作者：（法）杨杜泽,沈莉娟,王赛,范松璐,
出版社：中信出版集团股份有限公司
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从对抗到共赢：像顶级谈判专家一样行动试读：
从对抗到共赢：像顶级谈判专家一样行动[法]杨杜泽 沈莉娟 王赛 范松璐 著中信出版集团推荐语《从对抗到共赢》逻辑清晰，分析案例的同时讲解了谈判的四步骤、十要素及二十六策略，值得商业谈判人士仔细品味。希望以此情怀致敬中非友谊，以市场升级中非合作。——汪力成中非民间商会会长投资中的谈判更多是在“谈”的基础上，运用这本书提到的“四步骤+十要素+二十六策略”模式，充分了解各方需求后进行决策，谈判思维和技巧尤为关键。推荐投资人士阅读这本书。——张家豪知名投资人、企业家、慈善家，美中投资促进会主席，美国大都会资本管理集团董事长《从对抗到共赢》一书结合丰富的学术背景、大量的实践经验，总结了最新的科学谈判方法，倡导用合作、身份识别、认知的思维，大胆创造、创新谈判价值，提升成交量与成交可能性。希望提升谈判技能的人都应该看一下这本书。——［美］弗兰克·泽让亚法学博士，美国南加州大学Sol Price（索尔·普莱斯）学院教授精彩绝伦！这本书从全世界的视角出发，给出了实用且全面的谈判指南。——高精鍊全球物联网科学院有限公司院长、总裁商场即战场，《从对抗到共赢》一书展示了如何将商战一线的硝烟变成共赢的结果。——［韩］申明澈MCM集团行政发展负责人，KingsBay资本联合创始人毫无疑问，我会推荐商学院的本科生、硕士生、博士生，以及学者和谈判实操者看一下这本书。——［法］杰西卡·里奇法国IDRAC商学院（商业研究与商业行为学院）数字应用行为学教授在30年的职业生涯中，我见过不少“王牌”对手、合作伙伴，但真正要和他们从谈判变成合作，首先自己就得是“王牌”，这本书值得所有谈判者一读。——王群IBM莲花软件中国区前总经理所有商业的达成和成功都离不开谈判，这本书揭示出王牌与王牌合作背后的底牌。——任建标上海交通大学安泰经济与管理学院EMBA项目主任知己、知彼、博弈，是心理学与认知科学领域的热点，模式识别也是人工智能最先告捷的领域。如何将认知科学领域的成果落到真正的谈判桌上，在既无每步落子指导，也无清晰棋谱复盘的前提下，打出制胜王牌，《从对抗到共赢》能给你独特视角和答案。——林思恩talkingBrain首席执行官，中国科学院及香港中文大学认知神经科学博士我十分愿意为广大读者推荐此书，因为谈判无处不在，密切关系到我们的生活品质，揭示和掌握其中奥秘很有必要。——丁一中美硅谷发展促进会会长，中国营销学会会长，中国营销学院院长这本书对新型谈判有全面和深入的研究，角度更广，思维更创新，是值得职场专业人士一读的好书！——杨江海上海黎扬文化传播有限公司董事长新型谈判学帮我在商场上签下很多生意大单，但是它对我最大的帮助在于让我的生活更加和谐了。学习新型谈判学让我们更幸福。——鲁金州金佰利纺织有限公司，优秀私营企业家代表推荐序[1]吴玉华2017年夏，在上海一个关于国际经济与贸易主题的论坛上，我第一次遇到了本书主要作者杨杜泽和沈莉娟。当时，杨杜泽还就新型谈判学做了介绍。后来他们告诉我，打算出版一本关于数字经济时代背景下的新型谈判学的书，想请我给这本书写一篇序。我一般不给人写序，但是，这次我觉得作者在新型谈判学方面做了有意义的探索和求证，而这些探索和求证又能够帮助人们更好地取得成功，所以我答应了。另外，我本人也长期在宝钢、西门子和高新科技园等单位工作，工作中很重要的内容就是谈判。经过几十年的谈判，我积累了一些经验和体会，也一直想把这些经验和体会写出来，却苦于没有足够的时间。现在有人写了，能够给他们作序，也算是一种乐趣吧。需要说明的是，在人类的政治、经济领域和日常生活中，谈判很重要，谈判技巧也很重要。但是，任何技巧，哪怕是最高超的技巧，都必须以扎实的专业知识为基础。我在宝钢工作期间，参加了许多重要的国际谈判，感触很深，在此仅举一例。20世纪八九十年代，许多中国企业开始涉足国际市场，最初的做法就是在家门口与外商建立合资企业。由于国内企业尚处于成长期，参与国际市场竞争的经验普遍不足，不少外商利用中国企业这方面的弱势，提出了非常苛刻的合资条件，制定合同条款时常常把利好留给自己，而把风险推给中方。当时，中国企业急需外资，所以，尽管面对的是“不平等条约”，多数时候也只能忍气吞声。那时，我刚从国外留学回来，懂得一点国际市场的游戏规则，发誓要改变中国企业与外商谈判时的弱势地位。机会终于来了。有一次，中外双方打算成立一家合资公司，由中方控股，占60%的股份，外方占40%的股份。董事会由5人组成，3人来自中方，另2人来自外方。在设置合资章程时，外方提出的“公司重大决策必须经过董事会成员三分之二以上同意，方能生效”的条款引起了我的注意。这项看似合理的要求，实则暗藏玄机。“三分之二以上同意”，即需要至少66.67%的人同意，但中方董事仅占全体董事会成员的60%，也就是说，外方虽然只占40%的公司股份，却掌握着一票否决权。外方的“数字游戏”被我识破，只有把“三分之二”变为“半数”，中方企业才能真正实现控股。外方不得不服，中方的利益得到了维护。后来，这样的谈判越来越多。久而久之，外商知道中国也培养出了深谙国际市场游戏规则的谈判人员，就不敢再小觑我们了。当下是数字经济、人工智能、大数据、区块链、云计算等重大科技迅速发展的关键期，中国也正处于改革开放40周年这个大踏步前进的关键期，跨境电商的兴起和国际化浪潮使市场风起云涌。在这种时代背景下，谈判到底发生了怎样的变化，是大家非常关注的。谈判无处不在，小到生活中的伴侣间、家人间，工作中的同事间、上下级间，大到企业、政府、国际组织间，都无时无刻不存在谈判。随着生活水平的不断提高，人们越来越重视生活品质和融洽的人际关系。随着生活节奏的不断加快，人们也感受到前所未有的高强度压力。通过学习谈判学，提高谈判成功率，提升家庭、生活、事业、人际关系等多方面的满意度，提升个人、企业和政府的绩效，是我们每个人的需要。具备一定的谈判思维、谈判技巧，懂得谈判策略，了解影响谈判成败的因素，提升谈判心理素质，是生活在现代社会必备的生存技能。