销售心理学—把任何东西卖给任何人(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：宋璐璐

出版社：民主与建设出版社

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销售心理学—把任何东西卖给任何人试读：

利用技巧来提升对自身情绪的控制是每位销售人员的每日必备工作。虽然自我修复在某种程度上能够缓解销售人员的紧张和不安，但重复不变的工作内容、需求各异且又捉摸不定的客户等众多外在因素使销售人员的压力越来越大。可是，如何才能在高压中保持对这份工作的激情呢？答案很简单：做自己情绪的主人。

要想点燃客户的激情，销售人员首先要点燃自己的激情，要让客户感受到自己的激情带动他们的激情。因为只有真挚的感情才能使客户的情绪受到感染。情绪如同钟摆，有多大的负面能量就有多大的正面能量，这就告诉我们在发现负面情绪时不能一味地压抑，或者干脆不去理会，任其自生自灭，这样不仅不会达到“忍一时风平浪静”的效果，反而会因为情绪的钟摆所带来的负面能量而阻碍工作的正常进行。

因此销售人员一定要建立起自己的情绪管理机制，因为只有能够管理自己的情绪才会善于调动自己的情绪，从而达到影响客户的购买决定的目的。

要想拥有一个好的销售心态，首先要了解顾客的想法。总的来说，顾客的心态可分成以下四种。

1. “冷漠”型

这种类型的人不但对销售人员不理不睬，对其销售行为更是不以为意，甚至将销售人员视为洪水猛兽，将之拒之门外。

2. “防卫”型

这种类型的人只对其购买行为予以高度关注，而对销售人员则极不关心和信任，有的甚至采取敌对的态度。因为在他们的观念中销售人员犹如狐狸一般，欺骗、狡猾是他们的代名词，所以作为人类的正常反应机制他们在面对销售人员时会采取先发制人的策略，以取得交易的主动权。

3. “软心肠”型

这种类型的人心肠很软，当一个销售人员对他表示友善时，他会认为其销售的产品就像其人品一样可靠友善。因此，这种类型的人会经常买一些自己不需要或超过需要量的商品。

4. “寻求帮助”型

这种顾客早在决定购买之前就清楚地了解了自己的需求，因此他所需要的仅仅是能解决他的需求问题的销售人员。而对被推荐的产品，他会对其进行客观理性的分析，就算遇到问题，他们也会主动友好的请求销售人员的协助和解决，而不会做无理的要求。

由此可见，越是趋向“寻求答案”型的顾客，越是销售人员达到销售目标的“良师益友”。因此，每一位销售人员都应该朝着对销售高度关心、对顾客也高度关心的“问题解决者”的方向前进。

既然如此，那么销售人员应当如何消除障碍性因素而以良好的心态展开销售呢？

首先，燃烧热情。热情能够帮你走出失落的心境，重新点燃工作的激情，让你发现作为销售的存在的价值，使你能够很轻松地达到预定的销售目标。

其次，控制惰性。惰性对人的意志有极大的损害，当你陷入了使你活力减退的烦躁情绪时，不妨尝试用以下方法来削减惰性：

①每天给自己确立一个当日目标，告诫自己无论如何都要在规定时间内达到这个目标；

②在每个星期中抽出一天定为“追赶”日，规定在这一天里把这段期间最烦琐棘手的事情解决掉，使之后的日子能够避开“大头”；

③给每件工作定一个时间限度，大多数人在面临截至日期时都能最高效地集中精力、完成任务；

④跟自己打赌。每天工作结束后，如果你完成了自己制定的当日工作任务，就给自己以奖励，同时激励自己在以后的日子里也要按时完成任务。

第三，增加销售原动力。懂得如何聚集动力（节俭、集中地使用动力）固然重要，但“巧妇难为无米之炊”，首先你必须具备动力。动力是一种“我要去做”的积极的愿望和力量。从本质上来讲，销售活动是一种探索未知的活动，这种探索未知的特点决定了它有失败的因素存在，因此在面对可能存在的失败结果时，我们要做的就是增强自身的“失败预警机制”，做到不畏艰险、排除万难也要避免失败的出现，以增强销售的原动力。

第四，摒弃悲观消极的思想。摘掉有色眼镜，用一种客观的心态来看待生活中的是是非非。丢掉你的“铁锤”，停止敲打。因为生活中的大奖是颁给建设者，而非破坏者。

第五，舒缓身心。每天工作结束后回想一下自己当天的工作，以及这样做的原因。静心分析这些原因后，你就能清楚地知道自己的目标是什么，也知道要采取怎样的措施才能改善现在的境遇。

第六，区分优先次序。重新排列事情完成的先后顺序，同时规定每件事情的完成期限，写下这些内容不仅可以平复紧张的心情，更有利于清晰地制订出一个适合自己的计划。

第七，描绘成功的场景。在设想出成功的思路的基础之上要推动销售的进步，而在这一过程中最为关键的是重理思路，只有重新整理了自己的思路才能避免重蹈覆辙。

第八，创造增加值。只有雷同的产品才会产生价格大战，而在这场大战中客户为什么选择购买你的商品而不是对手的？是你的商品服务好还是性能多？思考这些独特的卖点能够非常有效地帮助你达到销售成功的目的。

第九，远离你的舒适地带。如果一个销售预测长期没有带来预想的结果，我们应该积极主动打破已有的舒适地带，开启一个全新的局面，使自己能够在一个全新的局面下开发出全新的心态和能力，在这种情况下拿出全部精力去实现新的工作任务会达到事半功倍的效果。

第十，提升底线。永远不要满足于眼前的状态，更不能有“知足常乐”的心态，要时刻进行自我警醒、自我告诫，要不断地尝试实现自我、超越自我。虽然付出和痛苦是正相关的，但付出和回报同样是成正比的。试着每天给客户多打一个电话，每天多花一点时间来追踪客户的反馈，同时适当提升自己的目标，这样你就会在无形中将更多的精力和热情投入到工作中去。

因此，把心态调整到最佳状态是每个销售人员首先且必须要做的，化消极心态为积极心态，并始终保持这种状态，只有这样才能在困难面前勇往直前。以积极的心态面对和欣赏事物，你就会发现“柳暗花明又一村”。■ 拥有自信，你就不愁反败为胜

