作者：（美）迈克尔·奥尔登（Michael Alden）
出版社：人民邮电出版社
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创业公司如何活下来试读：
前言
如果你知道我是在一个贫困的家庭中长大的，你可能会认为我已饱尝艰辛！如果你知道我曾亲眼看见母亲收到贴在门上的责令搬出的通知，你可能会认为我已久经风霜！如果你知道我在接近30岁时就宣布过破产，你可能会认为我已饱经沧桑！如果你知道我曾背负数百万美元的债务，你可能会认为我已吃尽了苦头！但是，我多次在危难时刻反转剧情，而且在这个过程中收获了很多宝贵的教训——如同我人生中的许多经验，都是通过艰难的方式获得的。如果你想从像我这样的企业家（从一无所有到坐拥雄厚的资产）所犯的错误中吸取教训，那么你可以看看这本书。
2016年7月中旬，距离我的第二本书出版大约还有1个月。图书已经预售几千册，对此我感到很兴奋。在家里新建的游泳池游完泳后，我和女朋友肖娜准备去划船。烈日炎炎，晴空万里，风平浪静——正是完美的新英格兰的夏日。我的生意蒸蒸日上，一切都很顺利。就在那时，我收到了某个供应商的催款信息，金额不大但已经逾期了。他是我们的一家小供应商，向我们追讨12000美元的欠款。那时公司的营业额已达数百万美元，我们创立了自己的品牌，进行了公司并购和出售，产品销往全世界。我的公司自2008年成立以来运作得都非常好。收到信息时，我想肯定是财务部的疏忽。我给财务部打了电话，才知道这不是疏忽，公司确实欠了款！我像吃了只苍蝇似的，原本打算出海游玩一天，享受我的劳动成果，这下兴致全无了！
公司成立初期，我们和大多数公司一样，都要面临资金不足造成的财务困境。我们依靠自己的能力支撑了好多年。到了2016年，事情变得顺利起来，不过，或许只是我这么认为。在2016年的那个美丽夏日，我认识到，我要继续挖掘一些大多数人不愿意做的生意。我当即取消了旅行，回到了公司。结果，真相让我更加不安，公司的实际负债比我知道的还要多得多！如果你了解自己的负债情况，并且知道如何管理债务（我已经管理多年了），负债就没什么大不了的。但是，当一个和我交情深厚的小供应商向我追讨12000美元时，问题就大了。
我告诉你这个故事，是想让你了解企业家的真实体验。我要让你看到业务的发展过程，而不只是辉煌的业绩。在你解决了那些不那么光鲜的事情之后，才会有辉煌的业绩。正如你即将看到的，我对公司的业务和商业模式做出了很多重大的调整。好消息是，这些调整对公司的生存和发展不但是必需的，而且是至关重要的。虽然有些调整很难实施，但是，调整为公司带来了机遇、成长和稳定。我在事业发展过程中犯过很多错误，我会着重讲述这些，以免你重蹈覆辙。第1章作为一位企业家的现实
有一件事只有作为企业主的你才能体会，那就是你要对所有人和所有事情承担责任。如果生意失败，你是唯一一个要向员工、家人、朋友、合伙人和顾客交代的人。没有人可以代替你。
我们攻城略地、排除万难、随机应变、不屈不挠，这就是我们选择的人生！——迈克尔·奥尔登
我收获最大的一桩生意是经营宙斯果汁（Zeus Juice）。它是一种含酒精的冰冻汽水，经过多年研发，我们关于产品的设想变成了现实。我最终找到了位于楠塔基特岛的一家小酿酒厂并开始生产产品，我特地引进了一台价值500万美元的设备，用来将汽水运到岛上。那个场面真是蔚为壮观，仅机器就占了酿酒厂一半的仓库空间，厂里的人对此不太满意。6月上旬安装好机器之后，我们开始投入生产，在此之前我已经预售了很多产品。当时我的资金非常短缺，因此找来了我的兄弟和父亲帮忙。每当看到这些冰冻汽水从生产线上生产出来，然后装箱，我们就感到非常自豪。但是，几个小时之后，我们遇到了一些难题。
最棘手的问题是部分产品渗漏。没有办法，我们只好自己动手，一瓶一瓶地检查，把瓶子擦干净，再装入容器中。我们干了一个星期，在最后一天甚至通宵达旦地工作。这一切都完工后，我们将产品装车送往市场销售。一上货车，我们又发现了一个问题：能闻到很重的酒精味。我们的质量控制环节没能检出冰冻汽水的细微渗漏，几千瓶产品都出现了这种情况！怎么办？我那时已经没有钱了，虽然有订单，但已经没有钱再投入生产了。我接下来做的就是企业家们必须要做的：解决所有问题！再来一次
当我回到公寓时，由于渗漏的原因，有些容器已经开始瘪下去了。我找了一些朋友和亲戚帮我再次检查并清洁产品。我们买了几个小孩子玩的充气泳池，装上水，把冰冻汽水放进去。扔掉有渗漏的，把好的擦干净。我知道渗漏问题并未彻底解决，所以决定以冷冻状态出售这批汽水。我原来的计划是不冷冻出售，让顾客买回家后自己冷冻，但是，如果出现渗漏的情况，这是行不通的。因此，完成第一个订单后，我攒钱买了一个小冰柜，把汽水冷冻之后再发货。大部分的商店老板不会介意在店里放一个冰柜，甚至还有点喜欢这么干。一些商店甚至让我把产品存放在他们的冰箱里。那个夏天，我基本上每天都是这样做的：早上清洁、灌装和冷冻产品，白天拉出去卖，晚上做推销。至夏末，我知道不能再这样做了。我们在酒厂还囤有价值数千美元的汽水和空瓶子，这些东西几乎要把用于生产的机器挤到厂外去了。酒厂的工人发现可以控制机器，使生产出来的产品都是连着的，像香肠一样，而且不会渗漏。他们按照这种方法处理了剩下的产品，然后装箱，送到已经租好的仓库。我在这之前没有放弃，但那时已经是夏末了，而且我还在法学院念书，马上要毕业了，所以我搁置了这个项目。一个大订单
又一年过去了，到了我在法学院的最后一年，我的仓库已经囤积了近10万瓶含酒精的冰冻汽水。在过去的一年里，我以每瓶1美元的价格出售这些库存产品。在整个秋天、冬天和第二年春天，我都在马萨诸塞州寻找分销商代理这个产品。当我手头宽裕一些时，我会寄一些样品给他们。很多分销商都拒绝了我，但有一天，一个分销商忽然答应购买产品。这个分销商来自马萨诸塞州莱明斯特，他给我回电话，约我与他的老板杰伊先生见一面。我需要开一个半小时的车前往那个我从未去过的地方，当然我想出了一个赚回油钱的方法。