这本书的创作团队中的每个人都具备丰富的国际化教育背景和全球化视野，都有在国外接受教育的经历。他们中有创业者、顶尖大学商学院的教授、公司创始人或管理者、记者等，都曾经深入研究过管理、咨询、谈判、教育等多个领域和学科，并已经在各自的领域取得了不少成绩。这本书融合了世界范围内顶尖谈判专家的经验，阐释促使谈判成功的各种为人处事的智慧，结合丰富的经典谈判案例，解析了影响谈判的十个要素、二十六种实用的谈判策略，凸显了新时代背景下谈判的创新方法。这本书中的许多观点，可以说是充满创意和独树一帜的。这本书将诺贝尔经济学奖获得者们与谈判相关的贡献和老百姓的日常谈判经历完美结合，写得通俗易懂，令人爱不释手。我曾向主创团队问起他们写这本书的初衷，我发现他们有一种与众不同的利他和慈善思维，以及充满朝气和成熟圆融的正能量。正值事业蓬勃上升期的他们，平均年龄不到40岁，是社会的中坚力量，希望更多的读者能够看到并感受到他们的正能量，这也是我支持他们的一个重要原因。这本书致力于为大家提供解决生活工作中的大量冲突的谈判战略和战术、方法和措施。在全世界对数字经济、人工智能、大数据、区块链的创业创新投资如火如荼的背景下，高效优雅地谈判能帮助大家轻松抵抗负能量和错误落伍思维。从这个角度，提升全民综合素质和谈判能力，改善大众的生活品质，传播最新思想，就是造福读者的行为。这本书的创作团队花了数年的时间整理材料，之后悉心写作，十易其稿，追求卓越。我可以感受到作者们希望帮助读者提升自己的真诚之心，但愿此书去到每位读者身边后能提升读者的谈判能力，让新型谈判思维影响到每位读者。希望读者们阅读这本书后，能够了解和掌握新的谈判技巧，让自己的工作和生活变得更加美好。2019年9月7日于上海[1] 吴玉华，上海市张江科技园发展有限公司常务副总裁，上海长三角科技城发展有限公司执行总裁；中央统战部党外知识分子建言献策专家组经济组成员，上海华夏文化经济促进会副会长，第十二届上海市政协常委；曾任上海宝钢集团驻欧洲总代表、西门子集团中国区高级副总裁、中国外商投资企业协会投资性公司工作委员会办公室主任等职务。Part I 你所不知道的新型谈判学谈判的重大意义：每人每五分钟就可能遇到一次谈判在这个世界上，谈判可能从来没有像今天这般重要。巴黎高等师范学校的研究发现，每个人每五分钟就要面对一次小型决策（mirco-decision），而只要在决策过程中遇到不同意见（这是最正常的状态），就意味着必须进行谈判。但现实是，根据统计，世界500强企业的所有计划交易中，只有20%左右达成协议，80%的交易因为相关人员不懂谈判而失败，这造成了巨大的资源浪费和损失。世界500强企业的高管中都有95%的人没有系统学习过如何谈判，更不用说普通大众了。王牌对王牌谈判在生活中无处不在，电影中经常上演扣人心弦的谈判剧情，讲述谈判专家在最艰难绝望的时刻救下人质，化险为夷。由F.加里·格雷执导，塞缪尔·杰克逊、凯文·史派西主演的犯罪动作电影《王牌对王牌》就是最为著名的国外谈判题材电影之一。《王牌对王牌》改编自美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件。电影讲述芝加哥警察局谈判专家丹尼·罗曼的搭档因为准备检举警察局内部侵吞公款的事而遭人暗杀，丹尼·罗曼被真正的罪犯诬陷为犯罪嫌疑人，走投无路之下只好通过挟持人质，从调查员泰伦斯·尼巴姆口中问出事情的真相。丹尼·罗曼提出要求，希望警局派出另一分局的谈判专家史宾恩与他交涉，进而证明自己的清白，为自己洗刷冤情。之后，两名谈判专家就谈判的控制权、丹尼的清白进行了激烈的谈判，最终丹尼·罗曼沉冤得雪。谈判中的王牌，其实是指在谈判过程中，双方在关键时刻运用各种谈判策略，让彼此妥协，实现互利共赢的重要筹码。谈判无常，形势与力量对比随时都会变化，因此拥有王牌者往往可以反客为主，主导谈判。本书致力于揭示谈判的规律和如何找到王牌。美国联邦调查局曾逮捕了苏联的一位秘密特工，他买卖机密文件，导致美国遭受很大的损失。苏联克格勃非常恼火，迅速采取报复行动，逮捕了一位美国记者，提出要用该记者换回那名特工。用一名普通记者换特工，筹码明显不够，美国无动于衷。苏联利用各种人脉，找到了在美苏两国都有从商经验的大人物阿曼德从中协调，并提出用早前被苏联拘捕的一位美国著名军火商和该名记者一起作为交换条件。这位军火商人对美国政府非常重要，所以这个条件立马打动了美方，双方迅速成交。这位军火商就是这场谈判中苏方的制胜“王牌”。政治经济领域中的谈判在著名电影《至暗时刻》中，丘吉尔在面临与希特勒决战还是议和的重大决策上，与当时的英国议会主降派意见不同，两方进行了激烈的谈判和辩论。一边要与联军谈判，一边要与敌军抗争，外表意气风发的丘吉尔，内心却痛苦不已。谈判即沟通，是心理博弈，有时耗神烧脑。商界的谈判更是比比皆是。宝钢经过艰苦谈判完成部分工厂从上海宝山迁移到湛江的工作，本书序言的作者吴玉华就是该事件负责人。笔者曾遇到一个加拿大企业客户，在咨询过程中，为了说服加拿大总部因地制宜，采取适合中国的本地化营销策略，笔者飞到温哥华与其高管讲了三天三夜中国的微信、社交媒体及中国电商的特征，最终谈出一份适合中国的执行合同，真正帮助加拿大的产品更好地进入中国市场。在商场，我们如果想服务好客户，必须精通谈判。30年前就是一流商人的唐纳德·特朗普也是一个谈判高手，从他身上我们可以学到太多东西，本书会介绍一些有关特朗普在商界经营时不为人知的谈判案例。纽约曼哈顿是全球金融中心，一栋栋高楼耸入天际，鳞次栉比，是许多人的梦想之地。在华尔街40号，有一座建筑面积约为130万平方英尺（约12万平方米）的地标性建筑，这就是著名的特朗普大楼。随着2016年特朗普担任新一届美国总统，这栋大楼也成了许多纽约观光者们的必到之处。该大楼位于曼哈顿纳苏街与威廉街之间，原本被称为曼哈顿银行大厦，是美国华尔街的标志之一。20世纪90年代，纽约房地产市场低迷，香港某集团低价购入该大楼，在花了几千万美元后，因为各方关系处理不好，这栋楼成了该集团的烫手山芋，让集团损失惨重。