管理者讲话与致辞大全(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：臧其超

出版社：人民邮电出版社

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管理者讲话与致辞大全试读：

前言

任何一位企业管理者，在很多场合下都需要进行公众演讲。有些演讲是对外进行的，有些演讲是对内进行的。无论对外还是对内，任何管理者都想要呈献给大家一个精彩绝伦的演讲，这不仅关系到公司的形象，也关系到个人的魅力和修养。本书就从对外和对内两个方面详细地阐述了演讲的注意事项和技巧等，并且还搜集了著名企业家、西方著名演讲家以及政治家们的经典演说，通过他们的演讲来解读其中的奥秘和技巧，生动形象地给企业管理者呈现出了一个简单易懂的讲话与致辞模式。此外，本书还附加了各种名人的经典演讲范文，通过层层递进、环环相扣的方式，让企业管理者从中借鉴和学习，从而实现演讲口才由平凡到优秀、由优秀到卓越的完美过渡。

本书结构分明、内容详尽，对演讲的各个具体的场合和针对的不同的人群进行了详细的阐述。首先，针对管理者演讲的不同场合，分别详细地介绍了演讲的注意事项，在这个版块中，笔者给管理者送上了贴心周到的提示。这些注意事项包括管理者演讲时应该注意的基本礼仪、演讲的目的、演讲词的风格等。从这个角度说，这是一本面面俱到的演讲宝典。

在“演讲技巧”的版块中，笔者针对不同场合下的讲话与致辞进行逐个分析，从而总结出管理者讲话与致辞时应该掌握的技巧。卡耐基曾经说过：“一个口才流畅的演说家，不在于他的大脑里装得下多少经典名著，而在于他能够装得下多少演说的技巧。”这说明，演说方法和技巧是成功演讲的关键所在。本书抓住这一点，通过将名人的演讲和众多技巧结合给企业管理者呈现出了一系列的演讲的诀窍。例如，本书可以教会你如何运用幽默风趣的方式来拉近与听众之间的距离，通过这些方法，你可以在短时间内从一个平淡无奇的人变成一个幽默风趣、受人欢迎的社交高手。同时，你也可以通过阅读本书掌握如何赢得员工的大力支持的讲话的方式，做到了这一点，你会在员工中受到前所未有的欢迎，在无形之中树立威信，成为充满自信和富有个人魅力的管理者。“讲词精要”这个版块也是本书的精华所在。因为在这个版块中，笔者通过多方渠道，汇总了企业名人以及著名政治家、演讲家们的精辟演说。可以说，这些名人的演讲词都是精彩绝伦的。笔者仔细地从他们演讲的背景以及带给人们的影响和思考出发，深刻地剖析了这些经典演说的秘密所在。相信企业管理者读了这个版块之后，定会得到很大的启发。

另外，本书还针对不同的场合附加了精彩的演讲范文。这些范文有很多都是著名企业家的演讲，也有政治家的就职演说。阅读这些经典的范文可以陶冶我们的演讲情操，培养我们的演讲素质，丰富我们的演说经验。最后，本书的附录部分介绍了九小节关于成功演说的秘诀，让读者在短时间内掌握成功演说的精髓，提升当众讲话的魅力，使演说声情并茂、字字珠玑。

对企业各级管理者来说，这是一本提升口才和魅力的工具书，更是一本值得收藏的讲话与致辞大全。在某时某刻，你一定会用到其中一句经典的语句、一段精彩的演说，从而展现出自己的独特魅力，让身边的人对你刮目相看！|上篇|对外讲话与致辞大全第一章 客户酒会第一节 注意事项

在举办客户酒会时，为了使演讲达到好的效果，代表公司参会的管理者在演讲前要熟知客户酒会的基本礼仪、演讲目的及演讲词的风格等内容。下面，我们来一一介绍客户酒会的注意事项。1.熟知客户酒会的基本礼仪

在客户酒会上，一种亲切而又落落大方的待人接物方式会为你赢得他人的好感；体面精致的着装会让你赢得他人的信任；酒会上优雅从容的应对能让你赢得他人的钦佩；诚信、亲善也会为你带来意想不到的收获……这些，都是注重礼仪的结果。因此，企业管理者绝不能忽视客户酒会上的基本礼仪。在这里，我们着重介绍企业管理者在演讲时需要注重的礼仪。

在客户答谢酒会上，男士以着西装，搭配衬衣、领带为宜；女士以穿庄重得体的礼服为佳。穿戴的衣服不必很时尚或流行，只要简洁大方、颜色沉稳、搭配合理即可。这样，演讲者站在台上演讲时，台下的客户和其他听众就能充分感觉受到了尊重，也会重视这一场酒会，重视演讲者的演讲。

演讲时，演讲者还要注意自己的站姿，正确的站姿会给人以挺拔劲秀、舒展俊美、庄重大方、信心十足、积极向上的印象。男女站姿应形成不同风格。男子站立时，身体重心应该放在两脚中间，不要偏左或偏右；双脚与肩同宽；手可以自然下垂，在体前或体后交叉。女子站立时，身体重心在脚弓或两足前端位置；手自然下垂或在腹前交叉。这样，演讲时，听众会被你自身的魅力折服，也会把你的话听到心里。

另外，企业管理者在客户酒会上演讲时，还要注意自己的眼神，眼神最能够揭示一个人内心的秘密。演讲时恰当的眼神应当是：友善尊敬、清澈坦荡、真诚热情、炯炯有神。不应该居高临下地侧视或斜视，否则会让人产生被瞧不起的感觉。在演讲时还应该注意用目光与不同位置的听众进行沟通，时而用扫视全场的环视法，时而用凝视一方的点视法；讲到高兴处时要让眼神发出兴奋的光芒。2.明确客户酒会演讲的目的

从某种意义上来说，客户酒会的交际意义远远大于酒会上的饮食意义。在客户酒会上展示公司的实力，促使社交成功，是酒会的主要目的之一。而要实现这一目的，除了良好的礼仪外，还需要通过精彩的演讲来实现，这就需要在酒会演讲词中多加入对公司业绩的总结，客户会对尊公司寄予厚望，增加长期合作的机会。同时，在演讲词中还需要提出公司未来发展的切实可行的计划，以达到鼓舞士气的目的，让客户看到尊公司的志向，从而愿意同尊公司一起携手合作。

另外，客户酒会还有一个重要目的，那就是答谢与公司有合作的客户，借酒会与客户联络感情，实现长期合作。因此，在作演讲时，对客户的感谢可以多次强调、重申，让客户感受到公司的诚意。感谢的语句需要真挚，可以通过举例子来说明，不能虚夸和说空话。这样客户才会信服，从而能够更好地实现答谢客户这一目的。3.熟悉客户酒会演讲词的风格

演讲词的风格是不同个性的演讲者在特定的语言环境中，对语言进行自成一体、别具一格的选择、锤炼而形成的。在客户酒会上，要想使演讲词能够达意，展现出自身及公司的风采，就要精心追求演讲语言的优美。

