作者：冯东升,吴勤生
出版社：北京出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
推销方法与技巧试读：
一、推销人员
1．推销员在经济活动中的作用是怎样的？
推销工作是推销人员帮助人们了解和发掘自己的真实需要，激发人们的购买愿望，说服人们购买自己的产品（或劳务），使他们得到某种满足感的行动。在当今世界，企业把顾客、用户看做“帝王”，推销工作十分重要。不论是一个国家的整个经济活动，还是一个企业的营销活动，都离不开产品推销。推销员做好本职工作有以下重要作用。第一，促进社会生产的发展。马克思说过，在社会再生产总过程中，“生产表现为起点，消费表现为终点，分配交换表现为中间环节”。因此，做好产品销售工作，就能促进社会再生产的顺利进行；否则，如果缺少了产品销售这个中间环节，社会再生产的运转就会终止。第二，满足人民的需求。社会主义企业生产的目的，是为广大人民群众提供更多的产品或劳务，以满足整个社会日益增长的物质和文化生活的需要。当企业把产品制成之后，再通过推销员的工作，使这些产品进入消费领域，人民群众的各种需要得到了满足，就能极大地发挥他们的社会主义积极性。第三，实现商品价值，加速资金周转。生产企业制成的产品，只有通过推销进入消费领域之后，消耗在商品中物化劳动和活劳动才能得到补偿，企业的商品资金才能转化为货币资金。推销工作做得好，产品销售得快，就会加速资金周转；同时，产品迅速推销出去，减少产品销售时间，就相对增加产品生产时间，从而提高企业经济效益。第四，沟通产销关系。推销员在与广大用户接触中，随时了解用户的具体需要，及时征求他们对产品的意见，推销员直接接触市场，可随时把市场信息和用户的意见带回本企业，这就为本企业开发新产品和正确的制定市场营销策略提供可靠的依据。第五，搞好产品推销，可以开辟国际市场，增加外汇收入，推动我国科学技术发展和现代化建设。我国自古以来以农业立国，重农抑商，商人的地位是低微的；新中国建立后，产品的大部分实行统购统销，同时又由于许多商品供小于求，企业产品不愁卖不出去，产品销售工作一般不被重视。随着经济体制改革的深入，社会主义商品经济的发展，许多商品由卖方市场转向买向市场，企业产品推销工作越来越重要，推销人员的地位越来越高，所发挥的作用越来越大。安徽省桐城县企业管理部门把推销员称为“二传手”和企业生产经营的领航人。该县在短短的几年中，创建并迅速发展了全塑铅笔、乙醚、兽药、药用胶囊、吹塑等一大批新企业，完全是推销员引进技术的成果。西方十分重视推销员，美国工业界每年要花几百万美元选拔有才能的推销人员，并花10亿美元来培养推销人员，平均每个推销员的培养费约为1万美元。在日本，一位在保险业工作的推销员，如果工作成绩卓著，可荣获国家勋章。2．推销员的工作职责有哪些？
推销员在企业所处的地位是重要的，通过推销员的努力，把企业的产品推销出去，企业收回资金，这才能继续不断地进行扩大再生产。因此，推销员应热爱本职工作，尽心尽力做好推销工作。推销员的职责如下：（1）做好市场调查研究，预测有关商品的市场供求发展趋势。随时掌握有关商品的市场行情；对所推销商品的性能、规格、式样、质量等要了如指掌；清楚企业的基本销售目标、经营方法与各项策略；了解竞争对手的产品、价格、质量及生产规模状况，洞悉竞争者的战略战术。（2）确定个人推销计划。其内容包括；在一定时期，产品推销的数量指标；对产品购买者在分类排队的基础上，分别采取不同的推销策略；安排好推销的日程、路线；准备好与购买者的洽谈内容，预料到在洽谈中将会出现的问题及采取的对策等。（3）积极推销产品。推销员应运用推销艺术，尽快达成交易。首先应引起购买者对产品的注意，产生并逐步提高购买兴趣与欲望；对购买者提出的条件，要灵活地对待，尽量使购买者的反对意见减少到最低限度；要细心观察、揣摩顾客的心理，注意顾客询问价格和安装、维修等达成交易的信号，选择适当时机，运用试探语言，大胆地向顾客提出订货的要求；同时，提供各种保证书或担保条件，以促成交易。受法人代表委托按规定的权限，与购货方签订供货合同并经常保持联系，同本企业有关部门配合，按时、按质、按量履行供货合同。（4）随时注意搜集市场供求信息，及时向本企业有关部门、人员传递、沟通，以便对本企业改进产品设计、发展新品种、提高产品质量、调整产品价格，提供可靠的依据。（5）在推销商品过程中，“公”字当头，严格执行国家的法规、条例、政策和本企业的规章制度，不贪、不沾、不行贿受贿、不以权谋私。（6）认真、及时、准确地办理商品推销的各项业务手续。（7）做好产品售后服务工作。主动了解用户对产品的使用情况，虚心听取顾客的意见、要求，并负责与企业有关部门、人员沟通，尽量为用户提供方便，使顾客满意。（8）做好推销工作记录，随时整理并积累推销业务资料，不断总结推销工作的经验教训，以便提高推销工作能力，出色地完成推销任务。3．推销员应具备哪些素质？
推销工作的好坏，在很大程度上决定着企业成败；而推销人员的素质如何，又直接影响着推销工作的优劣。一般说来，推销人员应具有以下几方面的素质：（1）忠于职守，服务精神好。推销员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问，要处处为顾客着想，不辞劳苦地为顾客服务。要讲真话、实话，实事求是地介绍产品的质量、性能、使用方法，不夸大优点，不隐瞒缺点，绝对不能对顾客坑蒙拐骗。推销员全心全意为顾客服务，必然受到顾客欢迎，企业的信誉就高，因而产品销售量就大。（2）严格遵守国家的法规、政策。推销员要走“正路”、“正门”，不能热衷于走“后门”，不能搞歪门邪道。推销员必须认真履行商品购销合同。购销合同是交易双方相互承担经济责任的具有法律效力的文件，合同一经签订，必须信守。这是一件十分严肃的事情，是关系到企业信誉的重大问题。古人云：“信乃人之本也，人而无信，不知其可”。