初次涉足纽约地产业的该香港集团给之前联系过他们想买该大楼的特朗普打电话，询问他是否真想买下这栋建筑。其实特朗普当时也捉襟见肘，危机重重，根本没有经济实力购买，但作为嗅觉敏锐的地产商人，他觉察到该香港集团的售楼意愿非常迫切，这时候谈判对自己非常有利，这是一次能让他扭亏为盈、彻底翻身的难得商机。摸清底牌后，特朗普当时提出了非常苛刻的三个谈判要求：第一，只出100万美元买楼；第二，物产留置权归特朗普；第三，希望重新签署土地租约，将期限延长200多年。为避免更多因为不熟悉地产业带来的亏损，急着脱手的该香港集团竟然毫不犹豫地完全同意了特朗普这些苛刻无理的条件。特朗普运气很好，在他购入华尔街40号后，纽约房地产市场迅速复苏，曼哈顿的商业大楼和住宅价格都节节攀升。目前特朗普大楼每年租金为2000多万美元，价值超过5亿美元。商业直觉、判断力和谈判能力帮助特朗普从财务危机中走出来，迅速成为富豪，他再也不只是含着金汤匙出生的纽约富二代，而是[1]靠自己的谈判能力和商业能力独立自强的风云人物。生活中的谈判故事每个国家、组织乃至个人，都希望在谈判中用智慧找到自己的“最佳出价”（best offer）和谈判王牌，实现双方的利益平衡，互利共赢。除了国与国之间、企业与企业之间，在普通大众的日常生活中，谈判也是无处不在的。我们把一个普通人从早上起床到晚上睡觉的时间制成一张“一日谈判旅程图”，把这一天遇见的人、碰到的事串起来，就会发现，其实我们无时无刻不在谈判。以杰克和罗丝这对夫妇为例。一早起来，他们发现昨晚一直正常工作的空调出问题了，于是花600美元换掉了已经坏了的一些零件，但空调的制冷效果还是不太好。他们拿零件去鉴定，结果发现换掉的零件没有问题，原来他们被修理工骗去了600美元，看来一大早就需要和空调维修公司谈判了。到了中午，罗丝接到一个汽车销售员的电话。因为罗丝很想买辆新车，怕杰克不同意花太多钱，虽然对车的报价已经比较满意，但是她认为还能将车的价格再压低一点，所以她说要找老公商量一下（这样相当于罗丝向销售员表达了她老公才是谈判的真正决策者），给销售员一点压力，争取再次压低车价。下午大部分时间，夫妻俩都在各自的公司开会，财务部说各部门削减50%的预算，所有部门经理都在进行无休止的争吵，以努力恢复他们部门新项目的预算。而几个小时之后的晚上，夫妻俩下班逛商场，看到了一件令人心动的新大衣，标价590美元，罗丝反复看了大衣后，对店主说：“能不能便宜点？”店主说：“那你给我个价吧？”罗丝想了一下，说：“460美元怎么样？”店主二话没说，取下大衣给了罗丝：“衣服归你了，赶紧付钱吧。”于是罗丝犹豫了，心想自己一定是被宰了，大衣的价格其实可以更低，正准备反悔，这下店主的暴脾气上来了，火大地说：“不是你自己报的价格吗？怎么能不要？”罗丝又要面临令人身心疲惫的晚间谈判了。很多商业上的谈判就是这样的。一位秘书经常代表她的公司出去和客户谈判并最后定价，每次她都非常爽快地给出己方的真实底价，觉得自己已经给出底价了，能成就成，不成拉倒。她认为讨价还价是个浪费精力的过程。后来她发现，无论给再低的价格，别人都会认为价格可以更低。有时候她给了低于市场价的实惠价格，对方还希望再降价，总觉得还有谈判空间。后来，这位秘书改变了原来一降到底的谈判策略，明白谈判是个不可缺少的心理博弈过程，只能双方一步步趋向平衡点。笔者曾整理过2017年的中国拆迁赔偿谈判案例，并做了一些总结。某土地项目前后涉及550多户家庭的拆迁事宜，政府谈判团队由20多位工作人员组成。该谈判团队效率很高，管理得当，一年内除极个别钉子户外，大多家庭均得到妥善安置。据该团队反映，他们面对的谈判对象中有几类让他们难以应对：第一类是比工作人员更擅长谈判、有更丰富的谈判经验的人，他们大多数是公司管理层，有些是项目开发者，有的已经成为谈判行家，往往比谈判团队更有能力和影响力，可以影响谈判结果；第二类是有大量土地项目管理经验，对国家土地政策和信息了解得比谈判成员更透彻的人；第三类是通过谈判沟通，与谈判人员产生了默契和情感的人，谈判人员确实想帮他们在政策范围内争取合理利益；第四类是和谈判人员是朋友的人，谈判人员怕结束一次谈判就少一个朋友，甚至多一个仇人。普通谈判者仍然存有“不是你赢就是我赢”“非赢即输”的谈判思维，没有以共赢谈判思维去沟通，从而不能妥善解决问题。世界卫生组织称，预计到2020年，抑郁症将成为人类第二大疾患。因为大多数人没有学过谈判策略，所以在事业、婚姻、恋爱、生活的谈判沟通中会遭遇各种各样本可以避免的负能量和伤害，而成为谈判高手可以帮助我们更好地处理分歧，谈判的心理技巧和智慧能帮助人们更好地承受生活中的负能量，比如压力、愤怒、恐惧等，既保护自己，也避免伤害他人，传递正能量。有谈判专家甚至做过这样一个统计：生活中90%的冲突不是因为利益本身，而是因为我们说话沟通的方式。如何通过谈判赢得想要的一切，就是我们这本书想给大家揭示的秘密。[1] 参见唐纳德·特朗普、梅瑞迪丝·麦基沃著《永不放弃：特朗普自述》，上海译文出版社，2017年。谈判学的发展现状在现代社会，想要获得成功、幸福，懂谈判、懂心理学是非常重要的。谈判明显影响人际关系，包括情侣和家庭成员之间的关系、工作中的同事关系，更影响财富增长方式和职业生涯。“谈判”（negotiation）一词来自拉丁语，直译是否定欲望、拒绝快乐。在生意场上，拉丁语“谈判”的意思是贸易（negocio）。用中国话来说，谈判就是“商量”，是一种通过沟通达成共赢，有商有量的方法。最经典的谈判案例是“分橙子的故事”。在两个三岁的孩子面前放一个橙子，他们会不约而同地去抢橙子。传统思维是抢到了就算赢，抢不到就算输。但是现实生活中，AB双方可以通过谈判沟通，发现A需要橙子皮，B需要橙子肉，最后合理分配，各取所需，完成谈判。因此谈判即沟通这个理念就显得特别重要。谈判学的历史上有一些重要贡献者和著作，是谈判学领域里程碑式的存在。笔者杨杜泽与阿罗（Arrow）、卡尼曼（Kahneman）、特沃斯基（Tversky）等三位诺贝尔经济学奖得主及其他一些国际知名的谈判专家合作出版过一些书，其中与哈佛商学院教授戴维·拉克斯（David Lax）和詹姆斯·西贝尼厄斯（James Sebenius）一起合作出版的《谈判》（The Manager as Negotiator）尤为畅销。