新微商团队管理全案(新微商系列)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：刘桂梅

出版社：中国经济出版社

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新微商团队管理全案(新微商系列)试读：

刘桂梅

• 山东临沂人，农工民主党党员，河东区政协委员

• 2013年创立临沂云商之家电子商务有限公司

• 2015年担任中国电子商务可信商品信息化专业委员会主任

• 云商之家众智创客（中国）信息技术有限公司董事长

• 北京云商之家网络科技有限公司董事长

• 北京云琪文化传媒有限公司董事长

• 农工党企业家联谊会常务理事

• 临市慈善总会副会长

• 临沂市十大杰出慈善家

• 临沂市互联网金融协会副理事长

• 临沂经济开发区“三八”红旗手序言团队都带不好，做什么新微商

从风头正劲到业绩崩塌，微商正在进入一个新时代！

2017年，曾经红极一时的云集微店不仅收到高达958万元的处罚罚单，甚至直接被腾讯封号。

从2015年2月上线至今，云集微店通过邀请个人注册成为店主，开展微商业务，云集微店的店主已经超过180万人，甚至在2016年12月获得钟鼎创投2.28亿元投资。

在微商行业的野蛮生长中，人们对微商的理解也不断走偏：“实际上就是拉人头，拉人头进来成为代理，平台就会给你钱，卖人头比卖货值钱多了！”

微商领导召集了一批人，却从来没想过带好团队，一心只想着如何裹挟更多的代理进入团队。他们似乎不是在带团队，而是只想着做团伙。最终，团队领导或许能够挣些钱，但大量代理的投资变作竹篮打水，微商团队也由此分崩离析。

云集堪称旧微商时代的“集大成者”，云集微店的倒塌也昭示了旧微商时代的结束，那个振臂一呼“成为店主／代理，轻松月入万元”，即可吸引大量拥趸的时代，已经一去不复返。

朋友圈刷屏饱受诟病，微商已经告别了“赚钱多、来钱快”的暴利时代。微商行业已经进入新时代，如果我们还沉浸在“拉团伙”中，就要做好被时代淘汰的准备。

如今，很多微商领导开始感到迷惘，他们问我：“为什么微商做不好？到底哪里出了问题？”我问他们到底出了哪些问题，他们立刻滔滔不绝：

制度天天读，还是管不好；

培训周周开，愣是没效果；

奖惩月月发，就是不积极；

目标年年定，总是完不成；

……

整个团队似乎哪里都出了问题，没有一处让人省心。但我想说的是：“团队都带不好，做什么新微商？”

伴随微商走出野蛮生长、微信朋友圈活跃度逐步下降，微商正在从一个丛林时代走向有序时代。在这样的时代，一群羊再也吃不到草，在微商的新时代，只有一群狼才能有肉吃。

如何带出一支狼性团队？我认为，“人”是关键，只有当我们真正沉入团队当中，才能调动起每位成员的激情、培养出每位成员的能力，最终在团队化作战中，运用信任机制、系统管理迎接新时代的挑战。

如何面向新微商时代？我认为，我们的着眼点不再局限于外部市场，而应该回归内部团队，借助对团队的系统化管理和培养，在新的团队文化中，拧成一股绳，不断达成一个又一个目标。

面对众多微商领导的迷惘，我决定结合多年来的从业经验及专业知识，为微商领导指出新时代的突破之路：想要打造新微商团队，我们要避开哪些误区？又要采取哪些策略？还要借助哪些技巧？本书将一一给予解答！第1章你带的是微商团队还是微商团伙1.1　新零售时代的新微商，必须团队化作战

微商，自2013年诞生就掀起了双创时代“全民创业”的一个新浪潮与新模式——只要懂得一定计算机应用和智能手机操作，即可轻松开创出属于自己的全新事业。门槛低、传播操作更快捷、受众群体更精准……这种依托移动互联网诞生的销售新模式，刚一诞生就立刻受到了追捧。

微商的特质，正体现于“微”之上——不再刻意追求高大上，产品也多集中于零售领域，更为切中生活中的细节。化妆品、食品、酒类、服装、3C电子产品、电子旅游门票……越是与生活的距离贴近，生意就越是红火，越是呈现爆炸式发展的特点。

所以，微商在近几年，牢牢占据了个人商业发展的头条。无论微博还是微信，很多人都加入了这些平台之中。甚至，微信朋友圈几乎被微商们彻底承包。

在火热的微商浪潮之下，诞生的是一个个微商奇迹：有的人通过微商赚了一个亿，有的人通过微商彻底打开人脉网络，进入了更广阔的空间。一时间，所有媒体都将焦点锁定在这些个人微商之上，他们成了人生励志、个人创业、创造财富的新典范和“逆袭代表”“女神”“男神”。

但物极必反的道理，微商同样无法规避。

从2016年开始，似乎我们的朋友圈一下子冷清了很多。过去那些奋斗在微商第一线的好友，似乎逐渐开始偃旗息鼓，不再如过去那般无限刷屏。原本红火的微商，似乎突然进入瓶颈期。而那些曾经热情澎湃的个人微商，也透露出了一丝无奈：“唉，做微商的人太多了，越来越不好做了！”

经历了多年的爆炸式发展，微商似乎进入了“冷却期”，不少人甚至发出了“微商已死”的哀叹。

但是，微商真的死了吗？在个人微商退出市场后，难道微商注定后继无力？

2016年，某微商品牌“棒女郎”的流水达到了100亿元人民币；

2016年下半年，某洗涤知名品牌正式杀入微商领域，迅速做到了15亿元的现金流；

……

一系列数据表明：微商未死，而是进入了全新的团队化作战时代！

为什么微商会从个人模式迅速晋升到团队模式？1. 消费市场的需求

社交网络不断深化，导致消费者对产品的选择更为多样。而对于消费类商品来说，很多时候都带有同质化的现象，所以“拼品质、拼营销”成为品牌发展的核心。倘若不能保证品质风格的独一无二，营销无法集中用户的痛点，消费者就很难心动。此时，团队化运作的诞生，可以壮大品牌的实力，通过不同渠道的大数据捕捉分析客户需求，进行更为精准的产品开发和营销探索。因此，过去那种“朋友圈发几张照片”的营销模式，根本无法打动消费者，消费者用自身的行动促进了微商领域的转型。2. 行业自身的要求

微商虽然红火，但暴露出的问题也非常多：毒面膜、三无食品……一系列负面新闻，给微商贴上了“很LOW，不能信任”的标签。原本潜力无限的产业，处于口碑风评不断降低的时期。

