每天读点心理操纵术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：肖文键

出版社：中国华侨出版社

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每天读点心理操纵术试读：

前言

面对生活中纷纷扰扰的人际关系，你是否曾被别人摆布、被欺骗却浑然不知？你是否曾因无力说服他人而沮丧？你是否曾在乱成一团的人际关系中焦头烂额、举步维艰？你是否常感叹别人的心计和手腕而灰心丧气、自叹不如？

相信你是心有不甘的。其实，你真的不必为此而苦闷困惑。实际上那些心机高明的人并不神秘，你不需要羡慕他们的交际能力，只要你懂人性、知人心，就会拨开迷雾见青天，明白人际交往中操纵与反操纵的关键所在。

在所有人际关系中，我们都能找出一个能够直接运用的、卓有成效的心理策略。纵观那些声名显赫的成功人士，其处世的最主要的技巧之一就是：洞察人的心理和本性，运用相应的心理学技巧来处理人际关系，这种技巧被称为“心理操纵术”（即我们常说的“攻心”）。

提起心理操纵，也许有人立即会想到“阴谋”、“阴险”、“狡诈”等字眼。其实在古代，“心理操纵”本身并不含有贬义。孙子言“不战而屈人之兵，善之善者也”、“攻城为下，攻心为上”，这些都是些典型的心理操纵术。试想如果从心理上就能让敌人屈服于你，你不需费一兵一卒就能获胜，那不是很愉快的事吗？

在这个竞争日益激烈的时代，要打好人际关系这张牌，就要了解交际的实质。掌握他人的长短优劣，在细微之中察人于无形，从而影响他人，是追求成功之人必须要牢牢掌握的杀手锏。

人心是世界上最复杂的东西，人与人之间的关系也是世界上最复杂的关系。谁不渴望拥有一双慧眼，能够从别人的谈吐中推断其修养，从别人的习惯中洞察其心理呢？正所谓得人心者得天下，掌握人心就能掌控一切。操纵别人而不被别人操纵是一种战术，需要我们观其行，察其心，进而做出正确的判断。

也许你会认为这些心理操纵的技巧神秘莫测，难以操作，可是只要掌握了其中的窍门，你就会发现，心理操纵并不复杂，实质上都是一些非常普通而常见的方法和技巧。只要我们能够掌握并熟练地运用这些技巧，就能掌握人心的奥秘，进而影响他人，实现你人生的目标！

本书共分三篇，分别为“心理洞察术”、“心理操纵术”和“心理博弈术”，层层深入地阐述了如何运用心理学的知识和方法来处理现实社会中的人际关系。学会运用“心理洞察术”，你就能从别人的言谈举止中读懂他人的内心世界，这样一来，很多人的小心思都逃不过你的法眼；学会运用“心理操纵术”，你就能够运用心理学的知识和技巧来处理人际关系中的各种问题，在和谐的人际网络中，巧妙地达到自己的目的；学会运用“心理博弈术”，你就能够开拓一个无往而不利的新局面，使自己更加叱咤风云，成为人际博弈的大赢家。

本书内容全面，剖析深刻，引用了大量鲜活生动的事例，能够理论联系实际，贴近现实生活。书中的点点滴滴如同你驰骋江湖的一张张王牌，有了它们，你就可以游刃有余地面对人生中的各种心理挑战，赢得幸福与成功！

上篇：心理洞察术

1　察言观色的心理策略

言谈方式演绎真实个性

语言在人们的日常生活中起着举足轻重的作用，几乎每一个人都离不开语言，但为什么同样一句话从不同的人嘴里说出来，会产生不同的效果呢？这关键取决于说话者的说话方式不同，细心的人就可以从一个人的说话方式中把握他的心理活动。

能说会道者，多思维比较敏捷，反应快，随机应变能力强。他们健谈，善于跟他人讲大道理，显示自己的圣明。这一类人圆滑世故，处理各种问题相当老练，他们在绝大多数时候会很招人喜欢，所以人际关系会很不错。

善于倾听者，多是一个富有自己独特的思想、缜密的思维，而又谦虚有礼、性情温和的人。他们可能并不太能引起他人的注意，但通过一段时间的交往，一定会得到他人的尊重和依赖，他们虚心好学，善于思考，是值得人信任的。

在说话中常带奇思妙语者，他们大多比较聪明和智慧，具有一定的幽默感，比较风趣，而且随机应变能力强，常会给他人带去欢声笑语，很招他人的喜欢。

在谈话中转守为攻者，多心思缜密，遇事能够沉着冷静地面对，随机应变能力强，能够根据形势适时地调节自己。他们做事稳重，从不做没有把握的事情，总是首先保证自己不处于劣势，然后再追求进一步的成功。不仅会说，而且更会听。

在谈话中能够运用妙语反诘者，当形势对自己不利时，能够抓住各种机会去反击，从而使自己处于主动地位。

在谈话中能够以充分的论证、论据说服对方的人，多是非常优秀的外交型人才。他们通过自己独特的洞察力，往往能够对他人有非常清楚的了解，然后使自己占据主动地位，使对方完全按自己的思路走，以赢得最后的胜利。

在谈话中，经常说一些滑稽搞笑的话以活跃气氛的人，待人多比较热情和亲切，而且富有同情心，能够顾及到他人。他们非常圆滑、灵通，显得聪明、活泼，许多人都愿意与他们交往，他们会有很多的朋友。

此外，自嘲是谈话的最高境界，善于自我解嘲的人多有比较豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀。

研究发现，在言谈中足以表现出一个人的态度、感情和意见。在各种因素中，言谈的内容固然是最明显的表现因素，但言谈的速度、语调以及润饰等，亦足以影响谈话内容的效果。我们往往在无意中，会经由这些因素表现出所谓的言外之意，而听者也会设法从这些因素来试图了解对方的心理。

在说话方式的特征中，首推速度。速度快的人，大都能言善辩；速度慢的人，则较为木讷。此均为每个人固有的特征，依人的性格与气质而异。不过，在心理学中，所要注意的，便是如何从与平时相异的言谈方式中了解对方心理。平日能言善辩的人，有时候忽然结结巴巴地说不出话来；相反地，平时木讷、讲话不得要领的人，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们应小心，必定是发生了什么事情，应仔细观察，以防意外。

说话速度特别快的人多性格外向，有青春活力，朝气蓬勃，总给人一种阳光般的感觉。但说话速度太快的人，会给人一种非常紧张、迫切，发生了非常重大的、紧急的事情的感觉，同时也会让人觉得焦躁、混乱以及些许粗鲁。

说话缓慢的人，会给人一种诚实、诚恳，深思熟虑的感觉，但也会显得犹豫不决、漫不经心，甚至是悲观消极。

总体而言，当言谈速度比平常缓慢时，表示不满对方，或对对方怀有敌意；相反地，当言谈速度比平常快速时，表示自己有短处或缺点，心里愧疚，言谈内容有虚假。

从心理学的角度看，这种情形是因为，当一个人的内心中有不安或恐惧情绪时，言谈速度便会变快。凭借快速讲述不必要的多余事情，试图排解隐藏于内心深处的不安与恐惧。但由于没有充分的时间让他冷静反省自己，因此，所谈话题内容空洞，遇到敏感的人，便不难窥知其心理的不安状态。

其次，与说话速度一样可以呈现个性特征的，便是音调。

音调高的声音，是幼儿期的附属品，为任性的表现形态之一。一般而言，年龄越高，音调会随之相对降低。而且，随着一个人精神结构的逐渐成熟，便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是，有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理，便是倒回幼儿期阶段了，因此，自己无法抑制任性的表现。在此情况下，也绝对无法接受别人的意见。

在有女性参加的座谈会上，如果有人的评述似乎牵扯到某位女士，于是被批评的那位女士便会猛然地发出刺耳的叫声，并像开机关枪似的开始反驳，使得在座者出现哑口无言的场面。因此，座谈的气氛已荡然无存。音调高的声音，被看做精神未成熟的象征。

言谈之中，还有所谓语调的抑扬顿挫，对一个人的外在表现非常重要，甚至有时也能决定人的沉浮。

在言谈方式中，除了音感和音调之外，语言本身的韵律（节奏）也是重要的因素。充满自信的人，谈话的韵律为肯定语气；缺乏自信的人或性格软弱的人，讲话的韵律则慢慢吞吞。其中，也会有人在讲一半话之后说“不要告诉别人……”而悄悄说话。此种情况多半是秘密谈论他人闲话或缺点，但是内心却又不希望传遍天下的情形。

话题冗长，须相当时间才能告一段落的情况，也说明谈论者心中必潜在着唯恐被打断话题的不安。唯有这种人，才会以盛气凌人的方式谈个不休。至于希望尽快结束话题交谈的人，也有害怕受到反驳的心理，所以试图给予对方没有结果的错觉。

另外，经常滔滔不绝、谈个不休的人，一方面目中无人，另一方面好表现自己，并且这种类型的人，一般性格外向。

说话比较缓慢的人，大都是性格沉稳之人，他处事做人就是通常所说的慢性子。

习惯话题反映思想和兴趣

谈话是我们日常生活中一项不可缺少的重要内容，任何一件事物都可以成为我们谈论的话题。在谈话中，虽然谈话者不是非常直观地说出自己、透露出自己，但随着谈话的进行，谈话者会在不知不觉、有意无意中暴露出内心的秘密。在这个过程中，注意谈论内容是什么，谈论者的神态和动作怎样，细心一点，一定会获得一些有益的东西。

一个人如果常常谈论自己，包括曾有的经历、自我的个性、对外界一些事物的看法、态度和意见等，一般来说，这样的人多比较外向，感情色彩鲜明而且强烈，主观意识较浓厚，爱表现和公开自己，多少有点虚荣心。与此相反，如果一个人不经常谈论自己，包括曾有的经历、自我的性格、对外界一些事物的看法、态度和意见等，则表明这个人的性格比较内向，感情色彩不鲜明也不强烈，主观意识比较淡薄，不太爱表现和公开自己，比较保守，多少有自卑心理等。另外，这种人可能有很深的城府。

如果一个人在叙述某一件事情的时候，只是单纯地在叙述，不加入过多的自我感情色彩，而是将自己置于事外，则表明这个人比较客观、理智，情感比较沉着和稳定，不会有过激行为。

相反，一个人在叙述某一件事的时候，自我感情非常丰富，特别注意个别细节，则说明这个人感情比较细腻，甚至会一触即发。

如果一个人在说话时习惯于进行因果和逻辑关系的推理，给予一定的判断和评价，说明这个人有很强的逻辑思维能力，比较客观和注重实际，自信心和主观意识比较强，常会将自己的思想观点强加于他人身上。

如果一个人的谈话属于概括型的，非常简单，但又准确到位。注重结果而不太关心某个细节过程，平时关心的也是宏观大问题，则显示出这个人具有一定的管理者和领导者才能，独立性较强。

如果一个人谈话非常注重过程中的某个具体细节问题，对局部的关心要多于对整体的关注，则表明这个人适合于从事某项比较具体的工作。这一类型的人支配他人的欲望不是特别强烈，可能会顺从于他人的领导。

如果一个人不论谈论什么话题，都会不自觉地将金钱扯入话题中，比如：“这套房子真豪华，花了不少钱吧！”或者“是吗？那你想它大概值多少钱？”这种类型的人，往往缺乏梦想。而这个缺乏梦想的缺点，很有可能会成为其人格上的致命伤，因为太过于倾向现实主义，只知道赚大钱是自己人生唯一的梦想，因此，对于别人会有何种梦想，根本漠不关心。

令人感到意外的是，这种超级现实主义的人，其内心也隐隐潜伏着不安全感。在他们的观念中“金钱便是全世界”，反过来说，“若没有金钱，便无法生存下去”。因此，只要他们身边一没有钱，他们就会感到十分地惶恐与不安，而且自己会有一种被抛弃的感觉。他们更不敢去想象，当自己身无分文、一文不名时，还有什么东西会留在自己的身边。

由此可知，眼中只看得到金钱的人，内心其实是十分缺乏安全感的。受到不安全感的驱使，即使累积再多的财富，他还是不能满足，所以这种人同时也是快乐不起来的人。

一个人如果经常谈论国家大事，表明他的视野和目光比较开阔，而不是只局限在某一个小圈子里。

一个人如果喜欢畅想未来，则表明他是一个爱幻想的人，这种人有的能将幻想付诸行动，有的却不能。前者注重计划和发展，实实在在地去做，很可能会取得一番成就。但后者只是停留在口头说说而已，多将一事无成。

一个人谈论的内容多倾向于生活中的琐事，表明他是属于安乐型的人，注重享受生活的舒适和安逸。

在谈话时，比较注重自然现象，那么这个人的生活一定很有规律，为人处世也非常小心和谨慎。

经常谈论各种现象和人际关系的人，可能自己在这一方面颇有心得。

不愿意对人指手画脚、进行评论的人，偶尔在不得已的时候发表自己的看法，当面与背后的言辞也多会基本保持一致，这说明这个人非常正直和真诚。

对他人的评价表面一套，背地一套，当面奉承表扬，背后谩骂、诋毁，表明这个人是极度虚伪的。

有些人不断指责他人的缺点和过失，目的是通过对比来证明和表现自己。

有些人在谈话中总是把话题扯得很远，或者不断地转变话题，这表明他思想不够集中，而且缺少必要的宽容、尊重、体谅和忍耐。

有些人根本忽视别人的谈话，而喜欢扯出与主题毫不相干的话题，这种人怀有极强的支配欲与自我显示欲。

有些人不愿抛出自己的话题，反而努力讨论对方的话题，这种人怀有宽容的精神，而且颇能为对方着想，不失为坦荡荡的真君子。

头部动作折射的心理信息

头是人体最重要的组成部分，通过观察一个人的头能了解到很多的信息，因为从某种意义上说，头就是心灵的指挥官。

下面我们就来破译一些头部动作的内涵：

1.将头部垂下成低头的姿态

它的基本信息是“我在你面前压低我自己”，但这不限于居下位的人。当同事或居上位者做此动作时，它的信息乃是以消极的方式表达“我不会只认定我自己”，然后变成这样的信息：“我是友善的。”

2.头部猛然上扬然后回复通常的姿态

表现这种动作的时机是刚刚遇见但还不十分接近的时候，它表示“我很惊讶会见到你”。在这儿，惊讶是关键性的要素，头部上扬代表吃惊的反应。用于距离较远的时候，头部上扬是用在彼此非常熟悉的场合。其时机是当某人突然明了某事物的要旨而惊叹“哦！是的，那当然”的一刹那。

3.摇头本质上是否定信号

颈部把头猛力转向一侧，再使它回复中立的位置，这是单侧的摇头，同样传递“不”的信息。头部半转半倾斜向一侧是一种友善的表示，仿佛是同路人之间打招呼，传递的信息是“你与我之间，这蛮好的！”

摇晃头部时，说话者正在说谎，而且试图压抑住要表示否定的摇头动作，但又不能彻底。

晃动头部，常被用来表示惊奇或震惊。其中隐含刚得知的消息是那么不寻常，以至于必须晃动头部才能确信这不是做梦。

4.头部僵直

表示说话者是如此地有分量且毫不惧怕，就算什么东西在身侧摔破，都不屑一顾。

5.突然把头低下以隐藏脸部

也可用来表示谦卑与害羞。在心怀敌意的情况下，把头低下则具有全然不同的意义，表示头部有紧迫的负荷，在这种情况下，其主要差异在于眼睛向前瞪视敌人，而不是随着脸部而下垂。

6.抬头是有意投入的行为

下属进入上司的办公室，站在上司面前，注意到上司的头正低着在桌上写东西。如果他对眼前的人物有畏怯之感，那么他会静静地站在那儿，直到上司把头抬起来看他，这么简单的动作，就足以促使下属开口讲话。

7.头部后仰

这是势利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿态。一个人会把头部后仰，其情绪变化包括：从沾沾自喜、桀骜不驯到自认优越而存心违抗。基本上，这种姿态是挑衅的仰视而不是温顺的仰视。

8.头部歪斜

这个动作源自幼时舒适的依偎——小孩把他的头部依靠在父母的身上，当成年人（通常是女性）把头歪斜一侧时，此情此景就像倚在想象中的保护者身上一样，如果这个动作是用于玩弄风情，那么头部歪斜便有假装天真无邪或故意卖俏的意味，即表示在你的手中我只是一个小孩，我喜欢把头靠在你的肩上。

9.头部低垂

表示动作者深觉厌倦。

眉毛变化体现喜怒哀乐

眉毛的主要功用是保护眼睛，但它还能传递人内心的秘密。人们的心情变化了，眉毛的形状也会跟着改变。

从眉毛也可识人，眉毛的动作大致有以下五种表现：

1.扬眉

当眉毛扬起时，会略向外分开，造成眉间皮肤的伸展，使短而垂直的皱纹拉平，同时整个前额的皮肤挤紧向上，造成水平方向的长条皱纹。扬眉这个动作，能扩大视野。但同时也要认识到，一个眉毛高挑的人，正是想逃离庸俗世事的人，通常会认为这是自炫高深的傲慢表现。

当一个人双眉上扬时，表示非常欣喜或极度惊讶。单眉上扬时，表示对别人所说的话、做的事不理解或有疑问。

当我们面临某种恐惧的事件时，可以用皱眉来保护眼睛，也可以用扬眉来扩大视野，两者都对我们有利，但我们只能选择其一。一般的反应是：面临威胁时，牺牲扩大视野的好处，皱眉以保护眼睛；危机减弱时，则会牺牲对眼睛的保护，扬眉以看清周围的环境。

2.皱眉

皱眉的情形包括防护性和侵略性两种。防护性的皱眉只是保护眼睛免受外来的伤害。但是光皱眉还不行，还需将眼睛下面的面颊往上挤，眼睛仍睁开注意外界动静。这种上下挤压的形式，是面临外界攻击、突遇强光照射、强烈情绪刺激时典型的退避反应。

至于侵略性的皱眉，其基点仍是出于防御，是担心自己侵略性的情绪会激起对方的反击，与自卫有关。真正的侵略性眼光应该是瞪眼直视、毫不皱眉的。最常见的皱眉，往往被理解为厌烦、反感、不同意等情形。

3.耸眉

耸眉指眉毛先扬起，停留片刻，然后再下降。耸眉与眉毛闪动的区别就在那片刻的停留。耸眉还经常伴随着嘴角迅速而短暂地往下一撇，脸的其他部位没有任何动作。

耸眉所牵动的嘴形是忧伤的，有时它表示的是一种不愉快的惊奇，有时它表示的是一种无可奈何的样子。此外，人们在热烈地谈话时，会做一些小动作来强调他所说的话，当他讲到重要处时，也会不断地耸眉。

4.斜挑

斜挑是两条眉毛中的一条向下降低，一条向上扬起，这种无声语言，较多在成年男子脸上看到。眉毛斜挑所传达的信息介于扬眉与皱眉之间，半边脸显得激昂，半边脸显得恐惧。扬起的那条眉毛就像提出了一个问号，反映了眉毛斜挑者那种怀疑的心理。

5.闪动

眉毛闪动，是指眉毛先上扬，然后在瞬间再下降，像流星划过天际，动作敏捷。眉毛闪动的动作，是全世界人类通用的表示欢迎的信号，是一种友善的行为。

当两位久别重逢的老朋友相见的一刹那，往往会出现这种动作，而且常会伴随着扬头和微笑。但是在握手、亲吻和拥抱等密切接触的时候很少出现。

眉毛闪动除了作为欢迎的信号外，如果出现在对话里，则表示加强语气。每当说话者要强调某一个词语时，眉毛就会很自然地扬起并瞬间落下。

看透眼神里暗藏的心机

试着观察人的眼睛便可以发现其中流露出的各种变化。这里所指的并非那些任何人一看都能够明白的变化，而是稍不注意便难以察觉的微妙之处，以下提供几种从眼睛来洞察人心的方式：

