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作者：诸葛就是不亮

出版社：中信出版社

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股殇2试读：

上部

证券营销秘籍：单兵能力提升

上，那对员工的要求太高，也不可能做到。客户也不是傻子，

怎么可能指望着你能帮他挣钱？有这个水平还不自己炒股去

了？员工素质主要体现在对具体业务精通上，换言之就是我

不能给你挣钱，但是我能为你提供挣钱的帮助。

2006年1月的第二个周五，是传说中的黑色星期五。上海的冬天，湿冷的环境让人吃不消，时间已经是下午四点半，谢佳人和张松海站在机场的接机口前，平静地等着。“晚饭安排在哪里？”谢佳人回头问了张松海一句。她依然那么优雅，一身深黑色的风衣，挽着一根淡蓝色的纱巾，依稀看到里面米色的高领毛衣，发型是典型的职业女性装扮，略有些烫卷又不失大气，手挎包是非常少见的宝格丽蓝色真皮小拎包，笔挺的西裤搭配精致的高跟皮鞋，整个人在人群里显得格外亮眼。“苏浙汇饭店，住安排在瑞吉红塔酒店，”张松海道，“本来我以为要来多少人呢，生怕不够地方，跟你通了电话才知道就封建军和研发中心那批人过来，所以住宿就安排到了瑞吉，晚饭也临时换到了苏浙汇。”“本来大猫儿的意思是今年的工作会就在上海，”谢佳人解释道，“后来营销服务中心那边实在挤不出时间在元旦前把筹备金融衍

[1]生品部的方案拿出来，所以就元旦后专门开了这么个会。选上海你知道什么意思吗？”“12月底深圳开会的时候封建军已经跟我吹过风了，我理解应该就是金融衍生品部就准备设在上海。”张松海前后晃着身子，低头看谢佳人漂亮的高跟鞋，“我听他的意思，准备让你来负责这块儿？估计是让我给你打下手，同时还兼着营业部负责人，我理解得没错吧。”“大体不错，”谢佳人的脸上浮出笑意，“他本来想自己抓这个新部门，不过后来我找他聊了一次，他就放弃了。估计春节之后你就会得到消息，这次总部要提一个副总，我流露出想回上海负责衍生品部筹备的意思，他高兴还来不及呢。”“原来是这样啊，怪不得你之前一点也没跟我说。”张松海笑了，“这么好的消息，为什么这么晚才告诉我？”“好消息吗？”谢佳人笑出了声，露出一口洁白的牙齿，“我怎么觉得是苦差事啊？”“如果封建军来，对我肯定是苦差事。”张松海装作严肃地道，“你来么，那肯定两样啊。再说了，上个月他跟我一说金融衍生品的事情，我立刻就有数了，说实话这边ETF这块儿业务已经磨合半年了，几个客户也培育得挺好；权证这块儿你更不用担心，你去看看我这边大户室的情况就知道，大冷天要我开冷空调呢。所以衍生品这块儿只要你愿意做，最多半年，我有把握成为其他人的意外之喜。”“我当然信得过你，业务上的事情说实话我能帮你的已经很少，”谢佳人深深地看了张松海一眼，“香港那边分红的钱这几天就到账了，数字关弘毅给你报了吗？”“他不会跟我报的，他不用报我也知道大致数字。”张松海笑道，“我发现他好像从来不在我这里提起你，估计也不会在你面前提起我。是不是？”“这是他做人的聪明之处，”谢佳人瞄向出口，“其实我相信他心里明镜一样，你我的关系他能猜得到，他假装不知道，对不对？”“我们什么关系？”张松海好半天没有开玩笑，心里有些痒痒。他错后半步，一瞬间，鼻子里都是谢佳人洗发水的味道，“这个味道太好闻了，什么洗发水？”“资生堂的水の密语，”谢佳人没好气地说道，“我跟你上下级关系！是不是到点了？”“我看一眼，”张松海朝边上走了两步，打量了一下航站楼信息牌，“应该差不多了，我看上面说已经着陆了，他们几个人啊？我有点担心车子不够。”“一共就四个人，封建军外加研发中心的三个人，”谢佳人道，“足够坐了。研发中心的三个人是刚毕业的研究生，我见过两次，想法是有的，但具体思路还是太乱，到时候你要好好布置一下，筹备就开始着手吧。”“只有四个人啊，那我房子还定多了。呃，对了，衍生品部你说办公地址设在哪里？”张松海问道，“要不就跟营业部在一起？”“不，”谢佳人斩钉截铁，“不要。”“为什么？”张松海不解地问，“离我近一点有什么不好？楼里的环境又不差，你还比较熟悉。”“不要，”谢佳人坚持，“别太远，但也别太近。平时你老老实实待在营业部，衍生品部这边的事情你要学会抓大放小，至于我，说实话借这个机会逐渐就淡出了，总部那边人事关系太复杂，我也不愿意浪费精力在这上面。办公地址你看着选，当然选浦东那是必须的，离交易所也要近。”“你不用操心，我来负责吧。”张松海看着谢佳人，“你什么时候回深圳？周一？还是周日跟他们一起？”“他们最迟周日晚上就走，如果明天下午约到交易所的人，可能明晚就走。”谢佳人想了下说道，“开这个会还是次要的，封建军的主要工作是跟交易所的领导谈基金通的事情，我们的行动有些慢了，去年8月项目就启动了，今年才来谈具体的东西，只能说效率不高。”“这样啊。”张松海反而笑了，“那刚好，他们走归他们走啊，你可以多留两天，好歹要考察一下办公地址啊？到时候给你个惊喜。”“惊喜？什么惊喜？”谢佳人扬了扬漂亮的眉毛，“哦，我知道了，之前说过了，我必须要相中才行。”“那是当然，肯定是你先看，”张松海宠溺地看着谢佳人，“就等你满意我这边就下手了。全装修的复式，物业也很不错。你肯定喜欢，我保证。你的品位我还是了解的。”正说着，就看到封建军从出口出来了，前面还有三个年轻人，不消说，那就是研发中心新毕业的研究生。

张松海和谢佳人快走几步迎了上去，“封总好。”张松海笑着打招呼，谢佳人只是点了点头。“来了有一会儿了吧，”封建军是个很和气的人，短发显得特别精神，只是鬓角的一丝霜白让人觉得他有些年纪了，“谢总上午到的？你没跟我们一起走算是对了，这趟班机上的人特别满，太乱了。”

