第一次销售就成功——营销中应该避免的80个低级错误(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：邓琼芳

出版社：时代文艺出版社

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第一次销售就成功——营销中应该避免的80个低级错误试读：

前言

营销是非常具有创意的职业，同时也是一个充满活力、具有无限挑战性的工作。如果你能够把这份工作做好，那么它赋予你的回报一定超出你的想象。每一次营销活动，都要求营销人员必须满怀热情地去迎接，并充分发挥自己的聪明和才智。在纷繁复杂、竞争激烈的市场中，营销就如同打一场战役。尤其营销人员与客户为权衡利益进行谈判时，它更像一场智力游戏。事实上，谁是智者，谁就是最后的赢家！

综观那些成功的企业家们，几乎都是从营销起步的。不管是刚刚从事营销工作的新人，还是已经在市场摸爬滚打的营销老手，他们一定都渴望自己具备顶尖销售的素质，迅速地开拓市场，拥有更多的客户，掌握更多的营销技巧，顺利完成营销的每一个环节，用优异的销售业绩来展示自己的才干，让一张又一张的订单显示自己的人生价值。

那么，在营销工作中，如何才能让这些理想变成现实呢？成功的营销没有一成不变的模式，也没有固定的策略，它依靠的就是营销人员以自己的技巧统筹全局，随机应变。而要做到这些，首先就是对以往的尤其是失败的营销活动进行分析总结，然后调整策略，重新开始。在这里，本书就是一个很好的范本。当你了解了各种营销失败的原因，就可以从中吸取教训，规避营销中的陷阱。试想：当你所做的一切都朝着正确的方向进行时，你离成功还远吗？

为了让你的理想变成现实，本书采用生动翔实的故事或案例，抛砖引玉，深入浅出地分析了目前营销人员在实际工作中经常遇到的具体问题，剖析了营销人员在营销过程中易犯的80种低级错误。通过研读本书，你就可以对营销中所犯的错误有深刻体会，并将头脑中的感性认识理性化，最终转化成自己的营销经验和技巧。

本书不是简单的纠正错误的营销手册，而是具有战略高度和理论深度、具有实践指导价值和现实意义的有效工具。书中把营销实战和营销理论联系起来，使营销人员在制胜市场的过程中充分理解营销理论，积累深厚的理论素养。它就像一名经验丰富的智慧老者，不仅教你在营销过程中如何辨别方向，做出判断，娴熟地运用营销工具赢得业绩，同时，它还教你透彻地理解营销，帮助你对营销战略战术进行深入透彻地分析，向你讲述如何对错误说“不”，引领你走进更高的营销境界。这本书将给予你成功的力量、克服困难的方法，以及避免低级错误的方法。如果把它称之为营销人员必备的“羊皮卷”，那也一点儿不为过。

笔者由衷地希望，这本书能为渴望全面掌握营销知识和技巧、渴望在营销工作中取得辉煌业绩的人士助一臂之力，使其在这个营销为王的时代脱颖而出，演绎企业营销神话！

第一章　错误心态，营销成功离你很遥远

错误1　对自己没信心，不相信自己能成功

在营销界，不管是刚上路的新人，还是元老级的营销老手，都避免不了要被顾客所拒绝。很多营销人员在被客户拒绝之后，便自信全无，认为自己一无是处，根本就没有能力做好眼前的工作。

事实上，世界上本来很少有完全“不可能”的事情。具备了充足的自信心，就会让许多不可能的事情变成可能。由此可见，营销人员缺乏信心、过于自卑、丧失斗志，将会直接影响到他们的职业前途。通常来说，营销人员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户。优秀营销人员的过人之处，就是在于他们可以在听50遍拒绝的话之后，还是满怀信心地推开第五十一家的大门，去迎接胜利。

许多营销业绩平平的营销人员，之所以不能在原有的基础上再进一步，就是因为本身没有足够的自信去应对工作和客户。只要营销工作遇到一些小小的阻力，他们便会认为，我没有能力完成这笔交易。营销人员张欣，入职以来一直业绩不佳。老板问他原因，他回答说：“我总认为有些工作是我不可能做到的。”老板听他这么说，反问道：“有什么不可能的？别人都能做到的事情，为什么你就偏偏认为自己不能做到？”张欣小声地说：“我文化不高，人际关系也不广，所以总是遭到客户的拒绝。”“你不用解释了，我只要最后的结果，借口你就不要再说了！”老板不耐烦地打断他的话。张欣硬着头皮走出了办公室，去拜访客户。当他强迫自己去见荣华公司的陈总时，心里直犯嘀咕：我是不可能成功的，陈总又不认识我。见到陈总问好之后，还没开始推销自己的产品，“我不可能成功”的念头就像挥之不去的恶魔一样控制了他的大脑，结果自然可想而知了。

像张欣一样缺乏自信心的营销人员，“不可能”这个词在他们心里会时常出现。尤其是新从业的营销人员，一想到可能会失败时，就会停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。他们因为被拒绝而丧失了自信，又因为丧失了自信而更容易被拒绝。假如陷入如此恶性循环中，久而久之，他们就会在主观上否定自己的能力，最终心理上的“不可能”，转变为实践中的“不能”。

其实，在大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力。这只是表明，你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒，以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。我们说，思想可以决定人的行动，当营销人员有这种消极思想的时候，自然也就难以获得成功。

多用积极的语言鼓舞自己，就比较容易形成潜意识。这种潜意识又会影响营销人员的行为，使其在不知不觉中变得主动。一个名叫方杰的推销员，干推销工作已经两个月了，却一直没什么业绩，这让她心里十分不安。方杰意识到应该马上改变这种不利的局面，可是怎么改变呢？她把苦恼告诉了同事。同事是一个业绩非常好的推销员。方杰的同事对方杰说：“从今天开始，在你早晨起床、穿衣服、吃饭、散步的时候，你要不停地对自己说，‘我今天就能做成一笔买卖！’要带着感情说，有信心地说。即使是晚上睡觉，也要对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖！’要不断地说，直到你入睡，如果可能的话，梦中也要说。”方杰真的按照同事的话去做了，她不断地重复这句话。在这个过程中，她已经下意识地接受了这句话的含义，开始相信这句话了。一天，当方杰与一个新客户洽谈业务时，她看到客户带有几分消极和拒绝的神态。但她一点也不感到奇怪，因为她相信今天一定能做成一笔买卖。在继续与客户洽谈时，奇迹终于发生了。尽管这个客户的态度仍然不够积极，但却露出了一点想购买方杰产品的愿望。这时，方杰的潜意识一下子被调动起来了，似乎有人在给她的成功助威。方杰对自己说：“坚持下去，今天就能做成一笔买卖。”这样想着，方杰便对此深信不疑了。不用说，方杰做成了这笔买卖，她的目的达到了，这是她两个月来第一次做成的买卖。现在，方杰已成为一名金牌推销员。

营销人员最主要的是自信，只要你有信心坚持下去，抛开“我不可能做到”的恶咒，就有成功的可能。营销工作离不开与各种人打交道，有的财大气粗，有的权位显赫，也有的博学多才。

在任何一个成功的营销人员的大脑里，根本没有“我不可能做到”这句话。因此可以说，自信是积极向上的产物，是一种可以助你成功的神奇力量，自信是营销人员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。

总之，三教九流，什么人都要接触。营销人员要与这些在某些方面占优势的人打交道，并且要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，首先就必须要有自信。如果你能够信心百倍地敲开客户的门，并且从容不迫地与他们侃侃而谈，那么就更容易获得客户的好感和信任。

你可以从以下方面培养、表达你的自信。

1.做好失败的准备

营销人员在每一次新的营销工作尚未开始之前，往往会有无数美妙的幻想，正所谓希望越大失望也越大，所以很容易因大失所望而深受打击。因此，营销人员应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断地反复，才会变得顺利。”

反复实践是走向顺利的唯一方法，即所谓“反复十次能够记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了”。

2.肯定自我价值

营销人员在营销过程中，一定要给自己摆正位置。你要坚信，你的产品，是客户急切需要的，你的工作，可以给客户带来最大的便利。只有自己先肯定产品的价值，才会自信满满地投入工作。

3.转换定义

克服对于失败及被拒绝的恐惧，其另一个有效的方法就是，定义失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事之后，我们就感觉被拒绝了，而这种感觉决定了我们的行为及反应。所以，我们有必要将这种感觉转换成积极因素。

总之，要想成为一名成功的营销人员，不断地倍增你的销售额，你就必须时时充满自信，事事表现自信，信心十足地去接近客户，迎接营销中的每一次挑战！

错误2　不能坚持到底，在营销成功的前一秒放弃

实际上，在很多时候，客户的真实动机仍然隐藏着，客户往往不做正面拒绝，所以营销员也不能轻言放弃，而应当继续进行销售，由始至终地完成这一过程。下面陈东的故事就说明了这个道理。一天，销售员陈东对一位前来购买收音机的顾客说：“您看，这种收音机的质量非常不错，信号接收能力也很强，并且耗电量很小，相信您一定喜欢。”顾客一边反复观看着收音机，一边说道：“是还不错哦，我再想想吧。”陈东心想，这人一定不想买收音机，只是随便问问，便转身干别的事情去了。但让他没想到的是，这位顾客转到相邻的柜台上，和另一位销售员谈了一会儿，就买了相同型号的收音机。这时，旁边的一位老销售员对陈东说：“其实那位顾客不是不买，只是想多比较一下，你要是和他耐心地多沟通一下，他一定会买的。”

由此可见，在营销工作中，不仅需要坚持自己的目标，还需要在面对客户拒绝的时候，有一颗坚持下去的勇气和决心。客户借口拖延或拒绝是常有的事，营销人员一定不能因此而放弃这个客户，一定要坚持把自己的营销工作做到位。当营销人员尽了最大的努力，坚持到了最后，不管是否能完成交易，都可以无愧于心了。“坚持”二字，对于营销人员来讲看似简单，其实很难做到。想要做到坚持，首先必须要踏实肯干，还要充满自信，更需要有强烈的成功欲望，这三个因素缺一不可，也难怪有那么多人无法做到真正的坚持了。

我们常说军队是“铁打的营盘，流水的兵”，其实营销行业也是如此。在营销行业中，为什么有那么多“流水的兵”？就是因为有太多的人不能坚持到最后，而凡是有恒心有毅力的人，在营销行业都会有所作为。

错误3　骄傲自满，被过去的成功羁绊

营销人员在达到一定的高度之后，往往会遭遇到继续进步的瓶颈。之所以会产生这样的现象，就是因为这些营销人员在取得了一定的成功之后，内心不免会有些骄傲自满。这种骄傲自满的情绪，可以说是营销人员最不应该犯的一种低级错误。

营销人员一旦陷入骄傲自满的泥潭，那么过去的成功经验，反而会成为突破自己的一种羁绊。这种情况下，营销人员若想百尺竿头更进一步，就必须摒弃骄傲自满的心理，始终保持一颗不断进取之心，永远向更高的目标迈进。张宁是全公司业绩最好的营销人员，同事赵小明对他极为佩服。赵小明在工作中刻意接近张宁，希望可以从张宁那里“偷到真金”。在一个星期的时间里，张宁带着赵小明拜访了很多客户，有对老客户的回访，也有对新客户的初访。每天吃完午饭后，张宁便和赵小明就近找个书店，去翻阅有关营销方面的书。赵小明很不以为然，他认为：张宁已经很出色了，完全没有必要还这么拼命学习。有一天，赵小明忍不住问张宁说：“张哥，你的业绩已经这么出色了，而且光是那些个定期上门来的老客户，也能让你即使天天在家坐着也有钱赚啊，何必那么拼命？要是我，坐着吃就行了。”张宁严肃地说：“你这样想就错了，任何成绩都只是暂时的。‘人无远虑，必有近忧’，如果我们只懂得躺在过去的功劳簿上，认为自己已经无须再努力，那怎么能进步？要想在营销行业中有一席之地，就必须要用危机感来鞭策自己不断地前进。”

像张宁这样有进取心而又不骄傲自满的营销人员，一定可以获得最后的成功。但是，事实上，许多营销人员在获得了一些成功之后，便日渐骄傲自满，以至于相信自己已经完全参透了营销工作的所有细则。实际上，并非如此。他们被过去的老主顾们惠顾着，不再创新，他们成了订单接收员。他们开始满足于眼前的所谓“成就”，早日的勤奋也被他们丢在了一边，取而代之的是日日笙箫的“幸福生活”。但是，他们却不知道，此刻自己正在为骄傲自满的心理付出人生的代价。

