销售人员业绩突破的60个成交法则(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：雷镜伊

出版社：人民邮电出版社

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销售人员业绩突破的60个成交法则试读：

前言

提起销售，许多人的理解非常简单，销售就是卖东西！的确，销售虽是卖东西，但绝不仅仅是卖东西那么简单。一名优秀的销售人员，他的销售行为不仅仅是卖东西，更是在卖他的人品、他的智慧、他的销售技巧以及他的口才。对优秀的销售人员而言，卖东西的过程就是一个展现自我的过程。

卓越的销售人员要平衡企业、客户、个人三者利益；要用正确的销售技巧辅导销售团队；要用卓越的销售技能和人格魅力带领整个团队获得卓越的销售业绩。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”卓越的销售人员就是要成为那个可以帮助团队撬起整个地球的支点。要成为一名这样卓越的销售人员，就要从多个方面对自己进行修炼。

在冲向销售冠军的路途中，销售人员会面临各种各样意想不到的问题：能否保持良好的心态？能否与客户很好地面对面沟通？能否对自己的产品了解？能让客户接受？能否妥善地处理好与客户的关系？客户也许早就面对了很多像你这样的销售人员，可以说是“久经沙场”，甚至已经“修炼成精”了，你能判断出客户会从哪些方面来刁难你？你怎么证明客户需要你的产品？又怎样打败竞争对手，赢得订单呢？

除此之外，你知道成为销售冠军需要做什么准备吗？一个卓越的销售人员应该具备哪些能力？怎样谋划大局？怎样带领团队作战，保证整个销售团队的执行力？

本书将为广大销售人员解开这些谜团，其中既有深入浅出的理论，又有引人入胜的事例。本书不仅讲述了一系列的销售技巧，而且告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。通过书中的介绍，将让你的能力获得极大提升，让你的形象深入到客户内心，让你的产品介绍引人入胜，还可以帮助你处理好人际关系，与客户建立长久的合作伙伴关系，让你的销售业绩直线上升，成为销售达人不再是梦。

书中难免有错谬之处，敬请广大读者批评指正！

第一章 优秀销售必备素质

1．正确理解销售

销售对人们来说无处不在：你去超市，有推销员；你去商场，有导购员；你去看房，有售楼小姐；你去看车，有售车顾问。不同的人对销售有不同的看法：有人说，销售是一个很挣钱的职业；也有人说，销售是一个被人看不起的职业。

销售到底是什么？是不是把东西卖给客户，然后收钱就可以了？这种看法是不全面的。其实销售是创造、沟通与传送价值给客户，以及经营客户关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。了解了销售的含义及其本质，你就有了成为一名卓越销售人员的希望。成败案例王刚是一个从事销售工作6年，换过5个行业的销售人员。按理说，他做销售工作是老资格了，业绩应该不错。但是，他的真实情况却是业绩平平，没有多少积蓄，时常为自己的生计发愁。他一直想不通，就这么一个卖产品的工作，又不是高科技，为什么就做不好呢？做了多年的销售，王刚连销售的本质都没搞明白，怎么能做好销售呢？王强是王刚的堂弟，做销售的时间比堂哥王强短，还不到3年的时间，换过2个行业。但是，他的销售业绩非常不错，还有了一批固定的客户资源，不少客户都和他成为了好朋友。王强的业绩好，收入不错，还有一些积蓄，日子过得有滋有味。王强对销售的本质理解得非常好，他认为销售工作是一门很有学问的艺术。他认为要做好销售工作，仅靠吃苦是不够的，还需要多动脑，要在满足客户的基础上做到与客户共赢，并持之以恒地坚持下去。现在经济发展迅速，销售行业竞争日益激烈。人们对商品有了更多的选择，也不再满足于被动地接受产品销售，而是把购买产品当做一个被服务的过程。王强比王刚做得优秀，在于王强对销售观念的正确理解。一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。销售工作也是如此。可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、透彻，那么做好这份工作的把握也就越大。所以，要做好销售，先要正确理解销售。即知即行

销售的本质是什么？主要有6点。（1）销售是以发现客户的需求，并满足客户的需求为前提的

我们要向客户销售产品，这种产品一定要能够满足客户的某种需求。所以，在销售的过程中，要着眼于发现客户的需求，并且满足这种需求。

然而，客户的实际需求，有的是显性的，如感冒了需要吃药，而有的是隐性的，客户自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素、微量元素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这些需求。销售是以发现、挖掘客户的需求为中心，而不应该以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键点。（2）销售追求的是双赢

我们销售出了产品，获得了利润，客户得到了他想要的东西，满足了他的需求，双方皆大欢喜，这才是双赢。

有些销售人员为了把产品卖出去，不择手段哄骗客户，做一锤子买卖，根本不理会客户的实际需求而强行销售，这样不但会影响企业的形象，而且会自断财路。（3）销售就是要在竞争中获胜

在当前的市场环境下，几乎找不到谁在卖独家产品，客户选择的余地很大。这时候，我们不但要考虑如何销售出自己的产品，还要考虑如何把客户从竞争对手那里夺回来。认真研究竞争对手，做到知己知彼，才能在市场上占有一席之地。（4）销售是一种需要长期执行的行为

很多销售人员在跟客户做完一笔销售后就像断了线的风筝一样，再也不跟客户联系了，消失得无影无踪。殊不知，大部分生意都来自于老客户。

销售人员在做第一笔业务时，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。这时候，售后服务就显得至关重要了。不少销售人员做了几年销售工作却没有多少客户资源，能怪谁呢？就像小熊掰苞米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。（5）销售是有效的沟通

很多失败的销售，并非产品不好或客户没有需求，而是与客户沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。一些销售人员在面对客户时总喜欢喋喋不休地说个没完没了，忘记了真正的沟通是双方的互动。一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法与别人成功沟通的。

面对琳琅满目的产品，消费者在选择购买时越来越理性，要让消费者掏钱买你的产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。

要知道，你的产品在市场上卖得好不好，是不是受欢迎，最终还得客户说了算，从这个角度上来说，善于倾听客户的意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。

遗憾的是，有的销售人员对客户反映的问题不太重视、或束之高阁、或不理不睬，久而久之使客户对其企业和产品产生了反感，失去了信心。（6）销售是一枚代表着市场最新动态的指针

销售人员掌握着丰富的人脉资源，对公司的产品了如指掌，他们升职的机会要比其他工种高出很多。调查显示，近75％的企业高层管理人员都是销售出身。

总之，对“销售”内涵的理解需要我们深入剖析，消除对销售的种种误解，真正认识到销售的挑战性、激进性，真正地热爱销售这个职业，全身心地投入到销售工作中去。如果你明白了这一点，那就朝着销售的“金字塔顶”努力攀登吧。

·智慧箴言

销售工作对销售人员来说极具挑战性，它能让智者自强不息，让愚者障碍重重。销售也是改善人们生活品质的一面镜子，它可以照出每一个人的生存状态，它可以将每一个人剖析得入木三分。

2．学会展示自己

每一个优秀的销售人员都知道，销售的精髓就是“销售自己”。这个道理很简单，只有客户接受了你这个人，才有可能购买你手里的产品。

如何让客户接受你这个人？销售人员首先要做的，也是最重要的一点，就是要给客户留下良好的印象，要在客户面前展示自己的形象。销售人员的形象是多方面的，它不仅仅是销售人员的衣着，还有说话的方式、行为举止能力的展示等。销售人员形象的好坏往往能成为销售成败的决定性因素。

因此，优秀的销售人员对自己的形象格外注意，在销售工作中，他们总是将自己最好的一面展现出来，给客户留下良好的印象，以更快速地获得客户的信任，从而实现销售成功。成败案例日本销售大师原一平把个人形象放在了销售成功要素的首位。一次，他和美国一家保险公司的经理谈话，那人问道：“您认为访问客户之前做的最重要的一件事是什么？”原一平当时想都没想就回答：“照镜子。是的，在访问客户之前最重要的一件事就是照镜子。”这个答案让这位经理一下子摸不着头脑。原一平接着解释道：“镜子是最真实的，就跟你面对客户一样，你在镜子面前展示自己就是在客户面前展示自己。在镜子中你还能发现自己的表情、姿势有什么不足，然后把自己调整到最佳状态，使自己更自信地去跟客户谈生意。”原一平的话引起了经理的兴趣，他说：“原先生，我从来没有听过这样的说法。请您跟我仔细讲讲吧。”原一平说：“把镜子当做你的客户。你站在镜子面前，看到的是真实的自己；你在客户面前，从客户的反应中也能看到真实的自己。这样，你在镜子前的排练就有了意义。为了达到你想要的目的，你必须学会在镜子面前调整自己。你的仪表、穿着就是客户对你的第一印象的重要筹码。我们都知道第一印象非常重要。不过，要说明的是，最佳的穿戴并非是潮流，而是适合你的职业形象和职业需求。”原一平的一番话解释了个人形象对于一名优秀的销售人员的重要性。即知即行

上面的案例中，原一平的话告诉我们，良好的形象不仅能够获得客户的信赖与尊重，而且能提高自己的信心，更好地自己的业务素质和交际能力。塑造良好的形象是成功的必备因素之一。

那么一名优秀的销售人员，应该在哪些方面做展示形象的准备工作呢？首先，在见客户之前，我们应该从以下五点做准备。

◆检查自己的衣服是否干净整洁，污渍、褶皱都不能出现。衣冠整洁是良好形象的基本要求。

◆检查衣服的钮扣、拉链有没有缺漏，以免造成尴尬的场景出现。

◆皮鞋是否擦得明亮。鞋子不干净的人连楼道里的清洁阿姨都反感，更谈不上百般挑剔的客户了。

◆头发是否整洁。客户看到“蓬头垢面”的销售人员，恐怕第一反应就是想逃跑了。

◆指甲是否干净。客户往往会以挑剔的眼光注视着销售人员，在你身上发现任何不满的地方都会招来客户的反感。

其次，销售人员在与客户进行交谈的过程中，应该注意说话的技巧、沟通的方式，以使自己的整体形象在客户面前得到更好的展示。

一名优秀的销售人员，需要时刻注意检查自己的形象，并能够根据周围的场合、环境变化以及客户的偏好来调整和设计自己的整体形象。这不仅仅是工作需要，更是一门为人处事的艺术。

销售大师原一平还总结出了“外表整理9个原则”和“服饰整理8项注意”，这对销售人员非常有借鉴意义。“外表整理9个原则”是指：

◆外表决定别人对你的第一印象；

◆外表显出你的个性；

◆整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类的人；

◆你的外表决定了别人是否愿意与你继续交往；

◆外表能体现出你的魅力；

◆站姿、坐姿甚至走路的姿势决定了别人看你顺不顺眼，不管什么姿势，都不要忘了把腰杆挺直；

◆走路时，脚尖不要往上翘；

◆收腹会让你看起来更加有精神；

◆整理好外表，你的优点才会更突出；“服饰整理8项注意”是指：

◆你的着装可以以身边年龄相近但为人沉稳的人为榜样，向他们学习；

◆服装要与时间、地点等相吻合，并且时刻记得自然大方的原则；

◆穿衣服不能太年轻，否则会招来怀疑甚至轻视；

◆尽量不穿流行的衣服；

◆要使你的身材与服装的材料、色泽保持协调；

◆衣服大小要合身，不要太大更不能太紧；

◆不要让低俗的服装遮蔽了你的涵养。

另外，销售人员还要注意的是，尽量不要“展示”出一些坏毛病，比如跷二郎腿、咬嘴唇、挖鼻孔、抖腿等。这会使你在客户心目中的形象大打折扣。

·智慧箴言

若想成为一名卓越的销售人员，先要以自己的形象、涵养打动客户，时刻向客户展示出你最优秀的一面。

3．诚信是销售必备的素质

在销售活动中，销售人员的信用是很重要的。没有信用很难在销售这个领域生存下去，更别说想要达到优秀、超越平凡了。

诚信是销售人员必备的素质，诚信应该贯穿于整个销售的过程中。正是因为有了诚信，人与人之间才有关爱和互助，才能相依相存，永不衰竭。诚信会使你的销售之树永远常青，生机盎然。成败案例早年，喜马拉雅山南麓很少有外国人涉足。后来，越来越多的日本人来到这里观光旅游。其中缘由与一位少年的诚信有关。有一天，几位日本摄影师请当地一位少年代买啤酒，这位少年为之赶了3个多小时的路程。第二天，那个少年又自告奋勇地再替他们买10瓶啤酒。这次摄影师们给了他很多钱，但直到第三天下午，那个少年还没回来。于是，摄影师们议论纷纷，认为那个少年把钱骗走了。第三天夜里，少年却敲开了摄影师的门。原来，少年先是购得4瓶啤酒，尔后，他又翻了一座山，趟过一条河才购得另外6瓶，这感动了在场所有的人。这个遵守诚信的少年的故事吸引了越来越多人来到这里，渐渐地，这儿的游客也越来越多了……即知即行

