智慧赚钱招(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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智慧赚钱招试读：

内容提要

天赋是上天注定的，或曰不可更改的，但有效的方法却是可以通过后天补救的，也就是说，天资聪颖者自然就容易成功，再加上好方法，可能就离财富不远了。但尽管天资平平，只要有好主意，善于思考和进取，那么与财富的缘分后天也能修得。每一个成功人士都有一本自家的经，都是一步一步走过来的。

1.韩国三星出高价刺激代理商

1975年，韩国三星企业集团公司开始研制和生产微波炉。当时，国际微波炉市场几乎是日本产品一统天下，全球年产量为220万台；市场并未饱和，但是要想与日本产品分庭抗礼，抢占国际市场一席之地，难度也是相当之大。

三星公司决心在营销上花血本，以不可抗拒的低价营销刺激外国代理商的胃口。他们首先瞄准了市场前景最为远大，而竞争相对薄弱的美国市场。

当年美国微波炉定价每台约350～400美元，而三星公司为打开北美微波炉市场，竟以空前的气魄不惜亏本营销，以每台290美元的绝对低价向美国大零售商潘尼公司提供，使得韩国微波炉很快风靡北美市场，在国际上初战大捷，开门红。

有了市场以后，三星公司便力抓技术改造、引进先进工艺，想尽一切办法降低生产成本，逐步将每台微波炉降低到155美元，远远低于美国同行218美元的成本。

在竞争中节节败退的美国通用电气公司受不了，决定放弃自己生产微波炉，找三星公司协商，邀请三星公司接受“定牌委托制造”，且调派通用公司的质量控制工程师前往韩国协助生产。三星公司欣然从命，一方面乘机学习美国人的先进技术，同时，也为开创自家优质名牌、进军西欧市场奠定了基础。

时至1988年，历经13年的顽强拼搏，韩国三星企业集团公司终于超过了强大的日本对手，年产优质微波炉达300万台，畅销欧美、亚洲和南非等国际市场，“苦肉计”获得了成功。

2.是骡子是马拉出来溜溜

经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。由“苦肉计”派生出来的“以形服人”即这种策略之一。它是在产品正式进入市场之际，首先将产品形象地、直观地公诸于世，来驱动、诱发人们对产品的购买欲望。

企业经营者常以破坏性试验、功能性展销等方式来达到征服用户的目的。

破坏性试验是指在大庭广众之中，对产品施加强烈的外界冲击，让人感到产品质量过硬。

1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，默默无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。

不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。

上述例子可以说明，产品本身是最有说服力的广告，用户最信服的是自己亲眼看到的。

因而，一种产品能否征服用户，最有效的手段是让产品本身说话。顾客喜爱的产品，才是最好的产品。

在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品各种质量指标放心非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无防。

对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。

3.两面作战使百货大王独占鳌头

台湾百货大王徐有痒，祖籍江苏海门县，在台湾商界属于“上海帮”三巨头之一，是台湾远东关系企业集团的开山祖，其集团资产净值逾600亿元新台币。

徐有痒发展壮大的谋略是：不相信纺织业是“夕阳工业”的理论，认定衣食住行是人类生存之必需，对纺织业的前途始终抱乐观态度。

30年代，徐有痒进入上海十里洋场，从事纱布、棉业、杂粮生意。40年代初创办上海远东织造厂，40年代末50年代初，迁厂台湾，组建远东纺织公司，打出“阿里牌”棉纺织品旗号。纺织工业是在“工业革命”时就已产生的老牌工业，面对激烈竞争的市场，日益上涨的工资成本，微薄的销售利润，真是困难重重、气息奄奄，人们哀叹纺织工业已走过了它的鼎盛时期，进入了夕阳西下的阶段。徐有痒或许是出自于一种对专业的依恋之情，对上述议论持否定态度。他认为衣着、布料与人们的生生息息密切相关，为人类生活所必需，而且“云想衣裳花想容”，生活富裕起来的人们必定对新的衣料和款式有新的追求。纺织工业只要不断开发新产品，引导人们对华服的需求，永远是大有可为的。于是徐有痒推出了“两面作战”这种连环计的策略：一面是在棉纺织业的基础上，投资数亿美元，创办化纤纺织业，研制新型布料；另一方面是发展远东百货公司，大力扩展属于自家旗号下的纺织品销网点，创造市场，引导消费。“两面作战”的实施，使徐有痒一举独占台百货业的鳌头，使徐氏的纺织业仍然欣欣向荣。

4.海福拉大发“女人”财

犹太人将“女人”作为第一商品，许多犹太人靠“女人”发财，美国《花花公子》杂志社的社长海福拉就是其中之一。

海福拉在未成名之前，曾作过某报社的记者，但他觉得小记者的身份和自己的实际才干不相称，对挣的那一点薪水也很不满足。为此他来到总编室，向总编大人提出要求：“请总编每月给我增加40美元的薪水。”“像你这样的水平，值那么多钱吗？”

总编对这个自命不凡的小记者不屑一顾。

俗话说人活一口气，海福拉受辱后毅然决定辞职。不料此举正好使海福拉大展其才，他利用以前当记者的采访和写稿经验，以犹太商人的眼光洞察“女人”这片领地，集资创办了《花花公子》杂志。

海福拉在第一期杂志中插入数页性感女郎的照片，很受美国男士的欢迎，一时洛阳纸贵。海福拉也一夜成名，成了远近闻名的大老板。

海福拉靠“女人”发迹后，不久便在芝加哥及世界各地开设了“花花公子俱乐部”，挑选貌美性感的女郎，化装成兔宝宝的模样招待顾客，自然美元又滚滚而来。

犹太人也学会了中国的“美人计”，只不过他是明目张胆地使用罢了。

5.赚钱也要有魅力

在福州商业城狭窄的“女人街”上，有位戴头盔的青年人骑着辆本田—750CC摩托快速行驶，给人留下“飘”的感觉。青年人取下头盔，路人不由得一怔，原来是位漂亮的小姐。

这位“摩托女郎”林小姐，是工艺品摊的女老板。

她高中毕业后除了棉纺厂没有一个单位要她，理由是招两名女工不如招一名男工合算，因为女人要怀孕、哺乳，又比男的早退休。

凭林小姐的美貌，假使要找一位阔爷做丈夫，过过花天酒地的生活，应该不是件难事。可林小姐生性好强，不甘心依附在别人身上做“寄生虫”。于是，在亲朋好友中连攒带借办起了这个小摊，品尝起做老板的滋味。

她原先穿衣打扮比较马虎，认为过得去就行了，店铺开业头一个月，顾客冷冷落落，令她百思不得其解。她店里面的货物比同类店便宜5%，服务态度又是笑脸相迎，主动热情，为啥招揽不到生意？

经过一段时间的观察琢磨，她终于看出端倪。原来顾客见她的衣着和谈吐都比较拘束，误认为她这个工艺品小摊的货与她的审美观相同，属于“传统古板”型，不够新潮。为了生意，林小姐学会了各种美容化妆术，穿上了袖如鸟翼的宽松衫，洒脱飘逸的萝卜裤，顾客滚雪球似的越增越多，她的生意也越来越红火。现在她不但还清了借贷，自己的腰包也越来越鼓了。

这也就很现实地说明了一个问题：爱美之心，人皆有之。林小姐不经意间，其实就已经运用了“美人计”之策略，招揽了越来越多的顾客。

6.米老鼠专卖店内的风景线

米老鼠童装专卖店的一件运动服索价2万日元，可依然畅销。其营业额突破了200亿日元，5年来，资产已增长了52.7倍，分销店超过了120多家。

米老鼠凭什么又贵又畅销呢？聘请女大学生卖童装促销是他们的绝招。10年前，米老鼠以高薪网罗了大学毕业生，借着她们的文化涵养，在将传统的服务人员塑造为服装顾问的同时，也建立起了米老鼠的新形象。如今，该店里的服务生是清一色的大学毕业生，已成为米老鼠专卖店的特色服务，深受顾客青睐。

米老鼠童装店在其入口处摆有舒适的沙发椅，整体陈列给人感觉是宽、纯、雅。店内陈设的衣服，都是相当简单的剪裁，衣料也是单一色调的设计；孩童专卖店的衣服，也不以种类多样化取胜，一些玩具等小东西倒是琳琅满目。店经理木村祥子指出：“展出玩具是为了小孩子们来到店时，能够满心喜欢。”16年前，米老鼠童装店的老板木村皓一白手起家。当初他采取了两大战略，一是借电视等媒体，大打广告宣传战，使顾客对米老鼠有了极深刻的印象。接着提高品质，使米老鼠成为名牌而且是信誉良好的商品。如今米老鼠的200亿日元的营业额中，礼物的销售就占了一半。此外，面对同行的竞争更是采取了个性化的商品设计。在包装上，也不惜成本，极尽精致完美。难怪有顾客称赞说，光买米老鼠的包装，就十分值得。

到“米老鼠”商店光顾的顾客，既买了合意的商品，又饱览了风景线，一举两得何乐而不为呢？

7.引人注目的“七天”广告

有的在一个广告中制造悬念，引人入胜；有的则通过一组悬念广告，引起人们普遍的高度关注。台湾野狼125机车的销售广告就是采用后一种方式。

1974年3月26日，台湾的两家主要报纸同时刊出了一则图文式广告。图上画的是一幅漫画式机车，没有注明厂牌，图下端写着几行字：“今天不要买机车，请您稍候六天。买机车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车就要来了。”

第二天，广告继续刊出，内容只换了一个字：“请您稍候五天……”

第三天，又只改一字，“稍候四天”。

第四天，广告写的是：“请再稍候三天。要买机车，您必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”

第五天，已被吊了几天的悬念获得了“实际补偿”，广告出现了实质性内容，“让您久等的这部外形、冲力、耐用度、省油都能令您满意的野狼125机车就要来了。烦您再稍候两天”，应该说，此刻消费者被悬念引发的冲动已加快。

第六天，千呼万唤欲出来，但“犹抱琵琶半遮面”，广告写的是“对不起，让您久候的野狼125机车，明天就要来了。”

