作者：朱安全 周德文
出版社：人民邮电出版社
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社群经济学 赢得粉丝的商业运营法则试读：
前言
最近这两年，“社群红利”“粉丝经济”成了商业界的热门话题，很多创业者都在讨论如何构建社群，很多企业都在实践如何打造粉丝经济。为何社群和粉丝会受到如此之多的关注？企业不做社群、不拉拢粉丝就不行吗？
要想回答这两个问题，我们需要从社会而非商业的角度切入。“80后”这代人早已步入社会，其中大部分人已经成家立业，成为社会的中坚力量；而“90后”也已经走出校园，工作好几个年头了。这两代人与之前的几代人有明显不同，一是他们生下来就面对一个更加包容开放的社会经济环境，物质条件有了一定的保障；二是他们人生中的大部分时间正好与互联网（以及后来兴起的移动互联网）的大面积普及和发展的这段时间重合，网络已经成为他们生活的一部分，他们是真正意义上的“网络原住民”。
这两点从不同方面塑造了“80后”和“90后”的整体精神面貌。一方面，他们更加追求自由，更加追求特立独行，他们希望与别人不一样，希望做一些和别人不一样的事情。他们更有动力根据自己的兴趣结成群体，哪怕这种兴趣得不到其他人的认可，只要在这个小圈子里得到尊重和认可，他们就会觉得在这种兴趣上投入时间、精力和金钱是值得的。另一方面，便捷的互联网服务为他们追求特立独行、满足自身兴趣提供了极大的便利，进一步加强了他们的这种特质。
结合这两个方面，我们就不难理解为什么当下社群这件事情如此重要。虽然社会学和心理学意义上的“羊群效应”和“从众心理”依然存在，并且仍在发挥作用，但已经成为社会主流消费群体的“80后”“90后”这两代人，在消费行为和消费意识上有着自己的特点，那就是：基于兴趣，基于社群，基于推荐。他们对于同属于一个社群的其他人的推荐，重视程度极高。面对这样的主流消费人群，企业必然要在商业模式和运营方式上作出极大的变革，甚至是翻天覆地的变化。
在当下移动互联网时代，内容、社群、体验已成为企业获得成功的三大要素。没有足够好的内容，就吸引不来目标受众；不能建立活跃的社群，吸引来的消费者就会流失；无法提供优质的体验，消费者就会吐槽，由免费的宣传员变成“品牌粉碎机”。这样的商业运营模式，与之前相比有着明显的不同。不能或不愿作出这种改变的企业，很多都面临着无法转型的困惑，甚至直接陷入了经营困境。
本书结合最新的商业案例，提出了社群商业模式的三大核心，即魅力人格体、社群文化和产品体验。魅力人格体解决的是“我怎样吸引粉丝”的问题，社群文化解决的是“我怎样留住粉丝”的问题，产品体验解决的是“我怎样激活粉丝”的问题。这三个核心环环相扣，如果企业能够解决好这三个问题，就能打造出一个活跃的、有生命力的社群，让获得成就感、参与感的粉丝成为口碑营销的利器。
社群并不是新出现的事物，但基于社群的商业模式和商业变革是所有企业必须关注的趋势。我们已经看到了很多正在践行社群经济、粉丝经济的优秀企业，如小米公司、《罗辑思维》等。它们现在取得的成功毫无疑问是社群经济的成功，但如果有一天它们失败了，却不会是社群经济的失败。
本书在撰写的过程中得到了网即通首席运营官刘化亮的鼎力支持，为本书提供了许多有价值的案例和观点。需要特别说明的是，本书是团队合作的成果，赵艳、许明、王晶晶、张文婷、张静、徐冰莹、杨芳、卢东杰、陈蓓蓓、张晓立等人参与了搜集资料、编写等工作，在此向他们表示一并感谢。第一章 没有粉丝和社群的品牌将走向失败1.1 小米——因为“米粉”，所以小米
当今智能手机的普及程度日益提高，恐怕说“人手一部”已不贴切，有些追求时尚的年轻人甚至都“人手数部”了。早先，一说到手机我们最先想到的是诺基亚和摩托罗拉。智能手机出现后，人们最先想到的是苹果手机。但是在2011年8月16日，尚不为人们所熟知的雷军以一袭酷似乔布斯的装扮登场，一款名为“小米”的手机横空出世，并且以世人难以想象的速度迅速发展起来。现在，谈起手机，就无法忽视小米的存在。
大部分人认为小米1问世后的火爆都是因为它超低的价格——1999元。后来，魅族、华为、联想等品牌纷纷效仿，也想用价格将小米打败。结果是，小米手机的销售依旧火爆。有人说小米采用的是饥饿营销，指责雷军有意调低小米手机的产量，以达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
其实不然，我们从一开始就想错了。小米卖的并不是手机，或者说并不仅仅是手机。看到这里，很多人会奇怪：一家企业不卖产品，还能做什么呢？其实，小米是在卖产品，但是这个产品却是一种“非常态”的产品。以往我们习惯的模式是，先有了产品再谈服务，这叫售后服务。但小米却是先有服务，再有产品。在小米手机问世之前，“米聊”早就出现了。随后，MIUI系统（小米手机的操作系统）也出现了。当然，雷军并未采用以前的企业大量砸钱做广告的方法，他选择在百度贴吧中做推广。在贴吧里，用户可以直接下载并使用小米的软件与系统，小米也无需花费任何成本。更重要的是，用户用得不满意可以直接吐槽。雷军不断地汲取众粉丝的意见与建议，每周都会更新MIUI系统，然后粉丝再下载、使用、吐槽……日复一日，聚集在这里的用户越来越多，留到最后的用户便成了小米手机的发烧友。
对一般人来说，如果手机系统不完善，或者是操作起来不舒适、不上手，那么大可换一部手机使用，反正现在手机也不是昂贵的消费品。对手机发烧友来说，手机不仅是一种通信工具，而且还是他们生活中不可缺少的内容来源，甚至是一种个人情怀的寄托，他们以找出手机系统中的不足为乐趣。如果这部手机的系统十分完善，他们反倒不乐意了，他们会一直找缺陷，直到他们发现手机系统中的不足为止。这群人正是小米要捕捉的人。这群人的“发烧”使得小米拥有了一群免费测试员，他们和小米共同成长，直至小米拥有了200多万的下载量，而这个时候小米的粉丝也数以百万计了。
这一天，雷军问：“MIUI系统好用吗？”
粉丝说：“好用。”（肯定好用啦，你说哪里不好我就改哪里，能不好用吗？）
