推销要有点狼精神(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张与弛

出版社：中国商业出版社

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推销要有点狼精神试读：

前言

曾经不止一次地听到行业内的推销人员抱怨：竞争太激烈了，客户太挑剔了，销售太困难了……

实际情况真是这样吗？明摆着的事实是：我们的经济环境越来越趋于完善，消费者的消费观念也日益理智。难道这也可以成为影响销售工作的负面因素？

真正的原因不在于外部环境的如何改变，而在于推销员自己没有真正理解推销这个行业，没有摸准应对行业和外部环境变化的门道。

市场经济惟一不变的特征就是永远在变，与这种变化相对应的，是我们对智慧永恒不变的追求，对成功执着不息的努力。

针对新时代的这种环境，推销也迫切需要一种精神来支撑大局，指引前进的方向。那就向狼学习吧！总结了狼的种种优点，我们发现，要想给推销事业注入新的活力，迈上一个新台阶，非狼性精神不能胜任。

狼是草原游牧民族的灵魂。千百年来，游牧民族的先辈们依仗着狼的精神，在艰难困苦的自然环境中成就了自己永往直前、无畏无惧的民族风格。

在滚滚的历史长河中，至今仍让西方人心有余悸的竟都是崇拜狼图腾的游牧民族——匈奴、突厥、蒙古族。由此可见，狼性精神是强者的精神，狼性智慧是竞争的智慧。

狼的顽强不屈的性格尊严，狼的军事才能，狼的每一次侦察、布阵、伏击、奇袭的高超战术，狼对气象、地形的巧妙利用，把这些宝贵的精神、智慧和现实的推销环境相结合，我们终于找到了一条通往成功的捷径。

也许有人会提出异议：成功哪有捷径？是的，我们承认成功绝对要依赖个人的拼搏和努力。可是，为什么同样的推销员，有人整日奔波于人潮人海之中，费尽唇舌，满身汗水，而到最后却只落得微薄的薪水和一身的疲惫？为什么有些人却可以从容地开展业务，轻松自如地享受成功的喜悦呢？答案很简单，懂得运用智慧来提升自己的强者才是真正的强者，而这一点恰恰是狼精神所能给你提供的。

编写本书的初衷就在这里：我们力求在狼精神和推销之间找到一个最佳契合点。通过此书，我们旨在让推销员都能游刃有余地把狼精神应用于工作的方方面面，从而使推销员的精神面貌和业务水平有一个质的改变。狼精神是幅壮丽的画卷，把这一画面铭记在心，相信成功一定会在不远的地方等着你。作者2007年12月于北京

第一章　狼精神之眼光：知己知彼，把握机遇

一　认识自我是迈向成功的第一步

善于审视自我是狼精神中最宝贵的一点，它们通过观察周围的事物来衡量自身的优势和劣势。它们知道自己能干什么、不能干什么，该干什么、不该干什么。狼之所以在几万年的进化过程中练就了出色的奔跑能力，一个主要的原因就在于：论力量，它们深知自己比不过老虎、狮子之类的庞然大物；论灵活，自己更比不过兔子、黄羊等食草动物，所以，狼根据自己的优势，练就了自己出色的能力——奔跑。

身为一名推销员，更要有这种自我认知的能力。对自己的情况有一个充分的认识，这是做好本职工作的前提，也是“打铁先得自身硬”的道理所在。“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理，假如推销员能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。

我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自己、找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。

原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销员的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。

有一天，原一平向一位老和尚推销保险，他详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍，丝毫没有引起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”“改造自己？”“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚接着说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”“考虑自己？认识自己？”“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。从此他努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。

认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。

对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误便找借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿领受此种痛苦。他们明了，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。

大多数人对自己都没有信心，但经过自我剖析之后，发觉了自己的长处，知道了自己性格的弱点，相信自己的能力，并确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。

日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。

当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“最少也要10年吧！”

柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要20年了。”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”

宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”

柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。

要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。

要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。

人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。

举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”

老师只看见学生的过失（写字潦草），没想到自己也犯了同样的错误（写字潦草）。基于此，他人的批评也就显得非常必要与珍贵。“他人”可以包括配偶（丈夫或妻子）、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己诚非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。

我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但较易出人头地，获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己。

科学家们常感叹，天然资源的大量浪费乃是悲剧。天然资源的浪费固然是悲剧，但不是最大的，因为世界上最大的悲剧是人力资源的浪费。根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2%。换言之，还有98%的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。

如何开发自己的长处，可藉由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。

认识自己的目的就在于取长补短，趋利避害。只有把自己读懂了，了解透彻了，你才能更好地了解世界，更准确地理解推销。

二　擦亮双眼随时随地寻找猎物

一个人在一天当中，会有高潮和低谷。白天的时候精神百倍，一到晚上就会睡眼迷离分不清东南西北了。狼就不同了。天越黑，狼眼中散发出的光芒越锋利。不为别的，只要睁着眼，狼就会一刻不停地寻找着自己的猎物和目标。

推销员也应该具备这样一双狼的眼睛，不放过任何一个机会去寻找你潜在的客户。利用各种工具延伸自己的能力，扩大自己的人脉和影响范围。

在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。根据统计，每一个人都应该至少有250条属于自己的关系。

例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或关系较好的死党。如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉关系。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商会等等组织，都会增加自己的人脉关系。由此看来，我们可以说，每个人都应该有超过250条人脉关系。而且，这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉关系。

以上这些就是每个人最基本的人脉资源，这一点可以从早期保险公司征人的方式看出端倪。在以前尚未开放国外保险公司进入台湾市场时，当地的保险公司总是采用土法炼钢的方式，要求保险推销员“拉”自己的亲朋好友来参加保险，这就是所谓的“人情保”。保险公司为何会锁定亲友作为推销保险的第一目标呢？最主要的原因乃在于每一个人的最基础销售管道就是自己最亲近的人，而这一帮人也是最有机会成交的客户群，因为他们都和推销员有相当程度的认识关系。由此可知，每一个人最基本的250条人脉关系，是最有效的人际关系法宝。

所以，每一个人绝对不可以轻视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这250条以上的人脉关系，而必须要好好地整理、培养与运用，开拓自己的人际网络。虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！

如果想在这250条的人脉关系中，得到更多的人力资源，必须先以其中一人为中心再向外扩张（因为除了和你重叠的部分以外，每一个人都还有不同的人脉资源），也就是借由这最初的250个人脉关系，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁，如此周而复始地推动，将每一个人的250条人脉紧紧地串联在一起，这也是推销界经常使用的推荐模式。透过不断联络经营，认识的人会源源不断，真可谓“取之不尽，用之不竭”！所以良好的人际关系，全看自己如何去推动。如果要验证自己的人脉网络是否丰富，可以随意走到任何的公共场合中，假如时常遇见认识的人和自己打招呼，即证明你的人际关系已经是相当成功了。

此外，访问重要人物时，要注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。简单地说，要让你所接触的人都变成准客户。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。光顾着“拍板人”，冷落其他人的事例太多了。

经常听到有些专业推销员说自己跟谁“很熟”，但一问到一些细节，他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户，你就要了解清楚对方的姓名、年龄、籍贯、性格、经济状况、爱好等等，在此基础上，再进行认真的商谈，对方才会由熟人变成准客户，进而成为客户。

请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心也要比争取“大人物”的好感容易得多。

不要好高骛远，要“微利在所必得”。

那么，平时怎么办？要知道，一个推销员的成绩与他（或她）的关系圈成正比，若是一个人把自己封闭在狭小的圈中，可以预言，他（或她）必“死”无疑。

一个推销员是应该扩大关系圈，但是你总不能逢人就说自己是干什么的吧。一些城市的大街上有很多发名片的人，办机票的、订酒店房间的，还有那些伪造各种证件的，多得很，那种做法是不太可取的吧。在大街小巷乱发宣传资料，恐怕也不敢令人恭维吧。怎样做到自然而然地让别人知道你是干什么的呢？

与别人寒暄一番后交换名片，或者切入正题之类的做法，是常见而有效的。不过，在这里要说的是一种很简单、很成功的向陌生人透露自己身份的方法——利用电话，特别是公用电话。

从前，在还没有拥有手机的时候，和别人通话自然用固定电话。在外面活动，回别人的传呼是家常便饭。交了很多公用电话费后，有人想到应好好利用回机的机会。经反复练习，他逐步练出一套自报家门的方法：“你好，我是××公司的×××！”心里明白是什么人呼他，他也照说不误。这种做法效果甚佳，通话结束后身边的人问他“你是干××的吗”的情况并不鲜见，要是没人问，那么在交电话费或买点冷饮时主动与人攀谈起来，因为对方已经知道他的身份，切入正题轻松自然。

有了手机后，自报家门的习惯仍要保持下来，不过，经验表明，在扩展圈子方面手机不如公用电话。在公众场合用手机大谈特谈生意未免太嚣张，打完手机后也很难自然地与旁人谈起推销。

有人说，公用电话主人和旁边的人不一定买得起我推销的东西，怎么能变成准客户呢？很好，你真聪明。很多人不一定迫切需要或买得起某些东西。不过，任何人都有其交际圈，你结识一个人，实际上是加入他或她的交际圈中，而这个交际圈里的人就可能有购买能力和需求。所以，你要设法真正加入别人的交际圈，这也需要掌握一定的窍门。

养成多说一句话的习惯，向别人介绍你自己和你的产品。“这样的好东西，跟亲戚朋友多说一说。”“你知道谁特别需要这种产品吗？请给我介绍一下。”

成交也好，暂时未能成交也罢，你多说一句总是没什么坏处的，因为你已经撒下了一粒成功的种子！

生活处处有商机，就看你用什么样的眼光来看待这个问题了。如果你能用狼寻找猎物时的眼光寻找你的客户，相信机会一定会大把大把地向你走来。

三　找到明确的目标指引你前进的方向

在北美草原上，北美野牛是比较凶悍的动物，体重达1000公斤，头顶锋利的双角，即使面对最富攻击性的捕食动物，也毫不退缩。但是今天，它遇到了一群狼。

狼在牛群四周游荡，并不是漫无目的，而是盯住猎物。北美野牛觉察到危险，增强了戒备。但狼的体重只有40公斤，和家犬的大小差不多。为获取成功，狼必须解决两个问题——协作狩猎和等待合适的猎物。如果在选择目标时发生失误，最终会葬送自己的生命。所以，狼必须明确地找出老弱病残的野牛作为自己的目标，才能提高成功的概率。

推销员作为公司的一线人物，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手，只能是零乱地、漫无目标地走访几家客户，这样做的成功率又会有多少？结果当然可想而知。

推销前辈常常告诫新进推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。

当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。一步登天只能是梦想。

每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。

行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。

等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在开展过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则下次计划便要设定高目标。

工作没有计划的人，通常都是漫无目的的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。

别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以磨蹭的。

成功的推销员永远具有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的推销员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须明确地设定你每一个月、每一个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在心中，常常不断地告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收入和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？

确定目标非常重要，每一个这样做的人，也就是说真正这样做的人，都会这样告诉你。问题在于，真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么害处。请按下面这些简单易行的规则去做。（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度

只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。（2）这些目标必须是你非常渴望实现的，否则你就不会为之而努力

如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。（3）你写下的目标应当很具体

如果你光写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣10万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣10万元。要达到这一目标，我需要每月挣8333元，即每周1923元。我每笔生意的平均金额是1940元，而我的佣金是10%，所以每次可挣194元。要达到这一目标，我需要一周做成十笔买卖，即每天两笔。

现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？（4）目标要现实，否则只是一场梦

如果你说“我想在这周赚100万元”，那是不现实的（如果你能做到，我很怀疑你是否还会读本书）。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。

在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标

如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。（6）你的目标就是你的目标

不要让其他人拉你的后腿，或给你泄劲。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员应常常是我行我素，甚至有些自负的。这并不是说他讨人嫌，或者他不大度、不愿助人为乐，事实正相反。但他对自己始终严格要求，对自己的目标矢志不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。相反，他握紧拳头，扬起胳膊；微笑着点点头，默默但有力地对自己说“好样的”。然后，他用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。

目标是照亮前路的灯，给你指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标，你才不至于像没头苍蝇似的东一榔头西一棒棰，以至于最后一事无成。

向狼学习，从现在开始，把“猎物”放在心中，为之奋斗，为之拼搏吧！

四　用好奇心培养良好的洞察力

对于狼族来说，这个世界上每一个地方都让它们感到惊异与神奇。它们不会将任何事物视作理所当然，相反地，狼族倾向于亲身地体验与研究。自然界的每一种在人类看来了无生机的废弃物品，都有可能成为它们的玩具，或许只是一根鹿的骨头，或许只是一只鹿角、一块野牛皮、一颗小松果，甚或露营者遗留的登山背包，以及包里面所装的各种物品。对于狼族来说，每一种情况，都蕴含着无尽的可能——神秘、新奇的发现，或意外的惊喜。狼群之间的嬉戏，与人类小孩之间的嬉戏并没有什么差别：有时是躲藏在树木或岩石后面，“藏猫猫”；有时是玩设陷阱偷袭彼此，以各式各样的方法追逐友伴。并且，从赢得这些竞赛的过程中，学习到“自信”。与小孩一样，幼狼毫无节制的好奇心与嬉戏，往往会使得它们觉察不到已经步入了险境。这也是为什么人们从成熟野狼的眼中看到的是经验与慎重的光彩，而不是恍惚而轻漫的眼神。

好奇创造机遇，好奇可以培养良好的洞察力，狼的好奇心让它们对神秘的自然界充满了向往。和狼一样，人类的许多成功也是从好奇开始的。一个推销员更有必要用好奇培养自己观察事物的能力。

