作者：姜汉忠
出版社：世界图书出版公司
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
版权洽谈完全手册试读：
自序
2011年，在各方面的关照下，我的《版权贸易十一讲》问世，不久便得到出版业同行、高等院校编辑出版专业师生以及很多朋友的好评。随着该书影响力的增加，一些出版机构、高等院校和培训中心陆续邀请我去举办讲座，介绍我的版权贸易经验。还有一些高等院校编辑出版专业组织本校学生购买该书，用于课堂教学。也有一些出版机构的国际合作部购买该书用于新人培训。在这期间，有不少朋友对该书提出建议和意见，希望将来新版问世时内容更丰富，更适合版权编辑、版权经理、版权代理人、高等院校相关专业师生以及其他对版权贸易有兴趣人员使用。
三年过去了，我国的图书版权贸易日趋红火，交易数量不断攀升，涉足这个领域的人员越来越多。行业在发展，可是从事这个行业的人普遍感觉对版权贸易了解有限，经验不足，做起交易来常有力不从心之感。我也发现，很多从事这个行业的人进入这个领域之前对图书出版一无所知，更不用说有编辑出版经验。缺少出版经验的人干起版权贸易工作确实有诸多不便。当然，若是你坚持要干，也未尝不可，恐怕你只能围着这个行当干点程序性的事情，若要在版权贸易领域取得显著成绩，则几乎是不可能的。没有编辑工作经验，对出版行业缺乏了解，相关领域又无人脉，你很难涉及版权贸易的前提——市场调查。不了解市场，便不能对准备买卖的图书版权市场有个基本判断，更不可能对其未来的营销提出真知灼见。参与图书选题策划以及市场营销是版权编辑、版权经理、版权代理人不可或缺的条件。就在思考如何将最新经验体会收入新版书稿之际，我前往英国参加了一年一度的伦敦国际书展，而我在书展期间与一些著名版权代理人的会晤使我萌生了将选题策划这个内容纳入本书新版之中的想法。
2014年4月7日，也就是伦敦书展开展前一天，我去英国版权代理人托笔·伊迪的公司，拜会了这位驰名世界的版权代理人。他给我看经他手在英国出版的一些外国作品，其中不少销售量达到几十万册，也有不少书的版权经其努力卖到几十个国家和地区。其实我去伦敦之前已从他妻子和他助手那里获知，他每天要与作者或者译者讨论很多问题，这其中最重要的便是作品在目标市场的适应性问题。这种适应性不仅包括语言表达的调整，也有文化传统和情感交融问题。只有作品在上述几个乃至更多方面很讨巧，很适应目标市场，版权贸易才有意义。这是因为版权贸易绝非仅仅是为了贸易，如果贸易之后在目标市场出版的作品默默无闻，只卖几千本，影响甚微，这桩生意就是失败的。书展期间，我还与英国另一位版权代理人、有着三十年编辑经验的彼得·布克曼以及英国沃克尔出版社的策划编辑共进午餐，席间我们也谈到了版权贸易过程中选题谋划问题。他们表示，若是对版权贸易中的图书缺少选题研究与营销筹划，交易出去的图书在异国他乡出版很难达到预期效果。
回国以后，我开始对这个问题进行思考，准备在本书的新版中增加一些有关选题策划的内容，同时更换原有的一些表述，使本书论述重心向选题策划与市场营销方面移动一些。当然，这毕竟是一本已经出版了三年的图书，在原书基础上修改出版新版，肯定不如另起炉灶重新撰写来得彻底。鉴于时间有限难以安排，加之市场需要甚急，该书新版的撰写只能朝着版权图书选题策划与交易兼顾的方向进行。
读者现在看到的该书新版便是在这样的背景下诞生的。新版较之原版增加了一个章节，专门讨论版权书的选题策划问题。与此同时，还对其他各章的顺序进行了调整，使之内在联系更为紧密。有关书中的一些表述，为了适应新版重心的调整，也进行了大量必要的修改或者增删。当然，经过这几年的使用，又有一些新的经验积累，修改时特地增加了与之相关的案例，特别是最新的案例，以使相关问题的讨论更有说服力，更有时代感，从而满足更多读者的需要。另外，原书存在一些错误与不当的表述，只要发现，这次也一并修改之。最后想说的是，新版出版的书名更改为《版权洽谈完全手册》。我想新书名不仅体现了新版的面貌，也会引来业内外有识之士对版权贸易一些理念和操作规则进行更多的探讨，进而使我们的版权贸易做得更好，更巧，更有成效。
本书虽然经过调整、补充、删改，不尽如人意或者表述不准之处恐怕依然存在，敬请各位阅读之后不吝赐教，提出批评指正亦受欢迎。姜汉忠2014年7月23日第一章写在前面的话
新加坡联邦出版社出版过一本名为《趣味汉字》（What's in a Chinese Character）的书。该书是一位在报馆供职的美术编辑撰写的，看着非常好玩。虽然作者不是研究汉字的专门人员，可是他撰写的这本书却广受欢迎，在新加坡畅销几十年。据我了解，直到今天，这本书还在新加坡销售。我供职的出版社（下称“我社”）20世纪末从新加坡联邦出版社购买了这本书的版权，在我国出版了汉语简体版。没想到，这么一本非专业人士撰写的汉语学习图书在我们国家也大受欢迎，开始几年，差不多半年时间就能销售5000册。五年的合同期很快到了，可是该书的市场容量远未达到饱和状态，于是我们与对方续签了合同。在第二个五年合同中，该书虽然年销售量比第一个五年合同中有所减少，但是结果还是令人满意的。第二个五年合同到期后，双方又订立了第三个五年合同。在我国，一本书从外国引进之后能够连续销售15年，恐怕是闻所未闻。
凡是从事版权贸易的人都知道，续签合同一般都比第一个合同条件要高。比如我们曾经与英国麦克米伦儿童图书公司（Macmillan Children's Books）订立了一本叫作《天蓝色彼岸》（The Great Blue Yonder）的图书引进合同，第一次引进的时候版税预付款只有区区几百美元，由于该书销售做得好，经济效益好，续签合同的时候预付款就由几百美元上升到数千美元。然而情形并非总是如此。与前文所说的新加坡那家出版社第一次续约时，版税率就由第一个合同的10％降低到8％，当然预付款也就随之降了下来。第二次续约的时候首印数比前两次少，预付款再次跟着降低。不过，要达到这个目的并非易事，需要你与对方好好周旋，需要掌握一些知识与技巧并对其进行综合运用，更需要你提前对该书未来五年的市场容量以及拓展市场方法进行研究，进而做到有备而去。本书正是通过实际案例介绍图书版权贸易中应该掌握而且必须掌握的一些条件，其中包括交易人员的选题策划、市场判断与交易接洽能力。原因很简单，没有这些条件或者能力，你的工作无论如何是达不到预期效果的。
