东西赐给这个人。”

在生活中，我们说一个人很有抱负时，就说这个人有雄心壮志，而不是说这个人有野心。“野心”这个词一直以来都是一个贬义词，常常让人联想到“狼子野心”之类的词，说一个人有野心，似乎是骂这个人的占有欲很强，喜欢抢别人的东西。即便如此，心理学家研究发现，野心是一个人获得成功的关键因素。

因此，销售人员应该具备一种野心：有我在，必须让客户选择我的产品。这种雄霸市场的野心是自信的表现，是成功的必然条件。想要做一名优秀的销售人员，一定要有这种雄霸市场的野心。大家常说狼子野心，狼之所以能称霸草原，就是因为拥有这种野心。同样的道理，销售人员想要超越竞争对手，实现100％成交的目的，也要具备这种野心。

一家小厂的销售员为了推销自己的产品，对一位客户说：“我知道你们一直在用一家著名药厂的产品，那家厂子的规模比较大，知名度比较高，所以你们比较热衷于和这家厂子合作。我们厂子的规模比较小，知名度比较低，自然难入您的法眼。不过，我们厂子的产品疗效更好，许多患者都给予极高的评价，相信与我们合作能让你们的信誉大增，同时给你们带来丰厚的利润。”

然而，客户不为所动，根本没把这名销售员的话放在心上。

这名销售员不弃不馁，底气十足地继续说：“您不敢和我们合作是因为不放心我们的产品，对我这个登门拜访的陌生人心存顾虑，这很正常。这样吧，产品好不好，不能只听我一家之言，我带来了一些样品，您尝试一下，既是给我一个机会，又是给您自己一个机会。等您验证之后，自然能明白我们的产品优势在哪里，对我这个人的人品也就放心了。”

听到这里，客户同意尝试一下，给彼此一个机会。最终，客户对这家小厂的产品非常满意，这家小厂生产的药品逐渐进入客户的柜台，取代了那家大厂生产的产品。

野心是成交的基础，也是成交的前提，销售人员要想实现100％成交的目的，必须要有野心。开拓市场时，推销产品时，只有那些有野心的销售人员才能在竞争中脱颖而出。

人的潜力是无限的，销售人员野心越大，发挥的潜力也就越大。野心能够为销售人员提供持久的毅力，帮助销售人员成交每一单，实现业绩的腾飞。销售女神徐鹤宁：要百分之百相信你推销的产品

美国杰出的推销员齐格·齐格勒说过：“如果你想让客户购买你所推销的产品，首先你应该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在推销的时候也不能理直气壮。当客户对这些产品提出意见时，不能找出充分的理由来说服客户，也就很难打动客户想购买的心。这样一来，整个推销活动难免泡汤。”

其实，销售的过程就是说服客户的过程，想要说服客户，就要让销售人员相信你所推销的产品对客户有利。如果销售人员不能首先说服自己，让自己百分之百地相信所推销的产品能够给客户带来利益，就无法说服客户相信。要想做顶级的销售人员，最好的办法就是相信自己推销的产品是最好的。如果能达到这个境界，就没有解决不了的问题，从而也就没有成交不了的客户。

销售人员的信心直接影响销售业绩，而信心则是源自销售人员对产品的信任。销售人员要百分之百地相信自己推销的产品，否则就会有损自己的信心，也就无法做好销售工作。客户听过销售人员的产品介绍后，总能提出许多反对意见。此时，销售人员如何回答客户的反对意见关系着销售的成败。如果销售人员的回答底气十足，就能赢得客户的信赖；如果销售人员的回答缺乏底气，就会让客户产生怀疑。所以，销售人员要百分之百地相信自己推销的产品。

徐鹤宁是中国吉林人，出身于一个平凡的工薪家庭。2002年，徐鹤宁带着2000元来到深圳创业，加入一家著名的培训机构。23岁时，她立志在半年内买房，然后在半年内开上敞篷宝马车，创造出连续3年月销售额第一名的纪录。24岁的徐鹤宁曾经在短短的一个小时内与104批顾客成交，打破亚洲销售纪录。25岁时，徐鹤宁带领自己的优秀团队打破世界第一名的销售纪录。她连续11年在销售领域保持第一名。大家把徐鹤宁称作亚洲销售女神、世界第一行销女皇。