第七天，“野狼”终于冲进市场，立即成为畅销产品。

这广告真够狠，竟然让顾客苦苦熬等了七天，妙！妙！妙！

8.“丑陋玩具”变金玩具

美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，爱不释手。

布希耐顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他布置自己的公司研制一套“丑陋玩具”，迅速向市场推出。

这一炮果然打响，“丑陋玩具”给艾士隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。

于是“丑陋玩具”接踵而来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着枯黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音。

这些丑陋玩具的售价超过正常玩具的售价，但一直畅销不衰，而且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。

这“丑陋”的灵感之所以获得商业成功，为艾士隆公司广开财源，其根本原因就是抓住了两种消费心理：追求新鲜和逆反心理。

9.奇特的侏儒餐馆

他在马尼拉一家美国老板吉姆·特纳开办的“霍比特”餐馆工作。他本人身材不高，只有3英尺7英寸（约合1.09米），他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法，他也听惯了顾客寻他开心的话：“你少找了我零钱，我又吃亏了。”

这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在2.2英尺和4.4英尺之间（即67厘米到134厘米之间），老板特纳这种以侏儒招待顾客的生意经，自餐馆1975年开张以来一直使顾客盈门。

这个国家的一些大名人，经常到此消遣，听一些优美的小夜曲。餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜。

以侏儒作为餐馆侍应生，可谓是一道新奇的风景线。

10.吃光餐馆

企业要提高知名度，就离不开宣传。

日本大阪有家最大的餐馆名叫“吃光”。该餐馆的董事长别出心裁地找来了10头牛，并给它们穿上标有餐馆名称、地址、价格等花花绿绿字样的衣服，还将洋葱、马铃薯、鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背上。将这些牛“打扮”好以后，他亲自带头，手执牛鞭，将牛群赶到大阪市的街道上。突如其来的“表演”吸引了许多过往行人驻足观赏，人们不禁捧腹大笑。就在人们的笑声中，“吃光”餐馆的形象就印在了顾客的心目中。结果，来这家餐馆就餐的顾客越来越多，他们总是兴高采烈地谈论起这桩有趣的牛群“表演”，该餐馆的营业额较以前增加了10倍。

这种不是广告的“广告”，既没有借助新闻媒介，也没有运用广告技巧，而准确地迎合了顾客的好奇心理，使顾客对这家餐馆产生了深刻的印象。

11.夏露丽的独特促销法

在日本众多的公司中，以生产女性内衣、胸罩、鞋袜等产品为主的夏露丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名世界的。

妇女到百货商店或专卖商店买内衣、胸罩时，都有一种怕羞的心理，不愿让别人看到自己试穿内衣的场面，所以一般不加试穿就买回去。回家试穿后又常常因不合身而再度让给别人。夏露丽公司针对女性顾客的这种独特心理，开创了家庭聚会的售卖方式。这种方式是：利用业务推销员，以家庭聚会邀请亲朋好友到家中，对夏露丽公司生产的产品进行试穿、试用，由于都是熟人，可打消羞怯心理，顾客可以根据自己的体型，选择合适的产品，在和悦的气氛中决定是否购买产品。这种售卖方式还规定，在聚会售卖中，凡是购买商品在13万日元以上的顾客，就有资格成为该公司的会员。成为会员的人在下次购买本公司产品时，可享受25%的折扣。会员在3个月内售完该公司40万日元以上的产品，而且举办过20次家庭聚会的售卖者可开店，成为该公司的特约店。目前该公司在日本国内拥有130万名会员，2万家特约店。特约店要是在6个月内售货物300万日元以上，且举办过50次以上的家庭聚会示范销售，还可升为代理店。若真的成了代理店，商品进价可得60%的优惠，进货价格为特约店进价的一半。目前该公司有800家代理店。

夏露丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出色工作，使其销售额倍增，已成为一家稳步成长的企业。这种独特的促销方式就是属于一种“连环计”。

12.博雷尔快餐店沉浮录

1958年，一个名叫雅克·博雷尔的矮个子法国人在意大利参观庞培废墟时忽发灵感。这一天他走进奴隶餐厅，眼前的景象使他惊愕莫名。

他暗自思忖：“好一个自助餐厅！”把效率与金钱结合起来的古代光辉思想，经过多年沉积突然跑到他的脑子里来了，他认定这种快餐厅的设计必定会在法国食客当中引起轰动。

回到巴黎以后，博雷尔一头扎进了他原来并不熟悉的快餐生意。

他把自己的快餐店设计得与庞培古城里的奴隶餐厅一样，大大激发起法国食客的思古情结。博雷尔大权独揽，事必躬亲，从房屋设计、菜单、进货、人员、训练，直到自己坐在收款台上收钱，好像久谙此道的样子，其实他连一只鸡蛋也不会煮。

博雷尔的快餐连锁店不久就遍布全国，生意兴旺得很，他承包了许多公司的自助餐厅，到20世纪70年代，这种公司餐厅多达800余个，有的公司实在小得可怜，连公司餐厅也容纳不下，博雷尔就卖午餐券给公司职员到附近指定的餐厅去进餐。这更是如虎添翼，因为由此获得公司职员们预付的几个月的餐券费。

不久他看上了汉堡包。汉堡包是德国货，法国人会喜欢吗？许多人认为他做这生意无异于自杀。人们说博雷尔想必疯了吧，怎么会想到这么个馊主意！

但是博雷尔说，英国人都吃汉堡包了，法国人怎么不吃？事实也证明法国人不但吃，而且大吃特吃，吃得津津有味。

腾云驾雾般发烧的博雷尔财运亨通。他很快发现小汽车已经成为欧洲人日常生活的必需品，于是不久沿西欧公路的两旁就出现了星星点点的博雷尔汽车快餐店。

到了20世纪80年代初，旋风般的博雷尔一头冲进了旅馆生意，决心分得这块馅饼当中最大的一块。要知道，仅1980年，全欧洲旅馆和餐馆的总价值达1255亿美元！在他的巅峰期他在欧洲共控制了大约900家餐厅和37家旅馆。

博雷尔闪电般的扩展风格使他不停的伸手要钱，但他却不去巴结银行家。他认为银行家急于放债的心情总不亚于他博雷尔需要资金的心情。他跟银行家玩猫捉老鼠的游戏，而且玩得很有耐心。他甚至呵斥可能掏钱的投资者：“滚蛋！”由此在同行中博得“博雷尔大帝”的称号。

但是到1986年底，悬在博雷尔头顶的巨斧终于坠落，顷刻间一切全都改变。银行家们心惊肉跳，生怕跟这条沉没的大船一起落水。他们想的是抽走资金保住自己。

1987年5月4日，博雷尔虽然满心不服输，也只好卷起铺盖搬回他在塞纳河畔的旧家。这时候他能跟来访者讲的引以自傲的一句话只是：“我发过财，可我的妻子没有换，还是原来的那一个。”

如果博雷尔没有参观奴隶餐厅，那么也没有所谓的“博雷尔沉浮录”可写了。

13.谨防奶酪里的金币

有位西方经济学大师说过：想发财的心理是现代人最健康的心理。有人对这话只是听听罢了，听过就算了，而有的人便会利用这一心理大做文章。立普顿便充分利用人们这一心理发了大财。

有一年圣诞节，德国商人立普顿先生为使代理的乳酪畅销，就想欧美传统的圣诞节前后所吃的苹果若含有6便士的铜币，明年将终年吉利如意。立普顿从中受到了极大的启发，于是他在每五十块乳酪中挑一块装进一只英镑金币。同时用轻气球从空中散发传单，造成声势，以广招客。于是成千上万的消费者在气球的震撼与金币的诱惑下，拥进了卖立普顿乳酪的经销店。人们都想买有金币的乳酪。这跟一个在糖果上包一枚小便士的美国糖果商一样，吸引了许多人，造成热销，带来了巨额利润。

立普顿的发达遭到了竞争对手的忌妒，他们向法院控告立普顿的作法有赌博的嫌疑。

立普顿并没有因为对手的抵制而退缩，反而以退为进，在各地经销店张贴通知：亲爱的顾客，感谢大家爱用立普顿乳酪。但若发现乳酪中有金币者，请将之退回，谢谢您的使用。立普顿乳酪敬启。果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而在“乳酪金币”的声浪中踊跃前往购买。苏格兰法院也认为纯粹是娱乐活动，而不再加以干涉。

立普顿的竞争对手仍不罢休，又以安全理由要求法院取缔这次危险活动。

在法院再度调查时，立普顿乳酪又在报纸上刊登了一大页广告：“法院又来一道命令，故请各受用者在食用立普顿乳酪时，注意在里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分谨慎小心，方不至于吞下金币，造成危险。”

结果是顾客更多，竞争对手也无招架之力了。

立普顿巧施连环计，不仅让竞争对手招架不住，更让顾客招架不住，最后是自己忙得不亦乐乎。

14.激将法促成生意

推销的技术种类繁多，花样不一。有的主动出击、单刀直入，有的曲折迂回、旁敲侧击，也有的采取利益刺激的办法，既实用，又简便，成功率极高。

有一年秋天，一群中学生到北京西郊爬山，爬了一个多小时，大家都觉得很累，每个人的腿都像灌了铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说：“都快到山顶了，你们还算是男子汉吗？”这种激将法也照样失灵。这时一群下山者的话挽救了局面：“山顶风光特棒，再坚持十多分钟就可以了！”听到这话，大家鼓足勇气爬到山顶。为了打动别人，必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说“赶快把事作完”，不如说“把这项工作做完，下个工作可慢慢做”。现在的辛苦如果是为了将得到的报酬，那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。

在谈判桌上，当双方陷入僵局的时候，如果一方突然说出：“签了这份合同，你知道能赚多少吗？整整30万元。”另一方必然会重新考虑，慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多，但若不签下这笔合同，30万元就会化为乌有。

利益刺激是开诚布公的一种推销术，公开利益得失，让双方共同分享利益，旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题，不计前嫌，既促成生意，又可使双方都满意，是一种较实用的“反间计”的运用，值得提倡。