1.注视对方

在谈话中，对方如果时时流露出这种眼神，多半是对方并不注意你所说的话，心中正在盘算他事。如果对方是进行重要交易的对手，那么他必然在心中作着各种衡量、计算，思索着如何在这场交易中谋取最有利的策略。如果是没有利害关系的交谈对象，而对方并不专注于你的谈话，那一定是有其他的考虑。如果对方是重要交易的对象，就需特别加以注意。

所以，当你发现对方露出这种眼神时，便不应有所顾忌，而将心中的疑问直接提出来。

2.闪烁不定的眼神

自顾自地说话，从来不愿碰触对方眼神的人，在工作职场上经常可以看到。例如，公司的资深前辈把你叫到他座位旁商量事情，两手却不停翻动桌上的资料，口中喃喃自语，最后眼睛望着别处说：“嗯！你也辛苦了，多多加油吧！”

这种类型的人，非常在意对方对自己的看法，也十分重视他人对自己的评价。因为视线交接时，犹如被他人看穿一般而害怕迎接他人的目光。无法放松心情，总觉得他人的视线带有判断自己、仲裁自己，甚至处罚自己的意味。

3.撇开对方视线

心理学家A.肯顿曾经做过一个实验，研究人们在谈话中何时把视线移向对方。其结果表明，首次见面时，先移开视线者，其性格较为主动。谈话中有意处于优势地位的人，也会先把眼光移开。一个人在谈话中是否能占上风，在最初的30秒内就能决定。当视线接触时，先移开目光的人，就是胜利者。相反，因对方移开视线而可能引起某种想法，是不是对方嫌弃自己，或者与自己谈不来。因此，对于初次见面即不集中视线跟你谈话的对象，应当特别小心地应付。

不过，同样是撇开视线的行为，如果是在受人注意时才移开视线，那就另当别论。一般而言，当我们心中有愧时，就会产生这种现象。一位名叫詹姆斯·雪农的建筑家，曾经画了一幅皱着眉头的眼睛的抽象画，镶嵌在透明板上，然后悬挂在几家商店门前，希望借此减少偷窃行为。果然，在这幅画悬挂期间，偷窃率骤然降低。虽然不是真正的眼睛，可是对有些做贼心虚的人来讲，却构成了威胁，他们极力想避开该视线，以免产生被盯梢的感觉。因此，他们不敢进入商店内，即使走进商店里，也不敢行窃了。

另外，性格内向的人也容易移开视线。美国的比较心理学家理查·科斯博士曾经做过一个实验，让很腼腆的小孩与陌生的大人见面，来观测他们注视大人的时间长短。将大人眼睛蒙上和不蒙的情况相比较，发现小孩注视前者的时间，居然为后者的3倍。这就是说，眼光一接触时，小孩的视线会立刻移开。由此可知，内向的人一般不敢一直注视对方，而经常要移开视线。

4.眼睛看着远方

对方的眼睛看远方或别的地方时，这表明他对你的谈话不是很关心或在考虑别的事情。这时，你别太急，不妨用试探的口气问他：“有什么麻烦吗？告诉我，我们可以共同解决”，“以后再谈吧”等。

5.女性好奇的眼神

一个女人如果明显地将视线移到其他男人身上时，即使再迟钝的男人也能感觉出。不过，有一些细微的现象必须留心注意才会发觉。当你的女友突然悄悄地倾听某位男士说话，看男士的手势、动作，暗中观察其他男子随身携带的东西（如手表、领带等）时，这表明她臆想她所爱慕的男子应是如此，她已经开始客观地将你与其他男子做比较了。

6.毫无表情的眼神

有人认为，人与人之间互相没有心怀不满或烦恼时，才会做出毫无表情的眼神。这种想法其实是错误的。

孟子曾经指出，观察一个人的善恶，再没有比观察他的眼睛更好的了。因为眼睛不能掩盖一个人的丑恶。心正，眼睛则明亮；不正，则昏暗。听一个人说话时，注意观察他的眼睛，这个人的善恶能往哪里隐藏呢？简单来说，观眼识人还主要包括下列内容：（1）眼睛闪闪发光，表明对方精神焕发，是个有精力的人，对会谈很感兴趣；（2）目光呆滞黯然，说明这是个没有斗志而索然无味的人；（3）目光飘忽不定，表示这是个三心二意或拿不定主意抑或紧张不安的人；（4）目光忽明忽暗，说明他是个工于心计的人，如果此时他正在与人谈话则表明他已经听得不耐烦了；（5）目光炯然，表明这是个有胆识的正直的人；（6）主动与人交换视线的人，说明他心地坦率；（7）不敢正视或总是回避别人的视线，表明此人内心紧张或言不由衷，有所隐藏；（8）人们发怒或激动的时候，眨眼的频率就会加快。有时频繁而又急速的反应总是和内疚或恐惧的情感有关，眨眼也常被作为一种掩饰的手段；（9）两眼安详沉稳，是内心沉稳有主见；两目敏锐犀利，生机勃勃是有朝气；目光清明沉静，但杀机内藏，锋芒毕露，是有胆识之人；（10）目光有如流动的水，虽然澄清却游移不一，常见于奸人；（11）眼神清亮如水的清澈明澄，表示此人清纯、端庄、豁达、开明；（12）眼神浊，如污水的浊重昏暗、昏沉、糊涂、驳杂不纯的状态，表示粗鲁、愚笨、庸俗、猥琐、鄙陋；（13）两眼似睡非睡，似醒非醒，这是一种老谋深算的神情，目光总是像惊鹿一样惶惶不安，是深谋图巧又怕别人窥见他的内心世界；（14）如果谈话时，对方完全不看你，便可视为他对你不感兴趣。

笑声里的内心世界

笑，能传递愉快；笑，能打破僵局。相比较而言，会笑的人，在社会交往中，比那些严肃的人有更大的优势，更有利于促进人际关系的和谐和增进朋友情谊的发展。但是不同性格的人总会展露属于自己特色的笑型。以全部表情来说，笑是极为重要的因素，在喜怒哀乐的表情变化中，喜与乐的直接表现就是笑。

正因为如此，善于笑的人会很容易地与别人亲热起来。这种类型的人较能坦然面对失败，所以有些人发笑时张大嘴巴。有些人不张口而能发笑。掩饰自己感情或带着强烈警戒心，避免他人洞察真心的人通常不会开口发笑。不同类型的笑可以传递出一个人的真实性情。

1.微笑型

这种类型的人不媚世俗。希望平平淡淡过一生，在生活中是一个谨小慎微之人，不轻易外露自己的优势，但往往经验丰富，富于同情心。他们了解在什么样的情况下会产生什么样的心情，所以能与他人分享其痛苦，是可以与朋友共患难的人。

2.爽朗型

有这种笑型的人，心胸宽广，性格豁达，绝不会一味地迎合或盲从；他们有一种天真的心理，但不被物欲所支配，颇有实证精神，处事执著但不任性；他们做事有分寸且思维清晰，即使在纷繁芜杂的关系中，也能明辨是非，做到泾渭分明；他们感情丰富，但同时富于超人智慧。

3.苦笑型

在无耐的情况下，想借笑释放自己，希望从中得到解脱，所以笑里有“黄连”的味道。因此给人的感觉是：他本身就不会笑，是一种外力下压榨出来的，所以难免有些扭曲。无疑，这类人是一个缺乏自信而且脆弱的人。他们的疲惫让人明白他已看透了滚滚凡尘；他意味深长的笑中多少流露的是无法恢复的失望。

4.嬉笑型

这种笑容常常会给人一种不安全游戏人生的感觉，但却不失清高。这种有矛盾冲突的双重人格，难免使人有强烈的虚荣心，而且往往行为办事以自我为中心，从不服输，对同事或下属常产生不满情绪，为了炫耀，言行举止不免有些夸大。

但是，其倔强的性格及富于自我推销的能力，使他成就许多成功范例。

5.娇笑型

凡事你总会从现实的角度考虑，包括感情、婚姻，他可能将婚姻当做一场最大的赌注。他在择偶时，几乎把对方的能力、学识等象征财富的所有指标当做不可缺乏的条件。总之，生活上他希望有一个坚不可摧的靠山。

而在事业上，他缺乏主见，即使有自己的看法，但往往也会因缺乏自恃之心而随波逐流。害怕独立，甚至逛商场也经常像进城的乡下小孩一样拉着家人的手。需要提醒他的是：你应该从拥有自己的“独立宣言”做起。

6.率直型

率直型的最大特征是，每当快乐或者高兴时，从不考虑时间、场合，由着自己的性子行事，所以当别人投来异样的眼光时，他也不在乎他们会怎么想。

他希望别人知道他的高兴，而且生怕笑不尽兴，会无意之中有所保留。

他总能保持乐观向上的心态，所以面部能经常流露出笑容。因为他不隐藏感情，坦率真诚地表现自己的内心，表情自然就会很丰富。只要看他的脸孔，就不难知道他的心态，所以很容易为别人所理解，同时，这也是与他能够很好相处的原因。他虚怀若谷，而且“义气”之中不乏灵秀与智慧，即使是女性，也常有知心朋友对你称兄道弟。

7.谄媚型

经常有这种笑容的人深谙处世之道，或者是能力一般，为求得自己的利益而以笑迎人，这种人大都不会反对或驳斥上司的指示，而且无论上司有何言论，他总是千方百计为其找到依据，以证明其合法或具代表性。无论在什么场合下，这类人总是唯唯诺诺的。

从心理学上看，这类人无法确定自我，对自我角色把握错位，所以呈现出一种“自我否定”，对判断有一种责任上的恐惧。从而自己的能力逐渐被遗忘或根本丧失了。

无论作为上司或是同事，有必要让他做一些程序清晰的工作，渐渐树立起信心，从而塑造独立人格。

8.顿挫型

这种笑发出的笑声是一阵一阵的，给人一种颠簸的感觉。对于生活或工作上的压力，他感到很无奈，但是为了气氛的和谐他仍会笑。在他身上能体现一种忍辱负重的精神，为了最终目的，他能自我克制，全力以赴，在坚强的意志后面隐藏着他的胆魄与智慧，所以，他可能是一个值得终生依赖的朋友，也是庇护属下冒险创新的好领导。

9.狂笑型

这种人的最大特点是浮躁。面对急剧变化的社会，无所适从，情绪上则往往急躁不安，心神不宁，过于急躁往往使他做出一些无目的的行为，缺乏思考，只想以一种盛气凌人的姿态占据优势，根本不会深入内部去探究事物发展的内在规律。

就一般而言，他们攀比心强，总想时时处处占有绝对优势。实际上，他们内心恐惧失败，是一个十足的急功近利者。

10.嘲笑型

这种人常有一些不错的主意，但他们往往是作壁上观者，对别人的“拙劣表现”报以讥讽与嘲弄。他们得理不饶人，言辞大多尖酸刻薄，有一种幸灾乐祸的心理，因此对他人的要求常常是苛刻的。

事实上，这些人在工作中也往往只是指手画脚，说三道四，缺乏实干精神，通常他在独立完成某项目时不会取得实质性的发展。

11.暗笑型

有这种笑容的人最大的特征是患得患失。他把个人得失看得很重，生怕得不到，终于得到则紧握手中又生怕失去。他做任何事情都非常谨慎，总能按质超量完成，对最终的胜利，常表现出势在必得的昂扬斗志，所以大多能获得较为满意的结局。

但另一方面，对劳动成果的捍卫性保护，难免使他有些斤斤计较，注意眼前利益，而失去一些难得的机遇。

12.表演型

与率真型相比，他视笑为“不可再生资源”，对笑的“开发”持谨慎态度，即使他有什么喜事也认为不必喜形于色，让没关系的人知道。甚至可以说，他具有一种不让别人知道的防卫意识。

正因为如此，一旦笑出来，乍一看总给人一种内涵丰富的感觉。但他整个脸孔看起来紧绷，一片嘴唇微微颤抖，给人的感觉就是他把“笑”作为一种交流的工具，并不是由衷的。

总而言之，这是一种缺乏内容的笑，有时笑声高而尖，有时低而沉，甚至低得叫人几乎听不到声音，一言以蔽之，那是孤独而冷漠的笑容。

他不会附和周围的笑声，而是在人际关系持续感到不安时，为了掩饰自己的紧张，不得已而勉强挤出笑容。

13.鬼笑型

有这种笑容的人，他的人生大都会带有一些戏剧性，他将生活当做没有屏障的舞台，自己时时处处则在演一轴精彩的“生活写真”，这种笑容会引起周围人的开心。

他的显示欲望很强烈，所以在他未“尽兴”之前，对别人的表现常表现出索然无味，甚至以轻蔑的态度嗤之以鼻。在他看来，他应当是社会场合的核心人物，所以，他对任何人过分的表演都认为是喧宾夺主。一言以蔽之，他的显示欲常有向“虚荣”靠拢的趋向。

14.冷笑型

这种人有严重的对抗心理，常因为你的成就而疏远你，是人们常说的“红眼病”。他们希望自己幸福，还渴望看到别人的不幸，甚至以破坏别人幸福的办法来寻求精神上的安慰；他们的欢乐是建立在别人痛苦之上的。他们往往对大家公认的榜样不屑一顾，强烈的虚荣心使他们不能容忍别人被提升和得到认可。

15.滑稽型

这种笑容常常让人有种忍俊不禁的感觉。一般拥有这种调侃式笑容的人，喜欢随心所欲地对一个问题进行自由自在的解释，或对事物进行臆断性的评估，甚至硬将两个风马牛不相及的东西连在一起，以造成一种不和谐、不合情理，在“出人意料”的效果中享受创造的乐趣，或在这种因果关系的错位和情感与逻辑的矛盾之中，产生出啼笑皆非的滑稽艺术。

尽管如此，总体上看他是一个心胸宽广、感情细腻的人，有乐于牺牲私利的奉献精神。

16.奸笑型

看到这种笑容常常让人感到不寒而栗，这种人笑声是阴险与奸诈的，声音很刺耳，他们有严重的自私心理，俗话说“点燃别人的房子，煮熟自己的一个鸡蛋”，就是指这类人。他们往往对物质有强烈的占有欲，对损人利己乐此不疲，而且不择手段。

17.窃笑型

这种笑容常会让人感到莫名其妙，甚至怀疑自己说出的话或做出的行为。他从不会大笑，而且总要从形式上回避所面对的人与事，常会转过身，低下头并捂住嘴笑。这是名副其实的“偷着乐”，把将要面临的每件事看做一个虚拟的陷阱。因此，他总是畏缩不前，从不轻易冒险。尽管如此，他的怯懦中有难能可贵的危机意识，因此，他总能立于“不败”之地。

18.浅笑型

这种笑容常会给人一种优雅的感觉，让人感觉自己的行为得到了回应。一般情况下，这种人很少或根本不去参加社交活动，属于自我封闭较强的类型，他常认为自己虽深居简出，但却知天下大事。事实上，由于闭目塞听，往往不免思维狭窄，甚至造成“自我否定”，以至自暴自弃。但他不失儒雅风度，凡事三思而行，总能较好地把握分寸。

装扮彰显个性

一个人的品位是否高雅，通过观察其穿戴所反映出来的精神面貌是否适宜其自身的素质，就可以判断和确定了。古语所说的“观其穿戴而知雅俗”，就是指通过其所要考察对象的穿着打扮来判定他（她）是雅或俗。人的穿戴主要是反映一个人的精神面貌，它可以表现出一个人的气质、修养、风度，同时也可以表现出一个人的身份、富有或贫困。当然，穿戴中反映出的雅俗并不是单靠其钱多钱少就可以判定的。

服装与个性有密切的关系，在自然情况下，一般人常依个人的喜好和需求来选择他的穿着，而他所喜欢的，往往就是最适合他个性、属于他这个类型的。当然，人的喜好会受到环境变迁、年龄增长、心境变化、新流行刺激等因素的影响。因此，根据服装来判断一个人的品性，虽然不能完全说明问题，但这的确是一件很有意思的事情。

以下是几种性格不同人的不同风格的穿衣打扮：

1.温和型

个性温和的女性，喜欢一些绣有花边、碎褶的衣服，她们也很喜欢佩戴一些小饰物，看起来精巧可爱。柔和、顺从的女性喜欢丝质的细致手帕，一般的胸花、缎带都是她们喜欢的物品。对于颜色的选配，也较倾向于柔和的色调，她们不会去选择对比强烈的服装穿在身上。

2.能干型

一般事业有成的女性，都是很精明能干的，她们喜欢穿方便、帅气、大方的衣服。色彩方面，喜欢纯色或条子花色，而不喜欢拼接的花衣服。荷叶边、披肩等款式更是少用。

为保持服装整洁，脱下后，必定规规矩矩挂好，衣褶拉平，到下次再穿时，仍然挺刮如新。配件方面，喜欢珍珠的耳环和项链，讨厌长串饰物。

3.反抗型

这一类的人认为穿衣服并不是绝对必要的，不穿衣服才是真正的舒适与自由，所以她们喜欢穿最轻、最薄的衣服。这种类型的人在穿着上固执、大胆，不希望与别人雷同，喜欢一些极端的造型。

4.内向型

在服装上避免一切惹眼的设计，也不爱用发亮质地的衣料，喜爱用基本型的领、袖，如A字裙不带有碎褶或波浪起伏的裙摆，是她们很喜欢的样式。

服装有时候可以改变一个人原有的个性，但也不宜改变得太过火。若是原本十分内向沉默的人，一下子就穿起暴露而惹火的服装，不但朋友们难以适应，而且也会因两种个性的极端不同而无法和谐，反而丧失了自己的个性之美。

5.活泼型

很喜欢开放的款式，而不会沉溺既有的形式。很少穿旗袍领、紧腰身的洋装，常穿的是长衬衫领或大方领上衣，或者是飞肩式的无袖设计，宽松的腰身，裙摆也以宽大的为多，看起来一副精力十足的样子。

6.体面型

这种类型的人都认为美观帅气的衣服能支撑一个人的身心。喜欢腰带，因为它能给予肉体以支撑感，穿起衣服来也比较体面。宽松邋遢的衣服他们都不喜欢。这些人穿起衣服来一般都十分得体，有时甚至会给人过分隆重的感觉。尤其是宴会的时候，他们更不会放弃机会来大力修饰一番。

7.自我陶醉型

这种类型的人升华了自我赞美的意识，并表现于服装上面。他们有极深的自我赞美感，并把这种感情与服装相互融合，保持协调的生活，他们又善于发挥衣服本身能具有的价值，且能妥善运用它美化自己。但这类型的人容易把兴趣投入到炫耀自己的服饰上，而不惜牺牲应做的工作。表现为极端的摩登时髦，衣着总是走在时代的前列，她们永远不会忘了多买一件衣服来装扮自己。

8.炫耀型

有些突然发迹、生活富裕的人喜欢以华贵的衣服来炫耀财富。对于华贵的衣服永远有购买的冲动，而且固执地要穿名家的产品方能安心快乐。平常和朋友在一起的时候，她会告诉你她的那件大衣是某街某店的大师亲自做的，手工与众不同，或是她的某件上衣料是从法国带回来的。对于手表、眼镜等配件，她也会如数家珍地告诉你是什么名牌货，有什么特征。

2　慧眼识人的心理策略

手势：表情达意的传感器

人的大脑皮层除了控制面部的动作外，绝大部分都是用来控制手部动作的。比如，当我们说“捏着一把汗”时，紧张情绪就不仅表现在脸上，还会在手中显现出来，甚至“手的表情”比“脸上的表情”来得更真实。因此，有时候无需语言，手部动作往往就能直接反映出人的感情和欲望。现在让我们来看看一些与心理状态相联系的手部动作。

1.背手

双手背后，昂首挺胸，常常是政治家惯用的姿势。这种动作表示此人崇尚权威，而且充满自信。在日常生活中，某些在街上巡逻的警察，一些大企业、大公司的厂长、经理，以及退休老干部等也常采用这种姿势。背手，给人一种镇定自若的感觉。