雷军说：“但是市场上的手机还是存在很多不兼容的问题，我们应该拥有自己的手机。”
好，粉丝可谓一呼百应。“但我们的手机应该做成什么样的呢？”“屏幕要4.5英寸的。”“要双核的。”“电池要耐用一点的。”如果你也是手机发烧友，你也要求双核的，结果小米手机真的是双核的，你心里作何感受呢？“哇塞，雷军真的听我的耶，这是为我定制的手机……”
此时，雷军只需要在后台做好统计，将出现频率最高的词汇整合出来，从而制造出所谓的大众手机。
小米1诞生后，雷军并没有急着把它投放到各种专卖店中销售，而是等到2011年8月16日的周年粉丝庆典才发布。在发布会上，雷军表明小米手机不想卖给其他人，只想卖给粉丝，“因为米粉，所以小米”，这是献给发烧友的超强手机。
在粉丝的心中都有着这样一个信念：“小米手机是我参与设计、制作的，是我自己的手机。”当别人问道：“你怎么能买到小米啊？”粉丝心中的优越感油然而生！这样一来，粉丝不仅成为了小米的代言人，帮助小米宣传其优点，并维护小米的品牌荣誉，甚至还成了小米的售后服务人员。就因为有了一群忠实的粉丝，小米手机2013年的年销售额达到了300多亿元。
当然，小米同时也在新浪微博上与“米粉”积极互动。除了让粉丝参与MIUI系统的设计与改进，还会定期给米粉发送赠品来回馈他们的支持，这些举措都表明小米公司是在为用户打造好用的产品，既增加了粉丝对小米的忠诚度，又树立了浓厚的粉丝文化。如今，小米这种先提供服务再销售产品，以此培养忠诚用户的方式并不少见，如海底捞。海底捞免费提供的水果、擦鞋、美甲等服务可以让顾客感受到在别处就餐体会不到的体验。正是因为有了这些周到的服务，使得海底捞培养出了庞大的顾客群，并能够在竞争激烈的餐饮行业中一枝独秀。
现在，依靠庞大的粉丝作后盾，小米已经开始涉足其他领域，如手环、硬件，甚至包括平衡车。一个庞大而完整、有着深刻的小米烙印的生态链已经初步形成。小米这样的营销模式具有以下两个特点。1.开发、生产的对象相对确定
有人说，潮流就像流星，无论你怎么追赶，都无法追上它。对企业而言也是如此，就算你已经处于霸主地位，也得不断地进行创新，但是别人的一处小改动就有可能颠覆你所有的努力。就传统鞋业来说，生产什么样的鞋，依靠的是现在流行的趋势。但是，等你生产完以后，可能这个流行刚好过去，或者你想到的别人也想到了，同款鞋突然间充斥着整个市场，你的优势就无法体现。小米公司的经营模式是了解社群，了解手机发烧友，然后生产出他们所需要的产品。在这一点上，好的例子比比皆是，如新浪微博和腾讯微博几乎同时起步，但是新浪微博为什么能够战胜腾讯微博，抢下最大的市场份额呢？除了技术原因外，最重要的就是新浪微博有针对性地布局，它快速地抓住了知识分子和文艺青年这些群体，让新浪微博不仅仅是一个能够随便吐槽的场所，还是一个让每个人都能展现情怀的自媒体，自然能够吸引众多用户。2.生产量相对明确
传统企业对产品生产量的控制无法做到精准。产多了怕卖不动，产少了怕不够卖。而小米则无需考虑这么多，想要购买小米手机就必须有小米F码。小米F码是一组由数字和字母组成的验证码，小米公司发出多少F码就表示有多少人在等待着小米手机的问世。
雷军说自己是顺势而为。很多人认为雷军顺的是手机市场的势，但那又如何解释诺基亚的倒下呢？雷军所顺的势其实是社群的势。他顺应的是社群的需求，因为昨天他时刻与社群在一起，今天社群才时刻与他在一起。1.2 聚美优品——生活再艰辛，也要活出自己的精彩“80后”“90后”的爱美女性都知道聚美优品——一家化妆品特价商城。曾一度红遍网络的陈欧体——“我是陈欧，我为自己代言”，也掳获了万千少女的芳心。
聚美优品的创始人及CEO陈欧，出生于1983年。留学归国后，他开始借用网络平台讲述自己求学道路上的艰辛及创业的不易（16岁留学新加坡，就读南洋理工大学，大学期间曾成功创办在线游戏平台Garena，26岁获得美国斯坦福大学的MBA学位）。他呼吁“80后”“90后”努力奋斗，“我们不是颓废的一代，不是扶不起的一代。我们是崛起的一代，是有个性的一代，是能够用最短的时间取得最大成功的一代……”他不断地向社会发出正能量。曾受到社会指责、不被看好的“80后”“90后”，瞬间被陈欧的正能量融化了，“对，我们是雄起的一代，陈欧你是我们的偶像，我们支持你，我们要向你靠齐……”怎么靠齐？他们全部“靠”到陈欧的贴吧与微博上了。陈欧说：“生活再艰辛，也要活出自己的精彩。”乍一听，这句话说得十分有道理，“社会都瞧不起我们‘80后’‘90后’，我们要艰苦奋斗，但不能让别人看到我们苍白的一面。这要怎么办啊？”“出门记得多化妆。”从深层次来理解这句话，陈欧倡导的是内心的精神成长；从浅层次来理解这句话，就是记得出门涂口红。
聚美优品成立之初，陈欧举办了“一周免费使用，不好就退”的活动。一听免费使用，哪管它好不好，到手了再说。那么，最后有没有人退货呢？退货的人有很多，有的人甚至都没有拆封就将产品原封不动地退了回来。在陈欧看来，这部分人并不是他的真正粉丝。另一部分人不仅没有退货，用完还说“很好”，这就是对陈欧的一种支持，这部分人正是陈欧要寻找的人。此时粉丝便被过滤掉了一半。陈欧开始与这些留下来的粉丝互动。
聚美优品的销量渐渐提高了，这预示着它很快将面临一场恶战。果不其然，有些人开始攻击陈欧：“聚美优品卖的都是假货。”随后陈欧利用公司的上市来打破这一谣言：“聚美优品上市了，市值40亿美元，我们真的不卖假货。”
此言一出，许多粉丝纷纷利用自媒体发声，支持自己所钟爱的品牌：“聚美优品不是山寨，而是杂牌，属于年轻人的杂牌。”“我们是自主品牌，‘80后’和‘90后’要有自己的品牌。”
一时间，网络上各种媒体中都是粉丝支持聚美优品的言论。在舆论的引导下，社会上对聚美优品的评价也由此开始转变：还有那么多年轻人喜欢这个品牌？而且公司还上市了？看来这个品牌真的不简单！
有时，“山寨”和“品牌”其实就在一线之间，而这个“线”来自消费者的评价。
有人说陈欧的成功是因为他选对了产品，刚好符合现代女性的需求。那么我要问了，既然化妆品符合现代女性的需求，为什么还有那么多的化妆品公司倒闭呢？难道它们设计的产品都十分落伍，都不符合当下女性的需求吗？