身为专业推销员，不管是你去客户办公室还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表，衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如他的手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。

有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚描述得一清二楚，即使跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观人入微，能精确推算出人家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！

当然，这种本事是要经过不断训练，积累经验才能拥有的。然而，想要练成大师实在不容易。那么，如何才能提高你的观察能力？

答案是：有好奇心就够了！

好奇是推销高手特有的一种厉害本质。对人，对事，对一切能让这个世界团团运转的东西好奇。

好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之间能学到的知识会比别人一年学的还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。请尽量好奇吧！

让我们来设想一个情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度？也许到那里，他参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人睡着了。结束后，也许他认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。

有好奇心的推销员如何呢？他也和其他人一样，希望听些专家之见。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，包括重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：

会场上其他同仁如何穿着打扮？他们开哪一种车子？

留小胡子是不是已过时了？

哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？他们有什么特质或表征？

中场休息时大家谈的是什么？有没有什么新趋势或新的市场契机？

有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连本无购买意向的客户都能被说服？

那些讲师上台时的气势如何？看得出他们花了什么功夫在自己的外观打扮上吗？他们是不是真的像自己说的那么有权威，有成就？他们是如何掌控观众的？

知道了吧，这样的推销员与众不同之处，在于他除了参加会议外，还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。

缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……

请把这种状况推而广之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上还是私人生活上：只要拥有善于观察、发问、学习的那股动力，只要你对事事好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物张开了另一双眼睛，有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。

看看那些超强推销高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁亮眼睛，敞开心胸去过每一天。

推销高手是会运用身体语言的人，他能充分了解幽默剧兼“肢体语言大师”萨米·莫尔修阐述的观点：“人们通常不惜花费时间和金钱，努力去学习母语之外的其他语言，而身体语言却慢慢成了一种陌生的外语。外语虽然不一定该学，但若懂得外语，会方便得多，能够避免导致误会的危险。我实在不了解，为什么我们不肯花点时间在最原始的语言上，去改善我们身体的语言。”

以下的一些观察技巧也许会对你有所帮助，使你成为一个推销高手：

如何看出对方是坦率、友善的？

谈话对象睁大双眼，就连双眼皮也是睁开的，他的目光望向对方，说话时呼吸不急不徐，声音透着温柔亲密，偶尔还会把手搭在对方肩上或臂上。

具有攻击性的人为何会被识破？

有攻击意念的人通常会眼睛微合，额间现出垂直的沟纹，鼻根处有横纹，身体和四肢会做突发的动作。此外，呼吸急促，说话速度特别快，声音大等也是这种人的特征。

如何识别果断、顽强的对手？

如果他眼睛半合（双眼微闭），额上有直纹，双唇紧闭，一定就是了，这种人说话声音通常会越来越生硬、严厉。

如何辨别犹豫不决或模棱两可的人？

其双唇松懈微闭，不时搓搓鼻子，说话速度慢，偶尔会出现不确定的小动作。此外，他笑时一定张着嘴。

如何看出对方是心怀畏惧或有难解情结的人？

其目光闪烁，额上有垂直纹路，不时以手指敲击桌面，或者是坐姿不太安稳，在椅子上滑来动去。他通常耸起双肩，说起话来声音会越来越高。

如何辨识对方心存疑虑？

其脸部虽未紧绷，眉头却高高扬起，时时望向旁边，身体会不确定地摆动。

怎知对方是高傲自大的人？

其眼朝下视，下颌翘出，眼角下垂，不时自顾自地发笑，声音似从胸腔发出。

如何看穿对方的不信任心理？

这种人常从旁偷眼望人，或从下方抛以审视的目光，眉毛通常下垂，笑得勉强。

如何判别愤世嫉俗的人？

嘴角向外或向下撇，嘴角边纹路深陷，同时皱起眉头，说话速度慢，呼吸有声。

如何一眼即知对方是保守型的人？

这类人通常面带浅笑，眼朝下望，与对话者保持相当距离，声音轻弱无力，说话速度较慢。

正所谓“宝剑锋从磨砺出”，没有谁一生下来就是火眼金睛。观察的能力更多的是源自平时的积累和揣摩，只要你具备了狼的好奇心，每时每刻都不忘把周围的事物观察透彻，多多积累经验，做到这一点，相信你的推销能力一定会有一个质的飞跃。

五　放眼长远才能钓到大鱼

在辽阔的蒙古草原上，狼在捕猎旱獭的时候，从来不会将旱獭斩尽杀绝，哪怕一些旱獭近在眼前，它们也会放其一条生路，以求来年可以吃到更多更好的旱獭。这是狼的长远之计，如果只计较眼前的得失和利益，那么来年它就可能吃苦头，更不要提子孙后代的生息了。正如推销工作的性质，作为一个推销员来讲，在你面前的每一个人都是你潜在的客户，切不可因为他们眼下不会带来业绩而一棒子打死。所有的人和事都是在变化中发展的，没准哪一天，那些你曾经熟视无睹的人就会给你带来意外的惊喜。所以，务必用长远的眼光看待每一个人每一件事。

泰瑞·威廉姆斯，早年供职于《箴言》杂志，从事推销和公关工作。由于杂志社的支持，他组建了自己的公司后仍在《箴言》杂志社任职六个月之久。1988年，他组建了自己的公司——泰瑞·威廉姆斯公共关系代理公司。埃迪·墨菲是他的首位客户，此外还有珍妮特·杰克逊、辛伯德等好莱坞大牌明星。

早在80年代，泰瑞就认识了颇具名望的演员迈尔斯·戴维斯。可是当时，他并没有想到这对他的生活将会产生多么重大的影响。那时，泰瑞在纽约医院进行社会公益活动，而迈尔斯则刚刚在纽约医院做完手术。迈尔斯引起了泰瑞的好奇，后来泰瑞提出要去拜访他。而迈尔斯答应后，泰瑞便自我介绍了一番。此后，泰瑞每天都去看他，等到迈尔斯出院时，他们已成为非常不错的朋友。

他们经常保持联系，一天，泰瑞收到了迈尔斯的妻子西塞莉·泰森的请柬，邀请他去参加迈尔斯的六十岁寿宴。这次宴会只邀请了他最好的朋友，这对泰瑞而言真是不甚荣幸，宴会将在一艘游艇上举行。宴会上，泰瑞结识了埃迪·墨菲，他们简短地互相介绍了一下，并没有太多交谈——仅仅是互道一声“你好”。泰瑞同样也遇到了肯尼思·福瑞斯和埃迪的堂兄——雷·墨菲，他们都与埃迪一起工作，泰瑞非常愉快地在游艇同他们聊天。当游艇开到码头，宴会结束时，他们说：“泰瑞，今晚埃迪在卡门迪俱乐部有表演，你愿意去吗？”“我当然愿意！”泰瑞答道。

埃迪表演得相当不错。节目过后，泰瑞与肯尼迪和雷一起参加晚会。只是埃迪可能还有别的计划，因为那晚泰瑞就再也没有看见他。对于这次令人难忘的晚会，泰瑞说：“如果换了别人，他可能只认为那是个不错的晚会，他同两位趣味相投的伙伴在卡门迪俱乐部度过了非常有趣的一晚。但我并没有这么做，我仍然不断地与朋友保持联系。回去之后，我立刻给他们去信，对他们在我到西海岸出差时的热情款待表示感谢。”

泰瑞过去常常订购近百种杂志，当某位明星或者名人提到他或她对某一特殊领域有独特兴趣时，泰瑞便将它记录下来，输入电脑。于是，只要读到认为可能引起那些人的兴趣的东西，泰瑞就将文章给他们寄过去。泰瑞一直这样做，尽管他没有一个确切的概念，这样做究竟有何目的，但他感觉到迟早它会有用的。

泰瑞有埃迪·墨菲的地址，也知道联系电话号码，自然读到认为可能引起埃迪和另两个朋友兴趣的文章时，他也都给他们寄过去。这些文章包括泰瑞看到的各种内容，如音乐、电影、电视，这正是他与他们保持联系，让他们记得他的一种方式。

两年之后，泰瑞逐渐同埃迪·墨菲和他的同事们建立了一种比较密切的关系，肯尼思邀请他去参加了一些聚会，他也逐渐为埃迪·墨菲的圈内人士所接纳。

有一次泰瑞受邀参加了埃迪的第一次音乐剧的拍摄。影片取得了巨大的成功，同时埃迪也随即成为世界最具票房价值的人物。不久，泰瑞又参加了一部影片的首映式。有一位妇女自我介绍了一番，泰瑞的第一个反应是对方这么做是想知道他为什么会到场，事实上，以前他们曾在电话里交谈过一次。在这次见面时她说：“我听说埃迪正在寻找一个公关代理人。”谈话进行到这里，泰瑞感觉到机会来了。他说：“她这话一出，我就明白我将成为埃迪的代理人。但麻烦的是，我不知道该怎样去让它变为现实。有人认为这是一个野心勃勃的目标，但我仍然希望成立一家公关代理公司，而且有世界最具票房价值的埃迪作为我的第一位客户，这就是对我最大的支持。”

泰瑞所做的第一件事就是将尽可能多的背景信息综合起来，主要是那些能够担保他的工作标准和传播能力的人士。在给埃迪的信中，泰瑞写道：“我们交往了几年，但你可能还没机会知道我的工作是什么或者是如何工作的。”他简单地介绍了一下自己的工作，然后列出了自己在《箴言》杂志社所遇到的工商界、政界和娱乐圈的朋友，也就是那些他认为会推荐他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望能成为埃迪的公关代理人。一旦“包装”好了自己，泰瑞知道，他还必须让埃迪意识到他是最合适的人选。

一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给他家打电话。

雷·墨菲接的电话，一如往常，他非常热情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你！”

闲聊了一会儿，然后雷说：“埃迪就在旁边，他想和你谈谈。”

埃迪的声音传来，令泰瑞惊喜万分：“泰瑞，我收到了你的信，我非常高兴由你代理我的公关宣传。”

真是令人难以置信，就这样简单，泰瑞成功了！这可真把他吓了一跳。对于这次成功的自我推销，泰瑞说：“有时候，一个推销员要花上几个月甚至几年的时间才能找到一条路或者达成一笔买卖。其实长期的关系有可能带来一个很有实力也很有希望的客户。”“你必须着眼于长远，着眼于未来，这样你就会没有做不了的事。”

没错，推销有时也是一场持久战，鼠目寸光的人在这场战争中可能会有一时的小利，但最后肯定要成为失败者。不管眼前的形势如何，只要放眼长远，时刻不忘心中远大的目标，你一定会迎来一个又一个更大的胜利。

六　透过表面的现象看事物的本质

在草原上，一匹饥饿的狼看见一匹疲弱的马，可是马后面不远处还跟着猎人。从表面上看，这并不是一次很好的机会，甚至危险系数还相当高。但是狼并不逃跑，它通过精确计算人与马的距离，争分夺秒地扑了上去，抢到一口是一口，能吃多少就吃多少，最后把不可能的机会变成了现实。

推销员有时也会遇到这种模棱两可的情况，比如一些人看似其貌不扬，甚至穿着上还有些寒酸。这时千万不可过早地下结论，尤其不可以貌取人，老练的推销员都知道这一点。

在这方面，我们要多多向艾比霍利德学习。艾比霍利德，早年从事房地产推销工作，后创办了自己的房地产经纪公司——艾比霍利德公司。该公司1993年的销售额超过11.5亿美元，是全美最大的私人所有的住宅房地产公司。该公司在达拉斯地区有900名代理人，19家办事处。“客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”

以上是艾比霍利德的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户作出判断。

20世纪50年代，艾比霍利德替霍·安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发五月鲜花房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值10万美元一套的房子——而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华的房子相当于现在价值70到80万美元一套的房子。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。这项冒险如此奇特，以至于华尔街时报专辟一版来介绍五月鲜花房地产工程。

一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍停车向他打招呼。过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，瞥见霍正摇着头对他做鬼脸，明显是在说：“不要把时间浪费在他们身上。”“而我天生对任何人都很讲礼貌，因而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。”

霍认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。既然房子空荡荡的，而且建筑商又走了，艾比霍利德就领他们参观了一下房子。

房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。12英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比霍利德自己也为有机会领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。

在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“想一想，一幢房子有四个浴室！”他然后转过身对艾比霍利德说：“这么多年来，我们一直梦想拥有一栋有一个以上浴室的房子。”

妻子眼含泪水看着丈夫，而且艾比霍利德还注意到她温柔地握着他的手。

在他们参观了房子的每一个角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。“当然可以。”艾比霍利德答道，然后朝厨房走去，以便让他们俩单独呆在卧室里。

几分钟后，丈夫出来了，他问道：“艾比霍利德先生，听说这房子的售价是10万美元？”他脸上露出一丝微笑，从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，将信封里的10万美元现金整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来一直过着拮据的生活，把小费存了起来。

他们走后不久，霍回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得有点晕头转向了。

推销工作就是这样，对于推销员来说，你不可以错过每一个人。机会并不会写在人们的脸上，不要总以为所有的有钱人都能从外表上看出来。能透过表面现象看见事物的本质，是一个优秀的推销员所必须具备的能力。就像狼那样，哪怕看似不可能也要全力去争取。