本书的读者对象包括出版机构的版权编辑、代理机构的业务人员以及大专院校相关专业的学生。当然，如果你是出版社编辑且对版权贸易有一定兴趣，我相信阅读本书将会给你带来不少帮助，有助于你策划出更符合市场需要的作品。如果你刚刚进入编辑领域，对编辑以及出版工作知之甚少，也可以阅读本书——本书虽然不能以“一竿子插到底”的方式告诉你更多的编辑要领、选题策划和市场营销知识，但是字里行间体现的一些精神对你熟悉编辑工作乃至在编辑领域干得游刃有余是大有裨益的。
本书由十二章组成。第一章是“写在前面的话”，介绍各章内容与写作目的。第二章是“名词解释”。很多读者看到以“名词解释”开篇一定觉得很奇怪。不过，你若是看完前四章，也许你对这种安排就不会有奇怪之感了。要知道，版权贸易是一个专业性很强的领域，涉及很多方面，其中有选题策划、编辑加工、市场营销、法律法规、贸易操作、心理博弈等等。不仅如此，我们国家对版权贸易理论的研究还不多，对版权书选题策划的探讨也有限，因而人们对一些概念的了解与运用经常与实际情形不同，甚至带有极大的偏差。当然，并非所有重要名词术语都放在这里解释一番，毕竟阅读本书的读者对编辑出版和版权贸易行业或多或少都有些了解，很多人还有实际操作经验。本书要解释的不过是一些理解上容易产生偏差或者行内理解常有不当的名词术语，目的是让本书读者在一些重要场合的表达上“统一口径”，以免让阅读效果打折扣。
第三章是“版权代理人”。所谓“版权代理人”指的不光是代理机构的业务人员，也包括出版社的版权编辑、版权经理、版权主任什么的。如果你是一名编辑，直接参与版权购买或者销售，那你就是“版权代理人”了。一句话，这一章说的是，如果要从事这个行当，你应该具备什么样的条件，也就是人们常说的入职门槛。经常有一些出版机构的人员跟我说，他对版权贸易有兴趣，希望将来从事这个职业。可是若是问他对这个职业有哪些了解，对从业人员有哪些要求，他却说不出个子丑寅卯，甚至是一问三不知。正如前文所说的，版权贸易是一个专业性很强的领域，不过这话仅说对了一半，版权贸易不光专业性强而且还横跨多个领域，比如前文提到的选题策划、编辑加工什么的。实际上，光有这些依然不够，还要善于表达，更要懂得社会交往。如果你不懂外语，总是希望跟贸易伙伴讲汉语，那你无论如何是做不好版权贸易的。让所有的外商学会汉语本身就不现实，况且精通外语的妙处不仅仅能让语言沟通顺利，更能对外方的思维方式乃至行为方式有深入的了解，这样才有助于工作的开展。再比如，有的人不爱说话，也不喜欢交往，这恐怕是一个版权专业人员最忌讳的东西。版权贸易本身是一种权利贸易，权利贸易需要精神沟通，不会沟通，不善交往，那你在这个领域恐怕是难有作为的。
第四章与第五章，内容所涉对象基本上与“准备”有关。首先要了解市场，了解国内市场我们有现成条件，相对容易一些，了解海外市场就困难一些。本书专门设立第四章讨论海外市场。当然，本章介绍的海外市场并非所有图书的所有海外市场，而是一部分图书的一部分海外市场。所谓一部分，仅仅说的是大众通俗类图书的一部分海外市场。这部分市场情况描述也是基于观察得来的，并没有第一手调查材料和翔实数据加以佐证。对海外进行广泛市场调查不现实，翔实数据也非我辈所能搞到手。我所能做的便是对海外业务合作伙伴提供的信息以及自己多年从事版权贸易的经验进行总结。还有海外市场并非一成不变，就像我们国内的图书市场一样；我们要随时关注海外市场的变化，根据市场变化制订销售策略、方法和手段。讨论海外市场的根本目的不是反馈多少信息，而是提出一个了解海外市场的思路和方向，为读者最终自己了解海外市场打下基础。第五章“积累资源”，这是另一种“准备”。现代社会，做任何事情都需要资源，没有资源，做事便无从谈起。对版权策划与贸易人员来讲，资源就是生命，就是粮食，是你赖以生存的基础。资源不是一个早晨就能拥有的，相反是年复一年积累下来的，也正是这个原因，积累资源需要相当的耐心。当然，积累资源除了耐心，也需要一些巧妙的方法和手段，本章就介绍了我在这方面的一些经验。不过有一点需要强调，积累资源的过程是一个广泛交往与多方学习的过程，如果你对这个过程的每一个细节很关注且均有研究，我相信你的资源积累成果就会非常明显。当然，我在书中介绍的一些方法也许对你不适用——实际上我介绍这些方法也不是为了让你照猫画虎去模仿；如果你能从中得到启发，研究出适合自己的方法和手段，我相信那才是有意义的。
第六章是“选题策划”。做跨境图书版权贸易，选题策划也是购权图书出版成败的关键。选题策划大体等于市场调查与过往经验之和，而选题策划的最大前提便是市场调查。换句话说，对国内外市场了如指掌，选题策划便完成了一大半。就像医生给病人看病，病因找到了，开药便是相对容易的事情了。本章着重介绍版权买卖之前如何进行选题构思或者策划，使之将市场细分出来。仅仅将市场细分出来还不够，还要设计一套办法，让“藏”在暗处的读者跳出来，这样你策划的图书——不论是你从海外购买进来的版权还是卖给海外的版权，才会有预期的读者。
第七章“版权推广”针对的是版权销售。这一章的作用与第四章的“海外市场”有异曲同工之妙。之所以特地设立一章介绍版权推广，只因为海外推广相对于国内推广论及较少，也不易掌握。对外版权推广方式多种多样，不过本书更关注的是实际效果比较好的方法。有的出版社——实际上多数出版社都是如此，喜欢通过寄送书目推广本社图书的版权，这种老一套办法经过多年的实践证明毫无巧妙可言，少有效果可讲，一个理由就是买卖双方远隔千山万水，我们在不了解人家的情况下给人家提供信息，那肯定是没有针对性的。莫说千里万里之外的外国客户，就是我们国内不同省份之间，也很难说我们对人家的情况就那么了如指掌。主动出击效果不好，那么怎么做才能取得预期效果呢?本书会提出与众不同的看法与对策。
