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作者：陈禹安

出版社：中国社会出版社

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心理诸葛试读：

高声喝斥的人复姓诸葛，名亮，字孔明。

徐庶则满脸尴尬，张口结舌，懊悔不已。

其实，诸葛亮虽然表面恼怒，内心却是喜悦不已。

徐庶是刘备的军师，因为母亲被曹操设计诱骗到许都软禁，不得不辞别刘备，前去探母。徐庶在刘备帐下时日不长，但却在兵微将寡的情况下，连续几次战胜曹操手下大将曹仁，轻松攻下了曹仁据守的樊城。这个战绩很不简单，我们只要看看日后关羽虽然威震华夏，兵力雄厚，却对樊城久攻不下就可以知道了。那时的樊城守将同样也是曹仁。所以，刘备对徐庶极为倚重。

刘备心里万般不愿放徐庶走，但始终觉得让母子隔绝不符合他一向身体力行的“仁义”二字。刘备只能用他最擅长的技艺，哭了又哭。刘备精通互惠原理，深知预先施惠的好处，他的这种哭而不留的恩惠让徐庶感激涕零，深感无以为报。徐庶在告别之后，始终觉得愧对刘备的这份宽仁胸怀。徐庶终于下定了决心，掉转马头，向刘备驰来。

泪眼朦胧中，刘备恍惚看见，以为徐庶改变主意，不再去曹操处探母了。但其实徐庶只是回来向他推荐一个足以替代自己的人选。

徐庶本来是不想告诉刘备这个人的。因为他知道，这个人的才能远胜于他，一旦这个人出山来辅佐刘备，那么，他很快会建功立业，力创辉煌，而自己此前的功绩很快就会黯然褪色。

谁愿意自己被别人轻易超越呢？这个人虽然是徐庶的好朋友，但在功业的竞争上，几乎没有人是无私的，好朋友也不能例外。

自私也许是人类的本质。进化心理学对人的这种心理机制是这样解释的：生命的本质是想让自己的基因存活并延续下去，而只有自私才能最大限度地来确保这一点。理查德·道金斯在其畅销书《自私的基因》中揭示说，那些预示个体为了陌生人的利益而自我牺牲的基因是不会在进化的竞争中存活下来的。不过令我们稍感宽慰的是，正是基因的自私性决定了人们将以两种独特的、无私的，甚至是自我牺牲的帮助行为的方式来行事。这就是亲缘保护和我们已经耳熟能详的“互惠”。

对有亲缘关系的人的无私保护，显然是能确保自己的基因（或有一定比例关联的基因）延续下去的做法。而“互惠”则是寄希望于预先付出恩惠而带来的未来回报也能够有助于基因的延续。

徐庶就是这样被刘备的互惠术击中，终于回过头来，把诸葛亮推荐给了刘备。但刘备的恩惠是在太过厚重，徐庶觉得仅仅这样还不足以回报，于是心念一动，拨转马头，直奔诸葛亮隐居的卧龙岗来见诸葛亮。

诸葛亮见徐庶突然前来，就问他来意。

徐庶对诸葛亮说：“我本来好好地在刘备那里当军师，可是曹贼使了奸计，将我老母囚禁，我只好去救母亲。我临行前，把你推荐给了刘备。希望你不要推阻。刘备是个仁义之主，你可以去新野求见，他一定会重用你的，你也就可以大大施展平生所学了。”

徐庶自觉是一片好意，却没想到诸葛亮竟然会变了脸色，大声呵斥自己。

诸葛亮为什么会是这样的反应呢？

诸葛亮在隆中耕读隐居，并不是想就此终老一生。他天赋超人，才华骇世，当然是想找到一个明主去施展一番的。但是，诸葛亮作为隆中的一介平民，交游的圈子非常狭窄，也就是和庞德公、水镜先生司马徽、徐庶、崔州平、石广元等人为伍。而天下有数的几个雄主如曹操、孙权等人手下早已人才济济，如果去投奔他们，则很难有出头之日。另外如刘表刘璋之类，目光短浅，软弱无能，毫无雄心，也根本不值得投靠。

所以，诸葛亮也就只能在隆中抱膝长吟，苦苦等待时机。

当刘备出现在新野的时候，诸葛亮敏锐地判断出这是一个很有潜力的人。刘备当时，虽然兵力微弱，但仅有的几员大将关张赵云却都是万人敌。刘备不缺将军，却非常缺乏有大才华大气度的谋士，现有的糜竺简雍都不过是泛泛之辈。如果有一个智谋过人的军师，善加调配运用，很快就能雄立天下。而且，刘备还有一个皇叔的身份，更是奇货可居的一种政治资源。

刘备正在缺人之际，诸葛亮觉得自己是最佳的人选。人往往都有过度自信的倾向，连贩夫走卒之流都是这样，何况胸罗万象的诸葛亮呢？诸葛亮坚信自己一定能够通过辅佐刘备，建功立业，实现平生的抱负。

但是，当司马徽以貌似中立的“第三方推荐”向刘备神秘而夸张地推荐了“卧龙”后，徐庶却不知从哪里冒出来横插一杠，竟然抢到了诸葛亮的前头，抢走了诸葛亮志在必得的机会！

能够独享组织资源的职位是不多的，刘备的军师只能有一个，徐庶当了他的军师之后，就没诸葛亮什么事情了。而更为现实的是，刘备有了能够帮他打胜仗的徐庶之后，也就立即把司马徽推荐的“卧龙”抛到了脑后。

当徐庶统率部署刘备微薄的兵力却连续击败曹仁，在极短的时间内迅速树立了崇高的威信后，诸葛亮的心情非常复杂，他知道自己的机会越来越微薄了。

诸葛亮的这个判断是对的。当徐庶春风得意马蹄轻，快意于一人之下万人之上的掌控感时，他是不会给诸葛亮机会的。虽然他知道诸葛亮能力胜过他，虽然卧龙岗距离刘备驻扎的新野只有几步之遥，但徐庶根本不会向刘备推荐自己的好朋友诸葛亮，甚至连提都不提。

自私的力量无处不在。徐庶当然知道如果再请来诸葛亮帮自己，一定是天下无敌。但他也知道，一旦诸葛亮来了，很快就会崭露头角，那么自己的地位就会很尴尬。所以，徐庶选择了只字不提，甚至在告别刘备之后，也不准备提起。

如果不是刘备的真情实感让徐庶深深感动，恐怕就不会有徐庶走马荐诸葛这档子事了。

诸葛亮之所以对徐庶高声呵斥，就是此前这一段复杂情绪的发泄。但是，他也立即意识到，一度失去的机会又重新出现，向他招手了。这就是他表面恼怒，内心喜悦的真实原因。

徐庶深感尴尬，只好悻悻然离去。

望着徐庶远去的背影，诸葛亮心里突然涌出了一个非常可怕的念头，他刚想招呼住徐庶不让他走，但随即又克制住了这个念头，紧紧地闭上了嘴。

诸葛亮想到了什么？

诸葛亮想到的东西正是日后“水镜先生”司马徽想到的东西。

徐庶告别刘备后，司马徽并不知情，他到刘备营中探访徐庶时才被告知徐庶已经去许都探母。

刘备闷闷不乐地告诉他，曹操囚禁了徐庶的母亲，徐母写了一封信，要徐庶前去。司马徽听了之后，立即跌足长叹：“徐庶中了曹操的奸计了！他这一去，徐母的命就没了！”

刘备一惊，急问原因。

司马徽说：“我向来知道徐母非常贤能忠义，向来看不惯曹操欺君罔上的行为，即使曹操囚禁了她，她也不会写信来让儿子自投罗网的。如果徐庶不去，曹操会以徐母为要挟，不会杀她。如果徐庶去了，徐母肯定会因为羞愧难当而自杀的！”

