作者：倪建伟
出版社：台海出版社
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抢单手记试读：
写在前面
离本书的第一次出版已经六年矣。
初版的时候我提出，销售技巧可以影响改变一个大项目大客户订单的成败。时光飞逝，转瞬六年，这期间我自己或和团队合作完成了上百个大项目订单，有不少新的感悟，更确信销售技巧不仅能影响订单的成败，更能助力人生，因为与商战经营和职场成长相融合的销售技巧，是销售职场的决胜秘诀，也是人生的取胜之道。
本书初版《销售就是要搞定人》在出版前，因为内容的多元化，故事情节贴近生活且实用，编辑们都很有信心能打动读者，但因其中一部分内容对销售活动描写过细，牵涉到吃饭、送礼等情节，编辑们难免觉得尺度不好掌握，欲做些删减，但我还是坚持呈现真实的一面，销售类书籍想对读者有效有价值，能拿来即用，就必须真实。
幸好做到了对真实的坚持，本书出版后连续六年在当当管理类图书畅销榜位列前十，累计销量近百万册，纸书销售网站读者评论近八万条，被评为五星好书，网络、电子阅读量更超数百万次。本书还受到世界500强企业惠普公司的关注，特别定制了惠普版本的《销售就是要搞定人》，这可能是第一次，中国营销界的声音被世界500强企业所关注，而历来一直是海外的营销思想对国内营销界进行侵蚀和垄断。
有些读者特意来信就本书的内容和销售思想与我做了一些归纳和讨论，也提出了第一版的内容在很多时候读起来不过瘾。为了满足广大读者的需求，我与编辑讨论之后，决定对本书内容进行升级再版。关于再版的具体修订，力求：
1.保持原书体系、结构不变，增加近三万字的“抢单实用锦囊”，保证本书的观点和实战案例一直是最新最近的，与时代同步。
2.增加完善销售理论体系。本书初版的时候，侧重于销售案例的描写，用案例来验证销售理论和技巧，但是这样描写的不足之处就是对销售理论和技巧的描述不够完整和成体系，所以再版时，强化了实战的“销售技巧”理论环节。
3.增加了部分销售生活感悟内容，使焦点不仅仅聚在销售本身，更将视野投向更广阔的生活，用销售的思维和技巧理解和体验这个世界。
新书再版上市之际，借我自己曾说过的话：销售是人在尘世中的一种修炼。滚滚红尘，千变万化的销售案例洗涤和磨炼着我们销售员的身心，让我们具备穿透迷雾的眼睛，接近人生的本原，达到“智”和“不惑”的境界。销售一直在路上，让我们能驾驭销售，期待路上的鲜花、奇遇和惊喜。
对本书的相关建议和意见请发至作者邮箱：nifeng316@163.com
自序
成功靠自己导演
每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功理念，但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到是机遇，或者即使看到机遇却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。
因此，销售人员必须不断学习、不断丰富、不断完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断、全力拼搏，抓住机遇。
市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等用到你们的产品再联系吧！”这就是目前工业产品销售行业的现状。
在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个甚至几十个的竞争对手！当项目跟踪到最后时，却只能有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享！所以，工业项目的销售向来都是赢者为王！
我在1996年加入日本一家最著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新老销售员工。他们和无数的人一样都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销售书籍，尽管他们看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中去时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新老销售员在自己的项目上犯着这样或那样的错误，可其实这些错误是完全可以避免的。
于是，2009年春季，我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是把这些年成功操作的销售案例还原出来，给那些新踏入销售工作的，或者没有接受过系统培训的销售员们提供一些案例，模拟一些相似的竞争环境，让他们在具体的工作中因为阅读过本帖，而不会对这些销售环节或场景陌生；在具体运作项目时，能因为本帖名人有类似的成功案例，而尽量减少一些操作上的彷徨和犹豫。于是我便在天涯社区陆续发布了这一帖文。这个帖子一经在网络发表，便受到众多网友的关注，读者还自发组织了“工业产品销售联盟”这样的团体，给我支持，给我鼓励，支持我继续写下去。更多的网友则期盼《销售没冬天》能出版发行，他们也好买来更方便地阅读和指导自己的项目销售。
本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有我亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，大家读起来都会觉得似曾相识，不过小说毕竟是小说，主人公倪峰及其团队所采用的一些手法虽然看起来精彩，却未必完全是正确的。但这些手法及其所表达的观点都反映了市场第一线销售人员的真实状态，都是动态的销售中必须要计算的一部分。在销售中，牵一发而动全身，所以，在具体销售过程中假如能计算得更精细一些，那我们离成功就会靠近一步。故事虽然简单，但对生活在这个瞬息万变、竞争过度的买方市场中的销售员们来说，却不无指导意义。无论时代如何变迁，无论市场如何变化，销售工作的基本思路和方法都是基本不变的，因为人性是不变的。“我是一名演员。”这是周星驰在《喜剧之王》中说的一句话。在人生的舞台上，我们每个人何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过。
人生的戏是我们自己演的！
成功，也是我们自己导演出来的！01 谁说搞销售的不是在搞艺术
马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。
那年，是2007年。
那天，是5月8日。
之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去“新马泰”免费旅游一次回来后，第一天上班。
那时是上午9点。
我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。
我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。
