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作者：(美)丹·艾瑞里

出版社：中信出版社

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不诚实的诚实真相试读：

前言

我对欺骗现象的关注始于2002年，就在安然公司破产数月之后。当时我在参加一个为期一周的科技会议，在某天晚上喝酒的时候，我碰到了约翰·佩里·巴洛。我知道约翰以前是“感恩而死”乐队的词作者，但通过交谈，我还发现他曾给几家公司当过顾问，其中就包括安然公司。

也许你不曾关注发生在2001年的那些事，那我在此简略地提一下安然公司这个“华尔街宠儿”那一年的经历吧：通过企业顾问、信用评级机构、公司董事会以及现已不复存在的会计师事务所“安达信”瞒天过海，瞒报账目，积累大量财富，直至其欺诈行为昭然于世，才轰然倒塌。最后，安然公司的股东落得个血本无回，养老金计划成为泡影，成千上万名员工丢了工作，公司也随之倒闭。

跟约翰聊天时，他讲到自己曾对安然公司的状况一厢情愿地盲目乐观，我对他这番话很感兴趣。虽然约翰在担任安然公司的顾问时，该公司的财务情况已失去控制，他却说他从未发现公司有任何运作不当的地方。事实上，在各大新闻头条报道安然公司的丑闻之前，他本人完全认同安然公司是新经济的领军企业这一观点。更令人惊讶的是，他说在新闻刚报道此事时，他都不敢相信自己始终都没看出公司有任何诈骗的迹象。他的话让我很诧异。在与约翰聊天之前，我认为安然公司的破产基本上是由3个阴险的首席设计师（杰弗瑞·斯科林、肯尼斯·雷和安德鲁·法斯托）造成的。这三个人共同谋划并实施了一场大范围的账目核算阴谋。但此时，与这个我既喜欢又崇拜的约翰坐在一起，他与安然公司有着千丝万缕的联系——他只是盲目乐观，并非刻意欺骗。

当然，约翰和其他被卷入安然事件的人都可能很腐败，但我想也许还有另一种欺骗形式的存在——由于单方面的盲目乐观所导致，而这一形式的践行者往往是约翰以及你我这样的人。我开始怀疑这种欺骗是否只有少数几个坏人所为，或者这种一厢情愿的盲目乐观在其[1]他公司也存在。还有一点我很好奇，如果我和我的朋友当时也是安然公司顾问团成员，我们是否也会像约翰一样。

我开始着迷于欺骗和不诚实这一话题。欺骗从何而来？人类具备了什么能力能使自己做到表面上不诚实，但内心却认为自己是诚实的呢？更重要的是，欺骗行为仅仅是少数坏人的行径，还是一个更为普遍的问题？我意识到，最后一个问题的答案可能会彻底改变我们应对欺骗的方法：如果世界上大多数的欺骗只由几个坏人来承担责任，我们可能会很容易地解决这个问题。公司的人力资源部可以在招聘过程中筛出骗子，该部门也能通过排除那些被证明是不诚实的人以使得招聘过程更合理。但如果不诚实的问题并不仅仅局限于少数几个坏人，可能意味着所有人在工作或生活中都会有不诚实的行为。如果我们每个人都有可能成为罪犯，那么当务之急就是要搞清楚不诚实的行为从何而起，然后再找出遏制和控制我们这方面本性的方法。

我们对欺骗的原因有哪些了解呢？从理性经济学的角度来看，对欺骗原因较为盛行的观点来自芝加哥大学的经济学家、诺贝尔奖获得者加里·贝克尔。他提出，人们基于对各种情况进行的理性分析来决[2]定是否犯罪。正如蒂姆·哈福德在他的书《谁赚走了你的薪水》中提到的那样，这个理论的产生过程并没有什么特别之处。某天，规定的停车场的车位满了，贝克尔决定冒一次收到交通罚款单的风险——违章停车。幸亏这样，他开会才没有迟到。而后，贝克尔对这种情况下的思考过程进行了反思，注意到他做出这种决定完全是在权衡违章停车可能会产生的代价（如被抓到、被罚款、车被拖走）和及时参加会议的好处。他还注意到在权衡代价和好处时，并没有考虑过这样做是对还是错，而只是对可能的积极结果和消极结果进行了比较。

就这样，理性犯罪的简单模式（SMORC）这一概念诞生了。根据这个模式，我们的想法和行为与贝克尔如出一辙。就像一个普通的抢劫犯一样，我们在这个世界闯荡时，总会寻求自身的利益。从代价与收益的理性评估角度看，无论是通过抢银行还是写书来寻求利益都是无关紧要的。根据贝克尔的逻辑，如果我们的资金短缺，而又恰巧开车经过一家便利店，我们会马上估计店内的钱箱里有多少钱，会考虑被抓住的可能性，还会想象如果被抓到会有什么惩罚在等着我们（这样做显然降低了表现良好的可能）。基于这个成本收益分析，我们便可决定抢劫这家便利店是否值得。贝克尔理论的本质在于有关诚实的决策与多数其他决策一样，都是以成本收益分析作为根据的。

理性犯罪的简单模式是非常直接的欺骗模式，但问题在于它是否准确地描述了人们在真实世界中的欺骗行为。如果是正确的，那么就有两种明显的方法可以用来应对欺骗。第一种方法是提高抓住骗子的概率（例如召集更多的警察，安装更多的监控摄像头等）。第二种方法是加大对骗子的惩罚力度（例如刑期更长、罚金更高等）。我的朋友，这就是理性犯罪的简单模式，它对法律执行、惩罚以及欺骗具有普遍的指导意义。

但是，如果理性犯罪的简单模式对欺骗的简单阐释是不正确或是不完整的呢？若真是这样，那么抑制欺骗行为的标准方法就会是低效且不充分的。如果理性犯罪的简单模式并不能完美地解释欺骗的原因，那么，我们应该首先弄清楚造成人们欺骗的真正动力是什么，然后，再将这个更为深刻的认识运用到对欺骗行为的应对中去。这也是本书[3]要讨论的问题。

对那些影响我们诚实与不诚实的原因进行检验之前，让我们先做一个需要快速思考的实验。如果一味严格遵守理性犯罪的简单模式，只考虑自身行为的损失和利益，我们的生活会是怎样的？

如果生活的世界单纯地按照理性犯罪的简单模式运行，我们就会对自己作过的所有决定进行成本收益分析，我们只会做看似最合理的事情。我们不会依据情感或信任程度来作决定，所以，就算只离开办公室1分钟，我们多半也会将钱包锁在抽屉里。我们会把现金藏在床垫下或锁入隐蔽的保险箱内。外出度假时，我们会因为害怕邻居顺手牵羊拿走家里的东西，而不愿意请他们代取信件。我们会像防贼那样防着我们的同事。以握手表示达成协议的形式不再使用；所有交易都需要有合同，这也意味着我们在打官司和诉讼案件上会花费大量的时间。我们可能会决定不要小孩，因为他们长大后，很可能会偷走我们拥有的一切，让孩子住在家里更是为他们提供了大量的可乘之机。

大家都知道人无完人，我们都有很多的缺陷。如果你也认为理性犯罪的简单模式下的世界并不是我们的想法和行为的真实写照，也不是我们日常生活的准确描述，这个思考的实验就可以表明，如果我们真是完全理性的，并且只为自身利益而行动，那我们欺骗和偷盗的次数就不会那么多了。

2011年4月，伊拉·格拉斯的《美国生活》秀讲述了年轻的大学生丹·韦斯的故事。丹·韦斯曾在位于华盛顿的美国约翰·肯尼迪表演艺术中心工作，其工作的主要内容是在艺术中心的礼品店盘点库存。礼品店的销售队伍是300名好心的志愿者，他们大多数都是热爱戏剧和音乐的退休人员。

礼品店的运作方式与柠檬水站相似。店内没有收款机，只有钱箱。志愿者将现钞放入钱箱，并从钱箱中找零。礼品店的生意非常好，每年的销售额达40万美元。但志愿者发现了一个大问题：40万美元的年收入中总会有15万美元不翼而飞。

于是，当丹被提升为经理时，他承担了抓小偷的任务，他怀疑小偷是一位负责将现金存入银行的工作人员。于是，丹联系了一家隶属于美国国家公园管理局的侦探所。侦探所的一位侦探帮丹制订了诱捕行动计划。2月的某个晚上，他们设下了圈套。丹在钱箱里放了带有标记的钱，然后离开现场，和侦探一起藏在附近的灌木丛里，等着人赃俱获。当这位嫌疑人要动身回家之时，他们将他扑倒在地，并在他的口袋里发现了一些做了标记的钱。案子算是告破了，对吗？

然而，结果表明这个案子并未了结。这个年轻雇员那晚只偷了60美元，而且，就在他被解雇后，现金和商品仍然不断丢失。后来，丹建立了一套价格清单和销售记录在内的库存系统。他要求员工记录下他们售出的物品以及所收的金额。后来的情况你肯定猜到了：偷盗的现象再没有出现。失窃问题并非某个贼的一人所为，而是众多年至退休、满怀好意、热爱艺术的志愿者对商品和零钱不问自取的结果。

这个故事并不鼓舞人心。丹说：“只要有机会，我们都会偷取东西……多数人都需要时刻控制自己才能不走歪路。”

人们认为理性的成本收益因素会引起欺骗行为，但你会看到这些因素并不会引发欺骗行为；而我们认为并不重要的非理性因素常常会引发欺骗行为。也就是说，在一大笔钱消失时，我们通常会认为这是某个无情的罪犯所为。但正如我们在艺术爱好者这个故事中看到的那样，欺骗不一定是某个人在作了成本效益的分析后，偷取了一大笔钱。相反，可能是许多人一次又一次心安理得地拿走一点儿钱或商品的结果。接下来，我们将探究那些促使我们行骗的原因，并看看什么能使得我们更加诚实。我们将讨论是什么促使不诚实行为的出现，以及我们如何能在为自身利益去欺骗的同时还能维护自身形象——正是我们自身行为的这一方面造成了我们多数时候的不诚实。