谢佳人与封建军聊着天，张松海带着一行人朝停车场走去。

张松海是司机，谢佳人是一行人里唯一的女性，他俩就直接坐在了最前头，封建军和一个研究生坐第二排，剩下两个在最后一排挤着，一辆别克满满当当。“车子是借客户的，营业部就一辆帕萨特，”张松海解释，“还好咱们人刚好能坐下。”“我就跟谢总说不要来接，”封建军坐直了身体，推了推眼镜道，“营业部事情多，又是在上海大都市，打车也方便。”“这个点打车估计难，您看那边排队的，”张松海努了努嘴，“估计至少排半个钟头吧。我跟谢总也就刚到没多久，安排您住瑞吉红塔，您看行不行？”“行，怎么都行，就是一晚上的事儿，”封建军笑了，“安排两间房就得了，我跟他们仨谁挤一挤。”“您可别，”张松海跟封建军业务上常往来，也很熟悉，“其实跟您这种大领导在一个房间睡觉，他们几个小家伙只有不舒服，您不信问问他们。说实话，今年营业部效益不错，您就踏实地住单间，不光您，他们仨我安排的也是大床房。明天要开一上午会，下午也忙，晚上就要走，一定要休息得舒舒服服。”说完他又俏皮地来了一句：“跟您交个底，去年的预算我还有点招待费没花干净。您又不是不知道，招待费预算不花完也不给我发奖金，明年还未必多给我，您踏实住，就是帮了我的忙了。”“你小子这张嘴，”封建军听到一半就乐了，“谢总，真是强将手下无弱兵啊。松海这一年，可给我们长脸了不少。上月总经理办公会的时候，领导还说要找个机会让他在营业部老总工作会上谈谈经验叫其他人学学。”

谢佳人也笑了，“我是知道他的，业务上无可挑剔，做人上更无可挑剔，所以你一说筹备衍生品部，我脑子里第一人选就是他。”她[2]回头看了封建军一眼，“我看今天OA上出公告，今年准备大力拓展营销团队了？”“嗯，团队一定要建的，”封建军点点头，“去年试点了几个营业部，松海这里也是。现在看还是有效果的，困难时候建团队，行情好的时候才能收获啊。今年的目标是营业部至少配20个人的营销队伍，一方面为将来的金融产品销售铺路；另一方面在营销展业上，准备依靠推银证转账，抓一抓银行网点。松海怎么看营销团队啊？”“营销团队是一定要搞的，”张松海道，“不过我还有点其他想法。上次我跟专管员聊天，他也问我这个问题，估计是现在很多券商都想搞。我一直想，企业的核心是什么？肯定是创造利润吧，所以我想把营销团队做成一种类似特种兵的模式。我不知道我表达得清不清楚，我现在跟我的营销总监提的要求就是不追求团队的人数规模，但一定要有质量。我核算过成本，按照现在的薪资条件，一个营销人员至少名下要有500万到600万元的客户，才是保本的，单兵作战能力不强，盲目上数量，将来还是会被破掉。”“你这话倒是说得透，”封建军陷入思索，“有你这样眼光的人不多。你接着说，还有什么想法和思路？”“也不能说是思路，不成体系的零碎东西而已。”张松海看到谢佳人不经意地摸了一下手腕上的表，立刻会意，把扶方向盘的左手袖子拉了拉，盖住了宝玑，“单兵作战能力肯定不是体现在推荐股票上，那对员工的要求太高，也不可能做到。客户也不是傻子，怎么可能指望着你能帮他挣钱？有这个水平还不自己炒股去了？员工素质主要体现在对具体业务精通，换言之就是我不能给你挣钱，但是我能帮助你挣钱。比如可以为客户进行风险评估和评级，比如在不起眼的地方可以帮助客户省钱，或者利用一些不常见的品种帮客户理财，类似于这样的服务。上次我陪一个朋友去花旗银行，那里面的员工给我的第一感觉就是专业，未必是他们多么精通金融行业，但对于花旗自己的业务、产品，那都是异常熟练，而且特别有营销素质。”“谢总啊，我可真是羡慕你啊。”封建军听完了这番话后感慨道，“你说，营销口上要有这样的人坐着，咱们安心回家睡觉得了。”“封总，您这话一说，我就不安心了，”谢佳人笑眯眯地道，“这可是我一手带起来的兵，不带你这样当面挖墙脚的，再说了，衍生品这块儿我还指望他好好使劲呢。”“我就是一句感慨，你看你，像被人偷了宝贝一样。”封建军一触即退，望着窗外道，“这个点上海这么堵啊？”“车确实越来越多。”张松海道，“我们刚搬浦东那会儿，杨高路上能开120迈，现在顶多开到60迈，早晚高峰有些路口还要堵，我估计就这个发展速度，顶多三年，上海的车也多得不行。我去过北京，那叫一个堵，马路整个就是露天停车场。”“深圳现在也堵得厉害，”封建军接口道，“松海，衍生品这块儿我听谢总说你们已经着手做了？现在是个什么情况啊？我问过技术部，说你们这里用了香港的一套软件做ETF套利，效果挺好，但是好像端口如果全部放开的话还要香港那边给技术支持才行，所以技术部自己也搞了个软件，全自行开发。”“对，我们几个客户刚开始用这个东西就是为了报单的。”张松海接口道，“这个软件最大的好处是可以自己设置购买策略，比如买入一揽子个股，其实ETF套利仅仅是它的一个衍生功能。后来逐步发展到ETF套利为主了，整个交易速度非常快，一套单子基本上在12秒之内完成。技术部自己搞一个那就最好不过了，最起码我们有些特殊的需求，解决起来会简单好多。其实现在的客户水平都很高，我们不只是要满足他们的需求，还要给他们创造需求。”“创造需求？需求还可以创造？”封建军疑惑地道。“可能我说得不准确，但是这个意思，”张松海解释，“比如说，有些客户是低风险客户，那我就跟他说，这个软件可以在12秒之内抓到无风险套利机会，你要不要做，这时候他的需求就被改善了，从低风险可以自动挪到无风险去，他就愿意尝试。还有些客户，天天高抛低吸，那我就把这个东西给他，这可以实现当日T+0交易，而且T+0的还是大盘指数，是不是比个股吸引人多了？这也是给他创造挣钱的机会。说白了，就是不断地给客户介绍各种各样挣钱的工具，让他们自己选择用什么。只要用，那他对我的黏度就会越来越高，就不可能走。”“这个思路才是做衍生品交易的思路，”谢佳人在旁边补充，“衍生品交易就是要不停地给客户创造需求，满足需求。”

[1] 金融衍生品（derivatives） ：是指价值依赖于基础资产（underlyings）价值变动的合约（contracts）。这种合约可以是标准化的，也可以是非标准化的。标准化合约是指其标的物（基础资产）的交易价格、交易时间、资产特征、交易方式等都是事先标准化的，此类合约大多在交易所上市交易，如期货。非标准化合约是指以上各项由交易双方自行约定，具有很强的灵活性，比如远期协议。

[2] OA系统：英文全称是Office Automation System，意为办公自动化系统。

爱巢

踩在厚地毯上，就觉得心情格外平静，我也不知道自己这是

怎么了，好奇怪的感觉啊，现在想想还不可思议。

吃过饭已经是8点多，众人都累了，张松海把封建军送到酒店，以送谢佳人为借口，跟谢佳人一同向封建军道别。“苦啊，”张松海一进电梯，就抱怨道，“好好一个双休日，本来想跟你多待一会儿，可你看封建军的意思，明天还不一定走，这要是周日走，这个周末算是都搭给他了。”“你就别抱怨了。”谢佳人倒是很平静，“明天上海的10个营业部都要来的，也不光你辛苦。”“问题是他们就上午开个会中午吃完饭拍屁股就走了，”张松海继续发牢骚，“哪里像我，要一天三陪。”说话间他们已经到了酒店大堂的旋转门，“你等着我，我去把车开出来。外边很冷，你就在里面等着，看到我的车再出来”。