那么，营销人员怎样才能避免骄傲自满的心理呢？

首先，营销人员如果过于骄傲自满，那么他的收入肯定不会有大的改观。一个有实力的职业营销人员，应当在经过一段较长的时间后，打破原有的收入水平，并且设定一个新的目标收入。一个成功的营销人员，就是能够不断地实现挑战性目标收入的人；而一个骄傲自满的营销人员，则很容易满足于现状，进而不思进取，再难有所作为。

其次，一个营销人员假如骄傲自满，那些原本不如自己的人，可能会在这个时候迎头赶上。有了一点成绩就骄傲自满，在市场平稳的时候也许只是原地踏步，依靠自己建立起来的客户资源，或许还能保持行业内的领先地位。但是，如果市场上出现了新的竞争对手，或者是经济下滑，抑或出现了某些不可预见的因素，影响了他们的客户群，那么，他们就会发现自己两手空空。更令人感到可怕的是，由于他们长期停滞不前，当不得不重新为事业打拼的时候，就已经无从入手了。

总而言之，骄傲的营销人员，最终将难以获得真正的成功。人们常说：“谦虚使人进步，骄傲使人落后。”这本是一个再浅显不过的道理，但有许多营销人员，恰恰容易犯下这样的低级错误。

如果你是一个营销人员，如果你也陷入自满的情绪当中，那么以下几种方法，或许可以帮助你走出这种不利的情绪。

1.随时检视自己的心态

改变自满心态，甚至比改变畏惧心态与自卑心态更为困难，这涉及自我认识的困难。当一个人处于困境时，内外压力很容易使人下决心主动改变。而自满心态的形成，好比处在慢慢升温的水中的青蛙，到发现不对劲时，它却无力跳出。故而，要想不被这种心态牵绊住，就一定要随时检视自己的心态，要有“吾日三省吾身”的觉悟。

2.不断寻找下一级目标

趁着自己的心态平和的时候，营销人员应该做到的是：第一，找个销售前辈作为自己的追逐目标。一个人一旦有了竞争的对象，就不会掉入孤芳自赏的陷阱。第二，在心里树起客户是衣食父母的大旗，每次见客户前，都在脑海中默默挥舞一番。就算见面时被拒绝，你也当做没有能帮到他而感到遗憾。

3.自我教育

一点点小成就，虽然可以让营销人员享受到成功的喜悦，但是千万不能让自己满足。在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有“关门大吉”的份儿了。营销人员要不断地进行自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍，使自己成为所在行业的先锋。人越无知越觉得自己了不起，越充实自己越能看到自己的不足。所以，不断地进行自我教育，可以让一个营销人员远离自满情绪。

4.用勤奋来武装自己

营销人员需要不断地开发新客户，而不断地开发新客户，需要的就是一种持之以恒的精神。有些时候，拜访客户并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到营销人员和企业对他的关心，同时也向客户表明企业对产品负责的决心。营销人员如果能抱着这样的目的去拜访客户，那么，他就会在勤奋中防止自满情绪的产生。

总而言之，一个营销人员的成功经验积累得越多，在这个行业经营中再付出的艰辛就越小。但同时需要注意的是，营销人员很容易被传统经验所束缚。因此，营销人员要“善于遗忘”，忘掉自己的成功，更不要因为过去的成功而骄傲自满。如果一味地沉浸在过去成功的经验中难以自拔，或因为自己以往的辉煌而孤芳自赏，就会过度迷信自己，不屑于学习新东西，患上一种骄傲的“自闭症”，并过多地以传统经验来抗衡对新知识的吸收。

现在可以得出这样的结论：只有忘记过去、抛弃自满，才是营销人员的成功之道。

错误4　缺乏进取心，不积极、不主动

欲望是引发一切的动力之源，一个在内心深处不想做出更好业绩的营销人员，永远不能创造出比他现在更好的业绩。可以这样说，有没有强烈的企图心，是营销人员能否创造惊人业绩的一个决定性因素。

有些营销人员的工作目的，不过是为了暂时有口饭吃罢了，总想着能应付过去就行，能偷懒就偷懒，能逃避就逃避。试问，用这样的态度去对待工作，怎么能有激情？怎么能全心全意地投入工作？抱有这种心态的营销人员，自然是难以成功的。

还有相当一部分营销人员认为：公司是老板的，我不过是个打工的罢了，有什么好处都让老板得了，工作干得再出色，产品销售得再多，得到好处最多的还是老板。因此，这样的营销员工作起来像一架机器一样缺乏活力，按部就班，漫不经心，没有热情，得过且过，做什么事情都不全力以赴。其结果是，工作多年，依旧业绩平平，得不到老板的器重，更与成功无缘。

还有的营销员缺乏责任心，认为自己仅仅是公司的雇员，所以不愿意承担自己的责任。他们认为：做好做坏，是否能取得成绩，都是公司的事情，与自己无关。这种思想其实是把自己人生的成功寄托在别人身上，持这样的态度工作，自然不会积极主动地投入到工作中去。对于这些人来讲，最大的错误就是认为自己是为别人工作，而不是为自己工作。

这些营销人员之所以缺乏进取心，消极被动，归根结底，就是因为他们没有极强的成功欲和企图心。有一个公司，在招聘营销人员的时候，经常会考虑这样一个问题：“你为什么要做营销人员？”对于这个简单的问题，大部分应聘者都回答：“我喜欢这个有挑战性的工作”，也有一部分应聘者说：“为了实现自己的理想”，等等。但是有些应聘者会很直白地说：“我是为了赚到足够多的钱”或者是“为了以后自己当老板开公司”。结果，那些言辞冠冕堂皇的人全部没能得到这份工作，而直接表达了自己欲望的那些人则被录用了。

诚然，“为了赚钱”这样的说法似乎有点俗气，“为了以后自己当老板开公司”有些狂妄，说这类话的应聘者之所以被录用，就是因为招聘者能够从这些回答中，看到应聘者所拥有的强烈的企图心，而那些落选的应聘者就是因为太“安分守己”了。显然，没有足够的欲望，怎么会有足够的动力去追求自己想要的东西？

一个优秀的营销人员之所以取得很好的业绩，就是因为他对获得成功有永不满足的欲望。这种强烈的情感，会让他在面对困难的时候，拥有一颗永不言败的决心。即使是一次次遭到拒绝，他们也绝不会退缩。正是这种积极主动的心态，帮助他们最终成就了一番事业。

据一份有关资料统计，80%的成功企业家都是营销人员出身。如我们所熟知的香港首富李嘉诚、金利来创始人曾宪梓、正泰电气创始人南存辉、台塑集团创办人王永庆等很多成功企业家，他们都是从营销人员起步，最终走向成功的。如果给这些营销人员中的佼佼者找一个共同点的话，那就是他们都有非凡的野心。

由此可见，一个营销人员最终是否能取得超人的成绩，取决于是否拥有强烈的企图心。强烈的企图心也就是野心，从某种意义上可以说就是贪婪，就是永不满足，永远向前。对于一名营销人员而言，人的贪婪天性能传递无穷的动力，使自己不断地跨越障碍，创造营销奇迹。

一个成功欲极强的营销人员，在遭到客户拒绝，没有达成交易的时候，对成功的渴望会使他迅速从负面情绪中走出来，找出被客户拒绝的原因，进行自我调整，使自己不再犯同样的错误，从而柳暗花明，使销售业绩步步提高。有这样一个营销人员，在连续两个月的时间里销售业绩不断地下降。于是，他被经理叫去谈话。经理说：“你的工作是怎么干的，怎么连续两个月业绩下滑？你要清楚，这可是销售旺季呀！”营销人员说：“经理，这可不怪我，今年大环境不好，整个市场都处于疲软状态。”经理说：“那人家小王的业绩怎么一直那么好呢？”营销人员说：“小王业绩是好，那是因为他表哥介绍了两个大客户给他，要不然他还不如我呢。”经理耐心地开导说：“搞营销工作都有困难，重要的是怎样去应对。不要总是从客观上找原因，找借口，就像你这样消极被动，不思进取，只会找借口，不会找方法，这是干不好工作的！”听了老板的话后，这个营销人员惭愧地低下了头。

上面的那个营销人员尽管为自己的错误寻找种种借口，但我们可以断定，他之所以在工作中毫无建树，就是因为他缺少成功欲，在工作中毫无进取心。一个拥有成功欲和进取心的营销人员，任何外部条件都不是他们失败的借口。一名优秀的营销人员应该摆脱畏惧心态，不为自己找借口、找理由。

去掉畏难、逃避心理，努力去做，这样才能取得成功。要想做到这些，就必须具备以下几种心态。

1.表现自己的野心

营销人员不能把自己的工作当成一份养家糊口的职业，而是应该把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台。只要能够全力以赴地去做，就一定可以取得自己意想不到的成功。

2.以老板的心态工作

任何人对自己的事情都是最用心的。营销人员只有把自己当成老板而不是打工者，才不会产生偷懒的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。

如果营销人员不能以老板的心态对待自己的工作，不像老板那样去思考，不像老板那样去行动，很可能会使自己的营销行为偏离方向，更别提创造良好的营销业绩了。当营销人员以老板的心态毫无保留地发挥自己的才能去努力工作时，营销业绩就会飞快地得到提升。

3.自我经营的态度

任何一项事业，都需要苦心经营，艰辛付出。这不仅仅是营销的秘诀，也是塑造成功人生的真理。

对于一个人来讲，生命就是最大的事业，所以在你的生活中，需要无时无刻地充满激情，积极主动地面对任何事情。为此，作为一个营销员，从今天开始，你就要提起精神，强化你的成功欲望，积极主动地去工作。这样的话，面对每一次可能获得订单的机会，成功营销就将离你不远了。

错误5　陷入思维定式，观念受到局限

对于一个营销人员来讲，假如一种方法用了100次连续有效，他就会将这种方式一直沿用下去。在这种情况下，思维定式就产生了。思维定式一旦形成，就失去了寻找更好、更简单的方法的动力。如果一个营销人员凡事不求变通，就会陷入局限性思维的怪圈中。在营销过程中，这种局限性的思维，是很多营销人员，尤其是资深营销人员很容易犯的一个错误。

营销人员一旦犯下思维定式的错误，思维就会被局限在一个小圈子里，创意和激情就无处迸发。因而在营销的过程中，无论面对什么样的客户，营销什么样的产品，有思维定式的营销人员所采取的方法往往千篇一律，无法创造出更高更好的业绩。有一位世界级的营销大师，曾经向他的弟子们讲过这样一件事：“有个聋哑人到商店里去买钉子。他一手假装拿着钉子，另一手假装拿着锤子，并在售货员面前做出一副捶打钉子的模样。售货员拿出了一把锤子放在他面前，聋哑人见后使劲儿地摇了摇头。售货员稍愣了一下，随后又去拿了些钉子递给他，聋哑人这才满意地买下走了。”这时，营销大师问道：“聋哑人走后，又进来一位盲人想要买剪刀，现在你们想想看，盲人会用什么简便办法去买这把剪刀？”弟子们一齐脱口而出：“这个简单，只要用食指和中指做剪刀状就可以了。”营销大师笑了笑说：“你们都错了，这个盲人只需要开口说话，就可以买到剪刀了。又何必用手比画呢？切记，不要让自己的思维进入死角！否则，就会失去正常的思维方式。”

营销大师的话值得每一个营销人员牢记。营销策划是思维的产物，在营销活动的领域，即使是曾经把一个小企业从几千万做到几十个亿的营销团队，如果他们陷入这局限性思维的怪圈中，也不免会失败。

营销工作本身是一个创造性的工作，它不像工厂里的流水线，只要用一种方法就可以源源不断地生产出产品。营销工作要面对形形色色的客户，任何一种所谓“有效”的方法，在面对性格不同、背景不同、受教育程度不同的客户时，也不能说万无一失。所以，营销人员绝对不能犯定式思维这种低级错误，要在不断变通和创新中提高自己的能力。