推销员应根据合同规定，尽力按时、按量、按质、按品种和规格向客户供应产品，不能出现任何不负责任的现象。（3）廉洁奉公，公私分明。推销人员外出洽谈业务，往往是单独活动；洽谈业务涉及成批的货物和大量的金钱。在这种情况下，推销人员要谨言慎行，一丝不苟，把“慎独”作为自己的座右铭，自觉抵制“魔鬼的诱惑”，做一个廉洁奉公、公私分明的好职工。（4）具有艰苦奋斗的精神。为了推销产品，推销员要走乡串户，甚至跋山涉水到全国各地，在饮水、吃饭、住宿、医疗等各方面，会遇到难以想象的困难，有时，还可能受到购买者的冷遇。因此，推销员必须培养自己吃苦耐劳和任劳任怨的精神和作风。某君在日本被一家企业雇用当推销员，十分辛苦。他因事回国向他的朋友谈：“我每天要跑上百家店铺，上百次地向人家宣传产品，人家往往还不理睬，话也不顺耳。一天下来，口干舌燥，回到家里什么也不想说，什么也不想做，累得简直不知如何是好。”他又说：“如果不能吃苦，那是做不出推销成绩的。”（5）有求知欲、进取心。河北省安平县某村的罗厂业务员王某，有一次听说河南某地有个塑料厂。他想，制塑料得用过滤筛，于是急忙登上火车，昼夜兼程赶到那里。他哪里想到等他的却是失败。那个厂的人说：“我们生产的是白色塑料，不用过滤，带颜色的塑料，才需过滤。王某只好扫兴而归。时隔不久，王某到天津某橡胶厂推销罗网。人家问：“你厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经得起多高的温度？”王某又傻眼了，他说不出来。那个厂里的人说：“这些你都不懂，怎么推销，又怎么订合同？”后来，王某下苦功夫学习，掌握了各种金属的含碳量、拉力、受压能力、耐酸、耐碱、耐热性能等科学知识，于是推销业绩直线上升，他的厂子也越办越红火。（6）文明礼貌，举止端庄。彬彬有礼，可以给顾客留下一个很好的印象，有益于开展销售业务。推销员的品德、情操要高尚，思想作风要正派；推销员要处处表现出对顾客的尊敬。在行为上做到“六要”，即：姿态要端正，精神要集中，表情要自然，仪表要大方，举止要文雅，谈话要讲究语言艺术，用尊称、讲敬语，语感自然、语气亲切、语调柔和、语流适中、语言简练。推销员的着装打扮和发型，要朴素大方，整洁文雅，给人以美的感受。4．推销员应树立哪些观念？
随着科学技术的进步和改革开放政策的深入贯彻以及社会主义商品经济的发展，推销员必须不断学习，紧紧跟上时代发展的进程。为了做好产品推销工作，推销员应树立以下观念：（1）市场观念。产品销售离不开市场，市场情况是千变万化的，推销员随时要研究市场商品供求发展趋势，做到未雨绸缪。（2）竞争观念。没有竞争，没有外在的压力，就缺乏动力，事业就难以发展。推销员应在推销产品的竞争中，不仅做出优异成绩，而且从中受到锻炼。（3）贡献观念。企业为国家做贡献，而推销员通过自己的推销业务工作，推动企业生产经营顺利发展。推销产品越快越多，推销的费用越省，企业产品就生产的越多，利润就越多，国家的财政收入也就越多。（4）服务观念。推销产品也是为人民服务的事业。人民群众所需要的产品从推销员那里得到满足，就使得他们的生活美满、幸福，就有利于发挥他们的社会主义积极性。（5）开拓观念。产品推销工作是一项开拓性的工作，推销员必须寻找顾客，发掘、了解他们的欲望、需求，甚至创造需求、指导消费。推销员不能捧“铁饭碗”，不能吃“大锅饭”，必须不断地开拓企业产品市场，以提高市场占有率。（6）应变观念。科学技术不断发展，产品不断更新换代，物价经常发生变动，人民生活水平不断提高，消费者的购买心理多种多样，推销员推销产品，不仅要采取灵活的方法、措施，而且要对本企业的产品开发、销售策略及时提出合理的建议。（7）系统观念。系统论认为，系统的最大特点是系统整体优化，即追求系统最大的整体功能、整体效益。推销员在推销产品中，不能仅仅为了自己方便，而必须从企业整体出发；不能急功近利，更不能有“一锤子买卖”的思想，要诚信交易，力求使每一个客户成为自己固定的长期客户。（8）信息观念。信息就是财富。话说某年年底，广州气象台预测翌年春节之后当地将出现一个持续的低温阴雨天气，南方大厦运用这条信息立即购进20万把雨伞。果然，这批货物一进店，门外已是春雨绵绵，购伞者鱼贯而入，上半年比上年同期，雨伞销售增7倍多，获利44万元。这个例子说明，推销员必须善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早。”（9）时间观念。商品价值量是由社会必要劳动时间决定的。对军事家来说，时间就是胜利；对医生来说，时间就是生命，而对推销员来说，时间就是金钱。一位已故的法国总统曾说过，一个人非常重要的才能在于他善于抓住迎面而来的机会。这句话对推销员来说，也是指导自己推销活动的“金玉良言”。（10）素质观念。推销员的推销业绩与其素质有直接的重要关系。素质高、能力强的推销员，办法就多，销售量就大。西方企业界普遍认为：人的知识不如人的智力；人的智力不如人的素质；人的素质不如人的觉悟。推销员必须努力学习、锻炼，以提高自己的素质、觉悟。5．推销员应具备哪些知识？
