作者：黄曲欣
出版社：广东人民出版社
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熬过最难熬的日子，便是阳光满地试读：
代序 每个人都可以三赢人生
/洪宝山 认识曲欣是在《理财我最大》的节目，当时节目部邀请曲欣上我节目担任嘉宾，我们有了愉快的访谈经验。节目录制完毕后，我们时常交换金融理财的信息，久而久之，成为金融专业上畅所欲言的朋友。 为写序，优先读者阅读本书，书中许多激励人心的故事，让我深受感动。我所认识的曲欣是性格开朗、个性积极的人，她鲜少在众人面前提及曾经遭受磨难的经历，基于想帮助更多人积极活出自我，才会如此大方地再次掀开伤口，细数无数次摔跤及忍痛再次爬起来的经验。看着她过往的际遇是如此勇敢坚强，不由得让我想起自己的成长遭遇。 我三岁时住在偏远的台南乡下，高烧多日延误就医，当时妈妈也不知道如何处理，以至于患上了小儿麻痹。命捡回来了，从此却行动不便。我曾埋怨过，但这样的埋怨并没有让处境改变，于是决心要把负面的观念转变成积极的作为。勤奋向上的决心并没有获得上天多一点眷顾，悲惨的命运再次降临在我身上。父亲监工的甘蔗园失火，为了救人，父亲无法脱身而命丧甘蔗园。从小身体缺陷，11岁失去了父亲，身为长子，心智被锻炼得更加成熟，我从小就领悟到赚钱的重要性。 为了改善家境，找了众多工作被拒，只因我是残疾人士，很多公司或单位不愿录用我。我并没有自暴自弃，既然此路不通，我找其他路。我带着三个月赚到的一点儿钱，批发许多报纸进来，转做销售。之后我动了生意脑筋，在每份报纸中夹广告，我开始去拉广告赚取业外收入，打开了派报又能多赚钱的渠道。生意越来越好，招集工读生帮我做劳动力活儿，我当起了“派报王”，我的小型派报社就这样成形。赚到钱后，在大三时买了我生平第一间房子。 命运转了好几个弯后，因缘际会创立财经杂志，让我从劳力密集的工作转为智慧赚钱的行业。办杂志一点都不省力，一路磕磕碰碰，也一路成长，才有了今天的理周集团。我一直认为，上天是公平的，遇到困难在于能不能正面思考，把危机化为转机。因自己走过困顿，从无到有，深觉这一切都在转念间。转个念，只要观念对了，事就成了。唯有通过自我鞭策，把压力转为动力，才能从匮乏中找到机会。 我常在公开场合和年轻人说，不要因年轻资源不足而受限，越是年轻更要去尝试别人看起来不可能的事。当初我因身体缺陷，遭受到无数个工作机会被拒，我不能因他人拒绝我，就拒绝成功。报社开除我，我转为派报做销售，通过派报累积了第一桶金，才有了后来的事业。在本书中，我看到几个销售实务经验，让我倍感亲切。我非常认可曲欣正值青春选择在销售锻炼基本功，获取与人接触沟通的宝贵经验，从实务中成为该领域的销售冠军。我能如此肯定她，是因为我在销售工作中也累积了不少经验。我深信没有卖不掉的商品，只有不会卖的销售员。青春就要勇于尝试，只要有一口气在，重新来过都来得及。摔倒了，站起来之前记得抓起一把沙，要从失败中吸取教训，习得一课无价的经验。 多年后，我创办事业不再是只有营利，更有着社会责任推动我向前。事业有成后，我仍不忘学习。知识，不但能够充实人生，也能打开视野。我时常建议年轻人多学习，这样不但能够改变命运，也能开启人生新篇章。我能从三缺人生（一级贫户、身体缺陷、11岁丧父），拼搏到现在的三赢人生(创立事业赢得财富、投入公益推动理财教育、赢得健康幸福的人生)，任何人都可以。 如同曲欣在书里告诉读者的，遇到困境时，不要看你没有的，要看你还有的。这本书能够帮助你在遇到困境时转念，只要转个念，每一天都能阳光满地，每个人都能创造属于自己的三赢人生！ （本文作者为台湾财经媒体巨擘理周集团总裁暨《理财周刊》创办人）Part1 在最好的年纪，带上梦想去努力
我真幸运，可以在拒绝中学习；我真幸运，没有临阵脱逃；我真幸运……我数着一天的幸运，数着数着就睡着了。把困境转化为勇气和梦想