七　看穿顾客的购买心理

狼面对一大群黄羊的时候，就能一眼看出哪些是最容易得手的目标。这种眼力可以大大提高狼的捕食成功率。推销员若是能做到看穿客户的购买心理，势必也会大大提高你的成交率。

商场上流行这么一句话：“推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。”在消费者决定市场推销的今天，并不是企业生产什么，市场就能消费什么，而应站在顾客的立场，看出顾客想要什么，了解什么产品对顾客有价值，进而主动去满足顾客的需求。推销员在抓住推销观念、捕捉消费者心理动态时，必须先对社会结构的变动以及生活价值观的变化和多样化等趋势的概念，加以掌握、分析与探索，进而找到一条未来趋势的轨迹。这样，才能站在趋势的浪头，预见新的消费行为，并先人一步切入市场，拥有更多客户。

首先，如何掌握顾客的购买心理呢？

人是群体动物，不可能离群索居，过鲁滨孙式的漂流生活。因此人在社会当中就会产生一种“自我评价”和“自我存在”的心理——即对周围事物的价值观念。每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着一种心理特性——我买这一产品，能满足什么需求？下面几点心理特性可以说是人类共同的：

①想要获得：健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿……

②想要成为：好的父母，容易接近的人，好客的主人，时尚者，有创意的工作者，拥有财产的人，对他人有影响力、有效率的和被认同的人……

③想要去做：表达他们的人格特质，保有私人领域，满足好奇心、模仿心，欣赏美好的人或事物，获得他人的情感，不断地改善与进步……

④想要拥有：别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西……

每一位顾客都有“想要”的心理意识，而且，人类的欲望毫无止境，有人即使一辈子努力也不一定能心满意足地获得他“想要”的所有东西。所以，我们可以肯定地说，上述种种顾客的心理特性是自古以来就不能攻破的法则，它好像一只冥冥中看不见的手在指挥着这个市场，操纵着人类的购买行为。

然而人们的购买行为又来自购买动机。顾客为什么购买某一特定产品？为什么在某一特定商店中购买东西？这就是购买动机。

购买动机又可分为感情的动机和理性的动机。感情的动机即是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为。例如，有一位顾客看见了电视广告中美丽的模特儿正在用某某品牌的洗发精，而产生了对此模特的认同心理，情不自禁地买了这一品牌的洗发精，虽然她原来并无购买此品牌洗发精的打算，却因为接受了广告中强烈的情感诉求而引出内心的激动情绪去购买此产品。

感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人的店头广告、有魅力的店头陈列、动人的现场推销演说，都会使顾客产生不由自主的“购买冲动”。

理性的动机则是指对某一特定商品的购买，必须充分考虑其“实用性”。如有关电冰箱的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，即“理性的诉求”。理性的动机如下所述：

①合理性。

②便利性。

③品质一致性。

④价格经济性。

⑤售后服务的可信性。

一般说来，顾客的感性和理性比率是4：1。通常很多产品广告都是先做理性诉求，告之产品内容、成分、使用方法等“理性”的字眼，这些情况都是顾客迫切想知道的，等过了一段时间后，再诉求“感情面”，像罗曼蒂克的气氛、幸福的充实感等，无非是向顾客诉说物质享受所带来的精神享受。

顾客的固定消费指顾客经常在某处购买东西，并且成为“固定顾客”。从感情上分析其动机可知：

①由于此商店具有迷人的卖场气氛和扣人心弦的陈列。

②习惯于此商店的服务态度和交易行为。

③习惯于此商店的所有产品（对产品的信赖感）。

④朋友的推介。

从理性上来看，当顾客要买东西时，到底去哪一家买，必须慎重地考虑和决定，这时他的判断基准就是由理性决定的。例如顾客想要买化妆品时，他会判断哪一家比较好，哪一家比较便宜，哪一家品质优良等等，然后再选择其中一家，这就是理性动机。

一般而言，理性动机的形成要素如下：

①品质优良。

②价格低廉。

③形式新颖。

④令人满意的服务态度。

⑤购买场所交通便利。

⑥购买所需时间和经费比较节省。

⑦商店声誉良好。

需要并不存在于自然界，而是由商品供给方创造出来的。21世纪的消费观念是追求个性化、多样化与品味化的生活形态，这也是成熟化社会的象征。因此，顾客仍然存在许许多多尚待满足的需求。因为有了消费者的不满足，才会有市场机会。“弱水三千，吾只取一瓢饮”的容易满足的时代已远离我们而去。在这纷繁的年代，推销员应兢兢业业地从不满足的消费者心理底层挖掘出真正的利益市场才对。其次，预见新的消费行为。

在信息发达、学习与机会大大增加的今天，人们所认知的消费者已不再是一个被动角色。每一个人都是“生活者”和能清楚看待自己的现代人。

过去的消费态势是“大量消费”的行为，因为物质缺乏，消费者的需求满足层次仍处于生理需求和安全需求的低层次当中。随着顾客导向观念的兴起，个性化消费成为主流后，“选择消费”则成为市场激烈竞争下的新消费行为。由于个性使然，消费者往往凭着内心的感觉来选择产品。这时候，试吃、试喝、试穿、试闻、试用将成为吸引消费者的武器，具有视觉化效果的陈列方式成为营销大武器，厂商都在等待消费者的评估与批评，以便引发他们的偏好态度，从而选择出心目中渴求的产品或服务。至于未来呢？未来的消费形态是现在“选择消费”的延伸和筛选，那就是“TPO型消费”。

由于未来的消费者会主导消费市场，所以他们会依不同的时间（Time）、地点（Place）、场合（Occasion）来订制他们所需要的产品和服务。《孙子兵法》中有一句话：“善战者，求之于势，不责之于人”。“势”是一种社会的倾向与潮流，任何人都挡不住。今后，谁能站在趋势浪头，预知未来的消费行为，那就表示他的推销策略已经成功一半了。

解决问题要找问题的根源，要提高推销成功率，你也必须找到“根源”所在，这就是顾客的购买心理。摸准了顾客的购买心理，你才会对症下药，像狼一样，找到了那只最容易得手的黄羊。

八　小心谨慎地避开陷阱

狼是一种多疑的动物，有时候，猎人为了抓捕一只狼，就布下诱饵，但是狼却不一定上当，当它察觉到危险的时候，哪怕再饿它也不会冒然地去“虎口夺食”。

自然界中危险处处存在，为了自保，狼势必要让自己的性格中多一份谨慎小心。在推销过程中，也会有陷阱，推销员也要时刻注意防范，常见的有以下两种：（1）数字陷阱

在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判的双方都有重大的意义。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数据，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯愚蠢的错误，假如你的月工资是1200元，你能立刻准确无误地告诉我平均每周的工资数额吗？这个简单的问题，对相当多的人，恐怕还要算一阵子才能回答。

那么，在推销过程中，当对方像连珠炮一样地抛出各种数据的时候，你相信还是不相信？点头还是摇头？这时候，千万不可鲁莽行事，一定要慢慢来。承认自己对数据进行处理的能力不够，并非是一件丢脸的事。请对方一项一项说，你一项一项算，斟酌一番，检查一遍，并请谈判助手再帮你重新算过。如当场算不过来，拿回去仔细研究过后再表态，切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手，要知道，有的谈判对手特别喜欢钻你不善于处理数据的空子，而在谈判中占你的便宜。

数据准确是一回事，这些数据的真实涵义又是另一码事。因此，在推销时，不但要对所有的数据“再算十遍”，而且要努力挖掘发现它的意义，要注意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。可是，如果你不多问几个“这是什么意思？”你就无法从表面轻易地看出这些陷阱。

假如有人对你说，他的那批货物只以成本价卖给你，你先别太高兴，应该马上来个“打破砂锅问到底”：“成本价是怎样计算的？”特别是在对外贸易中，由于中外会计规则的差异，推销双方对各种数据意义的解释相差很大，所以一定要让对方解释清楚：“这项数据到底是什么意思？”千万不能自作聪明，以己度人，以防跌入他人设下的数字陷阱。（2）假出价陷阱

美国某公司发布广告，说有一部机器设备出售，价格是10万美元。互相竞争的几位雇主中，有一位愿出9万美元的高价，并当场付10%的订金。卖主没想到这部旧设备竟能卖得这么好的价钱，就同意不再考虑其他买主。2天之后买方来了，说当时的价格太高，不同意马上成交，还说，这部机器仅值5万美元，于是卖方又被迫与买方讨价还价，最后以买主预想的6万美元成交。而当初曾有人愿出7万美金，卖主却没有卖给他。

这是买主使用假出价策略的胜利。假出价格，即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅度提价），讨价还价才真正开始。在这种情况下，一般是假出价格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价格，虽然是不甚道德的，但却是推销场合中屡见不鲜的陷阱。

日本某些商人往往利用这种伎俩来占推销对手的便宜，他先报个低得出奇的价格诱使对方上钩，使对方很高兴和他达成交易。但东西到手之后，买主便常常会发现少了点什么配套部件，于是，被迫又向卖主购买，由于排除了其他竞争对手，他便会漫天要价，逼买主就范。“兵不厌诈”，这是《孙子兵法》中的一条重要原则，也是我们预防假出价陷阱的法宝。为防止买主假出价，可以要求对方先付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽。

总之，“小心行得万年船”，虽然害人之心不可有，但是防人之心不可无，多一份小心就多一份成功的保障。狼不会因为饿了，就看不到猎物身上巨大的危险；你也应该做到这一点，不要因为急于求成，就把所有的风险忽略不计。

第二章　狼精神之专注：不离不弃，执着以求

一　选择推销就要专注于推销

表现在狼身上的专注精神，首先是一种态度。狼的哲学就是，身为一匹狼我就要做好狼应该做的每一件事。同样，作为一名推销员，你就应该专注地做好推销的每一件事。不管外界如何评价，你都要大声回答：因为我是一名推销员！

长久以来，人们对推销的认知较低，推销员是一个最容易被人误解、甚至看轻的职业。但在今天，推销员已逐渐为大众所接受。

然而，世界各地有许多推销员，至今仍羞于承认他们的职业，而使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份，如代表、顾问、AE、中介、助理、行销专家、经理人、律师、传销商、业务执行、经纪人等等。他们一直不愿公开承认自己就是推销员！

但我们相信情况正逐渐好转，让我们大声又骄傲地宣布：“各位先生、各位女士，你和我已经克服了人们对推销从业人员的偏见和敌意，我们所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作，我们是精英团体的成员，我们是最棒的推销员！”

事实上，推销员这一工作既能给自己带来不菲的收入，又能给他人带来好处。不要害羞，大胆承认我们的职业！告诉身边所有的人，这项职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。医生治好病人的病，律师帮人排忧解难，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福的服务。

通常，成功的推销员都对自己的成就感到满意。大多数成功的推销员为人处世也很成功。他们乐于听取朋友的意见和忠告，其本身满怀的自信也帮助他们克服许多困难。

有些人由于爱面子，不愿正面承认或谈论自己的失败，但优秀的推销员总会承认错误，并继续面带微笑地回到工作中去，随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨，更别说因工作伤心哭泣了，他们既自信又自尊。

大多数成功而自重的人，并不会自吹自擂自己有哪些特质，不过他们会欣然地告诉你，他是如何一次又一次搭上成功列车的。

就像杰出的运动员一样，推销员都是斗士，必须有决心要赢。他们乐于因胜利而为人称颂，喜欢一遍又一遍数着成功的果实。

建议你找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”，一如前面的描述。跟随他们，学习他们，要做得和他们一样好。

当你做成一笔生意时，感觉多么舒畅啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你为自己的胜利感到骄傲。

在美国54种职业中，推销员的政治地位排在第11位，和教授、医生、企业家等量齐观，前后依次排列。从经济收入来看，推销员的收入排在第6位，平均每位推销员年薪超过20万美元。每年都有成千上万的人投入推销行列。每年都有许多优秀推销员晋升为高层管理者。在美国，曾经以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题，征询适龄女性的意见，结果，荣登榜首的就是推销员。由此可见，专业推销员不仅是备受敬重的工作，也是当今最时髦、最受欢迎的职业。

在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”。得大奖的超级推销员会名扬四海，荣誉备至。被称为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾荣获日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”。而当时的日本首相福田赳夫只得到“五等旭日小绶勋章”。

原一平能取得如此的成就，这本身就是对“专注”这个词最好的注脚。

原一平是日本当代寿险业的泰斗，亿万富翁，日本国家最高荣誉“旭日小绶勋章”获得者，被日本称为“推销之神”、“世界最伟大的推销员”，其著作《推销员之道》风靡全球，发行量多年居同类书之首。

人们对原一平的关注，不仅是因为他的富有，他在事业上辉煌的成就，更看重他那富有传奇色彩的一生：他有着同常人一样的厄运，却又有着不同寻常的勇气、毅力和智慧，因此他又是非凡的、超常的。

控制日本的十大财阀之一——原一平，身高仅1.45米，其貌不扬。幼时顽劣异常，被乡里称为无可救药的“小太保”。叛逆顽劣的性格令他恶名远扬，他无法在家待下去，只好离开家乡去外面闯荡。23岁，他来到东京。27岁，他进入明治保险公司做一名“见习推销员”（连办公桌都是自备的）。他穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园……

然而在他内心，时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓舞着他愈挫愈勇的斗志。36岁时，他终于夺得全日本保险业绩的冠军。之后，他一直埋头于推销业，终于创下了世界推销业最高记录20年未被打破的奇迹。他的年收入达到数百万日元，最终成为亿万富翁，更被誉为日本乃至全世界的“推销之神”！