一般来说，一个人的知识、能力、业绩等三者有密切联系的。推销员的知识越丰富，实际的推销能力就越强，而推销产品的业绩就越大。据报载，一位从安徽去香港继承财产的女大学毕业生，她学的是纺织专业，到香港后，雇用一批摄影师到闹市区、公园，拍摄女士身上穿的新颖毛衣花样上万张，从中选了几十张，又综合创新，当第一流花式毛衣出厂后，非常适应爱好时新的香港人的心理，一上市就抢购一空，因而赚了大钱，成了千万富翁，当时曾轰动了世界。这位女大学毕业生虽然不是推销员，但说明她的能力、成绩与她的知识多少是成正比的。一位优秀的推销员，应具备下列知识：（1）基础知识基础知识是从事产品推销活动必须掌握的文化科学知识，如语文、数学及计算技术、逻辑学、哲学、经济学、社会学、心理学等。推销员牢牢地打好基础知识，对于进一步学习与掌握专业技术知识和提高实际工作能力，都起着重要作用。（2）专业技术知识推销员要真正成为产品推销的行家，就必须努力学习和掌握如下的专业技术知识：商品知识、物价知识、经济核算知识、经济法规知识、市场学、预测和决策知识、公共关系知识、经济信息知识、消费心理知识、洽谈技巧知识、礼仪知识，等等。推销员的专业技术知识丰富，才能有针对性地介绍商品并巧妙地进行示范，以提高目标顾客的兴趣，促进购买行为的实现。（3）其它知识推销员无论到哪里推销产品，都应当了解那里的风俗习惯。比如，香港居民大都信教，十分忌讳“不吉利”的字眼，如“四”谐音“死”，“五四七”的谐音“吾死妻”，等等。据说瑞士的西马手表在香港一直不好销，因“西马”音同“死妈”有关。连买花或给人送花电有许多忌讳。剑兰，谐音“见难”、“茉莉”谐音“没利”、梅花的“梅”与“霉”谐音。若去香港推销，如果不知道这些，就会出问题。再比如，西方人忌讳“十三”，传说达·芬奇名画《最后的晚餐》中的第十三人就是出卖耶稣的犹大。所以，西方的医院没有十三号病床，大楼没有十三层，人们逢十三日不出外旅行，最忌十三人共进晚餐。如果到欧美推销，这种禁忌必须记牢。在日本，和人谈话时，盯对方的眼睛被认为是失礼的。美国则不同，与人谈话时不注视对方的眼睛不仅是不礼貌的，而且被视为“狡猾”。在拉美，不能赠送与刀剑有关的礼品，因为拉美人认为，赠刀剑意味着双方割断关系。有一个成功的例子：北京出品的一种铅笔在香港大受欢迎，原因是这种铅笔采用“三三八八”货号，广东话的谐音是“生生发发”，正是生意人吉利的意思。推销员应多懂几种地方话，香港一位银行界人士说，在香港搞贸易应学会四种话：粤语、英语、上海话、普通话。这样才能与各种顾客打交道。若是到外国推销，应力求懂点外语。不然，也会闹出笑话来。据说某厂出口菠萝块罐头，有人就将“碎块”一词译为“破破烂烂”，外商见了瞠目结舌。一家出产名酒的厂家，竟将“古老的中国名酒”译成“陈腐过时的中国名酒”。推销员收集市场信息，给本厂生产当参谋，这就需要懂点美学。特别是服装行业的推销人员，学点美学更为重要。据学者研究，产品美学就包括以下十个方面：舒适美、性能美、工艺美、材质美、色彩美、结构美、比例美、和谐美、功能美、规格美。推销员懂点美学，就可以与设计、生产人员一起研究，使本企业的产品不断地更新换代，以便处于永远不败之地。推销员的知识应是“T”字型。“—”表示知识面的广度；“|”表示专业知识的深度。推销员的知识面越广阔，专业知识越深入，就越有益于提高自己的智能，越有利于开展产品推销工作。6．推销员应具备哪些基本能力？
推销员的基本能力是指推销员在完成产品推销任务中所必备的实际工作能力。推销员的基本能力主要有以下几个方面：（1）开拓创新能力。开拓就是战胜艰难险阻，不断开辟、扩展、进取。从根本上说，是从没有道路的地方，开辟前进的道路。创新就是首创前所未有的事物，可以说，凡是前人没有做过或没有做好的，后人做了并做好了，就是创新。开拓创新是任何一个事业心强的工作者应具备的一种精神状态。推销员不仅要寻找想买东西的人，而且要创造和发现需要者。话说十几年前，有一天在南太平洋上的一个岛屿，来了两个皮鞋推销员，这两个推销员分别来自A、B两个国家。A国推销员看到该岛居民，均是光脚丫者，于是拍电报：“本岛无人穿鞋，我决定明天回国。”而B国推销员拍了另一张截然不同的电报：“好极了！该岛无人穿鞋，是个很好的市场，我将住在此地推销。”结果，A国那个鞋厂倒闭；B国那个鞋厂年增产17％。从这个例子说明，推销员必须以自己的创造力，去努力创造需要，开拓市场。（2）预测、决策能力。预测就是根据调查资料对某一事物的发展方向、发展趋势和结果进行事先的推测和估计。决策是指为实现一定目标，或为完成某项任务，在众多的方案中，经过比较，最后选出一种最优的方案。推销员应自觉地提高自己的预测、决策能力。据说在80年代初，日本三菱公司驻北京的一位代表，他唯一的工作是天天打听中国汽车市场的变化情况，每星期要向东京写报告。当时有的人认为这项工作吃力不讨好，中国汽车市场哪有每星期变化好写？但是不久就明白这一谋略很厉害。他很快打听到中国政府的如下规定：各单位买小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车好批准。面包车既可拉货，又可接送客人。于是，日本的面包车大量进入中国市场而赚了大钱。推销员对市场供求变化要富有敏感，善于捕捉信息，要富有想象力，要不断提高自己的分析能力和判断能力，善于判断商品供求的因果关系，不急功近利，而要远见卓识。（3）灵活应变能力。推销员应根据市场的变化，在推销产品过程中，随机应变地进行调节。推销员要有敏锐的洞察力，能从各种细小的征兆中，察觉到变化的到来。当发现了变化的可能性时，能及时做好应急的准备，而不是已发生了变化再去采取对策。在突然的、不可预测的变化面前，要沉着冷静，处变不惊，采取果断的措施。（4）社会交际能力。推销员要与各种各样的顾客打交道，因此，必须具有较好的交际能力。推销员要想顾客购买你的推销品，首先要顾客接受你。推销员的性格应是外向型的，要善与人交往，要使际的准顾客感到你是一位诚实可信、热情快活、文雅大方、谦恭有礼的人，并使他们很愿意和你打交道。（5）逻辑思维能力。思维是人的理性认识活动，就是在表象、概念的基础上进行综合分析、判断、推理等认识活动过程。一流的推销员具有以下良好的思维品质：思维具有全面性，能从不同角度看问题，即立体思维、多路思维；思维具有深刻性，站得高，看得远，把问题的本质能看透；思维具有批判性，不盲从，能敢于坚持真理；思维具有独立性，能独立思考，不受干扰，不依赖现成的答案；思维具有敏捷性，反映问题决，遇事当机立断；思维的逻辑性，考虑问题条理清楚，层次分明。推销员领悟能力要强。