一般来说，在客户酒会上，可以选择繁丽的语言风格。就是说要表达得酣畅淋漓，其特点是复合意义缀合，即围绕一个中心思想反复描述或说明，加重语气，深化主题。例如，在客户答谢酒会上，就可以多次重复对客户的感谢，让客户感受到你诚挚的谢意。

还可以选择绮丽的语言风格。多用一些形容词和比喻、排比等修辞手法，力求达到绮美绚丽、情感浓郁的效果。例如，冯艺的演讲词《我们正年轻》：“索取不属于我们，我们只有付出，我们的心声，就是我们开始自由呼吸的时候流出的，流出积蓄已久的真挚的爱，流出绿绿的幼稚，流出皎皎的天真，流出殷殷的血丝，我们一定能养育出那森林、那牛羊、那鲜花……”这样的语言能够形成跌宕起伏的音律，传达出深厚的情感，让听众受到鼓舞。

另外，还可以选择凝练的或者精巧的语言风格，语言风格可以根据客户酒会的目的和主题加以调整，以使演讲达到完美的效果。第二节 演讲技巧

客户酒会是关系到公司效益和发展的一个重要的社交场合。在这样的场合，作为管理者，必须要深刻地领会客户酒会的最主要目的。所以，其演讲必须是严谨而精彩，优雅大方，风趣幽默的。

面对众多的新老客户和其他重要来宾，作为公司的代表，管理者在这时候的演讲可谓整个酒会的点睛之笔。一场精彩的演讲能够得到在座客户们的青睐，也足以能够显示出尊公司的优秀。

作为管理者，在参加这种客户酒会的时候，首先应该明白这个客户酒会是社交聚会，通过精心举办的这个酒会来向那些新老客户们表示答谢或者向他们展现自己的决心和尊公司美好的发展前景。另外，管理者对酒会上的来宾、整个酒会的风格等也要进行细致入微的了解。

在这样的环境下，管理者必须掌握一定的演讲技巧，只有这样才能让酒会演讲更具艺术性，让整场酒会变得更加充满魅力。以下是几点客户酒会演讲的技巧。★开场要温暖，让客户和来宾感受到浓浓的尊敬之意

19世纪法国著名的美食家布里埃·施瓦兰曾经在一次聚会之后说过：“待来客为贵宾，让来客宾至如归，是我们举办聚会的责任。”在客户酒会上，作为酒会的发言人，在演讲的开篇，必须要让客户感受到浓浓的尊敬之意。唯有这样，才能加深客户对尊公司的感情。另外，这样还能够让一些潜在的客户有宾至如归的感觉，激起他们与尊公司合作的意愿。例如，在演讲的开篇，务必要加上“尊敬的”一词。抑或者在这个竞争日益残酷的社会中，管理者在演讲时可以用一些更加亲近且又温馨的词汇来让客户感受到不一样的温暖。例如，以“我尊贵的朋友们”作为演讲的开篇，这样不但突出客户们的尊贵地位，又能表达出管理者与客户之间的朋友关系，拉近了二者之间的距离。★带点幽默风趣感的措辞更吸引人们的目光

客户酒会事实上就是起到了联络客户感情和答谢客户的目的。所以，管理者在进行演讲的时候，大可不必十分严肃。一场风趣幽默的演讲能够让客户们感受到轻松愉快的气氛。这样不但有利益增进尊公司与客户们的交流，而且也能让来宾们体验到尊公司的热诚，有意向与公司合作。美国总统奥巴马在一次国会议员聚会上演讲时说道：“总统阁下代表我向你们问好，当然也就是本人。”这样风趣的措辞让在场的议员们纷纷嘴角上扬，气氛也一下子变得欢快起来。富有幽默感的演讲在客户酒会上被很多企业家称为微笑的力量。当一个客户举着酒杯，满面笑容地向你走来的时候，说明你已经打动他了。★要表现出对客户的感谢之意

客户酒会，顾名思义就是为了答谢客户，为了寻求下一次双方更好的合作。所以，管理者在进行演讲的时候，要尽量表现出对客户的感谢之意。一个人感受到了别人的谢意，内心就会充满温暖和惬意。同样的客户，在面对两个公司的时候，如果一个公司十分傲慢，那么这位客户是不可能与之长期合作的。而如果你表现出了真诚的谢意，那么即便是你公司的条件不算优厚，也可能会有洽谈与合作的机会。★告别虚假做作的酒会腔调

现在的社会风气比较浮躁，人与人之间的信任度不高。在答谢客户的酒会上，也有很多管理者的演讲落入俗套而且虚假。这样的演讲很难让客户们从内心渴望与之合作，一旦有了更好的公司，他们会尽快地逃离。所以，为了让客户们感受到真诚的合作之意，管理者在演讲的时候，一定要告别虚假和做作。多用一些朴实且生动的措辞，切忌不要浮夸和肤浅。乔布斯曾经在对客户们演讲的时候说了一句这样真实且朴实的话：“我认为你们会真正的喜欢我们的产品，因为我们总是在想尽一切办法做得更好。”这句话一点都不做作，反而道出了乔布斯最真实的想法。

当然，一场精彩的酒会演讲除了要做到这些之外，还应该在其他的方面下工夫。例如，可以在演讲的时候，宣布一些令客户们惊喜的小消息来活跃气氛。另外，细节方面也不容忽视。例如，在演讲的时候注意一下语气和神情。相信，为客户呈现一场精彩绝伦的演讲，这个酒会或许会变成尊公司签订众多合作协议的预售会。第三节 讲词精要

酒会上的演讲体现了一个管理者的口才水平。一场潇洒且优雅的演讲或许会让尊公司继续得到一大批老客户的欣赏；一场真诚且充满力量的演讲则很可能让一些新客户们对尊公司青睐有加。所以，不管何种形式的演讲，在客户酒会上都必须要打动客户和来宾，让客户满意且渴望与之合作。要达到这一效果，就需要有好的演讲词。要想口吐莲花，管理者首先要学习一下名人的妙语佳言。妙语佳言

可口可乐公司的创始人阿萨·堪德勒，在一次客户聚会上，对在座的各位客户们深情地说道：“我在上帝赋予我的一个很偶然的机会发现了一种药水，也就是摆放在各位面前的可口可乐。于是在某个时间，它成为畅销饮料，甚至成为我们国家的文化形象。我希望在座的各位将与我一起将这种文化推向全世界！”如此富有感染力的语言定会极大地鼓舞客户们的合作热情。

希尔顿饭店的创始人唐拉德·希尔顿在一次答谢客户的会议上这样对客户们说：“我花费了30多年的时间找到了我的长处和优点。然而希尔顿这几年的飞速发展却是依靠大家共同努力的结果。我由衷地感谢你们。”其实，当时希尔顿酒店已经是美国最著名的酒店之一，但是希尔顿还是那么谦虚和朴实，这种朴实中又带着一种震撼的力量，人们听了难以不为之动情。