有人曾经问徐鹤宁：“鹤宁老师，你似乎能处理好所有反对意见，为什么会这样呢？莫非是因为你准备得足够充分？果真把每一个人的反对意见都考虑过了？”

徐鹤宁回答说：“不是的。其实，我所有解除反对意见的方法都是建立在我百分之百地相信我的产品的基础上。当顾客把你逼急了的时候，你的方法自然会从潜意识当中迸发出来。”

徐鹤宁曾经说：“成为销售冠军的秘诀是，相信自己卖的产品是最好的产品。为什么要这样说呢？因为我们都知道，我们做销售其实就是要赢得客户的赞同，最终把我们的产品销售给客户。如果连我们自己都怀疑自己所销售的产品，那我们就不可能把自己的产品成功地推销给我们的客户。”

徐鹤宁的销售理念是：销售人员首先要百分之百地相信自己的产品，这是让顾客百分之百地相信自己的产品的最好途径。她认为，销售人员要想变得优秀，就要立即消除内心对自己、对产品的怀疑，把一切销售技巧都发挥出来，充分调动全部的激情，用自己的信心感染顾客。

在销售过程中，经常有一些客户提出反对意见，有人说价格太高，产品不值这个价；有人说质量不够好，没同类产品出色。其实，问题的根源是销售人员没有让客户相信自己推销的产品。

所以说，销售就是说服客户接受产品，让客户相信所推销的产品可以给客户带来利益。销售人员只有先说服自己，让自己相信所销售的产品可以给客户带来利益，才能说服客户相信你的产品，从而实现成交的目的。第二章卖产品就是“卖自己”销售人员要想取得不错的业绩，首先要赢得客户的信赖，而要想赢得客户的信赖，那拥有良好的人品、专业的知识、得体的装扮、基本的礼仪则是不可或缺的重要因素。成功推销自己是有效影响客户的基础，善于自我“推销”才能吸引客户的关注，所以说，卖产品就是“卖自己”。充分表现好人品，客户才放心

研究发现，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的几百倍，仔细研究背后的原因，发现它与年龄、长相、性格、经验的关系不大，真正起决定作用的是销售人员的人品。

销售人员要想取得不错的业绩，就要赢得大家的信赖，而赢得大家的信赖并不是一件容易的事情，它需要销售人员人品好、讲诚信、重信誉。想要赢得大家的信赖，销售人员就要不断检视自己的行为，努力做到言必行，行必果。

一位销售培训师对自己的学生说：“可以把冰箱卖给因纽特人的销售员算不得是一名优秀的销售员，因为如果这个因纽特人发现上当后，就再也不可能愿意看到这名销售员。假如这名销售员再回到那里卖其他东西，就无法赢得客户的信赖。”

假如你不信任某个人，是否愿意从他那里购买产品呢？也许你不会。同样道理，你的客户也是这样的心理，也不愿意从不信任的人那里购买产品，可见建立良好的信誉有多么重要。为客户提供优质的服务，履行自己的诺言，恪守诚实的品性，才能赢得客户的信赖。

在推销过程中，假如丧失信用，成交也就无从谈起了。真正的推销高手不是欺瞒客户，而是以诚为本、有一说一，注重自己的品行。

有一名销售员，在销售领域非常成功，每次登门拜访客户时都说：“给我10分钟时间，10分钟后我就离开。”得到客户的允许后，他就开始向客户介绍自己和自己的产品，介绍的时间严格控制在10分钟以内。到了约定时间，他就会起身告辞：“约好的10分钟已经到了，我该走了，多有打扰！”假如双方谈兴正浓，客户往往会建议他多留一会儿，此时，他会对客户说：“既然如此，您就再给我10分钟时间，10分钟后我再离开。”等到了时间后，他会再次起身告辞。

这名销售员一直保持着这个习惯，凡是认识他的客户都知道他的这个习惯。许多客户发现他很守信，所以愿意和他合作，有合作的机会时首先想到的就是他。

对销售人员来说，赢得客户的信赖是最重要的，但是无论采取哪种方式，都要从细枝末节着手，不断建立自己的信誉，进而赢得客户的信任。

如今，竞争越来越残酷，只有守信誉的销售人员才能在残酷的竞争中取得最后的胜利。也就是说，销售人员只有守信誉，才能在自己的岗位上立于不败之地，那些不守信誉的人注定会被市场淘汰。