为获得推销成功，推销员要准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯等。对所推销的商品，能帮助顾客解决哪些问题，推销员要做到心中有数，能较圆满地解答顾客的疑问，必要时提出有力的事实来证明。（6）思想表达能力。推销员要有良好的文字表达能力和口语表达能力。推销员要能独立地写调查报告、市场分析、工作计划和总结，以及往来书信、购销合同等书面材料。推销员应善于表达自己的思想，说话要条理井然、重点突出、易于领会，以便取得好的效果。说话要幽默风趣，使对方听得满心欣喜，乃至开怀大笑，笑得消除疲劳。推销员要使对方了解你说的话，必须动用你的全身器官，以眼说话，以手说话，以表情说话，以心灵说话，以使对方感受到你那火一般的“热忱”。推销员在与对方谈话时，要忌浮躁、忌庸俗、忌虚伪、忌轻率、忌苛求、忌粗暴、忌累赘、忌抢话、忌怠慢、忌误会。（7）自我控制能力。控制，驾驭也；推销员首先能控制住自己。推销员天天和钱财、货物打交道，自己的“手脚”必须干干净净，办事手续一定清清楚楚，不受歪风邪气的影响，不受金钱的利诱。在困难面前，不退缩、不低头，要有吃苦耐劳、勇于战胜困难的精神。自制是一种最难做到的美德。推销员在推销产品时，客户说了几句你不希望听到的话，如果缺乏自制，你就会针锋相对，用同样的话“反击”。殊不知，这对你的推销工作，乃是最大的不幸。一个有自我控制力的推销员，他决不会沉溺于怨恨、烦乱、惊诧、愤怒、暴躁、报复，或任何不正常的情绪之中。他将会不停地激励他的想象力和热忱，一直到行动的产生。总之，一个拥有充分自我控制力的推销员，才是成功的推销员。7．推销员的业务技能包括哪些内容？
推销员应当掌握的业务技能包括以下八个方面，也可以概括为“八懂”：（1）懂商品，对自己所推销商品的使用价值，应了如指掌，做到八知道，即：知道商品的材料构成，化学成份；知道商品生产工艺过程；知道商品的结构特点、物理、机械性能；知道商品的质量要求、质量标准；知道商品的功能、用途；知道商品的检验方法；知道商品的使用方法、使用寿命；知道商品的包装、保管、养护方法。（2）懂市场，了解所推销商品的现在及历史的供求状况，并能预测未来一定时期的供求发展趋势；能随时掌握同类新产品的问世情况以及与产品相关的科学技术发展状况。（3）懂行情，了解所推销商品的价格构成因素，及时掌握商品行情及未来一定时期的变化趋势。（4）懂经营，要了解本企业原材料供应、生产过程及成品销售等各个生产、经营环节，这是因为推销产品与成本降低、产品开发、资金利用等有着密切的关系。（5）懂销售，能洞察购买者的心理变化，熟练地掌握各种推销技术，并灵活地、有的放矢地采取具体的推销策略。（6）懂法规，熟悉并掌握与所推销商品有关的国家和地方的法规、政策、条例。对出现的问题，能以法律为准绳，正确判断，并按法规程序合理处理。（7）懂核算，即懂得营销业务的简易核算，如产品的成本、毛利、税金、利润及相互关系，知道商品销售后的各种结算方式，重视资金的时间价值，从销售环节上千方百计加速资金周转，充分利用资金，节约资金。（8）懂运输，熟悉商品运输不同运输方式、路线、工具的特点，熟练地掌握货物的发运、中转和接交手续。8．推销员自身应塑造什么样的形象？
优秀的推销员常给顾客以良好的形象，促进了交易的成功，而拙劣形象往往是交易失败的重要原因。国外的著名推销专家认为：推销员不但推销产品，而且也在“推销”自己；“推销”企业，“推销”国家。也就是说，顾客往往从推销员的素质和形象中，了解他的企业和国家。因此，推销员要善于塑造自身形象。一位有经验的推销员给自己立下了如下的目标：朴实可亲，真诚可信；遵纪守法，不谋私利；博学多才，见多识广；精通商品，业务熟练；谦虚谨慎，文明礼貌；春风满面，热情服务；仪表端庄，服饰整洁；举止文雅，言谈爽朗；幽默风趣，落落大方。上述目标也是所有推销人员应努力争取做到的。当购买者与推销员接触时，因为你诚实，他感到受不了骗，上不了当，有安全感，就乐于买你的东西；因为你谦虚有礼，他感到自己受到了尊敬，又因你热情、幽默，他就很愿意和你接近和你交谈；因为你博学多才，端庄文雅，他也就会对你尊敬、钦佩。他对自己所尊敬、钦佩的人所说的话，就会百信不疑。因此，只要他需要，就会毫不犹豫地购买你推销的产品。推销员为了塑造自身的美好形象，必须不断地学习、修养、磨炼，提高自身的素质。9．如何提高推销员的业务水平和工作能力？
推销员之间的工作能力相比较，差别是很大的。对此，美国有人专门做过研究，他们发现，如果把一个刚及格的司机的工作能力定为100分，那么，一个最优秀的司机顶多能达到400分；而如果把一位刚及格的推销员的工作能力定为100分，则一位优秀推销员可达到30，000分。说明最优秀的推销员和一位普通推销员之间的差距可以达到300倍。因为许多企业都挖空心思，使用各种手段来挑选有能力的推销员。美国平均用到每一名推销员身上的培训费达到1万美元。从我国实际情况出发，应从以下几个途径提高推销员的业务水平和工作能力：（1）组织培训。按培训的内容分有两种：一种为综合性培训，时间较长，至少一年，既系统地学习基础知识，又全面地学习专业技术知识。另一种为专业技术培训，时间较短，少则7天10天，多则几个月，如掌握某一种具体的推销技巧，方法，或产品知识，或市场的预测与分析，或购销合同的签订与履行，或产品的营销核算，或推销方针及推销计划、方案、程序的制订方法等。培训的方法：企业举办短期训练班，请业务水平高的推销人员或有关院校的专家、教授讲课；送推销人员到专门的学校学习。（2）实践练习。具体方法多种多样，如以老带新、角色扮演、案例分析、专题讲演、示范教学、岗位表演、个别训练、个别谈话、观摩讲评，等等。（3）鼓励自学。古今中外许多科学家，文学家、思想家是走自学之路而成才的。推销员通过自学而提高自身的能力和业务技术是一条有效的途径。有的人对自学提出了“十戒”。为防止推销员在自学中走弯曲道路，把这“十戒”的内容介绍如下：戒满，满则无求；戒骄，骄则无识；戒浮，浮则不深；戒急，急则不达；戒惰，惰则无进；戒躁，躁则无得；戒粗，粗则易错；戒袭，袭则无创；戒奇，奇则常谬；戒名，名则难实。在自学中，首先要安排好具体可行的计划，珍惜一分一刻的时间，循序渐进，持之以恒，数年之后一定大见成效。一个人只有孜孜不倦地学习，才能提高自己的聪明才智，提高自己的实际能力。（4）总结经验。除了学习书本知识之外，推销员要有意识的、系统的总结自己推销实践中的经验教训。这也是一条提高自身素质和业务技能的重要途径。推销员要随时随地拜师求教，虚心向自己的同行、向生产人员和经营管理人员学习，也要向自己的顾客学习。10．推销员常用的文明礼貌语言有哪些？