丘吉尔在欢庆胜利的时候曾经这样对部下说：“我不是一个善于演讲的人，但是今天我希望你们忘记我是你们的首相，让我们举起酒杯，为眼下的胜利干杯。”多么高亢且有力量的讲词啊，丘吉尔为此更加受全英国人民爱戴。结尾余音

阿萨·堪德勒作为可口可乐公司的创始人，在对客户们发言的时候并没有对自己的饮料进行宣传，因为他明白客户们早已经知道可口可乐在全世界的知名度了，所以他需要做的就是让客户们感受到可口可乐不会抛弃他们，而且还将更加需要他们的帮助才能将其推向全世界。如此一种意味深长和寄予期望的妙语讲词让人难以不为之心动。而堪德勒对客户们的肯定和欣赏也正是这些客户所向往的。

希尔顿酒店的创始人希尔顿在演讲的时候，同样十分肯定和认同那些客户们做出的努力，并且极大地提高了这些客户们的地位，让客户们感受到了“旅店之王”对他们的尊敬。这样一来，就没有谁能够阻挡人们和希尔顿合作了。

任何一个好的演讲都需要这样的一些结尾余音。尤其是客户酒会这样的场合，来宾和客户都关系到公司发展的趋势和未来的合作。所以，一个识大体且懂得给人们留下思考的管理者在演讲的时候所展现出来的灵活性是很关键的。在演讲结束或者临近结束的时候，演讲者必须要留给听众们一种悬念。在客户酒会上，这种悬念就意味着对下次合作的期许或者尊公司的更多优惠条件等。这些东西会自然而然地在客户们心中留下印象，他们会去慎重思考。

所以，这种结尾很关键。在某些时候，一个良好的演讲暗示会带给人们更多的想象。在酒会上，留下一个这样的余音，那么在你演讲结束之后，自然就会涌上来一批客户向你打听关于合作和洽谈的事宜。精析解读

答谢客户的酒会演讲，其实很多都是期望合作之类的客气话。但如果全篇如此，那么也就显得有些无趣，客户们听了也不会产生什么共鸣。如果管理者在演讲的时候能够突出地点出其中的精华，即画龙点睛，那么客户们就会往心里去。

丘吉尔在第二次世界大战时期为盟军的胜利作出了突出的贡献。作为当时的英国首相，他带领英国人民取得胜利，这样的荣誉和功绩可谓家喻户晓。然而他在演讲的时候却并没有将这些功劳揽在自己身上，也没有过多地炫耀自己在战争中的作为，反而是呼吁大家一起为胜利干杯，用胜利的欢呼来掩盖自己的光环，从而让人们更加对他心生敬仰。

伟人们的演讲总是十分精彩，其关键就在于他们能够抓住听众的心。在客户酒会上也应如此。成功学大师卡耐基曾经说过：“即便是再华丽的演讲也比不上说进听众心坎儿里的话语。”学以致用

在一个十分隆重又惬意的客户酒会上，致辞演讲是一个重要环节。很多管理者为了有一个精彩绝伦的演讲而花费了很长时间去琢磨，在词汇、语气等各方面都投入了很大的精力。但是，尽管如此，有时候管理者的演讲还是显得十分平庸。其实，要想让自己的演讲在酒会上显得洒脱、得体，我们可以选用一些名人或者伟人的演讲方式或者语句，以此来为我们的演讲加分。

有这样一家中小型的药材保健品厂，在发展的最初阶段，该厂通过自己的实力逐渐并购了几家小型药材公司。为此，该公司的管理者决定组织召开一次客户酒会。当时，有很多人认为这家公司只是因为走运，经受不住长期的考验，因此，有些人虽然来到了酒会，但是却并没有抱太大的合作的希望。然而，在酒会结束之后，却有很多客户与这家公司签订了合同。这主要源于其管理者的这次演讲。他的演讲一开始十分客套，但是最后他却说了一句卡耐基的经典语录：“我知道，如果我们想要交朋友，就必须要先为别人做些事情，任何那些花费时间、精力以及奉献才能做到的事情。请相信我们，我们不会让你们失望。”

这是一句震撼人心的话，也正是这句话让很多客户选择了他们。因此，对那些名人或者伟人的精彩演讲或者语录我们要多加学习，并学以致用，这样就可能让一个普通的客户酒会变得更加成功和充满艺术魅力。第四节 范文鉴赏

以下是××酒店公司总经理在答谢客户酒会上的演讲词。

尊敬的各位新老客户、女士们、先生们：

大家晚上好！很高兴各位新老朋友今天欢聚一堂。在这里，我谨代表我们酒店的全体员工向各位致以最忠诚的祝福！非常感谢大家能够在百忙之中抽出时间来参加这次酒会，也感谢大家一直以来对我们酒店的支持。我们酒店之所以能够走到今天，最离不开的就是各位客户的厚爱。来，让我们再次为这些最可爱的朋友们鼓掌！

在过去的时间里，各种类型的酒店遍地开花。在竞争如此激烈的社会中，我们没有退缩和消极，也没有骄傲，我们在各位领导的带领和众位客户的支持下走过了一个又一个的困难时刻。今天我们取得的成绩应该归属于每一个为酒店作出过贡献的人。

在以后的日子里，酒店除了在硬件设施上将会有很大的提升之外，在内部管理和服务程序上也会不断地进行优化。虽然我们的设备和环境还没有达到五星级酒店的豪华程度，我们的服务也有很多需要改进的地方，但是我可以代表酒店全体员工向在座的各位新老客户承诺：我们将竭尽所能地为全世界的客人提供我们最优质的服务，让新老客户们在这里可以享受到如家人般的温暖的待遇。

今天的酒会特地为你们而举办，希望你们能够在这里无拘无束地享受这个惬意的夜晚。我由衷地希望各位朋友能够一如既往地支持我们，给我们将酒店办得更好的勇气和信心，让我们同心协力将彼此的生活变得更加美好！祝各位事业顺利、身体健康、合家欢乐！

最后，让我们举起酒杯，为我们的美好未来干杯！

谢谢大家！

以下是××地产公司经理的客户酒会祝词。

各位我敬爱的来宾们、女士们、先生们：

在这美好的夜晚，我首先要感谢各位在百忙之余来到这个酒会，我保证大家不会失望而归。我代表我们公司的董事会和全体员工对大家的到来表示欢迎和感谢。

二十多年来，本公司一直将“诚信”二字当做至理真言，凭借我们良好的信誉，在地产行业我们已然达到了最初制定的目标。但是时代变迁，岁月如歌，我们必须还要继续向前看，为进一步的发展不懈努力。当然，在这个过程中，我们始终不能忘记多年来支持和厚爱我们的新老客户，而且在以后的发展中，依然需要大家的支持。如今，我们公司已经在地产界取得了阶段性的成就，在可预期的将来，我们也必将成为地产界的灿烂之星。为了这个美好的愿望，我们愿意以最大的诚意和诚心来邀请在座的各位一起继续共谋发展，实现双赢。