另外，我们与来自巴黎高等商学院、欧洲谈判学院，同时也教授哈佛大学法学院谈判课程的阿兰·朗博乐一起开发过谈判学课程，这门课程至今是麻省理工学院和哈佛大学最受欢迎的公共课程。在巴西，我们还出版了《复杂谈判手册》（The Manual of Complex Negotiation）一书，研究哪些方法适用于欧美成熟市场，哪些方法更适用于新兴国家，例如巴西、印度、中国。劳伦斯·萨斯坎德（Lawrence Susskind）也在谈判学领域贡献卓著，我们对他充满感激，不仅因为他是发明共赢概念和方法的学者、哈佛大学谈判课程的创始人之一，是杨杜泽在麻省理工学院的博士后导师，更是因为他是谈判领域知名的实践者，其著作《打破罗伯特规则》（Breaking Robert’s Rule），具体讲述了美国国庆日当天，美国某市政厅如何处理一场涉及多个利益相关者的谈判对话，被西方谈判学界奉为经典。这个谈判对话影响了我们在法国、巴西、意大利、中国等国的政府谈判服务，产生了世界性的影响力。谈判学界另一本重要著作《解决冲突的障碍》（Barriers to Conflict Resolution）秉持“全球一家”的理念，由来自哈佛大学、麻省理工学院、斯坦福大学的著名教授，法国、巴西、中国的谈判专家共同创作。其作者包括肯尼斯·阿罗，著名诺贝尔经济学奖获得者，其研究涉及协调成本、团体决策效率等问题；还有巴西FGV大学（格图里奥·瓦尔加斯基金会大学）的教授，该所大学在全球105个城市设有办事处，是巴西最有影响力的组织，曾被评为全球第四公共政策智囊团。该书的作者还有来自斯坦福大学的教授，包括L.罗斯、A.特沃斯基。特沃斯基教授是诺贝尔奖获得者，其研究领域涉及危机中的行为管理、信息及决策科学。这些研究被广泛应用于市场营销和神经科学，包括另辟蹊径解决冲突的方法，他告诉全世界的读者在何时应用何种方法解决分歧。该书提出谈判的目的并非不惜一切代价让对方同意你的看法。消灭他人意志，强加意志给对方，双方都会感觉痛苦。己所不欲，勿施于人。另一位对谈判学做出重大贡献的学者是萨拉克斯。在他看来，谈判就是一个沟通和认知的过程，谈判双方希望通过共同行动获取共赢。实际生活中，因为利益相关者不参与决策过程，我们大部分时候做的决定都被无视，最后得不到贯彻实施。如中央集权做出决定，强迫公民遵守，往往得不到贯彻。而如果公民参与了决策过程，就会更加明白为什么会有这些规章法律，并将更好地执行。世界各大学也在开发自己的谈判学模式，因为不可能简单概括出一种放之四海而皆准的谈判方法。另外，如今是数字经济、跨境电商、人工智能、大数据、区块链的时代，谈判在很大程度上是基于全球化背景，我们必须用与时俱进的方法处理不同的文化及个体需求，具体问题具体分析。在这本书里，我们也试图对谈判者类型进行分析，剖析不同谈判者个体的内在精神需求，呈现人与人、组织与组织、企业与企业、国与国之间的不同，并阐释如何处理这些由文化和个体差异带来的冲突，通过沟通理解达成互利共赢。从不同文化交流的角度来讲，过去在西方，有家庭纷争需要谈判时，需要宗教领袖来做调解人。而今天，在很多情况下，人们都是通过法律来解决冲突。在学校里，学生和老师有矛盾，会去找学校管理者，因为管理者对他们来说是公正的道德权威。而通过阅读本书，我们会学到，除此之外其实还有别的解决冲突的办法，应用心理学、经济学、管理学、谈判学的相关知识，当然也包括法律和道德，都可以更好更快地解决冲突，实现双赢。光有谈判策略是不够的，还必须要有一种共赢的思维方式，比如本书介绍的新型谈判学倡导的为人处事之道和价值观。谈判的误区：非赢即输我们曾经对参与过我们的谈判培训的几万名学生提出过同样一个问题：“哪五个人是人类最杰出的人？”他们大多都给出了这几个人的名字：甘地、特蕾莎修女、曼德拉、耶稣、马丁·路德·金。我们都喜欢这些内心充满仁慈、善待他人的人，但自己却往往难以做到像他们一样。因为复杂的现实生活中充满竞争和压力，每个人都生活得不容易。运动场上，教练觉得运动员不够优秀，不能给团队带来成功或胜利，就会无情地将其撤换；有些大公司或者大学甚至劝退患癌症的学生或员工，认为他们已经对集体无用；婚姻中的男女很多会因为另一半没钱或挣钱少而提出离婚。在类似这样的案例中，他们的思维不是合作，而是对立，是你赢我输、你死我活。而在广泛的现实生活谈判中，只有20%的谈判可以实现双赢，80%是冲突对立和斗争，后者就是本书讲的新型谈判学摒弃的过时落后思维。除了上面提到的谈判的误区，这里不得不提一下会影响谈判过程和谈判结果的因素。哈佛大学法学院最新发表的《新冲突管理：有效避免诉讼的解决策略》（New Management of Conflicts:Avoiding the Solution and Strategy of Lawsuits）一文阐述了此问题。第一，谈判者的谈判信念影响谈判效果。有的谈判者认为谈判靠天赋，有谈判天赋就能谈成功，反之则不能；有的则认为谈判力是一种可以后天习得的技能。美国加州大学伯克利分校的研究者劳拉·克瑞和宾夕法尼亚大学教授麦克·哈斯哈姆指出：如果人们认为谈判力可以习得，他们在谈判过程中会较为积极，因为其具有科学发展的成长型思维（growth mindset），更容易获得成功。如果人们认为某种资质是先天的，那他们就具有固定思维（fixed mindset）而非成长型思维，很少会去努力改变自己的社会地位和生活品质，这样自然无法获得想要的成功，谈判也是如此。第二，自私与利他的谈判者品质会影响谈判效果。自私的谈判者需要对方做出更多让步以实现自己的利益，这将无法达到理想的谈判品质。所以谈判中需要考虑将自己的利益与他人利益有机结合，创造有格局的双赢或多赢，谈判才能成功。李嘉诚告诫其后代：在商业中，如果可以拿6分，就拿5分，让利给合作伙伴1分，这样合作伙伴会越来越多，企业和个人才能走得更远，关系也会更和谐。利他就是要想着怎么帮助对方提高幸福指数，减少痛苦，实现目标需求，这也是为什么马云、董明珠等人会提出“客户和员工第一”，ZOOM创始人袁征会提出“老板让员工高兴—让客户高兴—老板才高兴”的能量链。