语言是人类最重要的交际工具。推销员为了宣传产品，与客户交流思想，并达到推销产品、满足顾客需要的目的，首先要注重使用文明礼貌语言。文明礼貌语言大致分为以下几类：（1）表示敬意的词语：请、请问、请教、求教、见教、赐教（多用于书面语言）、劳驾、借光、借重、恭候、恭贺、恭请、光临、莅临、拜托、拜访、拜服、拜读、奉告、奉还、奉送、惠书（别人来函的敬称），惠存、惠赠、惠临、高见、高寿、华札（对别人来信的尊称，多用于书面语言）。（2）表示谢意、歉意的词语：谢谢，多谢、承蒙（用于书面语）、费心、费神、打扰、对不起，对不住、原谅、包涵、鉴谅（见谅）、怠慢、偏劳、代劳、烦劳、告便、失陪、少陪、失言、失口、失礼、少礼、失敬、失候（多用于书面语言）、莫怪、别介意。（3）表示谦逊（包括回答别人的敬意、谦逊、谢意和歉意）的词语：不敢当、担当不起、过奖、错爱、岂敢、冒昧、敢问、敢请（多用于书面语）、敢烦、哂（shen）收（请别人接受物品的谦辞，多用于书面语）、哂纳（意思与“哂收”相同）、献丑、别客气、不客气、没关系、不谢、哪里哪里（“哪里够得上”的意思，用在别人称赞之后）、见笑、惭愧。（4）表示问候、告诉和祝愿的词语；好、早、再见、明儿见、回见、留步、慢步。表示祝愿、祝福的用语：祝好、祝您健康、祝您幸福、祝您进步、祝工作顺利、祝您精神愉快、祝凯旋归来。表示专用的祝愿用语：新年好、新年愉快、新年幸福、节日好、节日愉快、健康长寿、圆满成功、一路平安、一路顺风、早日康复、早日痊愈。用于书面的传统祝福语、春安、夏安、秋安、冬安、近安、日安、俪安（用于向夫妇同时问候）、撰安、教安、道安、旅安、大安、金安（多用于对双亲或长辈的问候）。11．推销员为什么要重视身体健康？
推销员的体质对工作的成绩大小，有着直接的关系。它是做好推销工作的物质基础，需要高度重视。推销员不仅要具有高尚的政治品德，丰富的知识、经验和熟练的业务技能，而且要有健壮的体质。身体与其他诸要素相互依存，相互促进。“体者，为知识之载而为道德之寓者也”，“德智皆寄于体”，“无体是无德、智也”。因此，体是人的其他诸要素的物质基础和基本保证。人才成功史表明，古今中外成大器者，不仅具有追求真理的抱负，超人的智慧，而且大都具有健壮的体质。因此，健壮的体质是推销员做好本质工作的重要支柱。推销员出外推销产品，生活往往是没有规律的，有时一天走上几十里路，喝不上水，吃不上饭，夏天头上顶着炎热的太阳，冬季冒着凛冽的北风，工作十分辛苦。如果身体不健康甚至多病，就难以承担繁重的担子。身体不健康，精力就不充足，就容易疲劳，人就容易怠惰。健康受损，情绪不易稳定，小事也容易动怒。在这种情绪下，和客户的人际关系往往会搞僵，就会给推销工作带来不必要的困难。推销员要想有强健的体质，除了充足的睡眠、适当的营养、乐观的情绪外，重要的是注意经常地锻炼身体。有人对自己的健身之道总结了如下四条：（1）有规律的工作和休息；（2）三餐均衡，心情愉快地用餐；（3）每天坚持做户外运动；（4）每天要有一段“无所思，无所事”的时间，以便使精神放松下来，使精力更旺盛。据有关专家多年研究成果表明，人体具有极为规律的生理节律。他们经过长期临床观察，提出了不同的人，其体力、智力和情绪变化有不同周期。人处于生理高潮时，体力强，情绪高，智力也高。这时就可安排量大、难度大的工作任务。相反，人处于生理低潮时，则力不从心，情绪、智力波动，工作效率低，也容易出差错。这时，可多做一些较容易的、轻松的事情。总之，一个健壮体质、精力旺盛的推销员不仅工作干劲大，而且以自己生气勃勃的神态去赢得更多的顾客。12．哪些人不适合做推销员？
做一名推销员，应当是：诚实、勤奋、热情、积极、廉洁、谦虚、礼貌、有知识、懂专业、经验丰富、身体健康。在一次厂长、经理座谈会上，大家认为下列推销员是不受欢迎的：（1）不负责任者，（2）懒惰不勤者，（3）头脑不清者，（4）愚笨无能者，（5）法纪不严者，（6）谋私不廉者，（7）不善交往者，（8）语言困难者，（9）轻浮不实者，（10）虚伪不诚者，（11）不求进取者，（12）因循守旧者，（13）行为不端者，（14）满腹牢骚者，（15）体弱多病者，（16）萎靡不振者。13．怎样评价推销员的业绩？
公正、合理评价推销员的业绩，不仅为支付推销员的劳动报酬提供客观依据，而且对推销员起到督促、鼓励作用。评价推销员工作的标准可分为两类：一类为有明确的衡量评价标准，如每个推销员的销售量、销售额、毛利额、销售费用率、访问率（每天的平均访问次数）、每次访问平均所用时间、访问成功率、每次访问的费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内增加的新客户数及失去的老客户数。另一类为没有明确的衡量评定标准，如对每个推销员的销售记录和报告的分析，推销员为企业产品打开销路的程度，推销员与用户往来关系，推销员的推销能力及其仪表、态度、口才和修养等。评定推销员业绩的方法有两种：一种是在推销员之间进行比较，如每个推销员在一定时期内产品推销量、销售收入额、毛利额、销售费用水平，另一种是将各个推销员现在的业绩与历史业绩相比较，如本月与上月相比，本年本月与上年同月相比，本期与历史最好业绩的同期相比，等等。这两种方法可以同时采用，进行综合评定。对推销员业绩考核指标有以下几种：销售计划完成率＝实际销售量（额）／计划销售量（额）×100％销售费用率＝同期销售费用总额／同期销售总额×100％销售费用降低水平＝上期实际销售费用率－本期销售费用率或＝计划销售费用率－实际销售费用率从以上计算公式可以看出，谁的销售额越大、费用越低，谁的推销业绩就越显著。14．推销人员的报酬形式有哪几种？
