成功书系—成功方略(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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成功书系—成功方略试读：

内容提要

适者生存，适者发展始终是一个不可逆转的自然规则和铁的定律。适应是在现实生活环境中维持一种良好的有效的生存状态和发状态的过程。因此，适应能力是成大事者健康生活，获取发展的前提与基础。

生存能力

融入他人，美不胜收

天上的雨总能融入地上的水中，雨滴浅起的是水沫烟霞，人间图画，它所以能与水相融，一则因为二者本性相同，二来是因雨滴从万里而来投奔水的怀抱，其心情之急切、性情之坦率，言辞之谦恭非他物所能比也。

如果你就是高空掉落下的雨点，你是要掉在水泥地上，魂飞魄散，还是要回归家庭，温馨幸福？你的思想，做法和性情决定了你的选择。

但假如能与其他芸芸众生同声相求，那你定会融入其中，美不胜收。成人这善，投其所好“投其所好”“乍听起来似乎不太好听，其实，我们这里所说的”投其所好，是取其积极的一面，并不是无原则、无责任而去拍马屁。与朋友们特别是真正的朋友相处，一般都不会涉及原则性问题，适当地投其所好以增进感情又何乐而不为呢？

因为人都有一点“虚荣心”，所做的事都需要别人予以承认，所说的话也希望别人能听，所以你为什么不满足朋友这点“虚荣心”呢？

古时的唐伯虎能诗善画，也能作对联，有一次，一个商人请唐伯虎为其写一副对联，唐伯虎知道这个商人是胸无点墨、见钱眼开的人，就提笔为他写了一幅：“生意如春风；财源似流水。”

商人一看，面有不悦之色，认为“春风”、“流水”没有把发财的意思表达出来，要求唐伯虎另写一张，提出要求，要有财源广进的意思，句子差一点倒不要紧。唐伯虎略一思忖，于是提笔另写了一联：“门前生意，好似夏天蚊虫，输进输出；柜里铜钱，好像冬天虱子，越捉越多。”

这回商人才满意了，提着对联叩谢而去。

唐伯虎面对的不是自己的朋友，而是一名商人，尽管所写对联中有点捉弄的意思，但商人的要求是表达出来了，商人高兴而去，这是“投其所好”的效果，唐伯虎这样做并没有违反什么原则性问题。

日常生活中，对待朋友，投其所好的内容很多。譬如，如果朋友喜欢读书，你不妨偶尔送他几本好书，如果朋友喜欢喝茶，你出差时不妨给他捎回一点来，这比给他黄金都令他高兴……“投其所好”要因人而异，对不同的朋友要采取不同的战术。如讲话吧，与智慧型的人说话，凭借的是见闻广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就须简明扼要；与主人说话，就得用贴心的家常话打动他，与部下说话，就要用好处来说服他。别人不愿意做的事情，就不要勉强；对方所喜欢的，就模仿而顺从他；对方讨厌的，就避开而不谈它。上述所说，是指说话要有针对性，对什么样的人说什么样的话，到什么山上唱什么歌，这样会收到良好的效果。

但是，要注意投其所好并不就意味着要奴颜婢膝地去溜须拍马。历史上拍马屁的人实在太多，并且其程度无人能比，挖空心思，揣摩别人的心思，这种拍马屁的目的非常明显，是取得别人特别是主子的赏识，从中得到好处。这里，我们所说的对待朋友的投其所好，是指在不违背原则的情况下让朋友高兴。给朋友以亲切感，从而达到加深感情的目的。察颜观色，善解人意

如果你的上司身体健康，精力充沛，在工作上颇得心应手，单位内的人都认为他很有前途，但某一天他却反常地显出悲伤的神色来，这很可能说明他的家庭中出现了问题。

他虽不说出来，并且一直在努力地抑制，可总会自然而然地在脸上流露出苦恼的表情。对这位上司来说，这实在是件很尴尬的事，为了不让部下知道，表面上极力装得若无其事。午餐后，他用呆滞的眼神望着窗外，此时，他带着迷惑的神情的脸，已失去了朝气。你对这种微妙的脸色和表情变化，不能不予以注意。你应由你所想象出来的事，找出领导真正苦恼的原因，并对他说：“科长，家里都好吗？”以假装随意问安的话，来开启他的心灵。“不！我正在头痛呢，我太太突然病倒了！”“啊？你太太病了现在应该好些了吧？真抱歉我一点不知道。”“其实也不需要住院，医生让她在家中疗养。太太生病后，我才感到诸多不便。”“难怪呢！我觉得科长你的脸色不好，我还以为你有什么心事，原来是你太太生病了。”“想不到你的观察力这么敏锐，我真佩服你。”

他一面说着，脸上一面露着从未有过的笑容，此刻可以知道你成功了。在人性最脆弱的时候去安慰他，这才是当部下的人应有的体谅和善意。上司由于悲伤，所以在心灵呈现出较脆弱的一面，我们更不应再去刺激他，而应当设法让他悲伤的心情逐渐淡化。上司的苦恼，在尚不为人知晓前，自己应主动设法了解，相信你的这份善意，即便是“鬼”也会受感动的。

在中国古代，君臣相交，作为臣子必须时时处处体察好皇帝的微妙表情，否则一有不慎便有可能会引来杀身之祸。

乾隆皇帝一向对自己的文韬武略颇为自负。一年中秋时，他又召集群臣吟诗赏月，他提出要与纪晓岚对句。并首先吟出上联：“玉帝行兵，风刀雨箭云旗雷鼓天为阵。”很有气派。纪晓岚站起身来吟道：“龙王设宴，日灯月烛山肴海酒地作盘。”不仅对得妥帖，而且亦有一番气派。乾隆听了，刚才脸上得意的神气黯然消失，有些不快。纪晓岚一看他的神情，便已了然于胸：知道自己太锋芒毕露。于是连忙解释说：“主上为天子，帮风雨云雷，任从驱使，威慑天下；臣乃酒囊包袋，帮视日月山海，都在筵席之中。不难看出主上好大神威，为臣不过好大肚子罢了。”纪晓岚这样自我解嘲，乾隆立刻露出得意之色。

这里，纪晓岚开始只注意了对句，话一说出口，看到乾隆不快，忙又自我解嘲，才缓和了气氛。可见，部下不仅要注意自己说话，还要注意观察自己所说的话对上司引起的反应，并能随机应变，这样才能博取上司的好感。马屁要拍，虎须要捋

大家都喜欢听恭维的话，这可能也是人之常情，所谓“千穿万穿，马屁不穿”，下面就有一则这样的笑话。阎罗王在古时候被人们奉为地狱大法官，具有极高的权威。有一天，阎罗王突然心血来潮，命令殿中的小鬼说：“你给我去人间抓几个爱溜须拍马，花言巧语的人来，我要把这些败类通通扔到油锅里炸死。这种人在世上不务正业，成天花言巧语地去煽动别人，使得许许多多的人迷失本性，误入歧途……好吧！你现在可以去了。”小鬼赶忙回应了一声：“是！”就离开地狱，向人间出发了。过了一会儿，小鬼抓回来一个男人，阎罗王说：“怎么这么快！你没抓错人吧？”小鬼连忙回答说：“怎么会弄错呢？这种人实在太多了，随便一抓就可以抓到，大人若是不信，可以查问他看看。”当阎罗王开始审问那个男人时，不小心放了一个响屁，臭气冲天，那个男人灵机一动，很快地走到阎罗王面前，恭恭敬敬地向他鞠了一个躬说：“噢！大王的屁响得多么美妙啊！不仅听起来是悦耳动人，而且那种像麝香和幽兰般的芬芳更是令人陶醉啊！”阎罗王听了，心里非常高兴，就说：“嗯！只有你才了解龙体的尊重，我应该赦免你。喂！小鬼，这这个男人带到内殿去，好好地招待他。”

那个男人跟在小鬼后面边走边说：“你的相貌不凡，仪表也与众不同，你头上的两只角弯弯的像月亮一样光滑美丽。还有你那闪着光辉的眼睛有如碧空里的两颗流星。啊！你将来一定会大富大贵！”小鬼听了就停住脚说：“大王吩咐他们准备筵席，还需要一段时间才能准备好，你先到我们家喝杯茶，休息一会儿好吗？”

短短的几句话，却让这个人从地狱到了天堂。这则笑话从另一角度说明了，每个人都有骄矜的心理，就连阎罗王、小鬼这样的也喜欢听恭维的话。被抓去的那个人只是因为说了些恭维的话，不但没有受到惩罚，反而受到了优厚待遇。

对待朋友适当说些恭维的话，能够起到催化剂的作用。如果你的朋友是们商人，你说他学问好，清廉乐道，他一定不高兴，你应该说他才能出众，红光满面，想必要发大财，他听了一定高兴；如果你的朋友是位作家，你说他笔底生花，思路泉涌，大作反响强烈等；如果你的朋友爱好绘画，你见了他的画，不妨夸夸他妙笔丹青，画技又大有长进了，他听了一定会美滋滋的。

人人都爱恭维，只要你的恭维话有分寸，不流于谄媚，你就尽情动用，这样既可以加深友谊，又不损失什么，何乐而不为呢？大勇若怯“大勇若怯”是说很有胆识的人表面上装作很怯懦，畏畏缩缩。这种表面上的“怯”实际却深隐着“大勇”。“大勇若怯”其实需要极大的勇气与才能，没有远大的目标和超人的胆略是难以做到这一点的。

秦赵渑池会后，越王因为蔺相如的出色外交才能和超人的胆识封他为上卿。廉颇很不满意，他认为那是鼓噪口舌的小艺，比不上自己浴血奋战的功勋大，所以屡屡对下人说：“蔺相如乃雕虫小技耳。我就是不服他，看不惯这般小人，我碰到他，一定朝他身上唾弃，羞辱于他。”

蔺相如得知这些以后没有勃然大怒，兴师问罪，而是故意不与廉颇见面以免伤了和气。每当朝会时，他总是时时称病不出。出门时也专拣偏僻的胡同，不愿走大街。廉颇听见了就越发狂妄了。

这天，蔺相如外出归来，真是“天涯何处不相逢”，恰恰与廉颇走了个对面。廉颇一见大喜。命令马夫，快马加鞭，冲着蔺相如直冲过去。

蔺相如一见是廉颇的车子，急忙命令车夫赶紧躲避一旁，慌里慌张，车子差点翻进路边的水沟，很是狼狈。廉颇一见，不由得哈哈大笑，得意洋洋地赶着车从蔺相如的车旁急驶而过。

蔺相如的车夫们终于忍不住了，去找蔺相如集体辞职。蔺相如知道他们辞职的原因，后说：“诸位，何必这么斤斤计较呢？你们说，廉颇与秦王哪个更利害？”“当然是秦王比廉颇厉害了。”“既然这样，我连秦王都不怕，难道会怕他廉颇吗？我不是胆小鬼，可我不愿与廉将军争位，‘两虎相争，必有一伤’，我们俩闹翻了，获利的不是赵国，而是强秦呀，我正是因为这个缘故，才不和他计较的。”

这些话不久传入了廉颇的耳朵，廉颇虽然是个粗野武夫，却也深晓厉害关系。他看到蔺相如如此高风亮节，于是自动上门负荆请罪。

蔺相如不计个人名利，大勇若怯，大智若愚，表面上“怯”而“愚”，实则大勇且大智，终于感动了廉颇。二人遂成生死之交。

顺应时势，人生三次大调整

当今社会，各种事物都是飞速发展变化的，因此深处其中的人也应用时度势，顺势而变才能取得成功。在这里我们可以曾国藩为例，虽然他并不处在我们这个时代，但从他的一生“三变”中，我们可以获益颇多。

曾国藩的处世之道，实际上是一种灵活辩证的处世态度和方法。因此，虽然他处世中勤于功名，以儒家思想为核心，恪守仁义的其宗未改，但在做事为人的“形”上却是一生三变。正是这“三变”蕴含了人们对他的褒毁。但不管怎样，没有这适时的“三变”便不会有他更大成功和名声。

有记载说：曾国藩“一生凡三变。书字初学柳诚悬；中年学黄山谷，晚年学李北海，而参以刘石，故挺健之中，愈饶妩媚。”这是说习字的三变。“其学问初为翰林词赋，既与唐镜海太常游，究心儒先语录，后又为六书之学，博览乾嘉训诂诸书，而不以宋人注经为然。在京官时，以程朱为依归，至出而办理团练军务，又变而为申韩。尝自欲著《挺经》，言其刚也。”这是说学问上的三变。

综观曾国藩一生的思想倾向，他是以儒家为本，杂以百家为用。上述各家思想，几乎在他的每个时期都有体现。但是，随着形势、处境和地位的变化，各家学说在他思想中体现的强弱程度又有所不同，这些都反映了他深谙各家学说的“权变”之术。

曾国藩的同乡好友欧阳兆熊曾经认为，曾国藩的思想一生有三变。早年在京城时信奉儒家，治理湘军、镇压太平天国时采用法家，晚年功成名就后则转向了老庄的道家。这个说法大体上勾画了曾国蕃一生三个时期的重要思想特点。

曾国藩扎实的儒家功底，是在做京官这个时期打下的。他用程朱理学这块门砖敲开了做官的大门之后，并没有把它丢在一边，而是对它进行深入研讨。又由于受到唐鉴倭仁等理学大师的指点，他的理学素养更是有了巨大的飞跃。他不仅对理学证纲常名教和封建统治秩序的一整套伦理哲学，如性、命、理、诚、格、物、致、知等概念，有深入的认识和理解，而且还进行了理学所重视的身心修养的系统训练。这种身心修养在儒家是一种“内圣”的功夫，通过这种克己的“内圣”功夫，最终达到治国平天下的目的。他还发挥了儒家的“外王”之道，主张经世致用。唐鉴曾对他说，经济，即经世致用包括在义理之中，曾国藩完全赞成，并大大地加以发挥。他非常重视对现实问题的考察，重视研究确决的办法，提出了不少改革措施。曾国藩对儒学，尤其是程朱理学的深入研求，是他这个时期的重要思想特点，而对于这一套理论、方法的运用，则贯穿了他整个一生。

太平天国起义后，曾国藩返回故里，很快就组建了一支湘军，在对待起义军和管理湘军的问题上，他的一系列主张措施表现的是他对法家严刑峻法思想的极力推崇。他提出要“纯用重典”，认为非采取火烈般的手段不能为治。而且，他还向朝廷表示，即使由此而得残忍严酷之名，也在所不辞。他确实也是这样做的，他设立审案局，对所捕农民严刑拷打，任意杀戮。他还规定，不完粮者，一经抓获，就地正法。在他看来，儒家的“中庸”之道，在这个时候是行不通的。

他在1852年2月《与魁联》的信中解释说：我在公寓内设立了审案局，十天之内已处斩了五个人。世风不厚之后，人们各自都怀有不安分的心思，平时造谣惑众，希望天下大乱而去作恶为害，稍微对他们宽大仁慈些，他们就更加嚣张放肆，光天化日之下竟敢在都市抢劫，将官府君子视同无物。不拿严厉的刑法处治他们，那么坏人就会纷纷而起，将来酿成大祸就无法收拾了。因此，哪怕只能起一丁点的作用，也要用残酷的措施来挽回这败坏已久的社会风气。读书人哪里喜欢大开杀戒，关键是被眼下的形势所逼迫的，不这样就无法铲除强暴，从而安抚我们软弱的人民。这一点，我与您的施政方针，恐怕比较吻合吧！

曾国藩在为官方面，恪守的却是“清静无为”的老庄思想。他常表示，于名利之处，须存退让之心。自太平天国败局已定，即将大功告成之时，这种思想俞愈强烈，一种兔死狗烹的危机感时常萦绕在心头。他写信给弟弟说，自古以来，权高名重之人没有几个能有善终，而要将权位推让几成，才能保持晚节，天京攻陷之后，曾国藩便立即遣散湘军，并作功成身退的打算，以免除清政府的疑忌。

不同的时期有不同的思想倾向，说明曾国藩善于从诸子百家中吸取养分适应不同的情况。容闳说，曾国藩是“旧教育中之特产人物”。无疑，在曾国藩身上，熔铸了中国传统文化的各种基因，正是这些基因，使曾国藩成了封建社会的“三个不朽”人物之一和最后一个精神偶像。

关于曾国藩处世态度由酷峻变柔顺有一个重要的过程。这个过程即发生在1858年。曾国藩初出治军，严刑峻法，手段非常刻薄，可以从他杀李金阳事件看得出其残酷无情，且与疆师多相忤。然自1858年再起，则大变矣。

这一过程有如下的记载：

……先是文正（曾国藩）与胡文忠（胡林翼）书，言恪靖（骆秉璋）遇事掣肘，哆口谩骂，有劝效王小二过年永不说话之语。至八年夺情再起援浙，甫到省，有“敬胜怠，义胜欲，知其雄，守其雌”十二字，属恪靖为书篡联以见意，交欢如初，不念旧恶。此次出山后，以柔道行之，以至成功，毫无沾沾自喜之色。尝戏谓予曰：“他日有为吾作墓志者，铭文吾已撰：不信书，信运气，公之言，告万世。”故予挽联中有“将汗马勋名，问牛相业，都看作纰糠尘垢”数语，自谓道得此老心事出。盖文正尝言以禹墨为体，以庄老为用，可知其所趋向也。

为什么曾国藩要变得“巽顺”呢？有人认为罗汝怀之劝勉最有影响。当曾氏丁父忧请假在家时，汝怀寄以书，谆谆以尚平实勿争权相劝。其书略云：

独识阁下为奇士，所见四方之士无出其右者，何者？天下为平实坚仆人之人可以干事，军务尤然。阁下无大僚尊贵之习，行履部伍，亲操细事。庶几大禺之栉风沐雨，手胼足胝，故能船炮坚利，壁垒坚固。即粪厕亦有方隔，所谓道去屎溺，此非高谈渺论不知而作者所能望见也，乃复温乎其容，抑然自下，慕好贤之雅，循周咨之节，日冀奇士之来于前，然而战胜城弗克，饷弗给，奇士无如何也。阁下本奇，斯不锡太奇之病矣。夫救乏自古无奇策，况在今日糈饷之匮。然生财之道，未尝无良法，尤贵有美意。鄙谚曰：“官出于民，而民出于土地。”其折拨捐抽之法，要在使民无怨，且使官无怨，财源无窒塞之患。使民无怨，阁下所知而以为美谈者也；使官无怨，则阁下所不知而以为口说者也。唯其然也，故折漕自我，拨漕自我，捐资抽税皆欲自我，而不复有人之见存焉。虽军务者阁下之专司，而民者疆吏之职守各持其是，易地皆然。阁下军政必自己操，大权未尝旁落，而欲兼掌一方土地人民之事，然则圣人之设官分职，官事无摄者非乎？

罗汝怀的信，一针见血地指出了曾国藩对权力苛求及垄断的弊病。曾国藩能虚怀而接受之。其1858年以后之立身行事宜深受其影响。如果将1854年因与王鑫不惬而不救其败事，与1864年左宗棠绝交后仍能助其成大功于西北二事相比，即可见曾国藩之待人接物，前后判若两人。

世谓曾国藩以禹墨为体，老庄为用，实则曾国藩在1858年以前以禹墨为体，申韩为用。1858年以后，始改面趋巽顺。如果我们将曾国藩的一生处世划分为三个阶段，我们能发现其中各有特点：第一阶段，为锐意进取奋发向上的时期，第二阶段，为擘画经营，功德圆满之时；第三段，为自概自抑，持盈保泰，不在胜人处求强的平和时期。民国的何贻说：

就曾公之三个时期而言，则早年生活，如朝暾初出，气象蓬勃。无论情感意志，学问德行，均有蒸蒸日上之慨。及至中年，则如白日丽天，盛极一时，无论道德学问，事业文章，均已渐臻成熟，无以复加。洎乎晚年，宛若斜阳晚照，好景无多，虽德量愈醇，令人仰慕，志气事功，亦少替矣。

由此可见，正是曾国藩的一生“三变”才成全了他的伟业啊！

抓住机会适时设谋

古往今来，成大事者，都有一个共同的特点——适时设谋。

时：指时间，因时而变就是因时制宜，也叫因时施宜，随时事宜，顺时制宜，指人在谋略中根据不同的时期、时间，灵活地采取与其相适应的措施。语源于《淮南子·汜论训》：“器械者，因时变而制宜也。”

