作者：连军
出版社：中国经济出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
零售业100个创意促销方案(升级版)试读：
前言
现在实体店铺的生意确实是越来越难做了，尤其是受到网店、电商的冲击，不少店铺出现了每况愈下的现象，销售量减少，库存增加，利润减少，资金链变得脆弱，随时都有倒闭的危险。在这种情况下，促销是最有效的解决之道。
促销，意味着价格战、礼赠品混战……最终得益的是顾客，并不符合店铺经营者的利益。要想赢得这场战争，需要选对一个有效的促销方案。正如你要选对一个正确的方向才能到达罗马城一样，它能让你事半功倍。
什么样的促销方案是最有效的？如果你希望获得这个问题的答案，我会遗憾地告诉你：你对答案本身的追寻是毫无意义的。促销方案的确定必须基于两点：当前阶段的顾客消费观念，店铺、商品以及服务自身的属性。
2009年，我们出版了《零售业100个创意促销方案》一书，收到了很好的效果，帮助不少店铺经营者扭亏为盈，给予了店铺第二次生存机会。随着时间的推移，顾客的消费观念发生了变化，人们购物的渠道、爱好和店铺所能提供的商品和服务都在发生变化，为此，我们推出了《零售业100个创意促销方案》的升级版，旨在帮助更多的店铺经营者更好地理解什么是促销，引导他们从常规的销售、促销模式中解放出来，获得更多的利润。正如我们以前所说的：选择一个好的促销方案，不仅能提高店铺的销售力，而且还能给竞争对手以致命的一击，一箭双雕，事半功倍。相反，没有选择好促销方案，不仅不能扩大店铺的销售，而且还白白耗费人力物力，给店铺增加新的负担；甚至让对手乘虚而入，夺走自己的市场空间，赔了夫人又折兵。因此，推出本书是一件非常有意义的行为。
在本书中，我们同样对促销方案进行了分类：无偿促销、惠赠促销、折价促销、会员促销、公益公关（两公）促销、竞赛促销、特定时间点促销、节假日促销、季节促销、人员促销、广告促销、服务促销、视觉促销、心理促销、思维促销、情感促销、花样促销、双赢促销、另类促销等。在此基础上，我们还根据当今的销售局面，特地增加了网店促销、网络促销两个方面，方便了网店经营者、网络销售者的销售。
在每个方案的编写过程中，本书更加贴近了实战，通过“促销目标”、“促销对象”、“创意解读”、“前期准备”、“宣传推广”、“促销预算”、“后期开发”、“注意事项”等要素，对整个方案进行了严谨、有序、到位的剖析，让你拿到任何一个方案，都马上就能着手实施，见到效益。
本书是100个创意方案的集中展现，更是一本能够让你的店铺疯狂赚钱的教程。如果你想改变不温不火的销售现状，如果你想让你的店铺起死回生，不妨选择本书，给自己一个机会，给店铺一个机会。郑复生2014年3月
第一章 网店促销——让买家疯狂爱上你
1.财富“BT种子”——迎合买家的特殊需求
促销店铺“科技城”电脑用品网店。
促销时间
2013年7月1日至9月1日（共2个月时间）。
促销目标（1）将店铺的销售量提高30%；（2）利用促销机会，扩大网点知名度，提升网络市场占有率；（3）和网民朋友处好关系，提高店铺的常客率。
促销对象（1）有电脑用品需求的顾客；（2）对电影有特别爱好的顾客；（3）对网络购物好奇心强的顾客。
创意解读
对经常上网并下载电影的人来说，一定非常了解“BT种子”对于整部电影下载的重要性。如果没有“BT种子”，意味着没有资源，再好的电影、再好的网络带宽，都无法实现免费下载的愿望。“BT种子”是网络电影下载的敲门砖，必不可少。尤其是一些热门电影的“BT种子”，更是难求。正因为如此，一些不良网站甚至利用“BT种子”引诱别人去注册，趁机往用户的电脑下载一些病毒、木马等，威胁电脑的安全。
既然“BT种子”如此“畅销”，为什么就不能把它和网店营销联系在一起呢？财富“BT种子”的创意促销方案正是基于这一点而出现的，这个创意促销方案内容非常简单：顾客从网络店铺购买商品之后，网店经营者就把顾客所需要的电影“BT种子”赠送给顾客。其本质就是一个“有买有赠”的促销活动，只不过店铺是网络店铺，所赠也是基于网络的东西。
这个促销方案之所以说是一个创意促销方案，基于三点：
一是所有的活动都是基于网络进行的，其目标顾客群非常明确——网民；
二是店铺经营者所赠送的是“BT种子”，这是一个“可再生资源”，店铺的投入少，收到的效果却很好；
三是促销效果很容易在网络上迅速传播，形成一种网络效应。
前期准备（1）和一些电影下载网站联系，获取一些热门电影的“BT种子”，并妥善保存；（2）制作相应的促销海报、网络宣传单、宣传帖子等；（3）对一些畅销、长销的货物进行备货，以防脱销；（4）安排好自己的时间，以便有更多的精力来面对顾客；（5）把店铺的logo、网店名称、地址等印制成名片备用。
宣传推广（1）在网店的首页，张贴促销海报；（2）和一些热门的网站（如新浪）、软件供应商商（如腾讯QQ）等联系，张贴促销海报；（3）雇用一定量的“网络推手”在各大知名论坛张贴网络宣传单、宣传帖子，扩大影响；（4）利用原来积累的顾客网络，一一发送消息进行宣传；（5）在给顾客寄送商品时，把店铺名片随货赠送，提高知名度。
促销预算（1）热门网站、软件供应商的广告费用；（2）网络推手的薪酬；（3）促销海报、宣传单的制作费用；（4）各种消息传送的费用；（5）店铺名片的印制费用。
后期开发（1）平时注重收集各种网络咨询、影视资源、好版本的应用软件等，这些都可以当成赠品赠送给顾客，形成一种独特的“买赠效应”；（2）制作店铺logo，在所售商品上张贴，让顾客记住你的店铺；（3）把网店名片印制在一些小商品上，比如台历、记事本，赠送给顾客；（4）参加一些影视、文化沙龙，收集信息，以便了解顾客需要什么、喜欢什么，并做好相关的收集。
注意事项（1）如果所赠送给顾客的“BT种子”无法顺利下载，要及时更换，或者把下载好的影视剧刻录成光盘，赠送给顾客，以免失信于顾客；（2）如果因为你的过失，赠送给顾客的“BT种子”不是他们所想要的，要大方一点，再次赠送；（3）在促销之前，要使用相关技术，设定“BT种子”只可在一台电脑上使用，以防顾客把它私自复制给别人，影响店铺的促销。实战案例
电脑的普及带来的是各种电脑配件店铺的疯狂竞争，尤其是近几年以来，网络购物已经成为年轻人的首选，导致网店之间的竞争日益加剧。为了能够获得更多顾客的支持，不少网店经营者更是挖空了心思，使用各种手段，吸引顾客的注意力。
如何在这种“群雄乱战”中脱颖而出？选择立竿见影的促销方案成为首选。“科技城”电脑用品店的负责人王先生通过一番思考和调查之后，决定使用“财富BT种子”的促销方案。
这个方案的实施非常简单：
首先，他和一个电影网站的负责人取得了联系，从他那里购买了一定量的热门电影“BT种子”，并订好协议，在促销活动结束之前，这个网站不得免费发布这些“BT种子”。
其次，他在自己的店铺首页做推广广告，并列出了这些热门电影的名称。
再次，他利用网络关系，雇用了5个“网络推手”，在各大网站、论坛、QQ群进行促销宣传，促销方案获得大多数人的支持。
最后，促销活动开始，顾客从他这里购买商品，按照购买金额不同，给予1～5个数量不等的“BT种子”。
短短几天时间，“科技城”电脑用品店铺的销售量就翻了三倍，正如一位网友留言：“现在购物在哪里都一样，关键要看店家能给什么，是不是我们所需要的，‘科技城’，好样的！”
两个月的促销时间很快结束，经过统计，“科技城”的净利润竟然是平常的5倍，看着这丰硕的促销成果，王先生兴奋不已。
2.意外惊喜——给顾客不一样的感动
促销店铺“欣衣坊”服装网店。
促销时间
2013年2月14日至2014年2月14日（共1年时间）。
促销目标（1）店铺新开，利用这次促销活动提高店铺的知名度；（2）通过给顾客一些意外的惊喜，巩固店铺的顾客基础；（3）引导顾客在网店写好评，树立店铺的良好形象。
促销对象
在“欣衣坊”购物的所有顾客。
创意解读
几乎每个人都喜欢令人开心的surprise，无论这个惊喜是大还是小，只要是属于自己的，都值得开心，给予自己惊喜的人或者店铺，也都值得铭记在心，抑或推荐给自己的亲朋好友——俗话说得好，“有福同享”。“欣衣坊”紧紧地抓住了顾客的这种心理，制订了“意外惊喜”的促销方案，希望能给顾客一些不一样的感动，他们知道，在这个现实的社会，这种感动并不多见，尤其令人记忆犹新。“意外惊喜”的促销方案具体是这样的：（1）对前来购物的顾客，无论购物金额多少，随货附送一定量的小礼品；（2）对“男性网友为女友购物”的情况，随货附赠1朵包装好的新鲜玫瑰花，如果路途较远，则改赠“棉绒玫瑰花”；（3）对“给自己父母购物”的情况，随货附赠袜子、手套、围巾、帽子等小礼品；（4）无论是什么节日，都用短信的方式给顾客发送问候祝福短信，并署名“你的欣衣坊”；（5）如果顾客对货物有特殊需求，“欣衣坊”总是免费办到，比如裤子裁边、上扣等。
这些细致入微的举动并不会耗费“欣衣坊”多少经费，但是给顾客的感动却是源源不断的。正如一个顾客曾经说过的那样：“这些贴心的举动真的感动到我了，喜欢这些意外的惊喜，更喜欢欣衣坊，在我的收藏夹里，一直都有它的位置。”
前期准备（1）准备一定量的小礼物，谨记：这些小礼物一定要和货物相关，并且是顾客所希望获得的，如果店铺经营者对此没有概念，可以进行一些调查；（2）对畅销、长销的货物进行储备；（3）设计店铺logo、印制店铺名片；（4）调整好心态，不要奢望促销活动一夜之间能获得成功。
宣传推广（1）在店铺首页张贴广告语：“欣衣坊，带给你的不仅是高品质服饰，更是贴心的意外惊喜；”（2）在各论坛留言，并留下店铺的名片（包括logo、名称、店铺地址）；（3）鼓励顾客把自己的店铺推荐给自己的亲朋好友，推荐成功者给予一定的奖励；（4）在做推广宣传的时候要注意一点：意外惊喜，靠的就是意外的力量，所以在活动之初，不能过度透露促销活动的内容，只能进行店铺的宣传推广。
促销预算（1）各种礼品的费用；（2）店铺logo设计费、店铺名片印刷费；（3）货物储备的成本费用。
后期开发（1）把“欣衣坊”打造成“史上最贴心的网店”，并朝这个方向完善；（2）设“网购衣服沙龙”或者“网购衣服QQ群”，进行相关方面的探讨，提升店铺的影响力；（3）邀请顾客撰写购物体验，贴在店铺上，供其他顾客参考，这也算是一种口碑宣传。
注意事项（1）在为顾客赠送礼品的时候，一定要另外包装仔细，以免因为破碎、枯萎等影响整体效果；（2）及时记录顾客回馈的信息，以便在以后的服务中更加有针对性，提高质量；（3）对于店铺所售出的商品，如有破损，一定要及时更换、退货，别因为舍不得“小损失”而影响了“大声誉”。实战案例
2013年2月，原本在公司上班的小刘发现自己怀孕了，为了孕育一个健康的宝宝，小刘从公司辞职在家，在朋友的帮助下，开了一家服装销售网店，取名“欣衣坊”。作为一家新开张的店铺，不仅要有良好的货源保证，而且要获得顾客的口碑，谈何容易？尤其是现在的网购顾客，往往都是看网评才下单的，没有评论或者有差评的店铺，都会影响顾客的购买欲望。
到底该怎么办？小刘通过自己购物的一次经历，决定使用“意外惊喜”的促销方案。2012年10月，小刘准备和男友结婚，她想从网上给他购买一条领带在婚礼上用。这条领带本身并不贵，但是当她打开包装盒的时候突然发现，卖家竟然送给她一个漂亮的领带夹和一枝塑料玫瑰，上面还附赠了一句话，“祝你们爱情甜蜜，白头到老”。
这时，小刘才想起来，在和卖家聊天的时候，她提到过自己要和男友结婚，没想到卖家这么有心，还送了自己小礼物。尽管这个礼物的价值不大，但这种“surprise”的心跳还是让小刘激动了好一阵子。现在，自己也要成为一个卖家，她也要想办法给顾客这种“surprise”的激动。
第二天，小刘就购进了一大堆的小礼品，有漂亮的蝴蝶结、丝巾、手套、塑料花、夹子、钥匙扣等。小刘一一把它们收拾好备用。每次有顾客来咨询的时候，她总是想方设法和顾客多聊两句，以便了解更多的信息，方便自己为顾客挑选礼品。
很快，小刘的贴心举动赢得了顾客的信赖，他们纷纷在店铺里留言，盛赞小刘的“贴心举动”，这样一来，“欣衣坊”一开张就赢得了满堂彩。
3.大博眼球——利用好奇心提高店铺知名度
促销店铺“凌而不乱”服装网店。
促销时间
2013年11月11日至2013年12月20日（共40天时间）。
促销目标（1）利用网络的力量，寻求众人“围观”，提高店铺知名度；（2）引起大家的讨论，提高店铺销售量。
促销对象
所有网购的顾客。
创意解读
面对琳琅满目的网店商品，顾客如何对一个店铺产生足够多的印象，并且甘心情愿地在此购物？除了店铺给予一些贴心服务、温馨礼品之外，还有一种办法可以使用：大博眼球，迅速获得网友的“围观”，甚至形成一种“新奇效应”。
对于网店来说，“大博眼球”最常见也是最显而易见的手法就是“换模特”，使得模特和所销售的商品之间形成一种极大的反差，吊足顾客的胃口。比如让一个老头来当女性服装的模特、让一个孩子来试穿成人服装、让一个男人来假扮女人穿裙子，等等。总而言之，就是不按常规出牌，给顾客不一样的感觉。这种促销方法的创意之处在于两点：
一是能够在短时间里制造一种“效应”，吸引众多网友“围观”，提高店铺的知名度，从而提高店铺的销售量；
二是在制造“围观”效应的同时，不会花费店家很多经费，比如让自己家的老人来当模特、让自己的孩子当模特、让自己的老公当模特等，完全是免费的。
前期准备（1）设计好“大博眼球”的具体方案；（2）选择和方案相关的商品，进行适当配搭，提升“新奇效应”；（3）拍摄好照片或者视频备用；（4）把排好的照片或者视频进行适当加工，然后上传到店铺的展示栏；（5）对一些商品进行适当备货，以防脱销。
宣传推广（1）在一些搞笑、轻松的网站进行适当的宣传，呼吁大家“围观”；（2）如果有需要，可以给网站媒体、电视媒体提供新闻线索，寻求曝光；（3）利用QQ群、论坛沙龙推广宣传；（4）做好网友留言的回复，提高店铺的“新奇效应”。
促销预算（1）店铺模特费用；（2）媒体宣传费用；（3）照片、视频拍摄及处理的费用。
后期开发（1）选择另外的方式，再次提升“新奇效应”，彻底提高店铺的知名度；（2）把“新奇”打造成店铺的一张名片；（3）提高店铺商品的质量以及价位，为盈利做好准备；（4）寻找或者设计一些新奇的小礼品，随货赠送给顾客；（5）利用店铺做一些公益活动或有影响力的活动，再次提高影响力。
注意事项（1）如果店铺的新奇之招遭到网友的吐槽，切忌轻易放弃，吐槽本身就是一种围观，一种影响力；（2）在打造新奇效应的同时，保证店铺商品的质量以及发货速度；（3）如果网友围观效果不够理想，可以借助“网络推手”的力量；（4）制造话题吸引眼球的时候要记住一点：最好是正面的、积极的话题，有利于树立店铺的正面形象。实战案例“凌而不乱”服装网店是邱小姐在两年前开的，因为服装品牌一般，店铺没有多少名气，所以销售一直不温不火。为了改变这种情况，邱小姐曾经进行了优惠促销，无奈促销的力度太小，网店之间的竞争太大，效果同样不理想。更让邱小姐觉得郁闷的是，因为一次失误，把货物发错了，得到了一个差评，这使得她的店铺雪上加霜，销售更加艰难。
该如何突破这个瓶颈？邱小姐一时找不到好的办法。有一天，她的爷爷来看她，因为着急照看孩子，便顺手把一件女装披在了爷爷身上，没想到一种滑稽的效果呈现了出来，看了让人忍俊不禁，新奇的背后还有那么一点点气质。
