作者：谢铮岩
出版社：内蒙古人民出版社
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金牌营销必备丛书（套装共6册）试读：
前言
为什么大众化销售如此之火？为什么最佳的销售策略仍是那句老话--顾客就是上帝。为什么你已经具备了成功的条件却还没有成功？为什么说培训经费越多，在营销上花的力量就越少？
在市场经济时代，那些持续增长的公司无不以盈利客户为增长基础，这些公司都能识别出他们最有价值的客户，创造出强劲的客户忠诚，并锻造出坚实的客户关系。
推销是经营人生的一种方式，也是实现梦想的一种捷径，营销学是每个营销人员创造佳绩必须遵循的推销法则，更是所有人营销自我，走向成功的金科玉律，拥有它，你将在商场上战无不胜、攻无不克。“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。
在这个经济竞争越来越激烈的时代，任何国家都非常需要推销人员。每当他们独自旅行时，他们代表了自己的国家。有时他们作为国家或是产业的代表被成批地派出去，他们被称为“国家的促销力量”，但是他们只是普通的推销员——我之所以说这些，是因为只有这样，你们才能够认识并理解推销的重要地位和作用。如果你决定从事推销工作，那么你不仅能够获得收益，而且还可以获得骄傲和满足。
推销员口才技巧大全（营销类图书）
第一章 口才是成功推销的关键
口才在推销中的10种作用
推销员的口才是非常重要的，它直接关系到能否将商品推销出去。下来我们从几个方面来探讨一下口才的作用。
1.口才是说服顾客的利器
为了将企业生产的产品推销出去，推销人员就要采取各种措施，向顾客介绍产品的优点和使用价值，以期取得信任，激起需求欲望，达到销售的目的。为此，就要发挥口才说服顾客的作用。
用口才说服顾客，一般采用洽谈、广告租开会三种形式。
例如，柳州牙膏厂就是利用广告和开会说服了顾客，取得了成功，促进了工厂的大发展。
原来，生产两面针牙膏的广西柳州牙膏厂是1980年由柳州市日用化工厂牙膏车间独立出来的一个100多人的小厂。在牙膏市场已经饱和的情况下，他们运用丰富多彩的宣传广告策略，使两面针牙膏迅速占领了市场。经过5年的艰苦努力，1984年，柳州牙膏厂的销售量一跃而成为仅次于上海牙膏厂的全国第二大厂家，全厂职工每人每年向国家上交税利上万元，成为柳州市颇有名气的经济效益较好的厂家。他们说服顾客的做法是：
第一，有针对性、分阶段地进行广告宣传。在牙膏大量投入市场以后，为了进一步赢得顾客的信任，销售部门又请柳州市人民医院口腔科主治医师江益基给121位有牙病的人进行试用，结果90%以上的病人疗效显著。因此，两面针牙膏以一种新姿态投入市场是有竞争力的。但是，当它在柳州市商店货架上出现时，被埋没在千百种牙膏之中，没有什么值得引人注意的地方，销售很不理想。这说明，它的优点和使用价值还没有被顾客所了解。为了说服顾客，他们决定采用广告媒体来传播信息，利用地方小报和有线广播介绍产品，并在闹市区立起广告牌。
第二，开大会造舆论。1985年元月，柳州市牙膏厂建厂5周年，他们邀请了广西上上下下、南方各省市经销单位参加工厂的厂庆。并邀请专业文艺团体为厂庆专场演出，在柳州市人民广场大放烟火，使58万人口的柳州市全城轰动，连小孩都知道柳州市有一个牙膏厂生产两面针牙膏。
第三，在销路已打开的情况下，着力提高身价。他们从1983年以来，每年5月、11月，都要在报纸上大登广告，声明本厂订货已满，请各单位谅解。从而提高两面针牙膏的身价，说明其声誉好，售量大，已供不应求，号召大家踊跃购买。
上述事实充分说明，柳州牙膏厂出现的好形势，就是利用各种宣传工具，发挥口才讲解的优势取得的。这也说明口才在推销过程中是非常重要的，要成为一个优秀的推销员必须练好口才。
2.口才是排除推销障碍的保证
因为不同的顾客心态不同，要想把商品推销出去，将会遇到各种不同的情况。口才的作用就在于探知顾客心理，将顾客对你及产品的排斥消除掉，使推销工作圆满完成。推销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。从下面的案例中，可以发现语言艺术对了解顾客心理、消除推销障碍的重要作用。
例如，一推销员向顾客推销煤气炉，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后一刹那，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉310元一个，太贵了。”
推销员不慌不忙地说：“310元也许是贵了一点儿。您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”推销员这样说，是首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准，否则，何以为贵贱呢？
顾客接着说：“……点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”从顾客的话里可以看出，他的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“气消耗太多”上来了。
推销员进一步解释说：“任何一个用煤气炉的人，都希望能用最少的气，办最多的事。因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种‘炉子’比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”推销员针对顾客“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。
顾客觉得推销员说的有道理，点头不语。
推销员看出顾客的心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
顾客的疑虑全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉的优越性很多，那我就要一个吧！”
由于推销员注意解除顾客的顾虑，终于促成了这笔生意。
3.口才是掌握洽谈主动权的保证
作为一个推销者，必须让顾客的思想跟着你走。如果不是这样，你就丧失了主动权，不能将问题引向对你有利的方面。这样下去，推销工作往往会以失败告终。所以必须掌握主动权，而掌握主动权的关键在于你有好的口才。
大量的实践证明，巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。