正所谓360行，行行出状元，选择了推销就选择了一个辉煌的人生。只要专注于推销，你已经迈出了成功的第一步。

二　专注于目标绝不言放弃

头狼在带领狼群捕猎的时候，会根据自己的经验事先埋伏在一个地方等待猎物经过。有时它们会一连等待10几个小时纹丝不动，这种耐心和毅力值得每一个推销员学习。

推销工作就是要和陌生人打交道，而人的天性对陌生人都有一种排斥心理，甚至有些人以“不要和陌生人说话”为戒条。在这样的背景之下，被人拒绝肯定是难免的。重要的是你面对拒绝时的态度，是放弃还是不达目的誓不罢休？看看原一平是怎么做的。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，无论原一平什么时候去总经理住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是管家的老者。

老者总是冷淡地说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息。他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商山口先生。

原一平在访问山口先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”“什么？你实在太粗心大意了。喏！那边正在掏水沟的老者，就是你要找的总经理。”“什么！”

原一平大吃一惊，因为山口先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老者。

原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我真是有眼无珠！我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”

掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。

现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。

原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人：瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以，纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！

一直到了原一平抽完第二根烟，老者才直起腰，打了个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去了。

原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。“请问有人在吗？”“什么事啊？”

应声开门的仍是那位老者，脸上一副不屑一顾的样子，就好像在说：“你怎么又来了？”

原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再的关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去山奇玉女儿家了。”

老人家神色自若地又说了一次谎。“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”“谁不知道你是来推销保险的！”老者撇撇嘴。“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”“好小子！你敢说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”老人的火气也上来了。

事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。“你一定没资格投保。”“你立刻带我去体检，要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”“行！就这么办，你快去带医生来。”“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保。所以，觉得这场打赌赢定了。

数日后，他安排了所有人员的体检。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，越不能轻言放弃。

为了拜访一个人，竟然可以坚持三年零八个月，这种精神似乎要比事情的结果宝贵得多。原一平“推销之神”的美名果然不是虚的。

三　用专注的心了解你的产品

因为狼专注于自己的捕猎行动，它就必须对每一种猎物的习性都了如指掌，黄羊、旱獭、马等等，对于这些动物的速度、力量、体重等常规数据，狼的心里都有一本明细账。只有这样，狼才能因势利导、对症下药，少作或不作无用功。这不是什么特殊的本领，可以说这是一个专求者的基本功，就像推销员专注于自己的事业就要把自己所推销产品的各种特征烂熟于胸一样。

客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤炭可真是好货；你最好还能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤，等等。（1）了解产品知识不仅仅是为了表现

①产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情；不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，真是难过登天。

②我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？因为他们不知道这些问题的答案啊！对产品知识知道得越多，工作时底气就越足。

③产品知识会使我们更像专家。

④产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良销售人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”

⑤你需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客告诉你：“你们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，你最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。

⑥你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。

⑦产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，又如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品，你便能无所惧怕。

⑧产品知识能让你更有自信。坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则你不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，其实，你的产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在。你的客户接受了你的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，你对每一件事、每一个细节都犹如你的穿着打扮、礼仪一样重视，你就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，我一定能做到！

⑨你需要产品知识去赢取顾客的信任。（2）需要了解产品的内容

只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。你需要了解产品的以下方面的内容：

①产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。

注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解你所销售的产品是你在客户面前表现自信的一个基础条件。

②产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几种：第一是品牌。这是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。第二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。第三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。第四是产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。第五是产品的优点，即是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。最后是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。

总之，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不同客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的产品。

③产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则——市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、客户满意度等。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。（3）如何精通产品或服务的知识

对一个专业的销售人员来说，任何“产品的更新速度快”、“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止你去掌握所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。对你来说，客户是通过你来了解产品知识的，如果不精通，你又如何能够解决客户的疑问呢？

销售人员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确说明的重点即产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

①可以从阅读资料获取。新闻杂志上的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。

②可以从相关人员获取。上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户等都可以成为你获得产品或服务信息的对象。

③自己的体验总结。自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议等，也能反映出产品或服务方面的信息。

狼的成功源于它是捕猎专家，作为推销员，你一定要成为产品专家，你的专注专业是客户信赖你的基础，自然也就是你成功的保证。

四　专注有助于培养工作的热忱

狼的专注精神可以激发它在困难面前一往无前的动力，推销员可以用专注激发自己对工作的热忱。

热忱是一种状态，夸张地说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，如果真的这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或是昏睡，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但是请相信自己一旦将潜意识的力量挖掘出来，你就可以创造奇迹。

热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你专注于某一件事并有了热忱，所有的阻碍都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得；但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——专注于自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放射力量。其实在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和了解，所以很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你若经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热忱，那么请尝试相信自己的健康、精力与忍耐力，尝试相信自己具有强大的潜在力量，这种自信将会给予你极大的热忱。请记住：专注于一件事就会帮助自己成功。

或许你已经是一个有那么一些热忱的人，只是还不足以去让他人感受你的热忱，你只是在自己的心中为热忱留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热忱是远远不够的，所以，增强你的热忱是必须的。因此建议你尝试拿破仑·希尔提出的几个步骤。（1）深入了解每个问题

也许多年来你对于现代画没有好感，认为它只是由许多乱七八糟的线条所构成的图画而已。但是，如果有一个内行的朋友能够开导你，你也许会恍然大悟，正如希尔所遇到的那样，他惊叹：“说实在的，有了进一步的了解后，我才发现它真的那么有趣，那么吸引人！”

这个练习步骤是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。（2）做事要充满热忱

你对自己所从事的工作是否有热忱或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“能认识你我很荣幸。”或“我很高兴再见到你。”而用那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，只能让人觉得你是个死气沉沉的人，对你没有一点好感。

如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热忱，而眼睛要配合你的微笑才好。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士曾经在他的一本书中提到：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”（3）要传播好消息

你也许在不同场合遇到过这样的情况，某人说：“我有一个好消息。”这时所有的人都会停下手中的工作望着他，等他说出来才罢。好消息除了引人注意以外，还可以引起别人的好感，引起大家的热心与干劲。为什么呢？除了好消息本身是令人振奋的之外，也许你没有注意到，传播坏消息的人总是比传播好消息的要多，所以你千万记住这一点，散布坏消息的人永远得不到朋友的欢心，也很难获取成就。

从现在开始，就尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情；尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，把公司正在进行的好事情告诉他们。要知道，优秀的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的顾客，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。（4）培养“你很重要”的态度

每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。

精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“鉴赏力高超的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”“专为那些被女士羡慕、被男士欣赏的极品女士而准备的……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：“购买这项产品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。”但最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。

所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热忱！”并让这个自我激发语深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发语就会进入到你的意识精神中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热忱的行动，变消极为积极、焕发精神，“现在就做”。（5）要用希望来激励自己

激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。

希望是一种可以激励人产生动机并付诸行动的魔力，希望是预期获得所想要的事物的欲望加上可以得到它的信心。一个人只要具有某种希望和欲望，而且确实相信它，这样产生的动机，就能促使人产生行动把它变成现实。一个专注于事业，一个充满希望、有强烈欲望并坚定不移的人，必然是一个极其热忱的人。

无论如何，请相信，专注与热忱同在，而热忱将与成功同在。

五　永远对点滴细节保持专注

整个自然界就是一个循环的食物链，没有永恒的强者。狼深知恶劣环境所隐藏的种种不确定的危险，一个小小的疏忽就有可能把自己送入万劫不复的深渊。所以，狼会时刻保持警惕，周围再细小的变故都逃不过它们的眼睛。道理就是这样，越是关注于细节越可以成就一个强者。

作为一个推销员，在初次拜访客户时，因为大家都不了解，客户往往会从一些微不足道的细节上来认识和考察你，这时，在某一个小细节上的失误就有可能让你的计划满盘皆输。

首先，在穿着和举止这种小问题上一定不要让客户对你产生厌恶之心。好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，客户也会尊重你。

在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；但若在公共场合，当然也包括与顾客谈生意的场所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以致影响你的正常商务活动，想来很不合算。那么，需要注意哪些方面的问题呢？（1）不整洁的服装有伤大雅

在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上；看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。（2）不文明的举止有损人格

在人类的社会活动中，有些举止是被认为不文明的，这值得注意。不然的话，不仅有损你的人格，还会影响你的生意。因为，没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道。因此，你要注意如下不良动作：

①在餐桌上剔牙不要乱吐。餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你可以不管不顾。剔牙时，牙齿应尽量不要外露，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

②在社交场合不要搔头皮。头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以控制。但在社交场合不搔头皮，还是应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。这样做不仅失礼，也令他人不快。

③不要随地吐痰。随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。但有的人就是不在意，喉咙一痒，不论什么场合，都是口一张，痰就飞了出去。岂不知，这一行为是非常让人讨厌的，也影响你的生意。

④不要用“喂”喊顾客。有的人平时见到他人，先来一声“喂”，这是很不礼貌的。文明的做法是以姓来称呼才对。如果你不知道对方的姓名，可称他为“先生”、“朋友”、“同志”，或视其年龄而称“大妈”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千万别“喂、喂”地喊人。你这样一喊，就把顾客给喊跑了。（3）不文雅的形象有失风度

有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅。不文雅的形象也足以使你的风度大减。因此，你要特别留意。

①不要当着顾客打哈欠。

②不要当着顾客抖双腿。

③不要当着顾客掏耳抠鼻。

④不要留长指甲且藏污垢。

⑤男性推销员不要留长发和长胡须。

实现整洁、文明、文雅的彬彬有礼的要求，更好地创造自我魅力，还要注意以下三点：

①要注意你的仪表打扮。

②要守约和准时。特别是准时，不早也不迟，正好是约定时间，次数一多，对方就会对你产生好感，产生信赖。

③要说好第一句话。这是产生良好“第一印象”的重要一步，往往开头的第一句话能决定直销员能否把产品推销出去。这是因为对方在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一大堆话时要注意得多，认真得多。

大多数人的第一句话是礼貌语言，一句得体的礼貌语言可以把双方的距离大大拉近。当然，不用礼貌语言开始也同样可以获得好的效果，但必须牢记：开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾，要用肯定的口气提问，最好能别出心裁，与众不同，即与别人不同、与你过去不同、与对方期望的也不同。讲话时要目视对方，这样才能引起注意、产生好感，产生魅力。（4）名片递出讲技巧

一张小小的名片可以成为推销员推销自我的手段，同时也是了解别人的一个窗口。所以，推销员不光在名片设计上要讲究，在递出名片时也要讲技巧。

与顾客打交道，特别是第一次见到顾客，推销员必须主动以亲切的态度与顾客打招呼，并报上公司的名称和推销员的姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上。递送名片时，推销员应注意站立起来走到顾客容易接到的距离再伸出手，名片应该倒过来，把自己的名字向着顾客，使顾客能清楚地念出自己的名字。而且推销员应该用双手将名片送出，以表示对顾客的尊重。

假如推销员忽略了这一基本的礼节，只是一面说：“我是×××”，一面将名片往旁边的桌上随便一放，其实这是一种很错误的做法。因为顾客可能并未听清楚公司名称及推销员的名字，又来不及很快看到名片，因此，对推销员的印象也就不会太深。

在会谈的时候，对方出场人物的重要性是不同的，推销员如果只给主要人物名片而没有给次要人物，那么，没有得到名片的人会认为推销员轻视他，因而对推销员产生看法。他对推销员的怨恨不会只埋在心里，一有机会就要发泄出来，这对推销员的销售是很不利的。尽管被推销员忽略的人也许不能作决策，但他却可以利用职务上的便利影响决策，从而对推销员的商务活动产生负面影响。因此，推销员赠送名片的时候，如果名片够用的话，一定要每人一张。如果因为数量不够而无法人手一张时，推销员也一定要对无法得到名片的人表示歉意。

在推销员赠送完名片但还未收到别人的名片时，应主动向别人索取，这样就显得对别人很重视，对方也会对此感到满意。而且，有了别人的名片，推销员就可以掌握约会的主动权。

以上这些看似琐碎，可是客户要根据这些来判断你这个人整体的精神面貌。所以客户面前无小事，也只有专注于小事的人，才有可能成就一番大事。

再说一件发生在原一平身上的事。

有一次，刚入行不久的原一平和一位资深的同事一起去拜访客户。在访问了一家百货店之后，那位同事觉得很劳累，原一平决定自己单独前往，留那位同事在百货店休息。

完成了剩下的几处访谈之后，原一平也已累得东倒西歪，连步子都迈不稳了。那天碰巧又比较热，原一平不由自主地放松了自己，帽子歪斜着，领带拉开，敞开了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事，推开玻璃门，一边喊一边撞进去。在原一平心里，和那家百货店的老板已经是很熟了，便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。

没想到那位同事已经先走了，百货店的老板见到原一平那副模样大为不满，愤怒地说：“早知道你们是这副模样，我压根儿不会投你们明治的保险！我是信任明治保险，没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”

一席话把原一平骂醒了，他完全没有料到自己一时的疏忽会带来这么严重的后果，损害了公司的信誉，没准还会使已经达成的协议前功尽弃，甚至还会影响附近其他的准客户。

想到这里，原一平大汗淋漓。但他急中生智，立即跪倒在小老板面前，伏地向他道歉。

这个动作实在有些夸张，把那个小老板看愣了，但也总算最彻底地表达了原一平的诚意。

虽然最后因为原一平的反应机敏没有造成损失，但是这件事反映出的问题却值得每一个推销员深思。你只有像狼那样用专注谨慎的精神来关注这些小事，此类问题才有可能避免发生，切忌不要存有侥幸心理，不可能每个人都会像原一平那样走运。

六　认准了，就要专心地做下去

自然界虽然险象环生、危机重重，但只要用心，机会还是随处可遇的。狼之所以能始终立于不败之地，很大程度上要归功于狼懂得在眼花缭乱的机遇中如何选择。选择只是成功的第一步，狼更懂得在认定自己要做事情之后，就一心一意专心致志地去完成。

