会讲故事才是好演讲(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）卡迈恩·加洛

出版社：中信出版社

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会讲故事才是好演讲试读：

献给凡妮莎，感谢你的信任序言1　故事便是你的激情

我平躺在地上。[1]

我在威斯康星州西部有一套500平方英尺的公寓，我刚刚在门口的冰面上摔了一跤。那天早上气温已经跌到零度，再加上寒风，足足要比平时低20摄氏度。我还摔破了自己唯一的西装，那是几天前我在旧金山花高价买的意大利品牌服饰。一番混乱之后，我终于出发，[2]驱车2000英里去接受我在电视台的第一份工作——早间新闻主播。

在镇上最糟糕的地区，当我在寒冷的清晨平躺在人行道上，看到年久失修的公寓大楼，脑海中突然出现了许多问题：放弃法学院这条相对“安全”的路来追求自己热爱的新闻事业是正确的决定吗？我会不会在接下来的职业生涯中只能依靠1.5万美元的年薪度日？而我的父亲，这位“二战”之后揣着20美元从意大利移民至此的战俘会为我的决定感到骄傲，还是认为自己的儿子浪费了一次实现美国梦的机会？

对于这些问题，我一时也想不出答案，但是我得出两个结论：第一，如果你几乎付不起每月400美元的房租，就最好买那种买一送一的西装（要是能打折就更好了）；第二，追随自己的激情真的会很艰难，甚至比用头撞裂冰还要难。想到这里，我起身收拾好粘在冰冻路面上的文件，拍拍身上的雪，继续去上班。我没有为威斯康星的冬天做好准备，但是我已经准备好面对未来的任何困难，因为从根本上说，不是你选择了自己的激情，而是激情选择了你。

25年后，我发现自己又问了相同的问题：我为什么在这里？2014年5月，科斯拉风险投资公司峰会在马林郡金门大桥下的一个度假村举行，我受邀在为出席峰会的创业者和首席执行官举行的私人聚会上演讲。活动的主办者、风险投资家、亿万富翁维诺德·科斯拉亲自邀请了我，但是一开始我并不理解其中的原因。其他的演讲者包括比尔·盖茨、谷歌的创始人谢尔盖·布林和拉里·佩奇、云服务供应商Salesforce的首席执行官马克·贝尼奥夫、美国前国务卿康多莉扎·赖斯和英国前首相托尼·布莱尔。在会议第一天的高级晚宴上，我感觉自己是房间里唯一需要被介绍的人，我开始怀疑自己在这个活动中的角色：我并不是亿万富翁，我也没有根除天花或者治理国家那样的功劳。那我为什么在这里呢？

科斯拉一上台，就马上让我放松下来。他对台下的创业者说：“大家都是成功人士，这也是我邀请你们的原因，但是你们中的很多人讲不出有感情的故事，这就是我邀请卡迈恩·加洛来演讲的原因。”

一方面，当我环视四周的时候，我发现每个人都是讲过故事的人。事实上，我曾经写过关于讲故事的名人和他们有效的沟通方式的书。台下那些令人印象深刻的青年创业者也都是讲故事的人，其中还有几位佼佼者，但是如果他们希望用自己的想法改变世界，就都有必要学习如何讲故事。实际上，那些杰出人才已经凭直觉知道了神经学家和研究者刚刚开始了解的事实：一个感人肺腑的客户故事远比85页的演示文稿里的一大堆数据更有说服力。一个人可以有伟大的想法，但是如果他不能让别人接受它，再好的想法也无济于事。

当我和台下观众互动的时候，我还发现成功的创业者和思想领袖非常渴望学习展现自己、表达想法的最基本且关键的方法，尽管他们在一定程度上已经是沟通大师，甚至有些人看起来就像天生会讲故事的人。他们都意识到，一点点的进步背后都有巨大的潜力。

在参加科斯拉风险投资公司峰会的时候，我就开始构思下一本书的主题。我一直在做宣传《像TED一样演讲》的巡回演讲，这本书揭示了世界上伟大的思想者和创业者在TED（技术、娱乐、设计）舞台上征服观众的秘诀。在我走遍美国各地宣传这本书的时候，我一次又一次地发现：不管在哪里，不管我面对的观众是谁，最能引起共鸣的总是最棒的TED演讲者是如何掌握讲故事的技巧的？好故事是如何成为所有伟大沟通者的沟通基础的？通过与观众的交流，我第一次意识到，会讲故事不仅是实现完美TED演讲的关键，它还有一个更大的使命——挖掘潜能。

我发现，不只是在我宣传新书的时候，在许多其他的场合讲故事的主题也会被提及。在我采访著名风险投资家本·霍洛维茨时，他说，对于创业者来说“会讲故事是最被低估的技能”。理查德·布兰森写了一篇关于“会讲故事如何能推动变革”的博客。有一次在飞机上，一位Salesforce的专业销售人员坐在我旁边，他说：“我们想把客户的好评拍成视频，但是我们一直不知道该如何利用那些好评来讲故事。”还有一次在飞往巴黎的飞机上，我遇到一位全球科技巨头德国SAP软件公司的经理，他告诉我：“我们公司刚刚聘请了一位新的市场销售经理，她的职位是‘首席讲述者’。我们公司正在从宏观层面上简化对外展示，同时我也在努力简化自己的演示文稿内容。我们被告知所有的陈述都得像TED演讲那样，不超过18分钟。”

推动有效、简洁的讲述对于许多人来说是一个很大的挑战。在另一次旅行中，我碰到了一家全球能源公司的高管，他告诉我，他们对首席执行官提出了一个新要求：所有新的商业企划案都不准超过10张幻灯片。“我们怎么能用10张幻灯片把事情讲明白呢？”他问道。也是在这次旅行中，一位将要与越南总理会面的管理者问我：“我该如何在20分钟内介绍我们公司、说明我们的目的，以及为什么应该选择我们而不是其他的竞争对手呢？”我在美国广播公司的《创智赢家》节目中见过许多经营着世界大型公司的高级主管和青年创业者，他们在为关系到自己一生发展的企划案做准备时常常会问：“该怎样讲好我想法背后的故事？”

我们都是“讲故事的人”。虽然我们不会这样称呼自己，但我们每天都在讲故事。尽管上千年以来我们一直在分享故事，但是工业时代所需要的成功技巧和现在所需要的大不相同。以故事的形式推销自己想法的能力比以前更加重要。想法就是21世纪的货币，在信息时代和知识经济时代，你和你的想法一样具有价值。故事就是我们把那些想法传递给其他人的载体。你用情感、情境和相关性包装自己想法的能力就是能让你在下一个10年更有价值的一项技能。

讲故事是以叙述的方式表达想法的行为，目的是表达、阐释和给人以启发。本书就是关于那些能够促进你事业进步的故事的书，不管你是要创建公司、推销想法还是让梦想成真。

当你向一位新客户推销自己的产品或服务时，你就是在讲故事。当你领导一个团队或者给学生上课时，你就是在讲故事。当你为自己下一次的销售会议准备演示文稿时，你就是在讲故事。当你进行求职面试，招聘人员询问你之前的工作经历时，你就是在讲故事。当你构思电子邮件、写博客、在社交网站上发帖子或者为公司录制视频时，你就是在讲故事。但是故事和故事之间是有区别的，一个充满变化的故事能够建立信任感、促进销售，并且激励人们拥有更远大的梦想。