然而，微商带来的购物新模式是毋庸置疑的。所以，团队化运作的模式，是内部对于行业的一次主动洗牌——借助团队的力量，整合品牌影响力，从产业链上游开始，直接把控产品品质；到了消费者终端，建立客服机制，让微商发展呈现专业化的特点，重拾消费者的口碑。越专业，越口碑；越专业，越品质。建立体系化的运作，淘汰那些浑水摸鱼的个人微商，这是所有行业都必须走过的一条路，是行业从热闹的混乱走向成熟规范的诉求。

所以可以看到，新微商时代的品牌，不再是一个人单打独斗的模式，而是团队的全面升级——产品研发团队、公共服务团队、新媒体营销团队、客服团队……进一步细分，还会有微信公众号的内容排版、文字编辑，微官网的制作等。个人微商无法实现这些工作，所以团队化作战是微商发展的大势所趋。

看看现在新微商发展的新模式，就可以知道团队化作战的趋势势不可当。

某中国纸尿裤知名品牌，创始人是一对堂兄弟。2012年，两人看到纸尿裤的商机和移动互联网带来的营销新模式，果断进军纸尿裤品牌，凭借高品质的理念，该品牌迅速被很多人所熟知。

到了2017年，创始人发现，随着市场的不断变革，过去的模式需要进行改变，为此，他们不仅对产品进行升级改造，推出全新“智能纸尿裤”，更快速建立了专业的微商团队，进一步拓展市场。品牌首次在微商界开辟了以网络小视频、微电影等自媒体为宣传载体，打造一个好玩又赚钱的微商平台。新的团队包含了影视制作小组、新媒体传播小组等，让品牌的纵深得到进一步加强。

品牌的全新升级，让微商品牌不再只是创始人的独立推动，团队化协作发展给予了品牌全新的力量。现在越来越多的微商品牌都进入了团队化作战的过程。可以看到，新的模式将会呈现这样的特点：图1-1　新微商时代团队模式

专业化、细分化、精准化，进入新时期的微商，绝大多数都呈现出这种团队化运营模式，个人逐渐向品牌化转移。在过去，也许一个人就能完成营销方案制定、营销图片制作、产品生产合作等事宜，但在消费者越来越要求品质、传播诉求越来越多样化与精准化的今天，个人微商势必势单力薄，难以与其他品牌竞争。新零售时代的新微商，如果没有“团队思维”，那么微商的未来就与自己无缘。1.2　新微商要发展，“人”是关键

团队协作时代正式到来，新微商进入了全新的转折时期。微商旧时代，产品是打开市场的主要武器，但到了新时代，在产品基础上，“人”更加成为发展的核心。

新微商时代的团队化模式，标志着产品团队、策划团队、新媒体团队等不同小组的出现，而这些小组的灵魂就在于“人”——不同的小组，拥有不同的专项人才，每一项才能做到极致，不仅让消费者眼前一亮，更让代理商信心充足，更加愿意与品牌合作。

不少微商品牌经营者，都有这样一种想法：随意招聘几个人即可，他们应当应对所有工作；或是完全依赖代理商团队，将一切工作都转移在他们的身上，并美其名曰：“品牌愿意放权，渴望看到代理商的自我运营能力！”

但事实上，这两种模式都有非常严重的弊端：1. 团队不够专业

在拼思路、拼传播、拼概念的新微商时代，如果不是专业的策划和营销人员，就不可能制定出精准的文案设计、营销策划方案。很多微商团队都依靠创始人的“拍大腿”方式运营，但社会热点是什么、客户痛点在哪里完全不了解，这种心态下做出的所有策划和文案都是无意义的。2. 降低代理团队的积极性

代理团队的最大优势和核心工作是什么？就是借助自身的人脉关系，对产品进行销售。他们的优势，并不在于产品策划，一旦将所有工作放给他们完成，很容易造成品牌理解出现偏差，无法制作出专业的文案内容，迟迟打不开局面，导致积极性直接下降。所以，对于朋友圈文案、图片、日常活动等，应当由品牌方统一完成。这些代理商并不擅长的工作，仅需按照执行完成即可。

在做好“品牌方掌控传播主思路”的基础上，代理商进行主动发挥，只要不与品牌制定的策略有冲突、自相矛盾，代理商可以自行安排更为精准的区域、线下活动，这样品牌发展的速度才能稳定、高效。

由此可见，“人才”对于新微商具有深远的意义。微商虽微，但“五脏俱全”，它的运营思路与一家大型企业并无二异——同样需要有人不断分析市场，通过大数据不断捕捉用户的需求变化；需要有一支过硬的文案团队，快速制定出能够引爆互联网传播的产品文案，诱发用户不断转发，形成病毒式传播。

对于新微商品牌来说，想要长远发展，哪些人是必不可少的？图1-2　新微商的人才组成1. 产品设计／品控人才

倘若我们的产品为自主研发，那么一名专业的产品设计人才是绝对不可或缺的。这名人才可以不懂设计、不懂传播概念，但必须是行业内的精英人才，能够在保证产品符合国家相关标准的同时，创造出让人惊喜的产品。专业领域的专业知识储备，是第一要求。

倘若我们的产品为生产厂家代工，品牌并没有专业的产品设计人才，这时候就应当拥有一名经验丰富的品控人才。这名人才必须长期与代工厂商进行沟通，随时检测每一批产品能否达到品牌要求。对“代工模式”的品牌来说，因为产品并非自身生产，很容易出现代工厂的问题导致品质非常不稳定，直接影响市场口碑。所以，品控人才的目的，就是保证产品的品质始终在稳定的水准之上。

消费者是否信赖品牌，最终的选择就是产品。所以，对于产品设计、品质控制，品牌必须格外注意。很多微商品牌恰恰忽视了这一点，尽管营销手段非常丰富，经常能够炒热互联网，但产品本身却难以让人信服，结果经历了一段时间的爆发期后，最终被客户抛弃。2. 活动策划人才

活动策划人才的工作，在于不断捕捉市场变化，策划出各种不同的品牌活动。活动策划人才的要求，在于经验与快速思维。丰富的经验，可以保证文案人才在遇到社会热点时，能够组织最精准的营销方式，推送的内容直接击中用户痛点；而快速思维则保证了能够看到热点并与品牌快速结合，迅速形成对品牌有价值的传播理念。

活动策划人才，事实上包含了大数据捕捉和文案策划两个部分，对多数新品牌来说，建立伊始立刻成立两个独立部门难度颇大，所以活动策划小组将会兼任这两项工作，因此人才的专业能力应当更强。每天写几篇软文推广发布，从代理商团队获得相关反馈，维护品牌的各个平台，这样才能保证品牌内容得以持续不断地传播。3. 设计人才

