作者：（美）戴尔·卡耐基
出版社：中国电影出版社
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人性的弱点试读：
卡耐基自序
35年来，美国出版商出版了20多万部各种不同的书，其中大部分是枯燥乏味的，许多是亏了本的。我说了许多吗？一位世界一流出版公司的负责人，最近这样对我说，他的公司拥有75年的出版经验，可是每出版八本书，依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何敢冒险，写下这本书呢？而且在我写好后，你又为什么要费事去读它呢？
是的，这两个都是很值得重视的问题。
为了要清楚解释完成这本书的经过，我需简略地叙述几桩事实。
从1931年开始，我在纽约替商界和专业的男女举办一项教育课程。最初时，我只举办了演讲的课程。此类课程的目的，是运用实际经验，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效果、更镇静地发表他们的意见。
可是经过几季后，我发觉，这些人固然深切地需要有效果的讲话训练，但他们更迫切的需要日常生活及交际上和人相处的技巧训练。
我也渐渐觉察到，自己也深切地需要此类训练。我现在回想那些年的情形，对自己所缺乏的东西感到惶恐不安。20年前我手里如果有这样一本书，它的价值必定是无法估量的。
如何应付人，那是你所面临到的一个最大的问题，如果你是个商人，这问题尤其值得重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。
数年前，在卡耐基基金会资助下所作的那次调查和研究，有一项重要发现！这项发现后来又由卡耐基技术研究院研究证实。调查出来的资料上显示，一个人经济上的成功有15%是由于本人的技术和智识，而另外85%，都是出于人类工程即人格和领导人的能力的拓展。
数年前，我每季在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会分会开班。1500位以上的工程师参加过我举办的讲习班。经过多年的观察和经验，我发觉，在这个行业获得最高酬劳的人，往往不是懂得工程学知识最多的人。
我们可以付出每周25美元到50美元的代价雇用工程、会计、建筑或其他专业的技术人才，市场上永远不缺少此类人。但是除了技术、知识之外，再加上能发表自我见解的能力、担任领袖的能力、激发他人的能力，那么他的收入，就自然很高了。
约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛的时候，曾经向白罗雪这样说过：“应付人的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。”他还说：“我愿意对那种能力付出酬劳，它的代价要比世界上任何东西都高。”
芝加哥大学和青年会联合学校曾举行一次调查，肯定成人究竟要研究些什么！
那笔研究费用是25000美元，同时花了两年的时间，调查的最后部分，是在梅立顿康耐铁克举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿镇上的每一个成年人都作为被访问的对象，同时请他们回答156个问题。
这些问题包括，你的职业或专业是什么？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是哪些？你如何利用空闲的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？等等。
调查后的结果显示，健康是一般人最注意的，至于第二种兴趣，那就是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法。
举办这项调查的委员会，决定替梅立顿的成年人举办一个这样的课程。他们努力寻求有关这种主题的实用书籍，可是无法找到。最后，他们去见一位世界著名的权威成人教育家，问他是否有满足这些成年人需要的书，那位教育家回答：我虽然知道那些成人需要些什么，可是他们所需要的这类书，却从未有人写过。
由于我的经验，我知道他的话是对的，我自己也已经费了很多年的时间，在寻求一本实用有效果的、关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书，我才尝试写了一本，那是为我讲习班所写的，希望你也会喜欢它。
我为了撰写这本书，曾经读过所有我能找到的、有关这个题意的资料。包括迪克斯报纸信箱回答，其它如离婚法庭的记录、双亲杂志，以及多种著名的著述。同时，我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间，在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料，探究各种心理学的专集，追读多种的杂志文章，探索无数的伟人传记，为的就是找出各时代大人物是如何与人相处的。
我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，从凯撒到爱迪生。有关罗斯福的传记，我收集了一百多本。我们决定不惜花费诸多时间和金钱也要找出自古以来任何人所用过的、关于交友和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技巧。
利用这些资料，我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题目是《如何交友》和《影响他人》。起初这篇文章是短的，后来将其中一面的内容伸展扩大，现在已是一篇需要用1小时30分钟时间完成的演讲稿了。这些年来，我每一季在纽约的卡耐基研究院课程中，都把这篇讲稿说给他们听。
我演讲给他们听，并且也告诉他们要在外面事务和社交上加以实践，然后回来讲习班，说出他们的经验和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对在一个新式实验室工作的想法，感到非常兴奋，这是为成人所设的第一所也是唯一的一所人类关系研究的实验室。
这本书，并不是在一般的写作环境下完成的，而是像孩子成长起来的情形那样，从实验室中生长发育，由数千成年人的经验所完成的。
许多年前，我们把一套规则印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季度时，我们印在一张比过去更大的卡片上。然后是印一本小册子，再后来是一套小书。尺寸、范围都在扩大、充实，直到目前，经过15年的试验和研究，才出现了这本书。
我们这里所定的规则，不只是理论和揣测，而且效果神奇。听起来似乎无法相信，可是这些定例、原则的应用，确实改变了不少人的生活习惯。
现在就有这样一个例子：上一次，有一位拥有314名员工的老板加入了这个讲习班课程。这么多年来，他不加限制、毫无顾虑地驱使、批评、严厉斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励，从没有从他嘴里说出来过。在研究这部书所讨论的原则以后，这位大老板骤然改变了他的人生观。他负责的这个机构中，由此出现了一种忠诚、热忱、合作的精神。原来314个仇敌，变成了314个朋友。