在本书中，我会为你介绍一些当代最伟大的讲述者：理查德·布兰森、霍华德·舒尔茨、谢丽尔·桑德伯格、约尔·欧斯汀、赫布·凯莱赫、加里·维纳查克、马克·伯内特、奥普拉·温弗瑞、埃隆·马斯克、史蒂夫·韦恩、托尼·罗宾斯、史蒂夫·乔布斯，以及其他你可能不太熟悉但凭借讲故事的能力在各自的领域成为领袖的人物。本书中提到的很多人都在TED做过非常成功的演讲，这些人的成功并不是因为他们提供的数据，而是因为他们讲述的故事（故事中就包含着他们想要表达的想法）。

我曾经亲自采访过书中所提到的许多位讲述者。他们都掌握了通过讲故事来启发、激励并最终说服其他人将理想付诸行动的方法。但是，他们也有另外一个共同特质——都曾面临困境，而且很想分享自己的经验教训。

本书最主要的发现之一就是大多数伟大的讲述者都经历过苦难，并最终将逆境转化为成功。失败让他们更加引人关注，正如你将看到的那样，因为我们天生就喜欢白手起家的故事。

困境是大自然的一部分，这就是我们几乎不可能无视那些逆境故事的原因。珍珠、钻石和上等红酒就是大自然征服逆境的代表。珍珠是珠母贝为了让自己免受沙粒的刺激而形成的，钻石是在地幔高压和高温的环境中形成的，而最好的葡萄则来自陡峭的山坡或者石质土，因为这样的环境能让根更加强壮，让葡萄更加可口，风味十足。我们尤其喜欢以钻石结尾的故事，作为经历苦难后令人满足的收获。鼓舞人心的领导者常常通过讲述逆境故事来与听众建立情感联系。要欣然面对自己的过去，因为那是传奇开始的地方，也可能成为留给世人的财富。

讲故事并非我们所做的某件事，而正是我们本身。

[1]1平方英尺≈0.093平方米。——编者注

[2]1英里≈1.609千米。——编者注序言2　理查德·布兰森，多巴胺以及喀拉哈里的布希曼人

讲故事的艺术能够推动变革。——理查德·布兰森

在英属维京群岛的一个小岛上，一群雄心勃勃的创业者和当地的常住“居民”：火烈鸟、一只红腿象龟和35只马达加斯加狐猴，共同生活在一起。“全世界只剩下200只狐猴了。”理查德·布兰森爵士说道。这时，一只狐猴正试图从一棵树跳到另一棵树上。“如果它失败了，那就只剩199只了。”布兰森开玩笑地说。

尽管稀有动物被看作天赐的礼物，但是创业者真正希望得到的是小岛主人布兰森在金融方面的馈赠。布兰森是维珍集团的创始人，他[1]拥有这个占地74英亩、名叫内克尔的小岛。这里是一个草木茂盛的热带天堂，是他的住所和疗养地。这一天，历史上最与众不同的创意竞技之一——极限科技挑战也在岛上举行。入围的选手聚集在此，是为了把自己的想法推销给理查德·布兰森，我曾经指导过其中一些选手如何更有效地讲述产品故事。

比尔·泰是一位职业风险投资家，也是这场创意竞技的主办者，从1991年起，他就一直在投资不同的公司。泰见证了硅谷的许多次技术浪潮，他认为要想从思想市场中脱颖而出，简明地表达自己的想法和说服别人的能力比以往任何时候都更加重要。技术人员和科学家不再只是和同行对话，如果他们不能向客户说明自己产品的优势，那他们的想法就不会被采纳，他们必须把比特和字节的语言转化成每个客户都能理解的故事。泰发现理查德·布兰森和自己志趣相投，布兰森坚定地相信讲故事的艺术能推动变革。“在我们提出新观点和了解彼此认识的世界时，讲故事是最佳的方式之一。”布兰森说道。他本能地了解到神经学家正在实验室中验证的结论——我们的大脑天生喜欢故事。

为了理解布兰森认为讲故事能对未来产生积极影响的观点，我们必须回顾一下过去。100万年前，人类学会了控制一种对物种生存非常关键的要素。这种要素能够解释为什么一些创意惨遭失败，而其他创意则能成功推出品牌，为什么许多想法没能得到关注，而其他想法则能让世界为之一振，为什么许多领导者没能激发团队热情，而其他领导者则能说服别人赴汤蹈火。这种要素就是火。火光和喀拉哈里的布希曼人

人类学家提出是火促进了人类进化。这是说得通的，因为一旦我们的祖先学会了控制火，他们就能烹饪食物，这样就从根本上增大了人脑的体积。火也可以在夜间阻挡猛兽，这是让人类得以生存的另一个积极作用。然而直到最近，都几乎没有科学家研究火的另一个意义深远的好处——通过讲故事激发我们的想象力。

火光延长了一天的时间，除了狩猎和采集，人们有了更多的时间做其他事情。当人们在火堆旁分享各自的亲身经历时，他们学会了躲避危险和依靠团队的力量更高效地狩猎，同时也巩固了文化传统。社会人类学家认为，我们祖先的“炉边谈话”80%是讲故事。

在纳米比亚的卡拉哈里沙漠，有一群被称为布希曼人的游牧民，他们仍然以寻觅类似甜瓜、坚果、种子和羚羊等食物度日。他们白天是狩猎采集者，晚上则成为讲故事的人。当太阳落山时，布希曼人就点起火堆，开始讲故事，就像他们的祖先在上千年前所做的一样。在白天，布希曼人之间的对话主要关于生存：狩猎策略、资源管理、化解纠纷等，他们的对话中只有6%的内容涉及故事。到了晚上，情况就截然不同了。余火延长了一天的时间，在火堆旁布希曼人81%的对话内容是讲故事。男人和女人都讲故事，故事基本上是关于所有村民都认识的人，还有或滑稽或精彩的冒险。对于布希曼人来说，讲故事激发了他们的想象力，使互不相识的群体建立了联系，同时还传递了有关制度习俗的信息，这些对于布希曼人的生存是非常重要的。

即使在部落社会，也不是所有的传播者都掌握了讲故事的技巧。在布希曼人中，最棒的讲述者能让观众捧腹大笑，还会留有悬念，激励别人去寻求冒险，就像那些成功的TED演讲者或者商业领袖一样。牧区的领袖往往是很会讲故事的人，而那些精英中的精英，也就是最受人钦佩的讲述者，会使用“多种多样的沟通方式”，比如手势、动作模仿、声音效果和歌唱。卡拉哈里的故事讲述者知道自己必须要传递信息、传授经验、启迪人心，还要娱乐听众。如果人们不感兴趣，便不会接着听，而是直接睡觉，这与现在每天都在进行的上百万次的商业展示会上的情况并没有什么不同。人类渐渐把故事看作一件有趣的事，因为如果他们不专心听，就可能变成老虎的盘中餐。“火堆旁的故事引起了听众的共鸣，唤起理解、信任和同情，同时建立起幽默、情投意合和有创意的正面形象，”犹他大学人类学教授波莉·维斯那说道，“通过故事和讨论，人们了解到其他人的经历，从其他人曾经尝试过的方式中积累知识。晚间交谈对于传达重要事项非常关键。”维斯那和博茨瓦纳西北部的卡拉哈里人生活了三个月，并记录下了他们的对话，她说人们对于围炉夜话的喜爱一直延续到现在。