杰伊先生是一个大块头，他穿着一件丝绒的连身裤，戴着一条大金项链，项链上的吊坠是一个很大的黄金大卫王之星。他热情地欢迎了我，并给了我一个拥抱，好像我是他儿子一样。我们坐下来，开始谈论宙斯果汁。他问我们的产品有多少种口味，我说有5种，但有存货的只有4种。他接着问一个货盘可以放几瓶汽水，我并不知道，但本能地说了50瓶，他说要拿4个货盘！现在问题来了。我没有办法按照他们要求的形式交货，甚至我都没有像样的零售包装。我之前在夏天销售时，所谓的产品包装实际上就是一个贴着条形码的塑料袋子，这样商店收款时扫描条形码就可以了。我开始时没有设计零售包装，因为我主要针对酒吧和夜场销售产品。杰伊先生说两天后就要提货，我几乎要放弃了！我说需要两个星期。我接到了价值两万美元的订单，但我已经没钱周转了，还欠了钱，我要想办法拿下这个订单！这就是企业家要做的事情。拿下订单
那时我没有车，没有信用卡，没有钱，几乎连吃饭都成问题，并且还有一个月就要毕业。实际上我靠一间陈旧的酒吧过日子。在地带饮食公司（The Zone Diet Company）所在的大楼，我也有一份兼职。
我听说他们会扔掉一些过期或重量不符合要求的小吃存货。每个星期我都去那里跟他们要不合格的小吃，他们很乐意给我几盒。那个时候，我的早餐、午餐和晚餐都是吃这些东西！
为了完成这么大的一个订单，我请朋友、亲戚和邻居来帮忙。我向朋友借来一部车，这部车不但年检标签过期，没有注册，而且还没有刹车。一个从宙斯果汁创办开始就和我一起干的伙计向他的母亲借来了油费和一些冷切肉，以款待我们的帮工。我欠了存放宙斯果汁的仓库3000美元左右，但他们让我继续使用仓库，以把订单准备好。明白了吗？我欠他们的钱，但是他们有我的产品，这些产品对他们没有价值，但他们愿意帮我渡过难关，这样他们才有可能收到钱。
在第9章我会讨论债务和适当负债的方法。我请母亲、堂兄弟和朋友来帮忙，他们都愿意无偿地帮助我。每天我们去仓库，用剪刀手工剪裁冰冻汽水，然后手工密封每一件产品。干完了一天的活，我们把产品放在小袋子中，放一个晚上。第二天早上，我们可以找到有渗漏的袋子，而不至于损失一整箱产品。早上起来如果没有发现渗漏，我们都会感到很开心。我们花了2个星期，每天工作10~12个小时，终于把订单做完了。我给杰伊先生打电话，约定了交货时间。我们要出4个货盘的货，他派一辆货车来提货。司机刚准备好装车，意想不到的事情发生了！没有支票（银行本票），仓库拒绝放行。完了，完了——对某些人来说是完了！我联系了仓库的业主，向他保证当天晚些时候给他支票。我把唯一的财产——我借的那辆车留下来作抵押！我们开车到了杰伊先生的办公室，拿到了2万美元的支票，然后就迫不及待地去银行。你猜怎么着？我们又遇到了问题：银行不能马上兑现支票！支票是必须要兑现的，因为答应了当天给仓库的业主付款。我让银行复印了支票，带着复印件找到仓库业主，告诉他两天内会给他付款。支票兑现了，他拿到了钱，我还清了一些债务，给付了工资。最后，我大概赚到了500美元的利润。但是几个月之后，我还是宣告破产了！
这个短故事告诉我们什么呢？我们经常要面对的问题有资金周转不灵、没有运输工具，等等，不断想出解决问题的办法，就是企业家的日常生活。在写本章的当天，我在上午10点刚解决了一桩生意上的问题。我们攻城略地、排除万难、随机应变、不屈不挠，这就是我们选择的人生！这个过程是艰苦的，有时还是毁灭性的，但是绝对值得！何以高枕无忧
尽管我的一些生意会遇到问题或有资金压力，但是我们已经建立了扎实的基础。不管经济或商业环境如何变化，能建立起长久且可持续发展的生意是企业家的智慧所在。当你花1亿美元推广你的产品和服务时，就意味着不管你推广的是什么产品和服务，它都是有价值的。多年来我就是这样做的。我建立了品牌，给其他产品增值。我推广那些客户喜欢并有效，且只要我们向他们销售，他们就会继续购买的产品和服务。在本书中，我会讨论很多这类产品和类似的情况。希望这些真实的商业世界的故事能帮你建立自己的品牌。
来自个人生活和生意上的焦虑都会让人睡不着。作为一名企业家，焦虑曾让我度过了无数的不眠之夜，曾让我倍感恐慌，甚至让我受到间歇性抑郁症的影响。当员工依靠你吃饭时，你会觉得这是一种可怕的责任感。有一件事只有作为企业家的你才能体会，那就是你要对所有人和所有事情承担责任。如果生意失败，你是唯一一个要向员工、家人、朋友、合伙人和顾客交代的人。没有人可以代替你。由于我已经建立了根基，当我想起这种可怕的责任感背后意味着什么时，就发现它变得没那么吓人了，因为这就是我自己选择的生活。
让你能做到高枕无忧的一些商业建议：
1.提供可行的好产品或服务；
2.提供好的客户服务；
3.精益求精；
4.放眼未来；
5.未雨绸缪；
6.尊重作为企业家的责任。谁会得到报酬
创业时，你要完全领会我说过的话。你要明白，出现问题时，尽管你是唯一一个要负责的人，你依然可以求助其他人。在《富爸爸穷爸爸》一书中，作者罗伯特·清崎告诉大家，企业家要先给自己发工资，我敬重这种哲学。但是，真正的企业家要先给其他人发工资，特别是员工。真正的企业家懂得牺牲，能够做到先人后己。在发展事业的前期打下扎实的基础可以让你以后睡得更安稳，因为你心里清楚已经有了稳固的业务和产品。对于罗伯特·清崎的一个思想我是深有体会的，那就是在某些时候，你必须要照顾好自己。没有你，就不会有如今的事业。你一定要保护好你自己和家人。牺牲是企业家的情操之一，但是要确保你的牺牲是在为未来打基础。
如果你愿意做出牺牲，那么本书就是为你准备的。继续看下去，行动起来，实现跨越吧。第2章商业起步
当着手规划业务的时候，一定要在心里问自己，你的产品和服务问世之后，是否有相应的市场。换句话说，消费者需要这些产品和服务吗？消费者想要这些东西吗？商业构想能否落地