刘备听了，非常懊悔。如果自己早就想到了这一点，不但可以留住徐庶继续为自己效力，也可以保住徐母的性命。

诸葛亮的智力远胜司马徽。司马徽能够想到的，他怎么会想不到呢？

他有心叫住徐庶，但终于没有这样做。因为如果徐庶听了他的分析，不再去许都，那么他还会继续担任刘备的军师，刘备甚至会因为失而复得而对徐庶更加珍惜重用，那么，自己的机会就只能再度失去了！

前面说过，诸葛亮偏居一隅，交游狭窄，而明主又是极度稀缺的资源，能够遇上刘备，真的是一个概率非常小的事件。如果再次错过刘备，可能这辈子只能在隆中当农夫了……

诸葛亮终于没有挽留徐庶，他只能在心中暗暗期盼自己关于徐母的预料是错误的，希望以此来平息消减内心的愧疚感。

这个世界上又有几个人能够摆脱自私的束缚呢？

……

心理感悟：人只有在无法自私的时候，才会选择无私。第2章假戏也需要真做

当机会再度来临的时候，诸葛亮早已成竹在胸，因为早在几年前，他就做好了准备。他的这个准备就是不准备出山！或者更准确地说，他让所有认识他的人都知道了他不准备出山。

诸葛亮虽然是隆中的一介农夫，但并不是没有外出做官的机会。

他的兄长诸葛瑾在东吴孙权那里发展的也还不错，如果阿兄推荐一下，诸葛亮肯定可以在东吴谋个一官半职。

诸葛亮和襄阳的名人庞德公也有交往，岳父黄承彦也有不少关系，如果让庞德公或黄承彦向刘表推荐一下，也不愁没有出路。

孙权、刘表也算得上是一方雄主了，如果要出山谋职，也算是不错的选择了。但诸葛亮根本没有流露出一丝一毫的想法。

当刘备向来访的司马徽提起徐庶临走之前曾经推荐了诸葛亮，司马徽微微一笑说：“你去了就去了，何必又把他弄出来呕心沥血呢？”

刘备问：“先生为什么要这样说呢？”

司马徽这样说，就是基于一个根深蒂固的惯性思维：诸葛亮并没有出山的打算。这也是为什么司马徽第一次遇到刘备的时候，只是提了提“卧龙”的名号，而没有直接说出诸葛亮的姓名住址的真实原因。如果司马徽认为诸葛亮想出山，他又何必如此遮遮掩掩呢？

这也可以从他直接向前来请教的徐庶推荐了刘备可以得到证明。

徐庶临别前，曾经对刘备诉说原委。他说：“我原本是要去投靠刘表的。但是和他谈论了一些事情后，才知道他根本就是个无用之人。我连夜到司马徽庄上诉说求教。他立即责怪我有眼不识明主，说‘刘备在这里，你为什么不去为他效力呢？’。我这才故意在市集上狂歌放浪，以吸引你的注意……”

司马徽明确地向徐庶指明了方向，却隐匿了诸葛亮的姓名而不向求贤心切的刘备介绍。两者之间的反差足以说明，司马徽一向认为诸葛亮是不想出来做事的。

同样，徐庶也是这样认为的。

他在向刘备推荐了诸葛亮后，刘备说：“你能不能帮我把他请来相见呢？”

徐庶说：“这个人和我可大不一样啊。主公你只能亲自去见他，绝不能委屈他来见你啊！”实际上，徐庶是认为诸葛亮不可能出来的。但他总不能实话实说吧。否则，刘备就会说：“你给我推荐的人再好，可是不肯出山来帮助我，那又有什么用呢？”徒增伤悲与烦恼！

而且，也正是因为徐庶考虑到了这一点，才会亲自跑到卧龙庄，对诸葛亮说：“我已经把你推荐给了刘备。你可千万不要推辞啊。你还是去求见他吧，好好施展你的学问吧。”

徐庶担心诸葛亮不给刘备面子，所以想先去通融一声，希望凭借自己的老朋友面子，能够帮助刘备说动诸葛亮主动出山。

所以，几乎所有认识诸葛亮的人，都以为他生性淡泊，无意功名。但是，诸葛亮真的是不想出山吗？

如果这样想，那你就大错特错了。

诸葛亮哪里是不想出山啊！他只是不想像别人那样主动出山！

主动出山有什么不好呢？主动出山会丧失主动权，个人的发展规划的操控权只能由他人来决定。你托关系谋职，只能从一个小职位做起，然后历年累积，没有功劳也有苦劳，熬到头发白了，如果没犯错误，多少也能上几个台阶。

这是绝大多数人都会遇到的情况（不排除极少数的例外）。但是诸葛亮不想这样做。要想通过这种方式获得施展的平台，至少有两个不利因素。

第一，时间成本太大了。即使能达到能够掌控、配置整个组织资源的高位，也必须耗费最宝贵的青春年华，到了年老体衰的时候才能如愿。

第二，有些人天生就是当一把手（或准一把手）的。这样的人，一步到位后立即就能大展宏图，而如果要他从底层开始钻营，处理好错综复杂的关系，慢慢晋升，则是不能胜任的。

诸葛亮的能力很强，他的抱负很大，但他知道，如果让自己从底层做起，也许这辈子也不会有出头之日。他想要的是一步到位，直接坐到能够掌控调配组织资源的位置上。

总之一句话，对于雄心勃勃的诸葛亮来说，主动出山的“性价比”极差！

尽管诸葛亮这样想，但他从来没有表露出来。他和崔州平、石广元、孟公威、徐庶等人在一起的时候，曾经对他们几个说：“你们几个人，如果去走仕途的话，经年累升，应该可以做到刺史、郡守的职位。”

这几个人就问他：“那你如果出仕的话，能够做到什么职位呢？”

诸葛亮笑而不答。他之所以不回答，有两个原因。

第一个原因是没法回答，因为他说出来，根本就不会有人相信。天下哪里会有这样的明主，肯如此重用一个出身农家，毫无阅历，也毫无经验的年轻人，一下子就把整个组织内的最高权限授权给他呢？这不是等于是痴人说梦吗？所以，诸葛亮不说。

第二个原因是不能说。因为一说出来就会暴露了他的真实意图，就会让他历年来精心谋划的一个整体方案招致失败。而笑而不答，故作神秘，反而更有利于促进那个整体方案的执行。

你又想要，你又不肯说，事情看起来似乎难度很大。但是，要想达到这样的效果，也不是不可能的。诸葛亮运用的策略是“不情愿卖家”策略。

所谓“不情愿卖家”策略，就是指“卖家”将自己的真实意图隐藏或部分隐藏，对买家产生一种诱引作用，从而让买家愿意付出更高的价码来得到标的物。如果运用得当，这种策略的威力非常之大。

美国的房地产大亨唐·特朗普就曾经运用这一招，一下子让自己多赚了8千万美元。1991年的时候，特朗普遇到了大麻烦。此时，美国的房地产市场处于即将崩溃的边缘。特朗普必须尽快处理掉手中的房产，换回现金来度过危机。他最好的机会是卖掉圣·莫里兹饭店。这是他3年前花7千9百万美元从赫尔姆斯莱集团手中买回来的。特朗普想尽快出手，哪怕价格低一些也行。一个澳大利亚的亿万富翁阿兰·庞德表示出购买的意向。尽管特朗普心中欣喜若狂，但他仍然扮演了“不情愿卖家”的角色。“哦，阿兰，圣·莫里兹饭店我是不会卖的。那是我最喜欢的产业，我从来没想过要卖掉他，我想把他留给我的孙子。我还有别的产业可以卖给你。但不能是圣·莫里兹。但是，这确实适合你——你能给我什么价钱呢？”