诚信是一个永远不过时的话题。不管是国家与国家、联盟与联盟、企业与企业之间的沟通、交流与合作等都在倡导和强调“诚信”的理念。诚信是我们每个人的做人之本、立世之基。

一个人的好信用如同一个人的好履历。尤其是在商界，一个企业产品的质量代表着对客户的诚信，诚信是企业的生命。好的信用是企业的无形资产，是一笔巨大的财富。

有的销售人员说：“无商不奸！”并将这句话视为做销售工作的原则，认为做商人就应该这样，否则就挣不到钱。这种想法是有违职业道德的，是非常不可取的。

在销售工作中，有些销售人员为了与客户成交，完成销售任务，而将产品功能进行了漫无边际的夸大，或者给客户超出职权的承诺，结果无法收场。丢失了金钱，还可以通过努力再挣回来，但没有了诚信，再怎么努力挽回都很难。

如果一个销售人员只注重短期利益，靠哄骗、欺诈、不诚信取得短期利益，其实是在做“一锤子买卖”，怎么能在事业上获得更大的发展、取得更大的成就呢？一个不注重诚信的销售人员，必定是一个做不成事业的人。要知道，你的客户可能会被你欺骗一次、两次，但不会一直这么“傻”。

讲诚信的销售人员更容易赢得客户的尊重，客户对你的尊重就是对你工作的认可和赞赏。诚信是做销售工作的通行证，有了这张通行证，无论你走到哪里，遇到什么样的困难，都能很容易获得帮助。诚信也是人际交往的试金石，能帮助你结识更多的朋友。

·智慧箴言

人们喜欢与讲诚信的人打交道，所以你要做一个有诚信的人。拥有诚信你就拥有了人们的信任，也就有了更多的机会。在销售行业，如果你被扣上不讲诚信这个大帽子，你将永无翻身之日。

4．专注是销售出色的密码

所谓“专注”，就是指一个人在做事情的时候专心致志。一个做事情专注的人，往往能够把自己的时间、精力和智慧凝聚到所要干的事情上，从而最大限度地发挥主动性、积极性和创造性，实现自己的目标。

一个做事专注的销售人员，才会具有对工作良好的“悟性”和强烈的自我激励能力，才会在困难面前坚持不懈地努力，发挥自己的潜力来战胜困难。成败案例早在1998年时，腾讯公司还是一个名不见经传的小公司，专注做网络即时通讯业务。经过多年的发展，腾讯目前已拥有2.9亿注册会员，其中730万是收费会员、1310万是注册短信用户，中国的上网人群几乎人手一“Q”，或一人多“Q”。腾讯在中国的即时通讯领域已经傲视群雄。腾讯的成功就在于专注。专注是成功的基础，专注可以保证企业健康积极的发展。大部分专注的企业都能够在自己擅长的领域内占领一席之地，取得不错的成绩。这就是所谓的“术业有专攻”。就像下面这个故事讲得一样。昆虫学家与商人一起旅行，听到路边有蟋蟀在叫，昆虫学家对商人很肯定地说：“这是一只公蟋蟀，而且是很好的品种。”商人觉得不可思议，抓来一看果然如昆虫学家所说。两人继续前行，商人忽然蹲下拾起一枚硬币，而昆虫学家却丝毫没有发现，继续前行。可见，昆虫学家对于昆虫的听觉非常敏锐，但对于钱币掉落的声音，商人则更加熟悉。即知即行《荀子》有一句名言：“骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍；锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”由此可见专注的重要性。销售人员需要拥有专注的态度，在工作中保持耐心，以及坚忍不拔的毅力和锲而不舍的精神。

销售人员面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇而带来的挫折感。美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过长期的调查研究，结果发现：84％的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了；25％的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后也退却了；20％的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了；5％的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了；只剩10％的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80％推销成功的个案，都是这10％的推销员继续拜访五次以上所达成的。

一般来说，在销售过程中，销售人员会经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一种挑战，需要销售人员具备良好的心理素质，特别是需要专注并积极主动地去开拓市场，以达到克服困难，走出困境，实现销售的真正目的。

销售人员工作时间上有很高的自由度，工作计划的制定、日程的安排，主要取决于个人。因此，那些缺乏专注，缺乏自我激励的销售人员，常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪。而那些具有专注、具有强烈自我激励能力的销售人员，则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以求能够取得更好的成绩。

那么，销售人员如何提高专注能力呢？

◆要养成坚持不懈的工作态度。销售人员不能一遇到困难就打退堂鼓，要知道，成功总是要经过一定的努力才能达到的。

◆要加强对专业知识的学习。作为一名销售人员，不仅要从专业书上学习专业知识，还要在工作中学习工作技能。

◆要有必胜的信念。销售人员只要相信自己，心中时刻保持必胜的信念，才能取得成功。

◆要用心做工作。你的付出和努力，别人总会看得到，你用心做工作，也必将打动客户。

·智慧箴言“因为专注，所以出色。”这是很多销售人员在成功之后总结出来的话。在通往成功的道路上，专注使销售人员的工作更出色。

5．工作要充满激情

销售是一份需要销售人员跟客户打交道的工作，需要不断地接触陌生人、感染陌生人。如果想成为一名优秀的销售人员，就不能缺乏激情的工作态度。

充满激情，能够让你一开口就打动对方，甚至把对方的注意力100％地吸引过来，只有这种对成功渴望的激情才能真正地感染到客户。

激情，能够体现一名销售人员对工作的热爱、对客户的真诚，也能让客户看到销售人员对待生活的态度。激情能够带来感染力，能够让产品感情化、灵魂化，让人乐意接受。看看那些优秀的销售人员，无一例外都是对工作充满激情的人。成败案例世界上最杰出的推销员之一乔·库尔曼就是这样一个对工作充满激情的人。乔·库尔曼说：“成功不是用你一生获得的地位权势衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。而激情就是克服障碍的精神动力。”乔·库尔曼的童年生活非常艰苦。他从小失去了父亲，母亲靠做点手工活维系生活来拉扯他们兄妹5人。由于出身贫寒，乔·库尔曼很小的时候就已经很懂事了。为了减轻母亲的负担，他常常凌晨还在码头、站台旁卖报纸。18岁那年，乔·库尔曼成为一名职业棒球手，却在一次联赛过后遭到了解雇。当时乔·库尔曼的心情很难平静，不明白自己为什么被解雇，于是他敲开了老板的门。没想到老板毫不留情面地对库尔曼说：“你在球场上跑动很勤快，但是却没有激情，没有拼搏的精神，你不适合再从事这项运动了。另外，小伙子，你还年轻，要记住，以后不管从事哪一种职业都要有激情，因为只有你充满活力，公司才看得到希望。”此后，乔·库尔曼又参加了另外一支球队。这一次他跟自己说，一定要做球队里最富有激情、最有活力的那个选手。于是，在接下来的比赛中，乔·库尔曼像是一台马力十足的机器，冒着高温不知疲倦地在球场上奔跑着。他的这种激情感染了身边的队友，最终他的球队拿下了联赛冠军。乔·库尔曼成了队里的最大功臣，也借此一举成名。当时还有媒体给乔·库尔曼起了一个响亮的绰号——“奔跑机器”。这次经历从此深深地烙在乔·库尔曼的心里，他对自己说，以后不管做任何事情都要以百倍的激情去做，只有激情才能带来胜利的果实。后来，由于年龄偏大的缘故，乔·库尔曼不得已从球队退了下来，改行做了一名人寿保险推销员。一转眼过了快一年了，乔·库尔曼还没有成功做成一张订单。即使再坚强的心这时候也被残酷的现实所淹没、吞噬。他开始感到迷茫了。这时，库尔曼参加了一个演讲培训班。当时，卡耐基这样指点他：“库尔曼先生，为什么你的讲话让人感觉软绵绵的呢？你觉得观众喜欢听一些没有激情的演讲吗？”随后，卡耐基亲自上台演讲，给乔·库尔曼和其他学员生动地上了一课。讲到高潮处，卡耐基甚至砸了手边的椅子。这一次，乔·库尔曼总算知道了真正的激昂是什么样子，真正的感染力是怎么穿透人的灵魂的。此时乔·库尔曼想起了那个在球场上奔跑的自己，他再一次发誓要把那时发疯般的激情拿出来，投入到现在的工作中去。他发誓要用自己的激情改变现在的生活，要在保险业做出点成绩来。不久之后，在向一个客户推销保险的过程中，乔·库尔曼讲到高潮的地方，甚至用拳头敲打桌子。然而乔·库尔曼发现自己的激动不但没有招来客户的反感，反而客户更加尊敬自己了，并答应下一次接着谈。第二次会面，客户同样被乔·库尔曼的激情所震撼。客户坐得很端正地听他讲，最后，客户只有提问题的份，几乎不打断他，最终这笔单子顺利地签了下来。乔·库尔曼尝到了发挥“激情”的甜头，此后便更加一发而不可收拾。他也深深地体会到一个道理：只要强迫自己散发激情，激情就成了一种习惯，成了自己工作时的一个符号。正是激情让乔·库尔曼一步一步地迈向成功的大道。他也一直跟周边的朋友说：“人生的真谛并不是你有多少钱归自己分配，而是你有多少激情去分配自己的生活。”在从事保险工作的20多年里，乔·库尔曼一共卖出40000份保险，平均一天卖5份。乔·库尔曼成了第一个连任三届的美国百万圆桌俱乐部的销售人员。时至今日，百万圆桌俱乐部仍然是世界上最具有影响力的推销员组织之一。即知即行

对于一名优秀的销售人员来讲，激情来自内心的不懈追求与渴望；对于一个致力于把自己发展成为一名卓越的销售人员的人来讲，激情就是一种标尺，甚至是一种信仰。

乔·库尔曼在一次演讲中这么说：“你想象着自己充满激情，甚至可以强迫自己充满激情，很快，你就会觉得自己浑身是胆、激情四射了。”其实，销售人员所需要的正是这种激情。

一个充满激情的人不仅要善于表现自己，还要把激情转化为资源、动力。销售人员要善于用自己的激情来感染客户、吸引客户。激情不仅是一种立足的能力，还是一种增强竞争力的手段。

激情需要自己创造，而不是等别人来点燃。如果你缺少努力，任何人都无法使你充满激情，更别说成功了。那么，销售人员应该怎样来发挥激情呢？（1）以情动人是关键

俗话说：“一回生，二回熟。”交情是跑出来的，是创造出来的。销售人员要拉近和客户的距离，就要找到客户的喜好，然后通过自己富有激情的工作态度博得客户的愉悦，再用激情与客户沟通，最终与客户达成合作。（2）行动需要激情

行动胜过一切。销售人员不仅要能言善辩，还要付出行动。行动也需要激情。这种激情是一种真情，是以诚动人的感情，让客户体会到被关注被尊重的感觉。（3）用你的热情感染客户

热情的服务态度是每一个销售人员任何时候都不能忘记的。用你的热情去感染周围的人，既能拥有更多良好的客户资源，又能更好地发展你的事业。销售人员无论什么时候都要记住，要微笑对待每一位客户，即使客户现在不需要你的产品，但他会对你的微笑印象深刻，以后有需求时会优先考虑你。