事物总是运动、变化、发展的，在不同的发展阶段上有迥乎不同的现象、特点。因此，人们必须要顺应时势，因时制宜，牢牢把握住社会和时代的脉搏，才可能在纷纭多变的大千世界中取得成功。只有这样才能有利于抓住矛盾，抓住时机，切中要害，取得预想的效果。否则，逆时而动，违天而行，就会陷于极其困难的处境，甚至导致事业堕毁，身败名裂。古人云：“此，一时也；彼，一时也。”强调根据“此”与“彼”的“时”不同采用不同的措施，说的就是这个道理。有备无患

人们常说：“人无远虑，必有近忧。”在现实社会生活中的确是这样，如果只注意蝇头小利而不着眼于长远，一定会后患无穷。要处处为将来着想，为今后打算，能处处为自己留条后路，进可攻，退可守，以不变应万变。

战国时代齐国贵族孟尝君的门下有一名食客，名叫冯谖。此人名不显赫，但见识深远，谋事有方，是一位智慧过人的奇才。冯谖起初衣食无着，投奔于孟尝君门下时，虽怀有奇才雄略，但并不自夸自诩，自吹自擂，相反，却自称“无好”、“无能”。结果，孟尝君家的佣人将他列入最低等的门客，给他粗劣的饮食。冯谖不服气，发牢骚。于是孟尝君就把他从下等客升到中等客，又从中等客中升到上等客。受到器重后，冯谖决计要报答孟尝君对他的厚爱。一次冯谖主动要求到孟君的封地薛城为其收债。到了薛城，冯谖不仅没有催逼百姓们还债，还以孟尝君的名义把带去的债券当着债户的面全部烧了，老百姓欢呼雀跃。冯谖空手而归。孟尝君见他空手而归，而且回来得这么快，很是奇怪，问冯谖收到债后买了些什么回来。冯谖说：“你说让我买你家缺少的，我考虑后觉得你家什么都不缺，唯一缺的是‘义’，我就为你买了‘义’。”孟尝君听了，虽然很不高兴，但为了顾及面子也就没再责备他。一年后，齐闵王听信谗言，免去了孟尝君的相国职务。孟尝君只好回到自己的封邑。望着欢迎的人群，孟尝君才恍然大悟，对冯谖说：“我现在才看到了你为我买的‘义’。”这时冯谖又进言：“狡猾的兔子都有三窟，才能幸免于死，如今公子仅有一窟，岂能高枕无忧？请让我为您再营造二窟。”

当时，孟尝君在各国中的声望较高，各国为了争雄天下，都渴望人才的归附。冯谖带车50乘，黄金500斤，去魏都大梁（今河南开封）游说梁惠王，说齐国放逐的大臣孟尝君要到各诸候国去，谁能先得到他，谁就能富国强兵，雄霸天下。梁惠王立即派使者带黄金千斤，车百乘，前往齐国请孟尝君到魏国任宰相。孟尝君事先得到冯谖的口信，他故意推辞。这件事很快为齐闵王知道。

齐国的大臣们得知了这件事后，也很惶恐，害怕孟尝君到魏后会对齐国不利，于是齐闵王只得重新启用孟尝君。这时，冯谖又给孟尝君出主意，让齐闵王用先王传下来的祭器，在薜建立宗庙，这样可以进一步巩固孟尝君的政治地位。宗庙修成以后，冯谖告诉孟尝君，三个窝都建好，您可以高枕无忧了。

这个故事就是著名的“狡兔三窟”。它主要是为了应付多变的政治风云而采用的权术。它启发人们处事要谨慎，要圆滑、世故，事不可做，多为自己留条后路。虽然这个词语带有一定的贬义性质，但对人接事待人来说，它也包含着多种准备，有备无患，留有余地，以防意外等意，具有一定的积极意义。跟上朝流

秦朝末年，项羽随叔父项藉住在吴中会稽。一日，秦始皇巡游会稽，随行船只三百余只，漫江敝日，一望无际。项羽见了，私下里对项藉说：“彼可取而代也。”后来，陈胜、吴广首先在大泽乡起义，项羽见时机已到，召集八千精锐部队，向西进攻秦军，愈战愈强，愈强愈战，成为秦末农民起义的两大主力之一，最后终于推翻残暴的秦王朝，实现了“亡秦必楚”的诺言。

项羽并没有被秦王的貌似强大吓破了胆，而是对秦王朝有比较客观了解，认清了时代，辨明了形势，积蓄力量，伺机而动，终于成就霸业，成为一代英雄。这就是古人所说的“时势造英雄。”大凡古往今来的时代伟人，诸如：毛泽东、拿破仑、罗斯福等等，都是如此。认清了形势，把握住了时代的脉搏，顺应了时代潮流，谁就能创造一个时代，成就伟大的事业。

伟大的人物成就其丰功伟业需要跟上潮流，平平凡凡的普通人如果要有一番成就，也需要相时而动。

冯梦龙《智囊》中记载：后梁的邹景温在徐州总管军务，他身边有一名仆人，擅弄拳脚，劲强力勇。一日，这名仆人与他的妻子两人骑着驴单独外出。当他们路过芒砀山时，路两旁突然窜出几名持刀的强盗，这名仆人还未反应过来，就被强盗一刀杀死，他的妻子急中生智，大声说：“真痛快！今天才把我耻辱洗雪了。你这恶人，把我劫掠到此地，百般侮辱，你现在总算死了，真是苍天有眼呀。”强盗们听了她的话，信以为真，就没有杀她，而是带着她和毛驴一起赶路。等到他们来到一个村子歇息，仆人的妻子看到一家门口放有铠甲、兵器，就判定有官兵住在这里，她于是对强盗谎称要进入找点吃的。强盗没有怀疑，就让她去了。她找到官兵的首领，泣诉了自己的丈夫被害的经过。这位首领很同情她，就秘密召集人马，一举将强盗消灭。

这位仆人的妻子知道自己要是吓得哭喊，不免要做刀下之鬼，她先是稳住强盗，等待时机，既保全了自己，又为丈夫报了仇，可真是一举两得。

可见，认清时代、辨明形势具有极其重要的意义，是一种人们在日常生活中应用广泛的谋 略方法，它是人们成就事业，获得胜利的第一个台阶。懂得了它的重要性，并在实践中灵活、机智地运用，更能显示超人的智慧。兵贵神速

当今时代是一个信息时代，因此时间与效率是关系能否成功的两个重要因素，因此人们才说：“时间就是金钱”。“兵贵神速”。

三国时期，魏国的新城太守孟达，秘密联结蜀、吴谋反。屯守于宛城的司马懿得到一情报后准备征讨，但朝延规定，没有得到皇帝的授权是不能起兵的。如按这种程序办，来回要用一个多月时间。司马懿军中的粮食仅够一个月的。而孟达的存粮充足，可用一年。当司马懿分析了这些情况后，决定一面举兵，一面上报请降旨平叛。这样，司马懿率兵日夜兼程，仅用八天时间就到了孟达谋反之地，孟达计算司马懿最快一个月能到，所以战备正以缓慢的速度进行。当司马懿到达上庸城下时，孟达才哀叹：“吾举事八日，而兵临城下，真乃神速也。”由于孟达准备不充足，在司马懿强攻之下，终于被全歼。此战例说明，快则胜，慢则败。近现代战争中，以快致胜的战例更多。诸如二战中，法西斯德国对外发动的侵略战争，基本上都是“闪电战”。

战场上形势复杂，瞬息万变，有了速度就意味着有了机会，就有了打败敌人的可能。谁能抓住信息做出正确判断，以最快的速度打击敌人，谁就会赢得胜利。当……时双方都在寻找目标打击敌人，这就会出现一个比速度的问题，谁速度快谁就赢得主动。刘基在《百战奇略》中指出：“凡攻战围邑，若敌人粮多人少，外有救援，须速攻之，则胜。法曰：兵贵神速。”意思是说：如果城内敌人粮多兵少，外部又有救援部队，快速进攻，才能取胜。兵法上说：用兵贵在行动快。《兵经百篇》中指出：势已成，机已至，人已集，而犹迁延迟缓者，此堕军也。士将怠，时将不利，国将困，拥兵境上而不决者，此迷策也。有智而迟，人将先计；见而不决，人将行争；发而不敏，人将先收。难得者时，勿失者机，迅而行之，速哉。意思是说：如果在有利的地位，却引而不发，一误再误就会导致失败，士气懈怠，时机对我不利，国家将面临困难，拥兵边境而不决战，这是精涂策略。虽有计而迟迟不施，敌人就会先施奸计；发现机会而犹豫不决，敌人就会抢先；我虽先发而行动慢，敌人就会抢先获利。难得的是时间，容易失掉的是机会，所以要迅速行动。毛泽东在领导中国革命战争中，一向主张速战速决的。他在《中国革命的战略问题》中说：战略的持久战，战役和战斗的速决战，这是一件事的两方面。这是国内战争的两个同时并重的原则，也可以适用于反对帝国主义的战争。在战役和战斗上面争取速决，古今中外都是相同的。在战争问题上，古今中外也都无不要求速度快，旷日持久总是被认为不利。

但在注重速高的前提下，还应注意到这样的几点：首先准备要充分，没有充分准备，不但不会取得速战速决的效果，反而会打草惊蛇，丧失有利时机。其次是选准时机，早打和晚打都会产生负效果，早了敌人会望风而逃，收不到预期的效果；如果晚了，敌人就有可能会加强戒备，增加了战斗进展的困难，或者敌人迅速有地撤退，造成我方战略上的波动。出现“鸡肋”现象，即追则不利，罢则不忍。第三，行动必须快，快是这谋略的基本点，抓住要害，切中焦点，狠狠打击，务求神速，务必全歼。后发制人

在实际中虽然要有“兵贵神速”的意识，但是“后发制人”的方法也自有他的妙处。

全国有色金属工业劳动模范、南平铝厂厂长高泽瑞，曾于1987年赴意大利考察，与该国的B公司就我国引进公司的先进设备进行谈判。对方的谈判代表包括该公司的总裁、副总裁及两名高级设计师。谈判一开始，意大利B公司方面即对我方代表表示出十分轻视的态度，居高临下地向高泽瑞瑞抛出一个高于世界市场最高价的价格筹码，真可谓狮子大开口，不管有没有。与此同时，对方还一再吹嘘他们公司所生产的挤压型材料技术设备堪称世界第一流等等。他们企图凭借先发制人的气势来抢占一个“制高点”。

高泽瑞没有被对方咄咄逼人的气势所吓倒。他一边耐心地听对方绘声绘色夸夸其谈，一面思忖自己的对策。待对方报价、吹嘘等一番言论发表完毕之后，高泽瑞沉着应战，很有礼貌地说：“我们中国人是最讲实事求是的，还是请你们把图纸拿出来让我们看看吧。”待对方把图纸送来后，高泽瑞胸有成竹地对其作起了评价，沉着自如、不慌不忙地分析出设备哪些地方较先进，哪些地方却不如德国公司的产品……高泽瑞有理有据的分析，使对方代表面面相觑，先前轻视、傲慢的态度会都反了了。

高泽瑞看着对方代表惊讶的神色装作若无其事，他接着说：“先进的液压系统是贵公司世界工业的重大贡献，20年前我们就研究过……”高泽瑞有理有据，不卑不亢的“后发制人”深深征服了意方的代表。意方代表最后表态说：“了不起，了不起……您们需要什么，我们可以提供，一切从优考虑。”经进一步的谈判，最后达成了协议，以非常优惠的价格引进了这套设备，为国家节省了一大笔宝贵的外汇，赢得了意方代表的尊敬。

高泽瑞在与意大利公司的谈判中巧妙地运用了“后发制人”的战术，首先让其尽情地表演，从对方的表演中了解对方的风格、目的和虚实等，待对方盛气已竭尽时，高泽瑞再胸有成竹地找出对方弱点，实施进攻，使对方在我方进攻之下，节节败退，将胜利的果实让给了高泽瑞。从这可以看出，在掌握大批第一手材料，对局势有清晰的了解的情况下，“后发制人”在商战、谈判中也具有强大的进攻力量。

后发制人的策略在我国古代就被优秀的军事实巧妙地运用在军事活动中，《曹刿论战》就是其中较典型的一个。

据《左传·庄公十年》中记载，鲁庄公十年这年的春天，齐国的军队来攻打鲁国。庄公准备迎战，曹刿请求庄公召见他，庄公召见了他。曹刿问庄公：“拿什么去同齐国军队作战呢？”庄公说：“服装、食物这些享受的东西，我是不敢独占啊，我拿来平分给人们。”曹刿说：“这些是小恩小惠，人们不会跟从您的。”庄公说：“祭祀时用的牛呀、羊呀、玉器呀、布帛呀，我不敢自行增加；在向祖先和神祷告时，必定忠实。”曹刿说：“这些是小信用，不会取得神灵的信用的，神也不会保佑你的。”庄公说：“大大小小、林林总总是刑案之事，虽然不可能完全彻底地调查清楚，但必定要处理得合情合理的。”曹刿说：“这是忠心，尽心办事的一项呀，（如果你上面的承诺都已做到的话）可以凭借它作战了。要是出战，请求您允许我一同前去。”庄公与曹刿同乘一辆战车，在长勺迎战齐国。

庄公想立刻击鼓进军，但曹刿却拒绝说：“时机未到。”齐军连续三次击鼓，三次冲击鲁军阵地，均未得逞，这时，曹刿说：“现在可以击鼓进军了。”鲁军随即冲击齐军，齐军抵抗不住鲁军的进攻，向后溃退。庄公想要追击，曹刿说：“且慢。”他下得车来，察看了齐国的车辙，上得车去，手扶着轼木眺望齐军，然后说：“立刻追击。”齐军大败。

获胜后庄公疑惑地问曹刿为什么要待敌军击了三次鼓进攻，曹刿说：“作战的战士在战斗中告靠的是勇气，第一次击鼓士气最旺战斗力就是强。第二次击鼓时，士气就有所衰弱。第三次击鼓时，敌方士兵已无士气可言了。这时，敌我双方的形势是敌方士气已经衰竭，而我方士气正旺，故能击溃敌军。”

曹刿在与齐军的作战中运用正确的战术，以逸待劳，后发制人，当时的形势是齐强鲁弱。齐国依仗强大的实力进攻鲁国，攻其不备，先发制人，在这种极端危急的情况下，曹刿紧紧抓住的是战争中最关键因素，人的因素，而不为其他因素所动摇。以逸待劳，不急不躁，巧妙地造“彼竭我盈”的时势，果敢地出击，一举击溃齐军，为后人留下了一个以弱胜强的光辉战例。“后发制人”这种谋略学思想适用于被敌方“先发制人”所困扰，陷于被动不利的局面的情况。此时极有可能是彼强我弱，如何在不利的情况下保存自己、消灭敌人，此是切不可盲目冲动、随意出击，那样只能加速自己的灭亡。而应该韬光养晦，认清敌我两方的形势，抓住敌人的弱点，给予致命一击，这就是后发制人。后发制人往往能收到出奇制胜的显著效果。先发制人

先发制人的招数在我国可谓是渊远流长。古往今来成大事者均深谙此道。

在中国古代政治中，运用先发制人最典型的是唐朝秦王李世民发动的“玄武门之变”。

故事是这样的，天下统一后，李世民与太子李建成之间，便开始了皇位继承权的争夺。李建成以嫡长子的身份被立为皇太子，取得了传统的合法地位。李世民虽为李渊的次子，但他在隋末大起义中南征北战，为唐王朝的建立立下汗马功劳，起着决定性的作用，实际上是唐王朝的真正缔造者。他在长期的征战中，在军队中享有崇高的威望和广泛的号召力。而且他手下人才济注，文臣房玄龄，杜如晦等，远筹帷幄，决胜千里，武将秦琼，程咬金等能征善战，骁勇过人。真是威势显赫。

此时李建成已经感到自己太子之位是岌岌可危了，他暗中召兵买马，想与李世民对抗，而且与四弟齐王李元吉狼狈为奸，相互勾结。李元吉也对太子之位虎视眈眈，并把李世民当作是自己夺位的最大障碍，并扬言：“只要除了秦王，太子之位垂手可得。”他出于利己的目的与李建成联手对付李世民。

李世民早已看出，在这场斗争中，或是鱼死、或是网破，但时机尚未成熟，他按兵不动，等待时机。这时，西北边境告急，突厥大举进犯，李建成认为时机已到，加紧迫害秦王。李世民以其超人的智谋，沉勇果决，决定先发制人。他首先密令房玄龄、杜如晦回王府议事制定作战计划；然后，授意朝臣傅奕上奏李渊：“太白星出现在秦地的分野，预示秦王将执掌天下。”最后，他亲自出马，抛出手中的一张王牌：揭发李建成、李元吉淫乱后宫的丑闻。李渊大怒决定早朝时审讯太子与李元吉。武德九年（626年）六月四日，李世民率部潜入禁宫，埋伏于玄武门。当李建成和李元吉走至玄武门时，李世民率众杀出，一箭射死李建成，李元吉也被尉迟敬德射死。随后，李渊下诏“诸军并受秦王处分”。当年8月，李世民即位，称唐太宗。

我们暂且不去对李世民与李建成争夺王位事件本身的评价，但我们从中可以发现果敢地先发制人，是他李世民成功的主要原因。整个斗争，李世民表现出一个出色的政治家具有的雄才大略和果敢精神，他不急不躁，蓄势待发，决战时机到来时，又不等不靠，毫不犹豫，断然出击，先发制人，把敌人打得措不及防，从而取得巨大的胜利。

而在战争中，这种先发制人大获全胜的战例更是数不胜数：

1939年9月1日凌晨4时50分，当波兰军队还在酣睡之中时，德军突然出动了2300架飞机和上万门大炮，对波兰军队进行猛烈的狂轰乱炸。顷刻之间，波军的飞机场上千架飞机随即化为灰烬，无数的雷达站、桥梁被炸毁，军事设施遭受沉重打击。接着德军的轰炸目标转 向各大城市、港口、工业基地，及首都华沙。轰炸之后，德国共64个师，数百万大军以每日20至30公里的速度向波兰境内推进。不到一个月波兰竟军败国亡。

1941年12月7日4时30分，德军出动了181个师218个旅，4980架飞机，3350辆坦克，在波苏数千公里的边境线上，分南、中、北3个方面对苏联发动了“闪电式”的进攻。一周之内向苏联境内推进了数百分里，苏军正是因为这一打击才在战争初期，一直被压制起来，承受了巨大的损失。

此外，1941年12月7日日本侵袭美国太平洋舰队基地珍珠港，以极小的代价换来炸毁炸伤美舰39艘，击毁飞机230架，毙伤4575人，重创太平洋舰队的战绩；1968年8月20日深夜23时，苏联纠集波兰、东德、匈牙利、保加利亚等国25万军队突袭捷克斯洛伐克，仅用6个小时就基本控制捷全国局面。

上例中的战争虽然属于非正义军事活动，但其中出奇制胜，先发制人的理念却是我们不能不学习的。

先发制人是谋略的一种重要方法，语出《史记·项羽本纪》：“先发制人，后则为人所制。”意思是说在矛盾对立中要注意观察形势，在矛盾激化时一定要抢先发动进攻，争取主动权，控制对方，否则就被对方所制，丧失主动，陷于被动。

这种思想的基本点是“先”。“先”被《兵经百字》列为首字，认为：“兵有先天、先机、先声……先为最。先天之用尤为最，能用先者，能运全经矣。”强调一定要抢占先机，争得主动，先入为主。民间俗语“先下手为强，后下手遭殃”说的就是这个道理。

抓住机遇，因机设谋

机，指时机，机会，机遇，因机而变就是根据实际存在的形势、事件、人际、致我双方的实力变比等等，做出正确判断和决策，把握时机，抓住机遇，抢占天时、地利、人和，从而达到保存自己，发展自己，巩固自己，沥耗对方，压倒对方，战胜对方的战略目标。韬晦待机

孙膑，战国时期一位杰出的军事家，相传是孙武之孙，鬼谷子的传人，文韬武略无所不精。他有一名同学名叫庞涓，此人心计诡谲，阴险狡诈。他自知才能不如孙膑，便想法迫害孙膑，但他表面却装着与孙膑交好。孙膑为人心地淳厚，善良纯洁，没有觉察出危险，把庞涓当成自己最好的朋友，经常与人讨论韬略、议论时局、指点江山，庞涓越发嫉忌孙膑的才能。

