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2017年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》过关必做1000题（含历年真题）试读：
第一部分 章节习题及详解
第一章 房地产市场营销基础
第一节 房地产市场营销概述
一、单项选择题（每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1．健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解（ ）。[2009年真题]
A．消费者
B．生产者
C．竞争者
D．政府【答案】A【解析】市场营销作为一种将产品从生产者向消费者转移的激励过程，就是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。因此，健全的房地产市场营销首先应仔细分析了解消费者。
2．市场营销的第一步骤一般是（ ）。[2008年真题]
A．生产职能
B．市场调研
C．组建销售队伍
D．确定销售价格【答案】B【解析】以客户导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。因此，市场营销的第一步一般是进行市场调研，了解市场及消费者需求。
3．“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（ ）的特征。[2011年真题]
A．区域性
B．交易复杂性
C．不完全竞争性
D．供给滞后性【答案】C【解析】房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场信息。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。【说明】最新版教材将“不完全竞争性”改为“不完全竞争市场”。
4．房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销（ ）。[2010年真题]
A．受消费者预期影响较大
B．消耗时间较长
C．受政策法规影响较大
D．受区域影响较大【答案】D【解析】房地产市场具有很强的区域性，因此房地产市场营销必须对所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况等因素充分把握，根据区域环境制定适宜的营销计划。
5．房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有（ ）的特征。[2012年真题]
A．受区域影响大
B．花费时间较长
C．受消费者预测影响大
D．受法规政策影响大【答案】D【解析】房地产市场营销的基本特征包括：①受区域环境影响很大；②消耗时间较长；③具有动态性；④受消费者心理预期影响较大；⑤受政策法律影响大。其中，受政策法律影响大主要表现为：①从法律角度看，房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同。②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。
6．在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应（ ）。[2009年真题]
A．参与工程施工和监理
B．就施工和销售现场的协调提出建议
C．制定价目表
D．制订销售方案【答案】B【解析】房地产经纪人一般在产品设计与规划阶段开始介入。产品设计与规划阶段的工作包括项目的市场定位、提出开发建议。开发建议是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。
7．房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有（ ）的特点。[2011年真题]
A．差异大
B．侧重服务
C．产权纠纷多
D．价格浮动空间大【答案】A【解析】存量房销售的特点包括：①房屋产权关系复杂；②销售对象坐落分散；③主要为现房销售；④待售房屋实体差异大；⑤价格浮动空间大；⑥存量房销售更加侧重体验式服务。其中，差异大体现在：存量房房源遍布各个小区，每一小区的社区环境，配套设施，物业管理等都存在差别，甚至每套物业都会存在很大差别，房地产经纪人需要为每套物业“诊断”，判断物业的物理属性，核查物业的产权关系。本题中，受委托后需要核查存量房的实物状况反映了存量房销售差异大的特点。
8．存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门店。体现出存量房销售（ ）的特点。
A．待售房屋实体差异大
B．销售对象坐落分散
C．主要为现房销售
D．房屋产权关系复杂【答案】B 【解析】存量房销售的特点包括：①房屋产权关系复杂；②销售对象坐落分散；③主要为现房销售；④待售房屋实体差异大；⑤价格浮动空间大；⑥存量房销售更加侧重体验式服务。其中，销售对象坐落分散表现为：存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构通常建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小区的物业单元。
9．目前（ ）经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。
A．商品房
B．集资房
C．房改房
D．解困房【答案】C【解析】清晰的房屋产权是营销的前提。存量房中除了商品房的产权关系较为简单外，其他产权性质的存量房房屋权属都相当复杂，根据不同的市场发展时期和住房保障政策的不同，不同形式的产权，其上市条件又存在差别。比如，目前房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。
10．存量房市场具有很强的（ ），在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。
A．政策依赖性
B．相对性
C．差异性
D．政策强制性【答案】A【解析】存量房中除了商品房的产权关系较为简单外，其他产权性质的存量房房屋权属都相当复杂，根据不同的市场发展时期和住房保障政策的不同，不同形式的产权，其上市条件又存在差别。存量房市场具有很强的政策依赖性，在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。