·智慧箴言

一个销售人员，只有充满激情，充满对成功的渴望，才能在销售工作中主宰自己的命运，才有希望成为一名卓越的销售人员。

第二章 优秀销售须有的心态

6．自信才能让人信你

很多人做销售工作，一开始可能一件产品也卖不出去，艰辛的付出看不到任何“回报”，渐渐地失去信心，怀疑自己的能力，在这样的事实面前，销售人员常常会感到迷茫。

要想成为销售中的“常胜将军”，销售人员就必须建立起强大的自信。不管情况多么糟糕，也要坚信自己一定能够成功。成败案例乔·吉拉德被评为世界上最伟大的销售人员之一，他成为了很多销售人员心目中的偶像。乔·吉拉德在一年内卖出了1425辆汽车，这项纪录至今没人打破。那么这位世界上最伟大的汽车销售人员是怎样炼成的呢？乔·吉拉德出生在意大利的西西里岛的一个普通农民家庭。他从小生活非常艰苦，先天性患有严重的口吃，连他的父亲也不觉得他将来会有出息。但是，就是在这样的质疑中，乔·吉拉德学会了坚强与勤劳。他卖过报纸，替人擦过皮鞋，当过洗碗工，做过送货员。乔·吉拉德自己都看不到什么大的希望。但是，乔·吉拉德有一位伟大的妻子，他妻子总是不断地鼓励他，“你是最棒的”“这次离成功就差一点点，下次再努力一下，一定会成功的”“你是世界上独一无二的乔·吉拉德”。然而35岁的乔·吉拉德依旧一事无成，已经换了40多个工作的乔·吉拉德没有在从事过的任何一个领域做出成绩来，还欠下了很多的债务。在旁人的眼中，乔·吉拉德是一个彻底的失败者。他陷入了事业的最低谷，家里甚至连一点吃的都没有；最紧张的时候，乔·吉拉德甚至昼伏夜出来躲避讨债者。乔·吉拉德受够了这样鬼鬼祟祟的生活，他的情绪坏极了。这时，乔·吉拉德的妻子对他说了一番改变他一生的话：“吉拉德，还记得我们结婚的时候吗？那时候我们什么都没有，但是不久我们的生活就得到了很大的改善。现在，我们不过是回到了起点，结婚时我对你充满信心，多年以后的今天，我依旧对你充满信心。不过是从头开始，我依旧相信你一定能够成功！我和孩子永远支持你，不管你现在是什么样子。”妻子的这番话，让乔·吉拉德顿时从极度沮丧的心情中走了出来。他也深深地感受到拥有信心是多么的重要。不久后，在一位朋友的介绍下，乔·吉拉德到了一家汽车公司去应聘。当时的经营经理马库斯很不乐意接受眼前这位35岁的乔·吉拉德。因为马库斯跟大多数人的想法一样——销售是年轻人干的活，更何况，乔·吉拉德没有任何的汽车销售经验。马库斯找出了各种理由拒绝眼前的这位35岁的男人。但是，一个男人强大的自信心一旦建立起来了，就不会轻易地被击垮。于是，乔·吉拉德信心十足地回复了马库斯：“尊敬的马库斯先生，假如我没有得到这份工作，将是您最大的损失。我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将会改写贵公司的销售纪录。”马库斯看到眼前的这个男人，知道很难找到一个充分的理由拒绝他，于是在办公室的角落给他安排了一个位置，一张满是灰尘的桌子和一部很旧的电话。然而，马库斯万万没想到，这位不被自己看好的男人会一次次改写公司的销售纪录。在成为一名汽车销售人员后，乔·吉拉德听到了妻子的叮咛：“记住，在你把汽车卖给客户之前先把自己推销给客户。所以，从现在起你必须对自己充满信心。”听了妻子的话后，吉拉德开始不断地在自己的大脑里强化一种观念——我是独一无二的，我能干好这件事，甚至在玩笑的时候，他都会在同事面前自信地说出自己将来一定能成为最伟大的销售人员。他经常说的一句话就是“我是我生命的唯一，没有人跟我一样”。就这样一个曾经十足的失败者，在那样简陋甚至是破败的办公环境里，35岁的乔·吉拉德在两个月后凭借着自己的努力和惊人的毅力向经理马库斯兑现了自己的诺言，在马库斯面前诠释了一个男人的自信力量。真正的男人是要把自己说出的承诺变为现实。在接下来的一年内，乔·吉拉德不仅还清了自己欠下的几万美元的债务，还用自己的努力找回了男人的自尊。在强大的自信下，乔·吉拉德在汽车销售界留下了“1425”这个传奇数字，自己也成了世界上最伟大的汽车销售人员。即知即行

成功者之所以能够脱颖而出，是因为他们不管在多艰难的处境下都不会失去对自己的信任，以及对成功的渴望。正所谓，有思路才有出路。一个人有什么样的思想，也就注定了他有什么样的生活方式；有什么样的生活心态，就注定了有什么样的生活未来。在做一件事情之前，销售人员如果连自己都怀疑自己是不是能够做好，那么，所遇到的就只剩下困难了。很多时候，一个人能否取得成功，足够坚韧的自信是一个很重要的因素。

看看身边的那些优秀的销售人员，因为相信自己能够成功，所以才有了坚持下去的动力和勇气，结果，他们获得了成功。信心是做好销售工作最重要的动力之源，没有足够的信心，那就干脆早点放弃这样的工作。只有信心十足的人，才能把产品卖出去。

有一位干了很多年的销售人员说过：“其实一个销售人员会做到什么样子，取决于他内心把自己想象成什么样子。把自己当成成功者并一直坚信自己的努力能够换来成功，那么他就会是一个成功者。”

只有建立起内心强烈的自信，才有可能从优秀走向卓越。自信本身也是一种勇气。

那么，销售人员该怎样建立自信呢？下边是一些方法。（1）多与自信而阳光的人交往

人的情绪是可以相互感染的。长时间跟生活乐观的人在一起，自己也会慢慢地变得自信乐观起来。跟自信的人待久了，你也会感受到自己的自信无处不在。（2）坚定信心

信心是产生力量的源泉。销售人员要学会在生活的点滴小事中不断地寻找成就感，积攒自己的自信。只有不断地肯定自己，才能得到强大的自信。（3）勤奋工作

俗话说：“勤能补拙。”空想是产生不了真正的自信的。销售人员无论做什么工作，只有勤奋踏实才能迈向成功，才能让自己看到希望，才能有勇气继续前进。（4）做自己的主宰

所有退缩、胆怯都是来自对自己的恐惧，销售人员只有坦诚面对自己，敢于挑战自己，才能做自己的主宰——主宰自己的人生，主宰自己的命运。

·智慧箴言

销售人员要努力建立起强大的自信，那样，你才会发现，你离“优秀”的距离其实没有你想象的那么遥不可及。有了坚定的信心，才会有勇气去眺望前方的成功。

7．不被“面子”束缚

在当今的经济时代，销售对于企业来说已经是决定命运的重要环节。销售业绩直接关系到企业的营业利润。

很多人认为做销售是没有面子的事情。销售工作对从业人员要求的入门门槛较低，学历要求不高，但就是这样看似“低级”的工作，却是最锻炼人、最能体现个人能力的工作。很多成功人士都是从最底层的销售人员做起的。你所谓的“面子”对你事业的成功没那么重要。成败案例莫小凡从国内一所名牌大学毕业后进入一家软件公司做程序员。程序员每天大量的时间都是在电脑前敲代码，有时候一天说不到两句话，这对于莫小凡来说是一种折磨。因为莫小凡天生喜欢与人打交道，面对死气沉沉的环境，莫小凡萌生了改行的想法。于是，不久后莫小凡就跳槽去了一家外资公司做了一名销售人员。一直以来，莫小凡对销售工作充满了兴趣。这次机会难得，莫小凡决定把自己打造成一名优秀的销售人员。莫小凡有着饱满的激情、浑身的干劲，又很聪明，所以在公司很快就做出了不错的销售业绩，并得到了部门经理的器重。但是，和很多销售人员遇到的烦恼一样，莫小凡也过不了心里的那个坎。莫小凡总是觉得自己每次跟人谈生意介绍产品时都好像是在求着别人买自己的产品，说话都低声下气，在面子上总是过意不去。更让他觉得难受的是，同学聚会时当别的同学得知他在做销售时，都用一种异样的眼光看他。尽管他知道自己行得正坐得端，没有坑蒙拐骗，并且业绩很好，但他仍感觉做销售让自己很没面子。于是，他就再一次萌生了换工作的想法。其实，莫小凡是一个热情大方、有活力，很善于跟人打交道的人，沟通能力很强，心理素质也过关，适应能力和抗压能力都很不错，销售又是他喜欢的职业，按理说他做销售是很有潜力的一个人。但是，正是由于他自己对“面子”的误解，总觉得销售人员低人一等，从而在工作中分心分神，迟疑不决，自然就离成功越来越远了。即知即行

那么，“面子误区”主要体现在哪些方面呢？（1）潜意识否定自己

不可否认，销售是一项压力很大的工作，销售人员不仅有公司给的任务压力，还有来自心理的压力。销售人员在遇到困难或者在客户面前受了气时总是习惯性地怀疑自己，否定销售这份工作。（2）急功近利

销售这份工作竞争非常激烈，同事与同事之间销售业绩的排名，老员工与新人之间的竞争。在这样强大的比较压力下，很多销售人员为了让自己的排名靠前，进入领导视线，在同事面前“有面子”，就显出了急功近利、浮躁的一面。（3）抹不开的交情

在销售过程中，有些销售人员遇到难题总想着找找“关系”来解决。当然，很多销售人员与客户建立了很好的私人关系，这个很正常。大家都觉得是朋友，产品价格可以商量。有“关系”，好说话。

销售人员跟客户搞好关系无可厚非，但是要把握好度。一旦跟客户产生了“哥们义气”，在价格上抹不开“面子”，必然会影响到日后的合作。（4）以貌取人

很多销售人员喜欢以貌取人。客户来了，先观察客户穿的是什么品牌的衣服，再看客户开的是“宝马”、“奔驰”还是普通的桑塔纳。口里说着客户是上帝，心里却把上帝分了好多等级。看到客户开“奔驰”、“宝马”，就全体总动员，接待好，伺候好。殊不知，很多大单子都是与一些看似普通的客户做成的。

其实，为客户提供一个相对好一点的接待环境无可厚非，但是把“面子”做成一个工程，过度地追求面子，反而会使公司上下都陷入了“面子误区”。

·智慧箴言

那些销售冠军之所以能够从销售群体中脱颖而出，不仅是他们对销售工作的热爱，还有就是他们不用“面子”要求自己、衡量客户。在关系处理上，把“面子”拿捏得恰到好处，公私分明，避免走进“面子”误区，这样才能不断地在销售道路上前进。

8．不因恐惧怯场

很多销售人员在见客户时会莫名地产生一种羞涩感，感觉向陌生人介绍产品很难为情，甚至产生恐惧。不管对方是一般的企业代表，或者是赫赫有名的大人物，很多销售人员都有一种紧张的情绪，结果单子泡汤，慢慢对工作失去信心。

其实，恐惧的产生是不可避免的，关键在于如何去克服。打个比方，消防人员并非不怕火，是因为他们心里有更重要的东西，那就是职责，所以，他们在面对熊熊大火时也能勇往直前。

因此，作为一名销售人员，问题并不是他内心有没有这种恐惧感，而是在于他如何想办法去克服这种恐惧感。成败案例美国推销大师乔·库尔曼在面对客户时也有恐惧感。在一个以环保为主题的演讲会上，天生腼腆的库尔曼把演讲彻底搞砸了，他本人也很尴尬。但他没有丧失信心，而是开始寻找成功的方法。于是，乔·库尔曼第二天就报了一个公众演讲培训班。刚进教室，乔·库尔曼在走廊门口就听见屋子里朗朗的演讲声，但声音的节奏和语速都很不协调，走近窗户，看见讲台上站着一个小伙子，浑身微颤着，显得很紧张，但声音放得很大。走了进去，乔·库尔曼发现屋子里已经坐满了人，没有空座，他只好在过道上找了个凳子坐下，然后一直双拳紧握给自己打气：“加油！千万不要跟上面的人似的，我上去要声音洪亮，语气也要抑扬顿挫。”轮到乔·库尔曼上台演讲了，他深呼吸过后，开始从自己的亲身经历讲起。他讲到了自己打棒球的那段时光，讲到了自己遭遇失败是多么地无助，讲到了自己最艰难的那段日子是怎么度过的。演讲一共进行了一个半小时，但是乔·库尔曼却像是经历了灵魂的一次洗礼。很多听众被感动，纷纷上台与乔·库尔曼握手。听众纷纷说，听了他的演讲能够让人受到感染或者启发。乔·库尔曼曾经说过这样的一句话：“成功人士都是极具勇气、充满自信的，他们可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。”即知即行