进行商业构想的时候，首先需要考虑的事是：如果想要创业，该从哪里入手？需要做好哪些细节？很多人有层出不穷的点子，他们会说：“我认为这个想法挺不错的，这就是我想做的事。”某一天，一个人来到我的办公室，想和我谈谈他想到的新奇点子，并让我告诉他，我对于他的商业构想有什么看法。他问道：“这个世界上有多少人坐在桌前的时候要擤鼻涕或需要擦拭什么东西？”我说：“有很多人需要那样做，所以他们才用纸巾盒。”他回应道：“不，不，不是你平时看到的纸巾盒。我想要研发的东西类似于盥洗室里的卫生纸架，像一个卷一样。另外，我想要把这个玩意儿放在桌子上。”
我并不想泼他冷水或摧毁他的梦想，但此时此刻，我脑海中的第一个念头就是：这是在荒谬地浪费时间。但他对于自己的商业构想依然热血澎湃，所以我问了他很多问题。当着手规划业务的时候，一定要在心里问自己，你的产品和服务问世之后，是否有相应的市场。换句话说，消费者需要这些产品和服务吗？消费者想要这些东西吗？人们会接受给他们的桌子安装卫生纸架的想法吗？
谈到商业创新的典范，我们通常会想到史蒂夫·乔布斯。他是一个具有创新精神的人，也是一个具有远见的人。虽然人们经常随意使用“具有远见”这个词，但乔布斯的确是一个极具远见的人，因为他创造了诸如iPod、iPad和iPhone这样的产品。他研发每一款产品，都是因为他觉得人们确实需要这个产品，只是人们无法具体描述他们想要和需要的是什么。换言之，他在创造产品的同时也创造了相应的市场。MP3播放器在iPod面世之前就已经被时代淘汰了，但史蒂夫·乔布斯用iTunes和那种商业模式创造的东西，使人们尝试之后才明白他们需要的到底是什么。这种现象很罕见，即使能够实现，也非常罕见。
构想某种产品或者某种服务的时候，你必须得弄明白：对于这种产品来说，有没有相应的市场？我第一次接触商业的时候，正如第1章中谈到的那样，我做了一种叫宙斯果汁的含酒精的冰冻汽水，这种产品是我当时的产品之一。这是一种酒精含量为8.2%的冰冻产品。当我向别人展示这款产品的时候，他们做的第一件事就是告诉我，他们对于这款产品所含化学成分的看法。他们说：“酒精不会结冰。”可是，这款冰冻产品虽然含有8.2%的酒精，但还是结冰了，味道也特别棒，就像冰镇汽水一样。我刚开始做这项事业的时候，竭尽全力寻找已经在做这件事的人，然而发现在美国市场上确实没有先例。虽然我不是史蒂夫·乔布斯，含有酒精的冰冻汽水也不是iPod或iPhone，但市场中没有人做同款冰冻汽水，而人们确实喜欢这款产品。
在发展那项事业期间，我和一个涉足多个商业领域，即在房地产领域到海鲜等领域都取得过显著成就的朋友坐在一起聊天。他对我说：“迈克尔，有别人在做这款产品吗？如果没有人做，那一定是有原因的。为什么别人不这么做呢？”于是，我不断地寻找这个问题的答案。我在欧洲市场上找到了和我生产几乎同样产品的一家荷兰公司，他们做得非常成功，这是一个非常好的迹象。他们销售的是含酒精的冰冻汽水，叫作“奇冰”。我决定以他们为参考，看看他们如何运作这个产业以及他们可能会犯哪些错误。
在职业生涯中，我听到过很多意见，但是我收获的意义最重大的见解，就是商业和生活的成功能够被不断复制。成功是能够被复制的！我深入研究“奇冰”这款产品，登录该公司的网站、给他们打电话、“潜入”他们内部，问了他们许多问题。我见证了他们如何发展这桩生意，同时看到了他们犯下的错误，并且借此提醒自己在今后的商业活动中不要犯错。·如何活下来·成功是能够被复制的。·如何活下来·如果人们喜欢谈论自己的生意，那就听他们谈谈吧！
我还调查了其他同类的新奇酒精产品企业。尽管我在调研过程中看起来有些偷偷摸摸的，但我还是找到了几家公司，也给他们打了电话。网络贸易在20世纪90年代之后被全面铺开，而90年代的网络贸易和现在截然不同，现在你可以找到想要的所有信息，但那时你办不到。我明白了一个道理，这一道理也得到了实践的反复证明：企业家和商人都喜欢谈论他们的企业。如果你能够和某个人建立友好的关系，当你寻求他们的帮助时，大多数人都会答应你的请求。佛罗里达州有位名叫瑞的人做了一种装在试管里的酒精产品，结果他取得了极大成功。我的本意是想要和他竞争，可他并不这么认为。他通过电话指导了我好几个小时，向我传授白酒行业的各种知识。为什么呢？商人，尤其是成功的商人，既乐于告诉别人他们是如何取得成功的，也喜欢帮助年轻的企业家。这并不总是受他们的自尊心驱使，通常是由于他们也曾年轻过，也曾迫切地需要别人的帮助，也曾有人指导过他们，所以他们也愿意把这样的一种爱传播出去。当你构建自己的事业时，可以向从事同样或者相关商业活动的其他人甚至是陌生人寻求帮助，他们会帮助你的。不要完全身陷其中
许多拥有企业家精神和伟大构想的人都想要和他们的企业共存亡。我刚开始做宙斯果汁的时候，还在法学院上课；找到一份工作之后，我开始慢慢发展这桩生意。每个夜晚和周末，我都用来规划整个生意的发展过程，了解企业，建立自己的网站，设计自己的包装。如今的酒产品生意不像销售钢笔、铅笔那样，你必须经历一个又一个有周期规律的商业问题。在法学院上课的时候，在别人的帮助下我了解了整个流程，同时兼顾我的本职工作，维持稳定的收入来源。当时我犯了不计其数的错误，从填错文件到无意间漏看相关信息，再到方案中因包含不合适的材料而被否决。但我渐渐地学到了经验，我已经帮助了许多年轻的企业家，也告诉他们，你可以用你最擅长的技能去做足以维持收入的本职工作，然后用你的热情和激情开启你所喜爱的事业。你可以兼职做想做的事
我曾在一场别人需要花10000美元才能买到一个座位的活动中发表过演讲。在问答环节，一位有抱负的音乐家问道，他能否放弃一切，只专注于音乐事业。我反问道：“你有账单需要支付吗？你需要钱维持生计吗？你现在能用你的音乐事业付清你的账单吗？”他的确有账单要付，但从事音乐事业的收入不足以付清这些账单。我给他的建议是，继续从事那些用来支付账单的本职工作，晚上和周末专注于音乐事业。这种说法让我的一些同事感到非常纳闷。我告诉他，他能够对音乐事业充满激情并凭借热忱推动音乐事业的发展，但先要用稳定的收入维持生活。你可以同时做两件事：用业余时间从事你喜欢、对其充满激情的事；同时继续做你的日常工作，继续你的生活方式。