11．房地产市场营销最终结果，从房地产开发经营企业流向房地产购买者的不包括（ ）。
A．商品
B．服务
C．土地所有权
D．信息【答案】C【解析】房地产市场营销是指房地产企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产企业流向房地产实体或服务购买者的市场活动和管理过程。
12．下列关于房地产市场营销系统的表述中，不正确的是（ ）。
A．房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的
B．房地产市场营销系统的运行结构是由输入、过程及输出三部分构成的
C．房地产市场营销系统不具有环境相关性
D．房地产市场营销系统具有特定目标【答案】C【解析】房地产市场营销系统是一个开放的系统，系统环境要素对房地产市场营销系统具有重大影响，它可能为房地产市场营销活动提供机会、条件和激励，也可能对房地产市场营销活动产生制约，形成障碍。所以，房地产市场营销系统具有环境相关性。
13．房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的（ ）决定的。
A．专一性
B．特殊性
C．多样性
D．竞争性【答案】B【解析】房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的特殊性所决定的。与一般商品相比，房地产商品具有不可移动性、产品差异性大、开发周期长、区域性、投入资金大和风险性高等特性。
14．不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小，体现了房地产市场的（ ）。
A．区域性
B．交易复杂性
C．供给滞后性
D．不完全竞争性【答案】A【解析】房地产市场作为一个特殊的商品市场，其特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。其中，房地产市场的区域性主要是由房地产的位置固定性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。
15．下列选项中，不属于房地产市场的基本特征的是（ ）。
A．区域性
B．交易复杂性
C．完全竞争性
D．供给滞后性【答案】C【解析】房地产市场的基本特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。
16．一般情况下，由开发商主导定价的房地产是（ ）。
A．存量房地产
B．土地
C．增量房地产
D．房屋【答案】C【解析】房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房（又称增量房）市场，其市场营销具有不同的特点，见表1-1。表1-1 存量房和新建商品房市场营销特点对比存量房市场新建商品房市场物业已建成并使用过的物业新建、没有使用过的物业特征定价交易双方协议定价房地产开发商主导定价过程多采用房地产经纪企业机构可以采用直销渠道，销售渠道代理销售或购买也可以采用代理渠道营销使用成本低、受众量大的广使用广告、包装、促销等手段告手段多种促销手段
17．下列关于存量房市场营销特点的表述，错误的是（ ）。
A．由交易双方协议定价
B．多采用房地产经纪企业代理销售或购买
C．可以采用直销渠道，也可采用代理渠道
D．使用成本低、受众量大的广告手段【答案】C【解析】参见第16题解析。
18．房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中不参加的工作是（ ）。
A．考察与监督计划的执行
B．项目筹划与地块研究
C．产品设计与规划
D．项目策划与销售【答案】A【解析】房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：①项目筹划与地块研究；②产品设计与规划；③项目策划与销售。
19．以客户为导向的市场营销的核心概念不包括（ ）。
A．客户让渡价值
B．客户关系
C．客户满意
D．客户忠诚【答案】B【解析】以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。它包括以下三个核心概念：①客户让渡价值；②客户满意；③客户忠诚。
20．客户忠诚的特征不包括（ ）。
A．主动向亲朋好友和周围的人推荐该品牌的产品或服务
B．再次或大量购买同一企业该品牌的产品或服务
C．因环境和营销宣传而转向其他产品或服务
D．发现该品牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决【答案】C【解析】客户忠诚是指客户在满意的基础上，进一步对某品牌或企业做出长期购买的行为，是客户一种意识和行为的结合。客户忠诚具有以下四点特征：①再次或大量购买同一企业该品牌的产品或服务；②主动向亲朋好友和周围的人推荐该品牌的产品或服务；③不会因环境和营销宣传而转向其他产品或服务；④发现该品牌产品或服务的有些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决。
二、多项选择题（每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意）
1．在新建商品房营销活动中，房地产经纪人可参与的工作有（ ）。[2012年真题]
A．项目施工与监理
B．项目市场定位
C．项目策划与地块研究
D．协助制定项目销售方案
E．协助制定项目价目表【答案】CD【解析】房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要是：①项目筹划与地块研究；②产品设计与规划；③项目策划与销售。
2．在房地产规划设计阶段，房地产经纪人可参与的工作主要有（ ）。[2010、2005年真题]
A．土地规划
B．项目定位建议
C．开发建议
D．图纸设计
E．投资决策【答案】BC【解析】房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：项目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售。其一般在产品设计与规划阶段开始介入。而产品设计与规划阶段的工作包括两方面：①项目的市场定位；②开发建议，是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能等内容。
