销售中的心理学诡计(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张兵

出版社：湖南文艺出版社

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销售中的心理学诡计试读：

只要你生活在地球上，就注定无法躲开“销售”这个词。

因为每个人都在销售自己。没有销售，就意味着脱离社会独自生活在孤岛上。即使生活在孤岛上，你一样需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。买这些生活用品需要钱，而钱则必须依靠你销售自己的劳动来换取。

这就是世界上最本质的东西，我们不得不正视这一点。凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。

说到这里，如果我问你——何谓销售？你或许会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的。客户买走的不仅是产品，更是你的人和你的心！

大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的玄机，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！

从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性的本质，在现实世界中活得如鱼得水、游刃有余。

你必须将自己修炼成一名“神枪手”，每一句话都能打中客户的心！你必须将自己修炼成“火眼金睛”，一眼就看清客户的心理需求。这个需求点就是决定客户是否购买产品的关键“命门”。

有人说，销售人员是在天堂和地狱之间行走的人。销售成功了，收入很高，上了天堂；交易失败了，浪费了精力，下了地狱。是什么决定销售人员的命运呢？心态是主要的决定因素！确实如此，做销售可能让你发大财，也可能一分钱也赚不到。在这过程中，你必须保持一种镇定自若、不畏失败的良好心态，否则你将很难获得成功。你要明白——销售是个人综合素质的体现，更是个人潜能的爆发。这就是我们会义无反顾地选择这个行业的原因。

有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。这句话虽然有些偏激，但说话的技巧很多时候决定销售的成功与否。所以，你要在摸透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感到舒服；同时你也要听客户想说的，让客户滔滔不绝、情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！如此牢牢抓住客户心理，何愁生意不成呢？

由此可见，销售就是一场心理博弈战，只有那些窥见客户内心的人才能立于不败之地！如果不学一点心理学，很容易在与客户“过招”的时候失手。

这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售入门书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活镜头，每一个镜头都是销售心理战术的在线直播。通过它，你可以看到客户购买心理的微妙变化以及掌控他们的心理，让他们乖乖地掏钱买产品。

如果你学会了本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上，本书都一一进行了披露。本书告诫销售人员：不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹。可以说，这本书未必是商学院教授所用之书，但必定是最接地气、最走心的随身必备读本。通过它，你将敲开销售之门，看见人性花园里千姿百态、绚丽的花朵…… 第一章客户在想什么？

如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要想把产品卖给客户，就必须知道客户的心里在想什么！要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

不要仅仅把自己当作一个销售员，还要把自己当作一个客户。“小时候，我最喜欢的事就是和父亲一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对一个孩子来说，这实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向他求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到，而你却能钓这么多，难道是我钓鱼的方法不对吗？’可是父亲总是说：‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考。’因为年幼，我根本不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？”一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。“后来，我上中学的时候，似乎体会到了父亲话里的一些真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。“鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感，所以它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般待在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如要有茂密的水草，这和鱼类与生俱来的安全感有关。当你对鱼了解得越多，也就越来越会钓鱼。“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，但这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：‘虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当作一个销售员，我们都需要学会像销售员那样去思考。’在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：‘如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考！“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个销售员，还要把自己当作一个客户。”这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了！

一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题；如果你想和你的伴侣恩爱甜蜜，每天都品尝到爱情的美好滋味，就必须得从另一半的角度反思自己的行为；如果你是父母，想和你的子女消除代沟、增进亲子关系，就必须得用孩子的思维方式来调整策略……销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，就必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自客户的内心。只有真正明白客户所思所想的销售，才是真正的销售高手。然而，掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的。

比如说，你想卖给老太太一只足球几乎是不可能的。那怎么才能让老太太购买足球呢？看她有没有孙子或外孙，有的话，问题就好解决了。曾经有一个销售高手推开家庭主妇的门，推销一本价格不菲的书：《丈夫晚归的1000个借口》。家庭主妇一口回绝，说自己根本不需要。然而，销售高手开口说话了，他说：您要不要再考虑一下？因为您先生前几日刚买了一本。他话音刚落，家庭主妇就果断决定购买了。毫无疑问，这个销售员对家庭主妇的心理了如指掌，不需要多费口舌，只是一句简单的话，就让剧情发生神反转。

你看，这就是深谙销售心理学的魅力。凡是记住这条法则——要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，你就能精准地“踩”中客户的心弦，哪怕你的言语轻若微风，在客户那里也会激起惊天巨浪，从而主动购买你的产品或服务，为你带来丰厚的经济回报。唯我独尊——客户最关心的永远是自己

每个人在骨子里都认为自己最重要，自己是天上地下独特的存在，最关心的人是自己。你渴望怎样被对待？你认为购买产品或服务这钱值不值得花？遇到后续麻烦怎么解决？

作为销售人员，我们必须知道一点，那就是不管自己说得如何天花乱坠，对自己的产品或服务如何充满自信，客户最后也不是被你忽悠成交的，客户永远是为了自己的需要才购买，绝不是因为你的原因去购买。

如果你想让客户购买你的产品，就必须先考虑到这个客户的需求是什么。满足了客户的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以，精明的销售人员都知道，做销售的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。

想成为一个销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白，客户都是唯我独尊的，客户最关心的永远是自己。每个人在骨子里都认为自己最重要，自己是天上地下独特的存在。想想自己是不是这样的人？你渴望怎样被对待？你认为购买产品或服务这钱值不值得花？遇到后续麻烦怎么解决？把客户的问题当成自己的问题，也许你就能得到答案。换位思考能让我们明白：客户真正需要的是什么！

在和客户交流的时候，我们要明白，客户和销售人员想的不一样。客户关心的是你推荐的产品和项目对自己合算不合算，自己花的钱是否能发挥应有的作用。销售人员关心的是最大化地提升产品价格。两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是生意做不成。那么，如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意下面几点。一、你就是企业