看到这里，邱小姐突然有了一个大胆的想法：聘用自己的爷爷充当店铺的模特，试穿店铺的女装甚至是裙子。生性开朗的爷爷立刻同意加入。经过三天时间的紧张拍摄，邱小姐爷爷穿着各色各样女装的照片诞生了，为了寻找刺激的感觉，邱小姐还给爷爷拍摄了一段“服装表演”的录像。
在经过简单的修饰之后，邱小姐就把这些照片贴在了店铺的首页以及商品展示栏里，为了引导顾客围观，邱小姐还到一些论坛做了推广。很快，照片放上去的第三天，众网友便开始围观，人们纷纷过来看新奇，也顺便挑选自己喜欢的衣服。就这样，“凌而不乱”成了知名网店，销售额的提升自然是少不了的。
第二章 网络促销——快速“网”到你的利润
4.疯狂微博——把促销“转发”给你的顾客
促销店铺“一指禅”手机旗舰店。
促销时间
2012年8月10日至2012年10月10日（共2个月时间）。
促销目标（1）利用微博转发的力量，提高店铺的知名度以及网络市场占有率；（2）利用“iPhone 5”发售的时机，提高店铺的销售量以及利润；（3）营造一种“微博效应”，让顾客记住“一指禅”店铺。
促销对象
对“一指禅”手机旗舰店官方微博进行转发、评论的网友。
创意解读
微博以及不同级别“微博控”的出现，使得微博的用途已经单纯地从记录自己的生活开始向网络反腐、事件直播等方向过渡，甚至现在已经有不少商家、店铺利用微博进行商品的销售，取名“微博营销”。
在这个基础上，“一指禅”手机旗舰店的经营者想出了“疯狂微博”的促销方案，方案很简单：任何一个微博使用者，在对“一指禅”店铺的官方微博进行转发、评论之后，都有可能获得店铺提供的丰厚奖品。具体分为两个部分：
一是转发最多的前三名微博账号，分别能够获得一台iPhone5，如果其中有两个账号同属一个人的话，自动把获奖名额转给微博转发的第四名。
二是通过抽奖的方式，在剩下的微博账号中随机选出其中的四个账号，分别给予一台iPhone4s作为奖励。“疯狂微博”促销方式的创意之处在于两点：
一是第一次借助微博的形式，通过“微博免费转发、评论”的力量，使得店铺的官方微博能够在短时间里被众人所了解。毕竟举手之劳的事情大家都愿意做，更何况还有机会获得大奖。
二是借助iPhone5、iPhone4s等热门手机的效应，在一定程度上吸引顾客和众网友的关注，营造了一种“激烈竞争”的氛围，提高大家参加这个促销活动的积极性。
网络媒体的普及，对店铺营销来说无疑是场革命，如何在这场变革中脱颖而出，需要店铺经营者善于思考、改变以及突破。
前期准备（1）在网店的官方微博做好促销的解释；（2）对促销活动进行设计和安排；（3）选择合适的奖品以及抽奖方式；（4）设计“一指禅”的logo，并当做官方微博的头像；（5）对一些商品进行货物储备。
宣传推广（1）在各大门户网站的手机专栏做宣传广告；（2）利用亲朋好友的微博，进行第一轮转发，借助他们的力量，逐渐扩大效应；（3）借助“网络推手”的力量，把促销消息发布到QQ群、UC群、论坛等；（4）设置一些“iPhone话题”，吸引网友的关注与参与；（5）设定店铺推广口号——“一指禅，让你的沟通更加简单”。
促销预算（1）3台iPhone5、4台iPhone4s的成本价；（2）“网络推手”的薪酬费用；（3）各大门户网站的广告费用；（4）店铺logo的设计费用；（5）微博转发的统计、评比费用。
后期开发（1）在促销活动之后，开展“晒奖品”的活动，再次提高“一指禅”效应；（2）开展“你认为最好用手机”的有奖评比活动，深化“一指禅”的手机销售效应，让顾客知道，“一指禅”就是卖手机的；（3）在各大节日举办“有奖促销”、“有买有送”的促销活动，把“一指禅”效应延续下去；（4）举办“手机疑难杂症”专栏，免费帮助网友解决手机使用过程中的一些难题。
注意事项（1）微博转发的统计和评比结果一定要进行再三核对，以免发生意外，引起网友质疑；（2）在赠送礼品的时候要确认没有任何质量问题，否则很容易引发负面效应，影响店铺的形象；（3）对帮助自己的亲朋好友要进行一定的奖赏，以防他们吐槽；（4）一系列的评选活动要在“阳光下”进行，如果有条件，可以全程拍摄成视频，以便有力回应网友的质疑或者竞争对手的恶意污蔑。实战案例
微博的出现，吸引了众多网友的目光，不少人纷纷开通了属于自己的微博，“刷新”自己的人生。“一指禅”手机旗舰店的负责人王先生就是众多“微博控”中的一个，在使用过程中，他不仅觉得微博好玩，而且还是一个信息交流很大的平台，应该能够给自己的店铺销售带来一定程度的帮助。
该如何使用微博为网店销售服务呢？爱好思考的王先生开始探寻道路。不久之后的一天，一则微博消息吸引了他的注意：“只要超过10万个人转发我的微博，我将捐献10万元给山区的贫困孩子，支持‘营养午餐’计划……”
这条微博发布之后，很快众多网友就开始疯狂转发，并邀请自己的亲朋好友也加入过来，仅仅过了两天时间，转发量就超过10万，发布微博的这个人也信守承诺捐献了10万元钱。通过这件事情，王先生突然有了一个想法：通过微博转发来进行店铺促销，并根据当时炒得最火的iPhone作为奖品。
经过一番筹措，一个完整的“疯狂微博”促销方案制订出来了，并且在2012年8月10日成功推出。很快，“一指禅”的官方微博被众多网友转发，仅仅一天的时间，转发量就达到上万。
在促销活动之后，一些网友也如愿以偿地得到了自己的奖品。当然，最大的收获是“一指禅”，自从实行了这个促销活动之后，店铺的销售一直猛增，销售量竟然达到了平时的5倍。
5.论坛攻势——巧妙选定你的顾客群
促销店铺“依俏”美容品网店。
促销时间
2012年9月10日至2013年3月10日（共6个月时间）。
促销目标（1）通过促销活动，提升“依俏”美容品的知名度；（2）利用论坛探讨的机会，让顾客了解“依俏”的美容功效；（3）提升“依俏”的市场占有率以及销售量。
促销对象
25～45岁的爱美女性。
创意解读
在网络世界当中，论坛就好比是沙龙，有相同兴趣或者对某个产品有共同问题、想法的人往往都通过论坛进行最初的交流，实现想法的碰撞。比如美容论坛、汽车论坛、手机论坛，现在甚至还出现了老乡论坛、吐槽论坛以及各种职业论坛等。论坛，始终有一种无形的吸引力，把众多人吸引在一起。“论坛攻势”的促销方案无疑是看到并基于这一点而做出的，对于网络店铺甚至是实体店铺的卖家来说，论坛无疑是促销的好工具、好场所。这种创意体现在三个方面：
一是论坛的“归类性”比较高，便于店家筛选顾客，让销售更加有针对性；
二是论坛中所体现出来的问题很直接，也比较多，便于店家吸取教训、调整销售方案；
三是能够通过论坛的“探讨”、“解答”等方式，对销售产生一定的引导。
尽管在当下，随着微博、微信等网络工具的出现，论坛的地位有所下降，但是它能给店铺创造销售奇迹的能力一点都没有改变，只要网店卖家加以利用，效果往往不凡。
前期准备（1）根据店铺的商品内容，选择或者开办相关内容的论坛；（2）把店铺的logo、名称或者广告语当成论坛回复的签名档；（3）精心准备一些论坛话题，以便到时候能够使用；（4）准备好“依俏”的质量认证书、说明书等备用；（5）设置醒目、独特的论坛标题，如果你不是论坛的版主，你可以和版主取得联系，让他提供协助。
宣传推广（1）在各大相关论坛抛出自己的问题或者疑问，引导网友来解答；（2）利用网络推手的力量，对网店品牌、产品品牌进行宣传；（3）在“依俏”网店首页，张贴相关的促销海报；（4）对论坛的一些问题进行“正反两方”有针对性的讨论，最大程度吸引网友的探讨和围观。
促销预算（1）“依俏”logo、促销海报的设计费用；（2）和论坛版主协作的费用；（3）处理论坛问题的时间费用；（4）“网络推手”的薪酬费用。
后期开发（1）为“依俏”的产品设置各种各样的话题，供论坛网友探讨，店家趁机在论坛跟帖，并留下店铺名称，提高“依俏”知名度；（2）在论坛，对使用“依俏”产品的顾客进行回访；（3）搜寻“依俏”的粉丝，组成“依俏”爱美人士大联盟。（4）鼓励网友把使用“依俏”之后的美丽照片上传，做成一个照片墙，店家对提供照片的网友提供小礼品。
注意事项（1）如果论坛内有人对“依俏”产品进行攻击，店家要及时进行解释，维护店铺名誉；（2）如果论坛讨论不够火热，店家要及时借助其他方式的力量，别让帖子沉下去；（3）在利用网友照片之前，一定要申明两点：必须是本人的照片，发生侵权等行为网友自行负责；（4）如果网友使用“依俏”产品之后产生过敏反应，要联系厂家以及专家进行及时解决。实战案例“依俏”是一个销售美容产品的网店，经营者是林女士。从事美容化妆行业的林女士本身就是一个爱美人士，不仅坚持每天化妆，而且还经常更新自己的化妆品。2012年初，在朋友的鼓励下，开了“依俏”美容品网店。原本想着在工作之余，能够借助这家网店赚点钱，没想到因为疏于打理，生意一直不好，加上网络上竞争对手不少，“依俏”的销售量一直不高，每个月平均在300元左右。“我是不是不适合开网店啊，干脆我关了算了，免得我操心。”一天晚上，林女士和自己的爱人商量。“不是你不适合开网店，而是你没找到窍门，你现在这种方法叫‘守株待兔’，销售情况自然不好，要想改变，我建议你利用网络的力量，把那些爱美人士都吸引过来。”爱人说得头头是道。“道理我肯定懂，关键是如何吸引呢？”林女士一脸茫然。“很简单，去一些论坛发帖子呗，尤其是你们女人爱去的那些论坛。只有把店铺的知名度提高了，销售才能提高，不然谁知道你‘依俏’卖的是什么玩意儿啊！”
在爱人的指点下，林女士果然到一些网站用“依俏”的名字注册了一些论坛，并且在爱人、同事、朋友的帮助下，在论坛进行发帖、跟帖、制造话题等活动。短短的一个月时间，“依俏”的知名度就在这些论坛当中提高，很多人纷纷询问：“‘依俏’是谁？”“她是干什么的？”随后，人们纷纷主动寻找，“依俏”的销售开始有了起色。
就在促销方案实行的第三个月，“依俏”的销售量已经由原来每月300元提高到每月将近5000元，看着这一切，林女士又开始纠结一个新问题：是不是辞职在家专门做网店呢？
6.免费QQ群——免费平台上的促销路
促销店铺“红霞飞”网上红酒专卖店。
促销时间
2013年5月1日至今。
促销目标（1）将网店内红酒的每月销售量提高20%；（2）对“红霞飞”的红酒网店进行推广；（3）创建相对牢固的顾客群。
促销对象
红酒爱好者、需求者。
创意解读
QQ已经成为现代人互相联络的一个重要工具，尤其在年轻人当中，基本上人手一个，甚至几个。它在方便人们联系的同时，也成为一个网络销售的平台，“免费QQ群”的促销方案就是在这个基础上创立的。
所谓“免费QQ群”的促销方案是指网店店家创建一些免费的QQ群，并且在各大网站发布，吸引有相同爱好的人免费加入，趁机进行推销，从而提高商品的销售量和店铺的名气。这个促销方案之所以能够成功，关键有三点：
一是“免费”，无论是创建QQ群，还是加入QQ群，完全都是免费的，对于店家、顾客来说都无后顾之忧；
二是能够在网上购物的人基本上都具备QQ号码，引导他们加入QQ群并不是一件困难的事情；
三是加入QQ群的都是具有相同爱好和需求的人，比如喜欢喝红酒、想要买红酒、对红酒有研究或者想法的人，在这样一个顾客群相对集中的环境中进行销售，成功率非常高。
一旦准顾客加入免费QQ群，销售基本上等于成功了一半。在以后的时间中，店家只要对群里面的顾客进行一些引导，对自己店铺的商品进行一些推销，销量的提高并不是一件难事儿。
前期准备（1）申请QQ号码，并创建相关免费QQ群；（2）把QQ群号码发布在各个网站、论坛上，吸引网友加入；（3）设置一些和红酒相关的话题；（4）准备好店铺商品的照片、说明书、描述、网评等以备用；（5）对网店内的商品进行调整，把畅销、长销或者价格最低、品质最好的红酒摆在最前面，吸引顾客进来消费。
宣传推广（1）把QQ群的名称命名为“红霞飞”红酒专卖店；（2）把“红霞飞”店铺的简介、网址张贴在群中说明栏；（3）不定期地往QQ群发布关于红酒的消息；（4）发布店铺内红酒的一些照片，吸引顾客购买；（5）利用与红酒有关的话题引导群内成员发言，趁机强化“红霞飞”的店铺印象。
促销预算（1）网络操作的时间费用；（2）相关照片的拍摄费用。
后期开发（1）举行“买红酒送礼品”的促销活动，树立“红霞飞”的红酒店铺品牌；（2）综合微博、论坛等网络方式，举行全方位的促销宣传活动；（3）邀请群内一些活跃分子、影响力较大的人参加免费品尝红酒的活动；（4）持续扩大免费群的规模，规模越大，说明促销效应也就越大；（5）着重开发婚礼红酒领域，加大店铺的销售量。
注意事项（1）设置QQ密保，或者将QQ号码和手机号码进行绑定，以免丢失；（2）及时剔除群内不合拍的成员，以免影响店铺促销活动的顺利开展；（3）对红酒的相关知识进行了解，以免在和群友交流时露怯；（4）在销售过程中如果发生问题，及时低调解决，不要在群内产生负面影响。实战案例
随着人们生活水平的提高，红酒的销售开始进入一个相对火爆的阶段，在这种情况下，陈小姐开了一家红酒网店，取名“红霞飞”。为了让店铺销售长红，陈小姐还对货源进行了选择，尤其是注重高中低三个档次的配搭。
原本以为这样就能生意红火了，没想到3个月过去了，店铺一点起色都没有，甚至有一个月，一单生意都没有。这可急坏了陈小姐，她开始反思。
店铺的货物是没有问题的，销售不畅不是质量问题，也不是商品的品牌问题，那就说明是销售这个环节没有做好，正如人们常说的那样：没有销售不出去的商品，只有不懂得如何销售的店家。“那么该如何进行销售呢？”一天晚上，陈小姐趴在电脑上，用QQ和闺蜜聊起了这件事情。突然，QQ群里一则消息引起了她的注意：“谁有需要结婚红包的，我这里有供应”，然后下面是一个网店的地址。当时正值结婚高峰期，群里有不少人随即回应“需要”。“咦，用QQ群来做生意确实是一个不错的途径。”惊叹之余，陈小姐立刻想到：我是不是也可以利用QQ群来进行红酒的销售呢？
在听取周围朋友的建议之后，陈小姐最终建立了一个QQ群，并且委托亲朋好友把QQ群号码在各网站、论坛发布，吸引众多网友的加入。在这个群里，人们纷纷讨论着红酒有关的话题，每当这个时候，陈小姐就会搭话，然后发一些自己店铺的红酒的照片，很快“红霞飞”的店铺就被众多网友接受了，自然而然，随之而来的就是红酒销量的显著提高。后来，陈小姐的红酒QQ群竟然整整建了7个，可想而知，“红霞飞”一年的收入有多少。
第三章 无偿促销——免费才是促销真王道
7.潇洒签名——免费签名也是“好促销”
促销店铺“力得好”办公用品专卖店。
促销时间
2013年2月16日至2013年2月23日（共8天时间）。
促销目标（1）利用春节后办公文具购买小高峰，把店铺的营业额提升5～8个百分点，使得季度营业额升至100万～120万元；（2）将该店铺在本地区的市场占有率从原先的15%，提高到20%；（3）提升该店铺的高品质、专业化形象，以区别于超市等其他办公用品销售店铺。
促销对象
企事业单位团体、职场人士、各类学生等办公文具使用者。
创意解读
在店铺促销中，店铺经营者常常陷入“给顾客送什么好”的困扰之中，免费的礼品送得多，店铺利润会下降，免费礼品送得不好，顾客不屑于光顾，失去促销意义。如何改变这种尴尬境地？“免费签名”促销方案成功解决了这个问题。具体方法是：在促销时间内，根据顾客在本店铺购物金额的不同，给予数量不同的免费签名以及其他物品。具体分为以下几个等级：
1～100元为第一等级，免费赠送1个个性签名；
101～300元为第二等级，免费赠送5个个性签名；
301～500元为第三等级，免费赠送10个个性签名和1幅办公室挂画；