聚美优品的成功不是因为陈欧的帅气，也不是因为聚美优品的便利，更不是因为使用化妆品后的效果，而是因为这群充满奋斗精神的“80后”和“90后”，以及他们对于美的追求，而聚美优品恰恰满足了他们的这一需求。1.3 《罗辑思维》——死磕自己，愉悦大家《罗辑思维》是一档知识性脱口秀节目，以“有种、有趣、有料”为口号，属于自媒体新秀，采用微信语音、视频、线下读书会等互动形式，主要服务于“80后”和“90后”中有读书求知需求的群体，其目标是打造一个互联网知识型社群。这是一场自媒体试验，罗振宇做起了“手艺活儿”，凭借他的知识和志趣，为大家读书，给众人讲故事，一起发现看待这个世界的新思维。下面引用一段罗振宇对《罗辑思维》的自解：“希望成为大家的疯狂书童，每周趁热端上三段读书心得，保证给的比盒饭多，营养比蒙牛强。感谢优酷和众位兄弟。各位转发赏看，都是客官；吐槽热捧，莫非厚恩。涕零顿首。”其实简单地用一句话来概括，《罗辑思维》就是一个读报纸加读后感的地方。
罗振宇每天都会坚持60秒的脱口秀，并且是免费的。用传统媒体做脱口秀1/10的成本，《罗辑思维》收获了10倍于前者的用户。他是怎么做到的呢？主要有以下五个方面的原因。1.死磕精神《罗辑思维》的死磕精神最典型的体现是每天早上6：30的60秒语音。很多人无法理解为何非要60秒，在罗振宇看来，60秒代表着一种仪式感，代表着对用户的尊重，通过死磕获得用户发自内心的尊重与热爱。电视台在录节目时通常会有提词器，但《罗辑思维》偏偏不这样做。罗振宇要把台词背得滚瓜烂熟，每期不到半小时的节目都要花6~7个小时才能录制好。尽管一遍又一遍，但他相信做产品就需要有死磕精神。所以，他喊出了“死磕自己，愉悦大家”的口号。2.用情感共鸣黏住用户
第一次做线下活动时，《罗辑思维》设计了两个特殊环节：一个设计是“爱与抱抱”，鼓励人们表达自己的真实情感，结果演讲结束后一群年轻人冲上台拥抱罗振宇；另一个设计是“两个箱子”，一个名为打赏箱，另一个叫吐槽箱，如果对活动满意可以进行不限金额的打赏，如果不满意可以写下意见以助改进。“为什么我们能够感动这些用户呢？我国有太多的年轻人希望享受互联网带来的自由连接，让他们可以平等地去分享，去创造。我们帮助用户打开这样一扇窗，在我们与用户之间建立爱的连接。”
在这样的操作和设计下，观众不再是欣赏一个节目，而是和节目产生一种共鸣，将这个节目作为释放自我的空间。3.用游戏体验做社区
2014年2月22日，《罗辑思维》发布了一款名为“霸王餐”的游戏，发动社群成员为一顿互联网思维的“霸王餐”献计献策，结果用户自发联络餐馆，并参与组织和执行。这个游戏将粉丝与《罗辑思维》、互联网、社会连为一体，从而形成了规模化社群效应。“一群陌生人聚在一起竟然特别投缘，因为他们都是《罗辑思维》的忠实用户，他们拥有共同的价值观、共同的理念、共同的兴趣爱好，这样才能形成社群文化。”在当今自媒体高度发达甚至略显泛滥的年代，类似于《罗辑思维》的脱口秀节目并不少见，许多脱口秀节目的质量和内容其实也并不比《罗辑思维》差，但是为何这些节目却无法取得如同《罗辑思维》一样的成功呢？为何不能培养出庞大且固定的粉丝群体呢？这值得我们深思。除了节目本身以外，最重要的原因是节目运营的思维和模式。4.用魅力人格建立品牌
在移动互联网时代，个人比组织更有价值。越来越多的年轻创业者把自己打造成创业明星，用个人形象培养品牌的粉丝，进而打造粉丝经济。按照这个套路，罗振宇成功地将自己打造成了明星，只不过他更喜欢另一个更互联网化的词汇——“魅力人格体”。“‘魅力人格体’一定是有趣、有料、有亲切感、有丰富的人文精神，可能就是所谓的‘神经病’。”在他看来，自己更像是一个替人读书的书童，他把自己的地位放低，不苛求，因为有缺陷才更真实。对于罗振宇的节目，粉丝评价说：“看罗振宇的节目，可以在很短的时间内了解很多知识，甚至是通读一本书的精髓，有读报纸和书评的双重功效。”“罗振宇的节目内容广泛，许多都是我想知道但却不知如何了解的内容，可以说是上说日月星辰、下说贩夫走卒，能够了解到很多有意思的知识。”5.用活动事件玩营销
很多人会问《罗辑思维》怎么挣钱。罗振宇说：“坦白地说，一开始我们并不知道怎么挣钱，但是当我们设计一件件好玩的事情时，我们发现钱并不欠缺。”《罗辑思维》与合作伙伴做过很多回馈用户的活动，无论是赠豪礼还是“与罗振宇一起到福建茶场采茶”，都没花营销费用，但却取得了很好的社会营销效果。年轻的互联网用户对硬广告的接受程度越来越低，不花心思的营销是不会有市场效果的。
罗振宇发起了“爱心传递”活动，呼吁要将爱进行到底，并要求铁杆粉丝每人捐献1200元人民币，普通粉丝每人捐献200元人民币。哗哗哗！160万元人民币在6个小时内进入了罗振宇的账户。当然，这还不是罗振宇最辉煌的成就，《罗辑思维》节目开启的“罗振宇个人脱口秀跨年演讲项目”：4万元一张、可以听老罗节目20年的VIP票和4万元一张的客单票，以及36000张普通资格听众票，刚一放出便遭到了粉丝的抢购，仅用了两天便销售一空。粗略统计，罗振宇此次入账达4500万元。1.4 老枝花卤——互联网上的下酒菜
或许你会质疑，前面所说的并不是真正意义上的传统产品，或者说并不是人人都能涉足的领域；如果我缺少启动资金和独一无二的产品，又缺少博闻强记的学识，我应该怎么办？下面我们就说说互联网上的“下酒菜”。
当你上网搜索“老枝花卤”这四个字，一家专门在网上卖下酒菜的店铺便会出现在你眼前。进入店铺，我想这句话会第一时间浮现在你的脑海中：“小时候，姥爷院子里的下酒菜。”有人说：“真的，小时候我就是和姥爷在院子里吃下酒菜的，他喝酒，我吃菜，好温馨好幸福啊。”在这里，精心设计的网页中，各种美食照片吸引着你的眼球，你会不由自主地流口水：美味菌把、Q弹牛筋、爽嫩鸭舌、土豪牛肉……