正是公众对于故事的兴趣让一些人非常富有。2500多年前，一位名叫高尔吉斯的修辞学家就知道伟大的讲述者能激励听众。他在古希腊各地教授修辞学，尤其主张在演讲中加入富有感情的故事能够让人“不再恐惧、赶走悲伤、创造快乐、培养虔诚”。高尔吉斯帮助人们提出更令人信服的论点，这让他赢得了许多人的赞赏。通过讲故事的能力，他成为希腊最富有的人之一。讲好故事也能让人变得富有，特别是有想法的创业者。工具已经变了

回到内克尔岛，理查德·布兰森正面带微笑地聆听着创业者富有感染力的故事，并仔细思考那些促使自己投资的想法。这些故事给了布兰森一种看待世界的新方法，但更重要的是，故事让他有了这样的憧憬：在自己的有生之年，改变世界的创意不仅有可能出现，自己也能在其发展中发挥作用。布兰森非常喜欢在篝火旁讲故事，所以他委托当地一位艺术家建造了一个手工雕刻的精美金属球，来托着一个大火球。

围炉夜话大约出现在40万年前，但是我们的大脑直到现在仍然钟情于故事。当然，目的已经发生了变化。向理查德·布兰森推销创意的创业者并不是为了捕食，而是为了赚钱。工具也已经改变了，演示文稿已经取代了在洞穴墙壁上画画。但是有一点没有变，那就是我们对动人故事的渴望。那些掌握了讲故事技巧的人能够对别人产生极大的影响。根据普林斯顿大学神经学家尤里·哈森的研究结果，一个会讲故事的人实际上是把想法、思想和情感植入听众的大脑。讲故事的艺术是你在思想交锋中最有力的武器。

在内克尔岛，每位创业者都有10分钟时间来展望自己创意或产品的前景，他们必须吸引布兰森的注意力，让他相信这个创意有影响世界的潜力，并让他为自己的公司提供有力的资金支持。大多数人错误地认为潜在投资者想要听的只有财务状况和金融数据，然而他们只做对了一部分。这些创业者忽视了神经学的核心结论：情感胜过逻辑。如果你不先打动一个人的心，就不可能让他记住你的话，而打动人心是从刺激大脑中的杏仁核开始的。杏仁核：故事讲述者的最佳拍档

很长一段时间，医学研究人员认为人只会对毒品和酒精上瘾。后来，神经影像技术的出现让研究者看到了大脑中的血流情况，从而证明人也会对性、赌博、吃和购物这样的行为上瘾。一些活动会像药劲儿很大的毒品一样强行控制大脑。像海洛因这样的毒品能使人体内的多巴胺猛烈激增，人只要尝试一次就足以终生上瘾。科学家发现大脑中的同一个奖赏中枢也参与了劝说、激励和记忆的行为。这些研究成果对于你的成功有非常深远的意义。

举例来说，研究人员现在发现，一个想法能够引起一种“躯体状态”，也就是说这个想法触发了大脑中的某个区域，而当你在现实生活中确实有这样的经历时，同一个区域就会被刺激到。比方说你买彩票中了2000万美元，你会欣喜若狂，因为大脑中的杏仁核（大脑额叶中杏仁形的核群）会释放出一股神经递质多巴胺，这是一种让人快乐的化学物质。现在闭上你的眼睛，想象自己中了彩票，设想一下这个时候的场景、声音和感受。当你得知这个消息时跟谁在一起？他们的表情是怎样的？你要用这些钱去做什么事情？你也许没有意识到，但是你的嘴角会慢慢上扬。你体内的多巴胺正在小幅增加，你感觉很好，这是因为你大脑中的某个区域被刺激到了，而当你真的中彩票时，相同的区域就会被触发。这就是杏仁核的威力。一个精彩的故事能释放出类似皮质醇、催产素和多巴胺的化学物质。

多亏了神经学，让我们在过去10年间对于讲故事的了解越来越多。我们现在知道了大脑中的哪种化学物质会让我们关注演讲者（皮质醇）和对其他人产生同情（催产素），也知道了什么会触发那些化学物质。我们了解了故事的作用和它为什么有作用，而且我们能用科学来证明这一点。

对于故事的痴迷并不是坏事。如果没有振奋人心的故事讲述者，那世界就会是另一番模样，当然不会比现在更好。比如“二战”期间，英国首相温斯顿·丘吉尔通过在1940年连续发表的6次演讲，成功地扭转了民意。一个14天前一直屈服于纳粹德国的国家，在听过丘吉尔强有力的论据后，决定拿起武器斗争到底。尽管德国已经攻克了西欧的大部分地区，但丘吉尔巧妙地勾勒出英国人成功击败希特勒部队的情境。“我们的目标是什么？”丘吉尔问道，“胜利。不惜一切代价的胜利，不畏任何恐惧的胜利，不管这条路多么遥远且艰难，因为没有胜利就无法生存。”凭借讲故事的才能，丘吉尔彻底改变了整个文明社会的命运。有趣的是，丘吉尔并不是天生会讲故事的人。就像掌握某项技艺一样，他也得努力学习。在早期的政治生涯中丘吉尔常常怯场。理查德·布兰森和著名牧师约尔·欧斯汀也是如此。亿万富翁芭芭拉·柯克兰和沃伦·巴菲特也曾经害怕公开演讲。伟大的讲述者看似毫不费力，是因为他们为成功付出了很多努力。

历史上最有感召力的领袖都是会讲故事的人：耶稣、约翰·F·肯尼迪、马丁·路德·金、罗纳德·里根、纳尔逊·曼德拉、亨利·福特和史蒂夫·乔布斯。很多当代最鼓舞人心的创业者和领导者也是会讲故事的人：理查德·布兰森、比尔·盖茨、马克·伯内特和谢丽尔·桑德伯格。本书中描写的许多讲故事的人改变了历史进程，有的人是商界精英，有的人发起了运动。但最重要的是，他们都是造梦者。他们有摘星之志，也鼓励其他人创造各自的奇迹。本书写的就是这些梦想家和冒险家，他们掌握了讲故事的艺术，激励我们过更好的生活。有的人带给我们笑容，有的人带给我们思考，有的人则带给我们改变。通过艺术化的表达和创造，他们建立了公司，推动世界向前发展，让我们感觉自己也能完成看似不可能的梦想。我们都是讲述者

