作者：宋志平
出版社：中信出版社
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笃行致远试读：
序言
这两年，越来越多的年轻人向我提建议，希望我写出自己多年来做企业的经历，我总是很犹豫，觉得这应该是过些年才做的事，再加上工作繁忙，所以迟迟没有动笔。2016年秋天，随着两材重组的顺利完成，中信出版社也约我写一本记录自己从事国企改革的书。我开始认真思考大家的建议，找一种简单明了的方式来谈谈这么多年来我在企业改革发展中的工作。
从2016年9月到2017年6月，我用了半年多的时间写完了这本书。这本书不是一本完整的回忆录，更不是一本个人传记，而是一本我做企业的故事集，虽然这些故事并不是我工作经历的全部，但基本上叙述了我的工作经历中一些重要的节点。书中的108个故事大多是我利用深夜时分陆续写成的，每个故事虽只有千把字，差不多也要写两个多小时。这些故事真实地再现了我38年来的企业生涯，再现了我推动企业改革的艰辛历程，再现了我带领两家企业进入世界500强企业行列的难忘岁月。每到夜深人静，我边回忆、边思考、边写作，过往的人和事清晰地浮现在我的眼前，大家的音容笑貌和那些跌宕起伏的故事仿佛就在昨天，我常常为那些奋斗的激情和成功的喜悦感动着。我感觉到记述下这些，哪怕是点点滴滴，或许是我的一种责任。
我们这代人是幸运的。我们工作于改革开放的伟大时代，用几十年的时间完成了西方发达国家上百年才能完成的经济发展历程，使得无数企业从小到大、从弱到强，终于屹立于世界之林。我们用智慧和汗水改变了我们的世界、改变了我们的国家、改变了我们的企业，也改变了我们自己。而这种改变是任何预言家都无法想象的。如果把这些改变放在历史长卷里，既是翻天覆地的，也是日新月异的。如果放在我们每个人的经历中，或轰轰烈烈，或扎扎实实，但共同的是这段激情燃烧的岁月，永远激荡在人们的心胸，永远印刻在人们的脑海。在这变化之中，国有企业融入市场的改革是那样铭心刻骨，那样步履艰难。但是，我们从未气馁，大家在战争中学习战争，硬是闯出了一条市场化改革的新路，提升了我国企业的全球竞争力，巩固和完善了我国的基本经济制度，为我国的经济发展做出了重大贡献。过去是不应忘记的，我们的今天来源于我们昨天的奋斗，而我们的明天取决于我们今天的努力，回望过去和展望未来对我们同样重要。
我从大学毕业就进入国企工作，在这之中从事管理工作有30年了，做央企领导人也有15个年头。由于这些年带领企业做成了一些事，我常被大家问及一些问题，概括起来大致有：你是怎样从一名车间技术员成长为央企掌门人的？你是怎样推动混合所有制改革的？你是怎样把两家央企带入世界500强企业阵营的？你是怎样重组整合了8家央企的？你是怎样带领企业创新转型的？这本简单的故事集也是想回答大家的这些问题。
做企业既要有远大目标，又要善于学习，更要脚踏实地。企业家是那种对成功充满渴望的人，企业家是那种困难中百折不挠的人，企业家是那种胸中有家国情怀的人，企业家是那种永远面向正前方的人。我做企业的过程中，也遇到过不少风浪，但我始终没有动摇过做好企业的信心，当企业遇到困难时，我常给部下讲的一句话就是，我们必须再向前迈进一步。做企业要有那么一股气，那么一股劲。习近平总书记说：“市场的活力来自于人，特别是来自于企业家，来自于企业家精神。”总书记号召企业家要发扬敢为天下先，爱拼才会赢的企业家精神。总书记对我们企业家的殷切期望，让我们备感温暖和力量。中国企业家身上承载了实现中华民族伟大复兴的光荣与梦想，在向世界舞台中心的跋涉中，中国企业家必须砥砺前行。
这几年，中信出版社先后出版了《我的企业观》和《经营方略》这两本书，前者是讲述我做企业的一些观点，后者则着重介绍我做企业的一些方法，本书则是讲述了我做企业的一些实践和思考过程，三本书互为联系又各有侧重。在这本书形成的过程中，崔淑红、干志平、金星等年轻的同事们付出了不少努力，她们也是书中许多故事的参与者和见证者。同时，也要感谢中信出版社一流的工作。最后，谨向所有关心和支持这本书出版的朋友们表示真诚的感谢。宋志平2017年6月于北京1智慧海
1979年9月，我从河北大学毕业分配到北京新型建筑材料试验厂工作。在一个阳光明媚的秋日，我从河北保定乘火车来到北京，这是我平生第一次来北京。我当时只带着两件行李，一件是一个柳条箱，里边装着被褥、衣服和书，挺沉的，办了火车托运；另一件是一个随身的绿色军挎包，里边有我到单位的报到信和喝水的搪瓷茶缸。
那天是星期六，火车抵达北京站已是下午了。我下车后到行李存放处找到柳条箱，扛着走出了火车站，在路边找了一辆三轮车，三轮车司机听说我要去西三旗，告诉我路程可不近。
三轮车一路向北穿过北京的街道，路边的两排槐树茂盛又整齐。经过地安门，来到德胜门外，路边都是大柳树。远远看到前边有一栋像样儿的红砖办公楼，我觉得这该是单位了吧，不想三轮车继续往北，又行驶了好一阵儿，才向东拐上了一条窄窄的水泥路，而且是那种“搓板路”，车一路颠簸着向东开去。两边全是庄稼地，迎面不时过来一辆拉砖的马车。一直行驶到一处玉米地围着的几栋木板房外，车才终于停了下来。透过车窗我看到了一块写着“北京新型建筑材料试验厂”的牌子，我知道，这回是真的到地方了。
木板房外有两位老同志在空地上聊天，知道我是新来的学生，念叨着我怎么星期六下班后才来报到，单位没人安置我。那时已是傍晚了，单位小院子里一群群蚊子飞来飞去。我被临时安排到一间作为招待所的活动板房里，小木板床上的被褥倒也算干净。
那个晚上，我的心情很不平静，非常失落。我是那一届河北大学化学系毕业生中唯一分配进京的学生，同学们都很羡慕。我想象过来单位报到的各种场景，却没想到真实的场景是这样的。晚上，一位老同志过来和我聊天。他叫牛永芳，是一位科级干部，从北京市大红门石膏板厂调过来的，家属在外地。他那天给我讲石膏板这种建材的情况，我心里烦乱，没听进去多少。晚上，我躺在床上翻来覆去睡不着，萌生了一个念头：明天就回学校申请重新分配。那一晚，那个柳条箱就没打开过。