当我们探究欺骗背后的基本趋势时，会借助一些实验来帮助我们发现在人们的日常生活中，提高或降低欺骗概率的心理和环境原因，这些动因包括利益冲突、伪造品、抵押品、创新力或仅仅只是累了。我们还将研究不诚实的社会动因，包括他人如何影响我们的是非观念，以及当他人也能因我们的不诚实而获益时，我们所拥有的欺骗能力。最后，我们将试着理解不诚实的行为是怎样发生作用的，它是如何依赖于日常环境，以及在什么样的情况下我们更有可能或更不可能去欺骗。

除了探究造成不诚实行为的原因以外，行为经济学主要的实际效益之一就是向我们展示了内部和外部环境对我们行为的影响。一旦对影响自己行为的原因有了更为清楚的理解，我们就会发现在人类愚蠢（包括不诚实）的举动面前，我们不是孤独无助的。我们可以改善周围的环境，而且通过改善环境，我们能表现得更好，得到更好的结果。

我希望我在后面章节中所描述的研究，能够帮助我们理解造成不诚实行为的原因，并找出一些有趣的方法来克制和限制这种行为。

现在，开始我们的探索之旅吧……注释[1]从那时起，持续涌现的公司丑闻清楚地回答了这个问题。[2]《谁赚走了你的薪水》中文版已由中信出版社出版。——编者注[3]这本书除了探究不诚实的话题以外，也涉及到了理性和非理性。尽管不诚实的话题在人类寻求自身权利时常受人关注，记住不诚实只是我们有趣而复杂的人性的一部分。CHAPTER 01 面对金钱的诱惑，我们究竟会有多不诚实？

请恕我直言，别人会说谎，你会说谎，当然，时不时地我也会说谎。

作为一名大学教授，为了使我的学生对课堂内容感兴趣，我会尝试在方式上加点花样，如偶尔邀请一些风趣的客座讲师到课堂上演讲。这样做减少了我备课的时间，对客座讲师、学生和我来说也是一个多赢的办法。

一次，在这种“轻松教学”的行为经济学的课堂上，我请到了一位特别来宾。这位来宾英明睿智，名声显赫，系出名门：在成为知名银行和执行总裁的商业顾问以前，他在普林斯顿大学获得了学士学位，而后又获得了法学博士学位。我告诉学生们：“过去几年里，这位卓越的来宾帮助很多商业精英实现了他们的梦想。”

随着我的介绍，这位来宾走上了讲台。从一开始他就表现得十分直率，像尊巴教练那样。他慷慨激昂地说：“今天，我要帮助你们达成梦想——你们想要赚钱的梦想！你们想赚钱吗？”

每个学生都点头大笑，十分欣赏他这种热情洋溢、不刻板拘泥的授课方式。

他问道：“在座的各位谁比较富有？我知道我很富有，而你们这些大学生并不富有。确切地说，你们都是些穷人。但是，通过欺骗就能改变这种现状！我们还在等什么？”

随后，他列举了一些臭名昭著的骗子的名字，有10多位执行总裁，还有曾服用违禁药物的著名职业棒球运动员罗德里格斯、操纵过“庞氏骗局”的伯纳德·麦道夫、卷入证券内幕交易丑闻的玛莎·斯图尔特等。他告诫学生：“你们肯定都想拥有他们那样的权力和财富！而实现的方法只是通过欺骗。注意了，我马上就会告诉你们这其中的秘密。”

这样一番鼓舞人心的开场白之后，就到了小组练习时间。他让学生闭上双眼，深呼吸3次。然后说：“假设你欺骗了别人，骗到1 000万美元，第一次拥有这么多钱，你会用这笔钱做什么呢？穿蓝绿色衬衫的同学，你来回答。”

被点到的这个学生腼腆地答道：“我会买幢房子。”“房子？我们有钱人称为豪宅。你呢？”他指向另一名学生。“去度假。”“是去你的私人岛屿吗？答得好！当你像那些大骗子那样赚钱的时候，就是你人生改变的时候。在座的各位有比较讲究饮食的吗？”

有几位学生举起了手。“由雅克·贝潘亲自烹饪的食物，你觉得如何？品尝新教皇城堡红葡萄酒，怎么样？要是能赚到足够多的钱，你就永远都能过这样的生活。问问唐纳德·特朗普你就知道了！你看看现在，为了1 000万美元，你可能会驱车碾过你的男朋友或女朋友。我此行的目的就是告诉你这没什么，我就是来给你的车松手刹的人。”

一开始，大多数学生都意识到他们并不十分赞同这个严肃的讲师。但是，在分享了10分钟第一次拿到1 000万美元后会做出哪些激动人心的事之后，这些学生开始在“想要变得富有”的欲望和“欺诈是不道德”的认知之间彷徨。

这位讲师又说：“我能感受到你们的彷徨。你们一定不能让自己的情感支配你们的行为，必须通过成本收益分析来战胜自己的彷徨。”接着，他又问道：“支持通过欺骗变富有的理由有哪些？”“你会变得富有！”学生们回答道。“回答正确。反对的理由又有什么呢？”“你会被抓个正着！”

讲师又说道：“对，你有可能会被抓个正着。但是，秘密就在于此。欺骗时被抓个正着与因为欺骗而被惩罚不是一回事。拿世通公司前总裁伯尼·艾伯斯的例子来说，他的律师说艾伯斯对所发生的事情毫不知情，这简直是胡说八道。又如安然公司的前总裁杰夫·斯基林的案例，他曾写过一封电子邮件，内容是：“销毁这些文件，它们对我们不利”。而斯基林在随后的证词中却说自己只是“嘲讽”而已！现在，即使这些狡辩都没有用，你还是可以逃到没有《引渡法》的国家。

这位客座讲师在现实生活中其实是一名喜剧演员，名叫杰夫·克莱斯勒。他同时也是讽刺书刊《通过欺骗致富》的作者。他的演讲使学生在作金融决策时，难以判断纯粹以成本收益为基础而不考虑道德因素的做法是否正确。听杰夫的讲座，学生们意识到，从完全理性的观点来看，杰夫是完全正确的。但是，他们也不由得对欺骗是通往成功的最佳途径这一观点感到不安和反感。

在这节课的最后时刻，我要求学生们就其自身行为与理性犯罪的简单模式的契合程度进行思考。我问道：“你们平常骗人却不被逮到的机会多吗？你们又利用过多少次这种机会？如果每个人都采纳杰夫那种成本收益的方法，我们的周围又会多出多少次欺骗呢？”如果可以，你会选择作弊吗？

贝克尔与杰夫的欺骗方式都由3个基本要素构成：（1）从罪行中获得的利益；（2）被抓住的可能性；（3）被抓后受到的可预料到的惩罚。通过第一个要素（收益）和后两个要素（成本）相比较，理性的人们就能判断犯某项罪行是否值得。

现在，理性犯罪的简单模式可能就是人们对诚实与欺骗所作的决策方法的确切描述，但从我的学生（和我自己）对理性犯罪的简单模式这一含义的担忧表明，这种方法的实际作用值得深究。（下面几页内容会引入整本书关于测评欺骗的方法的详细内容，所以，请加以注意。）

我和我的同事妮娜·马萨（多伦多大学的教授）以及昂·埃米尔（加州大学圣迭戈分校教授）决定更深入地研究人们是如何行骗的。我们在麻省理工学院（当时我正在此任教）的校园里贴满了告示，上面说欢迎学生参与我们的实验，参与者只需拿出10分钟的时间就可[1]以赚得10美元。指定时间一到，实验参与者走进某个房间，坐在带有小桌的椅子上（典型的考试用椅）。接着，每位参与者都会得到一[2]张画有20个矩阵的纸（矩阵的结构与下一页所给出的例子相类似，并被告知其任务就是找出每个矩阵中相加得10的两个数字（我们称其为矩阵任务，这本书会常提到这个任务）。我们还告诉他们，他们有5分钟的时间来完成这20个矩阵任务，解决的数量越多越好。每得出一个正确的答案，就可获得50美分（钱数会根据实验的不同而有所调整）。当实验人员说“开始”时，参与者将纸翻开，尽可能快地解决这些简单的数学问题。

下一页便是这张纸的一个模板，其中一个矩阵是放大了的。你能在多短的时间内找到加起来等于10的一对数字呢？

所有参与者就是这样开始这个实验的，但是在最后5分钟发生的事会因某些特殊条件的出现而有所不同。

设想你正处于控制条件组中，且正忙着尽可能多地解决这20个矩阵问题。一分钟过去后，你解决了1个。两分多钟后，你解决了3个。最后，时间到了，你完成了4个矩阵问题，赚到了2美元。你走到实验人员的桌子前，递交了答卷。检查了你的答案后，实验人员赞赏地笑了，说：“解决了4道题。”然后，数出你应得的钱，说道“来，这是你的奖励”。你拿了钱，便离开了。（在这个受控制的条件组中，分数代表此矩阵任务的实际完成情况。）

现在，假设你处于另一个被称作粉碎机条件设置的实验中。在此条件下，你有机会作弊，且其条件与受控制条件相似，所不同的是，5分钟之后，实验人员会告诉你，“现在时间到了，请数出你的正确答案，并将你的答卷放入房间后面的碎纸机里进行粉碎，然后告诉我你正确地解决了多少个矩阵问题。”如果你处于这一条件组的话，你可能会乖乖地算答案，粉碎答卷，报告你的测试结果，然后拿钱离开。

