1000铁杆女粉丝：让用户追随的营销法则(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张兵武

出版社：中华工商联合出版社

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1000铁杆女粉丝：让用户追随的营销法则试读：

这本书的核心思想源自于美国互联网思想重要传播者凯文·凯利老人家的“1000个铁杆粉丝”这一说法。该理念自提出以来，互联网界一直将其视为一门玄学在圈内传颂。

但是，多年前，凯文·凯利也仅仅是以一篇小文的篇幅针对艺术工作者提出“1000个铁杆粉丝”的说法而已，对于如何让这一说法落地，如何让一个普通的用户成为长期追随的铁杆粉丝，则完全没有涉及。

而笔者一直思考的问题是：为什么这一说法长期局限于凯文·凯利崇拜者较多的IT界，却不能在更广泛的层面释放出更大的思想效应？其扩散性受限，是否因为没有找到合适的切入点？经营者到底应该在什么地方用功，才能将普通用户转化为铁杆粉丝？

基于数年的经营实践及长期专注于女性消费市场的研究，笔者意识到如果将“1000个铁杆粉丝”的理论探照灯聚焦到“女性”身上，思想蕴藏的能量才能被有效激发。

总体而言，本书深入解答了以上疑问，其核心思想适用于那些希望在移动互联时代有所作为的品牌商、零售商、服务商及个体经营者指导其日常营销工作。

基于Females（女性）在移动互联社交媒体上影响力的不断提升，Friends（朋友）、Fans（粉丝）、Followers（追随者）的概念对于商业世界的影响越来越深入。这是一个让人无法忽略的F4组合，这是一股正在迅速崛起的新兴势力。这些因素对市场传播与消费决策发挥着复杂而又深刻的影响，因此，对于任何一个需要跟市场打交道的人来说，发掘女性的影响力开始变得越来越重要。

在移动互联时代，在网络社交空间，要想使你的每一次营销投入的回报得到增加，让女人成为粉丝和营销义工是最简单、最快捷的方法。

这并不需要增加你的营销预算，反倒会让你以更有效的方式进行投入，更重要的是回报会更大——女人不仅是最主要的顾客，她们为你创造新顾客的动力与热情都大大地促进了你的销售盈利能力。

科技不仅是变革的工具，还是关系的催化剂。Facebook等社交平台希望你和原来的朋友更熟，这将让新思维持续发酵：企业可以围绕1000铁杆女粉丝的模式，以更契合互联社交精神的做法，用成本更低、互动性更强的方式进行营销。

如何让普通女性成为一个忠实追随的铁杆粉丝，使之成为可让你连接更多目标人群的节点？本书的写作便在于为大家找到这一问题的答案与可行的操作方法。笔者将伴随大家一同去发现网络社交时代女性消费者的内在心理需求及基本沟通原理，在此基础上梳理出强化用户认同度并将其转化为铁杆粉丝的核心机制。

1000铁杆女粉丝模式，正是高度契合移动互联生态环境的营销进阶之道。这一模式的核心则是本书所首创的MEST法则。MEST由以下四大要素英文的首字母组合在一起：磁力点（Magnetic point）、情感结（Emotional knot）、甜蜜区（Sweetarea）、信任圈（Trustcircle）。

区别于传统以大众广告为主体的营销模式，这是一条让你的事业逐渐火爆并引发追随的营销新路。

说到这里，很多人会提出疑问：把精力集中在女性粉丝身上，会不会有疏远了男顾客的风险呢？

一点儿都不会。若能改进向女人的营销，还用担心男性用户的满意度不会随之上升吗？向女人营销并不意味着对男人的疏远，相反会更吸引他们。请记住，男人只需要“最重要”的东西，但是女人有一个更长的愿望清单。当你满足了女人的期望之后，你自然也就超越了男人的期望值。引言女性的超级连接力

当“女性”开始参与一项趋势或商品时，这项趋势或产品的文明阶段才要开始。“一个腕儿级的股票经纪人告诉我，他已经非常成功地转向女性顾客开展业务。这是一个爱做调查的人，他说他的每位男客户平均给他介绍2.6个新客户，他的女客户平均给他介绍21个新客户，那是2.6:21。”女性带来的客户是男性介绍的8倍。

这是全球竞争力大师同样也是女性研究大师汤姆·彼得斯讲的一个小故事，让我们看到了女性对于企业营销的巨大价值。

过去数年，随着女性购买力的提升，人们越来越多地注意到这一态势：80%的消费行为是由女性掌握，或是在女性的影响下完成。但是，企业界对于女性在企业营销传播过程中到底能发挥多大作用，缺乏足够的重视。人们谈论女性这一消费角色时，更多的是因为其个人购买支出及其在家庭购买中所扮演的角色。

现在，是时候关注这一问题——女人不仅购买力惊人，其在产品营销传播过程中发挥的作用同样不容忽视；当互联网将微博、微信这些自媒体传播工具交到她们手里之后，这一作用将发生质的飞跃。

一项关于微博信息发布习惯的研究表明，在多种微博发布形式中，转载作为女性发布信息最主要的方式，其比例（57.4%）远高于男性（36.6%），女性在微博中更倾向于成为倾听者与转载者。从关注内容看，女性社会化媒体用户较趋于生活化，也更多地关注团购打折这一类消费信息。这意味着在互联网平台上女性将为企业带来更多的营销机会。众多研究同样表明，女性网民比男性网民更容易受朋友推荐的影响。

更愿意分享也更愿意聆听的特性，经互联网加持之后，使得女性在企业产品营销过程中如“病毒”般发挥着超强感染力，成为最好的推销员，将亲友甚至不认识的人全拉进来。反之，若商品不好，她不但不再购买，还会进行反推销。

女性作为出色的产品宣传大使，在更广泛的范围内得到验证。

互联时代，女性已经成为史上最佳营销义工。

对这一问题的关注有着特别的意义：碎片化时代，传统营销的效力逐渐衰弱，新的营销模式亟待建立。当互联网将人们重新连接起来，女性在营销中的特殊作用将使其成为构建新模式的最佳着力点。

这本书的写作是场甜蜜的艰辛之旅：不断地推翻基本框架，重新再来。在此过程中笔者又基于移动互联发起了多个较有影响力的项目，这些项目虽然形式各异，但都是以这一模式为思想指导，虽然因此而影响了写作的进度，但关于这一主题的认识却持续丰富、优化。

时间的推进不仅未能淡化我的这一设想，反倒使之不断强化。

在此过程中，我经常跟不同领域的朋友就这一主题进行交流，并得到热烈的回馈，这印证了我的想法。甚至像空间设计公司，销售别墅、商铺与出租办公室的商业地产公司，他们都承认这点——他们的用户大多来自忠实的女性顾客的推荐。遗憾的是，很少有人真正意识到这一点，与笔者交流之后他们明确地认识到应该建立一个向铁杆女粉丝倾斜的营销模式。