3．房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有（ ）。[2011年真题]
A．降低交易价格
B．降低交易风险
C．节约交易成本
D．提高交易效率
E．促进双方交易【答案】BCDE【解析】房地产经纪人在存量房营销活动中，可以通过为当事人提供交易信息，发布房源信息广告，协调交易双方出价，为交易双方提供谈判的空间场所，为交易双方提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修等专业服务，使交易双方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，从而可以极大地降低交易风险、提高效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。
4．房地产市场具有（ ）等特征。
A．区域性
B．交易复杂性
C．不完全竞争性
D．受政府干预小
E．与金融市场关联度高【答案】ABCE【解析】房地产市场具有以下六方面特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。
5．房地产市场的区域性主要是由房地产的（ ）所决定的。
A．不完全竞争性
B．位置固定性
C．受政府干预性
D．性能差异性
E．供给滞后性【答案】BD【解析】房地产市场的区域性主要是由房地产的位置固定性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。
6．房地产市场营销的基本特征包括（ ）。
A．受区域影响大
B．消耗时间较长
C．具有固定性
D．受消费者心理预期影响较大
E．受政策法律影响较大【答案】ABDE【解析】房地产市场营销的基本特征包括五个方面：①受区域环境影响很大；②消耗时间较长；③具有动态性；④受消费者心理预期影响较大；⑤受政策法律影响较大。
7．房地产项目从上市取得到上市销售，房地产营销划分为（ ）等阶段。
A．项目筹划与地块研究
B．产品设计与规划
C．项目策划与销售
D．物业管理
E．施工监理【答案】ABC【解析】房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：①项目筹划与地块研究，该阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用；②产品设计与规划，该阶段的工作包括项目的市场定位、开发建议；③项目策划与销售，该阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。
8．房地产经纪人在项目筹划与地块研究阶段的工作主要包括（ ）。
A．项目市场定位
B．投资决策
C．提出开发建议
D．城市规划
E．地块研究【答案】BDE【解析】项目筹划与地块研究阶段的工作包括：①投资决策；②城市规划；③地块研究。房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用。
9．客户总价值包括（ ）。
A．产品价值
B．服务价值
C．让渡价值
D．人员价值
E．形象价值【答案】ABDE【解析】客户让渡价值建立于客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间的差额。客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；客户总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。
10．客户关系管理的步骤有（ ）。
A．确定潜在客户和当前客户
B．依据客户需要和客户对公司的价值划分客户
C．与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系
D．为每一个客户定制产品、信息和服务
E．健全沟通反馈机制【答案】ABCD【解析】客户关系管理（CRM）是指管理有关个体客户详细信息以及用心管理所有客户的“接触点”，以最大化客户忠诚度的过程。接触点是指任何客户可以接触品牌或产品的机会——从实际的经验到个人或群体的交流，再到不经意的观察。客户关系管理主要包括四大步骤：①确定潜在客户和当前客户；②依据客户需要和客户对公司的价值划分客户；③与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系；④为每一个客户定制产品、信息和服务。
11．存量房销售的特点包括（ ）。
A．房屋产权关系复杂
B．销售对象坐落分散
C．价格浮动空间小
D．待售房屋实体差异大
E．主要为现房销售【答案】ABDE【解析】存量房销售的特点包括：①房屋产权关系复杂；②销售对象坐落分散；③主要为现房销售；④待售房屋实体差异大；⑤价格浮动空间大；⑥存量房销售更加侧重体验式服务。
12．在消费者购房过程中，房屋信息搜索耗费了消费者大量的（ ）等摩擦成本。
A．机会成本
B．时间成本
C．代理成本
D．交通成本
E．原始成本【答案】BD【解析】新建商品房销售为项目销售，销售标的物一般就在销售处（售楼处）附近，销售人员可以比较便利地引导消费者查看待销售房屋。存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构通常建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小区的物业单元。
三、综合分析题（每小题的备选答案中有1个或1个以上符合题意）
杭州某房地产开发集团为开展业务需要建立一个下属房地产营销公司，则该集团应明确哪些问题及如何进行规划？
1．关于房地产市场营销，下列描述正确的是（ ）。
A．房地产市场营销必须对所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施等因素充分把握，根据区域环境制定适宜的营销计划
B．房地产市场营销者不需要和潜在消费者接触沟通，让消费者自己接受该房屋价值后就能实现成功营销
C．企业市场营销不需要考虑消费者非理性预期的营销，应采取以往的营销策略确保企业盈利目标实现