一场无情的台风和暴雨，把我家旁边温柔的潺潺溪水激怒成凶猛的“河怪”，也打破了我平静的生活。家里遭受溪水的倒灌冲击，地板裂开了。沿着溪旁居住的邻居挡不住急速上涨的溪水，家家户户都淹得很惨重。我们家离溪边最近，房子受到狂风暴雨的肆虐，受灾也最严重。这也意味着我家又一次面临着搬迁。 从小搬来搬去，不是住大伯的房子，就是住三舅舅的房子，可能是习惯了寄人篱下，经历了人情冷暖，学会了察言观色，早已懂得如何回避敏感性话题，在大人的眼中我的心智也显得比同龄人早熟。在这期间，大伯和三舅舅也在不知不觉中成了我的典范。 他们有个共同点，就是拥有敏锐的商业头脑。大伯做地产建筑事业，三舅舅做肉品生意和二手房买卖。他们都拥有好多套房，我总觉得大伯和三舅舅好棒，梦想着如果有一天我也能够像他们一样那么棒，那该有多好。这一次要搬到新竹，三舅舅给我们提供的房子里。在这里我跟年龄相仿、境遇相似的小慧最聊得来。我们有一个共同的梦想，希望有一天不要再寄人篱下，能够拥有自己的家。 当时，小慧时常邀我一起画画，大部分都是画“我的家”。梦想随着画笔在画纸上实现，这是我第一次将内心的渴望告诉这个世界。 可就当新竹充斥着我从年少到青春的成长记忆，就在我好不容易熟悉了新竹的街道，有了可以一起做梦的朋友，最美好的青春仿佛将要在这座城市谱出飞扬的舞曲，舞曲前奏正要响起时，却在一夕之间变了调。 一个夏日，我下课回家后看见了一幅熟悉的场景，妈妈正在打包。她把东西一一装进箱子，边打包边说：“大伯给爸爸买了房子，让我们搬过去，你把需要打包的东西理一理，整出来。” 这突如其来的消息让我一时没能反应过来，我愣了好一会儿。我已习惯出了名的新竹风，也尝惯了三舅舅食品工厂现做的新鲜贡丸，还有熟悉的朋友，搬家不就意味着要和熟悉的一切道别吗？ 道别，不是一句“再见”。道别，是要割舍你已习惯的东西、你习惯的人、你习惯的环境、你习惯的空气、你习惯的温度、你习惯的……一切一切。 几位要好的玩伴知道我要走，都依依不舍。大伙儿为我精心准备了礼物，希望在往后的日子里不要忘记我们曾经一起疯狂的青春、一起欢笑的青春、一起聊天聊到深更半夜都不睡的青春。我告诉自己无论如何都不许掉下一滴泪，无论如何都要忍住，只是搬家而已。我故作镇定地笑着一一接过礼物，多么希望时间就定格在这一刻。当收到小慧递过来的礼物时，小慧哭了，我也哭了，我们都哭了，凝结的空气止不住青春的泪水。那一刻青春的眼泪不值钱，换不回搬家的事实；这一刻回想青春的眼泪是无价的，换回恒久的回忆。 擦干眼泪后，我们又搬家了，搬到属于我们自己的“家”。坐着大卡车摇摇晃晃地来到大伯买给我们的房子，虽然没有三舅舅家的大，虽然没有新竹风城热闹，但有了可以安顿的地方，我们有了自己的家。大家都说青春无敌，我却很压抑，我的快乐指数降低了许多。搬到新的地方，我需重新认识新的环境、新的朋友、新的……一切一切。 别人的青春多姿多彩，我的青春迷茫中带着压抑。我渐渐地越来越在意他人的眼光，越来越在意别人说话的语气，也越来越敏感。 在这里住了一段时间后，我们和邻居们也熟悉了，邻居有事没事就串门子。偶然间邻居批评爸爸让我听到，那一刻我特别不好受，一颗心开始往下沉。无数的疑问开始往上浮，我不能理解这些人为什么喜欢三姑六婆论人长短，不能理解我们为什么要搬到这里，不能理解我们为什么总是寄人篱下，不能理解我们为什么不能像大伯和三舅舅一样拥有很多的房子，不能理解我们为什么不能像大伯和三舅舅一样赚很多的钱。我越来越不快乐，我陷入一大堆的为什么里，我快崩溃了，低潮的心情无法言喻，郁闷了很长一段时间。我的话变少了，不想和外界接触，不想听到不喜欢听的话，我感到很孤独很迷茫。我独来独往，与外界隔绝，过了很长一段时间，连和一起上学的青春同伴都不怎么说话，不希望他们察觉到什么，也不愿意和他们说心里话。放学时我刻意说有事情要先走，回家刻意绕过他们家，少接触就少听到，没听到心情就不会受影响。他们喜欢东家长西家短，很不负责任地张嘴就说某某如何如何。