2014年9月19日阿里巴巴在纽约证券交易所挂牌上市，创美国有史以来规模最大的IPO。创始人马云认为阿里巴巴成功的秘诀在于抓住了女性的心，他说：“阿里巴巴70%的买家是女性，55%的卖家是女性，这就是我们主要的资源。所以，我要感谢女性，没有你们阿里巴巴不可能到纽约来上市。”在万众瞩目的上市公司敲钟仪式上，阿里巴巴此次敲钟的8位主角并非来自阿里巴巴本身，而是阿里巴巴的客户与忠实粉丝，其中有5位是女性，她们分别是：

劳丽诗：淘宝店主，前奥运冠军；

黄碧姬：云客服，90后大学生；

何宁宁：淘女郎、自闭症儿童教师；

王淑娟：海归回国，带动青川地震灾区电商创业；

乔丽：80后女孩，拥有“淘宝博物馆”的10年用户，称自己为淘宝头号铁杆粉丝。

另外三位男性：一位快递员、一位中国农民、一位外国农民，对于电商而言，有着在职业方面代表性的考量在内，非男性不可。

新时代的大幕正徐徐拉开，阿里巴巴深谙其妙，不仅仅是将女性视为交易对象，更让她们感觉到是“自己人”，而且是极为重要的成员。在阿里巴巴最重要的社交时间与派对场合，将铁杆女粉丝推到聚光灯下。

连接是女性与生俱来的特质。它就像一张网，把女性的人际关系、多重生命角色，甚至整个世界都联结起来。能善用连接的营销人员，就像拿到打开女性荷包的钥匙。  第一章 首先，找到1000铁杆女粉丝女粉丝成为企业最重要的资产

从强势媒体到强势消费者的转化，使得传统营销模式效力日渐衰减；但是，移动互联时代，卖家能更容易地到达与获得粉丝并与之建立连接，这为商家带来了新的可能——通过粉丝去影响、连接新用户，成为新营销的关键，而1000铁杆女粉丝模式则是进入新世界的最佳切入点。第一节传统营销的双重难题

拿出薄薄的一张纸，假设它足够大，然后将它折叠50次，那么它会有多高？

多数人可能会说不足一尺。

实际上，这个长度等于往返地球与月球10次的距离——纸的厚度乘以2的50次方，数字虽小，但翻了很多倍。

Y=C×2＾X

其中，X代表时间，Y代表用户的信息分享量，C是一个常数。

这一公式源自全球最大社交网络Facebook创始人马克·扎克伯格的社交分享定律。根据Facebook的统计数据，社交分享信息量以倍数增长，今天分享的信息总量是两年前的两倍，从现在开始后的一年用户所产生的信息分享总量将是今天的两倍。

就Facebook而言，早在2011年7月，这个平台上的用户每天公开分享40亿条“事物”，包括状态更新、图片等。

这已经不是用“信息爆炸”可以形容的了。

美国著名的统计学家和作家奈特·西尔弗说：“每天，人们在一秒钟内产生的信息量相当于国会图书馆所有纸质藏书信息量的三倍。其中大部分是无关的噪音。因此，除非你有强大的技术来过滤和处理这些信息，否则你就会被它们淹没。”

对于商界而言，这是一件喜忧参半的事情——Facebook等社交媒体为我们开创了一个前所未有的社交时代，让产品、服务提供商前所未有地可以与用户建立直接连接，但同时也产生了前所未有的困境。

这就是我们面临的第一重难题：

在这个信息超载的世界中，用户注意力被碎片化，企业越来越难接触到客户和维持客户。

诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙（Herbert Simon）很久之前就已预测到这样的情形——信息已经“耗尽接收者的注意力”，他在1971年写道，“信息的丰富将带来注意力的匮乏”。其中蕴含的悖论，正如诗人穆旦所言：“你给我们丰富，和丰富的痛苦。”

获得消费者关注的机会越来越渺茫。

第二重难题是：

信息技术、社交媒体将市场话语权逐渐从厂家转移到用户手上，营销从“powermedia”（强势媒体）的年代，转换为“powerconsumer”（强势消费者）的年代：网友的一篇批评，其影响力可能远胜于企业数百万元的广告。

品牌的选择权已经不在企业手上，而在消费者手上——新技术为获得他们的青睐，想尽一切办法去除一切传统意义上的广告。

这两大难题促使企业从根本上改变营销运作模式，启动基于数字化的转型——这已经成为一种普遍的选择。

但是，这种数字化的传播大迁徙会不会是传统思维在移动互联新大陆上的简单而粗暴的移植呢？现实中很多企业正是这么做的，他们只不过换了一个烧钱的方式而已。

转型的代价日益高昂，然而收效却越来越小。

我们需要寻找进入新世界的新通道。第二节新策略：翻转漏斗

在营销者所有的梦想中，有一个梦想格外突出：让产品突破市场规模的临界点，到达为数众多的消费者手中。对于有些营销者而言，这个梦想成为现实，比如苹果、宝洁、可口可乐、红牛等营销大师的案例。

正如名人殿堂中不朽的先贤很难被复制，这些案例也很难被重复。幸运的是，移动互联时代给我们开辟了一条更可行的路径，要突破临界点并不意味着要重走传统以大投入为标志、代价高昂的大众营销之路。

传统的思考模式通常可以概括为这样的一个公式：市场份额=新产品开发+促销+广告费用+销售量。

这个公式的意思是，营销的最终目的是扩大市场份额，而市场份额则由四个要素决定：持续的新产品开发、各种名目繁多的促销方式、大量的广告和无处不在的分销。

在此模式主导下，以大众媒体传播为主体的营销就像是装漏斗（图1-1），投入大笔营销费用，利用促销、广告、公关等手段将各种各样的人放进了漏斗的口里。有些人会从漏斗口滑落，他们对你的产品或服务丝毫不感兴趣；还有一些人了解你和你的组织，从朋友那里听说过你，把你的产品或服务跟同类进行比较，并最终从漏斗的底部漏了出来，成为你的用户。图1-1 漏斗模型

如果你的做法跟大多数传统营销人员一样，你就会把大量时间用来争取那些位于漏斗口的人的注意。毕竟，要想让尽可能多的人了解你的想法，你就必须吸引他们的注意力、购买更多的广告，把更多的人放进漏斗。

正如我们所常见的那样，要想把漏斗装满，你需要投入的时间和资金很快就会超出你的预算。

我们正生活在人类历史上最为嘈杂的市场环境当中，无论你所出售的产品是水泥、砖头还是书本，人们比以前更容易忽略你。因为你根本没有足够的时间来传达你的信息。

除此之外，你也没有足够的人手。你的营销队伍并没有你期望的那样强大，即使是最优秀的营销人员的业绩也开始下滑，他们并没有达到你的期望值。如果你希望通过扩大营销队伍提升市场业绩，你将陷入人海战术的困境，边际效应越来越低。