如果你参与的是粉碎机条件下的实验，你会怎样做？会作弊吗？如果会，会谎报自己算出了多少个正确答案呢？

有了这两种条件下的结果，我们就可以比较参与者在无法作弊的控制条件下的表现以及在可以作弊的粉碎机条件下的表现。如果得分相同，我们就能得出参与者没有作弊的结论。但如果根据统计结果看出人们在粉碎机条件下做得“更好”，那么我们就能得出结论：一旦有机会销毁证据，参与者就会夸大自己的表现（欺骗）。而参与者声称自己正确解决了的矩阵数与其在控制条件下实际解决的矩阵数之差，就是他们的欺骗程度。

结果也许并不令人意外，我们发现一旦有机会，许多人就会谎报他们的得分。在控制条件下，20个矩阵问题中参与者平均可以解决4个问题。而在粉碎机条件下，他们声称自己解决的平均问题数为6个——比控制条件下多了2个。总体表现的提高并不是几个人对自己解决的矩阵问题谎报得太多的结果，而是很多人各谎报了一点儿的结果。注释[1]看过《怪诞行为学》这本书的读者可能会见过第一章和第二章“诱饵效应”的一些内容。[2]在数学上，矩阵是指纵横排列的二维数据表格。钱越多就越容易诱发欺骗行为吗？

在掌握了诱发不诚实行为的基本因素后，我与妮娜还有昂开始调查影响人们的欺骗行为的原因。理性犯罪的简单模式告诉我们，当人们有机会得到更多的钱且不会被抓到或被惩罚时，就容易产生欺骗行为。这个说法听上去很简单，也很吸引人，所以我们决定接下来要对其进行验证。我们设计了另一个版本的矩阵实验，这个实验与上一个的不同之处在于，参与者正确解决矩阵问题后得到的报酬数将有所改变。某些参与者每解决一个矩阵问题就能得到25美分，还有的参与者会得到50美分、1美元、2美元或5美元。如果我们所承诺的最高报酬是每解决一个矩阵问题能得到10美元，你认为会发生什么呢？欺骗的数量会随着报酬的增加而增加吗？

在揭晓答案之前，我想先给你讲一个相关的实验。这一次，参与者不用去完成矩阵任务，只需猜测那些在粉碎机条件下接受了不同额度报酬的参与者会说他们正确地解决了多少个矩阵。参与者们预测：随着报酬的增加，当事人声称其正确解决的矩阵问题数会增加。基本上，他们凭直觉得来的结论与理性犯罪的简单模式的假说是相同的。但是，他们的判断错了。结果证明，当我们查看欺骗的程度时，无论报酬是多少，参与者平均都只多报了2个问题。实际上，当我们承诺每解决一个矩阵能得到10美元的最高报酬时，欺骗程度甚至略微下降。

为什么欺骗程度没有因为报酬的增加而上升呢？为什么报酬最高的时候，欺骗程度反而降低了呢？人们对报酬的不敏感表明，欺骗行为很有可能不是通过成本收益分析而得出的结果。如果是通过成本收益分析而得来的结果，利益的增加（报酬的增加）就应该引起更多的欺骗才对。为什么报酬最高的时候，欺骗程度却是最低的呢？我猜想，当参与者每解决一个矩阵问题就能获得10美元时，他们很难做到在欺骗的同时仍然认为自己是正直的（我们后面还会就此进行讨论）。当正确解决每个矩阵问题可得到10美元时，我们所说的欺骗程度并不像从办公室拿走一支铅笔那样轻松，这时的欺骗行为与从办公室取走几盒钢笔、一个订书机以及一令打印纸更为相似。这种行为难以让人忽视或将其理性化。不诚实的程度取决于我们自身的道德感

我们下一个实验将要关注的是，如果参与者感到自己很可能会被抓住，会发生什么。在这个实验中，我们主要使用了一台局部安全监视器，其作用等同于人在监视。

我们要求一个小组的参与者粉碎掉自己1/2的答卷，这就意味着，如果他们作弊的话，我们就有可能从中得到证据。我们又要求另一组参与者粉碎他们所有的答卷，这就意味着就算他们作弊也不会受到惩罚。最后，我们要求第三个小组粉碎其全部答卷，离开测试房间，并从一个装有超过100美元的零钱和硬币的大钱箱中自行取出报酬。在这个自取报酬的条件下，参与者不仅能在作弊后不受惩罚，还可能多拿报酬。

这次我们换了另外一个小组，让他们预测在每个条件下参与者会说出自己解决了多少个问题。他们又一次认为欺骗行为的趋势会遵循理性犯罪的简单模式，预测参与者在被抓到的可能性降低时，会称自己解决了更多的矩阵问题。

我们得到了什么结果呢？大多数人依然作弊，但谎报的数目并不大，这3种条件下（粉碎1/2的答卷，粉碎全部答卷，粉碎全部答卷并自取报酬）的欺骗程度是相同的。

现在，你可能会怀疑参与者是否真的相信在我们的实验条件下，他们可以作弊且不被抓住。为了证明这一点，我、雷切利·巴肯（内盖夫本–古里安大学的教授）和安娜维·马哈巴尼（与雷切利一起工作的硕士研究生）做了另一项研究。研究中，安娜维或另一位助理研究员塔里负责监督实验。安娜维与塔里在许多地方都很相似，但值得注意的是，安娜维是位盲人。也就是说，当她负责监督时，参与者更容易作弊。当参与者在堆满钱的桌子上拿走自己的报酬时，他们想拿多少就拿多少，因为即使他们多拿了，安娜维也看不到。

那么，在安娜维负责监督时，参与者的欺骗程度会更高吗？答案是，他们仍然会多拿一些钱，但无论是安娜维负责监督还是塔里负责监督，参与者们拿的钱数都是一样的。

实验结果说明，被抓的可能性对欺骗程度并无太大影响。当然，我并没有说被抓的可能性对人们完全没有影响，毕竟不会有人在身旁站着警察时偷车。结果同时也表明了，被抓的可能性对我们的影响并没有预期的那样大，且其在实验中没有起作用。

你可能还在怀疑是否我们实验的参与者在运用这样的逻辑：“如果我只在少数问题上作弊，就没有人会怀疑我。但如果我作弊的问题数量过多，就可能会引起怀疑或受到他人的质问。”

我们在下面的实验中测试了这个可能性。这次，我们告诉1/2的参与者：一般的学生能在这个实验中解决大约4个矩阵问题（这是真实数据）。而告诉另外1/2的参与者：一般的学生能解决大约8个矩阵问题。我们为什么要这样做呢？如果决定作弊又不想表现得太明显，参与者在两种情况下都会说自己解决的矩阵数比自认为的平均数高（也就是说，当他们认为平均成绩是4时，会谎称自己解决了6个矩阵问题；认为平均成绩是8时，会谎称自己解决了10个矩阵问题）。

如此一来，当这些参与者估测别人解决了更多的矩阵问题时，他们又会怎么做呢？结果是，他们丝毫没有受到这个想法的影响。无论他们认为其他人平均解决了4个问题还是8个问题，他们报告的矩阵问题解决数量比自己实际解决的矩阵问题多出2个（如果他们自己实际解决了4个矩阵问题，就会报告说解决了6个问题）。

这个结果表明，决定欺骗程度的因素不是担心太突出。相反，我们作出的欺骗行为的程度是以自身道德感所能接受的程度为限。从本质上来说，我们欺骗的程度取决于不伤害自身的诚实形象。市场商贩和出租车司机比人们想象的更公正

有了与理性犯罪的简单模式针锋相对的初步证据，我和雷切利决定走出实验室，到更为自然的情境中继续研究。我们希望研究人们每天都可能碰到的情境，测试“真实的人”，而不仅仅是学生（尽管我发现学生并不喜欢自己被当作不真实的人）。我们此前做的实验范例中缺少了一种成分，就是能使人们得到表现良好、表达仁慈的机会。在实验室里进行的实验，参与者最多只能做到不作弊而已，但在真实情景中，人们可以更仁慈、更慷慨。考虑到这个细节后，我们既能测试出人性中消极的一面又能测试出其积极一面的情境。

假设一家大型的农贸市场沿街而立，街道有多长，市场就有多大。该市场坐落于以色列南部城镇比尔谢瓦中心。天气很热，很多商贩都在自己的店铺前摆出商品来卖，街道两边都是如此。你可以看到一盘盘橄榄和奶酪，闻到新鲜的香草、冒着酸气的泡菜、刚出炉的面包和熟透了的草莓。你的耳边回响着商人的叫卖声：“最后一天大减价”、“又香又甜”、“便宜卖了”。

安娜维拄着白手杖和塔里一起来到了农贸市场。他们往不同的方向走，但都去了几家蔬菜店。每到一家蔬菜店，他们都会告诉商贩自己还需要办点儿别的事，并请商贩在他们离开后为他们称2公斤西红柿。提出要求后，他们就会离开蔬菜店10分钟，然后再回来取西红柿，直接付钱并离开。接着，他们会把从各处买来的西红柿拿到市场尽头的另一位商贩那里，请他鉴定西红柿的质量。通过比较安娜维和塔里各自买来的西红柿，我们就可以看出谁买到的西红柿质量更好，谁买到的质量更差。

安娜维是否受到了不公平的待遇呢？如果只从理性的角度来看，商贩挑选出卖相最差的西红柿给安娜维是可以理解的。毕竟，再好看的西红柿，安娜维也是看不到的。传统经济学派，例如芝加哥经济学派可能还会认为，想要使所有人（商贩、安娜维以及其他顾客）的社会福利最大化，商贩就应该将卖相最差的西红柿卖给安娜维，把卖相好的西红柿留给那些能够从中获得感官愉悦的顾客。但实验的结果是，商贩们为安娜维挑选的西红柿的外表并不是很难看，实际上，甚至比塔里买到的还要更好看一些。这些商贩不计损失、不怕麻烦地为一位盲人顾客挑选出了较高质量的西红柿。