我管不住他们的嘴，不见到面总可以吧。我几乎把自己关到另一个世界。 在另一个世界很安全，没有人打扰，只要抱着收音机把开关打开，我的世界就会打开，可以听喜欢的电台节目，还可以听那首《我想有个家》的歌。旋律随着呼吸进入我的每一个细胞，我听着每一句歌词，无疑地这首歌明白我内心的想法，每一句歌词都在敲打我的心…… 我想要有个家，一个不需要华丽的地方， 在我疲倦的时候，我会想到它。 我想要有个家，一个不需要多大的地方， 在我受惊吓的时候，我才不会害怕。 谁不会想要家，可是就有人没有它， 脸上流着眼泪，只能自己轻轻擦。 我好羡慕他，受伤后可以回家。 而我只能孤单地、孤单地寻找我的家。 虽然我不曾有温暖的家， 但是我一样渐渐地长大。 只要心中充满爱，就会被关怀。 无法埋怨谁，一切只能靠自己。 虽然你有家，什么也不缺， 为何看不见你露出笑脸。 永远都说没有爱，整天不回家， 相同的年纪，不同的心灵，让我拥有一个家。 《我想有个家》重复播放着，我听着听着，听到入睡。 在一个凉爽的夜晚，我准备窝在房里再次打开收音机进入我的世界，收音机里却传来一段话：“……你的价值是与生俱来的，不必在意他人的眼光；你的人生不是别人说了算，是自己说了算……”我好奇地竖起耳朵，这个人是哪里冒出来的，哪来的自信啊？好奇心使然，我继续往下听这位声音略带沙哑、态度坚定的来宾说些什么。虽然我是从中间开始听这节目，但还是止不住想听下去的欲望。 “……刚开始我参加学校比赛的时候，很在意有没有得奖，得失心越重越不自在，参赛的作品越不如预期，还低于平日的水平，结果没有进入前三，过去看好我的众人跌破眼镜。我感到让大家失望，很失落，一度想要放弃。那次之后，我很在意别人评论我的作品，在意背后的指指点点，很在意有没有获奖。我几乎把别人的话当成圣经在信仰，说我的作品好，我开心；说我不好，心情就大受影响，也影响一天的学习心情，仿佛我每一天的心情都操控在别人的手上。不是，是在别人的嘴巴上。只要是作品选拔，我就特别焦虑，有时整天魂不守舍。那种没有自信的感觉几乎要让我窒息，几乎要把我给勒毙了。我都是看别人脸色来展现喜怒哀乐，就像是别人的影子，心里头装的都是别人的看法，没有自己。我不知道别人的一颦一笑、只言片语对我的影响那么大，原来我的自信是建立在别人的每个眼光、每一句肯定的话里。” 我意犹未尽地听着：自信是建立在别人的每个眼光、肯定的话里？ 我专注地听下去……“就在学校要公布获奖名单的前几天，我精神紧绷，几乎失眠。终于等到这一天了，老师在教室里公布我的作品获选，作品先暂时由学校保管，即将代表学校被拿出去比赛。听到这个消息我才松了一口气。老师说完，便表扬我，说我的作品表现得很好，和上次的作品截然不同，细腻处巧夺天工，连老师都不一定有这个水平，还要其他同学好好欣赏我的作品。我听老师这样说后，心脏扑通扑通地越跳越快，激动的心情溢于言表，心中的大石头得以卸下，已获选就可以出去比赛了。下课后，同学纷纷主动来找我，向我问东问西，还问我创作灵感怎么来的，是如何做到的，一大堆人围绕着我。顿时，我有了存在感，有了价值感，有了自信感，有了好多好多说不出来的感受。” 听到这里，我的心好像活了起来。这时候主持人问：“这次获选让你信心大增，一举扭转了沮丧的心情，你是不是就不迷茫了？” 来宾继续说：“还是有些迷茫，内心的压抑还在，自信是一点一点地找回来的。就在放学回家之前，老师特别约了我谈话，他提起关于比赛的事。老师知道我很在意这次的比赛，他告诉我这次是校内选拔比赛，校内比赛胜出，还有校外比赛，要我以平常心对待。并说，有得失心很好，表示你很在意，很有荣誉感。但如果得失心让你的生活失去平衡，失去生活的节奏，失去感知人与人的温度的能力，失去对自己的信任，那么这个比赛就失去价值了。你要知道，你的价值是与生俱来的，不必在意他人的眼光；你的人生不是别人说了算，是自己说了算。