幸运的是，你还有一项没有得到完全利用的资产：你的用户。

先告知、再购买、后沉淀忠实客户，这是传统大众营销的主旋律，其中购买成为企业营销链条的终点，购买达成意味着一次营销的结束。

数字化时代，要求我们将漏斗翻转过来，购买不是营销的终点而是新的起点——购买引发新的消费与传播。

新模式依循的路径是：在初期有限的消费者当中培育、锁定第一批忠实用户，通过他们影响其他潜在消费者、继而沉淀更多的用户。

这条路径依循的是新的营销策略：把陌生人变成用户，让粉丝成为你的营销志愿者，让铁杆粉丝成为你的超级营销义工——拥有一个粉丝意味着你多了一个不拿工资的义务营销工作者，而一个铁杆粉丝顶得上100个普通用户。

重要的是，这些营销义工说的话比企业内部员工更具说服力、更能打动消费者。

通常情况下，你的用户要比你的销售人员多，可能也远远超过你所认识的人。如果你能够想办法用互联网来让那些喜欢、认同你的人，或者对你的成功抱有极大兴趣的人变得更有影响力，那结果将会怎样呢？

用户这一资产中尤为珍贵的元素是“粉丝”，随着网络社群的兴盛，逐渐成为企业营销最重要的元素。粉丝不是普通的产品使用者、关注者抑或微博微信等社交媒体上的某个账号，而是表现出较强的偏爱与情感认同的群体。

历史上，尽管几乎每个年代都有偶像和“粉丝”，但由于缺乏便利的沟通平台，无法像现在一样真正地形成一种力量。如今，网络从速度、规模、便利三个方面为用户加持，粉丝的力量如“龙卷风”般席卷商界。

星巴克为提升品牌知名度推出了一项比赛：在美国6大城

市放置了新的广告海报，第一个发布海报照片的粉丝就可获赠一张20美元的礼品卡。结果，这一推广活动带来的效益远远超过投入成本，星巴克称其与传统促销的区别在于“投资数百万美元还是数百万粉丝”。

大众文化学者考乃尔·桑德沃斯一语中的：“不参考粉丝的狂热行为及粉丝理论，是不可能去谈论大众消费的。”英文中甚至出现了Fandom（粉都）一词以描述由粉丝构成的亚文化群体。“果粉”“米粉”“花粉”已经成为各大品牌追捧者的综合性称呼。他们爱品牌，关注品牌产品，关注企业相关明星活动，甚至创建论坛、贴吧等各类社区推动品牌的发展。

今天的营销者，必须理解这一群体，并且和这个群体建立长久的关系——通过互动消除销售者和使用者的界限、放弃买和卖的绝对立场关系，以温和的方式将消费者转化为品牌粉丝，善用不可忽视的社交力量，找到热心的品牌营销志愿者与传教士，让“朋友推荐”力度变强。

双重难题背后对应的正是数字化时代的两大转变与救赎——（1）网络社交时代，“品牌-顾客”联系由弱连接到强关系进化的驱动力不断加强；过去仅被视为营销对象的消费者，逐渐成为企业营销最重要的资产。（2）传统的垂直信任体系逐渐坍塌，水平化信任体系正在构建——相对于企业、明星、传统媒体，用户越来越信任身边的朋友——社交工具让粉丝担当营销义工的动力越来越强。第三节1000铁杆粉丝，新的临界点思维

对于这种充满吸引力的策略与模式，人们充满好奇，也推出了很多美妙的理论。然而，迄今为止，还没有哪种理论为这一新模式找到“小而美”的切入点。

在转型的道路上，很多想法不自觉地沿袭过去大而全的营销思路：用户数量先于质量，品牌知名度重于忠诚度，并以此为指导思想展开营销工作。

翻转漏斗的模式，直观地告诉了我们需要找到一个小而美的切入点，必须依循用户质量优于数量、忠诚度重于知名度的逻辑。

有着“互联网预言帝”美称的凯文·凯利（Kevin Kelly）一向以趋势观察著称，他曾经提出了“1000铁杆粉丝”理论：任何创作艺术作品的人，只需拥有1000名铁杆粉丝便能糊口。这里，铁杆粉丝是指那些无论你创造出什么作品都愿意付费购买的人。

在2008年3月首次提到该模式的博客文章中，凯文·凯利这样写道：

创作者，如艺术家、音乐家、摄影师、工匠、演员、动画师、设计师、视频制作者，或者作家，换言之，也就是任何创作艺术作品的人，只需拥有1000名铁杆粉丝便能糊口。

这里，铁杆粉丝是指，无论你创造出什么作品，他（她）都愿意付费购买。他们愿意驱车200英里来听你唱歌。即便手上已经有了你的低清版作品，他们仍愿意去购买重新发行的超豪华高清版套装。他们会在谷歌快讯里添加你的名字，时刻关注与你有关的信息。他们会收藏售卖你的绝版作品eBay页面。他们参加你的首场演出。他们购买你的作品，要你在上面签名。他们购买与你相关的T恤、马克杯和帽子。他们迫不及待要欣赏你的下一部作品。他们就是铁杆粉丝。

现在，你无需100万个粉丝才有理由创造新作品，因为1000个就已足够。

这一小群死忠粉丝足以让你养活自己，在他们的外围是一般粉丝。一般粉丝不会购买你的一切作品，可能也不会寻求和你直接接触，但他们会购买你创作的大部分作品。在培养铁杆粉丝的过程中，你也能发展一般粉丝。拥有一批新的铁杆粉丝，也就意味着你又收获了更多的一般粉丝。如果继续下去，你可能真的能够拥有数百万粉丝，并且大获成功。在我看来，创作者都希望拥有百万粉丝。

不过，这个策略的要点在于，你无需大获成功也能生存下去。你无需跻身畅销创作者之列也能逃离长尾。这是一个中间状态，离尾巴不太远，但至少能够养活自己。这种中间状态就叫作“1000铁杆粉丝”，如图1-2所示。它是艺术家的备选目标。

假如，他们每年愿意花费自己一天的收入在你身上，假如他一天的收入是100美金，那么他就愿意一年花100美金在你身上。如果有1000铁杆粉丝，那么你一年会有10万美元的收入，在美国，你会活得还不错。图1-2 长尾效应

铁杆粉丝是粉丝中的核心成员，表现出“狂热”与“强烈偏好”特征，在数量上往往不到实际用户群体的1/100，但他们却是为你制造市场影响力的关键。总体而言，铁杆粉丝具备如下特征：（1）他们对所钟爱的产品、服务方方面面了如指掌、津津乐道，自认为最有发言权。（2）他们对品牌犹如宗教信徒般虔诚，并身体力行地充当该品牌的卫道士，对来自他人的任何诋毁都极力辩解回击。他们积极参加该品牌举办的各种活动，并为自己是该品牌的追随者而感到骄傲。（3）他们不遗余力地向其他消费者推介品牌在功能与情感方面所带来的满足，为品牌带来更广泛的市场影响力。