无数类似的事实使我们可以预见：思维僵化、套路单一的营销手段，最终必然会失败。而一个走入定式思维的营销者，永远不可能成为真正有创新能力的企业家。

一个营销人员，要想摆脱经验束缚和观念僵化的限制，就必须做到以下两点。

1.冷静积极地思考

在窘迫的处境下，只要冷静而积极地思考，必能发现一种天赋的潜能，那就是创造的意志。引爆这个潜能，便可产生创意。

2.改变角度

任何事情都有许多可以办成的方法。不过，假如你被庸俗陈腐的观念所束缚，那么你当然就没有一个有效的解决办法了。只要你能改变观察目标的角度，必定可以发现许多看上去是异想天开，而实际上却是可以实现的多种方法。

只要能做到以上两点，就可以帮助你打开思路，拓宽渠道。这个世界每天都在发生着天翻地覆的变化，消费市场更是变幻莫测，因此营销活动绝对是一种思维的巅峰对决。如果你一味地凭经验去判断，肯定会付出惨重的代价。如果你不想失败，那么就请抛开定式思维的错误思想，用创造性思维而不是经验去策划吧！

错误6　重复过去的错误，连续失败

有句话说得好：“失败是营销的老师。”第一次失误可以教育一个营销人员，而第二次失误则可能葬送营销人员的前程。

每一个营销人员都难免会遇到挫折，也难免失败。其实失败本身并不可怕，可怕的是有的营销人员在营销过程中，常犯同样的错误，在同一条路上跌倒两次，也就是常常会重复过去的错误，连续失败。

营销人员之所以会陷入同一个错误的泥潭，究其原因，就是当自己的业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨客户不好，抱怨市场竞争激烈。他们不愿意从自身找原因，而是把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，能力总是在原地踏步。就是因为有这样的思想，所以在原地再次摔倒也就不足为奇了。在山东青岛四方区，有一个叫房海名的营销人员，他来到了一家保洁服务公司上班。在上班不久的一个早晨，他前往一家刚装修完的写字楼，去谈公司的保洁业务。这家写字楼的业主见他蓬头垢面的样子，就没好气儿地说：“我这里的保洁用不着你来做，我看你还是回去先给自己保保洁吧！”房海名遭到拒绝后十分生气，抱怨业主太刁蛮，心中暗想：我看你这个家伙的嘴巴也应该保保洁了！下午，房海名又来到另一处也是刚装修完的公寓谈业务，也是因为衣冠不整，他又一次被业主拒绝了。经历了几次被拒绝，房海名依旧抱怨不止，认为自己很倒霉，遇到的客户都很难缠。就这样，他在这个岗位上干了3个月之后，依旧毫无起色，只得辞去了这份工作。

一个优秀的营销人员，在面对拒绝后会调整好自己的心态，改掉自身的毛病。他们不会让错误重复，也不会遭遇连续的失败。还有一些营销人员，他们连续犯错误的原因就是对待工作不积极。

只有积极的心态，才可以让营销人员全身心地投入工作当中，才能从工作中看到自己的不足并加以改正，避免错误。反之，如果没有积极的心态，在工作中得过且过，不用心总结，自然就难以看到自己的不足。

即使知道自己的不足，也没有改正的决心，这样的人就会连续犯错，重复失败。如果一个营销人员能让自己的心态变得积极起来，认真对待自己的工作，自然也就可以避免许多重复性错误的发生了。

总而言之，作为一个营销人员，只要做到停止抱怨，从自身多找原因，认真对待工作，积极面对挑战，就可以避免同样的错误和连续失败的悲剧发生。

营销人员应该懂得：每一次成功都是一个从失败走向胜利的过程，每一次失败都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是愚蠢的行为。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是营销人员迅速成长的一个秘诀。

错误7　畏惧挑战，在困难面前退缩

营销工作的最大特点，就是每时每刻都在挑战中求生存。营销工作不同于其他工作，可以在固定模式下，按部就班地产生效益。而营销人员所面对的，总是接二连三的新问题和形形色色的客户。每一个问题，每一次营销，都是一次新的挑战，所以对于营销人员来讲，一个基本的素质就是敢于迎接挑战，在困难面前不退缩。

现实中有很多营销人员，在挑战面前缺乏斗志，在困难面前总想退缩。据有关资料显示，有48%的营销人员在遭到一个客户拒绝之后就不干了，有25%的营销人员遭到两个客户拒绝之后就不干了，有l5%的营销人员遭到3个客户拒绝之后就不干了，有12%的营销人员遭到3个客户的拒绝之后，继续干下去，80%的生意就是这一少部分营销人员做成的。

生命的奖赏总是在旅途的终点。在你迈出第一千步时虽然可能遭到失败，但是，成功就在第一千零一步。也许再前进一步，再坚持一次，就可以收获累累硕果。有两个年轻气盛的保险营销人员，一个叫周东，一个叫申文，他们一起到某县城做人寿保险的营销工作。到达县城之后，两个人一家接着一家地推销人寿保险，这无疑是一项既枯燥辛苦又处处充满挑战的工作。时间一天天地过去了，他们拜访的客户也一天天地增多，周东和申文的脚都已经磨破了，也面临许多的困难。终于，在拜访第九百九十九个客户的时候，申文退缩了，他决定离开。这时，周东不甘心地说：“我们已经都拜访了第九百九十九家了，就这样放弃了岂不是半途而废？要不就再拜访一家凑到第一千家吧，说不定最后一家就可以买很多的保险呢。”申文不耐烦地说：“我遇到的困难已经够多的了！不是我要退缩，而是再这样坚持下去也没有意义了。”说完，他头也不回地走了。在这种情况下，周东没有被眼前的困难吓倒，他依旧接着拜访客户。没想到，第一千个客户竟然是这个县城的一位副县长，是专门负责全县公务员人寿保险工作的。副县长听了周东的介绍后，决定为全县的公务员都买周东的保险，这可是一笔大单子啊！就这样，周东一下子完成了公司交给他3年的保险销售任务。而申文却不能坚持这最后一步，因而与成功失之交臂，实在可惜！

营销人员在营销工作中遇到的最大挑战，恐怕就是客户的拒绝。如果一名营销人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好业绩。面对客户的拒绝，营销人员只有抱着“只要我不断地努力，我就一定会成功”的坚定信念，即使客户冷眼相对，表示厌烦，自己也信心不减，只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果一名营销人员具备了这种高昂的自信心，那么就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。

应该看到，营销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。在很多时候，营销人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张订单。久而久之，一些人就会对自己的工作失去信心。作为一个合格的营销人员，应该具备一种“舍我其谁”的坚定自信。

据统计材料显示，80%的销售额是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访后才成交的。在这5次拜访中，你哪怕有一次出现了错误，也会让整个营销计划付之一炬。这就是说，一个营销人员哪怕只想做好一个客户，也必须经受5次乃至更多的考验和挑战。如果你畏惧挑战，稍有退缩，就会连一个客户也无法成交。

每个客户都需要经过数次权衡才能与营销员成交。要想使整个营销业绩得以提升，就要经过千难万难，做好公关工作。如果没有克服困难的决心、迎接挑战的雄心，绝对不是一个好的营销人员。

正因为如此，营销人员不应期待自己能在营销道路上一帆风顺，因为在营销的这条路上，只有在不断地挑战中摸爬滚打，才可获得真正的成功。假如没有在实践中经历过艰难困苦，任何理论都是纸上谈兵，毫无作用。

每个营销人员都想在困难面前保持斗志，但由于个人性格、际遇有所差别，所以有些人常常难以如愿。那么，如何在营销中取得成绩呢？不妨在以下3点上多下工夫。这些建议，可以帮助营销人员提升挑战困难的决心。

1.坚持到底

坚持不懈地付出，是营销人员取得良好业绩的不二法门。据有关调查研究指出，不能坚持，是营销失败的主要原因。

一个人想干成任何事，只要能够坚持下去，就一定能够取得成功。一个人做一点事并不难，难得的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。

2.坚定的信念

坚定的信念可以让人产生不达目的誓不罢休的原动力，因为信念会使一个人专注和乐观，是“心灵的鸡汤”。由信念产生的积极态度充满了活力，它会帮助营销人员保持旺盛的精力和斗志。

3.始终如一地坚持

在现实工作中，许多营销人员最初都能保持旺盛的斗志，但往往不能坚持到最后，甚至会在关键的时刻功亏一篑，这是非常可惜的。如果能将自己的斗志始终保持，那么成功就在眼前。

事实证明，卓越的营销业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为优秀营销员。

错误8　瞻前顾后，犹豫不决

人们常说“商场如战场”，在这个处处充满竞争的“战场”上，营销人员必须像一个将军一样，果断地处理瞬息万变的局势。只有这样，才能获得最终的胜利。任何优柔寡断的表现，都会让营销人员失去机会。安装公司的程捷在家里进行装修，就打电话给浴室设备销售员刘兴，准备从刘兴那里购买一套浴室设备。“当然可以！”销售员刘兴热情地说。“好吧，但您还是先给我寄一份产品介绍吧。对于如何营销浴室，我已经再清楚不过了！”程捷说话直截了当。刘兴赶紧说：“程捷先生，我敢肯定您已经有很丰富的经验了。我只想提几个问题，了解一下您是怎样为客户设计浴室的？”“首先我会亲自看一下浴室，做好测量工作，然后画一个草图，哪里放浴缸，哪里放坐盆……”程捷果然经验丰富。刘兴一听对方说的这么专业，立即意识到这很可能是一位准客户，于是，他马上提起了精神，准备和对方进一步沟通。但他转念一想：对方这么专业，我却毫无准备，万一砸了怎么办？想到这里，他随口说道：“我想，我亲自给您送一份资料，再当面给您做一下详细介绍，或者您还可以到我们这来参观一下。”“不，你还是先给我寄一封材料吧！”程捷坚持着说。刘兴一听此话，心里更加拿不准了：他什么意思呢？是拿我们的产品和别人做比较吗？那么成交的希望不大了！于是他又转口说：“那好吧！我寄一份产品介绍给您。”电话那边的程捷听到刘兴犹犹豫豫的谈吐，对刘兴销售的产品也产生了怀疑。结果，程捷取消了原本打算在刘兴那里买浴室设备的计划。刘兴在这次销售活动中，因为害怕交易不成而产生了紧张心理，没有做出果断的决定，结果失掉了一笔很好的生意。

从上面的实例可以看出，瞻前顾后、犹豫不决的性格，往往使营销人员在营销过程中背上沉重的包袱，导致成交的失败。

很多营销人员在面对客户时，在快要成交的时候，由于气氛比较紧张，往往会产生一些心理上的障碍，突然变得畏首畏尾，犹豫不决，患得患失，就在这个优柔寡断的一瞬间，将本来唾手可得的机会丧失了。不管是任何人，每当眼看大功告成，自己的努力即将结出硕果，常常会因此兴奋不已，这是人之常情。但作为营销人员却不能掉以轻心，而应该在交易即将成功的关键时刻，善于隐藏自己的喜悦，想办法掩饰自己由于兴奋而显得紧张的动作。有许多从事营销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或紧张溢于言表，如果被客户察觉到，则会使他对已决定的交易产生疑虑，甚至反悔。这对营销员来说，岂不是自找苦吃！

人的心理活动会产生连锁反应，不仅影响到自身，还会旁及他人。而早日摆脱优柔寡断的营销作风，是营销人员的一门重要功课。那么，怎样摆脱患得患失的心态呢？应该从以下几个方面做起。

1.让自己充满信心

许多书籍都谈到自信心这个问题，人们普遍认为，自信是营销的基础。对营销人员而言，充满信心地面对客户，是摆脱瞻前顾后、犹豫不决的最好方法。

2.勇敢地去行动

勇气是成功的前提，营销人员在看好市场之后，就要勇敢地付诸行动。果断出击，常常会取得胜利，患得患失则是万万行不通的。

3.做好失败的打算

有的时候，越是期盼成功，越是不能发挥自己的正常水平，所谓“欲速则不达”就是这个道理。如果营销人员在营销过程中多一些豁达，那么就不会再紧张，自然就摆脱了优柔寡断的困境。