D．房地产营销策略可以不用理会国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策【答案】A【解析】房地产市场营销具有以下五方面特征：①受区域环境影响很大。房地产市场营销必须对所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施等因素充分把握，根据区域环境制定适宜的营销计划。②消耗时间较长。房地产市场营销者需要和潜在消费者经过多次接触沟通，让消费者完全认同该房屋价值后才能实现成功营销。③具有动态性。企业必须根据市场营销环境的变化，及时调整营销计划。④受消费者心理预期影响较大。企业市场营销应充分考虑消费者非理性预期的营销，采取合适的营销策略以确保企业盈利目标实现。⑤受政策法律影响大。从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也应随着市场政策环境的变化而变化。
2．房地产一级市场上的营销活动主要分为（ ）几个阶段。
A．项目筹划与地块研究
B．产品设计与规划
C．项目策划与销售
D．项目转让与地块使用权转让【答案】ABC【解析】就房地产经纪人而言，新建商品房和存量房营销活动中的工作内容略有差异。其中，房地产经纪人在新建商品房市场上，房地产市场营销活动主要分为项目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售三大阶段。
第二节 房地产市场营销策略
一、单项选择题（每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1．由房地产产品SWOT分析定位法中，可作为资源优势识别项目的是（ ）。[2012年真题]
A．销售时机
B．销售环境
C．产品价格
D．片区竞争【答案】C【解析】SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）的合称。SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能的房地产产品战略。ABD三项可作为企业环境中的机会和威胁的识别项目。
2．运用SWOT分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因素的对策是（ ）。[2009年真题]
A．WT对策
B．WO对策
C．ST对策
D．SO对策【答案】D【解析】根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策），即考虑劣势因素和威胁因素；②最小与最大对策（WO对策），即着重考虑劣势因素和机会因素；③最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素；④最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素。
3．房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指（ ）。[2008年真题]
A．使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小
B．使劣势因素和机会因素的影响趋于最大
C．用优势抵抗威胁
D．使劣势不成为机会的障碍【答案】C【解析】根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策），即考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。②最小与最大对策（WO对策），即着重考虑劣势因素和机会因素，目的是对企业劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小，这样才能充分利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍。③最大与最小对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素影响趋于最大，充分利用企业内部资源和能力，组合成企业核心竞争力，应对企业面临的外部威胁因素并使威胁影响趋于最小。④最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于发挥企业内部资源优势，充分利用外部积极的市场机会，设计开发多种符合市场需求的产品。
4．针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（ ）。[2011年真题]
A．市场分析定位法
B．SWOT分析定位法
C．建筑策划定位法
D．目标客户需求定位法【答案】D【解析】房地产产品定位具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。其中，目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场的实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。题中，房地产开发企业针对购买小户型的年轻人开发出满足他们个性化需求的小户型单间公寓属于目标客户需求定位法。
5．目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和（ ）三个步骤。[2008年真题]
A．产品定位
B．价格定位
C．市场定位
D．形象定位【答案】A【解析】目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤有三步：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。其中对目标消费者分析过程包括：①市场细分；②目标市场选择；③产品定位。
6．当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的（ ）。[2009年真题]
A．引入期
B．成长期
C．成熟期
D．衰退期【答案】B【解析】房地产产品生命周期策略分为：①引入期策略；②成长期策略；③成熟期策略；④衰退期策略。其中，成长期策略是指经过引入期的试点，如用户对新型房地产产品反映较好，就可以初步确定为标准设计，扩大与推广这种图纸或新材料在房地产开发建设中的应用，并不断予以改进。在这一时期，房地产开发企业可大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务。