庞涓出师后投奔了魏国，并当上大将军，深得魏王信任。可谓一帆风顺，但他却有一个心头之患——孙膑，于是，他写信邀请孙膑到魏国共事。到孙膑来了魏国，就利用手中权力迫害孙膑，在魏王面前诬陷孙膑。魏王信以为真，下令要处斩孙膑。庞涓又在魏王面前替孙膑求情，建议将处斩改为“膑刑”，即砍去双腿的膝盖骨。表面上是救了孙膑，实质却是“一箭双雕”，既迫害了孙膑，又可把其留在身边，控制他的人身自由、为他所用。他把已成残废的孙膑接到自己府中，假装殷勤照顾，并要孙膑将平生所学写成兵书。

孙膑终于看清了庞涓的丑恶面目，但他却并未被愤怒驱走了理智，他认真考虑了自己的处境。己现在掌握在庞涓手中，稍有反抗，就会遭受更深的迫害，他决定深藏仇恨，等待时机，为了不为庞涓著书，他佯装疯颠，整日在街上爬来爬去，夜晚则睡在茅厕、牛栏、猪圈等处。虽然庞涓没有看出孙膑是装疯，但他仍派人暗中监视孙膑，一旦发现破绽，就派人暗杀孙膑。孙膑只得整日整夜露宿街头，忍受种种苦难。

这时，齐国的大将田忌因出使来到了魏国，孙膑果断地抓住了这个机会，以自己的才识与遭遇打动了田忌。田忌非常同情他的遭遇，就秘密地带他到了齐国做了他的谋士，后来在庞陵之战中打败了魏军，杀死了庞涓，报仇雪恨。

在这则故事中，孙膑巧妙地运用了韬晦待机的策略，既保护了自己，又消灭了仇人，一举两得。

吕尚说：“鸷鸟将击，卑飞剑翼；猛兽将博，俟耳俯优；圣人将动，必有愚色。”这句话的意思是，当条件情况不利时，应该以退为进，韬光养晦，解除敌人的戒备，等待时机，作关键性的一战。《史记·滑稽列传》云：“三年不鸣，一鸣惊人。”凡事没有取胜的绝对把握，就不必四处张扬，与其使人早有预闻而有所准备，不如突然出击，致敌人与死地。古人云：“识务者为俊杰。”所谓时务，也指时机，是客观形热和时代潮流，凡人要想成就事业，建立功勋，必须认清时务、因机而变、相机而动，如果一味死拼，不讲策略，到头来有可能会落的四处碰壁，一事无成的悲惨下场。

在我国历史上有不少成功地运用韬晦待机之计克敌制胜的例子，称之为韬晦之计、韬光养晦、韬光晦迹等。这种思想有两个基本点：一是韬晦，即收敛锋芒，隐蔽自己；二是待机，等待时机，以图东山再起。运用这种思想多在敌强我弱，于我不利的情况下，韬晦是手段，待机是策略，战胜对方才是目标。而等待不是单纯的等待，应该在这一过程中掌握大量的敌我信息，一且机会来临时，就能全身而动，一击而中。

避招风雨

公元前五世纪，在今天的苏杭一带，有吴越两国。两国虽是近邻，但为了争夺霸业，互不相让，你争我夺，战争连绵不断。后来，越王勾践败于吴王之手，不得不逃之会稽山，忍辱负重与吴国谈和，双方约定，赵国对吴国称臣，勾践在吴国服苦役五年。后来勾践回到越国，励精图治，卧薪尝胆，立誓要扫仇雪恨。二十年后，终于灭亡吴国，报了“尝便”之耻。这次斗争中，越国大将军范蠡立下了汗马功劳。

范蠡虽然当上了大将，却并不得意忘形，而是深谋远虑：长久在得意之至的君主手下工作是危机的根源。勾践这个人是“只能同甘、不能共苦”的类型，他深知“伴君如伴虎”、“飞鸟习，良弓藏；狡兔死，走狗烹”的道理。于是他向越王勾践辞职，勾践当时自然还没领会到范蠡的真实意图，所以还是十分诚恳地表示希望他能留下来，但范蠡的本意已定，他般到齐国居住，自此以后，与勾践一刀两断，不再往来了。

移居齐国后，范蠡不再过问政事，而是与儿子共同经商。由于经商有方，很快就成富甲一方的大富翁。齐王也看中他的能力，想任命他为宰相，但他婉言谢绝。他深知：“在野而拥有百万巨富，在朝则权倾全臣的宰相，这都是一种莫大的人生满足。”可是他也知道“树大招风的道理。”于是他把财产分给穷人，又悄悄地离开了齐国，到了陶地。由于他的商业才能与敏感，所以不久又富甲一方，人称“陶朱公”。

这则故事中，范蠡才智过人，聪明绝顶。他懂得如何保护自己不受伤害。“木秀于林，风必摧之。”所以说，做人处世不可太露、太狂妄，太显自己的才能，这样会招人非议，受人诬谄，蒙受不白之冤。避免的方法就是明哲保身，凡事谦让，克己、友好地与同事相处，懂得尊重别人，在人前在适度表现，不可张场。在这方面古人已经为我们做出了榜样，提供了教训。

在“避招风雨”这一谋略中，最重要的就是这个避字，所谓避，就是相机而动，权衡利弊适时而退。

三国时，曹操有一谋士名叫许攸，此人智慧超群，谋略过人。他辅佐曹操征张绣，擒吕布，战袁绍，定乌桓，为曹氏集团统一北方建立千秋功业，做出卓越的贡献。他在朝二十余年，能够从容自如地处理政治漩涡中上下左右的复杂关系，在极其残酷的争权夺利、尔虞我诈的人事颂轧中，始终地位稳定，立于不败之地，关键在于他的随机应变，谨以安身，避招风雨。曹操曾经这样很乐观地评价过许攸：“公外愚内智、外怯内勇、外弱内强，不伐善、无施劳，智可及，愚不可及，虽颜子、宁武不能过也。”

许攸平时十分注意自己周围所处的环境，对内对外，对敌对友，迥然不同。参与军机，他智慧过人，连出妙策。迎击敌军，不屈不挠，奋勇当先。但他不争高下，甘为人后，总表现得很谦虚、文弱、愚钝、怯懦。

许攸先后为曹操“划策十二”，但他对于这些功劳却从来是只字不提，而且也从来不居功不自傲。他与曹操相处20年，关系融洽，深得曹操的宠信，成了曹操“第一谋士”，没有一次得罪曹操而使之不悦。他与朝中大臣相处极好，从不显山露水，卖弄才能，没有一个人出于嫉忌而诬陷他，因而获得极高的信誉。建安十九年，许攸去世，曹操大哭，悲痛欲绝，他对手下人说：“孤与公达周游二十余年，无毫毛可非者。”从曹操的这些话，我们不难看出，许攸与上司同僚关系是多么的成功。

避招风雨是一种极其明智的策略，但不是消极地等待，与世不争。避招风雨是用一种积极态度去对待自己所处的环境，理智去分析、判断，能进则进，能退则退，“不以物喜，不以己悲”淡看功名利禄，小心处世，以求保全。鱼目混珠

春秋时代，晋国有个奸臣屠岸贾，他原本是晋灵公的宠臣。灵公被赵家的人刺杀后，晋景公即位，对赵家的人不加重用，又任命屠岸贾为大司寇。屠岸贾对赵家深怀仇恨，企图发动政变，要消灭赵氏政权，为灵公报仇。

屠岸贾有一句部将，名叫韩厥，此人胆大心细，富于正义感，当得知屠岸贾的阴谋后，他决定救助忠良后代，将消息偷偷地告诉了赵盾的儿子赵朔，叫他赶快逃走。赵朔深知事到如今，逃也没有用，就算逃到天涯海角，屠岸贾也不会放过自己，他说：“只要能保全我赵家的一点血脉，就有希望报仇血恨。留得青山在，不怕没柴烧。”“现在我妻子正在怀孕，她是景公的姐姐。”

韩厥一听，急忙说：“那也应该叫她躲起来，这样吧，赶快送她入宫躲一躲吧，迟了怕来不及了。”

赵朔秘密把自己的门客程婴找来，要他连夜护送公主入宫躲闭，并嘱咐妻子说：“此等大仇，不可不报。将来生男孩，取名武，生女孩，取名文。文人无用，武将则可报仇。”

第二天清早，屠岸贾代领官兵，将赵府团团围住，不分青红皂白将赵家男女老小三百多人统统杀掉了。屠杀完了，检查死者尸体，逐一核对，唯恐漏杀一人，最后发现少了赵朔的妻子庄姬公主。不久屠岸贾的部下就探听得知庄姬公主已经躲入宫中了。屠岸贾就要搜查后宫，捕杀宫姬公主。景公有心阻拦，屠岸贾说：“公主已经身怀有孕，如果生下男孩，会留下逆种，无异于养虎为患。”景公说：“等待到生产再杀也不迟”。

屠岸贾秘密派人探听公主的动静。果然不多久，公主产下一个男孩。屠岸贾得知这个消息，就立即带人进宫搜查。公主将孩子藏进裤裆中，心中默念：“苍天啊，如果赵氏孤儿命不该绝，你就别叫他哭。”果然，孩子一声不响。屠岸贾一无所获，就以为孩子已经被偷运出宫，遂传令全国，发誓要“杀尽全国三岁以下的婴儿。”一时间，无数婴儿都惨遭屠戮。

赵盾生前有一位忠实的门客名公孙杵臼的，在当日赵府被围蒙难之时，他与程婴相约一同殉主。程婴告诉他说：“赵夫人已身怀有孕，如果产下男孩，我们还得托养他成人，为赵家报仇雪恨，如果产下女孩，那时，再死不迟呀！”公孙许臼细想后同意了程婴的意见，二人忍辱偷生一直在暗中打听公主的消息。得知公主产下男孩，屠岸贾已带入搜过后宫，但并未找到孤儿。

程婴对公孙杵臼说：“这次他们没有搜出来。但纸里包不住火，迟早会被他们杀害，要把孩子偷出宫外，才是安全的。”

程婴对公孙杵臼想了许久，才说：“只有这样做了。只要找到刚出生的小孩，用调包计，才能瞒过那帮坏蛋，找到孩子，由我抱着去首阳山躲藏，你去告密。屠岸贾找到假的，信以为真，以后就不会有什么危险了。”

程婴说：“我的妻子刚好生下一个男婴，可以忍痛割爱，用他来代替，可你犯了藏逆之罪。罪不可恕，必定处斩……”说着，眼泪不禁落下来。

公孙杵臼说：“为了保护忠臣之后，你连自己的儿子都献出来了，我还有什么脸面守着这条老命呢？就依计行事吧。我死之后，忠臣之后，就拜托你了。你把孩子务必安置好，别出差错。”二人最后洒泪而别。

程婴把自己的孩子交给公孙杵臼后，一切安排好，就来到屠岸贾府上告发，承认自己和公孙杵臼都是赵家门客，受赵夫人委托，带走婴儿隐入深山。因为害怕日后会被发现弄得满门抄斩，所以前来自首，希望能将功赎罪，保全身家性命。“孤儿现在何处？”屠岸贾一听喜出望外，急忙问。“现藏首阳山，要尽快捉拿，否则就要逃往秦国了。大夫最好亲往，别人多与赵氏有交情，信赖不得。”

屠岸贾立即率领兵马，要程婴带路，直奔首阳山。来到一处草房，程婴说：“就在这里了。”说罢敲门，公孙杵臼出迎，一见如此情形，立即转身便走，程婴大声喝道：“不要跑了，快把孩子交出来吧，屠大人已经知道了。”

屠岸贾立即叫人将公孙杵臼绑了起来，说：“快把孤儿交出来！”公孙杵臼气愤地说：“没有。”屠岸贾下令搜查。不一会便在阴暗的墙角里搜到用锦绣包裹的小孩。

公孙杵臼一见，想扑过去抢，但被武士抓住。他指着程婴破口大骂：“你这个乌龟王八蛋，你我同处赵大人恩惠礼遇，又受赵夫人托孤之重，想不到你竟见利忘义，出卖朋友和恩人的后人，断送了赵家的血脉，你真是丧尽天良！”程婴被骂得抬不起头，许久都不敢说话。

屠岸贾见此，信以为真，亲手杀死了婴儿，咬牙切齿地说：“你们赵家也有断子绝孙的今日。”又下令把公孙杵臼杀了，随后，得意洋洋地回京城去了。

事后，程婴又去找到韩厥，说了全部真情要求韩厥把孤儿偷出宫。于是韩厥装扮成为公主治病的医生，并在药箱上贴一个“武”字夫人会意，诊脉完毕，就把孩儿藏入了药箱中，带出宫外。韩厥将赵氏孤儿藏于家中，精心哺养。

20年后，赵武长大成人。景公要恢复赵家声誉，韩厥趁机将冤情说出来，景公大怒，为赵武雪冤，于是屠岸贾一家又被赵家杀尽。

这则故事，程婴、韩厥、公孙杵臼，深明大义，怀着一颗伸张正义的赤诚之心，冒着生命危险，保护了忠良的后代，最后战胜了邪恶，伸张了正义。他们冒着甘愿牺牲的精神，成功地保护正义的种子，而他们的最终成功，一则是因为其可贵的勇于献生的精神，而另一点，就是因为他们灵活地运用了“鱼目混珠”法。

运用这种策略的关键是一个“混”字。以假乱真，假为真时假亦真。掩人耳目，巧施障眼，做得到这一点，不仅需要胆大心细，敢于冒险，而且需要机智多变，灵活运用，做到天衣无缝，巧夺天工。隔岸观火

由于秦二世昏庸无能，奸臣赵高当政，人民生活于水深火热之中，所以群雄蜂起，逐鹿中原。为了联合起来同强大的秦王朝作战，避免被其各个击破，群雄约定，谁先入主咸阳，可得天下。在众多的义军中，项羽与刘邦是较强的两支，尤其是项羽拥兵百万，上将千员，担当起消灭秦国主力的重任。正在项羽与秦军在巨鹿鏖战正酣，刘邦趁机带兵突袭咸阳，攻破了咸阳城，成为第一个入主咸阳的英雄豪杰。按照两人当初的约定，先入或咸阳的刘邦理应称王。可是项羽去认为刘邦趁机偷取咸阳乃是偷鸡摸狗的无耻行为，并想依恃强大的势力消灭刘邦，设下鸿门宴欲加害刘邦。刘邦军事力量比项羽弱小得多，只好委曲求全，假对项羽称臣，骗了项羽，项羽遂封刘邦为汉王，以汉中为封邑，并派秦朝降将章邯坐镇三秦咸阳地区，监视刘邦。刘邦只好暂时曲从汉中，向襄中进军，为了避免项羽的监视，表明自己不再有东回之意。遂主动烧毁走过的栈道，不仅使项羽变得麻痹大意，也使章邯不可能再乘势偷袭自己。

刘邦在汉中励精图治，积蓄力量，训练军队，又安抚人民，施恩加惠，“约法三章”，得到了汉中人民的热烈拥护。待到民心相向，军心好战，完成了战争的准备，刘邦随即拜韩信为大将军，兵出函谷关，与项羽争雄。

韩信向刘邦建议：“如今，项羽兵强马壮，不能小视，只能智取，不能强攻。”

刘邦忙问计策，韩信于是就这般这般缓缓说来，刘邦一听大喜，忙命依计行事。

刘邦命人大规模修复以前烧毁的栈道，造成了巨大的声势，把章邯的注意力完全吸引了过来。章邯将重兵把守于刘邦军的必经之处，日夜监视，并将刘邦动向快报传于项羽，项羽遂调动大军支援章邯。

就在刘邦大张旗鼓修复栈道，项羽和章邯调兵遣将，战云密布之时，韩信秘密率领汉军主力悄悄从故道（今四川省的凤县、两当县之间）迂回进陈仓，出其不意，攻其不备。当汉军突然出现在陈仓，如同天降神兵，章邯措手不及，结果被韩信杀得落花流水，一败涂地，仓皇逃窜。韩信乘胜追击，平定三秦，为刘邦进攻中原取得第一个落脚点，奠定了天下归一，长达四百余年的王权的基础。

这则故事就是历史上著名的“明修栈道，暗渡陈仓”。“明修栈道，暗渡陈仓”是在军事上广泛运用的策略，也是随机应变的一种特殊形式，它主要是通过制造表面上的假象，以迷惑敌人，暗中突出奇兵，攻其不备，争占战略、战术上的主动权，控制战争节奏，以达到消灭敌人，保护、发展自己的战争目的。

这一战略计谋不仅在我国由来已久，在西方六年历史上也是屡见不鲜。

1941年11月初，英国第八集团在北非的沙漠里与德军展开了艰苦的拉锯战。第八集团军为了攻破德国设在利比亚和埃及边境的坚固的防线，要在空旷的沙漠里建设一个大型的铁路终点站，准备卸载和储备大批武器装备。但当时，德军有绝对的制空权，稍有不慎，被德军的侦察机发现，就会受到狂轰滥炸、前功尽弃，这个难题被一位聪明的少校参谋 解决了。

这位年轻的、聪明的参谋建议统帅部在离终点站不远的地方再建一个更大、更显眼的铁路终点站和军需库，并按正常的速度铺设了铁路。铁路上布满了来来往往的机车、运油车、煤水车、棚车，甚至还有军列。这些车辆被编了组，驶来驰去，川流不息，俨然一副煞有介事、运输繁忙的样子，还在假基地上整齐地停放大批的废旧卡车、装甲车、坦克、火炮和军需品，德国为这种逼真的表演所迷惑，不断派轰炸联机轰炸，投入了大量的精力、人力、火力。由于这种判断的失误，导致德军在北非战场的失败。

这则故事中，英国第八集团军统帅部利用“明修栈道，暗度陈仓”迷惑了敌人，保证了自己作战意图的实现，赢得了北非战场上的节节胜利，打击了德军的嚣张气焰，受到了各国军人的好评和称赞。

运用这种谋略关键在于“一明一暗”相互支持，相互补充，相得益彰。“一明”用来制造假象，隐藏自己，迷惑敌人。“一暗”用来出奇制胜，先发制人，抢占时机，争取战略上的主动权，陷失望人于被动。隔岸观火

三国时，曹操在袁绍得病身亡之后，立即出兵进攻袁军。以破竹之势，很快攻破袁军防线，占领了黎阳，兵临冀州城下。袁尚、袁谭、袁熙、高干等带军死守，曹操连攻数日不下，十分烦恼。谋士郭嘉献计说：“袁绍废长立幼，而袁尚兄弟之间权力相争，各树自党，急之则相救，缓之则相争，不如举兵南向荆州，征讨刘表。”曹操依计而行。

退兵后，袁谭果然争夺继承权与兄弟袁尚、袁熙相互残杀，袁谭敌不过袁尚，便派人向曹操求援，曹操趁机出兵北进，杀死了袁谭，打败了袁尚、袁熙，很快占了河北。

曹操平定河北之后，袁尚、袁熙二兄弟仓皇逃往辽东，投奔了公孙康。曹操手下大将纷纷向曹操进言：“辽东太守公孙康不宾服，今袁尚、袁熙又往投之，必为后患，不如乘其未动，速往征之，辽东可得也。”曹操却笑着说：“不烦诸位虎威。数日之后，公孙康自送二袁之首至矣。”果然过几天，公孙康派人将二袁首级送来，众将惊叹曹操料事如神。

原来，袁绍在世之时，素有吞并辽东之心，公孙康与袁氏之间的矛盾极为尖锐，公孙康对袁氏恨之入骨。袁氏二兄弟来投之时，已有除掉他们的想法，但又怕曹操引兵来攻，所以想借二袁之力抗击曹操。而后来见曹操兵屯易州，并无直下辽东之意，遂将袁氏二人斩首，以讨曹操。