人的成功，也要有这样一种精神。

人生是一个多项选择的过程，在各种选择中找到自己的强项，是非常有必要的。

即使会引起家庭纠纷，但仍然要奉劝年轻朋友们：不要只因为你家人希望你那么做，就勉强从事某一行业，除非你喜欢。不过，你仍然要仔细考虑父母所给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍，他们已获得那种惟有从众多经验及过去岁月中才能得到的智慧。但是，到了最后分析时，你自己必须做决定。将来工作时，快乐或悲哀的是你自己。

上面已说了那么多，现在可以替你提供下述建议——其中有一些是警告——以便你选择工作时做参考：

第一，阅读并研究下列有关选择职业的建议。这些建议是由美国最成功的一位职业指导专家基森教授拟定的。

①如果有人告诉你，他有一套神奇的制度，可指示出你的“职业倾向”，千万不要信他。这些人包括摸骨家、星相家、个性分析家、笔迹分析家。他们的法子不灵。

②不要听信那些说他们可以给你做一番测验，然后指出你该选择哪一种职业的人。这种人根本就已违背了职业辅导员的基本原则，职业辅导员必须考虑被辅导人的健康、社会、经济等各种情况，同时他还应该提供就业机会的具体资料。

③找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员，并在辅导期间妥为利用这些资料和书籍。

④完全的就业辅导服务通常要面谈两次以上。

⑤绝对不要接受函授就业辅导。

第二，避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国，谋生的方法共有2万多种以上。想想看，2万多！但年轻人可否知道这一点？显然，他们是不知道的。在一所学校内，2/3的男孩子选择了5种职业——2万种职业中的5项——而4/5的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患，难怪白领阶级之间会产生不安全感、忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意，如果你要进入法律、新闻、广播、电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内，你必须要费一番大功夫。

第三，避免选择那些维生机会只有1/10的行业。例如，兜售人寿保险。每年有数以千计的人经常是失业者——事先未打听清楚，就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的富兰克林·比特格先生的叙述，以下就是此一行业之真实情形。在过去20年来，比特格先生一直是美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一。他指出，90%首次兜售人寿保险的人都会又伤心又沮丧，结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的10人当中的一人可以卖出10人销售总数的90%，另外9个人只能卖出10%的保险。换个方式来说：如果你兜售人寿保险，那你在一年内放弃而退出的机会比例为9:1；留下来的机会只有10%。即使你留下来了，成功的机会也只有10%而已，否则你仅能勉强糊口。

第四，在你决定投入某一项职业之前，先花几个礼拜的时间，对该项工作做个全盘性的认识。如何才能达到这个目的？你可以和那些已在这一行业中干过10年、20年或30年的人士面谈。这些会谈对你的将来可能有极深的影响。

如果你很害羞，不敢单独会见“大人物”，这儿有两项建议，可以帮助你。

①找一个和你同年龄的人一起去。你们彼此可以增加对方的信心。如果你找不到跟你同年龄的人，你可以请求你父亲和你一同前往。

②记住，你向某人请教，等于是给他荣誉。对于你的请求，他会有一种被奉承的感觉。记住，成年人一向是很喜欢向年轻的男女提出忠告的。你所求教的职业指导师会很高兴接受这次访问。

如果你不愿写信要求约会，那么不须约定，你就可直接到那人的办公室去，对他说，如果他能向你提供一些指导，你将万分感激。

假设你拜访了5位职业指导师，而他们都太忙了，无暇接见你（这种情形不多），那么你再去拜访另外5个。他们之中总会有人接见你，向你提供宝贵的意见。这些意见也许可以使你免去多年的迷失和伤心。

记住，你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此，在你采取行动之前，多花点时间探求事实真相。如果你不这样做，在下半辈子中，你可能后悔不已。

如果能力许可，你可以付钱给对方，补偿他半小时的时间和忠告。

不管怎样选择是一个艰难的过程，拨开重重迷雾，你最终选择了推销作为自己终生的事业，可以说你是明智的，但这并不代表你已经成功了，选定之后，能否专心地把这件事做好，才是最重要的。

一个人的精力是有限的，把精力分散在好几件事情上，不是明智的选择，而是不切实际的考虑。在这里，我们提出“一件事原则”，即专心地做好一件事，就能有所收益，能突破人生困境。这样做的好处是不至于因为一下想做太多的事，反而一件事都做不好，结果两手空空。

想成大事的人不能把精力同时集中于几件事上，只能关注其中之一。也就是说，我们不能因为从事分外工作而分散了我们的精力。

如果大多数人集中精力专注于一项工作，他们都能把这项工作做得很好。

在对100多位在其本行业获得杰出成就的男女人士的商业哲学观点进行分析之后，有人发现了这个事实：他们每个人都具有专心致志和明确果断的优点。

做事有明确的目标，不仅会帮助你培养出能够迅速做出决定的习惯，还会帮助你把全部的注意力集中在一项工作上，直到你完成了这项工作为止。

最成功的商人都是能够迅速而果断做出决定的人，他们总是首先确定一个明确的目标，并集中精力，专心致志地朝这个目标努力。

伍尔沃斯的目标是要在全国各地设立一连串的“廉价连锁商店”，于是他把全部精力花在这件工作上，最后终于完成了此项目标，而这项目标也使他成为了成大事者。

林肯专心致力于解放黑奴，并因此使自己成为美国最伟大的总统。

李斯特在听过一次演说后，内心充满了成为一名伟大律师的欲望，他把一切心力专注于这项目标，结果成为美国最著名的律师之一。

伊斯特曼致力于生产柯达相机，这为他赚进了数不清的金钱，也为全球数百万人带来无穷的乐趣。

海伦·凯勒专注于学习说话，因此，尽管她又聋、又哑，而且又瞎，但她还是实现了她的明确目标。

可以看出，所有成大事的人物，都把某种明确而特殊的目标当作他们努力的主要推动力。

专心就是把意识集中在某一个特定欲望上的行为，并要一直集中到已经找出实现这项欲望的方法，而且将之付诸实际行动为止。

自信心和欲望是构成成大事者的“专心”行为的主要因素。没有这些因素，专心致志的神奇力量将毫无用处。为什么只有很少数的人能够拥有这种神奇的力量，其主要原因是大多数人缺乏自信心，而且没有什么特别的欲望。

对于任何东西，你都可以渴望得到，而且只要你的需求合乎理性，并且十分热烈，那么“专心”这种力量将会帮助你得到它。

假设你准备成为一个著名的作家，或是一位杰出的演说家，或是一位权威的商界主管，或是一位能力高超的金融家，那么你最好在每天就寝前及起床后，花上十分钟，把你的思想集中在这项愿望上，并决定应该如何进行，才有可能把它变成事实。

当你要专心致志地集中你的思想时，就应该把你的眼光望向一年、三年、五年甚至十年后，幻想你自己是这个时代最有力量的演说家；假设你拥有相当不错的收入；假想你利用演说的金钱报酬购买了自己的房子；幻想你在银行里有一笔数目可观的存款，准备将来退休养老之用；想像你是位极有影响的人物，假想你正从事一项永远不用害怕失去地位的工作……惟有专注于这些想像，才有可能付出努力，美梦成真。

一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功，这样你的心里就不会感到筋疲力尽。不要让你的思维转到别的事情、别的需要或别的想法上去。专心于你已经决定去做的那个重要项目，放弃其他所有的事。

把你需要做的事想像成是一大排抽屉中的一个小抽屉。你的工作只是一次拉开一个抽屉，令人满意地完成抽屉内的工作，然后将抽屉推回去。不要总想着所有的抽屉，而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。一旦你把一个抽屉推回去了，就不要再去想它。

了解你在每次任务中所需担负的责任，了解你的极限。如果你把自己弄得筋疲力尽和失去控制，那你就是在浪费你的效率、健康和快乐。选择最重要的事先做，把其他的事放在一边。做得少一点，做得好一点，才能在工作中得到更多的快乐。

可以看出，专心的力量是多么神奇！在激烈的竞争中，如果你能向一个目标集中注意力，成功的机会将大大增加。

七　专注于业绩，给自己加油

狼有一副铮铮的傲骨，但没有半点的傲气。狼精神中理性成分使狼拥有了其他动物所望尘莫及的平和心态。正是这种心态，使狼在生存和奋斗的历程中时时彰显出积极不妥协的乐观者形象。正因如此，狼在面对各种烦恼和失败时，总能从另一个角度看待得失，与其专注于所失去的东西，不如看看自己得到了什么，学会给自己加油才是最重要的。

两个推销员傍晚在河堤上散步。其中一个问另一个刚入销售行业的朋友：“你今天做了多少生意呢？”“我今天签了5份订单。”另一个人很兴奋地回答。“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀？”“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。我才不去计较、不去在意那些阻碍我成功的障碍呢！”

的确，成功的推销员总是把注意力集中在自己想要的业绩上，而不是把注意力放在客户的拒绝和自己遭受的挫折上。他们的心态是积极的，他们会非常快乐地统计出自己每天做成了多少生意，而不是去计算今天遇到过多少次拒绝，遭到过多少人的白眼，遇到过多少次失败。他们的注意力从不放在这些事上面。成功从心态上开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。

作为推销新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。

但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是达不到自己想要的业绩的。对于刚入此行的推销新人来说更是如此，因为你以前从来没有像现在这样时时处处遭人白眼，遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。其实，一个推销员是否成功，就在于他的心态如何，是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。

伊藤，在日本推销界被称为“推销机器”。他刚从事这一行业时，似乎永不知道疲倦，每天早晨天空还亮着几颗稀少的晨星，他就已经出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点，除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。在进入公司11天后，当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至单位主管不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。

严格说起来，伊藤既无专业知识又无推销经验，他只拥有一个信念——“我要成功！”他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为业绩就是成功。

作为一个毫无经验又缺乏推销技巧的新人，一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，千万别放在你遭遇挫折和拒绝上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加推销业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于你想要的东西，你就会越执着努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成功就会更快地到来。

成功者就是那些不断追求销售业绩的人，而失败者总是把心思浪费在不想要的东西上面。结果，成功者能够得到越来越高的销售业绩，而失败者的收获却越来越少。

这种现象很容易使我们联想到在平日的销售工作中，许多推销员常常习惯于在头脑中为自己树立许多假想出来的敌人，从而为自己开脱，寻找逃避的理由，最终放弃本应实施的销售计划。长此以往，许多本来可以成功的机会就被他们白白地葬送了。对于这种人，我们可以说他们属于“自我设限型”。

对于这种类型的推销员，当他们总是暗示自己不是一个好业务员，自己不能把推销工作做得好时，实际上他们的潜意识也就会想把自己变成自己所说的人，或者说在拜访客户时，这种类型的推销员也会因此受到限制，让客户一听就知道他们缺乏自信。这也是部分销售新人为什么缺乏自信，总是闯不过挫折这道坎的原因之一。

与“自我设限型”截然相反的是“自我激励型”。所谓自我激励，说白了就是在遭遇挫折与困难的时候，自己给自己加油，自己给自己鼓劲，在精神和思想上给自己以强大的支持和鼓舞，帮助自己渡过难关。通过不断的自我激励，你就会拥有一股强大的内在动力，会以十足的干劲朝着期望的目标奋斗，最终到达成功的顶峰。

提起拳王阿里，想必大家并不陌生。他在1974年夺取了第二次世界冠军。那次，他在赛前向新闻媒体放言：“我将在5秒之内把对手击倒，令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢？

其实，他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时，自信心便开始有些动摇，并且不敢肯定自己。

比赛前当裁判解说规则时，阿里便瞪着他的对手，像是在告诉他：“我要给你一点颜色瞧瞧。”这些都是阿里自我推销的一部分。

后来，在和利欧·史宾克比赛时，他没有做好正常的自我激励步骤，结果全世界的人都看到阿里被击败了。他失败的原因在于没有很好地激励自己，他失败于未能再度肯定自己是第一号人物。当他第二次与史宾克对抗时，他没有忘记这一点，于是全世界的人又都看到他再度夺得世界重量级冠军的头衔。

阿里之所以能够取得成功，就是因为他懂得如何战胜自我，懂得用积极向上的心态激励自己，时刻掌握自己的命运。推销更是如此。当销售新人在面对挫折和失败时，自我激励可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。

对于销售新人来说，自我激励是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让你的推销生涯提前终结。作为销售新人，最常遇到的不是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的挫折与挑战。所以，对于追求成功的销售新人来说，拥有强大的自我激励是如此重要——他们不再害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌的成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与冒险中。在销售生涯中，自我激励则是协助销售新人战胜挫折的助推剂。

卡尔·巴哈（KarlBach）是英国人寿保险业界的奇才，他是第一个年业绩超过300万美元的推销家，后来他又是年业绩超过500万美元的第一人。由于他20年来累计的保险业绩高达2.5亿美元，因此他根据20年来的推销经验，写了一本《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》。

巴哈自尊自重，热爱推销，他在工作之前，总是用下面的话为自己加油：

今天我推销东西，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多。

如果我不推销的话，工厂就得停工。由于我推销，创造了就业机会，实惠了自己和别人。

我必须和许多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的。做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？

别人常因机器更新而被迫学习，或担心自动化而失业，我无此烦恼，因为我的工作与机器无关。

世界上只有懂得如何推销的人才能赚大钱。

既然自我激励可以助你跨越挫折这一关，那么销售新人怎样才能很好地做好自我激励？其实你完全可以每天对自己自言自语，告诉自己：“我是最棒的，我是最优秀的，我一定可以成功！”假如你想让自己的收入增加，你就对自己说：“我的业绩不断提升，我的收入不断增加，我会越来越富有。”假如你想让自己的情绪快乐，你就告诉自己：“我非常兴奋、快乐、幸福……”