例如，口才好、了解产品知识、了解企业文化的销售人员，充其量只能算是三流的销售人员。这种销售人员能说会道，讲解产品知识就像在演讲一样，能把产品知识传达给客户，但是无法打动客户。而只会利用市场资源和客户资源的销售人员，则只能算是二流的销售人员。这种销售人员能利用各种资源，借助他人的力量达到成交目的，但是无法真正赢得客户的信任。什么是一流的销售人员呢？那些对客户真诚，讲究信誉的人，才是一流的销售人员。这种销售人员凭自己的人品征服客户，无论销售哪种产品，都能赢得客户的信赖。

那么，销售人员该怎样让自己做到好人品呢？

1.不夸大其词

许多销售人员不尊重客观事实，介绍产品或服务时夸大其词，为了成交，不惜欺骗客户。其实，这种做法是在自掘坟墓，是不可取的。销售人员应该足够坦诚，与客户沟通时表现出真诚的态度，这样才能给客户一种值得信赖的感觉。有些销售人员为了追求自己的利益，在推销产品时夸大其词，故意误导、欺骗客户，最后只会使自己的名声越来越差。

2.站在客户角度考虑

人品好的销售人员总能站在别人的角度上考虑问题，为了照顾客户的利益，不惜以牺牲自己的利益为代价。当销售人员能站在客户的角度考虑问题时，一定能打动客户，把客户发展成长期的合作伙伴。

吴先生是一家机械公司的业务员，给一位客户发货后，客户总是推说天气不好，所以不肯去取货。吴先生所在的公司一直催促吴先生抓紧时间催款，否则过了一定的期限是要罚款的。

吴先生又一次给客户打去电话：“您好，李姐，我是给您发货的小吴。货已经到您那几天了，我之前催了您几次，事后想想自己太自私了，怎么能置李姐您的安全于不顾呢？雨天路滑，路上行车不安全，所以您还是等晴天再取吧，安全第一。”

客户李女士听了这番话，当天就把货取走了，并且把货款立即打到了吴先生的账户上。

后来，李女士多次通过吴先生订货，逐渐成了吴先生最忠实的客户，两个人合作越来越愉快。一次，李女士对吴先生说：“小吴，你知道吗？其实你第一次给我发来的货，我已经准备推脱不取了，所以一直找借口说我这里天气不好。不过，后来你告诉我安全第一，等晴天再取货，我一下就决定跟你合作了，因为我觉得你这个人能站在别人的立场上考虑，人品不错，销售的产品也差不到哪儿去。”

客户就是这么奇怪，你越催促，客户就越不当回事。相反，假如你能站在客户的角度考虑，相信客户也能站在你的角度考虑。你够专业，才能打消客户的疑虑

我们都有这样的经验：打车外出时，总喜欢联系一名经验丰富的司机，因为经验丰富的司机技术好，开车更安全；给孩子选择培训班时，总希望选择那些专业的培训机构，因为专业的培训机构更正规，更让人放心。同样道理，客户购买产品时，也更愿意相信那些经验丰富、专业知识比较强的销售人员。

销售人员向客户介绍产品时，应该表现得像个专家一样，只有这样才能让客户觉得销售人员很专业，知道客户的需求。普通的销售人员只能通过表面现象找到哪里存在问题，找到客户的问题所在后，强行向客户推销。而优秀的销售人员则能通过发现客户的需求，掌握客户的真实情况，根据客户的实际需求提出一个解决方案。

专家型销售人员懂得站在客户的立场上，洞察客户的真实需求，帮助客户解决遇到的各种麻烦。也就是说，专家型销售人员销售的不是一种产品，而是一整套的解决方案。试想一下，如果销售人员缺乏基本的专业知识，客户遇到问题时一问三不知，怎么可能赢得客户的信赖呢？专家型的销售人员能够赢得客户的信赖，更容易吸引和打动客户，比普通的销售人员具有更强的竞争力。