许多人对自己的理想会十分地情绪化，动不动就要马上投入其中。他们想要全情投入，但是他们要面临的最大挑战，也是年轻企业家们要面对的挑战（也就是我和宙斯果汁所面对的一模一样的挑战）就是，缺少资金。我在21世纪初刚开创宙斯果汁的时候，曾对自己说，我仅需要90000美元来运作我的生意。我计算了无数遍，接着我说：“伙计们，数学不是我的强项。”之前提到过的那个朋友曾问我：“迈克尔，有其他人在做这个产品吗？不论你认为你需要多少钱，最终都需要预期的3倍甚至4倍才能启动你的生意。”如果你认为你需要100000美元启动资金，你可能会需要300000美元甚至400000美元才能开始，这确实让人感到害怕。大多数人都没有准备好足够的资金，资金不足是大多数企业未能取得成功的主要原因之一。
我刚开始宙斯果汁这个生意的时候，谁也不认识，更谈不上认识什么优秀的投资人，也没有能力获得资金——是的，这些资源我都没有。但同时，我也绝对不会让缺少资金打断我关于这家企业的发展思路。不要让钱成为你的障碍，不要让钱阻碍你追逐目标的脚步。我重申一遍：不要让金钱阻碍你前进！相反，你应该认识到你需要钱来获取成功这个事实。这是发展事业的基础，但人们通常会忽视它。架子上的精灵
我有一个朋友，他想出了一个类似于“架子上的精灵”的创意。他创造了一个类似“架子上的精灵”的娃娃，同时创造了一条完整的故事线。这非常有趣，而且我认为它能够自主发展。他把这个想法告诉了我，我百分之百地相信它能够发展起来，并且能够壮大。很多时候，一家企业是受其他企业发展的鼓舞而创建的，而成功是可以复制的。
以“架子上的精灵”为模型，再加入我认为会拓宽受众范围的东西；但这些东西对于我的朋友来说可能太宽泛了。最近，我问他的事业进展到了什么程度，他说他要是有那笔钱的话，会好好考虑这个问题。现在，你可能会想，我为什么不给他投资呢？这个问题问得很好。我拥有多元化的业务，其中包括如我预期爆炸式发展的CloiXonné，因此我需要将我的时间和精力花费在对我来说有利可图的事情上。此外，我为朋友和家人的商业冒险投资，如果一步走错，那么步步都会走错。在这件事情上，我的朋友不仅能够轻松地攒到他创业所需要的钱，并且能够在业余时间从事该项工作，所以不必由我出手相助。不要让金钱成为你的阻碍，或成为你实现梦想路上的绊脚石。立足现实
我疲于听到这样的话：敢于做梦。梦终究是梦，并不是现实。不论你想去完成什么事情，做白日梦实在是一种糟糕的方式。当我还是个孩子的时候，常常梦想买彩票中奖，然后思索用这笔钱来做些什么。我也曾梦想过变成一个有钱人，我要为我的妈妈、爸爸各买一幢大房子，我还要买一架飞机，这样我就能去任何我想去的地方了。这些都是一个在贫穷环境中长大的孩子的梦想。成功的人是不会做白日梦的，他们只会实干。不要再沉迷于虚无缥缈的梦了，去谋划、去规划、去投入，真正做起来吧。当你从梦中醒来并意识到我们生活在一个现实的世界时，一切就开始改变了。想法很不错，但是……
我有一个当商务助理的朋友，他建立了自己的网站，并通过它销售鞋类产品。这个网站做得特别好，销售各式各样的鞋。这位朋友花了数千美元联络鞋类制造商，与不同的鞋业公司、批发商等大公司打交道。顺带说一句，他给这个网站起了一个不是很好的名字。
那么，你该怎样引导人们到那个网站去买东西呢？仅仅有一个很酷的网站和很炫的产品是没有任何意义的。你要在市场营销方面投入，以吸引潜在客户，引导他们消费。你需要资金来开启事业，但别让这笔钱成为你的阻碍。如果你不能立刻拿出钱来，也并不意味着你不能做市场营销，只需意识到这一点就可以了。人们会说，市场营销也能够通过社交媒体来实现，这的确是事实，但社交媒体并非像它看起来那样有效和真实。那些在社交媒体上卖力宣传的企业、在社交媒体上销售产品的企业，正在为了他们的帖子、推特、快照和登录付费。别傻傻地以为你拥有一款很棒的产品或者很好的服务，就能够在社交媒体上大红大紫。世界上有许多很棒的产品、服务是不为人知的，仅仅因为其缺乏资金参与真正的市场竞争。社交媒体专家中的领军人物加里·维纳查克（Gary Vaynerchuk）说，即使是像他这样的博客大咖，数年来也花了很多钱来推广他的品牌，其推广速度让多数人无法赶超，甚至大多数人都不敢想有那样的效果。在第10章中，我将告诉你我认为的最好的建议，它和任何产品的市场营销都密切相关。不要放弃你的日常工作
如果你在二三十岁的时候就开始创业，同时有稳定的工作，那么在你的生意没有产生足够的利润来支付你的账单之前，请不要放弃你的工作。我之所以强调这个年龄段，是因为我一次又一次地看到，处于工作压力之下的年轻人放弃了他们的日常工作，转而追逐他们的梦想，幻想着能够一夜之间获得巨大成功。做生意的难度很大，用文字无法准确地描述出它的困难程度，但当你什么收入都没有的时候，你的处境就会变得非常艰难。在你的生意产生的经济效益足够支付你的账单之前就辞职，既蠢又荒唐。这并不是为了理想献身，这是蠢蛋干的蠢事！他们总说：“我真的极具奉献精神。我献身于我喜爱的事业，所以我想直接投身于此项事业中。”这真的是一个很愚蠢而且危险的想法，千万不能这样做。我见过有人原本从事一份体面且收入丰厚的工作，每年可以赚50000美元，当有了商业构想之后，在还没有建立起自己的企业前就辞去了工作。然后他来找我并说道：“迈克尔，我想请你告诉我如何创建和发展一家企业。”我回答：“可你辞了职。你为什么这么做？为什么要辞职？我真搞不懂。”他说：“因为，你明白，我真的想要全心全意地去做这份事业。”我回应道：“这个没错，但是你并没有对企业的前景进行规划，甚至你连生产设备都没有。”