第二天一早，牛科长过来说带我去颐和园玩，我们就一起乘公交车到了颐和园。在万寿山下，他说有点儿累，让我一人上去。那时，颐和园里的游人还不是很多，我一口气登上万寿山，山顶最高处是一座富丽堂皇的黄绿色琉璃瓦建筑，叫“智慧海”。我在智慧海的台阶上坐下来向下望去，整个昆明湖尽收眼底。我还没见过这么大的湖，心情一下子开阔、平静了许多，远看着湖边三三两两的游人，觉得北京这么大，应该留下来干点儿事。
从万寿山上下来，我很感谢牛科长来陪我游园，两个人在颐和园说笑着散步，他给我介绍了单位的好多情况。后来，单位成立生产准备科，他任科长，我是科里最年轻的科员。有一天我在办公室看报，读到介绍冰心老人的一篇文章，文中提及冰心老人的座右铭是一位西方哲学家的名言“忙的蜜蜂没有悲哀的时间”，这句名言对我触动比较大，后来也成为我人生的座右铭。
若干年后，我当了厂长，每次给新分配的学生讲话时都会讲智慧海的故事，也会讲到关于蜜蜂的那句名言。我常对年轻人说，若心里烦闷时可以到智慧海坐坐。其实，人的心境是很重要的，好的心境有助于你做出正确的决定，差的心境则会导致你做出错误的决定，这是智慧海给我的启示。2寒冷的铁西区
北京新型建筑材料试验厂是国家建材局的直属单位，是我国改革开放后第一轮引进的项目之一，也是在邓小平同志的亲自关怀下建立的。1979年8月，邓小平同志视察紫竹院新型建材样板房时说，要尽快把新型建材厂建起来，要大规模生产。邓小平同志所说的新型建材厂就是北京新型建筑材料试验厂。最初，工厂规划每年工厂化生产60万平方米的房屋，应该说，这在当时是很有魄力的。全厂占地一平方公里，规划有预制构件厂、石膏板厂、岩棉厂、石棉外墙板厂、塑料地板厂，是一个房屋配套的集合式企业。
那时，大学毕业都是国家统一分配，企业从河北大学要学生的目的是要建塑料地板厂，我是学高分子材料与工程专业的。国家建材局以做工程塑料为由把我从学校要走了，不想后来又调整了规划，厂里砍掉了石棉外墙板厂和塑料地板厂，只留下了预制构件厂、岩棉厂和石膏板厂。国家建材局的领导都叫我们“大板厂”，我们自己还是喜欢叫新型建材厂。
为了建这个工厂，企业陆续从全国各地的学校要了不少学生。记得刚到企业不久，我去企业圈下的地里收豆子，看到一个小伙子的白背心上印着“同济大学”字样，后来知道他叫李谊民，再后来我们一起工作多年，他工作很踏实，是回族。还有一位同事是重庆建筑工程学院毕业的，叫邓玉庭，人很聪明，是壮族。有一段时间，我们三人住一个宿舍。邓玉庭会下盲棋，他躺在床上，让李谊民帮他挪动棋子，总能赢我。我有时生气了，他俩就会哄我，还开玩笑地说要和少数民族的同事搞好团结。
那段时间，我们先后去太原矿棉厂和沈阳石膏板厂实习。当时的太原是一座煤城，一天下来，鼻孔里、衣领上全是炭黑。矿棉厂很老旧，加上作业环境很差，炉前工很辛苦，给我的印象很差。沈阳石膏板厂在沈阳铁西区，我去的时候正值冬天，风吹到脸上像刀割一样，最怵的是挤公共汽车，我总是挤不过东北小伙子。
在沈阳铁西区工厂的那两个星期，我常和工人们一起值夜班。和我一同去的是一位女同志，她是我的顶头上司，叫冯菊莲，大家都叫她冯工，我则叫她冯师傅。她工作很认真，常常在生产线上跑来跑去，不时在小本子上记数字，我却怎么也主动不起来，搭不上手。终于有天晚上，在去石膏原料车间的路上，冯工教育了我一番，大意是从学校出来要干一行爱一行。其实她是北京化工学院毕业的高才生，是从北京玻璃钢研究设计院（北京二五一厂）调到新型建材厂的。记得那个夜晚很冷，月亮很亮，冯师傅在路上对我说的那番话，直到今天我还常常想起。3被选入出国团
我刚参加工作时还保留着学生时期的一些习惯。单位有一个资料室，我借了两本建材方面的英文原版书，一是为了熟悉相关的英文词汇，二是为了学习建材知识。每天晚饭后，我都到办公室看两个小时的书，白天工作之余也在静静地读书。
有一天，一位大家尊称任工的副厂长来办公室，他看我在认真读书，就和我聊了几句，问了一些我的情况，弄得我很紧张。没想到，过了几天我就接到通知参加赴瑞典、南斯拉夫的岩棉出国培训团，这对我这个刚刚分来的学生来说可谓天上掉馅饼。后来我才知道，原来是因为与外国人签的合同是培训15个人，而我方只报了14名专家，中国外交部要求再补1人。任工在厂务会上说，最近来了一个小伙子不错，就这样，我加入了出国培训团。
那时出国要先集中学习外事纪律和厚厚的技术合同，我们15人被安排到北京市区新街口附近桦皮厂胡同的国家建材局所属地质公司招待所。15个人中，有南京玻纤院的设总，有两位英文翻译，有太原矿棉厂的技术副厂长，有一位林学院教化学的老师，再加上我们厂里的几个技术人员。
在集中学习期间，我挨了一次领导的批评，原因是我在学习时间跑出去看了一场电影。批评我的是出国培训团团长，也是厂里的一位副厂长，叫杨文惠。杨厂长穿着很整齐，头发有些自来卷，是一位政工干部。他做事很认真，对培训抓得很紧，我在学习时间去看电影，真的让他火冒三丈。然而，杨厂长后来也最喜欢我，他们一家人对我都很好。
那时候，出国置装费是500元，那可是不少钱，因为我每月的工资才46元。这些钱要用来做一套中山装、一套西装，买一双三接头皮鞋、一条领带，再买两件衬衫，还要买一个红双喜牌的箱子。我记得做衣服是在红都服装店，红都的师傅给我量衣服时说我是小溜肩、小驼背。衣服做出来后，我穿上很神气，在镜子前一照，用大家的玩笑话说，还真是人五人六的。那是我第一次穿毛料的衣服，第一次学着打领带。
在桦皮厂胡同培训的一个月，我系统地学习了岩棉生产线的技术知识，收获挺大。那些日子好像每天都有新奇的事，我开始熟悉北京的生活，也渐渐喜欢上了自己的工作。4飞向莫斯科
1980年5月下旬，岩棉出国培训团按计划去瑞典和南斯拉夫培训，我们的行程是乘民航飞机从北京飞往莫斯科，再从莫斯科转机飞往瑞典首都斯德哥尔摩，之后飞往哥德堡。在哥德堡实习一个月，再去南斯拉夫的贝尔格莱德实习一个月。
那时，首都机场还是只有一个小白楼候机室的小机场。出国是一件很隆重的事，厂领导都来机场送行，任工又专门把我叫到一旁训了一通，大意是出了国要守纪律。后来，杨厂长说是他向任工告的状：“就是你推荐的这个小伙子犯自由主义，工作时间去看电影。”