对于一个成功的销售人员来说，什么最重要呢？当然是自信。因为只有自信，你才能够从容地面对客户，才能征服客户。一个充满自信的推销员，不仅可以为自己树立信心，战胜挫折，还可以给客户留下良好的印象。这样才能让客户感到满意，不在开始时就对你产生排斥心理。一位充满自信的销售人员会深受每一位客户的欢迎，因为自信的销售员可以把自己的自信传递给客户，让客户看到这种自信。在这种正能量的带动下，客户一定会感到满意。

一个推销员的自信可以为所推销的商品增添色彩。对于一个客户而言，自信甚至要比商品更加重要。拥有自信，你就不愁反败为胜了。

自信的销售人员会随时保持一种积极向上的心态，即使失败，他也会面带微笑说“没关系，欢迎您下次再来”。在失败面前，销售员表现出自信，表现得很轻松，才能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐创造机会。

由此可见，拥有自信对一个销售人员来说是多么重要的事情。所有的客户都喜欢和聪明的、善解人意的销售人员打交道，而不希望与毫无自信的销售人员交谈，因为客户也希望在别人面前自我表现一番。销售员也是一样，一个自信的销售员能够为自己赢得掌声。在客户沟通交流中，他们能够用自信去感染客户，让客户感到满意。“相信自己，我有能力成为公司的第一名。”对于销售人员，有这样的豪言壮语就是自信的表现。而这种自信就是保障事业获得成功的起点。因为拥有必胜的信念，对于销售人员来说相当重要。

著名的销售人员乔·格尔就是一个相当自信的销售员。虽然格尔在刚开始的时候几乎做什么赔什么。几年以后，他的家产就空空如也了。更严重的是，他欠了一屁股债。

但是，就在这样的境况下，格尔也没有放弃。有一次，他去拜访底特律一家汽车经销商，想从他们那里得到一份销售员的工作。汽车经销店的经理看到样貌平常的格尔没有什么特点，就没有打算用他。

格尔也看出了经理的意思，于是对经理说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我的条件很低，我什么都不要，只要您能够给我一张桌子，一部电话，就可以了。我一定会表现出最优秀的自己。而且，我承诺，在两个月内我将打破这里最佳销售人员的纪录。”经理听了格尔的话，十分震惊。他认为格尔不可能做到，但是经理还是想试一试，就和他这样约定好了。

在接下来的日子，格尔废寝忘食，不断努力，他终于在两个月后实现了自己的承诺。格尔的业绩已经成为公司里最好的了，他走在了所有销售员的前面，同时还打破了该公司销售业绩纪录。

其实，对于一个要想获得成功的销售人员来讲。自信是最根本的理念，也是一种必须时刻强调的信念。在推销界，最注重的就是信念和意志。如果一个销售人员缺乏足够的信念和意志，那么要想在销售领域做出一番成就，是相当困难的事情。伴随着市场经济的不断发展，经济萧条和商品销售竞争变得越来越激烈，在推销界，越来越多的人开始认识到自信和信念的重要性，最重要的是，他们在不断地追求这种自信。而对于销售员来说，这种自信更是不可或缺的。

作为销售人员都知道，每一个人都有自己的销售任务。为了完成这个任务，就需要销售员付出百分之百，甚至是百分之二百的心血和努力。当然，销售员在工作时，不要总是盯着自己的任务，还应该为突破目标努力奋斗。这样一来，固定的工作任务就很容易完成，同时还能超额完成任务，如此就会走在别人前面。

销售员每天都要制订详细的工作计划，按照这个工作计划来工作，既可以使自己产生一种强烈的销售欲望，督促、鞭策自己一定要达到目标。在经过一天的努力后，销售人员要做的就是检查自己的工作进度，同时和昨天完成的数额进行对比。如果有所超出，就要总结经验，把握时机，争取明天可以完成更多的销售额；相反，如果没有完成任务，那就要寻找原因，总结教训，或者是和同事一起分析问题出在哪里，再反复推敲自己预先制订好的销售方案。这样经过缜密的考虑，重新做出销售计划才能确保任务的完成。

在工作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。在年终岁尾，要做的就是总结这一年的销售额，然后和前一年的进行对比。若是与前一年相比增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，然后再按照新的计划开始工作。

如此这般，销售员就可以每天都保持激情，保持旺盛的销售欲望。而这种工作方法就是信念培养法。用这种方法去开展销售工作，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望：“我要去工作！”这种内心萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。

其实，要做到这一点并不难。只要我们能够自我克制，实行自我限制，就可以时时刻刻提醒自己，一定要成为一个优秀的人，这样就可以激发自己进取的热情，最终获得胜利。

每个公司对于那些拥有无限激情的销售员都是特别欣赏的。作为一个销售人员，我们有必要全力以赴，努力工作，树立自信心，将自己的能力毫无保留地展现出来。

一个人的自信是积极向上的产物，也是一种不断鞭策人向上的力量。这种自信是销售人员所必须具备的，也是工作中最重要的因素之一。那么，怎么样才能够激发自己的潜能，建立自信呢？

首先，让你自己变得容易让人接受。干净的衣着，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，这样别人才更容易对你产生好感。在待人接物时要用心对待，这样就能够给客户留下深刻的印象。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外。

其次，如果你遇到一些蛮横不讲理的客户，要学会用宽广的胸怀容纳别人，销售人员更要坚定信心。有时候，销售员在工作时会用自己十二分的热情去迎合客户。但是有些客户非常不理解销售员的辛苦，对销售员冷言冷语，甚至无理侮辱。这个时候，作为一个成功的销售员，你要做的就是沉着冷静，先让自己的心情平静下来，然后再采取别的办法让客户接受你。

切忌，在面对客户时流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而只是依据自己的感受去做。相反，销售员的一举一动都会被客户看在眼里，记在心里。如果销售员一旦表现出一丝丝的不满或是丑态，在客户那里都会被无限放大。这样，沟通就很难继续进行下去了。因为客户已经在心底认定你的形象是不可接受的，那么也就会对你所推销的产品没有兴趣和好感。这个时候，如果你还一味向客户介绍产品，那无异于火上浇油。即使客户认为你的商品品质优良，也不会接受。客户为什么会这样做呢？就是因为你失去了自信，结果只能是丢掉了客户。

第三，对自信要把握好分寸。自信是销售员必备的素质之一，也可说是能倍增销售额的一个妙计。所以，一个成功的销售员会对自己的自信做到细微的把握，这样既不会显得怯懦，也不会显得骄傲，也更容易让别人接受。