有了这些乐观的结果之后，我们紧接着去探究另一个饱受质疑的职业：出租车司机。“长途运送”是出租车行业一个比较流行的做法，指的是出租车司机会载着不知道路线的乘客绕路，这样做能多赚很多钱。例如，一项关于拉斯韦加斯的出租车司机的研究发现，一些从麦卡伦国际机场出发到拉斯韦加斯大道的出租车，如果走洲际215高速公路，原本应为3.2公里的路程经此一绕，可使出租车司机收取的费用增至92美元。

考虑到出租车司机的坏名声，人们难免会怀疑他们平时也经常撒谎，或者有可能去欺骗那些发现不了他们这种欺骗行为的人。在下一个实验中，安娜维和塔里乘坐出租车在以色列火车站和内盖夫本–古里安大学之间往返了20次。出租车在这段特定路程的定价标准为：如果你要求司机打表，费用大约是25谢克尔（约7美元）；如果不打表，通常的统一收费是20谢克尔（约5.5美元）。按我们的设定，安娜维和塔里都要让出租车司机打表计价。有时候，司机会告诉“不知行情”的乘客，不打表的价格会更便宜一些。但是，安娜维和塔里总会坚持要求打表。到达目的地后，安娜维和塔里会问司机需要付多少钱，他们付了钱后，就离开出租车，几分钟过后，再搭乘另一辆出租车返回出发地。

查看了他们各自的费用后，我们发现尽管安娜维和塔里都坚持要求打表计价，但安娜维付的钱要比塔里少。这是怎么回事呢？一种可能是，搭载安娜维的司机走的是最短且收费最少的路线，而搭载塔里的司机走的是路程更长的路线。如果真是这样，那就说明司机没有欺骗安娜维，却在一定程度上欺骗了塔里。但安娜维对此有不同的解释，她告诉我们：“在要求司机打表时，我听到了他们打开计价器的声音，但还没到达终点时，我却听到很多司机关上了计价器，所以费用比较接近20谢克尔。”而塔里说：“我在车上时，司机从未提前关过计价器，我总得支付大约25谢克尔。”

这些结果表明了两个重要的方面。第一，出租车司机并没有通过成本收益分析来获取最大利益。如果他们真的这样做了，则向安娜维报的计价表上的费用就应该高于其实际费用，或是他们应该载着安娜维多绕些路。第二，出租车司机不仅没有欺骗行为，甚至做得更好。他们考虑到了安娜维的利益，并为她的利益损失了一些自己的收入。经验系数：不诚实与诚实间的分界线在哪里？

显然，贝克尔和标准经济学理论并不能使我们了解有关欺骗的所有真相。首先，因欺骗而获得的金额在很大程度上（在我们实验中的所有程度）未能影响欺骗程度。这一发现表明，欺骗并不是对不诚实的成本和收益作简单考虑后的结果。其次，欺骗程度不会随着被抓的概率变化而变化。这一实验结果使得“欺骗行为基于成本收益分析”的观点变得更加不可能是正确的。最后，许多人在有机会欺骗时并没有骗人。这一事实表明，主导欺骗的动因比理性犯罪的简单模式所预测的要复杂得多，也有趣得多。

这到底是怎么一回事呢？我对此提出了一个理论，而本书的大部分内容都将对这一理论进行验证。概括地说，该理论的中心论点就是：我们的行为受两种相反的动因的影响。一方面，我们希望自己是诚实可敬的人，希望在照镜子时，能有良好的自我感觉（心理学家称为自我动因）。另一方面，我们希望从欺骗中获益，得到尽可能多的钱（这是标准的金钱动因）。很明显，这两种动因是相互冲突的。我们如何保证能在欺骗后获利且仍将自己视为诚实优秀的人呢？

能够做到这一点要归功于我们惊人的认知灵活性。多亏这项人类技能，只要欺骗的程度较小，我们就能从欺骗中获益且仍然自视为很棒的人。这种平衡行为是理性化的过程，也构成了我们称为“经济系数”的基础。

为了你能对“经验系数”理论有更好的理解，请回忆一下你上次填写报税表的情况。在不得以作出模棱两可和不明确的决策时，你是怎么做的？用公费支付你的一部分修车费是合法的吗？如果你认为合法，你觉得用公费支付多少才算合适呢？如果你有两辆车，情况又将如何呢？说这些并不是在向美国国税局解释我们的决策是合理的，我现在讨论的是用什么方法能向自己证明我们夸大了的扣税程度是合理的。

或者，假设你和朋友一起去餐馆就餐。他们要你说说你最近花了大量时间攻坚的某个项目，说完以后，你认为这顿晚餐用公费支出合适吗？你可能觉得不合适，但如果这顿晚餐是你在出差途中吃的，或者你希望其中一个就餐同伴能在近期成为你的顾客，情况又是如何呢？如果你从未支出这种业务费用，你同样也游走在道德边缘。总之，我认为我们所有人都在不断努力地定义一条边界线，一条可以通过欺骗获利而不危及自身形象的边界线。正如奥斯卡·王尔德写的那样，“道德好比艺术，关键在于在某处划清界限”。问题的关键是：界线在哪里？

我想杰罗姆·K·杰罗姆在他于1889年写的小说《三怪客泛舟记》中，找到了这条界线。这本小说叙述了全世界最普遍的欺骗话题：钓鱼。他这样写道：

我曾认识过一个年轻人，他是我见过的最正直的人。当他用假蝇钓鱼时，就下定决心自己多报告的捕鱼数不会超过实际捕鱼数的25%。

他说：“当我钓到40条鱼时，就会告诉大家我钓了50条或是40多条。但我不会再多报了，因为说谎是罪恶的。”

尽管大多数人没有像这个年轻人这样有意识地算出（或者少报告）自己能够接受的说谎估值，我们每个人在欺骗时都有个度，只要没有超过这个度，我们就不至于有“罪恶感”。

弄清经验系数理论的内部原理，即在自相矛盾的保持良好自我印象的愿望与从欺骗中获得利益间实现微妙的平衡，是我们接下来将要关注的内容。CHAPTER 02 你会将办公室的铅笔拿回家用吗？

下面是一则笑话：8岁的吉米拿着老师写的字条回了家，字条上写着：“吉米从同桌那儿偷了支铅笔”。吉米的爸爸非常气愤，他教训了吉米很长时间，并说自己很心烦，也非常失望。为此，他还决定将吉米禁闭两周。他没好气地说：“等你妈妈回家了，你才能出去！”最后他说：“吉米，如果你需要铅笔的话，为什么不说呢？你也知道我能从办公室带回好几打呢！”

如果我们认为这则笑话可笑，那是因为我们读出人类普遍存在的不诚实行为的复杂性。我们认为偷了同学铅笔的孩子理应受到禁闭的处罚，但又会毫不犹豫地想要从工作单位带回许多支铅笔。

对于妮娜、昂以及我来说，这则小笑话表明某些活动更容易使人降低自己的道德标准。我们认为，如果加大欺骗行为及其后果之间的心理距离，经验系数就会增加，欺骗程度也会提高。当然，我们实验的初衷并非是想鼓励人们更多地欺骗。但为了研究和理解欺骗，我们想弄清哪种情境和干预会使人进一步降低自己的道德标准。

为了测试这个观点，我们把铅笔的笑话作了改进，并将其在大学里付诸实施：一天，我偷偷地溜进了麻省理工学院的宿舍，并在他们的公共冰箱里放了些“诱饵”。我在冰箱里放了6罐可口可乐，在冰箱剩余位置里的纸盘上放了6张1美元的钞票。每隔一段时间，我就会去查看冰箱内可乐和美元的情况，用科学术语讲，这叫观察“可乐和金钱短暂的存留状况”。

去过宿舍的人都可能猜到结果了：不超过72个小时，所有的可乐都被拿光了。但特别有趣的是，冰箱里的钱却一分没少。学生本可以拿走1美元到附近的自动贩卖机买1罐可乐，但没人这样做。

我必须承认这并不是一个好的科学实验，因为学生很容易在冰箱里看见可乐，却常常看不见盛有钱的盘子。但是，这个小实验说明人类比较愿意去偷没有明显金钱价值的东西，即非金钱的东西。我们比较含蓄，不直接偷钱，这一点让最虔诚的主日学校的老师感到欣慰。同样的，我们可能会将办公室里的打印纸带回家用，但从公司的保险柜里拿走3.5美元，并用这些钱买打印纸带回家却是不可能的。

为了弄清楚钱对不诚实行为的影响，我们设置了控制条件，设计了另一个版本的矩阵实验。这个版本的实验中，参与者还需要完成一个步骤才能得到钱。在先前的实验中，粉碎机条件下的参与者可以粉碎他们的答卷，因而可以作弊，即谎报自己正确解决的矩阵问题的数量。参与者结束任务后，他们就会粉碎答卷，然后走到实验人员跟前，[1]说：“我解决了x个矩阵问题，请给我x美元。”

这次实验的创新之处在于，我们设计了“代币”条件。代币条件和粉碎机条件相似，只不过参与者得到的报酬是塑料筹码，而不是真的纸币。在代币条件下，参与者粉碎了答卷，然后走到实验人员跟前说：“我解决了x个矩阵问题，请给我x个代币。”得到代币后，他们要走到360厘米远的一张桌子处，把代币兑换成现金。

结果表明，代币条件下参与者撒的谎，其程度是先前实验中那些直接领到钱的人的两倍。我不得不承认，尽管我预测到代币条件下的参与者的欺骗程度会更高，但没想到只差一个步骤，欺骗的程度却会增加这么多。结果表明，相比于真实的货币，人们在非真实货币（如铅笔或代币）面前更容易变得不诚实。