请看一个推销员接近顾客的例子：“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”
顾客见是一位陌生人，说话很亲热，又夸赞自己的小狗，心中很高兴，回答说：“是的。”
推销员又接话说：“这狗毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧？”
顾客笑嘻嘻地说：“是啊，不过这是我的一种喜好，也就不觉得太累了。”
推销员进一步分析说：“人总得有点喜好，这是调节精神、有利健康的措施，我看应该提倡。”
顾客听了这位陌生人的话，好像遇到了知音。于是，就和推销员聊了起来。
推销员适时抓住这个机会，转换话题，推销自己的产品。这样，往往较容易取得成功。这是什么原因呢？每当这位推销员遇到爱犬人家，总是这么与顾客搭上腔，一方面因为他本人也喜欢养狗，另一方面这种方法确实容易引起对方共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。
实践证明，推销员在接近顾客时，总要讲些容易被别人接受的话题，这是推销成功的最基本方法。
推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就较容易接受。当推销员掌握了谈话的主动权，也就可以有效地引导顾客了。
4.口才是赢得顾客信任的前提
有人以为推销员一定要口若悬河，具有把死人说活了的本事。这其实是一种误解。人们的脾气、禀赋、性格各异，而优秀的推销员的口才艺术则在于准确地使用语言，而不在于是否会吹嘘或者使人难以置信的花巧词令，比如什么“绝对可靠”、“绝对上乘”、“百分之百的……”、“超级的”、“一流的”、“独一无二的”、“领先世界水平”等等。这些词语对于有经验的顾客来说，无异于一堆废话。相反，准确地抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，才能真正赢得顾客的依赖。这不仅说明作为一名推销员，对自己的商品要真正了解，也反映了推销员的素养和气质。因为朴实无华的语言往往胜于不切实际的浮夸，它反映了推销员能够站在顾客需要的一方，具有务实的品格。
不要轻易地许诺什么，是初次会见顾客时交谈中应当注意的。有些推销员为了拉住顾客，为了成交，对于顾客提出的要求不慎重考虑，轻易地许诺，然后诱导客户订货。例如在产品质量保证上、在交货时间上、在外观包装方面、在运输问题上等等，满应满许，结果却不能兑现，往往造成严重的后果。因为真正有心购买商品的顾客，往往也是行家里手，他们对于产品情况、规格包装等均有了解，对于市场形势和市场环境也很熟悉。在此情况下，顾客提出的某些要求有可能是逼你降价的手段，或者就是因初次会面对于推销员提出的考题。作为一名推销员，如果轻率地做出许诺，一则可能是反映了你急于成交的心情；一则也可能反映你的一种“姑且答应下来，以后的事再说”的思想活动。如果说前一种失之于草率、经验不足，后者则可能含有商业欺诈的动机。老练的顾客可以轻而易举地窥见你的内心，从而采取相应的对策。面对顾客提出的问题，正确的方法应当是实事求是地予以解答，不能轻易地许诺。当推销员以对商品和有关问题作出了实际的答复，满足了顾客的要求时，才有可能得到顾客的信任。所以推销专家H·戈德曼指出：“任何情况下都应当记住，不论摆在你面前的情况如何，决定你是否得到订单的因素是顾客对你的信任。”
5.好口才让你摆脱困境
推销过程中往往有突如其来的变化，打乱了深思熟虑的计划，这种“计划赶不上变化”的情况常常使人出乎意料，尴尬困窘。然而，高超的口才却可以助你一路随机应变，化“险”为“夷”。
某推销员当着一大群顾客推销钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。
可是，他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还未曾有，真是始料未及，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆。因为他们信服推销员的说明，只不过是想再验证一下。
面对如此尴尬的局面。推销员灵机一动，他压住心中的惊慌，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”
大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。推销员乘机又扔了几个杯子，都取得了成功，一下子博得了顾客的信任，销出几十打酒杯。更富于喜剧效果的是，对于推销中的那个“失误”，顾客都以为是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。
口才就是这样在紧要关头帮助推销员摆脱了困境。
6.好口才激发顾客的购买欲望
潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。
潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品或服务带来的基本利益，没有对商品功能、特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。
推销人员运用有效的语言艺术，把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。
在推销活动中，语言艺术的优劣，确实带来推销效果的巨大差异。请看下面的案例。
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自撰写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远方，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告刊出不到一个星期，他们就搬家了。
这个例子告诉我们，优秀的推销语言才能起到刺激购买欲望的作用。
7.好口才能消除顾客疑虑
对产品不放心，有疑虑，是影响成交的最大障碍。如果解决不好，那么推销员前面的千辛万苦就算白费了，所以必须妥善处理。而解除疑虑的关键就在于推销员的口才。
1920年，上海滩有一位家喻户晓的滑稽演员杜宝林，曾用他那如簧巧舌做了一次成功的香烟广告。