自信是一种强化剂，它会让你变得更加强大，会使你的推销变成一种享受，你的客户就不会讨厌你了。随之你的业绩也会大幅增加，显然一个不自信的人是不会达到这种境界的。因为不自信的销售员往往对自己所做的事情没有把握，在工作中会低三下四的求客户。或许在他们的心中认为这样的举动可以为自己加分，实际上，这样做就会更加让客户讨厌，如此又何来的成功可言呢？自信能使你把推销当作愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶。正是在自信的催促下，才让你变得更加强大，同时对自己也会更加满意，更加欣赏自己。■ 情绪泛滥就像洪水破堤

作为一个销售新人，你可能在一天内会经历天堂和地狱的变化。

刚才还和一位十分有缘的客户大谈你的产品是多么好，但是下一个就可能给你白眼，让你吃闭门羹。

这时，你会怎么做呢？向客户发怒，还是受不了如此的变化，选择离开这个行业呢？其实，你大可不必在意。因为不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里都会很窝火，为了发泄心中的不快，任何人都会寻找发泄对象。有时会向自己发火，有时会骂别人几句，或是随手拿起一件东西摔碎。这样做之后，虽然你可以发泄心中的怒火，但同时也会让你的情绪变得更糟。如果说得严重一点，这样的坏脾气将会让你的销售事业提前终结。所以，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。

有些人在情绪控制方面很容易走极端，要么十分悲观，妄自菲薄，要么十分自大，自以为是。实际上，这两种情绪都是要不得的。因为人在生活中什么样的事情都可能发生，遇到让人悲伤的事情在所难免，而遇到让人兴奋的事情也不是不可能。所以，没必要为了一时的得失而让自己的情绪发生波动。极端的情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。

盲目自大是一种脱离实际的表现。这种自大来自对自己的无知。盲目自大的人总觉得自己是最强大的，孰不知在这种错误情绪的引导下自己往往会变成最弱小的那个。这些人虽然具备一定的才能，但是却会把这些才能无限的放大，直到失去自我。在真正做事的时候却是眼高手低，勉强为之，甚至根本就做不了。

请你记住，人是天生具有惰性的，而在拼搏的过程中也难免会遇到困难和挫折。但是要想获得成功，就要勇敢的去争夺，轻易放弃是可耻的。作为一个销售员，不能让业务中的困难和障碍消磨掉你的斗志和决心。如果你不能经受挫折和困难的考验，一旦选择放弃，那么以后你的自信心就会完全丧失，无论做什么事情，都不会获得成功，因为你已经放弃了自己。

一个人无论遇到什么样的困难和险阻，都要学会用乐观、积极向上的心态去面对，这样才有可能不被困难所击倒，才可能赢得胜利。因为只有怀着必胜的信念，才能让你变得更加强大，也正是这种信念才会让你走过漫长的磨砺之路，最终到达成功的彼岸。

日本的“推销之神”宫本仁二刚进入保险公司的时候，就十分自信。他听同事说有一家大型的汽车公司从来不参加保险。公司为了拿下这个企业，已经费了很大的劲，但还是毫无进展。宫本仁二知道后，主动请缨，要拿下这个企业。公司的领导同意了。于是宫本仁二展开了攻势。

宫本仁二采取的死缠烂打的战术。一连两个月宫本仁二都坚持每天去拜访这家企业的总务部长，从没有间断过。最终总务部长被宫本仁二的这种精神打动了，决定见他一面，但是他提出的要求就是要看一下他的销售方案。

等见面后，总务部看了宫本仁二的销售方案，但没想到他只看了一半，就对宫本仁二说：“你这个方案根本就没有可行性，所以，这个方案绝对不行！”听了总务部长的话后，宫本仁二赶紧说自己会对方案进行重新修改。回去后宫本仁二对方案进行了反复的修改，一直忙到凌晨四点多。第二天一大早，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“我实话和你说吧。就你这样的方案，我们根本不会接受。无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”

宫本仁二气往上冲，对方说昨天的方案不具备可行性，自己连夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，这不是明摆着戏弄人吗？正要发作的宫本仁二转念一想，不能对客户发火。我的目的是推销保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，宫本仁二强压内心的不满，冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。

打那以后，宫本仁二恢复了之前的死缠烂打，仍坚持游说这位部长，一天又一天，一次又一次……终于，宫本仁二凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同。

一般来说，销售新人在与客户交往时，往往会比较心急气躁。所以作为新人一定要有一种自控、忍让的能力和观念。这种忍让并不意味着放弃或者退缩。这只是一种以进为退的做事方法。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制订几个方案，做到有备无患。

那么，作为一名初出茅庐的销售新人，当遭遇挫折和困难的时候，怎么做才是正确的呢？究竟怎么做才能控制自己的情绪呢？

1. 在发生矛盾时首先承认自己情绪化

比如，如果对明天拜访的客户心存畏惧，可以在镜子面前短暂的训练一下。我们可以告诉自己：“不要害怕，不就是去拜访一个客户，有什么好怕的。客户也是人。我一定会尽我自己最大的努力的。”当我们进行自我鼓励时，我们的自信就会让我们坚强起来。

2. 让自己的内心尽快的平静下来

对于销售新人而言，刚开始拜访客户时难免会紧张。紧张就容易犯错误。所以在拜访客户时要把注意力集中在客户身上，让自己以最快的速度平静下来。

销售人员在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的意念，这样才能把自己最好的一面展现给客户，让自己更容易获得成功。■ 销售员就是风箱中的老鼠，你必须承认这一点

对于一个选择销售为职业的销售人员而言，就要抱着既来之，则安之的态度。既然选择了销售，就要认认真真地对待这份工作，用百分之百地努力去做。既然选择了，就要愉快地接受。因为它是你决定的，代表着你的意愿。既然选择了，就不要轻言放弃，就要学会坚持。用自己的恒心和毅力去赢得成功。

现在很多销售人员都喜欢把自己比喻成风箱中的老鼠——挣的钱不多，受的气却不少。更重要的还是两头受气。这是为什么呢？因为在公司，需要业绩，面对客户，又很难让客户接受。这就成了两头受气。可是，什么样的销售人员才能扮演好自己的角色，做好自己的工作？唯一的答案就是用心做一个脾气好的销售员。