讲故事是最基本的交流方式。在这个充斥着选择的世界里，故事往往决定了我们交往的人。我们都是讲故事的人。我们通过故事推销自己的想法，通过故事教育学生，通过故事激励团队，通过故事说服捐款者签下支票，通过故事鼓励自己的孩子发挥出所有的潜能。学习讲故事会让你和那些与你有关的人的生活彻底改变。

本书描写了50多位改变世界或者震动商界的讲述者，他们的成功在很大程度上都得益于他们掌握了讲故事的艺术和技巧。所有讲述者被分成5类，目的是让你从不同的角度反思自己的叙述方式，以及学会如何把讲故事融入日常的交流中。

•燃起我们内心火焰的讲述者

•教育者式的讲述者

•简化式的讲述者

•激励式的讲述者

•发起运动的讲述者

每一章分为三个部分。首先你将看到讲述者自己的故事。本书里所写的大多数人曾经都是普通人，他们凭借讲故事成就了不凡。第二部分更详细地分析讲述者所用的工具，那些工具为什么有效，以及你该如何应用它们。最后，每一章都以简要的总结作为结尾，即“讲故事的艺术”。

一旦你学到了讲故事的技巧并知道这样做为什么有效，你就能在几乎所有类型的交流中使用这些技巧，不管是公开演讲、演示文稿展示、博客、电子邮件，还是广告营销，或者只是在星巴克边喝咖啡边提出一个想法。你将学会如何构思一个想法，以达到表达、阐释和给人以启发的目的。

在接下来的10年里，用故事说服别人的能力将在你实现梦想的过程中起到决定性的作用。因为下一个10年将见证人类文明前所未有的大发展，你讲给自己的和与别人分享的故事会挖掘出你的潜能，并且很可能改变世界。还不赶快分享你的故事？

[1]1英亩≈0.004平方千米。——编者注 第一部分讲故事能燃起人们内心的火焰第1章　是什么让你的心灵歌唱？

那些充满激情的人能让世界变得更美好。——史蒂夫·乔布斯

在10月的某一天，阳光照射在哈德孙河上，有两个人站在一栋豪华公寓的阳台上俯瞰纽约中央公园。其中一位26岁，是个桀骜不驯的家伙，他穿着仿制的高领毛衣和牛仔裤，目不转睛地盯着自己的运动鞋，默不作声。突然，就像打开电灯开关一样，他转头对旁边的人说出了一番将永远改变两人职业生涯和颠覆商业世界的话。对方是一位成功的企业高管，还有一个月就要迎来自己的45岁生日。

1983年3月的一天，在圣雷莫公寓大楼的阳台上，史蒂夫·乔布斯用一个简单而犀利的问题向约翰·斯库利叫板：“下半辈子你是想卖糖水，还是和我一起改变世界？”

斯库利刚刚拒绝了乔布斯提出的管理苹果公司的提议，说自己打算继续留在百事可乐公司工作，然而乔布斯的问题让他不由得陷入了深思。“我倒吸了一口气，因为我知道我一定会好奇自己下半辈子错过了什么”，斯库利觉得那个问题就像是“打在肚子上的一拳”。

一拳打在肚子上。不管你用“哇”还是“啊”去描述那一瞬间，情况都会马上发生彻底的变化。但是只有依靠有想法的人说服其他人付诸行动，一个想法才能流行起来，否则想法就只是大脑中的神经元产生的神经冲动而已。最大的浪费就是那些没能传达给受众的尚未实现的想法，这并不是因为那些想法不好，而是因为它们没有被能打动人的方式包装起来。

这是一本关于那些激发我们想象力并改变世界的想法的书，是一本关于精通讲故事技巧的造梦者、梦想家和冒险家赋予那些想法以生命的书。史蒂夫·乔布斯无疑是当代最会讲故事的生意人。

早在1983年的公寓阳台上，斯库利就目睹了史蒂夫·乔布斯出了名的“现实扭曲气场”，这个新创的词组描述了乔布斯的领袖气质和他说服别人完成不可能的任务的能力。2011年10月，当斯库利听到乔布斯去世的消息时，说道：“史蒂夫·乔布斯生前对于改变人类的生活充满激情。他从不偏爱金钱或者以占有的物质来衡量自己的生活……一位闻名世界的领袖离开了，但是他的领导力将作为典范长存。”

乔布斯的领导力的确影响着他以前的同事，比如苹果公司首席设计师乔纳森·伊夫，苹果公司首席执行官蒂姆·库克，智能家居公司Nest Labs创始人托尼·法德尔和迪士尼首席创意官约翰·拉塞特。乔布斯鼓励他们用另一种方式沟通，用能够激发公众想象力的方式推销自己的想法。乔布斯彻底改变了计算机设计，当然，他也是当代最伟大的讲故事的人之一。史蒂夫·乔布斯的每场公开演讲都堪比百老汇的戏剧，它们包含了高水平叙述的所有经典要素：基本设置和惊喜，英雄和恶棍。如今，几乎所有大型技术企业的领导者和青年创业者都努力打造“史蒂夫·乔布斯式”的演讲。每个人都能模仿史蒂夫·乔布斯主题演讲的极简设计，但是除非他们理解到史蒂夫·乔布斯的真正秘诀，否则他们不会走得太远。史蒂夫·乔布斯讲故事的秘诀并不在演示文稿里，而在他的心中。讲述者的工具

2011年3月，这位以“还有一件事”作为自己标志性口号的梦想家最后一次登台展示苹果的秘密武器。饱受癌症折磨的史蒂夫·乔布斯非常瘦弱（几个月之后他便离开了我们），他为大家介绍了一款新产品——第二代苹果平板电脑（iPad2），几乎没有观众预料到乔布斯会出现，因为他当时还在休病假（这已经是第三次了）。他对欢呼的人群说：“我们为这款产品已经努力工作了很长时间，我不想错过它。”在结束展示的时候，乔布斯说了下面的话：

正是科技与自由艺术和人文学科的紧密结合，让我们的心灵放声歌唱。

史蒂夫·乔布斯用一句话就抓住了讲述者用以振奋人心的关键内容。斯库利曾说过乔布斯对于改变充满激情。激情就是一切，而乔布斯有的是激情。

从1976年他和朋友史蒂夫·沃兹尼亚克一起创建苹果公司开始，乔布斯就把激情、逻辑和情感相结合，与受众进行具有深远意义的交流。乔布斯拥有传奇般激励人心的能力。我在写《乔布斯的魔力演讲》时，采访过乔布斯的同事、演示文稿设计师和最了解他的人，我发现乔布斯吸引观众的秘诀并不在于演示文稿的设计（尽管设计得非常棒）。现在很多领导者试图模仿史蒂夫·乔布斯的演示文稿的风格（目前苹果公司的高管们在主要产品的发布会上依然使用这款设计模板）。乔布斯抓住了我们的想象力，因为他对于“科技能够如何改变世界”有着狂野而惊人的想法，也有勇气将其表达出来。