15.停电蕴含的致富商机

创造财富是人有别于其他有灵性动物的不同之处，正是在这种优势的利诱下，人本性的才智，方被激发得淋漓尽致。

1987年春节一过，廖寿良就率领几个同甘共苦的哥们南下深圳“淘金”，一路颠簸，他们在宝安区安营扎寨。

他把发财的目光，投向了采石场。因为，在当时，深圳的高速发展，建路、修桥、造大厦，没有一样离得了采石的。而在五华县，采石技术堪称全国一流。要发财，何不由此项去发展呢？

一经酝酿成熟，廖寿良便义无反顾地投入。

但廖寿良没有资金，在深圳又没有朋友，环境是陌生的，咋办？廖寿良面对困难信心百倍，毫不退却。他说：“我虽然没有资金，但我有智慧，我有不可动摇的意志。”

一次偶然的机会，他听到一位供电局的朋友说：“深圳电力严重不足，尤其七、八月，三天两头停电均属正常。”

停电、停电、停电！停电将意味着什么？廖寿良反复思考这个问题。终于有了明确的答案，那将是意味着每到七、八月，所有的采石队将出现电力危机，影响正常作业。哦，原来这停电现象蕴藏着不可泄露的商机。

于是，廖寿良心生一计，东拼西凑筹集一笔款项，买了一台柴油发电机，坐观其变，静候机会。果然不出他所料，1988年秋天，几十个采石场与广深一级公路签订的合同全部被废除。因为受电力不足影响。没有一个采石场可以保质保量完成任务。

真是天赐良机！廖寿良终于有了用武机会。他的发电机在关键时刻大发威力，承揽了全部采石场业务。聪明过人的廖寿良终于一夜之间击败了几十个采石工程队。当别人醒过来时，为时已晚了。

物以稀为贵，廖寿良把握了无限商机，石子价格也因为独家生产而翻一番，原本18元/立方米猛涨到36元/立方米，他彻底地大发其财——石头源源去，钞票滚滚来！

机遇只钟情独具慧眼的人。坐享其成又不肯动智用脑的人要想发财不啻是痴人说梦。廖寿良既有敏锐的观察力，又能狠得下本钱去牢牢抓住这一天赐良机，怎会不发财呢？

16.美国《检查者报》出奇制胜

美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：

电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：“我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸——《检查者报》重。”

接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。

一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。

结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。

它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的的构思。

17.“娃哈哈”乐哈哈

在商场上，企业内部常常出现混乱现象，这一方面是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混乱的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混乱时而兼并它们。

杭州娃哈哈营养食品厂是以生产“娃哈哈”著名的百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2200万元，产品供不应求，急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但又怕动用资金太大，二三年翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产，他们决定兼并杭州罐头厂。因为该厂虽有职工1500人之多，但是经营机制不活，管理不善，经营十分困难，产品大量积压，连续三年亏损，累计达1700多万元，企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后，改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。

公司大胆进行三方面的改革：一是调整产品结构，停止一切亏损罐头产品的生产，转产优势产品“娃哈哈”营养液；二是改革内部分配制度，打破大锅饭，完全实行超额计奖；三是根据生产需要，合理设置内部机构，自主聘选干部。娃哈哈食品集团公司虽然被有些人说成“趁乱沾功，是最为不道德的公司”，但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好、赶得巧，因为，该公司新成立3个月，就新增利润100多万元。

娃哈哈乱中取胜，可谓大智大勇。

18.“捡死鸡”发大财

企业或商店因经营不善而倒闭，就像一只死鸡一样，让人不屑一顾了。但广东话有“捡死鸡”一说，意即捡到了便宜，这有点令人不解。捡到死鸡怎算捡到便宜？其实在生意场上，“捡死鸡”大有文章可做。

在美国，保罗·道弥尔得知，有家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，他当即找到工厂老板，想买下这家工厂。由于工厂老板因工厂倒闭，急欲转让，无心讨价还价，所以道弥尔以极低的价钱捡到这只“死鸡”。

道弥尔找出工厂经营失败的原因，然后制订了改善工厂经营的计划，于是按照自己的计划重新开工。半年之后，这家工厂由死变活，产量翻了一番。

美国当代石油大王哈默尔也是个“捡死鸡”能手。他从20世纪60年代开始，就热衷于石油开发事业。当时有一家叫德士的石油公司在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻井到5600英尺时，仍不见天然气，公司决策者认为耗资太多，再钻下去很可能徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣金收兵，宣判此井“死刑”。

哈默尔得知这一消息，立即派专家进行考察，并轻易占有了德士公司的劳动成果，在原井上架起钻机，又钻进300英尺，天然气喷涌而出。

后来，他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井，便果断地带领大队人马开往该地，故伎重演，在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深钻，很快就打出9口高产自喷油井。

面对“死鸡”，不可置之不理，而应趁众人不屑一顾之际，及时“捡”来，为我所用，稍费功夫，便能变成“凤凰”。

19.发“瘟疫”财

菲力普·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。

亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。

20.超级业余经纪人横发财

人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的“信息费”。

一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏。

于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹备，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70%，留下的也有四五十万之多。

大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。

在形形色色的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有发财意识的经纪高手，他将运用得出神入化。

21.丑“小鸭”免费使用收效大

促销方法多种多样，请看下面所举例子：

如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，那么你可到北京菜市口百货商场，在那里有一家由山东济南洗衣机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部。

在洗衣机市场竞争非常激烈的当今，山东济南洗衣机厂开始了一项填补社会服务空白的有益尝试——无偿向北京菜市口百货商场提供10台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。

洗衣机厂拿出10台价值2万余元的洗衣机，百货商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么“奥秘”，且听细细道来。

其中奥秘之一：它可使顾客通过亲自操作，更加详细、全面和实际地了解小鸭·圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内，顾客无从了解洗衣机操作是否简捷，洗衣机是否能将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作洗衣机，必将给顾客一种强刺激，当他想购买洗衣机时，小鸭·圣吉奥洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰，而成为首选机种。

其中奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道。顾客在亲自动手的过程中更多地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。

其中奥秘之三：这也是一种现场操作的实际效果广告，并没有“誉满全球”之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见，摸得着的事实取信于顾客。

这种立竿见影的“示范推销效应”，100%可以促进产品的销售。

22.最亮的新星

成功是一种辉煌，但辉煌绝不应会是投机取巧者所得，真正的辉煌应是通过实干得到的。

21世纪是信息世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进入世界的每个角落。电脑时代的初期，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被闲置一边。

24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，双方的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，沟通微机软件开发企业与顾客之间的交流，那将是可以大展鸿图的事业！

孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立“日本软件库”。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的“企业界神童”。连日本经济界一些资深企业家，也感到这个“神童”可敬可畏。

孙真吉明白：当今世界已进人综合运用电子计算机技术的时代。任何人仅凭个人能力单枪匹马干事业显然不行。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就要有一群精明强干的创业人才。于是，他开始多方物色，招骋各种有识之士。很快，他便与田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件制造企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了7种杂志。同时他们与电视台联系，大做广告，促使杂志销售量猛增，很快达到30、40万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售额直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地“挖”来许多有名的编辑。人们送他一个雅号：“善挖墙角的田锁”。

经过一段时间经营，日本软件库踢开了“头三脚”，于是他们开始改善工作条件。让我们看看孙真吉日本软件库的惊人发展速度吧。从一个面积为60平方米左右，仅拥有两名佣员的办事处发展到在330平米的办公环境中有60名工作人员。日本企业界的人士，以惊异的目光注视着这颗企业新星的发展。

日本软件库的迅速发展，亟需一个善于协调各方关系的“大管家”。孙真吉求贤若渴，并有意招骋“天赐”日本警备保障株式会社副社长——大森康彦。

孙真吉驱车到职业介绍公司，郑重地要求他们不惜一切代价，设法将大森请到日本软件库来工作。经职业介绍公司努力，不久协商成功，大森辞旧从新，来到日本软件库。1983年3月，日本软件库向外界宣布，该公司已经内定大森康彦为社长。这意味着，一个53岁的颇有能力的人，将要屈尊在一个年仅26岁的年轻人手下工作。消息传开，立刻轰动了日本企业界。

大森走马上任后，凭着多年的经验，立即着手整顿社内组织。在确保人才不外流的情况下，积极物色各方面的人才，发展壮大组织。同时建立健全一系列规章制度，使社内风气为之一新。

在日本软件库，从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识到：旗开得胜并不意味着今后能一帆风顺，居安思危方能百战不殆。况且软件库始创初兴，在强手如林的激烈竞争中，不能有半点陶醉和懈怠。

以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干，他们还逐渐把焦点对准了国外市场，不仅决定在美国设立软件银行，还要去欧洲大陆开设公司。在亚洲，他们也打算尽快与中国同行开展合作。

日本软件流通这项全新的事业，在孙真吉这样的新企业家的开拓推动下，正像一股新潮，涌向各方。

抓住机遇，招贤纳士，是商界新宠孙真吉成功的两大因素。但要具备了这样的条件，还得不断努力发展自己的企业，才能在商战中立于不败之地。

23.小主意，赚大钱

1991年，一家位于香港上环德辅道中的专门经营药膳的酒家开业，取名为“一洲酒家”。

由于中医有中药结合食物的“进补”传统，因此，“药膳酒家”近年来在日本、东南亚和中国，甚至美国的部分地区都已逐渐流行。一洲酒家，从汤羹到肉类、海鲜、粉面、饭、甜品、糕点、茶、酒等应有尽有。菜单上清清楚楚地写有“以药材原味、食物鲜味为主，不含人造色素及味精”的字样。最贵的菜式是“养颜益寿汤”，用料包括燕窝、野山人参、灌山石附及乌鸡，据说这道菜可滋补养颜、补肺补气、降血压，防止皮肤出现皱纹。此外，酒家还供应鹿、兔、果子狸、水鸭、蛇等野味，结合中药“炮制”。最受顾客欢迎的是“杞子核桃炒饭”，味道好，又有益。“八宝饭”也具有滋补作用。此外，莲子、百合、玉竹、沙参，也是中式食疗精心品常用的材料，而燕窝则是华人普遍食用的清补中药。