试想如果一个脾气不好的销售人员去推销产品，对方如果是一个不耐烦的客户，就难免会发生冲突了。这样做，不但会葬送自己的事业，还会给别人带来麻烦。因为顾客不是你的下属，所以他们不可能一味地包容你或是服从你。所以，顾客如果感觉不顺心，就不会配合你，更不会配合你的坏脾气。“一个人的‘好脾气’可以帮助他获得别人的好评，也可以创造出傲人的业绩。”这是从事多年的销售业的成功人士的经验之谈。所谓的“好脾气”，就是指与客户洽谈时能够把控自己的情绪，什么时间该说什么话、该怎么说都可以有所把握。好脾气的人能够很好的控制自己的情绪，不急不躁，这样他们在和客户交谈的时候，就会显得十分平静，始终保持一种平和的语气。这样做，即使客户想发怒，也不会当着销售员的面，反而会笑脸相迎。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终完成交易。

反之，一个脾气坏的销售员最终只能让自己陷入困境，失去自己的客户。所以，作为一个销售员最重要的就是要控制好自己的脾气。那么，一个销售新手该如何去控制自己的情绪，不让焦虑影响客户呢？下面例子中的做法就值得借鉴。

有一个销售企业的经理，他总是这样向下属讲述自己的销售之路：起初，还是销售员的他总是不能摆正自己的位置，眼睛总是盯着高处的职位，不能踏踏实实的工作，因为当时他心里想的就是怎么样才能出人头地。但是理想和现实总是有差距的。在遭受了几次挫折之后，他决定离开这个公司，去找一份适合自己的工作。

决定要辞职后，他写了一封辞职信。为了发泄自己内心的怒气，他就在草稿纸上写下了自己对公司领导的意见。每个领导都写了好几条。然后，他就把这些意见拿给自己的老朋友，让他看看。

等老朋友看完他写的这些东西后，老朋友说，这样吧，我不说什么，你就先把这些领导的优点总结一下，然后写下来。再和这些你批评他们的意见做一个对比。等他写完后，老朋友问他，看了这些你有什么感想呢？他看了之后突然发现，原来领导并没有自己想象的那么坏，其实他们也有优点，只是自己把他们的缺点放大了而已。为此，朋友开导了他。他心中的怒火渐渐平息了，并决定继续留在公司里。同时，他还发誓努力学习用自己的长处来弥补自己的不足，做出成就让他人看看。

从此以后，这位销售员学会了一种发泄怒气的方法。那就是如果自己感觉到忍不住的时候，就把自己的怒气写下来，然后慢慢地平复心中的不满。这样一段时间以后就不会再愤怒了。

要想成为一个成功的销售人员，需控制以下几种情绪。

1. 胡乱发脾气

要想做一个成功的销售人员，就要拒绝胡乱的发脾气。不能让自己的脾气像野马一样胡乱地奔跑，而应该时刻保持一颗冷静的心，这样才能平静的对待客户。

2. 无止境的猜疑

疑神疑鬼是一个人最不应该的脾气。因为猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可以让你之前获得的成就变得一无所有，甚至可能让你和客户发生误会。所以，在与客户沟通的时候，一定要注意沟通交流，否则就会因为猜疑而失去客户。

3. 无故的妒忌

妒忌是对别人所拥有而自己没有的东西的羡慕。这种情绪可以让一个变得狭隘。对于一个销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那他就根本得不到同事的帮助，在工作中也会难以打开局面。

4. 恐惧

一次小小的失败会让人变得害怕失败，甚至是放弃努力。但是人的一生必定是不平坦的。失败会让人失去耐心，特别是刚进入销售领域的年轻人。要想克服这一弱点，销售人员就必须苦练硬功，让自己变得更加坚强，勇敢的面对客户，这样才能更快地融入销售行业。

5. 焦虑

一个人所产生的焦虑情绪并不是能够简单控制的，而是要经过磨炼才能消除的正常情绪。如果不断的焦虑，就会在客户面前失去自信，让客户觉得你不是一个可靠的人，这样就会失去客户，而你所推销的产品客户也很难接受了。

其实在现实生活中，不论你是一个非常成功的销售人员，还是刚刚踏入销售领域的信任，谁都不能保证不发怒。但是，少发怒和不随便发怒却是十分容易做到的。要想克服这个缺点，就要标本兼治。要想治本，就需要加强个人修养，不断提高个人的素质，拓宽个人的度量，不为那些鸡毛蒜皮的小事而争吵。

销售工作是一份十分辛苦的工作。这份工作中有烦恼，也会有快乐。如果你能够用积极乐观的心态去对待这份工作，那么你就能够从工作中体尝到快乐，而且快乐的销售人员也会给客户带来快乐，那么他对你的认同感就会增强。■ 一个健全的心态胜过一百种智慧

作为一名销售人员，或许你会有这样的经历，在你工作的过程中，你可能会遇到意想不到的阻碍。有时候这种阻碍会让你感觉十分困惑。比如说，我们都知道做事之前要做好稳妥的准备，有备无患，为此，你在出门前，总是会再三检查。例如，油箱加满了吗，是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……

这样你在会见客户时就能把自己的所有才华都展示出来，让客户看到你的优秀和努力。

但是无论多么精心的准备，有些事情你总是无法预料的。正所谓百密总有一疏，即使你是一个非常成功的销售人员也不能例外。所以当你正在施加压力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了；当你打开一瓶葡萄酒时，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。这些情况我们在工作中或多或少的会遇到。如果面对这些情况我们不能更好的应对，那只能说明我们对推销的理解并不是很好。

我们在听很多资深的销售人员谈论销售秘诀的时候，都会把焦点集中在怎样提高销售技巧上。而这似乎也是成功推销的唯一秘诀。但是事实并不是这样的，一个推销行为是否能够成功，完全取决于销售人员的心态。

著名的作家狄更斯说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为一个销售人员，拥有什么样的心态就会决定你所取得的成就是什么样的。这也是人们常说的心有多大，世界就有多大。很多销售人员在给别人介绍自己的成功经验时，他们都会提出一个共同的因素，那就是你所获得业绩并不是由命运控制的，而是掌握在你自己手里。积极的心态可以让你变得更加活跃，更能够激发你的工作热情和才华，这样你就能够获得更大的成功。