这则故事中，曹操运用的是“隔岸观火”的谋略，兵不血刃，达到了自己的目的。“隔岸观火”是在军事斗争中广泛应用的一种“看似被动，实则主动”的谋略，许多优秀军事家都对这一谋略偏爱有加。《孙子·军争》中说：“以治待机，以静待哗”，意思是观察时机与动静，等待斗争双方力量消耗殆尽，我自然地控制了对方。《三十六计·隔岸观火》中说：“顺以动豫，豫以顺动”，意思是顺其自然发展，就自然于我有所得，而且是必然。反之亦然，若想有所得，必顺自然，任何主观都是无济于事、甚或有害。俗话说：“坐山观虎斗”。“鹬蚌相争，渔人得利”，说得正是这个道理。“隔岸观火”的重中之重就是“观”字。其中便有一个在哪儿“观”如何“观”，“观”什么的问题，“在哪儿观？”答：“隔岸”观。所谓“隔岸”便是要置身于外，不卷入纷争，让敌人自相残杀。同时，也要防止“流弹”的偷袭，注意保护自己。“观什么？”答：“观火”，就是观看敌人的内讧，火并。“如何观？”答：“要静观”，要冷静地观察、分析时局的发展，适时下山出击，枪夺胜利果实。

隔岸观火并不仅仅运用于军事战争中。生活中也有成功地运用隔岸观火谋略的例子，有时也是对付无赖小人的一种良方。

有这样一则故事：

一天，一个农民牵着一匹马到外地去。中午走到一间小吃店旁，他把马拴在门外的一棵树上，准备进入吃饭。这时，来了一个富人，骑着一匹马过去，也要拴在这棵树上。

农民说：“先生，请您不要把您的马拴在这棵树上，我的马不驯服，会把你的马踢死的。”

骄横的富人却不管那么多，他非要把自己的马也拴在那棵树上。

正在富人与农民吃饭时，忽然听到一阵马的嘶叫，二人急忙跑出来一看，富人的马已经被农民的马给踢死了。富人蛮横无理地要农民赔他的马，农民不愿，二人便来找法官。

法官听完富人的申诉以后，转过头问农民是怎么回事，农民装出迷茫的样子，似乎什么都没听见，而且也不回答。法官转对富人说：“这人是个哑巴，你叫我怎么判？”

富人一听，急了：“他不是哑巴，他刚才还说话来。”“他刚才说什么了？”法官问。

富人就把农民刚才的话重述了一遍，法官一听：“哎呀，这可就是你的不对了，因为他事先警告过你。所以不应该赔你的马。”

这时，农民开口说话了，他向法官解释自己刚才不说话的原因，就是让富人自己亲口说出事情的真相，这样，就容易弄清谁是谁非了。

在这件事例中，农民巧用的就是“隔岸观火”法，他不发一言，却让富人自我暴露，自己打自己的嘴巴，以静待哗，狠狠地惩治了这个无耻小人。

不拘一格，因事设谋

人活着就要活动，就要做事。但是做事也有学问的，俗话说：“一把钥匙开一把锁”，因此对不同的事应采取不同的应变策略，切不可一视同仁，吃大锅饭，千篇一律的用一种方法去解决问题，就会碰钉子。守株待兔这个寓言告诉我们不要因循守旧，泥古不化。不能用过去的经验却对待变化了和正在变化的事物，要事变道亦变。从不同的事中品味出更深的历史意蕴，抓住事物关键，随机而发，发而必中。以谎制谎

公元210年，周瑜率军于赤壁打败曹操后，立即派鲁肃出访刘备，向其索要借用的荆州。刘备得知后大为焦急，不知如何是好，诸葛亮却胸有成竹，对刘备说：“如果鲁肃提起索要荆州的事，您便放声大哭，哭到悲切的时候，我便有话说。”

鲁肃来到荆州，见到刘备，一阵寒暄之后，便开门见山说明来意，是专程来讨要荆州的。刘备掩面大哭起来。鲁肃莫明其妙地吃了一惊，问道：“刘皇叔为何如此悲痛？”诸葛亮此时便说道：“当初我们借用荆州时，曾许诺取下西川后便‘完璧归赵’。细想想看，益州刘璋是刘皇叔的弟弟，都是汉朝有骨肉同胞，如果使用武力去夺取他的地盘，恐怕外人唾骂；如果不去夺西川，而又把荆州交回东吴，又无处安身，事在两难，因此伤心难过。”紧跟着又说：“麻烦先生回东吴见吴候之时，多美言几句，我们现在的困难处境告诉吴候，请他再给我们一些时间，我们攻下西川后，再归还荆州。”鲁肃作难地说：“如果吴候不同意，又怎么办呢？”著葛亮又说道：“吴候连亲妹妹都嫁给刘皇叔了，怎么会不同意呢？希望先生能多说好话，准行！”鲁肃是一个忠厚老实的文官，也就相信了诸葛亮的话。

鲁肃回东吴，如实地向周瑜作了汇报。周瑜一听，顿足埋怨到：“您又中了诸葛亮的诡计啦！当初刘备投靠刘表时，就常有吞并的意图，何况对西川的刘璋呢？这只是借口罢了。这样吧，我再设一计，不怕他诸葛亮不中计，只是还是让您再去一趟荆州。”鲁肃问是何计，周瑜说：“你也别去见吴候了，赶快去荆州对刘备说，如果刘备不好意思去夺西川，我们东吴出兵去取，得了西川后，作为嫁妆送给刘备，换回荆州，这样可以两全其美。”鲁肃说道：“西川路途遥远，地势险恶，并非轻而易举可得的，都督您这计划是否行得通啊！”周瑜看到鲁肃如此认真的样子，便笑道：“您老兄也太死心眼了，您以为我真地要为他去夺取西川？我只不过借口取西川，实际去夺荆州罢了。我军假道荆州时，向他们索要粮草，刘备必然出城慰劳我将士，到时趁机把他杀了，夺回荆州，以解我心头之恨，也免除老兄您的劳苦。”鲁肃依计行事，又连夜奔荆州而去。

诸葛亮一见鲁肃来得这么急这么快，略一思忖，早已对其中奥妙了然于胸。便对刘备说：“我猜想鲁肃回去并没有见吴候，只是到柴桑和周瑜商量了什么计谋，又来诱哄我们。接见鲁肃时，要见机行事，他说的话，只要我点头的，您就满口答应。”商量停当，静等鲁肃的到来。

鲁肃见刘备后，说的话果然被诸葛亮猜了个八九不离十，吴候非常称赞刘皇叔的品德高尚，便与众将商量好了，东吴出兵替皇叔收服西川，然后以西川换荆州，当嫁妆送给皇叔，这样对两家都有好处。只是有点小小的要点，当我军经过荆州时，希望能供给些钱粮，以资谋师远征之用。刘备见诸葛亮示意之后，便表示同意。同时诸葛亮自己也说道：“贵军途径荆州时，鄙主公定当出城相迎，犒劳三军，请转告吴候和都督放心。”

鲁肃回到东吴，禀告周瑜，周瑜拍案大笑道：“这次诸葛亮终于中我的计了！”随即禀告吴候，任命甘宁为先锋，自己亲领徐盛、丁奉、凌统、吕蒙五万水陆大军，向荆州浩浩荡荡驶来。到了夏口，周瑜问道：“荆州有人来迎接么？”糜竺对周瑜说道：“皇叔便在城外等候，将与都督把盏接风。”周瑜自以为得计，大言不惭地说道：“今日为你家的事出兵远征，犒劳军将可要丰富一点。”糜竺于是连连点头，满口答应，欣欣然而还。

周瑜领着众将，策马直奔荆州城前，却不见刘备迎候，令军座叫门。城上军卒问道：“你等是谁？”东吴军卒答道：“我东吴周都督亲自到来，快快开门！”城上伏兵霍然而起，刀枪林立。城楼赵云问道：“都督如何出动，究竟为何而来？”周瑜说道：“我是去替你们夺西川，你怎么会不知道呢？”赵云说道：“我家主公已识破了都督‘明取西川，守取荆州’之计，因此留我守城，看哪个轻易进城！”周瑜知情况有变，勒马便回。

这时候，只听见四面炮，关公从江陵杀来，魏延从孱陵杀来，黄忠从公安杀来，张飞从秭归杀来，喊声震天，声言活捉周瑜。吓得周瑜大叫一声，箭疮复裂，坠落下马，幸亏被侍卫急救回。军船使至巴丘，得诸葛亮派人送来书信一封，拆开一看，信中既告以周瑜忠言，又刺得他痛处。周瑜读罢自叹不如诸葛亮，而后朝天长叹道：“即生瑜，何生亮啊”连叫数声，便一命呜呼了！

周瑜企图以谎言让刘备上当，结果是自食其果，一命呜乎，真是偷鸡不成却蚀一把米。而诸葛亮以谎制谎结果却大获全胜。然而在现实生活中，人们又应该怎样对待这种谎言呢？雪莱说：“对别人所说的一切，不要信以为真——有人由于图利而欺骗你们。”所以，我们勿必要尽力从谎言中看出真相，才能从容不迫，应对自如。捷足先登

相传古时有一名穷秀才欲上京赶考，途中经过一座寺庙，便进庙许愿：“若此次进京金榜题名，必来此塑金身。”后来，这个秀才果然高中头名状元，便前往那座寺庙还愿。

寺庙门口有析千年古树，根深叶茂，木质优良。状元正好走到树下，忽然树上有个什么东西“啪”的一声打在乌纱帽上。一看，是鸟粪！状元觉得这真不是个好兆头，于是立即气急败坏地派人砍倒了大树。

没料到这个村子正好是当朝宰相的故乡。寺庙门口那株古树被村民们当作吉祥物一样供奉。现在听说来了个新科状元气势汹汹地砍了千年名木，认为是破坏了当地风水，于是由村中父老写信，告知京中的宰相，请宰相上本弹劾这个新科状元。

状元郎听说了这件事，急得像热锅上的蚂蚁团团转，要是宰相奏上一本，寒窗十载的苦读之功非但保不住，只怕连自己的一条小命也得搭上去。

正愁闷间，有一个测字先生求见，声言是有解决这件生死攸关的事的办法。状元像遇到了救星一样，急忙请进来好生招待，求教消灾除祸之法。测字先生捻着青胡须，不慌不忙地说：“消灾不难，但需破财三千金。”状元一听是要钱，心想这好办，只要能保住乌纱帽和性命，所以满口答应。测字先生便如此这般地说了一番。状元边听边点头，终于转忧为喜。

这是，宰相也已收到了家中父老的来信，不由得勃然大怒，正准备狠狠的参新科状元一本。状元抢先一步奏道：“微臣此次去一寺庙还愿，见庙门口有一千年古木，木质优良且风水极佳，特砍伐了做成一匾，献与皇上。”手下人抬上一匾，上书金光闪闪的“万岁牌”三字，刚劲有力，威武雄健。皇上见了大悦，夸赞了一番并赏了新科状元。宰相见此情景，心知晚了一步，只好怏怏地收了奏章。

事后传开，都知是状元郎三千金买了三个字，除了祸，消了灾，还讨好了皇帝。

状元郎千金买字，巧渡难关，实在令人拍案叫绝。其实仔细想来状元郎的手法也无什么高深之处。他只不过抢了先机而已，抢得先机，就得以转危为安。同时我们也看出上级对下级是有很大的威慑力的。怪不得现在许多事只需要领导同志们一个电话便可以得到解决，而普通人跑上半年也难办到。

但话又说回来，如能抢得先机，应时而行，其收获也定会不小。釜底抽薪

釜底抽薪，可贵之处在于不必与对方明刀明枪的砍杀，而只需于暗中削弱对手的实力，因此既不会消耗自己的力量，又能给对手以沉重打击。

釜底抽薪，东汉末年，曹操与袁绍在官渡展开大战。当时，袁绍率步卒10万人，骑兵万余，进占黎阳（今河南浚县），粮秣充实。而曹操只有2万余人，粮草也不足，处于劣势。

在形势如此不利的情况下，曹操采取谋士许攸提出的釜底抽薪之计，亲率5000精兵良将，奇袭袁绍屯积粮草辎重的乌巢（河南封丘西），焚烧了袁绍的军粮。乌巢的屯粮被烧，袁军军心动摇，不战自乱。于是曹操率军乘势出击，大获全胜。官渡之战，曹操以少胜多，出奇制胜，成为历史上一次著名的战役。

釜底抽薪的原理告诉我们：不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。也就是说，不能够正确追击或迎击敌人强大的力量时，就要消灭敌人强大力量借以存在或产生的根源，克服事物借以存在的基础，事物本身的正面就难以存在与发展了。在上例中，曹操并不与袁绍在正面纠缠，而只在背后轻轻一击——火烧乌巢粮草，就弄得袁绍大军人心惶惶，从而扭转了整个局面。

其实，在现实生活中，为了达到某种目的，采用釜底抽薪的方法不胜枚举。例如天热以后，我们吃的食物，时间稍微放长，就会变坏腐烂。这是因为食物中无论如何消毒，也会侵入一些细菌若没有。这些细菌，以迅猛速度繁殖起来，结果食物一下子就腐烂了。而这些细菌生长繁殖的条件，就不会生长，结果食物就不会腐烂。这种降低温度的方法，也就是一种釜底抽薪的方法。可见，不仅在社会中，在自然界里“釜底抽薪”之法也是颇为有效的。

不但日常生活中用到此法，而且在商界、军界此法用处更大。例如在商界通过挖人才、窃取关键技术等方法，削弱对手，这一切都属于釜底抽薪战术。18世纪60年代，英国开始工业革命，纺织工业突飞猛进，在世界各国居领先地位。1870年，一个名叫山姆·斯奈德的美国人，借参观英国一家纺织厂的机会，偷偷绘制了工厂的蓝图，回国后建立了美国第一家先进的纺织厂。十几年后，斯奈德及其同事靠纺织技术优越起家，成了百万富翁。由此也带动了美国整个纺织业，从而成为英国的一个强有力竞争对手，这样便改变了英国纺织工业一统天下的局面。当然，这些做法虽然有失光明磊落，而且在今日法律中也已禁止，但这已是后话了。以柔克刚

明朝孝宗年间，孔镛出任田州知府，他还未到任就听说，由于前任知州不体恤百姓，歧视少数民族，使得田州地界的峒族爆发了起义。果然他刚一到任，州城就又被峒族人围攻，情况十分危急。这时，州城因兵力空虚，主部队已经调防，回来救援已不可能，且州城乃是一座孤城，是很难长久守住的。鉴于这种情况，孔镛决定因势利导，以朝迁的恩威晓谕造反的峒族，劝他们安乐守己，自动退去，或可解围。众人都觉得孔知府乃是书生脱离实际的迂腐之见，不可能实现，都来劝说。孔镛坚持自己的意见说：“是你们是知州，还是我是知州。”

于是孔镛作出了决定，孤身一人前往敌营去说服那些峒族人。峒族人见他只身前来，很是惊奇，他来到峒族人首领面前，说：“我知道你们本是农民，只是为了饥寒所迫才聚众造反。前任知州不知体恤你们，对你们滥加围剿。我奉皇帝之命前来安抚你们，既然我为官知州，就是你们的父母官，我又怎么会残忍地对待你们呢？你要是听从我的话，请你们把我送回州城，我派人把衣帛、粮食分给你们，以后安居乐业，男耕女织，岂不很好？如果你们信不我的话，可以杀了我，但很快就会有官兵前来剿杀你们，一切后果就是你们造成的了。”

峒族人听了，将信将疑：“要是真知您所说那样，在您任知州朝间，我们决不会再攻打州城。”并设宴款待孔镛。

第二天，峒族人果然信守了诺言，把孔镛安全地送回城中。入城后，孔镛随即就命人取出粮食、布帛分给穷苦的峒族人，峒族高高兴兴地回去了，从此安居乐业，遵纪守法，不再闹事了。

从这则故事中，我们不难看出“以柔克刚”法的奥妙与功用。孔镛有巨大的勇气，在随时都有杀身之祸的“虎穴”，巧妙地运用过人的智慧，晓之以理，动之以情，以诚相待，将心换心，终于赢得了峒族人的信任，既保护了自己，又使一方安乐无事，政通人和，为后人称道。

这种策略运用成功了会取得骄人的战绩，惊人的成果，运用不好，便成了飞蛾扑火，自取灭亡。关键是除了超人的勇气以外，更主要要是有过人的智慧，巧妙地与之周旋。要善于研究敌方的弱点，找出解决事物之间矛盾的“症结”所在，对证下药，痛施针砭。这样一来，就会使对手的武器锋刃全失，自然便会举手投降。

适应环境，用地设谋

世界是一个由万事万物构成的复杂体，处于其中的各类事物构成了世界这个复杂的环境。

人类是这个复杂环境中的万物之灵。《皇帝内经》中有言：“天地合气，命之曰人。”意思是说人是由天地之气而生，由此而知人是环境的产物。但是最初的人类生活在混沌的世界中，并没有被恶劣的环境所吞噬。他们利用自己的智慧同自然作斗争，这样既改造了环境，又改造了自身。随着社会的发展积累了大批同环境作斗争的经验。

而世界总处在一个永不停息的变化之中，人们也总不能离开自己所生存的环境。因此，这种不断的变化对人类来说是一种挑战。于是人类面对不同的环境展开不同的攻势，因环境变化而变化，在自然、社会中写出一个个故事。这些故事或者幽默，或者富含哲理，绚烂多姿，引入深思。《伊索寓言》中有这样一个故事：狐狸对鹰说：“不要以你的飞行本事而沾沾自喜吧！离开了天空你再也不能飞行了。”故事虽然很简单，但它告诉了人们环境的重要性。离开一定的环境，自由将受到约束，生命也会受到危害。因此，无论何时何地，人类面对变化了的环境都要主动地去与之适应，只有因时因地制宜，才能取得丰硕的果实。改头换面

清朝初年，姚启圣出任广东香山知县。这个地方由于连年战乱，百姓十分贫困，几年都交不起租税。由于多年拖欠国家税收，先后共有七位知县被捕入狱。姚启圣上任后，思想很矛盾于是想搞出点花样来。于是他把从前关押的七名知县都放了出来，还置酒款待，让他们回家。这几位前任对此颇感激，又为他担心。姚启圣感叹道：这里情况我们都明白，你们都是好官，才没有苛刻百姓。我不放你们，明年我就是第八个违心知县，与其共同受罪，不如我一人承担。那几位前任走后，他还向总督撒谎说：前几年的税收已补齐了，总督竟信以为真。

但过后不久，忽然传来吴三桂叛乱朝延要求马上交国税的命令。他感到总督一定要上交税金，这下非露馅不可，经过冥思苦想，决定改头换面到康亲王的幕府去，只要建立了奇功便可躲过此祸。

当时，情况也正合姚启圣心意，康亲王正领兵在福建平叛，正在用人之际。姚启圣便给好友吴兴祚五千两银子，打通关节。事情就这样很快办妥了。康亲王权势很大，马上行文到广东总督，调用姚启圣。此时总督才如梦方醒，然而为时已晚，康亲王势力强大，总督也不得不放行。

从这件事件我们不难得出一个这样的启示：事情并不是一成不变的，在失利、甚至无法生存的条件下，不要心灰意冷，丧失斗志，而要沉着、冷静，采取改换工作条件、环境、重新投靠新的领导或强大实力的集团，改头换面。环境往往可以改变一个人的命运。改头换面，也是发家致富的一条好方法。穷就需要变通，有了变通之法才可能改变自我，寻求富裕。

王某是某公司小职员，收入不高，因此心情十分不好。一天，他见路边广告牌上有一广告，“本店招收理发生，学习各种理发、烫发、美容技术……”于是王某仔细考虑一下，决定去学理发。结果手艺学成后，当年纯收入就是做小职员时3倍还多。尔后王某又开了理发长廊，专门成立了一个公司，不久他便是是小富翁了。

小职员王某改换门庭，在不利环境下重新开始自己的事业，真可谓高明。但变是需要条件的需要经过深思熟虑的，并不是简简单单地说变就变。俗话说“牵一发而动全身”，只要一招不慎，就会满盘皆输。因此运用这种谋略要考虑清楚。首先自己要处在不利条件下或者难以维持的情况下，再者换面要换准。换面犹如开枪打鸟，一枪不中，鸟就会全部被惊跑，到头来下场会更糟糕。因地制宜