阿兰·庞德能给他什么价钱呢？1.6亿美元！比原来的购置价整整高出了一倍多！

特朗普就是靠这笔巨额现金挺过了危机！

我们可以想像一下，如果特朗普听到阿兰·庞德有购买意向的时候，欣喜若狂，热情万分，立即将他奉为上宾，点头哈腰，那么圣·莫里兹饭店能卖出这样的高价吗？

卖房子是这样，卖人也是这样。学成文武艺，卖于帝王家。如果你不懂得“不情愿卖家”的技巧，你怎么能用最快的速度、最小的成本谋求到最好的职位呢？

诸葛亮早就看明白这一点了。所以，他越是想出山，就越是表现出不想出山。他越是想一步到位，执掌重权，就越是表现出无意仕途，躬耕怡然。“不情愿卖家”策略能够成功的关键在于“不情愿”这三个字的演绎要逼真到位。也就是说，假戏必要真做才能收到效果。如果“不情愿”被人识破，那就一文钱也不值了。

从司马徽、徐庶的反应来看，诸葛亮对“不情愿”这三个字的演绎是非常成功的。

但是，问题也随之而来。假戏如果太过逼真，拒绝的信号太过强烈，也就不会买家前来问津了。既然你真的不想卖，那我就放弃买好了。

如果事情真的向这样的方向发展，诸葛亮不就白白忙活这几年了？

……

心理感悟：自高身价的最好办法是让人以为你根本无意出价。第3章不情愿卖家

要想让“不情愿卖家”策略成功，就必须让买家产生“非买不可”的执着心理。那么，什么样的东西会让买家“非买不可”呢？

只有最能满足买主需求而且是稀缺的东西才能做到这一点。如果有这样“奇货可居”的东西，即使你不想卖，买主也必孜孜以求，决不放弃。

可是，诸葛亮靠什么才能让自己“奇货可居”呢？要知道，他目前还只是隆中的一介平民，既没有显赫的背景，也没有辉煌的业绩。他凭什么可以让别人即便是在他采用十分逼真、到位的“不情愿卖家”策略的情况下，也能来恳求他出山呢？

应该说，上天对诸葛亮是十分眷顾的，它给了诸葛亮两样最可宝贵的天赋资源。

第一样是诸葛亮的容貌身材。诸葛亮身长八尺，面如冠玉，眉聚江山之秀，飘飘然有神仙之概。

澳大利亚国立大学经济学家安德鲁·利主持一个最新的研究显示，如果一个人的身高达到1.83米，他每年就能多挣接近1000美元。这项研究结果已经发表在2009年7月的《经济纪录》杂志上。

此前，美国和英国关于身高和薪酬方面的调查也显示，高个子的人赚钱更多。根据佛罗里达大学管理学教授蒂莫西·贾奇和北卡罗莱纳大学商业管理学教授丹尼尔·凯布勒在2003年的研究，一个人身高每高出一英寸（约2.51厘米），每年就能多挣大约789美元。

心理学家则进一步分析认为，个子高的人之所以能够赚更多的钱，是因为长得高会增加一个人的自信，而自信会让他们在与人沟通时占有优势。追溯到人类进化早期，高大的身材通常是力量的象征，人们认为身材高大的人更能保护族群。

所以，个子高的人实际上给人以能力更强的一种强烈暗示。这当然不是说个子矮的人就决没有出头之日了，而是他们必须付出更多的努力来纠正人们的偏见。

诸葛亮身高八尺，根据三国时期一尺约等于24.2厘米推算，他的身高应该在1.94米左右。当然，诸葛亮的身高不可能正好是八尺，而是一种近似的说法，但他的身高达到或超过1.83米应该是没有什么问题的。

个子高=能力强，这是人类多年进化而在脑海中形成并传承下来的一宗潜意识。诸葛亮在这方面显然是占据了天然禀赋的优势。

而且，诸葛亮面如冠玉，是一个十足的美男子。这一点和他的身材高大相得益彰，更显优势。

除了身高，人们还对美丽的容貌（不论男女）存在着一种偏见：美的就是好的。这种偏见往往导致人们将容貌和才智正向相关，长得好看的人也拥有优秀的品质，从而和他们的外形相一致。1972年的一个心理学调查显示，人们普遍认为：外貌具备吸引力的人比外貌不具备吸引力的人更可能具有善良、坚强、外向、有趣、镇静、有教养、容易相处、敏感，性格好等特点。同时，外貌好看到与外貌一般的人相比，其未来的地位将会更尊贵、婚姻更幸福，生活更充实，社交和职业更成功。

在诸葛亮所不能选择的先天条件上，他占尽优势，从这一点来说，诸葛亮显然是一个幸运儿。如果对此还有所疑虑的话，不妨参看一下容貌丑陋的庞统和张松的遭遇。

但是，诸葛亮的幸运还不止于此。上天在给了他出众的容貌之外，还给了他第二样天赋：一个高智商的的头脑。这让他在学习掌握各种知识的时候游刃有余，明显胜过和他共同求学探讨的徐庶等人。这一点让徐庶等人对他非常佩服（当然，诸葛亮是第一等聪明的人，但并不是唯一的最聪明的人，同期至少有庞统和他不相上下，后期则有司马懿足以与他抗衡）。

拥有了这两样上天给予的礼物，就已经为诸葛亮未来的成功提供了极大的可能。但也仅仅是一种可能而已。这个世界上并不缺少容貌出众且能力出众但却没有成功的人。我们之所以不容易从我们的记忆中快速找出这样的例子，那是因为他们早已经被自己的不成功而湮灭了。

只有深刻了解人类心理认知机制终极奥秘并将其运用自如的人，才能将上天给予的这两样禀赋的作用发挥地淋漓尽致。

人的大脑不喜欢对接触到所有的事情或同一件事情的所有方面进行深入细致的考察分析后才得出最终的结论。这个神秘的器官喜欢从某一个侧面做出判断，形成一个倾向性的意见，然后以一贯之，始终用这个倾向性的观点来对待同一事物及其相关延伸的部分。20世纪最庞大的形而上学体系——“过程哲学”的创始人怀特海德有些反讽地提出，文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动。

就此而言，实际上，人类的行为方式在很大程度上和动物并没有区别。

雌火鸡是公认的好母亲，对儿女们呵护备至。但是，唤起雌火鸡强烈母爱的信号仅仅是小火鸡的叫声。只要小火鸡一叫，它的妈妈就会照顾它、呵护它。反之，它的妈妈就会忽视它的存在甚至把它杀掉。动物学家佛克斯在1974年的时候，曾经用一只雌火鸡和一个鸡貂的填充模型做了一个实验。鸡貂是火鸡的天敌，只要鸡貂一靠近，雌火鸡就会尖声惊叫，又啄又抓。即使是鸡貂模型也能引发雌火鸡同样的反应。但同样是这个模型，当在它体内放上一个能够发出小火鸡叫声的录音机时，雌火鸡却不仅允许它走近，而且还把它当成自己的孩子并掩盖在自己的翅膀下加以呵护。而当录音机一关闭，雌火鸡则又立即回复原来的敌对惊恐状态。

人在认知事物的时候，同样也存在这种既可以说高级，也可以说低级的自动反应机制。我们前面所说的人们毫无理由地对容貌出众者在几乎所有的方面都给出来良好判断和预期，就是这种自动机制的体现。