相反，如果双手背后，一只手抓住另一只手的手腕或另一只胳膊，则是一个人由于心理紧张而自觉或不自觉地采用的姿势，以便控制自己的紧张情绪。害羞的少女在陌生人面前也会不自觉地采取这样的姿势。在这种控制性的姿势里，手握的位置越高，说明情绪紧张的程度越高。

2.搓手

搓手不仅仅是人们由于怕冷才采用这一姿势，还表达了内心的一种期待的情绪，期待着某事的成功或预期得以实现。

急速地搓动着手掌，表达内心的一种跃跃欲试的急切的心情；而慢慢地搓手掌，则说明遇到有决定性作用的选择时的一种犹豫不定，或是要做的事阻力很大。

3.十指交叉

将十指交叉，是人们常用的一种手部动作。不要误认为十指交叉，或放在脸前，或放在桌子上，或坐时放在双膝上同别人聊天是很自满的意思。事实上，将十指交叉，遮住一半面部，通常是在隐藏自己的感觉。尽管这种动作的发出者在与人谈话时频频点头，但总是给人漫不经心的感觉。有时，这种动作还表示一种对抗的情绪，表示对你所说的东西不感兴趣。而如果他忽然松开手，并且上身前倾，这说明情况有了变化。交叉的十指，有时还表示焦虑、紧张不安的情绪。

4.手势上扬

手势上扬，是一种幅度比较大的手势动作，容易使人产生比较鲜明的视觉形象，引起人们对于形式美的富于社会内容的主观感受。

这种手势代表着赞同、满意或鼓舞、号召的意思，有时候也用以打招呼。朋友见面，远远地扬起手：“Hi！”“Hello！”演讲或说话时手势上扬，最能体现个人风格，表明演讲者或说话者是个性格开朗、豪放、不拘于形式的人。

5.手势下劈

这给人一种泰山压顶、不容置疑之势，使用这种手势的人，一般都高高在上，高傲自负，喜欢以自我为中心，他的观点不会轻易容许别人反驳。伴随着这个动作的意思是“就这么办”、“这事情就这样决定了”、“不行，我不同意”等话语。

6.翘大拇指

一般来说，上级对下级、内行对外行都常常会出现这种手势。上辈对晚辈，前者往往会不知不觉地翘起骄傲的大拇指，以此来表现自己的地位和本事。这种人一般比较自负。

心理学家研究发现，这种喜欢翘起大拇指的人与他们的性格和地位有比较密切的关系。性格外向、穿着讲究、有钱有势的人常常有使用这一手势的习惯；而那些性格内向、经济状况不佳，因而腰杆子挺不起来的人，很少使用这种手势。

这种翘大拇指的表现方式还常常出现在这样的场合：在公共场所或有人交往的地方，他们站在那里，双手插在兜内，而两个大拇指却从衣兜里露出来。这种情况常常在男士身上发生，而现在，女士也慢慢地学会了这种表示自己高傲的方式。

在做这种手势的同时，有人还会翘起他们的脚后跟，借此来表达一种更加高傲的意思。有这种手势的女性，往往比较追求时髦，态度比较高傲，性格比较蛮横甚至霸道。而这种人到底有多少真正的本事，就要认真加以考察，一定要“听其言而观其行”了。

7.V型手势

做V型手势时，掌心向外，伸出食指和中指，其余三指并拢，意思是“成功”。由于英文单词“victory”（胜利）的第一个字母是“V”，所以，V型手势象征着胜利和成功，表示动作发出者信心满怀，对目标事物志在必得。但是，如果掌心向内，这个手势则是代表数字“2”。

8.触碰鼻子

如果是用手指摸鼻子，表示心里想着不可以参与对方提到的事。如果是用指尖顶着鼻翼，表示怀疑对方的话。如果不断重复这一动作则表示“拒绝”。如果手指堵在鼻子的下面，则表示心里不快。

9.挽着胳膊

挽胳膊的具体姿势不同，意义也就不同。挺着胸，挽在比较靠上边的位置时，表示想夸耀自己了不起。胳膊挽在比较靠下的位置，且紧紧贴着身体时，是“防卫信号”，是企图在自己前面搭起一个保护屏障。如果挽胳膊的时候还弓着背，则可以解释为心中局促不安。

10.把双肘支在桌子上，两手交叉

这个动作表示“拒绝”，手支起是要搭起屏障，阻挡对方。

11.手支在腮帮上，用一只手撑着脑袋

如果在交谈过程中对方做出这样的动作，还是尽快交出谈话的主动权为妙。如果一个人待着的时候手托着腮，则表示心里隐藏着“想依靠某个人”、“需要他人的支持”的想法。

12.双手摊开放在桌面上

这表示很放松，心里已经接受了对方。

13.一手握拳，另一只手的手掌拍击拳头

这个动作代表拒绝。

14.手放在脑后

很多人在害羞的时候会有类似的表现。如果同时还伴随着双腿伸长、身子后仰的动作，则表示放松。如若不然，就是拒绝别人接近的戒备心理在起作用。

15.手不停地摆弄近旁的某些东西

这个动作要么表示心里紧张不安，要么表示心不在焉，漫不经心。

16.两手的指尖交叉放在下颌的下面

这是在向对方传达“我很自信”这一信息。

17.转动手腕

这个动作表示动作发出者正在认真倾听对方的发言，对正在谈论的事情很感兴趣。

18.用手抚摸额头

表示十分疲惫。不过，说谎的时候经常会出现此动作。

19.用指尖轻轻敲打桌子

这是不耐烦、紧张或拒绝的信号。如果在谈话时对方出现这样的动作，那你最好装出若无其事的样子，赶紧中断谈话。

20.用手揣在上装口袋或裤兜里

这个动作可以把手隐藏起来，这基本上是出于不愿意暴露真心的戒备心理。要么是不信任对方，要么是有不可告人之动机。

21.双手叉腰

双手叉在腰间，这是表示抗议、进攻的一种常见动作。这种姿势还被认为是成功者所特有的站姿，它可使人想到那些雄心勃勃、不达目的誓不罢休的人。这些人在向自己的奋斗目标进发时，都爱采用这种姿势。

走姿：透视人的心态

行为学家明确指出：“在一般情况下，要判断对方的思想弹性如何，只要让他在路上走走，就可以基本了解了。”一个人的心情不同，走路的姿势也就不同；每个人的秉性各异，走起路来也有不同的风采。

下面就是一些具体的方式：

1.走路沉稳的人务实

有的人走路从来都是不慌不忙的，哪怕碰到了最重要最紧急的事。这种人办事历来求稳，无论做什么事情都要“三思而后行”。这样的人比较讲究信义，比较务实，一般来说，工作效率很高，说到做到。

2.走路前倾的人谦虚

有的人走路总是习惯上体前倾，而不是昂头挺胸。这种人的性格比较内向和温和，为人比较谦虚，一般不会张扬，很注意严格要求自己，很有修养。有的人走路把头低着，双手紧紧地背在背后。他们的脚步有时很慢，不时还会停下来踢一下石头，或者捡起什么东西来看一下，然后又丢下。一般有这种行为的人往往心事重重。他们或许正在为一件很难办的事情而焦头烂额。

3.走路低头的人沮丧

有的人走路的时候总是拖着步子，把两只手插进衣袋里，头常常低着，只埋头拉车，不抬头看路，不知道自己最终要去哪里。这样的人往往是碰上了难以解决的问题，到了进退维谷的境地。很多快要走入绝境的人常常有这样的表现。

4.步伐矫健的男人正派

步履矫健，轻松自如，灵活敏捷，富于弹性，这种人使人联想到年轻、健康、充满活力；步履矫健、端庄、自然而大方，给人一种庄重而斯文的感觉；步履雄健而有力，给人一种英武、无畏的印象；步履轻盈、灵敏，行如和风，让人油然而生欢娱而柔和的感觉。

具有这样步态的人，一般都是正人君子。当然，应该透过现象看本质，不要被假像所迷惑。

5.走路匆忙的女人开朗

如果一个端庄秀美的女子走路的时候来也匆匆去也匆匆，脚步零乱，那么就可断定这位姑娘一定是个性格开朗、心直口快、不留心眼的痛快人。反之，如果一位女性看上去五大三粗，走起路来却小心翼翼的样子，那么这样的人一定是“外粗内细”的精明人，办事时往往会以豪放的外表来掩盖其内心严密的章法。

6.走路两手叉腰的人急躁

有的人走路两手叉腰，上体前倾，就像一个短跑运动员。他们可能是一个急性子，总希望在最短的时间内跑完急需走完的路程。这种人具有很强的爆发力，在要决定实施下一步计划的时候常常表现出这样的动作。在这段时间里，从表面上看，他们处于沉默的阶段，好像没有什么大的举动。其实，此时无声胜有声。他们的这种动作，实际是一个大大的“V”形，他们正是在告诉别人，胜利正在向自己走来，你们就等着我的好消息吧。

7.高抬下巴走路的人傲慢

有的人走路的时候，下巴高高地抬起，手臂很夸张地来回摆动，腿就像高跷一样显得比较僵硬。他们的步子常常是那样地稳重而迟缓，好像刻意要在别人的心目中留下深刻的印象。

这种人很傲慢，被人们称为“墨索里尼式”步态。如果不想与这样的人对抗，在他们的面前最好表现得谦虚一点。

8.喜欢踱步的人善于思考

就姿态而言，这是非常积极的姿态。但是旁人可能对踱步者讲话，因而可能使他思绪中断，并且干扰到他正想做的决定。多数成功的推销员了解：要让踱步的顾客单独思考是否决定购买自己所推销的商品，不要去打扰他，这点是很重要的。假如他想要问问题时，他们才让他停止踱步思考。有许多成功的谈判就是一方咬着舌头不吭气，让另一方继续决策行为，在地毯上踱方步。

9.漫步的人外向，端步的人内向

有的人走路总是不正规，就像玩儿似的，一点儿也不规范。这种人与上一种人正好相反。他们属于外向型的人，对周围的一切事情都感兴趣。

这样的人对什么事情都不会很认真，可以接受各种各样的意见。人们称之为曲线型的人。

有的人走路头几乎不动，笔直地往前走去。这样的人关心自己超过关心别人，很少注意目的地之外的人和事。

这样的人是内向型的人，主观意识很强，处理问题很少有弹性。他们如果去当会计、出纳，要在他们那里开后门是不容易的。

站姿：映射心理情绪的镜子

古人云：立如松。即是：抬头，双眼平视前方，嘴唇微闭，面带微笑，下颌微收；放松双肩，稍向下压；挺胸、收腹、立腰；双臂自然下垂于身体两侧，双腿直立，膝和脚后跟靠紧。良好的站姿可以显示个人良好的精神状态和高雅气质。但是，如果我们认真观察便会发现：除了军人会被要求按军姿站立，分辨不出差别之外，采取标准站姿的人实在很少。单从立姿的本身讲并不表示什么意思，但它也有一个相当广的变动范围。站立这种简单的司空见惯的动作，竟然是迥然不同，几乎一个人一个样。由此，通过站姿也可窥探陌生人的性格和心理。

1.站立时背脊挺直、胸部挺起、双目平视

这种人较为友善易于亲近，并且可以很快地和你成为好朋友。他们的人际关系较为协调，给人一种很随和、喜欢交际的形象，他们从来不给别人出什么难题。为人敦厚笃实，一般也会得到他人的信任。

2.站立时若弯腰曲背

这是一种封闭型的站姿，表现出自我防卫、闭锁、消沉的倾向。与对方相比较，精神上处于劣势，反映出惶惑不安或自我抑制的心情。若是与双手插入口袋的姿势相配合，则是心情沮丧、苦恼的反映。

3.两手叉腰的站姿

这种姿势属于开放型动作，有一种想要使自己给对方造成优越感，或威严感的愿望，也是具有自信心和精神上优势的表现。如果上身再加上挺胸的动作，那就可以考虑他有威吓他人、虚张声势的动机。另外，如果脖子扭向一旁，那么不可能是对对方抱有好意，要是这时，再垂下眼睑不愿正视对方，那就表示出他的情绪可以与斗败的狗相比了。

4.双臂交叉站立

双臂交叉抱于胸前，是一种防御性的姿势，防御来自眼前的人的威胁感，保护自己不产生恐惧，这是一种心理上的防卫，也代表对眼前的人的排斥感。这种人性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难以接近。对于年轻女孩来说，这种姿势不太雅观。

5.两脚交叉并拢，一手托着下巴，另一只手托着这只手臂的肘关节的站立

这种人多数是工作狂，他们对自己的事业颇有自信，工作起来非常专心。废寝忘食的行为对他们来说是家常便饭，自己的另一半更是经常被冷落在家，幸运的是他们的伴侣多是理解型的。

这种人更为引人注目的是他们多愁善感，从他们丰富的面部表情就可以看出，他们是那么容易喜怒无常，甚至在他们的言行中也表露无遗。刚才还在与你喜笑颜开，夸夸其谈，突然脸色沉了下来，一句话不说，顶多时不时地在你们的谈话中苦笑一下，显得很深沉的样子。他们对这个世界倒是很富有爱心，可以经常看到他们的奉献精神。这种人很坚强，他们一般不会向人屈服，也不会由于重重摔了一跤，就不再继续在充满泥泞和荆棘的道路上前行。

6.双脚自然站立，偶尔抖动一下双腿，双手十指相扣在腹前，大拇指相互来回搓动

这种人的表现欲望特别强，喜欢在公共场合大出风头。如果什么地方要举行游行示威，走在最前面的、扛着大旗的多数是这种人。从表面上看，这类人充满了自信，而实际上，这却是一种表示焦急而沮丧的常见姿势。

7.双手插入口袋站立

如果你正在跟你的上司谈话，当上司听得不耐烦时他常常会把手插在口袋里站立，甚至还会在屋里踱来踱去。当然，不论是何意，这种手插入口袋而倾听对方说话的人的确可说是不仅不同意对方，并且有不想确立与对方的亲密情感传达的意思。

这种姿势给人的感觉是好像总有很多事情等着他们去做，其实是因为他们经常觉得不知如何是好。这种人的伟大之处是他们把爱情看得异常神圣，从不轻易玷污，他们既不轻易喜欢上一个人，更不会轻易向人表达他们忠贞的爱情。

8.两脚并拢或自然站立，双手背在身后

这种类型的人与别人相处一般都比较融洽，可能很大的原因是由于他们很少拒绝别人，从不对别人说“不”。其性格特点是奉公守法，尊重权威，极富责任感，不过有时情绪也不稳定，往往令人莫测高深，最大的优点是富于耐性，而且能够接受新思想和新观点。

9.站立时常把双手置于臀部的人

这类人自主心强，处事认真而绝不轻率，具有驾驭一切的魅力。他们最大的缺点是主观，性格表现固执、顽固。站立时习惯把一只手插入裤袋，而另一只手放在身旁的人性格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹。有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。

10.站立时双脚合并，双手垂置身旁的人

这类人的性格特点诚实可靠、循规蹈矩而且生性坚毅，不会向任何困难屈服低头。站立时不能静立，不断改变站立姿态的人性格急躁、暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不断改变自己的思想观念。生活方面喜欢接受新的挑战，是一个典型的行动主义者。

坐姿：表达人的内心世界

每个人在日常生活中的坐姿可以说是各具特色，不一而足。每一种坐的方式，看上去好像无意，但从这貌似随意之中，却可以探出其心理活动的规律。

1.从坐的姿态观察人

坐在椅子上时，有许多人马上将脚交叠或扶住椅把。坐在椅子上，马上将脚交叠的人，是不喜欢输给对方且有对抗意识的表现。和顾客谈生意或会面时脚交叠，会被对方视为骄傲的人，有损对方对自己的印象。

女性两肘靠在桌面上交叠时，同时又不断反复交叠后放下，放下之后又交叠时，是很关心对方的表示。在交谈之间，先将脚叠起来的人，是表示自己的优势。另一只脚稍微叠起一点点，是表示心里的不安。

2.从坐的场所观察人

一般情况下，宁可坐旁边而不坐正面的人，是要推测对方的心理。

坐在对方的正面时，是想使对方了解自己。此时的特征是敬意、哀怨、拒绝、观察、小心等。初次见面和在生意上与对方接触时，这种场面经常可以见到。所以请客时，主宾请坐上位的礼貌，也是由此开始。

也有些人喜欢找靠近房间门处的座位坐下来。这种人的权力意识强烈，但同时另一方面也有谨慎之处。此时的特征含有警戒、小心和监视的意味。

3.根据乘车选座观察人

素不相识的人在一个狭小的空间里，也会下意识地保留一定的空间距离。彼此不熟悉的人，靠得太近，容易引起他人心理上的不安和不快。

就乘车来说，在始发站的车内，靠窗户两边的座位会有人抢着坐。这是因为最先上车的乘客总是想与其他人保持距离，尽可能找偏远位置坐；其次，则选中央位置；然后，逐次填充其他空位，直至坐满为止。

这种方式选择座位的人，大多数是属于性格拘谨、与世无争的人，他们缺乏积极的竞争意识，他们一方面维护自己的身体空间，另一方面也是尊重他人存在的一种表示。

4.坐姿稳若泰山型与浅坐型

对人类而言，站立的姿势，乃是最适合活动的一般状态。我们在坐着的时候，往往以立刻站起来的姿势为前提。浅坐于椅子上的情况，显得比较紧张，而且处于随时可采取行动的状态。

生活中，凡是坐姿稳如泰山的人，在精神上大都处于优势地位，或者是有意处于优势地位。而居于劣势地位的人，大都采取立即可以站立的坐姿。这种随时都在保持浅坐姿态的人，是在潜意识中欲表现对他人的恭敬和洗耳恭听的缘故。

此外，由一个人的坐姿所表现的心理，也有许多种。例如，一坐下来立刻跷起二郎腿的人，大都深具戒心及不服输的对抗心理。东方女性一般都没有跷腿的习惯，因此，敢大胆跷起二郎腿的人，表示对自己容貌颇具信心，也希望由此引起男人的注意。

5.欲坐在客厅内角的人，权力欲较强

背向房间内角坐的人，要较背向入口处坐的人，具有心理方面的优越感。

一般，在聚会场所里，尽量往里面坐的人，其权力欲也必定较强。同时，这种人对于可能加诸于本身的威胁也特别敏感，因而会变得较为神经质，凡事小心谨慎。

睡姿：潜意识表现出的身体语言

一个人以什么样的姿势睡觉，是一种直接由潜意识表现出来的身体语言。观察和了解一个人的性格有很多种方法，但若说到一种最好的方法却并不多，睡姿是其中的一种。一个人无论是假装睡觉还是真正的熟睡，睡姿都会显示出一个人在清醒时、表露在外和隐藏在内的某种思想感情。对于自己而言，我们在很多时候并不知道自己在睡觉时采取什么样的姿势，不妨问一问身边亲近的人，然后根据实际的性格对比一下。除此以外，还可以对别人有个大致的观察和了解。

1.在睡觉时采用婴儿般的睡姿

这一类型的人多是缺乏安全感，比较软弱和不堪一击的。他们的独立意识比较差，对某一熟悉的人物或环境总是有着极强的依赖心理，而对不熟悉的人物和环境则多表现为恐惧心理。他们缺乏逻辑思辨能力，做事没有先后顺序，常常是这件事情已经发生了，连准备工作还没有做好。他们责任心不强，在困难面前容易选择逃避。

2.采取俯卧式睡姿的人

这类人多有很强的自信心，并且能力也很突出。在绝大多数情况下，他们都能很好地把握住自己。对自己有非常清楚的认识，知道自己是谁，也知道自己在干什么。对于所追求的目标，他们的态度是坚持不懈，有信心也有能力实现它。他们随机应变的能力比较强，懂得如何调整自己。另外，他们还可以很好地掩饰自己的真实感情，而不让他人看出一点破绽。

3.喜欢睡在床边的人

他们会时常缺乏安全感，理性比较强，能够控制自己，尽量使这种情绪不流露出来，因为他们知道事实可能并不是这样，那只是自己一厢情愿的想法。他们具有一定的容忍力，如果没有达到某一极限，轻易不会反击、动怒。