因地制宜，就是要大胆灵活地利用地域优势解决问题。南昌起义失败后，朱德同志率领一支部队在江西的诸广山区一带活动。一天晚上，队伍在一个村子的祠堂里宿营，由于哨兵麻痹大意，遭到一股土匪的偷袭。当时，朱德同志住在祠堂后边一间小屋里，闻声跑出来时，敌人已冲进了祠堂。他忙闪身进了厨房，随手抓过了一条伙夫的围裙系在腰上，镇定自若地朝外走。几个土匪迎面堵住他，拿枪指着朱司令问：“喂，你们的朱司令在哪里？”在后面。“朱司令指了指后面的房子。”你是干什么的？伙夫头。

土匪见他穿得破破烂烂的，胡子老长，腰上系着围裙，便信以为真，急忙到后面搜查去了。“伙夫头”趁机返回厨房，打开窗户，跳出去，很快与前来寻找他的战士会合了，然后发起反击，打跑了敌人。

太平天国时期，岱水桥乡民秘密地组织了“平地会”，积极宣传太平天国的教义。

这天，有个平地会员在发传单时被乡民团发现了，这个会员在慌乱中躲进了艾学光的家里。

眼看乡丁就要来搜屋了，艾学光见妻在补衣服，走过去啪啪就是两个耳光，大声骂道：“你好贤惠，纵容孩子打牌赌钱，还不去把他找回来！”妻子平白无地挨了打，便哭闹着要寻死。邻居们见学光先生家吵架，都打着灯笼火把赶来劝解。屋里屋外都是人，在混乱中平地会员逃出了学光家。待民团赶散群众搜人时，哪里还寻得着，只好垂头丧气地走了。

事后，学光向一脸疑惑与怒火的妻子道出了原委，妻子不由得又气又笑。

以上这两个故事说的是因地制宜、急中生智的故事。他们同是利用了当时当地的环境，巧妙地骗过了自己的对手才得以脱险的。因地制宜一个重要的问题在于发现自己所处环境的有利条件，捕捉到解决问题的关键。抗日战争时期，日军疯狂地向人民军队进攻，冀中地区游击队结合当地实际情况，挖地道开展游击战，结果把敌人打得是魂飞魄散。在当前的经济建设中，因地制宜也发挥了巨大作用，改革开放以来建立的经济特区，合理利用自己所处的地理优势，成为经济腾飞的窗口。而山东省的一些农民利用当地的丘陵种植果树、药材，也很快地脱贫致富了。

因地制宜，抓住优势，在战争中作用尤为巨大，这样可以既减少损失，又可获得胜利的保证。但却不可认为有利的地理环境是决定性条件，否则必吃亏无疑。第二次国内革命战争中，国民党对中央根据地展开疯狂的进攻，由于王明的错误领导，红军被迫长征。敌人在红军长征路上布下重重包围，加上有利的地理位置，他们认为红军必败无疑。然而，重重的险恶地区并没有打败红军，战士们以坚强的意志克服了环境的考验，取得了最终的胜利。丢卒保车

下过象棋的人自然都十分了解卒与车的功用与价值。卒是小士兵，车是指主将，丢卒保车是下棋中常用的战术，是指在不利的条件下，用牺牲次要的利益来保全主要利益的策略。

丢卒保车在日常生活和战争中有广泛的应用。有这样的一件历史故事。1935年遵义会议后，中央红军入川不成，情况非常困难，只得再回到遵义。当时红军只有3万人，国民党军队有40万，蒋介石亲赴贵阳指挥，妄图围困和消灭长征的红军。为了摆脱敌人的围困，红军准备进入云南，绕道从北面渡金沙江。但这一行动又可能被敌人发觉，于是一个团扮起了“卒”的角色，伪装成主力大摇大摆地开向了乌江。这个团不露一点破绽，不怕伤亡重大，顽强进攻。结果完全打乱了蒋介石的部署，于是红军巧妙地渡过了金沙江，摆脱了敌人的包围。红军以一个团的兵力保卫了全军。

在日常生活中例子也不少。例如唐朝时余敬业小时候很调皮，放荡而不守规矩，且到处乱闯祸。其祖父非常不喜欢他，常说：“这个小孩子面相不好，将来会给我们带来灭族之祸。”于是在一次打猎中，祖父让他到林子里驱赶野兽，随后乘风放火，企图要烧死徐敬业。然而大火烧起来以后，徐敬业在危机之时，突然想到了马。于是他便把马杀死，随后钻进了马腹里，从而保全了自己的性合。余敬业在这万般危机的时刻仍能理智地权衡轻重，杀马保命，实在是深得“丢卒保车”之精髓。

在现在经济高速发达的社会中，人们的一切活动都与利益相挂钩。为了自己生存、发展，为了民族的强盛，人们不断争取着利益，然而社会是复杂的，自然也是复杂的，人们在保全大部分利益的同时，面对来自各方面的胁迫，不可能不做出一点牺牲。但“丢卒保车”毕竟是在不得己的情况下用来应变的招术，所以不到一定时刻不要轻易使出。因势造形

所谓因势造形就是借助自己的力量来造就一种形式，可以达到既迷惑对方，又给自己以决心的效果。战争当中，因势造形，置之死地而后生，这种事例比比皆是。“破釜沉舟”、“背水一战”，“明修栈道，暗渡陈仓”这一切无不借助此点，汉王刘邦认命韩信为左丞相，并让他率兵攻打魏国，魏国在蒲孤集结军队，堵塞了临晋渡口。韩信于是采用疑兵之计，表面上摆出要渡临晋，暗地里却率兵去夏阳，运兵过河突袭安邑，俘虏了魏王豺，平定了河东。

100多年前，挪威出了个伟大的戏剧家易卜生。他年轻时参加工人运动，经常在街头发表演说，揭露政府的黑暗与腐败。

这天，易卜生在家中写作时忽然发现住宅被警察包围了，家里藏有许多秘密文件，这直接关系着许多进步工人的生命。可是警察已到了门口，这些文件转移或是烧毁都已来不及了，怎么办呢？

突然，他灵机一动，把藏着秘密文件的柜子打开，把重要的文件拿出来胡乱丢在床上、桌上，有的干脆揉成一团丢在地上，像是作废的稿纸。接着，他把一些无关紧要的文件和文艺书籍摞整齐，迅速地装在柜子里。

警察闯进门时，易卜生便不失时机地展露出他的表演天赋：故作惊慌地离开柜子，心神不定地拿着笔写字画画。

狡猾的警察故意在屋里一边东翻翻，西摸摸，一边注意易卜生的反应。只见易卜生不时地回头，不安地瞟着那个柜子。警察们一齐扑向柜子，易卜生想用身子挡已经来不及了。柜子里的文件和书全被翻了出来，被一本本地查，一页页地看。

看了半天，警察们发现：柜子里根本没有任何秘密文件和重要的东西。他们只得扫兴地走了，对乱扔在床上、桌上和地上的纸片，没有一个人注意到。易卜生以假乱真，因势造形，躲过了警察们的追查。

这种因势造形，就是利用人们固定思维的缺点，从而声东击西以假乱真。打破坚冰

公元1903年夏天，有一艘“高斯”号的探险船，刚刚到南极，便遇到了一场铺天盖地的暴风雪。“高斯”号被封冻在一望无际的冰原上，大家十分着急。

几天过去了，船上的淡水、粮食和蔬菜也一天天减少。有什么方法能摆脱困境呢？船员们整日议论纷纷，但情况始终未有好转，于是船队便开始有点军心涣散了。

一天，一缕阳光透过云层照到冰面上。正在甲板上踱步的船长，猛然想到了科学家富兰克林的一篇日记，富兰克林小时候做过一个简单实验：他从裁缝那里取来几块大小一样，颜色不同的小方格碎布，放在雪地里，经过几个小时后，黑布深深陷入雪里，而白布仍然躺在原来的白雪上。很明显，黑色物体吸收阳光的能力最强，使雪融化了。聪明的船长得到启示，立即来了一个紧急动员。他下令把船上的煤屑和锅炉烟道中的黑烟灰全部倾倒在冰上，铺成了一大片“黑化区”。

暴风雪过后，天气晴朗，烈日当空，万里无云。不久，“黑化区”的坚冰果然全部融化了，船上顿时一片欢呼。

在船员们热烈的欢呼声中，“高斯”号探险船摆脱了坚冰，绝路逢生，又走上了新的航程。“高斯”号船被冰封在南极，处于极端的困境，幸运的是船长没有绝望，利用自然的力量来对付自然。冰是硬的，凉的，人的生活却是热的，它时刻散发着能量，也许有时你会被生活所欺骗，觉得生活冷冷而又残酷无情，但是请你不要悲伤，放开脚步。在冰上撒些“碳屑”，美好的生活仍然在等待着你。顺其自然

物质世界是不断运动的，任何事物都有一个发生、发展的过程。因此当事情刚刚发生时我们应采取顺其自然的策略。即静心分析事物的根本，了解全局，顺应发展规律来解决问题。顺其自然体现了从容镇定的大将风度。“车到山前必有路，船到桥头自然前”，世上没有过不去的火焰山。

宋朝名将王德用任定州路总管时，严肃军纪，练兵有方，部队士气很高。一天，部属了解到有一契丹间谍混进了军营，立即向王德用报告，并请示将这个间谍抓起来杀掉。王德用说：“一个契丹间谍不足为怪。我军训练有素，严阵以待，还怕契丹来犯不成？”

第二天，王德用照常组织训练，并举行了盛大的阅兵仪式，士卒们个个生龙活虎，精神振奋。同时，王德用还发出号令让士兵作好准备杀敌报国一番番势待发的样子。契丹间谍将在宋军营里所见所闻报告契丹王，契丹王以为宋军将大举进攻，赶忙派人同王德用等人议和。

王德用面对内奸这种情况，冷静地审时度势，妥善解决所遇到的问题，正是顺其自然的应变术。假如不如此，而因出现内奸惊慌失措，失去心理平衡，就有可能陷入被动地位。

以逸待劳，顺势而敌，这就是“顺其自然”法的精髓所在。《聊斋志异》中有这样一个故事：两个牧童进深山，入狼穴，发现两只小狼崽，他们俩各抱一只分别爬上两棵相距不到十步的大树。不一会儿，老狼回来了，寻找两个狼崽子，左右找不到，急得团团转。这时，一个牧童在树上故意掐小狼耳朵，弄得狼崽嗥叫不断。老狼闻声，抬头发现小崽在树上，于是气急败坏奔到树底下，乱咬乱抓。此时，另一棵小狼崽也嚎叫连连，老狼闻声，又不顾一切赶往那棵大树的下面……就这样，老狼在两棵大树之间往返奔波，终于累得气绝身之。“顺其自然”法的关键，就在于需要掌握主动权，以“我”为主，牵着对手的鼻子跑，这样才能圆满顺利地解决好问题。

顺其自然，并不是消极的等待，而是一种积极的应变术。当事物本质已经显露，需要进行主动进攻时，切记不要消极地等待。做事一定要把握分寸，抓住根本。《邓析子·无厚》有言：“不治其本而务其末，譬犹拯溺锤之以石，救火投之以薪。”这句话就点明了“顺其自然”的前提——了解问题根本情况，对事态局势了然于胸。

交际能力

三寸之舌，强于百万之师

交谈，开创了人与人之间的相处，人与人之间信息交流的先河。如果世界离开语言，那么必将变得黯然无光，架于人与人之间的桥梁也就塌陷。

在中国漫长的历史进程中，涌现出了无数诸如孔子、孟子、苏秦、张仪等一大批，凭“三寸之舌”而能“一言兴邦，一言衰邦”的杰出游说家。春秋时期出现的纵横家，更是“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”。

在西方国家，口才更受到重视，不仅在日常生活中离不开口才，从而在政治生活中更离不开口才。出现了许多著名的演讲家。

一个人与人之间交往空前频繁，每时每刻都需要口才的现实社会中，掌握了说话的技巧，就等于找到了成功的钥匙。

一个人的才干要被人认识，要被人了解，如果不借助口才，那结果是很难想象的。因为工作要交谈，政治要辩论，学术需争鸣，外交得斡旋，经济上还需要谈判，而这无一不需要口才，卡耐基先生曾举过一个很生动的例子。他说，美国费城有一位青年为谋取职业，成天徘徊在费城的大街上，曾幻想有哪位商人能发现他的“存在”，然而，不管他做出怎样引人注目的举动，都毫无结果。有一天，他突然记起欧·亨利的一句话：“在‘存在’这个无味的面团中加入一些‘谈话’的葡萄干吧。”于是，他突然闯进著名富翁贾鲍尔·吉勃斯先生的办公室，请求吉勃斯先生能有时间哪怕仅仅一分钟来见见他，并容许他讲一两句。出忽很多人的意料，吉勃斯先生破例接见了他。起初，吉勃斯只想与他讲一两句，然后将他打发了事，没想到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。结果，吉勃斯先生替这个穷困潦倒的青年人很快找到了一份工作。很显然，如果这名青年继续在大街上徘徊，而不去找吉勃斯先生谈谈自己的想法，他永远也找不到工作。

口语说“舌灿金花”，可见三寸之舌的功用，有时他强于百万之师。但同样的话不同的人讲都不一样，他并非常人的所谓的“耍嘴皮”，口才实际上是一个人综合能力的体现。一个善于表达的人，必须是一个具有敏锐观察力的人，只有这样，说出来的话才能既生动准确，又能反映出事物的本质，此外，还须运用普通话语言，具有严密的逻辑思维、丰富的词汇、渊博的知识，具有自信心，对人诚恳等，只有这样，说出的话才有分量，才能起到强于百万之师的威力。妙释老头子，帝威弹指无

纪昀是清乾隆时的河间才子，博学多智，能言善辩。

有一次，纪昀在皇宫翰林院率众编汇《四库全书》。当时，正值盛夏，体胖的纪昀难忍酷热，便脱衣光背，把辫子盘在头顶，伏案阅稿。这时乾隆皇帝从外面正巧走了进来，等到纪昀发现时，穿衣服已经来不及了，怎么办？有了！他一猫腰，钻入案下，并将桌布拉好，准备皇帝一走，再出来继续工作。谁知，这一切都被乾隆看到了。他直奔纪昀案旁，坐了下来，并示意四周惊慌失措的众人安静下来。

肥胖的纪昀此时在通风不良的案下热得实在受不了，又倾听屋内确无异常动静，以为乾隆皇帝走了，便撩起桌布露出脑袋问：“老头子走了吗？”别的不说，单是“‘老头子’”这三个字就把乾隆皇帝惹恼了。“纪昀，不得无礼，什么老头子，别的罪可恕，你凭什么叫我老头子？如果讲不出道理立即赐死。”

谁知，此时纪昀却不慌不忙，从容答到：“老头子这三个字是大家公认的，非臣臆造。容臣详说：皇帝称万岁，岂不为老？皇帝乃国家元首，岂不为头？皇帝乃真龙正子，岂不为子？‘老头子’三字乃简称也。”乾隆听了，哈哈大笑，说道：“好个能言善辩的纪昀，虽苏秦、张仪再生所不及也！朕赦你，起来吧。”

能言善辩的纪昀凭如簧之舌救了自己的一条性命。

纪昀的确是一位极聪明的人，把“老头子”三字拆开分析，分析得头头是道，皇上明明知道是在狡辩，但不得不佩服他的能言善辩，从而赦免了他。

还有一次，在船上，皇帝有意考验纪昀，赐死让他投江。纪昀马上谢主龙恩，跑到船的另一头去了。众人正在担心，却见纪昀过了一会从另一头活生生的跑了回来，皇上问他为什么没投江，纪昀回答说：我正要投江，屈原拦住了我，说我投江是遇了上昏君，而你纪昀正处在太平盛世，皇上为当代明君，你怎么能投江呢？所以我就回来了。皇上听了纪昀的话，哈哈大笑，说好一个能言善辩的纪晓岚，朕免你一死。从这两个故事中不难发现，纪昀的能言辩变救了他自己。而我们亦明白了，能言善变，会说话，可以使我们摆脱险恶的环境，变不利为有利。智者不可辱，反唇相讥

人不会时时处处受到别人的尊敬，那么假如受到别人的污辱时，怎么办？应运用自己的智慧，反唇相讥，赢得人格和尊严。下面是春秋时期齐国的晏婴出使楚国时的两个反唇相讥、不辱使命的例子。

故事之一：

春秋时，南方的楚国一天比一天强大起来，楚王自认为是“南岭虎”，想咬谁就咬谁，所以，齐国虽则是个大国，楚国也不把齐国放在眼里。为了疏通国与国之间的渠道，改善关系，齐王又派晏婴出使南域。

等到晏婴到达楚国的时候，楚王已及传令说任何人都可以尽量羞辱晏婴。因为狭隘的楚王想借晏婴出气。

晏婴远远地过来了。前来迎接的礼宾官员见他那么矮小，就命令士兵打开城门旁边的侧门，瞧他进不进。

晏婴仪表堂堂地站在正门前，一声不响。

嘻皮笑脸的兵士过来了，晃悠着脑袋指了指小门儿，说：“先生，您请进吧！”

晏婴冷蔑地笑了笑，也虚指了一下侧门儿，打了个比喻，反击道：“这纯系狗窦！出使狗国的人，才走狗窦！”

偷鸡不成反蚀把米，想侮辱晏婴的礼人官员反被侮，却又不能发作，只好命令士兵敞开正门。

楚王接见了晏婴，但傲眼朝上，他不屑一顾地问晏婴：“难道齐国没有人了么？”

晏婴听了这话暗想：这不仅是对我个人的嘲笑，更主要的是对国家尊严的侮辱。

于是，眼皮未抬，晏婴高声赞颂起自己的国家。“我的故国齐都，名唤临淄，说大，确实不大，只有几百闾人家，但是，如果每个人都把袖子甩开，那么大的太阳都能被我们盖住，如果每个人挥一把汗水，无异于下一场大雨！国都的大路上，人如潮涌，摩肩接踵，怎能说没人呢？”

听了这话，楚王也想自夸一下，却发现无辞令，真是尴尬万分，困窘了半晌，才接上了晏婴的话茬，冷嘲道：“齐既然人多势众，为什么选你来出使我国呢？”

晏婴也“顺流而下”，接着楚王的话音刺道：“是的，诚如您所说，齐国派出使者，是经过谨慎选择的：水平高上的，出使上等国家；水平低下的，出使下等国家。我晏婴水平低下，不消说，就出使到贵国来了。”

楚王还想反唇相讥，可又觉得自己无理、无礼，只好吞下了这颗“苦药丸”！

故事之二：

齐国的雄辩家晏婴出使楚国，楚王设宴招待。渴了几杯酒，就见，楚国的士兵押了一名被捆绑着双手的犯人走进宴会厅。楚王装出一副惊奇的模样问道：“这被捆的人是何人？”“是齐国人，犯了盗窃罪！”押解犯人的官吏禀道。

楚王回头看看晏婴说：“哦，原来这盗贼是齐国人！看来，齐国人都是惯于偷东西的吧！”

晏婴随即站起身回答说：“我听说过”桔生淮南则为桔，生淮北为枳，难道您不知道？桔树生在江南，就结出桔子；移到淮北，就长成为枳实，那叶子徒然相像，果实的味道却大不相同。这是什么原因呢？就是因为水土的差异，老百姓生长在齐国，从来偷东西；到了楚国就不会偷盗，这是不是因为楚国的水土使人善于偷盗呢？楚王听完缄默无语，说不出一句反驳的话，真是自讨没趣。

上述两例反映了晏子的聪明才智，对于楚王的污辱，给予了有力还击，维护了自己及国家的尊严，这不仅是人的智慧，更是显现了语言的威力。妙语驱大祸，巧言获洪福

能言善辩也是一个人在最危险的时候抓关键，一语中的，从而驱祸得福的奥秘。

汉代有一位著名丞相名叫萧何，有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林，刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是萧何被捕入狱同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉官不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪占百姓和商人的一点小利吗？”

简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。

汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝，有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来，急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱，追查治罪。按汉代当时的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要灭家诛族。就在周勃大祸临头的时候，薄太后出来劝文帝说：“皇上，周勃谋反的最佳时机是您未即位时而先皇留给你的皇帝玉玺在他手上，并且统帅主力部队北军的时候，但是他一心忠于汉室，帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给了陛下。现在罢相回到自己的小小封国里居住，怎么反而在这个时候想起谋反呢？”