即使你只是整个大集团中最渺小的一员，但对客户来讲，你就是公司，公司就是你，你代表的就是整个集团的利益。客户直接接触的是你，你不能打动客户的心，不能让他的需求得到满足，你就会遭遇销售失败，从而让整个团体利益受损。所以，你一定要给客户带来信心。二、重视客户的不满意见

客户提出要求的时候，是销售人员处理自己和客户关系的重要时刻。在这期间，一定要充分考虑到客户的不满意见，处理得好，就能让客户更信任你提供的产品或服务。只有充分尊重客户的心理需求，你才有更多的机会留住他，让他成为你的老客户。三、用你的语言让客户相信你是为他着想的

千万不要说“我做不到”，而要说“我尽力做到”或者“我问一下领导”；永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法”。如果客户提出一些你根本不可能做到的事情，不妨从客户的角度出发，这样说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”自信、乐观而又不失严谨，总能博得客户的好感。

其实，以客户为中心，把客户最关心的问题放在最前面，是一种心理策略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多运用“换位思考”，这种思考方式不但能化解许多矛盾，还能带来更大的效益。客户“唯我独尊”，你就要“尊”他；他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗？老谋深算的客户如何坑害你

骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：

1．天上不会掉馅饼！

2．不见兔子不撒鹰！

如果你认为客户都是“钱多人傻”类型，那只能说明你在销售这条路上还是个新手，尚需经历些风浪。事实上客户并不都是傻白甜，很多客户就像狡猾的狐狸，一不小心我们就会中了他们的圈套。当然，我们遇到最多的情况不是被骗光巨款，而是他们承诺购买我们的产品或服务，但结果往往不了了之，导致我们忙活几天甚至几个月，最终竹篮打水一场空。

那么，如何识破老谋深算的客户的诡计，并确保顺利签下订单呢？下面主要介绍两种容易让销售员上当的情况。

上当者1号：

A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各种理由去推托。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。

某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾他。因此，老板开始怀疑是不是A的工作没有做好，还说这个客户不是挺好说话的嘛。

A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿到回款，可客户又说和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗？所以，A想紧盯着这个客户没什么问题，没想到5号客户的手机关机了。店也不在了，人也没影了。客户拖欠的7万多元钱就这样飞了。

老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议，让A承担所有的责任。A一气之下，连工资都没要就离开了这家公司。

上当者2号：

B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足客户的要求。

但是这家公司不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，并振振有词地说，过错全在产品上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己承担是不可能的。

那家公司看赔偿没有什么希望，就想了一条诡计。那家公司要求B加紧生产，还把合同快递给B。很快，产品就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，现在还没定下来。连催了好几次，得到的都是类似的答复。B这才明白是被这家公司给骗了——故意让你多生产产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了鱿鱼。所以，你一定要让客户付了定金再生产，不然损失的只能是自己。

这两个案例只是客户坑害业务人员的典型，事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意，一个不小心就很容易被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，举一反三，一定会对你有非常大的帮助。

第一招：千万不能贸然到客户那里。如果一个客户声称要与你合作，却迟迟不来你这里洽谈，还承诺预付定金，签订合同。这种客户明显就是骗子。你相信有这样的好事吗？所以，不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户。

第二招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取产品、服务、回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些客户大多也是骗子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不会给你！

第三招：看到标准化的询价信息，马上删到垃圾箱。格式化的询价信息是对方事先编好的，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就像小广告一样，到处散发，以达到广种薄收的目的。骗子都是事先编好台词，然后把抬头一填，通过各种渠道广撒网，就等你上钩了！

第四招：不妨问客户一些专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品或服务的情况，也不怎么关心你报的价格高低，他们只是装腔作势地随便问一下。这个时候，你只需问几个专业问题，一下子就能让他露出马脚。

骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：

1．天上不会掉馅饼！

2．不见兔子不撒鹰！不要又臭又长地谈话，有话请直说

客户需要的是实实在在的信息，不是销售的废话。你的话越简洁就越有吸引力，又臭又长的聒噪只会让客户反感。本来有意合作，经过你一番“演说”之后，也许这事就“黄”了。

我的朋友张女士曾给我讲过她的一次购物经历。

一天，张女士到一家商场闲逛，在女装专柜前停下来了，她想随意看看衣服。谁知她还没站稳脚跟，一位导购员就走到她面前，一口一个“大姐”，热情地向她推销服装。“大姐，您看看需要点什么？”“大姐，我们这里有最新款的服装……”“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”张女士在前面走，销售小姐在后面跟，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的销售说：“谢谢你，我只是想随便看看，不麻烦你工作了！”这位销售小姐只好悻悻地走开了。“说实话，我不喜欢这样又臭又长的谈话，本来想看看有没有合适的衣服，可惜挺好的心情被这位销售人员的过度服务搞坏了。”张女士无奈地摇了摇头。这是什么？这就是俗话说的“不长眼色”。我特理解张女士的心情，女人出来逛商场图的就是放松和自由，如果后面有人盯梢肯定烦透了。另外，我也特理解导购员的行为，她之所以这样做正是焦急心态的体现，但越是这样目的越难达到。

同事刘蓓佳，是一名标准的职业白领兼大龄剩女，由于皮肤不是很好，脸上有些痘痘、雀斑，和大家逛街的时候多少有些自卑。可让她最为难堪的是，每次到了商场，都会碰到各种各样的销售员前来搭讪，极力向她推荐什么祛痘、祛斑、美容服务，就像苍蝇一样紧追不放，让她非常不高兴。她对我说，其实她不排斥他们推销产品，但只要简单介绍几句就够了，如果跟在后面喋喋不休，那就让人无法忍受了。由此可见，过度热情的推销，往往让客户厌烦。尤其是不分场合的推销，还可能给客户带来困扰。