孙女士是一家保险公司的推销员，一天，她突然接到一家大型公司总经理赵先生的电话。

赵先生在电话中说：“不好意思，孙女士，虽然你一直在劝我购买贵公司的保险，但是我决定购买另一家保险公司的保险。对你来说，这也许是个坏消息吧！”

孙女士略感惊讶地问：“赵先生，您之前不是已经同意购买了吗？怎么突然要购买另一家保险公司的保险呢？能告诉我您为什么改变选择吗？”

赵先生回答说：“其实原因很简单，你们两家的产品都差不多，他们家的价格稍微便宜一些。”

孙女士在保险行业已经工作多年，对各个保险公司同类产品的价格非常了解，听了客户的回答后，立即对客户说：“赵先生，也许您不信我说的话，但是我可以负责任地告诉您，在同类产品中，我们公司的价格是最低的。”

赵先生回答说：“不可能的，你要是不相信的话，可以到我这来一趟，我把对方的价格给你看一下。”

孙女士愉快地答应了，等见到那家公司递上的计划书后，立即发现了其中的问题。原来，另一家公司的推销员为了个人利益，故意夸大了投保人的收益，误导了赵先生。于是，孙女士开始计算各个保险公司同类产品的价格，把详细的数据呈现在赵先生面前，让他自己做比较。

赵先生看到最后的数据后，发现孙女士介绍的产品的确是价格最便宜的，立即和孙女士签了合同。

每个客户都喜欢货比三家，喜欢拿着竞争对手的低价格说服销售人员降价。遇到这种情况，如果是那些缺乏经验的销售人员，很可能会手足无措，最多只是和客户讨价还价。但是，讨价还价不能从根本上解决问题，并不能让客户完全信服。相反，如果销售人员在自己的领域里足够专业，列出一份清晰的数据以供客户参考，就能从根本上打消客户的疑虑。

在客户眼里，既然是产品的销售者，自然是这个领域的专家。大多数情况下，能否赢得客户的信赖并非技巧问题，而是实力问题。客户所信赖的是销售人员的专业知识，所以销售人员应该掌握足够的专业知识，只有这样才能赢得客户的信任。向客户介绍产品前，销售人员一定要充分了解自己的产品，不管客户怎么问，都可以对答如流，不被客户的问题难倒。不过，达到这种境界并不容易，需要销售人员学习足够的产品知识，让客户知道你是专业领域的行家。只有具备足够的专业知识，才能成为客户的专业顾问；只有了解市场行情，才能客观介绍自己推销的产品有哪些优势。

虽然专家型销售人员能取得不错的成绩，但是销售人员很难达到这一步。想要成为专家型销售人员，不仅要具备专业知识和专业技能，还要具备端正的态度和积极健康的销售心态。也就是说，销售人员不能只想着自己的利益而不顾客户的利益，而应该站在客户的角度考虑，切实为客户着想。如果销售人员的专业知识过硬，能做好客户的专业顾问，就肯定能赢得大多数客户的信赖，进而促成交易。

销售人员最重要的不是把产品强推给客户，而是用自己的专业知识让客户知道你的产品有哪些性能，可以解决什么样的问题，帮助客户选择最适合他的产品。也就是说，销售人员必须具备专业知识，才能做好客户的专业顾问。人靠衣装，用服装锁住客户的心

人与人之间的交往，第一印象往往占据主导地位。其影响力持续的时间也比较长，很可能影响事物的发展。从某种程度上说，销售人员给客户留下的第一印象直接反映了销售人员的内在修养和个人品质。在开始的几分钟内，客户通过第一印象决定是否留下来听销售人员把产品介绍完。如果客户不认可销售人员留下的第一印象，甚至不会给销售人员一个开口说话的机会。所以销售人员一定要注重自己的第一印象。

心理学家做过一个实验，让一位西装笔挺的人和一位衣衫褴褛的人分别在红灯亮起时横穿马路，观察有多少人跟在他们后面。研究发现，西装笔挺的人后面跟的人远远多于衣衫褴褛的人后面跟的人。心理学家由此得出一个结论：第一印象的80％来自于着装。“人靠衣装，佛靠金装”。对于销售人员来说，着装就像是商品的外包装，如果工作时穿衣打扮不修边幅，就很难赢得客户的信赖。一些经验不足、口才不好的销售人员更应该注意自己的仪表和着装，因为这些都可以为自己增加筹码，和客户见面时给客户留下一个不错的印象。相反，有些能力突出、口才非常好的销售人员却因为着装太随意而难以成交。