听了这话，所有的疑虑，文帝都没了，并立即下令赫免了周勃。可以想像，倘若没有人在此二人大难临头的时候站出来为他们辩白，讲明事实真相，分析入情入理，他们二人能免去大难吗，言语的威力是何其大呀！一言可兴邦，谈锋真健

水来土挡，兵来将挡，一个国家处于危难之中，士兵奋起还击，拯救国家，这是人人都明白的事情。如果告诉你说，能言善辩的口才可以使对方放下屠刀，从而拯救一国家的话，你是否相信？

战国时，赵国自恃兵力强于燕国，遂起伐燕之念。苏仪当时在燕辅佐昭王，为减少合纵内部的摩擦和实力消耗，共同抵御强秦的武力威胁，前去游说赵惠王。希望通过和平外交途径解决两国争端问题。

然而当苏仪到达赵国时，赵惠王并不想谈赵楚争端问题，于是故意避开这一话题了。只是礼节性地说：“苏卿远道而来敝国，寡人有失远迎，失礼！失礼！”

苏仪也知道惠王的用意，便只字不提两国争端之事，更不说自己的来意，而是十分客气地同赵惠王寒暄了一番，然后又漫不经心地与赵惠王聊起天来：“臣今天来的时候，途经易水河，见蚌打开盖正在晒太阳，此时一只鹬上前直啄其肉。蚌急忙合壳而紧紧钳住鹬的嘴。鹬说：‘今天不下雨，明日不下雨，你蚌即死矣！’蚌也对鹬说：‘你的嘴今天抽不出来，明天抽不出，你要变成死鹬了！’两者互不相舍，最后一渔翁连鹬带蚌，一同得之。”

赵惠王听了这个故事，觉得挺有趣，便随口说道：从没听说苏仪你还懂野兽的语言呀！

苏仪笑了笑，沉吟一会儿后，又说道：

现在赵想讨伐燕国，赵、燕两国倘若久以刀枪相见，血流飘杵，恐怕秦国会收渔翁之利啊，大王想何不再好好考虑考虑呢？

赵惠王听到这里，方知苏仪聊天的真意。不过，沉吟片刻后，惠王脱口而出道：“好！”

之后，赵、燕就没有刀枪相见了。而是两国代表坐到一起，友好地进行了外交谈判。自然，想当“渔翁”的秦国希望落空了。

两国相争，气氛自然充满了火药味。因此，作为被征伐国的代表苏仪这时来游说征战国的赵惠王，可以想象是何等艰难之事！因为对于在战争中占优势地位的赵国来说，在准备就绪后，是难以放弃对处于劣势的燕国的进攻计划的。

因此，当苏仪到达赵国时，赵王就明确摆出拒绝的态度，只是一味作礼节上的寒暄与客套，哪里有什么丝毫的诚意听苏仪的游说，苏仪此时若是单刀直入，说明来意，直陈说词，很可能要吃闭门羹。所以，苏仪根据当时实际情况，以一种曲折委婉人方法不讲来意，而是佯装与赵王闲聊，给赵王说了个很有趣的“鹬蚌相争”的寓言故事，麻痹赵王，等到赵王在随和的气氛中，在津津有味的闲聊中解除了敌对游说心理与情绪后，才话锋一转，一语点破故事的真意，使赵王如梦方醒。

很明显看出，苏仪用语言拯救了燕，使赵国未对燕国用兵。像这样的例子还有很多。如下例：

公输般为楚国设计云梯，完成之后，即将攻打宋国。

这事被墨子听说后，他急赶了十天十夜的路，才由齐国到了楚国的首都郢城，见到了公输般。

公输般说：“先生有什么事呢？”

墨子说：“北方有人侮辱我，所以想借先生之刀杀他。”

公输般听了很不高兴。

墨子说：“我愿奉献千两黄金作为报酬。”

公输般说：“我做事一向依循道义，不杀人。”

墨子一听，站了起来，一拜再拜，说道：“请听我说。我在北方时，听说你在创作云梯，将用来攻打宋国。请问宋国有什么罪过呢？楚国可以说是土地过多，人口过少，现在想去攻打宋国，等于是去杀他所欠缺的人口，而去掠夺自己已过多的土地，实在是不智；而且宋国并无罪过，攻打他是不仁；你既知道这些道理，却没能向楚王争说，是不忠；争取之后无效，是不强；既然一向依循道义在做事，请你杀个人都不肯，却要帮助楚王杀那么多人，是不能类推事理。”

公输般只有折服了。

墨子一番话说服了公输般，不再帮助楚国造云梯，拯救了宋国。这真是一番话胜过千军万马。万民临水火，一语解倒悬“三寸不烂之舌”在古代被用来形容某人能说会道，极有口才。据《史记·留候世家》载：刘邦做了皇帝，封张良为留候。可是张良却想出家当道士去。他说：我家本在韩国，祖上世代都是韩国的大臣，强暴的秦国灭亡了我们韩国，我为了报国仇，宁愿牺牲万金家产，参加了反秦战争，现在，终于见到了胜利。我，凭了我的‘三寸舌’，今天得到这样高的荣誉和地位，实在是足够足够的了……《史记·平原君列传》载：秦军围赵，毛遂随平原君赵胜去楚，说服了楚王，使其发兵救赵。平原君非常高兴，夸奖毛遂道：“毛先生以三寸之舌，强于百万之师。”

古代凭三寸之舌而取得巨大的成功的例子很多。如下例：

西楚霸王项羽以“杀星”闻名，因为他所攻占的每一个城市，其全城百姓总被屠杀净尽。

魏相彭越联汉抗楚，连夺楚国十七城，恼得项羽眼冒火星，亲率大军围攻彭越占据的外黄城。彭越难支，半夜逃走，外黄城开门投降。

项羽入城后，首先下了一道命令，城里凡15岁以上男子集结城东，准备全部活埋。此令一出，全城呼天号地，悲痛欲绝。

这时，一个年仅13岁的儿童，长得面白唇红，眉清目秀，竟去楚营求见项王。

项羽听说小儿求见，倒也惊异，问他：“看你小小年纪，也敢来见我吗？”

小儿说：“大王是人民的父母，小臣就是大王的赤子，儿子见父母，有什么不敢呢。”

耳根软的项羽听了这儿童的一番夸奖，欣喜得不得了，忙着问他还有什么意见。儿童从从容容，不慌不忙地说：“外黄百姓，久仰大王恩德，只因彭越突然攻来，无奈暂时投降，但仍然整天盼望大王来救。今天大王驾临，赶去了彭越，百姓非常感戴。但大王宫中有一种谣言，说要把15岁以上男子都活埋了，我认为大王德同尧舜，威过汤武，不会这样做的。况且屠杀后，对大王有害无益。所以请大王颁布明令，稳定人心。”

听了此话，项羽虽觉入情入理，却又碍于面子，于是威胁儿童说：“如果我杀死人民，即使无益，也不见得有害。你要能说出有害的理由，我就下令安民；要说不出，连你也要活埋。”

儿童听到威吓，并不慌张，反而严肃地说：彭越守城，部兵特多，听说大王来攻，怕百姓作内应才紧闭城门，他见人心不向他，才夜里逃走。假如百姓们甘心助逆，同心坚守的话，大王能在多长时间内入城，恐怕最少也得十天吧！今天彭越一走，百姓立即开城迎驾，可见人民拥戴大王。如果大王大察民情，反要坑死壮丁，外黄以东还有十几城，听说了谁还敢迎降，降也死，不降也死，抗拒倒还有一线希望。试想，彭城必然向汉求援兵来攻，大王处处受敌，就算是处处打胜，也得把心力费尽。由此还不能说明有害无益吗？

当时的项羽本来就和大司马曹无伤约定好了半月回去，至时已过了几天，如果前面十几城遇阻，就会耽误时间坏了大事。他反复考虑利弊后，终于答应了儿童的要求，还取了几两银子送给儿童。

这样，黄城百万人的性命被一个小孩凭借三寸不烂之舌救下了。我们不能不佩服这个小孩的胆量，但我们更佩服的是他的入情入理的分析，从这里我们的确可以体会到“三寸之舌，强于百万之兵”的道理。一言可亡国，代价忒高

前面我们曾经谈过“一言可以兴邦”的道理，同样，如果说出的话属流言蜚语，往大点讲，言语可以扰敌政治，影响经济的运行，从而引致国家的灭亡，民族人沉论，甚至整个社会历史的倒退。这绝不是危言耸听。

周幽王是一位昏君，不思国家大事，只讲究吃穿玩乐，荒淫无度，宠爱美女褒姒。为使褒姒开口一笑，周幽王使用了许多方法都不能奏效。后来，周幽王的一个宠臣，名叫虢石父，说：陛下可以突然击鼓，把烽火点燃起来，说是有西方的戎族前来入侵，哄骗各路诸候率兵策马前来援救，这样就可以逗得褒姒一笑。只知寻欢作乐的周幽王不听大臣们的劝阻而采纳了虢石父的意见，命令手下在夜间擂起大鼓，在京城周围点燃烽火。诸候们闻讯后，都以为异族要入侵，周面临大难，便立即带着兵马，急急忙忙地奔向镐京。急忙赶赴京都城之下的诸候们哪里能看见周幽王和褒姒及一群舞女以外的任何一个敌人的影子呀！周幽王用手指着下面那些受骗的人对褒姒说：“看，这群傻瓜！”褒姒正在纳闷：城下到底发生了什么事情，听幽王一说，恍然大悟，禁不住放声大笑起来，笑得前仰后合。这时，城下的诸候们方才明白自己是上当受骗了，大家愤怨地盯着城头上正在玩乐的周幽王和褒姒，率兵马回去了。

周幽王烽火戏诸候，为自取灭亡埋下了无穷的后患。申候被逼谋反，他偷偷地联合一些地方的诸候，又勾结西方的戎族一起进攻镐京。这一次，周幽王听说是戎族打来了，赶紧叫人去擂响大鼓，点燃烽火，以集聚各地兵力。但是，这次却没有一个诸候率兵前来救援，大家还以为这又是幽王一次心血来潮，点燃烽火，陪褒姒解闷儿呢，谁也不愿意再去受骗了。结果，戎族军队很快攻破了镐京，杀死了周幽王，俘获了褒姒，并把宫中财宝洗劫一空，还放火烧了镐京。周朝灭亡了。

周朝的灭亡固然有很多种原因，但其中一条不可忽视，那就是虢石父给周幽王出的擂响大鼓，点燃烽火台的馊主意。正是采纳了这馊主意，欺骗了各诸候，加速了国家的灭亡。如果说虢石父的一句话，亡了一个国家的话，一点都不过分。由此可以说一言可以兴邦，亦可毁邦呀！

以“幽”载道，耐人寻味

幽默是交际中的润滑剂，他可以使人们的表现力增强，从而缩短彼此的心理距离，如果你是说话风趣，幽默感十足的人，那么你会在交际中很受欢迎，并且善于应付复杂场合，在困境中力争主动。

同样的话，有的人说出来生动有趣，而有的人说出来呆板无味，这除了与人的个性有关外，还与说话有无技巧有关。一个故事是否有趣，很少含在故事的本身，它之所以有趣，十之八九在于讲故事的人如何讲法。我们举例说明美国总统林肯经常讲一个故事，每一次讲的时候人们都会大声喝采，甚至夸张地从椅上掉下来。“有一个旅客，正在经过十分泥泞难行的伊里诺斯州的草原，回到家里去，中途忽然遇暴风雨。天黑如墨，大雨倾盆，好像天上的河堤决了口一样。从笨重的乌云中迸发出隆隆的雷声宛如火药库的爆炸。接二连三的闪电，照亮着草原，露出许多被雷雨折弯了腰的树木，雷声愈作愈响，震耳欲聋，后来他突然被一个巨大而又可怕的雷声吓得跪倒在地。他平时是一向不祈祷的，然而就在这时候，他却喘着气说：‘我的主，如果雷声和闪电对你来说是一样的，那么就请你多给我一些光亮的闪电，少给我一些可怕的雷声吧！’”

一段本身没什么趣的故事，若让我们来讲恐怕很难讲得太家开口大笑。那为什么林肯一讲，大家就禁不住大笑呢？原因就是林肯掌握了讲话的技巧，包括语速、语调等。下面介绍几种幽默技巧。一语双关

一语双关幽默法是指在一定的语言环境中，利用语句的同义、谐音关系等，有意识在具有双重意思，而说话者常常强调的不是其表面意思，而是它暗含的另一种解释，即“话中有话”。幽默的特点含蓄委婉、生动活泼、风趣诙谐。

中国的语言文字博大精深，很容易做到一语双关，因此中国人特别喜欢一语双关的幽默形式。下面举例说明：

例一：有两个人吵架，甲说：“你那么厉害干吗？你能吃人不成？”乙说：“我不能，因为我是回民。”

这里的“回民”就是双关语，一定词在特定环境中有特定意思“回民”就是人们从中可以听出话中话。乙是通过回民不吃猪肉来骂甲是猪呢，应该说此话恶毒。

例二：从前有个有钱人，非常吝啬，待人很刻薄。一天在吃饭的时候，他把客人留在客厅自己偷溜进里面吃饭。客人很生气，大声说道：“这座厅堂很可惜，许多梁柱被蛀虫蛀坏了！”主人听见了，急忙走出来，问道：“虫子在哪里？”客人笑了笑，答道：“它在里面吃，外面怎么知道？”

客人的答话是双关语，表面上是说蛀虫，实际上是指主人。主人自然能够听出话中话。

第三：一个老财主向一个年轻的女演员大献殷勤，送了许多高贵的礼物。聪明的女演员当然明白他对自己不怀好心，于是对他说自己的心已另有所属了。但这个财主彬彬有礼地回答：“我的渴望没有那样高。”

财主的回答也是一语双关，表面上温文尔雅，实际上其话中隐藏着不可告人的邪念。利用一语双关达到幽默的效果无可厚非，但利用一语双关的方式来暗示下流的东西或阴谋就是不道德的。

例四：在延安时，毛泽东有一阵子右肩发痛，时常痛得不能入睡。毛泽东问他的保健医生朱仲丽：究竟是什么原因造成的？经过朱仲丽在窑洞里进行一番仔细察看，发现这洞内朝北的那一面依着山，有一个约两米高、一米宽的洞。这下可找到原因了，“对了，对了！就是从这个防空洞口吹进来的过堂风害人。”她肯定地说。毛泽东顺着朱医生手指的方向看去，接口说道：“好，这个原因寻着了。看起来，不正之风是可以使人生病的哇！今天我从你这里学到了学问。我看，凡是从防空洞里吹出来的风，总是逆风和歪风，那就非堵住它不可。要不然，真会像你讲的那样，害死人的！我们要争取中国革命的最后胜利，一定得提防从防空洞里钻出来的歪风，不能有半点大意啊！”

毛泽东的话是双关语，表面上是说从隐蔽的防空洞里吹出来的歪风、逆风，实际上是说资产阶级的坏风气，会使我们革命队伍里的一些人受到毒害，思想上患病。我们非得把那害人的“防空洞”堵严、堵死不可。偷梁换柱

偷梁换柱法实质上是一种偷换概念、故意违反逻辑的机智幽默。幽默的效果随着概念被偷换得越离谱，越隐蔽，概念的内涵差距越大而越强烈。

例一：在1980年总统竞选中，里根在底特律对人说：“一天夜里，我做了一个梦。梦中卡特走过来问我为什么抢他的工作。我对他说，我不想抢他的工作，我只是想做总统。”

这里卡特所说的“工作”意思是指他总统的“工作”，而里根却偷换了概念，把“工作”换成了总统。本来大家对卡特的话是都明白的，强烈的幽默效果在这一换中产生。

例二：1843年，亚伯拉罕·林肯作为伊利诺斯州共和党的候选人，与民主党的彼德·卡特赖特竞选该州在国会的众议员席位。

卡特赖特作为一个有名的牧师，他利用林肯不承认耶酥特点，从而进行大肆攻击。搞得满城风雨，林肯在选民中的威信骤降。

对此林肯胸有成竹。有一次，林肯获悉卡特赖特又要在某教堂作布道演讲了，就按时走进教堂，虔诚地坐在显眼的位置上，有意让这位牧师看到。卡特赖持认为让林肯当众出丑的机会到了。当牧师演讲进入高潮时，突然对信徒说：“愿意把心献给上帝，想进天堂的人站起来！”信徒全都站了起来。“请坐下！”卡特赖特继续喃啁祈祷之后，又说：“所有不愿下地狱的人站起来吧！”当然，教徒霍然站立。

这时，牧师用特有的神秘而严肃的声调说道：“我看到大家都愿意把自己的心献给上帝而进入天堂，我又看到除一人例外。这个唯一的例外就是大名鼎鼎的林肯先生，他两次都没有作出反应。林肯先生，你到底要到哪里去？”

只见林肯不慌不忙地站起来，虽是面向牧师，其实是面向选民，很平静地说：“我是以一个恭顺听众的身份来这儿的，没料到卡特赖特教友竟单独点了我的名，不胜荣幸。我认为：卡特赖特教友提出的问题都是很重要的，便我感到可以不像其他人一样回答问题。他直截了当地问我要到哪里去，我愿用同样坦率的话回答：我要到国会去。”

林肯雄辩风趣的语言征服了在场的人，有些人甚至忘了自己是身处教堂而热烈鼓掌，这使得卡特赖特狼狈不堪。

林肯的妙答也是偷换概念。对卡特赖特的质问“你到底要到哪里去？”林肯明白卡特赖特的意思，当然不能上当，而是顺水推舟，回答说：“我要到国会去。”

例三：阿凡提当理发匠，大巴依来剃头，总是不给钱。阿凡提想整治他一下。

有一天，大巴依又来理发了。阿凡提给他刮脸时问他：“巴依，你要眉毛吗？”“当然要！这还用问！”“好，你要我给你！”阿凡提说着，就把巴依的两条眉毛刮了下来，递到他手里，拿着眉毛，巴依被气得说不出来。“巴依，胡子要吗？”

巴依连忙改口说：“不要，不要。”阿凡提又嚓嚓几刀，就把巴依的胡子刮下来，扔在地上。

阿凡提的所作所为是利用的词语的多义性来“偷梁换柱”。巴依的“要”是指留在原来地方，不用剃掉。而阿凡提却把它换成“你要就给你”。“不要”是指不要剃下来放在我的手里，留在原来的地方。阿凡提把它换成“不要就剃下来扔在地上”。这样产生了幽默的效果。

例四：威尔逊任新泽西州州长时，他接到来自华盛顿的电话，说新泽西州的一位议员，即他的一位好朋友刚刚去世。威尔逊深为震动，立即取消了当天一切约会。不过仅仅几分钟后已就接了一个来自新泽西州的政治家电话。“州长”，那人结结巴巴地说，“我，我希望代替那位议员的位置。”“好吧”，威尔逊对那人迫不及待的态度感到恶心，他慢吞吞地回答说，“如果殡仪馆同意的话，我本人是完全同意的。”

聪明的威尔逊当然只是装糊涂，很明显，他明白那人说的位置。但他偷换了概念，将“位置”换成了殡仪馆，既回绝了那人的要求，又产生良好的幽默效果。借题发挥

借题发挥法是指巧妙地借助别人的某一话题，引申发挥，出人意料地表达自己的某种思想。

例一：南唐时，京师连日未下雨，大旱。于是某日，烈祖问群臣说：“外地都下了雨，为什么京师不下？”大臣申渐高说：“因为雨怕抽税，所以不敢入京城。”烈祖听后大笑，并决定减税。

申渐高的话就是借题发挥，巧借烈祖的话，引申发挥京城税多，应该减税的思想从而被巧妙表达。非常巧妙，效果也很好，烈祖在笑声中接受了他的意见。

例二：有一次，一个美国记者同周总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还要用我们美国的钢笔呢？”这话里有话，周总理自然明白，但他仍不失庄重而又风趣地说：“提起这支钢笔，话就长了，这是一位朝鲜朋友的抗美的战利品嘛，作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了这支贵国的笔。”挑衅的记者无话可说。

周总理针对美国记者企图讥讽、讥笑中国贫穷落后的意图，巧借话题，说了这番风趣幽默而又有分量的话语。周总理用“战利品”、“做个纪念”等词语暗示了中国的强大。

例三：阿凡提害眼病，看不清东西。国王偏叫他来看这个看那个，还取笑地说：“你不论看什么，都把一件东西看成两件，是吗？你本来穷得只有一条毛驴，现在可有两条了，阔起来了，哈哈！”“真是这样，陛下！”阿凡提说，“比如我现在看你就有四条腿，和我的毛驴一模一样呢。”