上海的冬夜确实冷，谢佳人刚上车，张松海就一脸兴奋地道，“带你去个好地方，保证你喜欢。”“是吗？”谢佳人脸露笑意，“反正我听你安排。”张松海从向城路转到东方路，一路朝南浦大桥驶去，然后几个拐弯，就到了一个新式小区。几栋高楼伫立着，小区中央是个圆形的花园，周围虽然都是高楼，但视觉上倒不觉得水泥森林的压抑。

车停好，张松海先下了车，就听得谢佳人道：“你这么晚把房东喊过来，也不怕人家不方便？”“你猜到了？”张松海装出失望的表情，“本想给你个惊喜的。”“下南浦大桥我就猜到了，”谢佳人跟着张松海往里走，“这里环境一般嘛，这么高的楼，乱不乱？人应该挺多的吧。”“位置算是个闹中取静的地方，”张松海一边走一边解释，“其实平时也不吵的，楼层嘛，呵呵，很高，你最喜欢的顶层。”“你怎么知道我最喜欢顶层？”谢佳人挽着张松海的胳膊。“那次爬黄山你不是把项链挂在最高的地方么。”张松海淡淡地道，“我来看了两次，觉得还不错。东方城市花园还有一套，刚好跟这个分立黄浦江两边。房东人在国外，委托给了一个做房产的朋友，他跟我说随叫随到，刚才一打电话，刚好有人在咱们之前看房子，那就让他多等我们一会儿好了。”他们已经走到了楼门口。

嘀嘀嘀，电子门锁响了大概有10秒，监视器上亮了一下，旋即听到“咔嚓”的声音，楼门就打开了，张松海拉着谢佳人钻了进去。“这个电梯厅不错，”谢佳人道，“外边看上去旧旧的，没想到里面还挺新嘛。”“其实这是2002年、2003年的房了，”张松海道，“我发现你们女人选东西跟男人还是差别巨大，我真不觉得看房子还要看外面的粉刷。所以，要不说好汉无好妻，懒汉娶个娇滴滴呢，以貌取人害死人。”“这哪里是以貌取人？”谢佳人反对道，“这是女人的本能反应。理性的东西需要顾忌的太多，那我还不如从感性开始。说实话，这个小区的环境我真没看中，不过这个电梯间，可以得分不少，毕竟现在上海这边两梯两户的格局太少见了。”电梯到了，两人径直进去。

清脆的一声叮咚，电梯门缓缓打开。一个中年人站在门口，一身呢子外套，嘴里叼一个大烟斗，头上还戴了个绅士帽，非常像台湾著名主持人凌峰——那个号称最丑的男人。“你好，”张松海连忙伸手打招呼，“实在不好意思，等了有一会儿了吧。怎么不进去呢？”“在外边抽烟，”这个人举手投足之间有股说不出来的风度，“我猜就是你带爱人来看房子，上次你说过的，要她帮忙把把关。”

谢佳人脸颊的微微一动泄露了她的心情，显然，她并不排斥这个说法。站在门口，她张望了一下，房间里灯光都打开着。“没事，你直接进去吧，”中年人对谢佳人道，“一会儿你们走了我总归要好好收拾一下。”“有你这样的朋友就是好啊，”张松海笑着，转向谢佳人，“你进去看吧，记得楼上楼下都看看，尤其是楼上的卧室。我在外边抽根烟。”说完摸了一盒三五。

谢佳人已经进了房间。左手边是一个大客厅，连着阳台。整个布局是暖色调的，柔软的沙发，厚厚的地毯，墙壁上淡淡的氛围灯，都让她的心一下子安静下来，进入了一个静谧的空间。谢佳人轻轻地把鞋子脱了，隔着丝袜，用脚掌感受着地毯上温温的感觉。她慢慢走向沙发，柔软的沙发把她包裹起来，整个人陷了进去。对面电视墙的灯光是柔和的淡黄色，电视机无声地开着，46寸的液晶电视正在放着一台颁奖晚会。

谢佳人摸摸沙发，看看面前漆黑的小茶几，上面的一套茶具精致剔透，她顺手拿起一个小杯子，在手里摩挲着，又站起身，走到了阳台。阳台上是一个小圆桌外加两把圆藤椅，谢佳人仿佛一下子看到自己和张松海在椅子上坐着，享受着无边的夜色。窗外的风景太美了，正对着黄浦江，轮船像在画中一般划过江面，无边的夜景透过宽大的落地玻璃映入她的眼帘。

她情不自禁地感叹道，“真美！”无意间，她看到一把吉他斜倚在一角，心不由得一动。

谢佳人又走回客厅，好不容易才发现电视墙的旁边有个非常隐蔽的位置，其实是一楼的卫生间。卫生间倒也普通，面积比较小，干湿区域只用了一扇玻璃屏风进行分割，她心里不免有些小失望，地砖和墙砖确实有些与众不同，和灯光的搭配也十分协调，但与之前看到的相比，没有了意外的惊喜。

闪身出了卫生间，她又踱步到了厨房，只一眼，她就喜欢上了：原来墙上用玻璃隔板镶嵌了一个液晶屏幕，应该是连着电脑的。她在深圳一个人学做菜的时候不止一次想把电视机搬到厨房，终于有人跟她一样意识到这个问题了。

她会心一笑走上了楼梯，楼上跟楼下的面积一样，一个大卧室首先呈现在她的面前，紫色的纱帘静静地垂着，透过纱帘可以看到宽大的飘窗，飘窗上还放着几个毛绒玩具。墙壁上挂着几幅油画，顶灯是非常大气的水晶灯，大概是灯光没有全部打开的原因，房间有些暗，却异常温馨。

她又朝后边走去，设计在那里做了一个隔断，一转过隔断她一声惊叹。

是个大致有十几平方的方形区域，紧靠着隔断的是一个木质的大浴盆，一条雪白的浴巾搭在浴盆边缘，浴盆的上方，黄色的灯光像瀑布一般倾泻而出，整个一面墙超过一米以上的部分都做成了隐私玻璃，左手边是淋浴房，右手边是一个小的衣帽间，甚至还有个小方形沙发，方便换衣服。

谢佳人走到窗边，窗外是一望无际的夜色，上海的灯火映红了半边天空，右手边的窗户角上还依稀看得到东方明珠，“真美！”她呢喃着。

也不晓得过了多长时间，她才从思绪里抽离，想起张松海还在楼下等着，连忙下楼。只见张松海和那个中年人还在热烈地聊着天，电梯间里充满了高级烟草散发的香味。“你刚才说有我这样的朋友很幸福，”中年人把烟斗从嘴边拿开，笑着说，“你知道吗，这个房子就是我设计的。里面所有的布局、灯光都出自我手，连墙上的油画都是我自己画的，我本人就是学设计出身。”“哦？怪不得，”张松海感慨，“也只有出自自己的手，才能如此爱惜这套房子。说真的，真的看不出从2004年开始就没有人住了。”“她是2004年秋天离开上海的，”中年人叹了口气，“世事无奈，我不想让她走，可她还是走了，正如当年她不想让我来，可我还是来了。自她走了之后，我每周都会来一次，打扫打扫卫生，一个人坐一会儿。这里风景真的很不错，我相信全中国有如此美景的地方不多。上两个月她给我发邮件，要我帮她把这套房子处理掉，那就处理了吧。凡事总有要结束的时候，不是吗？……”这时候他俩才发现谢佳人已经从房间出来了。