我作了这么多年的研究，其中最令我担忧的一点就是：现金出现得越少，人类的道德就会越败坏。如果说代币条件下参与者的欺骗程度增加得如此多，那想象一下当我们的社会现金出现得越来越少时，又会发生什么呢？从道德角度来看，盗用他人的信用卡是否会比从别人的钱包里偷走现金更轻松呢？当然，电子货币（例如提款卡和信用卡）有许多优点，但它在一定程度上也可能会将我们与现金之间的距离拉远。如果代币条件能使人们摆脱道德枷锁的束缚，那当越来越多的银行交易都在网上完成时，又会发生什么呢？当金融产品变得越来越虚无，越来越难与金钱联系在一起的时候（例如股票期权、金融衍生品和信用违约掉期），我们的个人道德和社会道德又会发生怎样的改变呢？注释[1]x代表参与者声称自己正确解决了的矩阵数。欺骗客户的行为在公司中普遍存在

作为科学家，我们尽量仔细地记录、测量和检测“代币”这个条件所带来的影响。但我怀疑，许多公司早就明白了这个原理且已经对此加以利用了。看看下面这封信吧，这是一个年轻的顾问写给我的：亲爱的艾瑞里博士几年前我在一所名校获得了经济学学士学位，之后一直在一家经济咨询公司工作，该公司为法律事务所提供服务。我决定与你联系的原因在于，我一直在关注并且切身感受到一种状况——经济顾问常对其工作时间言过其实，这一现象已得到证实。说得委婉点，这个现象就是欺骗。公司的激励机制“鼓舞”着从最资深的分析师到最初级的分析师，整个咨询顾问团队的激励机制都在促使欺骗行为的发生：没有人会去核对我们每单赚到了多少钱；对于赚多少钱是可以接受的，也没有一个明确的规范；如果我们赚到的钱在所有分析师中是最低的，我们就最有可能被解雇。这些因素为猖獗的欺骗行为提供了完美的环境。那些律师能从我们的工时费中获取很大一部分利润，所以，他们并不介意我们将案子拖得久一些。虽然律师为了避免惹恼顾客，也会降低成本，但我们提供的许多分析是难以评估的。律师知道这一点，似乎也在利用这一点。实际上，我们是在代表他们欺骗顾客；这样一来我们就可以保住工作，而他们也能从中获取额外的利益。下面是说明我们公司里欺骗是怎样发生的一些具体事例：截止日期快要到了，我们都在加班加点。预算似乎并不是问题，当我问自己每天可以赚到多少钱时，我的老板（一位中层项目经理）告诉我，用我待在办公室的所有小时数减去2个小时就是我的计费工时。其中，1个小时是吃午饭的时间，另外1个小时是吃晚饭的时间。我说在别人接手我的工作时，我也休息了。她说，那些时间有利于大脑健康休息，而休息有助于办事效率的提高。我的办公室里的一位好朋友坚决拒绝多付的工时费，因此，他的整体收费率比别人平均少了20%。我非常钦佩他的诚实，但当公司裁员时，他是第一个被解雇的。这个消息向我们其他人传达了什么信息呢？某人将他为某个项目等待邮件的时间都算成工时，无论他是否接到任务。他说，他这是在“待命”。还有一个人通常在家中工作，看起来工时也挺长。但当他坐在办公室里时，似乎没有任何事情可做。这样的例子数不胜数。我无疑也这么做了，但看清了这个问题后，我很想去修正它。你有什么建议吗？如果你处在我的位置又将怎么做呢？乔纳

不幸的是，乔纳留意到的这个问题非常普遍，是我们反思自身道德水平造成的直接结果。我们还可以换一种思维方式来思考该问题：一天早上，我发现有人打破了我的车窗，偷走了我的便携式全球定位导航仪。当然，我非常恼怒，但考虑到这个导航仪的经济价值对我未来财务状况的影响，我认为这次偷盗事件影响甚微。另外，相较于多年以来我的律师、股票经纪人、共同基金经理、保险代理人等通过少量地多收费、增加隐性费用等方法可能从我（以及我们所有人）身上榨取的利益，导航仪被偷的损失也就不值一提了。这种多收费的单次行为不会对我的财务状况有多大的影响，但将所有这些行为造成的经济损失相加的话，就够买几台导航仪了。同时，我认为那些虚报工时的白领不会像偷走我的导航仪的人那样认为自己犯了罪，他们依然会将自己视作道德高尚的人，因为他们所作所为的影响相对较小。而且最主要的是，这离直接从我的口袋里拿钱还远着呢。

值得庆幸的是，若我们明白“离直接诈骗金钱还有一步或几步之遥时，我们的欺骗程度会增加”这一理论，我们就能试着弄清自身行为，以及这些行为将会对他人产生的影响，同时，我们可以努力缩短我们的行为与金钱之间的距离。通过这些步骤，我们就会对自身行为的影响有更为深刻的认识，有了这些认识，诚实度就会增加。从锁匠那里学到的不久以前，一个名叫皮特的学生给我讲了一则故事。这则故事反映出生活中不诚实行为的真实情况。一天，皮特把自己锁在了家门外。于是，他打电话寻找开锁匠，颇费了一番周折才找到城里面一位有名的开锁匠。最后，这位开锁匠终于到了，很快就撬开了锁。皮特告诉我：“这个人竟然轻而易举地就撬开了锁，而且速度非常快，我都看呆了。”接着，他又谈到了自己那天从锁匠那里学来的道理。看到皮特惊讶的表情，开锁匠回应道，锁只防君子不防小人。他说：“有1%的人永远是诚实的，他们绝不会偷盗；还有1%的人永远都是不诚实的，他们总会想方设法撬开你的锁，偷走你的电视机。其余的人在正常情况下是不会偷盗的，但如果他们受到的诱惑足够大，也会变得不诚实。锁防的并不是小偷，因为如果小偷真的想侵入你的房子，有锁他们也能做到。锁真正防的是那些大多数时候诚实，但有可能会在你的门没有上锁的情况下产生偷盗行为的人。”我仔细想了想皮特转述的话，觉得这个开锁匠也许是对的。并非这98%的人都是不道德的，他们也不是逮住机会就会行骗的人；他们可能只是需要监督以保证自己不走歪路。在道德标准约束下，人们的不诚实行为会减少

既然已经明白了经验系数的运作及普及原理。下一步，我们将要弄清经验系数是否能减少，从而使人们的欺骗行为也越来越少。这个想法同样也是由一则小笑话引起的：一天，一个神情很沮丧的人见了他的拉比，并对这位拉比说：“拉比，你肯定想不到是什么事发生在我身上了！上周，有人竟在犹太教堂偷走了我的单车！”拉比也为此感到不安，思考片刻后，他提出了一个方案：“下周集会时，你坐到前排，在我们背诵《十诫》时，你转过身看看那些坐在你身后的人。当我们背到‘不可偷盗’时，看看谁不敢和你对视，那个人就是偷你单车的人。”拉比对自己的建议颇为得意，那位失主对此也极为满意。下一次仪式过后，拉比很想知道他的建议是否起作用了，于是，在教堂的门口等着那个单车被偷的人，问他：“怎么样？我的办法起作用了吗？”那人答道：“简直就像魔法一样，当说到‘不可奸淫’的时候，我立刻就回忆起自己将自行车停在了哪里。”

这则小笑话说明，我们的记忆和对道德准则（例如《十诫》）的认识，可能对我们看待自身行为的方式有一定的影响。

受这个笑话背后所蕴含道理的启发，我、妮娜和昂在加州大学洛杉矶分校作了一次实验。我们将450位参与者分成两个组，要求第一组参与者背诵《十诫》，并诱使他们在矩阵任务中作弊；要求第二组的参与者在作矩阵任务之前先回忆他们在高中读过的10本书。第二组的矩阵任务要求依然宽松，参与者同样有机会作弊。在第二组中，我们发现了典型的欺骗，虽然很普遍，但程度不高。而背诵《十诫》的那组中，我们没有发现参与者有任何欺骗行为，虽然该组成员没有一个可以完整地背出《十诫》。

这个实验的结果十分有趣，表明了只回忆道德标准似乎就能提高道德行为。在另一次测试这个结果的实验中，我们找到了一组自称是无神论者的参与者。在这些参与者手按《圣经》发誓以后，我们向他们提供了谎报矩阵数的机会。这些无神论者会怎么做呢？结果表明，他们并没有偏离这条笔直且狭窄的道路。不翼而飞的厕纸几年前，我收到了一封信，写信人是一位名叫朗达的女孩，她是加州大学伯克利分校的学生。在信中，她告诉了我她在居所碰到的一个问题，以及自己是怎么通过道德的力量解决这个问题。朗达和几个人一起在校外合租了一套房子，之前这几个人彼此都不认识。每周打扫卫生的人都会在两间洗手间里留下几卷厕纸，然而每到周一洗手间就会没纸。这是一个典型的公地悲剧：因为一些人拿走了较多的厕纸，所以公共资源对于大家来说就受到了破坏。朗达在我的博客上看到了关于《十诫》的实验以后，便在公寓里的一间洗手间里贴了一张纸条，要求大家不要随意带走厕纸，因为厕纸是公共物品。结果令她非常满意，几个小时以后，一卷厕纸重新出现在洗手间里，第二天，又出现了一卷厕纸。然而，在另一间没有纸条的洗手间里，直到下个周末打扫卫生的人来之前，仍然一直不见厕纸。这个小实验表明，一个小提醒就能非常有效地帮助我们保持自己的道德标准。在这个例子中，这个小提醒就是那张小纸条。

这些提醒人们注意自身道德的实验表明，如果能受到道德标准的约束，我们欺骗的意愿和倾向就可能得到消减。但是，尽管将《十诫》和《圣经》用作诚信建设的机制可能会有用，但把宗教教义大范围地引入社会，以减少欺骗程度却不是很实际（更不用提这样做会违背政教分离的原则）。所以，我们便开始考虑用更普遍、更实际、更安全的方法来减少经验系数，许多大学施行的诚信制度便成为我们研究的对象。