第八章至第十章是本书有关版权交易的核心部分，也是很多读者最不熟悉、也最想了解的部分。第八章“洽谈条件”介绍的是搜集信息、报价还价和控制节奏等问题，这些是你的跨境版权买卖能否做好的基础。这里有一点需要指出，报价意味着你与对方洽谈的大幕拉开，“斗争”从此开始。既然是“斗争”，就要有策略，就会有虚有实，正所谓假话全不讲，真话不全讲。不论是报价还是还价都要给自己留有余地，这是当前阶段最要紧的问题，一旦进退失据，接下来的事情便会非常被动。除了报价，节奏控制也是不能小觑的。节奏控制说到底是一种心理博弈，一旦你在心理博弈中占了上风，谈判也就成功了一半。第九章“技术细节”讲的就是洽谈过程中经常被忽视的东西。这些细节不仅有谈判中容易掉进的陷阱，也有售价、账目等问题。书中讲的这些多半都是有“血”的教训的，是我永远不会忘记的——忘了过去，就会重蹈覆辙。第十章“订立合同”。有人可能会说了，协议达成了，订立合同还会有问题吗?主要条件谈妥了并不能说明大功就告成了，因为后面还有细致的合同条款。有的时候我们会看到这样的情景，双方因为在付款方式上达不成一致最终让生意流产。还有的时候，双方达成了协议，可是由于其中一方对某个条款研究不够，签约之后“反悔”，履行合同过程出现争议。一旦这种情况发生，轻则合作双方争吵不休，重则对簿公堂或者合作夭折。有几个问题在阅读的时候需要打起十二分的精神，一个是对范本要认真对待，一个是对条款表述不清楚没把握的地方要仔细琢磨，万万不可让不准确、不精确、不明晰的东西留在合同当中。对我国版权选题策划与销售人员而言，国外提供的范本常常把我们吓倒，如果对方说“这是我们公司起草、适合全世界使用的合同”，我们绝对不能相信。任何合同都是可以谈判的，这是永恒的真理——除非你不想谈，除非你愿意订立城下之盟。另外，约定含糊是导致合同出现纠纷的另一个因素，这一点一定要尽力杜绝。本章还对附属权利，特别是信息网络传播权授权的特殊方式进行了简单的论述，以便满足新形势下版权合同订立的需要。
第十一章“细说合同”是对前面有关合同的论述的补充。做版权贸易如果仅仅了解版权贸易合同还是不够的，还要对跟图书出版有关的一切合同问题进行研究，唯此我们才能在工作中不断发现问题，不断完善合同起草与订立过程。比如，现在很多出版社都与民营公司合作，如果你不研究出版社与民营公司订立的合同，说不定你在销售版权的时候就会遇到问题，甚至会出现没有权利可以销售的局面。为保证版权买卖的顺利进行，你势必要介入出版社与民营公司订立合同的过程；如果介入其中而不研究相关问题，介入将是毫无意义的。本章从十个方面论述合同常见的细节问题，就像墙砌好了，没有水泥勾缝，墙还是不牢固。了解这十个方面的问题并构思出应对之道，你的版权贸易就会做得更严谨，更有成效。
第十二章“博学多知”。做任何事情都要研究问题，不仅要研究工作范围以内的问题，还要研究工作范围以外且与工作或多或少有联系的问题，这样可以让自己博学多知。比如美国法律，这本身不是我们工作范围之内的事情，可是我们从美国购买版权的合同中经常出现一些条款，规定合同解释适用美国某州法律。如果对相关法律一无所知便订立合同，不出问题则已，一旦出现纠纷，不了解相关法律的一方就要承担较大风险。再比如，我们的推广方法问题，是不是可以借鉴广告学当中的一些理论和实践?如果我们对历史上一些广告大师的经典案例进行研究，说不定会得到很多意想不到的启发。
接下来是“版权评论”部分。这部分内容收录的是我近些年撰写的与版权有关的评论。这些评论乍看起来与版权贸易没有关系，可是实际上关系不小呢。版权评论涉及的都是版权保护问题，其中对侵权问题的评论占了很大一部分。通过这些评论，读者会对相关法律有进一步了解，会对版权贸易水平的提高有更大的推动作用。当然评论中也有若干文章与对外图书选题策划有关，这些文章可作为本书相关章节的补充。
为了版权贸易人员全面掌握相关知识和规定，本书还将我使用多年的营销计划书、合同以及一些法规置于书后作为附录，供读者随时翻阅参考。另外，本书最后还有索引和参考文献，为读者阅读与使用本书提供更多方便。
了解了本书的结构与内容，接下来你就可以根据自己需要，既可以从头到尾通读，也可以有选择地翻阅。如果本书对读者了解、研究版权贸易，进而做好自己本职工作有所帮助，我将深感欣慰。第二章名词解释
本书的读者或多或少都跟版权有关系，那么版权是什么就不需要我从盘古开天地详细叙述了，也不需要我援引一些理论加以说明。尽管如此，我还是想把一些常用且易于含混的概念以及与商业利益的关系说清楚，否则阅读后面章节的时候有可能不明就里，甚至如堕五里雾中。
策划，以往叫组稿，英语中叫Acquire或者Acquisition。由于“组稿”这个说法让组稿过程显得过于直白，一些人便借用颇具神秘色彩的“策划”指代编辑的组稿过程。实际上，不论是“组稿”还是“策划”，其本质都是一样的，那就是根据以往积累的经验和对市场的调查了解确定某一本或者某一类图书的细分市场和读者定位，以此为基础对内容选择、编排设计以及营销方法和策略进行构思。与“策划”紧密相连的是“策划编辑”，英语通常叫Acquiring Editor，Acquisitions Editor或者Commissioning Editor。
版权，这个词大家都很熟悉，英语叫Copyright，直译成汉语是“复制权”。它指作者依法对自己创作的作品享有的某些专有权利。在我们国家，作者的权利称著作权，有时也称版权。《中华人民共和国著作权法》第五十七条规定：“本法所称的著作权即版权。”据我了解，“版权”这个术语用的场合多，国家版权最高管理机关——国家版权局就用“版权”。使用“著作权”的也不少，比如《中华人民共和国著作权法》以及一些集体管理组织。究竟是用“版权”好还是“著作权”好，可谓众说纷纭。有的论者说，“版权”这个术语历史悠久，内涵外延已很清楚，就像如今的“火车”，没人会将其误解为依然用火烧着走的车。另外，“版权”涵盖面更广，不仅包括文字作品、绘画作品，还涉及摄影、雕塑，甚至涂鸦。如果采用“著作权”会引起很多非法律人士的误解。坚持使用“著作权”的人士则提出一个理由，著作即作品之意，著作权法以其客体命名，其核心就是保护著作人的权利。不管用哪一个，意思都是一样的，法律上早已有了明确界定。