利他的谈判才能让对方更容易接受我方的建议和方案。因为谈判最重要的是通过双方博弈，让对方做出让步妥协。千年前的《孙子兵法》就指出，不战而屈人之兵，让对方朝着对我方有利的方向走才是上策，谈判的心态本就不该是自私的，否则即使短暂获利，最终仍走不远。第三，高智商和高创造性人才影响谈判表现。高智商一定影响谈判表现，但高智商谈判者并不一定能比他人获得更多利益。布鲁斯·巴瑞和雷蒙·佛里曼在1998年的一个个人谈判研究中发现，高创造性、高智商的谈判者善于创造更多谈判方案和共赢价值，但是在价值分配和谈判水平上未必一定高超，通俗来讲，他们能做大蛋糕，但不一定会在切分蛋糕时为自己争取更大利益，其中涉及情商与道德等其他因素。第四，谈判质量还跟谈判目标的明确程度有关。2014年夏天，美国总统奥巴马和其他国家领导人就曾努力说服俄罗斯总统普京放弃对乌克兰的侵略。在《华尔街日报》的一篇评论文章中，里根时期的驻联合国大使、美国军备控制与裁军署署长肯·阿德尔曼写道，通过最近解密的里根与苏联领导人戈尔巴乔夫的谈判记录得到的一些谈判技巧，可以帮助西方领导人更有效地接近俄罗斯领导人。阿德尔曼说，里根1980年成为共和党总统候选人时，制定的总统任期的主要目标是“赢得冷战的胜利”。在确立总目标后，里根在他的两届任期内坚持不懈地追求这一目标。在与苏联的谈判中，里根采取了非常强硬的“我赢，你就输”的谈判方式。虽然这不是双赢思维，但也表明谈判目标与谈判质量的高度相关性。1986年10月，在冰岛雷克雅未克举行的有关军备控制问题的峰会上，戈尔巴乔夫向里根至少抱怨了10次，说苏联做出了所有让步，而美国没有做出任何让步，这不公平。阿德尔曼认为，在国际政治和商业谈判中，“我赢，你就输”的谈判思维将双方发现新的合作和交易方式的可能性大大降低。然而，当你与那些固执己见、拒绝合作的同行谈判时，应该向里根学习，即在进行关键谈判之前，先明确总体目标，设定明确的底线，对方越界则坚决抵制，然后慢慢将对方往目标上引导，最后获得成功。但在谈判过程中也存在另外一种情况，就是谈判者越谦卑恭敬，放下身份，不想着去捉弄或羞辱别人，越会让人感觉到谈判的诚意和优势。很多大企业家刚开始创业的时候，真诚对待客户，诚实说明自己初创公司，无法承担太大的订单，最后客户帮其投资，扩大生产。生活中的谈判更是如此，生活中的谈判对象往往是我们的邻居、朋友、同事，或是一些需要你保护或曾保护过你的人，更应该善意对待。巧妙使用谈判策略，能让我们的生活更加和谐幸福。第五，谈判团队也会影响谈判效果。哈佛大学法学院有关谈判研究的最新数据显示，当今社会，团队谈判的存在是一种常态，但是团队的作用和成果难以预料。很多团队内部会产生不和谐、互掐、内耗、倾轧等问题，团队规模越大，分裂风险越高。为判断和预测团队中的对抗和负面风险指数，消除负面效应，香港中文大学和美国西北大学的教授们做了一个有趣的测试，发现团队的合作情况与成员的年龄、性别、种族、肤色、文化背景息息相关。以四人团队为例，如果团队由两个40多岁的白人男性和两个20多岁的非洲黑人女性组成，那么这个团队就非常难以融合，因为成员特征明显，实力相当，互不买账；如果团队是由一位亚洲男性、一位西班牙女性、一位非裔美国女性和一位白人男性组成，该团队发生冲突和分裂的概率就会小很多。因此，团队成员的融合非常重要，需要管理者的理性思考和智慧。同时，谈判团队并不是人越多越好，而是越精越好。从团队规模来看，有研究表明，当一个团队人数小于20人时，团队更能互相合作和信任，但是超过20人，竞争加剧，摩擦也会增加。团队里永远不要纳入不必要的人选。人类学家称，虽然一个手机微信账号可以加5000多个好友，但是真正与你互动频繁的，不会超过150个人。因此团队应追求“量少而精”，这样大家往往团结一心，目标一致。在谈判过程中，要谨慎选择有发言权的成员，避免未经授意或持反对意见的陈述出现，避免选择掌控欲过强或过弱的人，也要避免心智不成熟或有明显缺点的成员被对方利用。谈判中如果是一对多，不要担心自己寡不敌众，应该积极思考，相信这会是自己大展身手的好机会。什么是新型谈判学传统意义上的谈判者总想尽一切办法将对方视作对立面，将自己的意志强加到对方身上。“谈判”这个词最初的内涵是负面的，是痛苦、肉搏、批判、挣扎、斗争，我必须说服我的客户，让他们听我的，以达到我自己的目的，很多人至今也是这么做的。很多人一想到谈判就头痛，大多数人的想法如法国哲学家萨特所言“他人即地狱”。但我们提倡的新型谈判学，是用一种全新的方式，将与对方的讨论视作一种正面的沟通机会，一种让我们大家都变得聪明、彼此从对方身上学习以实现共赢的机会，让谈判者和谈判过程具备更大可塑性。人类生来就具有两面性，创造性和破坏性。人很容易活在负面且有破坏性的情绪里，且会试图为了个人生存发展将别人的东西据为己有，具有侵略本性，而现代生物学和心理学也证明如此。如果大家读过马丁·塞利格曼的著作《真实的幸福》（Authentic Happiness），就会知道，一个婴儿刚出生时就有和人相关联的需求——去分享，被抚摸。如果婴儿不被抚摸、没有得到真挚的感情，那么他的大脑发育就会受到影响，继而影响各种能力。所以，婴儿渴望被抚摸，渴望与人交流积极感受，如果没有这样，可能他会像“小恶魔”一样时刻想着破坏或占有一切，这是“缺爱”的表现。但时代不断前进，我们进入了共享经济时代，人们热衷于分享，人人都在分享信息、想法和状态。过去我们说“我思故我在”，现在我们说“我分享故我在”。著名管理学者亚当·格兰特的作品《给予与收获》（Give and Take）讲述如何给予快乐。美国前总统比尔·克林顿也写了一本书，名为《给予》（Giving）。给予能够带来更多的快乐，换句话说，快乐不是仅仅来自获取，也来自分享。我们正进入一个透明的分享时代，人与人相处和谐，所以快乐。哈佛大学一项长达75年的研究结果表明，高成就不是幸福的源泉，和谐的人际关系才是。已故谈判专家罗杰·费希尔在谈判学领域贡献卓越，他曾经与威廉姆·尤里、布鲁斯·巴顿共同完成了《谈判力》（Getting to Yes）一书。他说，交流是双向过程，这个过程应该以商量、参与为基础，以共同决定为目的。