然而一洲保健酒家最大的特色是有中医师驻诊促销，医师为客人诊断后作出食疗指导。一年多前，庄永竟结识了广州中医学院和广东省中医院的医师、专家，特邀请他们为一洲设计各类保健食品。一洲保健酒家正式开业后，便与广州中医界合作，定期安排医师为顾客提供诊疗服务及饮食保健的意见。一般做法是，客人先看中医，然后取药，利用煎药的时候进食“药膳”，饭后再服药。一洲保健酒家开业后顾客盈门、老的、少的都有，外国游客更是天天不断，以日本人居多，其中有不少是为专门看中医而来。有的回国后，再邮购中药材。由于保健食品着重原汁原味，不油不腻，因而深受广大顾客的欢迎。

一洲保健酒家借“中医”这一中国传统医学之途，挤进了早已人满为患的餐饮业，其经营者的智慧可见一斑。

24.竹园宾馆东山再起

竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国有企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。

新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了“以软件弥补硬件不足”、“软件经营，公关先行”的经营策略。

当时正是“全国保龄球精英赛”即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑性较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持“深圳保龄球协会”成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播IU视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。

后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。

从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益带来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量。这样，终于靠“声东击西”提高了宾馆的经济效益。

25.香港汇丰靠对了

当我们还是孩童时，就被告知：不要靠大人，要靠自己。《国际歌》中也唱“要创造人类的幸福全靠我们自己”。

新管理学要奉告企业家的是“该靠就靠”，活人不能让尿憋死。下面这个故事可算一精彩的关于“靠”的举措。

20世纪60年代，香港的股票市场曾发生过一场巨大的股票买卖风潮，这一风潮险些把资金雄厚的汇丰银行置于死地，为此，他们不得已采取紧急高招。

60年代的钟声刚刚敲响，美国几家大公司便开始实施一项惊人的计划：垄断香港金融界，争取香港控制东南亚。计划一出台，美国金融大亨们纷纷来到香港。

香港汇丰银行是美国人的“眼中钉”。这个金融集团，在香港有着雄厚的根基和社会基础，实际上起着香港中央银行的作用，要打垮它，谈何容易！

美国金融界的人士进攻汇丰的策略在香港之行前夕，就已成文。他们首先利用香港当时的股市传播信息系统不变的条件，大量收购汇丰银行股票。霎时，英汇丰银行股票翻了几个跟头，成为人们行运发财的象征。紧接着，美国人在一两天内把持有英汇丰银行的股票大量向市场抛售，并故意造谣中骗，大杀汇丰银行。霎那间，汇丰银行股票价格一落千丈，形势对汇丰银行十分不利。很明显如果香港汇丰银行不能及时处理这起股票事件，那么，自己只有破产。谁知形势比预料的还要糟糕，就在汇丰银行准备大量吃尽股票时，分布在全港的各分支机构也频频告急：许多不明真相的储户纷纷提款，如果继续营业，就会彻底破产。

一份份写有“绝对机密”的电文飞到汇丰银行的总部，总部决策人陷入了有史以来的最大困境中。

面对美国金融界的挑战，汇丰银行开始进行反击。他们开始安定民心，稳住大局。然后，马不停蹄地四处贷款，先找老关系户，不行，再找新关系，也不行，最后找到香港黑社会组织，请他们助一臂之力……一切一切都未奏效，借款工作人员四处碰壁，谁也不肯把钱借给即将破产的倒霉蛋。“怎么办？”英汇丰银行总部陷入沉思。

真是水火无情啊！俗话说，远水不解近渴，远亲不如近邻。在这生死存亡的严峻考验面前，汇丰银行急中生智，找到了一剂起死回生的灵丹妙药，那就是向香港的大后方——中华人民共和国求援。

对于美国金融界的野心，中国大陆驻港金融机构早已觉察，并曾多次给汇丰银行许多暗示，但遗憾的是，英汇丰银行没有觉察而终成“空头支票”。如今在这极为关键的时候，大陆机构本着稳定香港的目的，决定支持汇丰，保证香港的经济稳定。中国大陆驻港人员把香港的情况紧急告知北京，作为中国金融的权威机关——中国人民银行立即作出决定：支持英汇丰一定数量的贷款，并迅速指示驻港人员火速办理入账业务，一切都以最高效率进行。与此同时，香港新闻界最快报道：“中国人民银行与香港英汇丰银行联手并进”、“汇丰银行信心的一票来自大陆”等等大小标题，无论何时何地，到处都充满着大陆人的热切与温暖，更洋溢着骨肉鱼水之情，香港是中国母亲的儿子。俗话说，儿行千里母担忧，更何况此时此刻的小港儿身陷困境呢？作为母亲，能不牵肠挂肚吗？支援小港儿，正是作母亲的爱，体现着母子连心的情爱。“山外青山楼外楼”，美国金融大虎，岂敢在武松脚下猖狂，在中国人民银行大力支持下，香港金融市场发生了大变化，股民们深深知道，英汇丰银行有中国银行撑腰就意味着：汇丰银行的资本都押在中国大陆上，汇丰银行的资金信用有保证了，紧接着，汇丰银行的老储户也看到这场金融大战的前景。霎时，汇丰股票价格直线上升，储蓄额独领风骚，形势转向对英汇丰银行有利的这一方面来。现在，美国金融界大败收兵，威风扫地，本想来港吃掉汇丰银行，聪明反被聪明误。

战局已经明朗，美国金融人士被迫与英汇丰银行进行谈判。美方的条件：由于高价吃进，低价抛出，他们已是连连亏本，为了弥补损失，同意将一个航空公司拱手相让。英汇丰银行的条件：为了保证香港金融的稳定发展，决定让美方的一部分资产保留在香港同时，严重声明，美国不许干涉中国内部金融市场。

这是一场漂亮的金融大战，一挫美国佬的锐气，有兴趣。

26.奇思怪想巧发财

一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理，或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。

在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的酒吧——棺材酒吧。只要你走进这个酒吧，便会不由自主地恐惧起来。“棺材酒吧”的入口处，有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒柜也是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上还挂着花圈。使人一见真不敢相信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的紫色和绿色灯光，奏着凄凉的哀乐，真使人毛骨悚然。

按理讲，这种令人恐惧万分的酒吧，定会门可罗雀无人问津了，但实际上这个酒吧客似云涌，生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。

酒吧老板为了迎合人们的好奇心理，竟将酒具制成骷髅状，并且把调制的20几种鸡尾酒分别取名为“吸血鬼之吻”、“魔鬼”、“僵尸”……

更为有趣的是，由于这间“棺材酒吧”经常顾客盈门，座无虚席，一些迟到者竟钻到棺材里，开怀畅饮。

还有，前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心，采取了“武大郎开店——高的不要进来”的方式，办起了中国第一个侏儒酒吧。

经过自愿报名，从为数不少的侏儒中录用了6个，让他们做服务员，同时表演节目。消息传出，该宾馆顿时门庭若市。

无独有偶，美国有个身高仅有1.09米的矮个子叫吉姆·特纳，也是以这种思路，在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆，一年的纯收入达到20万美元。

再比如，现在我国社会经济快速发展，产生了许多的富翁，为了生意上的需要，也为了使自己的人身财产有保障，免受危险，便要去雇保镖，保镖业因此产生并得以兴隆。按一般的看法，保镖应是身高马大，武艺高强的男子汉，但有人突发奇想，何不办个女镖局，因为不少女老板从工作、生活上考虑，女保镖更为便利。于是在南京诞生了第一家“女镖局”，结果大受欢迎，在满足社会需要的同时，也获得了很好的经济效益。

除此之外，肯定还有许多可以广开财源的奇思怪想等着你去琢磨，去发现，从中你将会获利匪浅。

27.让服务独具特色

1992年，中华大地的商品有奖销售史无前例，登峰造极，特别是到了年末，几乎达到了白热化的程度。大多数的商业企业一方面在忙年末的有奖销售，一方面正雄心勃勃地准备着新的一年更具刺激、更有魅力的大奖销售。似乎不搞有奖销售商业就无法生存。可就在这时，太平洋国际超级购物中心的老板却独具慧眼。表面上，在忙1992年年末的巨奖销售的同时，四处与商业同行们信心百倍地展望1993年的商品巨奖销售，而实际上他早就看到了有奖销售的不足和致命弱点，因此正在提高营业员素质和组织物美价廉商品上下真功夫。结果，1993年新年来临之际，他们推出的并非一哄而上的商品巨奖销售，而是第一流的优质服务和实实在在的物美价廉商品，商品销售额直线上升，一炮打响，令同行目瞪口呆。

在市场竞争中，运用“明修栈道、暗度陈仓”这一思想，主要有两种做法。一是利用“假象”“麻痹”消费者，使其购买本企业的产品或要求本企业提供劳务，以占领市场。另一种做法，是利用“假象”“转移”竞争对手的注意力，适时推出独具特色的经营方式或产品、或劳务以争取市场竞争的主动权。试想，如果太平洋超级购物中心的老板，不是1992年年末一面佯装对1993年有奖销售充满信心、另一面实实在在“搞真货”、“练内功”的话，哪有1993年年初太平洋超级购物中心的生意“红火”呢？

28.第二次“珍珠港”事件

在日常生活中，我们必须就某些事情进行谈判。你与你的老板讨论自己的提薪问题；房客与房东谈论租房事宜；一些公司商量成立合营企业……所有这些都涉及谈判。谈判桌上的高手，往往精于使用谋略，使谈判达成有利于自己的某种协议。

日本一家公司与美国某公司进行技术协作谈判，谈判伊始，美方首席代表便拿出各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表意见，完全不顾日本公司代表的反应。而日本公司的代表则一言不发，仔细听并埋头记录。当美方单独讲了几个小时之后，征询日方代表的意见时，日方代表装作迷惘的样子，反复说“我们没准备好”、“我们事先未搞技术数据”之类的话。第一轮谈判就这样不明不白地结束。

几个月后，日本公司以前次谈判团不称职为由，撤换了谈判代表，另派代表团到美国参加第二轮谈判。这些代表不知前次谈判的结果，一切和前次谈判一样，日本人显得在这个项目中准备不足，技术基础薄弱，信心不足，最后以还得研究为名结束了第二轮谈判。接着，日本公司又如法炮制了一次谈判，这使美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视该公司的技术力量，最后下了通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协作将被迫取消。随后美方解散谈判代表团，封闭所有的技术资料，等待半年后的最后一次谈判。