可惜的是，凯文·凯利“1000铁杆粉丝”提出之时，搜索引擎Google才是互联世界最强劲的发动机。Facebook创立才不过4年，网络社交时代尚处于萌芽期，铁杆粉丝的黏性与扩散效应尚十分微弱，兼之该理论聚焦于艺术创作的特殊人群，因此该理论在网上风行一时之后便为人们所淡忘。在发布该文之后的一个月内，凯文·凯利连续写了两篇与此有关的博客，然而都是以“反证”为主，在他心中这仍然有待验证的“乌托邦”，长期以来也只是被一小部分IT界人士所关注。

但是，日益兴盛的微博、微信等社交平台，在连接的便利性、速度与规模方面大大催化了人际互动效应，这一理论的魅力随之得以凸显，并将被我们重新发现。

当我们将这一理论移植到企业营销领域，在今日网络社交的时代框架下予以观照，其可行性无疑大幅提升——移动互联时代，网络社交工具的出现，让你与粉丝可以持续连接，更容易达成深度的互动关系。基于“1000铁杆粉丝”理论，有人甚至推出了相应的移动社交工具。

在这个模式当中，除了技术上的可行性，我们还需要考虑的一个问题是：若能实现这样的回报，我们在时间、精力等方面的投入能否支撑这一模式？

就这个模式，我们一起做个简单的计算：

收入：

200元/铁杆粉丝/年×1000铁杆粉丝=200，000元/年

平均工作时间：

假设每天工作8小时，

40小时/周×50周/年=2000小时/年

也就是说，每年你为每个铁杆粉丝分别投入2小时；据此测算，每个铁杆粉丝每个小时为你付出100元。这并不是一个荒唐的数字，尤其对于牙医、养生顾问、专业会计、营销咨询、课外辅导老师、健身教练等专业服务人士而言更是如此。

凯文·凯利认为“1000铁杆粉丝模式是创作者介于贫困和成名之间的归途。它的位置低于顶级的畅销之列，但又高于长尾的无名之辈。”

总体而言，如果每个铁杆粉丝每年在你身上花费200元，你一年便可获得20万元的收入——这是个最基本的保障和起点。当然，这也不完全算什么新鲜事。长期以来，很多小镇上的夫妻店只将货品卖给小部分人，社区的面包店、杂货店同样如此。

如今，粉丝数量显得比产品销量更为重要，因为前者更能说明企业可持续发展的潜力与盈利前景。对于投资者来说，一个企业拥有的粉丝数目决定其投资价值。

一名塔可钟快餐厅的客户不仅仅是今天花三四美元吃顿午餐这么简单，根据塔可钟的估计这位客户终其一生能给其带来的价值竟然高达1.2万美元！而对汽车制造厂家来说，一名客户的终身价值平均高达34万美元。

按照一般市场行情来测算，1000铁杆粉丝意味着相应地具有三四千位非铁杆的普通用户，他们也会给你带来不错的额外收益。

如果说过去传统大众营销的市场临界点是1000万元或者1亿元销售额，新的市场临界点就是1000个铁杆粉丝——这一数量视市场特性在一定幅度内浮动。第四节数字是变量，模式才是关键

1000铁杆粉丝模式的核心就在于：卖家能更容易地到达与获得粉丝并与之建立连接——哪怕你只是销售那种针对利基市场、仅适用于某些敏感婴儿的特殊奶粉，你也能找到1000个忠诚的粉丝。

过去，企业与用户很难与用户建立直接联系，并将其转化为可为你实施义务营销的铁杆粉丝，即使能够做到，其投入都非常高。这使得企业更愿意通过广告向消费者单向传达信息。现在，网络社交平台将这一切改变，使得1000铁杆粉丝模式具备很强的可操作性。

互联时代，“1000铁杆粉丝模式”是一个富有智慧的洞察。对于商界而言，凯文·凯利的观点蕴藏着新的可能——1000个铁杆粉丝将是市场实现突破的临界点，它的位置离畅销榜还有一段距离，但已足够让很多企业在市场上获得一席之地——有了这个支点，你就获得了由“投入期”向“盈利期”以致“强大期”穿越的机会。

这一模式告诉我们，艺术人士不必像摇滚巨星一般拥有潮水般的粉丝，也可以过上得体的生活；同样的理念也适用于顾问、教练、会计，以至所有的专业服务机构。你不需要一张50000人以上的名单，只需要一些持续稳定的客户。同理，企业不必依赖短时期内将产品卖给海量用户的模式，也能突破其市场临界点。

至此，我们需要明确的问题是：实现突破的数目到底是多少？10个？100个？1000个？3000个？要成功到达临界点、穿越窄门，你到底需要多少忠实粉丝？

在这一模式当中，1000这一数字更多地代表市场突破的“临界点”，是指引人们在互联网的海洋中实施“翻转漏斗”的营销策略时的浮标，其具体的数量可能在此上下变动，这取决于你销售的产品。对于咨询顾问业而言20个企业铁杆粉丝已经足够；对于社区餐厅来说，300个铁杆顾客已经很理想；对于一个大型超市而言，2000个长期死忠客户可能是个平衡点。

就我个人而言，我撰写本书的当下个人朋友圈有4000多个粉丝，其中大多数都是以企业经营者为代表的高质量粉丝，毫无疑问他们会是我的潜在客户。就我所从事的品牌顾问策划业务而言，仅仅需要一年和他们中的10个合作，就会获得不错的业绩。如果我推出一款产品，其中50个从事代理业务的铁杆粉丝合作的话，将足以成就一个小有规模的品牌。

正如凯文·凯利所言：“根据媒介不同，实际数量也可能有所不同。画家也许只需500个铁杆粉丝，而视频制作者需要5000个铁杆粉丝。所需粉丝的数值也肯定会随国家地区的不同而异。但事实上，实际数字并不重要，因为只有达到这个数值，你才能知道到底需要多少铁杆粉丝。一旦你拥有了足够的粉丝，实际数据也就显而易见了。这就是你所需要的铁杆粉丝数量。我的1000铁杆粉丝理论可能会出现一个数量级的偏差，但即使如此，养活自己所需的铁杆粉丝数量也远远不及100万个。”

是的，实际数字并不重要，如果偏执地盯着1000这个数字，我们将难以把握这个模式的魅力之所在。这个模式的精髓在于，将我们从过去那种追求短时期内将产品营销到百万以至千万人的模式，引向聚焦于第一批“种子用户”——这批用户的规模很小，远低于过去动辄百万数量级的预期（数万忠实用户已经是超级理想的规模）——锁定他们并将麦克风交给他们，前期的市场速度可能会显得有些缓慢，但是一旦突破临界点，指数级的“裂变”就会发生。