我们这个德国生产销售真空设备的公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸里丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。“Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比往常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。
我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。
我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗？”我问。“很大！出事的单位是湖北省最大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。
我无语了。根据销售的“二八法则”，80%的销售额是20%的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失最少也会达到60%以上。“目标？待遇？”我问潇洒哥。“你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000万元的保底销售额。”“你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。”“嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。“恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的陈部长碰到我对我说。“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次最大的人才交流市场大会。
在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动HR是关键。“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR陈说。
我将简历递交给HR陈，看着HR陈把我的简历收起来。“你的这身衣服真符合你的气质，你是全场最有气质的职业女性！”我对HR陈说。
听到我的夸奖，HR陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。“谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。
我一直坚信，我在那么多的名牌大学生和那么多的销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美居功至伟。
倪峰语录：
◎打开对方心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
◎切记：不分场合、不合时宜地乱拍“马屁”只会让你的客户难堪。■网友yue_youhan质疑：
的确，“销售没冬天”，但是时下谁还敢这么义正词严呢？虽说销售没有冬天，但是企业的经营却是有冬天的，而这种“天气”恰恰影响了我们的销售。
作者回复：
说“销售没冬天”，其实本意是“风生于地，起于青萍之末”。也就是说，在事情的萌芽阶段就开始控制，这样在冬天来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，就能做到别人过冬天，而我们却没有冬天的寒冷的感觉。
其实从某种意义上说，也就是：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”■网友zta56质疑：
我怀疑那个卖设备被判刑的案例是否存在。我可能是做技术太久、做销售太短的缘故吧，不太认同这种现象，当然从做销售的角度看他是胜利的，但对公司的形象却是不好的，走夜路太多，搞不好哪天就撞鬼了。
作者回复：
人性是贪婪的，你的疑问《资本论》中有解答。《资本论》指出：如果有10%的利润，资本就保证到处被使用；有20%的利润，资本就活跃起来；有50%的利润，资本就铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。
你可以将“资本”这个词换成“商人”，然后再看上面的话就明白了。■网友电子精灵提问：
作者你好，最近我在逛人才市场的时候，招人的看到我简历上的年龄（我不到20岁）都很迟疑。是不是年纪小就没办法做工业产品销售？我也想过按照你文章里的方法直接找话事人，但是我虽然有一些销售经验，由于没做过工业销售，之前的工作也不能说做得出类拔萃，加上年龄偏小，这样就没办法打动老板……求作者指点一下！
作者回复：
年龄小受到不信任的问题，找工作时会碰到，在销售工作中见客户时也会碰到。
马克思在25岁应聘《莱茵报》的主编时，就碰到你目前的问题。该报老板说：“你年龄那么小，我们招聘的可是主编啊！”马克思说：“难道知识和年龄有必然的联系吗？你看看我的成果再说。”说完，马克思就拿出他那些年的投稿和大学的博士证。这样，依靠实际的表现，马克思在25岁的时候获得了《莱茵报》主编的位置。
你年龄小的问题可以从三个方面去改善：
①穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些，也职业化些。一个再蹩脚的医师穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感！这就是职业装的魅力。
②预判招聘单位需求什么样的人才，你就把自己包装成什么样的人才。这一点靠学习可以达到，一定要做个有真材实料的人。
③言行要职业化，多注意你认为成功的人的言行举止，可以去模仿。02 在脑门上刻一个“忠”字
5月10日，星期四。
在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉。虽然前两日在公司司机指导下进行了紧急练车，但第一次开车上高速公路，我还是紧张得要命，吓得要死。最早上路的时候车开到40迈都嫌快，身后喇叭声一片，还出了几次险情。但开到九江的时候胆子就大了起来，车速平均也就到120迈了。
一路上，我的心情也如这时下时停的雨，起起伏伏，不能自已，就这样到了武汉办事处。办事处在武汉汉口的国贸大厦，这是武汉最高级的写字楼之一。
武汉办事处人数不多，就七个人。在武汉办事处的全体人员会议上，自武汉办事处出事以来，一直代管这里工作的集团总公司的销售总经理张军指着我说：“这是公司新上任的湖北办事处经理倪峰，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言。”