我们为什么要谈判，因为我们需要认可、理解、喜爱及信任，让对方最终按照双方共同的决定去行事。以命令的方式做决定已经过时了。猜猜谁最喜欢新型谈判学课程？居然是法官和将军这类威权者！有次杨杜泽在法国西北部的鲁昂高等学院授课，他问一位将军：“你为什么这么喜欢学谈判学，你的职业决定了你的工作是可以垂直向下命令下属的，你只需要监督他们就行，这个过程中存在谈判吗？谈判和你的工作相关吗？”这位将军说：“你完全想错了，我们的组织绝对是水平决策的。比如，当需要搭建营帐时，我不会单方面做决定，我会问中尉、上尉、少校、上校和我身边人的想法，倾听别人的观点，并分享自己掌握的信息。在这个集体中，我负有做决定签字的领导责任，但大多数时候，我们都会像古代印第安人那样聚集在一起，商议辩论，最后达成一致，获得最好的决策。这就是领导力所在。如果我直接下命令而不听取大家的声音，大家很可能会暗地里反对我，或拖延着不好好干。而且这样的决定也可能会有大问题，我选择的地点可能会有发生飓风或水灾的风险，这将毁掉一切，尤其毁掉大家对我的信任。所以，我需要通过和大家谈判协商的方式，对风险、信息及决定进行管理，而不是以将军的身份去直接下命令，去霸道地单方面做决定。我需要的是一个大家共同决定的民主方式。”就这个问题，我们也问过一位来上课的法官。她说：“作为法官，我的工作就是谈判。”我们问：“可是你的职业看上去是落锤，去代表大家做决定啊。”她说：“错了，我的工作是听取A律师和B律师的看法，并且和他们一起探讨学习，最终共同做出决定。也许赞成与反对的人是2∶1，或1∶2，又或是1∶1∶1。正是因为他们参与了整个判决协商过程，所以最终才会毫无怨言地接受我的判决。而如果我不进行这样的谈判沟通，直接强制性地做一个单方面的决定，有人可能会上诉，会有别的法官来取代我。更糟糕的可能是，他们会在庭外以暴力解决问题。法庭内发生了不公正的事情，困惑无助的人们只能去庭外以暴力报复，以争取他所认为的正义。如果有负面事件产生，我回家睡觉时也觉得良心不安。如果有人说根本没看明白整件事的来龙去脉，判决不公正、不专业。我会陷入自责。”在墨西哥湾有个钻井平台，某企业在招钻井施工的供应商，提供100万美元的费用并要求一个星期内完成钻井。但供应商要求给自己两个星期，费用为200万美元。采购经理认为时间就是金钱，一周必须完成，开支要控制在100万美元以内。他的理由是，别的供应商可以做，之前都是这么做的，这次也这么做。此时供应商发出警告说，这样做有风险，如果工作不扎实，平台可能会有震动，甚至可能爆炸。可采购经理说，这种事情从来没有发生过，就一个星期，要么干要么走人。假设这个供应商就此妥协，接受一周、100万美元的提议，从表面上看，这个企业的采购经理达到了目的，成为谈判赢家，而供应商本想要200万美元，现在只有100万美元，还受到了威胁，心里很不舒服，他是输家。实际上，虽然采购经理是赢家，但他只赢了一天，因为第二天平台就爆炸了。人员伤亡惨重，原油大规模泄露，双方闹上法庭，首期赔款多达2000亿美元。后来企业去和当地的非政府组织及相关官员磋商，最终赔款额为90亿美元。换句话说，为了省100万美元，这个企业多花了89亿多美元。这个采购经理理性吗？他是个好的谈判者吗？应该没有比这更差的选择了。因为他将供应商视作敌人，不接纳对方意见。实际上，谈判本应该去考虑并且接受对方的立场，从而辩证思考自己的观点，最终有依据地改变原本的提案。新型谈判学是什么？它的作用是什么？新型谈判学是一种帮助和促进谈判双方最优化谈判成果的新型谈判思维和谈判策略，可以使互利共赢的可能性最大化。了解生理学、心理学相关知识，可以帮我们了解谈判者如何决策、如何思考，理解自己和对方，合理处理谈判中的身份识别，创造谈判价值。过去的谈判学一直主张谈判是个拒绝快乐的过程，言下之意，谈判是痛苦的博弈。谈判已经革新，从过去的威权为唯一谈判手段，发展到现在权力仅是一种谈判策略和影响因素。新型谈判凝聚了中国的《孙子兵法》和西方谈判从对抗到共赢思维的谈判智慧。新型谈判学是对风险和决策的管理，综合了博弈论、生理学、心理学和数字时代的相关知识，相信如果谈判者们拥有了共同的理性、友善待人的思维方式、相近的沟通语言和谈判技巧，就更有可能实现合作共赢和经验共享。新型谈判学还通过其“四步骤+十要素+二十六策略”的思维框架去分析各种谈判实例，建立谈判社群，提供家庭成员、同事在生活工作环境中的谈判解决方案，最大化成交的可能性，最大化谈判产出和谈判成交的价值。谈判者运用新型谈判学的谈判过程是道德的、优雅的，其目的是互利共赢，是为了最大化双方利益，创造更高价值。具体来说，新型谈判学首先能帮助你提升业务交易达成率，获得谈判多方的认同，提升谈判绩效。我们在书中将会提到新型谈判的四个阶段、影响谈判的十大要素，以尽可能防止对抗性沟通，从而更好地合作，把价值和蛋糕做大，把谈判的风险降低，使利益相关方获得有效激励和动力，让谈判者提升核心竞争力。很多人可能会问，在市场上非常火爆的“哈佛商业谈判学”“哈佛谈判心理学”等体系下的谈判方法和本书所倡导的“新型谈判学”之间有什么异同。首先，哈佛商业谈判理论和新型谈判学属于不同的谈判思维和派别，新型谈判学是在总结之前所有谈判学理论和实践的基础上形成的新时代的谈判学，是在数字经济、人工智能时代，与时俱进，创新谈判理论与实践的成果。举例来说，哈佛谈判学指出，影响谈判的因素是七要素，新型谈判学在此基础上，与时俱进地增添了时间等三个影响谈判的要素。和哈佛谈判学一样，我们已经拥有众多的追随者和学习者，并自成一派。新型谈判学的学习者熟练掌握新型谈判学所倡导的优雅道德和互利共赢思维，将“四步骤+十要素+二十六策略”的理论框架和实际操作方法和策略，以及新型谈判学的精髓和理念广泛应用于每个人的学习生活和工作中。根据统计，人们的许多宝贵时间都是用于和他人进行沟通与谈判，而一个人的成功很大程度取决于和他人沟通和影响他人的能力。这是一种专业度很高的重要软实力，我们需要了解人与人之间的不同，知道如何处理这些不同。我们看到无数人因为无法正确处理家庭中的夫妻关系，工作中上下级思维不同，造成家庭悲剧和利益损失，新型谈判学可以帮助我们识别身份，了解不同，掌握正确思维方式，实现个人价值和共同价值。