很多医学研究证明，当人的大脑在思考一件事情的时候，就很快会发出一种脑磁波，而脑磁波的频率可以吸引他所想到的人和想要得到的事物。

自我激励的神奇功效是已经被科学证实了的方法。作为一名销售新人你不妨试试看，当你不断地在自我激励一件事情时，大脑所发出来的频率跟平常是不一样的，这就好比我们在想一个人——两三年没见面了，突然你想他，他就打电话给你，而你不想他，他就不会出现。相信很多人都有这样的经历，其实这是一样的道理。《世界上最伟大的推销员》中那十篇脍炙人口智慧隽永的羊皮卷，让全世界商界成千上万的人受益。这些人每天早晚诵读三遍，据说持续诵读这十篇羊皮卷，一年后，你就会发生脱胎换骨般的改变。事实上，这就是自我激励的方法。

你在推销时，不妨准备些上面写有自我暗示语的卡片，以备随时拿出来默念。还有，改变你的生理状态，你很快就会发现自己变得乐观、自信并充满活力。

下面一些自我暗示的句子，只要你能天天练习——每天读十遍，30天后你的销售业绩一定会得到大幅度提升。

①我喜欢我自己，我热爱我自己。

②我是全世界最顶尖的人，我是全世界最有魅力的人。

③我能在任何时间任何地点推销任何产品给任何人。

④凡事立即行动。

⑤凡事我决定要做就一定能赢，而且也一定会赢。

⑥我是负责任的。

⑦我每天都有新的进步。

⑧今天是多么美好灿烂辉煌高效率的一天，处处充满爱、智慧、希望、机遇与力量。

最后，要告诉你的是，不管是专注于业绩或者是其他方法，目的都只有一个，请记住这样一个道理：任何事情都是两面的，从不同的角度就可以有不同的结果。只要你随时都能以积极心态去看事情美好的一面，学会给自己加油，就没有什么挫折可以击垮你，战胜自己就不再是梦想。

八　专注的心给你无穷的动力

众所周知，狼的长途狩猎的能力是惊人的，它们可以连续几天几夜不吃不喝不辞辛劳地奔走于茫茫大草原。究竟是什么样的心态给了它们无穷的动力？答案很简单：对目标无比的专注。

这种现象不仅体现在狼的身上，对于一个推销员，对于任何一个人，只要对目标时刻保持专注，你也一样可以拥有无穷的拼搏的动力。

以马拉松比赛为例。

马拉松比赛正在进行着，进行到5000米以后，有两个人逐渐地甩开了后面的人，跑到了前面。

长时间地奔跑，已经使他们的体力消耗很大了，但是他们依然坚持着向前跑。这时的天气很不好，雾很浓，几十米内几乎看不清东西，后来天空又渐渐地飘起了小雨，又给比赛增加了难度。

跑在最前面的一个人，依然在拼命地跑着，不管雾有多大，他也不去理会，但却担心会被脚下的雨水滑倒，他始终注视着脚下不远的地方。跟在他后边的另外一个人却把头昂得高高的，他在注视着目标，心里在不停地默念着：“终点，终点，我就要到终点了。”

两个人的体力都支持不住了，他们仅相差几米远。

后来跑在最前面的人终于累倒在地上起不来了。

第二个人也感觉要趴下了，但是他却发现终点就在他前面的几十米处，透过迷雾，他隐约可以看见终点处摆动的旗帜。所以，他猛然又增添了一种动力，顽强地最先跑到了终点。

第一个人因为没有看见目标，所以在就要成功的时候失败了。毋庸置疑，这就是目标对于成功的重要。成功等于目标，其他全是这句话的注解。

一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、击风破浪，终究无法到达彼岸。

一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。

要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。

大学生在谈及高中时代的学习生活时，都对那时吃的“苦”发出万般感慨，但那时却并未觉得很苦，因为心中有着明确的目标——“考大学”，相反，还觉得那时过得既实在又快乐。考上大学后，部分学生又为自己定下“考研究生”的目标。然而，也有为数不少的学生没有目标，他们得过且过，看似轻松，但却缺少年轻人应有的蓬勃向上的朝气，这部分学生总是时常追忆高中时代的那份充实感和快乐。其实，他们只要再为自己定下目标，无论什么样的目标，他们都能找回那种感觉。

推销员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每一周、每一个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也”。

著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”

俗话说，“凡事预则立，不预则废”。虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，就不知何时该庆祝胜利，就会摔跤、绊倒、失足而倒下，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。（1）设定有效的目标

每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者失败后便不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？建议你可以从“6W”、“2H”的角度去思考。

①“6W”

第一个是“What”，是指你要达成什么目标，一定要数量化。例如，每周慢跑3次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。

第二个是“When”，是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到70～80次之间。

第三个是“Where”，是指达成目标要利用的各个场所、地点。第四个是“Who”，是指促成目标实现的有关人物。

第五个是“Why”，是让你能够更明确地确认为什么你要这样做，确认这样做的理由是正确的。

第六个是“Which”，是让你能够在思考上保持更多的弹性，让你能有不同的选择方案。

②“2H”

第一个H是“How”，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。

第二个H是“Howmuch”，是指要花多少预算、费用、时间等。

如果你能够从“6W”、“2H”的角度去思考如何成为专业销售人员，相信必定能够逐步实现你的目标。（2）确定实现目标的步骤

工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少功夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使你踌躇不前，虽然可以满足一时的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。

任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的所得也会较少。

下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。你的决心使你保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示你。更多的提示会增强你投入目标的力量，实现目标的决心就越大；决心越大，实现的目标也就越多。

即使目标很小，也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。你最终也会得到出人意料的结果。

如果希望改变你的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此一定要设定一些目标，并且专注于它们，将你的动力发动起来，使你的生活进入转变之中。

第三章　狼精神之坚韧：逆境不言败，创造卓越

一　在逆境中要学会改变自己

狼是肉食性动物，但是遇到食物短缺的时候，狼为了维持自己的生命可以说什么都吃，昆虫、腐肉等等。因为狼很清楚，既然改变不了目前的形势，那就先从改变自己开始，只有这样才有生存下去的保障。

推销工作也是这样，这本身就是一个逆境中的游戏。

国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这还要低得多。

推销员应该记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户的拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次推销。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友。所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买商品。因此，被拒绝是对推销员最基本的考验，不停地被拒绝与不停地推销，简单的事情必须重复做。

有些推销员上推销课，在听过老推销员的经验讲解后，往往会产生一种激情，会把推销想成非常快乐、非常轻闲的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”这一镜头只能发生在推销员的白日梦之中，现实生活中是不可能出现的，如果大家都那么缺少商品，那要推销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。

因为前面有一连串的被拒绝，所以具备一种顽强的敬业精神是所有优秀推销员都必须具备的素质，百折不挠，要认定被拒绝是不可避免的，不能遇到的拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来，一帆风顺的事在推销行业中是微乎其微的。你要记住：推销员永远是一位孤独的勇士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。

原一平是人寿保险的推销大师。有一次，他准备向一家汽车公司开展企业保险推销（所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险），可是，同行告诉他，那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，不论哪个保险公司的推销员去推销都没有成功过。所以，有些好心人劝他不要去接这个“烫手的山芋”。但是，原一平不相信，他决定试一下。首先，他选择了总务部长作为对象进行拜访。谁知总务部长不愿与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本不露面。原一平坚持去拜访，即使对方不接见自己。

两个多月后的某一天，对方终于同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明。可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。

原一平没办法，只得拿起销售方案离开。回到家后，他对方案进行反复推敲，认真修改。第二天上午他又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”

在遭到这种拒绝的一刹那，原一平呆住了。这人怎么这么没礼貌、没修养，昨天说那个方案不行，自己熬了一夜重新制订方案，现在却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

原一平几乎被完全打垮了。但忽然间，他的脑海里闪出一个念头：有什么了不起的，看我如何以“世界第一推销员”的意志来征服你，征服你的公司。因为这位总务部长代表着那家公司，而原一平也代表着整个明治保险公司。原一平认为自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。于是，他的心情渐渐平静下来。说了声“那么，再见！”就告辞了。

从此，原一平开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300回，持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天必定会成功”的信念，不停地奔波。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的销售。

对此，原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员需要做出最大的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”

这就是推销，正是在一个又一个的被拒绝之后，才成就了强者最后的辉煌。既然被拒绝是无法避免的，那就像狼一样改变心态勇敢地面对，把客户的拒绝当成成功的阶梯。

二　挫折是成为强者的必经之路

有经验的老猎手都知道，狼群中的头狼最难对付。因为它们不仅身经百战，更重要的是它们遭遇的挫折最多。挫折给了它们丰富的实战经验，更赋予它们百折不挠、勇往直前、坚忍不拔的强者精神。换句话说，就是挫折造就了头狼在狼群中的成功的领导地位。

看看号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德的一生，足可以说明这一点。

1944年，在16岁时，乔得到了一份全职工作，在美国密执安锅炉公司做锅炉装配员。他一个星期挣75美元，那是他所能挣到的最大数额，为此他一天要工作12小时，一个星期工作六天。尽管工作时按标准带上了保护面具，他的肺在这一年的锅炉维修与装配中仍受到了损害。为此，他被迫辞职。直到今天，他还有着严重的气喘病。此后，他帮助卖水果和蔬菜的小贩，用卡车把货物运到底特律的东部去卖。他喜欢这份户外的工作，并为他的贩卖能力而自豪。但是，他意识到在这一行干没有多大的前途。

毫无目的的乔在1947年1月3日加入了美国步兵团，那年他18岁。97天后，在肯塔基的福特罗克斯，乔摔倒在行驶的军车附近，为此他的背部受了很严重的伤。在承认他曾经在学校的跳水比赛时背部受伤的情况下，他光荣地退伍了。

在退伍之后，吉拉德先后大概干过40种不同的工作：他在一家印刷厂开过卡车，在一家汽车公司的装配线上干过，在电镀厂做过工，在一家饭店当过一阵子侍者……但每次都遭到解雇，他常常觉得自己就像一堆垃圾，动不动就被别人扫地出门。

在吉拉德处于危难迷茫之际，他终于碰到了一个给他带来转机的人，他的生活也因此而稍有改变。这个人就是阿博·史波坦。

阿博·史波坦是一个小型住宅的建筑商，他雇吉拉德做一名普通工人。吉拉德的任务是开卡车、搅拌水泥、搬运建筑材料，有时还帮忙砌砖，做一些盖房子的琐碎工作。就在这段时间，吉拉德结婚成了家，接着又当上了父亲。

史波坦退休后，就把生意交给了吉拉德。为了扩大买卖，吉拉德打算找一块大一点的地皮，他看中了底特律东北郊区的一块地，只是那块地完全没有开发、没有排水沟，吉拉德很犹豫。地产推销商很神秘地对吉拉德说：“不要担心排水沟，我在市议会里做事，听说他们要在春天开始挖排水沟。不过，你不要告诉别人这话是我说的，他们不希望这一带有土地投机行为。”

于是，吉拉德以相当高的土地契约利息买下了那块地皮，心里还很得意。就在这块土地上，他盖起了第一栋房屋，然后立起招牌，坐等顾客上门。

几乎所有上门的顾客都问他有没有排水沟，他如实回答，说现在还没有，但几个月内就会有的。于是他们说等排水沟建好了，他们再来买。

大家都只看不买，他也只能是坐在那儿等着。可是，由于购买土地和建筑材料他欠了别人6万美元，这6万美元都是短期贷款，每个债主都来向他讨债。

最后，吉拉德也坐不住了，他到市议会询问此事，这时他才发现事实的真相：从来就没有人计划要建什么排水沟！犹如当头一棒，吉拉德一下子懵了。

为了躲债，他连自己家的大门都不敢进。每天晚上回家，他都要把汽车停在几条街以外的地方，然后从巷子里翻过后面的围墙，偷偷地溜进屋里。

吉拉德在回忆那一段生活时说：“当我逐渐达到了事业成功的时刻——建立了家庭，有了美满婚姻、贤惠的妻子以及两个可爱的孩子小乔和格瑞丝，接着仿佛如噩梦般的，我的事业在一夕之间垮了。我过分扩张、信赖虚伪的诺言，导致负债累累，达6万美元之巨，法院传票员带了一张法官的令状，准备没收我的家产，银行要拿走我的车子，更糟糕的是，家里一点食物也没有。”“晚上，‘恐惧’主宰了我，我把车停在离家几个街口以外，这样从银行来的人就发现不了我。我从屋后的一个窗口偷偷进出，避免债主在前门发现鬼鬼祟祟的我，乔·吉拉德。”“我跟孩子玩不诚实的游戏，我实在害怕得要命，害怕法院传票员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格瑞丝，我们正在和邻居玩一个不开门的游戏，谁先打开门谁就输了。”“当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了我的家、我的车子和我的自尊。”“白天来临时，妻子告诉我一点食物也没有了。忽然，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，我几乎一点信心也没有了。”

就在吉拉德极端沮丧的时候，他的妻子搂住他说：“乔伊，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功。”就在那一刹那，吉拉德了解到一条重要的真理——“建立自己的信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”

吉拉德重新开始建立信心，他拜访了底特律一家大的汽车经销商，要求一份推销工作。销售经理起初很不乐意。“你曾经推销过车子吗？”经理问道。“没有。”“为什么你觉得你能胜任？”“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”