对推销人员所采用的报酬形式是否得当，对他们推销商品的积极性和创造性起到较为重要的作用。根据许多企业的实践经验，一般有以下几种形式：（1）工资制，优点是可以统一安排推销人员的工作，例如搞市场调查、销售技术服务等。缺点是不利于调动他们推销产品的积极性。（2）承包制，又叫提成制，其优缺点恰与工资制相反。近几年来，为了开拓销售市场，扩大企业的自销能力，许多企业对推销人员实行了承包制。石家庄市古桥制革厂对推销人员实行销售大包干，即：销售人员的工资、奖金、补贴、差旅费，业务活动费都在销售提成中自行解决。销得多，节省得多，销售人员个人也得的多，体现增产、增销、增收的精神，减少了销售费用，调动了推销人员的积极性。某厂对销售人员实行“五定一奖”的销售承包经营责任制，两个月就销出了仓库长期积压的产品，使该厂起死回生。这“五定一奖”是：定承包任务、定产品价格、定质量标准、定货款回收期、定销售费用，以当月完成的销售额和货款回收数确定奖惩。（3）工资制与承包制相结合。除发固定工资（多数企业发基本工资的一定比例）外，根据各项承包指标发奖。在承包的内容中，除了产品推销外，还要做好市场调查、市场预测、收集市场信息和销售技术服务工作。在商品经济发达国家，对推销人员较普遍采用的报酬形式，是薪金和佣金混合制，大约薪金占70％，佣金占30％。15．如何确定推销人员的数量？
确定企业推销人员的数量，最常用的方法是工作量法。它是根据企业销售工作量的大小，来确定推销人员的数量。计算公式为：S＝（C1＝C2）VL／T式中，S，代表需要配备的推销人员数；C1，代表现有顾客（用户）的数量；C2，代表潜在顾客（用户）的数量；V，代表每个顾客每年平均走访的次数；L，代表每次走访的平均时间（按小时计算）；T，代表每一个推销人员每年用于推销产品的有效时间（按小时计算）。如果对现有顾客和潜在顾客每年平均走访的次数不同，每次走访的平均时间也不同，那么，上述公式可改为：S＝［（C1V1L1）＝（C2V2L2）］／T例如，某工厂现有用户500家，每家每年平均走访4次，每次走访的平均时间为4小时，潜在用户2，000家，每家每年平均走访2次，每次走访2小时，每个推销员每年用于产品推销的有效时间为80％。计算所需推销员数量如下：S＝［（500×4×4）＝（2000×2×2）］／（52×6×8）×80％＝8人16．美国的产品推销员有哪几类？
在美国，推销人员充分施展自己的说服的技巧艺术，直接向购买者推销商品，是一种重要销售方式。那里的推销员有以下几类：（1）先驱的产品推销员。他们的任务主要是为一种新产品开辟新的市场，工作目标是为企业保证产品的销路。（2）销售计划推销员。这种推销员不仅要推销商品，而且要通过向中间商提供一定销售计划方面的服务和建议，帮助中间商，促进产品的销售。他们可能还要负责商品的储存、陈列以及帮助做广告等。（3）推销工程师。他们既是推销员，又是工程师或受过专门训练的技术人员。17．日本第一流的推销员具备哪些才能？
据日本实业出版社编的《推销员宝典》一书介绍，在日本，一流的推销员，一般都具有以下才能；（1）敏感：对于新产品、新工艺、新技术，凡是新的东西都感兴趣。同时，也会利用新的方法推销商品。（2）演技法：会晤顾客的时间通常相当短暂，因为顾客也有工作，不容易停止工作注意你。推销员必须以精彩的表演引起他们的注意。（3）临机应变：在和顾客接洽中，必须摸准对方心理活动的变化，以变制变。（4）说服能力：推销就是说服。不通情达理的话不能说服人，自己搞不清楚的事也不能让人信服。（5）深谋远虑：事事都要考虑精确、计划周全。（6）积极性：要养成以乐观的眼光观察事物的习惯，切忌以冷漠的态度批评一切事物。（7）勇气：推销需要勇气。你自身的成功经验是自信的源泉，许多成功的自信累积起来，就会涌出伟大的勇气。具备以上才能，并综合地进行运用，就能不断提高推销业绩，在激烈的市场竞争中稳操胜算。二、市场调查、预测
1．什么是市场？
市场的狭义概念是指商晶买卖的场所，如市集、交易所、货栈、商场、商店群、超级市场、物资交流会等。市场是商品生产发展的产物，自从有了商品生产和商品交换以来，就出现了市场。我国古代把市场叫做“市井”，春秋时代的古籍就有“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”的原始市场的描述。由于社会生产劳动的分工，人们为了满足相互不同的需要，就必须相互转让其劳动产品，即进行产品相互转让的商品交换活动。这就产生了市场经济，所以列宁指出，哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。市场的广义概念是指商品交换关系的总和，它反映社会生产和社会需求之间，商品可供量与有支付能力的需求之间，生产者和消费者之间，买方与卖方之间，国民经济各部门之间广泛的经济联系。按地区划分，有农村市场、城市市场、国内市场、国际市场；按进入市场的不同商品分，有消费品市场和生产资料市场，两者又可分为各种各类的商品市场；按交易环节分，有批发市场、零售市场；按在商品流通的地位分，有初级市场（产地市场）、集散市场、终点市场等；按社会性质分，有资本主义市场、社会主义市场；等等。在资本主义社会以前，市场发展缓慢，它起着瓦解自然经济，孕育资本主义生产方式的作用。到了资本主义社会，市场成为资本主义一切经济活动的主宰。社会主义市场是在生产资料公有制基础上的有计划形成的，它具有实现生产者与消费者、买方与卖方之间的经济结合，实现商品的价值和使用价值，调节商品生产以及综合反映国民经济信息等功能。随着社会分工和商品生产的发展，我国的社会主义市场在不断扩大。2．我国社会主义市场有什么特征？