他在讲习班一次演讲中得意地说：从前我在我机构中走动，没有人向我打招呼，我那些员工们看到我走近，马上把脸转了过去，可是现在他们都是我的朋友了，甚至连外面守门的，都叫我的名字向我问好！
这位老板现在有更多的盈利和更多的余暇，还有更重要的，是他在业务上和家庭中，获得了更多的欢乐。
有很多推销员运用了研究会讲习班上的原则，使他们的销售记录迅速提高。有许多过去无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员，不但获得了更大的职权，而且还增加了收入。有一位上个季度来讲习班提出报告的高级职员说，由于实行了这些定例原则，他的年薪增加了5000美元。另外一位费城的煤气公司高级职员，由于不能巧妙地引导别人，已有降职的可能。可是通过这项训练后，不但挽救了他现年65岁降职的危机，同时还使他获得了擢升，并提高了待遇。
参加课程结束时的聚餐会中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加训练后，她们的家庭更美满、更快乐了。
哈佛大学教授威廉·詹姆士曾这样说过：如果和我们应有的成就作个比较，我们只是朦胧半醒着，我们只是利用了身心一小部分的能源。我们在极限之内，尚有更多的能源，可是我们习惯不加以利用。
这部书唯一的目的，就是帮助你发现它、开展它、利用它，那些是你孕育在身心尚未利用的财富！
如果你在看完这本书的前三章后，应付生活的规范仍然没有改进，这不能说明这本书失败的，真正的原因或许是你没有把书中告诉你的事情去付诸实践。要知道，教育最大的目的，不仅是求知识，还有实际的行动。
这就是一本行动的书！
这篇序言，跟一般的序言没什么两样，只是稍长了一些，现在我们言归正传。1人际关系的基本技巧不要批评、责怪或抱怨
1931年5月7日，纽约发生了该市有史以来最轰动的一次剿匪事件。经过几个星期的搜寻，“双枪杀手”科洛雷——这个既不喝酒也不抽烟的枪手——陷于穷途末路，被困于西尾街他情人的公寓里。
150名警员和侦探，包围在科洛雷位于顶楼的藏身之处。他们在屋顶砸了一个洞，打算用催泪弹把这位“杀警察者”熏出来。与此同时，他们把机关枪架在附近的建筑物上。于是在接下来的一个多小时里，在纽约这栋高档住宅区里，不断地响起呼呼的手枪声和哒哒的机枪声。
科洛雷伏在一张堆满杂物的椅子上，不断地朝警方开火。成千上万激动不安的市民涌上街头观看这场枪战，因为在纽约的街头从来没有发生过这样的事情。
当科洛雷被捉到的时候，警察总督莫隆尼宣布，这位双枪恶徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他杀人，”总督说，“连眼都不眨一下。”
但是“双枪手”科洛雷对自己有什么看法呢？当警方向他的藏身之处开火的时候，他写了一封《致有关人士》的信。在写这封信的时候，鲜血从他的伤口涌出，在信纸上留下一道红色的血迹。在信中，他这样说道：“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心。”
但是，就是被捕之前不久，有一天，科洛雷在长岛一条郊外的道路上和一名女朋友温存。一位警员走到他的汽车旁，说：“让我瞧瞧你的执照。”
科洛雷掏出他的手枪，一言不发地朝那位警员连发几枪。当那位垂死的警员倒下去的时候，科洛雷从汽车里跳出来，又朝着他不能动弹的尸体开了一枪。而这就是自称“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心”的凶手。
科洛雷被判坐电椅。当他抵达辛辛监狱（美国关押重要罪犯的监狱）的死刑室时，他是否曾经说过“这是我杀人的下场”之类的话呢？没有。他说的是：“这是我防卫自己所得到的结果。”
这则故事的重点是：“双枪杀手”科洛雷直到生命的最后一刻，也不认为自己有什么过错。
这是匪徒中一种不寻常的态度吗？如果你这样想的话，听听这段话：“我一生中最好的时光，都花在为提供别人轻松的娱乐、帮助他们得到欢乐上，而我所得到的是辱骂，是一种被搜捕的生活。”这段话是美国大名鼎鼎的黑社会头子阿尔卡月台说的，他曾是美国昔日第一号公敌，横行芝加哥最阴险的恶人。
阿尔卡普不曾责怪自己。他真的自以为是—个大众的恩人——一个不受感激，而且受误解的大众恩人。苏尔兹，纽约最恶名昭彰的匪徒之一，当他在纽瓦克被枪手击倒之前，也是如此。在一次报纸访问中，他说他是一名大众恩人。他相信自己真的是一名恩人。
在这一方面，我和辛辛监狱的典狱长刘易士，通过几次很有意思的信件，他说，“在辛辛的罪犯，似乎没有一个自认是坏人。他们和你我一样是人。因此他们辩护，他们解释。他们会告诉我们为什么要撬开保险箱，为什么随时要扣动扳机。他们大部分人，都有意以一种不论是错误的或合逻辑的推理，来为他们反社会的行为辩论，甚至对他们自己也是如此，因此气势昂然地坚持他们根本不应该下地狱。”
如果阿尔卡普、“双枪手”科洛雷、苏尔兹，这些监狱里的亡命之徒，都是从来也不责怪自己。那那么，我们日常所接触的那些人呢？
过世的百货业奠基人约翰·华纳梅克尔曾坦言：“我三十年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷，都已经很困难了。”
华纳梅克尔早就学到了这一课。但我自己却必须在这个冷酷的地方，碰撞了三分之一个世纪，才开始领悟出：一百次中有九十九次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。
世界著名心理学家史金勒以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究表明，人类也有着这相同的情形。我们用批评的方式，并不能够让别人产生永久的改变，反而经常会引起愤恨。
另一位伟大的心理学家希勒也说：“我们很希望获得他人的赞扬，相同的，我们也极为害怕他人的指责。”
批评所引起的愤恨，经常会降低员工、家人以及朋友的士气，而且所指责的状况也仍然不会得到改善。俄克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子的不愉快，而经常在他离去以后，又把安全帽摘了下来。
他决定采取另一种方式。后来他发现有人不戴安全帽的时候，就问他们是不是安全帽戴上不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果，遵守规定戴安全帽的人逐渐多了起来，而且再没人因此而感到不满。
西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间曾发生过一场著的名争论——那次争论分裂了共和党，使威尔逊入驻白宫，写下了世界大战的辉煌之页。让我们来简单回忆一下这段历史：
1908年，罗斯福卸任，推选共和党的塔夫脱当选为总统。然后，罗斯福就到非洲猎狮子去了。等他回来的时候，看到塔夫脱的保守作风，他大发雷霆，严厉地斥责了塔夫脱。他这么做，除了想要达到公然抨击塔夫脱之外，还有意为自己弄到第二任的提名，于是他另组了“进步党”，如此一来，几乎导致了共和党的瓦解。接下来大选的结果显示，塔夫脱和共和党只得到了维蒙州和犹他州两个州的选票。这是共和党在美国大选历史上一次空前的惨败。