创造了小米神话的投资人雷军曾经公开说过这样的话：“我大概也就十来万忠实用户，但这十几万用户，帮我卖了一千多万部手机，我觉得如果没有他们的力挺，我们怎么能做到今天呢？我们更在乎用户的质量，而不是用户的数量。我觉得在今天的互联网里，用户的质量比数量重要。如果有了这些东西，你全身心投在做产品上，将产品做出口碑来，那么用户才能喜欢你。”

十多万忠实用户帮助企业成就了数百亿的市场规模！而这一切最初源于最初的100位种子用户！

前互联时代、传统模式之下，这不可想象！

在这个模式当中我们需要深刻理解铁杆粉丝对于企业的含义，他们绝非通常意义的忠实顾客。真正的粉丝不仅会购买你的产品，更重要的是他们还会推荐给自己的朋友——铁杆粉丝会自发地影响长尾市场。

按照二八法则，在1000个忠实的铁杆粉丝的基础上，会有4000个一般粉丝；二者相加，总计5000粉丝量，刚好是一个微信账号5000好友的上限；也就是说，从运营维护的角度来说，无论理论上还是技术上都足以支撑。

微信的5000个粉丝，若其中有1000个都成为铁杆粉丝，对于很多成长中的企业来说应该是一个十分理想的数字。

网络社交时代，每个铁杆粉丝代表一个圈子和部落。一旦他们作为营销义工发出声音，就像1000部小电台在为你进行传播。

受凯文·凯利启发，拥有当今世界点击率和链接率最高的商业博客、互联网界骨灰级营销专家赛斯·高汀认为：“对于公司、非营利组织、教堂来说，这些远远不够——星巴克可能需要100万个粉丝，总统竞选人可能需要1500万粉丝。但毫无疑问的是，人数（你可以算出到底是多少）其实并不需要如你想象的那样多。我们并不需要为所有人创造产品，我们只需要为我们的想法和行动找到1000个真正的粉丝。每个创造者，包括但不限于独立艺术家、发明家和小型制造商、社会企业家、创意传播者，只需要找到1000个真正的粉丝，就可以撬动这个市场。如果你每天吸引1个粉丝，你需要的时间是3年。”

在赛斯·高汀看来，找到1000个真正的粉丝，已经不是“谋生”那么简单了，而是可以撬动一个市场。

将这个模式的内在威力彻底释放出来的关键问题是：什么样的用户会成为最佳的传播者？第五节1000铁杆女粉丝，成就小趋势

曾担任过美国总统战略顾问的马克·佩恩在他的著作《小趋势》中说：“小趋势”是决定未来大变革的潜在力量。发现和关注那些也许并不显著的变化，可以帮助我们早一步抓住变革的机遇。“小趋势”告诉我们如何去观察那些小群体的发展，他们能改变一个企业的命运，可以对一场选举的胜负起决定性作用，还可能煽起一场运动，或者改变你个人的生活。

马克·佩恩指出：在美国3亿人口中，只要有1%，即300万人口在价值观或生活习惯，或行为方式，甚至在身体特征上相同或近似，从而构成了一个群体，且具有目前社会不能满足的共同需求，即一种“小趋势”，就足以开创一个新的经济模式或造成整个社会的变化。小群体有大能量，当今世界最大的趋势就是这些“小趋势”的形成。

1%的人口所形成的“小趋势”能影响社会变化，那1000个铁杆粉丝就能在商界形成影响市场变化的“小趋势”。

凯文·凯利一向以趋势洞察著称，对于科技与文明的发展有一个有趣的认识：“当‘女性’开始参与一项趋势或商品时，这项趋势或产品的文明阶段才要开始。”

很可惜，他并未将“1000铁杆粉丝”的理论与这一趋势认知结合在一起。而本书的使命，便是要完成这一融合——当我们将目标锁定为女性时，1000铁杆粉丝理论就更有可能引领新的商业趋势。

女性更容易成为粉丝，女性构成粉丝文化的主体，东西方皆然。在大众文化领域，这一点已经得到十分直观的呈现。在20世纪60年代中期，披头士乐队曾引发了欧美历史上规模罕见的追星狂潮，一种首次“以女性为主体的群体性骚乱”。

铁杆女粉丝的辐射效应

歌手李宇春只有4.5万个铁粉（即一年会看她的演唱会两次的人），真正的传播节点只有4.5万个，但这4.5万个人却带动了全国几千万人都喜欢她。

铁杆女粉丝的影响力，在于女性强大的分享能力。她们通过坚持不懈地影响身边的人，辐射更大的市场。

这种影响力往往能创造意想不到的奇迹。Moleskine笔记本从濒临消亡的境地复兴的故事，便源自于一位名叫玛利亚·塞布雷贡迪的女教师的推动。

作为消费者，女性粉丝比男性表现得也更为狂热。星巴克的一位拥有博士学位的超级女粉丝，每天三餐都在星巴克解决，连生日、复活节、感恩节及圣诞节的大餐，都是在星巴克解决……她每天记录吃了什么，并自拍分享。每个月平均要花423美金，就这么吃了一整年！如果换作是一位男性，很多人会怀疑他是否精神不正常。

当我们充分意识到女性作为掌管家庭消费开支并通过社交媒体在“信任圈”内发挥强大购买影响力的角色时，其价值更有着非同寻常的意义。

企业的每一次销售都会经历“发起-调查-面对面交易-维护保养-事后影响”，在此过程中女人所扮演角色的广度和深度远超男人。男人往往在“面对面交易”环节会冲在前面，但女人从开始到事后整个过程中都投入了更多的时间和精力。她们对这次交易的感情投入也比男人更多——这跟男女处理感情的方式高度相似——对于女人在此过程中如何发挥作用，很多人容易忽视。所以，如果一对男女中的女人对这次交易很满意，她（而不是那个男人）就会成为品牌的拥护者，能助公司一臂之力。相比男人，女人更容易成为企业的推广大使与营销志愿者。

在跟朋友分享个人经历方面，女人分享的次数比男人高三倍。如果你问一个女人，她是怎么选择理发师、美容师或者红酒，她很有可能告诉你是闺蜜推荐的，而这又与女性爱分享的特征密不可分。最近发布的一项研究结果提到：在谣言制造者中，男女做出的“贡献”不一，男性制造了谣言中的83%，而女性只是17%。不过，在谣言传播过程中，女性会相对更容易相信并传播。

值得庆幸的是，网络社交时代女性渐渐占据话语空间的主导地位，这无疑也进一步强化这一“小趋势”。我们可以看到在很多领域尤其是服装、美容、餐饮、旅游、娱乐休闲等领域，女性“达人”们在影响大众的消费方面表现得越来越活跃。交换与分享产品使用心得，正成为女性网络社交的重要方式。