在一次演出时，他巧妙地将话题扯到吸烟：“抽烟其实是世界上项坏顶坏的事。怎么讲呢？花了钱去买尼古丁来吸嘛。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵着要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”
然后，他话锋一转：“不过，话还要说回来，戒烟是最难最难的事。我16岁起就天天想戒烟，到现在十几年了，烟不但没戒掉，瘾头却越来越大。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘白金龙’的尼古丁最少。”
这是一段“先迎合后诱导”的话语。它所以出奇制胜就在于采取了先退后进、欲扬先抑的方法，首先避开有分歧的问题，而强调彼此一致的地方，促使顾客自然而然地做出肯定回答。在使顾客信服了他的前一观点时便等于抓住了顾客的信任，而后，对他的截然不同的观点也不得不信服。
8.好口才常能帮助我们抓住对方的弱点
推销产品，特别是与外商进行贸易洽谈，取胜常是抓住对方弱点。取胜的关键常是发挥口才作用。为了便于说明问题，下面分析中日商人贸易谈判的例子。
在广州某次交易会上，我国外经贸部门与一客商洽谈产品出口业务。我谈判代表沉着老练，采取后发制人策略，不急于兜售产品。客商采取虚虚实实的招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低收购数量。
我国贸易人员经调查，了解到日本有一家生产该产品的厂家发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，我方已呈攻势，主动出击：一是告诉对方我方货源不多；二是告诉此商品外商要货者众多；三是告诉他们，世界有家生产大厂发生了事故，资源更缺了。
客商吃惊了，但却故作镇静，仍然数落着说我方要价高，要求供货量减少。我方人员料定这是虚假之相，泰然处之。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还告诉我们此种商品的新用途等等。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困。
9.好口才帮助我们实施推销策略
好口才对实施推销策略同样重要。推销策略是对推销过程的整体规划，实施策略的手段是多种多样的，但几乎所有策略的实施，都离不开语言艺术的运用。因为推销策略基本上都是说服顾客的策略，最后都要落实到“说”上。
比如“软硬兼施”策略，要求推销员在洽谈过程中既要有所让步，又要有所坚持，让步与坚持虽然都是指成交内容或成交条件，但是在语气、表情、动作方面也要有所配合。做出某些让步时，或诚心诚意，或无可奈何，或等待回应，但都应心平气和。不卑不亢；坚持某些条件时，或语气坚定，或一再重申，或最后通牒，但同样不能表现得蛮横无理，凶狠强硬。
10.好口才为你赢得顾客
推销是面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，伤人恶语六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。
首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是严肃一些，要根据推销交际场合的不同而有所区别。如果在办公室谈生意，称呼对方“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中作访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。
会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就说“身体小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”。当着孕妇的面，要说“要当妈妈了”；遇到丧事，则说“去世了”、“不在了”等习惯用语。这就将顾客比较敏感的问题用比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。
高尔基的名著《在人间》里有个两家店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色深暗，要定做也可以，各种圣父圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
推销口才的8种要求
1.慎重选择语言
对推销员来说，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。也许推销员是无心的，但往往会因此失去顾客的信任，丧失一次机会。
上述情况在我们日常生活中经常发生。
说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱被讽刺和讥笑的感觉，这是说话的一方在说话时欠考虑，没有注意选择不伤害对方语言的缘故。上述情况对于推销人员来说尤其重要。在与对方说话之前，一定要自始至终做好这样的思想准备，“我怎么说才能不至于伤害对方的自尊心呢？”
有一种能使讲话水平进一步提高的方法。一个人在和别人讲话的同时，其声音也传到自己的耳朵里，就是这样，一面确认自己讲话的声音，一面来进行讲话。大脑里有那么块地方它在不停地查定“好！这个讲法好”、“哎呀！讲糟了！”我们可应用这一点，在和顾客说话时，一边选择词句，一边对自己所要讲出的话进行控制。
会话往往是反复无常的。在聊天时，因讲了些有趣的话可使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往急转直下，激烈地争论起来。不管在什么场合下都是不允许失言的。如果失去节度，出语伤人，把对方给惹翻了，就会中断交易，造成无可挽回的损失。为此，优秀的推销员在和用户对话时，绞尽脑汁地选择词语。不过讲话时过于恭敬乱用敬语也不好，要用通俗易懂朴实亲密的语言，只有这样才能取得成功。
上述好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习多用就能够做到和任何顾客打交道都有共同的语言。
2.推销员必须有非常好的应变口才
推销员每天面对着形形色色的顾客，各种各样的事情，这些都要求推销员必须有非常好的应变口才。否则推销员上门推销时，可能会因遇到一个不了解的对象、场所，缺乏应变口才，失去一个很好的机会。
如首先找什么部门，找不到经理又该怎么办，如果他拒绝又将如何引起他的注意，有人在场，怎样排除干扰等等。对这些可能发生的事，都要有一套应付的办法，否则，临场会措手不及。