罗斯福谴责塔夫脱，那么塔夫脱有没有责怪他自己呢？当然没有。他只是眼中含泪地为自己辩解说：“我看不出我怎么做，才能和我以前所做的有所不一样。”
该怪谁呢？罗斯福还是塔夫脱？坦白说，我不知道，而且我也不管。我现在要指出的一点是，所有罗斯福的批评，都不能使塔夫脱承认自己的错误，结果只会使塔夫脱竭力为自己辩护。
下面，让我们再来重温一个重要的事件，这件事曾让美国的公众舆论为此愤怒多年，几乎整个国家都为之震惊。在所有人的忘记中，美国政坛从来未出现过类似的丑闻。这件事就是著名的“茶壶堡事件”。事实的经过是这样的
哈丁总统的内政部长阿尔伯特·弗尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶堡地区油田的出租事宜——那些油田是保留给海军以后使用的。弗尔部长有没有让别人公开投票？没有。他索性把那份丰腴的合同交给他的朋友杜梅克。而杜梅克又是怎么做的呢？他给了费尔部长所谓的十万美元“贷款”。然后，弗尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些对手，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶走。他们冲进了法院，揭发了十万美元茶壶堡油田舞弊案。结果闹得满城风雨，毁了哈丁总统的执政，激起全国的公愤，几乎弄垮了共和党，最终使弗尔落入铁窗。
弗尔被骂了个狗血喷头——还没有一个公务员被严厉斥责得如此凄惨。那么，他为此而感到后悔了吗？根本没有！多年之后，胡佛总统在一次公开演讲中，暗示哈丁总统之死是由于一个朋友的出卖，从而使他焦心和忧虑过度。而当弗尔太太听到这段话时，她从椅里跳起来，泪流满面，双手握紧拳头，尖声叫道：“什么！哈丁被弗尔出卖了？不可能！我先生从没有出卖过任何人。满屋子的黄金，都不能使我先生起歹念。他才是被出卖而带上刑场，钉上十字架的人！”
你看：人性表现出来了，做错事的人只会责怪他人，而不会责怪自己。我们都是如此。
因此当你我明天很想批评他人的时候，不要忘了阿尔卡普、“双枪手”科洛雷，以及阿尔伯特·弗尔。我们要知道，批评就像家鸽。它们总会回来的。我们要知道，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，像文雅的塔夫脱那样，他会说：“我看不出我怎么做，才能和我以前所做的有所不一样。”
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里。有人在戏院枪击了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说有些太短的床上。床的上方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，桌上有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。
当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说，“这里躺着的是世上有史以来最完美的元首。”
林肯为人处世的成功秘诀是什么？我对林肯的一生研究了十年，而且用了整整三年的时间写了一本有关他的书，取名为《人性的光辉》。我自信已尽了最大的努力，对林肯的个性和家居生活，做了详细和透彻的研究。对林肯和别人的相处之道，我更是做过特别的研究。
他是否喜欢批评别人？呵，是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不止批评，还写信作诗揶揄他人，把那些信件丢在肯定会被发现的路上。其中有一封信所引起的反感，并持续了一辈子。
林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。但他这种事，少做一次就好了。
1842年秋天，他取笑了一位自负而好斗、名叫詹姆斯·席尔斯的爱尔兰人。林肯在《春田时报》刊出了一封未署名的信，讥讽他一番，令镇上的人都捧腹大笑起来。席尔斯是个敏感而骄傲的人，气得怒火中烧。他查出了是林肯写的这封信，于是便去找林肯决斗。林肯素来反对决斗，但为了维护荣誉，迫于情势的他只好接受了挑战。席尔斯给了林肯选择武器的自由。因为双臂很长，林肯就选择骑兵的长剑，并和一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，林肯和席尔斯在密西西比的一个沙堆碰头，准备决斗至死为止。但是，在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。
这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱他人的信件。他不再取笑任何人了。从那时候起，他没有为任何事批评过任何人。
南北战争的时候，林肯一次又一次任命新的将军统帅波多麦之军，而每一个将军——麦克时蓝、波普、伯恩基、胡克尔、格兰特——相继地惨败，这使得林肯只能失望地踱步。全国有一半的人都在痛骂那些差劲的将军们，但林肯却“不对他人指责只对大家祝福”，一声也不吭。他喜欢引用的句子之一是“不要评议别人，别人才不会评议你。”
当林肯太太和其他人对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们；假如我处在相同情况之下，也会和他们一样。”盖茨堡之役发生在1863年7月的最初三天。在7月4日晚上，李将军开始向南撤退的时候，黑云密布，大雨倾盆。当他带着挫败之军，退到波多梅克时，发现洪水猛涨，无法通行，而身后又是一支胜利的北军。李将军被困住了。他无法逃脱。林肯看出了这一点——这是一个天赐良机，一个消灭李将军的军队立即结束战争的机会。因此，林肯满怀希望地命令格兰特不要召开军事会议，而是立即开始攻击李将军。林肯用电话下令，又派出一名特使去见格兰特，要他立即采取行动。
而格兰特将军又是怎样做的呢？他的做法正好和所接到的命令相反。他违反了林肯的命令，召开了一次军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他给林肯打电，举出各种借口，拒绝攻击李将军。最后，洪水退去，李将军带着他的军队从波多梅克逃脱了。
林肯勃然大怒。“这是什么意思？”林肯对他的儿子罗勃叫起来。“老天爷！这是什么意思？他们在我们的掌握中，我们只要伸出手来，他们就是我们的了；但我无论说什么或做什么，都无法让我们的军队移动一步。在那种情况之下，几乎任何一个将领都可以击败李将军。假如我在那儿的话，我自己就能把他歼灭。”
在痛苦和失望之余，林肯坐下来，给格兰特写了一封信。别忘了，林肯这段时期的措辞总是非常保守和克制。因此，他在1863年所写的这封信，算是再严厉不过的了。
我亲爱的将军：