允许，这个术语可以指两种情况下的授权，一种是一部作品的部分章节的授权，一种是整部作品的授权。不过为了工作方便起见，我将部分章节的授权使用称为“允许”，与其对应的英语术语是Permission。虽然英语词典上明确说明这个词是不可数名词，没有复数，可是在实际操作中，这个词经常出现复数形式。可以看看很多英美出版商，他们通常设有一个部门，名称就是Copyrights and Permissions Department，其中Permissions指的就是部分章节的“允许”，比如英国的培生教育集团。当你与国外联系整本书版权的授权事宜时，一定别找错了部门。要注意，要求免费允许使用的例子很多，我就经常收到欧美大学的教授、学术机构或者出版社要求在其出版的作品中免费使用我们作品的一张照片或者若干页文字的来信。不论是免费使用还是收费使用，合同中的这种标的通常指的是一种买卖关系。下面提到的“授权”“转让”等标的更是一种买卖关系。正因如此，版权贸易当事人也就经常被称为买方（买主）和卖方（卖主）。
授权，这个术语在英语中如果是指授权合同，通常用License；如果指权利，则是Copyrights或者Rights。当然，“授权”一个人或者一个出版机构出版一部作品，你用License也没问题。不过，请记住，在这种情况下，洽谈双方通常讲的都是整部作品的使用。“授权”通常是有条件的，比如期限、区域、版本以及付款条件。“授权”与上面的“允许”最大不同有二，一个是部分与整体，另一个就是免费与收费。不过，如果你愿意授权被授权人免费使用整部作品，那也是你的自由，别人无权干涉。
转让，英语叫Assign，也是一个版权贸易中常用术语，但是却是一个经常用错了场合的术语。我们看到人们在谈论购买版权的时候会情不自禁地用起了“转让”这个说法，有的合同中则直接用了“转让”这个术语。实际上，多数场合使用的“转让”都是上面说的“授权”。之所以这样讲是因为合同中的一些约定完全是有限使用，与“授权”使用的特征毫无二致。
那么什么是“转让”呢?顾名思义，“转让”就是将权利转给他人，既可以收取价款，也可以无偿转让。从法律角度看，这种过程涉及的当事人有两方，一方称出让人或者出卖人，另一方称受让人或者买受人。比如一部作品是张三创作的，转让给李四之后，虽然作品署名不变，但是作品的财产权已归李四所有。当然，这种“转让”可以是部分转让，也可以是全部转让。一经转让，出让人对转让出去的财产就再也没有处分的权利了。
上面提到的“允许”、“授权”与“转让”三个概念听起来可能有点糊涂，可是一旦跟获得利益大小联系起来考虑就非常清楚。允许他人部分使用自己的作品代价最低，因而获益最小；授权他人在一定条件下使用自己的整部作品代价显著提高，获益增大；将自己的作品转让给他人代价最大，因而获益也最大。说得通俗一点，你付出的越多，得到的就越多。当然，任何时候都有例外，一个人不论采用何种方式处置自己作品的财产权都是可以的——你的事情你做主！
买断，尽管这个术语在国际版权贸易中闻所未闻，但是在中国的版权贸易当中却时时出现。据我了解，改革开放初期有“买断工龄”的说法，到网络上去查，证券领域有“买断式回购”的说法。查2013年出版的《现代汉语词典》第六版，“买断”的解释是“买下交易对象的全部占有权，卖主跟该对象有关的经济关系全部终止”。实际上，根据我的观察，很多合同中的“买断”不过是一次性付款的同义语而已。谓予不信，可以把这类合同拿来看看，其中除了付款方式有点不同之外，被授权方在被授权作品的语言、版本、区域、期限等还是要受限制的，一旦合同有效期届满，所授予的权利还是要回到卖主手中的。从这个角度看与一般的授权没有本质区别，根本不是词典中解释的那个意思。
翻译权，英语叫Translating Right，顾名思义就是允许他人翻译你作品的权利，一旦你授权人家翻译你的作品，那就意味着人家可以按照合同出版经你授权且翻译成另一种语言的版本。虽然这个权利没什么复杂的地方，有些读者对此理解还是存在偏差，认为要想出书，获得翻译权还不够，还要获得版权，这是一种误解。取得一部作品的翻译权就是要将其从一种文字转换成另一种文字，然后在市场上出版以获取经济利益。将翻译权授予他人并非仅仅让人家翻译了事，不让人家将翻译本投放市场，这种翻译权的获得岂不成了自我欣赏权?
相关权，英语是Neighboring Right，又称邻接权或者作品传播者权。作品传播往往离不开创造性劳动的参与，这种参与产生的成果就是创造者应该享有且受法律保护的权利。在我国，相关权包括出版者享有的权利，表演者享有的权利，录像制品制作者享有的权利，录音制作者享有的权利，广播电台、电视台对其播放的广播和电视节目享有的权利。不论是购买版权还是销售版权，相关权应该成为一并考虑的因素比较妥当。
信息网络传播权，英语叫Making Available Right，根据我国著作权法，版权持有者享有以有线或无线方式向公众提供作品使公众可以在其个人选定的时间和地点获得作品的权利。这个权利如今越来越为人们所关注，因为网络发达，没有信息网络传播权，作品的传播将会受到很大影响。如果购买外国图书版权的同时获得了信息网络传播权，那你将取得事半功倍的效果。不过，从国际版权贸易的实践来看，产生于信息网络传播权的电子书版权通常属于附属权利，就像电影、电视、戏剧等版权一样。
报价，也叫发盘，英语叫Offer。报价指交易的一方向另一方提出各种交易条件并且愿意按照这些条件达成交易的一种表示，这在法律上称为要约。在要约发出的有效期内，一旦另一方无条件接受，合同即告成立。版权贸易中，报价不仅包含预付款数额，还应该有版税率、首印册数、出版区域、合同有效期。报价可以由卖方提出，也可以由买方提出。卖方如果不同意买方的交易条件或者提出修改或者变更意见，称为还价或者还盘，英语是Counter Offer，法律上称为反要约。当然，也有人将买方报价称为出价，意思相同。