小张是一位刚刚参加销售工作的人，虽然是新人，但是他的工作业绩十分突出。不仅业绩骄人，而且他和客户的关系也十分融洽。所以，公司每个月的销售冠军和销售关系之星都是非他莫属，所以他每个月的业绩工资和奖金都是最高的。

最近由于公司要扩大规模，所以要从员工中提拔一名中层领导。各项条件都十分优秀的小张被大家认为是最有可能获得提拔的人选。

但是当公司的任命公告出来的时候，大家都惊呆了。公司提拔了一个不如小张的销售人员做领导。公司所有的人都在议论这件事。而小张也弄不清楚这是怎么回事。他的业绩和能力都要在此人之上，怎么就不能胜任此职呢？他心里充满了不满。

于是，小张开始抱怨领导的不公，对于工作也失去了往日的热情。他把所有的工作重点都放在和新领导作对上，最后导致销售业绩自然一落千丈。于是，小张选择了辞职。

辞职后，小张怀着新的憧憬和希望来到了另一家企业做销售，当然一切还是从零开始。没有之前的骄人成绩，在新的岗位上，小张又开始重新征战了：但是他没有吸取之前的失败教训，还在这种思想支配下开始新的工作，结果是重蹈覆辙。

或许小张到现在都没有想明白自己为什么会有这样的情况出现。为什么有的同事会超越自己，而自己还是原地踏步呢？实际上要想获取成功，正确的心态是不可或缺的，即使面对失败或者苦难的事情，也应该重新调整自己的心态。

一个优秀的销售人员在遇到挫折和失败的时候，要拥有百折不挠的心态和勇气。当你经历无数次的失败以后，你一定要坚强努力，要有足够的耐心和勇气去面对未来。你要明白这样一件事，那就是所有的失败都是在为以后的成功做准备。对此，你可以参考以下这些建议。

1. 对自己的错误要嘲笑

很多时候，嘲笑是一种处置尴尬的最好方式。有时，自我嘲笑可以让你很快摆脱困境。

有一次，销售人员小吴正向一群运输业者推销公司的机油。为了展示这种高质量的机油，他用试验用的管子做实验。试验开始时一切都很顺利，观众也都很专心。小吴拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。可是意外就在这时发生了。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，却没想到两支试管的橡胶垫都脱落了。一时间，机油洒满讲台，小吴也变成了受害者，这时他也愣住了。

迟疑了几秒钟，小吴看着台下的观众，而观众也看着小吴。结果如何？小吴看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着小吴自己开始大笑出来。小吴站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑起来。

如果小吴当时用很严肃的态度来处理，那么这个展示就会完全失败。但是小吴没有这么做。他看到这个情况就笑了起来，这显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，他是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。

2. 不要把诋毁放在心上

在工作中，我们如果遇到了竞争对手的诋毁，或者是嘲笑，我们要学会保护自己。一位政治家曾经说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”所以，面对诋毁我们要注意，不要过分重视。虽然这样的谎言对公司的伤害是很严重的，但是如果你比较严肃的处理，那就会让大家误以为你真的很担心这种状况。

一个销售人员往往要面对比常人更难、更复杂的竞争环境，尤其是刚开始踏入销售行业的时候，面对困难的环境更是家常便饭。同样是一起做销售的人，有的人能够做出出色的业绩，而有的人却碌碌无为、一事无成，甚至有一部分人在工作之初就转行了，这就是不同心态起作用的原因。■ 害怕见人，那就是入错了行

刚开始做销售的时候，面对陌生人的时候会比较紧张，出现心怦怦跳的感觉。紧张的情绪产生后，你可能会把原本准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这个时候，我们就会希望自己变得大胆，变得开朗，能够在客户面前不慌不忙、侃侃而谈。

在工作当中，许多销售人员之所以产生恐惧都是因为不敢和人打交道，下意识地提示自己去保护自己。我们把这种现象称为缺乏人际勇气。这一点在销售行业当中表现得最为明显。调查研究发现，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40％以上。而这些人往往是在进入销售行业后不久就暴露出这样的问题。

很多刚刚踏入销售行业的人往往只注重对机能和知识的学习，却忽视了个人的性格特点，忽视了如何克服恐惧的训练。不仅是这样，有很多已经获得成功的销售人员，他们骨子里就缺乏人际勇气。或许他们对于自己所推销的产品了如指掌，如数家珍。他们也十分勤奋，对客户提出的问题能够对答如流。但是他们的业绩却是差强人意，有时候甚至会丢掉公司的大客户。但是他们所采取的办法就是一次一次的摆放客户，给客户介绍产品，然后一次一次地被拖下去，最终丧失了客户。其实，这种被时间拖垮的销售事件很多，也很普遍。这是为什么呢？究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系。

张萌是某公司新来的一个业务员，有一次，他需要去拜访一位客户，在去之前他就听同事说这个客户是公司的黄金客户，特别重要。而这个客户是一个企业的大老总，对人十分严肃。张萌听了同事的介绍后，心里比较担心。他害怕客户为难自己，或者干脆把自己骂出来，不给自己见面的机会。越是这样想，张萌就越是害怕。他甚至想到了放弃。但是公司是不允许他这样做的，因为公司不能失去这个客户。

没办法，张萌只能向前走。在去客户公司的路上。张萌心里忐忑不安。他对可能出现的情况进行了设想，而自己的心情也变得越来越沉重了。不一会儿，张萌到了公司的门口，但是他已经没有了勇气。就在他犹豫不决的时候，从那个公司的大门里走出来一个人，正好是那位老总。于是张萌主动迎了上去，而那个人对张萌很客气。听说了张萌的来意后，他把张萌让到了办公室。而张萌却是越来越紧张。最后连自己说什么都不知道了。客户见张萌是那样的表现，心里很不满意，随便找了一个理由就让她离开了。这笔生意最终化为了泡影。

其实作为一个销售员来讲，如果害怕见人，那就是入错了行。怯场对于销售人员来说是致命的打击。当一个本该侃侃而谈的销售员面对客户，比客户还紧张的时候，那这个销售行为肯定是失败的。当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候，留给客户的就只能是负面的印象。一个人的第一印象是最重要的。第一印象不好，那接下来就会更加糟糕。客户会认为销售员不专业，甚至是不诚实。因此对销售人员的信任度也会降低，即使产品很好，客户也会失去购买的欲望。久而久之，会影响到销售人员的声誉，使客户不再光临。