7．房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是（ ）。[2010年真题]
A．确定较高的房价
B．扩大开发的规模
C．寻求合适的房价和开发规模
D．制定合适的促销策略【答案】C【解析】最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系。即房地产开发企业要实现利润最大化的目标必须确定最为合理的价格和规模。最为合理的价格和规模就是将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。
8．为实现最大利润的目标，房地产开发项目最为合理的价格和规模就是开发项目的边际收益等于（ ）时的价格和规模。[2007年真题]
A．平均收益
B．边际固定成本
C．边际成本
D．平均成本【答案】C【解析】最大利润目标即房地产企业以获取最大限度的利润为定价目标。利润最大化取决于合理价格所推动的销售规模。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。
9．某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为（ ）。[2012年真题]
A．7.01％
B．8.3％
C．10.0％
D．12.5％【答案】C【解析】预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。项目完成后的实际收益率可能高于、等于、低于预期收益率，也是房地产投资存在一定风险的表现。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）÷总投资额。题中，该项目的预期投资收益率=[30000000÷(12-2)]÷30000000=10.0％。
10．房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是（ ）。[2010年真题]
A．实现利润最大化
B．提高市场占有率
C．稳定所售商品房价格
D．快速收回资金成本【答案】C【解析】房地产定价目标大致包括以下几种：①以利润为中心的定价目标；②提高市场占有率的目标；③稳定价格目标；④过渡定价目标。其中，稳定价格目标又称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。2
11．某房地产开发项目总建筑面积为10000m，固定总成本为22000万元，单位变动成本为3000元／m，销售税费率为20％，该项2目保本售价应为（ ）元／m。[2011年真题]
A．4167
B．6250
C．10000
D．25000【答案】B【解析】单位保本价格=（固定成本总额/盈亏平衡点产（销）量+单位变动成本）/（1-销售费率）=（20000000÷10000+3000）÷2（1-20％）=6250（元/m）。
12．用比较定价法制定价目表时，制定均价是关键步骤。其中，（ ）。[2007年真题]
A．均价的制定要考虑房地产本身的成本
B．均价表现为开发商对项目总体销售额的预期
C．均价的确定不必对影响价格的因素以及权重进行修正
D．均价的确定不必对交易情况进行修正【答案】B【解析】均价代表了市场对质量的综合评价，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期。均价形成的理由是均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。均价的确定过程为：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格的各因素以及权重进行修正；③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修正；⑤市场比较结果表。
13．通过多个营销渠道将房地产产品销售到统一目标市场的销售渠道类型是（ ）。[2012年真题]
A．多重分销
B．密集分销
C．选择分销
D．独家分销【答案】A【解析】房地产分销渠道的类型有：①直销；②利用中间商进行销售；③多重分销。其中，多重分销是指通过多个营销渠道将房地产产品和服务销售到同一个目标市场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托房地产经纪机构代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售。B项，密集型分销渠道是通过尽可能多的中间商形成销售渠道；C项，选择性分销是按照一定条件选择多个同类中间商经销自己产品的渠道；D项，独家分销渠道是指仅选择一个中间商的渠道。
14．关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（ ）。[2011年真题]
A．卖点能够展示出来
B．卖点是房地产自身独有的优势
C．卖点一般容易被竞争对手模仿
D．卖点必须能够得到目标客户的认同【答案】C【解析】房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
15．某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。这是提炼于项目的（ ）。[2010年真题]
A．市场定位
B．产品定位
C．客户定位
D．形象定位【答案】D【解析】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。其主要解决：①“是什么样的产品？”从产品定位中寻找物业主题；②“卖给谁？”是从客户定位中寻找市场主题；③“能产生什么样的效果？”是从形象定位中寻找广告主题。题中，“告别空调暖气时代”体现的是产品产生的效果，属于项目的形象定位。
16．项目推广主题可从产品定位、客户定位和（ ）三个方面来提炼。[2007年真题]
A．功能定位
B．形象定位
C．价格定位
D．品牌定位【答案】B【解析】在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精练为一两句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品？”、“卖给谁？”、“能产生什么样的效果？”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。