在“有图有真相”的理念已经越来越落伍，“短视频”时代正式来临的今天，微商品牌的设计人才，不仅要学会制作各种精美的配图，还要有拍摄短视频的技能，让品牌传播的宽度和深度进一步拓展。所以，一名懂得PS技巧、懂得视频拍摄剪辑技巧，同时深谙互联网文化的设计人才，是团队必不可少的。4. 讲师人才

在微商行业越来越专业的今天，讲师人才应运而生，他们的工作就是不断制作各种课程，针对代理商发起各种精准的知识传播，包括推广加粉技巧及互动转化、话术沟通等问题，以及官方公众号每天的发布和互动。很多品牌代理商，并非专业营销人员出身，他们拥有想要做一份事业的决心，但缺少做好事业的技巧，讲师人才的出现，就会帮助他们建立专业的营销思路，形成自己的营销技巧，最终促进产品的销售。几乎所有大型微商品牌，如今都开设了“品牌营销课”，讲师会通过QQ、YY语音等一系列社群平台进行课程讲授。当代理商获得了知识的积累，并将其直接应用于销售之中，那么他们必然与品牌建立长期、深度的合作关系。1.3　你带的是一群羊还是一群狼

新微商需要的不仅是一支团队，更是团队里的人；

新微商需要的不仅是团队里的人，更是一批能够立刻投入战斗的“战狼”。

唯有狼，才能展现出战斗力，从竞争激烈的市场中脱颖而出。正如华为，从1988年诞生至今，凭借“狼性文化”击退了思科、IBM等行业大鳄，又在移动互联网时代异军突起，将小米、三星等品牌拉下智能手机的宝座。这种狼性文化，同样是微商团队不可或缺的。

与狼相反的，则是一支“羊群团队”：

董某曾经是一家知名化工企业的设计师，2017年初，他选择离职，成立了一家日用品品牌，主打微商模式。凭借行业的影响力，他很快建立了一支微商团队，并且架构非常完整——产品团队、营销团队、客服团队等。

3个月后，董某的产品上线，进入正式营销阶段。但这个时候，问题却不断出现：策划团队始终都没有制定出方案，每天都在不断修改。客服团队也经常掉链子，有时候客户多次联系客服，却始终没有得到回复；即便回复，也是只言片语，让客户非常不满。

一支原本想要对董某进行投资的机构在观察了数周之后，明确地向董某表示：“你们的产品很好，但是你的团队却一点积极性也没有。我们做过调查，9点上班，8点58分，办公室里却不过三个人；应当加班的时候，办公室一大半都选择请假。你是一个专业人才，但完全不懂得管理，手下都是一只只小羊。你们是一个新品牌，为什么现在就染上了大企业的毛病？如果不做出改变，那我们将不会进行投资事宜。”

这样的问题，在很多微商品牌都有所体现。团队建设得再完善，但每个人都没有危机感，对待工作有一种“当一天和尚撞一天钟”的心态，这样的品牌谈何与其他品牌竞争？微商市场瞬息变化，今天你的产品没有一炮打响，明天可能就有其他品牌拿出了类似产品，并凭借快速的市场布局，迅速集中市场痛点，点燃销售。一次错失机遇不可怕，但如果整个团队都是一群小绵羊，那么一而再，再而三之后，品牌将会彻底失去市场影响力。

所以，我们不仅需要人，更需要一群狼一般的人才。

那么，我们该采取怎样的手段，扭转团队内的“羊群文化”？图1-3　狼性文化的形成1. 提升压力感

狼的生存条件非常残酷，所以无时无刻必须保持战斗警惕性。微商团队内，同样需要建立“压力模式”，让团队成员看到微商竞争早已进入拼刺刀的赤身肉搏战阶段。

微商团队必须每周召开内部会议，微商创始应当根据当周销量、市场反馈、客户反馈、竞争对手分析，让每个人都看到品牌的不足之处，哪些薄弱环节即将被其他品牌击破。针对研发团队，让他们看到竞争对手走到了哪一步；针对新媒体团队，通过对比，看看行业内优秀的品牌做了什么……用数据和事实说话，让每个人都意识到：我们的身边危机四伏，只要有一丝松懈，市场立刻会被其他品牌抢占！2. 内部挖掘榜样

榜样的力量是无穷的，团队也需要定期“打鸡血”。所以，微商团队内部必须建立排行榜，把成绩最优秀的那名员工的当周成绩截图打印出来，在例会上进行特别表扬和点评，并给予这名员工相应的奖励。这名员工还要进行经验分享，让其他人感受到这名员工的工作心态和工作心得。一旦榜样感受到了人格受尊重，又获得了相应福利，一方面会激发自身的能动性，另一方面也会影响到其他人，直接点燃整个团队的激情。3. 打造团队文化

狼的特质，就在于群居和共同战斗，因此，微商团队必须打造团队文化。最有效的手段，并不是喊口号、写标语，而是通过集体活动，提升团队凝聚力。尤其是户外拓展运动，非常有助于团队文化的建设。例如，华为，每年一次的军事化训练，一方面是为了提升员工的自身战斗力；另一方面则是让员工学会合作，增加团队之间的信任感和交流感。所以，微商团队也应当经常发起这样的活动，或趣味性，或娱乐性，或紧张性，当所有人都能够投入其中，那么很快他们就会意识到团队文化的意义，从而形成狼性文化，提升团队战斗力。4. 创始人自我加压“火车跑得快，全凭车头带。”想要团队内部形成狼性文化，创始人自己就必须体现出一种积极向上的特点。每天按时到办公室工作，尽可能减少与工作无关的朋友会面，遇到问题时和团队成员一起在办公室内奋斗，不断用实际行动号召团队成员行动起来，这样整个团队才能拧成一股绳。

拥有了狼性团队，就拥有了天然抵御市场风险的能量。狼之所以能够成为地球上生命力最顽强的物种之一，就在于它们的个体力量与狮、虎有差距，但形成团队化的狼群却几乎战无不克。微商团队也是一样，我们的品牌也许不大，但只要拥有一支狼性团队，那么同样可以让狮、虎、豹、熊等猛兽汗颜！1.4　你的团队有这五大乱象吗