这种现象，被称为“晕轮效应”。这是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的月晕，其实呢，月晕不过是月亮光的扩大化而已。

绝大多数人都深受“晕轮效应”的控制而不自知，只有极少数的人才懂得如何利用这一人类心理认知终极奥秘的人来让自己更具魅力，形成不容置疑的权威形象！而诸葛亮就可以说是整个中国历史上最善于运用这种的机制的人。

事实上，就成就而言，诸葛亮也算是很杰出的，但比起秦皇汉武、唐宗宋祖等等还差很多。但是诸葛亮比他们里的任何一个名气都大。上面几位人物，没有读过书的农民兄弟们有几个知道他们？而诸葛亮，就算是没有读过书的农民兄弟们都能说出事后诸葛亮、三个臭皮匠，顶上一个诸葛亮这样的话来，可见他的影响力。为什么这么多文人们会把一些别人的事迹移植到诸葛亮的身上并能得到大众的认可和接受，难道所有人都是笨蛋，都看不出这些别人编的？不是，而是大家选择相信，这样的事迹会在诸葛亮身上出现并且很合理。因为在大众的眼里。诸葛亮集中了人类的很多优秀的品质：聪明、正直、勇敢、勤劳、无私、诚实、节俭、专一等等（这段话不是我写的，是“一觉醒来”贡献的，非常精准地表现了大众深受“晕轮效应”制约的情形。这一影响代代相传，延续至今。这也是我为什么要写《心理诸葛》的真正原因。当你真正地了解了控制人类的心理认知机制后，就不会轻易地崇拜一个权威，并将所有的美好的品德加之于权威的身上，即使是权威的严重缺陷也变得足可接受，无伤大雅。）

我们再来看一段宣传词，看你会不会为这位参加竞选的女士投上一票：

这位女士代表着这个伟大民族的未来，她捍卫民主，保卫我们的旗帜，在实现美国人的梦想方面，她有决心、信心和勇气。这是一位有爱心的女士，她支持儿童事业和环境保护，她的行为已经帮助这个国家走向和平、富强和自由。为好心人投票就是为真理、远见和常识投票！

这段话描述了一个多么优秀的候选人啊！难道你会不选她吗？但是，如果你仔细分析，就会知道，这段话从没有提供这位女士以往行为的任何记录，有的只是一堆美丽的词藻。但是，人们很容易在“晕轮效应”的作用下，不考察任何实际的论据就快速形成一个正面的判断。这是政客们经常使用的技俩，他们惯于使用模糊的，情绪化的美德词汇来驱使选民没有仔细考察原因就支持某种观点。

上天赋予诸葛亮的出众容貌和高智商为他运用“晕轮效应”提供了最好的初始条件。而当他经常自比管乐（一种美丽的、令人神往的对比）、对自己的志向笑而不答（一种展示神秘权威力量的方式）的时候，就是“晕轮效应”发挥最大效用的时候。他无须用任何的实践业绩来为自己证明，就足以让司马徽、徐庶等人将他们所能想象到的最美好评价来给予诸葛亮。

是啊，除了帮助周文王打下周朝八百年江山的姜太公和辅助刘邦开创汉室的张良，还有谁能和他媲美呢？这是司马徽、徐庶等人发自内心的真实感受，他们认为自己并没有任何溢美之处，尽管这还只是一个未出茅庐的年轻人。

这样的一个天下奇才，难道还不能够“奇货可居”，让有意经营天下的买家趋之若鹜吗？

……

心理感悟：权威人物从来都做不到完美，是你在自己的印象中帮助他做到了这一点。第4章小概率事件

徐庶走后，诸葛亮知道刘备终于要来了。这是他一生中将要遭遇的诸多小概率事件中的第一个。

为什么说这是一个小概率事件呢？因为这至少需要满足五个条件：

第一，世上首先得有刘备这样一个明主。

第二，刘备还得跑到荆襄来依附刘表。

第三，刘备极缺一个能力超群的谋士。

第四，刘备还必须遇上能够隆重推荐自己的司马徽。

第五，不能有竞争对手。

只有满足了这五个条件，诸葛亮的“不情愿卖家”策略才有可能成功。而这五个条件同时得到满足的概率甚至比日后诸葛亮草船借箭，借东风等还要低。这其中的第五条差点就不能满足。因为徐庶捷足先登，抢先得到了刘备的军师职位。但让诸葛亮感到幸运的是徐庶很快就被曹操用计取走。而且，徐庶临走前为报答刘备厚恩而隆重推荐诸葛亮的行为，则又给了诸葛亮一个更好的机会。

诸葛亮知道，只要司马徽和徐庶一推荐自己，必然会将自己作为今世的姜子牙和张良。这对于有天下雄心的刘备来说，诱惑力会非常大。他仔细盘算了一下，司马徽作为一个中立的世外高人的第三方推荐，已经足以让刘备屈尊前来。而徐庶作为一个已经有过卓越战绩的人再来推荐自己，更具说服力，必然会让刘备不计成本来请自己出山。

诸葛亮其实非常感激徐庶对自己的推荐决定，因为这可以让自己很有把握得将预定的邀请难度再行加大，至少得让刘备来请自己三次。即便如此，也还是不能痛痛快快地答应刘备。

对于自己渴求的东西，人一般是不会“知难而退”的，在一定的难度范围内，反而会“愈挫愈奋”。

科林·斯若特是美国电视购物的行家。她曾经用了一个非常简单的办法，打破了家庭购物频道保持了近二十年的销售记录。

她所做的仅仅是将电视购物节目上提示的热线电话用语从“接线员正在等待你的来电，欢迎立刻拨打”改为“线路忙，请稍后再拨”。

当潜在的顾客拨打电话时，这种人为制造的繁忙与不便不但没有让顾客生厌，反而更加激发了顾客急切购买的心情。因为这个“线路忙”的电话用语潜藏的含义是想要购买的人特别多，你如果不抓紧下订单的话，很可能就会被抢购一空。其结果当然是，顾客会一再拨打，直到将更加心仪的商品买到手为止。

诸葛亮的做法也是如此，他就是要增加刘备恳请自己出山的难度，让刘备欲罢不能，这样反而能增加自己的魅力。

诸葛亮好整以暇，决定先出门几天。我们回过头来再看刘备。

自从徐庶走后，刘备茫然若失，司马徽不知道徐庶已走，前来探访，顺便又将诸葛亮推崇一番，刘备对诸葛亮的渴盼也就更加强烈，当即决定带着关张二人，前往隆中。

刘关张三人带着数十名随从，浩浩荡荡来到隆中，遥遥望见山畔有农夫数人，在田间荷锄耕作，边作边唱：“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱：荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐君，高眠卧不足！”

刘备听了，心里觉得隐隐有些不安，就勒住马头，询问农夫：“这首歌是谁人所作？”农夫说：“这是卧龙先生所作。”刘备心想，从这首歌听来，这个卧龙先生诸葛亮是一个世外高人，似乎已经看破世间一切，安于隐居。那么自己此行是否能够顺利请他出山呢？

刘备的想法正在诸葛亮预料之中。这首歌是他早就教会附近农夫的。借他人之嘴，宣示自己的“不情愿卖家”立场，正是诸葛亮的拿手好戏，连深谋远虑的司马徽和徐庶都未能识破诸葛亮的真实用意，何况这些个淳朴老实的农夫呢？

在刘备看来，这些农夫无意中透露出来的关于诸葛亮的信息可信度是很高的，所以，他在心中多了一份担忧，唯恐自己不能说动隐士放弃隐居，出山辅助自己。但毕竟已经到了诸葛亮的家门口，无论如何，刘备也得硬着头皮迎上。