4.在睡觉时整个人成对角线躺在床上

这一类型的人多是相当武断的，他们做事虽然精明干练，但绝不向他人妥协，态度是我说怎样就怎样，他人不得提出反对的意见。他们乐于领导别人，使所有的事情在自己的直接监督下完成。他们有很强的权力欲望，一旦抓住就不会轻易放手，而且越抓越紧，绝不愿与他人分享。

5.喜欢仰睡的人

这一类多是十分开朗和大方的人，他们为人比较热情和亲切，而且富有同情心，能够很好地洞察他人的心理，懂得他人的需要。他们是乐于施舍的人，在思想上他们是相当成熟的，对人对事往往都能分清轻重缓急，知道自己该怎样做才能达到最好的效果。他们的责任心一般都很强，遇事不会推脱责任选择逃避，而是勇敢地面对，甚至是主动承担。他们优秀的品质赢得了他人的尊敬，又由于对各种事物能够做出准确的判断，所以很容易得到他人的依赖，也会为自己营造出良好的人际关系。

6.双脚放在床外的睡觉姿态

这种睡姿是相当使人疲劳的，这一类型的人大多是工作相当繁忙，没有多少休息时间的人。他们的生活态度是相当积极和乐观的，在绝大多数时候显得精力充沛，而且相当活泼，为人也较热情和亲切。他们多具有一定的实力和能力，可以参与、加入到许多事情当中，生活节奏相当快。

7.脸朝下，头摆在双臂之间，膝盖缩起来，藏在胸部下方，背部朝外

采取这样一种睡姿的人，通常具有很强的防卫心理，并且这种心理时刻存在着，准备随时出击。他们的自主意识多比较强烈，不会听从他人的吩咐和摆布，去做一些自己并不愿意做的事情，更不会向权势低头，如果有人强行要求他们，他们就会采取必要的措施。

8.双手摆在两旁，两脚伸直坐着睡

这种睡姿在生活当中并不多见，但仍然存在。这一类型的人多时刻处在一种高度紧张当中，他们的生活节奏多是相当快的，而且规律化极强。每天在什么时间做什么事情似乎已固定下来，而他们在这个过程中，身体和思想在自然而然中也形成了一定的规律，俨然条件反射一般。

9.在睡觉时握着拳头

这类人如果把拳头放在枕头或是身体下面，表示他正试图控制这种积极的情绪。如果是仰躺着或是侧着睡觉，拳头向外，则有向人示威的意思。

10.双臂双腿交叉

这类人自我防卫意识多比较强烈，不允许别人侵犯自己。他们的性格是脆弱的，很难承受某种伤害。他们对人比较冷漠、内敛，常压抑自己而拒绝真情实感的流露。

3　洞悉人心的心理策略

言辞过恭表示心怀戒心

语言可以拉近或推远彼此间的心理距离。任何人际交往都是在交际双方所结成的心理距离中进行的，适当的心理距离是成功的人际交往的一个必要条件。要想拥有圆满而顺利的社会生活，有分寸地使用恭敬的语言是很重要的。这类语言要根据时间、场合、目的的不同而均衡地加以运用。在英语中，you是第二人称，但在德语中却有两种用法：对比较亲近的人用du，对关系较远的人用Sie。所以通过对话，就可以察觉到谈话双方之间的关系。

有一部电影，其中有这样一段情节：一个女人在酒吧认识了一个男人，寒暄几句，就如同老友重逢，于是一起坐下喝酒。后来，那个女人喝得烂醉如泥，不省人事。到第二天早晨，当她从睡梦中醒来，发现自己置身于那个男人的公寓里。由于前一天晚上醉得不省人事，无论怎么想，她也想不起曾经发生过什么事情。后来，她听到男人在对她说话时，第二人称所用的词是du，于是恍然大悟，懊丧不已。

这并不仅限于德语，在日常交谈中，我们也常能通过对敬语的使用推断出彼此之间的关系。

适度的礼貌，是维持良好人际关系的方法之一。人与人之间的礼貌，有一定的形式、程式和措辞，人人都必须遵循。“殷勤过度，反而无礼。”法国作家拉伯雷说：“外表态度上的礼节，只要稍具有知识即能充分做到；而若是想表现出内在的道德品行，则必须具备更多的气质。”那么从言辞到行动总是毕恭毕敬的人，也许可以说是气质上的欠缺。

这些人在与人交往的时候，一般总是低声下气，始终用恭敬的语言、赞美的口气说话。初交时，对方也许会觉得不好意思，但决不会对这些人产生厌恶。然而随着交往的日益深入，人们便会逐渐察觉这种人的态度，而且会气恼不已。这时对他的评价，大多变为：“那家伙原来是个口是心非、表面恭敬的人！”

这种人幼儿期一定受到过双亲严厉而又错误的教育，尤其是在礼节方面。因此，那些在一般人看来是可容许的欲望，却不为他们的良心所许可，导致他们产生了罪恶、不安和恐惧等等感觉。于是，他们便将种种欲望、冲动和情绪全压抑在内心深处，死死禁锢着。但是，被压抑的欲望、冲动和情绪越积越多，总有一天会形成强大的攻击冲动而发泄出来。他们直觉地意识到这一点，为求掩饰起见，便启动反作用的心理防卫机制——对人更加谦恭。这等于说，这类以令人难以忍受的过分谦恭的态度对待他人的人，内心里往往积聚着对他人的强烈攻击欲。

日本语意学家桦岛忠夫说：“敬语显示出人际关系的密疏、身份、势力，一旦使用不当或错误，便扰乱了应有的彼此关系。”在某种无关紧要或很熟悉的人际关系中，我们根本没有必要使用恭敬语。

不过，在很亲密的人际关系群中，碰见有人突然使用恭敬语对你说话，那就得小心了。是否在你们之间出现了新的障碍？如果在交谈中常常无意识地使用敬语，就表示与对方心理距离很大。过分地使用敬语，就表示有激烈的嫉妒、敌意、轻蔑和戒心。所以，当一个女人对男人说话时，若使用过多的敬语，绝对不是表示对他的尊敬，反而是表示：“我对他一点意思也没有！”或是“我根本就不想和这类男人接近”等等强烈的排斥反应。

有些人虽然彼此交往很久，双方的了解也很深刻，但是，对方依然在运用客气与亲切的措辞，说话的语气也十分谨慎。在这种情况下，对方如果不是在心理上怀有冲突和苦闷，就是爱在心中怀有敌意。反之，有人故意使用谦逊与客气的言语，因为他们企图利用这种方式和态度闯进对方的心里，突破对方心中的警戒线，实际上，他们的真正动机在于企图控制对方，实现居高临下的愿望。

如何识别花言巧语

在现实生活中，有的人为了达到某种目的，或是想往上爬，或是想获取某种利益，便采取说好话的方式，以花言巧语巴结、奉承别人，或是做出过分亲密的事，让你上当受骗；也有的人采取拉关系、套近乎，跟你拐弯抹角扯亲攀友，这些都是应该警惕的。要想摸准这种人的心理特征并不难，因为这种人最直接的表现就是急功近利，所以其内心活动也就暴露无遗。

唐朝的“安史之乱”，就是因为唐玄宗被奸诈的安禄山的花言巧语所欺骗，不断地提拔他，给他重要的官职。结果，安禄山反叛了，给当时的社会带来了灾难性的影响。

安禄山是混血胡人，他为人残暴，惯于花言巧语、逢迎谄媚，遇有朝廷派人到边镇来办事，他就送上重重的贿赂。这些人就在唐玄宗面前称赞安禄山，就连口蜜腹剑的李林甫，也说安禄山的好话。唐玄宗就误认为安禄山是个人才，提拔他当了平卢节度使，随后又让他兼任范阳节度使和河东节度使。这三镇节度使管辖着现在的北京、河北、山西和辽宁、山东、河南部分地区，统率着18万重兵。当时唐朝的边镇军队共有49万，安禄山一人就掌握了1/3还多。

安禄山不满足于已经得到的权位和势力，还想爬上更高的位置，就挖空心思进一步博得唐玄宗的欢心，取得唐玄宗的信任。

安禄山是个大胖子，肚子特别大，自称有300斤重。一次，唐玄宗指着他的肚子，开玩笑地问他：“你这里面装了什么东西，竟有这般大？”安禄山一本正经地回答说：“没装什么东西，只有一颗对陛下赤诚的心。”唐玄宗听了，觉得他忠诚可爱。又一次，唐玄宗叫他来见太子。臣子见了太子，照规矩应该下拜，可安禄山不拜。左右的人叫他下拜，他只是拱手站着，说：“我只知道有皇上，不知道有太子。”唐玄宗见他对自己这样忠心，更喜欢他了。安禄山知道唐玄宗一心庞爱着杨贵妃，竟然不知羞耻地拜杨贵妃为母亲，当她的干儿子。每当觐见唐玄宗和杨贵妃的时候，他总是先拜贵妃，后拜玄宗。唐玄宗问他为什么，他回答说：“我们胡人是先母后父。”唐玄宗越发觉得他憨厚可爱，叫杨氏五个兄弟姊妹都认他做兄弟。

安禄山的心思果然没白费。天宝九载（公元750年），唐玄宗封安禄山为东平郡王，这是唐朝开国以来封给胡人的最高爵位。唐玄宗还下令在京城给安禄山修筑了极其豪华的府第。一切陈设用具，都是用最名贵的材料做成的，连炊具都用金银装饰，或者全用金银制作。

安禄山对唐玄宗的荒淫昏聩，对唐王朝政治上的腐败、军事上的虚弱了解得十分清楚。他向上爬的欲望就一步步发展成为发动叛乱、起兵灭唐的野心。

于是，安禄山叛乱的迹象逐渐明显起来，朝廷的一些大臣和其他一些节度使也逐渐觉察到了。他们多次提醒唐玄宗，要唐玄宗采取措施，加强防范。杨国忠因为跟安禄山结了仇，所以他也多次奏明唐玄宗，说安禄山要谋反。可是唐玄宗怎么也不信，却说：“安禄山这个人，我推心置腹地对待他，他哪能反叛我呀？咱们东边和北边的边境，还要依靠他来镇守，你们不必担心。”

经过10年的经营，安禄山进行了充分的准备。天宝十四载（公元755年）十一月初一，安禄山以讨伐杨国忠为名，发兵15万，号称20万，在范阳举行反叛，向南进军，准备大举进攻中原地区，打到长安，推翻唐朝，自己当皇帝。

这时候，唐玄宗才相信安禄山是真的反叛了，他匆忙调兵遣将，增募军队，部署平定叛乱。可临时凑起来的军队，哪里是叛军的对手？叛军打过黄河以后，向西、南、东三面继续攻城略地，一路势如破竹。在安禄山的放纵下，叛军每到一个地方，奸淫掳掠、残害百姓，无恶不作，给人民带来了深重的灾难，给社会造成了巨大的破坏。

叛军很快攻占了东都洛阳，直抵京城长安东边的“大门”——潼关。接着，安禄山在洛阳自称“大燕皇帝”，任命大臣，委派官吏，建立起一个割据政权。可见，对向你花言巧语的人，应该采取警惕、戒备和慎听的态度，这样你才不会受骗上当。再看另一个故事：

荀攸是曹操的谋士，他从小就有奇才，13岁那年，他的祖父去世了。就在一家人极为悲痛的时候，他祖父昔日的下级张权跑来吊丧。张权一走到荀攸祖父灵柩前面，就大放悲声，如丧考妣。他哭着，还一再表示要为故去的老太守守墓，以报答老太守的深恩大德。张权的虔诚表现令荀家上下十分感动，全家都怀着感激的心情准备答复他提出的请求。这时，始终不动声色的荀攸经过观察，觉得此人态度反常。他想到祖父生前从来没有向家人提起过张权这个人，可见他与祖父并无深交，更没有听谁说过祖父对此人有什么值得厚报的深恩。他觉得一个人施之过重，必有他意。此人对死者的悲情是言不由衷的，对死者之爱也是言过其实的。而且张权请求过切，谈吐又闪烁其辞，料他必有所隐；再者张权面带惊忧，必有所惧。荀攸看出破绽，忙找叔父谈了自己的疑虑。果然，待叔父唤过张权，经过一番盘查，张权便招认自己犯了杀人之罪，是想借为老太守守墓之名，逃脱法律的制裁。

荀攸识破张权的言行，是采取站在一旁静听，与其保持距离审视地听，一边听他说话一边搜索记忆，从记忆里寻找祖父对这个人的影响和说话人所表示的态度的差异，经过对照，确定张权言行有诈。

总之，对花言巧语要存有戒心，“害人之心不可有，防人之心不可无”。对突然闯进来的“善意”，对超越范围的“亲热”，对为了达到某种个人愿望的“乞求”，一定要慎听、严察，否则，一旦被花言巧语所困，又不听人提醒，后果就不堪设想了。

从行为举止识别人的心理

现代心理学家的研究表明，一个人的姿态能够反映一个人对别人所抱持的态度。实验表明，假如与一个你所厌恶的人在一起相处，你或许是太随便，“如入无人之境”；或许是太拘谨，看起来手足无措。

姿态有的时候是群体里普通倾向的指向器。想一想当与会者为了一个问题而争得脸红脖子粗的时候，谁都可以通过自己的举止来表示自己到底是站在哪一方的。

人们在社交活动中，因为文化背景不一样，结果言谈举止往往也是不一样的。比如，法国人的言谈举止通常是“法国式”的，英国人的盘腿方式与美国人大不一样。

在西方社会，双方可以在公共场合里互相拥抱，是很常见的。可是在中国，素不相识的男女在公共场合下互相拥抱却非常少见。这属于文化背景的差异。

不过根据许多学者的研究结果表明，在人与人交往的行为中，还是有相同点的。通常能够归为三种类型。

这三种类型分别为：柏拉图型、猪八戒型和关云长型。

1.柏拉图型的人

柏拉图是古希腊一位著名的哲学家。柏拉图认为精神境界是完美无瑕、至高无上的。像柏拉图型的人，通常被人们称作内秀型。这种人非常敏感、聪明、腼腆，往往给人一种清高的感觉，有的时候看起来十分傲慢。

柏拉图型的人颇具诗人气质，在和异性相处的时候，总是把异性理想化，热衷于和对方进行精神交流，觉得自己和对方的关系，就像圣洁的彼岸那样纯洁、甜美。柏拉图型的人擅长用文字来表达情感，他们的感情非常细腻，就像抒情的小夜曲一样。可是，柏拉图型的人的精神境界，常常不能得到别人的真正理解。

看来，柏拉图型的人常常会有孤独感，经常会自暴自弃、缺乏信心，觉得自己在生活里很软弱。结果，他们常常陶醉于诗一样的幻景之中。

2.猪八戒型的人

猪八戒是中国古典文学名著《西游记》里的主要人物之一，他与孙悟空、唐僧一样被人们所熟悉。猪八戒其实是天宫里的一个大元帅，后来由于调戏嫦娥被玉皇大帝贬下人间。

猪八戒给人们的印象并不是非常恶劣的，他性格直率、贪吃好色，不过心地还是比较善良的。

猪八戒型的人，常常像猪八戒那样性情十分急躁，对异性的态度非常明朗，一旦遇到了意中人，就立刻发起进攻，抒发自己的情感，一点都不想耽搁。猪八戒型的人的性格就是快人快语，从来都不闷在心里。

看来，这种猪八戒型的人的激情往往来得快，去得也很快；热得快，凉得也很快。朝秦暮楚对于他们来讲在所难免。有的时候，给人的感觉就是，他们不太专一，对人缺乏长时间的尊重，可靠性以及温暖度的时间很短暂。

不过，猪八戒型的人精力旺盛，擅长交际，办事很快，属于点火就着的人。

3.关云长型的人

关云长也就是《三国演义》里的关羽。关云长和刘备、张飞三人自从桃园结义以后，就始终忠贞不二。

当他和刘备分散以后，寄住在曹操处，曹操对关云长的才干和为人深深佩服，所以对他的照顾简直就是无微不至，而且还厚赏关云长，关云长那匹闻名天下的赤兔马就是曹操赠送的。

可是，关云长是一个威武不能屈、富贵不能淫的英雄豪杰，不管曹操对自己多么地深情厚意，也没有为宫廷的显贵所动，一心只想着去帮助自己的患难之交刘备。

关云长甚至刚一听见大哥刘备的消息以后，就什么都顾不上了，冒着过五关斩六将的巨大风险，投奔贫贱时的至交刘备。像这样的人怎能不被人们所敬仰、崇拜呢？到了现在全国各地还保留着许多关帝庙。

而对于曹操的知遇之恩和深情厚意，关云长也没有恩将仇报。在赤壁之战的时候，曹操处于生死危难的紧急关头，关云长没有忘了旧恩，顶着杀头的大罪，放曹操一条生路。

可见，像关云长这样的人，并非一直都非常聪明，脑子也有不灵活的时候。然而，关云长型的人重情感，只要认定了，一生都不会反悔，感情非常专一，可谓忠贞不二。

关云长型的人不管对同性还是对异性从来都不会轻浮，很少拿势利眼来看待别人。尽管，关云长型的人有时也会注重外在形式，那是因为他们觉得为人应该举止持重、端庄大方。

关云长型的人，不大擅长主动进攻，常常含而不露，总给人以热而不烫、冷而不凉的感觉。

事实上，他们在一言一行里都是很有分寸的，从不肯擅自越过雷池一步。关云长型的人敬仰长辈，遵守自己的诺言，遵守他们觉得应该遵守的秩序。关云长型的人对外界的刺激不太敏感，因此可以处之泰然。

但是，关云长型的人不大善于明辨是非，因此在遇到人事的时候，阵脚同样会紊乱。

像这种类型的人，能够冲锋陷阵，有封疆大吏的雄风，可是做不好一乡之长、一国之君。在和异性的关系上，他们绝不会始乱终弃。

而对于女性而言，这种类型的人常常被看成是有着高贵气质的女性，她们往往不会轻易向你抛去一颗芳心。

你在与人相处的时候，如能把以上所讲的加以运用，相信会轻松许多。

从对待工作的态度和责任心看人的性格

人生大多由两部分组成，一是生活，二是工作。由于工作占据了人们非常多的时间，而且工作的内容也不尽相同，如果对工作的态度与责任心进行分析和研究，不难发现性格在其中起了非常重要的作用。

面对责任的人。这种人包括三种类型：第一种在心理学上称为“内疚反应型”，这种类型的人一旦发现工作出现问题，不管是否与自己有关，马上想到自己应该承担的责任。第二种是“推卸反应型”，这种类型的人遇到麻烦总会极力推卸责任，想方设法找出种种理由把责任转嫁给他人，常常令别人头痛不已。第三种是“适中反应型”，此类型人居于前两者之间，遇到该承担责任的时候努力寻找事故原因，以客观事实为依据，属于自己的责任勇敢地承担下来，有时也会为了整体利益而承担一些不属于自己的责任。

不忙假装忙的人。这种人大都对自己的能力产生怀疑，为了掩饰工作能力低下，力图在别人面前装出一副努力工作的样子，使同事，特别是领导不会轻视自己。而事实上他们的工作业绩非常差，为了掩饰自己，使自己的弱点不会被同事或上司发现，他们别无选择。

看上司脸色行事的人。这种人表里不一、情绪不稳定，只有上司在场的时候，他们才会聚精会神地工作，而上司一旦消失，他们的干劲便会回落到低谷。他们在生活中也是玩着当面一套、背后一套的把戏，用一张伪善的面孔面对周围的人和事。有一些内向的人，见到领导就会紧张，结果由于分心而使工作效率大大降低，其实这是他们的自卑感所致。

厚己非人的人。懒惰是这种人最大的性格特征，他们表面上认真工作，忙忙碌碌，但在困难面前逃得比谁都快；还总是用异样的眼光看待其他的同事，觉得别人不务正业，甚至欺骗上司，让人感到谁都没有他们那样热爱自己的本职。其实他们最希望得到的是加薪和升迁，但懒惰的他们不会比其他人多干一点，即使多干了一分钟，也要到处宣扬。