综上所述，优柔寡断的性格，是营销人员成功路上的绊脚石，这种缺点还会波及你生活中的每一个角落。如果你能克服，不仅仅对工作大有帮助，也会给你的生活带来更多的益处。

错误9　缺乏团队意识，不懂得团队配合

所谓团队精神，是一个企业整体营销核心竞争力的“灵魂”，也是营销人员应该具备的品质之一。

有些营销人员说：“我自己就完全可以胜任营销工作了，不需要别人的配合！”这样的说法虽然自信可嘉，然而他们没有想过，就客户而言，是喜欢与一个稳定的、优秀的营销团队打交道？还是喜欢与一个杰出的却孤军奋战的个人打交道？答案肯定是前者。因为团队能够给予顾客最大的安全感、最好的服务，以及全方位的考量。而个人的力量在团队面前，则永远是微不足道的。如果一个人丝毫没有团队意识，无论他的能力有多强，他也不能称得上是一个优秀的营销人员。

也许个人缺乏团队意识，只会给自己带来小的损失，而作为一个企业，如果没有一个团结的营销团队，那么对于整个企业的发展来讲都是极为不利的。所以，企业营销团队更应注重团队意识的培养。只有广纳贤才、统一思想，才能打造一个合格的营销团队。2004年年初，“上汽集团”的奇瑞汽车销售有限公司启动了大规模的招聘计划，这在奇瑞销售公司发展史上是属空前的，也是奇瑞汽车事业发展必需的。奇瑞公司意识到，自身要想继续实现超常规发展，就必须引进一流人才，因为人才是企业发展之根本。该公司的企业文化是：“钢铁般的意志、大海般的胸怀、冰山般的冷静、初恋般的激情。”公司竭尽全力为优秀人才提供一个极有挑战性的发展平台。在中国汽车界，奇瑞公司可以说是一个不可复制的神话，自2001年上市以来，每年产销量以近100%的速度增长。与此同时，产品也由一个产品发展到奇瑞·QQ、奇瑞·风云、奇瑞·旗云、奇瑞·东方之子四大系列。其销售公司已有数百家销售服务商，遍布全国各地，通过整合提升和强化管理，奇瑞公司正在成为国内最具竞争力的汽车营销网络之一。随着奇瑞公司的发展，越来越多的人才从全国各地乃至全世界纷纷加盟，其中博士、硕士研究生近百人，海外专家十几人，整个公司员工平均年龄不到25岁。这样一个年轻的团队，在团队精神的指引下，他们为奇瑞集团创造了巨大的效益。奇瑞的迅速发展，充分显示了其团队合作的力量。

说到团队精神，不禁让人联想到狼。论单打独斗，狼恐怕还不及一条凶悍的狗。但是，狼群在捕猎过程中，因为有着严密有序的集体组织和高效的团队协作精神，它们完全可以和虎豹一争高下。相比之下，狼是弱小的，只有当狼以群体力量出现时，它才能展现出强大的攻击力。

在竞争激烈的市场营销中，狼群的这种特性正是营销人员所需要的。只有那些强调了团队合作、采用规范严密的管理流程的组织，才更容易获得成功！在这样的团队中，每个成员都很清楚个人和团队的共同目标，明确各自的角色定位和在整个团队中的作用，分工合作，相互照应，有效地发挥角色所赋予的最大潜能，从而推动整个市场的高速运转。这就是人们常说的“狼性团队精神”，即互助合作，配合协调，团结一致，最后夺取胜利。正因如此，团队意识就成了营销人员和营销团队必不可少的一种素养。

一个优秀的营销团队，应该具备以下一些鲜明的特征。

首先是有福同享，有难同当。好的营销团队，应该做到在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，始终保持着荣辱与共的良好氛围。团队成员之间需要互相了解，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享，相互支持，配合默契。

其次是集体利益可以保障个人利益。以前一提到到团队精神，人们总会说“集体利益高于一切，凌驾于个人利益之上”。但是，这种大无畏的献身精神，在营销中却是没有市场的。一个营销团队要想获得成功，就必须首先满足团队成员的个人利益，将团队利益与个人利益紧密联系起来，这才是一个营销团队最佳的利益分配原则。

最后是团队的分工要明确。一个团队的分工若是不明确的话，极有可能出现人浮于事，分配不均，引发矛盾的情况，这对于团队精神的建设都是不利的。

总之，一个营销人员，若想让自己能够在团队中获得一席之地，首先必须以团队为家，要像家人一样对待队友，给他们帮助和温暖，同时，也要感受到来自团队的关心和帮助。在工作中，要尽量与队友共同交流，引领团队形成一种积极向上、互助协作、温馨和谐的团队氛围，在团队中形成“我为团队而自豪，团队以我为骄傲”的团队主人翁文化理念。营销人员让自己的能力帮助团队实现利益最大化，也借助团队的力量使自己的利益实现最大化，这才是一个营销人员应有的团队思维。

错误10　过分地注重营销理论，忽视实践

也许有的营销人员会疑惑：我已经掌握很多关于营销的理论知识，为什么就不能成功呢？其实，这种认为理论可以解决一切问题的想法，本身就是错误的。

对于营销工作而言，空有理论而不去实践，那么成交永远是天上的彩虹，虽然看着美丽，实际上那一切只不过是虚幻而已。你不与客户接触、商谈，就不要指望会做出什么业绩。而商谈的最佳方式，则是面对面进行交流。

当然，理论是前人总结出的经验教训，但那是他们实践的结果，而且同样的理论对于不同的人、不同的场合可能产生不同的作用。唯有真正地去做、去体会，你才能将理论转化成你自己的东西。营销人员小王，是某大学市场营销专业毕业的高才生。毕业之后，他如愿到一家保险公司任职。在保险公司，小王的上司让他先去做基层的客户工作。但小王很不愿意，他认为自己出身科班，应该去做一些高阶层的营销工作。公司的主管看透了小王的心思，就把小王叫到办公室问道：“小王，你是不是认为，有了理论知识就可以轻易地在实践中拿到订单？”小王心里想，这是肯定的，但他嘴上还是说：“实践当然也是很重要的。”主管又问他：“那如果现在把你和一个没有受过专门教育的老员工放在一起，你认为谁的业绩会好一点？”小王说：“老员工有经验，而我有理论，应该差不多吧。”主管笑着说：“既然这样，那你先去做一段时间最基本的工作，然后我们再搞一个评比，如果你能和老员工平分秋色，我立刻提拔你。”小王立刻来了精神，他认为自己肯定会超过他们，所以满心欢喜地答应了。可是，到了实践工作中，处处充满了变数，小王生搬硬套那些理论，在遇到突发情况时，常常手足无措。再看那些老员工，他们虽然没有经过系统训练，但是有多年的实践经验，应对起来可谓游刃有余。这时候，小王终于明白：理论不经过实践检验，根本就无法为自己创造效益。明白了这个道理之后，他便安心地投入到最基层的工作当中去了。

事实上，像小王这样的营销人员并不少，他们往往过分注重营销理论，忽视实践。营销人员的工作更需要不断地与客户接触，需要不断地在实践中磨炼，提高自己的应对能力和营销技巧，光抱着理论知识，根本无法很好地完成工作。

我们并不是说理论知识不重要，可有可无。理论来源于实践，又指导实践。市场营销学就是产生于市场经济的实践，又反过来指导市场经济的发展。学习理论固然是很重要的，但营销人员更需要走到销售第一线，与客户面对面地接触。多与客户接触，经验就会不断地增长，而且人际关系也会不断地扩展。

营销界有句话叫做“见面三分情”，意思是说，多见几次面，与对方建立人情感联系，而不单单是冷冰冰的工作关系。事实证明，营销人员只有不断地在实践中积累经验，认真经营与客户之间的感情，才能为自己的业务发展打下牢固的基础。

实践与学习理论比起来，自然更费力气，更需要营销人员付出辛劳，但是俗话说“一勤天下无难事”，可见“勤”这个字是一切成功的基本要素。只要勤于努力，一切事情都可以迎刃而解。在营销上运用“勤”字，同样具备实用价值。我们常说“做营销是一个一勤胜百巧的工作”，这充分说明了勤劳是营销成功的关键。

营销人员在理论学习之后，必须借由不断地练习来提升经验与胆量，长久累积，使之成为自己营销习惯的一部分。营销能力就如同爬楼梯一般，由下而上逐层步步踏实。在实践中建立起自己扎实的信心，千万不要好高骛远。许多不切实际的人往往是说得多、做得少，光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的营销练习，对于营销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。

错误11　不会正确地面对客户的拒绝

相信每一个人营销人员都会听到这样一些话：“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”等等。

这种言词其实只表达了一个意思，那就是拒绝。作为营销人员的你，在听到类似言语的时候，会做出怎样的选择呢？

有些营销人员，听不得别人的拒绝，一旦被拒绝，心情马上会跌落到谷底，甚至会产生恐惧心理，以至于影响到正常的工作。

其实，作为一名营销人员，自己心里要明白，被客户拒绝是在所难免的，再成功的营销人员也会遭到客户的拒绝。对于优秀的营销人员而言，拒绝并不见得是一件坏事，而且他们也养成了习惯吃闭门羹的气度，有遭受拒绝的心理准备，更重要的是怀着征服客户拒绝的自信。他们即使惨遭失败，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，当下次遇到这类情况时，就会胸有成竹，冷静面对了。李凤是一个4S车店的营销员。有一天，一个客户正在看她销售的那款车型，于是她走上前去说：“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等。而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在××已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务。”客户说：“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”李凤一听客户这么说，明知道对方是拒绝自己的推托之词，但是也毫无办法，这个客户也自然没能留住。

在这次被拒绝之后，李凤并没有气馁，而是仔细地分析应对这种客户的“套路”。她认为，一般来讲，人都有先看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法，究竟是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品有疑问？多站在顾客的角度想问题，毕竟，掏出真金白银买东西的是顾客自己。

想通了这一层之后，李凤在以后面对相同理由的客户时，总是得心应手，成交量也提高了不少。

每一个营销人员都应该像李凤学习，把拒绝当做一个挑战自我、总结自身的机会，在被拒绝后迅速积累经验，实现自我提高。但对于很多营销人员而言，拒绝对于他们来讲却意味着失败，每一次拒绝对他们来说都是一次打击。显然，这样的营销人员无疑已经走进了拒绝的心理误区。

营销人员如果善于在拒绝中积累经验，那么拒绝就变成了一次绝好的机会。不管怎么样，营销人员肯定会遭遇不断地拒绝，然而你切不可屈服于拒绝。营销员可以对所有的拒绝理由做出简单的、深思熟虑的回答。请注意，这些回答除了你的想法之外，还需要具有实实在在的内容。实际上，当你对自己的回答进行深入分析时就会发现，你是在帮助你的客户获利。如果你真的站在你的顾客角度想问题，尽量能够帮助客户变得更加富有，那么，你就成为真正意义上的产品代言人。这样的“福音传递者”，每一个顾客都是需要的。

错误12　不善于自我调节，容易被情绪左右

在很多情况下，情绪是不能解决任何问题的。作为一名营销人员，不要把内心不好的情感表现在脸上，因为我们所表现出来的这种情绪，会在不同程度上对他人产生不良影响，甚至会让他人对我们保持一定的距离。营销人员王鹏，一大早和妻子大吵了一架，情绪马上低落下来。但此刻还有一个重要的老客户必须拜访，他不得不前往。当王鹏见到这位和他已经很熟悉的老客户时，对方主动和他打招呼，兴致勃勃地问候说：“这段时间怎么样？”这个客户本来是想好好地和王鹏聊聊的，但是王鹏却还深陷在不良的情绪之中，只是面无表情地搭话说：“不怎么样……哦，对了，你们下季度打算有多少进货量？”老客户对于王鹏的冷漠感到很失望，就说：“这个问题我们还需要研究，现在还没有定下来。”王鹏不耐烦地说：“那你们快点！”客户听了他这话，心里头有点不高兴了，就想：这人今天怎么这样？我是来做生意，不是来受气的！想到这儿，也没好气地对王鹏说：“这么急呀，我们现在无法确定下来。我看，你还是先回去吧。”王鹏一听客户这么说，心想：既然你们还没定，那约我干什么？他在此之前的情绪就不好，就很不理智地拂袖而去了。这件事让那位客户心里很不舒服，慢慢地疏远了和王鹏的关系，他们之间的生意也就没再继续做下去。

一个有作为的营销人员，应该是乐观、开朗、工作和生活都积极的人。像王鹏这样的营销人员，常常把生活中的一些消极情绪带到工作当中，对工作造成不利的影响，这正是营销人员的大忌。所以，你应该知道怎样把握自己的情绪，每天都让自己处于积极的状态中。