哪料想到，几天以后日本就派出由前几批谈判代表团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美方在惊愕之余仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这次该美国人迷惘了，最后勉强签了字。当然，协议书所规定的某些条款要明显倾向于日方。事后美方代表气得大骂，说这是日本自“珍珠港”事件之后的又一次胜利。

29.香蒂酒重男轻女

台湾省烟酒公卖局垄断台湾香酒的市场长达数十年，公卖收益也成为政府税收最主要的来源之一。但是长期的独占，缺乏竞争，使它对行销并不重视，产品品质很少改进，对消费者和经销商、零售商的权益亦经常漠视。因此，当洋烟、洋酒开放进口之后，公卖局的市场占有率即大幅滑落。面对未来更激烈的竞争，公卖局开始认识到行销的重要性，消费者的权益首次让公卖局感受到压力，因此他们推出许多新产品以适应市场需求。

1990年夏天公卖局推出新产品——香蒂酒，欲有出人意外的佳绩。他们掌握中国人“重男轻女”的观念和心理，制造话题，因此获得媒体的注意加以报导，创造了销售的高潮。

香蒂酒是兼具啤酒和葡萄酒双重风味的新产品，在市场上以欧美进口的葡萄酒为竞争对象。但是用一句“常喝香蒂葡萄酒，比较会生男孩”的耳语来宣传，却是十分新鲜而有创意的手法，对于产品知名度的提高和实际的销售，的确有令人意想不到的效果，尤其是对新婚夫妇及连生两女、甚至三女的家庭来说，可说是有极大的诱惑，而引起他们试喝的行动。喝了如果不灵，就像算命一样，抱着希望未尝不是好事，但求慰藉而已；万一应验，他们不但将长期成为公卖局的忠诚顾客，更是香蒂酒永久的免费广告员。公卖局想出这招的企划人员，的确一鸣惊人，不同凡响！

至于“生男”这件事，虽然家庭计划协会多年来高喊“男孩女孩一样好”、“两个孩子恰恰好”，新生代亦颇能接受这样的观念，但是自古以来“重男轻女”的遗毒之深，有时实在不是一两句口号就能说服的。任何有助于生男的方法，虽然多属江湖术士的骗人之道，或没有科学根据的道听途说，夫妻们总还是想试一试的。

公卖局新推出“香蒂酒”，能利用消费者的这种心理，可谓技高一筹。

30.博士“白手”起家

美籍华人、电脑大王王安，充分利用他自己发明的专利产品，计算机内存储器，创立了王安电脑公司。这是举世瞩目的白手起家的企业。他的公司，到20世纪70年代至80年代，每年营业和盈利额增长50%。目前，每年经营额200亿美元，成为美国的最大企业之一。他本人在短短的数十年经营生涯中，已由一个两手空空的学者变成美国的巨富之一。王安公司拥有的“自动化巨人大厦”，价值22亿美元。

王安博士是在1951年6月开始他的企业经营的，在这以前，他一直从事电脑方面的科学研究工作。这位31岁的学者在波士顿南区哥伦布大街296号以每月70美元租了一间不到20平方米的房间，挂起“王安实验研究公司”的招牌，单枪匹马地开发高级技术经营。这时他千方百计筹来6万美元作为公司的资本，从中开支一点购置一张办公桌和一把椅子，安装一部电话，并印制业务介绍材料。王安先生就凭着这么一点资产，借助从哈佛图书馆借来的一本名人录，开始他创业的里程。他每天给名人录中的一些人去电话叙述本公司的技术业务，或寄发业务资料给他们。开业两个多星期，分文无交易。第三个星期后，开始有回信了，但是，订单额少得可怜，一份订单只有几美元到十几美元。然而，有卓见的王安博士并不气馁，坚持经营下去，结果达到了成功的境地。

由此可见，一个人要有恒心，不懈地努力，肯定能够获得成功。

31.借财生财

1986年，河北省冶金研究所提出停拨每年40万元的事业费，实行事业单位企业化经营的方案，获得了批准。他们贷款1000万元购置40多台仪器和机器设备，改造试验厂，负债经营，自我积累，滚动发展。

由于负债经营给职工带来了普遍的压力和责任感，研究所的经济效益得到了提高。6年来，他们利用以所办厂，实行科研、生产、销售一体化的经济方略，没要国家一分钱，完成科研课题218项，研制开发新材料新产品10多个，畅销全国25个省、市、自治区。增加固定资产2700多万元，创利税1877万元，取得了巨大的经济效益。

河北省冶金研究所“负债经营”，其成功的关键在于研究所的经营者具备了以下条件：一是判断准确，看准了项目再借钱；二是经营者有强烈的责任感，对自己负责，对债务负责；三是懂经营，会管理。如果经营者不具备这些素质，纵使借到钱，“负债经营”最终也永远负债。

32.画饼可以充饥

山本旅馆馆址僻处一隅，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。

一天，旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是“天时、地利、人和”，而这里首先是没有奇特诱人的风景，缺少举世文明的文物古迹。怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……

不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是“山本旅店启”，海报上写道：“亲爱的旅客：您好！本旅馆附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草是一望无际广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇花异草来点缀，真是锦上添花。这是个多么美好的地方！专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，真是让人浮想联翩。本店只收取树苗费两千日元，并将永久代管您植的树。”

这张小小的海报很快就传开了。人们议论纷纷，互相转告：“喂，我看在旅馆后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！”“对呀，我的小孩刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该有多么深的意义啊……”

很快地，山本旅馆不再为客源发愁了，种植纪念树的人是纷纷而来，呈现一派热闹非凡的场景。客人中，有天真烂漫的儿童、舞墨吟诗的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追求功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓，总之，是五花八门，应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。

因顾客太多了，山本旅馆不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山本旅馆的后山上已是林木葱茏、风景迷人，呈现出诱人的气派。当然，旅馆的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气派恢弘的山本宾馆取代了。

一个巧妙的说法，竟使“画饼”成为真饼，可见语言的魅力有多大。

33.惟有远虑，才无近忧

商海沉浮中，正确的决策，是商务正常运作、赢取经济利益的先决条件。大凡功成名就者都有自己的一整套中远期计划。

陈世增入主玉田县第二化肥厂时，处境非常艰辛，工厂荆棘丛生、满目苍凉、蛛网满布，陈世增经深思熟虑后果断决定：将化肥厂建设为碑酒厂。

陈世增的这一决策来源于充足的信息分析和科学的预测。当时，仅唐山市的大小啤酒厂就14个。别人说：“啤酒市场快饱和了，还凑什么热闹。”但陈世增的“战略研究小组”有足够的信息分析：1987、1988年是啤酒市场的好年头，1989年将有啤酒大战，1990年啤酒行业的生产将陷入低谷。在信息分析的基础上，陈世增不但决定建厂，而且决定快建厂、快投产、高效益、高起点，制定出1987年打开市场，1988年扩大战果，1989年积极竞争，1990年巩固、提高的分年度决策目标。

在这一决策指导下，豪门啤酒厂成立了。豪门的目标当然是占领全国市场，但攻占第一个市场尤为重要。豪门人要在三个市场上选择一个最佳方案：占唐山、攻天津、还是进北京。先攻唐山市场，困难较少、容易成功，但影响不大，更重要的是误了时机；攻北京市场，攻下了当然好，但北京市的啤酒行业历来实力雄厚，攻破的可能性不大，况且久攻不克降了士气；打天津呢？天津与唐山二市的关系一向较厚、交通方便、市场较大，尚有攻克的可能。

于是，他们集中大力向天津“开炮”。但事情却一波三折、不尽人意。品位高雅的天津人哪会认为一个县办小厂能生产出优质啤酒。硬攻不克，就改用迂回，陈世增举行了有天津各界人士参加的啤酒品尝会，把他们的啤酒和另外一种名酒拿掉商标混放在一起让大家品尝，小厂终于敲开了天津的大门，迈出了决定性的一步。他们由此做出更宏伟的决策：以天津为根据地，发散向四面八方进攻，抢占国内外市场。

为了实现自己的目标，陈世增采取了借势壮己的战略。先与北京五星啤酒厂联营，最后实现由“借牌子”（五星）到“创牌子”（豪门）的决策。1987年刚一占领天津市场，他们就在天津周围筑“围墙”、布新点，保持主市场，发展新市场。当他们在天津市场占有率达到一定比例时，就有集中力量往南北蚕食，打北京、攻东北，进而把东北、华北两大市场连成一片，进可攻、退可守。另外，在华东、西北、中南地区也有战略布点，为今后向全国推进做了充分准备。“豪门”不愧为豪门，在经营策略上他们采取了中庸之道的“领先半步”。这使他们赢得了市场、顾客，“领先半步”确实好，一方面可使自己免于疲惫，另一方面可使对手不至于太为难自己。

34.犹太人“利用”美国

犹太人罗芬坦是个脑瓜非常灵活的生意人，在纽约州大厦前有一栋12层的大楼。他们办公室就设在里面，每天和世界各地的商人们互通信息，洽谈生意。

罗芬坦早先的国籍是美国。他把美国国籍应用到了最广泛的地步。

第二次世界大战后，法国军队准备没收奥地利的斯瓦罗斯基公司。

斯瓦罗斯基家庭在奥地利可谓声名显赫，所经营公司专门从事玻璃仿真钻石装饰品的生产。公司资产雄厚，是奥地利的大富翁之一。

法军没收公司的理由似乎很正当——公司曾接受纳粹的命令，为德军生产并供应了望远镜等军用品。

斯瓦罗斯基家族找不到合适的理由开脱自己。

而居住在美国的罗芬坦得到这一消息后，立即前往奥地利与斯瓦罗斯基家族谈判——我替你们与法军交涉，以避免公司被没收。

条件是将公司的销售权利让给我，而且在我有生之年，可获得销售额的10%作为交涉的报酬。

斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻，简直就是空手抢劫，但公司已面临绝境，退一步即跌入万丈深渊。万般无奈之下，只得答应罗芬坦的条件。