预付款，英语叫Advance Payment，也就是我国合同法中的“定金”。很多人对预付款或者定金与后面的结算是什么关系搞不清楚，因而影响商业利益的获得。给付预付款是遵守约定的一种表示，也是作为债权的一种担保。债务人履行债务之后，预付款应当抵付价款或者收回。在国际版权贸易中，预付款抵付价款的比较多，较少听说收回预付款的。比如买方支付给卖方的价款是1000美元，应付价款不足1000美元的时候，买方没有义务支付任何价款；应付价款超过1000美元，买方应该向卖方支付超出的部分。预付款可以是应付价款的一部分，也可以是全部，一切由交易双方约定。
约定预付款的时候要注意，给付预付款的一方不履行债务的，预付款不退还，这与我国合同法的规定是一致的。有读者会问，收受预付款一方，也就是卖方不履行债务该怎么办呢?坦率地讲，这种情况在国际版权贸易中非常罕见，鲜有先例可循，不过按照我国合同法的规定，收受定金的一方不履行债务的，要双倍返还定金。
版税，英语叫Royalty。我开始从事版权贸易工作那天就知道有“版税”这个说法，应该说这个说法颇有历史了。不过，这个说法时常让人产生错误的联想，因为这个名词当中有个“税”字。税是根据收入、财产、商品数量向国家缴纳货币。之所以将“税”字用在给版权持有者支付的报酬上，是因为他们存在共性，那就是都按一定比例缴纳或者支付。实际上，版税就是购买版权的时候应付的价款，就像购买机器要花钱，购买版权也要付费。由于这个术语沿用已久，为使读者阅读方便，本书正文涉及购买版权应付价款的时候依然沿用“版税”一语。
预提税，即预提所得税，英语叫作Withdrawing Tax，这才是向国家缴纳的税款。不论是购买版权还是出售版权，取得收入都要向收入来源国缴纳税款。在版权贸易实际操作中，有些外国版权持有者不愿意缴纳这笔税款，就提出让中国的版权买主代为缴纳，中国买主生怕买不到对方的版权，于是就答应了对方的要求。无形之中，中国版权买主多支付了一笔价款。也正是这个原因，我在向海外出售版权的时候，也时常向海外出版商提出这种要求，从而提高了版权出售的收入。一般而言，在收入来源国缴纳预提税，回到自己国内还要缴纳一笔所得税，除非两个国家订有避免双重征税的协定。
结算，英语是Settlement，就是算账。在版权贸易中通常要在合同中约定结算方式。按照中国出版界的说法，除了“买断”或者叫一次性付款以外，大多根据账期和实际销售数量计算应付价款，也就是版税，其中有一年计算一次的，也有半年计算一次的。如上所述，计算应付价款的时候，要扣除已经支付的预付款。如果应付价款低于预付款，这个账期就没有应付价款支付；如果高于预付款，则按照合同约定期限向卖方，也就是版权持有者支付应付价款。
标的，这是中国特有的术语，英语似乎可以翻译成Common Objective，是合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象。标的是合同成立不可缺少的要件，是一切合同的必备条款。合同标的通常有四类，其中包括有形财产、无形财产、劳务以及工作成果。在版权贸易合同当中，标的指签约双方进行交易的版权。
码洋，英语是Total Price，图书发行部门用来指图书定价的总和，是中国出版行业特有的术语。
意思自治，英语是Party Autonomy，其本质是合同自由原则，这是广为世界各国接受的一种原则。参加民事活动的当事人在法律允许范围内按照自己的意志与另一方缔结合同关系，任何人或者机关不得干涉。然而在现实交易中，很多合同订立的时候并非是所有缔约当事人意志的体现，比如从国外引进版权，外商要求使用他们起草的合同，而且还不能修改。还有一种情况是“不战而屈人之兵”，结果买方乖乖放弃合同法赋予的缔约权。还有的人图省事，主动找一些所谓的格式合同，这样对待合同有可能使本方利益处于危险境地。不能体现自己意思的合同终究是要损害本方利益的，因而也是无法履行完毕的。
要约，是希望与他人订立合同的意思表示，这种意思表示要符合两个要求，一个是内容具体确定，另一个是表明经受要约人承诺，要约人既受该意思表示约束。提出要约的一方叫要约人，接受要约的一方叫受要约人。承诺则是受要约人同意要约的意思表示。第三章版权代理人
版权代理人指的是买受人或者受让人委托且代表买受人或者受让人与另一方进行版权交易的人员。本书用版权代理人并非仅限于版权代理公司的版权代理人，也包括版权经纪人和出版单位的版权经理、版权编辑以及其他行使类似职能的人员。
版权代理人这个职业与其他行业有共同之处，比如与一般推销员一样，都有向潜在买主推销自己商品的任务。对版权代理人来讲，要做的不仅是推销委托人的作品版权，而且要对其进行营销推广。当然，版权代理人也可以代表委托人购买版权，此时他做的事情就不是我们前面说的“推广”，而是购买。以前，中国的版权买受人不接受聘请专业人士代理自己购买版权的做法。由于买方市场较大，传统版权代理人代表出卖人的利益，买受人的利益常常得不到保证，于是有越来越多的买受人开始聘请代理人与卖方代理人交涉版权贸易，有的买受人甚至委托代理人帮助策划选题，然后向海外出版商提出选题方案。不过，在西方国家，为买方物色版权、推荐版权的人员叫Literary Scout，汉语叫“书探”。西方国家出版社负责购买版权的人员通常是编辑。也有版权代理人的功能更像广告代理人，只起着居间撮合的作用，交易双方达成一致，版权代理人要从买卖双方收取“好处费”，我们称之为佣金（Commission）。
与其他职业相比，版权代理人特殊之处非常明显，不仅工作环境特殊，要求也很多，不仅要懂得图书选题策划、市场营销，还要精通外语，擅长与异国文化传统的人交涉。正是因为这个原因，我才将“版权代理人”这一章放在其他内容之前介绍，看了这一章，后面的内容理解起来也就容易得多。第一节版权贸易的特殊性
要说版权代理人的特殊性，先说版权贸易工作的特殊性。
版权贸易与其他行业最大的不同就是“隔山买老牛”。我的意思是，版权贸易双方通常是远隔千山万水，真是“相见时难”。见不到人，沟通交往就成了大问题。好在如今通信工具发达，可以网上交流，倒退三十年，平时交谈少，全靠仅有的一两次书展互通情况，有的出版社版权人员甚至不参加书展。要知道，不同国家之间或者不同地区之间进行版权贸易，相互了解以及相互信任是不可缺少的前提条件；交流与交往是增加了解、建立信任的关键所在。交流与交往靠什么进行呢?