团里有两位女同事，都是比我早一年毕业的大学生，一位是英语翻译，名叫张淑芳，福建人；一位是学自动化的，叫胡萍，安徽六安人。她们俩像姐姐一样关心我。在这个团里，我的年龄最小，大家都叫我小宋。我们搭乘的北京飞往莫斯科的飞机是一架伊尔–62客机，是当时国航最大的机型，飞国内航线的飞机大多是安–24苏制飞机。我也觉得这架飞机很大，整架飞机只有我们一个团的人。大家可以把座位中间的扶手竖起来，三个座位就变成一张床，躺着很舒服。整个飞行时长是7.5个小时，我和张淑芳一路上说了不少话，现在已经记不清具体说了些什么，大概是讲各自学生时代有趣的事。
那次去苏联，对我来讲既神秘又紧张。神秘的是，我以前读的书中有不少关于保尔、卓娅和舒拉等苏联英雄的故事。《钢铁是怎样炼成的》这本书是我的人生启蒙书，我小时候跟着姐姐读这本书，书中的保尔是我崇拜的偶像，尤其书中的励志格言：人最宝贵的东西是生命，生命对人来说只有一次。人的一生应该这样度过，当他回首往事的时候，不会因虚度年华而悔恨，也不会因碌碌无为而羞愧，这样，在临死的时候，他就能够说，我把整个生命和全部精力都献给了世界上最宝贵的事业——为人类的解放而斗争。这段话曾让我热血沸腾，我一直认为保尔的人生观对我的一生产生了重大影响。紧张的是，那时中苏关系还没缓和，西方国家总把苏联称为铁幕，我在大学时读过一套关于克格勃的影印书，真的无法想象这是个怎样的国家。记得在莫斯科机场见到的女性工作人员，她们高高的个子，穿着黄绿色毛料军服，脚蹬皮靴，走起路来很威严。中学时，我学过俄语，试着跟机场工作人员说两句话，她们也没回应，不知是我说得不好，还是对方不愿理睬。总之，在机场的整个过程，我一直处于紧张状态。
在莫斯科转机空隙，团里安排去了红场，还参观了列宁墓。红场比我印象中小很多，不及天安门广场的1/4。整个广场的地面都是用竖起来的红砖铺成，并且地势起伏，显得古老而神圣。红场的西侧是克里姆林宫，克里姆林宫至列宁墓的红墙里安放着苏联元首和一些重要政治家的骨灰盒，墙外钉着铜墓碑，红场的正前方是宏伟的圣瓦西里大教堂。红场西北面的无名烈士墓前燃烧着从未熄灭的火焰。参观列宁墓时，大家很肃穆地排着队，列宁看上去就像睡着了一样，脸和手都由特制的灯光照着，清晰而安详。列宁墓前士兵换岗也值得一看，那些士兵很威风、很整齐，让人肃然起敬。另外，我们团的团员都穿着灰色西装，在红场还是很显眼的。我们在红场还遇到一个朝鲜代表团，穿着和我们差不多，也是清一色的浅灰色，只不过他们胸前都戴着金日成像章。5在瑞典的日子
从莫斯科飞到斯德哥尔摩，我们乘坐的是瑞典航空公司的飞机，空姐都是中年人，个子高高的。到了斯德哥尔摩，先去中华人民共和国驻瑞典大使馆经济商务参赞处拜访，参赞告诉大家说话声音要小一些，因为中国团来得多，周围的住户都有意见，把我们商务参赞处叫作嘈杂的农村。在斯德哥尔摩市中心我第一次见到超市，觉得很新奇，货架上的商品很丰富，关键是可以自由选择，那时北京的副食品还是凭票供应呢。
在斯德哥尔摩只待了两天就飞到哥德堡，这是我们实习的目的地。哥德堡是欧洲一座著名的工业城市，城市规模不大，很古老，也很美。哥德堡是一个港口城市，我们经常去看海。哥德堡的阳光很珍贵，一到出太阳的日子就会在小山坡上见到一些青年男女晒日光浴。哥德堡的教堂很多，到了星期日，常常是教堂钟声响起，天上细雨蒙蒙，让人觉得十分惬意。
我们的设备供应商是瑞典容格公司，工厂位于哥德堡市郊，我们住在容格公司在市区的一套公寓里，十几个人倒也住得宽敞，几个会做饭的轮流做饭，我不会做饭就负责去超市买菜。那时，国家外汇紧张，我们都要节约开支，团里的经费也节约了一大半。当然这也是有代价的，我们的副团长——南京玻纤院的设总王文义嘴角上长了疱疹。在我的提议下，经团长批准，饮食中每人每天增加一个橘子，王总嘴上的疱疹很快就好了。
那时候出国，每人每天有一美元的零花钱，我们培训团在国外共待了2个月，每人就有60美元的零花钱。这笔钱由团里统一保管，希望给大家买个像样儿的东西，但这些钱其实也买不起什么。听说当地有一家生产录音机的公司倒闭了，团里就用这些钱给每位团员买了一台录音机。我记得那台录音机一听就卡带，不过那是我当时唯一的一件奢侈品，还是挺喜欢的。我的第一盘录音带是从领事馆的一位年轻干部那里转录的周璇20世纪30年代的老歌。
容格公司的工厂面积不大，只有2000多平方米，工厂只生产两种产品——冲天炉和四辊离心机，算它的核心技术。其他设备都是在全欧洲采购，大多是通过德国公司配套的。这让我第一次知道国外厂家的外包配套模式，当时的中国国内很害怕国外的“皮包公司”。但事实上，外包业务是国外企业的普遍做法。
在哥德堡，我们还参观了沃尔沃建筑设备（Volvo BM）公司，这是一个生产工程车辆的企业。我们在公司办公楼看到开放式办公室，每个办公桌上都有一台大电脑，公司的立体备件库全部都是靠计算机进行操作，这让我们目瞪口呆。我们还体验了开大铲车的感觉。最令我惊讶的是，公司负责销售的年轻人的名片上印着硕士学位的字样，这让我改变了对销售人员的一些固有看法，也为我后来从事销售工作埋下伏笔。
还有一个小花絮，我们去瑞典另一座城市参观岩棉厂时，想少租几间房节省一些开支，我们提出三人住一间房，饭店老板觉得很奇怪，因为房间都是那种供居家旅游的，几个男士怎么合住呢。但我们解释说晚上要开会，合住方便些。我和两位同事合住一个房间，我和李谊民睡一张大床，另一位叫李云山的同事则睡在沙发上。没想到，结账时饭店是按人收费，不按房间收费，这让我们很懊恼。那时候，就是处处想着为国家节约些外汇，对外边的情况也不是十分了解，才闹出这样的笑话。6美丽的卢布尔雅那
对于南斯拉夫，中国人很熟悉，以前曾批评它是修正主义国家，后来中南友好后肯定了它的市场化改革。我们来到这里完全是因为这儿有容格公司提供的岩棉生产线。我们先是住在首都贝尔格莱德（现塞尔维亚共和国首都），后来去到离贝尔格莱德不远的一个岩棉厂实习，和工厂技术人员及工人一起上班，学习现场操作。大家有的分在电器组，有的分在工艺组，都配有现场翻译。只有我一个人分在实验室，学习质量控制。我只好用半吊子英语和对方交流，实验室的工作人员英语也不好，好处是谁也不笑话谁，缺点是沟通起来有点儿费劲。