再次强调，关于企业家精神有几点不得不提：有企业家精神很好，但大多数人没有这样的精神。如果你确实拥有这样的精神，也千万别犯糊涂；每个人都会犯错，我每天也会犯错；但一定不要在你的事业一切就绪之前就辞职。
我曾经有一份全职工作，能够赚取和我刚才提到的那个人相同数额的钱，也就是每年50000美元。我创办了我的企业，而我所做的事情之一就是在辞职之前确保有足够的收入支付账单。
我犯的错误就是，我没有充足的资金做好企业。那时的我年轻气盛，想法天真，性格冲动，但我真的不想成为“那样的人”，即总说“要是那样做了该多好呀”的人。当你为你的企业描绘蓝图时，你会想：我不想成为一个30年后坐在自家门前喃喃自语“我曾经有过一个很好的点子，我当时应该把它付诸实践”的人。对我来说，这是我能够想象到的最令人恐怖的事情了。马歇尔·戈德史密斯既是《纽约时报》畅销书作家，也是世界级高级行政管理导师，他在我的播客“奥尔登报道”（The Alden Report）上说了许多意味深长的话，他说：“在人的一生中，老去的人不会懊悔他们尝试过但失败了的冒险，而会后悔他们没有尝试的那些事。”
我写这本书的本意不在于抹杀你的想法和观点，而是想要以一个真正的企业家的身份向你提供一些实用的建议，用我的错误和经验为你护航。这可是一种真实的人生领悟。我并不是不经思考就直接创办了蓝瓶营销公司（Blue Vase Marketing）。我多年来的创业史都在这本书中了，读了这本书之后，你将了解我是如何做到的。
读完前面几页，你可能已经思考过以下问题了：
• 我的企业或产品有相应的市场吗？
• 有人在经营同类产品吗？
• 我能够向他们学习吗？
• 我有足够的资金去开启我的事业吗？
• 这是切实可行的生意吗？
• 这是我真的想要做的事吗？
请用笔将最后一个问题写在纸上，然后慎重地考虑这个问题吧。你真的愿意冒这个险，牺牲过去已经建立好的种种关系，并承诺一路向前不回头了吗？
在下一章中，我会列举创建一家企业所需的条件，还会讨论知识产权、商标、版权和专利。很多人通常都不考虑这些重要的事情，而当他们真正开始考虑时，可能为时已晚！第3章商业基础
创业阶段花钱咨询律师是很有必要的。给企业起名、理解企业知识产权的内容、重视专利保护等，都是初创企业或步入正轨的企业需要考虑的事情。
商业的基本原理并不复杂，创建企业也不复杂，保护你的企业也是一样，与州政府、联邦政府签订合理条约亦是如此。这一章会强调你在初创企业或企业步入正轨时需要考虑的事情。保护你的企业
当你建立一家合法的企业时，你必须自问：“我应该做些什么来保护自己呢？”我是一名律师，但我将要说的并不是法律上的建议。如果真的担心或对法律流程没把握，你可以咨询当地的律师。其实，你自己就可以搞定很多必要的事情。律师当然会让你觉得你需要他来解决一切问题，但大部分事情并没有那么复杂。不过，总的来说，如果你准备好创业了，花钱和一名商业律师坐在一起讨论讨论确实是值得的。·如何活下来·律师对于企业来说并不是必要的，但在创业阶段为向律师咨询花的每一分钱都是值得的。
假设你有个想法，你需要做的第一件事情是开一家公司，做一个独资经营者，当然这也是你能做的最疯狂的事情之一。不管你是一个庭院设计师、一个管道工人，还是一个在当地理发店租了一把椅子的发型师，建议你别以个体户的身份经营事业，这会使你的处境危险，也会使你的家庭处境危险。建立一个公司实体并不复杂，它可以有效地保护你和你的家人，避免未来可能发生的诉讼；它也是一个扩展生意的好方法。给你的公司命名
企业家们经常在给企业起名字时犯错。信不信由你，总是有人想出和你完全一样的名字，而且他们正在使用这个名字。一家已存在的公司或许早已用了你想的那个名字，不论它是一家国内公司还是一家国际公司。如果你还处于为你的公司命名的早期阶段，我推荐你雇一名律师帮你检索公司的名字。或许你目前资金有限，但是想象一下，当公司飞速发展时，你突然发现它与另一家公司重名，结果会怎样？公司重名这种事情一直在发生，但它是可以避免的。
我们在本章的后面讲到商标、品牌和知识产权时，会讨论更多关于给公司命名的事情。
一旦你确定了公司的名称，应通过创建一个独立的官方实体来保护你自己：合并或成立一家有限责任公司（LLC）。我本人是有限责任公司的忠实粉丝，我喜欢它不只是大多数人所认为的原因，还因为它“限制你的责任”；你可以通过S型公司或C型公司限制你的责任。我喜欢有限责任公司有两个原因，其中较重要的一个原因是，如果你开一家有限责任公司且你是唯一股东，你基本上可以像一家独资企业那样做生意。在一家S型公司或C型公司里，有确定的“公司形式”、解决问题的办法、公司规章以及其他一些对于唯一股东而言过时或困难的事，但其实这些事不值得你花时间。
我们不会真的谈论处理合同和其他复杂法律事务的细节，但如果我是你，我将在美国东部的特拉华州成立一家有限责任公司。有些人喜欢内华达州，是因为其匿名因素。但无论如何，在很多州，一家内华达州的公司仍然被当作一家外资企业归档；在联邦的任何一个州，你仍然可以和特拉华州的公司合作。在特拉华州开公司是很简单的，而且花费比大多数州都便宜。有限责任公司是从特拉华州发展建立起来的，所以在那里有很多与“有限责任公司”这个话题有关的判例法。你可以在特拉华州成立有限责任公司。
一旦你正式成立了有限责任公司，你会收到组织章程（适用于有限责任公司）。这听起来复杂，但是它通常是只有一页纸的文件。
一旦你成立了公司，接下来做什么呢？接下来你需要从国税局（IRS）确认雇主识别号码（EIN），这又是一件你可以自己做的事情。你直接登录国税局网站，上传注册证书、公司相关文件等，向他们展示你的相关注册文件，接着他们会发给你一个雇主识别号码。