在每一次与客户见面之前，营销人员都要梳理和调整一下自己的情绪，把不良情绪抛到一边，哪怕是刚刚发生的不快，然后用愉快的心情和笑容面对客户。千万别因为情绪的困扰，如小孩子发烧、热水器故障等破坏了心情。以坏心情面对客户，那样只会使彼此的关系恶化。

要想保持良好的心态，营销人员不妨试试下面的办法。

1.坦然正对遭遇

要想控制情绪，必须学会正对遭遇。怨天尤人是弱者的表现，不管是兴奋也好，悲观也好，都不能成为裹足不前的理由。要相信自己的努力和付出终将得到回报，迅速摆正你的心态，轻轻松松地控制好自己的情绪，以振奋的心情去继续拼搏、前进。

2.身处逆境改变态度

消极的不良情绪，是营销过程中导致失败的绊脚石。这些情绪所导致的失败，又会助长这些情绪的蔓延。所以，要从所处环境的角度改变自身态度，用开放性的语气对自己坚定地说：“我一定能走出情绪的低谷，现在就让我来试一试！”这样，你的自主性就会被调动，沿着它走下去，就是一片崭新的天地。相信你会成为自己情绪的主人。

3.学会转移情绪

在众多调整情绪的方法中，你可以先学一下心理学家倡导的“情绪转移法”，即暂时避开不良刺激，把注意力投入到另一项活动中去，以减轻不良情绪对自己的冲击。

上述方法可以不同程度地帮助你调整不良情绪，但方法总归是方法，作为营销人员要记住的是，你的信心和热忱是很重要的。或许，垂头丧气比打起精神来得容易，但这样你想拿到订单就比较难。没有了信心和热忱，一系列的不利后果都会在不知不觉中产生，你将会看着可爱的订单在与你告别。

错误13　不愿拿小单，只想拿大单

一个优秀的营销人员会看重来自客户的每一笔交易，无论是大单还是小单，都会视为一笔财富。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，拿小单的机会往往更多，也会更稳定。若是一味地追求大单，到头来可能会“竹篮子打水一场空”，什么单子也得不到。一天，在一家工艺品厂上班的小王接到客户的电话。客户在电话里说：“您好，是生产××工艺品的厂家吧？”小王马上说：“是，是呀。请问有什么需要我可以帮忙吗？”客户说：“我是一个小个体户，昨天我在网上看到了你们厂的××工艺品壶，觉得很新颖独特，所以想订购两个先试销一下，好卖再多订。”小王说：“只需要两个？那太不好意思了，我们这里只批发，不零售，起批最低也得是10个。”客户那边说：“我是想先试销一下，如果好的话，我会大量批发的。因为是第一次，所以先买两个。”小王又说：“真的不行，我们厂是有规定的，我不能破这个例呀！”客户有气无力地说：“那就算了吧！”就这样，小王把白白送上门的生意给放跑了。

小王所犯的低级错误就在于，认为“两个”订单太小了，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小单微不足道，不起眼的小单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大单。如果这“两个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给小王带来更大的一笔生意呢。

对于营销人员来说，拿到订单意义非凡。无论是大订单，还是小订单，都是要付出艰辛和汗水的。订单所带来的除了成功的喜悦之外，还肯定着你的努力和成绩。因此，不管大订单、小订单，营销人员都要欣然接受。只有努力做到争取大订单，不放弃小订单，并想办法让小订单变成大订单，那你离成功一定不会太远。

怎样运用技巧争取到更多的小单，带来出色的业绩呢？大家不妨试试以下两种方法。

1.让小订单吸引大客户

别看小订单的量小，但对其背景也是不容忽视的。小订单可能来自小公司的少量订货，也可能来自大公司的大量订单。如电视购物或网上购物，或者像来源于大公司新产品开发的需要等。虽然小公司的订货是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是不可排除的。小订单的生意可能来自小客户，也可能来自零售业的巨头。

因此，不要不重视那些小单。有时看来是小单，其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小单对你的诚信度的考察，看能否与你做大单。

2.不为小订单设限，让小订单变成大机会

小订单就像喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后是什么样子。小订单背后隐藏的东西其实有很多，可是有不少营销企业嫌小订单麻烦，往往对之加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，必须着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。

第二章　策略有偏差，一切都是无用功

错误14　没有确立明确的营销目标

世界一流效率提升大师博恩·崔西说：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”这就是说，工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排得合理，充分地利用时间、充分地调动资源、充分地授权。

对于营销工作而言，它的目的就在于赢得交易成功。成交是营销人员的根本目标，这是公认的。但是，如果一个营销团队或者营销人员，不能根据自己的实际情况制定明确的营销目标，那么，整个营销活动必将失败。小孙是一家洁具公司的营销员，他工作努力，能力较强，但是业绩始终一般。为了弄明白其中的原因，小孙去请教公司的营销经理。小孙对营销经理说：“我在工作中投入的时间和经历不比别人少，而且我自认为能力也还行，为什么我的业绩却总是得不到提升呢？”营销经理听后反问小孙：“你今年的营销目标是什么？”小孙茫然地说：“这个，我倒没有考虑。”经理又问：“那你这个月准备完成多少业绩？”小孙回答说：“我尽量努力去做吧，但是具体的数字我还真没有打算过。”经理接着问：“那么明天呢？明天你打算干什么，是拜访新客户，还是回访老客户，或是有其他的安排？”小孙很难为情地说：“我明天准备视情况而定。实际上，我根本就没有计划，我认为变化比计划更多。”营销经理听小孙这么讲，笑着说：“变化当然是存在的，但是如果你能在制订计划的时候，明确自己的目标，不管到时候情况如何变化，你都以实现目标为最终所要实现的目的。这样一来，不管情况如何变化，都不能影响你的业绩了。”小孙听了营销经理的这番话后，很有感触，他说：“经理，我明白了，我现在之所以不能有好的业绩，就是因为没有明确的目标，所以才会常常不知道自己的方向。有了一点成就的时候我就会松懈，遇到困难的时候我会停滞不前。如果我能确立了自己的目标，那么就能克服我的这些不足，业绩自然会上去的。”营销经理满意地笑了。

其实，很多营销人员也犯有和小孙相同的错误，自认为工作顺利便松懈或停下来，而遇到困难后又停滞不前，这都是因为目标不明确或是不合理而导致的问题。

其实，所谓目标，就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。营销人员在指定目标的时候，既不可妄自菲薄，给自己一个毫无难度的目标，也不可妄自尊大，给自己一个不可能实现的目标。只有符合自己实际情况的目标，才是“明确的目标”。

有一句名言说得好：“商场如战场。”营销人员做好营销工作，就如同带兵打仗，出发前就要有明确的目的性，要有很好的规划。没有目标就如同手持良弓，却不知箭该射向何处。

如果你只是在纸上写“想赚很多钱”或“想发财”、“我想成功”这类话是不合适的，因为不够具体。如果你写“想挣10万元”，这样也不具体。因为你还需要明确你想什么时间得到10万元，比如你想在一年之内挣到。要达到这一目标，你就需要每月挣8333元，即每周1923元。假如你每笔生意的平均金额是1940元，而你的提成是10%，你每次可挣194元。那么，你要达到一年10万元的目标，就需要每周做成10笔买卖。

在制定了目标之后，我们就应该竭尽全力地去实现它。当然，我们也不能无视现实情况的不可预测性，过分地执著于既定目标。如果外界条件发生了根本性变化，以至于对于实现既定目标产生重要影响，我们也不妨变通一下，做好适时调整。

在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。同时，还需要经常检查你的目标，定期更新你的目标。如果工作进展速度超过了预期目标的要求，那也不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行。这时，就应当检查和调整目标，使它更现实一些，然后集中精力去完成它。

总之，营销人员应该学会制定明确的目标，如果实际情况发生变化时，也要做出基于目标要求和现实考量的调整，这样就能稳定从容地提高自己的业绩。

错误15　只求眼前业绩，忽视长远利益

在营销行业，有这样一句话：“营销并不是一锤子买卖。”任何一个从事营销工作的人员，一定要把这句话牢牢记在心里。不要为了追求提高眼前的销售业绩而不择手段，做出一些降低你在客户心目中信用的事情来。有一家化学厂的营销人员搞了一次业绩的评比，一个叫韩华的营销人员连续几个月夺得销售业绩第一名。一位同事向韩华请教成功的秘诀，韩华回答说：“我和小斌搭档，他到居民小区卖一种洗涤剂，洗涤效果非常好，而且价格也很便宜。”“这是他的事情啊，和你的业绩有什么关系？”同事不解地问。“小斌卖的这种洗涤剂有一个重大的缺点，就是在使用之后，手上会染上一种黄色，用一般的洗涤用品是洗不掉的。”韩华微笑着说，“接着，我就到小斌去过的地方，卖专门洗掉那种黄色的肥皂，而且效果也很好，但价格很贵！”同事听了韩华的这番话，明白他的业绩显著的原因，但这个同事却没有向韩华学习，而且对其他人说：“韩华这种做法的弊端，肯定会在将来显现出来，给他造成损失。”果然不出这位同事的意料，没过多久，韩华的这种做法传了出去，人们都知道有这样两个营销人员。于是，人们决意再也不买韩华营销的所有东西了。

韩华的营销手段看似高明，但他却忽视了营销法则中一条重要的原则：绝不可为自身利益而牺牲客户信赖。提高营销业绩是每一位营销人员都梦寐以求的事情，但是不论怎么营销，都不要用不正当的手段，这样的做法可能暂时会好一些，但是，耍小聪明只能一时有效，绝不可能是永远有效的。

韩华以为自己很聪明，可以愚弄客户，却是搬起石头砸了自己的脚，为此付出了巨大的代价，再也没人相信他了，他再也不能在这个行业干下去了。可谓是一次失信，终身失信了。

所以，身为营销人员始终要记住：他人之所以消费和购买你的产品，接受你的服务，虽说那些对他们有一定的帮助，能帮他解决某些问题，但他们是否决定消费和购买，还要取决另外一个关键因素，那就是顾客是否相信你。市场上有那么多的同类产品，为什么客户偏偏就要选择你的？就是因为相信你，如果你利用客户的信任愚弄他们，那么就等于自毁生财之路。营销人员业绩的增长，是建立在老顾客因为对营销人员的信任而不断地重复消费之上的，如果你只追求眼前业绩，欺骗了客户，必将给自己带来更大的损失。这样的损失，有时就是灾难。

错误16　不能正确地看待竞争对手

在营销领域，竞争是在所难免的，如何看待竞争对手，是每一个营销人员必须要过的一个心理关卡。坦然并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越成绩的营销人员必备的素质和能力。

所有的营销人员都迫切想赢得客户的青睐，都想为此奋力拼搏，以抢到理想中的客户。如果你不能积极地面对这一切，害怕竞争，或采取逃避的心态，甚至嫉妒同行，毫无疑问，最终只会成为别人的手下败将，更别奢望同客户签单了。张斌是一家医药公司的营销人员，负责华南地区几个城市的药品推广。而在同一地区，还有一个叫王新的营销员，是另一家医药公司的营销员。他们所在的两家公司的产品基本相似，所以张斌和王新就免不了要在工作中“斗智斗勇”。经过几次交锋之后，张斌一直是处于下风，并且因此受到了公司领导的批评。从那以后，张斌就对王新产生了一种恐惧，他认为这个人简直就是自己的克星，在工作上也就更加不自信了。一段时间之后，由于华南市场迟迟不能打开，张斌被公司召回，浪费了一次表现自己的绝佳机会。

像张斌这样的人，从内心深处畏惧竞争，抵触竞争，不能正确地看待竞争对手，永远都不可能成为一个优秀的营销人员。要知道，竞争是宇宙间万事万物存在的必然法则，这一点在营销行业中表现得尤为突出。在激烈的竞争环境中，营销人员要用必胜的竞争心理来武装自己，以积极的心态去面对竞争。

我们说的敢于面对竞争对手，敢于和竞争对手过招，指的是光明正大的竞争，而有些人喜欢使用背后中伤的伎俩，实际上是一种不能正确看待竞争对手的表现。实际上，这种营销手段，对自身的营销工作也会产生负面影响。