谢佳人有些不好意思，“实在抱歉，看的时间稍微长了点。”“哪里用抱歉，你看的时间越长，我越开心，”中年人笑道，“只有用心看，用心体会，才能看出这里的美，你说是不是小伙子？”“说得好，”张松海笑着回答，“感觉如何？”他转向谢佳人。“真的很棒，”谢佳人点头，“有点舍不得走的感觉，只想干脆住在这里算了。”“那要不我这会儿走网银？今天咱俩就住这里了？”张松海半开玩笑。“你又瞎扯，”谢佳人摇了摇头，又对中年人道，“谢谢您，等我们到现在。这两天我们很忙，下周吧，他跟您联系行不行？”“你们这就算定下来了？”中年人也不奇怪，“价钱你也知道了？”“我们家他说了算，”谢佳人难得开一次张松海的玩笑，“讨价还价的事情就交给男人做，女人只要会欣赏就行了，您说是不是？”“说得好。”中年人开心一笑，扭头问张松海，“那我下周等你电话？”“好的，没问题，”张松海承诺道，“最迟周二，我就会跟您联系，到时候约个时间我们一起去中介那边把手续办了。”“嗯，”中年人犹豫着，“要不我把钥匙给你们，你们今天如果真的想住这里的话……”“哦，不用了，”谢佳人只觉得双颊发烫，“以后有的是时间。”恰好这时候电梯上来，谢佳人拉着张松海逃也似的就进了电梯。“为什么晚上不住这里啊？”张松海坏笑地看着谢佳人，“看到那个大木桶了么？我目测过，刚好够两个人一起下去。”“你就做梦吧。”谢佳人进了电梯，已经没有那么尴尬了。“真心喜欢？”张松海问道，“别勉强，诚实回答，浦东还有一套呢，要不要明天抽时间去看一下？”“不用了，就这里。”谢佳人语气坚定，“我真心喜欢这里，有股说不出的味道。刚才你听到没有？那人嘴里的那个他（她），你说是男的还是女的？”“啊哟，我的大领导，你怎么对这个有兴趣啊？”张松海哑然失笑，“肯定是女的，我猜是有情人不成眷属，滴血一样地卖房子。”说完马上发现自己说错话了，不再吭声。“如果是我，不卖。”谢佳人也没了笑容，却没听出张松海的异常，她一直盯着电梯灯。“他不是说，是他朋友要他卖的嘛，”张松海一边回答，一边跟着谢佳人从电梯间走出来，“不卖不行。”“我是他，就自己买下来。”谢佳人若有所思，“这样的东西，怎么舍得啊。”“你看你，还没买呢，就这么动感情。”张松海之前虽然认准了谢佳人会喜欢，但还是有点不安，“你为什么喜欢这套房子？”“那是一种感觉，”谢佳人望着张松海，淡淡地道，“说不上来，好像无比熟悉，一进去，踩在厚地毯上，就觉得心情格外平静，我也不知道自己这是怎么了，很奇怪的感觉，现在想想还不可思议。不过，别人要知道我放着浦东三室两厅的房子不住，非再买一套小的，更会觉得不可思议了。”

张松海笑了笑，没出声。上车后，等谢佳人坐定了，系好安全带，他又问道：“对了，在机场的时候你说分红的钱应该这几天就到账？”“你们今年盈利了一个数？”谢佳人不在意地问道。“嗯，差不太多吧。”张松海道，“华鼎鑫和梁鸿宾还是有水平的，2.5亿的托管规模，一年挣了一个数，相当可以。”“嗯，我是倒算出来的，”谢佳人解释，“香港汇通公司那边利润提成数一共是1300万，根据香港的法律法规，必须是税后才可以进行股东分红，因为这些提成数都发生在内地，汇通的税后盈利是1100多万，估计会分500万左右。你有什么考虑吗？我送你辆车吧？”“No！”张松海突然严肃起来，“那我不真成了吃软饭的吗？你自己留着用吧，要不在深圳也买套房子？租房住，总是感觉不好，而且你那边是6楼，我上去都喘气。上海这边还可以分200万左右，反正今年算是过了个肥年。熬出头了啊。”“好日子还在后头呢，”谢佳人笑着道，“你们自己的那个小账户怎么样了？”“老梁在操作，搞什么寻宝游戏，”张松海这时候已经把车子从小区开了出来，“我最近看得少，上次老华说过了春节想把借的钱先还掉，估计也是挣了不少。怎么样？我还可以吧？”“你不可以怎么行呢？”谢佳人一脸欣慰，“要知道我一直看好你啊。”她在张松海的胳膊上捶了一下。

经纪业务管理必修课之一：开会

去，那就顶天在证券公司做个部门主管。

周六一早，7点钟不到，王志洗脸刷牙完毕，下楼吃了点早餐，拦了辆车就朝瑞吉红塔奔去。

今天对王志来说特别关键，总部负责营销业务工作的大领导临时来上海开专题会，提前两天把整个组织安排工作交给了营业部，张松海点名要求王志负责整个会议的会场联系、会务接待和人员安排。按照张松海的说法，这次会议是在2005年度工作会议之后的一次非常重要的营销工作会议，主要内容有两项：一项是推进上海地区10家营业部的营销队伍建设；另一项是在上海成立公司直属的金融衍生品部，同时协调部分试点营业部对衍生品品种的推介、研发以及后续协同业务开展。“这是最看能力的时候！”张松海的话掷地有声。

王志到的时候才七点三刻，他这次是鼓足了劲想出把风头。说是会场，其实就是酒店的一间会议室：长条形椭圆环状的会议桌擦拭得一尘不染，顶头显然是最大领导的位置，厚厚的椅子靠背显得这个位子不同寻常。桌子中间放着几盆茂密的绿色植物，让整个房间灵动起来。左右两边各6把椅子，加上最顶上的一个，一共是13个位次。每个位子前都有一个话筒、一个本子、一支水笔，这是给总部领导和营业部老总们准备的。再朝外靠近会议室的墙边，还各有一排椅子，大致还有不到20个位子，王志自然知道，这是给自己这种所谓的“中层储备干部”准备的。