在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。“我叫倪峰，职业：销售，现在任你们办事处经理，希望以后在工作中能和大家齐心协力、互帮互助、再创辉煌。请各位同事先自我介绍一下。”我笑着对各位新同事说。“我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。”“我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。”“我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。”“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。”“我叫陶小美，公司财务。”“我叫叶红，公司文员助理，负责日常杂事。”
就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。
总部营销部副总经理张总上午开完会就走了，回上海总公司了，甚至连中午饭都没吃，工作上也什么都没有交代。我还期待他能给我交接客户资料呢，结果什么也没有做就这样突然“跑”了。
我很茫然，为下一步如何开展工作且没有具体信息支持而茫然。
下午继续开会，听四个业务员简单介绍业务情况。也确实简单，他们只是随便报了几个厂名，然后说最近没什么需求就打住不说了。
我明白也理解他们。一般来说，一个空降的新领导上任，以前的办事处业务员对此心里总有些不平衡，谁不希望领导岗位空缺时自己能被高层看中、被提拔当领导呢？哪个业务人员愿意把自己手中的信息透露给别人呢？信息可是业务员的财富啊！
我说：“过去的事情大家都知道，也都已经过去了，不管影响多大，不管过去你们每个人有多辉煌或者有多失败，我希望你们从今天起，把自己清零，把过去所有的一切都忘掉。从现在开始，让我们一起从零开始。”
没有人回应我，下午的会议就这样草草结束了。
接下来发生的事更加奇怪，四个销售员都要出差，说客户需要，他们甚至直接去找财务打个借支单把钱拿到就走了。对此我却一点也不知情，直到第二天（周五）的时候，我看到办公室里销售员都不在，问助理小叶才知道的。“水，很深呀。”我对自己说，“很明显，我作为武汉办事处的最高领导，业务人员去哪儿必须是第一个让我知道且听我安排工作的，而这些办事处的老员工却自行出差且不向我请示。这说明他们目中无人，没把我放在心上！这种风气必须立即刹住，否则以后这个办事处管不好！”“难道借支钱不需要办事处领导批准吗？”我问财务。
财务说：“以前的办事处领导都是这样的啊，给办事处的销售员销售备用金，销售员们出差回来拿票核销，不需要事先批准的。”
我对叶助理说：“明天（周六）上午开会，所有人不得缺席。”
叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的！”“我通知你我的决定，你再通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的。”我用平静得有点儿冷淡的口气对叶助理说。“好吧！”叶助理有点儿无奈地答复说。
我的周六全体员工开会的做法很让人吃惊。我们这家德国企业，实行的是每周四天或者五天工作制度。你一天上班十个小时就可以一周上班四天，如果一天上班八个小时就可以一周上班五天。所以，周六上班可能要面临向总部申请加班费的问题，这种事情牵涉太多，所以前任从来没有在周六、周日开过会。
和我想象的差不多，周六开会的时候只来了三个人。销售员来了两个，一个是王笑，一个是张雨，助理小叶来了。其他的两个业务员以种种理由请假没来，财务也没来。
小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。
加上我就四个人，但会还是照样开！
会上，我宣布：
一、今天没来的办事处员工一律除名！周一请叶助理正式将人事变动情况传真至上海总部，请总部核准。
二、财务开除后，助理以后兼管财务，近期不会可以找代账公司代账，但两个月后必须会做账。
三、办事处所有业务人员最近工作时间内一律不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。经过考试合格，方可代表公司外出进行销售活动。在办公室上班期间，上下班情况按办事处管理制度考核。
我喜欢并选择担任办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能够最大限度地发挥你的指挥能力，检验你的判断力，看你的销售理想能否经得住现实的考验。
周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。
倪峰语录：
◎带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
◎古往今来，死在“背后一刀”的例子数不胜数。■网友没有眼泪的季节提问：
我是一个女生，我不懂为什么宁愿要一条能力小的狗狗而不要一头很厉害的狮子，哪个领导不想要个像狮子一样厉害的下属呢？
我最近手上有个大单子，同行业的竞争对手在推荐品牌中的有三家，其中一家在这个省份的市场上用得多，价格稍高；我们公司在这个省也有个比较大的项目；另一家是以低价冲市场。但是这两家公司都处于人员的变动期，第一家公司找了个在当地有些高层关系的人专门运作（估计这个人不只运作一种设备），目前情况是我已经沟通好设计院，业主浅接触，总包也差不多搞定，但是我听设计院的人说，他们找到了总包直属上层单位的一个副局长那里，而我现在找的业主只是管我们设备的这部分，时间比较紧迫了，我也有点儿慌神了，因为局里的领导不认识，我有点儿不知道该咋整了，请指教一二。
作者回复：
呵呵，这是比喻了，意思是说领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人都很平庸也会创造佳绩，而一个不团结、相互猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团员都很出色，那整个团队也很难出佳绩。
你说的这个单子，首先要搞清是总包方选择品牌并采购设备，还是业主指定品牌。如果是总包方选择品牌并签订合同，你主要的武器应该是价格战了。总包方的核心利益是价格，是利润。别人做了工作，自然价格就高了，所以你用价格战应该是有效的。当然前提是你也得给总包方相关人员有个好的印象。
如果业主选择并指定品牌，那么你只要把握住质量，一方面宣传质量，另一方面做推荐人、关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。
如果不行，你可以仿效我曾经使用的招数，搬个你公司的样品放到客户的办公室里去。
有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定能帮到你！
每个人都有自己对环境的考量，但你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！很多情况下，人都喜欢锦上添花，现在没有多少人肯雪中送炭了。
没有完美的销售员。不要泄气，肯定会有机会的，仔细地观察，你一定会看出竞争对手的弱点，然后猛攻，这也是抢单的必要手法。03 目标是成功的原动力