有了公司名字、注册文件及雇主识别号码，现在，你需要去银行开一个账户。大多数银行会告诉你开户需要什么材料。一般来说需要你的雇主识别号码及注册证明，一些银行还会要求实际的章程或组织条款。现在你就有公司的银行账户了。当你开始赚钱的时候，人们就会写支票给你的公司，而不是给你。
一旦你开了公司，就要记住税收对企业有好处。好处包括债项注销、捐税鼓励及（取决于公司类型的）减税优惠。你需要多做调查，看看是否可以享受税收优惠政策。一些州会给新公司提供减税优惠，一些自治市也有同样的政策。知识产权
很多人会忽视或不理解企业知识产权的内容，这快把我逼疯了。知识产权是企业最重要的部分。可口可乐公司最有价值的资产是它的商标和配方。它的配方几乎不可能被真正地保护，尤其在今天。当然，它已经做得非常好了。我将会说明可口可乐最有价值的资产（我是在讨论“商标”，不是可口可乐公司，因为它拥有很多其他的东西）是它的商标。
即使闭上眼睛，你也能想象出可口可乐的标识，它是漂亮的草书字体，已经存在一百多年了。它可能是世界上最知名的商标之一，与它同样知名的还有麦当劳的金拱门。金拱门和可口可乐商标，是这两家企业非常宝贵的无形资产。
商标是整个企业最宝贵的财富。苹果公司曾和一个也叫“苹果”的公司在海外发生过商业纠纷，因为这家公司确实先于它注册成立，最终苹果公司耗费数百万美元拿到了商标的使用权。商标是你真正需要慎重考虑的东西。
在确定产品、服务甚至公司的名字之前，你必须花时间调查是否有其他产品在用这个名字。处理商标问题有法律、法规和成千上万条判例法。你看，即使你是一名律师，你也不会什么都知道。我当然不知道所有的事情，我不会在此给你法律建议，这超出了本书谈论的商业层面。我只是提醒你，商标法是非常非常重要的，你需要从一开始就考虑到。无聊但是非常重要的事情
一位有抱负的年轻企业家找到我，向我寻求商业基础方面的帮助。他想让我帮忙做的事真的很无聊，如开立银行账户和注册有限责任公司。我同意帮忙是因为他是我一个朋友的朋友。他来到我的办公室，很明显能看出来，他正在幻想未来的生活。我提的大多数建议他都没听进去，但是我仍向他再三说明，并提醒他一定要确保企业的知识产权掌握在自己的手里。他向我保证他已经为公司想了一个非常棒的名字和标识，他说他的女朋友已经做好了这两件事情。她大学毕业，在某种程度上是一位知识产权专家。现在，他即将创办的公司本质上是一家营销公司，其品牌和标识是整个创业构想中的关键部分。
见面之后，他随即成立了公司。大约一年过去了，他发疯般地拿着一封来自一家非常强硬的律所的警告信来找我，在信里，那家公司要求他停止使用现在的公司名字，并且停止使用现在的公司标识。如果这个诉讼成功了，他会破产。对于他来说，这既是一个好消息，也是一个坏消息。好消息是，虽然他开办了一家公司，却没有真正做过生意，所以他不需要担心太多。坏消息是，如果他之前在知识产权上花了时间和一点钱，他就不需要担心这些破事了。
罗伯特·清崎在《富爸爸穷爸爸》中列出了一个人应该获得的使其变富的资产，其中之一就是知识产权。有了知识产权，你就可以获得很多年的剩余收入和特许使用费。每次歌曲在收音机里播放、在电视节目里播放，或一本书出售后，它的产权人或创造者都会得到使用者支付的费用。
你拥有什么样的知识产权呢？大多数娱乐明星丰厚收入的来源是版权。版权的意思是，人们保护他们自己关于音乐、电视、书、电影及其他各方面的复制权等。在许多情况下，版权甚至可以用于软件方面。如果你写了一本书，书的内容和我正在写的一本书相似，那么你需要申请版权保护。实际上，一旦内容被创建和分发了，你就有了版权，但是只有你注册了才能在未来可能发生的诉讼中得到赔偿金。
有的公司会从其他公司购买专利，然后起诉别人侵权，人们叫他们“专利管理人”。他们能赚数十亿美元，因为人们不会花时间在创业的最初阶段考虑是否拥有商标权、版权，或今后可能申请的专利。专利
你有一些可以获得专利权的东西吗？你有小器物、小装置等具备某种实用价值的东西吗？这些极有可能就是商业专利。商业专利近来掉价了，最近的判例法规定：“你不能为商业模式申请专利。”专利是动产，专利法比版权法、商标法更复杂。如果你正在构思某样东西且觉得它有用，至少考虑一下专利搜索，看看是否会发现相似的东西。
商业机密（如可口可乐的配方）、产品外观（如可口可乐瓶子的设计）是不能够获得专利的。有很多企业家之前从来没有考虑过专利问题，当官司找上门时，一切都将变得非常糟糕。它会让你损失数百万美元，甚至会葬送你的事业。同样，专利法不是我经常接触的东西，并且它时时在变化，我谈到它的目的是让你意识到并懂得知识产权的重要性。瓶子只是瓶子，你确定吗
我做酒精生意的一个商业伙伴犯了一个菜鸟级错误，这使他不得不调整整条生产线。他创造了一种非常棒的产品，产品外观与另外一种产品的外观非常相似。那家公司注意到了他的产品的外观，接着他们就给他发了一封警告信。他的瓶子是长方形的，厚重的玻璃瓶身搭配一个与之相称的银色帽子，看起来非常别致。我的这位伙伴已经生产了成千上万个这样的瓶子，但他实际上侵犯了另一家公司拥有的专利权。谁能想到有人会为一个瓶子申请专利保护呢？可设计这个瓶子的公司认为瓶子的外观与众不同，所以为它申请了专利。
更糟糕的是，他的商标也侵权了，他把商标嵌入瓶子的玻璃里面，这就意味着即使能够解决与拥有瓶子外观专利的公司的矛盾，他还面临与拥有商标的那家公司的矛盾。如果他知道这些知识产权问题，如果他之前咨询了律师，或者如果他花些时间做调查，可能就不会有这些问题了。因为侵权，他不得不修改瓶子的外观。由于这时他的产品正处于品牌发展早期，所以很容易就调整过来了。但是，如果他处于事业发展壮大、快速成长的关键期，他可能就遇到最令人头疼的问题了。对于正在发展壮大的企业来说，侵犯专利和商标的后果是葬送整个企业，而不仅仅是赔款——赔上所有收入（他还有一些在他的生产线上投了大笔钱的投资方，他得为自己的菜鸟级错误向他们道歉）。这个故事的启示是：调查，调查，调查。虽然调查很无趣，但花时间调查是非常有必要的。我们只是创造音乐