团队化发展，是新微商时代的大势所趋。

然而，团队化管理，并不是一件容易的事情，尤其是当团队形成多个不同部门时，更容易出现管理混乱。

以下五种乱象，在微商领域中非常常见。我们的团队之中，是否出现了相应的问题？1. 不专业的人才导致团队意识薄弱

孙某成立了一个微商品牌，也建设起了各个团队。不过为了降低运营成本，他招聘的员工都是以应届毕业大学生为主，这样就能降低薪酬待遇，实现成本节约。

尽管成本被压缩，但很快问题就来了。第一个月，招聘来的6个人就有3个选择辞职，问他们原因，几乎都是这样回答：“孙总，我觉得这行不是我自己喜欢的，我天天干得不开心，所以决定离开。”

留下来的3个人，也不能让孙某彻底放心。每周，他们都会轮流请假，借口完全不同；每天一到下班时间，3个人就约好立刻离开，根本不在乎当天的工作是否完成。孙某找他们谈了话，尽管当时表示以后不会再这样了，但过几天又恢复了老样子，上班时聊微信、聊QQ，根本没有把工作放在心上。一个月后，孙某不得不将这3个人也全部辞退。

控制成本是企业发展的关键，但这不等于我们要招聘不称职的员工。一个成熟的团队，可以拥有一定数量的应届大学生，但核心负责人一定要有足够的经验，这样才能保证团队的正常运转。应届毕业生的问题就在于自我意识过强，严重缺乏团队意识，倘若没有前辈的引导和督促，即便潜力无限也不愿意真正努力工作。所以，在团队中，一定要有一个有威信、有经验的人做领袖，凝聚整个团队。2. 缺乏一定的岗前培训

郭某的微商团队最近开始扩大团队，很快招聘到了一些年轻人。不过仅仅几天时间，这些年轻人中有1/3都找到郭某提出辞职。原来，这些年轻人之前并没有接触过相关工作，结果来到公司被郭某立刻安排到各个部门之中。快节奏和高压力，立刻让这群年轻人感到迷茫，根本不知道如何下手，不仅没有创造价值，还影响了很多项目的开展。内部会议上，各个部门的负责人无不表示：“郭总，咱们如果没有一定的岗前培训，那么招多少人都没有用！”

忽视岗前培训，也是很多微商团队的突出问题。微商团队的不同工作同样具有专业性，如对于新媒体，至少要了解到品牌的传播思路、各个平台账号特点、粉丝群群体组成等，才能进行有针对化的传播。但缺少岗前的系统培训，就缺乏对品牌的了解，这时候直接投入工作必然感到迷茫、无助。所以，建立短期的岗前培训，既是提升新人能力的过程，也能够让他们了解工作流程和特点，这样才能保证人才招聘“来之即用”。3. 缺乏核心，管理混乱

邓某的微商事业经历了多年打拼，在2017年进入全新阶段，成立了专业团队，开始主打团队作战。但人多了，问题也更多了。每天，邓某似乎都陷入各种没完没了的工作汇报中，早上策划组刚说完一款产品的传播思路，下午新媒体组就拿出了一套相反的方案摆在桌子上，指责策划组出了纰漏。每个团队似乎都有自己的理由，有自己的发展战略，结果所有业务都是一片散沙，根本无法顺利进行。

邓某的这种情形，就是典型的管理不完善——团队分工不明确，出现问题没人愿意负责，而是一味推卸责任。这种乱象，很容易让原本潜力无限的品牌就此落寞。想要解决问题，就必须明确每个小组的工作是什么，权限在哪里，哪些可以做，哪些不能做。在企业内部，必须形成核心灵魂，这就是品牌创始人，他的工作就是负责分配工作，每个部门确认目标、各行其是，在目标确认的前提下，做好本职工作。让人物形成矩阵表格化，每个部门制定KPI，负责人实行责任制，这样就能有效避免互相推诿的情形。图1-4　解决“管理混乱”的办法4. 没有目标，混乱发展

某品牌在2017年推出全新生产线，产品全面升级。对于新产品，品牌高层也缺乏一定的判断，只是对各个部门说：“希望大家都努力，争取取得一个好成绩。”结果3个月过去了，产品仅仅销售了100套。内部会议上，各个部门的负责人都不说话，集体选择沉默。最后，在高层大为震怒之下，市场部负责人才说道：“领导，您也没有说这款产品到底是不是咱们的重点产品，卖多少？怎么卖？咱们从来都没讨论过。我们还以为，这款产品就是个试验产品，仅仅只是展示，不用进行销售呢！”

没有目标的团队，就好比无头苍蝇，团队积极性大打折扣。之所以设定目标，即KPI，就是为了给各个部门带来积极的压力：如何实现这一目标，每个部门该制订怎样的计划，又该如何通力合作？一旦缺乏目标，这种正向压力荡然无存，直接损害了团队的积极性，自然没有高效执行的效果。所以，无论对于怎样的产品，都必须设定一个较为精准的目标，同时列出可执行方案，明确每个部门、每个人的KPI计划，这样才能杜绝混乱发展的乱象。5. 不知放权，团队僵化

刘总是一个很强势的人，经常在会议上批评各个微商小组不执行命令，导致品牌发展过慢。他强调，以后所有事情都必须自己做主，谁也不能越权。一次，因为不当的传播，这个品牌遭到诸多消费者投诉，一下子客户流失颇多。刘总大为恼火，会议上批评所有人。结果，员工的一句话，让他哑口无言：“刘总，这次传播是您指定的啊！不是您说的嘛，所有事情都必须由您决定，无论大小。我们当时提出了意见，可是您却直接把我们否定了，根本不听我们说完……我们只敢照做，怎么敢提意见？”

微商团队多数规模不大，创始人通常掌握绝对权力，这种模式一方面能够带来良好的管理，形成强执行力，但也容易陷入“团队僵化”的问题。缺乏沟通，让团队成员对待工作只是听从，没有任何自己的想法，机械服从、机械劳动，导致团队活力大大降低。

所以，即便我们个人的能力再强，也必须建立相应的沟通机制，对于某些问题必须放权，尤其是操作细节层面，尊重每个员工的不同习惯，这样才能有利于战斗力的形成，更有利于人才的培养。不要让自己的强势，制约品牌和团队的发展。1.5　团队要发展，只能拼命发展代理吗

微商的核心是什么？

有人说，是代理。因为代理直接面对客户，直接进行销售。所以，想要做好微商团队建设，只需拼命发展代理即可。

代理商对于微商，自然至关重要，毕竟他们直接关系到消费市场的走向。但将所有“赌注”押宝在代理之上，品牌再没有其他运营方案，迎接品牌的将会是如多米诺骨牌一样的倒塌。

从2013年开始，小超就创建了一款化妆品品牌，并通过多年努力，将这个品牌发展为微商一线品牌。到了2017年，小超开始创建更大的团队，不过他有自己的想法：“过去几年能够卖得火，主要是靠代理。所以现在，我就更加应当将重点放在代理上！”他的这个想法，遭到了合伙人的反驳：“咱们当然必须看重代理，但其他方面，如产品文化、品牌活动才应该是核心。咱们建立团队的目的，是创建真正有价值的品牌！”