罗芬坦当即来到法国司令部，告诉法军说：“从今日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，而我是美国人，公司的财产也就是美国的财产，美国当然拒绝法军没收自己的公司。”

罗芬坦说罢，还向法军出示了相应的法律文件。

法军看过文件后无言以对，只好同意罗芬坦的要求，最终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图。

罗芬坦得意洋洋地回到美国，分文不掏地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合约，于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里。

35.“老实本分”的福斯汽车

福斯汽车针对商业界的前列产品，有一套独到的确定自己位置的平实技巧。

早期的福斯汽车（由于外形的缘故，市场上被人称作“金龟车”）的确较为粗笨，它与当时底特律的流线型汽车比较，并非对手。

但是福斯的个性优势在于质最好、价格廉。

与其鼓吹车型先进，设备一流，倒不如认定自己毕竟只是“价廉物美”为上。

于是在汽车市场中，福斯汽车反复提及“Lemon”的概念。

所谓“Lemon”并非直译的“次品”之意，实际上引申为“未完全赶得上潮流和时髦”。

福斯这样按“Lemon”来作为自己在市场中竞争的定位，在当时实际上是为自己的生存和发展，确定了自己和竞争对手的关系，抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位置。

市场的反应并不因为福斯这种老实，甚至被人嘲笑为愚蠢而不恩惠他；相反，使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的“保守型”顾客支持的同时，也争取到新一代消费者的青睐，更主要的是，福斯的市场形象得到提高。

一时间，福斯的实实在在、平平白白的产品说明书，写实性毫不掩饰或毫不夸张的产品照片，宣传“Nobody is perfect”（人非圣贤）、“Uglyisonlyskindeep”（丑在外表）的实话实说的广告词都受到市场的欢迎，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。

福斯因这个摆正市场序次的策略，销售数字急促上升，在激烈的市场竞争中，丝毫不受当年新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响，“金龟车”受欢迎的情况出乎意料之外。

能够做市场的“大哥大”带领潮流，这固然值得羡慕，但是“第一”只有一个，其他同类产品同样也想生存，同样希望通过发展来提升自己的地位。

这表明，市场所提供的机会是均等的，每种产品在市场中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的。“龙头”有龙头的威风，“凤尾”有凤尾的“玲珑”。“头”与“尾”虽不可同日而语，但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗。

36.尤伯罗斯奥运会上收渔利

1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：“我个人承办这次奥运会，不仅不要政府赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。”有人认为尤伯罗斯在吹牛，正等着看伯罗斯的笑话。事实上，尤伯罗斯早已胸有成竹，他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。

当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12000多家。尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400多美元，而且同行业的企业只选一家。这意味着，哪一家出企业的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。于是，各企业惟恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。日产与福特、通用的汽车大战，“可口可乐”与“百事可乐”的饮料大战，“富士”与“柯达”的胶片大战等等，高潮迭起，精彩纷呈。

在这场竞争中，出资最多的是“可口可乐”公司，以1300万美元的赞助费战胜了竞争对手“百事可乐”公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。

尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。

37.剃须刀的锋芒战

20世纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声色地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。

17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，排出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场率从初期的90%下降到不足25%，而75%的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。

这是一场没有硝烟的战争，主动与被动关系太明显了。

38.怀特致富“三板斧”

汉森公司这个牌子在美国出现的历史虽然只有十多年，但由于它“发”得快而引起大众的关注。

汉森公司是1973年在美国创立的，创始人是戈登·怀特。

他原在英国谋生，与一位叫詹姆斯·汉森的合作经营印刷名片。后来，戈登·怀特觉得英国的经济环境不尽人意，独自到美国创业，时值1973年。

戈登·怀特到美国几乎是两袖清风，腰包只有3000美元。然而，十多年后，怀特在美国成立的汉森公司已发展到拥有125个分公司，总资产达125亿美元，这个数字令人刮目相看。

人们说，怀特的发迹，主要运用了三板斧。

察风头，看趋势，紧紧扣着市场行情。怀特深知国际市场是瞬息万变的，诸如世界经济局势的变化，政治因素的影响，气候情况的变幻，投机因素的出现等，都会对市场行情产生影响。能否掌握好，效果大不一样。1974年初，他发现有一家渔业公司由于内部原因经营不下去，准备出卖。怀特知悉后，决心找该公司的老板戴维·克拉克商谈。经过一番讨价还价以后，怀特从银行贷款买下了这家渔业公司。

怀特第一笔生意获得成功，赚到了大笔钱。这并非是怀特碰上了好运气，而是对市场行情认真观察和分析的结果。

他认为，1974年后世界会出现石油危机，石油价格的上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升。果然不出怀特所料，他买下的渔业公司生意从1974年下半年起，变得兴旺发达，盈利狂增。怀特很快还清了收购公司的债。接着他又兼并了一批面临倒闭的公司，经过他的一番改造后，这些公司均成为盈利的企业。

怀特的第二板斧是大刀阔斧地改造老企业，使新兼并的企业注入新血液。在15年中，汉森公司先后兼并了125家公司。这些公司易手以后，他先将那些没有发展前途的部门，连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉；将保留下来的部门进行精简整顿，添置现代的先进设备，使之注入活力。这样，汉森公司每兼并一个公司就多了一个财源。

怀特认为，企业的经营管理是决定本企业的生死存亡的关键因素，它既可发挥积极作用，推动生产和经营的发展，也可以产生消极作用，阻碍企业的前进。管理层次越多，人员越多，效率往往越差，效益必然不佳。反之，机构精简，发出的指令就会越少，下属生产部门的自主权就越大，更能发挥下属人员的积极性，那么效率和效益就会随之提高。因此，怀特很重视下属公司的自主权，除了过问管理目标和效率外，从不干涉他们的具体生产。

汉森公司成长的第三板斧是知己知彼，未战先胜。作为企业的指挥者和决策者，怀特在经营谋略上做到先算后做，掂量每笔生意是否合算。汉森公司以静待动，冷静观察，寻找自己的突破点，使汉森公司的牌子迅速崛起。怀特的三板斧，可谓斧斧生风，斧斧到位。

39.吉拉德的“卡片策略”

美国有个汽车经销商叫吉拉德，他经营汽车有11年的时间，每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他成功的“谋略”就是优质、巧妙的服务，尤其是售后服务。

吉拉德说：“我是不会让我的顾客买了车之后，就被抛到九霄云外去的。每个月都要寄出13000张以上的卡片。每当顾客买了我的汽车还没踏出门之前，我的独生子就已经写好‘铭谢惠顾’的短笺了。”以后他的顾客每月都会收到一封用不同大小、格式、颜色信封装的信。

这些信别开生面，信一开头写着：“我喜欢你！”接着写道：“祝你新年快乐，吉拉德敬贺。”二月，他会寄张“美国国父诞辰纪念日快乐”的贺卡给顾客；三月，则是另外一个节日的祝贺。作为顾客，不但因为买到称心如意的汽车而高兴，更感到欣慰的是公司经理与自己保持的良好关系。一有机会，这些顾客就向自己的熟人、朋友推荐吉拉德使得他事业上一路凯歌。

很简单，吉拉德打的就是人缘战。

40.代写日记有钱赚

天下事无奇不有，现在连“日记”也可以找人代笔，你听谈过吗？

最近，日本东京，就出现了这样一个新行业——日记代写公司，专职代人写日记，据说生意还十分兴隆。

公司老板是在籍大学生，年仅23岁的北江裕行，职员是清一色兼职女性，采取会员制。任何想记日记却又怕麻烦，懒得动笔的人，只要在入会时付入会费5000日元，以后每月按时缴纳5000元会费，同公司订下契约，则无论是记业务琐事，或抒发个人感情，或发泄对上级、同僚、下属的不满，或记叙个人隐私，或自我吹嘘，或留点个人历史陈迹以便将来写回忆录时有所助益，接电话的女职员都会忠实地予以记录和整理，并及时将整理好后的“日记”转寄给会员个人。

据有关方面介绍，该公司会员有增无减，现已有固定会员150人。其中，以抒发个人感情为主的“感情派”会员与仅是为记录同业务有关事情的“业务派”会员各占35%，介乎两者之间的占20%，抱好奇心入会的则占10%。

大千世界真是无奇不有，如此看来赚钱还真太容易了。

41.“赊账”的妙处

日本高山县的家庭药用箱赊账促销比较有名。他们的具体做法是：将一定金额的各种药品装入一个精致的箱中，分送到每一个家庭作为备用药。隔一个月或两个月，售货员前往各家，清点箱内的药品，如果有用掉，就按药箱中贴好的价格表收款，然后再将药品补足。这样用户感到很方便，因为药箱不必自己出钱，而且有了小病，可免去专程买药之劳，又不必立即付款，因而受到人们的欢迎。特别是药箱中还可以配放一些避孕器具和药品等顾客羞于到药店购买的物品，从而为用户解了难。

赊账促销的好处在于：一是增加销售额。赊购的顾客不必马上付很多的现款就可以买到更多的商品。这一招对经济一时较为拮据的顾客尤为有吸引力。所以只要周转资金充足，就可以放心赊售，以增加销售。二是能增加稳定的客源，用现金购买商品，顾客只有在有钱的时间才能购买。如果可以赊购，顾客则能够先购买商品而等以后有钱时再付清，这对大多数顾客来说是比较容易接受的。

我在想一个问题：要是商品赊销出去了，钱没收回来那咋办？不要紧张，我在此只提个醒儿。

42.产品当作废品卖

现在很有名气的杭州万向节厂，当年曾一度陷入困境，产品质量不合格，偏偏又赶上国家选择定点厂、大厂，名家如林，恐怕怎么也不会轮到这个“小不点”了。这可急坏了厂长鲁冠球。定不上点，就意味着被淘汰，经过反复思考，鲁冠球背水一战：宣布将积压在库房的价值数十万元的万向节当作废品卖掉。