王志满意地点点头，琢磨着准备得是否齐全。这时，酒店商务中心的负责人也到了现场，很礼貌地跟王志打招呼：“王总来得真早，我以为我已经算早到了。”“没办法，会议时间临时提前，我不早到点心里不踏实。”王志最近听“王总”的称呼比较多，已经习惯了，再也没有第一次听到时的那种不真实感，“都安排好了？”他故作深沉地道。“您放心，”负责人道，“音响和投影昨天都已经调试完毕，横幅马上就挂，引导牌一共做了四个，停车场一个，一楼大厅一个，电梯间一个，会议室门口一个。”“中间的茶歇？”王志装作老练地叮嘱道，“东西一定要保证质量。”“您放心，”负责人还是用这三个字开头，“早晨蛋糕房刚做的蛋糕，咖啡就是我们二楼的咖啡馆现磨的，水果一会儿才去买。我们做高端客户接待很多次了，我保证您一定满意。”“停车场跟保安打招呼了吗？”王志又问道，“别我们的人来了，保安一问三不知。”“您放心，保安那边昨天就已经打过招呼了，今天没有其他会议接待，只有我们。”

王志一个个问询完，心里踏实了点，随即有点不好意思，“你别嫌我啰唆，你们做得多了，我可是第一次。”“那说明您年轻有为啊，”负责人适时地恭维道。王志满意地点点头，转身出了会议室。

刚到楼下，就看到营销部的两个小伙子到了，王志努了一下嘴，大步朝大堂门口走去，边走边嘱咐道，“上去先把签到台摆好，然后给咱们的员工打个电话，张总八点一刻之前肯定到的，让他们千万别迟到。”王志知道总部领导昨晚就住在楼上，张松海一定会提前到。

果然，还没到大堂门口，王志就看到了张松海，旁边紧跟着谢佳人。王志脖子一紧，忙点头道：“谢总、张总，早。”“你很早嘛，”谢佳人步履轻松，今天她换了件米色外套，“这会儿才8点不到啊。”“伺候总部领导，不早能行吗？”张松海在旁边替王志回答道，“您不是更早，让我7点半就去接？”

谢佳人看了张松海一眼：“趁这会儿还有点时间，我去餐厅吃点东西，你们先去会议室吧。”说完走旁边的自动扶梯径直上去了。“都准备齐了？”张松海和王志已经走到了电梯间，“其他人到了吗？”“都准备好了，”王志小心翼翼地回答道，“其他员工差不多都到了，说死的，八点一刻之前必须到，肯定没问题。会议室正在布置，这边负责会场的人很专业。”“废话，收我钱也很专业。”张松海故意脸一板道，“你做好准备啊，指不定让你上去发个言呢。”“啊？”王志一点也没准备，“领导，我什么也没准备啊。发什么言？”“你急什么？今天的议题就是营销团队的组建，说说你的想法而已，你总归要接受这种锻炼的。”“我真没经验，”王志一脸忐忑，“上去指定结巴。”“不上去一辈子没经验。”张松海笑道，“我第一次上去发言也没有经验，但越讲越顺畅。你放心，我对你还是有信心的，你小子属于状态型选手，这是别人对你的评价，我看挺贴切，你就把你的想法讲出来就行了。我上次跟你聊的时候，你那些思路就挺好。你只要记住讲自己的东西就是了。”“主要一圈都是大领导，”王志还是有点胆怯，“要不，您讲得了，就别让我上了。万一我说不好，还给咱们营业部抹黑。”“抹你个大头鬼！”张松海没好气地道，“关键时刻不许掉链子，我跟你说王志，你要想在咱们这种大公司朝上爬，必须抓住一切机会给领导留下深刻的印象。你以为呢，不知道有多少人愿意在上头说两句，我跟你说，今天来了10个营业部老总外加10个营销总监，你信不信只要让人踊跃发言，每个营销总监最起码能说20分钟不带停的。”“那我要好好准备准备，说实话我这会儿脑子一片空白。”王志心里七上八下。“那你就先想着，”张松海几步就到了会议室门口，端详了一番，“还不错。”此时那位负责人正在帮忙调试桌子上的话筒，看到王志陪张松海过来，立刻殷勤地跑过来：“王总，这边会场基本上布置完成，这位是？”“哦，这是我们营业部老总，张总。”王志一怔，连忙介绍道，“他是商务中心负责人。”

张松海漫不经心地答应了一句，立刻抓到两个细节：“桌子上每个位子除了一瓶矿泉水之外再加一个茶杯，我车上有茶叶，你叫个员工去拿过来；把谢总的位子换到右边第一个，左手边全部加一个烟灰缸。”“您放心，”口头禅又来了，“我这就去办，楼下就有茶叶。您看什么时候泡水？”“你把热水壶打了水拿上来，”张松海面无表情，“到时候我们员工自己加水就是了。我想想还有什么问题。电脑带了？”“带了，这东西不能忘，”王志迅即答道，“投影仪激光笔我们也带着，生怕这边的出问题。”“还不错，挺好。那就等着吧。”张松海不再多说什么。

兄弟营业部的人陆续地过来，跟张松海寒暄，王志里外不停地招呼着，颇有些如鱼得水的味道。王志参加了总部的第一批营销骨干培训班，这个培训班号称整个公司的黄埔军校一期，今天来的营销总监有一半出自那里，虽说都在上海，但平时见面机会很少，这次趁着开会，一时间大家聚齐了，热闹非常。

也就是一刻钟的工夫，封建军和研发中心三个小伙子从安全通道走到了电梯间。张松海发现谢佳人没上来有些奇怪，恰好电梯到了，谢佳人从里面走出来，看着封建军道：“我这后发先至吧。”“我们饭后散步，这叫健康生活。”封建军一笑，“你们女士么，都高跟鞋，走楼梯确实不方便。松海，都到了？”“差不多人都到齐了，单等各位领导。”张松海利落地道。“你小子，埋汰人都不带脏字的，”封建军爽朗地笑了，“你就直说我们来迟了好了。你的表时间肯定不对，是不是谢总？”“我估计他想着早点开早点结束，早点解脱，”谢佳人也开起玩笑，“不信你问他心里是不是这么想的？”“哪能啊？”张松海笑眯眯地跟在两个领导后边，乖得像个小学生，“领导好容易来一次，不多指点指点我们，怎么舍得放你们走呢？”几句话的工夫，封建军谢佳人已经坐下。一时间所有声音都安静了下来，最顶上是封建军，他的左手边是谢佳人，接着是张松海，圆桌周围一共是13把椅子，除了两个总部领导和10个营业部老总，还有一把椅子空着。“那谁，王志，”封建军点名道，“你坐上来。躲那么远干什么？一会儿你还要多说两句，好好介绍下你们营业部的营销经验，好家伙，一年营销增量5亿多，总有点秘诀吧？”王志的脸通红，在旁人羡慕的眼神中，扭捏着坐了上来。

封建军清了清嗓子，略微抬高了一点声音，“各位同事，我们现在开会。这次跟谢总一起来上海，专门安排周六开这个会，主要是两个事情，就是我身后这个横幅写的，上海地区营销团队建设和金融衍生品业务筹备。先说营销团队建设方面。”