我不相信你能体会李逃脱所引起的严重不幸。他本来在我们的轻易掌握之中，当时假如对他一拥而上的话，加上我们最近的一些其他胜利，就可把战事结束了。结果现在呢，战事可能会无限期地持续下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话，又怎么能在渡河之后，在你只剩下少部分的兵士时——不到你当时手边的三分之一兵力——去进攻他呢？我无法期望你可以改变情势，若要期望你可以的话，也是一种不合理的期望。你的良机已经失去了，因此我感到无限的悲痛。
你猜，格兰特读到这封信的时候会有什么反应？
格兰特一直没有看到这封信，因为林肯没有把它发出去。这封信是在林肯死后，在他的文件中被找到的。
我的猜想——这只是一个猜想——是，写完这封信以后，林肯看看窗外，对自己说，“等一下。或许我不应该如此匆忙。我坐在这静静的白宫里，命令格兰特去出击，是举手之劳的事；但假如我当时是在盖茨堡，假如我在上星期，也和格兰特一样，见到遍地血腥，假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我的性格和格兰特一样地柔弱，我的做法可能就会和他的相同了。无论怎么样，现在木已成舟了。如果我发出这封信，固然可以发泄我的不快，但是却会使格兰特为自己辩护。将会使他责备我。这将会造成恶感，破坏了他身为指挥官的效力，而且也许迫使他辞职不干。”
因此，就像我上面所说的，林肯把这封信放在一旁，因为他从痛苦的经验中学到，尖刻的批评和严厉斥责，几乎总是无济于事。
西奥多·罗斯福总统说，他任总统时，若遇到棘手的问题，常往后一靠，抬头看看挂在他白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，然后问自己，“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将怎样解决这个问题？”
马克·吐温经常会大发脾气，写的信火气之大足能把信纸烧焦。有一次他写信给把他激怒了的人，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你拿到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一个名校对企图“改进我的拼字和标点”。他用命令的口气写道：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他已经腐朽了的脑子里面。”
写这些可以刺痛别人的信，让马克·吐温感到很痛快，也让他消了气。不过这些信却并没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄把这些信拿了出来，没有付邮，也就是说，这些信根本就没有寄出去。
你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？如果是，那么我非常同意你的想法。但为什么你不从自己先开始呢？
从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多——是的，而且所冒的风险也少得多。
白朗宁曾说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己全部的缺点，或许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评他人。
但要先把自己弄得十全十美。“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”
当我还很年轻的时候，很想表现一番。我给作家察哈丁·戴维斯写了一封信，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写作一篇有关作家们的杂志文章，我在信中请戴维斯告诉我他的写作方式。在这几个星期之前，我曾收到一封来信，信末写着：“口述信，未读过。”
我觉得好极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌，但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：“口述信，未读过。”
他根本就没给我回信，只把信退还给我，还在尾端草草地写下：“你的礼貌真是没有礼貌。”没错，我是做错了，或许我是咎由自取。但身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻，当我在十年之后听闻察哈丁·戴维斯的死讯时，我心中仍然想着我曾羞耻地承认他那次对我的伤害。
假如你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就可以了。
和别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是纯粹理性的生物，而是充满了情绪变化、受自负和虚荣心驱使的生物。
刻薄的批评，曾使得英国最好的小说家之一托玛斯·哈代永远放弃了小说写作，使得英国诗人汤姆斯·查特登走向自杀。
本杰明·富兰克林年轻的时候不大懂处世之道，后来和人相处变得圆滑干练，被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是什么？“我不说任何人的坏话，”他说，“我只说我所知道的每个人的一切长处。”
只有不够聪明的人才批评、指责和抱怨别人——的确，很多愚蠢的人都这么做。“全然了解，就是全然宽恕。”正如约翰博士也说过：“要知道，即使是上帝，不到世界末日，他也不会轻易审判世人。”那么你我又为何要批评别人呢？献出你的真实、诚恳和赞赏
天底下只有一个方法，可使任何一个人去做任何一件事，你有没有静心下来，想过这件事呢？是的，只有这样一个方法，那就是让别人愿意去做那件事。
当然，你可以用一枝左轮手枪，对着一个人的胸脯，那么他也会乖乖地把表给你。你可以用恫吓解雇的方法——在你尚未转身过来前——叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞，或是恫吓，让一个孩子做你所需要彵做的事。可是这些粗笨的方法，都会产生极为不良的反响。
我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。
你要些什么？
弗洛伊德曾这样说：凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动，和能成为伟人的欲望。
美国最渊博的哲学家之一，约翰·杜威教授，他的措辞稍微有些不同。他说，人类天性中最深切的欲望是“做重要人物的欲望”。记住这句话：“做重要人物的欲望。”这句话是有特殊意义的。在这本书中，你还将看到许多相关内容。
你所需要的是什么呢？也许并不是很多，只是几样你所希望拥有的东西——你不断地渴望能够享有它们。这也是大部分人想要拥有的：
一、身体的健康和生命的延续；
二、食物；
三、睡眠；
四、金钱和金钱所能买到的；
五、长寿；
六、性的满足。
七、子女们的幸福；
八、自重感。