为了研究诚信制度是否起到了作用，我们找来了麻省理工学院和耶鲁大学的学生作为实验参与者。所有学生都在矩阵任务开始前签下了“不作弊”声明，然后，实验中我们为其中1/2的学生设定了可以作弊的条件。

我所作的实验中的“不作弊”声明是这样的：“我明白在作这个实验时，必须遵循麻省理工学院和耶鲁大学的诚信制度。” 那些没有签下“不作弊”声明的学生或多或少地都作弊了，但签下声明的学生没有任何作弊行为。尽管事实上，这两所学校都没有建立诚信制度（这与自称是无神论者的受试者把手放在《圣经》上发誓的效果相似）。

我们发现即使在没有建立诚信制度的大学中，诚信制度依然是起作用的。那么，那些建立了完善的诚信制度的大学，情况又会如何呢？这些大学的学生是否始终都较少作弊呢？还是只有在签下了诚信声明后，才会少撒谎？非常幸运地，我们在普林斯顿大学高等研究院待了一段时间，这个学院正是测试以上问题的理想之地。

普林斯顿大学自1893年起就建立了严格的信誉体系，每年刚入校的新生都会收到《诚信制度章程》，以及一封由诚信委员会的关于信誉体系的信。在被正式录取之前，他们必须在诚信协议上签字。入学后的第一个星期，新生还必须去听一些关于“诚信制度的重要性”的讲座。讲座过后，普林斯顿大学的新生们还要以宿舍为单位，就信誉体系的相关话题进行讨论。这些似乎还不够，该校的一个名为“三角俱乐部”的音乐社团，还会为新生演奏“诚信制度之歌”。

接下来的日子里，学校还会不断地提醒学生诚信制度的重要性：学生需要为自己提交的每篇论文签署诚信协议（“这篇论文符合学校的规章，完全由我本人独立完成的”）。他们还需为每一场考试、测试或小测验签下一份诚信协议（“我保证，我不会在考试中违反诚信制度”）。另外，这些学生每年还会收到两封来自诚信委员会的提醒信。

为了弄清普林斯顿大学的道德“速成班”是否对学生有长远的影响，在新生的道德培养结束后，我等了两周的时间才让他们参加具有作弊条件的矩阵实验，而且为他们制造的作弊机会与麻省理工学院以及耶鲁大学的情况相同（这两所学校都没有诚信制度，也没有长达一周的关于学术诚信的课程）。这些来自普林斯顿大学，受道德“速成班”培训过的学生，会在矩阵任务中表现得更加诚实吗？

令人沮丧的是，普林斯顿大学这些受试者并没有比其他学生更诚实。但在我们要求前面那些受试者签署诚信声明后，他们就没有任何作弊行为了（麻省理工学院和耶鲁大学的学生同样如此）。然而，若没有签署诚信声明，他们就和麻省理工学院及耶鲁大学两所学校的学生的作弊程度相差无几。似乎，道德“速成班”、道德宣传以及现有的诚信制度对普林斯顿大学的学生并没有产生深远的影响。

这样的结果既令人郁闷，也有其积极的一面。令人郁闷的原因是：仅仅改变我们的行为就想使我们的道德更加高尚似乎很难办到，仅凭道德“速成班”是远远不够的（我怀疑在企业、大学和商学院里开展的道德培训同样不会有效）。从更广泛的意义来说，这些结果表明试图改变长期形成的道德观是一项挑战。

积极的一面是：只要有道德标准的提醒，我们就会表现得更诚实。而且，我们还发现，签署诚信声明的方法在需要付出具体代价（如在普林斯顿大学，作弊者可能被开除）和没有具体代价的情况下都会起作用（如在麻省理工学院和耶鲁大学，作弊者没有受到处罚的规定）。值得庆幸的是，人们都想要成为诚实的人，这也意味着，在我们容易受到诱惑而发生欺骗行为时，被提醒注意道德可能是个明智的做法。[2]

中田纳西州州立大学的一位教授对他的工商管理学院学生的作弊行为忍无可忍，决定拟定一份更为严格的诚信规章来减少作弊现象。该教授名为托马斯·邓，他从我们关于《十诫》及其对诚信影响的实验中得到了启发，要求他的学生在考试之前签署一份诚信声明，保证自己不会在考试中作弊。这份声明中还写道：他们若是作弊，“就会悔恨终身，死后下地狱”。

这些不相信地狱，也不认为自己会下地狱的学生对这种说法非常气愤。因为这次尝试，邓也备受热议（他最终不得不撤回新的诚信声明，还是沿用了原来那份与地狱无关的声明）。

即便签署诚信声明的影响不持久，但其对学生的影响力还是很大的。我还认为，学生的愤怒正说明了这种类型的声明可能会发生的巨大效力。这些未来的商人们肯定感受到了作弊代价的昂贵，否则，他们也不会如此在意。假设你也需要签这样一份保证，签下它时你会感到安心吗？签下这份保证会影响到你的行为吗？如果是在填写费用报表之前签这样的保证，你会怎么做呢？教义的提醒宗教学者注意到用宗教符号作为增加诚信这一方法的可能性。《犹太法典》中就记载了这样一个故事：一名宗教教徒非常渴望性，然后决定去嫖妓。当然，他的宗教信仰绝不会宽恕他的这种做法，但他对性的需要又十分迫切。和妓女独处一室后，他开始脱衣服。在脱衬衫时，他看到了自己身穿的有4个节边的流苏内衣。看见流苏内衣后，他就联想到了犹太教的戒条，于是快速地转过身去，离开了房间，没有做出违反其宗教准则的行为。注释[2]关于道德提醒的一个重要问题是：随着时间的推移，人们是否会习惯于签署这样的诚信声明，且这种时常的提醒是否会造成其失去效果。这也是我认为人们应该写下自己的诚信声明的原因，这样的话，人们在签名时就会考虑道德的问题，也会按道德行事。签名的位置不同，谎报信息的程度也不同

用诚信制度来抑制大学的作弊现象似乎可取，但这样的提醒对其他类型的作弊行为或非学术环境下的作弊行为也能起到作用吗？这些提醒可以防止人们在税务申报和保险理赔时说谎吗？这便是丽莎·舒（哈佛大学管理学博士）、妮娜·马萨尔、弗朗西斯卡·吉诺（哈佛大学教授）和我打算测试的问题。

我们重新设计了标准的矩阵实验，使它看起来与税务报告相类似。在参与者完成矩阵任务并粉碎了答卷之后，我们要求他们在一张以基本报税单1040EZ为模板制成的表格上写下自己正确解决的问题数。为了使参与者更加相信他们是在完成一份真正的税务表格，表格清楚地写上了将以20%的税率对其收入进行征税。在表格的第一部分，我们要求参与者报告他们的“收入”（即他们正确解决的矩阵数）。表格还包含了差旅费，即参与者每旅行一分钟，就可以得到10美分的差旅费（最长报销时间为2个小时，即最高报销金额为12美元）。 此外，表格还有一项交通的直接成本（最高报销金额为12美元）。 这个部分的报酬是免税收入（与公费相似）。接着，参与者需要将他们填写的所有数据相加，得到自己最后的净收入。

这个实验有两个条件：第一种条件下，一些参与者填完了整张表格后再签名字（填写官方表格的典型做法）。在此条件下，签名只相当于对表格信息进行确认。第二种条件下，参与者先在表格顶部签名，然后再填写表格，这相当于我们所谓的“道德提示”条件。

我们发现，在表格底部签名条件下的参与者谎报了4个矩阵。那么在表格顶部签名的参与者，情况又怎样呢？当签名起到了道德提醒的作用时，参与者只谎报了一个矩阵。我不确定你对“只”谎报了一个矩阵有何想法，因为毕竟他们还是说谎了。但是，考虑到这两个条件唯一的区别只是签名的位置不同，我还是觉得这个结果显示出这是减少欺骗行为的可行性方法。

我们设计的那份税务表，还让我们看到了参与者对于差旅费的申报情况。现在，我们并不知道参与者实际的旅行时间，但考虑到这些参与者是随机选出来的，我们就可以假设两种条件下参与者的旅行时间应该是基本一致的。通过对比表格，我们就能看出，在哪个条件下参与者申请的差旅费更高。我们得出的结果为差旅费的申报情况与谎报的矩阵数呈现同一模式：平均下来，在表格底部签名条件下的参与者称自己的差旅费为9.62美元，而在道德提醒（在表格顶部签名）条件下的参与者称自己的差旅费为5.27美元。

从我们得到的证据可知，在某种保证上签名后，人们会变得更诚实（至少会暂时变得诚实）。我们联系了美国国税局，以为他们听说有提高税收的方法会很高兴。与美国国税局工作人员的交谈如下：我：纳税人在把所有数据都填入表格后，再想不作弊的事情已经晚了。没有人会说：“噢，原来我还需要在这上面签名呀！那我按实情重新填写吧。”你懂我的意思吧，如果人们在填写数据之前签名，他们就会更诚实一些。你需要的就是将签名设置在表头，这个签名可以起到警示作用，提醒大家不要说谎。美国国税局：这个说法很有趣。但在表头签名是不合法的，签名的作用是确认所填信息的正确性。我：那让人们签两次名，怎么样？一次在表头签，一次在最后签？这样的话，表头的签名可起到担保的作用——让人们时刻想起自己的爱国热情、道德模范、母亲、国旗以及家里做的苹果派，而页尾的签名就起到确认的作用。美国国税局：嗯，但这样做可能会使人困惑。我：你最近见过免税代码或税务表吗？美国国税局：（无回应）。我：你看这样做怎么样，先在税务表的第一栏询问纳税人是否愿意为反腐败行动捐赠25美元。无论他们是否愿意，这个问题都会迫使他们仔细考虑诚实问题以及这一品质对于社会的重要性！如果纳税人为反腐败行动捐了钱，这就说明他们不仅表明了想法，还将想法付诸了实际行动——捐了钱。现在，他们也许更有可能遵循自己内心的想法。美国国税局：（仍然毫无回应）。我：这样做可能还有一个好处，你可以在不想捐钱的纳税人的表格上作上标记，然后查一下他们的账目！[3]美国国税局：你真的要和我讨论审计问题吗？