为什么喋喋不休的推销会引起客户的反感呢？从心理学角度分析，每个人都有自我防范意识，一旦个人舒适空间被侵犯就会有不适感，所以，过分打扰是让人讨厌和远离你的最快方法。作为一名销售人员，如果你不想看到这样的局面，就一定要掌握好分寸感，做到恰到好处，适可而止。要知道，现代很多人喜欢把逛商场及参加各类活动等作为休闲方式，购物只是其次，不需要销售人员的“喋喋不休”。此外，给客户面子还是很重要的，如果你当众让对方丢面子，客户就会拒绝购买你的产品。

那么，客户的真实心理又是怎样的呢？事实上，大部分客户是这样想的：“你只要告诉我事情的重点就可以了，我不要听你又臭又长的谈话，有话请直说！”所以，切忌喋喋不休，有时候沉默也许真的是“金”，沉默反而会让你收到意想不到的效果。少说并不意味着不懂销售，多说并不意味着就是高手。很多内向不善言谈的人，只要能精准洞悉客户心理，一样能成为销售大师。一般情况下，销售人员多说几句本没错，想多了解客户的感受和需求也无可厚非，但总是跟在客户后面喋喋不休地推荐商品或服务，会让客户厌烦不已。这一条是销售中的大忌，切记。

我上面所列举案例只是日常生活中经常遇到的场景，当我们和客户进行大型商务谈判的时候，道理也是一样，客户需要的是实实在在的合作利益，而不是销售的废话。你的话越简洁就越有吸引力，紧紧抓住客户的真实心理才是最重要的，又臭又长的聒噪只会让客户反感。我本人在年轻时就有过这样的经历，客户本来有意与我合作，甚至要签订战略合作协议的，但经过我一番狂轰滥炸的“演说”之后，原本板上钉钉的合作美事就“黄”了。我后悔得眼泪都出来了——不过我明白自己所流的泪都是脑子进的水，后来每次合作会谈我都避免喋喋不休，尽量直奔主题，告诉对方合作的真实利益点在哪里。

我知道，销售人员在这方面的苦衷，三天三夜也说不完。正所谓“商场如战场”，我们都信奉一个观点——你不积极主动，多和客户交流，机会就会越来越少。这样的思维原本是没错的，但是，我们在沟通交流的时候要多注意客户的反应，看客户是否对自己的谈话感兴趣。如不感冒，请立即调整自己的话语，尽量赢得客户的共鸣。如果不幸看到客户脸上开始出现厌倦的神情，就请尽快结束自己的谈话，不要把客户残留不多的好感消磨殆尽。

无干扰的服务是对客户的一种尊重，长话短说也是对客户的一种尊重。所以，每一个销售人员都应该懂得其中微妙的道理，争取“长话短说，有话直说”。别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋

别以为客户什么都不知道，自己什么都懂，在和客户交流过程中，把客户当成了笨蛋。自己在那边狂吹滥侃、自吹自擂，其实客户已经恨得牙都痒痒了。在销售的时候，切记不能把客户当成笨蛋，否则就算客户不懂，也不会买你的东西。

在这个世界上，大多数人都认为自己是最聪明的，尤其是在自己所擅长的专业领域，更是自认为天上地下无所不知。如果正好面对的是一个门外汉，更是处处炫耀自己的专业知识，把对方当成笨蛋和傻瓜。然而，这样真的可以显示出自己的聪明才智吗？事实上，你越是自以为是，别人越不把你当回事。你把别人看作笨蛋，别人就会让你滚蛋。如果别人恰好是你的客户，那么你就惨了。

我有个表姐在北京生活，早年从事金融投资方面，赚了不少钱，如今安心做起了家庭主妇。一个女儿，一个儿子，生活得相当幸福。一天，表姐准备给自己的女儿和儿子购买两套适合孩子的书桌和书柜。她通过网上搜索查询，选择了一家全国知名家具的北京地区代理商。这天，她来到这家公司的品牌店。

表姐一进门，一个销售人员就热情地迎了上来，迫不及待地说：“欢迎光临，一看您就很有眼光。本店的家具质量上乘、设计一流、豪华高档，摆放在您的客厅里，一定可以大大提升您的品位。”听到这些话，表姐很有涵养地笑了笑：“谢谢，不过我对这些倒不是很重视。我先随便看看。”

销售员的脸上堆满了笑容，强力推荐一款欧式家具：“非常乐意为您效劳，您看，这套家具的边角采取的是欧洲复古风格，设计十分独特，还可以当作梳妆台用，非常适合你这样高雅的女士……”表姐不得不打断他的话：“是这样啊，好像不是我最感兴趣的。我比较关心的是……”

销售员紧紧跟在表姐身后，不等说完马上就接过话：“哦，我知道了，您看看！这套家具采取的都是上乘木料，外面还配置了保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上……告诉你，我在家具方面非常专业，你有哪里不懂的尽管咨询。”

表姐又一次打断了他的话：“不好意思，关于这些，我都相信，但是我想，你是误会我的意思了，我更关心孩子……”其实，表姐本想说：“我更关心适合不适合给孩子用，而且这些高档家具我们家里都已经配了……”可惜的是她的话还未落地，那个自作聪明的销售员就抢过了她的话：“这位女士，这样的担忧，在我们店里，您完全可以忽略。我们会为您的家具特别配置一些防护措施，能够避免小孩子在上面乱涂乱画。对了，您再看看，这件家具还是一件非常有价值的收藏品。如果您买全套的话，我们还可以给您优惠价……”