刘备又问：“卧龙先生住在哪里啊？”

农夫遥遥一指，说：“从这座山往南，全是一片高岗，就是卧龙岗。岗前的树林中有一个茅庐，就是诸葛先生高卧的地方。”

刘备带着关张，按照农夫的指点，径直来到诸葛亮草庐的跟前，轻叩柴门。

一个小童出来应门。刘备说：“汉左将军、宜城亭侯、领豫州牧、皇叔刘备，特来拜见先生。”

刘备性格踏实，为人谦逊，并不是一个哗众取宠之徒，为什么还要报出这么一大串头衔呢（实际上这串头衔大多已经是不值一文的空衔）？

实际上这就是诸葛亮的“不情愿卖家”策略带来的直接影响。司马徽、徐庶此前的宣导以及近前的农夫的长歌暗示，已经让刘备隐隐觉得请诸葛亮出山似乎不是那么容易的一件事情。而头衔是能给自己和别人带来权威感和地位感的好东西。我知道你不是那么想放弃隐居，但是，当一个有着如此之多显赫头衔的大人物屈尊折节，亲自登门造访，足以显示出对你诸葛亮的尊重，那么，你是不是可以“识趣”一些，给我一些面子呢？

所以说，刘备实际上是想用自己的众多头衔来对抗诸葛亮的“不情愿卖家”策略。

不过，这个小童深受诸葛亮熏陶教导，口舌伶俐，一句话貌似“童言无忌”的话语就把刘备的话顶了回去：“我记不得这许多名字。”

刘备一惊，这童子虽小，但这句话分量很重，仿佛在淡淡地指责刘备有故意炫耀自己地位之嫌。而这正是隐士最不能接受的态度。如果小童通报给诸葛亮，说不定诸葛亮立即就会拒不见客。

刘备立即来了个一百八十度的大转弯，从一个极端走向了另一个极端：“你就说新野刘备来访！”

小童说：“先生今早已经出门了。”

刘备急问：“先生到哪里去了呢？”

小童说：“先生踪迹不定，不知到哪里去了。”

刘备又问：“那么，先生什么时候会回来呢？”

小童说：“我也说不准，也许三五日，也许十几天。”

不知到哪里去了，不知何时回来，简直是一问三不知！增加有意购买者的难度和不便，反而更能激发购买欲望。这真是将“不情愿卖家”的策略发挥得淋漓尽致的好办法啊！

刘备听了，心里惆怅不已。果然这个诸葛先生深得隐居之乐，自由自在，无拘无束，根本无意出山。

张飞性急，连声催道：“既然不在，我们赶快回去算了。”刘备恋恋不舍，还抱着万一的希望，说：“再多等一回看看吧。”

如果刘备这一次就能见到诸葛亮了，那诸葛亮就不能叫诸葛亮了。他在这里等也是白等。还是关羽比较理智，劝刘备说：“大哥，我们不如暂时回去。下次先派人来打探清楚，等诸葛先生在家了，我们再来探访。”

刘备听取了他的建议，对童子说：“如果先生回来了，麻烦你说一声刘备曾经来寻访过。”然后带着关张随从，闷闷不乐地离开茅庐返回。

走了数里，迎面忽见一人，神清气爽，眉清目秀，容貌轩昂，丰姿英迈，头戴逍遥巾，身穿青道袍，款款行来。

刘备大喜，对两个兄弟说：“这必定是诸葛先生回来了！”立即下马施礼，问道：“先生莫非是卧龙？”

那人问：“将军是谁？”

刘备说：“我是刘备。”

那人说：“我不是孔明，我是他的好友崔州平。”

刘备这已经是第二次犯错认诸葛亮的错误了。第一次是在军营中，军士来报：“门外有一先生，峨冠博带，道貌非常，特来相探。”刘备立即说：“莫非是诸葛先生来了？”

而这次，他又自以为是地将崔州平误认为诸葛亮。

刘备阅历颇丰，又非莽撞之徒，却为什么会连续犯这样低级的错误呢？

刘备的这种行为是“选择性知觉”的典型体现。

选择性知觉是指人们在某一具体时刻只是以对象的部分特征作为知觉的内容，或以自身的兴趣、背景、经验及态度选择解释他人或事项。

人的大脑，并不总是客观而清醒地通过细致的分析来认知事物的。对于某些事物，在我们看到之前，脑海中就已经对它有一个期望的轮廓了。有时这个轮廓过于清晰，或着这种期望过于强烈，就会形成一个模板，甚至决定了事物在我们脑海中呈现的样子。

心理学上有一种测量人潜意识的测试，叫做“罗夏墨迹测验”。心理学家用10张经过精心制作的墨迹图对被试发问，被试可以对着这些墨迹尽情发挥他们的想象，说出他们看到了些什么。同样的图案，在不同的人看来，就代表着不同的形象与含义，而心理学家就可以据此展开分析。

刘备在第三方推荐的强烈暗示下，已经对诸葛亮“如饥似渴”了，同时，他在自己的脑海中已经给诸葛亮画出了一副“气度轩昂的世外高人”形象，只要遇到的人，大致符合他想象中的“诸葛亮形象”，他就会不由自主地将其“选择性判断”为诸葛亮。

刘备脑海中的模板太过深刻，所以，这样的错误，他接下来还要犯上好几次……

……

心理学家感悟：世界并不是一个客观的存在，而是你所期望看到的存在。第5章错觉的安慰

刘备请崔州平路边一叙。

两人坐定，崔州平问刘备：“将军您找孔明是为什么呢？”

刘备说：“现在天下大乱，盗贼蜂起。我想见孔明，是为了寻求安邦定国之策啊。”

崔州平说：“您以平定天下为己任，当然是好想法。可是您却不明白治乱之道啊。”

刘备问道：“什么是治乱之道？”

崔州平就说了一番“治极生乱、乱极生治”的道理，最后得出结论：目前汉朝气数已尽，就算刘备请了诸葛亮出山，恐怕也很难扭转乾坤，平定天下，不如顺天安命，自享安逸。

但这番话对于雄心勃勃想要做一番事业的刘关张兄弟是没有说服作用的。尤其对刘备来说，有两个因素让他不会听取崔州平的建议。

第一个因素是“过度自信”。每个人都有认为自己高于平均水平的倾向，别人做不成的事，自己肯定是能做成的。

以投资专家为例。几乎每一个投资专家都认为他们能够获得超过股市平均回报率的收益，但经济学家马尔基尔1999年的调查结果表明，由投资分析师精心筛选出的共同基金组合的表现并不比随机选出的股票更好。

刘备从小胸怀大志，这一路走来，虽然跌跌撞撞，但心中的憧憬始终没有冷却。所以，他坚信自己一定能够在乱世中取得成功。而如果能够请诸葛亮来辅佐自己，那么，成功一定能够更快地到来。

第二个因素是“信念固着”。所谓“信念固着”就是当某一种信念被人们打心底里接受后，就很难让人们再对此加以否定，即使有确凿的证据表明原先的信念是错误的，也无法让人们改变初衷。

司马徽和徐庶对诸葛亮的强力推荐，交相辉映，叠加强化，让刘备形成了“得到诸葛亮就等于坐拥天下”的强烈信念。这一信念根本不可能因为崔州平的否定而改变。相反，崔州平的负面意见反而进一步强化了刘备原来的信念。崔州平越是劝他放弃寻访诸葛亮，越是劝他顺天安命，不再抗争，刘备反而越是想早日得到诸葛亮，早日和曹操等人争夺天下。