张先生是一家公司总经理，一次，他要和自己的合作伙伴洽谈业务。

合作方共有3人出面洽谈，其中一位领队的身穿绿色的军大衣，军大衣甚至是很长时间没有洗过的。随从的两名人员是一男一女，男的穿着一身运动服，脚上穿着运动鞋，女的刚进门就带来一股浓烈的烟味，呛得张先生想立即结束洽谈。

看到这一幕后，张先生大跌眼镜，没想到对方穿衣打扮这么随意，丝毫不讲究。张先生为了这次洽谈，特意穿着笔挺的西服，打着领带，脚上穿着黑得发亮的皮鞋。虽然对方提出的各项条件都很好，让张先生很心动，可是张先生无论如何都不肯继续合作，因为他觉得合作方的着装显得过于随便，根本没把这次合作当回事。

这原本是一场水到渠成的洽谈会，双方可以顺利成交，就是因为一方不注重穿衣打扮而导致合作终止。如果销售人员各方面能力都很强，让客户很感兴趣，却在穿衣打扮这些细节上不加重视，失去成交的机会就太可惜了。

为了仪表形象，许多优秀的销售人员不惜在炎热的夏季穿着西服，打着领带，可见对仪表形象的重视。着装是销售人员的外在形象，是一种身份的象征，销售人员约见客户时理应让自己的服装职业化。假如销售人员不注重自己的服装，能力再突出也很难赢得客户的信任，成交的概率将会大大降低。

销售人员经常要和客户近距离接触，这种工作性质决定销售人员必须注重个人形象。当销售人员和客户见面时，客户不可能一眼看出销售人员的个人信息和产品信息，却能一眼看出销售人员的个人形象。也就是说，客户对你的产品是否感兴趣，是否认可你这个人，很大程度上都是由你的个人形象决定的。假如销售人员注重自己的着装，给客户留下一个不错的印象，必然能节省大量说服客户的时间，提升自己的销售业绩。

销售人员知道着装的重要性之后，还要知道如何选择最适合自己的服装，并学会穿衣打扮。一般情况下，那些直接和客户打交道的职业需要销售人员穿职业装。西装、衬衣、领带、皮鞋是一个不错的选择，因为这种装扮让人觉得干净、利索、魄力十足。

男销售人员应该选择深色的西装和白色的衬衣，选用领带时应该选用中性色彩的，而不是那些花里胡哨的色彩。华尔街流传着一句话：“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人。”试想一下，如果销售人员跑业务时穿着一双又脏又破的皮鞋，会给客户留下什么样的印象呢？

女销售人员可供选择的衣服比较多，可以是很正式的西服，也可以是干净、整洁的裙装。选择裙装时应该选择长度适中的，太长影响走路，太短显得轻浮。一般不适合穿运动装，因为在正式场合穿运动装显得有些随便。

一位经验丰富的销售人员透露：“最好的着装是比客户穿得好一点，这样既可以表现出对客户的尊重，又不会和客户形成太大的反差。如果销售人员的着装和客户的着装反差太大，就会在不知不觉中拉开彼此之间的距离。”有些销售人员只懂得见客户时应该穿西装，却不知道服装的选择要根据拜访对象的穿衣风格而定。虽然西装革履是一种不错的选择，但是这并非适合所有场合，而是应该多准备几套衣服，见什么样的客户就穿什么样的衣服，和客户保持一致总不会有错。礼仪——成交的“通行证”

对于销售人员来说，礼仪是一切社交场合的“通行证”。在销售人员与客户交往的过程中，销售人员的礼仪发挥着越来越重要的作用。每个人都希望得到他人的尊重，这是人的高级精神需要，所以销售人员应该按照社交礼仪的要求行事，想方设法满足客户的这一需要。

对于销售人员来说，掌握基本的礼仪是一项必须具备的素质。不过，礼仪的表现形式多种多样，场合和对象不同，礼仪也各不相同，因此销售人员要懂得各种礼仪，把它们恰当地运用到工作中。