可惜，小超是品牌的控股人，所以最终合伙人的意见没有得到重视。小超成立了三个代理发展部门，每天的工作就是给不同的微商人打电话，吸引他们前来加盟。这个方法看似很有效，短短一个月的时间，品牌就发展了400多个代理商。

小超认为，自己的黄金期到来了。然而就在第三个月，各大代理商、用户的投诉电话却纷至沓来：“你们品牌是怎么做的？明明我是武汉总代理，但很多武汉客户、经销商并不是从我这里拿货的！这就是窜货！你们难道就没有一点区域保护吗？”“我是一名客户，你们到底有多少代理商？我的微信，一天有几十个人加我，都说是你们的代理商，但价格都不一样！这已经给我造成骚扰了！”“为什么你们买三赠一的活动我不知道？我听说有个地方正在搞这个活动，但我怎么没有接到通知？现在客户都在群里说，我不是什么代理，就是下面的零售商罢了，要不然为何人家打着‘总部活动’，我这里却还是原价！”

……

小超每天都在疲于应付各种电话。这时候他才意识到，将重心只放在发展代理上，遇到了怎样的大麻烦。

代理固然重要，他们是品牌抢占市场、获得利润的最后一环，但他们只是“最后一环”，而不是团队发展的全部。真正高效、充满价值的微商团队，多数活动、决策都会聚焦代理，即终端市场，但它需要一系列周边配合围绕代理商，这样才能保证团队健康有序地发展。图1-5　围绕代理形成的团队模式

当我们将目光重点放在代理商上时，同样不要忘了以下三个团队的建设与发展。1. 策划团队

微商团队的代理商分布于全国各地，每个地区都有不同的消费特点与习惯，所以，品牌方必须结合代理商的意见，针对不同地区，策划不同的营销方案。

某微商品牌的产品为深海鱼罐头，经常会听到不同代理商向自己表示：“我们东北地区本身就盛产鱼，咱们的品质不错，但文案主要侧重于没有海鱼的地区，这个就让我们很难卖了。”为此，品牌方特别派出了调研小组，针对东北、华北、华南地区亲自分析市场，最终找到了各个区域不同的消费习惯，并制作了五款不同的包装，每一款只在相应的区域销售。这种策略调整，让品牌迅速打开局面，原本销量不佳的地区也呈现出明显上升的趋势。

不断从代理商处获取大数据，并针对数据进行分析优化，制定相应的活动等，代理商会感到品牌是一个充满活力的团队，与这样的团队合作必然“钱途无限”。例如，很多知名微商品牌都会在重大节假日发起大型团购、折扣等活动，并给予代理商相应的进货折扣、物料支持、海报支持等，这时候代理商自然愿意围绕在品牌身边。2. 监督团队

多数微商品牌在发展代理时，都会根据代理商的加盟资金，设定“钻石代理”“金牌代理”“大区代理”等诸多机制。对于这些机制，微商品牌必须建立一支监督团队，观察这些代理商是否超越权限，是否出现窜货的情形。窜货损害的不仅是代理商的利益，更会直接给消费市场带来价格混乱，影响品牌形象。一旦发现有品牌超越自身权限，应当立刻停止供货、取消代理资质等，并在官网、代理商微信群、QQ群公示，让所有代理商意识到，品牌有一支专业的团队维护市场稳定，这是一个专业化运作的品牌。3. 指导团队

指导团队的作用，在于为代理商提供足够的协助，如话术培训、如何开设网店、如何打开市场等。尤其是一对一的指导，在代理商初次接触微商之时，帮助他们快速度过适应期，这样代理商才会更有信心，而不是半途而废。

既要发展代理，更要服务代理，这才是团队发展的核心所在。当代理感受到了品牌的真诚，看到一系列策划、运营都能给代理带来直接帮助，这时候代理才会更有动力，更愿意信任品牌。所以，与其只注意代理商的数量，倒不如夯实团队建设，发展精品代理，让代理商与品牌共同发展，这样品牌的市场号召力才能进一步加强。1.6　招纳熟人组建团队最有效吗

不少微商创业者在组建团队时，首先会想到身边的熟人——家人、亲戚、同事、同学。招纳熟人的好处毋庸置疑：彼此更熟悉，交流更为快捷，更容易形成良好的配合效果。

但这种目的真的很容易达到吗？

郑先生创建了一个微商品牌，他特意把自己的两个发小和一个大学同学邀请到团队里来，让他们负责各自不同的小组。他认为，这些都是自己的老朋友，管理起来会更加便捷，不会产生摩擦。但随着时间的推移，他发现这种想法大错特错。

有一天，大学同学A突然找到自己，非常生气地说：“我没法干了，我要走！”郑先生一问才知，A负责客户接待，这天因为有客户前来所以他到负责财务的B处支取一笔资金，但B根本不同意，反而当着客户的面说A工作很有问题，经常不清不楚地要求报销，让公司很难办。两个人为此争论了起来。

郑先生急忙从中调查，结果发现，其实是B有些强词夺理，故意刁难A。郑先生问他为什么，他回答道：“老郑，咱俩认识30多年，我能害你吗？这个人你不能留，早晚会捅大娄子！”

郑先生通过聊天得知，原来他们两人因为一次误会产生摩擦，并且都认为自己是郑先生的好朋友，因此不断相互攻击。两个部门也因为这件事，彼此的关系非常差，几乎无法正常交流。不得已，郑先生只好将两个人全部辞退，但造成的影响却是短时间内无法完全解决的。

类似的事情，很多创业人都曾经历过。在微商这种规模并不大的创业公司里，最容易出现管理层的内斗。这种内斗在创始人的熟人之间频繁上演——对其他人的工资待遇不满；对其他人的权限不满；因为小事出现芥蒂……结果，一场“品牌宫斗戏”就此上演。

这就是为什么很多企业如万达集团等都明确规定：管理层亲戚禁止进入万达集团工作。王健林本人也是如此做的，他曾说：“我宁愿给钱给股份，也不让一个家人亲属在里面任职。”正如王思聪，贵为万达公子，虽然拥有万达集团股份，但却不在万达集团拥有任何实质性的工作职务。这些企业深知，一旦有亲戚进入，很容易因为关系存在徇私舞弊，近亲繁殖。把那些有关系没能力的人放进来，对品牌发展非常不利。