交易双方见了面，语言不通，肢体语言还能解决一点问题，可是相距十万八千里，肢体语言就用不上了，唯一可行的恐怕只有书面或者口头语言了。这就要求，或是你精通对方的语言，或是对方擅长你的语言。没有语言充当彼此沟通的桥梁，不论谁的作品都不会远涉重洋在另一个国度找到读者。
除了上述这两个特点，版权贸易还有一些其他行业所不能相比的东西，比如业务范畴的综合性。做过版权贸易的人都知道，版权贸易不光涉及图书编辑、市场营销与买卖技巧，还与法律规范、银行汇兑、海关通行、税务规则等有关系。要说其他行业也可能与上面提到的这些领域有关，然而版权贸易与上述领域的关系则是非同寻常，从事这项业务的人首先要了解目标市场，如果是销售版权，你必须了解境外市场，如果是购买版权，你必须了解中国市场。其次要掌握前文提到的一些知识和规范，接下来还要对贸易伙伴的相关领域略知一二，甚至有过深入的研究。比如，如果我们不知道越南的所得税税率，我们就不会知道我们卖出的版权收益是多少。再举一个详细的案例，看看不同国家的不同金融政策对版权贸易双方有着怎样的影响。
2008年，我帮助一个出版社购买美国一位小学教师的图书版权《好父母胜过好老师》（Parents Are Teachers, Too），双方合作很顺利，唯独在版税支付方式上出了问题。我们要求对方提供银行账号，对方根据银行的建议坚决不给——因为担心银行信息泄露。对方要求我们给其挂号邮寄支票，可是购买版权这家出版社没有外汇账号，开不出美元支票。于是双方在汇款上就卡壳了。美国方面认为，我们不够通情达理，要人家的银行资料不够厚道，可是我们也有委屈，我们给你汇款却有钱送不出。此时此刻，摆在面前的方法似乎有两个，那就是由本人到中国来一趟，我们亲手将现金交给她，或者让她正好在中国的美国朋友回国时带给她。这两个方法可行吗?可行性微乎其微。不过，我们最后总算找到了解决办法，那就是由对方在银行新开设一个账户，我们将版税汇入这个账户，收到汇款后作者立刻取现并将这个账户注销。版权贸易不容易，版权贸易做成了汇款还挺难的！
我还碰到这样的事情，听起来似乎有点啼笑皆非。
某个国家出版社购买了中国小说版权，付款的时候不仅跟我们要形式发票（Invoice），发票还要一次一更换——不同银行对发票有不同要求。只要版权持有者提供的发票不符合他们的要求，他们就不给汇款。不仅如此，有的国家银行还要版权持有者提供原版图书的封面。一般而言，购入的图书版权都是出版过纸版书的作品，提供封面很方便。可是有些情况下，买来的作品在作者所在国没有出版过纸版书，封面也就无从谈起。尽管我们进行了解释，可是有的国家的银行没有封面备案就是不同意给我们汇款。无奈之下，我只好让作者找人设计了一个封面，如此才算解决了问题。
既然版权贸易涉及两个不同国家或者地区，交易时就要对相关国家或者地区的经济发展水平、物价水平以及当地读者的购买力有所了解，否则报价就会无的放矢——这是对市场的另一种了解，也是市场营销的一个组成部分。报价太低了，图书的价值受损害；太高了，把潜在客户吓跑。不论我们的合作伙伴来自哪个国家，哪个地区，让我们坐在家里通过网络就能掌握对方市场的情况恐怕比登天还难。后面论及版权推广的时候将有更为详细的说明。
还有一点不能不指出，版权贸易，特别是图书的版权贸易不仅涉及面广，而且还很麻烦，最能体现麻烦的就是谈判有时候会旷日持久，即便是花费了很大功夫，有时候也未必能如愿以偿。
2007年，我代表已故著名记者伊斯雷尔·爱泼斯坦（Israel Epstein）的夫人跟美国洛杉矶一家律师事务所洽谈授权美国一家影视公司将《宋庆龄传》［Woman in World History: Soong Ching Ling（Mme. Sun Yatsen）］改编成电影剧本的事宜，进行了一年多。就在双方对合同文本达成一致准备订立合同之际，美国律师来信，她的委托人突然不干了，而且原因不明。
这就是版权贸易。经常有这种情况，合同标的额不过1000美元，有的时候连1000美元还不到，可是周旋时间却不少。谈妥了之后，还要订立合同，等双方都把合同签署完毕，一般要用好几个月。如果加上此前的洽谈时间，能在半年之内收到预付款就算不错了，有时候从开始洽谈到拿到版税要一年多的时间。如果再把出版时间加上，恐怕要两年左右。
有人会问，是不是工作效率太低了?是不是投入产出比太不相称了?图书版权贸易预付款很多情况下虽然只有区区几千美元，可是麻雀虽小，五脏俱全，哪个环节都不能少，哪个程序都不能缺，一旦缺少了某个程序，即便不是你的责任，也会前功尽弃。我就碰到过这样的情况，谈判用了几个月时间，好不容易谈妥了，权利人却说权利有瑕疵，一切都白费。
就算订立了合同，收到了预付款，有时候也有麻烦。
2012年9月，一家越南出版社（下称“我的越南客户”）请我协助购买《经理四书》的越南语版权，经过不懈努力，我联系上作者，双方开始洽谈条件。条件很快谈妥，合同订立也很顺利。可是就在我方将合同与样书寄到越南以后，越南客户说，他们看到《经理四书》上面列有《领导四书》的书名，决定退掉《经理四书》，改买《领导四书》。这一换不要紧，此前做过的事情全都作废。经过多轮洽谈，双方终于就《领导四书》的越南语版权授权达成一致。2013年1月，双方确认了合同，2013年2月，我收到越南方面汇来的版税预付款，很快将其付给作者。2013年9月下旬，我的越南客户来信，说就在其购买了版权的《领导四书》即将面世的时候，越南语版《领导四书》由另一家越南出版社出版了。我跟作者联系，作者正在外埠讲课，答应询问一下汉语版本的出版社（下称“汉语版出版社”）是否曾经授权。经过了解，作者回复，汉语版出版社几年前曾经授权越南某个出版社出版过越南语版的《领导四书》，不过合同已经到期。这个时候我的客户来信说，他们已经与出新版的越南出版社（下称“新版出版社”）进行了交涉，新版出版社说，他们与汉语版出版社有长期合作，可以先出书，后订合同，而且说合同很快就要到达越南。这一下我糊涂了。我马上联系作者，询问到底是怎么回事。事情还没有解决，我便出发去参加法兰克福书展。在书展上，我又接到作者回复，作者已经请汉语版出版社向曾经获得其越南语版授权的出版社出具公函，要求停止发行该书的越南语版。