俗话说：“人之相交交于情，人之相敬敬于德。”我们愿意以诚意和信誉来与各位并肩走在一起，成为未来地产界的合作之王。在这个欢乐且惬意的夜晚，希望大家能够共同举杯，把酒畅想未来。希望各位尽兴！

谢谢大家！

以下是1983年美国花旗银行菲尼克斯支行的一位经理在客户酒会上的演讲词。

亲爱的来宾们、女士们、先生们：

今天我十分有幸地能够与这些年一直关心和支持我们银行的新老客户朋友们坐在一起享受这个美妙的鸡尾酒会。我为你们的到来，感到十分高兴。

首先，请允许我代表凤凰城花旗所有的员工对各位来宾们表示我们的欢迎。一会儿，我们的员工还为你们准备了一场盛大的舞会，请尽情享受。

花旗银行发展到现在的规模，经历了漫长的探索和积淀，我们为之感到骄傲和自豪。而在凤凰城，我们的银行也正是因为有了你们，才得以生存，得以发展。如今，在你们的帮助下，花旗银行在凤凰城已经拥有了商业、投资、保险等各种领域的业务以及金融服务。这是多么让人激动的事情。各位，在凤凰城，已经有80%的居民都是我们的储户，所以这种投资—理财一体式的服务对他们来说无疑是最佳选择，而对你们，我只能再次说“谢谢”，请接受我的再次感谢。

今天我们为了花旗的未来而聚在一起，明天我们就会成为花旗的扛旗者。凤凰城花旗银行的各个成员会一直坚守着“客户至上，精细管理”的理念来服务大众。这么多年来，我们用良好的服务质量获得了《纽约时报》、《财富》等新闻媒体的好评，并且在全世界范围内也越来越多地树立起花旗的品牌。我们凤凰城在全美国也创下了新的成绩，这些成绩都离不开新老客户们的支持。为此，今天，我们还特意邀请到了花旗银行高层的资深理财专家来为你们提供更多有效的投资理财的资讯，希望能够帮助到你们。

最后，我提议让我们举起酒杯，为我们的相聚和合作干杯。衷心祝福你们，希望你们都能有好运！

谢谢大家！第二章 谈判会议第一节 注意事项

谈判会议需要在十分正式的社交场合进行。在这个场合中，双方必然会有不同的观点，所以要想谈判对自己有利，就必须要注意一系列的谈判事项。1.熟知谈判会议的基本礼仪

在谈判会议上，企业管理者需要注重和熟知的基本礼仪比较多，而且也非常重要。

首先，服饰是一个谈判者素质和风格的体现。一般情况下，商务谈判者需要着端庄大方的服饰，最好选择一些深色的西装。另外，为了能够更好地体现和塑造出谈判者的个人形象，谈判者的着装在必要的时候，需要表现一定的个性。当然，这个要根据年龄、个性和性格来选择搭配。重要的是，谈判者服饰的穿着要与谈判的环境和场合匹配。如果是女士，最好以西装套裙为主，不要佩戴过多的首饰，也不要化太厚的妆容，尽量让自己的内在气质散发出来。

其次，在行为举止方面也应该注意。作为一位企业管理者，在与对方谈判的时候尽量不要在转椅上转动，身体坐直，双手十字交叉放在腿上或者桌面上。更不要玩手机或者摆弄物件。当需要站立的时候，需要两臂自然下垂，不要显出垂头丧气的样子。从这些坐姿和站姿中足以显示出一个人成熟与稳重的气质。

最后，是双方见面介绍礼仪的注意事项。双方见面之后，需要与对方握手、介绍、交换名片。在握手的时候，最长不要超过3秒钟，用力要适度。在介绍的时候要在被介绍者的姓名之后加上他的职务和头衔，这样显得比较有礼貌。2.明确谈判会议的目的

谈判会议的目的一般情况下就是针对某件事情和对方交换意见，而彼此又必须要承担相应的责任。双方代表不同的利益，希望通过这种谈判的方式来达到目的，或者最终与对方促成某种妥协。在这种谈判中，作为代表人所讲的话和条件应当是十分重要的。管理大师彼得·德鲁克曾经说过：“一个好的谈判讲词能够让整个谈判变得精彩绝伦。”其实，换言之，在谈判桌上把话说得既得体又不失原则就能够让你成为整个会议的赢家。

企业管理者在进行商务谈判的时候一定要明确谈判会议的目的，从而让自己得到最大的利益，与对方达成比较合理的协议。谈判会议最主要的目的不仅是为了促进公司的发展，而且还要尽最大可能留住客户。在谈判桌上，你要尽量地表现自己最大的优势，让对方看到你的实力。另外，诚意也是谈判的一个重要条件。谈判既要保持平和的心态，又要展现真诚的心意。因为真诚的心意能够让对方看到你的品质，从而加深对尊公司的印象，这也有助于促进将来双方更好地合作。3.熟悉谈判会议演讲词的风格

在谈判会议上的演讲词需要有理有据，只有将你的各种理由和优势说到位了，才能争取到最大的利益。所以，在谈判会议上的演讲词风格讲究的主要就是具有说服力。一个谈判高手能够将自己原本不充足的条件修饰得十分完善；一个谈判高手，能够用自己的言语打动对方并与之签订合同；一个谈判高手能够让对方心服口服。

谈判的时候，代表人发言的演讲词特点主要包括五个方面：辩论、暗示、幽默、策略、模糊。这五个风格足以体现出公司的特点，同时也能反映出谈判者的个人魅力。美国前总统罗斯福面对日本偷袭珍珠港事件，十分震惊，他为了能够说服美国人民进行反击，在面对大众演讲的时候，这样说道：“这一天，我们美丽的珍珠港毁灭了，我认为这一天是我们国家和民族的耻辱日。日本是一个无事生非的侵略者，他们袭击了无数的被动、无辜且是那么爱好和平的美国人民。面对一个无耻的侵略者，我们的民族和人民不会退缩。”罗斯福的这个震撼人心的演讲，为他赢得了亿万美国人民的支持。所以，在这场声势浩大的谈判中，罗斯福一人赢得了亿万人民的心，毫无疑问，他成为这场公众谈判的最大赢家。

因此，在谈判会议上的演讲，需要的是力量、理据和震撼。所有的谈判者都应该注意这一点：什么样的演讲风格，就能够带来什么样的谈判结局。所以，要想赢得谈判胜利，就必须注重这些细节特点。做好了这些准备，即便是再大的谈判也都会胸有成竹。第二节 演讲技巧