你的故事要以你的激情为起点。如果你连自己都激励不了，你是不可能激励别人的。激情就像谜一样，大多数人只有亲身体会才知道激情的存在，但是要想体验它并不容易。史蒂夫·乔布斯是通过问下面这个问题找到激情的：“是什么让我的心灵歌唱？”这个问题的答案和“我该怎么做”有很大区别。史蒂夫·乔布斯通过制造工具帮助人们发挥创造力来让自己的心灵歌唱。

是什么让人心灵歌唱，这个问题也是苹果公司的基因核心。首席执行官蒂姆·库克在自己的主题演讲和产品发布会上多次提到这一点。库克曾经问：“是什么让我们的心脏跳动？”还有一次，在2014年10月新款平板电脑iPad Air的发布会上，库克讲到产品的客户满意度评分很高时说：“这就是让我们心灵歌唱的原因。”

史蒂夫·乔布斯丝毫不掩饰自己的激情。1997年，在被解雇12年之后，他回到了自己参与创办的公司。乔布斯召开了一次员工会议，在会上，他讲到了激情在重塑品牌的过程中所发挥的作用。

营销说的就是价值观。这是一个非常复杂的世界，在这个嘈杂的世界里，我们根本没有机会让别人牢牢地记住我们，没有公司能做到。所以我们需要很清楚地知道，我们想让他们了解什么。我们的客户想知道苹果公司是什么，我们代表着什么。我们并不只是生产帮助人们完成工作的计算机，尽管我们做得很好……但是苹果公司的意义远不止这些。苹果的核心价值就是，我们相信有激情的人能让世界变得更好。

2005年6月12日，史蒂夫·乔布斯发表了历史上最精彩的一次大学毕业演讲。他在15分钟内完成了2250字的演讲。史蒂夫·乔布斯用讲故事的方法，分三个部分围绕着“做你所爱的事”这一主题进行叙述。乔布斯对毕业生说：“勇敢地跟随自己的内心和直觉，它们已经以某种方式知道你真正想要成为什么。”

这场激动人心的演讲在视频网站YouTube上得到了超过2000万次的点击量。苹果公司的员工说史蒂夫·乔布斯的激情仍然存在于公司的基因中，他们一点儿也不夸张。苹果公司发布新版操作系统OS X时，悄悄隐藏了一个彩蛋，他们知道会有人发现的。对，就是在苹果电脑的文字处理应用Pages中嵌入了乔布斯毕业演讲的全文。激情是有感染力的，是不可抗拒的，它能点燃内心的火焰。

问问自己，是什么让你的心灵歌唱？

你的激情并不是一时的兴趣或者爱好，而是某些极具意义且与你身份相符的东西。比如，我的爱好是打高尔夫球。尽管我真的很喜欢这项运动，但这与我的身份并不相符。但是，对于国际职业高尔夫球巨星罗里·麦克罗伊来说，情况就完全不同了。在被要求形容自己对于这项运动的热爱时，麦克罗伊曾说：“从早上起床到晚上睡觉，我一直在想它。”对于麦克罗伊来说，高尔夫不仅是一时的兴趣，更是让他心灵歌唱的诗篇。

我受邀到巴黎久负盛名的LeWeb大会上发表主题演讲，这是汇聚了全世界最富激情的创业者，大家会用几天的时间分享科技、改革和创业方面的信息。在后台，我碰到了富有远见的厨师费朗·亚德里亚，他创办了世界上最著名的斗牛犬餐厅。“所有成功的创业者都具备的一种品质是什么？”我问亚德里亚。“不可能有答案的，”他说，“条条大路通罗马。”

亚德里亚转身离开，我以为这是要结束对话的意思。但是亚德里亚又转过身对我说：“我收回刚才的话。确实有一样所有成功的创业者都具有的品质，那就是激情。”“那你怎么确定自己找到的就能带给你激情呢？”“这样说吧。当你看着一杯红酒，你想到什么？”“一杯酒。”我说。“没错。你看到的就是一杯酒，而我看到了葡萄园、原料，还有幸福、家人、朋友和庆典。”

我喜欢红酒，但是对于亚德里亚，红酒能让他的心灵高唱欢歌。

几年前我采访过克里斯·加德纳，他是演员威尔·史密斯在电影《当幸福来敲门》中扮演的人物的原型。加德纳回忆起自己无家可归，只能和2岁的儿子在地铁站洗手间过夜的故事。白天，加德纳穿上唯一的一套西装，把孩子交给日托所，然后去上免费的股票经纪人培训课。你肯定能猜到故事的结局：加德纳晋升为公司的高层管理者，成为千万富翁。

我在旧金山工作时，会乘坐地铁上下班，常能经过加德纳和他儿子过夜的那个地铁站。我环视周围人的表情，很少有人看起来是开心的，他们要么眉头紧锁地盯着手机，要么表情呆滞地望着窗外，他们的眼中没有朝气。不知道在什么时候，他们就已经忘记了自己的激情。我很好奇：一个在地铁站洗手间过夜的无家可归的家伙怎么可能会比那些有工作，还能坐地铁上班的人更加热爱生活呢？我问过加德纳这个问题，他的答案改变了我的生活。

加德纳说：“成功的秘诀就是找到你非常爱做的事情，那样你等不到太阳升起就想再重新做一遍。”

加德纳之所以能走出贫困的深渊，正是由于他听到了让自己心灵歌唱的诗篇。

如果你还没有找到自己的激情，就问自己一个更好的问题。不要问“我想要干什么”，而是问“是什么让我的心灵歌唱”。两个问题会得出截然不同的答案。

学习讲故事的技巧和掌握特定的技能可以帮助你用自己的想法影响世界，但在这之前，你必须很清楚，你想让别人了解一个怎样的你。这要从问对问题开始。比如，我遇到过一家医疗保健公司的创业团队，他们得到了硅谷最大的几家风险投资公司的支持。这家公司研究出一种可以检测癌症的验血方法。我一连问了他们的首席执行官4个问题，目的是引起情绪反应，找到在向关键受众（投资者、医学专业人士和媒体）讲述企业故事时可以用的素材。请注意每个问题是如何在感情上层层递进，并且得到全然不同的回答的。

1.你为什么要开公司？

为了改变病人的生活。

2.你的公司是做什么的？

我们开发了一种简单的验血技术，可以让我们与癌症抗争。

3.你对什么充满激情？

照顾病人。每周我们都去看那些符合治疗条件的病人，这种疗法能救他们的命。

4.是什么让你的心灵歌唱？

与我们共事的一位肿瘤学家讲过，有一个被确诊为胰腺癌的病人，癌细胞已经扩散到全身。病人被告知她只有2个月的生命，没有治愈的希望。她的主治医生知道我们的验血技术，就决定试一试。检验结果成功地发现病人的癌症已经突变，而突变并不符合胰腺癌的特征。事实上病人得的是卵巢癌。她的主治医生马上改变了治疗方法。12周后，她的体内已经检测不到癌症。正是这些故事让我一直不分昼夜地埋头苦干。

回顾这段对话会发现，前三个问题的答案都是在陈述事实。而第四个问题“是什么让你的心灵歌唱”的答案是一个故事。单凭事实是无法激励别人的，正是你故事的核心赋予了事实灵魂。用事实填充的演示文稿是无法触动人心的，故事却可以做到。设计精良的演示文稿能为故事锦上添花，但故事必须是第一位的。