一个优秀的销售人员应该像一个优秀的演讲大师一样，在台上大方、自然、热情、自信地表达自己，吸引他人的关注。

有人说“言多必失”，说得越多，越容易暴露自己的缺点。当众讲话可能会暴露自己的某些缺点，但是，作为一名优秀的销售人员，要想获得成功，就必须敢于在公众面前暴露自己的缺点、勇于正视自己的缺点，并战胜这些缺点，才能一步步地走进成功的殿堂。

销售人员都明白这样一个道理：越是害怕被客户拒之门外、越是害怕商谈失败，就越会在客户面前表现出犹豫不决的样子，而客户也会因此对产品质量的好坏产生怀疑。客户也许会想，一个自信心严重不足的销售人员，推荐的产品如何叫人放心呢？

销售人员出去见客户的时候，不仅仅是推销产品，更重要的是推销自己。有专家认为销售人员产生恐惧心理，是没有做好准备工作引起的。

因此，一名优秀的销售人员至少应做到以下几件事。

◆完全熟悉自己的产品，以有足够的底气应付客户的各种询问。

◆对可能出现的情景在自己的脑子里假想，甚至是排练。

◆想象自己成功的场景。

◆再次确认自己掌握了足够的客户资料。知己知彼，百战百胜。

◆休息好，以便见客户时保持旺盛的精力。

◆准备好谈判过程中可能要用的资料、道具。

◆出发前，跟身边的朋友打个招呼，保持自己的情绪高昂。

当然，知道怎么做和能不能做到是两码事。销售人员要克服自己的恐惧心理，消除不良情绪还要用到下边的一些技巧。（1）深呼吸

很多人紧张的时候，都喜欢做深呼吸。通过深呼吸稳定情绪效果较好。当然，你也可以在自己的心里默念“别紧张”、“平常心”之类的词语。（2）喝水

倒一杯白开水，然后握在手里，调整好呼吸，慢慢地喝，心就能平静下来。（3）静坐

坐在椅子上，闭上眼睛，缓缓地呼气、吸气，反复数次。（4）笑

笑是让人放松的良方。想不出笑话，那就多回忆以前经历过的开心的事，或者想一些滑稽的人或事。等笑出来了，那些紧张、恐惧就会不翼而飞。（5）自我鼓励

自己跟自己说话，自己鼓励自己。也可以在自己的手机上、或者文件夹里写一些小字条，诸如“加油”、“大人物也是人”、“我很强”之类的话。

·智慧箴言

做事情需要在细节上下工夫，销售人员的一个眼神、一个动作、一个表情，都能影响客户对你的态度。销售人员需要自信、热情、大方地表达自己，让客户迅速接受你，接受你的服务和产品。

9．永远保持乐观

销售人员需要以积极乐观的心态去面对工作和生活，以一颗平常心去看待周围任何的人和事。古人云：“不以物喜，不以己悲。”在销售工作中，销售人员应该保持一颗平和乐观的心态，才能够积极应对变化万千、纷繁复杂的竞争市场。

在一个乐观的人眼中，无论发生什么事情、出现什么情况，都是可以从容应对的。不会因为遇到一点挫折就灰心沮丧，不会因为一点成就就得意洋洋，始终以平常心来对待。这样的人，总是会受到大家的欢迎，总会在销售工作中获得客户的信任、同事的喜欢和老板的赞赏。成败案例有一位父亲，想对一对孪生兄弟作“性格改造”，因为其中一个过分乐观，而另一个则过分悲观。一天，这位父亲买了许多色泽鲜艳的新玩具给悲观的孩子，又把乐观的孩子送进了一间堆满马粪的车库里。第二天清晨，父亲看到悲观的孩子正泣不成声，便问：“为什么不玩那些玩具呢？”“玩了就会坏的。”悲观的孩子哭泣着回答。父亲叹了口气，走进车库，却发现那个乐观的孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。乐观的孩子得意洋洋地向父亲宣称：“告诉你，爸爸。我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！”这就是乐观者和悲观者的区别所在。一个乐观的人即使身处困境之中，却依然信心满怀；而一个悲观的人在任何机会面前都只看到了危难。即知即行

乐观的心态是成为一名优秀的销售人员必备的。保持积极向上的工作热情，保持努力进取的工作态度，勇敢面对来自工作中的各种挫折和打击。“胜不骄，败不馁”，永远保持乐观的心态。

任何事情都不可能一帆风顺，都会遭遇各种各样的困难和挫折。这些挫折和困难，会给人们产生消极的影响，导致情绪低落，烦躁郁闷等心理。销售工作也是一样，需要销售人员能够正确认识挫折和困难，并克服挫折和困难带来的消极影响。永远保持积极乐观的心态，为自己的工作减压，也为自己的心理减压。

当我们在遭遇挫折的时候，该怎样使自己变得乐观开朗呢？

首先，以平和的心态去面对挫折。做销售工作，免不了会遭受来自客户的拒绝或误解，这是每个销售人员都会遇到的，也是必须历练的阶段，就此放弃，将永远无法获得成功。

其次，在面对挫折的时候，需要勇气和信心。销售人员在做好不惧怕困难的前提下，接下来要做的就是需要有足够的勇气来忍受挫折带来的痛苦。咬紧牙关，告诉自己，一定能行。

再次，销售人员要树立坚持不懈的心态。不要失去信心，只要坚持下去，终会有成果的。不论做什么工作，都要坚持不懈，朝着自己的目标努力奋进。

最后，销售人员要将挫折看成成功的前奏。失败是成功之母，挫折是成功的前奏。销售人员不应该排斥挫折，而应该欢迎“挫折”，在挫折中前进，在挫折中思考。

有一个哲学家说过这样一句话：“有一个杯子，只剩下半杯水，悲观者看到了会说‘唉，就只剩下半杯水了’；相反，乐观者会说‘没关系，我们还有半杯水呢’。面对同样的事情，乐观者和悲观者持有两种不同的态度，也就给他们带来了不同的结果。”

·智慧箴言

悲观的态度会将你推进沼泽，让你越陷越深；而只要你拥有一种乐观的心态，就等于种下了一颗成功的种子，不久之后，你会迎来果实累累。

10．要有海纳百川的胸怀

海纳百川，顾名思义，大海的宽广可以容纳众多河流，这个词语用来比喻一个人的心胸宽广、豁达大度，可以包容一切。这是一个人有修养的表现。具备这种海纳百川胸怀的人是可敬的，是值得学习的，我们应该努力使自己拥有这样的胸怀。

如果我们想成为一名优秀的销售人员，想成就一番事业，就必须拥有“海纳百川”的胸怀。一个胸怀宽广的人，不论是对待客户还是对待工作中的任何事情都能够虚怀若谷。拥有这样胸怀的人，能够吸收各种知识和经验；拥有这种胸怀的人，能够听取各方面的意见。成败案例拿破仑的一生充满了传奇色彩，他一心想称霸世界，报负远大。但是，他也是一个有缺点的人，其中最致命的一个缺点就是他心胸狭窄，不能容下任何人。某一天，美国发明家富尔顿兴高采烈地来到了金碧辉煌的凡尔赛宫，见到了拿破仑。因为他刚发明了蒸汽机铁甲战船。他兴致勃勃地向拿破仑建议，用蒸汽机铁甲战船取代当时法国的木制舰船。毫无疑问，蒸汽机铁甲战船比木制战船技术上要先进得多，威力也相当惊人。眼看拿破仑就要被富尔顿说动，准备采纳富尔顿的建议时，突然，拿破仑脸色陡变，两眼放射出难以抑制的怒火，眼睛直逼向富尔顿。这场快要成功的合作最终失败了，而富尔顿只感到疑惑，感到简直是莫名其妙。其实，富尔顿失败是因为他毫不在意地恭维了拿破仑一句话。他对拿破仑说：“伟大的陛下，您将成为世界上真正最高大的人！”在这里，富尔顿想表达的是“高贵”、“崇高”的意思，但他一不留神把法语的“高贵”、“崇高”一词说成了“高大”，而恰恰富尔顿自己身材高大，拿破仑身材矮小，这一下正好击中了拿破仑最自卑、最害怕被别人嘲笑的生理短处——个子很矮。拿破仑又自卑又嫉恨，他对高个子的富尔顿咆哮道：“滚吧！先生！我不认为你是个骗子，但认为你是个十足的蠢货！”从这之后，富尔顿的发明专利被英国人购买，自此英国凭借强大的海军，确立了世界海上霸主的地位，法国却远远落在了后面。直到20世纪30年代末，爱因斯坦在建议美国总统罗斯福迅速研制原子弹的信里，才又一次旧事重提：“总统先生，如果1803年拿破仑接受了美国的富尔顿关于建造蒸汽机军舰的建议，今天的世界格局将不会是这样！”拿破仑仅仅因为容忍不了别人无意间使用的“高大”一词，就拒绝了一项伟大的发明，失去了一个称霸世界的绝好机会。因为心胸狭窄，拿破仑失去了一个时代。即知即行

法国作家雨果说：“世界上最宽阔的东西是海洋，比海洋更宽阔的是天空，比天空更宽阔的是人的心灵。”可见，一个人的胸怀宽广，能够海纳百川，也就拥有了这个世界上最宽广的东西。

要养成海纳百川的胸怀，不是一句话就能解决的，也不是立即就能够达到的，要经过努力，要经过学习，一步一步才能练就。那么，我们怎样才能让自己拥有海纳百川的胸怀呢？（1）要养成凡事都宽容的心态

古往今来，那些有所作为的人，无一不是有容人之量的人。比如，战国时期，老将廉颇忌恨蔺相如位尊权重，多次给蔺相如难堪，而蔺相如处之泰然，处处谦让。蔺相如说：“吾所以如此者，以先国家之急，而后私仇也。”廉颇闻讯后，心生愧疚，登门负荆请罪，两人遂成刎颈之交，一起为国家的事情鞠躬尽瘁，死而后已。蔺相如宽容大度，廉颇知错就改，这个“将相和”的佳话至今为人们所传诵。

人生在世，不如意之事十之八九，何不以一颗宽容的心态来对待呢？凡是做大事之人，既要容人之短，更要善于取人之长，补己之短。

作为一名销售人员，在遭遇客户的拒绝、老板的批评或者同事误解的时候，最好不要因此耿耿于怀，而是要能够识大体、顾大局，用宽容之心来看待问题。倘若由此生恨，这是非常不明智的、非常愚蠢的表现，这样做，非但不能克服自己的缺点、错误，还会影响和破坏团结，使自己陷入孤立的境地。（2）要有团结的精神

俗话说得好：团结就是力量、团结就是战斗力、团结就能战胜一切困难。在销售工作中，要养成海纳百川的胸怀，学会团结也是非常重要的一点。

每一个销售人员都是销售团队中的一员，要将销售工作做好，就要求团队成员相互团结、相互配合、相互支持，才能做到众志成城，更高效率地完成任务。（3）要以诚待人，获得他人的信任，以保持良好的人际关系

社会中的每一个人总是生活在群体之中的，都要与人交往，建立起自己的人际关系。人际关系好的人，可以得到别人的帮助，可以在工作中与别人互相交流思想，互相切磋学习心得，也可以在生活上获得更多人的帮助。人际关系疏远甚至紧张的人，很难得到别人的帮助，无论是在工作中还是生活中，就会独学而无友，孤陋而寡闻，思想得不到交流，结果不仅难有大的作为，就连在社会上立足都有困难。（4）要广泛听取他人的意见，对他人提出的各种批评意见做到“有则改之，无则加勉”