大家都知道这是一种营销手段，这主要是因为高臻（老枝花卤创始人之一）擅长互联网技术、广告营销策划。他从2001年开始创业，历经20多个互联网创业项目，至今已有10余年互联网从业经验。他曾是四川地区最大的网络社区“成都吃喝玩乐网”CEO，我国最大的移动互联网广告公司北京力美广告有限公司的前身——成都力美的创始人之一。当然，一个人的力量永远是有限的，仅仅依靠自己，恐怕高臻也无法给予食客的舌尖以劲爆的体验，也无法“黑”进食客的胃，更无法刺激食客的购买欲。老枝花卤能有今天的成就，需要感谢两个人——王春和任周，他们是真正的术业有专攻：王春在餐饮业打拼10余年，负责整个店铺卤制品的生产和研发，赋予老枝花卤灵魂与美味；任周曾担任某500强企业的大区负责人，负责企业的日常管理、财务，为企业的发展提供了坚实的保障。
致力于我国传统行业的互联网化改造的老枝花卤有着这样一种文化，能让食客容易回想起儿时的经历。除此之外，高臻也从酒文化着手。酒文化，太多也太好做了，从古至今不知有多少文人墨客对酒用情至深。例如，王翰的《凉州词》里的“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”；曹操的《短歌行》里的“对酒当歌，人生几何”。借助“酒”文化来创造“下酒菜”文化并不是一件难事。
然而，下酒菜与其他互联网产品不同。我们在网上买件衣服，买双鞋子，可以等上两三天。喝酒的人时常是突然兴起，然后呼朋引伴，最后再买酒、买下酒菜。如果下酒菜要第二天到（客观而言，对于网购，次日到货的速度已经是极快的了），我想你势必怒发冲冠，后悔至极：“居然在网上买下酒菜！”
显然，经营下酒菜不能采取一般的电商模式。所以，老枝花卤另辟蹊径，采用了O2O模式（Online To Offline，它是指将线下的商业机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台），线上销售，线下送货。只要你在互联网上购买并下单，老枝花卤的线下实体店就会在一个小时内将下酒菜送到你指定的地点。正因如此，老枝花卤取得了2万~3万元的惊人销售量。这只是刚刚开始，待老枝花卤店铺开满整个中国时，那时候销售量就不是以万元为单位了。当然再发展下去，老枝花卤还可能涉足酒市场。
老枝花卤的成功得益于紧抓味蕾的美味，更得益于高臻的眼光，因为高臻找到了一群爱酒、喜欢酒文化的人。1.5 马佳佳——新女性主义抬头
马佳佳生于1990年8月，真名是张孟宁。她是一位美女，也是一位货真价实的才女：2008年云南省高考语文状元，2012年6月毕业于中国传媒大学。毕业当天，她在学校附近开设了一家创意情趣用品店……看到这里，大部分人的脑海中会浮现出一个画面：在繁华或落拓的街角有一间店铺——半掩着的小门，却透着炙热的霓虹；没有直白显眼的广告，取而代之的是一句句隐晦的呢喃。幽光笼罩，一抹清冷的蓝，遮挡着羞人的物；一束幽怨的紫，隐藏着动人的魅惑。或许，还有那飘飘然的小丝帘，忽上忽下，泛着点点柔媚、丝丝勾人。它分明吸引了众多灼热的目光，却鲜有人敢在熙熙攘攘中悠然而入……不好意思，打断一下，我想这次要颠覆你的想象了。这里宽敞明亮、色调鲜艳，门口挂着“不好意思的不准进，长得不好看的不准进，身高180厘米以上的可以打折”的标语，店内随处可见带有隐喻和调侃意味的标识，不断撩拨多数人对情趣用品敏感的神经。马佳佳首次用健康阳光的形象诠释了原本隐秘的行业，一度成为媒体关注的焦点。
同时，她也到处做演讲。她呼吁新女性主义抬头；她认为旧女性取悦男人，新女性消费男人……对她提出的观点，你或许目瞪口呆，或许嗤之以鼻，或许频频点头……同样的，社会也对她投来了各种目光，有赞同的，有中立的，当然，更多的是反对。马佳佳认为，这群反对的人都是虚伪的人，嘴上否认，其实内心也有此想法。有的人说：“好像确实是这么回事啊。马佳佳说出了我的心声。”当然还是有人坚决反对。在马佳佳的眼里，这个世界非黑即白，不应该用二元世界观看待现在的世界。在这里，笔者并不想对马佳佳的人生观和爱情观，或者直白地说，对这种营销手段进行评价，但是我们必须承认的是，马佳佳依靠这些略显惊世骇俗，与主流格格不入的语言或做派，成功地吸引了人们的眼球。激烈的语言和非主流的思维吸引了渴望解放自己的女性，而火爆的自拍又吸引了男性。思维、性别、境遇都不相同的人们聚集在一起，形成了马佳佳庞大的粉丝群体。1.6 褚橙——吃的不是水果，是励志
褚橙——橙子的一种，是云南特产“冰糖脐橙”的别称，形状为圆形或长圆形，颜色为橙黄色。在很长的一段时间内，大家认为褚橙就是橙子的一种，和普通的橙子没有任何区别。直到红塔集团原董事长褚时健大规模地种植、销售后，褚橙才得以扬名。
褚时健是我国当代经济史上不可或缺的名字，是当时那个波澜壮阔时代的象征和缩影，也是最具有争议性的财经人物之一。褚时健生于1928年， 16岁时参加革命，历经了战争的洗礼。1955年，27岁的他开始崭露头角，担任玉溪地区行署人事科长。1979年，他担任玉溪卷烟厂厂长，在此期间，褚时健的经营才能得到了极大的发挥。离开行政岗位、进入企业管理岗位的他如鱼得水，几乎白手起家，一手将红塔集团发展成大型企业。1995年，一封指控玉溪卷烟厂厂长褚时健贪污受贿的匿名检举信让褚时健从高处狠狠摔了下来。1999年1月9日，褚时健被判处无期徒刑、剥夺政治权利终身。2002年，74岁的褚时健被保外就医。75岁那年，褚时健开始与妻子承包荒山种橙，一种便是6年。正是因为褚时健这样坎坷的经历、起起伏伏的人生，褚橙才能一举成名。“橙子挂果要6年，他那时已经是75岁的老人了，你想象一下，一位75岁的老人，戴着一副大墨镜，穿着破圆领衫，兴致勃勃地跟人谈论橙子挂果是什么情景。虽然他境况不佳，但他作为企业家的胸怀却从未泯灭。我当时就想，如果我在他那个年纪遇到挫折，我一定不会像他那样勇敢。”这段话出自万科董事长王石之口。万达董事长王健林说：“我吃过他的橙子，这么大年龄才开始创业又做得这么好，确实给我们这些人非常大的激励。”