实验室主任叫托米其，他很幽默，经常讲一些小段子，他还喜欢买彩票。有一次他和我说，你知道苏联和南斯拉夫的区别吗？苏联是能明天干的事绝不今天干，南斯拉夫是能今天干的事绝不拖到明天。我在实验室除了学习质量控制外，还学习酚醛树脂的贮存和应用。应该说，南斯拉夫工厂的现场学习十分重要，为后来我们自己生产线的试车打下了很好的基础。
南斯拉夫是一个很开放的国家，某些方面比瑞典还开放。我当时印象很深的是南斯拉夫的高速公路很发达，路上行驶的汽车也很多。南斯拉夫由几个加盟共和国组成，路过每个共和国的高速路收费站，汽车都排着长长的队。大白天汽车也要亮着车灯，据说可以减少交通事故，我觉得很奇怪。南斯拉夫人对铁托元帅很崇拜，铁托就病逝在卢布尔雅那。听说卢布尔雅那不仅风景好，美女也多，因为当地是移民城市，有混血优势。星期天，团里安排大家去了一趟卢布尔雅那，参观了铁托纪念馆，也欣赏了一下当地的风光。
卢布尔雅那确实很美，有山有湖，虽说城市不大，但让人感到很有朝气。当地的啤酒不错，那天团里让大家多喝了一些，但团长也叮嘱大家不要过于贪杯。团里还安排我们看了一场电影，电影是南斯拉夫语，我没太看懂，那时国内上映了不少南斯拉夫的影片，像《瓦尔特保卫萨拉热窝》《桥》等，大家都会哼唱那些电影里的歌曲，如《啊，朋友再见》。不过，和当地人谈这些电影，他们却似乎知之甚少。外国的城市名字不太好记，但卢布尔雅那这个名字却让我一下子就记住了，为什么会这样？我总觉得它像一个漂亮女孩的名字。7安装试车
从欧洲实习回来，岩棉厂就开始进入紧张的安装试车，先是拆箱验收，按照合同逐一查验。进口设备的包装箱质量很好，拆下来的木板制成了车间的桌子和板凳。安装设备对工厂来讲不是难事，因为工厂里的技术人员和工人大多来自建材局安装公司，大家都是做过大型水泥线安装的。很快，生产线就装好了。
关键是试生产，在南斯拉夫我们实习过，基本上轻车熟路。但在南斯拉夫的生产过程中，酚醛树脂是别的厂家供应的，而我们需要自己生产，我作为技术员，没有直接操作过树脂生产。生产树脂的全套装备都是德国一家化工设备厂提供的，德方来了一位专家指导试生产，后来我们还从北京二五一厂请来一位资深的室主任崔耀昶帮忙，总算渡过了树脂生产和应用的难关。
整个生产线上，容格公司只派了两名专家，一位年长的叫拉森，一位年轻的叫兰奇，两位都是那种机电全懂的专家。那时的控制系统都是靠继电器控制，并不复杂。相对难的是工艺和原料配方，这其实也要由我负责的实验室来做。我们又把托米其先生请来，帮助我们把配方调整好。现在回想，岩棉生产并不是很复杂的过程，但是那时我们整个工业水平低，做什么都是第一次，就觉得很难。
我当时既是车间实验室主任，也是车间树脂段的技术员，还是车间里的壮劳力。当时的技术员是当工人用的，加上我又插过队，好像有使不完的劲儿。记得有一次，吊装硫酸的电葫芦坏了，我和车间主任硬是把瓷罐装的浓硫酸一个台阶一个台阶地抬到车间的4楼。每一瓷罐硫酸达100公斤，那天我俩共抬上去2吨硫酸，也没有专门的防护措施，当时觉得只要为了试生产，什么苦都不怕。
生产线出产品时令人兴奋，我负责做的树脂在岩棉中很均匀，产品金黄可爱，岩棉板切割得整整齐齐。我也负责调整生产不同容量和厚度的产品，都达到了指标要求。作为车间技术员和实验室主任，我心里充满成就感，当时的想法是做一名岩棉专家，在保温节能事业中大干一场。
那时，北京有外国专家特供点，设在友谊饭店。车间专家室里有个冰箱，放些从特供点买来的青岛啤酒和崂山矿泉水，供外国专家用。我们有时热得难受，就去专家室蹭一瓶矿泉水喝，也算开了洋荤。外国专家待了一年多，大家成了朋友。后来，拉森娶了一个中国媳妇，兰奇则回到瑞典继续读书深造。8做销售员
工厂生产正常了，产品却销售不出去，工厂组织了一些青年工人做销售员，让我给大家上产品技术课，一些大的推广活动我也会向客户推销。当时的厂长叫王健行，是一位专家式领导，对产品推广很重视。他除星期天以外，都在厂里办公室住，经常晚上把我叫去聊天，大多讨论产品的市场问题，有时也讲他以前的经历，我成了他的忠实听众。他常自己在炉子上煎鸡蛋吃，再喝一杯白酒，边喝酒边和我聊天，但从没让我喝过酒。他比较赏识我，认为我能讲清问题。有一次开会，他在会上批评中层干部，说这么多干部都说不清问题，还不及一个小宋。我知道这件事情之后，觉得压力很大。
我第一次出征推销岩棉，是随厂领导去大庆，那里的石油化工管道要用大量的保温材料。在火车上碰到一位陈姓女士，她得知我们是去大庆推广岩棉后就直摇头。后来我了解到她是一个个体户，也在卖保温材料，但她推销的是玻璃丝棉被。她认为保温材料市场只能个体经营，国有企业做不来，因为没有促销手段。我们从大庆客运总站下车，站前有一家小饭店，天气太冷，又降大雪，我们在小饭店喝了一些烧酒后赶往大庆石油管理局。在大庆石油管理局设计院我进行了技术介绍，在场的设计人员都听得很认真，听完之后就决定在新项目上使用我们的岩棉。
后来，我们又与中科院力学研究所合作，在燕山石化进行了岩棉保温功能的测定，得出的结论是岩棉是目前最好的保温材料，中科院将这一成果无偿向全国转让。那段时间，我一方面在工厂做技术员，一方面在中科院做实验，还常常去燕山石化工地。当时，燕山石化动力处处长姓赵，中科院力学所所长姓方，他俩对我们的支持让我很难忘怀。
1983年秋，工厂主管销售的副厂长郭一鸣找我，希望我到产品推广科工作，但车间领导又不大愿意让我调岗。后来，厂里做通了车间主任的工作，我就被调到产品推广科，到全国各地的设计院做技术推广。我很愿意做推广，工作虽十分辛苦，但适合我，也挺快乐。不过，我心里始终有一关，就是我父亲的态度，因为父亲希望我吃技术饭，做工程师。每年春节回家，我都要向父亲汇报我的工作和学习情况，那年年底回家过春节时，问题就来了，父亲倒了一杯白酒，边喝边听我汇报情况。当我提及我做推广工作时，父亲问我是不是做了推销员，我再三说明今后市场工作的重要性，还讲了瑞典Volvo BM公司硕士研究生做推销员的故事，但父亲听后沉默了很久。9推广石膏板