我有一个朋友，他是个成功的音乐家。他来拜访我，想让我投资一张新专辑。我问他：“谁有你的版权呢？”他说：“我不知道。”我说：“那商标呢？”他仍旧不知道。我说：“你怎么会不知道呢？你怎么会不知道谁拥有你的版权呢？我来告诉你谁最有可能拥有它——批发商，或者实际上是音乐制作人拥有版权。但是商标呢，谁拥有它呢？谁拥有你的名字呢？”
我的这位音乐家朋友是一名非常成功的说唱歌手，他叫艾萨特里克，他的品牌是“疤面人”（Czarface）。他靠他的音乐和品牌谋生，所以保护它们非常关键。我们结束谈话后，他弄明白了自己的知识产权。他的品牌和品牌的来历非常有趣：他先凭借他的说唱乐和音乐才华创造了一个个人品牌，再联合DJ、7L以及其他成功的说唱歌手，包括Wu-Tang Clan的英斯派奇·德克，一起创造了更大的品牌——疤面人。他的专辑设计得很出色：“疤面人”是一本漫画书里的角色，专辑的外观给人一种漫画书的感觉。
按照罗伯特·清崎创造内容的方法，他们使用很多不同的方式在知识产权方面投资。之后，他们受到了漫威影业的关注，他们有一首歌成了电影《黑豹》的主题曲之一。如果这首歌没有已被合理保护的知识产权，那这笔交易很可能就不会发生了。等到这本书出版的时候，电影《黑豹》已经上映了，艾萨特里克、7L和品牌“疤面人”都将成为家喻户晓的名字。当我问艾萨特里克和漫威的交易是怎么发生的时候，他说：“漫威已经转型做嘻哈音乐一段时间了，并且他们和马瑟曼合作密切，马瑟曼向他们推荐了‘疤面人’……他们已经发行了一系列主题为忠诚、悼念类音乐的杂志，而这类杂志是给那些传奇组织像NWA、公众之敌、Wu-Tang Clan以及其他更多的组合设计的。‘疤面人’能够作为其中一期杂志的封面出现在公众面前，真是够幸运。”我不认为这是运气使然——它是知识产权的产物。你的名字是怎么起的
你可以去美国专利和商标证书网站上查看迈克尔·奥尔登，去看看我是否拥有我的名字。成功人士，尤其是那些在公共领域取得成功的人，会将自己的名字商标化。WWE曾经的名字是WWF，它在与世界自然基金会（WWF）的商标纠纷中输了，耗费了上百万美元打官司。具有讽刺意义的是，现在，WWE的整个商业模式是建立在创造知识产权并维护它的基础之上的。注意到道恩·强森在电影里不再用“巨石强森”这个名字了吗？那是因为WWE拥有“巨石强森”的知识产权，别人使用它必须支付版税。网站如何起名
当你考虑公司或产品名字的时候，网站名也是需要一起考虑的。几年前，我的一个对自己的产品非常感兴趣的客户创作了一个电视广告，设计制作了产品，并出版了产品使用手册，也详细地提出了营销策略。在我的建议之下，他们也申请了商标，但是他们忘了一件事情——注册域名。当他们去注册域名的时候，发现另一个做市场营销的人已经用了那个名字，他们有麻烦了。当时有法律法规解决这样的问题并保护品牌的拥有者，然而他们没有时间打这个官司。与这个域名的所有者讨论多次以后，我促成我的客户向他购买域名并交易成功。这个事情让我的客户花了很多钱，他们心痛不已。他们本可以在几个月之前优先注册这个网站的，但他们忽略了这件事。所以，无论你对业务或产品的想法如何，在将其推出之前要先注册域名。·如何活下来·注册几个企业网站的备用名称，包括拼写错误的名称，以及一些可替代的名称。现在花点钱，在未来可以帮到你，并使问题得到解决，你离成功就又近了一步。主意意味着什么
如果你有一个好主意，觉得你准备好了，你得愿意做出牺牲，让你的家庭冒极大的风险，抵押你的房子……这就是你的企业家精神。血液在你的血管里沸腾，是的，你就是这样的勇士！你就是这样的“女汉子”！你准备好走那一步了。你要去创业，你要走出去，你认定自己会成功。你会做点什么，等一等！不要没有任何准备就去行动，至少做一个恰当、基本的计划，像我们之前讨论的那样。你确定想要这个吗
完成了上述所有步骤之后，你的生意就合法了。我曾遇到一个来向我咨询意见的人，他想做以某种药品为原料的产品的生意。我花了无数时间和他讨论这个问题。这种药品有很多药用价值。即使我对那个领域一无所知，但是我仍看到了机遇。调查后我发现比我知道得多的人已经在CloiXonné的产品线中推出了一款令人惊叹的产品（以那种药品为原料），在帮助了很多人的同时也赚了很多钱。
与这人经过几个小时的谈话后，我发现他想法愚蠢，没有商业头脑，而且不会做生意。创业能力不是幻想，也不是白日梦，是一件实实在在的事。你不必才华横溢，但是你必须有专注力、远见和动力。我们是在讨论如何开公司以及必须考虑周全的事情。作为一位企业家，你是自己的老板，你需要对创造收入负责，为公司员工负责，为他们的家人、孩子负责。所有的这些叠加在一起就是一项巨大的责任，很多人无法承担。
这没什么不对的。企业家拥有不同的心态，也面临不同的压力。简单地说，成立一家企业不足以让你成为企业家，但是倘若你正走在创业的道路上，你已经做得比大多数人多了。你用前面谈到的创业方法保护自己，你就已经开始了。我们将在下一章讨论企业家的心态，以及成为一名成功的企业家需要付出什么。第4章付诸行动
对于行动，我的理解是这样的，它包括两类：首先是精神层面的行动，其次是身体上的行动。世界上最成功的人绝不只是行动一天、一星期或一个月，他们不停地、日复一日地付诸身体和心理的行动。
生活和商业的挑战之一是人们缺乏执行力。你们都知道，很多人在谈论成功，他们梦想着实现目标，却从不真正去做。成功的诀窍是：为了实现目标，你真的需要做事。这听起来很容易，但真的是这样吗？
最简单的事例可能就是减肥了，这是很多人考虑进行的事。减下来的唯一方法就是你真的行动了。什么都不做或反复做一样的事情不可能瘦下来。我们的身体被设计成这样的运作状态是为了让我们能用身体做事。当你想减肥的时候，你需要比以前做得再多一点。你需要吃得更少，需要采取行动真正做点什么。在生活和商业中我一再发现：采取行动是大多数人面临的最大困难之一。捡垃圾