谈判会议上的发言讲究的是要有理有据，这样说服力才够强。这其中也包含着谈判者的智慧体现和风格展现。谈判，针对的是对方，而对方的特点我们却不得而知，因此这就需要管理者在谈判的时候，根据事情的发展而随机应变。有时候，双方的意见和想法会产生分歧，这种分歧该怎样处理呢？如果分歧处理不好，就很容易引起纠纷和争吵，双方在不愉快的情况下，是很难达成一致协议的；而如果分歧处理得好，那么对方不但会对你另眼相看，还很有可能签下合约。另外，在谈判的时候，如果碰到了一个难以对付的谈判对手，管理者还需要有忍耐力。

这些方方面面都影响着谈判结果。所以，管理者在谈判的时候，需要各种演讲技巧来巧妙地将这些差异和争端化解。谈判的讲词技巧主要包括以下四个方面。★注重谈判的美好开端

在谈判的开始阶段，每个谈判者入席之后，都需要进行自我介绍。介绍完毕之后，就可以进入正题了。一个美好的谈判开端对整个谈判的氛围起着良好的作用。首先，发言者的语速要进行适当的调整。不要在谈判一开始就出现慌张和混乱的局面。在开场的时候，不应该居高临下，出言不逊。当然也不能一味地迎合对方，更不能言不对题、扯东扯西。马云作为阿里巴巴的创始人，在企业领军人的队伍中可谓比较特立独行的一位。他在一次与对方谈判的时候，这样入题：“我们能够坐在一起就是缘分，虽然我们各自想法不一，但是却都有一个共同的目标，就是为了这笔生意的利润。最终我们一定都希望双赢，因此，我希望我们谈判愉快。”马云的这个开场让对方有了一定的心理准备，当然也产生了共鸣。这样的开端简单明了，直奔主题，十分自信。★争取思考时间是谈判的重要策略

成功的谈判演讲，并不像公众演讲那样讲究流畅、辞藻华丽。谈判演讲必须要达到说服对方的目的，让对方能够与我方签约。所以，在谈判演讲中，讲究的是整体上的运筹帷幄。这其中，为自己争取一定的思考时间很关键。必须要为自己争取到一个充分的思考时间，以此来理清自己的思路，让自己更好地演讲下去。可以选择预先给自己安插一个打岔的机会为自己争取思考时间。比如预先安排突如其来的来访电话、上洗手间、临时更换谈判成员、搜集资料、让对方研究资料、请第三方详细解释方案等。这些都能够让自己争取到一定的思考时间。雅虎集团的创始人之一杨致远在谈判会议上总是在谈到一半的时候起身对对方说：“好，下面请我们著名的设计师××为贵公司讲解一下我们的最新设计方案。”在设计师讲述的过程中，杨致远往往就能够思考下面该谈论和商讨的问题了。★语言战术不能懈怠

在商务谈判中，双方都想赢得谈判的胜利，因此讲词语言上的技巧就不能忽视。以买方和卖方为例，买方的目的无非就是要将卖价降低，而且还必须要让卖方明白自己十分精明，不容易被蒙骗；而卖方主要就是要将价格提高，有耐心地对待买方，同时向买方建议自己的方法和提议。如此一来，两方在谈判桌上就会出现一些计较，而这时候，语言战术的技巧就十分重要。作为卖方，耐克的创始人菲尔·奈特曾经在与日本的买方进行谈判的时候，这样说道：“如果贵公司不能在9月1日之前给我们发订单的话，那么我们将不能保证在9月30日之前交货。生产这批货，我们需要的时间会很长。唯有立刻订货，才能确保贵公司需要的货物最快到达您的手中。”奈特在斯坦福大学的时候，曾经接受过专业的经管教育，所以他对谈判的一些语言战术十分擅长。因此，作为卖方的谈判经理们更应该多学习奈特的这种语言战术。

而作为买方，可以采取这样的语言战术：“我们已经基本完成了订货的任务，所以这次，买不买对我们来说没有太大影响。”“这是我们的生产策划书，请过目，如果你们不能按期完成，那我们只好放弃你们。”这样的演讲词足以让对方谨慎思量。★幽默更能提高谈判的艺术魅力

商务谈判虽然比不上那些华丽的演讲，但是严肃压抑的谈判氛围很容易让双方谈判者内心紧张。任何一方如果内心紧张，那么在接下来的谈判中，恐怕就难以占据上风。所以，要想赢得谈判，管理者必须在演说的时候，富有幽默感，让自己心情明朗的同时，也给对方一个良好的印象。IBM创始人托马斯·约翰·沃森曾经在与一家电子公司谈判的时候，遇到了一个十分难对付的对手，当时对方在钱的问题上斤斤计较，而且迟迟不能做出决定。这时候，沃森说道：“有这样一个人问上帝一千年是多长时间，上帝告诉他一千年就是一分钟。这个人又问上帝一万个金币是多少钱。上帝告诉他只是一个小钱而已。当时这个人就请求上帝赐予他一个小钱，上帝告诉他没问题，让他等一分钟。”沃森的这个讲词十分幽默，而且还具有一定的讽刺性。这显然让对方意识到时间和金钱的重要性。最后，沃森赢得了这场谈判，对方在沃森的这种咄咄逼人且幽默讽刺的形势下签订了合同。

由此可见，在谈判的时候，讲究一些技巧还是十分必要的。这些语言上的战术、幽默的魅力以及各种重要环节的技巧都是组成优质谈判讲词的重要部分。不管是商务谈判、政治谈判还是生活谈判，这其中的每个环节都不能忽视。唯有做到这些，才能让你成为一个谈判高手，讲词达人。第三节 讲词精要

谈判会议能够让一个管理者在对外业务上显示出他独当一面的能力。一场精彩的谈判凝聚了谈判者的口才、智慧和思想。在这样重要的一个场合中，管理者一定要做到讲词得当，流利顺畅，让对方听了心服口服。一场成功的谈判能够让生意顺利做成，一场优良的谈判能够让客户们感受到谈判者的风采。很多人认为谈判无非就是达成协议或者做成买卖，不需要太华丽的修饰，也不需要拐弯抹角。但是，如果你听了那些著名企业家以及出色的政治家们的谈判演讲就不会这么认为了。妙语佳言

美国前国务卿基辛格曾经在参加美苏战略武器谈判的时候遇到这样一件事情：当时签署合约仪式结束之后，基辛格举行了一场记者招待会，在会上有来自各个国家的记者，这些记者针对美苏两国武器的问题与基辛格针锋相对。基辛格说道：“苏联有每年生产250枚导弹的实力。”这时，一位苏联籍的美联社记者上前问道：“那美国呢？”这位敏感的记者似乎想要刁难基辛格，继续追问：“美国生产导弹的能力怎样，核潜艇有多少呢？”基辛格见到这位记者如此穷追不舍，于是说：“非常抱歉。我不知道美国生产导弹的实力，但是我知道核潜艇的数目。只是不知道是不是属于保密的。”那位苏联记者急忙说道：“我认为这不属于保密的。”基辛格于是反驳道：“那请你告诉我核潜艇的数目好吗？我相信在座的大家都想知道。”