新型谈判学是一种可以带给我们共同利益，让我们更快成交，在谈判过程中享受更多愉悦和价值，大大降低谈判对抗性和负能量的方法。按照一万小时理论，成为谈判高手，需要阅读半个图书馆的书，或在专家谈判团观察八年。因为学习专业谈判的有效方法就是观察顶级高手如何处理冲突、实现共赢。本书的目的在于向大家展示提升谈判效率的方法，让大家建立正确的谈判价值观，掌握谈判策略、心理分析及谈判技巧，展示古今中外谈判专家多年来总结出的谈判案例。没有经过系统学习的人谈判成功率大致在20%~30%，谈判专业人士却可达到80%以上，这就告诉我们，谈判有很大的学习提升空间。我们将通过大量的案例分析，向大家展示谈判为什么失败，又为什么成功。通过分享我们的工作经验，帮助大家应对在生活中跟父母、兄弟姐妹、同学、老师的谈判，随着年龄的增长、阅历的丰富，应对更难以招架的老板、同事、竞争对手。希望读者能尽快转变为新型谈判者，跟上时代，感知并享受新型谈判带来的智慧和价值。全世界已经有接近100万的谈判者学习并使用了新型谈判学，我们希望通过此书，帮助大家尽快掌握谈判过程的四个步骤（谈判准备、谈判创造、谈判分配、价值实施），熟练使用身份识别（创造价值、道德优雅、高情商谈判）、利益、认知、时间等影响谈判的要素和萨拉米策略、钳子策略等谈判策略，赢得想要的一切。另外，为应对数字时代的到来，我们在法国和巴西开发了RING平台，我们更愿意在数字时代，为广大读者提供“AI+”（人工智能+）新型谈判策略，为数字经济时代的新型谈判学贡献大数据和谈判解决方案，提供消除冲突的智慧，关于此，下一章将做重点阐述。最终，我们希望将和谐创新谈判、智慧正能量传递给每一位渴望生活幸福的读者。Part 2 数字经济时代与心理学、生理学推动新型谈判学数字经济时代下的谈判数字经济的超强渗透力和万物互联的未来过去这几年，国内先后掀起了一波又一波的经济浪潮，为了实现与国际接轨，国内把越来越红火的知识经济、信息经济、分享经济相关概念统一升级为国际通用的“数字经济”。腾讯研究院的数据显示，近两年，中国的数字经济发展迅猛，2016年中国数字经济规模达到22.6万亿元，同比增长18.9%，占GDP（国内生产总值）比重达到30.3%，对GDP的贡献达到70%。这些数字还在以非常惊人的速度攀升，数字经济已经成为世界上拉动经济增长、推动产业转型的重要引擎。在新的信息技术革命过程中，预计包括传统制造业、消费业等在内的各个领域都会发生“数字化蝶变”。2020年，中国数字经济规模将超过32万亿元，占GDP的35%以上，到2030年，数字经济占GDP的比重会超过50%，中国将全面步入数字经济时代。由微软、亚马逊、甲骨文或国内遥遥领先的阿里巴巴、腾讯主导的云计算，以及各科技巨头相继大量投资研发的人工智能，使得数字时代硝烟弥漫。数字经济的大力发展离不开信息技术基础设施的支撑。腾讯研究院的大量数据显示，当下中国的信息技术基础设施水平已经位居世界前列。全世界各国的“宽带信息技术革命”战略都在如火如荼地大力发展着，我国在这方面也取得了卓越的成就。截至2018年12月，中国的网民数量为8.29亿，互联网普及率为59.6%。云计算、物联网等信息基础设施完备，网络信息技术产业规模和此类国际出口全球第一，已经在制造业数字化、农业数字化、交通医疗教育数字化、政府企业数字化等多方面有很大的进步，中国跨境电商的销售数字化达到世界领先水平，也产生了很多“互联网+”数字经济的成功案例，比如阿里巴巴的淘宝和天猫，网易考拉。海尔集团、长安汽车、宝钢集团、红领集团等很多实体经济企业也有数字化、智能化的成功案例。科技在未来人类发展中扮演重要角色，在这样的背景下，政治、经济、商务或生活谈判都随着生活方式的不断更新而变化，每个人都需要与时俱进。数字经济对谈判的显著影响在数字经济时代，谈判领域发生了巨大的变化。首先是在谈判的各个阶段中，有更多方法收集更为精准的信息，谈判者对形势和谈判对象的把握更加精准、清晰、透明，能更大程度在大数据、人工智能等高科技手段的基础上做出科学的信息化决策。其次，数字经济对谈判的显著影响体现在整个营销系统中。笔者王赛在《数字时代的营销战略》一书中曾提出数字时代营销的4R，其实这4R也反映出谈判在数字时代的变化，所有谈判最后都要回归到双方共赢的价值逻辑上。用户识别（recognize）。通过大数据追踪消费者的网络行为，如对cookie（储存在用户本地终端上的数据）的追踪、SDK（软件开发工具包）对移动数字行为的追踪、支付数据对购物偏好的追踪，这些行为追踪的打通可以形成精确的、属于个体的用户画像。反映在新型谈判上，高端谈判者要建立起对方的信息库，找到对方谈判的决策结构，比如谁是谈判的受益者，谁是潜在利益受损者，谁是决策者，谁是影响者，这些人的个性、特质以及过往的价值声明、主张为何，都可以采取数字化识别的方式来进行画像。数字化覆盖与用户触达（reach）。AR（增强现实）、VR（虚拟现实）、社交媒体、App（应用程序）、搜索、智能推荐、O2O（线上到线下）、DSP（需求方平台）等各种触达手段，基于用户识别实施触达，让技术、数据与客户融合。数字化触达一样适用于谈判。在第一步进行有效谈判者识别的基础上，要找出各种连接各利益方数据的数字化手段。记住，谈判远远不止面对面交流，好的谈判者可以在见面之前和面对面过程中，用数据圈出对方经常阅读的数字媒体，根据其痛点和价值点进行有效覆盖，甚至可以检测到对方是否点击和阅读某些信息，判断信息的影响深度。建立持续交易的基础（relationship）。这是数字化覆盖与用户触达的后续步骤，将触达到的用户转化为客户资产，保证企业在“去中介化”的情境中与客户直接发生深度联系、互动。这种营销方式反映在新型谈判上，也可以叫作ABM（account based marketing，目标客户营销），ABM战略的实施依赖于你对目标客户（关键可能成交客户）尽可能多的了解，这样你才能够最大化相关性和产生共鸣。在谈判中，要用数据的方式来预测和建立双方共鸣点，有一些公司可以帮助你建立对手数据，如ZoomInfo、RainKing、Netprospex、LeadGenius等，DiscoverOrg甚至可以提供带有联系人数据的组织图。