除了第八点，几乎所有的这些欲望都不难满足。但有一种欲望就像我们渴望食物、睡眠一样深切，但很难那样轻易得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“做重要人物的欲望”。
林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢受人恭维。”威廉·詹姆士也这样说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”在这里，他并没有说“希望”“欲望”或是“渴望”，而是说“渴求”。这是一种痛苦的，而且急待解决的人类“饥渴”，能真正满足这种内心饥饿的人实在是凤毛麟角，而正是这种人才能把握别人，甚至“在他去世的时候，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息。”
寻求自重感的欲望，是人类和动物间的一项重要差别。我举个例子。那时我是密苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中陈列我们的猪和白脸牛，并曾经获得几十次头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章用针别在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎牠们赢得的蓝锻带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，给他带来了一种“自重”的感觉。
假如我们的祖先对“自重感”没有强烈的欲求，我们就不会有文化，也就跟动物差不多了。
就是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个满堆杂货的大木桶，找出他用五分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫林肯。
这种自重感的欲望，激发了狄更斯写出了不朽的名著。这自重感的欲望，使华伦完成了他的设计。由于这自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也是这个欲望，使得那些富豪们建造了一栋栋巨大豪华的别墅，而这对于他们来说根本没多大用处。这个欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，和别人谈论你白己聪明伶俐的孩子 也就是这种欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼曾这样说过：“如今的青年罪犯，充满着自负。他们在被捕以后，第一个请求不是别的，而是要求看那篇骇人听闻的、使他成为‘英雄’的报道。他们只想看见自己的照片能够和著名的运动、电影和电视明星以及政客的照片共同登在报纸上，服刑对他们来说似乎不是什么大不了的事。”
如果你告诉我，你是如何得到你的自重感的，那么我就可以告诉你，你是怎样的人；确定你的性格，对你来讲，是桩最重要的事。
洛克菲勒捐钱在中国北京建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面也永远不会见面的贫民，藉此得到了他的自重感
反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克闯进一家农舍，说：“我是狄林克……我不会杀害你，但我是狄林克！”他以他是第一号公敌为荣。
是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在于他们如何获得自己的自重感。
历史上有很多名人为了自重感挣扎的有趣事例。华盛顿喜欢被人称为“至高无上的总统”；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；女皇凯撒琳拒绝拆阅没有称她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆：“你怎么敢在我请你坐下以前就在我面前坐下！”
有一些百万富翁，资助拜尔将军去南极探险，不过有一个附带条件，那就是要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。而雨果甚至希望将巴黎改成他的名字。
人们会为了取得同情和注意和“自重感”而故意装病。例如，麦金利总统的夫人曾强迫她的丈夫放下国家的重要事务，倚偎在她床边，搂抱着她，哄她入梦，这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人藉此得到她的自重感。
麦金利夫人她治牙的时候，也坚持让丈夫陪着她，藉此来满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和国务卿约翰·海尔有要事相商，所以不得不让她一个人去看牙医，结果她大发脾气。
作家玛丽·罗伯茨·莱恩哈特也曾给我讲过一个故事，一位“聪明”的青年女性为了获得重要感突然装起病来。
莱恩哈特夫人说：“有一天，这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事，实在太少了。”
莱恩哈特夫人又说：“她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世，床上的这个病人，沮丧了数星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了。”
有些专家宣称，人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的人数要比患其他病的人数总和还要多。如果你年纪在十五岁以上，又住在纽约州，你可能有二十分之一的机会，在你的一生中要住七年以上的疯人病院。
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出这样笼统的问题，不过，我知道有些疾病，比如梅毒，会摧残伤害脑细胞，结果导致癫狂。实际上，约有半数以上的精神病是由于生理原因造成的。像脑部受到损伤、酒醉、中毒以及由于其它原因所造成的伤害。
可是另外一半精神病患者，很明显，他们的脑细胞中并没有任何病态。对这些人死后所进的尸检中，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也很难查出什么问题，他们的脑部神经和我们的一样健全。
为什么这些人会精神错乱？
我最近曾向一位疯人医院的主治医师提出过这个问题，这位医师对精神病学领域很有研究，得过最高的荣誉和表彰。他坦言，许多精神错乱的人，在他疯癫的状态中找到了真实世界中所无法获得的自重感。然后，他他告诉了我一个真实的故事。“我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧。她需要爱情、孩子和社会上的声望，可是现实生活却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，而且还强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。这一切终于让她精神错乱，而现在在疯癫梦幻中，她已经跟丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是史密斯夫人。