蒙牛老总牛根生在公司发展初期与一家外国高科技设备公司谈判的时候，曾经说：“中国的乳制品目前可能赶不上你们西方国家，但是中国人口众多，人们的饮食和养生水平也逐渐提高。蒙牛作为这方面的领头人一定会走得更远。今天你们的设备可能对我们来说很重要，但是明天我们的眼光将会伸展得更加长远。”这样的一个具有暗示性的谈判讲词让对方感受到了竞争的压力，于是，对方很快便与蒙牛签订了合作协议。结尾余音

谈判会议中的余音，指的就是在谈判中那些一语双关或者影响深远的话语。比如“我们现在并不在乎当前的损失……”“很多事情是需要两方说了算，但是有些事情却只需要一方做决定。”这些话语在谈判会议中十分具有力度，而且这种力度直接影响着双方的利益。

在政治谈判和商务谈判中，这样的讲词往往十分有影响力。比如基辛格在回答记者的时候那句“只是不知道是不是属于保密的。”其实，基辛格是故意放出这句话，让那位盲目的记者上套，于是基辛格就有了一个牵制他的机会。如果不仔细考虑该如何回答问题，也许基辛格就很容易像记者那样进入政治问题的圈套。

而在商务谈判中，牛根生对外国设备厂的那句“明天我们的眼光将会伸展得更加长远。”足以让那些外商们感受到前所未有的压力。结尾余音的力量和影响看来的确是非同小可，一个好的结尾余音甚至能够扭转整个谈判的局面。精析解读

谈判会议上角色、立场都很分明。在很大程度上，谈判者都保持着一种盛气凌人的气势。但其实，这种气势未必通用于全部类型的谈判。在政治谈判上，适当地曾强一些幽默感、主动性也是一种特殊的方式。

在商务谈判中，一个谈判高手在演讲的时候，必须要同牛根生一样坚持自己的观点，并且在一定程度上选择对对方施压，拿出一种即便是自己目前没有能力但却十分坚定的姿态。石油大王洛克菲勒曾经说过：“谈判桌上，最大的失败者就是那些软弱无能的人。”一个软弱无能的人在谈判桌上的表现就是不能拿定主意，当断不能断，受到威胁之后就妥协。牛根生在这方面做得很到位，他反客为主，最后通过一句话将压力施加到了外商身上，这样的谈判讲词的确是精妙绝伦。学以致用

虽然在很大程度上，谈判需要现场的发挥和经验与智慧的结合，但是，为了让谈判者在谈判会议上更加充满魅力，谈判者可以在谈判的时候借用那些著名企业家和其他名人的谈判讲词，同时也可以借用名人在谈判时候的一些处理问题和纠纷的方法。

某酒店的酒水供应商与该酒店进行了一次商业谈判。供应商的总经理认为该酒店仗着自己名声的不断提高，想要打压自己，企图降低酒水价格。酒店负责人提出酒水价格要低于往常价格的三成。这时候供应商的经理自然想要拒绝。但是毕竟两家在其他方面还有合作，以后难免还会照面，所以当面直接拒绝有些过意不去。供应商经理就运用了美国通用公司总裁韦尔奇当初在拒绝客户的时候说的一句话：“很抱歉。如果贵公司执意要更换价格，那么除非我们用劣质原料来使生产成本降低30%才能满足你们的价位。”这就直接暗示着对方所提出的要求是不可能实现的。无奈，酒店负责人只好妥协。

韦尔奇当初在拒绝一个买家的时候说过的这句话成为如今商务谈判桌上的经典话语。让自己在谈判桌上占据上风，成为谈判高手其实并不难，只要对名人的谈判学以致用，根据自己所处的环境随机应变、灵活处理即可。第四节 范文鉴赏

以下是一个建筑水泥厂与客户之间的谈判会议摘录（甲：水泥厂经理，乙：客户）。

乙：我也咨询过其他经销商的价格。你们作为生产厂家，既然想要合作就必须在价格上比其他家有一定的优势。可是你们的价格却比那些经销商的价格还高。

甲：张总，我承认现在市场上水泥的价格相差很大。我认为您是对水泥的质量有要求的。那些经销商拿货的厂家并不固定，哪个厂家便宜他们去哪家拿。这样一来，产品的质量就没有了保障。而我们厂的水泥质量是有保障的。我相信您也希望您进的这些货有一个长期保障吧。

乙：可是你们作为厂家的价格至少要比经销商的低吧？我相信没有经销商的价格比厂家的价格还低的吧？

甲：张总，这个问题我不否认。但是请您先听我给您算笔账：首先，我们厂除了给您供货之外，还要给你们进行一些售后服务和技术上的指导，以保证您使用我们厂的货不会有问题；其次，我们厂还要投入一定的资金来保证产品的质量。只有这样我们才能够不断提高产品质量，当然也就间接地帮助您提高了生产效率。而那些经销商们是不会做这些细节性的也是关键性的工作的。

乙：但是，厂家跟厂家的价格也有很大差别。我也询问过几个厂家，他们的水泥价格大多都比你们的低。其他的厂家也都能提供你说的这些服务和细节。这样吧，你列出最低价，我看合适就做，不合适我也不着急，以后有机会再合作。

甲：张总，您可以想一下，同样的东西，用得好和不好差别是很大的。例如，如果您对水泥的质量要求不高，那么我建议您去便宜的地方拿货。但是如果您对产品质量要求高，那我建议您还是考虑一下我们厂的水泥。毕竟我们的设备都是从德国进口的，这个我也跟您说起过，因此我们的产品要比别的厂家在研发和质量上把控得更强一些。

乙：这个我倒是清楚，你们的产品质量我还是比较满意的。但价格要是能再低一些，我们就签合同；如果你们还是执意原价的话，那我只好告辞。

甲：我也明白张总您也是要考虑成本的。您看这样行不行，我给您每袋再降低2元钱。我们相互让个步。我们的产品质量摆在那，以后您订购得多了，我当然会帮您向公司申请更合适的价格。

乙：既然这样，那就签合同吧。以后再拿货的时候我们再详谈。

甲：好的，没问题。我保证您对我们的产品会满意。

下面是某生产公司的KA经理与卖场主管就新产品入驻销售的一次谈判会议（刘经理：KA经理，佟主管：卖场主管）。

刘经理：您好，佟主管，我们又见面了，这也表示我们即将再次携手合作。

佟主管：刘经理，请坐。欢迎来到我们公司。这里有我们公司最新的安排和计划，您先过目一下。

刘经理：计划书我已经看了。贵公司好像觉得我们的产品有些偏离市场主流。

佟主管：这也是高层通过研究所做的批示。我们商场当然希望能够引进一些更具有市场影响力的品牌产品。

刘经理：我们的产品或许在短时间内还不能超越市场主流品牌的影响力，但是凭借着我们在市场上的号召力，我认为一定会有越来越多的消费者选择我们的产品。您也知道，我们在这个领域内是有一定基础的。所以，我希望贵公司能够重新考虑一下我们新产品的市场潜力。