改革开放后，全国各地开始建一些高档酒店等建筑，为新型建筑材料带来第一波发展机遇。但因为是“新型”材料，在最开始推向市场时，难度也是很大的。
到1984年，岩棉成了热门货，产品供不应求。王健行厂长当年定了两件事，一是把产品正式命名叫岩棉，和当时由于质量差而烂了街的矿棉分开；二是定价每吨2000元，称为撇油价。这些决策救了这个工厂。当时，其他产品卖不出去，只靠岩棉就让全厂有吃有喝了，所以那时候厂里有句口号叫“全厂保岩棉，岩棉为全厂”。那一年，我的职务也由科员升到副科长，再到科长。后来，工厂改为总厂，推广科也水涨船高改为推广处，我就成了推广处处长。
我任推广处处长的一个艰巨任务是推广另一种产品——石膏板。厂里的石膏板生产线是从德国可耐福公司引进的，当时号称亚洲最大，设计年产能达2000万平方米，光生产线的成型皮带就有400米长。但当时社会上对石膏板有很大的偏见，北京市主管建设的一位领导在大会上说，石膏板做的隔墙小孩撒尿能冲个洞，两口子打架一拳就能把人打到另一个屋里。1985年年初，我去看石膏板仓库，整整一库石膏板，从1982年试生产后就一直堆在那里。
那时，我们主攻北京建筑设计院，当时他们正在设计昆仑饭店，与之一路之隔的长城饭店是由美国贝克特尔公司设计的。有一天，美国设计师由美国使馆人员陪同来到工厂，美国的设计师看着我们的石膏板生产线感慨道，没想到中国还有这么好的工厂。美国是石膏板大国，美国设计师告诉我们，在美国如果没有石膏板，设计师就不会设计房屋。我们把长城饭店的石膏板节点图送给北京建筑设计院参考，想法是整个昆仑饭店的隔墙全部采用石膏板。我们又把当时用砖混结构建造的西苑饭店和昆仑饭店进行比较，对比综合造价和施工时间，石膏板的优势一下子就显现出来了。
只做北京建筑设计院的工作还不行，还要做甲方的工作。在中央电视台的项目中，我带人在16楼做了8个样板间，中央电视台主管建设的蒋台长穿着翻毛皮靴朝着石膏板墙踹了三脚，他发现石膏板墙纹丝不动，就笑着拍着我的肩膀说：“就用你们的石膏板了。”
施工单位也是重要的一关，北京一建公司到北京六建公司，再加上中国建筑工程总公司和北京城建集团，都是施工重点单位。那段时间，每个月我都要和这些公司的材料处处长坐一坐，大家也喜欢我给他们讲新型建材的发展情况。他们开玩笑地说，北京建委召集我们都未必到会，新型建材厂开会我们每次都到。他们还说，一段时间不见小宋就想他，喜欢听他讲故事。客户的认可让我十分高兴。
就这样，我带着大家成功地拿下了北京很多大工程，像香格里拉饭店、北京国际饭店、中国大饭店这些有名的项目，都采用了我们生产的石膏板。北京又带动了全国的工程项目使用石膏板，用北京建筑设计院一位设计师的话说就是，现在不用石膏板都不知道怎么做建筑隔墙了。这句话和美国设计师的说法差不多。
在推广石膏板的那些岁月中，有一件事让我印象格外深刻。一次，我去广州一家建筑公司的材料处，敲开门走进去，材料处处长正在看报纸，我说明来意，处长说自己现在很忙，回头再说。我只好出来，在走廊的小板凳上坐着等，一坐就是小半天。中午时分，那位处长出来看到我说，小伙子还没走？我说，我的话你还没听呢，他说那你进来说吧。从那以后，那位处长慢慢地和我成了朋友，他们的工程也都采用了我们的石膏板。我就是用这样的真诚和努力打动了很多客户，也交了很多朋友。10设立小龙公司
石膏板也好，岩棉也罢，市场都不能仅限于北京，必须向全国各大城市的各大项目推广。但是，怎样才能向全国推广呢，开始是采用推销员在全国跑设计院和大项目的方式，但往往盯不住、盯不死。让别人搞代销又不放心，因为这些产品不是紧俏物资，代销点不会把钱打给你，甚至有钱的商家也不会选择做你的代销点。怎么办呢？当时国家出了一个可以搞各种经济联营的政策，这正好解决了我们的问题，我们决定选择一些好的代销点搞联营销售公司。
新型建材厂的产品品牌是龙牌，这个牌子也是当初王健行厂长定的。龙牌的商标图形起初选择的是周围有祥云的站立着的龙，后来我请人把它卡通化了，就是今天北新集团建材股份有限公司用的龙牌商标。当时龙牌石膏板、龙牌岩棉是我们的定位宣传，就是要把产品品牌化，做响龙牌这个品牌。在设立联营公司时，我们考虑到要结合品牌，就在联营公司的名称中都加了“龙”字，后来统称小龙公司。
最开始是在一些沿海开放城市设立小龙公司，比如在深圳，与深圳市第一建筑工程有限公司合资成立金龙新型建材公司；在厦门，与百希达装饰公司合资成立鹭龙公司；在上海，成立申龙公司；在天津，成立天龙公司；在北京，成立京龙公司。就这样，一口气在全国成立了20多家小龙公司，形成了全国范围的产品销售网络。当时创建小龙公司，大多是拿货款进行投资的，注册资金是10万～ 20万元人民币。小龙公司一般选择有销售实力、有仓库、有商铺的合作方，合作单位性质有国有的、有集体的、有外资的，也有个体经营者。现在看来，也算最早的混合所有制吧。
成立小龙公司的好处是，我们在全国推广销售产品有了根据地，小龙公司的经理往往是由我们原来各区域的销售负责人出任，销售员则从当地招聘。这样一来，无论拜访设计院还是施工单位都很方便，客户联系我们也更方便，而且当地仓库里都有货。那时，小龙公司的条件不太好，我们给大家配了小型客货两用车，既可送货，还可跑生意。我当处长，包括当副厂长时，大家去车站接我也是用这种车。
小龙公司的成立具有重要意义，是龙牌产品打开全国市场的关键。我们依托各地的小龙公司加大了产品推广力度，记得1985年一年就在全国召开了31次大型推广会，扣除节假日，平均每10天就召开一次推广会。深圳是改革开放的前沿，外资建设项目多，也是石膏板宣传的主战场。当时京鹏大厦失火，由于隔墙用了石膏板，火势得到控制，《深圳特区报》以“京鹏大厦失火，龙牌石膏板安然无恙”为题进行宣传，并在全国各地报纸转载，推动了石膏板在全国的普及应用，龙牌石膏板在深圳更是一板难求。11客户至上