表姐实在听不下去了：“对不起，我想我真的不需要，谢谢你。再见。”就在表姐转身离开的时候，听到那个销售员在背后嘀咕：“不买就不要浪费我的时间嘛，一看就是买不起高档家具。真是的，什么人！”表姐苦笑了一下，对这样的营销人员彻底无语了。

不可否认，这位销售员的确懂得很多，专业知识掌握得相当牢固，积极主动性也值得肯定，他殷勤地向客户推荐了一系列商品，可是却依然不能做成这笔生意。问题究竟出在哪里呢？我相信他本人回到家里一定是百思不得其解。对于这样的困惑者，如果没有人点破唤醒，估计就这样在自以为是的迷梦中一辈子昏睡下去。我觉得自己有必要讲出这个事实——这名销售人员最大的错误在于自以为是，以为自己什么都知道，唯独不知道客户的心理。

销售员以为自己对产品无所不知、无所不晓，面前的客户就像一个什么都不懂的白痴，需要自己的启蒙和讲解。事实上，客户早就胸有成竹、目标明确了。本来，客户确实是想购买产品的，就因为销售员自以为是的讲解和推荐而果断选择了别的商家。由此看来，一名销售员如果不懂客户心理是很难达成交易的。一个成功的销售，必须把自己当作什么都不知道的小学生，耐心倾听客户的心声，有效激发客户的购买热情，而不是强加给客户一大堆貌似专业的讲解。要知道，你的自以为是在客户眼里什么都不是，你认为客户是傻瓜，事实上自己才是最大的傻瓜。客户的逃离就是对你最大的惩罚。

在现实生活中，确实有不少销售人员认为客户什么都不知道，自己什么都懂，在和客户沟通过程中，把客户当成笨蛋忽悠。自己狂吹滥侃、自吹自擂，其实客户已经恶心得都要吐了，恨得牙都痒痒了。所以，我们在销售的时候，切记不能把客户当成笨蛋，否则就算客户不懂，也不会买你的东西。有了这样的忽悠和不尊重心态，就意味着自己的智商和情商堪忧，出不了单也是正常现象。即使侥幸忽悠成功，也只是一锤子买卖。靠一锤子买卖很难发大财，除非你从事的是违法买卖，不过法律是不会放过你的。

所谓的心理学有时候并没那么玄奥，少想自己、多想别人是核心法则。尊重你身边的任何一个人，即使你面对的是真正的傻子，也要以平和心态对待，谦虚耐心地观察和聆听他的需求。如果你接触过智障儿童就会发现，他们也有丰富的感情，从内心里喜欢和亲近理解自己的人。如果你能放下姿态，领悟人性的真谛，就能够做到上与土豪做朋友，下与街头乞丐谈世情。这才是真聪明，可谓上天入地，无所不能。假如这是你的钱，你会怎么做？

与寻找快乐相比，人们更急于逃避痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。赚钱是乐趣，但是如果有遭受损失的危险，估计所有的客户都可能被吓跑。每个人都知道赚钱的艰难，所以花钱在大部分情况下是一种痛苦，不管你是一个穷人还是一个富人。

说白了，世界上各行各业就冲着一个目标，就是赚钱，琢磨如何把钱从别人口袋转移到自己口袋。那么，怎样才能把别人口袋中的钱转移到自己的口袋中？销售是一种有效手段，它可以推你走向成功。

销售最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。如果没有“勾引”客户的能力，客户根本不想买，你怎么能将他口袋里的钱掏出来呢？如果你硬是强卖、强掏的话，也许他会拨打110，警察很快就会告诉你这是光天化日下的抢劫……

你要想从客户的口袋里掏钱，就必须先打动他们的心。谁的钱也不是大风刮来的，买东西之前都会考虑再三。你想卖给别人东西，先要想好客户买这东西值不值，也就是说，假如这是你自己的钱，你会怎么做？

不管怎么做，销售人员在行动之前一定要懂得体会客户的心理，站在客户的角度想问题，找出他们真正想要的东西。假设你的销售对象是一家公司，如果你有一定经验的话，你肯定清楚客户对钱的强烈反应。很多销售人员认为客户公司首先考虑的问题不是如何花钱，而是如何赚钱。事实真的是这样的吗？“如何赚钱”是每一家公司必然考虑的最终目的，但这不是他们关心的首要问题。那客户在钱这个问题上首先考虑的是什么呢？事实上，客户一般的考虑顺序是：

1．省钱；

2．赚钱；

3．不花钱。

心理学家认为，与寻找快乐相比，人们更急于逃避痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。赚钱是乐趣，但是如果有遭受损失的危险，估计所有的客户都可能被吓跑。

随着现代社会竞争的激烈，赚钱变得越来越艰难，那就意味着每个人都必须学会省钱。花钱在大部分情况下都是一种痛苦，不管你是一个穷人还是一个富人。客户大多会先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。想让客户掏钱，那就是给他制造痛苦。所以凡是涉及金钱问题，必须慎之又慎。

如果想达成自己的销售目的，不妨给客户一个快乐的理由。让他们明白价值远远要大于价格，有些价值是不能用金钱来衡量的，你的首要任务就是找到这个契合点。记住，你的使命是让客户花钱花得舒心而不是窝心！只有快乐的交易才能维持长时间的热度，也就是积极拉动所谓的“回头客”。

作为一名销售人员，你必须具备一定的成本意识，不仅为自己考虑，为自己的企业考虑，更要为客户考虑。不妨做个假设——假如现在你想买某一款产品／服务，你会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？你的客户同样也会想这个问题。实际上，他们想得永远要比你多。你只是在想着钱，而客户却在考虑这些在你看来鸡毛蒜皮的小事。比如产品安全性、产品及零部件的使用寿命、零部件成本及供应情况、后期维保开支、是否能带来生产力的提高、需要培训多少员工等等。