一个成功的销售人员在推销产品的时候，也要敢于推销自己，把自己推销给别的客户，让客户喜欢和你接触，这样就可以最大限度的得到周围人的认可。其实，只要你能够鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，那么以后的障碍就会变得渺小。因为万事开头难，只要你开了头，后面的事情会好做很多。以下几点或许可以帮助你克服恐惧的心理。

1. 时刻提醒自己要相信自己

自信是成功的重要因素。这种自信心通常都是事业成功的基础。在销售行业中，自信更是必不可少的。一个人相信自己，则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业，更是相信自己所推销的产品。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。

2. 对对方做出评估

两个陌生人初次见面时，都会在心里给对方做出一个评价。但作为销售人员，如果对对方的评价和想法过分在意的话，在心里就会产生患得患失的感觉，压力也会变得越来越大，这时一定会产生紧张的情绪。所以，在面对新客户时，你可以暂时忘掉别人对自己的评价，而是采取相反的措施，在心里评价别人。然后再仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的弱点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，从而改变被动的局面，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感也就随之减缓。

3. 提高自己的音量

在和客户初次见面的时候，你可以提高自己说话的声音。大声的交谈，有力地握住对方的手，或者是在合适的时候开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，这样做都是让你紧张的情绪迅速缓解，而此时害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。

4. 放松自己的心情

在我们的生活中有些日常的琐事会让我们烦躁不堪。但是不论这些琐事有多久，我们要记住，琐事终究是琐事。它不会影响大局，所以，它们也不应该去影响我们的生活，影响我们的工作。我们要时刻记住，不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象，这样会降低我们的成功率。所以，我们在和客户初次会面时，一定要抛开不顺心的事，让那些生活琐事暂时远离自己。应该想一些让自己高兴的事，或者哼几句喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让自己的心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗？

5. 不要在乎一时的得失

我们在与人交往时，当然是希望马上能够达到我们的目的，到达我们的目标。但是，俗话说得好，心急吃不了热豆腐。很多事情，如果你太着急，往往会欲速则不达。所以，我们在和陌生人接触的时候，不要把得失看得太重。我们只要在心里告诉自己，第一次见面，没什么大不了的。要时刻注意和对方建立良好的关系，争取为后面的深入交流奠定基础。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。

在销售的过程中，要充满自信，面对客户时要表现得轻松、自然，消除紧张，无所畏惧，就一定会成功的。■ 乐观是砖头，梦想是大门

一个优秀的销售人员要勇于坚持自己的梦想，这样的人最容易获得成功。因为他们做到了坚持。他们坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的大门。为了家人，为了自己，他们用自己的信念坚持着去追求财富，追求梦想。优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

木本是一个著名的推销员。他在销售行业摸爬滚打十几年，积累了很多经验。为了让销售员变得更加优秀，他把自己的心得写成了著作供大家阅读。他对别人说：“作为一个推销员，要想获得成功，就不要做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人，必须尽自己的全力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，最终也还是可以登上山顶的。”

当年，木本刚踏入推销界的时候，并不是十分顺利，很多事情都不如意。为了获得更多的业绩。他每天都十分努力。他给自己定下来每天要跑三十几家单位的销售目标，去推销复印机。

那时，正好是第二次世界大战后百废待兴的时期，而复印机是一种非常昂贵的新型商品，很多人都没有想到用这种机器。所以很多单位都不会去购买。而木本要去推销的就是这种不被大家看好的产品。很多单位连大门都不让推销人员进去。即使是进去了，也很难见到主管人员。木本看到这种情况，并没有放弃，而是选择迎难而上。木本设法弄到主管的家庭地址，然后再在合适的时间去登门拜访。可是，对方往往让他吃闭门羹：“对不起，现在是下班时间，而且这里也不是办公室，不谈公务，所以你回去吧。”

木本没有放弃，第二次再去，对方口气更为强硬：“如果你再来骚扰我，我可要叫警察了！”

就这样，面对市场的惨淡，木本前三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。木本所在的公司规定，销售员没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。所以，销售员没有做成生意，就没有一分钱收入。而销售员出差在外时住不起旅馆，只能在火车站候车室过夜。即使是这样，木本也仍然在坚持，没有放弃。

有一天，木本打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。像这种询问的电话木本每天都要和公司的人沟通。以往每次都是得到否定的回答，但是这次不一样了，“喂，木本先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”

木本听了感觉很高兴。这简直是奇迹。木本就赶紧联系这家公司。经过交流，这家公司决定一次购买10台复印机，总价是120万日元，按利润的40％算，木本可得报酬超过50万日元。这是木本的第一桶金。

从那以后，木本的运气越来越好，他的销售业绩取得了大的突破。这种突破让他自己都感到惊讶。进入公司半年后，木本已经成为公司最优秀的销售员了。他觉得，自己之所以能够取得成功，就是因为他在认真做事，把自己的整个身心都投入到工作中去了。

有一天他到某机电公司去推销产品，主管很仔细地听取木本的产品介绍，然后说：“麻烦您把复印机的图纸给我看看，可以吗？”木本将图纸送了过去，可是这一次新的要求又来了：“麻烦您把已经使用复印机的单位名录给我看看吧。”

木本不厌其烦又整理了一份名录送过去。那人说：“还得麻烦你给我计算一下成本。”

木本就是这样不厌其烦满足客户的每一个要求。虽然这样，但是这个客户就是不提购买的事情。就这样拖了两个月，主管竟然提出了一个让人意外的要求：“能请你们的社长来一次好吗？”

木本虽然不知道这个客户要干什么，但还是请社长一起去拜访了这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“社长，你们的这位木本先生实在了不起。我工作了这么多年，不知见过多少销售人员，但能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人。”从此以后，这家机电公司所有购买复印机的业务，一律交给木本办理。

乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，是因为他们的坚忍不拔，不断追求成功。事实上坚忍不拔便是成功的保证。”

有些销售人员的性格比较悲观，凡事都抱着消极的态度。所以，他们在开始工作前都会找出一大堆的借口去推脱。还有一些人喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是在做一件生命中最重要的事情。其实，很多事情要想办成是有困难的，但是并不是无路可走。那些喜欢找借口推脱的人，成功率也很低。