钟化清厂长是北京新型建材厂第五任厂长，深受职工尊重。他的特点是敢于拍板，为工厂和职工着想，性格直爽，常常为企业的事和上级领导争。钟化清厂长上任不久，就把家搬到工厂宿舍，住在我家楼下。我们虽然楼上楼下住着，却从不互相串门。我有工作喜欢到单位汇报，不愿意往领导家里跑。
钟厂长很支持市场销售工作，记得他刚来不久，就和我们一起到石家庄轻机厂拜访客户。这家工厂主要生产的是造纸厂的蒸球，蒸球上用岩棉保温，节能效果好，重量还轻。厂长是一个年轻人，名叫关哲，当时在石家庄是标杆人物，很有名。关哲为人很谦逊，钟厂长比较喜欢他。去石家庄，钟厂长坐的是火车软卧，这是我第一次坐软卧车厢，听列车服务员送水时叫钟厂长为首长，觉得很有趣。
石家庄是我的家乡，辖区内的正定县有一座隆兴寺，家乡人称其为大佛寺。我小时候去过，记得大殿里的千手观音很壮观。我建议钟厂长去看看，因那时石家庄附近也确实没有什么景点可看，我也想旧地重游。大佛寺同我小时候的印象没有什么变化，只是不少石佛的头被砸掉了，零零落落的。钟厂长笑着问我：“小宋，这些佛头是不是你砸的呀？”
在工厂里有主管生产的副厂长，有主管销售的副厂长，这两个角色常常会有矛盾。有一次，北京六建集团有个项目的建筑龙骨出现了质量事故，层层反映到钟厂长那里，他把管生产的副厂长和龙骨分厂厂长训了一顿，分厂厂长都被训哭了。钟厂长还亲自带我们去工地了解情况，向客户赔礼道歉。回到厂里，他又把管经营的副厂长和我叫进办公室，让我们多和负责生产的同志们沟通，说这些同志也不容易。
有一次企业迎接上级单位等级管理大检查，工厂提前做准备，打扫卫生，清洁装备，全厂严阵以待。中新集团的检查组在主管厂长的陪同下到每个车间进行检查，工厂食堂也为检查组准备了丰盛的客饭。没想到，为检查组准备的客饭却被船舶总公司的几位客户吃了。原因是厂里的客饭食堂既招待领导也招待客户，但那天食堂的同志误以为船舶总公司的客户是中新集团的检查组，十分热情地招待了他们，而检查组到了才知道搞错了。食堂的同志们怕领导批评，就不让船舶公司的人走，说他们骗吃客饭，我知道后急忙赶到现场，向客户赔礼道歉并送走了他们。
钟厂长对此很生气，他把我叫到办公室，批评我为什么会出现这种情况。我向他解释了整件事的经过，并提出这顿饭钱从我的工资扣除。哪知钟厂长听了事情原委后，立即表扬了我，说我做得对，谁遇到这种事都要客户至上。
但这件事令我很内疚，担心影响厂里的等级管理检查结果，也理解钟厂长的压力，怕给他惹麻烦。不过，这件事在船舶总公司却得到好评，后来好多年船舶总公司一直是我们的忠实客户，还帮我们取得了海外船级社给龙牌岩棉的不燃证书。12岩棉滞销
日本有句谚语“樱花开得灿烂的时候，风就来了”，确实是这样。新型建材厂岩棉销售的高峰期是1985年，而到1986年市场订货就出了问题，主要是三个方面的原因。一是上级公司在外地投资的岩棉厂投产；二是河北大城一带小岩棉厂冲击市场；三是工厂销售部门年初签订了一些虚合同。
北京新型建材厂是1979年成立的，而它的母公司中新集团是1984年成立的，是那种“先有儿子后有老子”的企业，那么多年关系总也理不顺。中新集团成立后在全国布局了三个岩棉厂，分别在南京、哈尔滨和兰州。岩棉属于轻抛物资，不适合远距离运输，在全国搞区域布局是对的，但应该统一销售。可当时，另外三家岩棉厂由中新集团和地方合资建设、独立经营，很快这4家企业就在市场上打成一团。大家互相压价，使中新集团整体效益受到巨大影响，名噪一时的龙牌岩棉从此一蹶不振，而那三家岩棉厂后来也相继倒闭了。
河北省有不少产品加工集散地，像辛集皮革、安平铁丝网和白沟箱包等都闻名全国，可以说那些地方家家户户都是加工厂，加工的产品铺天盖地。岩棉先是河北的大城县有几个个体户做代销，后来发现做这个产品有利可图，就开始在大城县建设作坊式的工厂。很快，仿效者如雨后春笋，高峰期这个地区的岩棉年生产量居然有30万吨，是北京新型建材厂的20倍，有6000名销售员在全国范围内推销。我曾去过大城县几次，希望把这支队伍整合起来为我所用，但没有成功。我当时的感觉是，无论什么产业，如果大家一窝蜂地都在做，就必须退出了。
关于虚合同的事，因1985年岩棉市场销售火爆，1986年年初不少商家签订了一些大合同。由于当时的合同没设预付款条款，被一些人钻了空子，第一季度便超订了全年的合同量，但实际上商家手上并没有多少客户，这就造成了真客户订不到货，而订了货的商家又没有客户的局面，进而直接导致商家倒卖合同，严重损害了工厂的信誉。1986年夏，岩棉开始滞销，而工厂还要生产，先是向新疆和齐齐哈尔的仓库发了两趟专列，后来只好把产品堆在工厂的操场和便道上风吹雨淋，让人看了心里很不是滋味。
法国圣戈班公司是世界500强公司，公司首席执行官（CEO）总想在中国生产岩棉、玻璃棉等保温材料，也试着在北京通州建立了玻璃棉工厂，而且多次想找我一起合作。但我告诉圣戈班公司，这个市场已经饱和了，不值得做了。开始时，圣戈班公司有些不信，觉得市场靠技术、靠品牌，后来他们那个工厂也维持不下去，只好关门了。13在美国遇车祸
1987年秋天我当上了副厂长，主管推广处、联营处和销售处，那年我31岁。推广处负责市场开拓，联营处管理全国的小龙公司，销售处负责日常销售运输工作。做了副厂长，层级高了，机会也多了，我印象比较深的是1988年去日本和美国的那次出访。
1988年春，我随中新集团的代表团出访日本和美国，这算是我第一次正式出国访问。之所以说正式，是因为我在1986年和1987年做推广处处长时去过中国香港和新加坡参加展览会推销产品。代表团由中新集团副总任福全带队，集团部门和下属企业的几位领导一共8个人。我们的计划是先到日本，再去美国，最后途经中国香港回来。
当时，我对日本的了解，仅停留在书本和影视作品中。这个亚洲邻国，国土面积虽小，却跻身于世界发达国家之列，让人很羡慕。那时，电视里播放了很多日本电视剧，街上跑的好车大部分也都是日本车。由于中新集团和日东纺公司的关系不错，到日本后，日东纺公司接待了我们。这家公司是生产纺织机械的，也生产矿棉保温材料和吸音板，当年参加过我们岩棉设备的谈判，后因价格高于瑞典容格公司而未中标。