如果客户选择了成本最低的产品，那么只有两种可能性：

1．你不是一个合格的销售，没能向客户说明成本和产品价格之间的区别；

2．你不是一个合格的销售，你找错了客户，其心理价位只能承受这样的。

看看，都是你的责任。让客户选择了价格而不是价值，这是一个销售最大的失误。不要说，这个客户是个穷人，穷人往往很大方，花钱也是分场合的。当一个客户走进商场或者点击进入网络商铺的时候，他已经有了一个心理预算。销售唯一能做的是尽量让这个客户增加预算，多多益善。

国外有位销售心理学家对价格和价值做如下诠释：“价格代表了你的付出，价值是你的所得。”客户内心所想不过是避免痛苦，寻找快乐。但在寻找快乐之前，他们从销售人员获得的价值可能是：如何降低成本、如何降低风险等。如果你能找到客户想要的真正价值，并让客户知道如何获得，那你已经占据了主动权。

我经常听到有些销售人员抱怨：“我努力向客户解释价格和价值的区别，但客户根本不想听，我真的是没有办法了。”如果你也遇到了这种情况，那你要明白，买家和卖家之间的冲突是必然存在的。从销售角度出发，目的无非是从客户腰包里掏钱。从客户角度考虑，他们要尽可能避免钱包里的钱溜走。冲突就是这样产生的。这个冲突是不可解除的，唯一的方法是舒缓。

大多数客户认为自己的钱被销售人员拿走是一种痛苦，那怎么才能说服客户呢？只有一句话，告诉客户：你花钱和不花钱相比，不花钱的损失更大！利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你不感兴趣，原因可能有两个：

1．他们还没有意识到不买的损失；

2．他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。

让客户获得心理上的快感，千万不要把自己接近客户的意图定位在仅仅赚他的钱。如果你只盯着客户的钱，结果可想而知——客户会对你敬而远之。别说是客户交易这样的小事，就是诸如婚姻大事，一个姑娘如果总是盯着一个亿万富翁的钱，他也不敢轻易就承诺结婚。

所以，我们必须站在对方的位置想一想，如果客户手里的钱是自己的钱，你会怎样支配这些钱？你会采取怎样的行动？事实就是这样，如果你能处处为客户着想，给他们一个合适的购买理由，相信你的交易很容易就能实现。只是为了我的钱，我看得出来

不能让客户觉得“只是为了我的钱，你才和我套近乎”，那样的话，你的销售工作做得实在是太失败了。醉翁之意不在酒，才能体验到醉酒的快乐；销售目的不为钱，最终才能收获更多的回报。“你这么热情地跟我套近乎无非就是为了我的钱，我不是涉世未深的小孩子了，这点小伎俩我还是分得清的。快走吧，别在这儿烦我了！”你知道吗？很多客户心里的真正想法就是如此。

你在极力向人推销产品或服务的时候可曾想到这个问题？如果你能想到，恭喜你，你离一个真正的销售高手不远了。如果还不能的话，请你学着体会除了钱之外还有哪些更重要的东西。

博恩·崔西是世界著名潜能大师、效率提升大师和销售教练。他的训练方法帮助千千万万的销售员提升了业绩。他的书籍被翻译成多种文字，几乎放在全世界每个营销经理的床头。这位营销大师最有名的一句话是：“别只盯着客户的钱！”在他漫长的营销道路上，是如何处理和客户关系的呢？下面我们来看一看。

1．在客户身上投资更多的时间。多花点时间在和客户相处，尽量为客户着想，和客户建立起良好的商业友谊。博恩·崔西与客户相处的时候，绝不会急着赶时间。他说：“我绝对不会对客户没耐心，我愿意花足够的时间去帮客户做出正确决定。”你的时间在哪里，你的成就就在哪里。这话一点不假。

2．真诚地关心客户。博恩和很多客户的关系非常好，甚至成了生活中的好朋友。他说：“你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。”关心是一种自内心而发的真挚感情。情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都更重要。一旦客户认定你是真正关心他，真心为他考虑，他就会向你购买商品。

3．尊重每一个你所遇到的人。一个人的所作所为，以及为什么如此拼命努力奋斗，很大程度上就是为了博得别人对他的尊重。你的自尊和自我肯定，大部分都取决于别人的尊重程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊重程度越能影响你的行为。事实确实如此，当我们觉得别人尊重自己的时候，就会对尊重自己的人特别重视。人的天性就是如此，谁尊重你，你就会觉得谁是优秀的、有判断力的、有内涵的。面对客户也是一样，你尊重客户，客户也就越尊重你。

4．绝不批评、抱怨或指责客户。销售人员和客户的立场是不同的，销售人员绝对不能站在自己或本公司的立场去批评客户的任何事，更不能恶言相向。当你听到别人提起自己的竞争者时，最好微笑着说：“那家公司也很不错。”然后请继续介绍你的产品或服务。如果有人告诉你，你的竞争者在批评你，请一笑置之。

5．毫无条件地接受。人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。在向客户推销的时候请保持微笑，温和友善的态度是你接纳别人的先兆。人们从内心深处喜欢和接受自己的人在一起，而不是刻薄自私的态度。记住，你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。

6．赞美客户。喜欢赞美是人的天性，人在听到称赞的时候，心情会感到快乐，变得更有精神。每个人都是如此。当你对客户表示赞扬的时候，你会发现原来营销是如此简单。赞美客户，你会成为一个备受欢迎的人。

7．感谢每一个帮助过你的人。当人们感谢彼此的时候，不管任何人、任何事，都会感觉到对方对自己的肯定在强化。你越让客户觉得自己有价值，你在客户心目中就越重要。销售人员一定要养成随时随地感谢他人的习惯，尤其是那些对你来说非常重要的客户。