迪士尼首席创意官约翰·拉塞特把自己事业的成功都归功于史蒂夫·乔布斯，他说过在构思故事的过程中，情节可以做大的调整，人物和背景也可以随时改变。唯一不能改变的是故事的核心，因为它为其他的一切奠定了基础。

一位有名的风险投资家曾经告诉我，他像听一首歌一样听别人推销想法。他问自己：客户会喜欢这个作品吗？它的感染力能鼓励人们加入英雄旅程吗？这位投资者寻找的是一种情感联系。他想听到一股冲劲，一种激情。要想讲一个振奋人心的故事，第一步就是找到能让你的心灵歌唱的诗篇。讲故事的艺术

令人心潮澎湃的讲述者本身就是极具洞见的人。他们清楚自己做事的动机、内心的激情，并热衷于把那种激情与听众分享。问问自己，是什么让你的心灵歌唱？这个问题的答案就是所有精彩故事的基础。第2章　从T恤销售员到大型机器生产商

生活不是发现你自己，而是创造你自己。——乔治·萧伯纳

马克从伦敦希思罗飞往洛杉矶，在整整5000英里的飞行中，他有足够的时间来思考自己的故事。他没有工作，没有住处，全身上下只有几百美元的现金。马克也没有令人眼前一亮的简历。尽管他曾在英国军队服役，但已经22岁的他并没有上过大学。他怎么可能在一个从没去过的新国家获得成功呢？在飞机上，马克把自己的故事写下来，并背得滚瓜烂熟。虽然他不是美国人，但他有两个能帮助他实现美国梦的人格特质——乐观和自信。

1982年10月18日，马克来到洛杉矶，这个来自伦敦东区的工人阶级的孩子已经没有退路了。马克的朋友尼克到机场来接他，还带来了好消息：贝弗利山庄一户有钱人家正在找保姆。马克当晚就和这家人见了面。起初他们对于他的经验（或者说缺乏经验）并不满意。男保姆在洛杉矶非常少见，而马克并没有在擅长家务这方面让对方印象深刻。但是之后，他提出了一个让对方无法拒绝的想法。他通过类比的方法，告诉那对儿夫妇自己以前是英国伞兵，能够保证家中的安全，“就像同时雇用了一名保姆和一名保镖一样”。

来到美国还不到一天的时间，马克就得到了工作。电视制片人马克·伯内特在美国做的第一份工作就是清理洗碗机，而在那天之前他从来没见过洗碗机。

在做保姆的两年时间里，伯内特熟悉了精英阶层的生活方式，学到了非常有价值的成功经验，这也是日后他能迅速占据电视业最高地位的关键。伯内特意识到，自己的人生故事是一张白纸，他本人才是作者，是最终决定故事情节的人。他还意识到自己有通过讲故事推销自己想法的天赋，并把这种天赋带到了沙滩上。

伯内特的第一份商业计划（如果他写过的话）连一张餐巾纸都写不满：以2美元的价格买入T恤，再以18美元的价格卖出。由于他没钱租摊位，只好租围栏，而他又付不起整个围栏的租金，所以只租了[1]10英尺长的一部分。

尽管伯内特从未做过售货员的工作，也没有参加过销售培训或者看过销售方面的书，但是他非常擅长销售，因为他知道讲故事的秘诀。“顾客愿意从让他们感觉像朋友一样舒服的人那里买东西。”伯内特说。朋友之间是不说“买卖”的，而只是讲故事。

伯内特学着讲述T恤背后的故事，并不断调整叙事方式以适应来南加州威尼斯海滩的各地游客。他知道事实和数据能说服那些“分析型”顾客（比如工程师、医生和科学家），“他们想知道T恤是怎么制作出来的，针脚牢不牢固。那我就要严肃认真，切中要害。”伯内特写道。他发现“感性的顾客”就不太可能被事实感动，而更有可能在感受过衣服质感和颜色搭配之后才决定买不买。伯内特会讲一些关于T恤的产地、制造者和设计工艺的故事。“在戏剧中，这就叫作迎合观众。”他说。在路边卖T恤的过程中，伯内特学会了分辨不同的顾客，然后选择一种符合他们思维方式的叙事方法。

伯内特在两年时间里，向成千上万、来自世界各地、各行各业的人推销T恤。他的业绩非常好，一天的销售额完全能付得起1500美元的月租金。伯内特把剩下的大部分钱存下来，投资到利润丰厚的房地产交易中。来美国还不到8年，伯内特就赚到了人生的第一笔100万。

1998年，伯内特买下了英国团体竞赛真人秀节目《幸存者》的北美版权。他认为美国观众会喜欢这个节目。作为前英国伞兵，伯内特对于极限运动充满热情，而且他知道把一群人限定在艰苦环境中，能区分出英雄和恶棍（这就是经典故事的基本要素）。但节目能被搬上荧幕的前提是，得有广播电视网愿意播出，这就意味着伯内特需要利用自己讲故事的能力去说服广播电视网的高层买入节目。《幸存者》是一档电视真人秀节目，每期都有一群人被隔离在一个边远地区，通过竞赛争夺100万美元的奖金。这是一个很简单的创意，但你一定还记得在故事、好故事和令人无法抗拒的故事之间是有区别的。伯内特把它当成一出戏剧，而不是竞赛节目。“我出差的时候，会观察与我同乘一架飞机的旅客，想象我们迫降到一个小岛之后的场景。我能融入这个新的小社会吗？谁会充当领导者，谁又会成为追随者？谁会经受不住严峻的考验？”伯内特回忆道。参赛者就是被分成“部落”的漂流者，并按照“部落会议”的决定一个一个地被驱逐出岛。“我最擅长的一直都是讲故事和推销想法，”伯内特在他的自传《闯入》中承认，“所有的成功都是从卖出某种东西的能力开始的，不管你卖的是T恤还是想法。”伯内特善于讲故事，但是讲故事是需要练习的，即便是最有天赋的讲述者在第一次讲故事时也会出错。伯内特坚持不懈地训练自己的推销能力，让自己的朋友充当观众。他回忆说：“一开始我说得太啰唆，过于复杂。和我一起吃晚餐的同伴靠在椅子上，一脸茫然地点头，似乎是在听我说话，但是已经眼神呆滞、思绪游离了。”因为有在威尼斯海滩卖T恤的经验，伯内特一眼就认出了“目光呆滞”的表情。当他简化了故事之后，对方的表情就从呆滞变成了兴奋。“我用尽了所有方法来完善推销故事，使之变得更快更流畅，更能激动人心。我注意到我的朋友为了听清楚每一个音节而身体前倾。他们的眼睛闪闪发光，接连不断地向我提问。推销时所用到的技巧，在回答问题的时候也用得到。”