这些数据信息可以帮助你预测对方谈判团队中的人物角色，你甚至可以分析出每个角色有没有点击你的组织所发出的信息，以决定下一步如何与这些角色进行沟通。实现交易与回报（return）。在数字时代，所有的谈判形成数据闭环，用数据模型分析出关键达成因素，来进一步优化谈判策略。随着人工智能技术的发展，出现数据向智能化演进的趋势，但仍跳不出4R范式。数字时代的谈判与传统谈判最大的区别在于智能化，可用算法来做判断和进行连接，机器在逐渐渗透人的角色，但不可能取代人去谈判。谈判是一种结合算法与心理学的综合谋略，但是如果懂得运用数字时代的关键武器，可以为你的谈判进行有效升级。谈判的能量来源：梦想、意义与生理激素当代生理学、心理学和医学等其他学科的进步也推动了新型谈判学的发展，促使谈判学者和谈判实践者思考如何总结和揭示新型谈判学的新规律。下面我们重点讲解现代生理学、心理学等前沿科学对新型谈判学的推动作用，找出生理学、心理学与谈判学的结合点和交叉点，揭示新时代背景下的谈判规律。梦想和意义是影响谈判的精神因素曼德拉选择放弃舒适生活待在监狱27年，以此反抗种族隔离政策。他为南非的长久和平做出了巨大的牺牲。类似这样的领袖和谈判者，他们会首先考虑社会责任。梦想和价值观这些精神力量对谈判的影响至关重要。我们曾问过一位心理医生：“一般客户来找你咨询，主要原因是什么？”她说，主要的原因是他们不知道自己做事的目的是什么。很多人不清楚工作的目的和意义，一份能让自己安身立命的薪水可能不足以成为人们工作的动力。谈判者中最突出的一种类型被称为企业家类型，他们充满想象力，善于打破陈规，走出舒适区，富有激情。法国作家维克多·雨果曾经说过，想象力是思维的支柱。人们所有的乐趣和享受都是由想象力和梦想激发出来的。莎士比亚也曾说，失败是因为没有梦想。人在快乐的时候进行谈判，将更可能充满激情，并创造丰富的解决方案，从而有机会打破陈规。这种激情正是大导演斯皮尔伯格创造杰出电影、乔布斯创造苹果公司的动力来源，也是很多大企业家、那些与众不同的人的动力源泉。如果你工作时和所有人一样遵循一成不变的工作模式，必将不会有重大的突破。但如果你拥有激情，具有与众不同的创造力，那么很可能会脱颖而出。生理激素是影响谈判的物质因素在人们产生各种思想和行为的背后，大脑神经系统进行着种种细致微妙的工作，许多生理激素也在发挥不同的作用。了解大脑运作的一些基本常识以及生理激素对人的行为和心理的影响，能帮助我们更好地了解他人和自己，理解各种行为、反应背后的深层动因，这些对谈判不无启示。这里我们将向大家阐述大脑和生理激素对谈判和决策的影响。边缘大脑之谜谈判最原始的本能来自大脑边缘系统。知名广告人西蒙·斯涅克在《从为什么开始》（Start with Why）一书的序言中提到，大脑边缘系统的作用是确定一个人的梦想和欲望，并找到实现途径。比如，我们的所有感知功能，“这闻起来很香”“这人很帅，是我喜欢的类型”，都是大脑边缘系统告诉我们的。买哈雷戴维森的人到底买的是什么？只是买了辆摩托车吗？实际上，他们买的不只是摩托车本身，还有一种身份、一种生活方式、一个有共同兴趣的社群、一种对自由和无拘无束生活的向往。哈雷戴维森用它那“轰轰轰”的响声、炫酷的外形，以及那些蓄着胡须的同类人群把你迷住了。所有这一切都创造和加强了你的身份感、归属感。与之相反的是，其他一些摩托车制造商会告诉你价格，告诉你他们生产了上百辆这样的摩托车，他们的摩托车能达到多快速度，但是你并不关心。除了哈雷戴维森，你找不到哪个摩托车品牌有这么多喜爱者，因为它影响了你的大脑边缘系统。所以，谈判的秘诀也是从影响对方的大脑边缘系统着手，然后再让对方做出理性的决策。大脑边缘系统是控制感觉、感受和直觉的部位。艾米·卡特在其TED演讲中指出，一个医生和病人交谈一次就可以知道该医生是否会被病人投诉，原因是人们的大脑边缘系统会产生激素，告诉大脑你是否喜欢这个人。如果一个人不爱他人，不与他人深入交流，就无法产生激情和情感，无法真正打动他人。另外，专家们也指出，破坏性情感对谈判和生存都是有特殊意义的，愤怒、悲伤、害怕等负面情绪促使产生的激素都可以保护自己，让人们能更加遵纪守法，按照规定行事，远离危险。我们与哈佛神经科学博士弗朗西斯·科唯雷拉、丹尼尔·高尔曼合著的书《温柔的桥》（Gentle bridges）中，解释了人类如何控制、处理情感和大脑是如何运转的。血清素与内啡肽人们去看心理医生可能是由于跟上级关系不融洽，或是因为失恋了想挽回自己的另一半，这些问题与血清素和内啡肽有关。血清素和内啡肽是跟逆境相关的激素。当你遇到问题或困难时，找到解决方法的那一刻，大脑会释放出血清素，这种激素能让你感到平静、快乐和幸福。换句话说，只要你遇到挑战，大脑就会分泌血清素和内啡肽。内啡肽也是一种可以让你减轻痛苦的激素。但血清素和内啡肽并不总是好的，因为它们会阻碍多巴胺和肾上腺素的分泌，导致你很难对他人产生兴趣。二战时期，英国军情六处本来想通过暗杀希特勒来结束二战，但是希特勒的严重战术错误已经使他们看到了胜利的希望。于是军情六处就处心积虑地把雌激素粉末放入希特勒每天必喝的咖啡里，因为这样可以让希特勒少分泌睾酮和皮质醇，减少侵略性，更容易犯错误，不那么好勇斗狠。你是否能想象，在1942年，人们已经开始探索将极富挑衅性、性格顽固、极其不理性的好战分子转变成为一个安静、温和的人，做法仅仅是给他服用雌性激素？根据调查，早上8—10点最好不要进行谈判，因为早上人分泌的皮质醇比较多，谈判者的注意力不易集中却更易产生恐惧感。肾上腺素和多巴胺人类学家海伦·费舍尔说，如果想让某个女孩子爱上你，可以带她去坐过山车或跳伞，这样这个女孩的身体会分泌大量肾上腺素，在跳伞或坐过山车后，一定要确保她第一个看到你，而非其他人，因为在产生激素的那一刻见到你，她会容易产生更多激素，从而对你拥有激情。与对方一起做一些刺激的事情，这将激发肾上腺素和多巴胺的分泌，加强彼此的联系。催产素试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]