那么，销售人员应该注意掌握哪些礼仪知识呢？

1.握手的礼仪

想要成为一名优秀的销售人员，就要多和客户接触，和客户握手是不可避免的礼仪。对于客户来说，握手环节非常重要，也有许多讲究。

首先，握手讲究先后次序，要按照双方所处的社会地位、身份和性别等条件来确定握手的先后顺序。一般上级和下级之间上级先伸出手，长辈和晚辈之间长辈先伸出手，男士和女士之间女士先伸出手，主人和客人之间主人先伸出手。所以，并非销售人员先伸出手就是尊重，而是要身份尊贵的一方先伸出手。

其次，握手的时候要掌心向左，不可掌心向下，否则会给客户一种压迫感，让客户觉得你太傲慢、粗鲁。另外，握手的时候要全神贯注，不能心不在焉，更不能左顾右盼，这些都会给客户留下一种不礼貌的印象。和客户握手时，最好用柔和的眼神看着对方的双眼，用这种方式表达自己的诚意。

再次，握手时不能戴着手套，否则会给人一种很不礼貌的感觉。另外，大多数人握手都习惯用右手，所以销售人员应该用右手和客户握手。握手的时间不可太长，也不可太短，可以维持在三四秒钟。一些销售人员往往会握着别人的手不松开，一边握手一边交谈，说的话没完没了，这很容易让客户感到厌烦。尤其是遇到女性客户，长时间握着别人的手不松开是一种很不礼貌的行为。

最后，和客户握手时不要用劲太大，否则会把对方弄疼，并且会给客户留下一种粗鲁的印象。和客户握手时，要整个手都握着，而不是指尖轻轻触碰，否则会让客户觉得你很敷衍，没有什么诚意。

2.接递名片的礼仪

无论是双方洽谈业务还是销售人员向客户做自我介绍，都难免要互相交换名片。在工作中，名片具有十分重要的作用，销售人员理应给予足够的重视。

客户递上名片时，销售人员接名片的最佳方式是同时伸出双手。等接过名片后，应该专心致志地看一下名片上的内容，然后再收好。

销售人员递给客户名片时，要双手手指并拢，把名片放在掌上，用大拇指把名片的两端夹住，然后恭恭敬敬地递到对方胸前。递名片时切忌单手递给客户，更不能用指尖夹着名片递给客户。递名片讲究一定的顺序，一般情况下，应该先递给社会地位比较高的人，社会地位相等时优先递给女性客户。不过，递名片还要讲究由近到远依次进行，而不是把某个人隔过去，否则会给人一种厚此薄彼的感觉。

3.接待礼仪

乔治·路德曾说：“销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。”销售人员是产品的代言人，不管产品是否成交，销售人员的个人形象都已经在客户的头脑中留下了深刻的印象。所以，当客户到来时，销售人员要做好接待工作，注意接待时的礼仪。只有尊重客户，才能赢得客户的尊重，因此销售人员应该掌握一定的接待礼仪，做好客户的接待工作。汽车销售大王乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己

每一位客户都害怕被骗，都有强烈的防范心理，所以在销售的过程中最忌讳的就是刚开始就把自己的产品吹捧得非常好，却丝毫不顾及客户是否信任自己。其实，推销自己远比推销产品更重要，因为取得客户的信任才是推销产品的最好方式。

乔·吉拉德是著名的汽车销售大王，他认为，推销的重点不是推销产品，而是推销自己。为了阐述这一理念，他写了一部名为《怎样销售你自己》的书。乔·吉拉德说过：“如果在众多推销工具中要我选择一项的话，我可能会选择名片。”

乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”，被许多销售人员称为“推销之神”。

一次，他来到中国做一场演讲，台下挤满了前来聆听教诲的观众。刚进入会场的观众都会被工作人员问及一个问题：“您好，请问您有乔·吉拉德的名片吗？”假如观众回答说：“没有”，工作人员会立即双手奉上一张乔·吉拉德的名片。在短短几分钟内，每一位观众都能收到乔·吉拉德的名片。