如果营销人员在客户面前主动攻击竞争对手，就等于给客户传递了这样一种信息，他一定是发现对手非常厉害，觉得难以应付。客户还会进一步推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他们在竞争中栽到了这家公司手里。客户最后会得出一个结论：如果这个厂家的生意在对手面前损失惨重，他的竞争对手的产品就肯定要比他的好一些，我应当先去那里瞧瞧。这样一来，真是偷鸡不成蚀把米了。有一个非常有意思的故事，讲的是一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚真正的钻石戒指。为了把自己的产品卖出去，每一个珠宝商都大肆地攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。每个珠宝商的话均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店吧。结果，谁家的首饰也没有卖出去。

从上面的故事中可以看出，有胆量就与竞争对手正面过招，别在背后恶意批评，否则就是搬起石头砸自己的脚了。

很多时候，客户喜欢在营销人员面前夸赞另一家公司的产品，这仅仅是客户的一种价格策略，只不过是希望你能够降低一下价格而已。如果这个时候营销人员显得情绪过于激动，将客户所说的公司说得一无是处，反而会引起客户的疑惑。

一个好的营销人员，当他的客户说到你的竞争者是如何如何好，他的产品的价格是如何如何便宜时，他一般会和客户这样说：“先生（小姐），我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，但是，我们的产品和他们产品所不一样的地方是……”他会趁着这个机会，再一次强调自己产品的优点以及和别人产品的差异之处。这里需要注意的是，你只需强调产品差异而不要批评。

营销人员能用如此理智的方式解决竞争中的问题，不仅仅是一个营销技巧的问题，更是因为他们能够正确看待竞争对手，没有被偏见左右了自己的情绪。所以，在提到你的竞争者时，营销人员应该注意一点，那就是要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者，因为那样做，只会让自己的利益受到损害。

总之，营销活动要想做到客观，就必须首先做到正确看待，这两者是相辅相成、缺一不可的。

错误17　一味地求稳，缺乏开拓精神

具有一定冒险意义的开拓精神，是成功者的秘诀之一。将开拓精神运用得当，能使自己受益无穷，运用不当或不敢用，只会使自己固步自封，无所发展，甚至被人吞并。

不怕一万，就怕万一，凡事三思而后行，谋定而后动是没错的。但你知道吗？无论你策划得多么周详，风险总是存在的。一天，有个人问一个农夫他是不是种了麦子。农夫回答：“没有，我担心天不下雨。”那个人又问：“那你种棉花了吗？”农夫说：“没有，我担心虫子吃了棉花。”于是那个人又问：“那你种了什么？”农夫说：“我什么也没种，我要确保安全。”结果可想而知。

一个不冒任何风险的人，只有什么也不做，就像那个农夫一样，到头来，什么也没有，什么也不是。他们回避受苦和悲伤，但他们不能学习、改变、感受、成长、爱或生活，他们被自己的态度所捆绑，他们是丧失了自由的奴隶。2007年3月，雪花啤酒对媒体宣布，自己全国产销率先突破500万千升，单品销量全国首先突破300万千升。曾经被前国务院总理朱镕基称为“中国为数不多的世界名牌”的青岛啤酒，在几年之后，居然没有像人们预期的那样蓬勃发展，反倒在市场的竞争中渐渐地落于下风。究其原因，该公司的营销策略一味地求稳，是使公司停滞不前的关键所在。青岛啤酒在营销上下的功夫实际并不小。在2008年的奥运战略和一直贯彻的娱乐营销战略上，都投入了不小的资本去宣传。蒙牛当年赞助《超级女声》大获成功，这给青岛啤酒带来了新的启示，据说青岛啤酒对《超级女声》的传播模式乃至国内的主流节目形态进行了研究，他们认为，这种营销模式是一种很稳定的方式，所以也加以效仿。他们先后“押宝”赞助了央视的《梦想中国》、《倾国倾城》，以及湖南卫视的《我是冠军》，但这些最终却不温不火，青岛啤酒的营销效果也平平。青岛啤酒之所以会遭遇营销的“滑铁卢”，就是因为他们不具备冒险精神，在看到蒙牛模式成功之后，他们也加以效仿，认为已经有别人在前面“试水”了，自己一定不会栽跟头。实际上，他们这种一味地求稳的心态，已经让他们丧失了对市场的敏锐嗅觉。他们也没有考虑到，蒙牛赞助娱乐节目成功的原因是，娱乐节目的观众正是蒙牛产品的消费者。而青岛啤酒的消费者应该是中年居多，指望那些喜欢看综艺节目的少男少女去喝啤酒，岂不荒唐？

青岛啤酒的营销失误对所有的营销人员都有启示，一味地求稳并不“稳”。而且，在很多时候，“求稳”就意味着失去了进取精神，失去了市场判断，最终沦为人云亦云地跟风营销，这无论是对于企业还是营销人员个人，都是值得借鉴的。

传统教育常常把冒险精神视为异端和危险行为，殊不知，冒险者的天堂，正是成功者的故乡。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要进行营销革命，打破保守己见、拒绝冒险的现状。

在当今的市场，任何一种营销手段都有无数人在实践，要想在市场上见功立业，就必须有所突破，让别人模仿你，走在你的后面，而不是你总在模仿别人，这样才能有所作为。所以说，求稳心态往往并不可取，你一定要有冒一次险的勇气，说不定你就可以成为一种新营销模式的创始人，到时候自然名利双收。

冒险并不是一种鲁莽行为，而是一种营销策略，它是以客户意料之外的行动达成营销人员意料之中的效果。这里面，究竟有着怎样的奥妙呢？下面的建议会有利于你。

1.营销人员要学会欲擒故纵

在欲擒故纵这句成语中，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？那就是当你和客户交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出产品表现得毫不在意。这种态度比较容易引起客户的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。

营销人员在推销时并不认真推销，客户就会认为营销人员推销的产品市场前景看好，或者认为营销人员怠慢自己。前一谋略会调动客户的购买欲，后一谋略会增强客户的表现欲，客户会想方设法地表现出，自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的营销人员怠慢的。但不管什么心理，给营销人员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的客户，所以，营销人员要注意学会使用这一谋略。

2.出其不意，攻其不备

在营销过程中，有些客户摆出艰难拉锯战的架势，而且完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，提出时间限制。

出其不意、攻其不备策略的主要内容是，在营销谈判桌上改变态度，给对方一个突然袭击，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，就不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

错误18　报价不合理，无法打开市场

在报价时，有些营销人员固执己见，总想一口吃个胖子，对客户来个狮子大开口，结果将本来很有希望成交的客户吓退；有些营销人员则在报价上过于保守，因而无法实现利益最大化；有些营销人员则是在报价时不懂因人而异，不懂变通，难以完成最后的交易。这3种报价风格都是错误的营销理念，不利于营销人员完成交易。一天清晨，某家庭主妇到菜市上去买黄瓜。来到一个菜摊跟前，主妇一问价格，小贩A说每斤黄瓜5角钱，而且说绝不降价。素来喜欢砍价的主妇很是气恼，她二话不说，扭头便走。主妇又到了另一个摊位前，这个摊位上的小贩B要价每斤6角，但主妇看了看，似乎还有讲价的余地。于是便发挥自己的特长，鼓动簧舌进行讨价还价。几分钟之后，终于将价格讲到了每斤5角，满心欢喜地买了几斤！然后，回家做饭了。

同样都是每斤5角钱的黄瓜，小贩B为什么愿意磨老半天嘴皮子，结果还是卖了5角钱呢？因为小贩B的价格有个目标区间，即最高6角钱，这是他的理想目标。如果能在这个价位将产品销售出去，他的收益将是最大的，但是如果不能实现利益的最大化，那么最低的5角也是他可以接受的。这种弹性的定价，也让客户从心理上更容易接受。

其实，营销就是一个不断地寻找反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至他人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右价钱的起伏。

那么，怎样去处理这个问题呢？其实，这中间有一定技巧的，只要我们掌握了下面这些技巧，便可以在双赢中获得成交。

1.开盘价应当报得高些

营销人员初次报价则尽量要高，因为初次报价以后，对方无论如何也不会接受比初价更高的价格了。同时，高的初价为自己接下来的讨价还价留出了回旋余地。另一方面，也为对方提供了一个评价产品的价值和质量的尺度。

开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定会使对方认为这是一种欺诈；如果对方提出质问，你无言可答，将会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。

2.报价要明确

报价要非常明确，以便客户准确地了解卖方的期望。可借助于直观的方法明确报价，例如，可以拿出一张纸把价格写下来，并让对方看见，这样就能使报价明确无误。提出价格问题时，语气要坚定不移，好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样的一些词语，对方就会把这作为讨价还价的信号，认为这意味着你还有降价的余地。所以，你的开盘报价要坚决而果断地向对方提出要求，不要保留，并且是毫不犹豫的。这样，才会更容易让客户接受你的价格。

3.最后报价不能太匆忙

当人面对成功即将来临时，人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段，双方都需要最后确定价格。这时，营销人员不要匆忙报价，否则会被对方认为是另一个让步。

上面这些报价技巧，有许多营销人员并没有注意到，导致在实际操作中利益受损。如果能将这些技巧熟练掌握并在实践中灵活运用，就能获得最佳效益。

错误19　不会发现卖点，刻意模仿销售

很多的营销人员模仿别人的销售，认识不到自身的销售卖点，看不清自身产品的价值和优势，导致营销的失败，这也是某些营销员最常犯的错误。一个人从山上砍回来很多树木，这种树木散发着一种独特的香味。一天，他儿子把这些树木运到市场上去卖，可是一整天过去了都无人问津。儿子看到身边卖木炭的人生意很火，极为羡慕。晚上回家后，儿子就把这种香木都烧成木炭。第二天一运到市场，果然没多长时间那些木炭就全卖完了。父亲知道后勃然大怒，大骂儿子：“你知道我砍回来的树木是什么吗？他们可都是千年不朽的珍贵香木沉香啊！只要切一小块磨成粉屑，价值也要超过你卖一年的木炭。你怎么这么笨，不会开动脑筋想想，只知道去模仿别人呢！”

故事中的傻儿子因为刻意模仿别人，将价值昂贵的珍木当成了廉价的木炭来卖，这种做法真是愚蠢之极。

营销界一直是一个奇迹迭出的领域，那些营销明星们往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。许多营销新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，结果却导致失败。还有一些营销人员在模仿成功人士之后，就开始改变自己的营销风格，用所谓的“正宗”的营销方法去营销。然而，当一个营销周期结束之后，往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，未来的营销之途未宽反窄。显然，这一切都与自己的期望相去甚远。

不同的产品有不同的用途，同类产品也存在着各自的优势。因此，营销人员要善于发现自身产品的优势并转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。这样，肯定会比一味地模仿别人取得更大的效果。

1.转换卖点

营销人员渴望有个好卖点，客户希望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，成交的可能性也就越大；供求双方内在需求越小，共同点越少，成交的可能性也就会越小。一件产品或者具备实用功能，或者具备观赏价值，各自都有不同的卖点。

不同的思维，不同的营销术，会有不同的结果。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的营销高手。

2.将劣势变优势，将产品弱点化为有益的卖点

营销最高明的手法是化弱点为优点，实际做法就是有特点说特点，无特点创造特点。做营销是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清顾客对产品的误解，只要无伤大雅，对人无害，选择隐恶扬善的观点是对的。不同的客户会看中产品的不同卖点，一名优秀的营销人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心，根据顾客的倾向采用不同的说辞，向客户重点展示他所看重的那一功效。

3.用产品说话

营销人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。只有用产品来说话，才是向客户推销产品的最有力的说明。营销人员在具体推销时，必须向客户展示产品的优点，在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜，而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐，还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。用产品说话是营销的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户产生对该产品的兴趣，进而相信该产品。