5月份剩下的半个月时间内，我都在办离职人员手续和调查湖北省市场。而留下的三个人，都待在办公室里天天看产品说明书，学习产品知识。
销售员王笑是最先熬不住的，他给我写了出差计划书，强烈表示要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封e-mail，信中只写了五个字：先苦练内功。
我不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。
不让他们出门的目的是先抑后扬。《曹刿论战》里说得很清楚：“夫战，勇气也。”先压抑一个人，困住他到一定的度，然后放出去，那么这个人必定会疯狂地表现一把。
很明显，经过我的“辣手催花”，迅速开除三个人之后，剩下的三个人都很震惊，他们和我说话时明显都用了敬语。我们这家外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧。毕竟，外企的待遇相对其他国内企业还是很有竞争力的。
5月底，销售王笑和张雨请我吃饭，我应允了。
我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，星星点点分布在湖边的农家，大家心情都有几分清爽。“倪总，你做销售多少年了？”王笑问道。“十年了。”我笑着回答。“倪总，我们都想出去跑跑客户，天天关在办公室里好难受啊。”趁着酒劲儿，张雨说道。“哦，那把你们放出去，你们一个人能做出600万的销售额吗？”我反问道。“600万？我们去年的任务才200万销售额，今年这个形势100万就已经很高了。”“所以你们得闭门学习啊，学习到怎么做出销售600万的方法啊。”我说道。“那不是纸上谈兵吗？”王笑不解也不服地说。“这个世界上，有的人比你富裕一千倍一万倍，那么他们也比你聪明一千倍一万倍吗？”我问他们俩。“不可能。”他们俩异口同声地说。“那么差距在哪里呢？”我问他们。
他们都摇了摇头。“是目标，或者理想！推动人进步的就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”我斩钉截铁地说道。“所以我要你们明天将你们各自的目标写在纸上，然后找出实现的方法来。也就是说，你们就目前的工作要写个销售计划：一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方式方法；三、拼命去做；四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。”
我继续说：“你们现在每个人本年度的销售目标就是600万，能做到吗？做不到提前说，我就不给你们安排那么大的销售目标。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书，把你们如何实现销售600万的方法展现给我看。”“知道陈胜、吴广吗？知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗？人，在任何时候都不能没有目标，也不能有小富即安、吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向！”“再告诉你们，同样是销售员，一个销售阀门的销售员，一年的销售额做到300万就已经沾沾自喜了，但是我却知道，2007年有个阀门销售高手一个订单是2.3亿元人民币！同志们！销售工作永无止境，没什么不可能的，平常销售民用建筑市场水泵的销售员一年能做个300万也就自我感觉良好，牛得一塌糊涂了。但是，在我们工业领域，有时候一台水泵就卖2000万元人民币了。你们，也是销售人员，不比别人少胳膊瘸腿的，希望你们俩也能创造出销售奇迹！”我最后说道。
看得出，他们俩的心被我鼓动了，明显有想去市场大干一番的冲动。
倪峰语录：
◎目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
◎每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往会让他忘记要干什么，以致最后一事无成。04 销售是从被拒绝开始的
6月份的前两个星期，我让销售员王笑和张雨分别带着我跑他们以前拜访过的老客户，在这些客户那里，我看到的客户情况应该说是客气有余、熟稔不足。
这让我很担忧。长期的销售工作经验告诉我：上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。所以，营销界有句话叫作：先做朋友，再做生意。
后两个星期是我自己单独拜访以前业务人员拜访过的客户，和客户接触的情况更是让我心惊。我至今还清晰地记得第一次拜访鄂北矿业集团的情景。鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿元人民币，是我公司在湖北最大的客户。
到鄂北矿业集团拜访是从一连串的羞辱开始的。第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。初次到供应公司设备科见到童科长的时候，我递上名片，童科长没接——场面就开始尴尬了。我递上产品的说明书，正准备给他介绍的时候，童科长一转身就把我递给他的产品说明书扔进垃圾桶里了，然后对我说：“我现在很忙，你有什么事情吗？”这是一个封闭性的话题，回答有事和没事，都不合适。在我们的工作里，一般都尽量避免出现使用封闭式话题的情况，这样的句式是生硬的，也容易出现无话可谈、交流不畅的情况。我只好说：“没什么大事，我专程来就是想给你宣传一下我公司的产品。”从这以后他便不再理我，埋头去看他的资料去了。我尴尬地坐了十多分钟，童科长抬起头见我还在那儿坐着就又说：“你还有什么事情吗？”第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛中结束了。
拜访鄂北矿业集团的技术部，人家更是连门都不让进。我敲开技术部张工办公室的门时，张工开了门就问我是干什么的。我赶忙回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的。”张工一听到我是佳菱公司的，马上脸色就变了，边将我向门外推边说：“我们不用德国佳菱的产品。”然后“砰”的一声，就把门关上了。
拜访其他部门的情况也基本如此，这让我这个销售老手也彷徨无助起来，不是因为我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭。有没有办法使这个老客户起死回生呢？现在我们公司在鄂北矿业集团的客情是这样的：
①鄂北矿业集团的机电副总经理曾到我们公司德国本部考察，觉得产品质量和技术确实不错，也非常节能，符合国家提倡的节能减排的政策，所以就正式将我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。
②供应处处长因为觉得我的前任是单位领导介绍的，同时也觉得我们的产品确实不错，所以就与我们合作了不少业务。
③在长期合作中，供应处处长拿了我们的好处，结果今年事发，被起诉并被判刑七年。