所以，刘备不但没听崔州平的话，反而向他打听起诸葛亮的去向。

崔州平一看刘备根本没有听进自己的话，内心多少有几分不情愿，但也知道无法勉强。面对刘备的问话，他也不想多说，只是淡淡地说：“我也想去找他，没有找到啊。”

崔州平本是一句推脱的话，但却无心插柳，又一次给诸葛亮的“不情愿卖家”策略锦上添花。你想，崔州平是诸葛亮为数不多，或者更准确地说，是屈指可数的几位密友之一。连他也不知道诸葛亮的去向，可见诸葛亮是多么地神秘，多么地难以见到啊。这显然表明，找到诸葛亮都是如此地不容易，那么，要请他出山，就更是难上加难了。

奇货必然可居，越是这样，刘备想得到诸葛亮的渴求就更强烈。

刘备有心邀崔州平同往县衙，早晚请教，但崔州平以“山野之人，无意功名”为由，告别而去。

刘备回到新野，接连派人去卧龙岗打听诸葛亮的动静。眼看隆冬将至，这一日，下人前来回报说诸葛亮已经在庄上了。

刘备立即吩咐备马。张飞一旁看了，说：“诸葛亮不过是一介村夫，大哥何必屈尊前往呢？不如派人将他叫来吧。”

刘备呵斥道：“你懂什么，诸葛亮是当世的大贤人，怎么能够随随便便派个人去叫呢？这不是自己堵塞寻求贤人的道路吗？”

张飞敬重刘备，不敢顶撞，但内心还是颇不服气。

刘关张三人上路直奔隆中而去。这时正是隆冬天气，十分寒冷。行不数里，突然彤云密布，朔风凛凛，飘起大雪来。

这一场雪让刘备十分欣喜，但张飞却感叹道：“天寒地冻，我们连仗都不打了。干嘛还要辛苦出门去找这个无用之人呢？不如先回新野，避避风雪再说。”

刘备却说：“兄弟，你这就不懂了。这雪来得正是时候。我顶风冒雪，正好可以让诸葛亮知道我寻访他的殷勤之意啊。只有这样，才能打动他出山呢。兄弟你如果怕冷的话，就先回去好了。我是一定要去的。”

张飞无奈，说：“我死都不怕，哪里会怕冷呢。我只是担心哥哥你空劳神思啊。”

刘备说：“既然这样，你就不要多说了。一起跟着去吧。”

面对恶劣天气，刘备为什么心情反而为之一快呢？

这个反常的反应告诉我们，刘备是陷入了人类一种的近乎本能的错觉思维。我们很容易将各种随机事件联系起来，并发掘出这些事件之间的因果联系。这就是知觉上的错觉相关。1965年的时候，沃德和詹金斯向被试报告了一个假想的50天人工造云试验的结果。他们告诉被试在这50天中哪几天造了云，哪几天下了雨。实际上，这些信息只是一堆随机信息的混合，有时造云之后下了雨，有时候没有。尽管如此，参加这项实验的被试确实在人造云和下雨之间发现了密切的相关关系。

当人们将随机事件知觉为有联系的事件之后，人们往往就会产生一种控制错觉，以为自己可以控制随机事件的发展。

司马徽和徐庶将诸葛亮比拟成为周朝打下八百年江山的姜太公。而周文王得到姜太公是很不容易的。

当时，姜太公西周的磻溪，终日以垂钓为事，静待时机出山。一般人钓鱼，都是用弯钩，上面接着有香味的饵食，然后把它沉在水里，诱骗鱼儿上钩。但太公的钓钩是直的，上面不挂鱼饵，也不沉到水里，并且离水面三尺高。他一边高高举起钓竿，一边自言自语道：“不想活的鱼儿呀，你们愿意的话，就自己上钩吧!”

姜太公奇特的钓鱼法，慢慢传到了周伯姬昌那里。姬昌知道后，派一名士兵去叫他来。但太公并不理睬这个士兵，只顾自己钓鱼，并自言自语道：“钓啊，钓啊，鱼儿不上钩，虾儿来胡闹！”姬昌听了士兵的禀报后，改派一名官员去请太公来。可是太公依然不答理，边钓边说：“钓啊，钓啊，大鱼不上钩，小鱼别胡闹！”姬昌这才意识到，这个钓者必是位贤才，要亲自去请他才对。于是他吃了三天素，洗了澡换了衣服，带着厚礼，前往磻溪去聘请太公。太公仍然对姬昌不理不睬，自顾自垂钓。姬昌就恭恭敬敬地站在他身后，一直等到日落西山。姜太公这才和姬昌交谈，由此揭开西周天下的历史一页。

实际上，延请姜太公的困难程度和后来姜太公辅助建立周室江山这两件事情之间并没有必然联系。但人们却很容易将其归结为前因和后果。这就是大多数人都会有的错觉思维。所以，刘备就会将自己类比于周文王，从而觉得，凡是成就大业的人，都是要通过请到一个高人才能成功的。而高人当然是很难请到的。越是难请到的人，就越是有突出的才能。

由此，当天降大雪的时候，刘备觉得这凭空增加的延请难度，就是一个“因”，必然会导致诸葛亮出山并帮助自己实现夙愿的“果”。而大雪带来的寒冷，就是给了自已一个控制的机会，只要自己能够克服，就可以控制整个事件往自己预期的方向发展。

刘备的这一番算计，是他内心秘而不宣的秘密。他不愿意过早泄漏天机（他自以为已经摸到了天机的脉络，这就是控制错觉的具体体现），哪怕张飞是他亲如手足的兄弟，他也不肯先行明示。当然，后来第三次来请诸葛亮的时候，张飞再次口出狂言，刘备唯恐他的不敬，会亵渎天机，导致错失良机，这才狠狠地用姜太公的例子教训了张飞一顿。

此刻，刘备只是喜滋滋继续前行。

我们也许会嘲笑刘备这种一厢情愿的内心意淫。但实际上，错觉相关思维在人类中普遍地存在。我们可以找出很多体育界名人的例子。

NBA的著名球星乔丹常年只穿同一条短裤比赛，这条他在北卡罗莱纳大学时就开始穿的短裤能让他“信心大增”。

足球明星贝克汉姆每场比赛都必须穿“新鞋”。

西班牙队的球星卡佐拉比赛时必将右脚先踏上球场；德拉雷德则与之相反，是左脚先踩草皮，绝不允许自己踩到边线。他们相信，唯有如此才能带来好运势。60年代中期的世界轻重量级拳王巴斯特拉诺，比赛时总爱把结婚戒指系在左边靴带上，当作幸运吉祥物。

曲棍球运动员加德纳，在每次比赛开始前，都会把他的刀片浸在厕所里；前高尔夫界的怪杰瑞典人帕内维克，曾一度迷恋服食火山灰，因为据说火山灰能增加上肢的力量；而英格兰高尔夫球队则更是迷信得很无厘头，每逢关键比赛，他们便会抛弃自己的厨子，集体去麦当劳快餐店大吃一顿，这会给他们带来幸运，还意味着胜利。

这些令人无法接受的怪癖，都是典型的错觉相关。实际上和比赛获胜没有任何一丁点的必然联系，也找不出任何科学的根据，但只有这么做了，内心才会觉得心安。

这是人类根深蒂固的弱点之一，刘备又怎么能够幸免呢？

……

心理学家感悟：人们内心的安全感往往来自于将偶然归纳成必然。第6章投入是个无底洞

刘备一行，渐至茅庐，忽见路旁酒店中两人正在对饮。两人相继长歌曼吟，歌罢抚掌大笑。歌声中流露出归隐之意。

刘备心想，这两人中必定有一个是卧龙先生诸葛亮。连忙下马入店，对着两人发问：“两位哪一位是卧龙先生啊？”一个白面长须者问道：“您找卧龙有什么事吗？”