如万达这样的企业如此，更不要说微商这样的“小微企业”。

尽可能避免熟人进入管理团队，就是因为多数人对权力都难以自控，一旦拥有一定权限，很容易在这个位置上迷失自我，借助权力打压其他人——谁优秀，甚至超过自己，谁就难以出头。

中国某微商品牌就曾发生过这样的事情。某技术人员是行业专家，对品牌的建设立下了汗马功劳，但他的直接领导恰恰是创始人的好友。这名领导非常不满下属的能力超过自己，因此在工作中经常打压对方。忍无可忍，这名专家选择了离职，临行前他对创始人表示：“如果依然是这种裙带模式管理，品牌不可能做大！”尽管创始人百般挽留，但专家最终还是毅然选择了离开。

什么样的人，才是我们团队中最需要的人？

首先，他一定具备足够的专业能力，可以给品牌带来真正的推动力。没有这一点，那么一切都是妄谈。图1-6　团队最需要的人

其次，他应当与创业者形成默契的合作，而不是只站在自己的角度考虑问题。比尔·盖茨能够成功，就在于身边有保罗·艾伦这样的团队合作人，协助盖茨解决了诸多问题。香港地产小飞侠李兆基能够享誉亚洲，同样因为有郭得胜、冯景禧这样的团队合作人，他们能够形成性格互补，从而形成高效管理团队，创造了一个又一个奇迹。

最重要的，则是人品。所有大企业中都流行这样一句话：“人品不行，能力再强也是空谈！”这里的人品，并非只是忠诚于创始人，而是应当有豁达的胸襟和高瞻远瞩的目光，时刻都想着为企业的发展而贡献自身的力量。站在公司的立场上思考问题，忠心维护公司的利益，在诱惑面前经得住考验，这样的人，才能对团队成员一视同仁，不会因为自身与创业者的关系而徇私舞弊。1.7　团队成员只需要用钱砸就会卖力吗

激励管理，这是所有团队都必须掌握的一门艺术，但激励并不是轻松就可以掌握的。

微商之所以火热，就在于资金流转非常快速，很容易形成“大流水”，所以，不少微商创始人在激励团队成员时，立刻想到了一点：用钱砸。提供极其丰富的奖励模式，达到目标全员奖励……这种物质奖励当然可以起到很好的效果，但久而久之，它的弊端也会不断出现。图1-7　物质刺激的弊端

只有“用钱砸”一种模式，很容易导致团队内部出现以下问题：1. 唯物质论

工作的目的，仅仅是为了获得收益。一旦项目创始人没有承诺很高的奖金回报，所有人都不愿意真心努力工作。2. 兴奋度降低

对高额奖金的追求成为工作的第一目的，即便新的项目能够给个人带来精神满足感，也因为过于考虑奖金而产生情绪波动，对新项目的兴奋度不高，不愿投入工作。3. 对品牌认知低

对品牌本身并没有多少归属感，这是单纯物质奖励造成的最大弊端。一旦其他企业开出高额待遇，甚至用更大的资金诱惑自己，很容易出现跳槽、泄露核心技术的事件。一旦品牌认知下降，只要企业出现些许问题，员工就会立刻选择逃离，而不是与品牌一起渡过难关。

所以，物质奖励当然重要，但它不是唯一的。用钱砸，会给团队成员带来最直接的刺激，但与此同时，还应当注意精神层面的激励，以此形成“物质+精神”双激励效果。1. 定时开会，设定目标

团队应当定期召开团队会议，并针对每个部门、每个成员制定不同的目标。每个月，各个部门都应该整理当月数据，并在公开会议上进行分享，对于成绩优异的小组和个人给予奖励。团队一定要做到奖惩分明，用数据说话，用图表说话。让每个人看到，自己离优异者还有怎样的距离，这种激励会让成员对成功的渴望大为提升。2. 人性化的关怀

除了给员工带来压力，还应当在平常生活中体现“人性的关怀”。否则，团队成员会对工作感到恐惧，出现懈怠的心理。当团队成员有了不错的成绩，不妨来一场团队聚餐，一起分享这份快乐；有成员当月过生日，不妨在办公室内举行一场生日Party，让成员感受到品牌的关怀；看到员工遇到生活上的困难，发动集体的力量帮助他走出困境……在压力之余，感受整个团队的温馨，员工对团队的归属感就会进一步增强，主动融入团队之中。3. 让成员感受到进步

团队成员的工作目的，首先是赚取工资，但在这个基础上，他们也渴望能够通过工作，不断获得技能和知识上的增长。所以，微商团队应当经常针对内部展开一系列培训课程，如营销知识、传播理念、客服技巧等。团队成员跟随品牌一起成长，他就会认为，这个团队是值得付出努力的，值得托付的。很多微商团队之所以人才流失，就是因为团队成员感到：“我每天的工作都是一样的，几年下来也没学到什么新的知识，何苦还在这里呢？”4. 创始人以身作则

创始人本身就是榜样，很多时候，我们能够顺利招聘到员工，就因为创始人给对方带来了强烈的好感。所以，在日常工作中，创始人自己就必须有原则，做到说一不二，自己承诺的事情一定要做到；同时，委派给下属的工作尽可能不说两遍，让每个人都能主动负责任。自己可以以身作则，就会给团队带来榜样的力量，整个团队透出同样的活力。5. 学会放权，让每个人体验成功

华为集团有一个很特别的激励方式：每个人只要达到相应标准，就可以担任一定时间的部门负责人，所有人都有这个权力。这种激励方式，会让每一名员工感受到成为管理层的成功感以及了解整个工作流程，非常具有吸引力。所以，我们可以引入这种机制，让每个成员都能体会成为负责人的工作，这样他们就能更加理解品牌，理解负责整个团队的运转并不是一件容易的事情。1.8　微商团队系统化管理很重要

团队系统化管理，这是在现代企业中诞生的全新管理模式。

所谓团队系统化管理，是指企业本身建立完善的制度，所有工作、管理都在制度体系的要求下进行。这种模式颠覆了过去依靠“领导人治”的模式，形成企业内部的“有法可依”。几乎所有知名企业，员工入职的第一件事，就是领取《系统化管理手册》，快速了解企业的各项规章制度。

但对于微商品牌来说，是否需要建立这样的系统化管理呢？

在部分微商创始人看来，系统化管理并不重要：“那是大企业考虑的事情。我们的团队不过几十人罢了，每个部门有相关的负责人，完全可以形成很好的管理体系，没有必要进行系统化建设。”