④事情在集团内部公开后，分管机电的那个副总经理感觉是他介绍我们和供应处处长认识的，从而导致供应处处长落马，所以有点儿内疚，就在全集团的处级大会上正式宣布：“只要我在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱的产品。”
现在鄂北矿业集团的相关业务部门人员，连和我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，唯恐别人说他和我们有关系而让别人产生一些对他不利的联想。我们现在是过街的老鼠了，这个集团的任何部门和人都避免和我们公开交往。从其他行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就将我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层领导被判刑的事情宣传得沸沸扬扬。
现在的市场情形很糟糕。
倪峰语录：
◎销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
◎老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。■网友Reborner920建议：
文中德国佳菱公司与鄂北矿业集团的客情状况，本人妄自分析，认为在这种非常时期要想翻盘，解铃还需系铃人，何不先尝试着接触曾经为你们牵线搭桥的机电副总经理，摆出全新态度，真诚道歉，承认错误，从他这里开始稀释矛盾比跟鄂北矿业集团其他下属科室部门接触要有用得多。毕竟下面的人都忌讳他的那句“只要我在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱的产品”，所以你跟他们再怎么接触暂时也是徒劳的。个人愚见，权当笑料。
作者回复：
此事还正处在风口浪尖上，当事人受牵连、伤害太深是听不得任何解释的。如同吵架中的人，你和他讲道理，理论上可行，实际上当事人根本不予理会。你的建议在销售的实战中属于理论上可行，但实际上却走不通的情况。■网友马字头提问：
首先感谢你给我们分享你的销售经验。有一点我觉得有疑问，就是你去拜访童科长说到他将你的产品资料扔到垃圾桶里了，我认为只要有点儿涵养的人都不会做出这种事，何况人家也做到科长级别了，他不可能连这点儿客情关系都不懂。能否分析一下？
作者回复：
首先得说这种情况是很罕见，但不是碰不到，几乎每个销售员在他的销售生涯中都会碰到类似的被严重藐视的情况。人都有倒霉的时候，也都有运气很好的时候，这就是倒霉的时候。
联系文中的情况，由于采购部门是公司行贿案件中被牵连最广、牵涉最深的部门，供应处的处长都被抓判刑了，所以供应处采购科的科长有如此举动是可以理解的，他的举动很明确地透露出这样的意思：我单位不欢迎你公司，希望以后不要来了！这样的身体语言强烈表达出不愿和你发生任何关联的意思。
一个人做销售做久了，什么恶劣的情况都可能会碰到的。曾经在某地碰到个客户，一个老总，在我拜访他的时候，他应约出来吃饭了。吃饭中，他说他孙女今天过生日。他做这样的暗示，结果我花了一千多元买了些小孩子的东西送过去。事情过去了一个星期，那个老总就退休了，我的事情也就黄了。你说，是这样的客户素质好，还是别人扔你的资料好？
销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！05 在金字塔上挖得人才
接下来的7月份，我去拜访我们公司的常规重点客户群时，也遇到与鄂北矿业集团相类似的境况。销售员王笑和张雨他们俩去拜访客户时遇到的情况也是类似的。唯一让我感到欣慰的是，王笑和张雨拜访的客户量是惊人的，如同卖保险的，他们收集了大量的潜在客户信息，并大部分都去一一拜访了。这些信息估计是他们在办公室里苦练内功时，为开展以后的销售工作专门收集的，从这一点上判断，他们属于想有作为的销售员。
但信息多和拿到订单是两个概念。
7月底的一个周一的上午，例行会议。
听到王笑和张雨汇报的工作情况，我看到了一种消极的思想。在多次碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨得降到冰点了。
我知道这是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，就要指导他们签下订单，光依靠语言的激励是远远不够的。“王笑、张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”我问手下的两个兵。“我没有。”王笑说。“我倒是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处的主任已经被我们的竞争对手拿下了，而且也参观过竞争对手的样板工程并且感觉不错，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。”张雨说。
荆门铁矿的情况我听张雨汇报过，是知道一些的。荆门铁矿实施技术改造，需要我们的这些设备，初步预算140多万元。负责机电技术的是他们基建处设备科的朱科长，而朱科长和他的上级——基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。竞争对手是通过主管工业的副市长找的矿长。所以，我们成功的希望很渺茫。
当然，这些信息是我后来在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的，而此时我们只知道竞争对手和客户关系很深，但是具体什么关系却不清楚。我决定拿下荆门铁矿这个合同。
我永远也忘不了当我在会场上明确表态，要集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我的惊异表情。在他们眼里，我可能是个自说自话的大话狂，也可能是个疯子吧。其实，有时候高手就是疯子，没有那种疯狂的工作精神，怎么能一路攻城拔寨，怎么能付出别人所不愿付出的辛劳，怎么能在四面楚歌中仍斗志昂扬、图谋辉煌呢？
人，有时候确实是需要一些“疯狂”精神的。
我在荆门住了一个星期，每天都去基建处的牛处长和朱科长那里转一下，发根烟顺便说两句话就离开了，希望能给他们留个好印象。
经过一个星期的接触，我感觉朱科长对我们还是有兴趣的，只是由于人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉得我们的产品确实不错。
事情的转机是在朱科长那里见到竞争对手的业务人员——董路和陈军两个人。董路是竞争对手金海公司跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事，这次陈军是陪着董路来玩的。
我出了朱科长的门，就在荆门铁矿的大门口等待他们俩，一直等到董路和陈军出来。“你们好，我是佳菱公司的倪峰，认识一下吧。”我对他们两个说着，并给每人递上一张自己的名片。交换了名片，然后我对他们说：“你们这个项目进展得好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！”