501～900元为第四等级，免费赠送15个个性签名和3幅办公室挂画；
901元以上为第五等级，免费赠送20个个性签名和7幅办公室挂画。
该促销方案把简单的“物品赠送”改成顾客更喜欢、需要的“签名赠送”。这种促销方案不仅显得更加有创意，而且对顾客的吸引力更大。毕竟，对于办公文具消耗人员来说，签名是必不可少的，如果能够在购买文具的时候获得免费的潇洒签名，可谓一举两得。
前期准备（1）聘请相关的签名设计专家，根据店铺的大小，可以聘请一至两名；（2）做好促销方案的宣传工作，尤其是写字楼、学校等办公用品高消耗地区；（3）备好所需要的签名用纸以及足够量的办公室挂画；（4）准备好足够的货物供顾客购买，以免出现供不应求的局面；（5）店铺内进行必要的装扮，以迎合促销氛围。
宣传推广（1）可以在本地区的报纸刊登促销广告；（2）利用促销传单进行分发；（3）在店铺门口悬挂大幅促销海报；（4）拟定宣传口号——“力得好，办公用品专家”“力得好，不是一般的文具超市”“力得好，用着好得力”。
促销预算（1）专业签名设计人员的薪酬费用；（2）办公室挂画所需的成本费用；（3）促销期间店铺员工的加班费用；（4）各种媒体、版面的广告费用；（5）顾客购物时试用商品的损耗费用。
后期开发（1）在实行“免费送签名”的促销活动之后，店铺可以选择一名或者几名店员进行相关的“签名培训”，以成为一名“签名设计师”，把店铺的“签名”品牌打响，让周围的人一想到办公用品或者签名，就想到“力得好”。（2）8天的促销过后是元宵节，店铺可以进行适合元宵节的促销方案，比如把一些办公用品打扮成礼物，为过往人员赠送印有店铺logo、名字的小册子等方式，进行二度促销，提高店铺的知名度。
注意事项（1）做好人员调配，以免出现服务跟不上的情况；（2）做好安全保障，在店铺内显眼之处设置“禁止吸烟”的标志；（3）在雨雪天气，要做好防滑、防冻准备，以防出现人员受伤的意外。实战案例
店铺促销已经不是新鲜事，不少店铺都在使用这样的方式提高店铺的销售，扩展店铺市场占有率。在促销时，店铺经营者往往不得不考虑创意、促销成本、效果三个方面的问题。不少店铺花费了巨大的资金投入促销，因为创意不够，使得人力物力被浪费，促销效果极其有限。
为了解决这种尴尬境地，“力得好”办公用品专卖店李老板决定采取另外一种“免费”促销方式，将原本“免费赠送商品”改成“免费赠送签名”。他之所以有这样的改变，源于一次意外的发现。
有一天，他去一个写字楼送货，正好是中午下班的时间。在写字楼外面，一个签名设计人员在飞快地忙碌着，为一些在写字楼工作的人员进行签名设计，一个签名收费5块钱。李老板觉得很奇怪：签名有什么好设计的呢？此时一个美女正拿着设计好的签名走了出来，李老板就和她搭讪：“美女，这签名干吗要设计，自己写名字还不会吗？”
美女回答道：“现在签名很重要啊，哪里都需要，快递签字要签名，刷卡要签名，和客户签合同要签名，没有一个好看的签名，怎么能行呢？正如电视广告所说的，一个人的签名显示一个人的品位和地位，谁不希望被人高看呢，是不是？”
听了美女的话，李老板觉得很有道理。此时的李老板正在为如何进行店铺的促销而烦恼，受到这个现场签名的影响，便很快制订了促销方案：给光顾店铺的顾客免费赠送签名，如果是某个企业、单位来购买，只要达到一定的数额，就凭工作证给该单位或者企业的人员全部免费设计签名。
为了达到促销的目的，李老板回去之后就着手准备，通过各种途径，选定了签名设计师，并印制好促销传单，安排自己的一个店员去周围的写字楼分发，然后在店铺内进行简单装扮，迎合这种促销氛围。
很快，8天的促销结束了，“力得好”办公用品专卖店圆满地达到了促销目标，实现了销售的飞跃。
8.免费品派送——一箭“多”雕的促销方式
促销店铺“花媒”化妆品专卖店。
促销时间
2013年2月1日至2月20日（共20天时间）。
促销目标（1）利用春节前后的销售时机，将店铺的销售量提升20%；（2）打造“花媒”化妆品的品牌，提升品牌知名度；（3）提升“花媒”品牌在本地区市场的占有率；（4）利用促销的机会，对新开张的“丽都”化妆品专卖店进行打击，争取将它挤出本地区的化妆品市场。
促销对象
20～40岁的女性，25～45岁的男性。
创意解读
相信很多店铺在促销的时候都使用过类似免费赠送的手段，从某种程度上来说，“免费”的字眼确实能够引起消费者的关注，在一定程度上达到促销的效果，提高店铺的销售。不过作为店铺经营者、管理者，应该意识到一个问题，不少消费者之所以犹犹豫豫，不敢下手购买你的产品或者服务，很有可能是因为他们有顾虑：从来没有用过你的产品、接受过你的服务，如何知道是否能够满足他们的需求呢？尤其对于新产品上市、新服务推出的店铺来说，影响销售量的一个重大因素就是顾客的顾虑。
如何才能有效打破顾客的顾虑？免费品派送是一个不错的促销手段。使用这样的促销手段，能够达到一箭“多”雕的效果：（1）能够有效收集目标顾客的信息，并对这些信息进行深入、有效的分析，以便在以后的销售活动中更加具有针对性；（2）提升产品、服务、店铺的品牌，让更多的人知道、参与到店铺的促销活动中，有效提高店铺的销售量；（3）如果是试用品的免费派送，还能够有效解除顾客对产品、服务的顾虑，促使他们放心、大胆地购买、使用；（4）利用顾客进行口碑宣传，提高产品、服务、店铺的知名度。
使用这个促销手段进行销售，操作起来也不是特别难，关键要做好以下三个方面的工作：
第一，顾客资料的收集，尽量做到真实、完整、深入。不仅要涉及顾客的一些基本信息，最好还能够通过这个促销活动挖掘顾客对本类产品、服务的喜好，使用的工作环境以及有什么样的期待和建议。
第二，利用这次免费品派送的机会，让店铺和顾客之间有一个直接面对面的机会，并且通过店铺销售人员为顾客提供的产品或者服务，整体提升店铺的形象、产品的品牌等，所以，销售人员在为顾客讲解产品使用程序、为顾客服务、帮助顾客试用的时候，一定要讲究礼貌、规则，做到耐心、细致。
第三，后期分析和销售应对。在了解顾客的信息和需求之后，再进行分析和销售应对，让促销活动真正变成创造利润的销售活动。一些店铺在促销之前可能就有一些销售应对方案，不过要清楚一点：这个销售方案不是不可改变的，要根据促销活动的数据分析适当调整，将促销效应最大化。
前期准备（1）规划适当位置作为登记区、促销区，在促销区的选择上，要和销售区相关联，以便在促销的时候能够促进相关商品的销售；（2）选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担当面对面销售的工作，以此来强化与顾客的交流，进而提升营业额；（3）强调商品的“物美价廉”及人员的亲切服务，并让顾客自由选择品种及数量，以便更好地产生功效；（4）所派送的免费品备货一定要充足，试用效果要有保证。
宣传推广（1）在促销开始前一段时间，利用宣传单为促销造势；（2）利用店员或者相对应的模特，在店铺所在的商场、街区，统一服饰进行宣传；（3）针对店铺先前掌握的顾客信息，利用DM进行宣传；（4）如果店铺有足够的资金或者资源，可以在报纸、电视等媒体进行宣传造势。
促销预算（1）免费派送品的资金投入；（2）促销人员的费用投入；（3）媒体广告费用投入；（4）店铺装饰费用投入；（5）其他关联产品试用品的损耗；（6）其他杂费的投入。
后期开发（1）在免费品派送的促销活动之后，采取“会员积分”、“有买有送”、“推荐有礼”等相对应的促销活动，在原有的促销效果上面，扩大效应，对顾客进行“轮番轰炸”，让竞争对手无计可施；（2）对所收集的顾客信息进行重点分析，找出目标顾客的属性以及这些属性和产品销售之间的关系，制订更加合理的促销方案；（3）对一些回头客、为店铺介绍新顾客的人员，赠送一些印制有“花媒”品牌的小礼物，比如小挂件、购物袋等，提高“花媒”店铺的品牌。
注意事项（1）在现场设置一名相关专业的医生，在顾客使用了试用品而发生过敏等不测事件时能够进行及时施救，以防好事变成坏事，给店铺造成不利的影响；（2）雇用安保人员维持现场秩序，以免发生踩踏等恶性事件；（3）如果碰到雨雪天气，应做好防滑、保暖准备；（4）指定专门人员为销售人员提供免费品，以免出现“供不应求”的局面，影响店铺的销售；（5）店铺全体人员在活动当天要提早一小时到店铺，进行相应布置以及调整，为促销活动做好充分准备，以免出现顾客等候店员的意外情况。实战案例
近几年来，不少品牌的化妆品进入商超柜台，在为消费者提供便利的同时，也抢走了一些化妆品专卖店的生意。随着春节的临近，化妆品市场又进入一个销售高峰期。正当“花媒”化妆品专卖店引进了新产品准备大干一场的时候，对面装修了近一个月的门店竟然挂出了“丽都化妆品专卖店”的招牌。
猜了半天，原来它竟然是竞争对手，而且看这店面、排场，还是一个非常有实力的竞争对手。
这该如何是好？在思考了一天之后，“花媒”的老板王女士决定改变原来的销售方案，改为“新年免费品派送促销”。活动内容很简单，分为三个部分：
第一，对持有“花媒”专卖店会员卡的顾客进行积分兑换活动，少于1000个积分的顾客将免费获得“新年桌花”的礼物一份，超过1000积分的顾客能够免费获得“新产品套餐”的礼物一份。店铺的“VIP”顾客，则能够免费获得“288元现金红包”礼物一份。另外，任何一个档次的会员，都能获得“新产品试用装”一份。
第二，对于给“花媒”介绍新顾客的会员，每介绍一个人，就能够免费领取“新年红红火火对联”一副。
第三，对于新进店铺消费的顾客，在填写“顾客信息联络单”之后，给他们派送“新产品试用装”，并且免费为他们检测肤质、制订相对应的“肌肤滋润方案”。
很快，这个促销活动赢得了众多顾客的支持，更有不少老顾客纷纷为店铺介绍新顾客。看到这般情景，店铺老板笑得合不拢嘴。短短20天的促销活动，不仅达到了“拉拢”顾客，打击对手的目的，而且营业额达到了预期的目标。
9.无附加服务——利用真正的免费打响品牌
促销店铺“立信通”手机专卖店。
促销时间
2013年1月1日至12月31日（共365天时间）。
促销目标（1）打响“立信通”手机专卖店的品牌；（2）通过无附加服务打造“立信通”的店铺形象；（3）利用这次促销机会，推出店铺的服务套餐，提高店铺的利润；（4）通过免费服务，对周边的手机市场进行一个全新的调查。
促销对象
任何有手机服务需求的顾客。
创意解读
手机，已经成为当今人们生活当中不可或缺的一种工具，它对人们的重要性与日俱增，甚至有的人一天没有手机，就觉得浑身不自在。既然是工具，免不了需要保养或者维修，面对顾客的这种需求，店铺该如何加以利用，使其成为一种促销的手段呢？
通过和一些消费者的交流，不少店铺经营者发现一个问题：顾客希望店铺进行一些免费的活动，不过在免费背后的附加要求让人们很讨厌，甚至会使得顾客放弃接受这种免费服务，对店铺来说，这样的促销效果非常有限。无附加服务正应了这种要求，应运而生。
所谓“无附加服务”是指店铺在为顾客提供服务的时候，是没有任何附加条件的，具体来说，有以下几点内容：（1）不会因为顾客的手机不是从自己店铺购买的而拒绝服务；（2）不会强迫顾客购买自己店铺的手机配件，一切完全由顾客自己做主；（3）如果需要更换配件，仅收取配件的成本费用，维修、更换的人工费用完全免费；（4）在维修、更换配件的过程中，不会给顾客附加任何条件，比如填写“信息单”、“调查表格”等，保证不泄露顾客的隐私。
尽管很多店铺都在一定程度上使用过类似的促销手段，不过其中不少店铺仅仅突出“免费”的特点，而在“免费”的背后是有条件的。无附加的促销方案则在“免费”的基础上增加了“无附加”的特性，更加适合消费者的消费需求和心理。实行这样的促销方案，店铺投入的成本并不算大，收到的效果却很明显。从整体来看，这样的促销能够大幅度地提高店铺的销售和利润，这样的付出是一种超前的投资，值得店铺经营者采用。
前期准备（1）参与服务的人员一定要准备好，而且是高素质的，可以选择聘请外在人员，也可以选择对现有的店员进行培训；（2）准备好手机检测、焊接、擦拭等服务设备；（3）准备好足够的手机配件，尤其要做到一点：型号齐全、品牌齐全；（4）广告宣传要做足，让尽可能多的顾客了解并参与到这次促销活动之中；（5）安排专门的人员对顾客的手机属性进行记录，包括品牌、型号、价位、购买店铺、服务内容、购买时间等，以便进行分析和销售应对。
宣传推广（1）利用宣传单或者DM媒体进行专题性宣传，突出“无附加”的服务特点；（2）利用网络媒体，制造“附加服务”、“免费服务其实不免费”的话题，引起顾客的探讨和反思，从而突出店铺促销的主题；（3）利用电视、网络视频等媒体形式，通过采访、调查等形式深化“无附加服务”的主题；（4）在店铺门口及其他重要区域设置大幅广告，吸引顾客的注意力。
促销预算（1）促销人员的费用；（2）媒体宣传的各种费用；（3）各种配件的成本费用；（4）店铺装饰的费用；（5）促销、服务器材的成本费用。
后期开发（1）利用无附加服务的促销机会，将店铺打造成本地区第一个，也是唯一一个真正无附加服务的诚信店铺，提高店铺竞争的软实力；（2）在无附加服务促销的基础上，可以选择时机再次实行“无利润”、“无差价”等形式的促销活动，加大店铺的知名度；（3）利用一些典型的无附加服务案例，做成专题片或者视频，在当地一些媒体进行连续性播放，利用软广告轰炸的形式强化店铺在顾客心目中“诚信”、“真正免费”的形象；（4）联合厂家、运营商等进行“充话费免费送手机”、“以旧换新”、“免费电池制作”等活动。
注意事项（1）做好需服务手机的登记以及保管工作，以免发生丢失、二次损坏的事件，否则很容易给店铺形象造成损坏；（2）要专门辟出服务专区，并安排店员进行合理的引导，以免影响店铺的正常生意，甚至发生拥挤、推搡、踩踏的危险；（3）在店铺内安装“零死角”的监控设备，并在显眼处张贴“内有监控，请君自重”的告示，以防小偷光顾；（4）消防器材要及时更换，并摆放在显眼的位置；（5）要和顾客及时进行沟通，以免因为沟通不畅而和顾客之间发生不愉快，影响促销的效果。实战案例
手机在日常生活中的应用越来越多，不仅带动了手机销售的业务，也带动了诸如维修、更换、美容等二次服务业务。随着人们对服务的意识不断增强，二次服务业务的质量和水平也在一定程度上影响了销售业务。
如何才能提高“二次服务”业务的水平和质量，从而提高店铺的销售呢？“立信通”的老板张先生在通过一番调查和研究之后，发现了一个非常有趣的现象：宣称提供免费服务的店铺有很多，只是绝大多数的“免费”都是有一定附加条件的。
针对这一现象，张先生决定开展无附加服务的促销活动，即来店铺的任何一位顾客，张先生的店铺都可以为他提供服务，包括维修、贴膜、手机美容、以旧换新等。凡是“立信通”提供的服务，一律不收取服务费，而且没有任何条件。
刚开始，顾客们还有点不太相信，不过随着越来越多的人从“立信通”获得真正免费的服务之后，他们的顾虑就被打消，纷纷走入“立信通”的大门。“诚信经营、免费服务”的牌子打响之后，“立信通”的客流量明显增加，销售也在短时间里快速提高。“立信通”的无附加服务不仅没有让店铺亏本，反而让店铺盈利不少。
10.菜谱免费——店铺的贴心换来顾客的忠诚
促销店铺“每一家”私房菜。
促销时间
2013年1月1日至1月20日（当地美食节期间）。
促销目标：（1）利用美食节的契机，将“每一家”的市场占有率提高20%；（2）通过促销活动，将店铺的销售量和利润率分别提高50%和30%；（3）宣传“每一家”的品牌，将“每一家”打造成“最贴心店铺”；（4）和顾客之间取得沟通，了解顾客的口味以及爱好，做到知己知彼；（5）利用促销，给竞争对手一个打击。