这次代表学校比赛你要调整好心情做好准备。” “听完老师这段话后，我豁然开朗，就像夏日的浪花打在脚上，暑气全消。从那次之后，我铭记着这句话：你的价值是与生俱来的，不必在意他人的眼光；你的人生不是别人说了算，是自己说了算。面对每一次比赛，我总能从容不迫，自信地准备。我的自信不再是建立在别人的眼光以及肯定的话语上，是我自己选择相信自己，因为每个人都有选择权……” 来宾继续说着，我却停留在这句话：“你的价值是与生俱来的，不必在意他人的眼光；你的人生不是别人说了算，是自己说了算。”我本来心情压抑，这句话打醒了把自己关到另一个世界的我，好像把在另一个世界的我拉到现实。虽然我没有作品要比赛，但我就是和这位来宾一样，快乐与否是取决于别人的嘴巴的，我没有看到自己与生俱来的价值，我也有选择权，快不快乐、开不开心我都有选择权的，我何必要被一堆口水淹没。我有选择权，我选择不再落入情绪的陷阱里。我从床上跳下来，不愿再百般无奈地对着天花板抱怨，不如来做点儿什么比较切实际。 这时候，我的脑海中出现了小慧，想起我们不管他人眼光尽情地在纸上挥洒的样子，专注在画纸上表达内心的想法，在画纸上大声地告诉世界我们的梦想。再加上每次想起大伯母勉励的话语，我的心中就像黑暗中点亮了一小盏烛光温暖心房，这些画面持续在脑海中出现，令我心跳加速。青春，就要无所畏惧，勇往直前
与其迷茫，不如让自己变忙，换个方式看世界吧。我打算去打工，改善家里的环境。我想要有个家，有一个真正属于自己的家，或许这是个很好的开始。我开始思考，人的大脑真是奇特的构造，当打算走出迷茫，看什么都顺眼，当陷入迷茫，看什么都不顺眼，好像连巷口胡伯伯养的狗都和我作对。我想起刘阿姨上周找我的事，刘阿姨来问我假日能不能到她的彩绘工作坊帮忙，她急于交一批彩绘作品给厂商加工。那时候我正不开心，就婉拒了她。就是现在吧，我现在答应刘阿姨不正是时候吗？ 之前到刘阿姨那里打过一阵子工，彩绘并不是非常容易的工作，略带有技术性，必须参照每一块模板。加上刘阿姨要求也高，每次上颜料都要很专注，虽有一些难度，但我还能胜任，我做出来的彩绘的质量都能够让刘阿姨满意。 刘阿姨的工作坊环境优雅，每天放着不同的水晶音乐。刘阿姨说彩绘是有生命的，彩绘的作品听了音乐，把它们买回去的人会更快乐更幸福，我们也能一起感到快乐和幸福。当时我不懂她的论述有何考究，我听了这些音乐心情是很好的，做出来的彩绘作品也有正能量吧。刘阿姨给的工资比一般钟点工高许多，这类有些艺术性质的彩绘，画久了审美观也能提高。当然也有缺点，缺点是彩绘颜料有刺鼻的化学药剂味道，坐在工作台之前都得戴上口罩。为了赚钱，刺鼻的味道就忍下了，我打算继续到刘阿姨那里打工，攒一些钱存起来。 在刘阿姨工作坊打工的那段时间，我对休息室墙上的那几张青春逗趣照片特别感兴趣，照片里的人戴着斗笠站在茶田，我特挑出几张问刘阿姨照片里的是谁。 刘阿姨转过身不疾不徐地往我这儿走过来，笑着说是她自己。 “墙上的照片是刘阿姨你啊？”我发出难以置信的声音。因为刘阿姨的谈吐如她播放的水晶音乐一样，轻轻柔柔的，声线很美，怎么也联想不到照片中的人是她。 “很多人都不敢相信那个在茶园撒野的人会是我。”刘阿姨边沏茶边和我说。 我频频点头说：“是啊是啊！我也不敢相信，那时候是在采茶吗？怎么有机会去茶园呢？是去玩儿吗？戴着斗笠好酷啊！” 刘阿姨见我惊讶的神情，不禁笑出声来：“你太逗了，只不过是戴个斗笠嘛！” 这时，刘阿姨优雅地端起她沏好的台湾高山乌龙茶，也递给我一杯，轻轻地喝了一口便和我聊了起来。她不是去玩，原来她站立的绿油油的茶园是她爸爸的。刘阿姨家里有个茶庄，每逢采收茶叶时特别需要劳动力。刘阿姨在爸爸的要求下，必须去帮忙。刘阿姨并不喜欢采茶，虽然刘爸爸会给她支付和劳动力相应的工资，但是刘阿姨依旧不喜欢采茶，她喜欢看漫画和画漫画里面的人物。毕业之后，她想朝文创路线发展。刘爸爸不认可这个爱好，每次都会批评刘阿姨，画画不能当饭吃，充其量只能是打发时间的玩意儿，只要每次见到刘阿姨拿着画本，都会数落她一番。