汉语版的出版社还将公函转发给我，要我转给我的越南客户。我的越南客户接到公函之后与那家新版出版社交涉，可惜还是没有结果。第二天，我的越南客户说，这次因为有出版社捷足先登，他们出版社损失很大，提出索赔，索赔金额是6000美元，不仅如此，还要将已经支付的版税和代理费退还。这件事越想越蹊跷，我就问我的越南客户到底是怎么回事，跟新版出版社交涉为什么没有结果。又过了几天，我的越南客户来信，他们终于搞明白了。事情原来这是这样：《领导四书》多年以前确实通过汉语版出版社授权过越南某出版社出版越南语版。后来合同到期了，那家越南出版社就再也没有重印过。与汉语版出版社合作过的越南出版社没有违规，可是那本书的越南语译者多年后却私自将译稿交给另一家越南出版社出版该书。这便是去年越南图书市场上见过的那个新版本。由于是擅自印刷，新版出版社自然拿不出合同。这个新版应视为盗版。我的越南客户拿着我们之间的合同、作者重新出具的授权书以及汉语版出版社出具的公函与出盗版书的越南出版社交涉去了，结果如何，我不得而知。事情搞清楚了，我心中一块石头落了地。
从这个案例可以看出，好不容易谈妥一本书的版权，版税预付款还没收到，对方就换书。换了书，合同订好了，版税预付款也收到了，就等着越南语版出版了，可是盗版的事情又出来了。试想一下，如果授权上真有瑕疵，麻烦可就大了。
版权贸易，当然是图书的版权贸易，其根本目的不在贸易，也就是不在于获得多少经济效益。这是因为图书版权贸易通常在经济发展水平差距较大的区域之间进行，而这种差距使得版权贸易中的一方在经济效益上注定不划算。美国卖给中国版权，按照美国的购买力标准，中国买主支付的版税远远达不到美国版权持有者的要求；越南出版商购买中国图书版权，所开出的价格也常常令中国版权持有者摇头。实际上，版权贸易的根本宗旨不在赚钱，而在扩大作者和原著出版商在另一区域的影响。换言之，图书版权贸易不在赚钱而在提高知名度，仅此而已。实际上，并非所有图书版权贸易都不赚钱或者赚小钱，赚大钱的也有，不过只有极少数畅销书才能做到。
经常有版权贸易从业人员以及希望从事这一行业或者在校编辑出版专业的大学生问我，从事版权贸易工作需要什么素质。实际上，我前文介绍版权贸易特殊性的时候已经或多或少涉及一些版权代理人所需的专业素质，为使读者有个清晰的概念，我下面再简单介绍一下。第二节专业素质
说到版权代理人的专业素质，有几个方面是非常重要的。一、相当的图书编辑经验
不过令人遗憾的是，现如今很多版权代理人并没有图书编辑经验，也不从事选题策划工作。我就听一位代理人说，她对图书一窍不通。在我看来，没有图书编辑工作经历，不懂图书选题策划，是版权代理人的先天不足。针对这一看法，有人可能会说：“我没有当过编辑，没策划过选题，可是我的代理工作做得并不差呀。”也许你的确感觉不差，可是有一句话不知各位是否记得，“山外有山，天外有天”。世界上，职位相同，干法各异，结果也就有着天壤之别。打个比喻，世界上当父母的人有的是，只要能生孩子，就能当父母。可是不同的父母有不同的当法，结果不同家庭的孩子也就有不同的成长过程，乃至不同的结果。当过编辑，特别是当过策划编辑的人，会对图书题材很敏感：“什么样的书适合推荐给自己的潜在客户”，“什么样的书适合推荐给甲客户而不推荐给乙客户”，“甲书的卖点在哪里”，“乙书的卖点在何处”，“潜在目标读者在哪里”以及“潜在市场容量有多大”等等。他们之所以能这样做，很大程度上取决于他们在图书编辑方面积累的经验，也跟他们对海内外图书市场的了解有关。不过我也经常看到这样的情景，每当有新书出来的时候，一些版权代理人就给我发信息，有的时候一天发十几本书的信息，这样的推荐就跟没推荐差不多。如果你在出版社担任版权经理，如此这般给编辑推荐版权信息，我相信你的推荐是很没有效率的。
有一位韩国代理人，她向中国出版社推荐图书的时候很讲究，如果她判断一本书的潜在市场是2万册，她一般会将这本书推荐给市场营销能力在2万或者2.5万册的出版商，尽管有的时候有的出版商报价更高，只要这家出版商的营销能力达不到这个要求，她就不会把那本书授权给这家出版商出版。
如果一个代理商对图书不了解，就不会做出如此细致的市场分析。可以这样说，有过编辑经验的代理人推荐图书，不仅能让作品找到恰如其分的买主，还能提高推广版权的效率。
有个台湾的出版社委托其版权中心从大陆购买七本英语学习用书版权，买回去交给编辑。等编辑加工时发现，这些花了上万美元买回的书根本不符合台湾市场的需要，差错率太高，在质量上也不符合他们的标准。结果上万美元打了水漂。
如果版权中心的工作人员有图书选题策划经验，我想这个损失是可以避免的。二、与合同有关的知识储备越多越好
1．做版权贸易第一天就可能与合同打交道，如果对合同的起草以及涉及的法律知识了解甚少，合同订立就很有风险。如果能够提前学一些相关的法律法规，比如著作权法、合同法，那最好不过，因为我们与客户订立的合同中应用最多的还是这两部法律。平时多看、多研究这两部法律，结合案例写点心得会有很大帮助。如果遇到不太清楚的地方，可以向经验多的人咨询或者找一两本介绍法律法规的图书来看。研究他人经验与看书学习双管齐下，日久天长你就会成为这两部法律的专家，继而将你的涉猎范围扩大至其他可能涉及的法律乃至国外的相关法律。对此，我将在后面的部分加以介绍。
2．待你有了相当的经验，要求就要提高，不仅能看懂用汉语写成的合同而且深明其义，还要看懂用外语写成的合同而且理解不走样。常见的是英语合同。我曾经看过一个版权引进合同及其汉语翻译稿，其中有一条是“信贷余额，乙方自行抵消”，如此翻译让人丈二和尚摸不着头脑。对照英语原件一看才明白，人家说的是“根据其他合同的某些条款甲方应付给乙方的款项不能用根据这个合同中乙方应付给甲方的款项抵扣”，也就是收支两条线。多亏这不是最要紧的条款，如果真是一个关系付款或者核心利益的约定，后果可想而知。所以说，准确理解英语合同是版权代理人必备的素质。
3．再经过一段时间，不仅要能看英语写成的合同，还要会用英语的法言法语来起草合同，这样一来，合同你熟悉了，英语的合同语言你也能运用了，包括第一章提到的一些概念，也知道如何用英语表达了——这是因为用英语写合同是避免不了的。