促销对象
参加美食节的各类美食爱好者。
创意解读
很多人都遇到类似的事情：在某一个餐饮店消费，突然间发现一道美食很适合自己，不仅想要过嘴瘾，而且还希望自己能够烹调，把美味带给家人和朋友。可是在和厨师联系之后，却被告知：“对不起，我们的菜谱和调料秘方都是保密的，暂不对外公开。”
这些厨师的拒绝非常合理，不过对于消费者来说，着实为内心的一大憾事。对于这样的店铺，绝大多数的消费者都不愿意再次光顾，因为多光顾一次，很有可能就多失望一次。更何况，这样的店铺往往消费较高，一般的消费者很难经常性在此消费。
如何才能用美食换来顾客的忠诚？“每一家”私房菜的老板陈女士决定在一定时间内满足顾客的这种需求，将自己店铺的菜谱免费公开，只要顾客需要，都能附送一份。这样做有以下几个方面的好处：（1）唤起顾客的关心，提高关顾店铺的总顾客数；（2）营造贴心交流的气氛，让店铺和顾客之间的关系更加紧密；（3）提高店铺的常客率，切实提高店铺的销售量和利润量。
在这里，也有不少店铺经营者心存疑虑：如果我把这些配方、菜谱都公布出去，是不是会影响到店铺的生意呢？其实不然，原因有三：（1）如果顾客根据店铺所提供的菜谱和秘方烹制成功，他们还会第二次光顾，因为想要获得更多的菜谱和配方，这是一种饥饿营销模式；（2）如果顾客根据店铺所提供的菜谱和秘方烹制失败，他们会发现一点：还是店铺里做得好吃，以后想吃还得去店铺；（3）如果店铺的菜谱和秘方落入竞争对手手中，顾客也不会轻易买账，毕竟你是原创，更何况，烹饪不仅讲究秘方和制作方法，而且也讲究火候和技巧，竞争对手未必能够超越你。
由此可见，使用这种促销方法，店铺经营者大可以放心，无论如何都是一种盈利。只是要讲究一点：时间不要持续太长，否则容易失去促销效应。
前期准备（1）和厨师协商，选定可以公开的菜肴的菜谱和配制秘方；（2）对每一道菜肴的制作方法和配料、秘方等进行打印，以便及时送给有需要的顾客；（3）准备足够的原材料，迎接促销活动的到来；（4）在显眼地方张贴促销活动的具体内容：顾客点哪道菜，才能领取那道菜的菜谱；（5）对相关店员进行培训，统一口径，提高服务质量；（6）储备一定量的创可贴、烫伤药等，以防意外的发生。
宣传推广（1）促销活动开始的前一天，在店铺门口张贴巨幅广告，上写：美食节期间，本店铺将给你意想不到的惊喜，敬请期待；（2）促销活动开始的当天，在店门口贴出巨幅广告：你想知道美食是如何做出来的吗？本店将免费赠送菜谱，让你一探究竟，“每一家”期待你的光临；（3）派专门的店员，统一着装，在店铺门口迎接顾客，并手持宣传单，向路过的行人发放；（4）利用花篮、红灯笼、霓虹灯等形式，让店铺变得更加显眼；（5）在美食城的一些主要路口，设置“每一家”的灯箱指示牌，引领顾客前来参加促销活动。
促销预算（1）花篮、红灯笼、霓虹灯等店铺装饰材料费；（2）迎宾人员的服装费、妆容打扮费；（3）广告灯箱的费用，DM宣传单的设计费、印制费；（4）所赠送菜谱的印制费、材料费；（5）药品储备的费用；（6）其他方面的损耗费。
后期开发（1）促销活动过后，打出并强化“最贴心店铺”的牌子；（2）设立厨师和顾客的交流区，了解顾客的想法和建议；（3）把“免费菜谱”当成“奖品”，只对店铺的某一类顾客免费赠送，比如VIP、单次消费达到“300元及以上”的顾客；（4）利用菜品更换、升级的机会，再进行一次大规模的促销活动，强化“贴心”主题；（5）在免费赠送的菜谱上印制“每一家”的清晰logo，让顾客把店铺的广告带到家里；（6）设计“每一家”专用的“打包包装”，再一次凸显“贴心”主题。
注意事项（1）美食节期间，人来人往，一定要安排专门人员进行引导，保证促销活动期间的安全；（2）如果是雨雪天气，要尽早搭建防雨棚，并在入口出设置防滑垫，以防顾客滑到摔伤；（3）在店铺显眼处张贴“谨防小偷”的告示，避免发生偷盗；（4）人员安排尽量宽松，以防出现有岗无人的情况，影响店铺的促销；（5）设置显眼的“菜谱领取角”，让顾客凭借消费小票领取相应的菜谱。实战案例
美食节的到来，吸引了众多的美食爱好者，也使得各个美食店铺都铆足了劲儿搞促销。在顾客快乐品尝美食的背后，是店铺之间“血淋淋”的较量，稍有不慎，就会败下阵来。如何才能使用最少的投入，获得最好的促销效果呢？一次偶然的经历让“每一家”的老板找到了方向。
那天，他在店铺大厅巡视的时候，听到一个顾客和厨师的对话。
顾客：“你做的这道黄花菜非常好吃，请问你是怎么做的，能不能教我们一下呢？”
厨师：“哦，谢谢你的肯定，不过这道菜的做法是保密的，涉及商业机密，我们不便透露，请见谅！”
顾客：“我是你们店铺的常客，难道就不能通融一下吗？”
厨师：“真的不行，对不起。”
看到顾客失望的眼神，“每一家”的老板灵机一动：为什么不满足顾客的需求，把菜谱免费给他们呢？
想到做到，随即老板就和厨师达成协议，允许店铺在促销期间把一些菜的菜谱免费发放给就餐的顾客，店铺给厨师给予一定程度的补偿和奖励。经过一个多月的准备，“菜谱免费”的促销活动已经准备充分，只等美食节和顾客的到来。
美食节仅仅只有5天的时间，“每一家”却把促销活动扩展到20天。很快，促销活动就获得了顾客的欣赏和支持，不少顾客纷纷闻讯而来。活动结束之后，“每一家”老板经过统计核算之后发现，促销效果竟然高过预期，在和竞争对手的较量中，获得全胜。
第四章 惠赠促销——刺激之下必有“勇夫”
11.摇身一变——把库存变成实在的利润
促销店铺“伊尚”服装专卖店。
促销时间
2013年12月1日至2013年12月20日。
促销目标（1）处理因进货不当而引发的各类库存；（2）推出服装新品牌“尔顿”服饰；（3）将店铺其他商品的销售额提高10个百分点；（4）为2013年元旦以及春节促销造势、热身。
促销对象
20～40岁的衣购主力军。
创意解读
不良库存，几乎每个店铺都有可能遇到。库存也是资金，只不过是被市场“冻结”了而已。如何利用促销方式，使这些不良库存在不影响店铺利润的前提下促进店铺的销售呢？“摇身一变”的惠赠促销方式显得尤为合适。
所谓“摇身一变”是指将店铺的不良库存变成店铺其他商品促销时的“馈赠品”，送给前来购物的顾客，吸引顾客关注，加大购买力。具体操作如下：（1）购买“尔顿”服饰满100元的顾客，有机会获得价值38元的围巾一条或者价值38元的帽子一顶，先到先得，送完为止；（2）购买“尔顿”服饰满288元的顾客，有机会获得价值98元的某品牌外套一件或者裤子一条，先到先得，送完为止；（3）购买“尔顿”服饰满388元的顾客，有机会获得价值168元的“温暖全身”套餐一份，先到先得，送完为止；（4）购买“尔顿”服饰超过388元的顾客，有机会获得价值268元的“温暖一家”套餐一份，先到先得，送完为止。
利用这个促销方案，好处有三：（1）构成最基本的惠赠促销，加大店铺的销售；（2）消化不良库存，提高店铺的现金流；（3）打造“伊尚”的店铺品牌，为新产品“尔顿”的推出奠定基础。
前期准备（1）把要参与促销的库存品清点完毕，并根据“尔顿”服饰的不同价位进行合理配搭；（2）制定相对完善的促销流程，以便在活动开展时节约时间和精力；（3）对店铺进行适当的装饰，使其符合大型促销的氛围；（4）进行适当程度的广告宣传，提高促销效应；（5）对店铺人员进行合理安排，做到各司其职，有序开展工作。
宣传推广（1）店铺门外的醒目广告；（2）DM宣传单；（3）“尔顿”服饰在电视、报纸媒体的广告；（4）在当地网站的广告；（5）印制“伊尚”品牌的手提袋。
促销预算（1）不良库存投入的成本费用；（2）宣传推广的费用；（3）各类人员的薪酬费用；（4）店铺装饰的成本费用；（5）“伊尚”手提袋的成本费用。
后期开发（1）利用“摇身一变”的促销活动，为元旦、春节的促销活动奠定基础；（2）利用新品牌“尔顿”的推出，给店铺一个更加清晰、明确的定位；（3）如果“摇身一变”的促销效果理想，可以考虑低价购进同行的不良库存，再进行类似的促销活动。
注意事项（1）一旦惠赠品不够，应该给予顾客同等价值的其他惠赠品，不可轻易宣布促销活动终止，以免失信于顾客；（2）一旦发现某一惠赠品有破损等情况，要及时给予更换，不要影响“伊尚”口碑；（3）对于顾客提出的质疑，要给出详细、妥当的解答，不要让顾客发现你“处理不良库存”的真实意图。实战案例“伊尚”服饰的老板王小姐从进货商那里进了一批货，包括衣服、裤子、围巾、帽子、袜子、文胸等。将近10万元的货物因为质量不佳、款式不新等问题，销售一直非常不理想，眼看着10万元就要打水漂了，王小姐心急如焚。
不过，幸运的是她从一个水果摊贩那里获得了促销的灵感。有一天，她和家人一起到菜市场上买菜，路过一个水果摊的时候发现人挤人，销售场面十分火爆。“这到底在卖什么呢，生意这么好？”王小姐十分诧异，生意人的思维让她决定一探究竟。还没走到跟前，水果小贩的大嗓门就喊了起来：“买苹果，送橘子喽，买三斤苹果，送一斤橘子，不甜不要钱喽……”
还有这等好事，要知道，在当地市场，一斤橘子也是好几块钱呢！干脆，王小姐和家人也加入了抢购的行列。等抢购到手，王小姐发现，小贩所贩卖的苹果确实很甜、很脆，但是送的橘子就很一般了，不仅有点酸，而且皮还挺厚。不过因为是送的，顾客一般都不会说什么。“我的那些库存是不是也可以这么处理呢？”很快王小姐把生意经现学现用，打起了自己店铺库存的主意。很快，王小姐便下定了决心：把这些不良库存当成惠赠品送给顾客，前提是顾客购买自己新进的品牌服饰——“尔顿”。
结果正如王小姐所希望的那样，促销活动开始的第一天，就有几百个顾客参加，不仅购买了“尔顿”的服饰，还选购了其他的商品。当然，这些顾客都满载而归，手里既有买的，也有“伊尚”送的。
短短的20天时间，促销活动结束了，王小姐不仅很好地处理了库存、收回了成本，还带动了店铺的其他销售，获利颇丰。
12.疯狂奖券——中奖促销也刺激
促销店铺“卡哇伊”学习用品店。
促销时间
2013年8月31日至9月19日（开学期间共20天时间）。
促销目标（1）利用开学契机，将店铺的销售量提高80%；（2）给予竞争对手“山猫”学习用品店一定的打击；（3）趁机推出“学生会员卡”，稳固店铺的销售。
促销对象（1）“卡哇伊”店铺对面红星小学、红星中学的学生；（2）店铺附近的居民。
创意解读
虽然奖品促销的做法在现代并不少见，但是真正能让店铺获利的方案并不多。原因有三：（1）促销活动所设计的奖品并不能真正吸引顾客；（2）领取奖品的门槛儿太高，顾客不愿意轻易参加；（3）顾客觉得这样的活动不够有激情，参与积极性不高。
有以上三种因素的存在，店铺的促销活动很难顺利、有效开展，促销效果非常有限。“疯狂奖券”的促销方案从某种程度上来说规避了以上三种不利因素，能够使促销活动真正火热起来，让店铺销售提高，店家赚到大钱。“疯狂奖券”的促销内容主要如下：（1）任何一个在店铺购买商品的顾客都能免费参与抽奖，没有任何的额外门槛，而且百分百中奖；（2）奖品设置丰富，有高价值的PSP、自行车、书包等，也有小价值的贴纸、哨子、皮筋等学生喜欢的小玩具；（3）抽奖完全自主，完全看顾客的运气，给足顾客“激情”、“疯狂”的感觉——花一块钱购物，完全有可能抽到价值好几百甚至上千元的奖品；（4）任何一个参与抽奖的顾客都免费成为“卡哇伊”的会员，凭会员卡购物，常年享受8.8折的优惠。
前期准备（1）选择好奖品的种类和数量配搭，并制作相应的奖券；（2）制作一定量的会员卡，供促销活动使用（此事要注意保密，以免竞争对手效仿）；（3）在店铺门口设置“开奖榜”，遇到大奖或者中等奖项，要及时公布；（4）印制有针对性的宣传单，在开学当天发放；（5）设置好抽奖台以及抽奖说明。
宣传推广（1）在学校开学当天，在校门口安排专人发放促销宣传单；（2）在学校班级的公示栏上面张贴促销海报；（3）在店铺门口张贴巨幅促销广告。
促销预算（1）奖品的成本费用；（2）各种广告的成本费用；（3）店铺装修、装饰的成本费用；（4）会员卡的成本费用。
后期开发（1）将“卡哇伊”打造成一个会员店铺，把生意牢牢控制在自己的店铺当中，给竞争对手“山猫”一个致命打击；（2）在开学之后，进行“我的奖品”作文大赛，邀请学校老师做评委，获奖者、入围者都能获得奖品，提高“卡哇伊”在学生中的影响；（3）每个学期进行“积分换购”的活动，提高会员卡的利用率，争取将竞争对手彻底挤出当地市场；（4）给学校老师赠送印制有“卡哇伊”品牌的教学用品，提高“卡哇伊”在老师中的影响；（5）推出“二手跳蚤市场”，方便学生进行二手物品的交易或者交换，再次提高店铺的影响力。
注意事项（1）在促销活动当天，做好防火措施；（2）在促销活动当天，做好相关人员的调配、安排工作；（3）提前调配好POS机、会员卡刷卡机、店铺空调等；（4）促销活动当天，人多眼杂，做好安保工作；（5）做好防滑、防雨准备。实战案例
8月31日，是学生暑假结束、回到学校报名的时间。一些家长纷纷利用这个时机为自己的孩子置办学习用品。因此在这段时间里，学习用品商店之间的竞争是相当激烈的。如何在这样的竞争中脱颖而出呢？学校附近的各个店铺之间都铆足了劲儿，准备大展身手。尤其是“卡哇伊”和“山猫”两个店铺之间，竞争更是难分难解。
那么该如何才能更多地吸引孩子以及家长的注意力，提高销售力度呢？“卡哇伊”学习用品店的黄老板绞尽了脑汁，终于想到了一个好办法——抽奖促销。即无论是购买了什么样的书包或者其他学习用具，顾客都有机会获得一张奖券，而这个奖券背后的奖品则是异常丰富的，大到PSP玩具、学生用的折叠自行车，小到一本作业本，其中还有小学生最喜欢的喜羊羊和灰太狼的毛绒玩具、刮刮纸、哨子、皮筋等。让学生们大感意外的是：这些奖券是100%中奖的。这意味着只要在“卡哇伊”店铺购买这些商品，就能满载而归。
看着越来越多的同学抱着心爱的奖品高高兴兴地准备上学，更多的学生开始鼓动自己的父母到“卡哇伊”店铺购物，以便自己也能加入“中奖者”的行列。
自然，周边同行的生意就显得冷清了许多，即便他们后来也采用了这个促销方案来促销，可是等他们准备开始的时候却发现，黄老板的会员卡服务已经基本上把生意牢牢控制在自己手里了。就这样，“卡哇伊”学习用品店不仅赚得盘满钵满，而且成功地将最有力的竞争对手赶出了这片市场。
13.美丽定格——让惠赠更有意义
促销店铺“倾妍”美容店。
促销时间
2013年3月10至4月10日（共30天时间）。
促销目标（1）将“倾妍”品牌在本地区的市场占有率提高25%；（2）提高店铺的服务量和利润率；（3）推出“美丽季度”、“美丽年度”的套餐服务。
促销对象
25～45岁左右的女性。
创意解读
不少店铺都在进行惠赠的促销，效果并不理想。原因很简单：不是随便赠送给顾客什么样的东西，顾客都愿意为之埋单的。产品的销售、服务的推出、赠品的选择都要根据顾客的喜好谨慎进行。只有惠赠品的选择充分满足顾客的心理需求，促销活动才能真正获得成功，否则很容易大打折扣。“美丽定格”的促销方式很简单，即为顾客购置了一次成像的照相机，当顾客美容完成，免费为顾客拍10张照片。
爱美之心人皆有之，美容院的顾客又是其中特别爱美的，可是岁月如水，时光如梭，人总是会衰老的，真实记录下生命中最美好的瞬间，永久保留自己最光彩的形象是每一个美容者的心愿。美容院的惠赠举措，不仅给了顾客多一份实惠，而且满足了顾客的心理需求，自然是大受顾客的欢迎，促销活动完全能够开展并达到目的。