若想认识和了解一个人的性格，还可以从他对待工作的态度进行观察。

一般来说，外向型的人多勇于承担责任，在工作中，没有机会的时候他们会积极地寻找机会、创造机会，有机会的时候他们会牢牢把握住机会，多很容易获得成功。

内向型的人在面对一件工作的时候，首先想到的是自己该负担的责任、后果等问题，总是担心失败了会怎样，所以时常会表现得犹豫不决。因为他们顾虑的东西实在太多，行动起来就会瞻前顾后，畏首畏尾，最后往往会以失败而告终。

工作失败了，不断地找一些客观的理由和借口为自己开脱，以设法推卸和逃避责任，这种人多半是自私而又爱慕虚荣的，他们常常以自我为中心。

工作上一出现问题，就责怪自己，把责任全部揽到自己身上，这样的人多胆小。

失败以后能够实事求是地坦然面对，并且能够仔细、认真地分析失败的原因，进行归纳和总结，争取在以后的工作中不犯类似的错误，这样的人多是真正成熟的人。他们为人处世比较沉着和稳定，具有一定的进取心，经过自己的努力，多半会取得成功。

工作比较顺利，就非常高兴，但稍有挫折，便灰心丧气，甚至是一蹶不振，这种人多是性格脆弱、意志不坚强的类型。

想知道他人的思想，他的表情告诉你答案

面部的表情变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明确地了解人们当时的心情和意图。人们心里的事全在脸上写着，想吓唬你的人会冲你发怒，想讨好你的人会冲你微笑。可见，“阅读”一张脸时，有非常多的信息需要我们去发现。

2009年，美国有一部热播电视剧叫《Lietome》，剧中的主人公莱特曼博士凭借看着眼睛、观察小动作、听声音、握手，就会知道你是否说谎，以及为什么说谎，如此神奇而专业的技能，倾倒了大批电视迷。《Lietome》中提出了一个重要的心理词汇“微表情”。也就是当人们的面部在做某个表情时，一些持续时间极短的表情。人的脸部可以传输信息，它是媒介，是信息传输器。而这些微表情，能泄露人们内心的很多秘密。现在，我们来认识一些表情中包含的心理和情绪。

当面部表情两边不对称的时候，表情极有可能是装出来的。

眉毛上挑，并挤在一起表示恐惧。明知故问的时候眉毛会微微上扬。

真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是伪装的。

当人陷入悲伤的时候，额头、眼角都应该有纹路产生。

真笑时，眼角有皱纹，假笑时没有。

如果对方对你的质问显露出不屑，说明你的问题触到了对方的痛处。

害怕、愤怒和性兴奋都会使人的瞳孔放大。

眉毛上扬、下颚张开表示惊讶；眉毛朝下紧皱、上眼睑扬起、眼周绷紧，表示将要实施暴力行为。

说话时两边嘴角下拉、眼睛向下看表示尴尬。

鼻孔外翻、嘴唇紧闭是生气的表现。

嘴微张，眼睁大，表示错愕；而向一边撇嘴唇则表示不屑。

说完后抿嘴，表示对自己的话没有信心。手插口袋，眼睛左顾右盼，不敢直视，表示紧张害怕，且对自己没有信心。

抿嘴唇、挠头、窘迫紧张，是不知所措的表现。

对方说话很急，将物品放在胸前形成一种障碍，刻意与你保持距离，代表焦虑。

如果对方五官向面部中心聚拢，代表暗暗反感。

向对方询问某事时，对方一侧肩抖动，表示对方对所言不自信。

当然，通过表情来判断一个人的内心和情绪，要结合当时的处境，有的人的表情可能是一时的下意识反应，还有的是他人一向的习惯性动作，不要生硬地照套表情的教条。

第二次世界大战期间，法国谍报机关抓获了一个自称是比利时农民的流浪汉，法国军官吉斯负责审讯。细心的吉斯观察了流浪汉的举止，认为他是一个德国间谍，但是一时又找不到确凿的证据。

审讯开始了，吉斯先让流浪汉数数，流浪汉用法语流利地数着，没有露出丝毫破绽。过了一会，吉斯派人在屋外点起火来，并用德语大声喊：“着火了。”如果流浪汉露出一丝惊慌的神色，就证明他能听懂德语，那么他无疑就是德国间谍，可是流浪汉依然无动于衷。

吉斯坚信自己的判断无误，他又想到了一个好办法。第二天，在审讯室，吉斯对流浪汉说：“好了，你自由了，可以走了。”流浪汉听到后，马上仰起脸，脸上露出了轻松的喜悦，并轻轻地出了一口气。然而他突然发现吉斯的脸上露出了胜利的笑容，流浪汉顿时变了脸色，意识到自己失败了。原来，刚才吉斯用的是德语。

显然，这个间谍的表情出卖了他。尽管他声称自己听不懂德语，但是当他听到吉斯说自己可以自由了以后，他本能地流露出的轻松表情，表明他听懂了德语。

在与人交往过程中，了解一些基本的表情技巧是非常重要的。因为我们可以从了解对方的表情来把握对方的心理，了解他人对你的态度、对事物的看法，进而诱导、确认或控制对方的想法。

一份由大学生心理咨询专业委员会发布的《中国大学生面试压力调查》显示，95%的面试官着重考查应聘者的心理素质与抗压能力；82%的应聘者在面试时会出现表情僵硬、挠头等压力“微表情”，对其面试结果造成负面影响。

就人类的基本表情来说，有以下几种，每种表情可以表达当时不同的心理：

愤怒：人在愤怒时眉头向下紧蹙，怒目瞪视，双唇紧抿。

轻蔑：轻蔑的典型特征就是嘴角抿紧，并仅在脸的一侧上扬，做讥笑或得意笑状。

厌恶：厌恶的表情有皱鼻子、上唇翻起、眉毛下垂、眯眼等。

害怕：人在害怕时眉毛抬升并紧蹙，鼻孔张大，嘴巴和眼睛张开，嘴唇稍许超耳朵水平方向后拉。

高兴：人在高兴时嘴角翘起，两颊抬高，眼睑收缩，眼角会产生鱼尾纹。

悲伤：悲伤时的表情特征有上眼睑下垂，两眼无神，嘴角微微下垂。

惊讶：人在惊讶时双眉上抬，双眼圆睁，双唇微启。

想得到你要的信息，不妨先以假信息进行打探

早在两多年前的战国时期，思想家韩非子就提出“倒言反事，以尝所疑，则奸情得”的方法，意思就是“用假话打探对方的可疑之处，能探听出隐藏的恶行”。如今，其用途不只是在探听恶行上，从更广义的范围来说，还可以用来打探一切你很想知道而对方又不想让你知道的信息。

一个晚归的丈夫对妻子说今晚加班，而妻子则怀疑他是和朋友去泡吧了，但是如果妻子直接问：“你真的加班了吗？是不是去酒吧鬼混了？”得到的结果一定是“怎么可能？我一直在办公室”之类的否定回答，而丈夫甚至还会反过来指责妻子疑神疑鬼。之所以这么说，是因为如果丈夫真的加班了，他会说“是”；如果他没有加班，为了自圆其说，他也会说“是”。这样一来，无异于是逼迫丈夫在说谎。所以，聪明的妻子经常会用一些自己编出来的套话来打探丈夫的心理，比如：“我刚才看电视，说你们单位那儿发生交通事故了，没堵车吧！”接下来你只需要静观其变了。

很明显，妻子的这个套话对他来说就是一个巨大的考验，他不知道是否该承认自己看到了这场交通事故。如果这是妻子编出来的，他的贸然承认就等于宣告了自己的谎言；而如果说没看到，实际上的确有这场车祸，那妻子就很容易知道自己没有加班。但是，不管他如何回答，说了谎的丈夫都会做一件事，那就是停下来思考一下。是否有这个停顿的动作，就是妻子判断丈夫是否说假话的关键。因为如果丈夫真的加班了，他一定会马上反驳道：“你从哪里看到的？根本没有什么堵车啊！”

这种方法不仅可以用于试探一个人是否做了某事，还可以用于在与人谈话的时候，故意制造出自己知道有一些偏差的信息，借此让对方在不经意间说出本来不该让你知道的信息。

比如，你想知道一个陌生人的名字，可以用一个假名字来和他打招呼：“你好！迈克先生！”因为“迈克”是你编出来的假名字而非对方的名字，因此，他一定会纠正你说：“哦，对不起，我不是迈克！我是××。”这是外国人的一种说话方式，在中国，对方只会告诉你你认错人了，但不会说出自己是谁。所以你有必要接着用假信息和认真的态度来提出质疑：“不会吧，你真的不是××？你和他长得太像了，是亲戚吗？”

此时，对方一定会觉得你错得离谱，甚至荒唐透顶，便会为了证明自己就是自己从而对你说“我姓×，不姓×，也不认识××”。这个过程中，对方会觉得你不可理喻，他会为了证明自己不是你说的××而说出自己的真实姓名。

每个人都有纠正别人的“表现欲”，一般情况下人们是很难容忍别人犯错误的，并会通过纠正来显示自己的某种卓尔不群，这就是纠错的心理倾向。虽然有的时候这种心理倾向深埋于人的潜意识当中，但是只要你方法得当，看似无意的一句套话就完全有可能套出你想知道的答案。

4　剖析人性的心理策略

互惠原理：人人都有负债感，人人都有回报欲

中国有句俗话：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到。”这句听上去简单的话语，却深刻地揭示了心理学上的互惠原则。

2005年冰岛不顾美国的强烈反对，以压倒性投票允许前美国象棋冠军鲍比·菲舍尔加入该国国籍。冰岛冒着得罪美国的风险接纳鲍比·菲舍尔似乎是一件令人费解的事情，但是如果你知道历史，就能理解冰岛人的做法了。

1972年，冰岛首都雷克雅未克举办了国际象棋世界冠军挑战赛，此前前苏联已经称霸棋坛24年。美国选手鲍比·菲舍尔一路过关斩将赢得了向卫冕冠军前苏联选手鲍里斯·斯帕斯基挑战的机会，这是24年来第一次由两个不同国籍的棋手争夺世界冠军，该比赛甚至被称为“世纪之战”。鲍比·菲舍尔最终以12.5：8.5的比分挑战成功，成为国际象棋史上第11位世界冠军。而这场比赛的举办地便是冰岛。由于此次比赛受到了世界上诸多国家的关注，所以冰岛也在弈战之间被世人所熟识。1992年，鲍比·菲舍尔违反美国政府禁令，进入正被美国实施制裁的南斯拉夫境内参加比赛，美国法官以“违反国际制裁令”对他发布全球通缉令。无奈之下，菲舍尔向世界发出求救。

对于冰岛同意鲍比·菲舍尔加入该国国籍，冰岛媒体这样评价：“是鲍比·菲舍尔让冰岛在世界地图上占有一席之地。”英国媒体也认为：“冰岛人民为了表达感激之情，用提供庇护的方式来报答鲍比·菲舍尔先生。”在众多评论中无不渗透着这样的道理，人们习惯于尽自己的所能，报答他人为自己所做的一切。例如你给我一块巧克力，我也会还给你一块巧克力，有时甚至还给你一盒巧克力。心理学上将这种现象称为“互惠原则”。“互惠原则”，是指受人恩惠就要回报。主要表现为，生活中人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切，即行为孕育同样的行为，友善孕育同样的友善，付出也会孕育同样的付出。你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。因为，当人们给予他人好处后，他人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。也许有人提出疑问，为什么人会产生这种互惠现象呢？原因在于，每个人都想保持内心的安静与平衡，所以当他们感觉到自己亏欠对方时，会本能地还予对方。

对此，著名的考古学家理查德·李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用，这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。

刘晓是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以量制价，物美价廉”，二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。

刘晓这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则：把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。

生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更轻松地掌控事情发展的大局，做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰·邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而在试图寻求内心平衡时，成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人，在对方施恩于自己后，当其向你提出请求时，你也会毫无顾忌地接受。

如果你想成为一个成功者，就要好好利用人们的互惠心理。也就是说，当你想得到他人帮助时，之前不妨先向对方提供帮助，这等于在人际关系的银行中，提前存下了丰厚的资金，当你有一天需要时，就可以随时支取，甚至透支使用。

投射效应：人们常常以己度人

宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，他们两人经常一起吟诗作赋。

一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑说：“我看你是一堆狗屎。”佛印微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡认为自己占了便宜，十分开心。回家后，苏东坡得意地将这件事告诉了妹妹，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”

苏小妹所说的“佛心自现”指的就是心理学上的“投射效应”。投射效应是指以己度人，认为他人具有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并强加于人的一种认知障碍。人们在对他人的认知过程中，通常主观地认为他人具有与自己相似的性格、偏好、看法等。如：心地善良的人认为世人都是善良的，敏感多疑的人往往会认为别人也不怀好意，自我感觉良好的人便认为自己在别人眼中同样也很优秀，等等。

心理学家罗斯为了研究投射效应，曾做过一个著名的实验。他在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，有48名大学生同意背牌子在校园内走动，并且他们认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌的学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。可见，这些学生将自己的态度投射到了其他学生身上。

当对方的年龄、性别、经历等方面的因素与自己相似时，人们在潜意识中习惯地将对方当做自己的影子，容易发生投射效应；此外，当自己遇到不称心的事时，习惯把一些问题转移到别人身上，以求心理平衡，逃避责任。

一般而言，投射效应的表现形式主要分为感情投射和缺乏认知客观性两种。前者认为别人的喜好与自己相同，将自己的思维方式强加给对方。如：以米饭为主食的南方人到了北方，强词夺理地斥责北方人道，馒头怎么能当主食呢？喜欢高雅音乐的人对听流行音乐的年轻人嗤之以鼻，认为他们俗不可耐，根本不懂音乐。他们主观地将自己的认知当做客观的评判标准，把自己的感情投射到他人或事物之上，认为自己喜欢的人或物都是美好的，自己厌恶的都是丑恶的，最终陷入了主观臆断的泥潭中不能自拔。“以小人之心，度君子之腹”便是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同的时候，我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为：心胸狭隘的人认为别人大多也都是小肚鸡肠之辈，喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒，脾气暴躁的人通常认为别人也缺乏耐心，等等。

在日常生活中，我们常常错误地将自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的生活方式，朋友一定也喜欢；父母喜欢的院校和专业，孩子一定有兴趣；女人喜欢逛街，男人一定也乐意奉陪；兄长的兴趣爱好和特长，做弟弟的怎么能逊色呢？

一家图书公司正在热烈地讨论选题，编辑们争先恐后地报出自己的选题。编辑A的女儿正在上幼儿园，她的选题是“学龄前儿童教育丛书”；编辑B是围棋迷，他的选题是《聂卫平棋路分析》；编辑C正在参加成人教育以攻读第二学位，他的选题是《怎样写毕业论文》。将自己的需求和感受“投射”给别人，是很多人都容易犯下的错误。

另有一则小故事也说明了同样的道理。

一位年轻的母亲带着两岁的儿子逛商场。琳琅满目的商品让她目不暇接，几个小时过去了，母亲还没有要离开的意思。儿子似乎有些不耐烦了，吵闹着要离开这里。母亲呵斥孩子不懂事，面前有这么多漂亮的东西还不安静地待着。过了一会儿，母亲俯身为儿子系鞋带，惊奇地发现，从儿子的视角看出去，根本看不见任何商品，只能看到一条条不断晃动着的腿。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”因为性别、年龄、性格、经历等因素的差异，人们观看的视角往往不尽相同，各自产生的认知也各有千秋。世界上从来找不到两片完全相同的叶子，更何况是复杂多变的人心呢？每个人都生活在各自孤立的小世界中，我们很难开启他人的心扉，了解到他们的真实想法和需求。如果拿自己的主观感受去猜度别人的心思，我们将无法真正了解别人，也无法真正了解自己。

有一句“尔之砒霜，吾之熊掌”的俗语，便是告诫人们不要轻易地以己度人。自己珍视的东西，别人未必喜欢；即使是世人大多认可的东西，别人也未必喜欢。我们在认知他人的时候，既不能依据自身的偏好，也不能墨守成规地将世人公认的常理“投射”给他人。《庄子》中记载了这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多子”，尧都辞谢了。华封人不解地问道：“这些都是世人所追求的，为什么唯独你不需要呢？”尧帝回答道：“多子则多顾虑，富贵则多事，长寿则多辱，这三种东西并非人间的美德，故而推辞。”

一位心理学家曾经说过，我们往往认为自己生活的四周是晶莹剔透的玻璃，我们能够透过这层玻璃看到外面真实的世界。事实上，每个人的周围都是一面巨大的镜子，我们所看到的不是外面的世界，仅仅是自己投射的一个影子而已。因此，为了克服投射效应所带来的认知心理偏差，我们需要辩证地、全面地去看待别人和对待自己。

从众效应：人人都有“随大流”的倾向

生活中你总会发现这样的现象：在人流纵横的街面上，无论哪家店面，只要有成群结队的顾客光顾，那么这家店面的人就会越来越多；在繁华的商场里，只要人们争先恐后地抢购一种商品，那么便会有越来越多的人加入抢购者的行列；在濒临街面的草坪拐角处，如果有几个人踏出了几个印痕，那么便会有更多的人从这里穿行，进而走成了一条小路；在同一个班级中，如果有几个孩子学英语，那么其他孩子的父母也会让自家的孩子开始学英语；在书店中，如果连着有一群人买同类的高考复习资料，那么该项复习资料会卖得越来越火……现代人们将这种行为或者与之相似的行为称为“趋势”、“大众化”或“流行”，心理学上将其解释为“从众效应”。

从众心理，是指人们在生活中，会自觉不自觉地以多数人的意见为准则，进而做出判断、形成印象化的心理。对于从众心理，最经典的就是“阿希实验”。

1952年，美国著名的心理学家所罗门·阿希，为了了解人们是否会受到他人的影响，曾进行了一个实验。实验的具体内容如下：

他告诉前来参加实验的大学生们此次实验的目的是研究人的视觉。

在大学生们走进实验室前，他们事前安排好5个装作等候做实验的人，这时来参加实验的一名大学生走进了实验室，当他发现已经有5个人先坐在那里时，他便坐在第6个位置上。

于是，实验正式开始，阿希拿出两张画有竖线的图片，一张图片上面有三条线段，另外一张图片中有一条线段。他要求参与实验的大学生比较线段的长度，并指出等长的线段。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。

此次实验一共进行了18次，然而，在两次正常判断之后，当前5个参与实验的人，一致认为其中有两条线段是等长的时候，于是那些参与实验的大学生开始迷惑了，最终的结果是有33%的人受到了从众影响，有76%的人至少受了一次性的从众影响，只有24%的人没有受到从众影响。而按照正常思维，人们判断错的可能性还不到1%。“阿希实验”让人们都感到吃惊，谁误导了那些参与实验的大学生？阿希，还是参与实验的人？图片还是线段？心理学上认为都不是，而是人们习惯性的从众心理。实验中前5位实验参与者用错误的答案影响了第6个人最终做出的判断，进而引发出这种错误的认知。从影响力角度而言，这便能够让试图影响他人的人，利用这种心理来有效地影响他人。

对此，心理学家指出，当一个人在一种真实的或臆想的群体压力环境下，认知通常会以多数人的行为准则为标准，进而在行为上表现出努力与之趋向一致的现象，这是一种普遍的社会心理现象。从众本身没有好坏之分，但却可以很好地被人们利用为为自己服务的工具，也就是说它能够更好地用在影响人的环节中。

一个出生在英国的中国女孩，长在英国，她所受到的教育以及生活方式也都是英式的。女孩12岁的时候和母亲回到中国生活。下了飞机后，女孩和母亲欲穿过马路。可在十字路口时，红灯亮了，路面上没有车辆行驶，她习惯性地站在原地等候，这时她看到周围的人全部没有注意红灯是否亮着便横穿马路。她张望了一下，没等妈妈拦住她，便也跟着大家横穿了马路。当妈妈询问她为什么的时候，她低下头说：“我以为这么多人都这么做，他们的做法是对的。”