众多销售人员翘首以盼，希望乔·吉拉德把成功的诀窍分享给大家。在大家热烈掌声的欢迎下，乔·吉拉德终于登上演讲台。他看了看周围，然后大声说：“亲爱的朋友们，有人想知道我为什么取得成功吗？”“想，我们都想知道！”一时间，台下一片沸腾。

乔·吉拉德问：“既然想知道，请问你们收到我的名片了吗？”

台下的观众齐声喊：“收到了！”说着举起了手里的名片。

乔·吉拉德一边从兜里往外掏名片一边说：“那些还不够，我这里还有。”说着把名片撒向台下的观众，一把接一把地撒。然后对台下的观众说：“这就是我取得成功的秘密，演讲到此结束，谢谢大家！”

乔·吉拉德成功的秘密很简单，就是随时随地推销自己，而疯狂发名片给别人是其中的一个重要环节。有人说，乔·吉拉德每个月都要给他人发一万多张名片，最多的时候甚至多达两三万张。就是凭借这种用名片随时随地推销自己的方法，乔·吉拉德的名声越来越响，许多人只要买汽车，第一个想到的就是给乔·吉拉德打电话。

任何一名销售人员都要想方设法用名片推销自己，让周围的人知道你是干什么的，推销的是什么产品。最好让大家有需要时能主动联系你，拿出你的名片来给你打电话。虽然许多销售人员都懂得给别人发放名片，但是并非所有销售人员都知道如何不被他人忽视的秘密，大多数情况下，销售人员总能在地上或垃圾桶里看到刚发给他人的名片。乔·吉拉德发放名片的方式却与众不同。

乔·吉拉德到商场购物时，经常对迎面走来的人说：“您好，我叫乔·吉拉德，专业销售汽车的。”就算是在餐厅内就餐，他也不忘拿出两张名片放在账单上。每次去餐厅吃饭时，乔·吉拉德给服务员的小费总是比其他客人多一些，然后放下两张名片。服务员看到他给的小费比较多，自然对他从事的工作充满好奇，因此会看一下他的名片。时间久了，乔·吉拉德成了人们热议的人物，大家都想看看他到底是一个什么样的人，买汽车时都不由自主地想打电话给他。

为什么很多客户宁愿排长队也要通过乔·吉拉德购买汽车？难道他卖的汽车和其他销售人员卖的汽车有什么不同？对此，乔·吉拉德向人们透露：“我销售的是世界上最好的产品，因为我销售的是乔·吉拉德。”

乔·吉拉德曾经说：“要想到客户购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成是一生最大的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们希望自己的购买行为被别人看作是明智的选择。所以，客户会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了客户对销售人员的不信任，所以，首先让客户信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。”

一般情况下，很少有客户愿意跟不明来历的销售人员做交易，所以销售人员要懂得自己的工作并不是销售产品，而是销售自己。取得客户的信任后，推销产品就成了一项自然而然的工作。第三章快速发现潜在客户是做好销售的基本功寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作，因此，销售人员要具备识别潜在客户、锁定潜在客户的能力。随着科技的进步和信息的发展，销售人员可以通过多种途径寻找潜在客户。要想提高成交率，销售人员就要具备把每一名潜在客户都变成忠实客户的能力。练就“火眼金睛”，识别潜在客户

在销售过程中，寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作，因为只有确定了潜在客户的位置后，才能明确销售的对象。销售人员应该首先确定自己的市场区域，然后寻找潜在客户，经常和潜在客户联系。

当销售人员决定向一名客户推销产品时，首先要知道他是否属于潜在客户。另外，销售人员还要弄清楚这个人购买产品的可能性有多大，是否具备购买产品的经济实力。一般来说，销售人员希望把产品或服务销售给谁，谁可能购买这种产品或服务，谁就是销售人员的潜在客户。寻找潜在客户可以避免盲目选择造成的时间和精力的浪费，帮助销售人员提高销售效率。

王先生接到一个电话，是一名销售人员打来的，目的是推销一款笔记本电脑。

销售员人说：“您好，先生，我们正在做一个调研，能耽误您两分钟时间吗？”

王先生回答说：“没问题，请讲。”

销售人员问：“请问您经常使用电脑吗？”

王先生回答说：“没错啊，我经常使用电脑。平时工作几乎离不开电脑，生活中也经常使用电脑。”