前期准备（1）准备一次成像照相机及其胶卷，根据店铺的大小，可以准备一到二台；（2）准备一个大型相册；（3）印制专门的促销海报；（4）“美丽季度”、“美丽年度”的套餐说明；（5）准备独特、隐蔽的拍摄间及专业的拍摄人员。
宣传推广（1）在店铺门口悬挂促销海报；（2）利用店铺自身的渠道，给会员顾客发短信或者E-mail；（3）把经过同意的顾客照片张贴在展示墙上；（4）在街区附近悬挂促销灯箱并定期维护，扩大影响。
促销预算（1）照相机及胶卷的费用；（2）大型相册的费用；（3）宣传海报、灯箱、展示墙的费用；（4）专业摄影人员的费用；（5）活动期间招待顾客的茶水、甜点的费用。
后期开发（1）将“倾妍”塑造成本地区最有品位的美容店；（2）利用拍照的机会，把顾客的照片放大或者塑化，当成礼品赠送给顾客，提高顾客的忠诚度；（3）把促销的一些有趣场景、顾客语录、留言等收集起来，制作成视频或者留言本，共其他顾客观看，提高“倾妍”的知名度；（4）请其中的一个或者几个顾客做“美丽代言人”，扩大“倾妍”在顾客当中的影响力；（5）在“美丽定格”的促销活动之后，再次开发类似的促销活动，把“倾妍”的品牌更加有力地推向市场，提高顾客影响力，给竞争对手造成一定的压力。
注意事项（1）如果和顾客之间发生摩擦或者矛盾，最好进行良性沟通，争取低调处理，以免给促销活动造成影响，甚至损害店铺的声誉；（2）如果顾客对所拍的写真不满意，可以私下再为其另拍一组，争取每个顾客的信任和支持，店铺的促销、后续活动才能获得进一步的发展；（3）安排好足够的人手和房间，保证美容促销活动能够有条不紊地进行；（4）设置一个温馨、浪漫的等候区，配以电视、音乐、零食等，以免顾客因为等候时间太长而掉头离去；（5）做好美容陪同人员的服务工作，如顾客的丈夫、亲人、闺蜜等。实战案例
越来越多美容产品的出现，加上美容行业不断暴出的负面新闻，使得美容店铺的生意越来越难做，甚至在顾客心目中产生了一种不好的印象：进美容店等于挨宰。如何给顾客切实的实惠，让顾客真正体会到美容之后的不同？“倾妍”美容店的老板陈女士通过研究和考察之后发现了一条突破之道：惠赠促销，并且通过这种促销，让顾客真正了解到美容前后的不同。
那么具体该如何进行呢？经过缜密的思考，陈女士选择了“美丽定格”的促销方案：在促销期间，任何一个顾客，无论接受什么样的服务，只要达到99元以上的价位，都可以免费获得一次“美丽写真”的机会。在顾客完成美容之后，店铺的专业摄影师就会给顾客拍10张写真照片，而且现场把底片交给顾客。如果顾客觉得效果不错，可以拿着底片去照相馆自己冲洗。
刚开始的时候，顾客都显得有些顾虑，不愿意轻易尝试。不过在陈女士及店铺人员的劝说下，越来越多的顾客接受了促销活动。看着自己美容之后的照片，她们纷纷表示：美容还是有好处的。正如陈女士所说的：女人，就应该对自己好一点。
后来，陈女士还和几位比较要好的顾客协商好，把她们的照片放在店铺的大相册之内，供其他顾客观看。一个月的促销活动很快结束了，陈女士的“倾妍”美容店不仅没有因为是淡季而销售下滑，而且销售额还提高了不少。最重要的是，“倾妍”成功地推出了“美丽季度”、“美丽年度”的美容套餐，生存已经不成问题。
14.配套赠送——给顾客实实在在的馈赠
促销店铺“多普乐”家具专卖店。
促销时间：
2013年6月1日至9月1日（家具行业的3个月销售淡季）。
促销目标（1）在家具行业的淡季，保持销售情况相对稳定；（2）将店铺的库存商品销售完毕，以便在旺季到来时能够引进新品牌、新款式的家具；（3）给顾客实实在在的实惠，提高店铺的知名度和品牌力；（4）打造“完美设计”的标签，将自己的店铺区别于同行，提高影响力。
促销对象（1）前来购买家具的准顾客；（2）有购买欲求却还没有下定决心的潜在顾客；（3）需要免费家装设计的顾客。
创意解读
在惠赠促销活动中，店铺实行的往往都是横向惠赠的措施，比如购买衣服赠送围巾、购买鞋子赠送鞋刷鞋油等，这样的惠赠确实能够给顾客带来一些便利和实惠，但并不适合所有的店铺去执行。尤其对于单个商品价格都比较高的家具店铺来说，随随便便的赠送很容易给店铺造成财政压力，导致亏本。
家具店铺是不是就不能实行惠赠促销的方案了呢？不然。家具店铺可以采用纵向惠赠的方式，即顾客购买家具，店铺可以赠送免费的家装设计，以便给顾客的家装“一条龙”服务，让顾客的家装变得更加容易、实用。实行这种促销方案的好处有三：（1）利用免费的设计吸引顾客，提高店铺销售；（2）利用免费设计的机会，大力推荐店铺的家具或者配件；（3）让自己的店铺区别于同行，提高行业知名度，打造“多普乐”品牌。
前期准备（1）聘请专业、出色的家装设计人员；（2）制定促销活动的规则——什么样的顾客能够享受什么级别的免费设计服务；（3）盘点店铺的库存，及时储备可能畅销的货物；（4）做好相关的保密工作，以免同行复制你的创意方案；（5）为家装设计人员购买雇用时间段内的意外伤害保险。
宣传推广（1）在店铺门口悬挂促销海报；（2）在卖场门口悬挂促销海报；（3）在家具市场入口派专门人员迎宾，并发放宣传单；（4）宣传口号：多普乐，让你的生活更加快乐！
促销预算（1）促销海报的成本费用；（2）设计师的薪酬费用；（3）意外伤害保险的费用。
后期开发（1）“配套赠送”的促销活动如果反馈效果良好，可以作为“多普乐”的一个优势标签进行长期宣传，以便区别于同行；（2）在“配套赠送”促销活动之后，对顾客进行回访，发现问题并听取意见，提高店铺的销售能力以及产品好坏的甄别能力；（3）把帮客户设计好的装修图集结成册，放在店铺内供顾客欣赏、参考，提高说服力；（4）对参加促销活动的顾客进行采访，并剪辑成宣传片，放在店铺或者其他媒体上播放，提高“多普乐”的知名度；（5）鼓励顾客相互推荐，任何一个推荐者都能获得一定的奖品；（6）和质量过硬、服务到位的建材店铺结成战略同盟，互相推荐，互相盈利，实现双赢。
注意事项（1）如果聘请的设计人员无法达到你的要求，应该立即更换，以免影响促销活动的顺利开展；（2）在设计装修过程中如果出现问题，要及时和顾客取得沟通联系，以防出现负面因素，影响店铺的整体大局；（3）无论是店铺门口还是卖场门口的促销海报，都应做好备份，以免因为同行的不当竞争而出现缺失的情况，一旦发现海报被损毁要进行及时更换；（4）在店铺准备一定量的防暑药品，并配备一定的降温设施，以免顾客因为天气炎热出现中暑、晕倒等不测事件。实战案例“多普乐”家具店坐落在某市的家装一条街上，周围不仅有众多的建材店铺，也有不少的家具店同行，竞争不可谓不激烈。尤其是随着国家调控政策的实施，不少人停下购房、装修的脚步，开始观望，这使得原本就激烈的竞争显得更加残酷。
要么果断退出，要么杀出一条血路，别无第三条路可走。“多普乐”家具店的王老板明白店铺的销售形势异常紧张，决定扛起促销大旗，在销售淡季“杀一个回马枪”。该如何促销呢？经过一番对比和研究，王老板决定实行惠赠的方式。
当然，家具成本很高，不可能赠送顾客家具，那么送什么呢？王老板心生一计：把自己刚刚大学毕业的外甥叫过来帮忙。他学的就是家装设计的专业，一来可以给他一个实习的机会，二来能够让促销活动顺利展开：顾客购买家具，“多普乐”就免费赠送家装设计。具体购送比例如下：
购买家具金额在500元以下的，免费送一套家装设计；
购买家具金额在500～2000元的，免费送两套家装设计；
购买家具金额在2000～5000元的，免费送四套家装设计；
购买家具金额在5000元以上的，不仅免费送六套家装设计，而且在实施装修时，免费在场指导。
为了防止同行的不当竞争，“多普乐”一直到促销活动开始的第一天才大肆宣传，悬挂海报，在大门口派店员迎宾、发放传单等。很快，一大批的顾客就被“迎接”到“多普乐”，开始详细了解配套赠送的促销活动。
仅仅一天下来，“多普乐”就收获颇丰，营业额在5万元以上。看着越来越多的顾客和自己签订了购物送货合同，王老板心里乐开了花。
15.多加X块钱——带走多一点的优惠
促销店铺“一家亲”商超
促销时间
2013年1月9日至2月9日（2013年春节前30天时间）。
促销目标（1）将本店铺的销售量提高40%；（2）将本店铺在本地区的市场占有率提高30%；（3）利用促销机会，将店铺库存消化掉，以便在春节到来时更换商品。
促销对象
店铺周围的居民、购买年货者。
创意解读
不少人在购物的时候都有过类似的经历：当购物金额是19元、29元、39元等接近整数的时候，店铺老板都会给你一个建议：干脆再加一块钱，凑个整数，你拿走一袋醋或者一袋盐。大多数情况下，人们都会接受这样的建议，一来一块钱并不是个大数目，二来老板所建议你拿的醋或者盐都是日常生活所需要的，多拿一包没有什么坏处。
这是一个店铺销售的技巧，对于店铺来说，无疑又多卖出了一件商品，日久天长，积少成多，对于整个店铺的销售来说是非常可观。更重要的还有一点：减少了顾客去对手店铺购物的机会，在无形中给对手一个打击。所以，不要小看这“多一块钱”的销售策略，对于店铺来说，就是实实在在的利润。
在这个基础之上，不少店铺经营者开发出了“多加X块钱”的促销活动，通常情况下，“X”≤10，比如1块钱、5块钱、10块钱等不需要顾客特别兑换的零钱。同样，这个促销活动的创意也非常明显：（1）满足顾客的购物心理，当他们在购物满一定额度之后，不太在乎这“X”块钱，很容易“就范”；（2）所赠送的“礼品”或者其他商品往往具有一定的吸引力，是日常生活或者其他方面所必需的，顾客愿意购买；（3）所送礼品或者商品的价格高于“X”块钱，对于顾客来说是一种实惠，值得付出。
当然，经营者可以根据自己店铺的实际情况，适当地选择“X”的数字，并不一定要限制在10块钱之内。比如手机店铺，多加20块钱，可以送一块电池，笔记本电脑店，多加30块钱，送一个散热架等，不尽相同。
前期准备（1）储备拟赠送礼品或者商品，并和不同的消费金额进行配搭；（2）理货。在春节到来之前，要把和春节、年货、礼品等有关的货物往显眼地方移，增加顾客购买欲，促进销售；（3）开辟专门的兑换区域，有效引导顾客前去兑换，防止拥挤；（4）制作相应的促销POP、海报、宣传单等；（5）对店铺进行简单布置、装饰，迎合促销、春节的氛围；（6）对店铺商品进行检查，以防有过期、损坏的商品出售，影响消费者使用的同时也损害店铺的声誉。
宣传推广（1）在促销活动开始前一天，在店铺门口及街区附近张贴巨幅促销海报，表明促销时间和促销内容；（2）派专门人员在店铺周围街区的主要路口、公园、公共活动场所分发促销宣传单；（3）利用店铺联络单，给每位顾客发送短信，告知开展促销活动的消息；（4）把礼品或者赠送的商品摆在店铺的显眼位置，吸引顾客的注意力；（5）在店铺的车辆上张贴促销海报，围绕周围街区不停广播，为促销活动造势。
促销预算（1）印制促销海报的费用；（2）车辆的油耗、司机的薪酬费用；（3）广告短信的费用；（4）礼品或者赠送商品的成本费用；（5）店铺装饰的成本费用。
后期开发（1）在“多加X快钱”的促销活动之后，再次推出“春节促销”活动，加大店铺的影响力度；（2）抽时间进行日常生活用品大促销，给竞争对手造成一个“相对真空”的销售环境，趁机挤压对手；（3）利用促销的机会，扩大会员的比例，甚至可以推出“换会员卡”的活动，即拿竞争对手的会员卡来换“一家亲”的会员卡，有礼品赠送，加大对竞争对手的打压力度。
注意事项（1）做好各项防范措施，以防竞争对手反制；（2）在物品堆放上不要超高，注意安全；（3）保持通道畅通，以免发生拥挤、踩踏等事件；（4）在门口以及主要通道，设置防滑垫；（5）把消防器材摆放在显眼位置；（6）调试监控设备，并在显眼处张贴“内有监控，请君自重”的告示。实战案例“一家亲”超市是一个典型的郊区超市，绝大多数顾客都是周围的居民以及路过的人员，相对于城市中的店铺来说，客源比较稳定的同时也暴露出一个缺点：销售很难有多大的改变，尤其是不远处又开了一家超市之后，销售量更是跌落得很明显，差不多被平分了。“再这样下去生意可能都要黄了，别说发展，连生存都困难了。原本以为2个月之内能售完的货，竟然存了快半年了，还是很多，资金都出现困难了。”面对这么多的困难，“一家亲”商超的老板决定利用春节前大家办年货的机会，进行一场“惠赠促销”活动，促销的具体内容如下：
购物满18元的，再加1块钱，送“8个装红包”一份，或者小孩玩具擦炮一盒；
购物满38元的，再加2块钱，赠送洗涤用品一份，供选择的有洗洁精、洗碗布、清洁球等，先到先选，送完为止；
购物满58元的，再加5块钱，送饮料套餐一份，供选择的有雪碧、可乐、果粒橙、咖啡等；
购物满98元的，再加10块钱，送不锈钢炊具一个，供选择的有不锈钢盘、勺子、锅铲等；
购物满168元的，再加20块钱，送价值68元“新年礼包”一份。
尽管这样的促销活动并不是“一家亲”第一次实行，不过无论是卖的，还是送的，都是顾客所需要、过年用得上的。所以，这个促销活动一推出来，就受到了顾客的喜爱，大家纷纷到“一家亲”购物。等竞争对手反应过来开始反制的时候，顾客的年货已经办得差不多，不再需要了。
第五章 折价促销——以小利养常客
16.账款归整——给顾客变相折扣
促销店铺“小馋猫”零食专卖店。
促销时间
2013年1月1日至2月1日（共30天的时间）。
促销目标（1）提高“小馋猫”零食专卖店的品牌力；（2）通过促销，让“小馋猫”的销售量和市场占有率同时提高10%；（3）推出会员卡服务，创建“小馋猫”的“吃货联络单”。
促销对象（1）“小馋猫”店铺附近学校的学生；（2）“小馋猫”店铺周围的居民；（3）“小馋猫”店铺周边写字楼里的年轻上班一族。
创意解读
所谓“账款归整”，是指顾客购买商品达到一定数量时，货款都将归于整数，免除货款的零头。举例来说，如果顾客购物金额是63.8元，在这个促销活动时间内，店铺仅收60元，剩下的3.8元零头忽略不计。
这个促销方案的创意之处在于两点：
一是新奇，能够快速吸引顾客的注意和参与；
二是大方，给顾客一种“得了大便宜”的感觉，自动自发地到店铺消费，享受没有零头的促销优惠；
三是符合消费者的心理，零食专卖店，针对的顾客大多数是年轻人，他们并不喜欢零钱和找零，因为他们觉得“斤斤计较”并不好。
无论是其中的哪一个因素，都能将顾客牢牢地吸引在自己的店铺里。店铺将货款的零头部分剔除就是一种“施惠于民”的策略，所以用这种方案来吸引顾客是可行之策。
不过也有不少人心存疑惑：一个店铺能挣钱往往就是靠着这些零头，特别是一些利润微薄的店铺，更是不敢小觑这些零头，实行这种促销方案，店铺如何挣钱？其实道理很简单，账款归整促销方案无非就是将原本的折扣变成零钱还给顾客，羊毛出在羊身上。毕竟，无论顾客购买多少商品，店铺损失的不会超过9块钱，顾客多买，店铺就多赚；而折扣促销法则不同，顾客购物越多，折扣所扣去的钱也就越多，那么店铺损失的利润也就越大。总体来说，这种促销方案对店铺更加有利，尤其是对利润微薄的店铺来说。
前期准备（1）制定促销活动的起点消费金额，比如满50元才能享受货款归整优惠；（2）制定一份详细的促销说明，张贴在显眼位置，并随时解答顾客提出的问题；（3）对一些畅销的货物进行及时备货，以免脱销，影响销售和利润；（4）准备好“小馋猫”的专用食品包装袋，以便在促销时能够使用，达到免费广告的效果。
宣传推广（1）在促销活动开始的前几天，挂出促销海报，吸引顾客的注意力；（2）设置专门的品尝区，邀请顾客前来品尝，吸引他们购买；（3）印制“小馋猫”专用的购物袋、小礼品等，免费送给路过的顾客，提高店铺的知名度；（4）在各主要小区、写字楼前散发促销宣传单。