一个初次推销的人，挎着一个包走进一办公室。进门之后，他径直到一办公桌前小声地问：“老师，财会室在哪里？”
老师答道：“在斜对门。”
一会儿，斜对门的出纳进来了：“张主任，来了一个推销验钞机的，要不要？”“不要，这种小商贩不可靠。”
出纳走后，这挎包的推销员又走进来了，大概知道主任不同意，踌躇着走到桌边，竟忘了称呼，嗫嗫地说道：“要不要验钞机，买一个吧。”他重复道。“我们不需要，就这样吧。”主任头也不抬头地说。
站了一会，没人理他，那推销员只好悄悄地退出去了。
你会不会觉得这个推销员挺值得同情的？但是有一句话说得好：“市场不相信眼泪。”从这个事例不难看出，这个推销员既缺乏勇气，更缺少一种应变的能力。
他的第一个不足之处在于没找准对象，虽说出纳是使用验钞机的人，但买不买的决定权在于领导。因而那位卖验钞机推销员不妨问：“请问财务科长在哪里？”或是“请问你们经理办公室在哪里？”找最高领导是应变能力中的一个，因为无论买或不买，他都会将推销员介绍到有权决定这件事的部门，这就准确找到了推销对象。
第二个不足是，他一听到说“我们不需要”，立即无言以对。推销员随时都可能遭到顾客的拒绝，如何应付，事先应有所考虑，才不会惊慌失措。
第三个不足是，当对方坚决不要，离开时也应给对方留下一个尽可能好的印象。同时，每到一处，都要尽可能多地了解一些情况，以便下次再来。而不是一遭拒绝就灰溜溜地离开。
推销员可能遇到的意外情况是相当多的，这些不断变化的因素，要求推销员具备应变的口才，以适应各种推销场合、各类不同的对象，这是推销员口才中的一个重要的方面。
3.推销员的语言必须有针对性
推销语言的针对性特征要求在推销过程中所使用的语言必须有的放矢、对症下药。每一次推销都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，只有根据这些因素考虑推销语言的使用，才能最大限度地发挥语言艺术的作用。
不同的顾客，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种语言风格和内容可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能说服顾客。不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然会有不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
不同的推销目标、不同的推销内容，导致推销对象的不同。同样要求推销语言反映这些差异。
4.推销员的口才必须将逻辑性与情感性结合起来
推销员要想成功推销，必须用非常逻辑性的语言，让顾客了解产品性能与特点。同时用情感语言打动顾客，这样才能在推销中无往而不胜。因此，推销员必须具有将逻辑性与情感性结合起来的好口才。
逻辑性原则要求在推销谈判中运用语言艺术要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿、说服有力，真正做到“以理服人”。
要提高推销语言的逻辑性，首先要求推销员必须具备一定的逻辑知识；其次要求推销员要做好每一次推销前的准备工作，详细了解有关顾客的资料，并认真分析和整理。只有这样，才能使推销语言具有较强的逻辑性，语言艺术才能成为说服顾客的有效手段。
逻辑性主要反映在问题的陈述、回答、提问、辩论、说服等各个方面。陈述问题时，要注意概念、术语的同一性，前因后果的衔接性，资料数据的全面性和具体性。回答问题时要切题，一般不要答非所问。提问时要有的放矢，紧扣主题。说服对方时要使语言、声调、表情都能恰如其分地反映人的逻辑思维过程。此外，推销员应善于发现和利用对方在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手。
在推销谈判中，谈判语言逻辑性的力量是强大的，但是，情感的力量也不容忽视。也就是说，推销谈判既要以理服人，又要以情取胜。列宁同志说过：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的要求。”我们经常说的“动之以情，晓之以理”、“感人心者莫先乎情”、“通情才能达理”等，都强调了情感对于对方接受思想的重要性。实践表明，推销谈判中的情感的价值，不只在于影响对方的情感和形成对方对我方的现实态度，而还在于他能激励和促进双方的行动。因此，在推销谈判中，要善于营造和谐的谈判气氛，妥善处理购销谈判代表之间的人际关系，要善于运用具有浓郁色彩的喜、怒、哀、乐等情感，使对方“言之为开”。
5.推销员必须拥有含蓄委婉的推销语言
推销语言的含蓄性特征要求运用语言艺术时要根据特定的环境与条件，委婉地传递信息。
虽然我们强调推销语言要具有针对性、客观性，但这并不是说在任何情况下都必须直言不讳。相反，在推销过程中，根据不同情况，掌握和运用含蓄性的语言表达方式，更有助于达到目的。语言艺术的含蓄性首先表现在口头表达语言中，要有取有舍、有直有弯、有明示有暗示。其次，含蓄性还表现在行为语言上，许多行为语言均隐含着某种信息和情绪。
在推销谈判中，“维护对方的面子和自尊”是一个极其敏感而又重要的问题。许多谈判专家指出，在磋商过程中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良的后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力保护自己，对外界充满警惕，甚至充满敌意。有的人进行针锋相对的反击，有的人采取躲避的策略，有的人则会变得十分冷漠和麻木不仁。这时，要想与他沟通，交往，则会变得十分困难。促成交易，就更加难上加难了。
在多数情况下，令对方丢面子、伤自尊，都是自己由于言语不慎造成的。特别是在磋商难度较大的分歧问题时，往往不够冷静，把“问题”与“人”混同起来考虑，进而出现对人的攻击与指责。伤害了对方的自尊。
6.推销员的语言必须客观
客观性原则要求购销谈判双方代表在谈判过程中，必须以事实为依据，客观、公正、准确无误地运用语言艺术表情达意，沟通信息。这是一条最基本的原则，离开了这一原则，一个人即便是个“辩才”，他所讲的也只能是谎言——谁愿意与骗子做生意呢？离开了客观原则，推销谈判即使某一方得逞，那也只能是沙锅捣蒜——一锤子买卖，更何况谈判对手不是傻子呢！