17．传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（ ）。[2011年真题]
A．网络广告
B．广播广告
C．电视广告
D．直接函件广告【答案】A【解析】广告媒介可分为：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点包括：传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。
18．与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是（ ）。[2010年真题]
A．针对性差
B．时间成本高
C．信息表达不畅
D．互动性差【答案】B【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：①人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的2～5倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。②这种促销方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。
19．下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是（ ）。[2008年真题]
A．人员推广易引起消费者的注意与反应，能迅速产生效果
B．活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制
C．广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确
D．关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑【答案】D【解析】公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。
20．具有直接刺激销售，容易引起消费者注意与反应，能迅速产生促销效果的市场推广方式是（ ）。[2009年真题]
A．广告推广
B．活动推广
C．人员推广
D．关系推广【答案】B【解析】活动促销是指企业整合本身的资源（企业及楼盘的优势和机会点），通过具有创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道与消费者参与，进而达到提升企业及楼盘形象以及促进销售目的的一种促销手段。
21．一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于（ ）。[2009年真题]
A．社会公益活动
B．社区内活动
C．引导教育型活动
D．善用时势环境型活动【答案】D【解析】活动促销是房地产促销策略组合中的其中一种方式，其类型有：①楼盘庆典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。
22．下列选项中，（ ）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。
A．目标产品
B．市场分析
C．产品定位
D．市场战略【答案】C【解析】产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求，并结合企业所具有资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。
23．房地产项目市场分析方法的流程是（ ）。
A．房地产市场环境研究——竞争描述——数据整理——逻辑推理——产品定位
B．数据整理——竞争描述——房地产市场环境研究——逻辑推理——产品定位
C．房地产市场环境研究——数据整理——竞争描述——逻辑推理——产品定位
D．房地产市场环境研究——逻辑推理——数据整理——竞争描述——产品定位【答案】C【解析】房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如图1-1所示：图1-1 市场分析定位法流程
24．在房地产产品市场分析定位法的流程中，房地产市场环境研究是其首要一步，其工作内容为（ ）。
A．对每种可能竞争方向进行分析和描述
B．运用逻辑方法和限定条件对可能方向进行选择
C．研究外部市场环境和竞争市场环境
D．归纳整理数据，提炼定位要点，确定可能方向【答案】C【解析】根据图1-1可知，房地产市场环境研究的工作内容是研究外部市场环境和竞争市场环境。A项属于竞争描述的内容；B项属于逻辑推理的内容；D项属于数据整理的内容。
25．房地产产品SWOT分析定位法认为企业（ ）对企业战略形成有重大影响。
A．外部环境
B．内部优势和劣势
C．产品定位
D．销售策略【答案】A【解析】SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。
26．企业的核心竞争力是（ ）。
A．房地产市场的周期
B．企业提供给消费者的有形产品或无形产品
C．分析和判断企业所开发产品对市场变化的应变策略
D．企业拥有的与众不同的资源和能力【答案】D【解析】房地产经纪机构进行内部资源分析，主要分析组织的核心竞争力。核心竞争力是能够给企业创造价值、给企业带来竞争优势的与众不同的资源和能力。
27．某项目主力户型以三居室为主，对于本区域而言面积偏大，这一条件在SWOT矩阵中应为（ ）条件。
A．S
B．W
C．O
D．T【答案】B【解析】SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）的合称。SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。其中，劣势是对企业不利的内部资源因素，如：项目规模较小，难与大盘抗衡；项目是单体建筑，缺乏目前市场上流行的小区环境和小区花园；主力户型以三居室为主，对本区域而言面积偏大；售楼处偏僻，形象较差；地处老地段，不属于目前热卖片区，不易于吸引区外人士前来购买。本题中，三居室对于本区域面积偏大，属于该项目的劣势。
28．在项目SWOT分析中，最理想的对策是（ ）。
A．SO对策
B．WO对策
C．ST对策
D．WT对策【答案】A【解析】根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策）；②最小与最大对策（WO对策）；③最大与最小对策（ST对策）；④最大与最大对策（SO对策）。其中，最理想对策是SO对策，是指着重考虑优势因素和机会因素，目的在于充分发挥企业内部资源优势，充分利用外部积极的市场机会，设计开发多种符合市场需求的产品。