尼古拉斯·克里斯塔基斯与詹姆斯·富勒合著的《大连接》一书通过观察男女饮酒行为影响力，指出女性是网络流行的关键：“影响力在网络上的传播并不是没有区别的，女性对饮酒行为的影响力明显大于男性。如果一个女性开始过度饮酒，她的男性朋友和女性朋友都可能受其影响而开始饮酒。但如果一个男性开始大量饮酒，他对男性朋友或女性朋友的影响力就都没有那么大了。造成这一现象的原因我们还不太清楚。但我们可以这样推断：既然女性是网络流行的关键，因此，她们也许就是成功干预饮酒行为的关键。”

如今，女性分享的动力正被不断激发，社交媒体上的互动，朋友圈的刷新，秀脸、秀厨艺、秀身材、秀情绪、秀消费战利品……女性成为移动互联网上最大的口碑扩散群体。基于这种趋势，一些精明的品牌商把口头宣传提升到了更高的水平——从“告诉一个朋友”到“卖给一个朋友”。微商这种销售模式的快速发展便与此紧密相关。

在美国，由指甲油起家的茱莉普美容公司如今风头正健，被视为下一个10亿美元公司。这家公司的创始人简·帕克不走寻常路，注重借助粉丝的力量扩展市场，甚至通过粉丝的帮助与一些大型零售商建立关系。例如，一位管理诺德斯特龙货架的朋友使茱莉普美容公司的产品得以进驻这家连锁百货店。一位时尚编辑朋友把简·帕克介绍给了一位女商人，后者帮她联系上了QVC的采购员，这位采购员正在寻找一家可以在60天内交付美国国庆日主题指甲油的美容公司，以便参加事先计划好的假期展会。

由此可见，只有铁杆女粉丝才能真正将1:100的辐射效应发挥出来，实现1000铁杆粉丝影响10万人群的效果。

网络社交时代，企业翻转营销漏斗时，女性成为最理想的合作者，因而也是1000铁杆粉丝模式的最佳选择。因此，当我们将整个模式升级为1000铁杆女粉丝时，其思想威力便得以充分呈现。

拥有1000铁杆女粉丝，你就是一个初具影响力的品牌——每个铁杆女粉丝意味着一个家庭、一个朋友圈，都是一个独立的小电台。1000个铁杆女粉丝为你传播时，就像1000个小电台在为你义务发声。女性思维主导的网络社交时代

很多人将这个时代称为“社交时代”——截至2014年9月，全球拥有20.3亿的社交媒体用户。社交媒体策略师Vin-cenzo Cosenza每年6月和12月都会更新“全球社交网络地图”，并在地图中标示每个国家和地区最受欢迎的社交网络服务。2014年7月，他再次更新该地图。

根据Alexa统计跟踪数据，该地图标示社交网站Face-book在全球137个国家和地区中已有130个国家和地区处于领先地位。不得不承认，网络社群的出现从根本上改变了我们的文化和媒体景观。

而女性正是这个时代最重要的参与者与推动者。在社交媒体上，女性用户比男性用户占有更大的比例，在Facebook上这种差异性表现的尤为明显。截至到2013年年底，72%的女性网络用户拥有Facebook账号，而只有62%的男性网络用户拥有Facebook账户。据尼尔森的报告显示，社交媒体和博客的访问者主要是女性。18岁至34岁的女性是所有年龄段中最活跃的人群。

女人在社交平台上的影响力是如此之大，以至于有的网站为性别失衡的局面而发愁。在各种社交网站中，以订图板风格分享各种精彩图片的Pinterest独树一帜。不过，这个由三位男士共同创立的平台遭遇了“阴盛阳衰”的甜蜜烦恼——在其用户中男性只占到两成，而真正粘贴图片进行了分享的男性用户，占比只有可怜的8%。应用数据AppData和Facebook的广告工具更显示Pinterest的Facebook页面粉丝有超过97%为女性。互联网流量统计公司comScore的数据显示，超过90%的Pinterest访问量来自移动端，比Facebook（68%）和Twitter（86%）都要高。这一数据表明，女性对未来的移动互联世界的影响将更为深入而持久。

女性先天具备的网络化、扩散性思维特征，使得她们更容易适应这个网络社交时代，进而超越男性成为网络无形的新大陆上的主导者。

伊丽莎白·佩斯在《两性购买按钮——如何启动男人女人的购买程序》中写到：“如果把男人的大脑比做是档案柜，那么请记住，女人的大脑就是一张大大的工作台。她会仔细考虑那些存放在她那像大桌子一样的大脑里的信息组，综合考虑这件产品能给她的生活带来的一切影响。费舍尔博士将其命名为‘网络思维’。”

该书提到：“女性大脑的第一个同时也是最重要的法则是：在女人的大脑里的每一个档案都与其他档案相互关联。女性左脑掌控语言的功能区域比男性的多出11%的神经元。胼胝体是左半脑与右半脑连接、沟通的桥梁，而女性比男性大约多了23%的胼胝体神经细胞。这也合理地说明了为何女性具有强烈的第六感、社会化意识及将时间连接起来的能力。”

这种网络化、社会化的思维特征使得女性更排斥男权时代的高度中心化的传媒机制，而倾向于拥抱具有强烈去中心化特征的社交网络。

女性的思维特征与心理特征使得她们更有资格成为网络社交时代的原住民。

此外，男女社会角色的不同，也使得女性在碎片化的网络空间更为游刃有余。

男性角色有更集中化的倾向，比如其社会化角色会占压倒性地位，只要事业有成，家庭角色或朋友角色都易被忽略。而相比男性而言，女性在其多重角色之间，会被期待一专多能，需平衡演绎员工、妻子、母亲、女儿、闺蜜的角色。女性一生在多重角色平衡演绎过程中，练就了同时处理多项事情并有效利用碎片化时间的绝技。对于一些年轻家庭主妇，有大量闲暇时间需要消磨，而移动互联网正是消化碎片时间的绝佳选择。市场研究公司ComScore发布的《女性在上网：

女性如何影响互联网》的研究报告称，女性每月花在社交网络的时间比男性高出30%。

当你在Google进行关键词搜索时，“搜索”这个动作是你主动、具目的性的“理性行为”；而人们使用Facebook、微信等社交平台的目的是个人与个人间的社交与分享，行为和需求通常是“感性”的。因此，如果说社交网络有性别的话，其性别属性更倾向“女性”，因为它去中心化，且更碎片化、更情绪化、更切合女性乐于分享和反复比对选择的特点。

对于女性而言，社交媒体对于其生活交际有着特别的意义。有份针对女性的专题报告如此描述：“女性网民还将社交媒体视为一种延伸友情与其他社会关系的方式。长时间同时维持多个友情及社会关系会造成沉重的负担。但是社交媒体能够让这些女性更频繁地与她们的朋友相处，不用花费太多的时间就可以维持相互间的友谊。调查表明，事实上这些女性网民当中不少人在社交媒体上与家人和朋友共度的时光多于他们实际相处的时间。”