他觉得画得再好也卖不了几个钱，只要在茶园踏踏实实地采收，做买卖就行了。刘阿姨认为采茶不是她想要做的事，她不想在毕业后整天和茶叶茶梗为伍。 被否定的兴趣，画本上的作品被视为没有价值，她感到家里没有人懂她的青春。她表面上虽然看起来很顺从，但内心充满压抑和反抗。她开始假装生病，常说肚子疼，这样就可以不用到茶庄帮忙。慢慢地，她和家里人说话越来越少，只要空闲的时候就抱着画本，只要是她喜欢的人物，她就会把这个人物画到她的画本里，她觉得只有漫画里头的人物懂得她的青春。一次，刘爸爸从外面回来看到她抱着画本，恼怒地把刘阿姨的画本丢到地上并痛骂她一顿。刘阿姨拦不住怒火冲天的爸爸，看着心爱的画本被一文不值地丢在地上，整个人被愤怒笼罩，原本意见分歧的父女的关系变得恶劣。那一次之后，父女的关系降到冰点，将近三年没有说话。 刘阿姨说这一段事情时眼眶泛红，我感到不好意思。我的好奇心触及了刘阿姨的伤心处，我尴尬地看着刘阿姨说对不起。刘阿姨嘴角露出浅浅的微笑说没事，那时很迷茫，不懂父母心，现在说给我听听，希望我能踏实地走出每一步青春，又能享受青春的轻狂，不会伤到父母的心。原来刘阿姨和爸爸冷战的第三年，爸爸劳累过度倒在病床上。她无法领悟爸爸的话，爸爸说青春是一笔财富，不要浪费，要她好好学习，将来好好经营茶庄生意。刘阿姨认为经营茶庄对她来说还太遥远，她只想要纯粹的青春，没想到她的想法却换得深爱她的爸爸倒下。 刘阿姨再次优雅地端起桌上的茶，一杯在她记忆中驻足不去的玉兰花香的高山乌龙茶。她说这个香气是陪伴她长大的味道，也是她最排斥的味道。爸爸倒下后，她恍然发现这是她成长的味道。每当她身心俱疲的时候，她总会帮自己沏一壶台湾高山乌龙茶，茶香的滋味让她忘却疲惫，清新迷人的花香味让她的心逐渐安定下来。原来茶香从没有在她的记忆中缺席过，如同那三年爸爸对她的爱也没有缺席过。 爸爸的倒下冰释了三年的冷战，刘阿姨想让爸爸好好休养。她回到茶庄帮忙，同时也希望能够修复和爸爸之间的裂痕，她内心何尝不希望爸爸对她的兴趣有所支持？ 我听到这里，焦急地想知道刘爸爸康复了没有。话还没说出来，刘阿姨便顺着我的情绪说下去，刘爸爸在刘阿姨的细心照护下恢复得很好，很快就回到茶庄。刘阿姨语带激动地说出那让人出乎意料的事，刘爸爸不再否定她的作品，还让她去考察一下，家里的台湾高山茶能不能和文创挂钩。那一刻她好激动，爸爸宛如老顽童般的武夷岩茶，茶汤在稍作停留等待的时候，竟给人一个回马枪，香气在不经意中释放出来，让人惊喜，十足不按牌理出牌，需耐心等待回音。 刘阿姨说当时她正值青春没有基础，茶庄和文创挂钩没有对接好。倒是有了自己的文创工作坊后，她把身边几位文创界的朋友整合起来，让台湾高山茶和她的彩绘创作走出了宝岛台湾。 我听着刘阿姨的经历，无法想象现在的她犹如蜜香浓郁又不失婉约的台湾东方美人茶，和那段迷茫的青春里的她真是判若两人。没想到本想找点事情挣钱，竟然能够听到那么精彩的故事，刘阿姨的作品走出宝岛台湾，我除了感到与有荣焉之外，她的故事还强大了我的内心。 其实我还发现，刘阿姨的工作和生活都和茶在一起，无论是在休息或创作，或是有访客，她总是会沏一壶高山乌龙茶款待朋友，清新的茶汤就是她清静内心的写照。她感慨地说，一个人再怎么任性，还是会经过事件和时间的洗礼，就像是毛毛虫蜕变成蝴蝶需要时间。她还说，如果重新再来，她不会让爸爸倒下，因为青春可以奔放轻狂，但不是任性疯狂，对世界保有一颗纯净的心，世界会为你疯狂。 刘阿姨不仅在心理上给了我支持和鼓励，在我的人生道路上也给了我很大的指引。 一天，窗外的天空灰蒙蒙的，我原本就郁闷的心情受到了一些影响，彩绘时连续出现了几个失误。这种新手才会犯的失误引起了刘阿姨的注意，她当时没有打断我的工作，直到午休时间，刘阿姨要我一起品她刚从茶庄带来的高山乌龙茶。我才坐下来就看到灯光反射下的茶汤滢滢透亮，我轻啜一口，带有淡淡桂花香的茶把我压抑的情绪稍稍缓和下来。