孔子曰：“人非圣贤，孰能无过。”列宁也曾经说过：“聪明人并不是不犯错误的人，不犯错误的人是没有而且也不可能有的。聪明人是不犯重大错误，同时又能容易而迅速地纠正错误的人。”

每一个人都不可能是十全十美的，都存在这样那样的缺点，也不可能一生之中不犯任何错误，关键在于我们每一个人怎样去对待这些缺点和错误。只要认真对待，及时改正，仍然是值得肯定的。相反，有了缺点和错误，既不认识，也不改正，听之任之，采取放任自流的态度，那就非常危险了。我们要对自己的错误学会正确认识，并且加以改正。

做到以上几点，才能逐步使得我们拥有海纳百川、豁达大度的胸怀。

·智慧箴言

俗话说：“忍一时，风平浪静；退一步，海阔天空。”这里的“忍”和“退”，讲的就是一个人的胸怀和肚量。这是一种十分高尚的品格，是一种需要长期艰苦磨炼、培养、熏陶的品格，也是在待人接物、处事方式中应具备的一种品格。在当今社会，竞争异常激烈，唯有锤炼出这种海纳百川、豁达胸怀的心态和品格，才能适应这个社会，才能建立起和谐的社会关系。

第三章 学会面对面沟通

11．说服是沟通的目的

有这么一句话：“能驾驭语言就能驾驭人类。”在销售过程中，要想让客户接受你的产品并最终心甘情愿地掏钱购买你的产品，就必须有一套销售语言，有一套激动人心的说辞，从而激起客户心中的购买欲。换句话说，你要能驾驭语言，使你展现出出色的说服能力。

常言道：“买卖不成话不到，话语一到卖得俏。”看一个销售人员的能力，首先就看他会不会说话。嘴皮子不溜绝对不行。说话说得好，能够激起客户的兴趣，进而购买产品；反之，就会出现“话不投机半句多”的现象。

很多销售人员在介绍产品时毫无节奏，语言单调、生硬，就像念书一样死背产品说明书，试问，这样的销售，客户又如何能够接受得了呢？那么，如何提高自己的语言说服能力呢？成败案例一天，一位公司女职员拿着第一笔工资去买鞋。卖鞋的售货员热情地接待了她。她围绕着鞋店转了一圈，最后看上了一双黑色的皮鞋。这时，她问了问售货员：“售货员，我能穿一下试试吗？”“当然了。请您坐在这椅子上试吧。”售货员回答。于是，这位女职员拿着鞋子坐在椅子上开始试穿。穿上后，她感觉非常合适，也很满意，说：“嗯，正合适。我就要这个了。”“好的……您是上班时穿吗？”售货员微笑着问她。“是啊。”女职员回答道。“如果这样的话，我劝您最好还是买两双。”售货员继续说道。“为什么呢？”女职员疑惑地问。“买两双更方便些。一双鞋如果每天都穿，鞋子得不到保养，褶儿就会很明显，而且异味也散不掉。鞋异味是因为鞋子老是干不了，细菌就容易滋生。如果您有两双鞋，隔天换着穿，鞋里面就会变干，就不会有异味了。而且，出的褶儿也只有原来的一半。”售货员从鞋子的使用价值方面分析着利弊。售货员继续说：“虽然最初是花了两双鞋的钱，但是从总体上考虑还是非常值得的。特别是，如果您的工作需要老在外面跑的话，我劝您至少准备两双，一般准备三双鞋，换着穿。”“是这样啊，三双呀。不过我今天没带那么多钱，还是先买两双吧。”女职员欣然接受了。售货员又说：“为了保养好您的鞋子，我再送你一盒鞋油。”女职员感到很开心，很高兴地一口气买了两双鞋子。从客户的角度出发，并用真诚、实在的话语打动了客户，两双鞋就这样轻松地卖掉了。一个销售人员，具备出色的说服力对于销售是如此重要。只要你能看到客人的问题所在，并提出解决的办法，就能更有效地说服对方了。即知即行

案例中的售货员能将两双鞋一次卖给同一位客户，让我们非常佩服她的说服力，到底什么是说服力呢？

要知道客户不仅是想买商品，更是想买能解决自己问题的商品。说服力的目标就在于抓住客户的问题所在。首先要有问题点，然后才是推销商品。最重要的就是让对方认识到他的问题出在哪里，怎么做才能解决这件事，而且还必须让客户看到购买该商品所能获得的利益。

要想让客户接受自己的服务，可以从以下几个方面入手。（1）多讲故事

销售人员可以通过讲故事来介绍自己的商品。任何一件商品都有自身的特点，如果能把商品的材料用一个故事引出来，不仅能够吸引客户的注意力，更重要的是能够给客户留下深刻的印象。用小故事作为客户内心的敲门砖，客户很难做到不闻不问，保罗·梅耶说过：“用这个方法作为武器，能吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”（2）引经据典

用一些著名的实例来包装自己的产品信息。有位专家说过：“一个人用10倍的事实来证明一个道理要远远比用10倍的道理去讲一个事实吸引人得多。”当然，对于销售人员来说，举例子恰当与否是成交成败的关键。

一般来讲，举例时应该注意以下几点：

①说真话。不胡编乱造，尊重事实。

②形象具体。不要用笼统的或者抽象的语言一句带过，多用具体的实例，要说清楚。

③绘声绘色。要学会制造话题的亮点，以吸引客户的注意力。

④符合主题。三句不离本行，不要东扯西扯到没边，要紧扣自己的产品。（3）列出对比项

就是把产品的好坏详细说清楚，不管是否有缺点。这种方法主要是针对一些比较理智的客户，让他们自己做出选择。（4）把产品的好处重点说清楚

顾客买不买产品最主要的一点就是他们能不能知道购买产品后对自己有什么好处。因为在使用产品之前，客户只能从说明书上了解一些相关的抽象概念。这时候，就需要销售人员的伶牙俐齿来包装产品了。要学着“扬长避短”，重点描述该产品能够给客户带来的帮助，这样才能激发客户购买的欲望。

·智慧箴言

销售要打动客户的心，抓住客户的心才能让客户掏钱。如果销售人员不善于言辞，几乎不可能抓住客户的心。要学会去关心客户，找到他们关心的话题，然后投机地交谈。几乎每个卓越的销售人员都是“铁齿铜牙”，都有一张无所不能的嘴。所以，锻炼好自己的语言表达能力和说服能力是销售过程中的关键一环。

12．有悬念的沟通最有效

让一个人全神贯注地听你说话最好的方法就是勾起客户的兴趣；而制造兴趣的最好方法就是设置悬念，勾起客户的好奇心。只有客户的好奇心被你吊起来了，那么他才有想进一步了解的欲望，这样一来你才有机会往下说，也就能掌握说话的主动权。每一个优秀的销售人员几乎都是一个好的“悬念编剧”，懂得怎样在交谈中设置悬念来掌握谈话的主动权。成败案例李浩是卖电器的销售人员，他就善于制造悬念来赢得客户。一次，他约了一个县城的大卖场经理，想把自己的产品进到卖场。正在跟大卖场的张经理聊得起劲的时候，李浩找了一个理由，突然说：“非常抱歉，张经理，我现在有一件特别紧急的事情要办，先告辞了。”而张经理当时一脸的诧异，毕竟接触的销售人员中无一例外地都是把自己当上帝，“泡”在自己的办公室不走的，可今天这个，张经理正在听得入神却要走，过了一会儿才反应过来：“哈哈！李先生的时间很宝贵啊，话没说完就走了。”但是李浩还是表示自己有急事，必须先告辞了，随后一个劲地表示歉意。第二次拜访，张经理倒是先笑着说：“李先生今天不会又有什么急事了吧？”李浩笑了笑，然后开始接着介绍自己的产品，可是不出意外，李浩还是在最关键，张经理听得最入神的时候，手机又响了……第三次拜访，这时候李浩来得很匆忙。一见面，就毫不客气地说：“张经理，还记得我吗？我是李浩，前阵子来拜访过您的。”“当然记得，某某电器的市场顾问啊！但是你每次都很忙啊。”“呵呵，我们都是跑腿的，没办法啊。”他们聊了一会儿，这回把产品的合作以及产品的资料都说得差不多了，这时李浩突然说：“张经理，您看都到饭点了，我今天出门急，兜里没带钱，要不您请我吃顿饭吧。”就这样，他们在饭桌上又聊了很久，后来，李浩回去后给张经理送来了一份厚礼，并表示感谢那天张经理请自己吃饭。大概过了半个月，李浩又一次去拜访张经理，这时张经理对他的印象实在是太深刻了，一见面就说：“李先生来了啊？上次真不好意思，让你破费了，还送那么重的礼。得，我这里刚好有人送了点特产食品，坐下来一起吃个便饭吧！”“我路过您的公司，就是顺道来看看您的。我这边还有好多事要做。实在不好意思了啊。”“那喝杯茶的时间总有吧。”这时，李浩会心地笑了笑，说道：“恭敬不如从命，就不跟张经理客气了啊！”就是喝一杯茶的工夫，张经理跟李浩约定了签订协议的具体时间，就在这样来回几次拜访后，李浩销售的电器便上了张经理卖场的货架。在佩服李浩机智的同时，我们也应该明白，其实人与人之间相处，又何尝不是在这样的一进一退中结下不解之缘的呢？销售就是这样一个你来我往的过程。即知即行

真正睿智的销售人员，不会在与客户初次见面时就急着销售产品，而是先想办法让客户接受自己的服务。在谈产品前他们往往会先设置一些悬念勾起客户足够的好奇心，然后在恰当的时间揭开这些悬念，进而让客户的好奇心得到满足。这样在无形之中就拉近了与客户的距离，不知不觉地客户就接受了自己这个人，然后很有可能就接受自己的产品。这就是“设置悬念”的智慧。

心理学上有一句话：“好奇心能够驱动人们的行为。”美国一所州立大学的教授也说过：“好奇与探索，似乎是一般人的天性，往往越是神秘的事物越能成为大家注意的对象，也越能激发大家去探求究竟的兴趣。”抓住客户的好奇心理大做文章，来启发客户的注意力，进而关注自己的产品。

那么，到底该从哪些方面给客户设置悬念呢？（1）一鸣惊人

正所谓不鸣则已，一鸣惊人。一般的客户见到销售人员来访，第一反应就是销售人员是来挣自己钱的。要是此时，销售人员能够说“我是来帮你挣钱的”，或者有“发财”的建议，就能激发大多数客户的好奇求知心理。但是，要控制好自己说话的新鲜度，说到最关键的地方戛然而止，让客户自己去追问下去，这样就达到了设置悬念的目的。（2）出乎意料

在销售过程中，销售人员可以不按常理来做。就像李浩那样，在大多数经理都觉得销售人员是轰都轰不走的情况下，李浩却在谈话最起劲的时候“突然告辞”。（3）制造神秘

有些销售人员善于搞怪，他们会在与客户交谈时设置一些谜语，或者是一个神秘的话题，故意把谈话的气氛搞得很神秘，让客户感到疑惑，进而勾起客户的好奇。（4）独特开场

在销售过程中，很多销售人员都是千篇一律的“×总您好，我是某某公司的产品销售顾问，特来拜访……”这些都是那些客户听得厌烦的了，甚至都形成了条件反射。其实销售人员可以尝试着走走其他的路线，在开场白上花点心思，引起客户继续听下去的兴趣。

·智慧箴言

对设置悬念，仁者见仁，智者见智。销售人员只要肯花心思，不遵循固有的法则，一定能创新出一条属于自己的设置悬念、引人入胜的方式，而且自己探索出来的方法用在实际销售中要实用得多。

13．把握谈吐的分寸

心理学家研究的数据显示：在人与人之间的交往中，给人留下印象的声音占40％，言行举止占50％，说话的内容仅占10％。可见声音和举止的重要性。把握好谈吐的分寸，是每一个销售人员应该特别注意的事情。