这一下可惊动了上上下下，顿时舆论哗然，褒贬不一。新闻界采访，上级部门查问，甚至部里也来了人。如此正中鲁厂长下怀。他拿出自己的设想、规划和管理方案，拿出经整顿后生产的合格产品，终于取得了舆论上的支持，上级的信任，使“杭万”被选为“定点厂”。如今，“杭万”已成为我国汽车万向节重点生产厂家，产品已走向国际市场。

鲁冠球惊人之处，就在于他敢把几十万元产品卖废品。舍掉几十万元，从经营战略来分析，可说是一着险棋，但又是一着妙棋：对外，谋求到企业生存、发展的途径；对内，使全厂员工痛定思痛，产生一种危机感、紧迫感，最终，振奋精神，推动企业进步。

43.小商贩的大发明

吴霞剑是我国台湾省人，他是个从事小本经营的商贩。

他有一次去国立博物馆看展览，偶然间看到了一幅“清明上河图”的古画，画上有一只“汴梁风格”的古帆船，这不由使他心灵一闪，突然想起：洋人都喜欢在案头上装饰一只古船的模型，多半都是西班牙三桅船和葡萄牙帆船的式样，唯独没有中国船模型，我如果能作此方面的“发明”，兴许会大发利市。

为此，吴霞剑走访了许多古籍图书馆和博物馆，查找资料画册，很快就开发出50多种古船的式样。他广雇能工巧匠，用碎木雕刻，大张旗鼓地生产起中国古船的模型来。很快他的产品就一举占领了台湾的市场。从第二年起，产品又远销到了几十个国家，吴霞剑从此迈入大亨的行列。俗话说：“天才出自勤奋”，我想补充一句，财富来自灵感和勇气。

44.收藏酒瓶也可发财

1994年3月22日，在滕州市墨子书院，李福民率世界之先举办“中外异形酒瓶展”，展出了他花费近20年心血精心收藏的2000多只、1500余种异形酒瓶精品，吸引了10万多名中外参观者，各种媒体争相报道。同年8月，在韩国举办的酒类博览会，曾专邀他前往参加，李福民一下变成了“名人”。

其实李福民是滕州烟酒糖茶公司的营业员，只是他从小对收藏有兴趣。1977年参加工作后，他的收藏兴趣转向了异形酒瓶，闲暇之时，他便有意无意地琢磨酒瓶的形状、装潢，从此与酒瓶结下了不解之缘。他认为人们长期以来只重视对酒质文化的研究，而不重视对酒包装文化的研究，他要填补这一空白。

在李福民收藏的瓶子中，有一个写着英文字母的酒瓶。它由厚厚的透明玻璃做成，瓶颈形状有些像军用水壶。一面呈半圆形，印有字母。另一面则是光滑的平面。瓶底有一凸出的狼头，张着嘴。这是“杜松子狼牌酒”酒瓶，距今约百载，是第二次鸦片战争期间荷兰军人装在衣袋里的酒瓶。这只瓶子的获得也颇有意思，大约是1993年，他去北京出差，在圆明园遗址附近的废品收购摊中，发现一个用麻绳拴着瓶颈，已呈深褐色且脏兮兮的瓶子，被小摊贩扔在一边，据说是原主人用了好几辈子，一直盛煤油的。

李福民日积月累，异形酒瓶的研究亦颇有心得。酒瓶融文学、书法、绘画、雕塑于一体，不仅具有一定的实用和经济价值，同时也具有较高的考古、美学、文学价值，它不仅给人以艺术的享受，同时也给人以视野的开阔、知识的启迪。

其它靠收藏发财的有：收藏古币，收藏电话卡，收藏烟盒、火柴盒等，诸位不妨试一试。

45.明星旧衣专卖店

全世界影视明星灿若银河，明星们演出时所穿的衣服更是数不胜数，而这些衣服，明星们演出过后就都沉睡在衣橱里，好不可惜。

美国好莱坞的女明星苏西看到这些东西她想世人崇尚明星，如果把它出售，一定会有不少明星的崇拜者愿意买去作为纪念或穿用的。于是她就在洛杉矶大胆地开创了一家明星旧衣专卖店，取名为“天边的星星”。

这个商店外观并不太起眼，但人们踏进去，四处金碧辉煌，大幅的剧照，配以实物——剧照中明星们所穿戴的各种衣物——全是一些巨星们的行头，非常吸引人。

在她的店堂里，明星的崇拜者们络绎不绝。

有的星迷甚至专程从外地赶来，指名要买某某在某剧中所穿的某件衣裳，不论成色。苏西也不抬价，以分享顾客购得的快乐为乐。这真是一桩富有诗意的浪漫经营。苏西本身作为好莱坞的明星，得到一些明星用过的旧衣服只不过是举手之劳。然而这举手之劳满足了众多追星族的需要，也给她本人带来了巨大的成功。

苏西化废为宝，给仰慕者以喜悦，而她又从中获得了可观的收益。

46.破烂摊大王

住在美国休斯顿的麦考姆先生是以专门收购大件废物而闻名的，被人称为“破烂摊大王。”

他年轻的时候，就是做收破烂的生意，慢慢地赚了一些钱。麦考姆想：“做破烂摊生意能有什么前途呢。我应该考虑收购一些大件废物，也许会有些发展呢。”

那么，应该收购什么大件废物呢？麦克姆想到了美国的一些油田里，有很多开采完后丢弃不用的废油井。他想去碰碰运气，就用很低廉的价格买下了一些废油井。经过探勘，在废油井中竟然发现了充裕的石油。他于是组织人进行开采，赚了一大笔钱。这次成功使他得到不少鼓励，之后，他就开始到处收购废油井，在这些廉价购进的油井中取到了用之不尽的钞票。

麦考姆先生腰缠万贯，他又琢磨着收购比废油井更大的“废物”了。他想到了一些倒闭的、没人要的公司。他和这些公司联系，不管它经营的是什么，只要价钱便宜就买进来，然后请一些专家进行整理、重建，等公司一有起色，再以比买进价高出许多倍的高价卖出，转手赚了一大笔钱。

麦考姆可真算是世界上规模最大的破烂摊王了，但是他真正是依靠那些别人看不起眼的废物，日积月累，才在生意场中获得成功。

47.一句话财富

在日常生活中，及时地捕捉一闪而过的灵感，采取切实可行的经营措施，从而转化为谋取商业成功的门道。

美国一对青年夫妇在用奶瓶给婴儿喂奶时，觉得市面上出售的奶瓶太大，八个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶吃奶。

女方的父亲恰好是一家工厂的烧焊产品的检查员，听到他们的抱怨，便顺口说，最好在奶瓶两边焊上瓶柄，婴儿就能双手抓着吃奶了。

一句话启发了这对青年夫妇，他们设法将圆柱形的奶瓶改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶，投放市场销售。结果60天内卖出5万个奶瓶，开业的第一年就收入150万美元。

这对青年夫妇从一句话得到启迪，顺手牵住了财神，生意越做越兴旺。

48.刷出来的财富

加藤信三是日本狮王牙刷公司的职员，日本人以勤劳著称，日本的公司职员工作一般都比较紧张。加藤信三也不例外，每天一清早他就得起床，即使感觉睡眠不足，头晕目眩，也只得硬撑着，为了赶上班，时常是闭着眼睛匆匆忙忙地洗脸、刷牙。

有一天，他正刷着牙，又发觉自己的牙龈出血了，这种牙刷已经把自己的牙龈刷得出了好几次血了，加藤信三气得真想把牙刷往地上摔……事后冷静一想，他觉得像自己这样的刷牙刷得牙龈出血的人也许为数不少，也就是说有许多人对传统的牙刷感到不方便、不满意，这么说来，如果自己能够解决这个问题，那一定会受到许多人的欢迎。为此他想到了许多解决牙龈出血的方法：例如牙刷改用很柔软的毛，这样确实能够解决牙龈出血的问题，但牙刷毛过于柔软，不能很好地清除牙缝中的“垃圾”；又如使用前把牙刷泡在温水里，让它变得柔软一些，或者多用一点牙膏，他都觉得不够理想，因为不是很方便。后来他又想到：牙刷毛的顶端是不是像针一样尖呢？可能是它刺出来的血？他把牙刷放在放大镜下查看，意外地发现牙刷毛顶端是四角形的，也许是这种四角形的牙刷毛顶端棱角太分明，容易刺破牙龈吧。于是加藤针对这个缺点想出了一个好办法：把牙刷毛的顶端磨成圆形，那么用起来一定不会再出血了。

加藤遇到自己感觉不方便、不满意的事没有发一通牢骚了事，也不是一味忍着，而是把不满变成革新的动力，紧紧地抓住机遇，经过试验，牙刷毛的顶端磨成圆形的牙刷，因为没有四角形那么棱角分明，那么锋芒毕露，不容易刺伤牙龈，效果十分理想。于是他就把他的新创意向公司提出来。公司对此非常有兴趣，马上采纳了他的新创意。后来狮王牌的牙刷顶端就全部改成圆形，受到消费者的普遍欢迎。这样一来狮王牌的牙刷不仅在众多牙刷中一枝独秀，而且长盛不衰，一直红火了十多年，至今势头不减，这二三年来，每年都占日本牙刷销量的30%至40%。

加藤信三在日常生活中时刻留心，不以事小而不为，用自己的智慧造福人类，也为自己挣得了财富，由一个小职员一跃升为课长，后来又升为董事。

49.“光男”改姓“肯尼士”

台湾富豪、世界网球拍大王罗光男出生于台湾台中县，现任台湾健力体育用品股份有限公司的董事长，他在台湾被称为凭“一支球拍打出天下的青年创业者”。他的“肯尼士”网球拍名牌产品为世界名牌之冠，于是台湾有了网球拍王国的形象。

罗光男成功的理念：没有自己的牌子，只能一辈子为人作嫁衣。就像大陆一些有志人士的话一样：“要下海就当老板，绝不去打工。”