每次刘阿姨要我坐下来和她一起喝茶，我总有一种莫名的安定感。 刘阿姨早看出来我有心事，拐着弯地问我在她那里做得还习惯吗。我看着她点点头说嗯。她悠悠地问，彩绘是一个带有技术性的工作，我刚到时遇到过许多挫折，是怎么想要坚持下来的，还能在她那里帮忙那么久。我笑着说，其实我对画画也感兴趣，我很早就意识到家里没有条件让我往这方面发展，这个兴趣也就搁着了。不像大伯可以给堂妹提供去学画画、提升绘画能力的条件，我只是在上美术课时尽情投入，画得比其他同学好。老师会挑我的作品做校内展览，或是校内有比赛时，会让我代表班上比赛，但没拿过第一名，最好的成绩是第三名。我有点遗憾地低着头，准备说出：“如果能够去学画画，我有机会拿第一吧！”这句话还没被说出口就被咽下去了。青春的我把话咽下去是常有的习惯，我是很少诉苦的人，对于得不到的东西一向藏着不说。我会默默地去努力，对于那时候想去学画画的想法，不是努力就会有的，索性就不说了。 刘阿姨看出了我的低落，问我：“你想往画画这方面发展吗？” 我想了一会儿回答：“我不敢想。”停顿一会儿继续说：“这是一个奢侈的兴趣。”我从小就是这么认为的。小时候每一次到大伯家，见堂妹有很多绘画材料，堂妹也会很大方地和我一起玩，一起画画，还会一起捏黏土。但回到家里却什么也没有，我回到家只能捏泥巴，对我们家来说没有条件买这些东西，最多只有羡慕的份儿。 刘阿姨看出我的心理，她用另一种方式安慰我。只要对画画感兴趣，任何时候任何年龄都可以去学的，只要那份赤子之心还在。 我略带遗憾和认同地回答：“我想是的。”幸好那时候没有因为我回答这句话而把气氛弄僵，没有影响我们的交谈。刘阿姨顺着我的思路继续和我聊着，问我除了画画还喜欢什么，出社会后有想找什么样的工作吗。我被这么一问都蒙了，我还真不知道自己喜欢什么。我低头想了想，抬头一看展架上是刘阿姨的青春代表作。青春的她热爱画画，为了捍卫她的兴趣，可以任性地和爸爸冷战三年。她的坚持获得爸爸的认可，她多么幸运啊，兴趣成了专长，还成了挣钱的工作，如今还有青春代表作。我把眼光转向自己，我除了画画还喜欢什么？我的青春代表作是什么？对于那个时候的我来说，画画充其量是“功课”，没有条件发展成兴趣，必然不会有青春代表作。短短几分钟，我的头脑中快速闪过自己平常没有关注的问题，信息量多到来不及反应。视角转往刘阿姨，我老实说，我真不知道自己喜欢什么。对于未来我很迷茫，至于找什么样的工作，确实没有仔细想过。我只知道毕业后要赚很多钱给妈妈过上好的生活，还要有自己的“家”。我欲言又止，刘阿姨看出来了，她要我有事别放在心里尽管说出来，别把她当外人。 即使刘阿姨要我尽管说，我还是没法全部说出自己的迷茫。我内心很纠结，刘阿姨对我那么好，到底要怎么说。犹豫了一会儿，连续喝了两杯茶后，我鼓起勇气说：“刘阿姨，我很喜欢彩绘的工作，但是攒不了很多钱，我想改善家里的环境。前几天听到邻居说，胡伯伯家的大儿子当兵回来去做销售，做了几年挣了很多钱，又投资又买房买车的。我听了好羡慕，也好想去做销售，想趁暑假去尝试看看。” 刘阿姨听了后有些不舍，用关爱的眼神看着我。她说我比同龄人早熟稳健，做事情负责任，到哪里都可以有好的表现。接着她又说，销售很辛苦，会面对很多困难，遇到的挫折比她这里还要多，心理压力有可能比她这里多上十倍百倍，这些我想过吗？ 坦白说，那时候让刘阿姨这么一问，我有点儿退缩，是真心没想过销售到底有多辛苦，会遇到多少困难，会面对多少拒绝，会比她那里的挫折多多少倍，还会有什么心理压力，一点儿都没想过。我迟疑了一会儿，也不知道那个时候是哪来的灵感，头脑里出现了我站在众人面前演讲的画面。既然在学校里我可以代表班级去参加演讲比赛，一次面对那么多人我都可以站在台上，销售只面对一个人，我应该可以吧。于是我把目光转向刘阿姨，看着她那双明亮又会说话的眼睛说：“没做过也不知道行不行，说不定我可以。” 