总之，每件产品都会有自己突出的优势和卖点，营销人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。

错误20　不懂以稀为贵，随便特价处理

因为并非所有顾客都喜欢产品越降价越好，所以并非所有的产品都可以降价处理。作为一种营销技巧，“物以稀为贵”这种方式虽然会流失一部分订单，但在整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打心理战。父子两人开了一家古董店。一天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。“可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了。”顾客不无惋惜地说。父亲笑着说：“正因为只有一个，所以它才更珍贵呀！这可不是一般的青花瓷瓶。”“那这个多少钱呢？”顾客问道。“1000元，少1分不卖。”父亲坚决地说。“有些太贵了点吧，能否再便宜一点点呢？”顾客在犹豫之间，流露出很不舍的样子用手摸着青花瓷瓶。这时，儿子怕好不容易吸引来的顾客就这样走掉，就赶紧说道：“这样吧，看你也是很喜欢这个青花瓷瓶，我就给你打个8折，800元你拿走吧！”顾客本来还有点恋恋不舍的，听这个年轻人这么一说，便用怀疑的语气说：“我再想想吧，这可能不是我想要的那种青花瓷瓶。”说完转身就走了。顾客走远后，父亲指着儿子的鼻子训斥道：“谁让你瞎说话，谁让你随便打折，人家还以为咱们卖的是假货呢！”儿子哑然，心里充满疑惑：我给他打折他还不愿意，别人不都是用降价促销来赢得生意吗？经验丰富的父亲接着向儿子仔细讲出其中的奥妙，儿子这才恍然大悟。

降价促销是一种营销手段，但并非所有的产品和场合都适合用降价的方式来打动顾客。对名贵的产品来说，并不是价钱越低越好，相反，高价位能够显出产品的特有价值。案例中的儿子之所以吃了降价的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理。显然，对名贵而稀缺的产品随意降价处理，是错误的。

虽然物美价廉是顾客消费的希望，但一味地采取降价方法赢取顾客，也是行不通的。有的顾客购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏。在这种情况下，他们一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低，反倒会让顾客怀疑产品的质量和真实性。尤其是喜欢古董、古玩等珍贵藏品的顾客，如果价格过低，会让他认为产品是赝品。因此，营销人员不能只用降价作为促销手段；相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。

顾客的心理难以把握，这是让很多营销人员感到困惑的问题。产品价格高，顾客不买；产品价格降低了，顾客还是不买。当价格过高时，顾客会选择便宜的产品，而等产品降了价，顾客却又要求买贵一点的。一旦顾客的心理把握错了，营销人员很难实现成交。

那么，当面对稀缺而有价值的产品时，营销人员应记住以下几点。

1.仅仅打折并不能赢得顾客的厚爱

在产品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多产品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”纸条等做法已经过时了。

2.限量销售是物以稀为贵的延伸

紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据“20/80法则”，限量版就是盈利较强的那种20%的产品，这无疑树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。

3.产品越稀有，越能激发顾客立即购买的欲望

在你的营销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种“现在是购买的最佳时机”的感觉，促使客户与你立即成交。

例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与产品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在营销过程中是很重要的。

如果你只是一味地等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的营销工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

错误21　忽略环境因素，让营销工作很吃力

环境因素对营销的影响是巨大的，但在很多时候，人们却总是轻易地忽视环境的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在营销中凸显出来，就会收到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰推出瓦斯打火机时，却把它交由钟表店来销售。如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在若干年前，钟表店是看不到打火机的。丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在近年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优越是原因之一，而把放在香烟杂货店等低级场所卖的、被人认为是低级品的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样说。

在推销方面，长山丰董事长并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同行的竞争。没想到这样做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，并使它终于风靡世界的每一角落。

借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略，就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种产品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。

某种产品一旦在顾客的印象里有了一个较为固定的形象，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或产品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响。

所以，营销人员在进行营销的时候，不要忽视环境因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束，或者促进和帮助自己完成营销工作。

凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对产品加以比较。比如为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的产品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的产品。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。

既然善用环境可以影响顾客，从而促进营销的成功，那么，在具体的营销工作中，应该如何来借助环境因素呢？可从以下几点入手。

1.借助权威效应

人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在营销中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会广泛认同的产品，他们觉得这样的产品有质量保障，使用起来，也会安全可靠。

在营销与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果营销人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对营销起到很大的促进作用。

在权威的影响力下，顾客会变得比较顺从，不敢轻易对权威发起挑战。利用权威的威慑力，会对顾客的消费选择产生很大的引导作用。营销人员要正确合理地运用这种优势，促进营销的进程，实现成交。

2.借助名人效应

英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竞相模仿，趋之若鹜，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。英国的制造商们抓住这一热潮，用各种方式利用“王妃效应”来推销产品，结果都大赚了。

戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约共160天的时间里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上6次。

服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达一百多万美元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6300万美元。

3.把低级品放入高级场所出售

把低级品放入高级场所出售，这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的产品，变成了十分流行畅销的产品。与此相反，那就是即使再高级的产品，一旦置身于便宜低劣的产品群中，也一样会被认为是廉价的。如以产品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货，但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜产品”已经是根深蒂固了。所以，有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津了。

错误22　不会利用情感突出产品寓意

众所周知，现代市场不是强买和强卖的关系了。所以，营销行为不能太直接、太刺眼、太强迫。有人曾说过：“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大。”这话真是切中时弊。搞营销，必须来点有深意的内容，必须撇开传统的路子，去研究和实践“营销的情感文化”。

另外，在目前的市场，不同商场经营的同类产品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，顾客购物选择的标准已由实用性过渡到精神享受型，即强调产品在具备基本功能、满足需求的前提下，对情感渴望和精神愉悦的追求，这种个性服务的期望与日俱增。正因为如此，营销人员在营销的过程中，就必须关注“情”这一主题，开展越来越多的人情味十足的促销活动。

要运用真诚的情感征服顾客，以求与顾客沟通，产生共鸣，有力地营造良好的营销个性和亲和力。在这里，有一位项链营销员的营销方式值得大家学习。项链营销员小张向一位买结婚项链的年轻顾客介绍道：“啊，你看这条项链怎么样，价钱5000元。”年轻人道：“贵了点儿！”小张说：“那要不你看看这条怎么样吧，价钱也是5000元，但我只收你原价的5成，另外5成是我送给你们的结婚礼物，祝你们幸福美满，白头到老。”

这样巧妙地营销表达方式，收到了一举两得的效果。即使顾客享受到了半价的优惠，也得到了一份无价的情感馈赠，不但不会让顾客觉得因半价而有失面子，还会因营销员的温馨人情而收获意外的惊喜，实在不失为一种聪明的营销方式。所以说，营销并不完全在于技巧的运用，更巧妙地是善于利用情感效应，为双方的交流注入情感因素，使营销活动收到事半功倍的效果。

然而，有很多营销人员对顾客的心理理解比较单一，看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，把复杂的、多样化的心理活动简单化、片面化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理，争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理，获得对方的认可。这样一来，营销失败也就难免了。

营销人员从寻找顾客开始，直至达成交易签订订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行深层的心理交锋。这就要求营销人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“情”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断地强化其购买动机，采取积极有效的情感方式，去坚定顾客的购买信心。东北有一位姓余的大学教授，下海经营摩托车，结果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台。后来他想：何不成立一个摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的情感文化，大家在一起切磋车技，岂不更方便与顾客间的情感沟通？这个摩托车俱乐部一成立，社会上马上就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。在俱乐部成立的当天，余先生就卖出了14台摩托车。再后来，他又在7个省市设立了俱乐部分会，广泛地发行会员卡。没过多长时间，他的会员就发展到上万人，生意做得红红火火。

情感营销就是把和顾客一对一交流及服务摆到核心位置。营销人员能够做到一对一的沟通，会改变商业交往中那种冷冰冰的纯功利关系。就像上例中的余先生一样，可以通过建立俱乐部、发行会员卡等方式与顾客建立情感纽带。实践证明，这些有形的情感纽带，均给营销者带来了良好的效益。

另外，进行积极的消费体验，也是建立顾客与产品、顾客与服务的情感纽带途径之一。把情感和体验联系在一起，不仅使顾客体验温馨，令人愉悦，还可以使顾客对营销人员产生依赖情结，从而建立起忠诚的合作关系。如果有了情感体验的场景和气氛，那么对顾客的购买决策就能产生很大的正面影响。因此，对于营销人员来说，提供充分的体验，就意味着能够获得更多顾客的机会。

如今，人们越来越需要一种不同于日常生活的体验，情感经济占有越来越重要的地位。产品已不仅仅是作为一种产品进入顾客的生活，更多的是它已经成为与顾客进行情感交流的载体。情感促销正是满足顾客这一心理需求的必要手段。促销过程中的情感介入，将直接推动营销，是促销的“润滑剂”。一旦与顾客建立起情谊，那么营销前途将光明！

错误23　不懂得利用选择成交法

选择成交法是通过向顾客提出若干购买的方案，要求顾客选择其中的一种方案进行购买。它是将选择权交给顾客，而将主动权控制在自己手上，既缩小了顾客的思考范围，而且也不失礼数。采用选择成交法能够取得较大的成功，也便于营销人员学习和掌握。小周是报社记者，她给某公司经理打电话说：“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/2版还是1/4版？”“我们一直都在××报上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说，你们这个版面的收费太高了。”经理这样说。小周说：“我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，您是知道的，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告，合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，但是费用却高多了，您说是吧？”“嗯，这……”小周趁热打铁：“经理，您就别犹豫了，您看是做1/2版还是l/4版？目前有很多顾客都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的头版了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？您要是忙的话，就交给您的秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。您看怎么样？”“那好吧，我等着看你的小样。”

这样“二选其一”的营销方法，就是最妙的选择成交法。当发现准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

选择成交法不仅有掌握成交主动权的优势，还能减轻顾客成交的心理压力，创造良好的成交气氛，有效地促进交易。它不是要营销人员对顾客说“你买不买”，或者“你要不要”，而是对顾客提出两三个切实可行的、能正中顾客下怀的购买方案。在西餐厅里，一位业务高手点了份西餐后坐着看报纸。服务员走过来问他：“先生你好！你的这份套餐需要加鸡蛋，请问你要加一个鸡蛋还是两个？”他头也没抬，下意识地说：“一个。”不大会儿，西餐端上桌来。这位业务高手一皱眉，怎么会有一个鸡蛋？“我没有要鸡蛋啊！”他摇摇头自言自语。

这个业务人员没有要鸡蛋却给上了一个鸡蛋，为什么呢？原因是服务员用了选择成交法。在顾客开发中，优秀的营销人员都是给顾客提两个或是以上的方案让顾客选择。如：“你买5个还是8个？”“你买2套还是3套？”“你要大的还是小的？”这些方法往往可以诱导客户在下意识里做答复，完成交易，特别是在犹豫不决的时候，更易使他们下定决心购买。

从事营销的人员在营销过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。向顾客询问的时候，一定要巧妙地设定顾客的思考范围，不能给顾客留有其他选择的机会。如，营销人员不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而顾客反问：“还有别的颜色的吗？”顾客并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑顾客了。聪明的营销人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上。营销人员必须界定顾客的思考范围，将范围限定在自己已有的产品上，这样才不会因顾客偏要自己没有的产品而尴尬。

由此来看，选择成交法的要点也在于使顾客回避要还是不要的问题，只要做到这点，基本上已成功大半了。

成功的另一小半就在于营销人员向顾客提出的方案，应该包括所有可选方案中的大部分内容，集中更多的优点，避免顾客从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候，顾客面对你所推荐的两个选择，他们往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”这时，你应该告诉顾客，你所提供的方案是最优的，而不要和顾客争执什么是最优的方案。你应该阻止顾客的发散思路，应该告诉顾客，这两个选择是最适合您的，要顾客择优选择。如果确实无法提供顾客指明需要的产品，营销人员应该尽可能地向顾客提供他所知道的产品信息，这样方能赢得顾客的信任。

错误24　目标过多，不做计划

营销人员处在市场经济中，而市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能拥有终生职业呢？

如果营销人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须树立长远的目标，以及制订出朝这目标迈步的可行性计划。

可以说，制订计划是实现远大发展目标的前提。若没有完善的营销计划，营销工作就如同一盘散沙，没有目标，没有方向感，做事就会敷衍了事，临时凑合。也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力，斗志昂扬了。因此，营销人员必须要做到长计划、细步骤、精安排，要分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，找到不足，弥补差距，发掘自己的潜能，实现自己的营销梦想。