所以，作为一个销售新人，就要学会勇敢的面对困难，要想把挫折降到最低点，或者说面对挫折坦然去应付的话，那你就必须具备下面的这些心态。

1. 拥有无限的热情

一个对自己的职业都不热情的人，怎么能够让客户感受到你的热情呢？怎么能够感染客户购买你所推销的产品呢？一个业务员的热情可以带动他所面对的客户，让他们去关注某些事情。

2. 永葆赤诚之心

人们常说态度决定一切。销售行业也是这样。一个新入行的销售员的态度可以决定他是否能够获得成功。作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

3. 拥有无比的自信

自信是一种力量。这种力量可以帮助我们获得成功。新入行的销售员每天在工作的时候都要充满自信，可以用一些话来鼓励自己，比如“我是最优秀的！我是最棒的！”同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

即使成功的可能是微乎其微的，但是只要存在一分的可能，我们就要付出百分之百的努力去争取，这样才有获得成功的机会。只有勇于接受挑战，才能把握住成功的机遇。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。■ 成为打不死的小强

在通往销售精英的道路上，没有人能够轻易的获得成功。在这条路上，你会碰巧成功，但是更多的可能是失败。统计发现，一个销售员他失败的次数要比他获得成功的次数多得多。而这也正说明了，失败是成功之母的道理。其实，一个人失败了并不要紧，重要的是你怎么去看待这次失败，会不会被失败击垮。只要你有一种百折不回的勇气与精神，总有一天你会成功的。

其实，销售是一份失败率最高的行业。如果你没有说服客户，就不会有一分一毫的收入。也许今天你去约谈了10个客户，但是，在这些客户中对你感兴趣的人是零。所以，你今天就是没有收入的。如果这样的情况持续一个月，两个月，甚至是一年呢？你会怎么样呢？还继续坚持吗？其实，这种事情放在谁的身上，都不好说。这对于所有的推销员来说，都是一种考验。因为没有哪一个推销员敢说自己在这样的情况下还能坚持下来。

在美国，曾经有一位穷困潦倒的年轻人，他有一个梦想，那就是做一名电影演员。这个梦想让他一直在坚持努力。他的执着和坚持到了什么程度呢？当有一天他即使把身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服的时候，他还在坚持自己的梦想。

当时，美国最著名的电影城市是好莱坞。那里大约有500家电影公司，为了实现他的梦想，他对这些电影公司进行了详细地了解。后来，他又根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序，带着自己写好的量身定做的剧本前去拜访。但是，时间过去了几个月，当他把这500家电影公司走完后，发现500家电影公司没有一家愿意聘用他。

面对这么残酷的现实，年轻人并没有丧失信心。当他从最后一家被拒绝的电影公司出来之后，他又从第一家开始，继续第二遍的自我推荐。就这样，时间又过去了几个月。他第二遍拜访获得的结果和第一遍一样，还是没有人愿意用他。年轻人没有放弃，他执着地进行着他第三轮的拜访，结果仍与第二轮相同。这位年轻人咬牙开始了他的第四轮拜访。就在这一轮中，出现了转机。当他拜访完第349家后，第350家电影公司的老板破天荒地答应愿意让他留下剧本先看一看。

几天后，年轻人收到了试镜的通知。等试完镜后，电影公司决定投资开拍这部电影，并请这位年轻人担任自己所写剧本中的男主角。这部电影名叫《洛奇》。而这位年轻人的名字就叫席维斯·史泰龙。

在现实生活中，很多销售人员对自己的工作没有自信心，遇到一点小小的挫折，就对自己的能力和工作产生了怀疑。有时，甚至会半途而废。这样一来，前面付出的所有努力都付诸东流了。所以，唯有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者。要牢记，如果不到最后关头就绝不轻言放弃。

被称为“保险业怪才”的克里蒙·斯通，是美国联合保险公司的董事长，也是美国最大的商业巨子之一。

克里蒙·斯通幼年丧父，他的童年都是依靠打零工来维持的。有一次，他到一家饭店去卖报纸，结果还没有卖几份报纸，就被饭店的老板给赶了出来。但是坚强的克里蒙·斯通并没有放弃，他趁餐馆老板不备，又溜了进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆。吃饭的顾客看到坚强的克里蒙·斯通，就对老板说，不要赶走这小孩，并纷纷买他的报纸看。斯通的屁股被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。

从上面的例子我们可以看出，一个人只要能够勇敢地面对困难，不达目的誓不罢休，就能够获得成功。

在销售行业，如果能够像克里蒙·斯通那样执着的去做一件事，那么成功就指日可待的了。那些能做最多的生意、得到最多的客户、销售最多的商品的，永远是那些不灰心、能忍耐、绝不在困难面前说“不”的销售人员，是那些有忍耐精神、谦和礼貌、足以使别人无法拒绝的销售人员。每一个销售新人，都应该努力使自己成为这样的人，而不是与之相反。

由于种种原因，人们会对某些产品的销售人员采取不理睬的态度，有时甚至会十分反感。但是，如果你足够执着，足够忍耐，谦虚礼貌，情况就会发生变化。因为人们知道，有忍耐精神的销售人员是不容易打发的，而他们自己也常常因为钦佩那个销售人员的忍耐精神而购买他的商品。所以，作为一名销售人员，如果你认定了一个目标，不论它是否困难，也不管自己高兴还是不高兴，总是全力以赴去做的人能获胜。

在现实中，很多销售新人一旦遇到一点困难，就会给自己的不努力寻找借口。他们不去思考解决困难的办法，而是寻找种种借口推卸责任，夸大任务的难度，抱怨上司分派工作的不公，让自己更加心安理得。如此一来，虽然让自己保住了面子，但却很难成为优秀的销售人员。

总之，每个从事销售行业的人都要明白这样一个道理：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人们对那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人都是比较欣赏的，他们愿意与他们合作，愿意和他们打交道。因为坚定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是用失败堆积而成的时候，你就会在遇到挫折或困难时，去正视它，并去克服它；即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。

对于销售人员而言，一时的失败是再正常不过的了。要是一个销售人员在工作过程中从来没有遇到过困难那才是不正常的。所以一时的失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃了吗？你一定不能放弃，我们要有百折不回的信心，只要坚持，面对下一家客户你就能拿到订单。  第 二 章先让客户相信你■ 给人的第一印象，别打折