佟主管：当然，在我们的商店里销售贵公司的产品也不是没有可能。但我始终认为贵公司的售价有些高。以我的经验来看，一种新产品如果以高价打入市场，那么会存在一定的风险。所以，如果您要坚持你的价格的话，我认为我们的谈判到此结束。

刘经理：佟主管您也应该明白，新产品的价格并不是像我这样一个KA经理有权力随便更改的。之前我们的合作都十分愉快，就我个人而言，我也很希望能与贵公司再一次地合作，当然我们公司也有在与其他的客户商谈。如果我们双方都做个让步的话，我回去可以将这些意见与高层交流一下，同时也把您所提出的意见反映给他们，我相信我们的合作一定会很圆满。但是我希望您能够在进店费用上给我们一些优惠，这样的话，我在向高层反映情况时就会更有把握。

佟主管：好的。既然这样那就请您回去请示吧，如果贵公司能够将价格制订得低一些，我也会在你们的进店费用方面给你们一定的优惠。希望我们合作愉快，我等你的来电。

下面是一个关于犹太画商和美国画商之间的谈判故事。从这个案例中可以看出，在谈判中抓住对方心理、进行心理博弈以及运用不容置疑的语言是多么重要。

事情发生在比利时的一间画廊里。一位犹太画商和美国画商在为了几幅画而激烈地争吵着。犹太画商带来了一些画，每幅的价格都在10到100美元，但是恰恰美国画商选择的三幅画每幅都要300美元，而且犹太画商十分坚决，绝不让价。美国画商对此十分不满意，但无奈，这三幅画是他最喜欢的。于是，两人展开了激烈的谈判。

犹太画商：这三幅画恰恰是最好的三幅。所以，一分钱都不能让步。您随意，我不强求您买。

美国画商：可是您其他画的价格都不超过100美元。为什么我挑的这三幅都是300美元？这明显是敲竹杠的行为。

犹太画商：我已经说得很清楚了，您要是不买，我也不强求，请随便吧。

美国画商：我当然是喜欢您的这三幅画，才和您讲价格的。因此，我希望我们能够好好谈谈价格。

犹太画商十分生气。

犹太画商：既然如此，那我就宁愿烧掉这些画。

于是，犹太画商抓起三幅画中的一幅当场就烧掉了。美国画商看到犹太画商竟然亲自烧掉了自己喜爱的画，内心很是惋惜，但却依然没有低头的意思。

美国画商：虽然您如此坚决，但我还是想要买剩下的两幅。希望剩下的两幅您能够便宜些。您要是再烧掉了，自己也就亏本了。

犹太画商：剩下的两幅还是按照每幅300美元。您要喜欢就拿走，不喜欢的话，我烧我的画似乎与您没有任何关系吧。

美国画商虽然喜爱那些画，但是他始终认为犹太画商给出的价格太高了，他还是不愿意花高价去买。于是继续与犹太商人纠缠价格。犹太商人见此情景，又拿起另一幅画，将它烧掉了。

美国画商看到这一幕之后，终于忍耐不住了。他十分钟爱收藏名人画作，他不能再看着犹太画商将第三幅画烧掉了。

美国画商：够了。我买您的第三幅画。给您300美元。

犹太画商：不好意思，先生，此时这幅画已经升值了。由于能够与之相抗衡的那两幅画已经毁了，所以，这幅画的价格就更高了。500美元，一分也不能少。

美国画商：好好，500美元就500美元，只要您不再烧了它就行。

于是，美国画商无可奈何地掏了500美元给犹太画商,买走了那幅画。其实，在这个谈判中，犹太画商是故意将这三幅画的价格抬高的。因为犹太画商一开始就看出了美国画商的心理。在谈判的时候，犹太画商用坚决的态度采取了博弈的心理与美国画商对抗。可见，最终犹太画商从中赚取的利润是很丰厚的。第三章 接受采访第一节 注意事项

接受采访是考验一个管理者演讲和口才的重要方面。如何能够在记者面前保持一种洒脱稳重的形象，如何在公众面前树立良好的公司形象，这都是管理者作为企业的发言人应该要考虑的。一次成功的接受采访不仅能够提升自己的公众形象，而且还能很好地宣传公司，引起更多客户对公司的关注。因此，很多管理者都想成为一个成功的采访发言人。当然，面对采访，管理者首先要做好面对记者时的各方面的准备。1.熟知接受采访时的基本礼仪

接受记者采访的时候需要懂得基本的礼仪，展现出自己的落落大方和得体举止。作为管理者，可能会面对两种情况的采访。一种是单独的记者采访，另一种是记者发布会。这两种情况下有很多通用的礼仪，例如，在着装方面，要根据主办方的安排而选择与环境相匹配的衣服；行为举止方面要落落大方，表现出一种管理者的风度；另外，在采访开始的时候，面对记者的介绍和开场要抬头挺胸，面带微笑，展现出自己亲切的一面。当然这两种采访也有一些细微区别：在面对个人记者来访的时候，需要与记者亲切地握手，必要时候要递上自己的名片，然后亲切地请记者入座。在访谈的时候需要注意自己的行为。目光要自信，不要四处张望，也不要因为慌张而表现出焦头烂额的模样。回答问题的时候要自然沉稳。同时可以与记者进行一些轻松愉快的沟通。最后，采访结束的时候要与记者握手致谢。

开记者招待会的时候，要懂得问候大家，“各位记者朋友们（或媒体界的朋友们），大家好……”等问候语一定不能缺少。发言时，要阐述自己和公司的观点和主旨，让大家对这次采访有一个清晰的了解。在听记者问题的时候，要正视提问者的眼睛，让对方感到一种诚意。另外，在回答问题的时候，可以用一些简单的肢体动作来表达自己的看法。同时，要时刻将公司的利益放在最重要的位置，时刻注意树立公司的良好形象。2.明确接受采访的目的

接受采访前，管理者一定要从各方面来明确接受采访的目的。一般情况下，管理者接受记者采访主要有以下几个目的：为了澄清外界对公司的一些谣言和消除不好的影响；为了宣传自己的新产品或者公司改革等；公司的庆典，比如周年庆典、某个重要活动；打造公司的公众形象、介绍公司成功发展史等。这些都是管理者应该明确的接受采访的目的。

另外，管理者作为被采访的对象还应该要明确，提高自己的公众形象也是接受采访的目的之一。在管理学中，要想升职或者走向成功，对外的演讲和口才魅力是非常重要的。总而言之，在面对记者采访的时候，一定要清楚来自公司和个人的双重目的。3.熟悉接受采访时演讲词的风格

从广义上来说，在面对记者采访的时候，管理者要选择一种比较正式的演讲风格。这种讲词风格在现代社会有一个很好的定义——官方语言。所谓的官方语言就是指在公众或者对外发言的时候讲的一种维护公司利益的语言。但是，纯粹的官方语言风格难免会让记者或观众们认为有些虚假，所以，管理者在选择接受采访时的演讲词的风格的时候可以灵活多变一些。