知名公关公司明思力发布的《全球女性网民的社交智慧》全球研究报告指出，数字网络和社交媒体对全球女性网民有着强大的吸引力：与放弃使用智能手机相比，75%的女性网民宁可一个月不喝酒；55%的女性网民宁愿放弃咖啡和茶；而在中国城市地区，45%的女性网民宁愿放弃一个月的性生活；也就是说，对接近一半的中国城市女人来说，保持在线甚至比性生活还重要！第六节建立向女性粉丝倾斜的营销模式

在传统模式下，急于到达临界点的人通常会陷入这一思考惯性：相信抵达目的地的最佳方式是采用人们已经重复了多年的简单方式——推出更多的产品，聘请更多的销售人员，做更多的广告，建更多的大楼，请更多的员工……于是越来越多的企业陷入希腊神话中“西西弗斯”推石上山般的困境。

时移世易，如今正是换轨的时候——当我们将思考的焦点转换到如何创造1000个铁杆女粉丝时，我们会发现转型的可能已向我们敞开。

在移动互联时代，在网络社交空间，要想使你每一次营销投入的回报得到增加，让女人成为粉丝和营销义工是最简单、最快捷的方法。

值得庆幸的是，新的营销环境可以让你更加轻松地实现这一点。如今发明、复制、生产的成本，或者是宣传一种新产品、新理念、新服务的成本已经大大减少。企业界迟早会意识到这一事实。

到目前为止，只有极少数的公司正在努力尝试运用笔者所提到的方式去发展女粉丝。现在，正是好时候，因为趋势正在形成，而愿意投入其中并且善于为之的组织并不多。

采用翻转漏斗策略，导入1000铁杆女粉丝模式，并不需要你投入多少资金（事实上，它还可以为你带来收入）。可正因为如此，许多公司因为一向对那些价格并不昂贵的新事物抱有怀疑态度，所以才没有立即采取行动。这些公司通常的做法是，指派一名年轻人利用业余时间随便尝试一下，看看结果如何。而当某个计划需要投入上千万元时，许多人却反而更容易接受——当投资电商渠道的成本越来越高时，到淘宝、天猫开店的品牌越来越多，正说明了这一问题。

比如某个化妆品公司准备在某家知名卫视的黄金时段投入巨资做广告，1000万元投入的节目时段只是总投资的冰山一角。此外公司和它的广告公司还要提前近半年的时间来准备创意、制作这一广告。他们会不惜重金邀请具有一定知名度的导演和影视明星，当然去普罗旺斯、里约热内卢取景如今对于很多国内公司来说也不稀奇。正因为这种方式投入够大，让人们产生了有效性的错觉并陷入路径依赖，而对新的模式视而不见——“不选对的，只选贵的”在商界有着多么强的心理暗示啊。

百货商店之父、第一个投放现代广告的商人约翰·沃纳梅克曾说：“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。”很显然，今时今日广告费被浪费的远不只一半。

1000铁杆女粉丝的策略则不同，它并不需要你花很多钱，而且会非常有效，但却需要你投入更多，尤其需要你的公司高层投入更多的感情，同时还需要所有参与者付出持之以恒的努力。

当你第一次邀请你的粉丝们安装公司推出的App软件时，她们可能会拒绝；当你第一次让她们关注公司公众微信号时，她们可能会犹豫再三；当你第一次在公司微博看到一些消费者让人难堪的反馈时，你很可能会选择放弃。

但在网络社交时代，这一切都值得你坚持下去。事实上，任何组织都不会轻易接受这些新的做法，但正因为如此，它才真正有效。

值得高兴的是，越来越多的企业正在以女性的思维、语境、互动方式来进行经营创新，甚至在原本毫无差别的产品领域将重心向女性倾斜，因此而开创了新的局面。

2014年9月16日开始，美国纽约市、曼彻斯特市的女性可选择专为她们服务的新出租车。这些出租车的司机也全部为女性，并戴着粉红色羊绒围巾。由女性出租车服务创始人斯特拉·马特奥推出的打车服务应用名为SheTaxis-SheRides，要求潜在客户必须是女性。如果不是女性乘客，该应用会自动将其链接到其他打车应用上——这一应用会让女乘客感觉更安全、更舒服。

在毫无性别差异的水果市场，要弄出点花样并不容易。前身为传统水果商的天天果园进入电商领域之后开始主打女性消费者——这家公司80%用户来自一线城市、年轻白领女性，她们在想什么、她们的消费习惯是经营团队关注的重心。女性顾客为天天果园的成长奠定了良好的基础。在竞争颇为惨烈的生鲜电商领域，这家企业在2015年1月开创了销售额破1亿元的行业记录。

2014年9月，《财富》杂志一篇报道提到：“耐克首席执行官马克·帕克在周四的财报电话会议中对分析师表示，一些迎合女性消费者的努力让公司受益匪浅，比如开发针对女性的应用程序、定期更新女性产品精选系列……据他介绍，Nike+锻炼俱乐部专为女性量身定制了数十款训练方案，目前已经被用户下载了1，700万次。”

耐克不仅看到了女性的消费潜力，更导入一系列激活、转化女性用户的措施。购买只是一个开始，企业利用数字化工具和互动平台与用户建立深度连接，让她们成为自己的铁杆粉丝。

作为传统营销的杰出典范，耐克曾经创造了很多现象级的营销案例；移动互联时代，这家公司仍然踩准数字化之舞的节拍——当然，这也是该公司经过漫长、艰辛如马拉松一般的努力探索之后的收获。

经历了艰难的转型过程之后，耐克这个充满男性荷尔蒙气息的品牌如今可算得上真正的“妇女之友”了——这个品牌的很多创新性营销行为体现了对女性心理的深入洞察。

登陆NIKEiD，女性运动爱好者可以进行从鞋带到中底等一切细节的定制，也可以通过口述进行NIKEiD定制。一双定制的NIKEiD成品不仅仅是个性化的展现，也是强化品牌与粉丝之间连接的黏结剂。

不止于此，耐克还有更绝的做法。在一次大规模的营销传播活动中，耐克通过这些可穿戴设备收集到大量用户的运动数据，并且根据“因人而异”“因地制宜”的原则，为北美地区最活跃的前10万名Nike+会员定制了个人版动画广告。

这个针对北美地区的品牌跨年广告策划，主题为“超越你”。整个广告策划共制作了三个版本的广告短片。

前10万名最活跃会员中的每一位，都会因为所在城市、天气、参加运动项目的不同，而拥有完全不一样的短片。短片还会为用户总结包括耐克能量、耐克训练俱乐部（NTC）运动时间、跑步距离等2014全年个人运动数据信息。耐克希望通过个性化短片鼓励最活跃的Nike+用户，再接再厉，在2015年继续突破自己。