2009年，我收到美国哈珀柯林斯出版公司（HarperCollins Publishers）寄来的有关国务院新闻办公室前主任赵启正与世界著名未来学家约翰·奈斯比特和多丽丝·奈斯比特夫妇（John and Doris Naisbitt）合著一本书的合同草案。仔细看过发现，这个合同草案完全不符合我们的要求，于是我就用英语起草了一份合同发给对方。
如果我对英语合同一无所知，就会提出若干修改意见让对方修改，其结果会怎么样?谁起草的合同谁占优，在此基础上不论怎么修改，都改变不了合同的框架。要争取主动，只有自己起草才有可能产生对自己有利的合同。现在有不少人图省事，喜欢让别人提供范本，殊不知这样做正好将照管自己利益的权利和责任委托给交易对手了。你觉得这样做是不是很可笑呀?有关情况，我在后面的章节中将有所论述。三、对外贸易的常识
版权贸易虽然不是货物贸易，但是毕竟是一种贸易。货物贸易与版权贸易均涉及不同的国家或者不同的地区，也都与不同文化产生的不同社会制度有关，更少不了海关、银行、货币参与其中。
1．版权贸易与货物贸易最大的不同就是它没有标准价格。中国图书一般在封底标有定价。欧美图书有的标有定价，比如小说，一般标在封面上端；可是有相当一部分图书不标定价。确定价格的原则有两个，一个是基于对直接成本和间接成本的核算，另一个就是按照印张数计算，后者较之前者简便快捷，准确性却要差一些。通常情况下，只要知道一本书的开本和面数就能知道这本书有多少印张，也就知道定价应该是多少。到了版权贸易中就不同了，还是这本书，授权使用的价格是多少?转让财产权又该是多少?没人说得出来。我经常听到一些年轻同行问我一本书的预付款是多少。之所以提出这样的问题，原因在于提问题的人总是想找出“标准答案”来，这样容易把握。还有，附在图书后面的光盘授权使用该收多少钱?我专职从事版权贸易最初两年多次向同行们请教这个问题，结果没有一个人能回答。原因何在?不论是图书还是光盘，我们这里说的都是一种权利，一种对智力劳动的尊重，所以说不出到底值多少钱。在这种情况下，确定价格的唯一标准就是你对这本书或者这个光盘市场价值的预期，预期越高，报价就越高。买主能否接受，取决于同一个因素，即他对图书或者光盘价值的预期。两个预期恰巧吻合，你的价格就被对方接受了；不吻合，就要接着谈，这个问题我们在后面会有详细论述。总之，不论是买进版权还是卖出版权，只要对你产品的目标市场预期估计适当，这个生意就差不多做成了。一旦你熟悉了这些决定价格的因素及其变化规律，你提出的价格既不会吃亏，也不会把对方吓跑。
2．货币是版权贸易中的另一个不可忽略的问题。以前汇率稳定，采用美元结账问题不是很大。从1994年1月至2011年3月，人民币的有效汇率升值50.9％。人民币升值对我国出版机构购买国外版权非常划算，但是对销售版权却非常不利。如果我们继续用美元结算，对比2005年汇改之前的汇率，就会发现无形之中我们会损失20％多；如果提高价格，我们就有可能失去一次出售版权的机会。在这种情况下，版权代理人需要结合汇率变化研究对策。不过，光研究已经发生的变化还不够，还要有前瞻性。这是因为汇率每天都在变化，而我们洽谈条件或者合同过程有时候要花费很长时间，拖上一年也是常有之事，一旦汇率波动厉害，版权收入就会大幅缩水。
3．预提税也是一个版权贸易中不可忽略的因素。我在第二章当中提到过预提税这个术语。我们对外国的预提税了解不多，对那些与我们版权贸易较少的国家和地区，我们可以说是一无所知。即便是经常有贸易往来的国家或者地区，由于我们缺少实地考察，常常在这方面让对手钻空子。遇到这种情况，我们可以多咨询当地人士，如果当地没有可信赖的对象，就向与之有过交易的版权代理人咨询，不要小看这笔税款，有的时候要高达百分之十几，一旦算计不到会让我们损失多多。即便洽谈结果必须缴纳预提税，也不要忘了索要纳税凭单。
4．银行汇款与银行手续费。这个问题需要格外留意。但凡做过版权销售的人近来都会发现，我们国家一方面外汇储备居高不下，另一方面又担心海外热钱大规模涌入，对从海外汇来的外汇管理很严，对合同、汇款人名称、汇款金额等都有严格的要求。只要是从境外汇入美元，汇款单上的英语名称一定要与合同上的一致，否则托收极为困难，生意做成了，可是版税却收不进来。
我在2009年碰到过这样一笔生意，对方是韩国的一家出版社，联系起来非常困难。合同是汉语订立的，可是汇款人名称却用英语写成，银行就是不给托收。经过两三个月的纠缠，对方总算给寄来一个汇款单的复印件以及单位的英语名称和地址，如此才把问题解决掉。
2010年，台湾的一家公司给我们付款，银行不给托收，原因是汇款单上的汇款人名称与合同上签约人的名称不一样。发信询问才知道，是版权购买者委托一家公司代为汇款。为让银行托收汇款，又是要证明，又是要协议，忙了一个月才解决。
同是在2010年，捷克一个出版社给我们汇款，可是由于其在银行留的名称与合同上的名称不同，中国的银行不给托收。捷克这家出版社就像上面说的韩国出版社一样，联系一次很难。几个月过去了，直到我怒气冲冲写了一封信，对方才让另一个人出面解决。对方银行给我们的银行发了通知，可是我们的银行不认识，结果又耽搁了好几天。经过我们与捷克出版社再三催促，汇款才到了我们的账户上。
我还碰到一个情况，尽管很少出现，但是一旦出现，就会影响我们的收入。
2011年，我通过代理商将我社一本书授权给越南某出版社出版越南语版。过了很久，经再三催问，代理人说买方到银行汇款了。2012年3月23日我收到了代理人发来的汇款凭证。一看汇款凭证才发现，汇款日期是当年的2月13日。对比上面填写的我社银行信息，没有一个地方有误，可是直到5月底，我们还是没有收到那笔汇款。跟对方交涉，对方根本不去当地银行查询，跟我方银行交涉，我方银行回答收款银行不能倒查。再与对方联系，要求对方重新汇款，对方回答说款已汇出，不能重汇。如果这种情况延续下去，这笔收入八成要打水漂了。在我看来，越南方面的意思是，款汇出了，收到收不到，汇款人不承担责任。看来，合同上仅仅标明汇款日期和金额还不够，还要加上诸如“版权买主保证所付款项进入出让人的银行账户”和
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]