刘备说：“我是刘备，乃汉左将军，领豫州牧，现居新野城。这次来寻访卧龙先生，是想求得济世安民之术。”

刘备的老毛病又犯了。这是他在“选择性知觉”引导下第三次“自作多情”地误认卧龙先生了，而且，这两人的隐者气质让他再次搬出了自己的“空头头衔”来增加自己的说服力。

没想到这两人却说：“我们两人并非卧龙，而是卧龙的朋友。我们是颍川石广元和汝南孟公威是也，都在此地隐居。”

刘备丝毫没觉得难为情，立即邀请两人同去诸葛庄上晤谈。两人道：“我等乃山野慵懒之徒，不知治国安民之事。”婉言拒绝了刘备。

刘备只好辞别二人，直奔卧龙岗而去。到了诸葛门前，下马叩门，童子前来应门。刘备问：“先生在庄上否？”童子说：“现在堂上读书。”

刘备大喜，连忙跟着童子入见。只见草堂之上，一人拥炉抱膝，大声吟诵：“凤翱翔于千仞兮，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。乐躬耕于陇亩兮，吾爱吾庐；聊寄傲于琴书兮，以待天时。”

刘备一听，喜上加喜，听这先生的意思，正有“等待天时与明主”之意，那么自己的目的就有达成的可能了。

刘备等先生吟诵完毕，立即躬身施礼，道：“刘备久慕先生，无缘拜会。上次因徐元直热荐，登门拜访，不想空手而回。今日特地顶风冒雪而来，终于得见尊颜，实是万幸啊。”

这是刘备第四次认错人了。因为这位先生并非卧龙，而是卧龙之弟诸葛均。

诸葛均说：“将军莫非刘豫州，想要求见家兄？”

刘备惊讶道：“先生莫非又不是卧龙？”

诸葛均说：“卧龙是我二哥，我是他的弟弟诸葛均。”

刘备叹了口气，说：“令兄先在哪里呢？”

诸葛均说：“前两天被崔州平邀请出去闲游了。”

刘备又追问诸葛亮去向。诸葛均说：“或驾小舟游于江湖之中，或访僧道于山岭之上，或寻朋友于村落之间，或乐琴棋于洞府之内：往来莫测，不知去所。”

刘备心道：“这个崔州平坏我大事，上次劝我不要枉费心机，这次又把诸葛亮邀走，存心是不想要卧龙出山嘛。”刘备心里茫然若失，非常失望，长叹道：“我刘备怎么如此命薄啊，两番都不能遇见大贤！”

但刘备的失望也只一闪而过，因为“周文王之于姜太公”的故事造成的错觉相关仍然给刘备提供了巨大的激励力量。刘备有心和诸葛均攀谈一番，张飞却早已不耐烦了，说：“既然先生不在，风雪甚紧，哥哥还是早点回去吧。”

诸葛均也说：“家兄不在，不敢久留车骑。”

刘备决定，上次留了一个口信，这次要留一封书信。

刘备写道：“备久慕高名，两次晋谒，不遇空回，惆怅何似！窃念备汉朝苗裔，滥叨名爵，伏睹朝廷陵替，纲纪崩摧，群雄乱国，恶党欺君，备心胆俱裂。虽有匡济之诚，实乏经纶之策。仰望先生仁慈忠义，慨然展吕望之大才，施子房之鸿略，天下幸甚！社稷幸甚！先此布达，再容卜日，斋戒薰沐，特拜尊颜，面倾鄙悃。统希鉴原。”

刘备写这封信的时候，再次想起了周文王。周文王也是第三次亲自出马才请回了姜太公。而且，最重要的是，周文王在出马之前是斋戒沐浴，以示诚意和尊敬的。刘备也想类比一下，以把握住这已经很“明显”的天机（控制错觉）。

当然，刘备不会想到，自己的这封信才是真正泄漏了天机，让诸葛亮有机会将“不情愿买家”策略推向一个最高潮而发挥得淋漓尽致。

刘备告别诸葛均，踏上回新野的路。刚一上马，听见童子叫道：“老先生来了？”

刘备一看，只见一人暖帽遮头，狐裘蔽体，骑着一驴，后随一青衣小童，携一葫芦酒，踏雪而来；转过小桥，口吟诗一首。诗曰：“一夜北风寒，万里彤云厚。长空雪乱飘，改尽江山旧。仰面观火虚，疑是玉龙斗。纷纷鳞甲飞，顷刻遍宇宙。骑驴过小桥，独叹梅花瘦！”

刘备立即道：“这一定是卧龙先生了！”没想到这个人也不是卧龙，而是卧龙的老丈人黄承彦。这是刘备第五次错认卧龙。

刘备得知真情后，连忙向黄承彦打听是否见过诸葛亮。黄承彦却说：“平日里诸葛亮闲游天下，我也是想趁雪天来探看我的女儿和女婿啊。”

要见诸葛亮一面是何等之难啊？连他的老岳父都要趁着雪天过来，才有可能遇见。这样的人，哪里会是一般人呢？

刘备心里对诸葛亮的崇敬又更增添了几分，决定自己必须以最虔诚的心意，最谦虚的姿态，最崇高的理解以及最优厚的待遇再一次来延请诸葛亮！

刘备回到新野，转眼已经是新春了。刘备找来卜者，精心选了一个良道吉日，提前斋戒三天，薰沐更衣，这才准备鞍马车仗，要再往卧龙岗延请诸葛亮。

刘备的这个举动，终于把关羽惹恼了。此前两次，都是性格鲁莽的张飞在发牢骚。但刘备对诸葛亮的如此重视，终于让关羽按捺不住了。

关羽和张飞一齐说：“兄长已经两次前往茅庐求见。这个礼节已经过来。我想必然是诸葛亮徒有虚名，内无实学，这才故意躲避不敢相见。兄长你为什么还是执迷不悟呢？可不要上了这个村夫的当啊？”

刘备道：“兄弟，你熟读《春秋》，怎么就不明白这个道理呢？你难道没听说过齐桓公去见东郭的一个农民的故事吗？齐桓公贵为一国诸侯，为了见这个农民就去了五次。更何况我是要去见诸葛亮这个大贤人呢？”

关羽有些酸溜溜地说：“看来大哥真是把他当成辅助周文王的姜太公了。”张飞却直言快语道：“哥哥，你这样就错了。我们兄弟三人纵横天下，什么样的人没有见过啊。何必一定要把这个村夫当成大贤人？这次不须哥哥去了，兄弟我去，只要用一条麻绳就把他绑来见你了。”

这两个人戳穿了刘备内心的“天机之秘”，刘备唯恐他们亵渎天机，让自己对机运的控制力失效，立即怒道：“你们两个不要胡言乱语！你们难道没听说过周文王身为西伯，三分天下有其二，仍然亲自去渭水之畔谒见姜子牙？姜子牙独自钓鱼，根本不顾文王，文王侍立在他后面，等到太阳落山了也没有去意，这才感动了姜子牙。姜子牙也就帮助周文王开创了八百年的天下。周文王如此敬贤，何况我等乎？兄弟不要太过无礼啊。”