销售人员问：“请问您使用的是台式电脑还是笔记本电脑？”

王先生回答说：“台式电脑。我不需要出差，不用随身携带，所以喜欢用台式电脑，家里的笔记本电脑已经闲置很久了。”

销售人员问：“近期我们公司正在做一款笔记本电脑的促销活动，不知道您是否有兴趣参与？”

王先生说：“我觉得你不是在做调研，而是在推销笔记本电脑，对吗？”

销售人员不好意思地回答说：“也可以这么说吧，不过……”

王先生打断他说：“不好意思，我现在使用台式电脑就好，没有使用笔记本电脑的习惯，所以我觉得你没必要继续说下去了。”

销售人员不依不饶地说：“先生，我觉得这是一次非常难得的机会，如果错过就太可惜了，希望您再考虑一下。”

王先生已经有些生气了，强压着怒火说：“不用了，谢谢！”

销售人员依然不愿意放弃，接着说：“先生，这次机会真的很难得，我觉得您应该给我一个机会，也给您自己一个机会。”

王先生愤怒地说：“我说过了不需要，你不要再这样纠缠我。你告诉我你在做调研，我才和你聊，早知道你是推销笔记本电脑的，我早就不和你聊了。”说完挂断了电话。

王先生没有使用笔记本电脑的习惯，在电话中已经表明家里的笔记本电脑已经闲置很久了，这些信息充分表明王先生并非潜在客户。销售人员没有察觉到这些信息，只顾不依不饶地推销笔记本电脑，完全不顾王先生是否需要，最后不仅浪费了大量精力，还自取其辱。

其实，销售人员大部分时间都在寻找潜在客户，许多优秀的销售人员在成交后都会问一句：“有需要的朋友可以帮我推荐一下。”潜在客户的多少直接影响销售人员的业绩，能否判断出潜在客户直接影响成交率。那么，如何判断出潜在客户呢？

1.客户是否有钱买

具有购买能力的客户才是真正的潜在客户，才是销售人员的重点销售目标。销售人员向客户推销前，首先要判断客户是否有购买力，能否买得起推销的产品。如果对方是一个想购买却没钱的人，销售人员付出再多努力也只是白费力气，无法实现成交。

比如房子，虽然每个人都想要房子，但是并非人人都有买房的实力。购买房子的群体一定有许多共同点，假如房产销售人员把目标锁定为那些勉强维持生活的低收入家庭，怎么可能有好的销售业绩？

不过，假如客户具有潜在的购买能力，信誉度比较高，只是因为某些突发状况才导致资金一时周转不开，销售人员就要把他们列为潜在客户。遇到这种情况，销售人员可以主动帮助解决客户遇到的支付问题。例如，可以建议客户使用信用卡，或者向客户推荐一些其他支付方式。

2.客户是否有购买权

单有购买力还不够，还要看客户是否有购买权。如果购买主体是一个家庭，销售人员首先要做的是分析这个家庭的各种微妙关系，寻找这个家庭的当家人；如果购买主体是一个公司，销售人员首先要做的是了解该公司的内部结构和各种人事关系，寻找该公司的决策者。假如销售人员不顾这些细节因素，盲目向客户推销，很可能会适得其反，最后无法成交。

不过，这并不是说除了当家人和决策者之外的其他人不重要，是可以忽略的对象。实际上，销售人员完全可以利用当家人和决策者之外的其他人说服当家人和决策者，帮助他们行使自己的购买权。

3.客户是否有需要

购买力和购买权是两个必不可少的基础，可是，假如对方不需要某个产品，销售人员说得天花乱坠也没用。产品质量高、价格低并不能促使所有人都购买，对方有购买力和购买权不一定就愿意购买，还要考虑对方是否有需要。比如，愿意购买打印机的往往是一些公司，如果销售人员向普通家庭推销打印机，结果可想而知。同样道理，愿意购买奶粉的往往是一些家庭，如果销售人员向公司推销奶粉，结果肯定不理想。假如对方不需要销售人员推销的产品，就算他有钱购买，有权利购买，一样不是潜在客户。

不过，客户是否有需要并不是一成不变的，优秀的销售人员可以为客户创造需要，而不是仅仅停留在满足客户的需要这一低级层次。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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