褚时健种植的橙子被称为褚橙，很多吃褚橙的人将其称为“励志橙”。这样的橙子是市面上普通橙子价格的2~3倍。褚橙与普通橙子有着很大的区别。我们平时吃的橙子，要么非常甜，要么酸涩得难以入口，但是褚橙拥有24:1的黄金酸甜比例。看到这里，可能有人会问，真的假的？有这么神奇？吃起来真的不一样吗？有的人说：“褚橙真的比普通橙子好吃。”也有的人说：“褚橙其实就是一个噱头，和普通橙子没有任何差别。”还有的人说：“这哪里是吃橙，是品人生。”甚至有些人把褚橙称为“状元橙”，每到中考和高考时一定是热销产品。无论褚橙是否真的比普通的橙子味道好，笔者相信有着传奇色彩的褚时健所种植的褚橙一定比普通的橙子有价值，也会有更多的追逐者。
如今，褚时健从“烟王”变身为“橙王”。他的果园年产橙子8000吨，利润超过3000万元，固定资产达8000万元；跟着他种橙的110户农民，每年可以挣到3万～8万元。1.7 一样的产品，不一样的未来
手机、化妆品、脱口秀，甚至是下酒菜、情趣用品、橙子，这些无一不是传统产品。同样都是传统产品，为何人家正“面朝大海，春暖花开”，而你却“抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁”呢？以前的你或许会抱怨“时运不济，命途多舛”，或许会为自己的失败找借口——“风水轮流转”。但是，现在的你应该明白——时代的拐点到了，你该行动了，该改变了。
借用罗振宇的一句话来概括，“没有粉丝的品牌都将灭亡！没有社群的品牌都将被颠覆！”第二章 传统的商业模式正在走进历史2.1 移动互联网正在颠覆你所熟悉的销售模式2.1.1 移动互联网的发展
2007年1月9日，乔布斯在Macworld大会上推出了iPhone。iPhone最初被认为是一款能够播放iTunes音乐和视频的手机。但当iPhone于2007年面市后，人们惊奇地发现这款手机不仅可以播放音乐，还可以用来订餐、读报、查看天气、指引方向，甚至玩游戏。随着iPhone的发布，消费者对智能手机的期待也发生了变化。iPhone手机的出现彻底颠覆了人们对于手机的原有概念，催生了大量“果粉”。iPhone用简单、实用到极致的系统和软件开创了人类生活的新时代，它所带来的改变甚至被誉为“iPhone革命”。
随后，iPhone手机不断更新换代，功能愈加强大；App Store里的应用更是琳琅满目，达100多万种。2009年，谷歌公司推出了安卓系统，开放给各大手机生产商。一时间，以三星为代表的各种安卓智能手机层出不穷，席卷了全球。随着智能手机横扫市场，传统的手机业霸主迅速消亡，其中就包括伴随我们度过前智能机时代的诺基亚。很少有人知道，世界上第一个设计出全触屏控制且具有收发邮件、玩大型游戏功能的手机的厂家并不是苹果公司，而是2000年的诺基亚！此后的7年时间里，诺基亚既没有继续进行技术革命，也没有根据用户体验对自己的设计和生产进行调整，而是满足于自身手机年销量最高的霸主地位，最终饮恨智能机浪潮之中。不只是诺基亚，许多老牌的手机霸主由于各种原因都失去了自己的地位，甚至陷入生存危机。例如，摩托罗拉经历了销量急剧下滑和谷歌的专利收购后，整个公司陷入了历史上前所未有的低谷，一直到联想接手摩托罗拉的手机业务，公司才有了重新回到中国市场的机会。
2013年1月，诺基亚宣布将停产塞班智能手机，这意味着非智能机将成为历史，退出历史的舞台。2014年4月，诺基亚将自己的手机业务和附带专利以54.4亿欧元的价格出售给了微软。与诺基亚的衰落相对应的是以iOS系统为代表的iPhone和基于安卓系统的智能手机双雄割据，它们都拥有众多的忠诚用户。
乔布斯在发布会上豪言，他将改变世界。他的确做到了，他让全世界几千个民族变成了一个民族——“低头族”。人们无时无刻不低着头在玩手机，吃饭、走路、等车、聚会无不如此，手机无形间占据了人们生活中的大部分时间，于是越来越多的企业发现了其中的商机，各类移动电商如雨后春笋般出现在了人们的手机里。各种App令人眼花缭乱，各大商场更是万“码”奔腾，二维码广告无处不在。各大互联网公司更是秣马厉兵，无时无刻不在想着如何争夺移动互联网市场。
简单地说，移动互联网就是移动终端和互联网的结合。通俗地说，移动互联网就是可以在移动中使用的互联网。移动互联网的意义决定了移动网络的速度要足够快，手机等移动终端的配置要足够强大，使用的人数要足够多。3G网络的成熟满足了第一点，而智能手机的普及满足了第二点。移动互联网产业的爆发也就成了顺理成章的事情。
移动互联网行业最突出的特点是爆发性增长。截至2015年12月，我国手机用户规模已达13.06亿户；我国网民数量已达到6.88亿，手机网民数量达6.2亿，在总体网民中的比例达到90.1%。移动互联网不断创新的商业模式、应用领域的不断延伸和丰富的服务内容将使移动互联市场出现井喷。说到这里，你可以打开手机，不论你使用的是基于iOS系统的iPhone，还是使用基于Android系统的手机，你都可以看到丰富多彩、覆盖全面的App。如今，许多知名厂商都开始推出自己的专属App，如淘宝网、美团网，无论是吃喝玩乐还是办公理财，甚至是女性保健、育儿心得，你只要点触手机界面，就可以获得你想要的。如今，Android系统的App总量和iPhone的iOS系统的App总量均已超过140万款，开发和推广App的从业人员达几十万人。为什么那么多已近成熟或刚开始创业的企业都选择做App呢？因为他们都看到了移动互联网市场的发展前景和希望。
庞大的用户基数为每一个创新应用提供了足够的生长机会。广阔的市场前景不仅为创业者提供了发展壮大的可能，而且还给传统通信运营商的盈利模式带来了革命性变化，未来通信产业将有50%的收入来自移动互联网。这意味着一个包括了互联网、硬件制造、通信运营和风险投资的互联网时代即将到来。
中国移动降低资费不仅是要保持在传统语音业务中的优势，更是要优化结构，拓展其上网流量业务。
移动互联网的迅猛发展改变了传统移动通信的市场格局。在大量的上网流量中，许多内容不是来自移动运营商，而是来自与之合作的供应商。在语音网络状态下是一对一的关系——消费者的所有支出都与企业及运营商相关，但在移动互联网时代，更多的是一对多的关系。