此时的吉拉德已建立了足够的信心。

经理笑笑说：“现在正是严冬，是销售的淡季，假如我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的店面生意，我也不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破你最佳推销员的纪录，就这么定了。”

哈雷先生终于同意了吉拉德的请求，在楼上的角落里，给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，吉拉德开始了他的汽车推销生涯。

吉拉德有一个严重的生理缺陷，从8岁时开始，他就有严重的口吃，说起话来结结巴巴，这一毛病可能是他父亲殴打他所致。吉拉德曾经跟很多人谈过这一问题，也去找过医生，他们都一样劝告他，想办法讲慢点。不过在开始推销汽车之前，并没有太大的压力来要求他提高自己的语言表达能力。现在就不同了，要推销汽车，要面对面跟顾客讲话，他必须克服这个缺陷，否则一家人就没有饭吃。说也奇怪，一旦有了压力，他很快就改掉了这一毛病，当时他已经是35岁的人了。

吉拉德上班的第一天就做成了第一笔交易，卖出了第一部汽车。关于他那第一笔交易，他只能回忆起两点。第一点就是那位顾客是可口可乐推销员，之所以能记住这点，可能是因为它与杂货店有关，那一天他满脑子都是杂货店。第二点是一种强烈的自我感觉——“他没有办法不买我的车子就走出店门。”这完全是一种直觉。当看见那位顾客时，吉拉德脑子里所想的只是他自己的需要，他的需要就是从杂货店里捧回一袋食物回去喂饱老婆孩子。

吉拉德说：“我能够成为全世界最伟大的汽车推销员，也许就是因为我有最迫切的需要，没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切。”在两个月内，吉拉德真的做到了他所说的，打败了那儿所有的推销员，他偿还了6万美元的债务，也买回了自尊。

吉拉德开始从事汽车推销工作是1963年，这一年他卖了267辆车，在那个年代，这一推销数已足以使他过上舒舒服服的日子了。

三年之后，也就是1966年，他推销出去了614辆汽车和卡车，都是零卖的。这一年，他荣登“全世界零售汽车及卡车推销员第一名”的宝座。

在这之后，每一年他都是“零售汽车及卡车推销员第一名”，每年生意都增加10%以上，有时高达20%。

1976年，他的佣金总收入超过了20万美元，这是他收获最多的一年，胜过他的人并不多。

1978年1月1日，乔洗手不干，退出了汽车推销界。在他推销汽车期间（从1963年到1977年），他卖出了13001辆汽车，而且全部是零售。现在他的大部分时间都用来写书，从事演说和指导销售。

他的名字还被收入《吉尼斯世界纪录大全》，只要找到“全世界最伟大的推销员”那一项，就会发现乔·吉拉德的名字。

吉拉德先后撰写了《推销术》和《怎样推销你本人》等书，都是最受欢迎的畅销书。

这就是乔·吉拉德的一生，真可谓多灾多难。正因为这样，吉拉德最后的成功就成了一种必然。如果吉拉德从一开始参加工作就一帆风顺，那么到最后他顶多就是一家公司的高级职员而已，推销界的历史可能会因为没有他而显得黯然失色。

三　在磨难中自我历练

自古英雄多磨难，从来纨绔少伟男。狼身上所表现出的坚韧完全是在磨难和困苦中历练出来的。磨难是一所学校，坚韧就是成功的老师。

在原一平整个事业的发展过程中，磨难给了他赖以成长的志气和毅力。

当时，原一平由于受了旅行协会老板的蒙骗，只好到明治保险应聘，那一天是1930年3月27日。这是让原一平刻骨铭心的一天，他发誓要为这天遭受的蔑视“复仇”。当然这也是他事业真正开始的一天。

面试的情景令他难堪，主考官似乎压根就看不上这个又瘦又小的原一平，一开口就下了断语，说保险工作很难做，恐怕他无法胜任。那语气十分不屑，而且还伴着一阵嘲笑。

原一平心中那股不怕死的劲头又涌上来了，问清不过就是每月一万日元的推销额后，他勇敢地回答：我也能完成！

也许没有人像他这样开创事业的，看着别人的冷眼，赌着一口气跨入保险业的大门。而明治保险不承认他是正式雇员，只答应让他试试看，给他的职位是“见习推销员”。“见习推销员”没有薪水、没有座位，连摆张桌子的地方也没有。原一平对什么都毫不介意，他从住处搬来一张桌子，摆放在办公室的入口处。此外，他还常常被人像使唤杂役一样支来支去。

那一段日子的处境可想而知，嘲笑和轻蔑的目光时时包围着他。表面上原一平处之泰然，实际上心里却充满了悲愤。如果依着他原来的脾气，可能会大打出手，把许多东西砸个稀巴烂，可现在的原一平只想到这个职位来之不易，粉身碎骨也要做出成绩来。

没有薪水的日子艰难异常，需要借债度日，每月一万日元的保险额也并非如想像的那样容易，赌气只能说一句大话，却变不成实际业绩。

虽然住的是最廉价的公寓，原一平还是欠房东好几个月的房租。那时，公寓里供应免费的早餐。但房东的眼睛让他难以忍受，原一平只能匆匆吃一点，便逃也似的离开。即便这样，房东还是下了逐客令，原一平不得不在一个黄昏变得“无家可归”。像诸多的流浪者一样，他在公园的长椅上安了“家”，在深夜和清晨用免费的自来水洗脸，然后去寻找廉价或者免费的早餐。

原一平知道地铁口附近有花几分钱就可以吃到的早餐，还有某个自选商场门口每天都有免费品尝的食品，如果去得早，可以得到好几样赠品，只是每个品种的数量都很有限。另外，由于每天要四处奔波，仅车费的开支就很大，原一平根本无力承担，没有办法，他只好步行，一天奔波下来常常头晕眼花。没有钱，他又强迫自己不吃中饭，每到中午，他都强忍着，离吃饭的地方远远的，免受饭菜香味的折磨。他常常做梦，梦中各种各样的美食围绕着他，任凭他尽情享用。

不吃中饭、不乘电车、没有住房的日子前后持续了差不多一年。尽管他已又黑又瘦，极端疲惫，但面对同事与客户时，他依然精神抖擞，声音洪亮。

职业需要他衣着整洁得体，衬衣、领带、西装、皮鞋一样都不能少。原一平节省一切开支，省下有限的一点钱到旧货市场将这些全都买齐。这样一来，困苦潦倒已几近乞丐的原一平，仍顽强体面地进出在明治保险公司的办公楼里。

令人吃惊的是，面对这样的艰难困苦，原一平不仅没有一丝悲哀和痛苦，反而勇气倍增。他对自己说，这是成功之前必须忍受的磨难，这是锻炼自己的最好时机。

在他看来，困苦和艰难就像一满盆的洗澡水，他可以舒展筋骨尽情浸泡在里面，舒舒服服地洗个热水澡，然后擦干水渍，哼着小曲走向新生活。

从3月17日开始，到年底结算，原一平11万元的承诺不仅完成了，还超额了近万日元。这个业绩实在是来之不易，想想过去的那段日子，原一平禁不住泪流满面。

除夕之夜，他特地去拜访了总经理，也就是当初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真诚地表达了歉意，笑容满面地祝贺他的业绩。

原一平从来没有记恨过高木先生，因为他深知，没有那一次的谈话，就没有保险业的原一平，更不会有后来的“推销之神”！再说，那时的原一平恐怕也确实没有什么可取之处，高木先生无意间造就了原一平脱胎换骨的转变。

世界上没有哪一条路是可以一帆风顺、一路平坦走到头的，而磨难却具有神奇的法力，只要你正视它，把它当作历练自我的工具，你的人生必定会创造卓越。

四　坚持到底，拒绝半途而废

为了一只猎物，狼可以几天几夜不吃不喝不睡，死死盯住目标，穷追不舍，不达目的誓不罢休，因为它们知道，只要稍一松懈，就会前功尽弃。身为一匹狼，惟一的选择就是坚持到底。

作为推销队伍中的一员，如果具有这种坚韧的个性，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。对于许多保险推销员来说，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心地投入。一旦你对自己的成功抱有坚强的信心，那么到了一定阶段，推销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。

对于成功的信念要保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”；由信念产生的积极态度则充满了活力。

抱持信念的长处在于不管你对与错，你将保持不达目的誓不罢休的想法，并加强你的动力。

信念很重要。你应该很清楚达到目标的可能性，你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“高潮”会帮助你保持旺盛的精力。

为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。许多推销员已到达了成功的边缘，几乎伸手可及了，却转身走了。

对于这些推销员，当成功已到了他们掌握之中时，总会发生一些意想不到的事。离目标已近在咫尺，但是，他们开始焦虑不安并自我摧毁。

他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。

有些推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标，来避免成功。一旦他们失败，他们就按失败来安排自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳的保险推销员。”

最可悲的是，一些推销员从成功的门前退了下来，因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些推销员所欠缺的。

每个人在生活中都不可能一帆风顺，总会遇到一些困苦考验，陷入困境之中，这时候，最重要的是意志，如果坚持下去，就可能改变命运。如果轻易放弃，就会与成功擦肩而过。

美国阿拉斯加州的比尔和雷诺，是两个精力旺盛又爱幻想的年轻人，他们不甘心过贫穷生活，一起来到非洲腹地，去寻找传说中的宝石。那是在渺无人烟的山谷，比尔和雷诺一块接一块地拣着矿石，这无疑是项既枯燥又辛苦的工作。

时间一天天逝去，比尔和雷诺的手已经磨破了，身上被毒辣的太阳晒掉了一层层皮，被蚊虫叮咬过的地方开始流血化脓。在拣到第9999块矿石的时候，雷诺坚持不住了，他决定离开那里。

比尔说：“我们已经拣了9999块，就这样放弃了岂不是半途而废？要不就再拣一块凑到1万块，说不定最后1块就是宝石。”雷诺不耐烦地说：“现在谁还抱有你这想法，那他肯定是个白痴。”他说完就头也不回地走了。

比尔看着雷诺的背影从视野中消失，叹了口气，然后随手又拣起一块矿石。很快他感到手里的这块矿石沉甸甸的，与以往的大不相同，仔细一看，原来真的就是梦寐以求的宝石。回到阿拉斯加州，比尔将宝石变卖开起了钢铁工厂。

若干年后，当雷诺还在阿拉斯加州流浪的时候，比尔已经成为美国首屈一指的钢铁大王。有人问他成功的秘诀是什么？他很有感触地说了这样一句话：“成功和失败只有一步之隔，谁坚持到最后谁就是胜利者。”

在商界，能做最多的生意、得最多的主顾、销最多的商品的，是那种不灰心、能忍耐、决不在遇到困难时说出“不”字来的人，是那种有忍耐精神，谦和礼貌，足以使别人感觉难背其意、难却其情的人。

一受刺激就不能忍耐的人，不会有大成就。人的天性决定了他们对各商家的推销员总有些不欢迎，但是，当他们遇到三两个有忍耐精神和谦和态度的推销员，事情就不同了。他们知道，有忍耐精神的推销员是不容易打发的，他们常常由于钦佩那个推销员的忍耐精神而购下了他的商品。

做高兴做的事，做喜欢做的事，这是很容易的。但是，要全神贯注地去做那种不快的、讨厌的，而同时又为了别人的缘故不得不去做的事，却是需要勇气、需要耐性的。

认定了一个大目标，不管它可喜或可厌，不管自己高兴或不高兴，总是全力以赴——这样的人，总能获胜。

定下了一个固定的目标，然后集中全部精力去实现那目标。这种能力，最能获得他人的钦佩与尊敬。

不管社会发生什么变化，意志坚定的人总能在社会上找到位置。意志的坚定能生出信用来。

所以，从某种角度来说，在困境中忍耐、坚持到底不失为一种技巧和一种策略。

五　走出黎明前的黑暗

在严冬季节，大草原上一片荒凉。对于狼这种肉食性动物来说，这是最难熬的季节，有时一连几天都找不到可以果腹的东西。但在这段艰苦的岁月里，没有一匹狼会因此失去往日的风采和斗志，也没有哪一匹狼会消沉地等待死亡，或者被动地等待他人的施舍，一如既往地寻找仍然是它们每日的必修课。

在推销行业中，几乎每一个推销员也都会遇到类似的情况——推销低谷。

就算是再资深、再优秀的推销员或是业绩始终保持一定水准的推销员，也会发生连续两、三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低谷”。不曾经历过的人绝对不会知道它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度降临。

推销低谷，不仅使人精神郁闷，丧失冷静，失去信心，甚至连自己是何许人都会产生怀疑。实际上，发生这种状况绝对不会没有原因，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或自己生病而失去应有的推销水准等等。显然，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。

有些推销员运气好时，谈上两三回就立即促成，来得太容易的胜利常常把人冲昏了头，认为从此之后幸运便会永远伴随，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道怎样脱离困境。

这种情形常是自满与自傲导致的，活动量不足尚容易解决，自满与自傲却如同一柄双刃的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单以贩卖一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散乱、不易命中靶心的缺点，这也是为什么“万能推销员”一直是个名词，却无法成真的原因！

再者可能就是推销技术的问题。有的人非常迷信某种推销方式非常管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去从前的魄力与热情，再也无法感动客户。

产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，原田一郎曾经说：“人生就是由无数烦恼串成的念珠，乐观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标锁定在下一期的业绩上。也许这期间，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机。在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地进行推销活动。