（1）我国市场是以生产资料公有制为主体的、为社会主义建设和人民生活服务的市场。（2）我国市场是一个整体的统一的市场，打破了地区封锁、部门分割、划地为牢、各自为政的现象。（3）我国市场是国家计划指导下的市场。（4）我国农村市场是最广阔的市场，八亿多农民在农村，我国农村是大有潜力的市场。（5）我国市场是一个独立自主而又对外开放的市场。3．市场营销观念大体经历了哪几个阶段？
市场营销观念是指导企业市场营销活动的基本思想，也可以说是企业经营的思维方式。市场营销观念是随着商品经济和市场营销活动的实践而不断发展的。它究竟经历了几个阶段，众说不一，少则三个阶段，多则六个阶段，下面介绍五个阶段的说法：第一阶段，生产导向观念。20世纪20年代以前，社会产品供不应求，以生产为中心，表现为“生产什么，就卖什么”，“生产多少，就卖多少”，反正不愁卖不出去。企业的主要任务是增加产量，降低成本，而在销售上用不着花费多大功夫。第二阶段，销售导向观念。从第一次世界大战后到第二次世界大战结束。资本主义经济虽然有所发展，但由于经济危机，“生产过剩”，卖方市场逐渐消失，开始出现买方市场，企业之间竞争加剧。这就要求企业转变经营观念，把部分精力放在搞好销售上，从而开始重视广告、培训推销人员和疏通销售渠道等方面的工作。这种观念确认了推销的刺激作用，认为必须依靠推销的刺激，才能促使消费者采取购买行为。第三阶段，市场营销导向观念。第二次世界大战之后，科学技术迅速发展，社会物质财富增长较快，产品更新换代的周期越来越短。资本主义国家推行高物价、高工资、高消费的政策，促使消费者的需求和欲望不断变化。这时，企业必须主动了解消费者现在和将来的需求，并采取措施影响和满足这种需求，也就是“顾客需要什么，就生产什么”。这种观念强调，企业一切计划与策略应以顾客为中心，在满足消费者需求的基础上，实现长期的盈利目标。第四阶段，社会营销观念。20世纪60年代以来，西方资本主义国家，在消费者维护自身利益的压力下，市场营销导向观念发展到社会营销观念阶段。企业提供产品和服务，不仅要满足消费者的需求，而且要符合消费者和社会的长期利益。第五阶段，大市场营销观念。80年代以来，国际市场竞争日益激烈，国际贸易处于严重不平衡状态。在这种情况下，企业开展国际营销进入目标市场，光在产品、定价、分销、促销等方面下功夫不行了，必须赢得当权者和有关集团的支持与合作，即把政治权力和公共关系（如政府对经济干预的加强，贸易保护主义等）这两个因素考虑进去。大市场营销观念的中心点是：营销人员对企业所处的营销环境不只是单纯地适应和顺从，而是可以施加影响的。这种营销观念打破了企业对营销环境“不能改变，只能适应；不能抵制，只能顺从”的传统营销观念。4．什么是卖方市场和买方市场？
卖方市场也称卖主市场，其特征：商品供不应求；消费者持币抢购，买主之间竞争剧烈；市场销售以“生产为中心”，以产定销；卖方处于有利地位，并主导市场。由于某些商品供给少于需求，商品价格有上升的趋势。买方市场也称买主市场，其特征：商品供过于求；消费者持币待购且挑选性强，卖主之间竞争剧烈；市场活动以“消费者”为中心，以销定产；由于商品供过于求，往往以低价出售；买方处于有利地位，并主导市场发展趋势。5．什么是恩格尔定律？
这个定律是19世纪德国的一个行政官员和统计学家恩斯特·恩格尔（ErnstEngl）最先提出来的，所以称为恩格尔定律。它是指随着家庭收入的增加，收入中用在食物上的开支比例就越来越少，而用在穿、住、卫生、文化教育方面的开支则越来越多。以南斯拉夫为例，1955年，平均每人消费水平为250美元，1975年达到700美元左右，吃的比例1955年为52．9％，1975年下降到38．1％。据分析，在研究食物支出在总消费支出中的比例时，还应考虑下述情况：（1）城市化因素的影响，即当家庭由农村迁入城市，收入一般增长了，但食物支出增长更快；（2）在市场购买的食物中“未加工的食物”的比例越来越小，“加工过的食物”越来越多，即使所消费的食物数量不变，消费者的食物支出仍增大了；（3）商品化因素影响，如果农村人口的食物是从市场上购买的，不再吃自己生产的食物，那也会增加食物的支出；（4）在家用餐的比例下降，在外用餐的比例上升，也使消费者的食物支出增大。所以在现代社会中，如果家庭收入不变，食物支出也有增大的趋势。6．影响市场商品需求的因素有哪些？
市场商品需求瞬息万变，这是由于影响商品需求的因素众多而复杂。推销员在推销商品过程中，应当综合考虑下述商品需求因素：（1）用户心理因素，包括求实心理、求省心理、求新心理、求美心理、好奇心理、求名心理、求安全心理以及仿效、偏好、争购等心理。（2）社会因素，如社会风尚、人口构成、风俗习惯、民族特点、职业构成、宗教信仰、家庭构成等因素。（3）技术因素，如设备技术、设计技术、工艺技术、节能技术、综合利用技术等。（4）政治因素，如国际环境、国内政治形势、国家有关法规、条令和方针、政策的发布或调整。（6）经济因素，包括经济结构、经济水平、经济发展速度、购买力水平、消费结构和方式、消费习惯以及进出口贸易发展趋势、银行借贷利率等。（6）产品因素，如产品质量、品种、规格及配套情况，产品成本与价格，交货方式和交货日期，产品销售中的服务措施等。（7）自然因素，如地理条件、气候条件、季节因素及使用条件等。（8）文化因素，包括文化教育水平、卫生健康水平、体育水平以及人们的审美观念等。7．我国消费结构的变化趋向是怎样的？