虽然美国国税局的回应比较冷淡，但我们没有彻底灰心，还是继续寻找机会去测试“先签名”的想法。在联系到一家大型保险公司之后，我们最终取得了成功。这家公司再次确认了我们已经证实了的理论，即多数人都作弊了，只不过作弊的程度不严重。他们说只有少数人会犯罪大恶极的错误（例如纵火、伪造抢劫等），多数遭受财产损失的人都惯于将自己的损失夸大10%~15%：被偷的电视机只有32英寸，却谎报有40英寸；丢失的项链只有18K金，却谎报有22K金，这样的例子还有很多。

我去了这家保险公司的总部，并和该公司的几位领导一起试着想出一些方法来减少保险理赔中的欺骗现象。我们提出了许多设想。例如，让索赔者用具体的词汇申报损失，并提供更为详细的细节（何时何地买的这个物品），这能够提升他们的道德感吗？或者，如果一对夫妇的房子被一场洪水冲毁，他们申报理赔时就必须与“损失的物品有哪些”这一问题的答案一致，此时这对夫妇的道德感会提升吗？我们会在第八章和第九章中看到，这个想法可能会产生事与愿违的结果）。另外，在填写保险理赔申请时播放宗教音乐会有效吗？要求人们在申报表格的表头签名，甚至在每个申报理赔的物品旁签名又会怎样呢？

大公司常会把方案提交给律师审查，这家保险公司也不例外。6个月之后，我们终于等来了律师的回复。他们不愿意尝试我们所提供的任何一种方法。

几天以后，我在这家保险公司的联系人给我打了电话，为公司没能尝试我们提出的任何设想表示歉意，他还告诉我，我们可以使用公司里相对不重要的汽车保险理赔表格来作实验。人们需要在该表格上写下自己所驾驶汽车目前的里程数，以便保险公司计算前一年车所行驶的总里程数。为了少缴纳一些保险费，人们（我认为许多人都会这样做）自然会说谎，他们报的车辆里程数要低于实际行驶的里程数。

保险公司给了我们两万张表格，用于测试表头签名与表格底部签名是否有差别。我们在1/2的表格上打印上了“我保证所填信息属实”的声明，并将签名的横线设定在了页面的底部。而另外1/2的表格上的声明和签名，则被我们移到了表头。除此以外，这两种表格并无任何差异。我们将这些表格寄给了两万名顾客。一段时间以后，我们得到了寄回的表格，并比较了在这两种形式的表格中，人们报告的车辆已行驶的里程数。我们发现了什么呢？

当我们对前一年汽车的行驶里程数进行估算时，先签名的人说他们平均行驶了42 003公里，而后签名的人说他们平均行驶了38 141公里——竟然相差3 862公里。现在，我们并不知道先签名的人的车辆的真实里程，所以也就无从知道他们是否绝对诚实，但我们可以确定，就算他们撒谎，其程度也是比较轻微的。更值得一提的是，该实验中欺骗现象降低的程度（大约是15%）与我们在实验室作实验时计算出的百分比是相似的。

这些实验结果表明，我们通常认为签名只是一种确认信息的方法（当然，签名的确可以达到这个目的），现在我们还看到设定在表头的签名还有道德提醒的作用。公司比个人更不理性！许多人都认为，虽然人们的行为可能会时不时地不理智，但由专业人士经营、拥有董事会和投资者的大型商业企业的运营方式通常都是理性的。我从未认同过这样的观点，而且越与公司接触，我越发觉得公司比个人更不理性（且越确定那些认为公司是理性的人，应该没有参加过董事会）。如果我们向保险公司证明我们能提高客户在报告其车辆行驶里程时的诚实程度，你认为会发生什么呢？你认为这家公司会急切地想要改变原来的做法吗？他们并不会这么做。或者你觉得会有人邀请（或者是请求）我们去作实验，以解决更重要的谎报财险理赔金额的问题吗（据估计，这个问题可能会使保险行业每年损失240亿美元）？你已经猜到答案了吧？没有一个人联系我们。注释[3]我在几年后，被美国国税局查了账目，审计的过程很长且令人痛苦，但同时也是一次有趣的经历。我不认为那次审计与这次对话有关。一些常用的却不奏效的解决方案

当我向别人提问怎样才能降低社会犯罪率时，他们通常给出的建议是增加街上的警力和加大对违法者的惩罚。当我问各大企业的执行总裁如何解决内部盗窃、欺诈、谎报报销款、蓄意伤害（员工对老板做的一些损人不利己的事）等问题时，他们通常的回答则是加强监管、施行零容忍政策。政府在打击腐败或制定相关规定来鼓励诚实的行为时，也总是通过努力提高透明度（也叫“阳光政策”）来医治社会弊病。当然，很少有证据显示这些解决方案是可行的。

相反，本书所描述的这些实验表明，人们在受到诱惑时只需回想那些道德标准就能创造奇迹，就会减少不诚实行为且从根本上遏制这种做法。即使某些特殊的道德准则并不属于我们的个人信仰体系，这种方法仍然会起作用。实际上，相比其他方法来说，道德提醒更容易使人变得诚实，至少在短期内是这样。如果你的会计师让你在申报纳税之前先签订一份诚信声明，或是你的保险代理人让你在陈述自己家具被淹的真实情况之前发誓，漏税以及保险诈骗的现象可能就会大大[4]地减少。

我们应该怎样理解以上言论呢？首先，我们应该认识到引发欺骗行为的大多不是理性犯罪的简单模式，而是某人的经验系数。经验系数表明，如果想减少犯罪，我们需要找到一个能规范自身行为的方法。当我们使私欲合理化的能力增强时，经验系数会随之增大，从而对自身的错误和欺骗行为更加纵容。反过来看也是如此：当我们使自身行为合理化的能力降低时，经验系数会随之减少，我们也就更加不能容忍自身的错误和欺骗行为。当你以这个角度来考虑世界上的不良行为时（从银行业务到股票期权回溯，从贷款和抵押贷款的违约到偷税漏税），你会发现诚实与不诚实的行为，远比理性的计算复杂得多。

当然，这也就意味着，想要理解欺骗所包含的机制是个很复杂的问题，抑制欺骗行为并不容易。发现诚实与不诚实间错综复杂的关系，将会是一场令人更加兴奋的探险。注释[4]我认为，对于那些非常不喜欢政府或保险公司的人来说，上述方法依然有效，尽管效果可能会稍微减弱，我们以后可以对其作些测试。CHAPTER 03 最高贵的运动和最容易产生骗子的运动在美国，所得税制造的骗子要比高尔夫球制造的更多。威尔·罗杰斯

在《重返荣耀》这部电影中，有这样一个情节：马特·达蒙饰演的兰纳福·朱诺试图在高尔夫球赛中反败为胜，但他却犯了一个严重的错误，导致球落入了树林中。将球拿回球场后，他动了球旁边的一截树枝，以清除进球障碍。但就在他移动树枝时，球也略有移动。根据高尔夫规则，这个移动应被视为一次击球。比赛进行至此，朱诺已经处于领先地位了，如果不顾这条规则，他就能赢得比赛，重返荣耀。他年轻的助理哭着求他忽略球的移动，并说：“这只是一个意外而已，而且这条规则本来就很可笑！再说了，不会有人知道这件事的。”朱诺严肃地答道：“但我知道，你也知道。”

即便是朱诺的对手也认为球可能只是滚动了一点儿，之后又回到了原来的位置，或是光线使朱诺有了球被移动的错觉，但朱诺坚持球确有滚动。因此，比赛以平局结束。

这个情节是根据1925年美国高尔夫球公开赛的真实事件改编的。高尔夫球手鲍比·琼斯在准备击球时注意到，他的球略微有些移动。虽然没有人看见，也不会有人知道，但他还是称自己已经击了一球，随后，他输掉了这场比赛。当人们知道了是怎么一回事之后，记者蜂拥而至。琼斯要求记者不要报道这件事，并说：“你们还不如表扬我没去偷银行呢。” 直到今天，这个体现诚实这一高贵品质的传奇时刻，仍为高尔夫球爱好者所津津乐道。

我想，无论是在电影中还是现实中，这个情景都体现了高尔夫球手的职业操守，它展现了一个人与自我的对抗，展现了他的技能和品质。正是因为高尔夫这种要求球员自立自强、自我监督以及恪守高道德标准的特点，因此人们常用高尔夫球来比喻商业道德（更不用说有很多商人在高尔夫球场花大量时间）。与其他运动不同，高尔夫球没有裁判或评委来确认运动员是否遵守了规则，或在有争议的情况下作出判决。高尔夫球手就像商人那样，必须决定哪种做法是可以接受的，哪种做法是不被接受的。一般情况下，没人监督或检查高尔夫球手或商人的行为表现，他们必须自己抉择哪些是自己应该做的，哪些不是。实际上，高尔夫球有3条基本规则：球在哪儿就从哪儿打，站在哪个球场就在哪个球场打，如果两条规则都做到，那就请作到公平比赛。然而，大家也都知道“公平”很难定义。毕竟许多人可能都认为，不将树枝的移动造成的球的意外移动或无关紧要的移动计入成绩才是“公平的”，而因为球的意外移动受到惩罚倒看似非常不公。