后来她一直在中国长大，一个偶然的机会她又去了英国，也是在一个十字路口，红灯亮了起来，路面上没有车辆行驶，她按照中国人的习惯，要穿越马路。走到路中间的时候，她突然发现前后没有人，回头望去，发现别人全部秩序井然地站在原地等候，他们都诧异地看着她，她的脸刷地红了，赶紧退回到人群中。

在此，不去评论女孩前后的举动是否正确，也不去评论哪个国家的秩序好坏，仅从女孩的心理活动以及做出不同举动的行为来看，女孩受到了从众心理的影响。因为人们意识中会习惯性地认为，大家都坚持的想法以及都做的举动是正确的，否则这么多人中一定会有人发现这是错误的，进而拒绝做此事。既然没有人提出这样的质疑，那么大家便可以继续着同样的行为。

歌德说：“不管努力的目标是什么，不管他干什么，他单枪匹马总是没有力量的。合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”正是这种心理，使越来越多的人投入到同行为或者同一件事情中，即使这件事情是错误的，他们依然会毫不犹豫地继续。

心理学家认为：“凑热闹和随波逐流是人性的弱点。”而该观点主要是从影响力的角度而言，因为这会被主动施加影响的一方利用为为自己服务的工具。例如，推销员在向顾客推销产品的时候，会习惯性地说：“你的邻居们都买了该产品，你也买吧，没错的。”或者说：“其他人都买了该产品，反响不错，你可以试一试。”于是，人们纷纷购买该产品。但事实上，他们的邻居是否真的买了该产品或者是否反响不错，只有等到他们购买了该产品之后才能得到最好的验证。

既然人人都有从众心理，所以当你试图影响对方接受你的观点、意见以及为你做事情时，便可以利用他人这样的心理，通过制造“随大流”的声势，创造权威性的从众效应，以及借助他人的力量，有效地影响对方为自己服务。

晕轮效应：人们常会以偏概全地看待他人

俄国著名的大文豪普希金曾因“晕轮效应”吃了大苦头，他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。

娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时，她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会。普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，一颗文学巨星就这样过早地陨落了。

在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为“晕轮效应”。

晕轮效应最早是美国心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。桑戴克认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，所以常常会以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极、肯定的光环所笼罩，并被赋予一切美好的品质；而如果一个人被标明是坏的，那他就会被一种消极、否定的光环所笼罩，并被认为具有各种不良品质。这就好比刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实圆环不过是月亮光的扩大化而已。桑戴克据此为这一心理现象取了个很形象的名称——“晕轮效应”。

美国心理学家戴恩·伯恩斯坦曾做过的一项实验，有力地证明了“晕轮效应”。他给参加实验的人一些人物照片，这些照片被分为有魅力、无魅力和一般魅力三种，让实验者评定几项与外表无关的特征，如婚姻、职业状况、社会和职业上的幸福等等。结果发现有魅力的人在各方面得到的评分都是最高的，无魅力者的得分则是最低的，这种“漂亮的就是最好的”是“晕轮效应”的最典型表现。

在日常生活中，“晕轮效应”在悄悄地影响着我们对别人的认知和评价。比如有的老年人对青年人的个别缺点，或衣着打扮、生活习惯看不顺眼，就认为他们一定没出息；有的青年人由于倾慕朋友的某一可爱之处，就会把他看得处处可爱，真所谓“一俊遮百丑”。

所谓“晕轮效应”，通俗地讲就是以点概面、以偏概全，所以也称为“成见效应”、“光晕现象”、“以点概面效应”。

晕轮效应的特征，给人们的认知带来消极影响的直接结果就是偏见。偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。一个走进晕轮效应迷宫的人，势必会产生偏见。“晕轮效应”不仅常表现在以貌取人上，还常表现在以服装定地位、性格，以初次言谈定人的才能与品德等诸多方面。在对自己不太熟悉的人进行评价时，“晕轮效应”体现得尤为明显。

从认知的角度讲，“晕轮效应”仅抓住并依据事物的个别特征，而对事物的本质或其全部特征做出定论，这显然是片面的。因而在人际交往中，我们应当注意随时提醒自己不要被别人的“晕轮效应”所影响，从而陷入“晕轮效应”的误区。当然，“晕轮效应”有时也会对人际关系产生积极效应，比如你对人诚恳，那么即使你能力较差，别人也会对你非常信任，因为对方只看到了你的诚恳。“当局者迷，旁观者清”，我们要善于倾听和接受别人的意见，以防“晕轮效应”的负面作用。同时也可利用“晕轮效应”的积极效应提升自身的魅力值、增加自身的吸引力。与人交往时，可采用先入为主的策略，让对方了解我们的优势和长处，从而获得以肯定、积极为主的评价。

期待效应：告诉自己，我会成为我想成为的那个人

当人们听他人说“当你有了天才的感觉，你就会成为天才；当你有了英雄的感觉，你就会成为英雄”的话语时，也许会认为对方有做白日梦的嫌疑。事实上，如果你听到这样的话或者遇到这样的事情，真曾有过这样的想法时，告诉你，是你做出了错误的判断，你受到了人性弱点的左右。因为，一个人只有从内心深处对某件事情做出想象时，才会更好地付诸行动，即只有告诉自己，我会成为我想成为的那个人，才更易获得成功。正如史迈利·布蓝敦在他的著作中写到的那样：“适当程度的‘自爱’对每一个正常人来说，是很健康的表现。为了从事工作或达到某种目标，适度关心自己是绝对必要的。”对于这一点，从影响力的角度讲，用告诉自己“我会成为我想成为的那个人”的做法，可以更好地向他人施加影响。

推销之父原一平在25岁时报考了明治公司，虽然被录用，但主考官却对他说：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”这句话深深地刺痛了原一平，他瞪着眼睛注视着主考官，在内心深处对自己说：“我必须证明给你看看。”正是怀着这样的信念，他努力工作了3年，最终在该公司站稳了脚。

就在他取得了一些业绩的时候，他心中又萌生了一个新的推销想法：找明治公司董事长串田万藏要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐信”，这会更利于他推销保险业务。但向董事长提出这样的请求怎么可能是一件简单的事情，为了这个想法，他坐立不安，并发誓要实现自己的推销计划。

一天，他终于咬紧牙关，鼓足勇气，信心十足地推开了董事长的门。当他支支吾吾地向董事长说出他此次来的目的时，串田董事长立刻反问道：“什么？你以为我会介绍保险这玩意儿吗？”

原一平曾设想过串田拒绝他的很多种方式，但就是没有想过串田会用轻蔑的语言“这玩意儿”来形容保险这个行业。他被激怒了，毫不犹豫地向前跨了一步，对串田说：“你这个家伙。你刚才将保险这个行业说成了这个玩意儿对吗？公司不是一直对我们说‘保险是每个人都需要的正常行业’吗？怎么今天变成了这个玩意儿了呢？你还是公司的董事长吗？我回去立刻告诉大家你今天所说的话。”他说完便出去了。

走在回去的路上，他后悔自己的一时冲动，同时又觉得自己说得没错。就在他回到公司准备辞职时，他的上司对他说：“刚才串田董事长打来了电话，尽管你对他的恶语相加令他很生气，但你走后他经过仔细地考虑，同意了你的请求。”

原一平能够成为被人们称赞的推销之神，不仅在于他灵活的推销技巧、坚毅的推销意志、勇敢的推销方法，还在于他敢于时刻警醒自己，告诉自己应该成为一个什么样的人。告诉自己，我会成为我想要成为的那个人，有时就像一个人的目标一样，可以激励人们不停地为之奋斗。

对此，心理学家曾提出过这样的问题，你的信念是否会影响你的行为？经调查研究发现，个人的信念对个人的行为有着很大的影响。无论生活中人们认为做某件事的方法是科学、正确，还是荒谬、无知的，个人的思想都会影响他们的行为义无反顾地执行，这既是人的优点，也是人的天性弱点。

之所以理解为人的天性弱点，主要是从影响力的角度而言的。就是你可以针对欲影响之人的个人喜好以及生活方式，设定自己与之相符的信念和行为，并时刻告诫自己成为这样的人，这会帮助你在影响人的过程中，更易施加影响。身为公司部门主任的邹雯女士曾经历过这样的事情：

邹雯是一名大专毕业生，由于学历低，刚到公司时受到其他同事的排挤。他们曾嘲笑她是一个半文盲，甚至对她的能力有所怀疑。对此，邹雯从不理会，她装作不知道，对其他同事还像以往一样热情，但心里却暗暗地告诉自己，一定要用行动证明自己比他们都优秀。半年过去后，邹雯因为出色的工作业绩，被评为公司中季考核的十佳员工，这令周围的同事对她刮目相看，再也没有人说她是文盲了。两年后，她被提拔为该公司的部门主任。

邹雯的成功源于什么？作家乔治·巴纳说：“远见是在心中浮现的将来实物的可能性或者应该是什么样子的图画。”邹雯正因具备了“告诉自己，我会成为我想成为的那个人”这种远见，才成功地影响了周围人，改变了他们对自己的偏见。心理学上，把这种迎合他人的要求激发自己成为自己想成为的那个人的方法，划分为期待效应的法则之一。主要是向人们揭示，适当的积极的自我期待，也能够增加影响他人的砝码。

所以，生活中要时刻告诉自己，激励自己，让自己成为自己最想成为的人，这更能完善自己，激发自己体内的潜能，进而使自己能够获得有效影响他人的秘密武器。

登门槛效应：先得寸再进尺，往往能实现目标

俗语说，“一步登天为拙招，得寸进尺方有效”。需要得到帮助或许可时，我们可以根据对方的心理接受习惯，先将“门槛”降低，再慢慢达到自己的目标。

一天，为了打发等人的无聊时光，小纪在商场的时装区里闲逛。“小姐，这是今年的最新款，您喜欢可以试试。”一位热情的售货员向小纪介绍。“哦，我只是随便看看。”“没有关系，不过，我觉得这款特别适合您，您可以试试？”“呵呵。”小纪摇摇头。“我卖衣服好几年了，根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试效果怎么样。”“没事儿，您试完了不买也没事儿，就当尝试一下全新的风格，如果真的适合，还可以指导您以后买衣服的方向，是不是？”售货员一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在小纪手上，“试衣间在那边。”“您看，我说得对吧，多好看，简直就像给您量身订做的一样！”……

就这样，在本来并没有购衣计划的情况下，小纪买了那件衣服。

所以当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，会让顾客试一试，然后称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难以拒绝。

在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。这种现象，心理学上称之为登门槛效应。心理实验证明“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。

美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。“登门槛效应”说明：如果一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？“登门槛效应”会给我们带来很多启示。假如一位男士遇到令自己心仪的女孩子，如果他马上直截了当地要与对方结为夫妻、共度一生，恐怕女孩子会在惊讶之余，对其避之唯恐不及。事实上大多数男士不会这么冒失，他们会先邀请女孩子一起吃饭，看电影，逛公园，这些小要求实现之后，他们才顺理成章地向对方求婚。“登门槛效应”也可应用于教育工作中。做父母的望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不可能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他（她）按要求做了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，以实现他（她）的人生目标。

中篇：心理操纵术

5　让他人喜欢你的心理策略

第一印象很重要

一次宴会上，有一位刚获得一笔巨额遗产的妇人。她似乎急于给人们留下一个“深刻”的印象，于是她花了很多钱买了上好的貂皮外衣、钻石和珍珠，可是她没有注意到自己脸上那刻薄、自私的神情。她不明白男士们所愿意欣赏的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那副雍容华贵的打扮。

在我们的日常生活当中，第一次见面后人们大多会对对方的穿着、言行、神情、语调、修养等方面进行评价。通常，人在初次交往中给对方留下的印象会特别深刻，人们也会自然而然地运用第一印象去评价某个人，并作为日后打交道的依据。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他的个性特征。因此，当你第一次与人见面时，应对自己的行为举止多多留意。

心理学家认为，第一印象是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。这些内在或外在的条件，说出来似乎一套一套的，但是在实际的交往过程中，其实只不过是一点一滴的汇聚，或许仅仅是一句话、一个表情、几个不经意的小动作，就会将一个人大部分的潜在信息暴露在对方眼中，而这些将决定着对方对你的第一印象将会如何，以及对方是否会决定继续与你交往、如何与你交往等等。我们不是也经常会听到这样的话吗：“我从第一次见到他时，就喜欢上了他！”“我还记得我们第一次见面时的情形，我永远忘不了他留给我的第一印象。”“我不喜欢那个人，他留给我的第一印象实在是太糟糕了！”

……

这些话说明了什么？说明大多数人都是以第一印象来判断、评价一个人的。对方喜欢你，可能是因为你留给对方的第一印象比较好。对方讨厌你，可能是你留给对方的第一印象不太好。而在我们的一生当中，我们注定会遇到很多重要的第一次，因此也就会有很多重要的第一印象。譬如：求职，第一次去面对面试官；参加工作，第一次面见单位同事；办理业务，第一次登门拜访你的客户；找对象，第一次与对方约会……这些第一次对你而言，无疑都是相当关键的。从小的方面来看，这关系到你的求职是否能够成功、业务能否谈成；从大的方面来看，则会关系到你的事业能否如愿，婚姻家庭能否幸福美满。

由此可见，在现实生活中第一次与人见面时务必要给对方留下美好的第一印象。事实上，绝大多数的人也都知道这一点。因此，我们会在见面之前整理头发、清洁服装，甚至精心化妆，见面之后也会面带微笑、彬彬有礼，以期给对方留下一个良好的第一印象。

而且从交际心理学角度来讲，初次见面时形成的印象往往最为深刻，而且对以后的人际交往也会起着指导性作用。如果你给对方的“第一印象”是良好的，那就可能在人际交往中更好地发挥你的特长与实力，在事业上、生活上可能有一个良好的开端；相反，如果你给人的“第一印象”不是很好，甚至是糟糕的，那么你的人际关系、你的生活与事业，往往就有可能不那么一帆风顺了。这样，即使你的本来面目与别人印象中的“你”相差万里，有人也会从固有的心理定势出发，对你抱有一种由“第一印象”而来的偏见。显然，这样的结果对你而言是很不公正的，也是很不利的。

那么，如果别人已经对你形成了不良的“第一印象”，你又应当采取何种措施主动克服这种“不公正”呢？（1）不要让不良的“第一印象”影响你的自信心和情绪，要用时间和实力证明你的真正形象。

有个小伙子，长得较矮，但英语水平较高，口译和笔译达到相当高的程度。但面试官对他1.5米的身高不愿“接纳”……可贵的是，这位小伙子从未因为别人对他的印象如何而改变自己的形象，他仍然自信、好强，接连在自己的工作中创造成绩，终于如愿以偿地找到了满意的工作。原来对他印象不佳的人也对他刮目相看了。可见，当别人对自己第一印象不佳时，千万不能让别人的评价左右自己，因为别人的印象未必就是你真正的形象。（2）充分考虑到给人“第一印象”的影响因素的优或劣，从旁人的评价中调整自己，进行再“塑造”。

有这样一个姑娘，别人给她介绍了几位男友，几乎没有一个愿意继续与她交往的。第一个小伙子对她“第一印象”是：长相可以，但浓妆艳抹的叫人看了不舒服；另一个小伙子则认为她人倒蛮漂亮的，但说话太庸俗。看来，这位姑娘给人“第一印象”不佳的根源在于过于追求外在打扮，而疏于本身内在的追求。

当然，别人对你的第一印象是一面“反光镜”，聪明的人会从中吸取对自身有益的建议重新“塑造”自己，这种积极性发挥得越充分，补偿的功能就越大。（3）用具体、实际的行动去消除别人的片面看法。

子羽是孔子的学生，他第一次拜见孔子时，孔子见他其貌不扬，觉得长相这么丑的人会有什么才气呢？所以对他态度很冷淡，不愿尽心教他。子羽感到很失望，但他归家后刻苦自励，终有所成。孔子最后不禁发出“以貌取人，失之子羽”的感慨。

可见，当别人对你产生不良的“第一印象”时，你无法去阻止，但你拥有进一步表现、施展自己才能的机会。如果你无所作为，那么别人对你的“第一印象”就容易形成“心理定势”，以“假”变“真”。而你在此时不断用自己的积极行动来向对方“表白”，你就有可能使自己的形象在别人印象中得到“校正”，从而趋于真正的你。

衣着服饰中的大学问

美国《探路者》杂志曾进行了一项试验：他们聘请了一位年轻的女学生茱迪扮演5种不同身份的妇女，站在科罗拉多州一号公路的一辆抛了锚的小汽车旁边，举手向过路的汽车司机请求帮助。

第一次，茱迪打扮成一位衣着入时的高级女文员，直到一分半钟之后才有人停下来愿意帮助。这时，已经有62辆车开过去了。

第二次，茱迪扮演了一个孕妇，结果有100多辆车从她身边驶过后，才有一辆车前来帮助，而这次的等候时间是两分半钟。

第三次，茱迪化装成一位老年妇女。这次她等了5分钟，一直到200多辆汽车驶过，才有人停下车来愿意提供帮助。

第四次，她穿上褪了色的牛仔裤和大花衬衫，头戴金色假发，装扮成一名女嬉皮士。结果她足足等了15分钟，眼睁睁地看着350辆各类车辆驶过，但竟没有一辆车停下来帮忙。

最后，茱迪穿上紧身的迷你裙，打扮成时髦漂亮的性感女郎。这次她非常顺利，只用了30秒时间就有一辆汽车“吱”地一声刹住，停在她的身边。

从这个试验就可看出，许多人对人的外表还是相当注重的。但如果说人们只对年轻女郎感兴趣，那么等车时间最长的应该是老年妇女。但实际结果并非如此。因为女嬉皮士还是不易被一般人所接受。那么，从中我们可以更清楚地认识到，仪容、仪表确实对人们的“第一印象”有相当重要的作用。

一般情况下，陌生人相见，双方都有一种戒备心理和距离感。两人初次见面所形成的“第一印象”，是双方今后继续交往的依据。积极的、良好的印象，有助于继续交往；而不好的、较差的印象，则往往会使对方产生拒绝交往的想法，使关系终结。所以，我们在进行社会交往时，就要特别重视并利用第一印象的作用。在这里，衣着修饰是特别要注意的。

俗话说，“穿衣戴帽，各有所好”。生活中，一个观察敏锐的人能在一瞥之间判断出一个人地位的高低。但是，在社交时，我们却要注意服饰打扮对对方心理上所造成的影响。有时候，一个人的仪容仪表如何，会对个人事业的成败有重大影响。

1960年9月，尼克松和肯尼迪在全美国的电视观众面前举行他们竞选总统的第一次论辩。当时，这两个人的名望和才能大体上旗鼓相当、棋逢对手。大多数评论员预测，尼克松素以经验丰富的“电视演员”著称，可以击败比他缺乏电视演讲经验的肯尼迪。但后来的事实证明并非如此。肯尼迪事先进行了练习和彩排，还特意跑到海滩上去晒太阳。结果，他在屏幕上出现的时候，精神焕发，满面红光，挥洒自如。而尼克松没听从电视导演的劝告，加之那一阵十分劳累，更失策的是他还选择了一套与他十分不协调的西装，因而在屏幕上显得精神疲惫、表情痛苦、声嘶力竭。正如一位历史学家所形容的：“他让全世界看来，好像是一个不爱刮胡子和出汗过多的人。”最终的结果，也正是仪表风度上的差异和对比，帮助肯尼迪最后获胜。

还有一个故事讲的是某公司的一位年轻主管，专门负责公司产品的配件加工业务。有一次，他代表公司和某知名外企谈判一笔大的外包业务。对公司而言，这项业务非常重要。为此，这位主管也投入了大量的时间与精力用于前期准备工作。

正是由于准备充分，双方刚一接触，对方就表示出了明显的好感。接下来的洽谈工作也进展得非常顺利，最后一天，还留有一些细节问题需要进一步协商。对方要求休会几天，以便向上级汇报。