（1）由温饱型向小康型转变。生活费用中食品消费所占比例逐渐减小；人们则越来越注重文化修养、衣着和娱乐。（2）由限制型向疏导型转变。定量或凭票证供应的生活用品已极少了，消费结构开始向疏导型转变。（3）自给型向商品型转变。长期以来我国农民消费支出中，商品性支出只占三分之一；今后，随着机械化生产的实现，农民自给性支出在消费中的比例将大大降低。（4）由雷同型向多样型转变。过去我国居民收入大体平均，高、中、低档商品间差距不大。今后，随着居民收入的差距逐渐加大，不同阶层的居民，在消费结构上的差距将逐渐表现出来。8．什么是社会购买力？
社会购买力也就是社会商品购买力。在一定时期、一定地区内全社会在零售市场上用于购买商品的货币支付能力，也即全部城乡居民、机关、团体、企业、部队、学校以及农民能够用来购买商品的货币总额。包括城乡居民消费品购买力、社会集团公用消费品购买力和农村的农业生产资料购买力三部分。通过社会商品购买力的计算，可以反映出国民经济发展和人民生活水平提高的状况，并通过对商品可供量进行比较，反映出商品供需之间的关系，以便采取措施，积极组织平衡，安排好市场。9．什么是购买规律和销售规律？
购买和销售是两种同时发生的社会行为，它们都有一定的规律。购买规律的主要内容有：（1）购买行为由购买动机产生，购买动机又由消费需要引起。消费需要多种多样，是由各种因素决定的。（2）消费者从产生购买动机到实现购买行为，要经过一系列的过程，比如，有了想买东西的念头之后，才能考虑买什么东西，确定了买什么东西后，又要考虑买什么东西价廉物美又耐用，等等。（3）消费者的购买行为还可细分为这样的步骤：注意购买对象、发生兴趣、产生强烈的购买欲望、购买、用后满意、产生再购买的动机。销售规律的主要内容是：诱发消费者需要，强化购买动机，促使购买动机转化为购买行为，最后实现销售。推销人员研究购买规律和销售规律的意义在于，正确制定销售策略和采取适当的销售方法方式，扩大产品的销售量。10．什么是产品的市场占有率？如何提高市场占有率？
产品市场占有率也称市场比例系数，它表示企业销售的产品在市场上所占的份额，反映企业对某一种（或几种）商品对市场的控制程度。其公式为：产品的市场占有率＝企业某种产品在市场上的销售量（额）／市场上该种产品销售总量（额）×100％企业应尽一切力量提高产品的市场占有率，因为这一指标是直接影响企业经营效果的重要指标。产品的市场占有率大，说明销售量大；销售量大，在成本相对稳定的情况下，盈利就多。提高产品的市场占有率，一般可采取如下的措施：（1）生产适销对路的产品，特别是不断开发新产品。进入成熟期的产品要不断改进、更新，使用户有新鲜感。（2）以优质产品赢得用户，产品质量必须百分之百合格。（3）努力降低成本，以便为廉价销售提供有利条件。（4）扩大产品在市场上的知名度。产品的知名度越高，则产品市场越广阔。企业要善于利用开订货会、展销会、电台、报刊和广播等手段加强产品宣传，使消费者了解产品性能、特点，增强消费者购买的欲望。（5）对畅销产品，在保证质量的前提下，不断扩大再生产，发展横向经济联合，扩大产品市场覆盖面。（6）积极搜集信息，捕捉机会，不失时机地开拓新市场。（7）树立“用户第一”的观念，送货上门，服务周到，对用户提出的产品上的各种意见、要求，妥善处理，尽力满足，以取得用户的信任。（8）建立一支能打开局面的推销员队伍，采取灵活多样的销售方法方式，扩大商品销售。11．什么是短线产品和长线产品？
短线产品一般指需求量超过供应量的产品，表现为短缺脱销，供不应求。长线产品一般指供应量超过需求量的产品，表现为积压滞销。出现短线产品、长线产品的状况，除了客观上的种种原因外，主观上是由于计划安排不当，产业结构不合理，产品价格或高或低等原因。12．什么是商品积压和脱销？
商品积压是指某种商品超出正常周转库存，销路不畅，在较长时间内卖不掉的现象。造成积压的原因很多，比如，盲目进货、质次价高、花色品种不对路，或者超过市场容量，畅销变滞销，等等。经营思想上的保守惜售，也是造成积压的一个原因。商品脱销是指某种商品在销售过程中的暂时短缺。造成脱销的原因很多，比如，库存过小，不敷周转，经营上“重大轻小”，品种不全，进货、调拨不及时，生产安排不当或赶不上需要，供不应求，等等。13．什么是市场竞争？
市场竞争是在商品经济条件下，商品生产者之间为谋取经济利益而进行的斗争。竞争是商品经济发展的必然现象。竞争表现在以下三个方面：（1）商品所有者之间的竞争，如同一生产部门内各生产者为自己商品的个别价值低于社会价值以获得更多利润的竞争，以及不同生产部门的生产者根据市场供求变化为了更有利的投资进行的竞争。（2）货币所有者即购买者之间的竞争。每个货币所有者为了在商品市场上能够用自己有限的货币，换取他们最需要的、最大限度的商品，而互相展开竞争。争购就是在某些商品供不应求的情况下而发生的现象。（3）卖者与买者之间的竞争。在市场商品交换中，卖者总是企图以高价出售自己的商品，获得更多的利润；而买者总是企图以最低价格购买自己所需要的商品，两者之间展开竞争是必然的现象。在商品供不应求的情况下，卖者在竞争中处于优势，买者则处于劣势；反之，买者处于优势，而卖者处于劣势。由于各种商品经济条件不同，而竞争的性质、规模和特点是不同的。小商品经济竞争的结果，引起两极分化；在资本主义商品经济条件下，资本家之间的竞争是为了争夺利润，垄断前的资本主义自由竞争，一方面促进资本主义生产力的迅速发展，另一方面又加剧了资本主义的各种矛盾。在我国社会主义商品经济条件下，由于各个企业都具有相对独立的经济利益，在企业之间也必然在一定范围内存在着竞争关系。社会主义竞争是各个经济单位之间开展的比优质低耗、比物美价廉、比适销对路、比服务周到的竞争，目的是为了互相促进，优胜劣汰，提高劳动生产率和经济效益，更好地满足人们日益增长的物质文化生活需要。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]