封建军抬头看了一眼桌边的众人。他在业务口发言从来不带发言稿，“从去年起，公司开始着手营销团队建设方面的工作，由于市场行情比较低迷，整个团队业务的发展进程相对来说比较缓慢，初期仅仅是选择了部分营业部作为营销试点，上海我们10家营业部有两家参与了试点工作，目前看呢，效果非常好。有些数据下周就会在OA系统进行公示，我这里可以先给透露几个数据。第一个是营业部营销增量考核，排名第一的就是我们上海陆家嘴营业部，全年营销增量超过5个亿，这等于是为我们公司新增加了一个中型的营业部！陆家嘴营业部也是我们这次营销团队试点工作的发起营业部，一会儿松海要专门给大家好好谈谈你们开展营销工作的侧重点是什么，是如何取得这样的成绩的。第二个数据，系统内61家营业部市场份额排名第一的仍然是陆家嘴营业部，是第二名的两倍还多，比去年上升将近4倍。第三个数据是营业部利润排名，61家营业部超过2/3为亏损，一会儿谢总会有一个专门的PPT文件做数据统计，上海10家营业部盈利的只有三家，当然了，排名第一的仍然是陆家嘴营业部，全年贡献利润超过1200万，几乎弥补了将近20家营业部的亏损。第四个数据很难看，我们的部均利润是负数，这说明我们整个营销口和经纪业务口的工作并没有完成年初制定的扭亏目标。”说到这里，他拿起水，喝了一口，整个会议室鸦雀无声，安静异常。

经纪业务管理必修课之二：风控

事就像海绵里的水，只要愿意挤，总还是有的。”

封建军目光炯炯地看着会议室的人，继续讲道：“上面四个数据，我的总结是四个字，喜忧参半。喜，有这么几个方面，一是有些营业部走出了自己的路子，找到了适合自身发展的业务模式，这在当下的市场环境中是非常可贵的。二是我们的部均营业部利润在行业内排名比去年还有所上升，主要原因是别人亏损都比我们大。2005年是全行业亏损的第四个年头，但我们整体的减亏幅度超过60%，一方面是压缩费用，另一方面我们营销工作的推动还是非常得力的。三是我们的队伍依然保持稳定。这里我再提一个数字，上个月协会组织了一次券商系统内部的摸底会，说是摸底会，实际上是牢骚会、倒苦水大会，会议上协会的领导说证券从业人员在2005年的流失率超过2004年两倍不止，其中营销员工流失人数超过70%。但是我们整个公司的员工流动与往年比并无太大的差别。当然这和我们组建营销团队稍晚有些关系，但我们有理由相信，在座的各位老总，各位营销负责人在过去一年的艰辛付出得到了广大员工的认可。各位，这些一线的基层员工，才是为我们创造利润的最核心部分。”“当然，有喜自然有忧，第一个担忧就是我们的部均利润仍然是负数。我们在座的都是基层领导，我们都明白，作为一个企业，最关键的要素就是创造利润。我可以很负责任地说，现在各项业务考核在市场低迷的时候是考查占有率，但一旦市场出现好转，考核的核心一定是部均利润。上周，我把排名最后5名的营业部老总叫到深圳，其中一个跟我谈话的时候说了一句话，他说自己也不愿意来总部开会，因为很没面子，开会的时候恨不得坐在花坛里。为什么？道理很简单，因为你不贡献利润，你在系统内就没有话语权，督导函每次都有你，竞赛榜从来没有你，你怎么可能有面子？第二个担忧是我们的营销团队建设速度。系统内61家营业部，初步的规划是在2006年底达到部均10个人，也就是600个营销员工的规模。我十分担心各个营业部总经理误解总部的思路，以为就是扩编。错了，这600个员工是为我们的营销工作储备的，是要形成有战斗力的营销队伍的，不是让你们滥竽充数，团队的建设必须注重单兵作战能力，必须注重个人素质，我不希望看到将来有些营业部上来就是20个人的队伍，然后每个月淘汰10个，再招10个，那是毫无意义的。第三个担忧是我们在新业务的拓展上能不能跟上市场的步伐，拿这次股改举例子，因为股改有对价，有投票，等于是1000多家上市公司重新全部做了一次IPO，有些券商反应快，有些反应慢，由于我们之前准备得比较充分，投行这块儿的业务2005年整体看相当抢眼，这就是跟上了市场的步伐。”“这几喜几忧，就是我们在今后这一年中需要努力的方向。这次会议主要是就当前的营销情况做一个通报，并对接下来的具体营销工作和全年的营销指标做具体的分解，并把全年的营销竞赛做一个全面的讲解。”

这一通讲，持续了一个多小时，等到封建军说完，已经到了茶歇时间。封建军宣布休息，谢佳人站了起来，捂了下嘴，封建军道：“看来还是我说得不够慷慨激昂，这就乏了？”“哪里，许久不回家住了，”谢佳人有些抱歉，“昨晚睡得不踏实。”说完瞄了张松海一下，“我出去喝杯拿铁提提神。”边说边走了出去。

张松海跟在封建军身边，边走边问道：“领导，您说的哪个竞赛啊，我怎么感觉我这么冤枉呢？我的大部分业务都发生在今年了，而所有的竞赛，都是考核新开户的增量，这个对我们来说太不利了吧。”“你小子，”封建军笑道，“你别揣着明白装糊涂，你能看不出来？如果存量户的增量也算上，你们不是板上钉钉的第一名？2006年刚开始两个星期，你就把全系统的年度第一抱定了，别的营业部哪里还有积极性？”“不是，领导，哪怕你折算一点呢，比如折算50%行不行？”张松海不死心地问。“20%也不行，”封建军一步不让，“别以为我不知道你的能耐。总部都说了，张松海的本事就像海绵里的水，只要愿意挤，总还是有的。”“绝对不可能！”张松海听到这话也笑了，“领导这是在给我灌迷魂汤了，这话说您封总，我信，说我张松海，打死我也不信！”

封建军哈哈一笑，也不多解释，出了门。张松海倚着电梯间的墙抽烟，刚把火点着，几个兄弟营业部的老总也过来过烟瘾了，其中一个讪笑着冲张松海道：“这哪里是团队建设筹备会，这就是你们营业部的表彰大会嘛。”言语间充满醋意。“你老兄以为啊，”张松海眯着眼睛吐着烟雾，“表扬什么的都是浮云，年底奖金又不给我多发多少，也就是赚个吆喝声。问题是明年的任务压力实实在在可就来了。你没看那个竞赛方案，我今年的难度要高上10倍！早知道还不如别干得这么好。”“你这就是站着说话不腰疼了，”那个醋坛子笑道，“要不咱俩位子换换？”“领导同意我没问题啊，”张松海心说我给你个台阶下，你还要顶锤子，“去年我这里也没见有人待见，今年反倒成了香饽饽了。我还真愿意去你那里，大不了从头再来，还能把活儿掉地上不成？”“你想得美，”有个打圆场的来插话，“我们不给你这个机会。我们都看出来了，明年总部这个营销费用配比，就是个抢钱游戏，你今年爆发得太早，游戏没开始；明年你想来抢，哈哈，未必还有这好收成。”“所以我说嘛，”张松海撇着嘴，“就拿营业部老总工资级别制定来说，我现在12000一个月，明年要再干5个亿增量才能每个月拿18000，你说我今年这5个亿就贡献来了，一点用也没有？”“你冲我们发牢骚没用，那不是封总过来了，”有打圆场的笑着道，“你找他要。我跟你说，趁着有成绩，你赶快邀功请赏，过这村没这个店，到时候你后悔也来不及。”“刚才要了。”张松海苦着脸。“给你涨了？”醋坛子瞪着眼睛。“没戏，”张松海打心眼儿里鄙视他，“再说吧。”说完半截烟屁股摁在了烟灰池中，跟众人打个招呼，径直朝接咖啡的地方走去。