2012年，时任中国移动董事长的王建宙说：“运营商若不尽快行动起来，在移动互联网浪潮的冲击下最终会变成哑管道。运营商就像变成电力公司，只提供电力，客户使用的电视机、冰箱与电力公司无关，但是没有电力，任何先进的电器都会成为一件华丽的摆设。对于消费者而言，他们仅仅会按时缴纳电费，几乎没有人知道电是由谁提供的，只知道电视机、冰箱等电器的品牌。”正如王建宙所言，若想真正在市场竞争激烈的互联网经济时代获得成功，运营商就必须深入参与到整个生态链中，而不是做一个重要但是丝毫不引人注意的“螺丝钉”。
2011年，全球IT界发生了众多标志性的事件，深刻地改变了这个行业的形态，其中移动互联网写下了浓墨重彩的一笔。2011年2月，诺基亚与微软达成战略合作关系，将Windows Phone作为其主要的智能手机操作系统；2011年8月，苹果公司以约3370亿美元的市值成为全球市值最高的上市公司；2011年8月，谷歌公司与摩托罗拉公司达成协议，以40美元/股、总价为125亿美元对摩托罗拉移动展开收购。在乔布斯去世的前一天（2011年10月4日），iPhone 4s发布。谷歌把刚刚收购摩托罗拉所获得的9项专利迅速转让给了合作伙伴HTC，支持HTC反诉苹果侵权专利，移动互联网市场一时间硝烟弥漫。2011年11月，英特尔宣布与谷歌结盟合作，目的是使安卓系统在英特尔架构上跑得更远。
为了获取竞争的先机，苹果、微软等公司打起了著名的“手机法律战”，苹果和微软两家公司从手机基础专利的角度不断对谷歌提起诉讼。专利诉讼以后，谷歌没有选择和微软、苹果这两大巨头同时抗争，因为且不论专利诉讼的最后结果如何，就是漫长而复杂的诉讼程序就会使谷歌的发展脚步放慢，这在移动互联网时代是致命的。因此，谷歌选择另辟蹊径：不仅拿下手机巨头摩托罗拉的17000个专利，还联手IT界的“航母”英特尔共同优化安卓系统。
移动互联网所改变的不仅仅是接入手段，也不仅仅是桌面互联网的简单复制，而是一种新的能力、新的思想和新的模式，并将不断催生出新的产业形态、业务形态和商业模式。2.1.2 新型商业模式的崛起
移动互联网的快速发展、智能手机的爆发、社交媒体的盛行……各种因素交织在一起，营造出了“人人都是移动互联网，人人都是自媒体”的网络生态环境。现在，在上班途中、中午吃饭时，甚至是晚上躺在床上的时候，我们都会不由自主地用手机上网浏览各种信息。移动互联网不仅改变了人们的消费方式，创新了企业的商业模式，还催生了O2O商业模式。
庞大的用户群体以及各类企业的参与使得O2O的使用场景得到快速扩张，一个个商业帝国出现在世人面前。但是，当人们对O2O的到来欢呼雀跃的时候，O2O在实践过程中也遇到了各种问题：转化率太低、成本与收入难以平衡、人工成本和物流成本太大……
不管怎样，O2O的滚滚浪潮已经到来，并且势不可挡。
我们去电影院现场买票观影，去餐馆成为座上宾后再点菜消费，去演出现场排队抢“大腕”的票，去火车站排队买车票……这些场景在今天已经或正在成为过去式。移动互联网凭借高效、便利的信息流通渠道，进入了传统行业的日常运营，由此催生了O2O。可以肯定的是，随着科技的不断发展，手机等移动端必定会日益普及。在这种背景下，移动互联网浪潮的到来又进一步加快了O2O使用场景的快速扩张，并将为O2O未来的井喷奠定环境基础。O2O一半是海水，一半是火焰
O2O是一种基于信息技术的新型商业模式，它有别于B2C、B2B、C2C等电子商务模式，即把线上的消费者带到实体商店中：在线为线下商品、服务支付费用，再到线下去享受服务。O2O平台通过打折、提供信息、预订服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为线下客户。在这种模式下，线下服务可以通过线上揽客，而用户不仅可以通过线上来筛选服务，还可以在线支付、点评。该模式最重要的特点是推广效果可查，每笔交易可跟踪。
O2O实现了用户行为可追踪、可衡量、可预测，让企业可以跨时间、跨地域接单，给“三高一低”（高人力成本、高房租、高税费、低利润）的传统行业带来了低成本推广和运营的新手段。
O2O本质上是一种模式，并不是一种独特的商品，即通过PC互联网、移动互联网与传统行业相结合，衍生出新的商业模式和消费模式。
对于O2O这一概念，李开复曾经评价说：“O2O将会改变中国，线上、线下一旦连接起来，将形成巨大的爆发式力量。”
在Online端，我国互联网行业的三大巨头BAT（Baidu、Alibaba、Tencent）都已在这个领域布局了平台。例如，腾讯的微信、搜搜地图，阿里巴巴的高德地图、去啊，百度的百度地图与百度外卖。
那么，在Offline端，O2O的情况又如何呢？
在过去的20多年里，我国商业界诞生了许多成功者，也有很多失败者。无论成功与否，这些人依靠自己的拼搏和努力共同谱写了我国经济发展的篇章。从年龄段上来看，这些人主要生于1962—1975年，当他们走出学府、走向社会的时候，他们赶上了互联网浪潮，并且在其中掘金。当“80后”“90后”成为主流消费人群后，商业界也到了“交棒”的关键时刻。许多“80后”“90后”的企业家已经开始崭露头角，开始用自身的青春激昂去影响整个社会。他们将用与以往完全不同的经验来颠覆Offline端。
时代的车轮正无情地从每个人身上碾过，移动互联网已经深深地影响了每个人。不管你是否愿意，也不管你身在何方，智能手机已经成为我们生活中不可或缺的一部分，甚至捆绑了我们的社交、信息、娱乐、查询、支付，也在颠覆你所熟悉的销售模式。2.2 新生代社群的崛起正在改变你所熟悉的消费心态