促销预算（1）促销海报、宣传单的成本费用；（2）顾客品尝的成本费用；（3）“小馋猫”专用购物袋、小礼品的成本费用；（4）促销人员薪酬费用；（5）店铺装饰的成本费用；（6）促销活动时被主动剔除的利润。
后期开发（1）将“小馋猫”打造成本地区零食市场的龙头老大；（2）利用网络、电话等，开发“一个电话，免费送货”的业务，切实将零食生意做到极致，和超市相媲美；（3）针对办公室、学生等年轻一族的零食需求，打造诸如“减肥家族”、“快乐时光”、“课间十分钟”等零食套餐，吸引顾客购买；（4）利用网络等优势，从全国各地搜罗真正美味的零食，把“小馋猫”打造成真正的零食天堂。
注意事项（1）在促销活动之前，检查所有的食品，查验是否有过期、质量不合格的零食，别让一粒老鼠屎坏了一锅粥；（2）对零食进行明码标价，价格相近或者一样的放置在一起，方面顾客混合挑选；（3）在店铺明显位置张贴告示：本店设有专门品尝区，谢绝在货架前随意品尝；（4）做好防滑、防冻、防火的安全措施。实战案例
账款归整这个策略是“小馋猫”零食专卖店王小姐的创意。有一次她在看国外一个电影的时候，发现里面的演员在购买商品或者在某些地方消费的时候，都会说一句“不用找了”。大家都知道，演员的意思是“零头不用找了”，可是据此王小姐则有了一个大胆的想法：在自己的“小馋猫”零食专卖店实行这种“不找零钱”的结款制度。
要想不找零钱，让顾客多掏钱是不现实的，唯一的办法只有自己让出其中的零头部分，让顾客少掏钱多买零食。可是这样到底行不行呢？王小姐进行了一番计算：按照原来8折的折扣标准，如果顾客购买50块钱的零食，那么“小馋猫”零食专卖店就要给顾客10块钱的优惠，而如果实行账款归整的制度之后，50块钱的账款“小馋猫”零食专卖店最多给顾客9块钱的优惠，也就是说实行了账款归整的制度之后，“小馋猫”零食专卖店不仅不会亏钱，反而会赚钱，但是有一个前提：顾客必须购零食满50元才能享受这种待遇。
在经过精心策划之后，“小馋猫”零食专卖店的促销方案由原来的打折促销开始向账款归整的方案转变。这种促销方案不仅大大地提高了营业员的收银速度，也激发了顾客的购买热情。加上零食的味道很好，种类很多，几乎每个顾客都会满载而归。其实，真正满载而归的是“小馋猫”零食专卖店。
17.1块钱利润——每件商品仅1块钱利润
促销店铺“一点利”超市。
促销时间
2013年3月1日至4月1日（新开业30天的时间）。
促销目标（1）利用开业促销，抢占市场，让“一点利”在本地区站稳脚跟；（2）推出“会员卡”服务，牢固建立自己的顾客基础；（3）打造“一点利”“物美价廉”的店铺形象，利用低价策略和对手竞争。
促销对象“一点利”商超附近的居民。
创意解读
店铺每销售一件商品到底赚多少钱，只有店铺自己了解。不少店铺经营者都在感叹“生意难做”、“利润微薄”，事实情况到底如何？顾客不得而知，即便店铺经营者说的是事实，可在顾客心目中，店铺经营者是在哭穷，不值得信任，也不愿意到这样的店铺去消费，以防上当受骗。
如何解除顾客的这种疑惑，让店铺和顾客之间建立一种由衷的信任？不少店铺经营者便想出了“一块钱利润”的促销方式。使用这种促销方式，好处有三：（1）通过低利润的方式赢取顾客，让顾客真正享受到“物美价廉”；（2）通过晒进货单的方式，建立店铺和顾客之间的信任关系；（3）打造“物美价廉”的店铺标签，以便在未来的店铺竞争中占据主动。
使用这种方式在一定时间内可能让店铺的利润受到影响，甚至是亏本，不过从长远的战略来看，这样的促销方式是值得推行的。试想，一旦顾客认定“一点利”物美价廉，他们还会去竞争对手那里购物吗？有，但绝对不多。把顾客紧紧掌控在自己手中，远比一时的高利润来得重要、实在。
前期准备（1）标注商品的价格标签，分为两栏：进货价、销售价，以便顾客查询；（2）设置POS机与条形码价格配对，以便促销时能够快速扫描、收款；（3）准备好进价表，贴在店铺显眼位置，供顾客查询、核对；（4）对店铺货柜、商品等进行摆放，适应促销活动的开展；（5）对店铺进行装饰，迎合开业促销的氛围。
宣传推广（1）在店铺门口设置大型花篮，并在店铺门口两边悬挂彩旗，营造开业大吉的氛围；（2）利用礼花、鞭炮等造势，吸引周围顾客前来参加活动，如在开门的一刻、第100位顾客收款完毕时、营业额破千破万等关键性时刻鸣放，提高促销活动的气氛；（3）在开业前几天，就通过海报、宣传单、报纸媒体、电视媒体、网络媒体等形式，进行广告宣传；（4）店铺人员统一着装，为顾客服务，在店铺内形成一股流动的色彩；（5）利用店铺内的电视、广播系统，实时播放店铺的销售情况，为促销活动造势。
促销预算（1）报纸媒体的宣传费用；（2）电视媒体的宣传费用；（3）网络媒体的宣传费用；（4）海报、宣传单的成本费用；（5）礼花、鞭炮的成本费用；（6）店铺装饰的成本费用；（7）店铺人员的薪酬费用、服装费用。
后期开发（1）紧抓“微薄利润”的标签，把“一点利”打造成真正顾客所信任的“微利润店铺”；（2）在实行“一块钱利润”促销活动的同时，实行“摸奖”、“抽奖”等配套活动，为促销活动造势；（3）现场免费为顾客办理会员卡，促销活动结束后，凭会员卡消费，销售低价折扣优惠和积分大奖；（4）每年为顾客兑换积分的时候，举行“积分评选”活动，对“积分冠军”、“积分亚军”、“积分季军”的顾客颁发奖杯、奖金等。
注意事项（1）一旦出现“利润超过1块钱”的商品，应该立刻进行纠正，以免失信于顾客；（2）促销活动开展期间，店铺人员较多，要做好防火、防盗的准备；（3）对店员进行调配，以免因工作量太大而出现晕倒现象；（4）对前来参加促销活动的顾客进行有序引导，尤其是老年人、小孩、孕妇、行动不便的人等，防止跌倒、摔伤。实战案例
2013年3月，“一点利”超市在某小区门口开业，梁老板之所以选择在这里开自己的店铺，除了自己本身就是这个小区居民之外，还有一个非常重要的考虑：小区比较大，客源比较多，而现有的“家佳”超市明显运营无方。货品不全不说，还常出现货品过期、会员卡积分无端消失、随意涨价等问题，顾客反感情绪较强烈。
从这个角度来看，“一点利”开张后，只要能够站稳脚跟，就能和“家佳”超市进行竞争，梁老板甚至估计，不出两年，“家佳”超市就能被“一点利”挤走，到时候的销售情况将非常乐观。
可是如何才能站稳脚跟呢？营销专家郑先生给予梁老板的建议是：举行开业促销活动，以店铺的诚信行为赢得顾客的信任，趁机推行“一点利”的会员卡服务，把“家佳”超市的顾客全部拉拢过来。
经过慎重考虑，梁老板决定使用“1块钱利润”的促销方式，即店铺里出售的、进价在5块钱以上的商品仅仅以“进价+1块钱”的价格出售，比如某商品进价是5.5元，那么出售价格就是6.5元，绝不隐瞒、欺骗顾客。
为了赢取顾客的信任，梁先生还把店铺的进货单张贴在店铺门口，供顾客查询和核对。刚开始的时候，顾客还觉得有点不太相信，不过在核对了进货单和其他超市同类商品的价格之后，顾客开始兴奋起来：“一点利”才是真正的“物美价廉”，一时间，万人空巷，人们纷纷进入“一点利”购物、办理会员卡。看着越来越多的人前来购物，梁先生喜上眉梢。尽管在这一个月的促销时间里，梁先生并没有赚到多少钱，但至少站稳了脚跟，“拉拢”了绝大多数的顾客，达到了促销的目标。
18.一刻千金——让顾客蜂拥而至
促销店铺“好学人”图书零售店。
促销时间
2013年1月20日至1月29日（学生寒假开始10天时间）。
促销目标（1）将“好学人”的图书销售量提高20%；（2）通过让利行动吸引顾客的注意，将“好学人”店铺的市场占有率提高10%；（3）利用寒假时机，引导学生家长来购买一系列的教辅书，切实提高“好学人”的利润。
促销对象（1）放寒假的各类学生及学生家长；（2）放假准备过春节的年轻人士。
创意解读
我们都知道“春宵一刻值千金”，其实抢购一刻同样可以值千金。价格是顾客的软肋，也是店铺主的腰杆。折价销售，等于击中顾客的软肋。价格降低，店铺的利润就降低，为了不影响店铺的收入，一些店铺经营者开始使用“一刻千金”的促销方案，让顾客在15分钟时间里任意选购店铺里的商品，并且以最低价出售。店铺主把实实在在的利益让给顾客，让顾客为此而疯狂。
表面上看，店铺确实是“大发慈悲之心”，让顾客获利不少，实际上则是一个“陷阱”：一旦一刻时间一过，店铺的商品就会按照原来的价格出售，店铺的利润又回归正常。显然，顾客在这15分钟内的选购能力是有限的，店铺就是亏本，也是有限的。可是15分钟之后呢？
店铺用“千金”换来的这“一刻”目的非常明确：吸引顾客的注意。等顾客被吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包，购买商品。说到底，一刻的超低价时间就是鱼饵，一旦顾客选择上钩，获利的无疑是“好学人”。
前期准备（1）把库存比较多、销售比较缓慢的商品摆放在店铺的显眼、靠近店门口的地方，便于顾客在15分钟的促销时间里抢购；（2）对店铺商品的陈列进行适当调整，以利于顾客涌入，并且快速抢购、交款；（3）安排足够多的店铺人员；（4）选择“超低价”的具体数额，比如，在这15分钟内抢购的商品全部以一折出售；（5）在店铺显眼位置悬挂大钟、安装电铃，以便计时；（6）在收银台安装一定的护栏，保护交款的顾客不被挤到、摔伤。
宣传推广（1）促销活动开始前10天，在当地的电视、报纸媒体做广告；（2）借助网络的力量，进行一定程度的炒作；（3）海报、宣传单、短信通知三位一体的宣传；（4）派遣专门人员到附近各个学校门口、商场门口、十字路口发宣传单。
促销预算（1）电视、报纸等媒体的广告费用；（2）短信、网络宣传的费用；（3）店铺装饰的费用；（4）海报、宣传单的费用；（5）促销人员（临时）的薪酬费用。
后期开发（1）在“一刻千金”促销活动之后，继续开展“新春读书季”的促销活动，把图书销售推向高潮；（2）推出“图书礼品”的活动，对购买图书的顾客进行免费包装，引导顾客把图书当成礼品赠送；（3）对前来购买教辅图书并达到一定额度的顾客赠送学习礼品。
注意事项（1）加强安保力量，对人员进行疏导，着重防范推搡、踩踏事件的发生；（2）对书柜进行必要的加固，以免因为抢购而倒塌，砸伤顾客；（3）在收银台周围安排专门人员，15分钟低价时间一到，用彩带围住已经排队交款的顾客，在彩带之外的顾客不能享受“超低价”的优惠；（4）设置咨询台，接受顾客的问询；（5）15分钟超低价时间里，电梯不要开启，以防发生危险，抢购时间过后再开启。实战案例
临近春节，学生开始放寒假，不少年轻人也暂时离开工作岗位，图书销售进入一个小小的高峰期。近几年图书实体店的销售受到网络店的冲击，销售并不乐观。如何利用这小小的高峰期提高店铺的销售量？不少实体店经营者一直在考虑这个问题，方向很明确——促销。关键是实行什么样的促销？“好学人”图书实体店在考察了一个国外店铺的促销方案之后，决定使用“一刻千金”的促销方案。这个计划很简单：
在促销活动时间里，从店铺开门后15分钟的时间里，顾客随意选择店铺类的任何一件商品，并在收银台排队交款，他们所抢购到的商品，都以一折的超低价格销售。15分钟的时间一到，店铺的工作人员会用彩带围住已经抢购完毕、在收银台排队的顾客，彩带之外的顾客将不再享受这个优惠。这就要求顾客在15分钟之内抢购商品，而且站到收银台前排队交款，否则抢购无效。
在使用这个促销计划之前，“好学人”的全体工作人员进行了一次探讨活动，看看这个促销方案是否可行。在探讨会上，有的店员提出了自己的疑惑：用如此低的折扣来进行促销，店铺是不是会亏本？
经过一番核算之后，“好学人”的老板打消了所有人的顾虑，开始准备执行。在这10天的促销活动中，每天15分钟的疯狂抢购吸引了周边不少的顾客，人们纷纷涌入“好学人”，选择自己想要的图书商品。更多的顾客则在抢购风潮过后慢慢品味图书带给他们的心灵滋润，自然回去的时候也不忘带上几本。
10天的促销时间过去了，“好学人”的促销活动取得了圆满成功，这10天的营业额竟然是平常的3倍。“不促销等死，促销找死”的魔咒终被破解。
19.阶梯价格——让顾客自动着急
促销店铺“无极限”儿童玩具专卖店。
促销时间
2013年5月15日至6月15日（共30天时间）。
促销目标（1）利用“六一”儿童节的时机，把店铺的销售量提高60%；（2）利用这种降价促销的方式，给顾客真正的实惠，提升“无极限”的知名度；（3）抢夺商超儿童玩具柜台的市场占有率，至少提高30%；（4）利用这个促销活动，加大顾客的关注率，提高店铺的顾客基础。
促销对象（1）“无极限”店铺周围的儿童家长；（2）具有一定玩心、童心的成年人。
创意解读
所谓阶梯价格，即商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。如某种商品第一天上架全价销售、第二天就按九折销售、第三天按八折销售……依此类推，如果超出促销时间，商品还是没有销售完毕，就当做公益品进行捐献。这是一种全新的促销模式，由美国一个叫爱德华·法宁的商人发明。这种促销方案从发明的那天起，就给店铺经营者带来了巨大的经济利益。从表面上，这是一种非常冒险的促销方案，万一顾客都不来购买该怎么办，店铺不是要亏本很多？
这样的担心完全是多余的，因为顾客的想法都一样：图便宜。当商品价格降到一定程度之后，就会有顾客来抢购。因为他们也担心，万一自己没有去而被别人抢先了，那自己不是亏了？或许在促销开始的前几天，很多顾客会持观望态度，但是这仅仅是短期现象。当有第一个顾客开始购买促销商品的时候，其他的顾客也会尾随其后抢购。毕竟这样的好事谁都不愿意落下的。
使用这个促销方案，其实就是商家和顾客玩了一个心理游戏而已，看谁能撑到最后，谁撑到最后谁就是胜利者。对于店铺来说，顾客是无限的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但是对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的，自己不去，别人还是会去。因此，最后投降的肯定就是顾客。
另外，这种促销方案还能吸引顾客时时注意店铺的动向，这在无形当中就为店铺积聚了充足的顾客资源，这可不是用广告积聚的顾客资源能够比拟的，前者更加省钱也更加有凝聚力。
前期准备（1）在活动开始前半个月，对促销活动做出详细的解释，并将解释张贴在店铺门口，供顾客了解、传送；（2）对店铺商品的摆放、上柜制定一个相对合理的时间表，比如，第一阶段上柜哪些商品，第二阶段又该上柜哪些商品；（3）在店铺设置显眼的促销POP，以便在活动开始后能够快速引导顾客前来消费；（4）准备一定量的彩色气球、小玩具，在促销活动期间，赠送给前来购物的小朋友，提高孩子的购物愉悦度；（5）对店铺进行适度的装饰，以符合促销的氛围；（6）和儿童福利院取得联系，以便到时候能够把促销期间没有销售完毕的商品赠送给他们，提升店铺的形象。
宣传推广（1）派专门的促销人员带着促销宣传单到学校门口宣传；（2）在店铺门口悬挂海报、促销活动说明；（3）向路过“无极限”的小朋友发放印有店铺名称的小玩具、气球等，扩大宣传范围；（4）把一些关注度高的玩具摆放在橱窗或者店铺门口，吸引小朋友的目光。
促销预算（1）促销海报、宣传单的费用；（2）促销人员的费用；（3）小礼品、彩球的费用；（4）店铺装饰的费用；（5）捐献给儿童福利院的商品的成本费用。