谢佳人刚刚续了一杯咖啡，正站在走廊尽头的窗前。张松海也学她，抱了杯咖啡凑过去：“冷不冷？在想什么呢？”张松海道。

谢佳人大概没想到张松海在这种场合也敢跟自己凑近乎，有些不习惯，“没想什么。”她回头看了下，离得最近的同事也有五六米远，她小声道：“还在想昨天晚上看的那套房子。”“房东都准备把钥匙给你了，”张松海一本正经，远看像在谈业务，“你自己非要跑回家，我就知道你回家反而睡不好。睡觉这么认枕头的人，真可怜。”“本来还想打扫下房间呢，”谢佳人脸上不自然起来，冲着窗外，“都是你，非要瞎折腾。”也不待张松海答话，端着咖啡杯扭身向会议室走了过去。这时，众人也陆陆续续地吃好、喝好，进会议室准备继续开会了。

第二个发言的就是谢佳人，“大家好，”谢佳人干净利落地开场，“我先把今年经纪业务的一些数据排名点评一下，包括三个部分，第一个部分是上海各营业部的经营数据，包括利润和手续费收入；第二个部分是2005年上海地区经纪业务检查情况的通报，刚好利用这次机会，有些网点在一些整改上遇到的问题可以一并讨论解决；第三个部分是今天的重点，就是发展金融衍生产品的一些思路，主要是跟营业部相关的部分。我争取用一个小时的时间将三个部分表述清楚，给大家留下20分钟左右的时间进行讨论。”

……

此时的谢佳人，完全是一个精明强干的女强人形象，职业、专业，温柔有力，不怒自威，在一帮男人面前，除了封建军以外，有绝对的权威。张松海专注地看着她，有一刻甚至只听到她的声音，而完全没听清楚她在说什么。他心里突然有些骄傲，也有些黯然。

证券营销秘籍：团队建设

稳定，便于管理；第二，团队凝聚力强，战斗力强；第三，

营销人员的技能成熟，综合素质更高。这三个优点，第一个

方便我们管理，第二个更能体现团队的优越性，第三个实际

上揭示了证券从业人员的最终发展方向。

2006年初，能把什么是金融衍生品讲清楚的人并不多。众人坐在椅子上，听谢佳人自金融衍生品在欧美的发展讲起，一直讲到当前国内衍生品市场的现状。谢佳人的口才极好，表述又清晰明了，言简意赅，许多牵涉到期权、对冲交易等非常难懂的部分都能解释得深入浅出，虽说语言上并不俏皮，也没有玩笑之类，但也着实让人听得津津有味，心生佩服。“当前国内的金融衍生品主要有权证、可转债、ETF基金，”谢佳人已经说到了最后，“在这里我想着重说一下成立金融衍生品部的必要性。有一个最显著的例子就是ETF。上证50ETF在2005年初就上市交易，在成立之初成交金额比现在要大得多，为什么？就是因为有诸多的套利者参与其间，利用ETF当日可以交叉T+0的模式，申购卖出或者买入赎回，赚取交易价格偏离净值的无风险收益。国内有券商自2005年初50ETF成立以来就专注于其中的无风险套利机会，我们研发中心的同事也对之前的历史走势做了回溯统计，其无风险年化收益率在2005年达到了将近40%。这在一个极度弱势的市场是非常高的收益率，早期投入的那些券商，实际上早已经牢牢地掌握了整个市场的套利交易，把这块蛋糕稳稳地握在了自己手中。仅仅是因为我们落后了一步，起步晚了一些，我们并没有享受到无风险套利带来的市场份额提升，没有享受到低风险客户的主动投奔。”说到这里，谢佳人抬了抬头，声音稍微柔和了一点，“值得欣慰的是，自去年6月开始，我们有个别营业部已经逐步引导客户参与ETF基金的趋势套利，也叫延时套利，并且还取得了相当不错的效果。经过将近半年的客户培育，初步形成了一个短线ETF交易的客户群体，这个群体的周转率非常高，可以达到一年100倍以上！一个300万的客户，非常轻松地就可以贡献出至少每年3个亿的交易量。我觉得这是我们开展这项业务最大的效果，在这里，我想感谢一下陆家嘴营业部。在整个ETF交易软件的调试、客户使用反馈以及交易系统升级改造的过程中，陆家嘴营业部始终以把工作做精、做细的态度，为我们公司ETF交易系统的成功上线做出了杰出的贡献。”讲到这里，包括谢佳人在内，屋里所有人的目光都看向了张松海。“目前，总部即将上线的ETF交易系统全部由公司技术中心自行研发，交易模板基于目前使用最多的钱龙，后台接口是恒生系统，整个委托过程可以在8秒至12秒完成，在整个业内都具有相当强的竞争力。”谢佳人继续讲下去，“成立金融衍生品部的主要目的就在于时刻抓住市场的热点、要点，比如管理型信托的模式，比如即将开始试水的结构化信托模式、券商本身的资产管理业务、同基金有关的各类席位租用和分仓等业务、正在筹备的股指期货业务、可转债业务、基于回购交易的长短利差业务等等，这都是金融衍生品部将来要涉及的领域，上海10家营业部的同事，因为你们的客户在上海，对各类金融产品的需求非常迫切，而你们又在同客户接触的第一线，能够迅速地发现客户需求，我衷心地希望，你们可以将各类客户需求即时反馈，金融衍生品部将尽最大的努力不断探索、完善，设计出适合客户的产品，满足客户需求，甚至引导、创造客户需求。”

整个讲话真的如她之前所说，正好一个小时。“刚才谢总有些话没有说透，我来替她说明一下。”见大家一时无话，封建军摁开了话筒道，“金融衍生品部的整体筹备工作已经全部完毕，春节后就将正式开展业务。谢总将在负责经纪管理部的同时兼任金融衍生品部的总经理，张松海任金融衍生品部的业务总监，同时兼任陆家嘴营业部总经理。考虑到上海是国内金融中心，公司总部把金融衍生品部设立在上海；考虑到陆家嘴营业部在过去一年对金融衍生品工作的运作取得了较好成绩，公司总部将把一些金融衍生品交易率先安排在陆家嘴营业部进行试点推广。所以说，2006年，是我们公司迈出衍生品研究和探索的关键一年，我相信，上海的各个营业部都将因此而获益。”他说完看了一眼手表，“这会儿还有一点时间，这样吧，松海先来谈谈？就谈谈去年的营销工作经验吧。”