至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她都会对我说：“医生，我昨夜生了一个孩子。”
这故事悲惨吗？我不知道。这位医师对我说：“如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”
以整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我更快乐，因为他们已经解决了他们的问题。他们可以轻而易举的签出一张百万美元的支票给你。或者给你一封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。
如果有人对自重感，如此地迫切饥渴，甚至于真的成了精神失常只为获得它，试想若是在人们尚未疯癫前，就给予他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹呢？
据我所知，有史以来，美国第一个年薪超过100万美元的人是查尔斯·史考伯。1921年，他被“钢铁大王”安德鲁·卡耐基任命为新成立的美国钢铁公司总裁，当时他只有38岁。卡耐基为什么付给史考伯100万美元的年薪呢？因为史考伯是个天才吗？不。那是他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。史考伯本人曾告诉我，在他手下做事的许多人在这方面知道得比他更多。
史考伯说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是因为他处理人际关系的能力。史考伯亲口告诉我他的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在每个家庭、学校、商店以及办公室中，这些话每个儿童都应该背下来，而不是浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量。这些语句将会改变你我的生活，如果我们能够真正去实行的话。
史考伯说：“我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有的最大的资本。我充分发展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”
这就是史考伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？正史考伯的正好相反。如果某人不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜欢它，就会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。
史考伯还曾这样说过：“我的一生交际很广，在世界各地见到过许多了不起的大人物。不过，我还没有发现一个人——无论他多么伟大，地位多么崇高——能在受到批评的情况下，取得比在赞许情况下更积极出色的工作成绩。”他坦白地说，这就是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的一个显著原因。卡耐基，常常称赞他的雇员，不论是在公开场合还是在私下里。卡耐基甚至在他的墓碑上都要称赞他的雇员。他为自己写了这样一句碑文：“这里躺着的是一个知道怎样与那些比他更聪明的属下相处的人。”
百老汇最负盛名的歌舞剧团老板齐科菲可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子一夜间扬名四海享有崇高声誉，那些长相不起眼到人们不愿意多看一眼的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名媛。
齐科菲很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30美元增加到175美元。他也很讲义气，在福立士歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
记得有一次我迷上了当时流行的节食风潮，整整六天六夜没有吃东西。不过，这并没有什么难的，尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。可是你我都知道，如果有人强迫他的家人或是雇员六天内不吃东西，那就是在犯罪。然而，如果六天、六周、甚至是六十年都不给人以任何赞美，那么这算不算也是一种犯罪呢？
当年，爱尔法利特在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过那些了，对受过教育的知识分子是没有用的。”
当然拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，尤其是出于内心的赞赏却实在是太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的蒂凡尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会这么一帆风顺？为什么这两位“花花公子”能够与与两位美丽的电影明星结呢呢？他们是怎么做到的？圣约翰在自由杂志中，曾这样说：“蒂凡尼兄弟对于女人的魅力，很多年以来，对许多人来说，一直是神秘的。”
波拉尼格妮，是一位见闻广博的女人，一位男性的鉴赏家，他是一位伟大的艺术家，有一次她给我解释了这个问题。她说：“他们比我所遇见的任何男人都懂理恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情意的时代里，几乎是一样被人们遗忘的东西。这一点，我可以向你保证，是蒂凡尼兄弟吸引女人的秘密。”
如何区别赞赏和谄媚？其实很简单，一个真诚，一个虚伪。一个发自内心，一个脱口而出。一个毫无自私目的，一个全由私利。一个通常会受到尊敬，另一个往往受到谴责。
最近我去墨西哥城的查普特佩克宫看到了一座奥伯根将军的半身像。在雕塑下面，刻着奥伯根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”
我在这里强调一下，我不是在建议你去拍马屁！请远离这种行为！我说的是一种全新的生活方式！如果只要恭维就能够达到目的，人人都可以做到，人人就都可以成为人际关系方面的专家了。
英皇乔治五世有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条说的是：“教我不要奉承或接受卑贱的赞美”。
在现实生活中，我们会把95%的时间用来思考自己的事情。现在，如果我们暂且不考虑自己，而是去想想别人的优点，那么我们就不会，也就没有必要刻意去营造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