陈军很好奇，就问我以前是在哪里做。“我在上海总部做，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”“我们整个公司总部都缺销售人员，招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里来了。”我对他们说。“倪经理你太谦虚了，你们武汉办事处出事的事情我们也知道了，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情地说。“好的，好的，常常联系。”
在回到武汉的第二天，我就电话独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。约了三次以后，陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
在上岛咖啡屋的一个包房里。客套了一番，我对陈军说：“我初来乍到，在武汉这边没有什么朋友，所以很想结交几个知心的朋友。你在这边轻车熟路，该是顺风顺水吧？”“我们这个公司老板不地道，总是克扣我们的佣金，我们做业务的真难啊。”陈军不回答我的问题，转而发出感叹说。“我们外企的一大好处就是养人，对人才也十分尊重，有些人甚至可以在外企长期混下去养老。你可以到我们公司来试试啊。”我继续游说陈军。“做完这单，我就不干了。我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。”陈军答道。“这样啊，如果你去北京的话，我可以向北京那边的朋友帮你推荐一下。这些年，我认识了一些外企的老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事情。”我真诚地说。“到时候再说吧。”陈军说。“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。
在和陈军谈过话后的两周内，荆门铁矿面向全国发了标书。我们武汉办事处买了标书。
一天，我正在办公室做标书，突然“嘀嘀嘀嘀”一阵手机铃声响起。我一看是陈军打的就赶忙接了。“你好，我是陈军。”“你好啊，我是倪峰，你在哪儿啊？晚上外面一起吃饭吧。”我说。“不了，别客气！倪总，我在马路上。和老板闹翻了，我看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮你，就估计了一下我们公司这次投标的价格应该在165万左右。我估计的，不一定对。”陈军一再叮嘱道。“谢谢！谢谢！真诚感谢！你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。
有了陈军提供的他们公司的投标价格，我做标书就有了分寸。不出意料，中标候选人是两家：金海公司投标价是162万元，为第一中标候选人；我公司投标价是159万元，为第二中标候选人。
开标后第二天，我就去了荆门铁矿。根据事先陈军提供的资料，我直接找到荆门铁矿的朱科长对他说：“领导，我向你反映个事情，虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”“哦？”朱科长不置可否。“我们的投标产品使用的是球墨铸铁，而金海公司的投标产品使用的是灰口铁。依据国家的材料标准，我们的产品承压16公斤，金海公司的灰口铁承压才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标产品一旦投入使用，必然会出现质量问题，严重时还会使你们停产！”我郑重地警告。“一个安全的矿，才是一个高产的矿，希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我从一个销售人的良知出发才这样说的。本来不应该说竞争对手的坏话，但我也不能眼看着竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，却提供给你们有安全隐患的产品！”我一脸正气地说道。
朱科长本来就和我关系还可以，只是他的上级被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，也不敢帮我说话。但是我提出的问题很严重，所以他就将这个问题向上汇报了。而朱科长的上级也很慎重，因为花大价钱买的产品一定要安全，买个质量没保障的产品，最后会连累自己的。
荆门铁矿打电话，让金海公司来人解释这件事。结果董路虽然答应客户上门解释，却比约定的日子迟了一天才去，在客户要求解释的时候，他的态度又很傲慢。这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。在开完标的第四天，他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
倪峰语录：
◎正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘那里集中力量全力拿下。
◎明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。■网友HNYY提问：
很想知道，峰哥在决定拿下荆门矿业时心里有几分底？对于这种勇气和这个结果不得不佩服啊！
作者回复：
人，这一生会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定了！记得李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。实际上，我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做，当这个事情100%会成功的时候，你就会突然发现，你的身边已经站满了竞争者，因为对你100%成功，对别人也一样会100%成功啊！别人也希望得到啊！
所以，机会永远隐藏在风险里。■网友wunaizi提问：
看了您的文章，受益颇丰，谢谢！有问题请教：在荆门铁矿这个案子上，如果客户也耳闻你们公司出了个大案子，向你打听情况，你如何应对此事？在实际业务中，碰到不少这样的情况，竞争对手拿我们失败的案例说事，客户问起时，实在不知如何应对才好。请不吝赐教！谢过先！
作者回复：
这样的江湖流言传到客户耳朵里，客户很好奇，也会问起。这不是困窘，而是你的一次销售机会！在销售过程中，只要客户询问你问题，不管好的坏的，都是销售机会。你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。我的办法是诉苦：一是简单介绍确实有这事；二是重点介绍自己也是受害者。本来干得好好的，被上级任命到这里来救火，却因为前任的事情导致自己的销售工作受到极大的牵连，业绩也很难完成。这样去取得客户的同情！■网友adventure830质疑：
荆门铁矿这个案例太假了，怎么可能将竞争对手两个人吃定了？他们再来个将计就计，你就玩完了。
网友紫沙苦回复：