我们知道，很多电视台的主持人之所以能深受观众的欢迎，就是因为他们谈吐得当、讲究分寸、能说到人们的心里去。这些主持人，往往被观众称为“名嘴”，取得了事业上的巨大成功。

那么，如何迅速地给人留下较深的印象是每个销售人员都在思考的问题。一个谈吐自如、幽默诙谐的销售人员总是很容易被客户所注意，只要他的声音一旦被客户所接受，那么得到客户的信任也就成了顺理成章的事情了。成败案例一个客户和一家汽车公司的销售人员在一个小区的楼下会议室里谈合作。谈完后，客户乘电梯上楼，等电梯打开出门时，急匆匆走过一个人，递给他一本汽车名录和卡片，然后可有可无地寒暄了几句。这个客户搞明白了，原来这是另一家汽车公司的销售人员，碰巧看到他们在楼下谈判，于是急匆匆地上来拦截，想争取机会。客户吓了一大跳。多亏客户是个男同志，要是女同志，这样冷不丁地冲上一个人来，还以为是入室抢劫的江洋大盗呢？这个故事，是销售人员不懂把握说话的分寸，急于求成要结果，最终却适得其反的案例。当你急于向对方要结果时，难免在无形中给对方施加了压力，问题是，当你不是对唯一的需求来源时，对方为什么要承受你给的压力呢？当对方因为你急着要结果，而对给予的压力感到不满时，就会出现冲突。一旦发展到这种程度，向对方提出的任何要求，都可能因为情绪上的扰乱而告吹。如果，你像那个跑到楼上去追客户的汽车销售人员，急急忙忙时，对方会觉得退却、害怕。无独有偶。一个小伙子结交了一个新的女朋友，相处不到一周，就邀女朋友回家和家人一起用餐。女朋友答应了，但是用完餐后，女朋友决定和小伙子分手。因为在用餐时，男方父母开始催他们赶紧结婚生小孩，小伙子一声不吭，心里还偷着乐呢。才23岁，大学刚毕业的女朋友听对方的父母这么说，吓都吓死了，哪敢继续交往下去？即知即行

在实际的交流中，声音就是一个人无形的名片。一个灵活运用谈吐技巧的销售人员，能够通过语气、语速等一系列变化让客户很快准确无误地理解自己的意思。同样的一句话，从不同人的嘴里用不同的语调、语气说出来会达到不同的效果。

如果一个人的声音让人听起来非常沉闷，而且语无伦次，说话含糊，那么很容易影响听者的兴趣，进而对方潜意识里会产生反感情绪。因此，一名销售人员应该掌握好谈吐的技巧，力求让客户听起来很舒服，并乐意与自己交谈。

声音可以通过一定的技巧去改善，让它变得更有亲和力、感染力。（1）善于把握语调

能够根据客户说话的习惯调整自己的谈话风格。或低沉，或愉快，总之，在跟客户交谈中，迅速把自己的语调调整为客户日常习惯的语调。（2）说话清晰分明

吐字不清、层次不明是语言表达的最大障碍。如果别人都不明白你说的是什么意思，那么就无法跟你继续谈下去，更谈不上接受你这个人、你的产品了。（3）掌握说话的节奏

一个人表达出来的效果往往离不开他说话的节奏。节奏太快，客户听不清，慢慢地会失去亲和力，变成了一个人的演讲；节奏太慢，客户又会觉得你的反应迟钝，对你失去耐心。仔细观察客户说话的节奏偏好并善于对说话的节奏做出相应的调整，这样的谈话才会在轻松愉快的氛围下继续下去。（4）掌握说话停顿的技巧

能掌握说话停顿的技巧是对一个人谈吐能力的判断。停顿间歇，可以给自己足够的时间整理自己的思维、观察客户的脸色表情，促使对方参与到谈话中来。交谈中，停顿时间的长短也很重要，既不能停得太长，导致客户的注意力分散，也不能停得太短，使得客户无法参与谈话而感到厌烦。（5）声音大小适中

若在安静的办公室里，这时你很大声地讲话，就会很容易被客户拒绝，认为你说的话就是噪音；如果是在一个工厂里，你说话的声音很小，那么客户根本听不清楚你讲的话，反倒会心烦。所以，要根据环境来灵活掌握说话的声音。（6）声情并茂

在实际交谈中避免面无表情死气沉沉的谈话，动作、神情都要为自己谈话的内容服务。用声情并茂感染到客户，在语言和神情动作的配合下，客户不知不觉地就被带入了聊天的轻松环境中来，并一直愉快地谈下去。（7）高雅的措辞

一个人说什么话，体现了一个人的修养程度，措辞的内容也能影响到谈话的效果。如果你的谈话内容总是那么地蓬勃健康，又新颖，那么客户不仅会被你的博学和朝气所感染，还有可能从心里产生对你的好感。在互有好感的前提下，双方的谈话又怎么会不愉快呢？一个有涵养、谈吐文明的人，即便不一定得到客户100％的喜欢，但也一定不会被客户讨厌。因此，销售谈吐中最忌讳的就是脏话粗口。

·智慧箴言

一个人如果声音非常优美，能够清晰流畅地表达出自己的意思，而且问题解释得很到位，那么客户会很乐意地接受这样的人，而整个谈话也会自始至终都在一个比较轻松的环境下进行。

14．倾听也是一种口才

销售人员不仅要学会怎样积极地表达自己，还应该学会做一个良好的倾听者。销售人员不仅要口齿伶俐，能言善辩，还要善于倾听客户的心声，及时发现客户的需求。

学会做一个倾听者，学会接纳和采用他人的意见，鼓励客户多谈论自己，销售人员再将客户的意见综合起来，认真分析，以找出正确的解决问题的方法。

一个老道的销售人员都会很认真地倾听客户的谈话。当然，这不是浪费时间，这是一种很有价值的倾听方法。花点时间倾听客户的谈话，你可以在了解客户的需求和意见之后，来为客户提供产品，改进服务。这样，不仅使得销售的成效大大地提高了，还会给客户留下良好的印象。成败案例世界上最伟大的汽车销售人员乔·吉拉德，曾犯过这样一个错误。一次，某位名人来向乔·吉拉德买车，吉拉德向他推荐了一种最好的车型。那人对车型很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点多，他实在忍不住了，就打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了，能告诉我这是为什么吗？”“喂，你知道现在是什么时间吗？”那人愤怒地回答。“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我思考了一个下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”乔·吉拉德赶紧说明了打电话的原因。“真的吗？”那人问道。“肺腑之言。”乔·吉拉德说。“很好！你用心在听我说话吗？”那人又问道。“非常用心。”乔·吉拉德说。于是，那人打开了话匣子，向乔·吉拉德斥责道：“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却对此毫无反应。”乔·吉拉德不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。他那时认为已经谈妥那笔生意了，也就没有注意听对方在说什么，反而是在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔·吉拉德失败的原因：因为那人除了要买车，更需要得到别人对他的优秀儿子的称赞。这件事情之后，乔·吉拉德开始时刻注意客户的谈话内容，尽心尽力、尽职尽责地对待每一位客户。经过不懈努力，他终于成为了世界上最伟大的销售人员之一。即知即行

在与客户交谈的过程中，销售人员要学会做一个倾听者。倾听客户的意见，可以避免销售过程中出现很多不必要的误会。一般来说，如果客户误会了你的意思，你就能从客户的谈话中了解到；假如是你误解了客户的意思，你也能从他的谈话中发现误会，这时你可以立即想办法消除客户的误会，向客户作出解释。

当销售人员在倾听客户谈话的时候，要与客户的眼光保持接触，要以你的姿势和手势来证明你是在倾听，以免客户误会你不说话是在冷淡他。要注意的是，不管你是坐着与人交谈还是站着与人说话，都应该与对方保持适合的距离。

看着客户的眼睛并以轻轻地点头来表示同意客户的观点，或者用“好、嗯、对”等同意的语言来告诉对方，表示你在认真倾听。一般在这样的交谈氛围中很容易让对方相信你，对方会觉得你是一个非常友好的人，愿意与你说话，愿意将心声袒露给你。这样，你与客户沟通的机会就会多很多，销售的成功率也会大很多。

能够倾听他人的心声，一方面是一种礼貌，表示对说话者的尊重，显示自己的谦逊；另一方面，也是一种根据说话者的需求来解决问题的好方法。

倾听客户的心声要认真，要用心，如果不认真，只会把事情搞砸。只有真正理解了客户的需求和愿望，以及了解了客户所厌恶的东西，销售人员才能在接下来的销售过程中正确处理事情，明白哪些该做该说，哪些不该做不该说，这样才能达到客户的满意，使销售顺利进行。

·智慧箴言

销售人员要认真倾听客户的心声。这种倾听不仅仅是要用耳朵去听，更重要的是用心去听、专心致志地听，才能真正了解顾客的心声，抓住消费者的心，获得他们的认同，找对销售方式，把产品卖出去。

15．时刻保持微笑

人们常说“伸手不打”笑脸人。意思是说，只要你保持微笑，至少与人相处时不会吃太大的亏。而“微笑”在销售里是一项业务技能。

伟大的汽车销售人员员乔·吉拉德说：“当你笑着的时候，整个世界都在笑。如果你一直都是一张苦巴巴的面孔，那么连你最好的朋友都会烦你。”

如果一名销售人员连微笑都不会，更看不到笑容里流露出来的真诚与热情，那么客户就会感觉到与你相处的时候没有一点活力，只能使得客户早点摆脱你。

其实，笑容是人与人相处的最好桥梁，也是全世界普及度和推广度最高的一门“语言”。别人也许听不懂你说的是哪个国家的语言，但是都明白微笑是一种真诚。古人也说过“相逢一笑泯恩仇”，可见微笑所具有的魅力。一个优秀的销售人员总是善于用微笑来拉近与客户的距离。成败案例在一次公司年终表彰会上，公司领导意外地表扬了新来的柜台店员林惠。林惠做的是电器销售，刚刚从学校出来，找的第一份工作就是销售。她被安排在最里边的一个柜台，她在工作岗位上做出了骄人的成绩，排在公司前三，超出了很多老员工。经理问她是怎么做到这一点的，林惠拿起话筒紧张地说：“其实我也不知道。我没有销售的经验，也想不出那么多的销售技巧，我只是觉得我能做的就是微笑，然后真诚地为客户提供服务。”说完了，想不到底下是掌声雷动。是的，这就是微笑的力量。后来进一步了解到，原来林惠的柜台在最里边，而她又是公司的新员工，所以当一有客人走进来，其他的老员工都把客人团团围住，介绍自己手里的折扣，但是林惠就只是先对着客户微笑着点点头。而客户过来时，她依旧不是那样滔滔不绝地介绍商品，而是微笑着站在客户的身旁，陪着客户一起看商品，只有确定客户有需求时才会开口给予帮助。正是这份微笑与尊重，使林惠赢得了很多客户的好评。后来，都有客户拉自己的朋友来买林惠柜台的商品。如此看来微笑不仅仅是一份态度，微笑时无形之中也在增强自己的竞争力。微笑，能拉近与客户的距离，更容易被客户接受。即知即行

微笑就像是一门通用的语言，不同肤色、不同性格的人都能“听懂”。微笑有时候力量强大到能够轻易击穿一颗冰冷的内心。而对于一名优秀的销售人员来说，微笑就是他创造财富的法宝，只要你能时刻记得微笑，真诚地微笑，你会抓住一个又一个客户的心。

假如你想在销售中获得成功，请记住，微笑是开启成功之门的钥匙。无论你心里多么沉重，多么哀伤，多么忧郁，都不要表现出来，用你的整个笑脸和舒展的眉头消除忧伤，让客户永远在你的微笑中愉快地接受产品。