爱默生曾说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”
爱默生这样的见解，是非常正确的，是值得我们重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予别人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵。即使你已把这件事忘了很久，可是他们还会牢牢记着你所说的话。激发别人的强烈渴望
每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，但我发现水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不会拿草莓或者奶油当鱼饵，而会在鱼钩上穿一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，然后对鱼儿说：“你想尝尝这个吗？”
你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采用这种方式。有人曾问他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多以及克里孟梭等人都逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。他回答说：“如果我有什么执权秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：要想钓什么鱼，就要挂什么饵！”
为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的。当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。因此，世界上唯一能够影响别人的方法，就是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到。请记住这一点！尤其是在你要让别人去做某件事的时候。
当你不想让孩子吸烟时，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的一点。
有一次，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，他们犯了一般人都会犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的需求。爱默生推，他儿子拉，而那头小牛却挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边的爱尔兰女佣人看到这个情形——虽然她不会写书做文章，可是至少她懂得牛马牲口的感受和习性，所以她想到了这头小牛所需要的是什么。于是她把拇指放进小牛的嘴里，一面让小牛吮吸她的拇指，一面温和地引它走进了牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你的一举一动的出发点都是为了你自己，都是因为你有所需求。例如，你捐助红十字会100美元的时候，也不会是例外，你捐给红十字会100美元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
亚弗斯德教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行动是由我们基本欲望所产生的。对于未来想要说服人家的人，最好的建议是，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则就会到处碰壁。”
安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳每小时只有两分钱，可是后来捐的钱总共有三亿六千五百万美元。他很早就已经知道了影响人的唯一方法，那就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
有一次，安德鲁·卡耐基的嫂子为她的两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，所以忘记了给母亲写信。卡耐基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信末说，会给他们每人寄去5美元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快，两个侄子的回信来了，他们在信中谢过了他们的叔父，同时在信中说他们没有收到钱。
所以，当你要劝说某人去做某件事，在尚未开口前，不妨先自问一下：“我如何能使他要做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度会租用纽约一家饭店里的大舞厅，用20个晚上来进行一系列的演讲。在某一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见了那家大饭店的经理。
我对那位经理说：“接到你的信时，我感到有点惶恐。当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。作为饭店的经理，你的职责就是让饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去职务，甚至会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利弊，如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，另一端写上“弊”。
我在“利”的那一行写着“舞厅会空出来”几个宇，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。如果这样做，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面。由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。来参加我这个讲研会的人，都是上层的知识分子，那么，这对于你的饭店来说，难道不是做了一次成功的广告吗？事实上，即使你花费5000美元的广告费，也不一定会吸引这么多人到你的饭店来。您觉得我说的对不对呢？”
第二天，我就收到这位经理的一封信，信中告诉我租金只加一半，而不是当初所说的加三倍。请注意，我当时并没有说一句有关于我要减少租金的话，我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。
如果我按普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我的入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，这太不近情理了，我不付！”