如果你理解销售人员所在的公司一般在年底结算提成时，将该给你的提成十万元给你七算八算成一万元了，就知道为什么竞争对手的业务员那么容易“飞单”了。■网友wmfdlm提问：
峰哥你好，谢谢你的无私分享。冒昧地请教一下：
关于荆门铁矿的那个单子，你能够成功拿下，是不是还有一些其他促使成功的因素没有描述？
作者回复：
你认为还需要其他的方法吗？挖人策略一直是高级别的商战标志之一。挖走一个人或一个团队，必然会带走一些客户、一些订单。在20世纪90年代，水泵战国时代，上海××泵业的办事处主任至少70%是直接挖的上海××水泵的办事处主任。
某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖过来！只要能挖过来，至少当年的业绩会是排名第一的企业业绩的30%，因为挖过来的不仅仅是一个人，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因！因为资深销售人本身的客户群就是财富，就足够吸引老板们了。对他们来说，给想去的企业的相关负责人打个电话，工作就到手了。
挖人抢单，这一招永远有效！06 订单活着是因为有人在左右
武汉办事处在十分不利的窘境之下干净利落地拿到荆门铁矿这个159万元的标，在办事处人员和公司高层中都引起了高度的反响。这个反响中有对我能力的钦佩，也有各自对自己利益的考量。公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作做得比较好。只是一枚硬币总有正反两面，工作也是。我当时被小小的胜利冲昏了头脑，以至于没有察觉到青萍之末而给以后带来了些许的困境。
转眼到了9月份，我通过领导将竞争对手金海公司的业务员陈军和董路介绍到我们公司的北京分公司去了。这也算是对人家的一个回报吧，毕竟受了人家的恩惠。
这事儿已经过去好多年了，迄今我年年都能收到陈军发给我的贺年短信。对他来说，没有我的推荐，靠他自己的努力他这辈子可能都进不了这家知名的外企。
在9月初的时候，由于我之前开除了业务人员而一直没有补充新的销售员，所以公司总部又派了销售员于泉来我们武汉办事处。
在这期间我还被人投诉了两次。第一次是叶助理向公司总部投诉我，说我利用她。理由是在开除最早的那两个业务人员的时候，是我叫叶助理去通知的。因为一般情况下开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门打电话解聘。叶助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。
第二次是在去荆门出差的路上，销售张总打电话给我，问我在哪儿。我说在荆门跑荆门铁矿呢。张总就在电话里说，我要经常在武汉办事处里坐着，别没事四处乱跑，不然工作人员经常在办公室看不到我，会人心不稳。
我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。这期间我也没有间断拜访鄂北矿业集团，但是和前期一样老是被冷遇，总是被拒绝。真的没有办法！
但是我没有急躁，没有急躁的原因是我在拜访鄂北矿业集团的时候见到了我的竞争对手们。看到我的竞争对手衣着歪歪扭扭、态度嚣张时，我就知道，我一定会在这场马拉松的竞争中取胜。我自我判断，我的内涵和销售技巧都比竞争对手要出色，所以战胜竞争对手是情理之中的事情。销售，说到底，是人与人之间的竞争。甚至可以下这样一个不是完全正确的结论：一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。如果你派出去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你即使是满腹锦绣也无法施展。这就是“千军易得，一将难求”的道理，好的战略须靠优秀的人去实施。
这样看来，不断提高自己的销售水平，也是我们销售人的宿命啊！那么，销售人员也有层次或者段位吗？答案是肯定的！
金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败大侠的学剑阶段，可以视为我们销售人员提升自己销售水平的四个阶段。
一曰：利器无意。
书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死、累死。
但是，这一阶段也是销售员生涯中最没价值的阶段。一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0～3个，而且做不到高利润。做的单子，价格几乎都接近出厂价，让公司很难受，自己也无多少收入。
二曰：软剑无常。
书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。
软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去做，所以无法收放自如，所以难免误伤义士，所以不祥。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2～3年的老人了。这个阶段的人求“巧”、求“奇”，懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧，比如跟踪客户到家里谈，等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的，市面上80%的销售人员都是这类型的。一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3～5个。做单的质量有高有底，但基本上能在单位站得住了，收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来的。
三曰：重剑无锋。
书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。
这个阶段的销售员已经从事销售行业3～8年或者更长了。一般而言，这个阶段销售人员跑10个客户会成功5～8个。他们历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，不拘形式，在平实中显神奇，经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人员收入已经很高了，即使从单位赚不了几个钱，他也一定有其他的方式能够赚到钱。
到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理、办事处主任什么的，或者自己开公司。
四曰：木剑无滞。
书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了。做10个客户的单一般会成功8～10个。
这个时期的业务人员实际上已经是在为了自己的理想或者追求而销售了，钱已经不是问题，已不再是其主要追求了。
如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。
可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找到他，和他合作来达成销售。