例如，在产品推销谈判中，我方不可避免地要对产品的情况做介绍。介绍中，谈判人员必须遵循客观原则，对自己的产品性能、质量、规格等做真实、客观的介绍，此外还应该现场试用或演示，不能笼统地讲性能很好，质量过硬。如果采取涂脂抹粉的手段，使用模棱两可、概念模糊的语言企图蒙混过关的话，一是难，因为产品的购买方也要实事求是地评价我方产品的性能、质量，而且评价代表（谈判代表）肯定不会是外行；二是即使侥幸过关，得到了暂时的利益，但因此必然使自己的产品信誉下降，也使自己（包括谈判代表和企业）的美誉度下降，这一无形损失是特别巨大的。同样，作为购买谈判代表也应遵循这一原则。如果双方都能遵循这一原则，那么，彼此都能感受到对方的诚意。代表们将心比心，推销谈判就可能顺利进行下去，并为以后的长期合作打下良好的基础。
7.推销员的语言必须热情、亲切
要做一个好的推销员必须有很好的口才。一张嘴就说错话的人是不可能成为一个好的推销员的。口才好并不是说推销员要口若悬河，说得顾客唾沫星满身，让顾客恨不能穿地而去。而是说推销员说话要热情，让顾客有亲切感，从而对你产生信任。“伸手不打笑脸人”，这是千百年来流传的一句谚语。真正的语言魅力来自于情感，来源于真诚为对方着想，来源于对听话人的尊重。只有尊重而又为对方着想的语言，才能产生心灵的共鸣。
推销员在推销商品与对方的接触中，要让对方感到推销员是诚实的。说话也要符合双方的身份，不然，会引起对方的反感。例如，你走在广州著名的商业街北京路上，那些铺面老板对女性顾客，不论年龄大小和美丑，都是统一地称呼“靓女”。起初还会让你欣喜一下，都说效果不错。但是用久了可能不太灵了，当你无论走进哪一家店，他们都是这样称呼你的时候，你可能觉得那话不怎么真实，词藻对那些老板来说，兴许是“皇帝的新装”。
推销员一定要注意把话说得亲切、和蔼、谦逊，既恰如其分，留有余地，又使顾客愉快、信任，以便促成交易。
这一天与往常没什么两样，街角的小商店进来了两位女顾客。40出头的老板娘，衣着整齐地迎了上去。“小姐，天暖了，看看换季的衣服？”“我们随便看看。”两位小姐不紧不慢地，应道。“你们这种年纪，正是装点街面的时候，一出太阳，小姐们齐刷刷地穿上春装，人的精神也振奋，还是年轻的好。”“你也不老呀！”两位小姐的兴趣来了。“不行，我就想穿这种款式，”她指指小姐眼光所及的那款春装，“今年最流行的样式，但腰身过不了。前天，我邻居10多岁的小姑娘从我这里要去了一件，穿起来，我差点没认出。这种衣服穿上身上效果特别，小姐试试吧，不买没有关系。”
她又急步走过去，取下衣服递到小姐的手上，指着靠里的一个花布帘子说：“请过去试试，里面有镜子，很方便，眼见为实嘛。”
见小姐提着一包因天热脱下的毛衣，女老板顺手拿下一个大纸袋，递给另一个小姐：“你们走得这样热，把毛衣装起来吧，不小心丢了，就太可惜了。”
小姐试衣出来，问：“如何？”
老板娘又赞叹道：“这位小姐的腰身好，大概只有一尺六吧。这件衣服好多人试过，只有你穿着最合身，看这颜色，把你的皮肤衬得好白哟。来来来，把这个饰物戴上更有味，这才叫白领丽人。”“我可是很挑剔的啊。”小姐笑着说。“尽管挑剔，你满意了才买，年青人穿衣服，就讲究一个样式，式样新、合身就是好衣服。我这种年纪，就要考虑舒适，式样不是我们能追求的。只要你满意，价格上给你优惠，支持你们打扮漂亮。”“你可是人也不老，心更年轻啊。”小姐愉快地称赞道。老板娘把一见如故的热情哗啦啦全倾倒在那两位小姐的身上，使试衣的小姐找不出更好的理由来拒绝她，最后在愉快的心情中买下了她推荐的衣服。
老板娘毫不吝啬地称赞和朋友式的热情交谈，使两位小姐如同走进了一个不设防的区域，放心地挑选。老板娘挡不住的热情又激发了她们购买的欲望。顾客总是喜欢与热情、开朗的推销员谈生意。因为他（她）能带给顾客一个愉快的心情和周到的服务。
推销员要做到热情待人。首先必须发自内心地去赞美人，让顾客心情舒畅。其次是交谈中不断介绍商品的性能、用法及有关的知识，让顾客觉得跟推销员在一起，可以学到很多有用的东西，又能在友好中度过一段愉快的时间。
8.推销员的语言必须带有幽默感
我很难想象出一个缺乏幽默感的人会是什么样子。所以我认为在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。当一个乏味的推销员试图要我购买保险单的时候，我就曾听得昏昏欲睡，这种情况下的客户是不可能去购买任何东西的。
当然，我说幽默很重要，并不是就主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”要是你真想开玩笑的话，一定要措词干净和避免引起某种误解。我并不反对开玩笑，但是做什么事情都要注意时间和场合。
我个人认为那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如，当我请某人在订单上签字的时候，他却坐在那儿犹豫不决，于是我说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使他窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。我甚至还可能放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当我这样做的时候，我的脸上带着自然大方的微笑，但同时我又是认真的，而他也知道我不是在开玩笑。
要是这位客户仍然拿不定主意，那我就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，我就会真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您。谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，我会说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”
这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，我们都笑了起来——他最终签了名。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。我听到过很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是我的客户不会这样说。当我说“与我做生意是一件很愉快的事情”时，我相信这句话并不是毫无意义的。
推销口才的14种技巧
语言本身就是一门技巧，平时的生活和工作中，谁没有运用过？只是推销口才更讲究技巧，因为推销员所见的顾客往往是以前所不认识的。要在短时间内让顾客对你产生信任，购买你所推销的产品，这是相当困难的，需要充分运用推销员的口才。下面我们来详细谈谈推销过程中常用的几种语言技巧。