这位主管满口应承了。岂料时间过去了一周，对方还是没有回复。主管实在忍不住了，便打电话询问对方的一名代表，对方告诉他事情可能出现了变故。他请求对方解释原因，对方拒绝了。可这位主管实在不甘心，终于在他第三次打电话过去时，对方告诉他，问题出在最后那天他穿的那件西装上。

原来，他那天穿的西装袖口上少了一颗纽扣。但要知道，对方外包的可是精密的电子元件啊！就这样一个微乎其微的小小疏忽，使他失去了一笔大订单。

由此可见，衣着修饰的学问何其深奥！而且现在随着物质文化生活水平的提高，人们的社交机会愈来愈多。但如何适应在不同的社交场合穿出文明、得体的服装，则是人们经常遇到的难题。

一般来说，不同的聚会对着装的要求不同。譬如，参加舞会要按照舞种装扮原则来选择：参加比较正式的舞会，女士应穿宽松的长裤，给人以洒脱的感觉；男士则应以深色西装为主，给人以庄重的感觉。参加迪士高舞会则应该穿牛仔裤、健美裤、运动裤、针织时装搭配宽松的上衣等，给人以一种自然、舒展、轻松的感觉。参加宴会，所选择的服装也应与你所处的氛围相配合。如果，你所参加的宴会格调比较高雅，女士则应穿裙子，男士则应着西装打领带；如果是去一般的小餐厅打扮也要注重适当的分寸，力求适度原则，既不过于简朴也不过于奢华。

即便是在日常生活当中，无论是逛街购物，还是郊游览胜，你的衣着都构成了都市里一道亮丽的风景线，你的衣着打扮至少不能背离人们的观瞻原则。

由此可知，在我们的日常生活当中，所有的穿衣行为都应当遵循这样的几条普遍的原则：

应己原则：日常着装时，尽量使着装为自己增色，力求避短藏拙。

应制原则：着装要呵护规范，遵循其固定的搭配，穿着得法，而不宜自行其事、随心所欲。

应事原则：着装应依照具体场合的不同而加以区分。一般规律是在公务场合着装大方得体，在社交场合着装时尚个性，在休闲场合着装舒适自然。

善用声音表现自己

1940年，丘吉尔当选为英国首相。这时，大不列颠正处于战败的边缘，希特勒的魔爪几乎统治了整个欧洲。但丘吉尔却奇迹般地扭转了战局，并由此改变了历史。转折点就在于他的一次著名的演讲。

1940年6月4日，丘吉尔在议会下院做了一场激动人心的演讲，鼓舞大家一定能够打败法西斯：我们要战斗到底，我们要在法国作战，我们要在海上作战，我们要带着渐长的信心和力量在空中作战！我们要不惜一切代价保卫我们的国家，我们要在海滩上、在陆地上、在街巷中、在山上作战。我们永不言败！……

丘吉尔的演讲很有气势，他的声音洪亮，语气坚定。通过演讲，他传递了自己的热情，表现了自己与法西斯奋战到底的决心，也展示了自己一定能够打败法西斯的信心。同时，深深地鼓舞了每一个前线战士，激发了他们的斗志，坚定了他们的决心，增强了他们胜利的信心。

这就是声音的强大威力，声音不但具有最基本的表述作用，还可以淋漓尽致地表达一个人的情感和性格。说话者的音高、语速和语调不恰当，会弱化语言信息，不利于有效沟通。相反，说话者恰当的音高、语速和语调，可大大强化语言信息，让沟通更有效。诸如，生活中打电话时尤其如此，虽然不是面对面，看不见对方面部的表情，但是我们能够从对方的语调中想象对方的心情。

人际沟通的专家阿尔伯特·默哈比博士的研究成果表明，声音的暗示在语言表达中独领风骚，声音是一个人的“有声自我”，在人们的互动中传递着三分之一的信息。许多人留给他人的第一印象不是基于他们的长相，而是基于他们的声音。

相信只要是看过《红楼梦》的人都会对林黛玉进贾府的那场戏记忆犹新。林黛玉来到贾府，见过众人，正在说话间，忽听后院传来笑声，有人大声说：“我来迟了，不曾迎接远客！”可谓未见其人，先闻其声。这是凤姐的笑声，从后院传来，显得格外刺耳、格外放肆。但正是这笑声显示了王熙凤泼辣的性格和当家奶奶的身份，给黛玉留下了深刻的第一印象。

可见，声音不仅影响听者的第一印象，而且影响所收到信息的最终质量。由此，一个人仅仅凭借声音便可辨别另一个人的情绪、态度甚至个性。

实际上，每个人的声音都是独一无二的，每个人的声音都蕴含了丰富的信息。要了解一个人，就一定要搞清楚他的声音所蕴涵的意义。

社会学家认为，声音可以在音量、速度以及音调上有所不同。因此，辨别一个人声音的含义，可以在以下几方面引起注意：

1.音量

生活中，性格外向的人讲话，声音洪大而粗扩；性格内向的人说话，声音柔和而谦恭。说话声音大的人，一般为人爽快但其内心往往缺乏细腻，思想较为单纯。另外一种情况是，如果对所表达的内容缺乏自信，其声音会在不知不觉中越变越小，有时甚至变成了喃喃自语。或一般人说谎时，由于害伯事情被揭穿，音调会不由自主地提高。同时，为了反对他人的意见，也可能提高自己的音调。

2.声调

声调的高低，往往也会传达出不同的心意。一般来说，句末出现升调，往往表明对方正在提问。因此，如果你想向人请教问题，就不要让自己说话的语气单调平淡，那会使对方误解而得不到回答。

3.语速

语速即说话时的速度，也反映一个人的观点与态度。如果某人的说话速度突然慢下来，通常表示他心中怀有不满，若是忽然加快，可能在说谎，或者心中怀有愧疚。

记住对方的姓名并善加利用

美国有个人叫吉姆·法里，他从小就没有接受过教育，但他有一种使别人喜欢他的才华——记住别人姓名的惊人能力。因此，他在46岁前，就有4所学院授予荣誉学位，成为民主党全国委员会主席、美国邮政总局局长。一次，有人问他成功的秘诀是什么。他说：“我能叫出5万个人的名字。”不要小看这一点。这项能力曾使法里先生帮助富兰克林·罗斯福入主白宫。

当吉姆还是一家公司推销员的时候，他开始养成了一种记忆别人姓名的习惯。开始的时候，每认识一个人，他就问清楚对方的全名、他家的人口、他所从事的职业及其他的各种情况。随后，他把这些资料全记在脑子里。第二次，即使是一年以后，当他又碰到那个人的时候，他能很自然地拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子以及他家后院的那棵橡皮树的生长情况。这也难怪有一群拥护他的人！在罗斯福竞选总统时，吉姆·法里的足迹遍布了美国20个州，行程1.5万英里。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点甚至晚餐，并作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。

吉姆之所以这样做，是因为他在很早就发现一般人对自己的姓名所表现出异常的关心情绪。如果你能把一个人的姓名记住，并能很自然地叫出口来，这就会给对方传达出你已对对方含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，你把对方的姓名忘记，或是叫错了，不但会使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。

卡内基在巴黎曾经组织过一个演讲的讲习班。他所雇用的那个法国打字员英文程度很差，在填写姓名时发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，他给卡内基发来一封责备的信，原来那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。

可见，记住对方的名字是十分重要的。每个人在别人面前都有表现欲，对方记得自己的名字，而且叫出自己的名字，这正是对方认同自己存在的证据，就等于给对方一个很巧妙的赞美，使对方受到鼓舞。所以，在社交中要给人留下深刻印象，就要能一次就记住对方的名字并且留意对方身边的事。“钢铁大王”恩特·卡内基在早年已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现，就加以利用。

这是他童年的一页回忆：他曾经获得一只母兔子，很快地生下一窝小兔来。可是，他却找不到可以喂小兔吃的东西。于是恩特·卡内基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这只小兔就用谁的名字来命名。无疑，这个计划成功了，这对卡内基产生了深刻的影响。

多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，这使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特·卡内基就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂”。你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向哪一家购买呢？由此，你不难发现人们对自己的名字都有一种特殊的情怀，因此你要记住并善于利用你所接触的每一个人的姓名。

在交际场合，结识新的朋友，相互介绍是第一步。尤其是彼此间陌生的朋友相见，更要注意介绍的技巧：（1）按照介绍方式的正规与否，介绍可分为正式介绍和非正式介绍。

正式介绍是在较为正式、郑重的场合作介绍。它有两条通行的原则：一是把年轻人介绍给年长者，把下级介绍给上级，把职务低的介绍给职务高的，把未婚的介绍给已婚的。二是把年龄和职务相当的男方介绍给女方，如果双方在年龄和职务上有明显差别，那就按第一条原则的顺序介绍。在使用这两条原则时，要注意最好先提一下后者的名字。因为先提某人的名字是对此人的一种敬意。比如，要把一位姓张的男同志介绍给一位姓李的女同志，可以这样说：“李处长，让我来把张处长介绍给您好吗？”然后再给双方作介绍：“张处长叫张建国，是××处××部的处长。李××是××处××部的处长。”（2）按照介绍媒体的不同，介绍可分为以物介绍法、熟人介绍法和自我介绍法。

以物介绍法：与交往对方初次见面，在对方不了解你的情况时，一般是先将名片递给对方。对方看你的名片时，一般会重复你的单位或职务、职称，这时，就可简单介绍一下有关你的情况，以补充名片上的不足。如果人数很多，则可选择另外的时机再介绍自己。

熟人介绍法：在社会上交往的朋友多了，有时就可能由朋友做介绍来进行社交活动，认识新的朋友。在熟人将你引见给生人的时候，只能代你介绍一下你的职业、单位和姓名，待熟人介绍完了后，你可接着介绍一下自己的来意或者自己的一般情况。

自我介绍法：这种介绍必须有一定的条件，适用于一定的范围。一般是到一个新的单位或周围没有熟悉的同志，只能采用此法来介绍自己。

得体的称呼可缩小双方的心理距离

一次，我国著名的演讲专家曲啸同志应邀到一管教所给劳教人员作报告。面对年纪轻轻的罪犯，怎么称呼呢？如果称罪犯，他们无疑会产生逆反心理，对教育是不利的；称同志，也是不合适宜的。最后，他略一思忖使用了“触犯国家法律的年轻朋友”这一特别称呼。这一称呼竟收到了意想不到的效果，那些劳教人员听到这一称呼时竟激动地鼓起掌来，有的还激动得哭了。报告自然收到了很好的效果。

可见，称呼看起来似乎是一件再简单不过的事，可是它却是任何社会中的人都不可忽视的一个方面。人与人交往，尤其是初次交往，有情感性的称呼就会打动对方，不当的称呼往往会引起情感上的障碍。

一个炎热的夏天，一个小伙子走到一个岔路口想问路，正好碰到一位老大爷在路边大树下乘凉，于是他喊道：“喂，到×××怎么走？”老大爷理都没有理他。小伙子又喊：“老头，到×××怎么走？”老大爷抬起头，什么话也没说，用手朝左边的路指了指。小伙子便朝左边的路走去。过了一会儿，里面是一个死胡同，小伙子返回来，诚恳地对老人说：“老大爷，刚才是我错了。请问到×××应该怎么走？”老大爷说：“刚才我也没有给你指对路。我是想教训教训你，遇到我们这些老头不能称呼‘喂’、‘喂’的，要有点礼貌才行。”说完，便给小伙子指了到×××的正确方向。

在人际交往中，非常重视气氛的和谐，重视感情的交流，这就要求人际称呼语的运用不但要能显示自己的存在，引起对方的注意，建立交往联系，还要能表明自己对对方的态度，传达一定的情感。

一般情况下，我们如何称呼别人呢？

1.称呼其身份

直呼其名对上级或长辈是很不礼貌的行为，对平辈也不够尊敬，所以要表达对对方的尊敬，就必须恰当地使用称呼。例如称呼对方的身份、职务，如厂长、校长、书记、经理、老总等。称呼身份也可用于自称。如小李是张老师的学生，他听了老师的讲课后，说“学生记住了”就比“我记住了”更富有情感。

2.使称呼家庭化

在社交场合，人们要拉近双方的关系，增加情感成分时，可以使称呼家庭化，即借用家庭称呼来显示双方的关系亲密。例如小孩对与自己父辈和祖辈年龄相仿的人称“叔叔”、“阿姨”、“爷爷”、“奶奶”；年轻人对自己朋友的父母称“伯父”、“伯母”；青年男女中更是常用“大哥”、“大姐”相称。这种家庭化了的称呼传达了异常浓郁的、有时也是异常微妙的情感信息。再如，在马路上遇到陌生人，即使我们只问个路，称呼“大哥”、“大嫂”也比称呼“同志”要好一点。蔬菜市场里的菜贩，都知道见了顾客喊“大哥”、“大姐”等，和其他的称呼相比，其生意要好做一些。

3.称呼要得体

要切合交往双方的人际关系类型，切合交往双方的人际关系发展的程度，切合周围的环境。

斯大林夫人娜佳的死在很大程度上就是因为斯大林称呼运用不当而引起的。在庆祝“十月革命”15周年的晚宴上，情绪极好的斯大林当着大家的面，喊他的妻子娜佳：“喂，你也来喝一杯！”这句话在家里说，是一句很普通且充满了人情味的话。可是，当着那么多党政高级官员和外国代表的面，就显得亲热而随便，不够庄重和得体了。从来就认为自己不是附属物的娜佳，年轻气盛，感到受了羞辱，一时又未想到用什么妙语来化解自己的不满，于是大喊一声：“我不是你的什么‘喂’！”接着站起来，在所有宾客的惊愕中退出了会场。第二天早晨，人们发现娜佳已经躺在了血泊中，手里握着“松牌”手枪。为了一句话，送了一条命，芳龄二十有二，正当青春韶华的年轻生命。这也从另一方面告诉我们，称呼一定要注意时间、地点和周围的环境，注意当事人的接受能力。

4.注意敬词和谦词的使用

敬词是尊重对方，谦词则是为了表示对他人的尊重而对自己使用的一些称呼。

敬词多以“尊”、“贵”、“大”、“台”、“玉”、“宝”等构成的敬称，现在的书信中还可经常见到。比如，“恭候尊驾光临”，“尊驾”就是对对方的敬称。“尊驾”也可以换用“大驾”、“台驾”，意义相同。再如，称对方意见为“尊意”、“尊见”；称对方家属为“宝眷”；称对方居宅为“尊府”；称对方年龄为“贵庚”、“高寿”；称对方家族或门第为“尊门”、“华宗”；称来访者为“贵客”、“嘉宾”等等，都表达了对对方的敬意。

谦词在社会交往中，尤其是在书信中，用得较多的是“愚”、“愚下”、“下愚”、“敝”、“敝人”、“卑人”、“鄙”、“鄙人”、“鄙夫”、“不才”、“区区”等。由此而称自己的见解看法为“愚见”、“愚意”、“鄙见”、“鄙意”，称自己的身躯为“微躯”、“贱躯”，称自己的著作为“拙著”、“拙文”，称自己的住所为“寒舍”、“敝斋”、“陋室”、“蜗居”等，不一而足。

在生活中，称呼也应注意适当。譬如，对男人的称呼，一般都可称先生。对女子的称呼，则宜注意兼顾其身份区分。对未婚的女子，一般称小姐；对已婚的女子，可称太太。而对老师的爱人，一般不适宜称其为太太，而是称师母，这样才能表示尊敬。但是，对于一个不明底细的女子，称“小姐”比贸然地称她“太太”要好一些。无论她的年龄多大——宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她面带愠色地纠正你说她不过是一个“小姐”效果要好得多。

“没话找话”话寒暄

美国《读者文摘》1989年5月号刊登了一篇《简单的四个字，创造了星期一早晨的奇迹》的文章，说明了一句简单的问候语的作用：

在去芝加哥的列车上，大家躲在自己的报纸后面，彼此保持着距离。“注意！”一个声音响起。“我是本次列车的列车长！”声音威严，车内雅雀无声，“你们全都把报纸放下，现在转过头去面对着坐在你旁边的那个人，转！”

人们脸上充满了疑惑的神情，但无一露出笑容，这是人的本能。“现在，跟着我说……”这是一道用军队教官的语气喊出的命令，“早安，朋友！”

大家跟着说完，情不自禁一笑。

生活中就是如此，人们即使面对陌生人也怕难为情，怕对方拒绝，于是采取缄默的保守态度，连普通的礼貌也不讲了。但随着一声“早安，朋友！”的话语，车厢里的腼腆之情一扫而光，人们之间彼此的戒心消除了，车厢内洋溢着笑语欢声……

那么，缘何这四个字有如此巨大的魔力呢？“早安”是一句问候语，是亲善感、友好感的表示；“朋友”，是把对方当成朋友，更是一种信任和尊重。初次相见，如果没有交往的需要，人们往往互不理睬。但社会学家认为，在人们的潜意识里，作为社会中的人，还是希望能与他人建立联系，人与人之间能够友好相处。只不过由于“难为情”、怕“碰钉子”以及一些诸如“害人之心不可有，防人之心不可无”等心理在作祟，使人们之间有了种种交往的藩篱，于是就出现了“个人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜”的现象。“早安，朋友”这四个字，一旦说出口，双方都表达了亲切、友好的愿望，彼此间的距离缩短了，藩篱拆除了，不仅解除了坐车的寂寞，而且增进了信任，沟通了彼此的关系，活跃了车厢的气氛。

诸如，我们平时在路上遇到熟人时点点头，接电话时说一声：“您好！”既是礼貌，表明你意识到对方存在以及表明自己的友好态度的话语，也是一种寒暄。寒，就是寒冷；暄，就是温暖。顾名思义，寒暄，就是问寒问暖。寒暄的主要作用在于交流感情，尽管它比较单调、平淡且重复，却不可忽视。比方说甲找乙有事，见面后，见乙正在洗衣服，一般先寒暄一句：“您在洗衣服啊？”等对方有所表示（如点头或回答：“是啊！”）后，才言及正题。从信息传递的角度看，甲的这句等于是废话，明明看见对方在洗衣服，还用说吗？但从交际功能来看，这句话又不可不说。因为它既是对乙的招呼和提醒：有人找你；又表示了轻度的歉意：打扰您了。这就在一定程度上联络了感情，烘托了融洽的气氛。

而且，据社会学家的研究，在进行社会交往时，与生人见面后的4分钟内只宜作一般性的寒暄。如问候、互通姓名、相互介绍、谈论一些无关紧要的话题等等。至于与老朋友或熟人见面，要选择好话题，基本原则是体现出与对方的相知，以及对对方的关心等等。如此寒暄，能够使对方感受到感情的温暖，而且也比较容易回答，易于展开对话，交流感情。

在人际交往中，寒暄的方式具体来说有以下几种方式：

1.问候式

这是日常生活中最常用的形式。交往者可根据不同的场合、环境、对象进行不同的问候。比如，从年龄上考虑，对少年儿童可问：“几岁了？”或“上几年级了？”对老年人问：“您身体好吗？”对成年人问：“工作忙吗？”从职业上考虑，对老师可以问：“今天有课吗？”对作家问：“又有大作问世吧？”对朋友、邻居、同事的问候就更为丰富了，即使是对不认识的人的问候，如果用得好也能够密切关系、增进友谊。

2.言他式

也是日常生活中较常用的一种寒暄方式。人们之间见面，尤其是陌生人见面，大都以言他式寒暄开始，然后再进入正题。譬如，“今天天气真好啊”，“这里的环境很幽雅”，类似的问候对双方来说都是可取的。

3.触景生情式

这是针对具体的交谈场景临时产生的问候语。比方对方刚做完什么事或正在做什么事以及将做什么事（根据对方的职业特点及日常生活习惯进行推测），都可以作为寒暄的话题。譬如：“上班去啊？”“下班啦？”以及“您在洗衣服啊？”这种寒暄，随口而来，自然得体。