在日本，我们先到东京再到大阪。给我印象最深的是日本人走路比较快，街上男男女女都像在小跑。东京地铁很发达，地铁站里的人也都行色匆匆。我曾试着跟上他们的脚步，但没一会儿便气喘吁吁。那时，已有不少中国团组访问日本，在东京大街上，走路慢悠悠的大多是中国访问团，很容易辨识。从东京去大阪，我第一次乘坐新干线，时速约为250公里，车厢里的电子屏上流动显示着当日要闻、到达站台和时速。我当时就在想，什么时候中国也能有新干线呢。
访问美国的行程是先到纽约，后去洛杉矶。在纽约，我们专门参观了帝国大厦，当时一位领导委托我去询问一下价格，说是可以考虑买下来。当时我将信将疑，但既然领导交代了就必须去问，没承想当地好几家房地产公司给我们开价。后来我才知道，在美国除了白宫，所有的建筑物都有价格，只要有钱就可以买。那时，美国不少著名建筑，像洛克菲勒中心、洛杉矶的好莱坞环球影城都被日本人买了。我们还去了爱丽丝岛，从远处看纽约全景，最瞩目的便是世界贸易中心双子大楼了。
在洛杉矶，接待我们的是方先生，他和弟弟开两辆车带我们参观了一些别墅项目，别墅的内隔墙和吊顶用的都是石膏板。方先生是一位房地产商，业务做得不错，吃饭时他告诉我们，来美国打拼的华人都是九死一生，洛杉矶的电话黄页上10年前的公司有80％都不存在了。那天傍晚，方先生还带着我们在市郊希尔顿饭店的高坡上看洛杉矶的灯火，远远望去就像一片闪烁的海洋。
那天晩上回市区，方先生与任总等坐上前边的车，我坐的是后边那辆由方先生弟弟开的车。行至半路，我听方先生的弟弟说了一声“糟了”，远远看见前面的尾灯在闪，离近了才知道方先生的车被撞了。我们把车停在路边，跑了过去。方先生的红色奔驰车前面被撞得很严重，车上4人都受了伤，坐在前排的女翻译伤得最重。肇事车辆是一个墨西哥人开的皮卡，他从高速入口处并入车道时速度太快，大概是喝了酒。美国的高速路上车祸处理得很迅速，不一会儿就开来5辆救护车和几辆警车。救护人员立即把伤员抬到不同的救护车上送去医院了，警察则迅速清理现场，从车祸发生到清理通车整个过程大概不到半个小时的时间。
在国外出差最害怕的就是出车祸，我们团只好兵分两路，有几位经香港回国，我则留下照顾4名受伤的同志，跑医院、去超市、做饭、洗衣服，什么都干。美国可以称得上是律师工厂，车祸后我们接待最多的就是律师，都是打车祸官司的，其中也有华人律师。我们在洛杉矶大概待了两周，翻译由于伤得比较重需要留下来继续治疗，我就陪其他三名同志先回国了。回到北京那天，集团的领导和我们的家属都来机场接机，大家还推着担架车，看来这次车祸把家里的人都吓得不轻。14救火队员
我做副厂长的6年时间里，除了把主管的经营工作做好外，也协助王鸿禧厂长做了不少其他工作。王厂长是吉林大学化学系的高才生，从中国原子能科学研究院调来的。他字写得好，讲话时喜欢用排比句，性格很直率，对社会上的一些不良风气看不惯。我虽然主管经营工作，但也常当“救火队员”，帮助厂里处理些疑难杂症。王厂长经常说，无论什么事情，志平去了就能把复杂的问题简单化。
那时，厂里最大的压力是资金，银行从政策性银行向商业银行转化后，政府在资金上给企业彻底“断奶”。那时，银行还不像现在这么多，企业只能从一两家银行贷款。银行的个别信贷员态度很不好，企业得求着他们发放贷款。记得有个年轻的信贷员很不礼貌，居然一屁股坐到王厂长的办公桌上，让人实在看不下去。为了得到贷款，企业有时也要做些违心的事。有一次，一位信贷员要求我们赞助一个活动，王厂长把我叫去商量，为了200万元的贷款能到期续贷，大家觉得只能照办。后来，那场活动也把我们请去，王厂长当时的心情并不好。
那些年让企业头痛的还有一年一度的财务大检查。财务大检查是由地方税务局的稽查大队进行，形式上是对企业执行财务制度检查，最终总是要收缴企业一些资金。北京新型建材总厂因为是中央企业，每年都被税务稽查系统列为重点，每次检查也是最令王厂长头痛的事。
有一年，厂里迎来一位年轻的检查组组长，围绕企业财务列支进行严格检查，中新集团的财务负责人也赶来帮助厂里说明情况。大家依照财务规定据理力争，搞得关系很紧张，检查组开出了一张金额不小的罚款单。
王厂长让我去税务稽查大队做工作，我去后先被一位领导批评了一通，说厂里财务管理十分混乱等，我知道解释也没什么用，只好听着。等他说完了，出了气，我就心平气和地向他介绍企业的财务状况和王厂长的身体情况，我告诉他，王厂长血压高，每天晚上高压都超过200，这样下去会有危险。我又单独和那位组长谈了一次，双方都让了一步，总算把这件事解决了。
还有一次，王厂长让我跟着他去中新集团要投资，北京新型建材总厂自建厂已经10年没有开展新项目了，那时企业留下“三金”后利润都上缴，企业没有再投资能力。中新集团在全国投资还为我们厂树了不少竞争对手，厂里干部职工意见很大。中新集团总经理问我们：“你们上项目好啊。说说打算上什么项目？”可我们当时准备得不充分，并未想好上什么项目。确实，那时我们是生产型工厂，对项目情况知之甚少，坦率地讲找个好项目并不容易。结果挨了一顿批评，我俩悻悻地回厂了。
说到“救火队员”，我也救过几次真火。石膏板车间用的是导热油热力系统，用低值煤烧热导热油，用导热油把热量带到庞大的石膏板烘干设备中。但导热油膨胀时常从一些阀门处流出来，油温高达300多摄氏度，见空气就着。我参加过两次，大家扛着一袋袋石膏粉爬到设备上灭火。德国专家说，中国人真勇敢，要在德国遇到这种情况，第一件事就是人员撤离，设备就不管了，反正也上了保险。15产品宣传
我任经营副厂长期间，一项重要的工作是产品宣传。在宣传工作中，我不主张做很多广告，因为无论石膏板还是岩棉都是专家购买型产品，所以我把宣传的主要方式锁定为开会，具体说就是开设计人员推广会、展览会和经销商会这三种会，区分不同对象的会议针对性强，有的放矢。
开设计人员推广会比较难，得专家对专家，普通推销员干不了这件事。厂里有两名老专家，一名叫鲍锦祥，一名叫祝聚采。他们俩都是从设计院来的，水平很高，设计院里的人都喜欢听他们讲话，讲完后就大量发设计图集，在印制图集上我们是不惜工本的。这两位专家以前都受过政治运动冲击，祝总还被错划为“右派”，那段经历带点儿悲情色彩。他们是企业的财富，我们特别注意照顾好他们，厂里的推销员们很敬重他们，来参会的设计人员也很认同他们。