即便如此，推销也并不总是奏效。先是探索频道拒绝了这档节目，接着美国电视网的一位高管在30秒内就说了“不”，就连最终买下节目的哥伦比亚广播公司在第一次见面的时候也拒绝了。伯内特认为在推销观点的时候，对方的拒绝仅仅意味着这个人在当时没能接受你的观点。其他人或许会赞同你，但是你必须从拒绝中学到教训，让你的故事具有更大的影响力，这样当机会到来时，你才能完成人生中最精彩的一次推销。

伯内特的机会终于来了，哥伦比亚广播公司的戏剧部主管非常喜欢这个想法，并将它传达给了董事长。莱斯·穆恩福斯被称为电视界最严格的高管之一，他想要亲自听一听伯内特的介绍。伯内特回忆道：“我的技能已经过多次锤炼，所以这次我很自信地走进莱斯巨大的办公室，完成了我一生中最重要的推销。”他先递给穆恩福斯一份《新闻周刊》的复印版，它的封面上就是《幸存者》。回忆起当时的情况，伯内特说：“不管你有多么紧张，都要大胆地展示你的自信。”最终推销奏效，穆恩福斯批准了一笔足以在马来西亚迪加岛拍摄39天的大额预算。《幸存者》的收视率高居榜首，成为美国有史以来最棒的电视真人秀节目。

2014年2月，我碰到伯内特，当时他的另一档节目《美国之声》正创造电视界的历史。如果成功有迹可循的话，那值得注意的是，本书中所写的每一位讲述者，包括伯内特在内都是乐观主义者。他们不仅仅是那种“看到事物好的一面”的乐观主义者，他们还坚定不移地相信自己有完成艰巨任务的能力，从他们的措辞中就能看出他们的意图。大多数人有“目标”，而振奋人心的讲述者往往有“宏愿”，他们不会让任何人阻碍自己的前进。最重要的是，他们相信自己的想法是对的，愿意为了实现梦想而付出。他们相信自己的“胆量”、“直觉”和“内心”，对伯内特而言，还有“使命感”。“到了最后，你无须去确定自己是不是在一条正确的道路上，”伯内特说，“你只需要听从召唤，相信一切都会实现。前方的路并不清晰，你要跟随心的指引，如果你不往前走，就哪儿也去不了。就算你不知道这条路将通向何方，也要往前走。”讲述者的工具

贝宝的创始人彼得·蒂尔会把伯内特归入“明确的乐观主义者”这一类，也就是那些认为未来比现在更好，并且努力实现这一目标的人。根据蒂尔在《从0到1》中所写的，明确的乐观主义者是那些带动后代进步的投资者和梦想家。尽管眼下经济低迷，充满了不确定性，他们依然会大胆地制订计划，让世界变得更富有、更稳定。

伯内特是一位极度乐观主义者。并不是所有的乐观主义者都会讲故事，但几乎所有振奋人心的讲述者都是乐观主义者。他们都有所罗门·斯奈德所说的“无畏的原则”。斯奈德是约翰斯·霍普金斯大学医学院的神经科学系主任，他花了40多年的时间确定那些取得重大突破的科学家所具备的特质。除了新奇的观点和创造性思维这些基本要素之外，斯奈德发现那些改变世界的科学家有一种把他们与其他知识分子区别开来的品质：无畏。斯奈德把无畏定义成一种放手一搏的态度，一种坚持自己想法的信念和自信，“就算世界给你当头一棒”，也要明确地表达出自己的想法。

伯内特已经被打击了太多次。不管他做出了多少热门的节目，他的每一个新的想法还是会遇到一片质疑声。批评家和反对者会不遗余力地告诉他，为什么他的想法永远不会被观众接受。《幸存者》在一开始并不被看好，《学徒》、《创智赢家》和《美国之声》也是一样。

伯内特告诉我，他和他的妻子洛玛·唐尼在制作有线电视剧《圣经故事》的时候遭到了有史以来最无情的质疑。“很多人告诉我不要做，”他回忆说，“这是一项艰巨的任务。我们有很多理由可以避开这个项目：太难、太贵、太庞大。但他们没有意识到对于我们来说，这并不是生意，而是一种使命。”2013年3月，《圣经故事》在美国历史频道播出，吸引了1亿多名观众。

像伯内特这样振奋人心的讲述者不会只满足于小的成就。他们有更远大的梦想，哪怕一次又一次地碰壁，他们也有勇气、信念和信心去分享自己的观点。讲故事的艺术

成功的讲述者坚信他们想法中的力量。他们清楚自己的念头不会出卖自己，因而他们会“不懈地”构思和讲述动人的故事。如果他们被拒绝，也不会放弃自己的想法，而是从中吸取教训。他们把拒绝看作成功的机会。

[1]1英尺≈0.305米。——编者注第3章　克服舞台恐惧症走上座无虚席的扬基体育场

如果一个人更会写书或者更善于布道，那总会有人找到他的。——拉尔夫·沃尔多·爱默生

约尔从没想过自己能如此自然地在观众面前演讲。他的父亲在休斯敦北部的废弃饲料库里开了一家教堂。约尔大学毕业就回到父亲的教堂里做协助工作。约尔更喜欢待在幕后，在那之后的17年里，他一直坐在摄像机后面，为电视台拍摄和剪辑父亲的布道录像。

约尔的父亲认为自己的儿子可能有某种尚未被发掘的天赋，就努力劝说约尔布一次道。但每次他提起这件事，约尔都婉言拒绝，说自己很内向，更喜欢远离聚光灯。事实上，约尔害怕在公共场合讲话，在教堂发言的时候，他几乎控制不住自己发抖的双手。当约尔面对观众时，会出现舞台恐惧的典型症状——手心出汗、心跳加速、呼吸急促。

但他的父亲还是一直鼓励他，终于在1999年1月17日，约尔让步了。约尔无法解释自己那一周为什么会决定登台布道，他只是感觉到自己被召唤。他一度认为召唤者找错了人，所以精神极度紧张。“我的父亲总是那个站在台上的人，而我个性比较安静含蓄。我觉得自己根本做不到。”约尔回忆道，“当我告诉父亲我会布道时，我一点儿也不期待，我只是想让他骄傲。我很紧张，我说得太快了，我只记得自己有多么紧张和害怕。那真是我一生中最糟糕的一周！”

结果，在那一周发生了更糟糕的事，约尔的父亲由于透析引起的并发症被送进医院。他只能在病床上收看儿子的第一次布道。5天后，约翰·欧斯汀安详地离开了人世。

两周之后，约翰的儿子——约尔·欧斯汀成了休斯敦莱克伍德教堂的牧师，那时他只布道过一次。这个建在饲料库后面的教堂起初只有90位教区居民，到约翰·欧斯汀去世的时候，已经有5000位出席者了。现在这里是美国最大的教堂，每周有5万人在休斯敦以前的康柏中心参加礼拜。每周有超过1000万的美国观众观看欧斯汀布道，还有来自100个国家的数以百万计的观众观看他的节目。