罗光男创业之初，三人合伙办了一家制造羽毛球拍的加工厂，业务虽有较大发展，但正如俗话说：“合伙的生意难做，赚了钱意见更多。”三人只好分手，罗光男打出自己独资的旗号。这时候，罗氏虽然获得了企业的经营权，却还没有自创的名牌，即使在公司已能制作出世界第一流的高品质性能球拍的情况下，也只能接受国外名牌厂家委托加工，主动权操作在别人手中，只能赚取微薄的加工费。1977年，罗光男推出自创的“光男”牌网球拍，向国际市场进军。它用岛外引进的太空材料“碳素纤维”作成，重量较木球拍、铝合金球拍轻，坚韧无比，结构牢固，打球稳定性高，控制灵活，不因气候而变质，被世人称誉为“超级球拍”。罗氏后来在进行广告推销中，将“光男”换了个颇有西洋味的“肯尼士”名字，以“K”字为商标，从而一跃而成为世界网球拍销售冠军，虽然台湾并无一个世界网球冠军。我们应该从罗光男的成功中悟出点道理。

改名带洋气，成功致富赚大钱。

50.见缝插针巧赚钱

在商战中，隔岸观火计可引申为：当竞争双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展做好准备，相机行事，坐收渔人之利。

20世纪70年代末，欧洲人创造了“魔方”。

当香港人从报刊上看到欧洲人玩魔方的消息后，许多厂家都抓住仿制魔方填补东方市场空白的机遇，纷纷行动，派人去欧洲考察，了解魔方的生产情况。

民生化学有限公司的老板敏锐地发现为生产魔方创造条件也是一个机遇。他灵机一动，迅速让他的哥哥从欧洲将生产魔方的资料电传到香港，大量复制，同时在香港四家电视台同步播放广告：“你想生产魔方吗？民生化学公司将为您提供全套技术资料。”

一时间上百家塑料厂上门争购，一度萧条的民生化学有限公司一夜之间转衰为兴，大赚一笔。

二次大战以后，美国的建筑业大为发展，砖瓦工工价看涨，这对失业者来说是一个难得的机遇。

一贫如洗的迈克为了生计由明尼亚波利来到芝加哥。他看到招工广告后，却没有投入应征当砖瓦工的洪流中，而在报纸上刊登了“你能成为砖瓦工”的广告。迈克租了一间店铺，请来一位瓦工师傅，买来1500块砖头和一堆沙石作教材，开展培训业务。许多人蜂拥而至，出高价受训。结果迈克10天就获利3000美元，等于1个瓦工200天的收入。

企业竞争如战场上的角逐。当一种为众人共有的机遇出现时，往往也可以给自己带来盈利的契机，能否抓住这一契机，关键在于能否“隔岸观火”。只有静观形势，耐心等待，不忙于一时竞争，才能冷静决断，抓住时机，实现自己的目标。

51.“水”贵于“金”

在商战中，有时不敢轻举妄动，不妨从以下这些话中去寻找启发：《孙子兵法·火攻篇》中说：“凡火攻，必因五火之变而应之。火发于内，则早应之于外。火发而兵静者，等而勿攻。极其火力，可从则从之，不可从则止。火可发于外，无待于内，发时发之。火发上风，无攻下风。昼风之，夜风止。凡军必知有五火之变，以数守之。”

其意思是说，凡是火攻，一定要根据上述五种火攻所造成的变化，而适当地运用兵力和它配合。如果从敌人内部放火，就要及早从外面策应。放火以后敌军仍然保持安静的，应该等待观察，不要立即进攻。火势最猛之时，再根据情况，可攻则攻，不可以进攻就停止。如果可以从敌人外部放火，就不必等待内应，只要看到时机有利就放火。如果从上风放火，就不要从下风放火。白天刮风的时间久了，夜晚就会停止。军队作战必须懂得五种火攻的变化运用，并根据气象情况防备敌人使用火攻。

此火攻之道。概而言之，便与隔岸观火亦相吻合。

商战机谋中，如何结合应用此法？

美国巨富亚默尔少年时，只是一名小农夫。17岁那年，被淘金热所席卷，历尽艰辛，投入淘金者行列。

山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂街：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮，老子给两块金币。”

说者无意，听者有心。

在一片“渴望”声中，亚默尔心有灵犀一点通。

于是，他退出淘金的“火”浪，把手中的铁锹换了一个方向，掘掉挖金念头，由挖掘黄金变为挖水渠。

一铲又一铲，他终于把河水引进了水池，经过细沙过滤，变成了清凉可口的饮用水。

一见他担着水桶、提着水壶走来，那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，金币一块块投入他的怀中。

有人嘲讽他：“我们跋山涉水为了挖到金娃，你却为了卖水，何必到加州来呢？”

面临冷嘲热讽，亚默尔泰然处之。

后来，许多淘金者离去。亚默尔则以此奠定了发展基石。

亚默尔的发迹，就在于他对“火”热的挖金浪潮泰然处之，及时捕捉信息，相机而动，从中取利。

在商战中，可见“隔岸观火”的非常之必要。

52.咖啡宾馆老板的利刀

东京滨松町的一家咖啡宾馆的老板森元二郎是一位善于出奇制胜的勇敢老板。

为了一鸣惊人、震动社会，达到招徕顾客、扬名天下的目的，森元二郎甘冒天下之大不韪，有意哗众取宠，推出了5000日元一杯的特高价咖啡。消息一出，果然举国大哗，闻者无不为之变色，甚至日本那些挥金如土的大富豪们也纷纷指责森元二郎的价格：“太离谱了！简直是公开抢劫！”

然而，当今世界光怪陆离，即便是再荒唐无稽的生意，只要有人做，便会有人如飞蛾扑火一样自投罗网。为什么？其实不过好奇心驱使。因此，东京消费者一边“大骂”森元二郎“必定是个疯子！”一边又情不自禁地蜂拥而来，要品尝一下5000日元一杯的咖啡到底是什么味道，以致森元二郎的咖啡馆竟一时兴隆得服务小姐应接不暇。

不尝不知道，一尝又是吓一跳！原来，森元二郎的鬼点子还真多，这小子虽然想法“哗众”，其实却并不肯真刀“宰客”：5000日元一杯咖啡，实际上一点都不贵，原因是他的咖啡杯绝顶豪华而名贵，是世界一流的正宗法国进口杯，每只杯市场就卖4000日元，每位顾客享用咖啡之后，杯子便洗净包好随赠给顾客；而他的咖啡也是由著名技师现场烹煮，味道纯正精美；店堂装潢豪华气派，胜似皇宫，扮成皇宫侍女的服务小姐，把顾客当作帝王一样细心侍候。

如此这般，每位抱定豁出吃亏一次的好奇心理而来的顾客都发现自己不仅没有吃亏，而且享受了最有面子、最增身份的豪华优质服务，以至顾客一下子就喜欢这里了，而且往往还要呼朋引友再来光顾。

森元二郎的招数看似简单，实际上是笑里藏刀，有一举三得之妙：一则多卖了咖啡；二则做了两层生意兼卖了法国咖啡具，同时使店里的饮具常用常新，每次都用最光洁、最新的、最卫生的咖啡杯招待顾客，给人以格外礼遇的绝对新鲜感觉；三则这些咖啡杯散发出去，都做成了摆进日本家庭的实物广告，也使每位顾客都不自觉地成了为他招徕顾客的生动“口碑”。

53.邮票广告技高一筹

集邮是许多人的业余爱好，但不知你是否想过在邮票上印做广告呢？美国一家地主邮政服务公司就想出在一枚面值十美分的邮票上这样一项商业广告：“蒙特哥梅利街418号，加利福尼亚州，信件快速公司豪克斯办事处、来迪房地产代理和收租处，为君传达结婚请柬、各种通知和信件。”从那以后，邮票与广告结下了缘。

由国家发行的广告邮票则始于1882年的新西兰政府，与前者不同的是，广告印在邮票背面。本世纪八十年代初，美国邮政亏损，加利福尼亚州参议员小特华特提出用印广告邮票弥补赤字。此议一出，众说纷纭。据称若照该法办理，每年可净增收十二亿美元！这意见一直到1986年才被美国政府接纳，美国终于出现了广告邮票。令人惊喜的是，邮票的出售价格比面值还低了百分之二十三呢。

除了在邮票正面和背面印上广告外，邮票副票和边纸也常被利用。德国在1981年首先做了附券广告的尝试，主图是“日耳曼精神”另有广告。这种做法相对于将广告直接印在邮票上，似乎更易于让人接受，很多国家争相效仿。这种邮票的连印有二至三英寸宽的彩色商业广告，寄信时需要剪去广告使用。但邮政部门解释说，这样做并不会影响广告的宣传效果，因为你剪邮票之前总要看一眼广告。这是一招高明的“笑里藏刀”。

54.砸牌借牌经营策略

中国洗衣机行业的巨擘荣事达集团，在中国家电行业竞争不断走向白热化的1995～1997年，连续三年稳坐小冈洗衣机行业产销量第一把交椅——127万台、150万台、175万台。中国家电协会有关统计表明，荣事达1996年的150万台产销量，已使它成为世界同一产地规模最大的洗衣机生产基地。1997年它再次刷新了这一纪录。

荣事达集团最早是一家工业合作工厂，其后，几经合分波折，至1977年时，厂子有资产300万元，职工1300多名。1980年该厂开始生产洗衣机，1981年生产了2000台，逐渐形成了合肥洗衣机厂。合肥洗衣机厂曾有自己的“佳净”牌洗衣机，然而由于质量差而无消费者问津，后改名为“百花”牌，仍由于质量上不去而打不开销路，企业一时陷入了困境。

1986年陈荣珍从合肥锅炉厂调入该厂。以陈荣珍为首的厂领导班子审时度势，做出“砸牌借牌经营”的决策，砸掉该企业的“百花”牌，借用上海“水仙”牌。从1987年到1992年通过“借牌”，合肥洗衣机厂开辟了市场，也实现了自我积累。该厂借牌6年，注重产品质量的不断提高和销售网络的营建，不仅为被借品牌巩固了形象，创造了利润，更主要的是为争创自己的品牌奠定了雄厚的基础。陈荣珍等领导认为：借牌只是手段而不是目的，借牌是为了创牌，并且要敢于超越被借品牌。1992年，合肥洗衣机厂与上海“水仙”牌洗衣机厂合同期满。值此之际，该企业与港商合资成立合肥荣事达电气有限公司，创立了自己新的品牌——“荣事达”，并一举成功。在短短

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