但事实上真的如此吗？

A公司是一个拥有30人的微商品牌，旗下设立了6个小组。在创始人看来，这种人数不多但又架构完整的公司最适合管理，一方面，每个人的积极性都能有效调动；另一方面，管理也较为轻松，不用设定太多规则，只要自己多关注即可。

然而，一个突发事件的出现让他意识到，系统化管理的引入迫在眉睫。有一天，他意外接到一名员工的匿名邮件，表示后勤部的一名员工与财务总监私下似乎有一些猫腻，经常擅做主张从账目中支取资金，并用各种不知从哪里得到的办公发票入账。但事实上，发票上的很多办公用品，办公室的同事们都没有见过。

创始人急忙调查其中的问题，这才发现他们正在恶意盗取公司财物。他特意咨询了相关法律人士，对方和他说：“希望你能对公司的财务流程做规范系统的规定。公司财物无论大小，只要出账，就必须有你的亲笔签字，这样才能有效避免类似事件再次发生。不要觉得自己的公司小就没必要，越早正规化，团队才越好管理。”

由此可见，系统化管理与企业规模并没有关系，再小的品牌，也需要制度的制约。

所有微商创业人都应当记住：没有完美的个人，只有完美的团队，一个成功的团队没有失败的个人，一个失败的团队也没有成功的个人，小成功靠个人，大成功靠团队。那么，怎样的团队才能实现成功？每个人知道规则是什么，自己必须做的事情是什么，完成任务后需要提交怎样的工作报表；哪些工作是绝对不能做的，哪些流程是必须遵守的。只有形成科学的系统体系，整个团队才能完美运转，创造微商奇迹。

那么，哪些系统化管理是必不可少的？1. 严谨的考核机制图1-8　严谨的考核机制

一个完整的考核机制，能够看到每一个人的工作成绩有多少，工作潜力在哪里，并形成积极的激励效果，所以，设定考核机制不可或缺。

考核机制的第一原则，就是公平公正。在考核表中，任何一名部门领导、员工都应纳入，并按照上班时间、工作计划、工作完成度等多个维度设定考核等级，定期公开展示。

很多微商团队都有考核机制，但设定过于模糊，不能形成激励员工、赏罚分明的效果。在设定考核机制时，必须参考成熟企业的模式，尽可能做到精准和完整，并设定评判系统，这样团队的积极性才能有效提升，形成强大的团队战斗力和高效的办事能力。2. 确认业务流程

业务流程关系到项目是否能够高效推进。尽管微商团队不大，但业务流程的优化必不可少。一个新产品从立项到研讨再到确认上市，以及随后的文案策划等，都必须遵循一套完整的流程，这样效率将会大为提升。

李强的微商团队，曾经业务流程非常随意，今天一名员工提出一个想法，明天又有人拿出一套方案，结果第一件事情还没办好，第二件事又堆了上来。他听取朋友的建议，在公司内设定了“每月5日、20日为新项目提交日”，员工如果有好的想法，可以在这两天统一提交。当天，全部成员都会参加会议，提交人轮流上台说明。说明的内容包含了新产品是什么、市场痛点在哪里等，如果缺少相关细节，那么必须准备完整后，下次再进行说明。提交结束后，公司内部进行相关测评，并制定投放策略，在下周周五时进行传播策划说明。这种业务流程的优化，让团队的项目井井有条，每个人的工作重点得到了确认，因此很快进入品牌爆发期。

业务流程的优化，就是为了给团队引入规范化操作的指导，每个人的工作不再是毫无头绪的，包括财务支出、商品支出等，设定相应的规范流程，也能最大限度地避免徇私舞弊的出现，保证团队利益不受损害。第2章新微商团队的“小目标”应该怎样定2.1　没有靶子，成员的箭往哪儿发

微商的成功，需要集合团队的全部力量，将所有成员拧成一股绳，向着目标使出全身的力量。然而，如果没有靶子，成员的箭又该往哪儿发呢？

我经常问团队领导者：“你们团队的目标是什么？”他们有的挠挠头不说话，有的开玩笑地说道：“没有蛀牙。”更多的领导者则斩钉截铁地说：“做到更大的业绩！做到业内第一！”

如果继续问道：“业绩做到多少？多长时间内做到？业内第一的标准是什么？”他们则显得有些不知所措。

如果微商团队领导者都不知道目标在哪里，团队成员又该怎么努力？这就好像在大海上努力前行，但却没有人知道方向，最终，这种努力到底是引领我们航向遍地黄金的新大陆，还是无人知晓的深渊？

孟超有两年的微商经验，如今，他终于决定开始自己带团队。凭借两年的出色成绩，孟超迅速吸引了4个团队成员，并为他们整理出一份《微商手册》，将自己的成功经验融入其中。

然而，在短短半年后，孟超的团队人数不增反降，只剩下2人，其中A只是“打酱油”，而B也几乎变成独立经营，与孟超联系甚少。这样的结果让孟超始料未及，他询问A：“为什么当初激情满满，现在变成这样了？”A的回答是：“没劲！”

简单的两个字，其实正说明了孟超的问题所在。推动一个团队不断成长的要素之一就是热情，而要激发成员的热情，就需要一个能够调动热情的目标。如果没有团队目标，团队成员的热情会逐渐丧失，最后陷入这种境地，更多成员则会选择尽早离开。

在一个关于团队建设的调查中，在询问团队成员“最需要领导做什么”时，超过70%的成员的答案是“希望团队领导指明目标和方向”；当询问团队领导“最需要成员做什么”时，几乎80%的被调查者回答：“希望团队成员向着目标努力。”

团队建设的第一步并非架构或财务，而是目标。目标解答了关于团队存在意义的问题，即“我的团队为何而存在？又为何而努力？”如果没有明确的团队目标，成员会觉得“没劲”，团队也必将走向破灭。

我始终认为：“没有行动的远见只能是一种梦想，没有远见的行动只能是一种苦役，远见和行动才是世界的希望。”

只有在一个明确的团队目标下，所有成员才能有的放矢，整个团队才能由此凝聚在一起，并主动为之努力前行。目标的重要性，很多人都知道，但如何打造好这个靶子，却是关键难题。

在真正设立目标之前，我们需要明确三个基本原则：1. 清晰化原则

无论目标的内容是什么，都要尽量做到清晰明确。毕竟，倘若连标靶都没有画清楚，射手又怎么可能射中靶心？因此，我们可以将目标细化成各种量化数据，如一年内业绩达到千万级，3个月内客户突破10万。