在为配合这次策划专门制作的网页上，耐克特地设置了一个颇有挑衅意味的版块，上面写着“认为自己在2014年动得够多吗？那来看看你是否得到了属于自己的个性化短片吧。”用户可以通过登录自己的Nike+账户来确认自己是否进入了前10万名，拥有定制视频的资格。“超越你”这一广告系列其实也是Nike女性营销策略的一

次实践——地区版和通用版广告短片中的主角都是女性。

正如其过往营销引领着市场潮流，耐克如今呈现的也是一种新态势——随着网络社交时代的到来，如何发展与维护女性粉丝正成为极其关键的营销策略。  第二章 一个铁杆女粉丝胜过100普通用户少数核心女粉丝影响大市场

新的传播机制成就女性的网络影响力，也推动了新的消费变革。由产品驱动、构建用户关系，已无法满足新的需求。成功者基于女性的情感需求与生活形态，重建消费者连接，以此建立、维护粉丝关系，并激发其网络扩散效应。第一节重中之重是关系，而非数量

传统的市场营销策略依循这一路线：打造知名度——建立美誉度——培养忠诚度。移动互联网则将这一思路颠倒过来：先打造铁杆用户群，并以此为基础塑造美誉度，逐渐向外辐射，建立知名度，带来更多目标人群。

如图2-1所示，上面是过去：购买100万的流量→1万人感兴趣→1000人购买→100人重复购买；

下面是现在和将来：培养100铁杆女粉丝→分享→带来1万人的购买→1000铁杆女粉丝→继续分享→影响10万人。图2-1 营销模式变革

一个铁杆粉丝的价值顶得上100个普通用户，因为1000铁杆女粉丝模式中重要的是关系，而非数量。依循这一忠诚度优于知名度的策略模式，一些企业由过去追求在短时间内最大化影响市场转向将更多的投入用于培养早期种子用户的忠诚度，由规模化的大众传播转向铁杆粉丝群体的精准制导，在此基础上依靠一小部分核心用户的裂变，在市场上引发让人瞩目的蝴蝶效应。

1.露露柠檬：低成本打造细分市场巨头

主营瑜伽服饰的加拿大体育休闲服装品牌——露露柠檬，从2000年在温哥华开设第一家店开始，到2007年公司上市，短短几年时间就从众多体育服装品牌中脱颖而出。无论是大牌明星还是普通主妇，每人都以拥有一件露露柠檬的产品为荣。它的粉丝被称为“露露粉”。

市场研究公司ThinkEquity Partners的数据显示，露露柠檬的“铁杆粉丝”会花92美元买一条该品牌的运动裤。而耐克的运动裤价格约为60美元，Under Armour的产品也不过70美元。

通过运营社群社区，让顾客充分参与，露露柠檬用一种接近“草根”的方式，低成本建立了极高的用户忠诚度。露露柠檬将瑜伽从瘦身运动转变为吸引众多人参与的集体活动。在美国曼哈顿，露露柠檬每周固定举办两次开放式瑜伽课，每次都有400余名身穿品牌服装的女性踊跃参加；同时也会常年举办免费瑜伽、普拉提及SALSA舞蹈练习班。

这是露露柠檬与阿迪达斯、耐克等动辄花费上亿美元聘请体育明星做推广的最大区别：广借粉丝和意见领袖力量让消费者感知品牌，通过渗透“一小撮”顾客带动更大市场势能。

2.科颜氏：不打广告的品牌赢家

在最新一次社交影响力综合排名中，科颜氏排名第四，仅次于雅诗兰黛、巴黎欧莱雅和迪奥，而排在它前面的这三大品牌已经进入中国多年、每年有海量传统广告投放费用。

科颜氏的营销理念是不打广告，即不做完全以产品、代言人占据主要内容的付费推广，例如平面广告、电视广告、户外广告牌、灯箱等。

没有广告，对于这种大型品牌来说是一件不可思议的事情——科颜氏是将“口碑”当做广告来做的品牌。

品牌所推出的市场营销手段均是围绕着“口碑”这一中心展开。他们没有明星代言，但是会有明星以使用者的身份推荐他们的产品。在美国，科颜氏会把自己做的慈善或公益活动的安排提前告知各明星。慈善活动既可让科颜氏提升品牌形象，也能获得名人推荐；对明星而言，增加“支持公益”的媒体曝光度也有助于提升个人影响力。

在中国，科颜氏与明星的携手更多是用限量版与公益相结合的形式。科颜氏连续多年与明星及艺术家合作，推出亚马逊白泥净致面膜限量版，在大规模发布的同时，利用在线平台将环境保护信息传递给粉丝和消费者。

3.绽放：粉丝互动，以小搏大

淘宝上一家很有影响力的女装店铺叫“绽放”，上线7年后，即拥有近100万用户，复购率高达65%，被众多电商业者视为粉丝运营的典范。

这个由夫妻档开始发展的店铺，很少采用淘宝平台商家常用的推广手段，也很少投放付费广告。

绽放从一开始就坚持特色化的定位，锁定爱旅游的文艺化人群，在论坛中与她们积极开展社区交流，打造有趣味的分享平台。

创始团队反对生硬的营销，也从不在这些互动平台里发布任何纯粹的广告信息。在这些互动平台上，创始人经常分享各种旅行的照片，照片上的她穿着自家衣服到世界各地去旅行。

平台粉丝经常互晒旅行经历，不一定都在讨论“绽放”，也会分享自己旅行中的故事、经验，这就像一个热爱旅游的人组成的圈子，可以讨论的话题有很多。

绽放还专门招募粉丝一起去世界知名景点旅游，并用画册、视频等方式进行艺术化的记录。同时，绽放在线上组织粉丝开展英语等方面的学习，在线下发起俱乐部，举办插画、摄影、陶艺、手工制作等活动。

绽放采取了迥异于传统的营销手段，聚焦于与粉丝建立更为深入的关系，立足兴趣、爱好打造生活方式并激发情感共鸣，并让粉丝之间建立连接，进而形成了一个强大的新型“部落”。

通过一帮具有共同兴趣的铁杆女粉丝群体去辐射更广泛的市场，绽放算得上是“以小搏大”的典范。

在淘宝上还有类似的商家，都是在聚焦铁杆女粉丝的基础上，很少做付费广告却逐渐将市场做大。例如卖亚麻苎麻等高端面料服装的无有善见城，在经营思路上，坚守文艺小众的定位，注重30～35岁的女性消费者的精神诉求。2009年7月淘宝开店以来从未参加任何淘宝推广活动，0付费流量，全部依靠自然流量即在有限时间内实现了年销售额破千万元，沉淀万余名忠实粉丝，重复购买率超过60%。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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