8．羡慕客户的成就。羡慕能起到神奇的心理作用。你羡慕客户成就的时候，无形中就会提升客户的自我肯定，让客户感到“得意”。只要你的羡慕发自内心，客户就会受到正面暗示。客户对你产生好感的程度，几乎等同于你羡慕的程度。

9．绝不与客户争辩。不管客户说什么，难听一点也无所谓，你能做的只是点头、微笑，并欣然同意。想想你最终的目的，你还有什么不能忍受的！人们都喜欢和“英雄所见略同”的人打交道，不喜欢那些爱抬杠的人。销售也是如此，就算客户有明显错误，他还是讨厌你把他的问题揪出来。请把眼光放长远一点，放在建立关系上面，放在商业利益上来考量。

10．集中注意力，倾听客户在说什么。倾听是对客户最大的尊重。在客户说话的时候，一定要集中你的注意力。关注客户，就是恭维客户。你听得越认真，就越让他觉得自己很重要、很有价值。

销售的任务是什么？不仅是卖出产品、获得利润，更是要成为一个人际关系高手，甚至是人际关系专家。每一个营销人都要懂得维护和客户之间的关系，不能让客户觉得“只是为了我的钱，你才和我套近乎”，那样的话，你的销售工作做得实在是太失败了。醉翁之意不在酒，才能体验到醉酒的快乐；销售目的不为钱，最终才能收获更多的回报。这正是复杂人性的矛盾之处。向我证明价格是合理的

一个人采取一个行动总喜欢给自己寻找理由，客户也是这样，他们需要你给他们一个购买的理由。价格并不是关注的重点，关键是价格背后的东西。客户想要的，从本质上说只不过是一个心理安慰而已。

价格是个很敏感的词汇。事实上，谈到钱的问题一切就变得敏感起来。很多业务之所以刚开始谈得很好但最终却谈崩了，其根本问题往往就出在价格上。价格合理不合理，利润是否可观，这对客户的购买选择和决定是非常重要的。在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的。

销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的问题。客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑得也就越少。就像初次面试的时候不能和老板提工资一样，销售员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道这个客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品感不感兴趣。当客户主动询价时，那就说明他对这件商品产生了兴趣。答复客户的询价，也不要太直接，应是建设性的：“价格大体是这样的，不过您最好考虑一下商品质量和使用寿命。”答复后，你要乘胜追击，继续进行促销，不能让客户停留在价格的思考上。永远把商品的价值放在价格前面。

为了向客户证明价格很合理，最好是把他的注意力引向相对价格而不是实际价格上。相对价格，就是与价值相对的价格。让客户体会到购买你的商品的好处和获得的利益。“便宜”和“贵”都是相对来说的。同一商品，有人觉得贵，有的却认为便宜。就以买书做例子，有人花35元买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1500元却不以为意。

如果客户不舍得花钱购买某件商品，觉得产品价格高而想选择一些相对廉价的商品，这个时候，销售员可以将这两种商品进行对比，向客户强调所销售的产品的优点，说明自己推荐的商品能给他带来实实在在的利益，钱花得值。也就是说，要学会引导客户正确看待价格差别。

比如以企业印刷宣传画册为例：两家不同的印刷厂，相同的业务，但印刷万份宣传画册的差价是200元。如果客户选择价格便宜的印刷厂，作为一个印刷业务员，你应该怎么说？“200元钱，平均每份才多收2分钱。请您比较一下，我们厂的纸张质量好、印刷效果好、字迹也清楚，完全符合您的要求，更能提升贵公司的声誉。还有，我们的原则是准时交货，雷打不动。”也许，就因这几句话，生意就能谈成。

如果你销售的产品价格确实比较高，怎么才能打动客户的心呢？

这时，你应该向客户强调所有能够抵消价格“高”的因素。当客户对价格提出反对意见时，你要有理有据地说服客户，不要一言不发。了解客户不想买的真正原因，并把产品的所有优点详细说给他听。

如果客户说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员如何应答呢？这个时候，千万不要说类似10年前2.5元一斤猪肉这样的话，因为这些话很容易招致客户反感。我们应该态度诚恳、实事求是地告诉他，“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，功能改进了，原料价格上涨了，进价提高了很多”等，尽量让客户觉得商品价格是十分合理的。

一个人采取一个行动总喜欢给自己寻找理由，客户也是这样，他们需要你给他们一个购买的理由。价格并不是关注的重点，关键是价格背后的东西。客户想要的，从本质上说只不过是一个心理安慰而已。总而言之，只要你能满足客户这种“讨说法”的心理，向他充分证明产品价格是合理的，如此一来，很容易就能达成你的交易目的。让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心

客户花钱不是来找不自在的，他需要成为独特的那一个。他之所以发火，和孩子哭闹是一个道理，无非是渴望得到更多的关照和呵护。所以，销售人员一定要让客户觉得钱花得舒服，心情愉快，心理上受尊重，获得一定的成就感。

俗话说：“巧妇难为无米之炊。”没有客户，再好的产品、再厉害的销售也赚不到钱。客户就是你的衣食父母，把你的客户“伺候”好了，让他们觉得钱花得值，钱花得很特别，钱花得很有品位，钱花得舒服，钱花得开心，何愁你的销售业绩提不上去呢？

那么，怎样才能让客户钱花得舒服呢？事实上，很大程度取决于技巧和有效的沟通。沟通，不是简简单单的对话，它需要站在客户的立场上考虑问题。体会客户的喜怒哀乐，让客户享受到购物的乐趣，而不是花钱的痛苦。只有先让客户的心里舒服了，才能谈及后续购买或合作的事。