我国已进入历史上的第三个消费高峰，消费结构也随着“80后”“90后”消费能力的提升发生着历史性的改变。从数量上来看，“80后”“90后”这两个年龄段的消费者达4亿~5亿人。这个数字相当于欧盟的总人口数量，其消费潜力巨大；从质量上来看，这些处于14~33岁的消费者覆盖了从校园到职场的年轻一族，而且多是独生子女，享受着整个家庭的资源，而且消费意识较为靠前，因此消费欲望旺盛。“80后”“90后”是推动当今世界消费潮流的主力军，他们的购买力、消费意识正在影响着许多企业的营销策略。对于这一现象，我们要有清醒的认识，切忌用自己的旧思维、旧模式来衡量这些年轻人。2.2.1 认识“80后”“90后”消费者“80后”：在改革开放环境下成长起来的一代人“80后”接受的是传承于20世纪70年代的思想教育，嘴里唱的是《社会主义好》《我们是共产主义接班人》《学习雷锋好榜样》，偶像是雷锋、张海迪，最敬佩的人是周总理；“80后”喜欢过汪国真和席慕容的诗，喜欢过小虎队和刘德华，读过《钢铁是怎样炼成的》《红岩》，看过周星驰主演的电影，浑身散发着正能量。
80后，他们赶上了我国甚至是人类历史上前所未有、如同史诗一般的大发展时代，他们是在剧变中成长起来的一代。“80后”充满个性，他们主张打破一切。这个时代也赋予了他们激情，使得他们心中减少了自己的父辈，或者70后心中追求“稳定”的价值观，渴望自己能够在激烈的社会竞争中获得成功，过上自己想要的生活。因此冲劲十足，充满活力，宣扬自我主义，向往动感生活。“自我主张”是“80后”的沟通核心，典型的“80后”的语言是号召力极强的口号性广告语，如“我的地盘我做主”“要爽由自己”等。“90后”：网络社会中成长起来的第一代“90后”生活在物质相对富足、社会发展趋于稳定的时代。虽然社会发展速度依然非常快，但是他们并不像“80后”那样经历过充满着颠覆和变革的年代，因此生活状态相对安定，生活环境也相对优越许多。“90后”从“80后”那里继承过来的个性已经融入每一位“90后”的骨子里，个性已经不再是属于个体的特点，而是已经成为这一代人的共性。
由于成长环境的特殊性，“90后”的文化实质上是典型的网络文化。他们被深深烙下了网络时代的痕迹——娱乐精神。“90后”第一次大规模出现在公众视野内是由于个别过于追求自我的“90后”创造的“火星文”在网络上的泛滥。“90后”很容易喜新厌旧，他们认为没有新鲜感就没有存在的价值，任何事物到他们手里就有了新的解读，他们对一成不变的事物不感兴趣。比如，他们已经不再习惯于在图书馆中阅读厚重的书籍，而是喜欢用计算机、手机欣赏一些情节发展快，桥段抓人眼球的作品。
与“80后”相比，“90后”已经没有兴趣去叫喊着要打破什么，他们更多考虑的是个人利益和生活体验。他们习惯于现在丰富的物质生活，愿意用实际行动阐释自己的主张，并且喜欢用自己的方式愉悦自己，不在乎外界的看法。只要他们觉得不好玩、不快乐，就认为没有意义和价值。“娱乐自己”是“90后”的沟通核心，典型的“90后”语言是号召力极强的口号性广告语，如“我自己的快乐我知道”“我不管你们怎么看我，我只在乎自己的快乐”等。
在“80后”和“90后”的消费者中，学生、白领居多。他们不喜欢墨守成规，喜欢多变、刺激和新颖的生活方式。大部分“80后”和一部分“90后”已经步入社会，开始了工作—结婚—生子这样的生活轨迹。但是在他们心中，那种追求梦想以及坚持自我的情感丝毫没有消退。可以说，这也是“80后”“90后”区别于其他时代的人的最显著的特点之一。
与前几代人相比，“80后”“90后”的生活中多了网络，他们在网络上写日志（博客）、聊天交友、玩游戏、购物……生活中可以做的事情在网络上也能实现。在其他年代的人们看来，网络固然是一种重要的工具，但并不是生活的全部。而这一点在“90后”身上则发生了彻底的改变：他们的生活中不能没有网络。
实际上，虽然“80后”“90后”两个群体的爱好、个性有较明显的区别，但是更多的却是交叉与重叠，尤其是“80后”与“90后”初，他们年龄相仿、生活习惯相似，消费理念也很相近。这是一个极为庞大且极具购买力的人群。2.2.2 “80后”“90后”消费行为特征
购物，即人们花费自身的资金购买商品或服务的行为。购物过程包括认识需求、信息收集、评估方案、购买决策和购后行为五个阶段。虽然消费者在实际消费过程中可能会越过或颠倒次序，出现诸如“激情消费”或“盲目消费”等情况，但是这五个步骤是一个完整的过程。随着“80后”和“90后”逐渐具有自主消费能力，这些新生代的消费者表现出了许多不同于前几代人的独特性。1.认识需求
马斯洛的需求层次论将人们的需求从低级到高级划分为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求及自我实现需求。这些需求是每个人与生俱来的，是由人的本性所决定的，因此对“80后”和“90后”同样适用。但是，虽然他们也遵循这一规则，但也表现出了极大的不同：他们对于每个需求有了更高的或不一样的要求。比如，在生理需求方面，“60后”大学生参加运动会时带的是水壶，只要解渴就行；“70后”大学生参加运动会时带的是矿泉水，因为他们追求健康、便利；“80后”和“90后”喜欢喝可乐，因为他们追求刺激的感觉。他们买可口可乐并不是仅仅因为它好喝，去麦当劳也并不是因为汉堡美味，买耐克也不是因为它的制造工艺、产品品质比其他品牌的产品更好，而是品牌所体现的特性符合他们的特质，或者是这一商品体现的某些理念，甚至就是因为品牌的知名度。对于“80后”和“90后”而言，性价比并不是他们购物时主要的考量因素，只要是他们喜欢的就会购买。可以说，购物者的内在需求归根结底就是“基本需求+特性需求”，之前几个年代的消费者更看重的是基本需求，而“80后”和“90后”这两个消费群体更重视特性需求。2.信息收集“80后”和“90后”的消费者在实际生活中接触的圈子相对封闭，经常接触的圈子是同学、同事和网友，但是他们可以在第一时间了解社会的动态。让他们能够做到“不出屋而知晓天下事”的就是互联网这一媒介。
相关数据显示，在不同年代的网民中，“80后”和“90后”的中度网民和重度网民的数量远远超过“60后”和“70后”这两个群体。
以动感地带为例来分析一下。动感地带最早出现于2002年，是中国移动对大量数据进行分析后推出的套餐。与适用于“70后”及其之前人群的“全球通”套餐不同，动感地带聘请了周杰伦、S.H.E和潘玮柏等年轻人喜欢的明星作为代言人，以“青年人的通信自治区”为口号，很快便受到了众多年轻手机用户的青睐。此外，动感地带的套餐内容以彩信、飞信、QQ、无线游戏、各种增值娱乐服务和优惠的短信套餐为基础，这恰恰符合“80后”和“90后”这两个群体使用手机的特点：娱乐多于实用，短信多于语音。