29.WT对策是指（ ）。
A．考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大
B．考虑优势因素和威胁因素，目的在于努力使优势因素影响趋于最大，使威胁因素影响趋于最小，用优势抵抗威胁
C．考虑劣势因素和机会因素，目的在于努力使劣势影响趋于最小，使机会趋于最大，劣势不成为机会的障碍
D．考虑劣势因素和威胁因素，目的在于努力使这些因素影响都趋于最小【答案】D【解析】根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策）；②最小与最大对策（WO对策）；③最大与最小对策（ST对策）；④最大与最大对策（SO对策）。其中，WT对策是指考虑劣势因素和威胁因素，目的是努力使这些因素影响都趋于最小。
30．房地产产品目标客户需求定位法的步骤，不包括（ ）。
A．目标客户特征分析
B．内部资源分析
C．确定目标客户
D．设计产品并进行营销策划和组织实施【答案】B【解析】目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。目标客户需求定位法的步骤包括：①确定目标客户；②目标客户特征分析；③设计产品并进行营销策划和组织实施。
31．在房地产产品生命周期策略中，引入期对应的产品是（ ）。
A．节能型住宅
B．双拼别墅
C．塔楼大户型住宅
D．数字系统控制别墅【答案】D【解析】在房地产产品生命周期的四个阶段，分别对应不同类型的产品：①引入期对应数字系统控制别墅；②成长期对应节能型住宅；③成熟期对应双拼别墅；④衰退期对应塔楼大户型住宅。
32．不适合房地产产品引入期的策略是（ ）。
A．适当低价、薄利为其宗旨
B．加强市场调查与预测
C．加强售前、售中、售后服务
D．可用广告、新闻发布等方式大力推销、宣传【答案】C【解析】引入期是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场。这时期应采取的策略有：①在价格上要适当低一些，以薄利为宗旨；②在推销手段上，可采取广告、新闻发布会等来扩大影响；③加强对市场的调查和预测；④对在调查中得到的关于产品设计方面的缺陷，及时进行反馈和修改，以迎合顾客的需求。C项是成长期应采取的策略。
33．产品生命周期策略中，在（ ）的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。
A．引入期
B．成长期
C．成熟期
D．衰退期【答案】C【解析】在成熟期策略中，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。
34．产品生命周期策略中，在（ ），销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。
A．引进期
B．成长期
C．成熟期
D．衰退期【答案】D【解析】随着房地产业和建筑业的发展，更新型的房地产开始出现，原来那种新型的房地产日趋老化，开始进入衰退期，销路越来越差，最后被市场淘汰。在这一时期，销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产产品来占领市场。
35．楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和（ ）。
A．可行性
B．概念性
C．时效性
D．附加值【答案】D【解析】楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。楼盘品牌策略就是通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。
36．楼盘品牌策略最直接的体现方式是（ ）。
A．楼盘本身的品质
B．楼盘的概念
C．楼盘的形象
D．楼盘的名称和标志【答案】D【解析】楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。楼盘品牌策略就是通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。
37．下列选项中，（ ）通常是影响房地产交易成败的关键因素，同时又是房地产市场营销组合中最难以确定的因素。
A．战略
B．计划
C．价格
D．目标【答案】C【解析】价格策略是房地产市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。价格通常是影响房地产交易成败的关键因素，同时又是房地产市场营销组合中最难以确定的因素。
38．房地产定价目标中的利润为中心的定价目标包括最大利润目标和（ ）。
A．预期投资收益率目标
B．市场占有率目标
C．稳定价格目标
D．竞争价格目标 【答案】A【解析】房地产定价目标包括：①以利润为中心的定价目标；②提高市场占有率的目标；③稳定价格目标；④过渡定价目标。其中以利润为中心的定价目标又包括了最大利润目标和预期投资收益率目标。
39．预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为（ ）。
A．预期投资收益率=总投资额／总投资回收年限
B．预期投资收益率=总投资回收年限／总投资额
C．预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）／平均投资额
D．预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）／总投资额【答案】D【解析】预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。项目完成后的实际收益率可能高于、等于、低于预期收益率，也是房地产投资存在一定风险的表现。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）／总投资额。其中总投资回收年限可以是包括含建设期的投资回收年限，也可以是不含建设期的投资回收年限。
40．某建设项目总投资60000万元，建设期4年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的预期年限为10年。该项目的预期投资收益率为（ ）。