销售人员不能总是把自己摆在销售者的位置上，要学会把自己看作一个消费者。假设你是一个在各大商家之间流连的客户，一定要有不一样的思考，你的思路才能真正地贴近消费者，才会懂得如何牵引消费者；才能明白怎样去讲解商品的卖点，才能引起消费者的认同，从而引起消费者的共鸣。

阿丽是一名应届大学毕业生，从学校出来后很长时间找不到工作。一次，经过一家珠宝店，看到玻璃上贴着一张招聘广告。阿丽到近前一看，原来是招聘销售。因为很长时间没有收入，阿丽决定试一试，不是说“先就业再择业”嘛。

面试过程很简单，阿丽第二天就上岗了。经过几天简单培训，阿丽站在了珠宝销售柜台前。因为正赶上国庆节，店里的生意很好。阿丽也接待了几个客户，卖出一枚钻戒，很高兴。没想到，还没高兴过劲，就出了问题。一位顾客在买黄金项链的时候，对品牌、工艺不是很了解，问了阿丽很多问题。因为当时客流量比较大，阿丽不可能照顾得那么周到。顾客问的这些问题，阿丽没时间细心回答，于是难免出现摩擦。没想到，这个顾客大发雷霆，对阿丽的服务很不满意，非要阿丽道歉，阿丽开始还很耐心地跟他说话，后来也忍不住发起火来。两个人大吵大闹，惊动了店面经理。最后，阿丽离开珠宝店了事。

虽然这事不能完全怪阿丽，但是她不能控制自己的情绪是不对的。客户本来是很想买首饰的，非常有诚意。然而，顾客的满腔热情却遭到了冷遇，看到销售员照顾别的客人，冷落了自己，发火也是在情理之中。要知道，客户花钱不是来找不自在的，他需要成为独特的那一个。他之所以发火，和孩子哭闹是一个道理，无非是渴望得到更多的关照和呵护。所以，销售人员一定要让客户觉得钱花得舒服，心情愉快，心理上受尊重，获得一定的成就感。作为一名销售员，在服务客户的时候要注意以下几点。

1．让客户认为自己独一无二。每个人都渴望自己最重要，成为别人眼中的唯一。我们在世界上努力和奋斗无非是为了实现自我价值。所以在销售中，我们如果满足了客户的这一心理，他大多时候都不会让你失望。

2．微笑是世界上最神奇的东西。一个微笑甚至能救人一条命。对客户保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。当然，微笑也要看准时机，对自己的情绪要控制自如、收放有度。

3．言谈举止有涵养的人，往往能得到别人的尊重。如果和客户沟通时想给客户留下好印象，一定要谦虚有礼，建立起友好和谐的气氛。

4．从客户感兴趣的话题谈起。这个话题要根据客户的身份来判断，内容也可以是多种多样的，上至天文，下至地理，风俗财经，都是可选择的沟通话题。

5．学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人。客户说话的时候，不要打断；客户提问的时候，尽力详细地去解答。让客户觉得很舒服，这钱花得很特别，才会对你的产品产生兴趣，进而达成交易。

6．寻找共同点。人与人之间总会有共同点的，找到你和客户的共同点，激起心理上的共鸣，这是加强沟通最有效的方法。客户口中的“考虑考虑”是什么意思？

当客户说“考虑考虑”时，那就表示他有了拒绝的打算。所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”。一旦他有了这种念头，马上引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。

常听一些销售人员抱怨——客户怎么“考虑”这么长时间啊？办事一点都不靠谱，这不拿我开涮吗？其实，是你根本不知道客户的心里在想什么！那么，那些总是说“考虑考虑”的客户到底在想什么呢？

黄永是一家纺织企业的小老板，没有上过大学，对网络也不是很了解。他看到现在有很多年轻人开网店，自己也萌生了一个这样的想法，想搞网络贸易，把自己生产的服装放到网上去。

说干就干，黄永让新来的文员把供应信息发到了一些交易网站上。他想着这和平时在网下开门市差不多，客户看到信息找自己一做不就完了吗？没想到，事情不是那么容易。有客户询问价格，黄永要求客户寄小样过来，客户把小样寄来了；然后黄永也把自己加工好的小样也寄给客户确认了；客户确认了样品后，然后问价格，问托运费、托运的时间，黄永一字不漏地如实回答了。双方谈得很开心，最后客户说考虑考虑！没想到，有好几家客户都是这样说，最后生意也就这样不了了之了。

黄永该怎么办，还需要再和那些仍在“考虑”的客户联系吗？诚信做生意真的就这么难吗？黄永简直是一筹莫展！

其实，当客户说“考虑考虑”时，那就表示他有了拒绝的打算。所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，千万不要拖时间，否则生意很难做成。

当你听到客户说：“我再考虑考虑，以后给你答复。”千万不能轻信客户的话，待在办公室里傻傻地等消息。也不要灰心，利用一定的技巧，完全可以“搞定”客户，拿下这个单子。接下来，我们看看怎么来应对客户的话。

这时，你可以说：“既然您说要考虑一下，相信您对我们的产品还是有兴趣的，对吗？”然后，一定要记得给客户留出反应的时间，因为这个反应往往能引导客户走向你的话题轨道，为你的下一句话做准备。

客户通常这样说：“是的，我确实有兴趣，但我还是想考虑考虑。”下面，你的任务是确认客户在敷衍还是真的在考虑，“那我可以假设您确实在认真考虑我们的产品吗？”“考虑”二字适当延长时间，并以强调的语气说出。或者说：“您这样说不是只为了要躲开我吧！”堵住客户的退路，让他没法拒绝你！

你可以表现出揭露他们“小花招”的样子，只要客户不说“我确实没什么兴趣”，你就必须更有力地推他们一把。你可以说：“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让您说要考虑考虑？是我们的产品问题吗？”用这些话来表示真诚，赢得客户的信赖。