自从广州的试点推出以后，动感地带深受校园一族的青睐，品牌认知度接近80%。除了丰富的品牌内涵、准确的客户定位以外，以目标客户的活动轨迹为核心开展各项时尚活动，是动感地带掳获校园一族品牌认知的杀手锏。围绕校园群体做什么、喜欢什么，从开学、上课、课外到特别节日，动感地带都精心组织了学生们喜欢的各类生活、学习、娱乐方面的活动与节目，如迎新晚会、演讲比赛、篮球联赛、街舞大赛等。3.评估方案
每位购物者选购产品时都会有一定的标准。总体而言，“80后”和“90后”消费者在选购产品时，在确保基本实用功能的前提下，他们首先考虑的不是价格，而是自己喜欢的品牌，对视觉享受（外观、样式、色彩）、听觉享受（别人的评价）的追求超过上一代购物者。例如，“60后”和“70后”消费者选购计算机时，对性能的要求绝对要超过外观，而“80后”和“90后”消费者在购买计算机时，确定好品牌和自己可接受的价格范围后，重要考量的指标是计算机的外观和娱乐功能，如影响游戏效果的显卡、影响观看效果的屏幕，以及计算机是否超薄、便于移动等。4.购买决策
由于年纪尚轻，消费经验有限，且人生观和价值观尚未定型，“80后”和“90后”消费者在消费过程中往往容易受意见领袖或舆论环境的影响，他们不再单纯地将自身需要作为决策依据。像同学、同事、网友、博客、Google搜索构成的非正式化的信息交流，几乎成为他们对某种产品、某种品牌最权威的消费指导。就苹果手机来说，其外观设计的确极富美感，且功能强大，实用性极强，但是这一切都不能改变一个事实：相比其他手机，苹果手机非常昂贵。其他品牌也有相似的产品，而且对于大多数“80后”和“90后”消费者而言，很多功能根本是他们用不上或并不使用的。但是，这一切都无法掩盖苹果手机在手机市场上的火爆程度，也没有影响苹果品牌的系列手机在“80后”和“90后”消费者心目中的地位。5.购后行为“80后”和“90后”消费者的购后行为较前几代消费者而言，更加积极主动。首先，他们喜欢用行动表达自己的主张。其次，由于信息技术的发展和互联网的普及，“80后”和“90后”与外界的沟通更加开放、多样化。
购后行为发生在购买之后、下一次购买之前，这就构成了一个购物过程的循环。对于“80后”和“90后”消费者而言，更重要的是如何刺激他们将购买、使用体验传播给其他人，因为购后体验很可能会成为下一位消费者购物决策的依据。如果说以前的企业需要重视售后服务，那么今天就要更加重视这个环节。“80后”和“90后”非常有主见，他们敢于尝试不同的品牌，喜欢在各种品牌之间作出选择，体验不一样的感觉。很难想象，如果小米公司不重视售后服务，没有在全国遍地开花式地设置小米维修服务站点和“小米之家”，那么小米绝对不会拥有庞大的粉丝群。“80后”和“90后”消费者对购物信息的吸收、对产品信息的获取以及对产品的最终选择，与其他年代的消费者有很大的不同。这促使企业必须有针对性地创新品牌，即赋予品牌更多的内涵与个性。比如，李宁将原来的口号“一切皆有可能”改为“让改变发生”。企业需要改善产品的信息传播渠道——覆盖他们的生活轨迹，加强与某些意见领袖的沟通。例如，三星减少了实体店的宣传和传播，更加注重线上的宣传，聘请高晓松、蔡康永等明星担任其形象代言人，这两个人恰恰是众多年轻人心目中的心灵导师，这是一次极为成功的宣传。企业需要改善终端的店内要素——更动感、时尚、娱乐；还要改善消费者的体验过程——增加娱乐性、便利性。在这方面，麦当劳就开展了“我就喜欢”这一活动，并将店面改为以黑色为主色调，以满足“80后”和“90后”追求“酷”、追求个性的特点。
需要指出的是，我们无需采取居高临下的态度对“80后”和“90后”的思维指指点点，更不能用旧思维去衡量他们的所作所为。他们的消费观念和消费行为是在多元化的社会大环境下形成的，是时代发展的结果。
具体而言，这个大环境是由“80后”和“90后”所处的家庭、学校等诸多因素交互影响而形成的。当然，“80后”和“90后”所具有的独特的性格也是其消费观念和消费行为形成的关键因素。“80后”和“90后”是推动当今社会消费潮流的主力军，如果失去这个消费群体，那么失去的不是现在的市场，而是企业的未来。最典型的例子就是黑莓手机，在新时代消费者崛起的时候，黑莓公司依然执迷于商业功能机，但却流失了大量的年轻消费者，因为黑莓在他们的心目中不再是“时尚”“好用”“好玩”的代名词。在这种情况下，黑莓虽然在智能机革命后的数年内保持了原有的市场份额，但是很快出现了断崖式的坠落。
因此，深刻理解“80后”和“90后”这两个消费群体的消费特征，有针对性地实施营销策略，对于企业抢占未来市场具有非常重要的意义。
对于“80后”和“90后”来说，互联网不再仅仅是传播和交流信息的工具，而是一种生活内容，一种不可或缺的必备品。他们的社交互动主要依靠互联网，他们拥有个性化的价值观、标签、诉求；他们需要参与，需要存在感，需要被认可，需要被尊重，更需要释放情感。“80后”和“90后”的种种特性已经影响了企业的营销手段：投入巨额费用的电视广告已无人问津；庞大的路边海报已成为摆设；海量的报纸、杂志、传单更是成为垃圾桶里的“常客”。传统企业所熟悉的砸广告造品牌模式在“80后”和“90后”的眼里已经毫无吸引力。他们需要的是在互联网的各大免费平台上个性十足的自媒体，他们需要的是能亲身参与、获得认可、获得尊重，能够满足自己的心理并且能每天跟一帮意气相投的朋友在一起的社群营销！2.3 以情感诉求为导向的消费正在超过以物质需求为导向的消费
随着时代的发展和经济的进步，人类社会的物质文明得到了极大的发展，人们的生活条件日益优越。在这种客观条件改变的情况下，人们的消费观念也发生了改变：人们的消费动机已从“需要”转变为“想要”。在理性消费的时代，消费者重视的是产品的质量、性能及
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