销售工作也是神奇的艺术。事情有阴必有阳，有正必有反。经常看到有销售人员去参加竞争，结果连怎么死的都不知道就被竞争对手给KO了。曾有个销售人员向我抱怨，他是国际一线品牌的销售，然而有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价、当中价还是最高价，反正他从来没中过标。
我对他说，你的产品一分钱卖给这个客户都卖不掉！什么问题？那是你没看透客户的原因啊！看不透客户而客户那儿又有三段级的高手操作，你不死才怪呢！
和客户打交道如同我们在森林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须要提升自己，使自己站在最高处，最好是爬到山顶。这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，作为销售人，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位！
倪峰语录：
◎知己知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察己方，牵一发而动全身，因势利导，获得先机。
◎经常看到新销售员第一次见到客户就拼命地向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？■网友振身提问：
你的自身修养一说，我深以为然，只是一直都不得其法，究竟应该如何去提升自己的修养和段位？不知道峰哥是怎么做的，可否给我们小辈些许建议？
作者回复：
看到几个回帖的朋友询问如何提高自己的段位，那么怎么提高自己的段位呢？我们可以逆推一下，你就明白该怎么学习了。
①100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。
②控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。
③知道什么是全局的前提，是你必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。
④知道局部的前提是沟通好局部的这些人。（沟通不好的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟幕弹，把形势搞复杂）
⑤与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。
⑥要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。
所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！07 找对人，做对事，说对话
周一开会的时候，我将自己关于销售境界的看法和三个业务员交流了一下，他们没有参与讨论，甚至当我问新来的业务员于泉他是怎么理解销售工作的时候，他居然很紧张，半天说不出个一二三来。
我叹了口气，龙生九子，各有不同。我做管理，那么就必须把不同的他们打造成一个一致的队伍。看来我只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点儿什么了！
我说：“销售道理有千种万种，但‘纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行’，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练。谁有2～3个月要订货的客户？拿出来，我们去现场演练一下怎么提高自己。”
王笑说：“有个骊山盐矿进行设备改造，两个月后估计要采购设备，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去跟这个项目。”
到达骊山盐矿的时候已经是第二天的下午四点多钟。骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。乡政府因为新建了办公楼，所有办公机构都搬走了。
王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。王笑向我汇报过上次拜访这个客户的情况，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：
①他拜访了乙方设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程是他们的大包项目，所有项目都由他们自己采购。
②严副经理说，采购的事情由萧经理负责，但萧经理不在，出差去了。
③他也试图去找过业主，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。“这是我们办事处的倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理。”到了客户那儿，王笑将我介绍给客户。
这样介绍人的方式是没错的。在一般社交礼仪中，一般都是下级向客户介绍上级，将己方人介绍给客户。“听同事王笑说你们在以后的2～3个月里将采购主要设备，现在我们这块儿的设备也提到你们的工作日程上来了吧？”寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家。”萧经理回答说。“和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪地问。“其实也不是严格的总包，业主有60%的权力选购设备，应该说是合作。”萧经理说。“哦，你们工作是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊！”我说。“是啊，最近太忙了。”萧经理说。
接下来又寒暄了几句，我便带着业务员告辞了。因为这时候已经是下午五点多了，我决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作。”我对王笑说。
王笑连续用手机短信邀请了三次，萧经理都没答应出来吃饭。
第二天一大早，我便带着业务员王笑去拜访业主。我随机敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会儿，得知业主负责采购设备的是技术部的李部长。我转头去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人，所以我就带着业务员准备回去了。走出乡政府旧办公楼的时候，我想想既然来了，还是应该见到业主的人再说，所以就又派王笑去看李部长来了没有。结果王笑进去了20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了，于是我也进去了。
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