开展览会主要是为了直观地反映企业和产品的形象，每次参展我都会要最显眼位置的最大展位，而且不用通用展位，全部做特装，突出我们企业和产品的特点。我们在厂里选有活力、有干劲的青年男女员工去现场讲解，我本人也会穿西服打领带接待客户。记得在上海展览馆，时任上海市委书记江泽民同志到我们的展位参观，仔细听取讲解。在北京展览馆，时任总理的李鹏同志兴致勃勃地参观了我们的样板间。后来，我们发展到在中国国际展览中心租下一个面积达3000平方米的展馆。在这方面，我们舍得花钱。事实证明，这些钱花得很值，那时不少的订单就是通过展览会取得的。
经销商会有点儿特别，每年我们会选个风景区请全国经销商开会，一是企业讲讲业务情况，二是对大家进行一些技术辅导，三是请优秀经销商交流经验。每次也表彰先进，发奖牌，戴大红花。开经销年会也有犒劳大家的意思，大家推广龙牌产品一年了，很辛苦，作为厂家也得表达一下心意。后来，这个年会越办越大，多的时候达到上千人。龙牌产品能销售全国，这样一批忠诚度高的经销商功不可没。每次会上我都会做演讲，演讲的内容大多是鼓舞士气，这也成了会议的品牌。有时候竞争者会说，听说你们宋厂长又赤膊上阵了，他们把我描述得像撸胳膊挽袖子似的。不过，听过我演讲的人都知道我是娓娓道来的类型，甚至语速也比正常人慢半拍。但有一点是对的，我始终认为从事经营销售的领导人必须站在台前。
其实，我做销售演讲最早是1984年，那年在大连参加一个建材国际展，为配合展览，会上贴出海报，由我来讲我国新型建材的现状及展望。那次我很紧张，由当时的经营副厂长李平在幕后递台词。李平原来在国家建材局规划司工作，数字概念相当准确。那天，台下听演讲的有上千人，前几排坐着的听众都来自海军工程设计研究院，他们列队入场。演讲过程中不时爆发出阵阵掌声，让我放松不少，后来推广科的年轻人对我讲，都是他们在带头鼓掌。原来，是这个啦啦队在鼓励我。16巴布亚新几内亚
随着外资工程和国外订单的增加，1990年工厂成立了外贸处，由肖文昭任处长。肖文昭也是从中国原子能科学研究院来的，他那时已50多岁，但学习能力特别强，英语完全是自学的，关键是他的创新意识也很强，是一个会做梦的干部。正是因为他，我们一下子闯进了南太平洋的巴布亚新几内亚。
肖文昭确实敢想，1991年，他听说塞班岛缺房子，便在机修分厂加工了几套轻钢房屋。后来，他联系上了一家名为“山东国际”的贸易公司驻巴新的朱先生，朱先生又推荐了一个当地白人麦克先生来厂里。麦克先生告诉我们巴新政府要给公务员盖2万套房屋，说他自己还有一座大木山可以提供原料。肖文昭跃跃欲试，但我还是坚持要先去调研一下，厂里就派两位元老鲍锦祥和祝聚采随肖文昭一同去巴新考察了一次。两位元老考察回来向厂领导做了汇报，记得当时计算如果建造房子光卖钉子一项业务就能挣好多钱，于是厂里决定去巴新建房子，实现我们的工厂化房屋梦。
1992年年初，工厂组织了12名干部，由我带队送他们奔赴巴新，国家建材局外事司综合处李永凯处长也一同前往。记得离开工厂的那天，全厂干部聚在办公楼前欢送我们一行人，王厂长还站在楼前的台阶上大声朗诵《大风歌》，场面十分感人。我们在香港转机乘巴新航空公司一架波音737飞赴巴新首都莫尔斯比港，飞机挺新的，据说那时巴新只有这一架波音737飞机，有时飞中国香港，有时飞新加坡。那天，飞机颠簸得很厉害，但我又累又困竟睡着了。7个小时后，我们到达了莫尔斯比港。
巴新是热带国家，和印度尼西亚毗邻，过去是澳大利亚的殖民地，独立后仍受澳大利亚的经济控制，白人主宰着当地经济。巴新本土人种是黑人，大概分两种，头发有小卷的是非洲裔黑人，头发直直的则是马来裔黑人。当地黑人很有礼貌，见了我们都用英语打招呼。巴新官方语言是英语，但大多数人说的英语虽能听懂，但是不标准。莫尔斯比港是一个港口城市，空气很干净，能见度很高，有玻璃幕墙的办公楼，道路修建得很好，超市和西方国家一样，商品应有尽有。总之，这个国家要么没有，有的东西就是西方标准的。
我们先租房子住下，那是一个木制大房子，房间不少，能装下10多个人。我们很快注册了公司、办了工作签证和驾照，还买了两辆二手车，大家觉得虽身在异国他乡，但没有压抑感，在这里我们很受尊重。莫尔斯比港有一个国家游泳馆，设施不错，只对白人开放，但白人很少去，那儿便成了我们的天下。因天热无比，我们常去游泳。我喜欢巴新的大树，树冠很大，树叶茂盛，早晨挂满露珠，在阳光下一闪一闪的。早晨在户外跑步，空气清新，迎面过来的当地人礼貌地用英语打招呼，让人觉得很惬意。
但我们很快发现，原来麦克先生讲的2万套公务员住房是一个遥远的计划，麦克先生也没有大木山，他只是在当地租房住的一个皮包商。面对这种情况，我们该怎么办呢？我提出我们转型从事贸易吧，大家都不同意，轮着做我工作，最后还是决定做房屋业务。
第一次去巴新，我待了一个月，后来巴新公司和当地土地主合作开发了30多套房子，不料被土地主悄悄卖了，公司又和土地主打了两年官司，收回了全部现金。正是那个时候，我发现了曹江林这个人才，他是上海财经大学的高才生，毕业后不久就来到巴新。他头脑清晰，英语不错，账也算得好，后来也是他带着公司转型从事贸易，把原来的太平洋公司更名为BNBM HOME（北新家居连锁超市），学当地白人开建材家居零售连锁店，让业务逐年有了发展。
1992年之后，我又陆续去了几次巴新，还陪中新集团的副总经理吴德茂和王厂长去过一次。我虽然很长一段时间兼任巴新公司的董事长，但具体工作都是曹江林带领大家完成的。
现在，我们在南太平洋地区拥有10多家建材家居店，每年也有上亿元人民币的利润。不过，重要的是培养和锻炼了一大批国际化的年轻人，最近我们又去非洲开设建材家居店。从第一次去巴新至今已过去20多年了，巴新公司这件事常常让我想到，中国人最开始走出去时或许有些盲目，但中国人无论去哪里，总能扎下根来成就一番事业。17其实不懂我的心
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