微笑能将你自己首先销售出去，客户一旦接受了你，就能够给销售工作换来一个友善的天空。

微笑的好处包括以下九点。

◆微笑能够亲和、直接地向客户传达友善、真诚。

◆微笑能够击破销售人员与客户之间的隔阂，能够拉近与客户之间的距离。

◆微笑能让人看起来更加有魅力。

◆在双方谈话僵持的时候，微笑是缓解尴尬的最佳方式。

◆微笑能够感染对方，对方也微笑，谈话就会在一个轻松的气氛下进行。

◆微笑能让人更加自信。

◆微笑能够让你更容易赢得客户的信任。

◆微笑能让我们的生活更健康、更和谐。

◆微笑能够传达你的心灵世界。

那么，从现在起，销售人员请记得出门见客户之前，做好准备工作，适时地将自己最自信的微笑展现给你的客户。一切从微笑开始。

·智慧箴言

世界上最美丽的笑容莫过于发自内心的、真诚的不加任何修饰的笑，这样的笑让脾气古怪的人也找不到拒绝的理由。你对别人皱着眉头，别人也对你皱着眉头；你对别人皱的眉头越深，别人对你皱的眉头就越深。如果你给对方一个微笑的话，别人也会对你微笑，或是给你带来意想不到的收获。

第四章 让客户接受你的产品

16．了解所卖的产品

对销售的产品要有一个学习的过程，这是不能省略的过程。因为没有哪一个人说不清楚产品就能做好销售工作的。

据调查，在销售工作中，真正做到了解产品的销售人员不到30％。很多销售人员只是知道产品的价格，最多就知道一般的使用方法，而对产品的生产流程和各项指标一无所知。当客户问到的时候，只能哑口无言，根本说不出关于产品的种种特点，一问三不知，这样你就无法说服客户。还有的销售人员由于对产品不了解，在销售过程中没有向客户指明产品在使用过程中应该注意的事项，以致于造成了不应该出现的质量问题。成败案例一个刚进入销售行业的小伙子在为一家厨具公司卖厨具。刚上班的第一天，就来了一位太太买厨具。小伙子立刻跑去向这位太太介绍厨具。由于这位小伙子比较有亲和力，这位太太很喜欢他，就听着他介绍，一直看了好多种款式。后来，这位太太看中了一套德国进口的厨具，觉得大小、款式、价格都比较合适，于是，她问小伙子：“请问，这是用什么材料做成的呢？”小伙子对产品一点也不了解，一下子被问得哑口无言，支支吾吾地说：“哦，这个……”这位太太见他这样，说道：“原来，你连这个产品的情况都不了解啊，那我还是先不买，再看看其他的吧。”这时，这家公司的销售经理走过来，向这位太太作介绍。但是这位太太由于心有顾虑，还是不太满意，对这套厨具挑三拣四，说出了一大堆问题。最后，这位太太说：“要不我过两天再来买吧。”过了两天，销售人员打电话给这位太太，问她考虑得怎么样了，这位太太回答说：“不好意思啊，我先生已经从别的地方买回来了。”这笔生意就这样失掉了。这位新来的小伙子觉得很惭愧，就因为自己对产品不了解，让公司失去了一个客户。俗话说：“干一行，懂一行，爱一行。”一个专业知识深厚的人总是会引来更多人的尊重。在自己所处的岗位上，销售人员就应该了解该行业的种种特点和行情，以备不时之需，增强对客户的说服力。当你在对自己的产品了如指掌的时候，客户自然就会对你信赖有加，对你的介绍和产品都会欣然接受。即知即行

对产品知识的了解，主要包含两个层次：第一是产品的基本知识层次；第二是产品的应用层次。产品的基本知识是产品应用的基础。要想成为一个优秀的销售人员，不仅要了解产品的基本知识，还要了解产品的应用知识，要向客户提供相应的、不同的使用价值。对这些知识的了解和准确把握，也是普通销售人员与优秀销售人员的重要区别之一。

一个优秀的销售人员，不管是对产品的基本知识还是产品的使用知识都要了如指掌，对自己产品的了解程度，要像对自己的性格一样了解。例如，同样的产品，同样的服务态度，有的人一天能卖10件，而有的人一天只能卖1件，原因就是他们对产品的熟悉程度不同。一个对自己产品了如指掌的销售人员，在面对客户时总能信心十足，当向客户细致入微地讲解时，你就已经处于主动的地位了，在你够专业、够诚恳、够耐心的影响下，你的这一单可能已经做成功了。

·智慧箴言

做销售就像打仗一样，胜利者往往不一定是最强大的那支军队，而一定是最了解敌人弱点的军队。在销售中，销售业绩最好的不一定是业务能力最强的那个人，但一定是最了解产品性能的那个人。

17．为产品找好卖点

做销售有这么一个怪现象：有些销售人员不怎么向客户重点介绍产品，却卖得非常好；而有些产品在花大力气推广的情况下，卖得却不如意、不红火。这些现象让很多人难以理解。

难道是销售人员的能力不够吗？还是不够努力？还是其他原因呢？后来终于有人提出卖好产品要炒作一个概念，也就是找到卖点。

此话一出，引发人的思考。是的，同样的产品，凭什么消费者非要买你的？因此，找到符合客户需求的卖点显得尤为重要。

销售人员想要提高业绩，必须重视产品的卖点。那些优秀的销售人员，就是善于发掘产品卖点的高手，即便已经很难发觉新的卖点了，他们还是会想方设法地包装好产品的卖点。成败案例关于卖点支撑产品的问题，这里有一个很经典的小故事。一位叫汤姆的销售人员居然能把冰卖给爱斯基摩人，足以证明只要发掘恰当的卖点，销售的世界里一切皆有可能。我们都知道爱斯基摩人生活在冰天雪地的环境里，他们生活中最不缺的就是冰了。一天，汤姆走上去跟爱斯基摩人杰夫打招呼：“嗨！杰夫，我是北极冰公司的一名销售人员，我叫汤姆。认识你很高兴。下面请允许我为您介绍一下北极冰能够给您的生活带来的诸多益处。”杰夫一听便哈哈大笑起来，他抖抖肩膀说：“汤姆先生，您确定您不是跟我开玩笑吧？你们公司的产品我早有耳闻，很不错。但是，冰在我们这里不是稀罕的东西，我们就住在冰里。”汤姆点了点头：“是的，杰夫先生。我们公司的服务宗旨就是帮助客户改善生活条件，据我所知，您是一个对生活质量非常考究的人。我们都听说过一句老话，什么样的价钱享受什么样的质量。您能跟我说说为什么您使用的冰不花钱吗？”杰夫笑了起来：“很简单啊！你看看，我们生活的周围到处都是冰。”汤姆又点了点头：“您说得非常正确。你们所使用的冰就是你们身边的这些无人管理的纯天然冰，对不对？”“是的，这些冰太多了，够我们几代人用的，呵呵。”汤姆的脸色突然变得认真起来，对杰夫说：“好的，杰夫先生。你有没有发现，在这块冰上生活着的不仅仅是我们，还有熊，还有邻居，还有刚刚杀完鱼留下来的鱼内脏。那么请您想一想，您用这些冰觉得干净吗？安全吗？”“我们使自己不想那方面的事情。”“杰夫先生，那么你想想你用的这些冰，划算吗？”爱斯基摩人显然听起来有些不大高兴了：“对不起，您的话让我听起来突然有些不舒服。”汤姆又接着说道：“我明白您为什么不舒服。但是我们知道您全家人都是在用这些冰的，那么请问一下您，您是怎么消毒的呢？”杰夫说：“就是把冰煮沸吧。”“煮完以后得到水，是吗？但是，杰夫，您有没有想过你所做的一切都是在浪费时间呢？我想如果今天您能选择我们公司的产品的话，那么，今天晚上您和您的家人就能享用到干净、卫生、安全的北极冰块饮料。而且，你们用的每一块冰，我们公司都会为您家人的健康负责。”“好吧。汤姆，我知道了，我愿意跟你签那个协议。”“恭喜您，杰夫，您做了一个明智的选择。那么您是否也愿意帮我问一下您的邻居们是否也愿意跟您一样明智呢？”在这个故事里，我们不得不佩服汤姆的睿智。他知道客户最关心的是自己家人的健康，而自己的产品会对客户的健康负责就是最大的卖点。从把冰卖给爱斯基摩人的故事里，我们明白产品的卖点对产品的销售是多么的重要。即知即行

如果销售人员不能准确地发掘产品合适的卖点的话，往往很难打开销售的局面，他们往往会遇到这些问题。（1）条件差

几乎所有销售人员都希望自己能够在一个好的销售条件下销售自己的产品。这个好的销售条件就是要销售的产品必须有特色、有卖点，一种缺乏特色、卖点的产品是很难引起代理商的兴趣的。即便是零售的产品，如果没有特色、卖点也很难吸引客户的眼球。（2）业绩差

一个产品没有卖点，没有特色，自然会被市场上挑剔的客户所淘汰，这样一来就会使销售人员产生“信心受挫，烦躁”等不良情绪，就这样恶性循环下去，销售的业绩就会越来越差，最终连同销售人员一起都被淘汰出市场。（3）利润低

市场上但凡你在家里就能报得出名字的都是有特色的畅销产品。也正因为有特色、卖点，所以产品的品牌就会被客户记得。反之，就会导致知名度低，利润也越来越低。

因此，如果销售人员想获得好的业绩，就必须重视产品的卖点发掘，然后好好利用产品的卖点炒作自己的品牌。只有品牌在不断的宣传中在客户的脑子里留下印象，那么才有可能带来更多的利润，而产品在市场上才会越来越好。

那么，作为一个销售人员，如何发掘产品的卖点呢？（1）做到无孔不入

卖点从来不存在有没有的问题，而是有没有发现的问题。你可以在产品的功能品质上发掘，也可以在产品的外观上想办法，甚至可以在竞争对手的身上找突破。总之，要敢于突破，敢想敢做才能在如今激烈的竞争中杀出一条血路。（2）拒绝雷同

现在市场上的产品多种多样，各种炒作方法也千变万化，但是有一个不变的原则就是“人无我有，人有我异，人异我新”。也就是说，你要想别人没想到的，敢于创新，当别人都在创新了，那么就寻找创新中的不同，正如一句俏皮话“别人玩创新，我就玩复古”。（3）及时补救

在销售过程中，你很有可能会遇到一些突发情况，这就要学会转移客户的视角。一个卓越的销售人员总是能够在突发状况时找到最佳的补救措施。（4）敢于放弃“舍得”之道，所谓“塞翁失马，焉知非福”？有时候当你发现卖点已经失去了竞争力并已经没有什么大的潜力的时候，你就应该敢于放弃。只有不断地放弃一些卖点才能发掘出新的真正适合客户需求的卖点。

·智慧箴言

现在的市场，产品是什么已经不重要了，重要的一点就是明白卖点支撑产品的道理。

18．卖点在于提炼

卖点是什么？卖点其实就是给客户一个必须买你的产品的理由。那么精华是什么？精华就是客户无法拒绝的卖点。这就需要我们的销售人员善于提炼卖点的精华了。

一般来说，精华只会掌握在少数销售人员的手里，这类销售人员多半善于提炼、总结。成败案例某房产公司的销售人员，在销售房子时，因训练有素，能够在较短时间内向客户突出房子的卖点，所以常常能够轻松地说服客户，赢得订单。一位中年妇女和她的儿子来看房子时，这位女销售人员向他们滔滔不绝地介绍了该处房产的卖点。该处房产位于北京朝阳北路附近。销售人员根据房子的实际情况，向他们作了如下介绍。◆交通便利，小区离东五环只有两公里远，离朝阳北路只有300米远，对于出行来说，非常便利。◆房子的容积率极低，叠拼楼低于0.6，全是通透板楼，住起来感觉视线开阔。◆社区设计高档。小区是由全球排名前三位的美国两家著名设计公司设计的。他们特意在社区里设计了两条纵横南北的“景观峡谷”，令小区的景观高低错落有致，给人以美的感受。◆房子布局合理，采光充足。所有房子都是弧形设计，一间房子的朝南面比朝北面宽1～2米。◆地板采暖。目前国内最先进的采暖方式。◆层高3米。房子的空间开阔。◆社区将有超大规模的商业配套。◆增值潜力大。据规划，小区附近将有两条市政道路通过，而且朝阳北路将来可能是地铁6号线经过的地方。……在介绍完卖点后，销售人员很快将他们带到了样板间参观。结果，这对母子一下就被房子的卖点深深地吸引住了，于是很快签下了预订合同交了订金。在销售过程中，利用产品的卖点“迷倒”客户，向客户推销产品，是销售人员获得订单的常用办法，也是最有效的办法之一。对于销售人员来说，只要善于寻找卖点，并用卖点去“迷倒”客户，往往容易促使客户做出购买决定。即知即行