有一天，国王和大臣带着阿凡提外出打猎。炎热的天气，使国王和大臣的衣衫都湿透了，于是他们脱下衣衫并搭在阿凡提的肩上。

阿凡提本来就够热了，再加上国王和大臣的衣衫，更是汗流如雨。国王见阿凡提热得满头大汗，便故意戏弄他：“阿凡提，你真不简单，能驮一头驴驮的东西。”

阿凡提听了很生气，但却平静地说：“不，我肩上驮的是两头驴的东西。”

阿凡提两次对国王的回答，用的都是巧借话题法。从中可以看出阿凡提的智慧。从国王的话题引申发挥，达到了讽刺国王的效果。急中生智

人们在社交场合中，往往会遇到令人发窘的问题和尴尬的处境，那怎样才能做到遇事不惊、不乱，从狼狈难堪的境地中解脱出来呢？幽默的最好方法是急中生智，把自己的思维的潜在能量充分发挥出来。但要做到这一点，就需要冷静、乐观、豁达，使自己的精神处于一种自由的、活跃的状态，说出机智而又幽默的语言，帮助解困。

例一：有一次，著名京剧老生演员马连良先生演出《天水关》，他在剧中饰演诸葛亮。没想到，一位饰演魏延的演员开演前病了。一位来看望他的同行毛遂自荐，替演魏延这一角色。

当戏演到诸葛亮升帐发号施令巧施离间计时，这个演员想和马连良开个玩笑，该魏延下场时，他偏不下场，却摇摇摆摆地向诸葛亮一拱手，粗声粗气地说道：“末将不知根底，望丞相明白指点！”

当然，马连良没有被这突如其来的情况难倒。他先是微微一怔，旋即向“魏延”莞尔一笑，说道：“此乃军机，岂可明言？请魏将军站过来。”“魏延”一听，只好走到“诸葛亮”眼前。只见“诸葛亮”稍微转了一个身体，俯在“魏延”耳边轻声说了一句什么，那“魏延”口中连呼“丞想好计！丞相好计！”然后赶忙匆匆下场。

这段临场现场加的“戏”，连台下的老观众也没有看出其中的奥妙。其实，马连良的“好计”只不过是压低嗓门，笑着对这位同行骂了一句：“你这个王八蛋，还不快点滚下去！”

面对突如其来的困难，马连良不慌不恼，巧言解困，所用的就是急中生智幽默法。马连良真不愧是一位艺术大师。

例二：有一个剧团，由于受到观众的热烈欢迎，他们将一个戏连续上演了一百多场，剧中有这样一场戏：一个贵族被关押在一所监狱里，一个看守给他送来了一封信，他就把信当众念了一遍。每次演出，这个看守要将所念的信递给贵族，但是这一天，演看守的演员却想和演贵族的演员开一个小小的玩笑，看他是否能背诵这封信。他上台后，递给贵族的是一张白纸，而不是真正的信。演贵族的演员打开信一看，心中一惊。他知道这是在跟他开玩笑。可是信的内容他一句也记不得呀。他停顿了足足有两秒钟，多尴尬！他“嗯”“啊”了两声。却见他灵光一闪，想出计来，摆出了贵族的样子，说到：“这光线太暗，你念给我听吧！”演看守的演员暗叫道：“好啊，都推给我了？”他虽然每天晚上都听“贵族”读一遍，可他也记不上两句。接过和炸弹似的信件。但他毕竟是老演员，很快镇定下来，假装把信展开，放在眼前一看，然后说：“不错，光线确实太暗，连我都看不清，你等着我去拿眼镜来。”他连忙走下台，换上了原来那封信，同时也没忘从什么人脸上扯下一副眼镜。

这两个演员都很机智，在困境面前，不忙不慌，都找到了台阶，既体面，又幽默，与前面的马连良的机智是相同的。

例三：一天，周总理设宴招待东欧的一位外交使节，没想到无意中，一个本该是字形的传统民族图案成了法西斯标志。外宾大吃一惊，忙向总理请教：“为什么在这道汤里有法西斯标志？”总理也发现了汤里有字图案，随即热诚解释道：“这不是法西斯标志，这是我们中国的一种图案，名叫‘万’字，象征着‘福寿绵长’的意思。这是对客人们的良好祝愿！”接着，总理又幽默地说：“就算是法西斯标志也没有关系嘛，我们大家一起消灭法西斯，把它吃掉！”客人们听了哈哈大笑，这道汤被吃了个精光。

以机智闻名于全世界的周总理。再一次以机智的语言从尴尬的处境中解脱了对方，显示出无产阶级革命家的潇洒风度。在复杂的困境中，如果能够做到急中生智，不但能自己摆脱尴尬的局面，也能给别人以台阶，这在社会交往中，即使在政治活动中也是很有必要的。

例四：60年代，外交部长陈毅同志访问亚洲某国。在当地的公众集会上，一位宗教界的长老代表万民僧众向陈毅赠献佛像。立时万众瞩目。这位著名的共产党人高高兴兴地双手接过佛像，大声说：“靠老佛爷保佑，从此我再也不怕帝国主义了”，一语引得笑声如雷。

如果接过长老赠献的佛像，是否也预示共产党人信佛，应该说这也是一种困境。陈毅却机智地说了一句“靠老佛爷保佑，从此再也不怕帝国主义了”，摆脱了困境，幽默得体。

有时，机智的幽默可以攻击对方，维护自己的尊严，并且效果显著。

例五：安徒生生活俭朴，戴着破旧的帽子在街上行走，有富人嘲笑他：“你脑袋上连的那个玩意儿是什么？能算是帽子吗？”

安徒生回敬道：“你帽子下边的那个玩意儿是什么？能算是脑袋吗？”

针锋相对，以牙还牙的机智幽默被安徒生用于攻击于对方。攻击的力量是非常大的；对方简直是拾起石头砸自己的脚。与此具有同等效果的是海涅的一次攻击。

例六：海涅是犹太人，经常因此而遭到一些“大日耳曼主义者”的攻击。一次晚会上，一个自称是“素有教养”的旅行家，对海涅讲述了他环球旅行中发现的一个小岛。他说：“你猜猜看，在这个小岛上，有什么现象最使我感到惊奇？”接着他说：“在这个小岛上，竟没有犹太人和驴子！”

白了这个旅行家一眼，海涅不动声色地反击道：“如果真是这样的话，那么，只要我和你一块到小岛上去一趟，就可以弥补这个缺陷了！”

旅行家的本意是说海涅是驴子，海涅却机智巧妙地将对方比作驴子，从而维护了自己的尊严。妙语连珠

作为幽默的另一种方式妙语连珠，需要有良好的口才和幽默感。

例一：郭沫若是一位文学大师，也是一位幽默大师，他妙语连珠，风趣幽默，深受人们的受戴。1945年，广东漫画家廖冰兄的漫画《猫国春秋》在重庆展出，有人请他和郭老等吃饭。席间，郭老问廖冰兄：你的名字为什么那么古怪，自称为兄呢？画家王琦代为解释：“其妹名冰，故用此名。”郭老听后，微笑道：“啊！这样我明白了，郁达夫的妻子一定名郁达，邵力子的父亲一定叫邵力。”几句话说得大家哈哈大笑。郭老由于创作电视剧本《郑成功》来到厦门。在南普陀寺吃素餐时，僧人递上菜单，请郭老修饰指正。郭老略一思索，就将菜单上的菜名排列了一下，编成富有韵律的句子，一连吃一连打着节拍，嘴里高声吟哦起来：“千层腐皮红醋面筋，腐竹酥白碧青，南普米粉玉翠花生，半月沉江长生果汤，酸卤菠萝甜炸酥酡，三杯茅台，醉的不亦乐乎！”顺口溜巧妙地嵌入了十种素菜的雅称。南普陀寺的素菜因郭沫若的这段顺口溜而锦上添花，名扬四海。

在对外交往中，郭老的口才更是得到淋漓尽致的发挥。1961年9月，郭老率我国人大代表团访问缅甸。在缅甸议会的欢迎宴会上，议长风趣地致词：“缅甸是农业国，最宝贵的是雨，雨大兆丰年。今年雨水特别多，原为是‘沫若’来到缅甸（沫若“恰是缅语”雷的同意语）。这番话顿时引起了一阵又一阵的掌声。郭老随即回答说：不是雷——沫若带来了雨，而是雨带来了雷——沫若。”话音末落，一阵阵如暴风雨般的掌声爆发于全场，宴会时呈现出热烈融洽的气氛。宾客们都为两位领导人的妙语所折服。

上面关于郭沫若的几则妙语，在我们读后仿佛看到了一位幽默风趣，妙语连珠的人在我们眼前。郭沫若之所以妙语连珠，这与他的豁达、乐观、开朗的性格有关，同时也与他知识丰富、反应灵敏等有关系。

例二：有人问刘吉：“有人说跳迪斯科扭屁股是颓废，你同意吗？”对这个问题的回答，不论正面的还是否定的回答都是苍白无力的。刘吉用反诘句作了风趣而令人信服的答复：“新疆舞可以扭脖子，蒙古舞可以扭肩膀，为什么迪斯科不可以扭屁股呢？不都是扭身体的一部分吗？”

真是绝妙的回答，两句反诘，胜过千言万语。故做荒谬

以插科打诨为特色的荒谬的幽默，具有相当的戏谑性。分为两种情况，一种是不要立即纠正对方的荒谬，而是模仿对方的推理方法，使戏谑味升级，从而获得幽默的效果；另一种是对对方的逻辑和结论不作正面的反驳，而把它作为前提加以演绎和引申，引到一个显而易见荒唐的结论上去，由结论的荒唐性从反面证明对方的荒唐。

例一：甘罗的爷爷是秦朝的宰相。有一天，甘罗看见爷爷在后花园走来走去，不停的唉声叹气。“爷爷，您碰到什么难事了？”甘罗问。“唉，孩子呀，大王不知听了谁的挑唆，硬要吃公鸡下的蛋，命令满朝文武想法去找，要是三天内找不到，大家都受罚。”“秦王太不讲理了。”甘罗气呼呼地说。他眼睛一眨，想了个主意，说：“不过，爷爷您别急，我有办法，明天我替你上朝好了。”

第二天早上，甘罗真的替爷爷上朝了。他不慌不忙地走进宫殿，向秦王施礼。

秦王很不高兴，说：“小娃娃到这里捣什么乱！你爷爷呢？”

甘罗说：“大王，我爷爷今天来了不啦。他正在家里生孩子呢，托我替他上朝来了。”

秦王听了哈哈大笑：“你这孩子，怎么胡言乱语！男人家哪能生孩子？”

甘罗回答道：“即然大王也明白男人不能生孩子的道理，却又为何想吃公鸡下的蛋呢？”

本来公鸡下蛋已经是够荒谬了，为了说服国王，甘罗从谬就谬，将两个同样荒廖的事并列在一起，国王承认后面一个是荒谬的，那自然也证明前面一个是荒谬的。

例二：有一位脚夫在一家客店里吃了一只鸡，店主人后来让他几百倍地偿还，理由是鸡能生蛋，蛋能孵小鸡。阿凡提得知后就去替脚夫打官司。到了那天，阿凡提故意迟到。法官追问原因，阿凡提说：“我明天就要种麦子，可是我的麦种还没有炒熟呢！”法骂他疯了。阿凡提平静地说：“既然炒熟的麦种不能下种，难道吃下肚的鸡还能下蛋吗？”

其实无论是阿凡提还是甘罗，他们都只用类比的方法，做法如出一辙。引申出荒谬的结论而回敬对方，后法制人。要记住必须沉住气，不要急于揭穿对方，而是不动声色，模仿类比，才能取得胜利。

例三：一位小姐与一位先生在聊天。小姐认为世界上最锋利的是这位先生的胡子，这位先生不解。小姐说：“你的脸皮这么厚，但你的胡子居然还能破皮而出。”而这位先生反问道：“小姐，你知道吗？你为什么不生胡子？”小姐自然不知道。“因为你脸皮更厚的缘故，连尖锐、锋利的胡子也无法破皮。”

这位先生以绝妙的回答对小姐的戏谑进行了反戏谑。即我有胡子是因为胡子尖利透了皮肤，而你没有胡子则是因为你的脸皮更厚，再尖利的胡子也无用。以子之矛攻子之盾。

例四：一对夫妻闹僵了，妻子动手收拾行李，并且说道：“我再也呆不下去了，我要永远离开这里！”

见到这上情景，聪明的丈夫也开始了收拾行李，并说道：“等一等，我也呆不下了，我和你一起走！”

妻子出走已不成为其家，丈夫也出走，更不成为家，这是一种荒谬。丈夫本该留她，却和她一起走，这是双重荒谬。正是这双重荒谬，才可能使妻子体会出自己的行为是错误的。也正是这双重荒廖，避开了正面交锋，把一触即发的矛盾缓和。

幽默的方式如果从不同的角度看是多种多样的。从其性质来看，有滑稽的荒谬的，有协调的，有出人意料的，有戏谑、诙谐、反讽、挖苦等，在此不再一一列举。需要强调的是，在运用幽默谈吐时，要考虑场合和对象：一般情况下，在日常社交场合中，可多用幽默；在学术性或政治性交往活动中则慎重运用幽默，应防止不适当幽默削弱听众对主题的注意；在鼓动性的言谈中一般不用幽默。因为这类讲话一般需要听众激动、紧张起来，幽默会松弛这种情绪和气氛要防止滥用幽默，切忌把滑稽当成幽默。幽默与滑稽是两个不同的概念。幽默是使人想一想才笑的，是人们高尚情操和完美人格的外露，至于那种仅仅只逗人一笑的只能称作是滑稽。如列宁所说：“幽默是一种优美的、健康的品质。”适当给人们增加些笑料是可以的，但千万不要不看对象、场合而油腔滑调，自认为幽默风趣，实际上是“小丑”，被人内心瞧不起。幽默即风度，一个人具有了幽默的风度，其魅力就会大增，哪怕你并不漂亮。据报道，已有54岁的英国人威利，其丑无比，他的脸整个像个癞蛤蟆。但他幽默无比，其语言常常令人捧腹大笑，以至于有三位年轻而漂亮的姑娘争着要嫁给他。因为幽默可以表现出一个人的机智、聪慧、宽厚、勇敢、爱心、正义感、尊严、质朴等。

激言励志，重振国威

一种自尊、好胜、虚荣之心总是潜藏在人的感情世界里。这种情感，如果得到他人的尊重激励，就会给人鼓舞，教人奋发，使人的主观能动性发挥出最大的效能。它亦是成大事者为利用和调动人们的某种心理而产生或运用某中激言励志的方法。具体说来，激言励志就是在游说中，了使对方接受自己的意见、主张，事先并不直截了当地点明要害，而是先用掌故、比喻或生动的事例开场，从调动对方的情绪入手，尔后顺情释理，让对方在兴致正浓之间或在触类旁通之际，接受理喻。

当年楚国的庄辛就是用激言励志的方法说服楚襄王远离声色，重振国威。

楚襄王之父楚怀王因听信谗言，放逐屈原这后，不仅失去了当时席卷天下，包举宇内，囊括四海的优势，而且连年遭到秦国的进攻，变得一蹶不振，最后连自己也被秦扣留，客死秦中。而楚襄王也是到自己逃到城阳苟安时才后悔自己过去不思进取，沉于酒色，不听谏臣庄辛的话的。于是哭诉到了庄辛名下。“寡人不能用先生之言，今事至于此，为之奈何？”

庄辛，这位继屈原之后楚国的又一英才，虽很不满意襄王的昏庸、愚昧，但念及受苦受难楚国人民和国家，他的一片报国赤子之心未变，仍希望楚国再度强盛起来，故此对襄王进行了一番动情的劝谏：“我听到俗话说：‘见到兔子再找狗，为时不晚；亡羊而补牢，未为迟也。’我也听说，历史上汤武王以百里之地而兴国，桀纣自恃有天下而亡国。今天楚国虽然变得弱小，但大大小小加起来，也有数千里之地，不是远胜于百里之域吗？”

听了这话的楚襄王心里是又惊又愧而神情上正深受感动。庄辛顺水推舟，一鼓作气。“大王你见过到晴蜒吗？六只脚，四张翅膀，飞翔于天地之间，饥而啄蚊虻食之，渴以甘露饮之，自以为无患，与人无急。不想竟被顽童以胶丝作圈套住玩耍，最后成为蝼蚁的食粮。”

楚襄王静静地听着。“如果您认为晴蜒这种小动物，不是为奇的话，那么那俯栗颗粒，仰栖茂树，鼓翅奋翼，自以为无患，与人无争，但还是惨死是在王孙公子的弹丸之下的黄雀又如何呢？”

楚襄王凝神看着庄辛，点点头，庄辛又继续道：“黄雀也是小动物。那么黄鹄呢？游于江海，淹乎大沼，俯可食鳝鲤，仰可啮阴衡，奋其六翻，而凌清风，飘摇其高翔，自以为无患，与人无争，不是最后也成为猎人鼎中之物，盘中之餐吗？”

庄辛说到此，瞥了襄王一眼，见其神情专注，便又说开去：“黄鹄之事也小，再看蔡灵侯吧。他南游乎高陂，北陵乎巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左抱幼妾，右拥美女，与之驰骋乎高蔡之中，而不以国家为虑，最后被灵王捆绑而去。”

听了这话的襄王已是坐立不安，相当不自在了，但庄辛像没看见，仍不停地说：“蔡灵候之事也不值得一提，再看看大王你自己吧，左州侯，有夏侯，坐着车跟鄢陵君、寿陵君四处游览，吃的靠俸禄，四时还有人馈赠金银珠宝，与他们驰骋于高山大川，而不以天下国家为虑，不思念先王的重托，最后不是被流放于城阳吗？”

一席话，说得楚襄王悔恨交加，当庄辛再抬眼看他时，只见襄王“颜色作变，身体战栗。”从那以后，襄王是舍弃酒色送小人，振奋精神，开始为国工作，虽没有恢复到以前，却也不至于被秦灭掉。这与庄辛善于以事喻理，以言激将的劝导有很大关系。楚襄王沉迷酒色已深，庄辛的劝说倘若是轻描淡写地点一点他的过失，或者没有丰富的事例来启发、刺激襄王，而只是赤裸裸地批评，能使襄王这样的昏君醒悟、震动以致振奋起来吗？

对症下药，事半功倍

原意是指医生针对病症开方用药的“对症下药”后为引申为待人处事应针对问所在，做有效处理。游说中采用对症下药的策略，就是在游说之前，要对游说对象作客观了解，把握对方的个性特征和行为表现，然后针对不同对手，采用不同的游说对策。倘若不了解对手就仓促上陈，犹如盲人骑瞎马，夜半临深池。虽有期求之心，心然事与愿违。倘若能知人智者，因人施言，必定会事半功倍。

某公司老板陈先生眼下资金周转不灵，如不及早筹措到位，会直接影响公司的生意和声誉。他本想向银行贷一笔款，但是，银行却不愿意再多借他一分钱。

就在这个时候，陈老板忽然想到找朱先生帮忙。此人身为一个纺织公司的董事长，却是一个富有、吝啬一毛不拔的人。如果照常理来推断，钱是对绝对借不到的，不过陈老板偏偏选中了他。

陈老板深知如果用一般的方法来他交涉的话，是绝无成功的可能。他经过片刻思考后，就下定了决心，打电话给朱先生，约好见面的时间和日期。

到了约定的那一天，陈老板很早就搭车前往。然而在离朱先生家还有150米时，他就下车开始全速跑向朱先生家。那个时候正好是夏天，陈老板当然是满身大汗。朱先生见了他非常诧异的问“咦！你怎么搞的？”“我怕赶不上定的时间，只好跑步赶路！”“那你怎么不坐计程车呢？”“我很早就出门了。我坐公共汽车来，不过，因为路上发生了车祸，所以耽误了一些时间。但是，我又怕时间来不及，只好下车跑来了。所以才会满身大汗呀！”“像你这种人也会坐公共汽车吗？”“怎么？您不知道我这个小气人吗？我怎么会坐计程车呢？坐公共汽车既便宜又方便，而且我自己没有私车的话，也可以省了请司机的开销。”“父母亲赐给我的这双脚最好了，碰到赶时间的时候，只要用它跑就可以，既不花钱，又可强身，多好呀！我这种吝啬的人哪会像你们这些阔绰的大老板一样坐计程车呢？”