技巧1：直言
只有发自肺腑的话语才能打动别人的心，这话一点不假。这也告诉我们推销员在推销过程中，应说真心话，也许不加粉饰的逆耳之言，会取得意想不到的好效果。正如弗兰西斯·培根所说的那样：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。”直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。所谓见外，往往就是指某种不必要的委婉而与推销对手造成的一种心理上的隔阂感。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说：“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们就会以一种异样的眼光看待你。同样，如果你在火车车厢里对并肩而坐的同路人连自己的姓名、职业、目的地都不肯直说，那也可能会让人觉得你这人有点不可捉摸，而不愿与你诚实交谈。
直言也是自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，走一步路怕踩蚂蚁，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和推销对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会乐意同一个畏畏缩缩的人打交道的。
在有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家；如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你真的会被派去干洗试管之类的杂差。因此，客气谦逊也一定要看讲话的对象不同而有所不同。
直言不讳并不意味着粗鲁。不讲礼貌，如果在推销桌上直言，特别是在说逆耳之言时能注意以下问题，也许会使直言的效果更好。（1）直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克喧嚷的人说“请不要吵闹，家里有人上夜班”时，语调温和，并微欠身体举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。（2）在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。例如，有人向你借照相机使用，你不太愿意借给他，就索性向对方挑明原因：“前几次就是为这件事和妻子闹了别扭，望你谅解。”这样，对方一般也就不会强你所难了。
技巧2：避免争论
避免争论，创造真诚合作的气氛，是推销谈判取得成功的基本前提；建立良好的人际关系，则是保持长期业务联系的重要条件。语言艺术水平的高低很大程度上决定着谈判气氛和人际关系的好坏。
在推销过程中，有经验的推销员总是使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的气氛，以便消除顾客的排斥心理，迅速转入正常的业务洽谈阶段。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
沃顿是自动办公设备推销员。他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信××公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
尽管他的话有时符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”沃顿认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高三分之一，或者说可以使您原来一周的工作用五天就可以完成，那么您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
技巧3：含蓄
因为推销员和顾客往往是第一次见面，彼此不是很信任，所以很多信息不能向对方透露，需要对方自己去体会，去揣摩。推销员常使用这种需意会的技巧。
中国古代著名文学评论家刘勰在《文心雕龙》中倡导文章贵在含蓄。其实推销也是如此，因为谈判桌上话语一旦全露，一览无余，势必味同嚼蜡；而“盘马弯弓惜不发”、“犹抱琵琶半遮面”，让人三思才得，才能使谈话清新隽永，令人回味无穷。因此，含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对听话人的一种尊重，运用含蓄一定会使交谈更加耐人寻味。一般来说，含蓄可以起到以下几方面的作用：（1）暗示心迹。一位小伙子问心爱的姑娘：“你愿意和我结婚吗？”姑娘不正面回答，电影《五朵金花》中的金花是用“蝴蝶飞来采花蜜，阿妹梳头为哪桩？”以此来启发情人；而《阿诗玛》中的阿黑是用“一朵鲜花鲜又鲜，鲜花长在崖石边；有心想把鲜花戴，又怕崖高花不开”来试探阿诗玛。由此可见，比喻和借代等修辞手法都不失为含蓄地表达心意的有效手段。（2）美化言语。有一位长者用他去买一只“夜壶”（即尿壶）的故事，说明了含蓄在美化语言方面的妙用：他在一个摊子上接连挑了几个，虽然不错但都嫌大。卖壶的老人一心想做成这笔生意，但他没有直说，而只是说了一句：“冬天到了，夜长着哪！”意思即不言而喻，语言又不失粗俗，而且还十分幽默。一笔生意因此做成。（3）曲表观点。一位姑娘和一个小伙子相爱，她的女友好心劝阻她，说那个男青年相貌平平，不够帅气。这位姑娘笑着回答：“谢谢你的关心，你的话确有一定道理，但我欣赏这样一句名言，‘人不是因为美丽才可爱，而是因为可爱才美丽’。”这样，对方既能玩味出言外之意，又不会感到难堪。（4）巧避分歧。在推销活动中，在某些场合往往需要双方本着“求大同存小异”的原则，对一些双方目前尚有不同看法的问题需要巧妙含蓄地加以回避，以求双方都有保留自己意见的余地。
技巧4：要有针对性
一般的语言交往，要注意区别对象。推销员尤其要注意，对方性格是内向型还是外向型？是喜欢幽默还是拘谨古板？是豪爽开朗还是谨小慎微？通过简短交谈与观察后，掌握对方的特点，再有针对性地选择恰当的语言，常可以提高推销的成功率。
技巧5：调整语速