成长为一位自信的讲述者并不是一蹴而就的。欧斯汀每周布道一次，直到两年后他才开始感觉不那么难受。一开始的时候很不顺利：他曾经无意中听到两位教友说：“他永远不可能做得像他父亲一样好。”他始终无法摆脱那种自己不可能代替父亲的感觉。如果语言像种子一样的话，那欧斯汀就为自己的未来种下了错误的种子。欧斯汀反复想着那些话，任凭它们在心中生根发芽。他在脑海中一遍遍地回放那些负面评价：你不够好，你根本不适合这个工作。那些女士是对的，你永远不可能做得像你父亲一样好。

终于，他有了提高自己的动力，他开始了一项直到今天都在坚持的训练：自己写布道辞，并且在面对现场观众之前，每一篇布道辞要排练6个小时。训练让欧斯汀的语言表达更加精炼，但是他仍需要改变自己内心的想法，他需要重新组织一个最重要的故事——一个讲给自己的故事。

欧斯汀决定用能让自己发挥出全部潜力的话语替代此前消极的评价。他改变一直以来错误的心理暗示，从之前不断重复的“我不够好”到坚定地认为“我能做到任何事”。每天早晨，欧斯汀都告诉自己：我很强壮，我很自信，我要主宰自己的命运，我是一个胜利者而不是牺牲品。再加上每次传教前的严格训练，一切都改变了。当欧斯汀鼓足了干劲后，谁也阻挡不了他了，在世界各地的体育场里，他启发了数百万的听众。“今天，”他说，“当我走上台时，看到这么多的听众，我感到非常荣幸，自知责任重大。我告诉自己要尽最大的努力，希望能使一些人朝着积极的方向发展。”

在有舞台恐惧症的欧斯汀走上布道台仅仅10年之后，他就在新球场的第一次非棒球的活动中让扬基体育场座无虚席（据说他在开幕式上的风头盖过了滚石乐队）。回忆起自己刚刚做牧师的时候，欧斯汀这样对我说：“我之前以为最黑暗的时刻成就了我人生中最辉煌的时刻。在幕后的时候我太自在了，而有时不幸会把你推上一条神圣的道路。”

被批评所伤是很自然的事情。当约尔·欧斯汀无意中听到别人说自己不如父亲的时候，他感到很受伤。当时的欧斯汀可能没有意识到，自己内心的转变印证了心理学上最强大的理论之一——自我效能。讲述者的工具

1925年，阿尔伯塔省的曼达尔镇只有400人，与现在的800名居民相比要少得多。100年前，一位来自东欧的移民参与修建了著名的加拿大横贯大陆的铁路。他还砍倒树木修建了自己的房子，并用手拔掉树木的根部。在没有重型机械的情况下，他只靠两匹马搬运巨石。他修好了通往自己家的路，还帮忙修建了镇上唯一的教堂和学校。他的妻子为镇上的居民提供送货服务，把火车运来的生活物资送到居民家中。

这对儿勤劳的夫妻并没有作为加拿大最杰出的公民而受到公众的认可，但是他们的儿子做到了。阿尔伯特·班杜拉的母亲是乌克兰人，父亲是波兰人，他并没有接受过正规教育，却成为世界上最有影响力的心理学家之一。

班杜拉上的就是他父亲帮忙修建的学校，这是镇上唯一的学校，两位老师负责一年级到十二年级的所有课程。“通常，这些条件会被视为严重的教育障碍，”班杜拉解释道，“但对我来说，这让我学会了为自己的教育发展承担责任。课程的内容会被遗忘，但是所获得的自主能力给了我很大的帮助。在某种程度上，我的心理学理论是以人类能动性为基础的，也就是说人有机会决定自己的人生轨迹。在很多方面，我的理论实际上都反映了我自己的人生道路。”

1977年，班杜拉发表了一篇研究报告，它改变了我们对成功和动力的看法。这篇题为“自我效能：一种行为变化的综合理论”的报告确定了那些实现目标的和没能实现目标的人之间的关键区别。成功的人相信自己有实现目标的能力。班杜拉说：“对自己能力越有信心的人越会把艰巨的任务当作要去征服的挑战，而不是需要躲避的威胁。”换句话说，如果你身体的每一部分都相信自己能做到某件事，你就更有可能成功。

自我效能很高的人相信自己能实现目标，并且按部就班地努力。他们往往更加勤奋，更频繁地举手提问。当他们在练习中出错时，会再次尝试。而自我效能很低的人不需要别人摧毁他们，他们自己就会如此。他们总是很快就丧失信心，躲避风险和挑战，因为他们无论如何也不会成功（或者他们自认为不会成功）。当他们听到负面评价时，更有可能放弃。

正如我们从约尔·欧斯汀的例子中看到的那样，自我效能有一个优点就是不固定。一开始欧斯汀的自我效能很低（“你不够好”“你根本不适合这个工作”），后来他的自我效能提高了（“我很强壮”“我很自信”）。他开始期待一个积极的结果，而不是就此堕落，这个结果也是班杜拉成功方程式中的基本要素。

这个要素能帮助你得到他人的支持。根据班杜拉的理论，“那些在社会上被认为有能力应对困境的人”或许会更加努力。欧斯汀的拥护者就是他的妻子维多利亚。维多利亚一直鼓励约尔不断进步。约尔认为自己能够如此迅速地成功，一个主要的原因就是维多利亚相信他，是她为自己注入了信心。

最重要的是，约尔·欧斯汀是一个会讲故事的人。他所分享的故事种下了希望的种子。欧斯汀发现最深入人心的故事是那些关于他自己个人转变的。在一次布道中，他讲述了妻子如何鼓励自己上台的故事，以下是节选的内容：“我最先做的一件事就是取消我父亲在国家电视台的节目。我当时想，我是不会上电视的。我根本不会布道。没有人会听我说的。我把自己所做的事告诉维多利亚，她说：‘约尔，你得给那个人打电话，把节目要回来。全世界的人都会收看的。’就这样，她说服我把节目保留了下来。”

接着欧斯汀用自己的故事印证了这次布道的主题——“还是不够”。在这一节他还使用了反复的修辞手法，也就是同一个词或词组在每个分句中都出现：“我从未想过教堂的规模会扩大。那个时候有6000人来，我觉得能维持住我父母建造它时的规模就足够了。但是上帝的旨意和我们的愿望大不相同。我最大的愿望是维持现状，而上帝的旨意是成倍增加。我最大的愿望是原地踏步，而上帝的旨意是向前推进。我们最大的愿望是付清账单，而上帝的旨意是不仅没有债务，还有很多结余。我们最大的愿望是升职，而上帝的旨意是拥有你自己的公司。”

欧斯汀用自己的故事升华了布道的主题，并加深了与听众生活的联系，最后他又以自己的故事作为结尾：“当我父亲去世的时候，我们有一个能坐8000人的礼堂，在当时那已经是一个大教堂了，但是上帝说，还是不够。现在我有康柏中心，我的观众挤满了扬基体育场。我出版了自己的书，见到了世界各地的领导人。在我的一生中，每当我认为自己已经达到极限时，上帝都会说‘真不错，但还是不够’。”

我偶然看到一篇学术论文，是一位研究过欧斯汀的传播系研究生写的。他说自己一开始不能理解欧斯汀为什么受欢迎，因为欧斯汀的

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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