原田一郎第一次遭遇推销低潮时，不断虚心检讨自己的优缺点，极力想从中找出原因，可是一直无法摆脱。有一天，他下定决心去拜访另一名资深推销员，请教摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因心情郁闷而醉酒在家休息，他知道后心中大为震撼，同时也认为自己这种行为未免过于天真。仔细想了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访顾客。果不其然，第一家便被拒绝了，第二家也被拒绝了，但是他一点也不以为然，仍然继续拜访客户，他决意要试试看一直拜访完十家后结果会如何。最后，终于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。真是不错，5家就有了结果！

签完合同后，他跑到路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从此时开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

如果是一般的像在办公室做内勤的工作，无论发生什么问题，一定要仔细追究原因，加以反省，而后找出改善之道。可是在推销业中，这道程序必须大幅度简化。一是因为时间就是金钱，没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔；二是因为推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同，不能同样处理。

原田一郎说：“最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家、甚至数百家客户后，一定会成功的。一再追悔为什么无法促成，对于事情一点帮助也没有，倒不如好好想想看，为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约！相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点。”

世道如海水，都有高低潮，这是事物发展的一般规律。就像有白昼就注定要有黑夜，而黎明前的那一段夜将是最难度过的。但有一点你必须相信：越是黑暗的时候，越证明黎明不远了。推销员遇到推销低谷的时候，一定要有表现在狼身上的那种坚韧的意志，想想屹立在北风萧瑟中的那一匹神采飞扬的狼，你就会找到克服推销低谷的最佳方法和态度：绝不停下脚步，走出眼前的黑暗就是黎明。

六　理性地看待失败的价值

在看不到边的草原上，有5只迷途的狼吃力地行走，它们与狼群走散了，前路一片茫茫，它们只能凭着最有经验的那只老狼的感觉往前走。

不一会儿，从它们的右侧方向走出1只精疲力竭的狼，原来它是一周前就走散的那匹狼。另外4只狼轻蔑地说：“看样子它也不是很精明啊，还不如我们呢。”“是啊，是啊，别理他，免得拖累咱们。”“咱们就装着没看见，它对我们可没有什么帮助。”“看它那灰头土脸的样子……”

这4只狼你一言我一语，都想避开路遇的这只狼。那只老狼终于开腔了：“它对我们会很有帮助的！”

老狼热情地招呼那只落魄的狼过来，对它说道：“虽然你也迷路了，境遇比我们好不到哪里去，但是我相信你知道往哪个方向是错误的。这就足够了。和我们一起上路吧！有你的帮助我们会成功的！”

我们当然可以嘲笑别人的失败；但如果我们能从别人的失败中学习经验，那最好不过了。把别人的失败当成对自己的美好忠告，这非常有利于自己的成长。

遭遇拒绝、遭遇失败是人之常情，世上并没有常胜不败的将军。遭遇拒绝、遭遇失败的原因无非是自己还有缺陷，谁不希望得到完美的东西而会去希求有缺陷的东西呢？当然世上也不可能有毫无缺陷的东西，但是我们应尽量地完善自己，把自己完善到足以让人接受、使人认同的程度。这样，即使遇到困难也能克服，遇到关卡也能越过，也就不至于在遇到挫折时使自己陷入困境不能自拔了。

因此，要想让别人接受你、赞许你，要想成功，你就不能害怕困难和挫折，不能害怕别人的拒绝。相反，你要把拒绝当作你的励志之石，当成你不断完善、走向成功的动力。但是，在现实生活中并非所有的人都懂得这些道理。因此，他们在遇到困难挫折时就会采取完全不同的态度。

一家实力雄厚的公司开发了一个新产品，为了占领市场，公司招收了一批推销员。为了培训推销员，营销经理先对这批推销员传授了营销技巧并进行了心理培训。然后，营销经理带着这批推销员到大街上去销售产品。开始的时候，这批推销员个个信心百倍，结果一天下来，却很少有人卖出产品，营销经理告诉他们这就是他们每天要做的工作。接下来有一些人就退出了营销队伍，留下来的人则分成两种。

这些推销员无论走掉的还是留下来的都经过了程度不同的失败和打击。他们所选择的工作，即在一个新兴的市场推广这一陌生的产品，要让顾客认同一个新的产品并且愿意花钱购买，难度本身就很大。况且，由于他们销售的产品技术含量较同类传统型产品高出很多，所以产品价格相对较高，这就使得销售工作更是难上加难。

因此，这批推销员遭遇困难和挫折是预料中的事。但是，由于他们对困难挫折的认同理念不同，因而在面对失败时就分成了三种不同类型的人。

第一种人，即那些初遇困难就退出了营销队伍的人。他们在遭受了打击之后，就一蹶不振，成为经历一次困难就被击败的懦夫。这种人最容易身陷困境，因为他们连一个人生的关卡都不能越过，所以将永远与成功无缘。

第二种人，即那些只凭着一腔热血猛冲猛拼而根本不反思失败原因的人。此类人乃有勇无谋之人。这种人或许凭着一时的拼劲能取得一点成功，但成功的代价却非常昂贵。因为，这种人在面对失败时用的是自己的肉体而不是用头脑，所以，他们只能被失败碰得头破血流。当他们的血流完了的时候，也就在成功的道路上消失了。这种人陷入困境的几率远远高于成功的几率。

第三种人，即那些在遭遇挫折失败时能不断地磨炼自己、调整自己，能找到战胜困难的最佳攻击点的人。这种人成功的几率最大，他们很少会被困境所困，即使有时被困也能通过自身的力量把自己从困境中解救出来。因为，他们与前两种人相比，是智勇双全的人。他们善于运用自己的头脑找到战胜困难的最佳办法，并且还有顽强地战胜困难的品质。所以，他们在遭遇困难时不但能战胜它，并且能以最小的代价战胜它，在战胜它后还保存着相当的实力，有了实力也就意味着还有前进的动力，有了动力就能战胜一个又一个的困难，一步一步逼近成功，直至登上成功的巅峰。

这三种人针对困难挫折所采取的不同态度造成了他们人生结局的重大区别。其实，他们所遇到的困难都只是暂时的而已。而暂时的困难或一两次的困难并不能决定一个人的一生。无数的成功者都是经历了无数的失败才摘取了成功果实的。

可以说，在困难面前没有失败就没有成功，失败是成功之母！只遭遇一次失败就失去信念，就不去挑战困难，实际上就等于放弃了人生成功的机会。殊不知机会就隐藏在失败背后，你战胜的困难越多，你人生成功的机会也就越多。这就如同淘金一样，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少与金子的多少是成正比的，失败与成功的关系就如同沙子与金子的关系。

再让我们看一看在遭遇失败后，那些往后退缩的人都损失了些什么。从前面所举的营销的例子可以看出，那些人只不过是多走了些路、多说了些话而已，他们虽然没有把产品卖出去，但产品仍在他们手中，他们的产品并没有因此而贬值或有什么损失。

如果要说有损失的话，那最大的损失当然莫过于他们失掉了人生最可宝贵的机会。因为，在销售产品时，第一个人不要不等于第二个人不要，第二个人不要不等于第三个人不要，那么为什么要放弃机会，而不去试着把产品介绍给第二个人、第三个人，甚至更多的人呢？难道真的指望天上掉馅饼吗？可这些人却不见得会这样看问题，他们会觉得碰钉子遭人拒绝很难为情，很没面子。岂不知面子是争取来的，任何时候，一个人不占有足够的社会财富就根本谈不上面子。

第二种人固然勇气可嘉，他们也许懂得金子埋在沙中的道理，但他们只知道要淘掉沙子才能找到金子，却不知淘金也有很多技巧，还有事半功倍的办法。只知道一味地用蛮力，蛮力固然也有派上用场的时候，但蛮力并不能时时奏效。要知道人除了有力气之外还有大脑，大脑就是用来分析问题、解决问题的。所以，第二种人只要能够把自己的脑子用上，征服困难就更容易一些，通往成功的路也就会平坦一些。

最值得赞扬的人是第三种人，他们既不畏惧困难，还会用困难来磨炼自己，且敢于把困难像拔钉子一样拔掉；同时，他们还知道拔钉子时用一个杠杆更省力；更重要的是，他们在拔掉一颗钉子后，还能预见或避免钉子的再出现。所以，他们能在遭遇困难时迅速地战胜困难，使自己更快地走向成功。

可见，要成功，首先不要畏惧困难，不要让困难把你的心态摧垮。其次，要成功还得正视困难，研究困难，从战胜困难中总结经验教训，通过困难磨炼自己的意志品格，练就一身战胜困难的本领。

最后请记住那匹老狼给你的忠告：失败和磨难有其自身的价值，就看你用什么样的心态对待它了。真正的强者虽然永不言败，但他们终会承认失败和磨难给自己所带来的积极的影响。

七　学会卷土重来

不可否认，坚持到底、不屈不挠是狼精神中最重要的组成部分。但是，并不是所有的事情都会通过一次的努力就有一个完美的结果的。当碰到一件“无论如何也不能完成的事情”时，狼会怎么办？——卷土重来，这是狼精神所能给的惟一的答案。

在推销的过程中，不管你的商品有多好，也不管你的报价多优惠，不管你的建议对对方有多大好处，更不管你的推销能力有多强，推销总会有碰钉子的时候。有些人因此深受伤害，有时候挫折感严重到令他们告别推销活动的程度。其实，你只要想一想，在水温等外部条件具备的情况下，煮熟一个鸡蛋还需要几分钟的时间呢，更何况让别人转变观念，接受你的方案、你的商品、你的人，哪有那么容易？明白这一点，你就不会有太多无谓的挫折意识了。当对方毅然决然地拒绝：“我绝对不会买的，你别浪费时间了。”甚至直截了当地要你走开的时候，你怎么办？

顽抗吗？就像有些推销员说的那样，“赖在那里，死缠到底”。并不需要太高深的智慧，就想像的到结果必然是两败俱伤。即使当时成交，也不能指望建立长期的合作伙伴关系了。

投降吗？溃退吗？对方一说，就拍拍屁股走人，痛快倒痛快，可是对方怎么能对你的商品、你的方案乃至你的人产生兴趣和信心呢？

讲和吗？听到对方严词拒绝，就吓得赶紧向对方保证以后不谈“业务”，只讲交情，日后还能开展推销活动吗？路都给自己堵死了！

我们都了解在每个人的一生当中，总会有许许多多不如意的事情，然而并不是每个人都能够具备足够的解决能力，因而会产生所谓的“挫折感”。由挫折感所衍生的情绪反应，会使人悲观、失望、丧失信心，甚至还会出现自怨自艾、愤世嫉俗或反社会情绪。

尤其在现代忙碌竞争的社会中，若无法排除挫折，将会使你在人生成功的道路上停滞不前，长久下来距离成功的目标就更加遥远了。所以，推销员必须学习如何去面对挫折感，进而转化挫折的力量，化阻力为助力，让自己的心情更健康、生活更充实。

挫折会打击人的心绪，降低积极的能量，其影响力是十分厉害的，若要解决挫折所带来的伤害，必须要遵从三个法则：（1）先从改变心态开始

由内心出发，可以改变内在的概念，并修正外在的行为，使心里有所准备，才能化解冲击，其中主要有三个概念：

①客户的拒绝是自然的反应。从客户的角度去思考，对方为什么必须听信推销员一面之词而认同商品，这个想法在初次见面、彼此尚未建立信心或未达成某种共识之前最为明显，尤其是销售无形化的商品，比起有形商品被排斥的机会更多。推销员必须了解客户的心态，因为客户是买方，推销员是卖方，当买方想要杀价时当然会持反对的意见，以求得降价的空间，这情形本来就是一种自然的反应，所以必须将这些反应视为当然，如此一来遭受拒绝的可能就会降低许多了。

②不要怕客户挑毛病。专门挑毛病，找推销员言语上的漏洞或是过度的吹毛求疵，甚至是为反对而反对的客户，如果不是想借由反驳以求全身而退，就是出现购买行为前的关切问答，而且是十分有潜力并值得开发的客户（因为大多数推销员都不容易获其青睐之故），所以不必担心客户会针对商品或销售语言上的缺点做批评。根据以往的经验，越是吹毛求疵得厉害的人，购买意愿也越高，否则他只会敷衍两句，根本不必多费唇舌与你周旋。

③客户拒绝是训练业务的机会。军队里流行一句话：“平时的要求叫训练，特殊的要求叫磨炼”，如果推销员不能接受失败与挫折的打击，成长的空间一定有限，就如同温室中的花朵，不能承受屋外风雨的打击。如果我们将客户的拒绝当成可以锻炼自己产生具备免疫功能的抗体，又何必担心这些外来的挫折会打击自己，反而应该是愈挫愈勇，藉由客户的拒绝磨炼自己的业务技巧。（2）尽量让挫折少出现

挫折难免会影响情绪，如何才能减少挫折出现的机率呢？以下提供三个技巧：

①增加推销技巧。具备更高超的推销技巧才能应付市场不同的需求、面对不同类型的客户群，正所谓“没有三两三，不敢上梁山”。如果只有一招半式，很难完成各种艰难的任务，原因就在于，商品的销售必须透过人员的推介才能达到效果，如果不需推介就可以销售的商品，只要摆在商店的橱窗里，根本用不着推销人员。因此，在将商品推介给客户时，推销员必须具备各种技巧，尤其是愈难销售的商品，愈是需要技巧才能达到目的。具备足够的推销技巧，心里自然就十分踏实而无所畏惧，加上如能运用自如，挫折与失败当然会愈来愈少。

②改变销售方式。掌握销售技巧的最高境界是练到销售于无形，做到时时刻刻都在推销，一举手一投足都是为推销在做准备，所以只

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