后期开发（1）利用这次和儿童福利院的联系，“无极限”可以将自己打造成一个公益气氛浓厚的店铺，提升店铺的形象；（2）可以将“无极限”店铺打造成一个儿童游戏世界，在提供一些设备免费给小朋友玩耍的同时，提高店铺的销售；（3）在这次促销活动之后，可以再进行一次“利润变爱心”的促销活动，每销售一件商品，就把其中一定比例的利润拿出来，当成慈善基金，再次提升店铺的形象，同时提升知名度；（4）利用店铺的优势，举办“家长交流沙龙”，探讨孩子的教育、健康等问题，提高家长进入店铺的概率。
注意事项（1）对店铺的货柜、通道等地方进行安全隐患的排查，以免发生包装盒、玩具掉下来砸伤孩子的情况；（2）防火措施要做到位；（3）如果出现商品破损或者不配套的情况，要及时更换，并向顾客道歉；（4）促销活动结束之后，如果没有任何商品留下，也要选出一部分送到儿童福利院，以免给顾客一种“说话不算数”的印象。实战案例“无极限”是某市一个专门销售儿童玩具的店铺，尽管这几年儿童玩具市场比较火爆，但竞争对手太多，有婴幼儿用品店、超市、网店等，苦苦经营的“无极限”一直很难脱颖而出，想尽了一切办法，不仅没有打败对手，反倒自己“伤痕累累”。
到底该怎么办？正在寻找“灵丹妙药”的老板徐女士突然无意中在一本书中看到“阶梯价格”的促销模式，觉得这种模式不仅新颖，而且是从顾客的心理角度进行设置的模式，一定能引起顾客的关注。如果自己能在店铺实行这种促销策略，也许自己的店铺就能脱颖而出，甚至打败对手。
想到就去做。徐女士特意选择在儿童节前夕开始这个促销活动，因为临近儿童节，不少家长都会选择购买玩具为孩子过节。
促销活动开始的前几天，徐女士将自己的商品进行了归类和分配，以便更好地进行登记和上架。其次，通过各种媒体渠道进行广告宣传：本商铺所有商品实行阶段性促销，每种商品从上架第1天算起，前12天按全价销售；从第13天到第18天，降价25%；从第19天到第24天，降价50%；从第25天到第30天，降价75%；从第31天到第36天，如此货仍未售出，则送给当地儿童福利院。
此消息一出，立刻吸引了不少家长的注意。可是很多顾客在前几天都持观望态度，并没有抢着购买。这一点在徐女士的预料之中。她安慰自己的店员：等待，再过几天，情况肯定会有好转的。
果然不出所料，在促销活动开始的第七天，就有不少家长忍耐不住，开始购买商品了。随着购买的人越来越多，“无极限”出现了多年不见的抢购风潮。几乎所有新上架的商品在一夜之间被抢购一空。此时的徐女士心里乐开了花。
20.颜色折扣——不同颜色不同折扣
促销店铺“天下行”鞋子专卖店。
促销时间
2012年10月1日至11月1日（总共30天时间）。
促销目标（1）通过促销活动，把“不应季”的商品全部促销完毕，以引进应季商品；（2）通过新奇的促销方式，提高“天下行”的店铺知名度和市场占有率；（3）引导顾客不间断地到店铺查看，提高顾客的上门率。
促销对象
到店铺消费的所有顾客。
创意解读
所谓颜色折扣是指在促销活动时间里，不同颜色实行不同的折扣标准。举例来说，红色商品打五折、白色商品打六折、杂色商品打七折……使用这种促销方案有三个好处：一是实实在在的折扣和优惠；二是彻彻底底的新奇；三是抓住顾客“不买可能就没了”的心理，使他们在高折扣的时候就下手。
可能有不少店铺经营者觉得这样的方式过于冒险，不太容易获得成功。其实不然，顾客的心理是异常微妙的，在购物时，他们既想要便宜的价格，又不希望这款商品售罄，让他无法得手，只要店铺促销人员在旁边适当施压，大多数情况下顾客都会出手。也有不少经营者担心一个问题：不同颜色之间折扣不一样，势必会造成某个颜色的货物缺货，而其他颜色的货物堆积。解决这个问题的方法很简单：在一定时间段内，不同颜色的折扣标准可以轮流。举例来说，这个星期是黑色的五折，而说不定下个星期就是红色的五折。那么一个月下来，几乎所有的颜色都能经历一个低折扣期，也就是高销售期。存货的问题自然也就很好地解决了。
前期准备（1）对店铺商品的颜色进行统计，并且制定合理的折扣标准；（2）根据商品的不同颜色，对它们进行集中、分类摆放，如黄色一个柜台、白色一个柜台，方便填写促销pop；（3）在店铺门口设置“最低颜色折扣倒计时”牌，营造促销氛围。
宣传推广（1）在店铺门口以及人员集中的公共场所，悬挂大幅促销海报；（2）促销活动开始前几天，安排促销人员散发促销宣传单；（3）促销活动开始后，安排促销人员穿不同颜色的衣服，在各街区巡游，再次分发促销宣传单；（4）颜色折扣改变时，要在大门口贴出告示。
促销预算（1）促销海报、宣传单的费用；（2）促销人员的薪酬费用；（3）其他的一些费用。
后期开发（1）如果在“颜色折扣”的促销活动中，不应季商品没有处理完毕，可以再次实行“有买有送”的促销活动，再次对库存物品进行消化；（2）在“颜色折扣”的促销活动之后，也可再举行“新品上市”的促销活动。
注意事项（1）在进行“颜色折扣”促销活动时，新款产品暂时不要上架，以免发生不必要的麻烦；（2）如果某一颜色的商品售罄，要及时公布，以免让顾客白高兴一场；（3）天气转冷，要注意在店铺内防寒、过道防滑；（4）在顾客较多时，要安排专门人员进行引导，以免发生拥挤，减少顾客购物的兴趣。实战案例
在某市，有一个“温州鞋城”，里面店铺所出售的绝大多数都是温州产的鞋子，价格便宜，光顾的人多，店铺之间的竞争也相当激烈。不过，其中有一个叫“足下行”的店铺采用了“颜色折扣”的促销方案，收益很大，被其他店铺纷纷效仿。
之所以要实行这样的促销方案，是因为马上就要进入冬季，“足下行”夏秋季节的商品进货太多，到现在为止还有不少存货，如果不进行促销，一来资金无法运转，二来库存空间不足，无法再进新款鞋。思量再三，“足下行”的夏先生在店铺门口挂出了“分颜色打折”的特大招牌。“这种促销方法能管用吗？”“足下行”鞋店的员工问夏先生。而无论店员怎样质疑，夏先生都给予了肯定的答复：“管用，只要我们能够坚持。”
刚开始情况并不乐观，为此“足下行”遇到了历史上最冷清的时期。许多店员纷纷抱怨：“老板真是没事找事！”面对店员的抱怨，夏先生一直坚持自己的看法：此次打出“分颜色打折”这招，是有点令人发寒的，毕竟这种方法以前谁都没有用过。可是没有人用过，说明自己有创意，只要时间足够，顾客肯定会理解并且接受的。
果然不出夏先生所料，时隔不久，“足下行”鞋店销售开始变得火爆。许多顾客纷纷到店铺询问，今天是哪种颜色的皮鞋打折，以便能寻找到适合自己的购买时机。而更多的顾客则是随遇而安，无论是哪种颜色打折，只要合适自己的，就购买。
看着越来越多的顾客前来消费，夏先生和店员们变得更加信心十足。
第六章 会员促销——抓住“自己人”的钱包
21.现金返还——用时间积累出来的实惠
促销店铺“惠多多”生活超市。
促销时间
2013年1月1日至3月1日（共60天时间）。
促销目标（1）利用退款促销的方式，把顾客牢牢控制在自己的店铺之内；（2）给会员顾客实实在在的优惠，趁机拉拢新顾客，提高市场占有率10个百分点；（3）通过傻子般的行为，让顾客觉得这里有便宜可占，从而提高店铺的常客率，给竞争对手一个打压；（4）适当地“破坏”竞争对手的元旦促销活动，抢占风头。
促销对象“惠多多”生活超市的会员顾客。
创意解读
所谓现金返还促销，就是通过给会员顾客返还现金的形式来进行促销。顾客到店铺消费，应该给店铺现金才是，店铺为什么要返还呢？这里面就有一个促销规则：凡是在这个店铺消费50元以上的顾客，只要凭借以往的购物小票，就能获得一定比例的现金返还，所返还的现金存入会员卡中，以后消费购物只要刷卡就行。具体来说：
凭借5年前的购物小票，能够获得所提供小票总额度75%的退款；
凭借4年前的购物小票，能够获得所提供小票总额度65%的退款；
凭借3年前的购物小票，能够获得所提供小票总额度50%的退款；
凭借2年前的购物小票，能够获得所提供小票总额度35%的退款；
凭借1年前的购物小票，能够获得所提供小票总额度15%的退款；
凭借当年的购物小票，能够获得所提供小票总额度5%的退款。
用现金返还来进行的促销，是一种全新的促销模式，不仅顾客很难想象，即便是同行也很难想象。可正是这种难以想象的奇招，为店铺企业赢得了不少的喝彩和利润。特别是在一些购物高峰期，这种模式的促销只会让顾客为之疯狂，不惜一切代价扑向促销店铺。
看似天方夜谭的方案，却让店铺赚到了不少。那么店铺赚在哪里呢？
第一，赚人气。促销火爆了，人气旺了，这是店铺促销的最终目的。而人气旺了，超市的收入则毫无疑问地增加了。
第二，赚时间。这个时间是相对于资金而言的。以5年退款为例，超市赚了5年的时间，在这5年的时间里，顾客的货款又能产生多少的利润呢？就像无息贷款一样，5年的时间已经不仅仅是时间了，而是变成了可观的利润。
第三，赚落差。并不是所有的顾客都收集了5年前的购物小票，也就是说并不是所有的顾客都能拿到5年一退的货款，即便是1年退的，能拿到的人也是很少的。所以从这一点来说，超市也是稳赚不亏的。
前期准备（1）贴出促销告示，对促销活动的细则进行详细说明；（2）在服务台，专门派店员进行购物小票的统计和核对，实行核对、现金入卡等“一条龙”服务，提高顾客的愉悦度；（3）在店铺门口设置“现金返还排行榜”，提高顾客的参与度；（4）对店铺进行必要的装饰，对部分货柜、商品进行陈列，便于顾客前来消费；（5）准备一定量的新会员卡，引导还不是会员的顾客成为会员。
宣传推广（1）根据店铺的大小以及资金实力大小，可以选择在电视媒体或者报纸媒体进行宣传；（2）在店铺门口设置促销海报、彩旗等；（3）促销人员在各小区门口、公共场所等地方发放促销传单；（4）聘请社区活动中心的“舞蹈队”现场助兴，提高店铺的促销气氛。
促销预算（1）电视或者报纸媒体的宣传费用；（2）海报、宣传单、彩旗的费用；（3）促销人员，舞蹈队成员的费用；（4）店铺装饰的费用。
后期开发（1）在“现金返还”的促销活动之后，举行“开户有礼”的活动，引导更多的顾客成为店铺的会员；（2）利用“现金返还排行榜”的数据，举办“现金返还颁奖仪式”，对返还额度最高的前三名顾客颁发一定的奖项，再次提振顾客的消费信心；（3）给社区舞蹈队等团体发放印有“惠多多”宣传广告的日常用品，利用他们来做宣传。
注意事项（1）如果遇到顾客所持购物小票字迹不清晰、票据不完整、无法识别年份的情况，不予以返还现金，改为会员卡积分；（2）在集中精力搞促销的同时，也要安排店员做好日常的销售服务；（3）促销活动人多，做到通道通畅，有序排队；（4）做好防火、防滑等措施；（5）遇到顾客会员卡消磁等情况，要及时更换。实战案例“惠多多”生活超市是一个百货超市，无论是日常生活用品还是走亲访友的礼品赠品都能在这个超市选购。时逢元旦和春节两大节日，正是人们购物的高峰期，也是店铺进行促销的高峰期。各种各样的促销方案层出不穷，促销告示布满了大街小巷。可是似乎老百姓对这些促销都提不起兴趣，因为这些促销方案都大同小异，没有多少新意可言。更为重要的一点是，这些促销方案不能给老百姓带来很大的实惠，最多就是一个礼物、一个奖项。
为了改变现状，“惠多多”生活超市决定使用一个“别开生面”的促销方式：凭借购物小票，给会员顾客退还现金：只要顾客在此超市购买50块钱以上的商品，超市就可以凭购物小票给顾客按照发票的年限退款。有5年一退的，有4年一退的……退款比例从75%到5%不等。
面对“惠多多”生活超市的疯狂行为，不少同行都在担忧：这样下去，“惠多多”可能要亏本。事实上，这一促销方案的实施，使得“惠多多”生活超市的营业额成倍地增长，当然，利润也在成倍地增长。“惠多多”的欧阳老板对身边熟悉的人透露：别人都以为我是傻子，给顾客退款，那不是明摆着亏本吗？其实并不是这样，真正能退给顾客的现金是有限的，而且是放在会员卡里面的，这也就是说这些钱总归还会回到店铺，只不过是通过这样的方式给顾客一个新奇的感觉和一定的优惠而已。最重要的是，这样的促销活动能够带动多少的销售！从这个角度来说，“惠多多”是只赚不赔的。
22.自主定价——强化推销的经营策略
促销店铺“厨留香”厨房用品店。
促销时间
2012年5月10日至6月10日（共30天时间）。
促销目标（1）利用母亲节到来之机，将店铺销售量提高20%；（2）使用创意的自主定价促销方案，提高店铺在本地区的市场占有率。
促销对象（1）准备在母亲节给母亲买礼物的年轻男女；（2）店铺附近的女性顾客。
创意解读
所谓自主定价，是在一定的价格范围内，店铺给顾客自主选择价格的权力。这种促销模式看似荒唐可笑，但是里面却包含着心理学和概率学等内容，其中心理因素有二：
一是很多顾客都觉得店铺商品价格的制定没有依据，标价太高是他们对店铺商品价格的一致评价，他们恨不得自己来给商品定价。因此，根据这种心理因素，一些店铺就想出了自主定价的经营策略，给顾客一个定价的机会，也满足一下顾客想要定价的心理需求。
二是从心理学角度看，每个人都有不同程度的逆反心理。这种心理最主要的表现形式就是指使人们故意违背对方的意思，通俗一点讲就是和对方对着干。你越是把定价的权力交给顾客，顾客越不会把价格定得很低，所以店铺营销者完全没有必要担心顾客会故意捣乱，即便有这样的顾客，店铺营业者还是能在自己的价格范围进行调节。
从整体上看，这种促销方案不仅新颖别致，而且也非常吸引人。正是这些原因，能将顾客吸引到自己的店铺。同时，店铺还可以通过顾客和顾客之间口口相传，进行口碑宣传。这样只会达到一个目的：越来越多的顾客聚集到店铺进行抢购，即便是来看热闹的，也给店铺增加了人气。对于店铺来说，人气就是财气！
前期准备（1）对店铺的所有商品设定一个基准价格，然后选定浮动范围，比如一个商品的基准价格是15元钱，浮动范围是“±5”，那么顾客出价10～20元的价格都是可以接受的；（2）对店铺商品的陈列进行适当的改变，把那些畅销的、长销的商品摆放在显眼的位置，引导顾客快速购买；（3）扩大店铺中档商品的比例，无论是低档商品，还是高档商品，顾客一眼就能看出来，而唯独中档商品，顾客很难分辨，所以也就难以定价，按照人们的心理，在这种情况下，他们都会往高处定价，对于店铺来说，这无疑是另外一种形式的利润；（4）对促销人员进行专门的训练，以便能够更好地应对促销活动；（5）准备好一定的礼品。
宣传推广（1）打出口号“全世界唯一一家可以自我定价的店铺”，为店铺贴出标签；（2）以“购物时你想自己定价吗？”对顾客进行询问，吸引顾客的好奇心；（3）在促销活动开始前一个星期，利用促销海报、宣传单进行宣传；（4）在促销活动开始的时候，利用促销人员在店铺门口、附近迎宾，增强店铺的促销氛围。
促销预算（1）促销人员的费用；（2）海报、宣传单的费用；（3）礼品的成本费用；（4）店铺装饰的费用。
后期开发（1）在自主定价的促销活动之后，举办一个“真情回馈”的活动，强化会员对店铺的依托；（2）在自主定价的促销活动之后，也可以发起“免费成为会员，还有礼品送”的活动，扩大会员量，巩固店铺的顾客基础。
注意事项（1）物品的堆放、商品的陈列一定要牢固，以免发生危险；（2）安排店员对顾客进行一对一式的服务，方便顾客自主定价；（3）如果顾客购买大型的商品，要安排送货。实战案例
2012年5月份，当其他厨房用品专卖店都处在销售淡季的时候，某市的“厨留香”厨房专卖店却处在了销售的异常火爆之中。之所以出现这种盛况，是因为这个店铺的老板陈先生想出了一招“自主定价”的促销方案。所有前来选购厨房用品的顾客都有权对商品进行鉴定，并且在鉴定的基础上对商品进行自主定价，如果买卖双方觉得定价合适，那么交易就算成交，如果不合适，顾客可以进行第二次、第三次定价，直到双方觉得合适为止。当然，顾客也可以选择退出，不过这个概率相当少。