刘阿姨察觉我想改变家里环境的念头，她善意的关心似乎阻止不了我的跃跃欲试。午茶时间我们聊了很多，我才知道，刘阿姨想要培养我，提升我的专业素养，好让她的工作坊继续做下去。碍于我想要赚钱，她没有强留我下来。她告诉我，如果我以后对彩绘还感兴趣，可以再来找她。那一次交谈后，我把手上的工作交代完后，就没再回去那里帮忙了。 离开那里的那天，刘阿姨说了一些勉励的话送给迷茫的我，其中一段是：“青春，就该去尝试你想尝试的，不去尝试，连修正的机会都没有。或许一开始为了生活去做不确定是否喜欢的事，但无论喜不喜欢，经过磨炼你会累积经验，会知道哪些是你所擅长的，哪些是你的兴趣。不管有没有兴趣，你的能力会被磨炼得更亮。”虽然当时不是很明白她话中的道理，但我能够体会她要我勇敢地迈上青春的道路。 手握着刘阿姨送给我的她亲手做的彩绘杯子，我心中是满满的感谢。感谢她对我的关爱，感谢她为我的青春添加勇气，感谢她让我看见温柔的坚定，感谢她让我见识到为捍卫兴趣那份坚定不移的执着。最后，我又必须面临道别，道别依旧是一件很难学会的事，我从孩提到青春仍没有学会。我依依不舍地看着刘阿姨，轻轻地说一声再见。唯一不同的是，这次道别多了一份酸楚与迷茫，我转身带着刘阿姨送我的礼物离开工作坊。那份礼物我仍小心翼翼地收藏着，至今都舍不得用。你若付出，收获自来
热心的张妈妈知道我暑假想去打工，于是她帮我介绍到销售电视护目镜的公司去做销售。因此，我改变了在工作坊吹冷气的工作，走出去挨家挨户敲门做销售。 报到第一天，我和几位新人坐在会议室，忐忑不安地等待，东想西想销售要怎么做，从哪里开始，也期待能有培训课程去学习。我问了邻座的新同事：“今天做新人培训吗？”她耸耸肩说不知道。我对面坐着的新同事潇洒地说，没有培训就实战学习，看来他有销售经验，说起话来颇有自信。片刻后，一位看起来像是经理的领导走进来，他说要分组。我心里想可能分好组再做培训。很快我们被打散到不同组，接着宣布我们跟着组长一同出勤。出勤？我头脑里出现了许多问号，没有培训吗？我看了一眼原本邻座的新同事，分组后她坐在我的斜对面，也是不同组，她露出诧异的眼神看着我说了一句：“竟然第一天没有先培训？” 我心里想，不会吧，张妈妈介绍的这家公司正不正规，靠不靠谱啊？我的疑问还没停，我这组的组长出现了。他开始自我介绍：“大家好，我是第三组的组长，也是你们的组长，我姓卓，以后叫我卓组长就可以了。今天我们要进行户外培训，所谓户外培训就是实地教学，我们几位资深同事会各带一位新同事一起拜访客户，你们看我们怎么敲门、怎么介绍产品、怎么沟通、怎么和客户收钱。很简单，你们看几次就会了。” 天哪！我会不会来错地方了，从环境幽雅的工作坊到这里，这里的人像是土匪去打劫一样，销售是那么野蛮的吗？和我想象的太不一样了，不太可能吧？我看胡伯伯的大儿子做销售每天都西装革履，而这个地方的销售却这样做。那一刻我想夺门而出。我深呼吸想了一会儿，既来之，则安之，现在也不是只有我一个新人，先一起去参加户外培训，弄清楚再决定这个暑假是不是要在这里打工。 原来出勤就是出车，同一组的团队成员连同开车师傅个个都是年轻人，在组长的带领下共同搭乘一台面包车。组长之所以是组长，是因为他们是正职。我们是暑期打工的，由正职的组长领导我们。我们这台车的师傅姓余。余师傅也要做销售，他多了开车奖金的补贴。组长很开心地带我们来到目的地，余师傅开始出声了，原来他还兼职啦啦队队长。余师傅对我们新人说：“把一只手伸出来，我们一起围成圆圈然后喊三声加油就解散，然后跟着你们的师父去拜访客户。”组长在我们喊加油之前做心理建设：如果拜访客户被轰出来，不用怕，再找下一位准客户；如果被扫把扫出来，也不要怕，再找下一位准客户，只要是被扫出门的，就快要成交了。也就是说，够坚持，做销售就是要坚持，和翻牌一样，一定会翻到“A”。我们这一组的目标，是午饭之前一定要有同伴成交，成交再一起吃午饭。谨记今天的目标，开单！ 