最佳卖点不是靠经验来取得的，也不是依靠单纯的模仿、借鉴得到的，而是需要用心去观察，留心、发掘、提炼、总结出来的。真正的销售大师永远记得“独一无二”的价值。一般来说，产品的可塑性、不规律性越强，产品卖点的可发掘性就越强。

那么，卖点通常会在产品的哪些方面体现出来呢？（1）技术方面

技术方面的卖点就是指产品在技术方面的一些特点。比如有一些医疗器械炒作新的高科技健康的概念；现在电器产品炒得最火热的是“低碳、环保、健康保健、节能省电”。这些产品在打出了高科技的旗号后，明显在市场上更加受关注。

所以，在销售人员介绍自己手中具有时代潮流气息的产品时，只要打好手中的“高科技”牌，善于向客户介绍技术卖点，那么客户将对产品无法拒绝。（2）品质成就

在现实生活中，人们习惯性地遵从“明星效应”，认为只要是名人推荐的产品一定是好的。其实在整个过程中这些“专家、教授、权威机构”都是高品质的变相卖点。如果是靠质量打出来的品牌，销售人员只要把自己的品牌说清楚，把产品信息介绍明白了，客户自然会选择购买。这就是“品牌的力量”。（3）服务到位

有句话说得好：“没有十分完美的产品，但是却有十分周到的服务。”服务可以弥补产品的不足之处。

服务的质量决定了客户能否接受你这个人，进而接受你的产品。以长期优质的服务作为卖点跟对手比起来就是一个强大的竞争优势。服务是销售的立足之本，销售的本质就是服务。（4）特色鲜明

特色，就是产品的特点，是产品特别出彩的一个特征，要与众不同，别出心裁。做到这一点，销售人员需要有一定的想象力、创造力，要深刻理解“无中生有”的智慧。无论产品本身怎样，只要善于策划、包装，能够发掘出用户都关心的、感兴趣的某种特质，往往就能左右客户的价值取向。而现代社会，人们对个性的追求越来越高，如果打出“独家”的概念，那些追求个性的客户就会比较容易接受产品。（5）“感情泛滥”

有时候“感情泛滥”并不是一个贬义词，也不见得都是百害而无一利。在销售界，如果一个销售人员跟很多客户都能称兄道弟，跟客户之间有着千丝万缕的感情来往，剪不断、理还乱、驱不散的联系也能当做卖点。有时候一句“×总，咱兄弟情分，帮个忙”，很有可能单子就做成了。有的时候对于客户而言，在哪个经销商那里购货都一样，何况这里还是自己的朋友？

有句老话：“朋友多了路好走。”如果销售人员跟客户的关系搞好了，有时客户购买你的产品纯粹是“感情需要”。那么“感情泛滥”这张牌就算是打成功了。（6）概念文化

文化无处不在，一个好的文化概念有可能达到“点石成金”的奇效。但是，文化用作商品宣传的不能是信手拈来、街头式的潮流，而应是正儿八经地形成相应的产业文化。

当然，产品的卖点有很多，只要善于发掘，卖点就会出现。选择什么样的卖点还需要根据实际情况而定，但是需要记住的一点就是产品的卖点并不是“多多益善”，而是“精益求精”。如果卖点太多，不仅仅是销售人员销售产品时失去重心，就连客户也会感到眼花缭乱，最终无从下手。

·智慧箴言

还是那句话，销售的目的就是把自己的产品卖出去。只要客户能接受你给他的那个卖点理由，只要能让客户掏钱的卖点就是好卖点。换句话说，只要客户认同了你的卖点，想叫他们不买都难。

19．寻找卖点推介产品

一个优秀的销售人员往往是善于掌握人们心理和态度的杰出人才。要想得到客户的心，就必须深入了解客户的心理。掌握了客户的心理，并向客户推介产品的卖点，才能真正地满足客户的需求。“酒香不怕巷子深”已不适用于当今竞争日益激烈的市场，即便是美酒，不懂包装、推销，也照样会无人问津。换句话说，一个销售人员如果在工作中不主动向客户推销卖点的话，那么即便是在周围生意很红火的情况下，也不能大范围地打开市场。成败案例在1915年的巴拿马万国博览会上，由于当时茅台酒的包装过于简陋，在那场博览会上茅台酒几乎无人问津。后来，工作人员很失落，情急之下，一位工作人员在大厅里故意装作不小心碰掉了一瓶茅台酒，茅台酒洒在地上，香气在空气中弥漫，顿时得到了外商的关注，也就是从那时起，国酒茅台开始渐渐地走向世界舞台。这个故事中我们不得不感谢那位工作人员的急中生智，为国酒茅台赢得了市场。茅台酒虽然因为缺少包装的卖点没有赢得更多的视线，但茅台酒的质量还是能够让外商折服的。茅台酒缺的就是一个展现自己品质的机会。因此，对茅台酒而言，对于那个参展的工作人员而言，毫无疑问这个卖点的推出是完全正确的，也是非常成功的。即知即行

小时候学过的毛遂自荐的故事告诉我们，一个人不论多么有才华，如果不积极主动展示出自己的特色，那么很可能一辈子碌碌无为。

而销售产品更是如此。一种产品如果卖点推敲得不怎么样，那么等待这个产品的命运可能是被市场淘汰。

一名卓越的销售人员不仅善于发掘产品的卖点，更善于推敲卖点，并把卖点以适当的方式推介给客户，最终把产品成功地销售出去。

·智慧箴言

善于推敲产品的卖点并能成功地把卖点推介给客户的销售人员，才称得上是卓越的销售人员。

20．顺势而为造亮点

销售人员能不能尽快地让客户了解卖点对成交有着很重要的影响。如果一件商品的卖点被发掘出来，那么怎样才能把卖点的价值发挥到最大呢？答案就是：把卖点打造成亮点。

很多经验老到的销售人员都采取一种现场演说的办法。即举办一个小型的推介会，由销售人员直观地演讲、展示产品，客户当场试用，免费体验，从而激起客户的购买欲。

产品的现场展示是最为直接也是最为有效的亮点，更是迅速提高销售业绩最为直接的一个办法。成败案例某销售人员在销售一件不知名的新式笤帚时，就用了现场演示的方法。当时，他在地上放置了很多不同类型的杂物，有纸屑、铁钉、碎玻璃等，他邀请了几位台下的观众上台体验试用。一试用，客户对这个不知名的、外形设计一般的笤帚的清洁能力都大吃一惊。当客户体验到这笤帚的清洁效果如此之好，价格还很便宜时，于是纷纷购买。活动现场的备货卖的大热，并且凭借着用户的相互宣传一举打开了当地的市场。就这样，一个展示的舞台，一地的废纸屑、铁钉，帮那位销售人员赚到了7万元的订单，这大大超出了他自己的预期。此后，销售人员每到一座城市，都会如法炮制，在一个经销点举办销售会，并都奏效。我们不禁佩服他，而且要向他学习。一个好的销售人员，应该想尽一切办法，把产品的卖点打造成亮点，使产品在众多品牌中能脱颖而出，迅速吸引客户的眼球，并让顾客有购买的冲动。即知即行

现场展示销售是一个很好展示产品卖点、亮点并吸引人气的方法。为了达到更理想的销售效果，应注意以下几点。（1）根据产品的功能进行演示

有些功能比较单一的、操作也比较简单的产品，销售人员在现场展示时，只要迅速地把产品的主要功能展示出来，把选择权交给客户，很快就能达到理想的效果。比如，销售人员卖的是防水的手表，那么就可以直接在演示台上放一个大鱼缸，然后把手表放到鱼缸里边，这样手表的防水功能就一目了然了。（2）现场销售的时间性

在现场的销售会上，时间就是金钱。销售人员应该明白商品的现场展示会带来的销售效果是即时的。如果不注意抓紧现场交流的那段宝贵时间，等客户离开会场了，再想去促成交易就很困难了。所以，“时间就是金钱”这句话在产品展示会的舞台上体现得尤为突出。销售人员在举办类似的销售推介会的时候应该事前明确时间，布置好现场跟单的工作。（3）现场演示的卖点要吸引眼球

如果产品在演示的时候还是主推常用功能，比如演示防水手表，如果你还是把它戴在自己的手腕上，说手表可以看时间，我相信有的客户甚至会当场离开。这种为了演示而演示的方法，如果产品本身缺少新颖的卖点，基本上很难激发客户的购买欲望。比如一把笤帚可以演示它扫铁钉、扫废水等一些非常规的垃圾，那么这把笤帚的清扫能力很容易就凸显出来。而产品本身的功能为卖点，结合实用性与创新性为一体，那么很快这个就能变成全场的亮点，而在场的客户，如果对这方面有需求的话，自然会很乐意地掏钱购买。（4）演示要有趣味性

如果现场演示像是做政治报告会的话，那么会让客户感觉到非常的不舒服，因此，适当地增强演示的趣味性，活跃现场的气氛，对于激发客户的购买欲望是很有帮助的。因为只有在完全放松的状态下人们才会放得开、聊得开。（5）演示要主次分明

一件产品的特点有很多，销售人员可以在演示的时候选择突出重点，学会强弱得当，对于那些客户不关心的功能要一语带过，把客户真正关心的那些特点重点包装成卖点、亮点，只有这样，才能让产品更加迎合客户的需求心理，也更有助于客户购买产品。（6）创造良好的气氛

聚拢人气、拉近与客户之间的距离的最好方法就是叫卖。只要卖场允许，声音能放多大就放多大，这样能够让客户感觉到自己就是这次推介会的一员。此外，还可以用一些装饰环境的方法达到渲染气氛的作用，比如用一些气球、剪贴画、装饰物，甚至是产品的元件，让客户尽快地进入到推介会的角色中去，还可以借助投影仪、液晶电视、笔记本电脑等凸显客户的尊贵气息。（7）演示要注意安全、利落

在做活动的时候，安全是第一位的。如果事先安全工作做得不到位，推介会进行的过程中突然发生意外，那么不仅破坏了气氛，还会造成其他意想不到的损失。如果整个产品推介会事先准备不充分，磕磕绊绊，拖泥带水，那么很有可能遭到客户的反感，甚至会让品牌受到影响。因此安全问题、会议活动流程的设置都是一件容不得半点马虎的事情。

·智慧箴言

把产品的卖点打造成亮点只是销售的第一步，把产品的亮点打造出来，迎合客户的心理，再通过各种途径推介给客户，既能获得业绩，又能提高产品的知名度。

第五章 打造最好的客户关系

21．寻找客户的利益点

销售人员若要将产品顺利销售出去，就要寻找到客户的利益点，以此作为销售工作的关键点，从而获得更多的客户。

每一种产品都有它独具的特性，这些特性就是产品的优点，也是客户的某一利益点。比如，衣服的布料分为很多种，不同的布料有不同的特点，棉的能吸汗、毛的较温暖、丝的较轻……客户能够根据这些不同的特点选择适合自己喜欢的衣服，从而满足自己的需求，这就是客户的利益点。

一件产品的特点之所以能真正成为客户的利益点，就在于它能够满足目标客户的需求和喜好，能够真正解决客户的问题。成败案例有一个非常经典的如何抓住客户利益点的销售案例，是一个关于老太太为怀孕的儿媳妇买李子的故事。一天，一个老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子好吃吗？”“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”“我要买酸一点的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。这时她又看到一个小贩的摊上也有李子又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“老太太，您好。您问哪种李子？”“我问酸一点儿的。”“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要是给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”“是吗？好，那我就再来二斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是最新鲜的，您媳妇要是吃好了，您再来。”这个小贩做成了一笔生意，也没有忘记兜售期望。“行。”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付账一边应承着。这个老太太买李子接触了三个小贩，只有第三个小贩发掘出了顾客深层次的需求，并针对顾客的需求做了一个引导消费，不但使销售得以实现，还让客户感到非常满意。

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