这是一种非常少见的营销模式，因此在当时、当地曾经引起了一个不小的轰动，一传十，十传百，周围的顾客纷纷前来选购厨房用品，加上促销活动正好在母亲节前后，不少年轻男女也纷纷加入自主定价的行列当中，为母亲选择合适的厨房用品。即便不是会员的顾客，也在购买了一件商品之后，加入了会员的行列，开始行使自主定价的权力。
在短短的1个月时间里，“厨留香”店铺内的商品几乎被抢购一空，陈老板不得不一趟一趟地前往厂家进货。
事后经过计算，陈老板的“厨留香”在促销的1个月时间里，销售额是平常的4倍多，如果和同行相比，则是6倍多。这些统计数字证明，陈老板的这次促销成功了。
23.超市购物卡——累计出来的优惠
促销店铺“乐福多”超市卖场。
促销时间：
2012年1月1日至2013年1月1日（共365天时间）。
促销目标（1）提高“乐福多”超市的市场占有率；（2）提高店铺的现金流，扩大店铺的资本；（3）把店铺的销售量提高35%。
促销对象“乐福多”超市的会员顾客。
创意解读“超市购物卡”的促销方案并不复杂，即店铺通过给会员顾客免费发放购物卡，顾客往购物卡里面存钱进行消费，每消费1块钱，就记一个点数，消费点数越多，优惠幅度越大。这种方案的本质其实就是一种积点优惠，这样既可以笼络顾客，稳定自己的顾客源，也可以通过这种方式给顾客实实在在的实惠，让顾客乐于到自己的店铺购物。
这个促销方案之所以说有创意，体现在三个方面：
一是稳定了顾客源。购物卡在使用之前是要先充钱的，顾客往里面充了多少钱，就必须在超市花费多少钱。也就是说，只要顾客使用了购物卡，那么他就是这个超市的固定顾客了，从稳定顾客源角度上，这是一个高招。
二是达到了双赢。超市的行为表面是损己利人，而实际上则是既不损己又利了人。对于顾客来说，使用购物卡确实能得到很多的实惠，并且在购物的时候不需使用现金，不仅快而且能得到实实在在的好处，所以他们也愿意使用。从表面上看，超市给了顾客很多好处，而实际上，超市在其中也获得了不少的益处，顾客往购物卡充钱就好比往银行存钱，而超市就好比从顾客手中贷无息款一样，完全可以利用这笔钱进行资金周转，为店铺赢利。所以说，超市既利了人，也利了己。
三是广告效应带来的正面影响。超市给了顾客实惠，顾客心里肯定高兴，而顾客的满意度本身就是活广告。这种广告的效应非常惊人，从顾客的口口相传中，超市的利润又将增加多少呢！
前期准备（1）准备好足够量的购物卡以及会员卡，以方便一些原本不是会员的顾客加入；（2）对促销方案进行详细的解释，并把相关的解释贴在店铺的门口，或者宣传单、海报上；（3）对货源进行充足储备，尤其是一些畅销的家居品，以防脱销；（4）对店员进行相关的培训，以应对促销活动的开始；（5）开辟专门的服务区，办理相关的手续。
宣传推广（1）利用电视、报纸媒体对这个促销方案进行宣传和解释；（2）在促销活动开始前几天，用促销宣传车队进行宣传；（3）在店铺周边悬挂促销海报；（4）利用促销人员，散发促销宣传单；（5）利用会员留下的联系方式，进行“DM”宣传。
促销预算（1）电视、报纸媒体的广告费用；（2）宣传车队的费用；（3）促销海报、宣传单的费用；（4）促销人员的费用；（5）“DM”的宣传费用。
后期开发（1）在这个促销活动开展一段时间之后，可以再次附加“消积分”的活动，根据积分的不同，给予不同的奖励；（2）促销活动一开始，就实行“开户有礼”的活动，吸引更多的顾客加入会员的行业；（3）围绕“购物卡”的卡号开展一系列的活动，提升店铺的知名度；（4）推出一个月累计1000点的金牌购物卡、一个月累计800点的银牌购物卡和一个月累计600点的铜牌购物卡，并且对这些特别的购物卡持有者进行特殊的折扣和奖励政策。
注意事项（1）把顾客的会员卡、购物卡、身份证信息联系在一起，以便能够及时挂失、更换；（2）在促销活动开始时候，要安排专门的店员进行现场解释；（3）注意促销活动现场的各种安全防范措施；（4）在店铺内安装监控，以防出现失窃的情况。实战案例
受到“北京公交一卡通”的启发，“乐福多”超市的老板刘女士决定在自己的超市实行“购物卡制”，只要使用购物卡，顾客购物就可以实行优惠政策，并且当积分到了一定点数的时候还可以得到奖励。这样一来，顾客就可以少买少省，多买多省了。
为此，刘女士专门和制卡公司取得联系，定制了“乐福多”的购物卡，在2012年的元旦，促销活动正式开始，刚开始，顾客对这种制度还不是非常明确，并且因为购物卡要先往里面充钱，所以顾客会产生一定的抵触情绪，使用超市购物卡的顾客并不是很多。
在了解了顾客的顾虑之后，刘女士又通过电视台和报纸媒体做广告，对这种促销活动进行宣传和解释，同时也在店铺内安排专门的店员回答顾客的疑问。“乐福多”的店员通过解释的机会，和顾客算了一笔账：如果使用购物卡购物，可以享受8.0折优惠。比如买100块钱的商品，可以省下20块钱，并且还可以获得100点的积分。当积分达到500点的时候，则有一次抽奖的机会，奖品包括日常生活用品，还有一些小家电，价值在10块到500块不等。只要顾客参与抽奖，则百分之百中奖。也就是说，顾客在这个超市使用购物卡的话，购买500块钱的商品，不仅可以省下100块钱，还有机会获得500块钱大奖……
皇天不负有心人，在“乐福多”全体店员的努力下以及强大的媒体广告攻势下，顾客终于明白了其中的利弊，纷纷要求使用购物卡。仅第一个月，超市的销售额就比原来超出了很多，而第二个月则开始翻番，并且这种上升趋势还在一直保持着。
24.贴心服务——以温馨服务让会员折服
促销店铺“太尔康”大药房。
促销时间
2011年至今。
促销目标（1）提高“太尔康”大药房的市场占有率；（2）将店铺的销售量提高20%；（3）树立“太尔康”大药房的良好形象。
促销对象“太尔康”大药房的会员顾客。
创意解读
人们常说一句话：人做一件好事不难，难的是每一天都做一件好事，更难的是每一天都做同一件好事。不少店铺经营者都知道要给顾客一些贴心的服务才能赢得他们的信任，也才能把店铺做大做强，可是该如何做贴心服务呢？对于顾客来说，贴心服务可能只是一杯开水，一句好听的话……一旦店铺把这些小事情做到极致，就是一个特色，一个标签。“太尔康”大药房的“贴心服务”促销活动，无疑就是这种典范。他们利用顾客办理会员卡时留下的联系方式，几乎每天都给他们提供“天气预报”、“温馨提示”、“幽默短信”、“新闻热点”等各种各样的资讯，不仅方便了顾客，而且也得到了顾客的认可和回馈，甚至有顾客坦言，一天看不到这些短信，总觉得心里空落落的。
使用这个促销方案，最大的创意之处就是把别人做不到的事情做到极致，让顾客内心里离不开自己，甚至把店铺当成自己人。一旦做到这一点，店铺天天都能大赢利。
前期准备（1）收集顾客的会员卡资料，尤其是手机号码；（2）安排专门的店员负责此事，或者几个店员之间轮流负责；（3）确定好要给顾客提供的服务；（4）对店铺的顾客进行分类，给不同的顾客提供不同的服务。
宣传推广（1）在店铺门口进行海报宣传；（2）利用促销短信进行“DM”宣传。
促销预算（1）促销海报的费用；（2）促销短信的费用。
后期开发（1）把“太尔康”打造成“史上最贴心店铺”，并进行相关方面的宣传，如果有条件，可以进行网络宣传；（2）当有一定名气之后，邀请电视台记者或者报纸记者就“贴心服务”一事进行采访报道，提高知名度；（3）利用“买一盒药捐一块钱”的促销方式，再次树立“太尔康”的店铺形象；（4）寻找一个有一定影响力的顾客为形象代言人。
注意事项：（1）如果短信发送内容有误，要及时更正，并向顾客道歉；（2）如果短信的发送遭到顾客的拒绝，一定要及时停止，不给店铺造成负面影响。实战案例
在湖北省宜昌市，有一家“太尔康”大药房为人们所熟知，它在顾客心目中的地位不亚于麦当劳、肯德基在人们心中的地位，人们都纷纷称赞它是一个优秀的店铺。它的优秀不仅仅在于产品质量的优秀，而且也在于对会员顾客的倾情服务上。那么“太尔康”大药房是如何做到这一点的呢？很关键的一点就是它很好地利用了会员资料。
每一个到“太尔康”大药房办理会员卡的时候，都要填写一个申请单，上面有着申请人详细的资料，包括家庭住址、工作地址、通信联络方式等，刚开始人们还很不理解，开个会员卡为什么要填写这么多的隐私内容呢？
在“太尔康”一再承诺绝不泄密的情况下，很多顾客还真的把自己的情况填写了进去，几天之后，人们就发现自己的生活已经发生了改变，并且和“太尔康”大药房紧紧地联系在了一起。
举个很简单的例子：几乎每天，大药房都会给一些会员发送一些天气预报、新闻要点等之内的短消息，特别是在大风降温、冰雪来临之前，“太尔康”总是能在第一时间通知自己的会员，做好防范准备。
另外，“太尔康”还对会员顾客进行了分别，比如“60、70后”顾客，“80后顾客”，“90后”顾客等，不同类型的顾客，所服务的内容也有所差别，基本上都是给顾客挑选他们最喜欢、最希望听到、看到的，受到了大家的一致好评。
当然，类似的贴心服务还有很多，“太尔康”就像一位会员的母亲一样，在无私奉献着自己对于大家的爱。当然，在感受都到这种浓浓的爱意之后，大家也都纷纷以“消费”的形式给予了回报。一年下来，“太尔康”并没有因为多做了很多工作而亏本，相反，它不仅积累了人气，而且获得了丰厚的利润。即便自己的竞争对手再怎么竞争，会员顾客都紧紧地凝聚在它身边。
25.刷卡签到——逗留时间越长礼品越多
促销店铺“快乐家族”图书音像店。
促销时间
2013年7月1日至2013年12月31日（共5个月时间）。
促销目标（1）将店铺每个月的销售量提高15%；（2）吸引更多的潜在顾客进入店铺，引导他们进行消费；（3）抓住顾客的好奇心，营造良好的销售气氛。
促销对象（1）不需要坐班的年轻人；（2）已经退休的老头、老太太；（3）爱书人士、喜欢淘音像制品的人士。
创意解读
对于生意人来说，时间就是金钱。不过自从“快乐家族”图书音像店实行“刷卡签到”的促销活动之后，对于顾客来说，时间也能变成金钱了。这又是怎么回事？
所谓“刷卡签到”的促销方案是指“快乐家族”的会员在进出店铺的时候都需要刷卡，以便记录下在店铺滞留的时间，而这个时间将被转变成会员卡上的积分，每个月店铺都会举行“积分兑换礼品”的活动，自然，积分越高，礼品价值也就越高。
这是一个非常有创意的促销方案，即以顾客的购物时间作为赠品的依据，从而在无形当中延长了顾客在店铺挑选购物的时间。当然，在这段时间里，顾客选购的商品一定不会少，店铺获得的利润也不会少，完全可以支付这些时间里礼品的支出。
前期准备（1）效仿图书馆，在店铺门口设置专门的“刷卡”服务人员，以便帮助顾客进行刷卡；（2）储备一定量、价值不同的礼品；（3）在店铺内部设置一定量的小座椅以及登高设备，方便顾客挑选商品；（4）提供免费的饮用水，方便顾客取用；（5）在店铺内播放轻柔音乐，营造良好的购物气氛。
宣传推广（1）利用报纸、网络媒体，对促销活动进行解释和宣传；（2）在店铺门口悬挂促销海报；（3）安排促销人员散发促销宣传单，每个星期一到两次即可；（4）把促销活动内容印制在购物袋上，方便顾客进行口碑宣传。
促销预算（1）报纸、网络媒体的宣传费用；（2）促销海报、宣传单的印制费用；（3）宣传购物袋的成本费用；（4）促销人员的费用。
后期开发（1）举办一些沙龙、聚会、图书或者影视交流会等，吸引顾客前来；（2）在“刷卡签到”的促销活动之后，可以举行类似“刷卡有奖”的促销活动，提高顾客的购买兴趣；（3）开办相关网站或者博客，方便顾客进行网络购物；（4）开办一些主题班，如影视班、写作班，提高店铺在顾客中的影响力。
注意事项（1）在使用这个促销活动时，要保证顾客所使用的是自己的会员卡，而不是别人的；（2）每天有一定的时间上限，比如8个小时为上限，超过8个小时的，按照8个小时算；（3）礼品的多少、价值大小应该和购物多少相挂钩；（4）做好各项安全防范工作。实战案例
随着网络店铺对图书音像制品实体店的冲击，越来越少的人光顾这些店铺，即便是光顾了，也是使用店铺内的查询设备，找到自己想要的商品，拿了就走，根本没有时间仔细查看其他的商品。在无形当中，顾客的购买力就遭到了削弱，导致一些图书音像店不得不另寻出路。
该如何解决这个问题？“快乐家族”图书音像店老板看着手中的会员卡发呆。突然，他有了一个创意的想法：用利益来留住顾客，延长顾客在“快乐家族”图书音像店的时间，从而“逼迫”顾客去仔细查看所有商品，以此来提高店铺的效益。
具体做法很简单：（一）会员顾客在进入“快乐家族”图书音像店的时候，用自己的会员卡“签到”，然后，系统就开始记录时间，直到会员卡结账完成，那么其中的这段时间就算是顾客在店铺购物时间，无论购物多少，时间都有效。如果顾客没有购买，那么离店时间则以离开时刷卡时间为准。（二）每月结算时间，达到一定数量的则赠予一定的礼品。当然，时间越长，赠予的礼品也就越多。
……
这样一来，很多顾客有事没事就“泡”在“快乐家族”图书音像店里面瞎逛，既是在磨时间，也是在休闲。当然，自从实行了这个促销方案以后，店铺产品的销售量开始直线上升，特别是那些原本冷门的商品，更是有这种趋势。毫无疑问，在这种情况下，店铺的利润也是非常丰厚的。
现代社会，时间就是金钱。对于店铺营销者来说，更是如此。多留住顾客一分钟，店铺可能就多获利一点。你要不要试试这个方法？
第七章 “两公”促销——公益公关齐疯狂
26.温情一元——店铺卖场的“救命”之旅
促销店铺“小飞哥”玩具店。
促销时间
2012年7月8日至2012年9月8日（总共2个月的时间）。
促销目标（1）利用这种促销活动，树立店铺的正面形象；（2）营造互帮互助的良好气氛，在提高店铺销售量的同时，扩大店铺的市场占有率；（3）将店铺塑造成一个“有良心”的店铺，与不良商家划清界限。
促销对象
来店铺消费的所有顾客。
创意解读
谁的生活是一帆风顺，没有半点涟漪？当你身边的一些人遇到困难，需要你伸手帮助的时候，你给予的是冷漠还是热情？面对真正需要帮助的人，相信大多数人都会伸出自己的双手，尽自己最大的努力。作为店铺，该如何利用自己的影响力来实践这种“帮助”和“努力”呢？“温情一元”的促销方案就是其中之一。
所谓“温情一元”就是顾客在店铺每消费××元，店铺就捐出1元钱作为“帮助资金”，捐给需要帮助的人。这种温情的举动最能感动顾客的心，也最能激发顾客购物的激情。
这个促销方案的创意在于一点：打感情牌，借助顾客内在的感情，对店铺进行宣传以及促销。对于超市卖场来说，要想做广告宣传，没有几千几万元是没有办法操作的。可是要想用很少的投入来达到同样的效果，“温情一元”的促销方案就是首选，正所谓“人之初，性本善”，在公益活动面前，很少有人会拒绝店铺的建议。在购物后让店铺给活动捐献资金，这也算是顾客的一点心意。可是对于店铺来说，正是顾客的这份心意，给自己带来了很大的效益。
前期准备（1）了解“公益活动”的具体情况，比如需要救助之人的具体情况；（2）根据所了解的情况制定促销活动细则，并向外公布；（3）在店铺显眼处设置公益箱，并准备好封条；（4）对店铺的货物进行适当整理，为促销活动做好准备；（5）准备好公益活动中主人公的视频或者照片备用；（6）准备一定的零钱，用作当场捐赠。
宣传推广（1）把店铺促销活动的细则张贴在店铺门口，并悬挂促销海
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]