A．7.2％
B．8.6％
C．14.3％
D．16.7％【答案】D【解析】预期投资收益率计算过程为：①不含建设期的投资回收年限=10－4=6（年）；②预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）／总投资额=（60000÷6）÷60000=16.7％。
41．房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映是（ ），关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。
A．市场战略
B．平均收益率
C．市场占有率
D．安全收益率【答案】C【解析】市场占有率是指在一定时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。
42．预期投资收益率目标一般用于房地产（ ）投资项目。
A．短期
B．中期
C．中长期
D．长期【答案】D【解析】预期收益率就是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期投资收益率目标一般用于房地产长期投资项目。
43．盈亏平衡定价法属于（ ）。
A．成本导向定价法
B．需求导向定价法
C．竞争导向定价法
D．比较定价法【答案】A【解析】成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，也是企业普遍采用的定价方法。具体包括盈亏平衡定价法、变动成本定价法和目标利润定价法。
44．某房地产开发项目的固定成本为3000万元，单位变动成本22为1600元／m，销售价格为3000元／m。在不考虑销售税费的情况2下，该项目的盈亏平衡点产量为（ ）m。
A．21429
B．30000
C．34300
D．55714【答案】A【解析】以销售量表示的盈亏平衡点为：盈亏平衡点=总固定成本÷对固定成本的单位贡献率。所以，项目的盈亏平衡点产量为：230000000÷（3000-1600）=21429m。2
45．某项目固定总成本为50万元，总面积为200m，销售税费率2为15％，单位变动成本为4000元／m，则目标销售价格为（ ）元2／m。
A．5454
B．6218
C．6871
D．7647【答案】D【解析】单位保本价格={[固定成本总额／盈亏平衡点产（销）量]＋单位变动成本}÷（1－销售费率）=[（500000／200）+4000]÷（1－215％）=7647（元／m）。
46．下列方法中，（ ）侧重于总成本费用的补偿，这对经营多种房地产项目的企业极为重要。
A．目标利润定价法
B．比较定价法
C．盈亏平衡定价法
D．变动成本定价法【答案】C【解析】盈亏平衡定价法侧重于总成本费用的补偿，这对经营多种房地产项目的企业极为重要。其缺点是要先预测产品销售量，销售量预测不准，成本不准，价格就定不准，而且它是根据销售量倒过来推算价格。
47．下列关于变动成本定价法的计算公式不正确的是（ ）。
A．目标贡献=预计固定成本费用+年目标盈利
B．单位贡献量=单位总量／目标贡献
C．售价=单位变动成本+单位贡献额
D．单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量【答案】B【解析】变动成本定价法即以单位面积变动成本为定价基础，加上单位产品贡献，形成产品售价。其公式为：售价=单位变动成本+单位贡献额。其中，贡献的意义在于单位面积的销售收入在补偿其变动成本后，首先用于补偿固定成本费用。其步骤如下：①确定项目目标贡献，目标贡献=预计固定成本费用+年目标盈利；②确定单位贡献量，单位贡献量=目标贡献／单位总量；③形成单位价格，单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量。2
48．某项目总投资10万元，建筑投资500元／m，若总建筑面积221000m，预期利润6万元，则单位价格为（ ）元／m。
A．350
B．420
C．500
D．660【答案】D【解析】单位价格=单位可变成本费用+（预计固定成本费用+年目标2盈利）/单位总量=500+（100000+60000）÷1000=660（元／m）。
49．目标利润定价法以（ ）和目标利润为定价原则。
A．固定成本
B．总成本
C．单位变动成本
D．投资利润率【答案】B【解析】目标利润定价法是以总成本和目标利润为定价原则。定价时，先估算出未来可能达到的销售量和总成本，在盈亏平衡分析的基础上，加上预期的目标利润额，然后计算价格。2
50．某房地产项目建造的平均成本为2800元／m，销售税费率为15％。若希望获得25％的销售利润率，则该项目的销售单价至少2是（ ）元／m。
A．3920
B．3733
C．4118
D．4667【答案】C【解析】目标利润单位价格=[（固定总成本+目标利润额）÷预计销售面积+单位变动成本]÷（1-销售费率）。本题中，目标利润单位价格=建造平均成本×（1+25％）÷（1-销售费率）。所以，该项目的销售单2价至少是：2800×（1+25％）÷（1-15％）=4118（元/m）。
51．在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工作是（ ）。
A．对每个重点市场比较进行调整
B．对交易情况进行修正
C．对影响价格的各因素以及权重进行修正
D．制作市场比较结果表【答案】C【解析】均价的确定过程包括：①确定市场调查的范围和重点；②对影响价格的各因素以及权重进行修正；③对每个重点市场比较进行调整；④交易情况修正；⑤市场比较结果表。
52．要确定新建商品房的均价首先应划定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径（ ）的范围是市场调查重中之重。
A．2km
B．3km
C．5km
D．6km【答案】A【解析】确定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。若范围内不够，可再扩大；凡是竞争对手都应纳入比较范围；重点市场比较应不少于6个；存量楼价格也应适当考虑。
53．下列选项中，（ ）在房地产产品和服务的营销策略中起到关键性作用，关系到房地产的产权人能否将产品转移到最终顾客，并实现收益。
A．营销计划
B．营销组织
C．营销渠道
D．营销方式【答案】C
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