作为一名合格的销售员，我们必须时刻谨记：“第一印象决定成败。”销售心理学家曾经做过一个实验：让两名同等水平的销售员去推销完全相同的产品，并且让他们以不一样的形象出现在同一个顾客的面前，从而给顾客留下不一样的第一印象。最终的结果显示，这位顾客与给他留下良好第一印象的那位销售员进行了非常愉快的交谈，并且很高兴地将他的产品买了下来，而对另一名第一印象不佳的销售员却不理不睬。

在推销的过程中，销售员给顾客留下的第一印象怎么样，在很大程度上决定了该销售员的推销的成败。倘若销售员不能给顾客留下良好的第一印象，那么即使他接下来的表现再优秀，也很难说服顾客购买他的产品。因为顾客在第一印象中就没有接受他这个人，那么自然也就不会接受他的产品了。

现在，我们一起来看看这位年轻而时髦的销售员的故事吧！

小王是一个年轻、充满活力的销售员，他对待工作热情、认真、负责；同时他也是一个爱美、时尚的小伙子，一头飘逸的长发，称得上销售行业的“时髦人士”。最重要的是，小王所在公司销售的产品，不仅质量非常好，而且价值也十分公道，可是，不知道是什么原因，他的销售业绩却总是不尽如人意。看着同事们噌噌上升的订单数量，他非常苦恼。于是，他找到了部门经理，希望能解决自己的烦恼。

经理认真听完他的倾诉后，笑着说：“小王，其实，你的头发就是导致你苦恼的根本原因！在推销的过程中，我们留给顾客的第一印象是相当重要的，倘若你向形象设计公司或者美容美发店推销产品，那么，你的长发没有任何的问题，甚至有的顾客还会觉得你充满活力，是一个时尚达人；但是你现在要推销的对象是一些商务人士，他们有着很高的内涵与品位，在他们看来，你的长发会留下一种过分张扬、不甚可靠的负面形象，所以，对于你的产品，人家自然也就不愿意购买了。”

听了经理的话，小王这才恍然大悟，回去后立即将自己的长发剪了，剪成了规规矩矩的小平头。结果，奇迹发生了，自从小王改变了自己的形象后，他的销售业绩飙升，在月末的销售评比当中居然还获得了第四名的好成绩。

良好的第一印象对销售员而言可以起到事半功倍的作用，因为销售员在与顾客沟通交流的时候所留下的第一印象会在顾客的头脑中占主导地位，如果第一印象不佳，那么很可能就失去了与顾客第二次交谈的机会。因此，要想成为一名优秀的销售员，就必须下苦功夫，做好准备工作，等待“闪亮登场”。

在某市举行了一次规模宏大的联谊会，许多家公司的商务代表都会出席，相互传递信息，交流着思想，并且商谈业务。

销售员：“您好，我是××公司的商务代表。”

企业老板：“你为什么没有穿标准颜色的正装。”

销售员：“实在不好意思，我今天出门的时候有点着急了。”

企业老板听了之后，什么都没说就转身走了。

在成功的销售活动中，良好的第一印象是不可缺少的一部分。在本案例当中，因为该销售员在正式的场合，着装不恰当，给客户留下了不好的第一印象，所以才造成了与客户失之交臂的“惨剧”。

在销售的过程中，之所以说第一印象决定着成败，这主要是因为人们往往会对第一次见到的人或事物产生深刻印象，这是一种“先入为主”的观念，这种观念对今后的分析与判断起着关键性的作用。所以，很多金牌销售员就是利用这一点，努力地在客户面前留下较好的第一印象，从而人为地增加销售成功的概率。

通常，不管你卖的是什么产品，也不管遇到的客户是不是难缠，你都可以利用“给客户留下良好的第一印象”的方法，来尽可能地提高自己的出单率。具体来说，你需要做好以下三个方面。

1. 注意自己的着装

要想成为一名优秀的销售员，注意着装是非常重要的一点。一般来说，男销售员的服饰应该以表现稳重专业，使人产生依赖感为佳；而女销售员的服饰则应该以表现优雅大方，给人柔美的感觉作为准则。

销售员日常的服装在无声中告诉客户，它们的主人到底值不值得信任。即便你只是一个小小的销售员，只要你在工作中穿得像一个成功人士，你就能得到尊敬与善待。

2. 注意商业礼仪

可以这么说，礼仪是一个人内在修养与素质的外在表现。礼仪的“礼”字是指尊重，也就是说在与人交往的过程中，我们既要尊重自己，也要尊重别人。

在实际的销售中，商业礼仪包括很多方面，比如，表情、语言、行为、习惯以及环境等，没有一个人愿意在社交场合中，因为自己的“失礼”而成为大家关注的焦点。

此外，作为销售人员，一举一动都代表着公司的形象，因此，无论在什么样的社交场合，只要我们代表的是公司，就必须对自己的行为进行约束，对他人给予尊重，为企业树立良好的形象。如果结合到现实的销售活动中，销售人员就应当努力做到以下两点：

①在与客户进行交谈与沟通的时候，要注意态度谦逊。在现实社会中，大部分的客户都喜欢谦虚、恭谨的人。如果你做到了这一点，你的客户就会乐意与你交流。因此，我们应当坚决地将说话速度太快、吐字不清晰、语言十分粗鲁等坏习惯改掉。

②对待客户应当彬彬有礼。作为销售员的我们在进入客户的家或者办公室的时候，应当很礼貌地说一句：“打扰了。”当客户为我们送上茶水的时候，我们一定要微笑着说：“谢谢。”虽然这都属于一些微不足道的小细节，但却是销售人员不能忽视的大问题。

3. 注意与客户的眼神交流

在很多情况下，我们接触的都是新客户，对于他们的喜好、兴趣、禁忌等，一概不知，所以，除了上面所讲到的着装与行为上的礼节之外，作为销售员的我们还需要注意与客户进行眼神的交流。比如，当客户对你的产品产生怀疑的时候，你不仅需要耐心地为客户进行解答，还应该让客户看到你眼神中的自信与坚定；当客户滔滔不绝地讲话时，你的眼睛需要流露出赞同与欣赏的神情。

总而言之，要想成为销售界中的精英，就应该善于利用与客户第一次见面的短暂时间，给客户留下一个良好的印象，从而为下一步的销售工作做好铺垫。因为你一旦没能在销售中开个好头，那么也就不用指望顺利签单了。

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