在业务洽谈中，要根据顾客是否理解你的谈话，及其对谈话重要情况的理解程度，来调整你的说话速度。在向顾客介绍一些主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当，不要像机关枪似的。那样你说话的要点就失去了其重要性，而如果说得太慢，顾客听不清或跟不上速度，就会感到厌烦。相反，慢吞吞的、有气无力的话语也会令顾客讨厌。所以，太快或太慢的说话，其声音是不可能“悦耳动听”的。因此，推销员一定要注意说话的速度。
技巧6：委婉
经过对推销员的跟踪研究发现，推销人员的认识和情感有时并不完全一致。正由于这个原因，顾客往往在感情上难以接受推销员直言不讳的话，即使这些话是完全正确的。从而导致推销失败。在这种情况下，如果你把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。
委婉的具体做法大致有以下几种：（1）用某些语气词，如“吗、吧、啊、嘛”等软化语气，使对方感到你的讲话口气不那么生硬。试比较下面句子：
别唱了！
别唱了好吗？
今天别去了！
今天别去了吧。
你不要强调理由！
你不要强调理由嘛！
无疑，每组中的第二句就显得比较客气婉转，会使对方容易接受。（2）灵活使用否定词。例如，推销时把“我认为你这种说法不对”改为“我不认为你这种说法是对的”；把“我觉得这样不好”改为“我并不觉得这样好”，就能把同样的意思表达得不那么咄咄逼人。（3）缓和、推托。如果对方有求于你，你不想直截了当地拒绝，就可以说：“这件事目前恐怕很难办到。”又如对方请你晚上去他家玩，你没空闲时间，你应该这样回答：“今天恐怕没有时间，我下次一定来。”相反如果说：“没空，来不了啦！”就会使人扫兴。再如有人向你借钱，你手头也不宽裕，就可以说：“这件事，我得同我那位内当家商量商量。”（4）另有选择。对方问你：“那种产品我觉得很好，你认为如何？”回答是：“还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，谈判对手问：“下次洽谈定在星期一好吗？”回答是：“定在星期五怎么样？”实际上都是用另一种选择从侧面否定了对方的意见。
技巧7：说有意义的问话“您还想买些什么呢？”这样的问话是毫无意义的，而且听着也不舒服。顾客听了就会不加思索地回答说：“什么也不买了。”你可以改变一下方式，对顾客说：“你看这种缸子怎么样？既美观又实用。买一个还是两个？”
要尽量避免使用下面一些言之无物的词句：“我还想说……”“正像我早些时候说过的……”“我想顺便指出……”“或者，换句话说……”“确实……”“事实上……”“所以说……”“是真的吗？”“无论如何……”“在不同程度上……”“你不同意吗？”“你可以相信它……”
在说话时，我们往往下意识地使用上述既不能表达具体内容，又不发挥作用的词句。这是一种不良习惯，必须改正。
技巧8：模糊
推销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知客户。在这种情况下，推销员常运用一种被称为“模糊”的口才技巧。其实这种技巧平常我们经常可以看到。如：（1）答非所问。请看电影《少林寺》中的一段台词：
法师：尽形寿，不近色，汝今能持否？
觉远：能！
法师：尽形寿，不沾酒，汝今能持否？
觉远：能！
法师：尽形寿，不杀生，汝今能持否？
觉远：（犹豫不答）……
法师：（高声催问）尽形寿，不杀生，汝今能持否？
觉远：知道了。
剧中觉远和尚的这种模糊回答，既能在法师面前过关，又不违背自己要惩治世间恶人的决心和本意，真正做到了两全其美。（2）不置可否。有人问你：“你说广州的产品好还是上海的产品好？”答曰：“各家有自己的特点。”
又如，推销对手问：“你看这家工厂的产品质量是否降低了？”回答是：“不太清楚，我一下子看不出来。”（3）转移话题。
甲问：“星期天去不去工厂参观？”
乙答：“我们还是先来商量一下下次推销的安排怎样准备吧！”
又如，甲说：“我们明天在展销大厅再见面好吗？”乙说：“好吧，不过我想时间定在会谈前不如在会谈后。”
技巧9：长话短说
对任何一个推销员来说，能说善道是非常必要的。但是推销员又不可以说话过多，发表长篇“演说”，搞“一言堂”，因为这很容易引起顾客反感。一些无所作为的推销员往往说话太多，他不愿意也不能够听取别人的意见。他们是失败的演说家。另外，在与顾客洽谈业务时，不少推销员总爱搞“一言堂”，只是他一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，不给顾客发表意见的机会。不给顾客说话的机会，表示你并不尊重对方，忽视了对方的存在，意味着两人之间地位是不平等的。这样，即使你说话的声音多么清楚而洪亮，你说的内容多么中肯和吸引人，顾客也是不会感到“悦耳动听”的，他只会感到厌烦和不满。
笔者的朋友S君去买电视机，本来已经决定了要买的品牌，不料到了商场，一家电视机厂的销售代表一通热情的介绍将他吓了一跳：原来，某某模糊式控制是要被淘汰的，某某彩显管有进口国产之分，某某电压不稳时不能正常使用……总之，他说千道万可以用一句来表达：“就我厂的某某型号的彩电最好。”
最后S君却没有买这位推销代表推荐的品牌，而是另选了一个普通型号的名优品牌。为什么？因为S君家里的电压一直很稳定，S君对什么数字式控制也不太感兴趣，反正电视转播台也还是模糊式的，虽然这位销售代表宣称他们厂的彩显管绝对进口，可是绝大部分顾客本没法知道显像管是否是进口货，S君最后只能挑选售后服务，选择了一个保修年限长的品牌。
销售代表异常自信，口若悬河时，顾客却捂紧钱包，内心突突直跳的感觉——这应该是许多人都经历过的吧！
作为销售代表，你若不先试着搞清楚顾客的意图，就开始了不分对象、例行公事的宣传，那是毫无作用的。宣传还是宣传，只有宣传，而没有沟通——不站在顾客的角度看问题，那只会是摇唇鼓舌放空炮。
技巧10：善说反语
反语就是说话者说的话与自己心里所想的话是完全相反的。反语往往能够取得意想不到的效果。推销过程中，反语是推销员常用的几种技巧之一。但值得注意的是，说反语的前提是推销员与顾客产生默契，否则有可能适得其反。
在《三国演义》中，孔明为了不让司马懿攻进无一兵一卒的西城，便大开城门，频频招呼司马懿“来、来、来，请上城来听我抚琴吧！”而司马懿却反令大军倒退30里。这场妇孺皆知的“空城计”就是巧妙地利用了司马懿的多疑性格得到成功，而其中孔明善用反语策略也是一个重要因素。
反语也可以利用用来批驳对手。《晏子春秋》中有一个故事，说烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首，晏子就上前拜见景公，开始了下面一段对话：