有人请教著名营销大师多尔弗先生，问他是怎样成为汽车行业最顶尖的营销人员的。多尔弗回答说：“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”记住这句话，是“定下远大的目标”，而不是过多的没有目标的目标，而且更为重要的是，要“有切实可行的实施方案”。做事讲方法，行动讲效率，这是所有营销人员的信条。没有计划的营销人员，只会永远被工作撵着走。陈明刚开始做营销时，和大多数营销人员一样，对未来怀有美好的憧憬。为了想尽快地提高营销业绩，他给自己做了规定，每天必须跑完多少个顾客，每个月必须达到多少营销指标，每个季度要完成多少营销额等。如果完不成，就不吃饭、不睡觉、不消费。最初，陈明还能坚持下去，比如拜访的顾客时间长了，一天内没有拜访完限量的目标，他就摸黑赶路，晚上也要与顾客交流。随着任务量的逐渐增多，陈明有点吃不消了，不是因前一天跑顾客差点跑断了腿，导致第二天疲惫不堪、虚弱无力，就是被庞大的营销额搞得头昏脑胀。就这样，陈明一边不辞辛苦地进行跑路这项体力劳动，一边不忘统计营销业绩这个脑力劳动。时间长了，由于没有完善的营销计划，加上他给自己限定的目标太多，当初一个又一个被选定要完成的目标，最终只能无奈地放弃了。

像陈明一样，一些营销人员总是抱有过多的目标，想着这个月、这半年内要拿到多少订单，一天内要拜访几个顾客，却想不出办法如何实现这个目标，往往在还没有为目标努力之前，就被庞大的数字和任务压倒，最终不得不放弃或缩小目标。而如果树立了营销目标，再加上可行的营销计划，就会起到事半功倍的效果。

作为一个营销人员，必须正确看待自己的目标，确定自己的营销计划。如何去做，怎样完成等等问题，必须有战略和战术上的安排。要根据市场上的各种因素来制订营销计划，并按照计划去认真地执行，根据执行情况及时调整、修正，以确保目标任务的完成。

其实，大多数营销人员也明白计划的重要性，却始终不愿意在制订计划上花时间和精力，认为制订计划是一件太复杂的事情。通常要制订一个完备的计划可能要花掉几天的时间，而且在营销过程中，计划的好处可能又不能直接显现出来。所以，这些营销人员总是觉得制订计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是放弃了制订计划这一步骤。这个想法和做法，看上去好像是在节省时间和精力，好像可以腾出更多的时间去向顾客营销，提高成交率，事实上，这正是把时间和精力浪费在无意义的工作中。

这种想法委实不可取，既已明白了计划的重要性，我们就应拿出一些时间和精力，来编定一份可行的营销计划。

通常来说，计划复杂的营销活动可能要花几个星期，但多数类型的营销活动一旦确定访问目标后，只要营销人员找出下列几个问题的答案，很快就可以完成访问计划了。当你有了这些问题的答案时，就可以在制订计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。

这些问题是：“所推销的产品或服务对这位客户有什么利益？”“什么推销方法最令客户感兴趣、心悦诚服？”“可能遇到什么障碍、阻力？客户可能隐瞒了什么话？最佳处理的方法是什么？”“时机来临时，有没有准备好三四个问题来结束访问？”等等。

一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户和短期的营销目标。另外在必要时，还要制订营销进度表。营销进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要，营销的任务目标和实际完成情况。营销进度表以周为单位，每周制订一次。

完善的营销计划分为两种，即为营销而制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。

做第一种计划时，首先要设定目标，确立营销观。确定营销观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。

其次要进行预测。不管营销人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所制约的。如果忽略了对客观环境的分析预测，营销计划则只是沙上建塔，空中造楼。

最后，对营销计划进行整体设想。营销计划是根据营销人员主观意向和所处的客观环境而确定的，为了实现营销目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现营销目标的计划体系。

第二种计划产生的作用非常大，若是这种计划制订得很好，可以说营销就成功了一半。在制订营销计划时，总要考虑到以下两种情况，一个是营销中所具有的共同点，另一个就是因营销对象不同可能出现的各种情况。

根据不同的营销对象，营销人员需要亲自编写相应的文件。在编写时，要以公司印发的产品手册为基础，进行反复研究、设想。假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划，这样就能做到因人而异，量身定做。

当客户是某家公司时，就要以这家公司的产品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有100名还是1000名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究营销人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制订出具有如此效力的计划来，要求营销人员有必要进行一番有关财经知识的学习。

当客户认为编制的计划切实可行时，营销人员可以从这家公司具体负责此项工作的职员角度，来考虑、制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案。营销人员如果把计划订得非常细致，一旦第一次营销获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日和职务级别等即可。

编写合情合理并能使客户同意的计划，是营销的要点。只要依靠独创精神，无论什么样的营销计划都能制订出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，两者到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。

制订计划是实现远大的发展目标的前提。营销人员在执行营销计划书时，必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己，尽全力来控制计划的进度，以实现营销计划的目标。只有这样，才能真正地搞好营销工作。

第三章　缺乏稳定客户，阻碍业绩递增

错误25　产生惰性心理，停止开发新客户

如果把营销看做是一个有生命力的工作，那么开发新客户无疑就等于给营销注入新生的动力。总是依靠老客户的营销模式，虽然稳定，但是去日无多。而开发新客户的营销路子，则把营销带上了年轻化的轨道，虽然中途可能会历经磨难，但是终究会收获颇丰。张峰是一家保险公司的老员工了，他的手底下有许多固定的老客户，每年都可以为他创造不菲的收益。回想起当年刚刚入行的时候，为了开发客户，他跑断了腿，累折了腰。现在，他决定以后再也不受那份罪了，他认为，只要把这些老客户的关系维护好，自己就可以高枕无忧了。过了一段时间，张峰觉得自己的业绩在慢慢地下滑，而那些老客户也在不知不觉中流失了不少。张峰察觉到这一点之后，意识到需要一个新客户来充实自己的客户资源了，但他再也没有当年的勤快劲儿去寻找客户了。在开发新客户上，张峰下的功夫明显不如公司中的那些新员工们，久而久之，他的业绩额逐月下降，最后被那些后辈们超越了。张峰感到了危机，他这才意识到：只为固定客户服务的营销人员就像倒车的司机，只看后视镜，而看不到前方更美好的风景。如果一个营销人员不具备寻找新客户的意识，就等于把自己前面成功的大门关上，必然会碰得鼻青脸肿。从那以后，张峰开始打起精神，将更多的经历投入到开发新客户的工作中，没过多久，他又成了公司的业务主干。

其实，有很多营销人员，在拥有了固定客户之后，由于惰性心理在作怪，对于开发新客户投入的力度就大大不足了，这正是为什么那么多的资深营销人员最后被超越的根本原因。

一个优秀的营销人员应是一个出色的“猎人”，擅于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，不惧怕进行外部的营销以及开发新的客户资源。所以，要想开发新客户，就必须战胜自己的惰性心理。

一个人惰性是很难克服的，那些勤奋的人，通常有以下几个共同点。作为营销人员，不妨学习一下。

1.强烈的欲望

作为营销人员，欲望是一种必不可少的动力。是什么可以让你在风雨路上前行，只为了去拜访一个客户？是什么可以让你面对拒绝永不放弃？这就是欲望！你渴望着成功，你希望获取财富，有了对成功的强烈欲望，惰性心理就无处遁形了。

2.明确的目标

目标的确定是方向的作用，方向可以使营销人员感受成功的心理指引。明确的目标就是清楚目标的真实价值，不能太随便地确定一个没有很大价值的目标，这样很容易使人在实现目标时失去热情而丧失毅力。要选择有比较长远利益的目标，而且这个目标是一定可以完成的。如果使我们总是感觉不会完成，会在心里产生倦意，很容易丧失毅力和信心。这个目标也要非常的具体，不能太多太杂，太多太杂的话会大大降低行动的效率，使精力不集中，思想不专注，进而不能深入下去，这样就不会有太大进展，最终导致在完成每件事时都没有足够的毅力。

3.有效的计划

惰性，让人在应该行动的时候懒于行动，提前制订一个详细的计划并坚定不移地去执行，是战胜惰性的好方法。为了能有效地去行动，计划要做得简练而具体，过于简单的计划就不能称之为计划，而太复杂的计划缺乏灵活变通性，也会降低做事的效率。

如果营销人员能够做到以上3点，战胜了惰性，在开发新客户上多下工夫，业绩自然会提升。

错误26　客户资源流失，阻碍营销

对于一个营销人员或者营销团队而言，他们经常对如何拓展客户资源感到十分困扰。有些营销人员仅仅是通过客户再介绍或者花钱买名单来取得客户资源，但仍然不能有效地拓展自己的客户资源。更有一些营销人员，他们在业内做了很长时间，但是不能缔结和维护自己的人际关系网，导致客户资源狭小，始终只能做一些小的业务，没有更大的发展。

对于一个营销人员而言，客户资源的多寡，是其事业发展的重要因素。客户资源广阔的营销人员，自然事事得心应手，客户资源稀缺的营销人员，肯定难以有大成就。所以，不善于开发客户，是不少营销人员所犯的一个大错。莫杰是一家房地产公司的营销人员。一天，莫杰拜访完客户回家，在公交车上认识了一位老乡。这位老乡是一个成功的商人，在本市有一套两居室的住房。莫杰和这位老乡谈得非常投机。在谈话中，莫杰得知老乡现在和妻子、女儿生活在一起，女儿已经14岁了，在读初中。年事已高的父母现在还住在乡下，他十分希望把二老接到身边安度晚年。莫杰对于聊天内容也没有太在意，又和老乡谈了自己的家庭和一些家乡的事情，就这样分开走了。在临走的时候，两个人互留了联系方式，觉得在外面碰见老乡不容易，就交了朋友。过了一段时间，莫杰想起了这位老乡，就想打电话联系。在电话中，老乡说他把父母接过来了，而且还重新买了房，是三室两厅，为了方便，他和父母住在一起。莫杰一听，才猛然想起他们在车上的谈话，当老乡谈及要接父母到身边安度晚年的时候，他没有敏锐地抓住机会，就这样让一次绝佳的卖房机会流失了。

像莫杰这样的营销人员，轻易让身边的客户悄然溜走，又怎么能能够保持客户资源的广度呢？如果一个营销人员犯了与他相同的错误，也一定会让许多机会在身边溜走，也注定难以成就自己的事业。

在工作中我们经常听到有些营销员的抱怨，他们认为自己是一个外地人，在北京哪里有什么资源。这些人之所以发出这样的感慨，就是因为他的客户资源狭小，阻碍了营销工作的顺利进行。对于一个优秀的营销人员而言，拓展客户资源一定是他的强项，不管他在这一行做了多长时间，不管他手底下有多少老客户，他还是会积极地寻找新的客户资源。

据调研资料显示，一个营销人员每年新开发的客户只有达到原有客户总数的20%，才能弥补原有客户的流失，并保证企业获得更大的发展。那些客户资源狭小的营销人员或营销团队，随着老客户的流失和新客户的供应不足，到最后肯定会逐渐地走向末路。

所有的营销人员都明白客户的重要性，但是总有些人在寻找客户的时候感觉毫无头绪，找不到合理的方法，以至于他们在营销的过程中像只没头的苍蝇，尽管四处奔忙，但是无法真正取得优异的营销业绩。客户资源的狭小，成为制约他们进一步发展的重要因素。

要想摆脱这个困境，营销人员只需要做到以下几点就好了。

1.尽可能多地运用缘故法开发顾客

所谓的缘故法，其实可以分开来看，“缘”就是指偶遇的，“故”是指早就认识的。意思是说，营销人员要想拓宽自己的客户资源，就要“结识新朋友，不忘老朋友”，只有这样，才能保持丰富的客户资源。

2.让你的亲朋好友免费为你介绍新的顾客

你的产品或许不适合你的亲朋好友，但总有可能适合你亲朋好友的朋友、同事及其他有接触的人。这些人有交往密切的人，包括从前的邻居、同学、同事等；有配偶的亲友，包括配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部结识的人；有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻将的人，共同打高尔夫球的人，共同打网球的人，共同下象棋的人等。

当你为自己建立一个客户推荐系统，你的顾客将会源源不断，而且这些顾客对你更信赖，更有忠诚度，消费额也更高。

3.利用关系链来增加顾客

曾获美国“最伟大的销售员”称号的汽车销售大王乔治·吉拉德在其自传中写道：每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。他指出，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。由此可知，关系网的铺开，对于营销人员拓展客户帮助极大。

营销是一个充满挑战、具有前途的行业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。对于营销人员来讲，每一个客户都是一个机会，多一个客户就等于多一点希望，积极地拓宽客户资源，就等于给了自己更多的机会。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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