但是，不管怎样，演讲风格必须要围绕采访主题来进行。比如一个针对新产品上市的采访，管理者在记者面前接受采访的时候，要尽量围绕这个主题进行讲词选择。

当然，管理者的演讲词的风格最重要的还是要根据自身的特点结合采访主题来确定。开朗且豁达的管理者，在接受采访的时候，可以选择幽默、主动的语言风格，让记者感受到你的风趣幽默之余，还能领略到你的灵活智慧。而那些较含蓄且低调的管理者，则可以选用一些名人的讲话，或者选择说一些公司的业绩来提升自己的发言魅力。

乔布斯在苹果iPad产品上市的时候曾经接受了众多记者的访问。有位记者问他iPad最吸引人的地方是什么，乔布斯面对镜头幽默地说道，“我公司里有位内部程序员一天对我说了这样一句话：‘我坐在咖啡馆里玩iPad，结果就有女孩对我感兴趣了。’”乔布斯用这种幽默的方式来回答了记者的问题，并且博得了当时在场记者们的一阵欢笑。

接受采访时的演讲风格其实没有既定的模式。面对记者的采访，被采访者不需要用华丽的辞藻来修饰自己的语言。在与记者沟通的时候，只要紧扣主题、达到演讲目的即可，甚至还可以选用一些朴实且平易近人的聊天方式来进行对话。第二节 演讲技巧

管理者一旦接受了采访，就意味着他要进行公开的演讲。这种演讲很可能会登上杂志、报纸，甚至电视、网络等平台。管理者的一些经典语录也很有可能被人们以各种方式相传，成为一时的热门话题。因此，面对采访，管理者必须要做好充分的准备，事前掌握演讲技巧，用自己的口才取得成功。

接受采访需要的演讲技巧就是要将劣势说成优势，把人们的偏见打消，让记者无话可说，让媒体没有捕风捉影的机会。

彼得·德鲁克曾经说过：“一个出色的管理者在接受采访的时候，首先要给自己打造一种超强的气场，让这种气场压倒记者口中的问题。”这就涉及演讲的技巧问题。常用的演讲技巧主要包括以下几个方面。★不要被对方的问题牵制

在接受采访的时候，有些来访者总是想从管理者身上挖掘到一些背后的且比较私密的事情。所以，他们往往会在采访的过程中穿插很多比较隐晦的问题。这时候，管理者应该提高警惕，灵活应对。面对一些刁钻的问题，管理者可以采用三种演讲技巧来回答：第一种就是沉默不语；第二种就是巧妙转移话题，将这些问题转移到公司发展或者未来计划上；第三种就是可以选择反问记者，以幽默的方式来化解尴尬。

阿里巴巴一开始推出支付宝，就顿时成为人们热议的话题。当时记者们针对阿里巴巴因为支付宝的信誉问题而赔付卖家大量钱款的事情对马云进行了提问。一位记者这样问：“据我们所知，支付宝在两年多时间赔付了近百万元钱款，最大的一笔近十万元。这样的事情让很多人难以接受。马总，您还打算继续运营支付宝吗？”马云深知这个问题对记者们来说将是十分有噱头的话题，他内心也早已有所准备，于是将答案巧妙地转移到未来阿里巴巴支付宝的发展上。他说：“我必须要告诉大家的是，网络上其实没有那么多的欺骗者，大部分的买家和卖家还都是十分有诚信的。我相信如果一套好的机制能够约束他们，那么这种诚信就会有所提高。我们支付宝的口号就是‘你敢用，我就敢赔’，所以，对于赔付金的估价值还远远地大于现在实际上的数目。”

马云用十分诚恳且自信的话语成功地回答了记者刁钻的问题，也让在场的很多记者再次对支付宝产生了兴趣。随后，很多媒体也曝出阿里巴巴以及支付宝未来的美好前景。★多用肯定的语句，提振演讲气势

在采访的时候，很多管理者面对记者的问题和镜头，会不由自主地紧张，一旦紧张就容易在说话的时候没有底气。没有底气，就会让记者钻空子。有的记者经过千锤百炼，接触过各色人等，他们的问题十分宽泛。而有些管理者很少接受访问，难免会紧张，不够自信。这时候，管理者需要在演讲的时候运用一些肯定的语句，以此来提振自己的演讲气势。

阿里巴巴在成立初期，也面临着很多困难，遇到了很多波折。当时有记者问马云：“马总，国外的很多营销网站都已经运营成熟，而在中国，这方面虽然前景可能不错，但是毕竟当前步履维艰，对此您是怎样看待阿里巴巴的发展的？”马云说：“当然我们的一切都只是刚开始。以后还有很长的路。前几天我和索尼的总裁在一起交流，学到了很多东西，也看到了一些差距，但是我却更有信心了！今天的阿里巴巴已经远远超出我们的实际预测，我们应该清醒地认识到这一点。但我们要更加努力，为有一天我们能踏上华尔街的红毯而奋斗！”

马云用肯定且自信的语气提振了自己的气势，将阿里巴巴的美好蓝图勾勒在了人们脑海中。事实证明，马云的这个答记者问十分巧妙而精彩。★简单明了，正面回答

在记者面前，管理者不仅需要一些语言战术上的技巧，还需要用精练且简单的演讲词来表达自己的观点。简单明了的演讲词会让自己以及公司展现出良好的形象。相信任何一个记者或者媒体都不会喜欢一个模棱两可或者吞吞吐吐的回答。

曾经有个记者这样问乔布斯：“苹果产品的价格相对来说是较高的，很多人说它主要来源于外形设计，在内部结构上却并没有意想的那样完美。这样的苹果能满足大众的需求吗？”乔布斯原本笑着的表情稍微严肃了一些，随后说道：“因为我们要为我们的客户生产最好的产品，因此，我们需要把一切的精力和时间都花费在我们有绝对优势的技术和设计上面。我认为，那就是客户们所真正需要的设计和享受。你们知道吗？是客户们花钱做那些他们认为值得的选择，而这也就促使我们能够设计出最好的产品。如果我们做得好，他们就会买；如果我们做得不够好，他们就不会买，就是这么简单。”记者又问：“那这样一来，苹果产品只是针对某些客户量身定做，很多大众是否难以消受呢？”乔布斯又正面说道：“我想用一个事实向大家说明。到目前为止，人们还是很喜欢iPad的，自从iPad推出之后，平均每隔3秒钟就卖出一台。每个人都会自己做决定，买还是不买，决定权在他们的手上。”

简单明了的讲话技巧对一个管理者在接受采访的时候是十分重要的。一个好的演讲家不光能够在气势上压倒一切，还能够直面问题，做出巧妙的回答。相信没有一个人不向往像乔布斯、马云那样能够在记者面前面对任何问题都面不改色，从容应对。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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