晏子：烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条一条列出数出来再杀他可以吗？
景公：当然可以。
晏子：（指着烛邹的鼻）烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士，这是第三条罪状。
景公：别杀他了，我明白你的意思。
晏子用的反语，表面上是数落烛邹的罪状，实际上批评齐景公重鸟轻士，并指出这样做的危害，即收到批评效果，又没使自居高位的君王难堪，可谓是使用反语策略成功的典型杰作。
技巧11：让你的声音更好听
用录音机把你的声音录下来，放一遍，听一听。如果你的声音比你想象的更微弱无力和含糊不清，那么，你有必要制定一个改变嗓音的计划。要注意你说话的内容和说话的方式方法，然后把这些与你要表达的意图和要求比较一下。“优美动听”的嗓音是一件好事，同时也有副作用，因为它可能起着一种催眠的作用。为了避免后一种情况出现，你在说话时，声音要不时地变化，讲究抑扬顿挫，这样听起来就不会使人感到枯燥无味。所以，进行说话和演说的训练是很有必要的。
技巧12：不怕挑刺
日本一汽车公司推销员，每天深入用户二十户到五十户，工作辛苦极了。一次，他到一家公司里推销。那位董事坚持说他们的汽车“发动机性能不好”、“舵轮转动不灵”、“跑起来费油”等，表示拒绝购买。推销员惊讶地说：“您对我们的汽车了解的可真够清楚！我作为推销员怎么没有发现这些问题呢？先生买不买汽车不要紧，若失去言实相符的威信，造成不好的影响，问题可就大了。如果您有时间的话，可以坐上我的汽车跑一圈，验证一下您的话是否有道理。”
董事听了推销员的话，不以为然地说：“我说话是有根据的，试试也好，咱们服从真理。”于是钻进推销员的汽车，脚踏油门，手握方向盘，驾驶着飞跑起来。他在院里转了三圈后，又在大街的公路上跑了一会。大约过了10分钟，董事才把汽车停下来。笑嘻嘻地说：“我服了，买一辆。”
技巧13：自言自语
在推销场合，大家都互不认识，这时一句“今天天气真热”之类的自言自语往往能成为交谈开场的引子。从而使你与顾客间产生一种默契，使顾客对你及你的产品产生兴趣，从而使推销成功。自言自语是推销员在无认识的人的情况下常用的开场白技巧。
自言自语也是一种主动输出信息的好办法。《水浒传》中的那位多灾多难的山东及时雨宋江，曾经好几次就要死于非命，而全靠他那句自报家门式的自言自语：“可怜我宋江宋公明……”才使别人了解他的身份，而屡屡死里逃生。因此，如果你陷入困境，旁边又无熟人，这时靠一句“这下可怎么办”这类的自言自语，再配上焦急的表情，也许会招来几位热心人为你排难解忧。
自言自语一般借助推销人员的自我表现，如果你怀才不遇，一旦有伯乐在场，你就该像千里马那样引颈长嘶几声，以期引起有识者的注意。战国时客寓孟尝君处的冯谖，不就是靠几次弹剑高歌式的自言自语：“长铗归来乎”而引起孟尝君的注意吗？现代也有人这样做过，如一位著名话剧演员年轻时投考戏剧学院，而报名时间已过，他灵机一动在考场外自己引吭高歌起来，从而引起了主考老师的注意，这才得以走上剧坛。因此，推销人员大可不必看轻自言自语和自我表现，它在推销中常常具有许多其他手段都没有的优点。
技巧14：幽默
幽默在推销中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使彼此间产生信任。它可以让人觉得说话人温厚而有善意。因此，幽默是推销员在推销过程中常用的技巧！
幽默能活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。有时候，一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默言辞能胜过许多平淡乏味的攀谈。
幽默的语言有时也能使局促、尴尬的推销场面变得轻松和缓，使人立即戒除拘谨不安，它还能化解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子，马上叫出来“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。如果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，并不是目的，不能强求幽默，否则反而弄巧成拙。
幽默往往也是紧张情境中的缓冲剂，它既能使对方摆脱窘境，又能自我解嘲。一次在公共汽车上姑娘不小心踩了一个小伙子一脚，姑娘神色紧张，忙不迭道歉：“对不起，我踩了你。”那小伙子却回答：“不，是我的脚放错了地方。”这时，姑娘如释重负地笑了。当然，能具有这种幽默感的人一般都豁达大度，富有宽容精神。
在交往中如果有人畜意攻击和侮辱你，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的一位批评家。那位批评家傲慢地说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即回答说：“我却完全相反！”说完，他就转到一边去了。这种幽默的回答，充分表达了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的推销过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。
第二章 巧用亲和力改变客户
关注客户的有意注意和无意注意
注意力是人的一种复杂能力反映，它是心理活动对客观事物的指向和集中，是知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现，其目的是为了清晰、真实地反映客观事物。
1.顾客的有意注意和无意注意
推销员在产品推销过程中，顾客对推销活动的注意可以划分为有意注意和无意注意。（1）有意注意
有意注意是顾客主动地关心推销以及自己希望购买产品，因此，对推销产品的成交有促进作用，顾客能在最快的时间内做出购买决定。
比如：有一位海鲜馆采购员去集市，他径直朝水产柜台的鱼贩走去，并马上开始洽谈，展开激烈的讨价还价。一般情况下，在有意注意所导致的买卖活动中，抓住购买一方并不需要花什么太大的气力，因为购买一方采取的是完全主动的行为态度，只要推销人员把握好时机，一桩买卖便可撮成。
有意注意的顾客是比较好推销的顾客，也是许多推销员求之不得的“好顾客”，这些“好顾客”构成了厂方稳定的消费市场，便于推销员把握。可是在激烈的市场竞争中，有意注意的顾客虽然不乏其人，
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