小时候我最喜欢的工作就是在查克芝士（美国餐饮品牌）工作。从学到体系的重要性，到保持守时，再到辨别机遇，我在那儿学到的东西真的很不可思议。在一个炎热的夏日，我们的经理召开了一场有全体工作人员参加的临时会议。这是夏天的一个工作日，那天我们没那么忙。经理发现这整个星期，我们似乎都把旧的食物丢掉并扔进了错误的垃圾桶，收垃圾的公司也没有带走那些垃圾。虽然他没有解释为什么，但他说所有在垃圾桶里的垃圾都得移走并放到另一个空的垃圾桶里。我们面面相觑，看谁会站出来。如果我说“我立刻就站出来了”，那肯定是在说谎，但在经理的劝导下，我同意在这样一个炎热的夏天，走近一个装满垃圾的垃圾桶，用手清空它。那一天我总算知道了腐烂的食物和垃圾是什么气味的。我用垃圾袋做了一件临时的防护服，穿上后开始了工作。两小时之后我终于快从垃圾里出来了，查克芝士的行政人员出来，看我是否真的在做，并且嘲笑我。如果那时候有拍照手机，我确信我将被拍成一组照片并传到网上。我为什么会做这件事呢？我为什么要做这样的事呢？因为最近店里并不忙，我知道经理可能会解雇我们中的一些人，但我需要钱！十五六岁的时候我没有考虑过这件事的意义，也没有想过我正在教导自己或别人，我只想工作赚钱，就这么简单！我做了别人不做的事，所以可以挣些额外的钱。总的来说，那一天，那些额外的钱和积极肯干的性格让我去做了别人不愿做的事。即使这件事很庸俗、不光彩还很尴尬，但我还是采取了行动！结果是，我得到了更多的机会，包括其他人不会获得的任务。
对于行动，我的理解是这样的，它包括两类：首先是精神层面的行动，其次是身体上的行动。例如，顶尖的职业棋手通常会想象下棋时的画面，并在大脑中演绎对战时可能出现的结果。这种演绎是为即将发生的行动做准备，它是成功至关重要的一部分。
行动的第一部分是精神活动。你会在大脑中想象完成目标的场景，思考达成目标需要付出的代价，这相当于在精神上过一遍你需要经历的流程。
此外，这不代表它是白日梦。这是一个心理想象，或叫心理漫游，如果你愿意的话，也可以把它变成实际的身体行动。它一直看着你一步一个脚印地走、反复地做。厄尔·奈廷格尔（Earl Nightingale）在他的著作《最奇怪的秘密》（The Strange Secret）中说到，最大的秘密是你变成了你想的那样。在《最奇怪的秘密》出版之前，佛陀也说过相同的话。你不得不琢磨那意味着什么：你不会变成你梦到的样子，你会变成你心理漫游中想象的样子！
如果你想成为一个成功的商人，就去上医学院，就在高中学好学业，就在公司成为顶尖的销售人才，或者当上公司高管。你需要想象自己已经完成了那些目标，但你也需要想象自己正在经历的过程。那是行动的第一部分。
世界上大多数成功人士都在用这种方法。顶尖的棒球运动员会想象他们自己就快靠近全垒打、本垒打了。他们看见自己在棒球场上扔出了获胜的球并触地得分。迈克尔·菲尔普斯谈到过他在想象中看到自己正在为了金牌而练习游泳，他常常想象自己赢得了金牌。你猜怎样：他赢得了很多金牌。到目前为止，他是获得奥林匹克运动会金牌最多的运动员，那他做了什么（使他成功）呢？他想象自己完成了目标。
如果你只是想象自己最终变成了公司的CEO，并且你花很多时间想它，那它就不会发生，因为它仅仅是白日梦。你需要将心理行动转化成一种习惯，你需要坚持考虑你打算怎样实现那个目标。
紧接着习惯性心理行为的是身体行动。那意味着你要真正地做些事情，你开始采取身体行动、一步一步实现你的目标。如果你想变成顶尖的销售人才，唯一方法是做出最高的销售业绩。你怎样实现这个目标呢？请你更努力地工作，见更多的顾客，改变你的营销策略；请你每天再多做一点点。
每天你只是多做一点点，一点点，再一点点。仅仅靠想象，你是不可能在第二天就做出双倍业绩的，当然也不可能从一个底层销售人员变成顶尖销售人才。你需要日复一日坚持不懈地采取行动。世界上最成功的人绝不只是行动一天、一星期或一个月，他们都是不停地、日复一日地付诸身体和心理的行动。我创办的公司CloiXonné中顶尖的合伙人并不比其他任何人好，但是这些人总会日复一日、年复一年、一如既往地采取行动。
在我公司里或者任何组织中的顶尖销售人才，十之八九都是公司高层。金克拉，世界上最伟大的销售人才之一，讲述了他是如何成为我们这个时代最专业的销售人才之一的故事。他谈了他在销售生涯的早期是如何获得这个职位的，如何变成他所在公司的顶尖销售人才的：挨家挨户地推销锅碗瓢盆！他是怎么做到的呢？他所做的就是采取实际行动！
你知道为什么这么多商业书籍都不起作用吗？其原因是作为人，我们不能采取大量且及时的行动。很多书和技能培训都错误地说要“Hit Em with the Hein”，并且一整晚从0到100地数数，这是不现实的。
我们可以采取婴儿学步的方法，每天进步一点点，做得再多一点点，试着再努力一点点。科学表明，在花了60多天养成这些习惯以后，你正在做的身体的行动最终会变成下意识的习惯，这意味着你只是用身体在做，而大脑已经被重新编程了。从那以后，你做那些事时甚至不需要想。
如果你是一个销售人才，你在跟着一个你了解的工作训练课程练了60天后，你就不再需要为维持这种模式而担心了，因为它将永远存留。这就是顶尖销售人才不管在哪家公司，都能胜任销售工作的原因。人们尽力想要弄明白：这家伙在干什么？他找到了系统中的漏洞了吗？他一定在作弊。然而，当你了解了大多数顶尖销售人才时，你会发现不是这样的。他们会采取精神和身体的行动，这种行动是随着时间的推移一直在进行的。它已经变成了一种习惯，他们的大脑已经被重新编程了。
这就像早上起床一样。大多数人早上起来，按部就班地拿杯咖啡，穿好衣服。他们开车去上班，坐在办公室里，不管做什么，他们都只是盲目地熬过8小时然后回家。最成功的人，真正的攀爬者，是那些
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