当然不仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。最后，还要问一句：“实话实说，是不是您感觉这个价格不合适？”如果客户确定是钱的问题，恭喜你，你已经打破了“考虑考虑”的定律！只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。最后，询问一下客户是否还有其他事情不好确定，并尽自己最大的努力去解决这些难题。

在谈话中还要用心体会客户的语气，以确定客户是否真的要买，如果购买的欲望不是很大，最好不要急着在金钱问题上结束这次交易。如果你不想买一件东西，你还在乎它值多少钱吗？道理是一样的。

最后，我要告诉大家的是——你即使知道客户嘴里的“考虑考虑”是一种小诡计，也尽量不要去揭露或者讥讽，这是营销人员最起码的职业道德，也是你成功的关键所在。 第二章客户需要什么？

销售是什么？销售就是发现客户还没被满足的需求并去满足他。要想有个好收成，就得在找准市场需求点上下功夫。说通俗点，就是知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法满足客户的需求。免费的午餐连比尔·盖茨都想要

没有人不贪便宜，没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔·盖茨都不例外！所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种无往不利的营销手段。

记得有一次，我出差到一个陌生的城市。早上散步的时候，我发现一个小小的窗口前面排了很长很长的队伍。大清早，这些人在干什么？现在还没到春运呢，怎么跟买火车票似的？我好奇地走上去一看，原来是烤鸭店在搞免费促销活动。

看到此情此景，我不禁感叹了一声：怪不得那个做商超连锁的朋友一直在跟我念叨什么“便宜一分钱，能赚一万元”，看来还真是，人呀，都喜欢贪小便宜。世界上没有不贪图便宜的人，渴望免费是人的内心潜在意识。我想，如果世界上真有免费的午餐，估计连比尔·盖茨都想要，因为几乎没有人能挡住免费的诱惑。

销售人员一定要学会掌握客户的这种贪便宜的心理，进行销售。适当地给客户一些便宜，让他们觉得这是天上掉馅饼的好事，“机不可失，时不再来”，“过了这村就没这店了”，就能抓住客户的心理，让他们购买。

现在你走在大街上，会发现有很多商店都在搞免费促销、打折、优惠的活动。比如“本店现有一批来自广州的皮鞋，因厂家资金周转困难，现清仓大甩卖，原价150元，现只卖38元”“本店房租到期，所有商品清仓大处理”“跳楼价处理”“挥泪大甩卖”……这些都是一种销售的手段，为了吸引客户故意做一些所谓的“降价”，利用的就是客户爱贪小便宜和盲目从众的心理。

每个人在潜意识里都在追求物美价廉，但这个世界上真正物美价廉的东西是根本不存在的。一分价钱一分货，这才是真理。尽管如此，渴望物美价廉甚至免费的念头是藏在本性深处的。所以我们要记住，客户不是要占便宜，而是追求一种占了便宜的感觉。由此可见，占便宜是一种内心的感受，与实际情况没多大关系。作为销售员，如果能够给客户带来这种感觉，基本上就算成功了一半。

然而，现在很多客户对商家的各种促销手段有了“免疫力”，已经见怪不怪了。但是，我们在销售的时候仍然要贯彻这一信念，利用贪图便宜的心理特点来达到促销赢利的目的。当然最好要避免打着赔本大甩卖的口号去欺骗客户，因为傻瓜都知道你不可能赔钱去卖货。

对销售人员来说，特别是对一个刚刚进入销售行业的新人来说，我们更要明白，掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。没有人不贪便宜，也没有人是不要返利的，没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔·盖茨都不例外！即使他是富可敌国，但在人性方面跟我们并无二致。所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种无往不利的营销手段。

在和客户交谈的过程中，一定要注意，尽量去满足客户的正当要求。发现他们不满意了，就不要强求，立刻去询问他们，看看哪些地方还需要改进，并认真地去帮助客户寻找最适合他们的产品，告诉他们自己的产品和隔壁的店相比，更有优势或者价格更便宜。但是作为消费者，我们要明白世上没有免费的午餐，如果自己追求免费午餐，最终将导致我们付出更高昂的代价。

不过随着互联网时代的到来和共享经济的发展，免费的午餐也经常会有。比如360杀毒软件推出免费服务，门户网站可以免费看新闻，优酷、爱奇艺等视频网站也可以免费看电影，公众号上有丰富而多样的免费内容等，免费几乎成了一个流行词。然而这种免费只是对大众用户的行为（很多时候只是偶尔为之），其最终的目的还是吸引更多粉丝，所付出的成本最终由第三方来支付，比如视频网站上的广告商，360杀毒软件可以通过为用户提供产品和新的服务来获得盈利，一种新的交叉式补贴免费销售模式开始出现。由此可见，免费是一门古老而新鲜的销售手段。

和客户建立良好的关系，让更多人知道，自己的东西是全行业最便宜的或者是性价比最高的。有时候，利润不一定是最重要的，让更多的人去为你主动宣传，效果也许会更好。看看大街上那么多喜欢特价优惠的女人，充分调动她们的积极性，让她们免费帮你做广告，这样不比在店铺外面写“跳楼大甩卖”更合适吗？

销售也是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和客户“斗智斗勇”的艺术。学会心理战术，给客户一些心理上的优势，让客户占点小便宜，不仅满足了客户潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向客户显示了我们的诚意。出于投桃报李的心态，客户也许会因为回报你的人情而达成交易。

总之，把握客户的心理是达成自己销售目的的关键步骤。利用人类的天性做生意，无往而不利。贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得自己是“自己人”，和客户“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”的。你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片

人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处，人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。

什么是互惠原理？简单来说，就像幼儿园小朋友里，你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片。即使你不给我一张卡片，还可以用其

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