关张这才无语，跟着刘备第三次前往隆中。

为什么关羽张飞会对诸葛亮的“不情愿”策略心生反感，而刘备却乐此不疲呢？

实际上，在诸葛亮的精心筹划下，刘备已经不知不觉掉入了一个“行为陷阱”。

这个行为陷阱就是“投入陷阱”。

马丁·舒比克在1971年设计了一个“拍卖1美元”的游戏。在游戏中，1美元被拍卖给出价最高的人。这个游戏有四条规则：

第一，拍卖进行时，参与者之间不得有任何交流了。

第二，价由5美分开始，每次只能加5美分。

第三，出价最高不超过50美元。

第四，出价最高的前两名都必须付出他们的拍卖价，但这1美元只能付给出价最高的人。

那么，参与游戏的人愿意为得到1美元而付出多少钱呢？

实验的结果是，拍卖者永远只赚不赔，尽管他付出了1美元，但他总是能得到好几美元的回报。因为参与拍卖的人（特别是价格最高的前两位）往往愿意用好几倍的价格来拍到这1美元。

这个游戏从它被设计出来的几十年间，几乎从未失手。一旦你投入了，你就不会轻易放弃了。而当你投入地越多，你就更加难以放弃。人们总是愿意用几倍于1美元的价格来得到1美元。这就是投入陷阱。

投入陷阱在现实生活中也屡见不鲜。你投资的公司亏损了，你往往会追加投资，以求扭亏为盈。你买的股票跌了，你很难心甘情愿地“割肉”退出，反而会追加购买，以期反弹……

刘备也是这样。他为了延请诸葛亮，二访而不遇，五次认错人，其付出的心力之巨大，已经很难计算衡量了。在这种情况下，刘备只能选择“追加投资”，继续这一进程。反之，如果像关羽张飞所说的那样知难而退，那才是所有的付出都成了淹没成本，永远没有翻本的机会了。

……

心理学家感悟：人们往往陷入为得到而得到的误区，甚至不再考量付出的成本。第7章衣服的妙用

不能不说诸葛亮是一个配置资源的绝顶高手。为了出山这件事，他那个并不算太大的交际圈内几乎所有的人都被他有意无意地巧妙利用了。从司马徽、徐庶，到崔州平、石广元、孟公威，到岳父黄承彦、弟弟诸葛均、家里看门的小童，甚至周边的农夫，都被系统纳入了诸葛亮的整个自我营销框架中，并形成互融一致的合力，共同塑造了诸葛亮志行高洁、才华高绝的隐士形象。

现在，刘备第三次虔诚而来，诸葛亮决定利用自己再次给自己加码！他的策略是在刘备到达之前美美地睡上一个大懒觉。实际上，这也是诸葛亮作为一个隐士最后能睡上的一个懒觉了。出山之后，他就要为一穷二白的刘备苦心孤诣、殚精竭虑地谋划，再也没法想现在这样飘逸自由了。

那么，诸葛亮怎么知道刘备会在这一天来访而故意睡懒觉的呢？这并不是诸葛亮掐指一算得出的，而是刘备自己泄漏的秘密。

刘备上次留下的信中，说了自己要请卜者选定吉日，斋戒沐浴之后这才再次前来。而所谓的黄道吉日实际上黄历上都有的。诸葛亮对这方面的知识非常擅长，当然能推知卜者会选哪一个日子了。

刘备一路快行，离草庐还有半里路，就下马步行，以示对诸葛亮的尊重。关张二人虽然遵照执行，但嘴角却挂着一丝冷笑。

忽见诸葛均迎面翩翩而来，刘备连忙施礼问讯。诸葛均说：“我二哥昨晚刚刚回来，将军这一次可以见到他了。”

刘备大喜，心花怒放，连声说：“这次真是幸运啊，终于能够见到诸葛先生了。”

来到草庐叩门，童子开门。刘备说：“有劳仙童转报，刘备专来请见。”

童子说：“师傅虽然在家，但还在草堂上睡觉未醒。”

刘备连忙说：“别惊动先生，刘备先等上一等。”自己徐步迈入草堂，却唯恐关张多事，吩咐二人在门外等候。

刘备只见诸葛亮仰面卧于草堂几席之上，就叉手站在阶下，心中顿时泛起了与当年周文王在姜子牙身后敬候完全一致的心情。这是源于刘备的“错觉相关”思维，以为这又是上天启示的一个讯号，昭示自己将要感动大贤出山，帮助自己开创万里江山。所以，刘备是等得越久，心情越好；等得越累，心情越妙。

但门外的关羽张飞可就不这样想了。张飞见兄长恭敬侍立，而诸葛亮却高卧不起，不由大怒，对关羽说：“这厮如此气人，竟敢怠慢大哥。待我去屋后放一把火，看他起是不起？”

张飞虽然鲁莽，但这一招实际上是应对诸葛亮最有杀伤力的办法。这其实是“不情愿买家”策略的运用，和诸葛亮的“不情愿卖家”恰好针锋相对。其实质是：你既然装腔作势，那我就不和你玩了，直接掀你的底牌。如果张飞这招真的使出来，诸葛亮的全部策划都要前功尽弃，付之东流，不但不能抬高身价，反而会狼狈不堪，身价大跌。

关羽虽然也对诸葛亮的装腔作势不满意，但毕竟比张飞沉得住气，唯恐会招惹刘备生气，当即劝阻了张飞。

再说刘备，毕竟五十多岁了，站得久了，还是感到了腰酸背痛。眼看诸葛亮转了转身子，似乎要醒的样子，心里一阵激动。但诸葛亮却转过身去，又朝里壁睡去。童子眼见刘备不支，待要将诸葛亮唤醒。刘备却轻声而坚决地阻止了他！因为这每一分钟的等待都让让他幸福无比！

刘备又站了很久，感觉浑身卷困，已经很难支持住了。这个时候，诸葛亮终于睡醒了。他醒了之后，用十足的隐士做派吟了一首诗：“大梦谁先觉，平生我自知。草堂春睡足，窗外日迟迟。”

诸葛亮随即问童子道：“可有俗客来访啊？”好一个“俗客”！诸葛亮真是连每一个细节都做到完美无缺，绝对不会破坏自己数年来一直营造的隐士高人形象！

童子回答说：“刘皇叔在此，已经立等多时了。”

诸葛亮连忙起身，说：“你怎么不早点通报啊？”实际上，诸葛亮事前是赋予过这个童子见机行事、将自己叫醒的权力的。但由于刘备的虔诚和坚决，童子没有提前将诸葛亮唤醒。

诸葛亮虽然要睡懒觉，但睡到一定程度也就醒了。到后来，他其实已经醒了，但童子却迟迟没有叫醒他。缺少这个动作步骤，诸葛亮的起床就会比较尴尬。所以，诸葛亮左思右想，只能临时做了一首诗，“装腔作势”地吟咏一番，这才借势起床。

这也是诸葛亮的急智所在，和后来曹植的“七步成诗”有得一比。

诸葛亮连忙对刘备说：“请容我洗漱更衣。”随即转入后堂，整理好衣冠出来见刘备。

刘备见诸葛亮身长八尺，面如冠玉，头戴纶巾，身披鹤氅，飘飘然有神仙之概，不由深深敬服，折节下拜！

诸葛亮在容貌和智商上的先天禀赋前面已经分析过了，在此不再赘述。除了这先天的条件，诸葛亮也十分重视后天的人为因素对自我形象塑造的影响！

诸葛亮的这一身打扮是道家装束。为什么他不穿一般读书人的服饰，却要穿修道之士的服饰呢？

这个问题可以其实等同于医生为什么要穿白大褂？

我们现在一提到医生，就会出现他们身穿白色大褂的形象。我们还将护士们亲切地成为“白衣天使”。但医生并不是从一开始就穿白大褂的。这只是20世纪初期的事情。

医疗行业曾经是一个混乱的领域，充满了江湖术士和骗子。在那

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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