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论或许就会蒸发、沸腾了！可结果又如何呢？即使这位饭店经理知道自己做的不对，可是，为了自尊他也不会承认这一点。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”
是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果成功有什么秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且能从对方的角度来看待事物的那种才能。”其实这句话非常浅显，任何人都能一眼看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的时间里，会忽视它。
举个例子吧。看看明天早上你桌上的来信，你可以发现大多数信件违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。（ 谁关心你的公司的希望？我正为着自己的多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草，昨天交易市场混乱，早晨我误了八点一刻的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病……）
本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我的公司有多大，而不是你的公司有多大。）
我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不在意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的。在你这封不近情理的信里，竟没有提到这样的字。）
所以，你可以把本公司列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。（“优先名单”，你替你的公司自吹自擂，使我感到自己那么微小。你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即刻回信”。“即刻”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）无线电部主任布兰克谨启
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台里播放。（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的评价呢？
这里有另外一封信，是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员维米兰的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。
各位执事先生：
本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、运输迟延、有时候还延误开车。11月月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。
为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望与贵公司充会地合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这里，或于上午送来一部份？
该项措施，有益于贵公司业务，可以使你们的载货卡车迅速驶回，同时我公司保证，收到你们货物后会立即发出。总监某某谨启
读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰写了下面这些意见给我：“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”
现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样”。
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
亲爱的维米兰先生：
十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。遗憾的是，如果你们的卡车再在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。
因为很多其他公司也是在傍晚时交货，这样不会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，从而使你们货运延迟下来。
这情形非常不好，可是又该如何避免呢？如果可能的话，能不能请贵公司在上午时把货物交送到码头呢？这办法可以使贵公司运货卡车迅速地继续流动。而你们交运的货物，我们也可以立即进行处理，我们的工作人员也可以提早回家，品尝贵公司出品的美味通心粉。
看过这封信后，请不要认为我们是在抱怨，也请不要以为我们是在多管闲事，建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为贵公司提供更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地为你们服务。你处理业务很忙，请不必费神回信。总监某某谨启
如今，成千上万的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，整日徘徊在路上！这是为什么呢？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，那么他不必喋喋不休的向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人费去一生的光阴在做销售工作，却从没有站在买主的立场上看问题。
我住在大纽约中心的林丘住宅区。有一天，我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已以很多年了。他对我所住的林丘住宅区非常熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用钢筋建造的，还是用空心砖建造的。他说他不知道，他告诉我可以打电话给森林公园园艺会问清楚，这一点，我也知道。
第二天早晨，我接到他一封信。他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花一分钟时间给我打个电话就可以了。但他没有这样做，他还是叫我去问那个询问机构，最后请求我委托他代办保险业务。
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