双方初次见面时，上述寒暄方式无疑是最常用的。此外，适当的礼貌用语对于寒暄而言也是非常有益的。在生活中，礼貌用语很多，如：您好、谢谢、请、贵姓、对不起、别客气、请多关照等。在社会交往中，除了上述礼貌用语外，还有一些比较常见的如：

初次见面说“久仰”；好久不见说“久违”；请人指点说“赐教”；请人帮忙说“劳驾”；麻烦别人说“打扰”；求人解答说“请教”；托人办事说“拜托”；向人祝贺说“恭喜”；赞人见解说“高见”；求人方便说“借光”；求人谅解说“包涵”；等候客人说“恭候”；客人到来说“光临”；看望别人说“拜访”；起身走时说“告辞”；赠送物品说“惠存”；物归原主说“奉还”。

另外，还需注意在平常社交时，尽量不说口语化的语言。如，问他人姓名要说：“您贵姓？怎么称呼”而不说：“您叫什么名字？”问年龄也不说：“您今年多大年纪？”而是针对不同的对象进行发问。如问老年人：“您高寿？”而问中青年男士，则一般把对方往年轻上说。如对方约40岁，您可以说：“您看起来很年轻，有35岁了吧？”因为希望自己年轻，是人之常情。而对女士，一般则不问对方的年龄，除非她自己说出来。

一般来说，社交中做到礼貌说话并不难，只要做到以下几点就可以了：（1）要把“请”和“您”字时时挂在嘴边，即使对方是很要好的朋友、亲近的熟人，也应该这样。俗语不是说“礼多人不怪”吗？（2）要多用表示敬意的称呼语，即使对小孩子也应该用“小朋友”、“小同学”、“小乖乖”之类的称呼。（3）在你的言行举止有损于别人的利益或可能给别人带来不悦时，要及时表示歉意。要多用“对不起”、“劳驾”、“给您添麻烦了”、“真不好意思”之类的客气话。（4）要把带有命令和要求的语气的祈使句改为带有商量口气的疑问句。如说：“请把钳子借我用一下。”就不如说“我想借用一下你的钳子，可以吗？”给人的感觉要好。（5）多用感谢语。即使是亲朋好友之间甚至是夫妻之间，也应该常常使用“谢谢”等类似的感谢语，以示对对方相敬如宾，表达自己对对方的感激之情。这既是一种感情的润滑剂，又是人们进行社交所必备的交际语言。

当然，寒暄客气话要说，但不要多说，要说得恰到好处，毕竟说话的目的在于沟通双方的感情。假如你到一个朋友家里，你的朋友对你异常客气，你每说一句话，他都唯唯而答；和你交谈时，总是满口客套。这样，你恐怕会觉得坐立不安吧！

6　让他人敞开心扉的心理策略

充分展示自己的个性

罗斯福被人们称为“拿破仑之后最成功的政界展示者”，人们把他描绘成“一个莽撞的骑士”其实也不是偶然的。梅里亚姆说：“他明白在何时可以穿他那粗糙的骑士装，如果没有那些威严的卫队、黄铜的马口铁和咔叽布制服，也许，他就当不了纽约州的州长。”对于罗斯福来说，这些不是另外一种标志，而是他勤奋生活的象征，也不是偶然的事。

一次，罗斯福和博伊登·斯帕克斯一起在牡蛎湾，不远处有一架活动的摄影机对着他们。斯帕克斯说：“罗斯福把双手插在口袋里，说了几句话，这时管理员就开始转动摄影机了，而罗斯福马上抽出他的双手，像一个职业拳击手一样冲着他们做了很有趣的动作。这种情形发生得很自然，而且他一直都很镇定。当然，如果你乐意看的话，这简直是一场精彩的演出。”一位著名的摄影家曾经说过，罗斯福经常拒绝在摄影师的指挥下摆出姿势，他力图拍摄一些自然的镜头，无论他面庞扭曲也好，姿势丑陋也好。这样，罗斯福就为自己打造了一种生气勃勃的形象。

弗·坎农在最初从政时被他的对手们讥讽为“草籽议长”。一次，他在众议院发表演说，一位议员不太友好地开他的玩笑：“这位从伊利诺伊州来的绅士口袋里一定藏了燕麦吧？”

会场里顿时一片爆笑声。可弗·坎农一点也没有紧张，更没有恼羞成怒地反唇相讥。他只是犀利地回应说：“是的，不但我口袋里装着燕麦，就连我的头发里还带着草籽呢！”就凭这样一句暗藏机锋的话，弗·坎农赢得了农民的拥护，从此跨上了显赫的地位。

可见，我们在交际过程中，要想显得与众不同，就要充分展现自己的个性。

大作家马克·吐温深受人们的爱戴。一次他穿着一件白色法兰绒衣服，在漫天的大雪中走在华盛顿的一条条大街上。全国的人民都为他这一奇异的举动而惊诧不已。当时，他力图使国会通过一项关于保护版权的提案，这种奇怪的穿着也是他宣传运动计划的一部分。果然如他所料想的那样，全国众多新闻媒体争先报道了这一事件，漫画家们则创作了一些有趣的讽刺画以示支持。最终，他的提案获得了顺利的通过。事后，马克·吐温解释说，为了能让公众注意到他的提案，并使自己的提案能顺利通过，就算自己做点滑稽的事，又有什么关系呢？

譬如熟练应用此类技巧的案例我们甚至可以例举出无数个：

查尔斯·道斯总统叼着烟斗的照片、斯大林的倔强的胡子、卓别林的独特妆扮……等等，这些蜚声世界的大人物都是极具个人特色的，甚至还有些怪异的举动总能获得人们的好评。当然，如果别出心裁地刻意为了使自己与众不同，不当地模仿甚至造假，则是塑造自己形象时最大的忌讳。纵观那些大人物，他们在有意展示自己的个性时总是会保持天真自然的样子。

亨利·福特在自家公司出过许多丑，经常让成千上万的人哄堂大笑。他也是抱着同样的目的来做这些事的，他曾经对福布斯说过：“它们是很不错的广告。”

吸引他人的注意力

赛勒斯·迈考朱特就是巧妙地运用了吸引他人注意力的策略，才成功地把自己的收割机推销到英国的。

伦敦的农业展览会规模宏大，除了迈考朱特的收割机之外，其他参展的机器都漆得光彩夺目，他的机器看上去却又破又旧，还用一些样子很丑的小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就汁，故意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。

当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时，人们惊讶极了！几天下来，成千上万的人都知道了迈考朱特的机器，结果，他的机器获得了空前的成功。

当今世界上，弗里德·利帕德以善于拍卖著称。有一次，他说过，这个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍卖最珍贵的物品，相比之下，次等物品的价格就十分低廉。利帕德利用了一种出人意料的行为，成功地吸引了人们的眼球。

亚历山大·克雷厄姆·贝尔是电话机的发明者。一次，他来到朋友哈波特家，希望朋友能赞助自己正在研究的新发明。为了达到这个目的，他是一开始就对朋友说经他预算能获多少利润，或者讲他的科学理论吗？这种蠢事贝尔是不会去做的。在谈及资金之前，他先布置了一个“陷阱”。几乎没人知道，他不仅是一位伟大的发明家，更是一名出色的商人。

据麦肯其记载：贝尔本来正在练钢琴，可他忽然不弹了，问正在看书的哈波特：“你相信吗？假如我把这踏脚板按下去，对着钢琴唱一个音，钢琴自己就会复唱我唱的音哩！比如我唱一声‘都’，钢琴也会如此回应。”

哈波特怎么会明白贝尔的用意呢？于是，他礼貌地放下了手中的书，好奇地问贝尔：“那到底是怎么一回事？”于是，贝尔顺理成章地给哈波特上了一堂有关和音和复音电唱机的原理的课。结果，哈波特自愿资助贝尔继续实验。

其实，贝尔成功的策略十分简单，他在说出自己真正的意图之前，先吸引了对方的注意力。如果你成功地引起了对方的兴趣，那么，你所要做的事情就已经成功一半了。

贝尔给哈波特表演这件神奇的事，成功地吸引了哈波特去注意钢琴自己演奏，这种策略很有效。另外一方面，贝尔在哈波特所熟悉的钢琴中巧妙地介绍了自己正在研究中的点唱机的原理，这使哈波特虽然原本不知道点唱机的原理，但在贝尔形象的解释下很容易理解。因此，我们得出一个结论：“只有那些我们熟悉的、新颖的事物才能吸引我们，才能使我们好奇。”贝尔无疑就是精通此道的高手，据说就连他在平时的谈话中，也很善于运用这个策略。他很健谈，人们也都喜欢听他说话，因为他说话就像说戏剧一样有趣。

在上述案例当中，他们都非常懂得如何更好地展示并推销自己的商品。他们利用新奇的东西勾起对方的好奇心，并且能够运用特殊的技巧加之对他人经验和兴趣的恰当运用，从而使自己的计划即使超前也总能被对方所理解并最终赢得对方的支持。

可见，吸引住他人固然重要，但你仍需努力做到使对方接受你的一个新思想，并使之倾倒，并最终对之有所行动才是我们最终的目的。

克服牢骚满腹的毛病

乔治是一位心理医生，他原本也是怀着美好的憧憬参加了工作。在刚开始的时候他还是一个满怀抱负的年轻人，然而两年的工作经历之后，他发生了根本性的改变，昔日的雄心壮志烟消云散，他甚至比前来咨询的患者还要愤世嫉俗。他对现状强烈不满，觉得院长给予他的收入与自己的付出不成比例，他在专业方面的训练并没有得到领导的高度重视，而且自己向上级提起的升职报告一直没有答复。“这样的生活还有什么意思？从早到晚都在听别人发牢骚，脑袋都快爆炸了……”乔治整天和同事发着牢骚，这些当然也都传到了院长的耳朵里。院长对这个原本很有希望的年轻人越来越失望了，本打算在下半年的集体大会上通报乔治升为副主治医师，然而就是因为他的怨天尤人、满腹牢骚的工作态度给搁浅了。

当乔治再次得知没有晋升的结果时，他简直想不通这到底是为了什么？他讨厌同事、讨厌院长、更讨厌这无聊的生活……不久后，乔治选择了自杀的方式离开了他的病人、他的工作、他的生命……

虽然上述这个例子比较极端，但有一点是非常肯定的，那就是没有人因为脾气坏以及抱怨等消极情绪而获得提拔和奖励。

在现实生活中，由于各种利益纠缠不清，各种压力和不公平的待遇在所难免，所以人们难免发发牢骚，平衡一下心理，这有益于健康。但如果在生活中一遭受挫折与不公平待遇就大发牢骚，对什么都看不顺眼，以此来发泄不满，这种举动不仅起不了什么作用，反而会失去很多。

实际上，牢骚在我们的生活中当然不可能绝对避免，牢骚时常可见，但牢骚爆发出来的形式却各有不同：（1）直露攻击式：指名道姓地攻击、埋怨某人某事，措辞大多过火过激；（2）指桑骂槐式：明明对某人某事不满，但并不直接进行攻击，而是采用迂回的方式表露自己的怨气和怒气；（3）自我发泄式：遇到看不惯的事，关起门来自我发泄一顿，情绪反应往往比较激烈，但很快就可恢复平静；（4）暴躁狂怒式：在他人面前尽情地发泄不满和怨恨情绪，言语粗暴、情绪激动，大有不可收拾之势。

从情绪活动的角度来分析，发牢骚是由不愉快的心情所引起的，并又导致新的不愉快。因此，它是属于一种不良的、需要加以控制的情绪活动。下面是几种克服牢骚满腹毛病的有效方法：（1）劝阻和诱导：人遇到不平和不快的事情，发点牢骚是常有的事。尤其是青年人，自制力比较弱，感情容易冲动，要想完全避免牢骚是比较困难的。因此我们要以体谅的心情，力求从积极的方面对发牢骚者加以劝阻和诱导。通过劝阻和诱导，使牢骚者缓和怨怒的情绪，放宽胸怀，开阔眼界，避免死钻牛角尖，放弃种种偏激之见。（2）控制和消解：任何不良情绪反应都是需要控制的，尤其是像牢骚这种东西有很强的指向性，如不加控制，不仅对己不利，而且还可能殃及他人，影响安定团结。控制的办法，首先是要充分认识发牢骚的危害性，不要图一时的痛快而不顾一切后果地乱发一气。其次要懂得牢骚虽然人人会发，但靠发牢骚而解决问题的却很少。为了消解因发牢骚而被激化的各种矛盾，发牢骚者和被发牢骚者双方都要积极主动地“从我做起”，少说牢骚怪话。只要把发牢骚的原因找到了，问题解决了，牢骚自然也就销声匿迹了。（3）转移和升华：当自己遇到不愉快的人或事，怨气即将涌上心头时，赶紧进行回避和转移，多想些使人高兴的事，避免消极情绪进一步恶化。不少人出于忧国忧民之心，对一些腐败的社会现象看不惯，往往容易表现出强烈的不满情绪。这时，就需要对牢骚加以“升华”而不仅仅是“消解”了。鲁迅说过：“不满是向上的车轮。”意思是说，不满与安于现状相比，还是有其积极意义的。但仅仅是情绪上的不满和埋怨还是不够的，必须从思想上进行升华，把牢骚中的“不满”转化为激励自己“向上的车轮”，以实际行动积极投身于社会改革，做好各项本职工作，尽自己的最大努力克服客观条件中的不利因素。如果每一个发牢骚者都能这样想、这样做，许多矛盾自然就可以大为缓解了。

沉默是金，雄辩是银

著名作家刘墉的《有话好好说》一书中有这样一个故事：老王想买一处房子。那房子他见过，他的同事老孙就住在那里。他老伴还在老孙媳妇的陪同下去和开发商议过价。老王想以更低的价格买下，于是决定亲自出马。看房那天，老王拔牙，嘴里塞了棉花，没有说一句话。结果，不到20分钟，老王以40万的低价买到了房子，比同事老孙的便宜5万，比老伴询问到的价格少2万。

我们来看老王是怎么做的。当售楼小姐问老王是否第一次光临这一社区？他没说话，只伸出两根手指。当小姐继续追问上一次是什么时候，老王则没答腔，只耸耸肩、笑笑。

进入电梯，小姐告诉老王，现在只剩下三个保留户，50坪、80坪和100坪，老王依然保持沉默，用一根手指代替了回答。

小姐带着老王，一间一间参观。到最后，小姐说剩下的是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的，可是建筑业不景气，只好割爱了。看老王没说话，小姐又忙着告诉他，是减价割爱。老王还是没吭气，小姐再次开口，询问他是否知道以前的价钱，老王点点头。

房子的格局跟老孙的一模一样，所以到了屋里，不用小姐带，老王已经很清楚阳台在哪儿，热水器在哪儿、后门在哪儿。他特别到阳台上看了一眼，绕着那大大圆圆的冷气主机转了一圈，摇摇头，又指指自己的耳朵。他是想告诉小姐，我对这房子很了解，连它的缺点都一清二楚。

参观完毕，老王被带到销售中心的办公室。翻了翻彩色的大楼简介，老王又指指手表。小姐赶紧告诉他们的经理，老王对社区已经很熟了。老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：“给我一个价钱。”

结果，售楼经理与小姐一商量，开出了最低价：40万，老王从头到尾没说半个字，却比那些自以为聪明、充内行的人获得更好的“待遇”，并且拿到了最低价。为什么？答案就是“沉默是金”。

老王的沉默显示了他的“深藏不露”，在那深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情，甚至让对方知道“他清楚那房子的缺点”。

相对的，售楼处却对老王一无所知。也就是说，售楼处在“明处”，老王在“暗处”，因为担心价格不合理吓跑顾客，所以他们才一下开出最低价。

与人交流，不是话说得越多影响力就越大。有时候，沉默反而具有不可思议的影响力。“沉默是金，雄辩是银。”一位著名的心理学教授解释说：“沉默可以调节说话和倾听的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”沉默与精心的措辞具有同样的表现力，就好像音乐中心音符与休止符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。因此，在我们研究“要怎么说话”之前，应该先了解“要怎么不说话”。

当然，沉默也并不代表没有声音。在商业或私人交际中，适时沉默是一项有效的沟通技巧。保持适当的缄默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。特别是在商业谈判中尤其如此。

一个纺织业主得知另一家公司打算购买他的一台旧纺织机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以80万元的价格出售。

当他坐下来谈判时，他始终静静地听着对方。终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发。买主最终沉不住气了：“我们可以付您120万元，这个价格实在不能再多了。”最终，买卖以130万元的价格成交了。

在生活中，作为消费者更多的是在购买商品时喜欢讨价还价，为了得到最低价，不惜把商品贬得一文不值。其实，这样做并非上策，有时甚至适得其反，如果你的话太过分，有的商家会很生气，甚至可能一气之下，不卖给你了。如果你对商品的质量与价格已有一定的了解，在商家面前，不妨保持适当的沉默，让商家开出商品的最低价，这时反而往往能够收到你所期望的效果。

做最好的倾听者

洛克菲勒在年轻的时候，一次一个狂暴的年轻人闯进了他的办公室，一拳打在了他的办公桌上，愤愤地说：“我恨你这个家伙，你这个虚伪的东西，你敢向耶稣发誓你从来没有干过伤天害理的事情吗？”他大声地谩骂着，一直持续了十几分钟。外面办公室里的人都听得十分真切，他们都敢肯定洛克菲勒一会儿肯定会用办公桌上的墨水瓶砸扁这个无礼的年轻人的鼻子，甚至干脆打电话叫来公司的保安赶走这个让人生厌的家伙。可洛克菲勒却没有这样做，他甚至干脆放下手中的笔，温和地看着眼前的这头暴怒的狮子，那人越是愤怒，他的表情就愈显温和，他的身体也微向前倾，像是在认真地倾听着这个暴怒的年轻人的谈话。

最终，那个人有点丈二和尚摸不着头脑了，他的愤怒也逐渐平息下来，终于他不再说话了，似乎在等待着洛克菲勒回击他。而他此刻正在准备着反驳洛克菲勒可能说的每一句话。但洛克菲勒最终还是没有吭声。他能怎么样呢？最后这个年轻人只好尴尬地站起来，慢慢地走到门口，当那个人关上门的时候，洛克菲勒重新坐好，拿起笔，开始了刚才中断的工作，仿佛刚才的“暴风骤雨”根本就没有发生过。而且，在以后他对此事也是只字未提。

卡内基也曾经遇到过一件类似的事情。一次他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司买了一套西装，但这套西装穿起来实在使人太失望了，竟然上衣会褪色，而且把他的白色衬衫的领子都给弄黑了。于是，卡内基把这套衣服拿回那家百货公司，找到那个当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。

可是那个店员却反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来要求退货。”而且那店员说这话时声音大得出奇，他话中的含义就像是：“你在说谎，你以为我们是好欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色瞧瞧！”卡内基当然很气愤地和他辩论。这时，另外一个店员也加入进来：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的……那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！”听了这话，卡内基更是大光其火，因为在第一个店员眼里他是不诚实的，第二个店员则是在暗示自己买的是次等货。卡内基彻底恼怒了，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来……他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：

第一，他让卡内基从头到尾说出事情的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。

第二，当卡内基讲完那些话后，那两个店员又要开始争辩了。可是那负责人，却站在卡内基的观点跟他们辩论。他说，顾客的衬衫领子很明显是这套衣服染污的。他坚持地表示，这种不能使客人满意的东西，是不应该卖出去的。

第三，他承认不知道这套衣服会这样差劲，而是坦白地说：“你认为该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思。”

在这之前，卡内基还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在他却改变了主意，他说：“我可以接受你的建议。我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的？或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。”负责人建议卡内基先把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何。如果到时仍然不满意的话，可以随时拿来换一套满意的。卡内基满意地离开那家百货公司，经过一星期后，没有发现那套衣服有任何毛病，他对那家百货公司的信心也就恢复过来了。

从这个事例中，我们可以看到那家百货公司负责人在处理这件事情时所表现出的睿智。

所以，如果你要成为一个受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话，你需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。所以，你如果要别人喜欢你，就做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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