陈老板已经事先调查过朱先生并没有么私家轿车。“我也很小气啊！所以，我也没有自家的车子。”朱先生谦逊地说。“您那叫节俭，我这叫小气，所以才有‘小气鬼’的绰号。”“但是我从来没听说过你是这种人。其实，我才真的被人认为是吝啬鬼！”“朱先生，人不吝啬的话，是无法创业的，所以，人不能太慷慨。我们做事业的人，必须向银行或他人贷款来用于事业上，当然是应该小气，更小气，千万不能随便地浪费钱啊！我们要尽量地赚钱，好报答投资的人。如果，我们平时身上少了一笔钱就不能上车，可见得一毛钱都是很重要的。钱财，只会聚集在喜欢它、吝啬它的人身上……我经常对属下这么说。”

陈老板的这些话使朱老板觉得产生了共鸣，于是很反常地借钱给了这个相见恨晚的朱老板。

面对一个吝啬的人，就必须说明吝啬的好处，以引起对方的同感，这样才有可能办成事，陈老板游说的成功，正在于他巧妙地运用了对症下药的方法，正是这个对症下药的说服力，成了挽救他事业的最大力量。

委婉含蓄，旁敲侧击

旁敲侧击，顾名思义，是指在旁边和侧面敲敲打打。它是比喻说话或写文章不从正面阐明本意，而是用若明若暗的语言影射，或转弯抹角地说出来，让听者自己去体味、理解其中的真意。古时大臣经常在对皇上的劝谏中使用旁敲侧击的方法，因为劝谏皇上不是件容易事，弄得不好会招来杀身之祸，如何既能“天下平”又能“安其身”？只好采用委婉曲折、旁敲侧击的策略。这是成大事者经常使用的说话技巧。

楚宣王，是战国时代七雄之一的泱泱大国——楚国的君王。可是，后来宣王逐渐感到他所重用的大将昭奚恤集兵权于一身，大有拥兵自重的势头，连中原各诸候国都视之如猛虎，楚国诸大臣更是慑于其威。这时，宣王一方面感到兵权集于一身的昭奚恤可能对自己的王位造成威胁，倘若有朝一日，昭奚恤发动兵变，那后果不堪设想。另一方面又思忖着，昭奚恤镇守过关，中原诸国视之如虎，又是定国安邦的人才。思想矛盾，所以迟迟没有采取什么防范措施，只是抱着侥幸心理，等等再说。而且还越发宠遇昭奚，想借此让他对自己始终忠诚。其实，这正是姑息养奸、纵虎为患的错误做法。有识之士早就看得明白，只是楚宣王没有明说，也没有人敢轻易劝谏。究其原因，一来是怕惹宣王生怒，二来又恐怕得罪昭奚恤。

但是某一天，宣王却突然在朝上说了一句“北方诸候各国相当惧怕奚恤是吗？”

众大臣一听宣王问及此事，良久无人敢言语。宣王见无人答对，也只好准备罢朝。此时，一位从魏国来楚客居为官名叫江乙的出班称有奏言。宣王令其奏上。江乙当着宣王和众大臣的面说道：“老虎到外寻求别的野兽，想得而食之。一日逮住一只狐狸，正想美餐一顿，狐狸却说：‘你怎敢吃我呢？玉皇大帝让我下来统率百兽，尊为百兽之王，今天你吃掉我，这是违抗天命啊。你要是以为我说了假话，那好，我走在前面，你跟在后面，你看看百鲁见了我有没有不逃走的？’老虎同意狐狸的主张，就跟在狐狸后面想看个究竟。果然看到百兽都逃之夭夭。糊里糊涂的老虎不知道是因为自己在狐狸身后才使那使小动物吓跑的。”

说到这里，江乙看看宣王，又瞧瞧众大臣，只见他们都显出一副莫名其妙的神情，于是江乙接着说：“今天大王你拥有五千里疆域，又有百万雄兵，而兵权在昭奚恤之手。北方诸候惧怕昭奚恤，其实是畏惧你那百万雄师——这就好像百兽不是真怕狐狸，而是畏惧后面的老虎一样。”直到这个时候，江乙叙说的“狐假虎威”的故事才让楚宣王明白真实用意。而群臣也如梦方醒，原来江乙是运用旁敲侧击的手法，借用寓言巧妙地说出了他们想说而不敢说的话，想进而无妙法进的谏言。

此后，楚宣王逐渐削弱了昭奚恤的兵权，使楚国避免了可能出现的武装政变。宣王执政期内，楚天下还算一直太平。

作为一国之君的楚宣王，自己拥有雄兵百万，令中原诸国畏如虎狼，但却不知就里，反以为北方各国是慑于他的大将昭奚恤的威风。由于这种心理错觉，不仅使昭奚恤自以为是，拥兵自重，而且还使宣王与楚国群臣有一种唯恐发生兵变的沉重心理压力而不敢轻易搬动昭奚恤的苦恼。如果江乙是直言相谏，那么宣王的疑虑和困扰哪能被消得除化解呢？于是，巧妙地运用旁敲侧击的手法，讲一个“狐假虎威”的故事，来暗示昭奚恤与楚宣王的事，指出昭奚恤是“狐”，楚宣王是“虎”，北方诸候怕昭奚恤是假，怕你楚宣王的百万甲兵才是真。由此，解除了内心恐惧的宣王，才防患于未然，果敢地削弱了昭奚恤的兵权，保持了较长时间的政局稳定。

因势利导见真招

名闻遐迩的齐宣王在战国时尤好大喜功，爱讲大排场。说起来，中国几乎很少有人不知道“滥竽充数”这一成语是与他有关的。他不但喜欢听吹竽，而且喜欢欣赏300多人一起吹竽的热闹场面。于是这支乐队里竟然混进一个根本不会吹竽的南郭先生，而且还一直混到齐宣王驾崩之后，才被齐王的爱听独奏的新招吓得逃之夭夭。据《孟子》记载，齐宣王还生性好狩猎，为了寻欢作乐，曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场，专门蓄养糜鹿等珍禽异兽以从狩猎之用。这么大的猎场，在当时的诸候国中，已算是破格的。可是，齐宣王还嫌其小，又恨齐国老百姓对他建猎场的抱怨之声。于是他问孟子道：“当年周文王的猎场方圆70里之阔，有这事吗？”

孟子一到齐国，就知道宣王建猎场的事，而且了解到齐宣王滥杀进场百姓的残酷行为，当宣王询问他关于文王的猎场时，他立即答道：“听说有的。”

齐王一听，果有此事，便进一步问道：“果真如此，那他的猎场算不算大？”“老百姓还认为它大小哩。”

齐宣王一听，马上说：“可是我的猎场才40里，老百姓却嫌它太，这是什么道理？”

孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子，便乘机进言道：“文王的猎场虽有70里，但他多放养幼小的动物，而且与民同游同猎，老百姓嫌它太小，不是正常的吗？我来到齐，一进国门先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说你40里的猎场，倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。所以虽说只有40里，却像一口深深的陷阱立于国中，老百姓认为它大，不也是正常的吗？！”

听完孟子的话的宣王低头想了好一会，才想通，从那以后，猎场的他不觉小，也不禁止百姓入场捕猎了。

孟子此次游说齐宣王为什么能成功？应该说与他善于运用因势利导的技巧有很大关系。孟子来齐国的目的，就是让宣王废旧制，开放猎物与民同乐的。但是，在什么时候，在什么情形下才能实现游说的目的呢？恰好，齐宣王主动征询他关于文王建猎场的事。于是，他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的禀性，还根据齐宣王乐于以周文王的故事为本的心理，先顺水推舟，因势利导的回答，70里的猎场属实，而且“民犹以为小也”。这样做，一来顺着宣王的性子，展开问题的讨论，二来也能逐步顺着话题引出齐宣王抱怨本国老百姓嫌他40里的猎场规模太大的不满情绪来。两个截然相反的牧场形成了鲜明人对比。于是，此时的齐宣王是想知道下面的答案的。这可以说是孟子有意创设的进一步游说的“意境”。下面，他有条不紊地展开说辞：你不是喜欢效仿古代圣王之事吗？但你要知道文王的70里猎场是与民同乐，所以老百姓嫌它小，而你齐宣王呢，猎场虽只40里，然而有“杀其糜鹿者如杀人之罪”的虐民律令，此犹如一口深深的陷阶立于国中，老百姓能不怨其大吗？齐宣王终于明白了猎场面积不在大小而在于其是为已还是为民的道理，一旦明白他是否符合人民的利益和要求，他就接受了孟子的劝说。

一席纵横论，太平三十年

纵横家在春秋战国时期真是具有翻云覆雨的巨大影响力。他们可以随意地挑拨各国间的关系，可以发生根本就不必要的战争，但同时他们也可以消弭战争，尽管这并非完全处于他们的本愿，但事实却是不容篡改的。下面苏秦（也有人认为是苏秦的弟弟苏代）的一席纵横谈，确实为各诸候国带来了数十年的太平。这种说话能力因此可知了。

秦国要攻打赵国。苏秦对秦昭王说：“我听说过‘知人善用物尽其职’。英明的国君对于自己的老百姓要不拘一格地选拔，根据他们的特长和能力进行选拔和任用。百官也各尽其能，有用不完的力量和才干。对于他们的意见，要多加聆听和分析，把合理的拿来用。这样，国家进行的各种事业就不会败坏，也不会出现太大的错误。我希望大王考察我所说的话，在实践过程中加以验证。”“我听说‘如果你携带珍宝那就不要在夜间行走，同样，不能轻视别人有成就重大功业的概念。’所以，贤明的人责任重大而行动谨慎，聪明的人功劳大而言辞和顺。这样一来，人民就不憎恶他的高位，而世人就不嫉妒他的事业。我听说过，比别的国家大百倍的国家，人民希望不再有战争，建立了杰出功勋的国家，国君就不想再烦劳百姓。真正明智的国君哪里会役使精疲力竭的人民呢？要想有所要求并顺利地达到目的，反而不去无谓地搅扰百姓。要想建立大功就要让人民休养生息，这是用兵之道。而现在用兵，却使人民终身不得休息，即使精疲力尽也不停止。秦国怨恨赵国，把赵国当作秦国的一部分，这样，赵国存在的希望就不大了。可是，已是四通八达的赵国不会因得到它而带来利益的，因为那会招致四方的前来呀。从另一方面说，即使占领赵国，土地虽然扩大了，但由于四方来伐，人民会疲困而不得休养生息，再加上给他们施以严刑峻法，即使他们暂时表面上驯服，但终究是不能持久的。常言道：‘打了胜仗，国家还是处于危险之中。’说的就是这种无法停止战争的情况。如果土地还没有真正属于自己，那么就不易建立卓越功业，发展国家。所以，推行不正确的措施，父亲也得不到儿子的支持；提出无止境的要求，君主也得不到大臣的拥护。因此，微弱发展可使国家强盛、与民休戚可以称霸。而明白积微弱而举重的就可以称王了。”

秦昭王说：“如果我不出兵打仗，使人民休息，那么，各诸候就会合纵联合，来进攻秦国。”苏秦说：我知道各诸候不可能合纵对抗秦国。我认为田单、如耳是大错了。岂止他们两人是大错了，天下诸候也都大错了。齐国破败，楚国疲困，魏国混乱再加上还有莫名其妙的赵、朝、秦，这种联合真是太愚蠢了。当年的齐威王、齐宣王，是世上英明的君主，仁德博大，土地广阔，国家富强，人民听从任用，将士用命，士兵强悍。齐宣王凭借这些条件，进逼韩国，威胁魏国，向西进攻秦国。秦国被齐军困阻在崤山以西，十年来齐国开拓疆士，秦人远避而心不服，而齐国最终国土成为废墟，人民遭受屠杀。齐军所以最终被打败，而韩国、魏国之所以保存下来，是为什么呢？是因为齐国攻打楚国、进攻秦国所带来的祸殃啊！“现在，诸候没有齐威王、齐宣王时那样有富有，论兵器，也没有当初齐宣王时那样的武器库，而军队的将领也没有田单、司马穰苴那样的计谋，在这一情况下，要想联合破败的齐国、疲困的楚国、魏国和尚难预料的赵国来困扰秦国，打败韩国，我不以为合纵活动会成功，因为这根本是错误的。曾有人提出责难，我也感到是当今世人的忧患。那些刊名家们都说：‘白马非马。’如果白马是指具体真实的马，就应有白马的特点。这是我所感到忧患的。从前，秦国出兵进攻怀地，打败魏军，赵、齐、楚3国要去支援怀地。赵国的赵奢、齐国的鲍接为本国军队的将帅，楚国则派了3个人作为将领率兵援助。但他们兵到怀地却不救援魏国军，秦国退却之后又不去追击。那么这三国对秦是憎还是爱，对怀地又是仇还是惜呢？兵到怀地而不救援，秦兵撤退而不追击，援兵疲劳困窘而无功劳，这就是赵奢、鲍接的才能啊。所以魏国只好割让土地给齐国。田单率领齐国的精兵横行于国中有14年之外，但始终不敢出兵进攻秦国，攻打韩国。在此情况下，合纵联盟又怎么能够形成呢？”

于是，放松战备的春昭王不再向国外出兵。而诸候之间也不再交战，从而维持了29年的天下太平。

真是公说公有理，婆说婆有理。不论是连横还是合纵，其结果都是挑起各国之间的矛盾，最终最发动了战争，但这场游说似乎不同，其目的是为了消弭战争。当然，苏秦人最初目的并不一定是为秦或为赵，但无论如何他对当时国际形势的正确分析，使秦未对赵出兵，同时，消除了六国联合对秦的可能性。上述的这场游说真使我们感慨万千，历史真的仿佛是一位任人打扮的少女，到底还有没有自己的主张呢？

发展创新能力

打破常规，具体问题具体分析

老子曰：“反者，道六幼也。”意思是一种反常规的做法往往是万事万物运行规律的体现，这也就说明了“成大事”一定要具体问题具体分析，绝不能墨守成规。

唐宣宗大中十三年（859年），浙江出现了一伙以裘甫为首的盗贼，屡次击败前来镇压的官军。浙东地区山林海岛中亡命之徒就纷纷云集于裘甫的麾下，其部众竟然在很短的时间内发展到3万余人，裘甫自称天下都知兵马使，聚积资财粮草，雇请优良的工匠，锻造军用器械，声势震动中原。

浙东观察使郑祗德几次派兵镇压，全为裘甫所败，于是向朝廷上表告急。朝廷知郑祗德不能胜任，也正在议论选派武将去代替他。

但是在推荐人选的问题上，各位大臣却是各持己见，争论不已。最后宰相夏侯孜说：“浙东地方有山有海，阻拦通路，只可以用计谋攻取，难以用强力夺取。朝中武将没有智谋，只有前安南都护王式，虽然是儒家文士的儿子，当地华人夷人却都归服于他，其威名远近皆知，可以任用他往浙东征讨裘甫。”诸位宰相都认为夏侯孜说得有理。于是唐懿宗任命王式为浙东观察使，替换郑祗德。

于是懿宗立刻召见王式，问他有何良策可以尽快消灭贼军。王式回答说：“只要多派军队，贼军很快可以攻破。”

有个宦官说：“大量调发军队，所花的军费太大，并非良策。”王式说：多调发军队，将贼军迅速消灭，所有的军费反而可以节省。若少调发军队，不能战胜贼军，或者是将战事拖延几年几月，贼军的势力日商壮大，江淮之间的群盗就将蜂起响应。现在国家的财正用度几乎全部仰仗于江淮地区，如果这一地区被叛乱的贼从阻挠，使财富输送之路不通，就会使上自九庙，下及北门十军，都没有办法保证供给，这样一来，耗费的军费岂不是要多得多？宦官无言以对。唐懿宗听了他的一番话，觉得十分有道理，于是颁下诏书，调忠武、义成、淮南诸道军队交给王式指挥。

王式进入浙东观察使治所越州，便开始重新修订令、军纪。经过王式的整治，无人再敢以军饷用度不足、患病卧床为由不愿出战了，要求先升官再出战的人也不敢再说话了。

由于当时裘甫的势力很大，人们都惧怕他，所以有很多人通敌。而对裘甫派来的间谍，越州府官吏但不将其逮捕，反而收藏他们，甚至还会为之提供饮食。州府中的许多文武官吏也暗中与裘甫军通信，以求城破之日，能免死并保全妻子儿女。州府中的和暗语，裘甫军全都从他们那里得知。王式暗中查明，把主要的通敌吏逮捕处斩，并申明了纪律，严格门禁法规，规定没有经过严格检查的人不得出入。夜里安排周密的警戒，这样一来，裘甫无法再探听官军的虚实。

然后，王式命令越州所属诸县打开仓库储粮，用以赈济贫苦乏食的百姓，有人提出疑问说：“裘甫贼寇还未消灭，军粮正急于要用，不可散发。”王式答道：“这我自有缘由你们就不知道了。”

还有人请求建烽火台，用来警报贼寇的来犯，以及报告来犯贼寇。王式只是笑了一笑，而不予答应。

众将士不积压王式妙计何出，有人甚至怀疑王式会不会用兵。

王式又挑选出懦弱的士兵，让他骑上强健的战马、配以很少的武器，作为侦察骑兵。这一回，虽然部下又感到惊讶百分，但谁也不敢再多加过问了。

官军在王式的指挥下，几次与裘甫军交锋，最后裘甫被围困在剡县城中。贼军城中无粮，水源被断绝，裘甫被迫出城投降。

于是王式大摆庆功宴，与众将士痛饮，但大家对他克敌致胜的奥秘而仍不明白。有人问：“您刚到越州赴任时，军粮正紧张，而您却将官府仓库的仓粮散发给百姓，赈救贫困乏粮者，其中用意是什么？”王式解释说：“这个道理十分简单，裘甫贼众聚谷米引诱饥饿人民，我分发粮食，饥民就不会被裘引诱入伙为盗。况且诸县守兵极少，如果不分粮食给民众，裘甫贼军赶到，官府的谷米正好成为贼寇的资粮，为盗贼所用，岂不是一举而二失？”

又有人问：“那您又为什么不设烽火台呢？”

王式说：“设烽火台不过是为了求取救兵，我手下的军队都已安排了任务，全都开拔，越州城中没有军队可用作援兵，设置烽火台不过是徒费功劳，惊扰士民，使我军自乱溃散而已。”

诸将又问：“您派懦弱的士兵充当侦察兵，而且给他们配以很少的武器，这又是什么道理呢？”

王式笑着说：“如果侦察兵选派勇武敢斗的士兵，并配给利器，遇到敌人就可能会不自量力上前搏斗，如果都战死了，就没有人回来报告，我们就不知道贼军的到来，这样的侦察兵有什么用呢？”

众将士听完王式的解释后，都对他佩服得五体投地。

汉朝末年，贾诩曾经在董卓手下任职，贾诩是个很有谋略的人，后来董卓被刺杀，他就投奔到张绣队伍中出谋划策，但没有受到重视。

建安二年（197年）正月，曹操征讨驻守在南阳的张绣，还没有取胜，忽然得知袁绍将乘虚机攻打曹军的大本营许都，曹操只得收兵撤退。张绣一看曹操撤退，立即决定追击。

贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则有可能吃大亏。”张绣认为敌人已经退却，哪里有不追赶的道理？他不听劝告，联合刘绣的队伍一同追击曹操的军队。大约追赶了十多里路，追上曹军断后的部队，结果曹操的士兵奋勇应战，张绣、刘表大败而归。张绣倒是能够承认错误，他惭愧地对贾诩说：“这是你说得对啊！我的力量确实比不过曹操，所以不能取胜，后悔没有听你的话。”这时贾诩却说：“现在你应该赶快掉过头去追曹操，肯定会打一个大胜仗！”张绣、刘表疑惑不解：“我们乘胜追击反而吃了大亏，现在我们打了败仗，您却说应该果断追，这是为什么呢？”贾诩胸有成竹地说：“情况已发生变化，与以前不同了，你们只管追去，越快越好，如果不胜，我拿脑袋担保！”

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