张松海咬了咬嘴唇，看不出来是紧张还是轻松，他慢慢合上工作笔记本，斟酌着措辞说道：“刚才封总和谢总都对我们陆家嘴营业部提出了表扬，这是对我们工作最大的肯定。其实，整个2005年，我有三个想不到。第一个想不到，是整个市场的机会如此的少。除去一次W双底小上扬和年底12月的上涨之外，市场的机会几乎没有，尤其是震荡区间的波动幅度创2001年下跌以来最小，因此这给我们存量客户的维护带来了相当大的困难，内部挖潜势必事倍功半。第二个想不到，是营业部的对外主动出击效果可以如此的好。在2004年底，营业部就通过多种形式，包括投资策略报告会、股民沙龙、客户俱乐部等方式，接触了一批潜在客户。这些潜在客户均在市场中摸爬滚打多年，具有相当强的操作水平。在接触他们之前，我们也很担忧，是不是这类客户很难伺候，但实践证明，这样的客户反而让我们投入的精力相对较少。对于此类客户，只要我们可以做到不断地为他们寻找市场挣钱的方法，他们就会主动投入专业的精力去认真研究。说实话，与其说我们在提供客户服务，倒不如说我们就是指了条路，最终还是客户带着我们跑。第三个想不到，是ETF的威力这么大。目前营业部常做ETF的只有四五个客户，资产量大的八九百万在做，资产量小的，也就是拿三五百万在玩。实际上这批客户的存量资金都非常庞大，ETF仅仅是他们试水的一个小舞台。就是这批客户，贡献了营业部相当大比例的成交量。用一句话形容ETF业务的好处就是幸福来得如此突然。”说到这里，张松海也不禁笑了起来。“在这样的环境中，我们就将营销工作的重点向维护客户和服务客户上过渡，首先保障此类客户的平稳，同时积极培育营业部自己的营销团队。”张松海说到这里，十分自然地将话题引到了团队建设上，“在营销团队建设上，营业部投入了不少精力，我个人的观点是这样的，新业务的发展和打造强有力的营销团队，是营业部发展的两条腿，这两条腿都要硬，才能在新时期的市场氛围中不断前行。关于营销团队建设这方面的内容，我想请我们营业部年轻的，我想应该也是全系统最年轻的营销总监，王志来谈一谈他的体会。”

王志听到“同时积极培育营业部自己的营销团队”的时候就知道领导一会儿准把自己丢出来，果然不错，当着这么多人的面，听到自己的名字，王志心里不由得一紧，拉板凳的声音异常刺耳。“各位领导，各位同事，大家好。”王志毕竟还是状态型选手，只三句话，就把心态调整了不少，“我们营业部的营销团队建设是从一穷二白起步的，”听到这句话，几乎所有在座的人都笑了——大家全是一穷二白，“说实话，当初领导跟我说，干营销吧，我以为营销跟地铁站办信用卡的区别不大，或者类似于周末上门推销保险和安利，浑浑噩噩就开始做了营销，一直到2005年初去总部培训之后，才知道营销是怎么做的，应该如何开展团队建设。在做团队之前，我们张总曾经问过我一个问题，我觉得这个问题到现在都是我们营销的核心：客户到你这里来做交易，到底需要什么？”说到这里，他已经完全进入了状态，“这个问题有很多答案，因为我能帮客户挣钱，因为我的通道最快，因为我有更多的交易工具，因为我的服务态度好，因为我可以中午管你一顿盒饭等等。这句话其实道出了营销的真谛，我们需要满足客户的什么需求。”

王志卖了两秒钟的关子，继续说道：“我们先从存量客户开始，前期主要以摸底为主，按照客户资产和成交量做了大致的分类，针对不同类别的客户提供不同的服务，比如散户，那就多给点股评和强势股选股；喜欢做波段的中户，就重点推大势研判。研发中心每天有非常多的报告，这些报告就是我们推送的材料。我们还尝试了很多种与客户互动的方法，比如搞了一个实盘炒股大赛，只要是营业部客户就可以报名，一等奖是一台笔记本电脑，虽然结果出乎我们的意料，第一名是个报了名但半年没做交易的客户。”只听得一阵哄笑声，王志不以为意：“我们做这些工作的主要目的并不是要马上起效果，而是不断地探索，什么方法是可以持续的，什么方法是无效的，什么方法是值得反复去做的，什么方法应该过阵子搞一下的。不怕试错，至少我可以知道什么路是走不通的，这也算是我在营销工作开展中的感悟吧。“第二点感悟就是我们需要什么样的营销团队。在营销团队的招募过程中，我们面临两个选择，一是直接招聘熟手，最好是经纪人，开展业务非常快，但流动性太高，而且公司对他们的掌控能力、对他们名下客户的掌控能力几乎为零，期货公司普遍是这种模式，但效果显而易见除了短期有些起色长期看几乎不挣钱；二是自身培育。我们选择了第二条路，也是比较困难的一条路。选择自身培育有相当大的难度，比如要投入大量的精力进行培训、技能强化。而一个营销人员在其试用期的三到六个月之内是几乎不可能给营业部带来利润的。那我们为什么还要自己培育呢？”张松海听王志说到这里，不由心中一乐——这都是当初自己启发王志思路时的原话，现在这小子原封照搬，倒也算机灵聪明。听着王志流利的表达，张松海心里很安慰，他确实在有意识地培养王志，也真诚地希望他能尽快成长起来。他看着王志，像看8年、10年前的自己。王志的声音继续传来：“在团队培训中，我们更加强调个人综合素质，投资分析和基金这两门考试是一定要通过的。不光如此，我们还要求所有营销员工必须认真学习新业务和新知识。上次在社区搞金融进社区的活动，我们的营销员工水平明显比其他券商员工的素质高出一大截，在我们桌前咨询的潜在客户非常多。”王志这段话有真有假，事实确实是活动中他们收集的潜在客户比别家券商多了不少，但关键并不是员工素质真的高，而是搞活动的社区就是刘海儿家所在的社区，刘胜元和吴光明坐在他们桌子前头，整个社区都是十多年的老邻居，两个股市大亨都在这个桌子前坐着，做股票的人当然都朝这里凑了。“我们鼓励营销人员不断地提高自身能力，我自己也在努力地读专升本，鼓励员工报考各类资格考试，每周安排针对潜在客户的操作技巧培训和行情点评，刚开始我们都不敢上台，现在大家看到了讲台都愿意上去，因为都知道，只要你能展现出自己的魅力，就能抓住客户的心，抓住一个客户的心，就有可能以他为突破口给自己带来一片施展的天地……”王志这会儿已经找到了面对散户股民的感觉。“野心还不小呢。”封建军笑着结束了王志的讲话，开始点评，“大体上也都说明白了，我听下来有三个想不到。第一个想不到是我们的基层营销员工对于营销工作的理解如此深刻，这就是我们取得营销工作成果的有力保障；第二个想不到是我们的员工对于学习的渴求是如此强烈；第三个想不到是营销员工饱满的工作热情、积极探索的冲劲和闯劲。在这里我表个态，只要营业部愿意进行多种营销模式的

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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