尽管高尔夫球手称这项运动是高贵的，但似乎许多人对这项运动的看法都和威尔·罗杰斯一样：这是一项可能使人们沦为骗子的运动。如果你停下来思考一下的话，这个说法就不会令你太过惊讶。打高尔夫球时，球手需要使球越过充满障碍的一大段距离，掉入很小的洞里。换句话说，这是一项难度极大而又令人沮丧的运动。因此在我们评判自身表现时，就不会那么严格地遵守这些规则。

所以在对不诚实现象进行更进一步的探索研究时，我们将实验对象设定为美国国内的一些高尔夫球运动员。2009年，斯科特·麦肯兹（当时他还是杜克大学的一名本科生）与我一起作了一项研究。研究中，我们向数千名高尔夫球手提出了一系列问题，问题主要涉及他们是如何比赛的，最重要的是，他们是如何欺骗大家的。我们给他们设置的情景是无人监督的（高尔夫球赛中通常也是如此），他们还可以自己选择是否要遵从规则，即使不守规则也不会有负面结果。在某家经营高尔夫球场的公司的帮助下，我们给美国各地的高尔夫球手发送了邮件，邀请他们参与有关高尔夫球的调查，并许诺有机会获得各式高档的高尔夫球具。大约有12 000名高尔夫球手回应了我们的邀请，下面是我们从这项研究中了解到的信息。高尔夫球选手更可能以哪种方式移动球而作弊？

我们问这些实验参与者：“设想水平一般的高尔夫球手挥杆击球时，意识到如果球的位置与原位置偏离约10厘米，就会有很大的优势。你认为这些高尔夫球手将球移动10厘米的可能性有多大？”

我们用3种不同的方式将这个问题呈现给参与者，每一种方式都描述了改变球的不利位置的方法（顺便说一下，在高尔夫球术语中，球的位置被称作“lie”，这真是一个奇妙的巧合）。你认为水平一般的高尔夫球手会以什么方式将球移动约10厘米呢？（1）用球杆；（2）用鞋；（3）将球拾起，放在离原位置10厘米的地方。

设计“移动球”这个问题的目的在于，探究人们在打高尔夫球时是否会符合我们先前实验的结果：人们与欺骗行为之间的距离会影响他们欺骗的程度。如果距离与前文中讨论过的代币实验（见第二章）中代币起到的作用一样，我们就可以预测：用手直接移动球时，欺骗程度是最低的；用鞋移动球时，会使欺骗程度升高；而距离最远，即用能使人与球不直接接触的器具（高尔夫球杆）来移动球时，欺骗程度是最高的。

这个实验的结果与我们此前的实验结果一样，即人们打高尔夫球时的欺骗行为直接受到这一行为与其自身之间心理距离的影响。我们与不诚实行为之间相距越远，欺骗行为就越容易发生。该实验的调查对象认为，用球杆移动球是最容易的，水平一般的高尔夫球手在这种情况下用球杆移动球的概率可达23%。其次是用脚移动球（14%的概率）。最后，从道德上来说是最为困难的方法，即将球拾起，再移动其位置（10%的概率）。

这些结果表明，如果将球拾起再重新放置，我们就无法忽略掉这个动作的目的和意图，因此也会觉得我们做了些不道德的事。用脚移动球这个行为虽然与我们自身有一些距离，毕竟我们是用脚移动了球。然而，用球杆轻轻击球时（尤其是随意打，打得不准确时），我们就能相对容易地为自己辩护。我们可以对自己说：“球最终停在哪里也许就看运气了。”如此一来，我们几乎就能完全原谅自己了。第一杆和第九杆，高尔夫球手何时更容易使用“穆里根”

据说，在20世纪20年代，一位名叫戴维·穆里根的高尔夫球手在蒙特利尔的一个乡间俱乐部打球。一天，他的状态很糟，对自己击出的球也很不满意。于是，他将球重新放在了球座上，又试了一次。根据这个故事，他将附加的一击称为“校正击”，而他的伙伴认为“穆里根”（mulligan）这个名字更好一些。自此以后，“穆里根”就成为高尔夫运动中“附加一击”的官方术语。

如今，如果某位高尔夫球手的一击非常糟糕，他可能就会将其视为“穆里根”，然后把球放回原来的位置继续击球，仿佛刚才的一击没有发生一样。（我的一个朋友就将她丈夫的前妻称作“穆里根”）。严格来讲，“穆里根”是不允许出现的，但在友谊赛中，参赛者有时会提前约定是否可以使用“穆里根”。当然，即使在“穆里根”不符合规则或不被认可的情况下，高尔夫球手仍然会时不时地击出这样的球。而这些不符合规则的“穆里根”，就是我们下一组问题所关注的焦点。

我们问实验参与者，高尔夫球手在不被其他球员发现的情况下，使用不符合规则的“穆里根”的可能性有多大。在这个问题的一个版本中，我们问参与者中的某个人在打第一杆后，使用不符合规则的“穆里根”的可能性有多大。在这个问题的另一个版本中，我们问参与者中的某个人在打第九杆后，使用“穆里根”的可能性有多大。

明确地说，针对这两种行为的规则并无不同之处：两种行为都是被禁止的。同时，与打第九杆时相比，似乎在打第一杆时我们更容易将“穆里根”合理化。如果打第一杆后就重来，你可以装作“现在，我正式开始比赛了，从此刻起，我打的每一杆都会计分。”但如果你在打第九杆，你就不可能装作比赛还没开始。这意味着，如果你使用“穆里根”，你就要承认自己确实是少算了一次击球。

基于从其他实验中得到的关于自我辩解的知识，我们对这次实验的结果作了预测。我们发现此次实验中人们使用“穆里根”的意愿在不同的时间会有很大不同。我们的实验参与者预测到，40%的高尔夫球手会在打第一杆时使用“穆里根”，而15%的高尔夫球手会在打第九杆时使用“穆里根”。高尔夫球记分卡和薛定谔的猫

在第三组问题中，我们要求高尔夫球手想象他们要向5杆洞（水平较高的选手击球5次就可进的洞）击6次球。这个问题的一个版本是：水平一般的球手是否会在他的记分卡上写下“5”，而不是“6”。问题的另一个版本是：水平一般的高尔夫球手正确记录其杆数，但在累计杆数时，却将6算成了5，通过错误的累计得到了同样的高分，这样的可能性有多大。

我们想要知道，高尔夫球手是否认为一开始就写下错误的杆数属于比较正当的做法，因为一旦写下杆数，就很难再有理由为其错误累计（这类似于重新放置球的行为）寻找托词。毕竟，对杆数进行错误累计是明显而又刻意的欺骗行为，很难将其合理化，这就是我们所发现的现象。参与实验的高尔夫球手预测到在这种情况下，15%的高尔夫球手可能会写下比实际表现好的杆数，而少数人（5%）可能会错误地累计他们的杆数。

伟大的高尔夫球手阿诺德·帕尔默曾经说过：“我有个小技巧，这个技巧可以帮助任何人在高尔夫球赛中少算5杆，这个技巧被称作橡皮擦。”然而，似乎大多数高尔夫球手不愿意采用这样的技巧，一开始就写下错误的杆数，至少他们可以更安心地进行欺骗。于是，我们又回到了“如果一棵树倒在森林里” 这个老生常谈的问题：“如果一个高尔夫球手在5杆洞击了6次球，他的杆数没有被记录，也没有人旁观，那他的杆数应该是6还是5呢？

以这种方式谎报杆数的做法与名为“薛定谔的猫”这一典型的思维实验，有很多相同之处。埃尔文·薛定谔是奥地利物理学家，1935年，他描述了以下情景：一只猫被密封在铁盒中，盒中还有一个可能会衰变，也可能不会衰变的放射性原子核。一旦原子核发生衰变，就会引发一连串的效应，最终导致这只猫死亡。但若其没有发生衰变，猫就不会死。在薛定谔的设定下，只要盒子没有被打开，猫的生死就不详；我们既不能说它活着，也不能说它死了。薛定谔的这番描述意在批判量子力学无法描述客观事实，只能解决概率问题。现在，先不考虑物理学的哲学思辨，我们在思考高尔夫球的计分问题时，也能从“薛定谔的猫”的实验中获得一定的启示。高尔夫球中的杆数很像薛定谔实验中那只不知是死还是活的猫：杆数在未被记录的情况下，是不以任何形式存在的。杆数只有被写下后，它才能成为 “客观事实”。

你可能会疑惑为什么我们要问参与者关于“水平一般的高尔夫球手会如何做”这样的问题，而不是问他们自己在球场上的表现。原因在于，我们认为高尔夫球手会与大多数人一样，在被直接问到自身行为是否会不诚实时很可能会撒谎。通过询问他们对其他人行为的预测，我们希望他们可以更容易地说出真相，而不会产生承认自己做了坏事[1]的感觉。

尽管如此，我们还是想研究一下，哪些不诚实的行为是高尔夫球手愿意承认自己有过的。我们发现尽管许多“其他高尔夫球手”说了谎，但参与我们实验的这些高尔夫球手却像天使一样：当我们问到其自身行为时，他们承认自己有8%的概率会用球杆移动球以改善球的位置，用脚移动球的情况更少一些（有4%的概率），而将球拾起又重新放置的概率只有2.5% 。现在，8%、4%和2.5%似乎看起来仍是较大的数值（特别在知道一个高尔夫球场有18个洞，且有很多不同的作弊方法后），但与“其他高尔夫球手”的小动作相比，这些数值就显得微不足道了。

我们在高尔夫球手关于“穆里根”和计分问题的回答中，发现了相似的差异。我们的参与者说他们只有18%的概率会在打第一杆后使用“穆里根”，而在打第九杆后，只有4%的概率会这样做。他们还说自己只有4%的概率会谎报分数，且仅有1%的概率会有意错误地累计分数。

以下是对实验结果的总结：

我不确定你会怎样理解这些不同，但在我看来，高尔夫球手不仅在打高尔夫时会一再欺骗众人，他们还会用撒谎来掩饰自己的不诚实

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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