这一点其实很多团队领导者都能做到，但他们的目标清晰化也仅此而已。需要注意的是，不只目标内容需要清晰化，目标实现途径同样要清晰化。图2-1　清晰化原则

目标之所以能够发挥作用，正是因为团队成员相信：只要我们一起努力，我们一定能够实现目标，而实现目标一定对自己有好处。

因此，在目标清晰化的同时，我们还要为之做两份报告：

其一，可行性报告，该报告负责解答关于目标是否可行的问题，即目标一定可以实现，预计需要怎样的努力即可实现；

其二，收益性报告，该报告负责解答关于实现目标有何收益的问题，即一旦目标达成，每个成员都能够从中获得相应的收益。“没有远见的行动只能是一种苦役”，但好高骛远的行动同样没有价值。只有借助清晰明确的目标设计，才能真正激发团队成员的激情，避免目标被看作“画在纸上的大饼”。2. 平衡性原则

团队的终极目标必然是远大的，正如射手的终极目标必然是靶心，但要实现这个目标，离不开艰苦的训练与努力，其过程也必然漫长与坎坷。在这样的过程中，团队成员很容易感到疲乏，从而失去斗志。因此，在设计目标时，我们需要遵守平衡性原则。

平衡性原则的内涵在于两点，首先是平衡长期目标与短期目标，其次是平衡个人目标与团队目标。

为了避免团队成员失去耐心和信心，在追逐长期目标的过程中，我们必须将之分解成各个短期目标，并不断提醒员工：“靶心就在那，我们能打到5环了，再加把劲，就能打到6环了……”从而持续激励团队成员。

与此同时，团队目标同样要顾及每个成员的个人目标。事实上，团队目标应该囊括所有成员的目标，只有如此，成员才会真正认可团队目标，并为之付出最大的努力。一旦二者发生冲突，成员离开也会成为必然。3. 唯一性原则

目标是微商团队吸引并激励成员的关键要素，因此，目标就必须遵循唯一性原则。正如一艘航行在海上的轮船，如果今天的目标是回家，明天又要发现新大陆，后天想要打击海盗，船员们大概早就乘着小木筏离开了。

目标具有唯一性的特征，一旦目标被发布出去，就不能轻易更改，以免动摇成员的信心与激情。

因此，在确认团队目标时，我们一定要慎之又慎，通过对整个团队、市场和趋势进行分析，从一开始就避免目标过时甚至是错误。

当然，市场环境在不断变化，很多变化也难以预判。在综合考量之后，如果确认目标需要改善或调整，我们也必须先与团队成员进行沟通，再对团队目标进行小幅调整。此时，无论在调整幅度上，还是在时间间隔上，我们都要尽量控制在最低。

在团队内设立一个清晰、平衡且唯一的目标，就好像在面前树立一个质量优异、距离合适的靶面，只有此时，团队成员才能在不断努力之后射中靶心。2.2　个人目标与团队目标如何设立

只有在目标的激励下，微商团队才能在团队发展中做到有的放矢。然而，到底怎样的目标才有效呢？关键就在平衡。在团队目标、成员目标和领导者目标三者之间，一旦出现冲突，目标就无法发挥效用。

很多微商团队的失败，并非因为产品不行或激情不够，也非没有目标，而是因为“人各有志”。

经过3年的努力，陈志勇的微商团队终于做到一定的规模，但他却想要回到3年前，因为“人心散了，队伍不好带了”。

3年间，陈志勇手下已经拥有3个能力过硬的组长。随着团队规模的扩大，陈志勇想要进一步拓展产品线，因此提出独家代理某新产品，但此时，三个组长却一致表示反对。

甲说：“产品确实挺好，但前期铺货肯定要投入很多成本，后期不一定能够成功，风险太大，不如扩大现有产品优势，快速增加业绩。”

乙认为：“我们虽然做出了一定的成绩，但团队在业内还不算大，我们还是先继续扩大团队，再考虑新产品吧。”

丙说：“现在都挺好的，维持现状就好。”

3年前的创业激情再也不见，当陈志勇激情高涨地想要再进一步时，却没想到，阻拦自己前行的会是最信任的组长。

甲想尽快地挣更多的钱，乙想尽可能地扩大团队，丙只想保持现状，此时，团队领导者就需要站出来，调和所有人的目标，让大家劲儿往一处使，使个人目标与团队目标相协调。

在追求发展的道路上，每个成员都有自己的目标。如果将团队比作一辆高铁，团队目标是由北京开往广州，但在这辆高铁上，有的人想去上海，有的人想去香港，还有人想去成都……

笔者认为，如果个人目标与团队目标之间发生冲突，那一定是因为我们没有做好调和工作。微商领导者必须主动担起责任，协调个人目标与团队目标，在设立目标时，遵循平衡性的原则逐步操作。

在具体操作之前，领导者首先要明确两个基本准则：

其一，让团队目标与个人目标相重叠。团队目标的设立，可以充分考虑成员的个人目标，从而让他们将团队目标看作自己的目标，而非别人的目标，以免让人觉得“事不关己”。

其二，让团队目标服务个人目标。每个人都有各自的目标，但这些目标通过个人往往难以实现，但借助团队的力量，成功的概率则更大。图2-2　团队目标与个人目标的关系

与之相对的，个人也需要为团队做出相应的贡献，推动团队目标的实现。1. 摸底团队成员

团队目标属于团队所有成员，而非领导者个人。也就是说，团队目标需要与每个团队成员的个人目标相匹配。

因此，在确认团队目标之前，最好先对团队进行摸底，借助谈话、问卷、调查等形式，了解团队成员的个人目标，以及对团队目标的意见。

摸底的目的更多在于了解，在这一过程中，如果遇到双方目标无法调和的，领导者也要第一时间做出判断，是否继续将个人纳入团队中，以免在该成员身上浪费过多精力。2. 信息重新加工

摸底团队只是前期准备过程，在搜集到团队成员的意见与建议后，我们无须立刻设立团队目标，而要对他们的个人目标进行深层思考。

当团队成员提出“挣100万元”的目标时，我们是否能够对这一信息进行加工呢？如果单个产品的平均利润在50元左右，“挣100万元”就等同于销量达到2万件；如果年度业绩冠军的奖金是团队总业绩的10%，“挣100万元”就等同于团队做出1000万元的业绩，个人业绩排名第一。

在了解到团队成员的个人目标之后，我们完全可以将之重新加工，使之与团队目标挂钩。只有如此，当我们提出团队目标时，才能得到更多成员的认可。3. 表述个人目标

在充分了解成员个人目标，并初步制定团队目标后，我们则要与团队成员坐在一起，让每个成员将个人目标清晰明确地表述出来。

此时，我们要确定个人目标的SMART要素，即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达到（Attainable）、具有相关性（Relevant）、具有明确期限（Time-based）。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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