于是我们各自跟着师父实地体验，看师父怎么敲门，怎么讲解护目镜的价值，怎么被拒绝，最后再如何简简单单促成成交，收钱！我的师父是组长，我跟着他去拜访客户，可从早上忙到近中午不但没成交一单，还目睹他被扫地出门，连我也一起被扫出来。我有些不知所措，组长却很淡定地看着我说，做我们这行的，这是很正常的事。听师父这么一说，我想我需要先学习调整心态。 一直忙到过了午后，我又热又累，饥肠辘辘，快熬不住了，才终于等到师父翻到“A”牌，全组人才终于吃上了午饭。 饭后，我们继续师徒一组。师父很勤快也有劲头，被拒绝了无数次，仍坚持继续拜访下一位准客户。他见我似乎有些疲倦，终于愿意坐下来了，我就借此和师父聊了起来。师父在这家公司做快一年了，个人业绩在公司维持一二名，第三个月就晋升为组长，整组业绩争取保二争一，和另一组组长比拼得很厉害，每天早出晚归的。他说，他也是经过别人介绍到这家公司的。老板很务实，是个勤勤恳恳做事的人，知道干我们这行挺辛苦的，奖金发得很高。干销售的，只要肯付出，是可以赚到钱的。我边听边总结，一是原来我被分配到公司厉害的团队，二是跟了厉害的师父，三是可以赚到钱。就在此时，师父大喊：“走，赚钱去！”让沉溺在可以赚钱的喜悦中的我变得斗志昂扬，立马跟着起身，快步跟上。 下午的拜访，我们被轰出来的概率比早上高许多，因为下午师父选择了住宅区。许多人在午睡，师父带着我挨家挨户地敲门，不是被骂吵死了，就是被骂你不午睡我要午睡，要不就是吃了闭门羹。师父会在拜访下一个客户的路上和我说上一个客户的状况，会听你说的和会拒绝你的客户的心态。坦白说，我也不知道他说的到底灵不灵，只是照单全收。这时候已拜访了两个多小时，师父还没开单，于是师父说要找个地方坐下来，调整一下气场。他又说，绝对不能到有冷气的地方去休息，只要一进去就会怠惰，我们找个稍微安静的地方休息一会儿就好。还没坐下来，我已两眼无神，肚子咕噜咕噜叫，饿了也不敢说，担心说了被开掉。 一坐下来，师父就给我鼓励，他慷慨激昂地说，下午还没开单是磨炼，磨炼需要环境。我很幸运第一天就有机会接受磨炼。有些新人一起出勤实地教学，他们看到师父上午成交，下午开单，一天可以开个三单，新人就感到赚这个钱太容易了。第二天他们单独拜访客户的时候，遇到了挫折就会有很强烈的挫败感，因此成功不能来得太容易，一旦太容易，就会有大头病，得意忘形。他不希望新人有大头病，所以他认为我很幸运，第一天就有机会接受磨炼，挫折是磨炼心志最好的机会
。师父又继续说，他们观察新人是否能存活下来只要三天，第一天是他的学习态度，第二天是他单独作战的能力，第三天是他的坚持度。很多新人在第二天就打退堂鼓，第三天就不见人影。只要熬过三天，新人基本上就可以存活下来。80%的新人会在第四天一早出现，20%是意外，也就是第二天太幸运开单了，第三天碰了一鼻子灰，遇到挫折，第四天直接消失不见人影。 师父跟连珠炮一样，讲了一大堆，让还没喘过气的我想问都没机会问。我最想问的是，我今天的学习态度合格吗？第二个想问的是，跟一天，第二天就要单独作战吗？ 结果，不需要我问，组长就帮我解惑。他说我的学习态度很好，而且还不会喊苦喊累，很少有新人不喊苦不喊累的。事实上我很累，却只往心里放，不敢说出来。师父接着说第二天新人必须单独作战，才能脱离依赖期，不然永远没有独立的机会。我心想，听起来真是有一番道理，不然永远看别人赚钱。还没想完，师父紧接着说他的工作目标，每天至少要开两单，今天目标只完成一半，我们还需继续努力。接下来拜访客户时，开场白由我来，产品说明师父来；再下一个开场白和产品说明都交给我，最后临门一脚的成交他上。 什么？我没听错吧！早上不是说第一天是实地教学，怎么我就要上了？ 估计师父看我面有难色，他说：“这就是有活生生的客户让你演练。你跟了一天，学了那么多，不去实地演练怎么学得会？你不做给我看，我怎么知道你的问题出在哪里？教你游泳，我不能岸上教，暖身操做好了，你还是得下水，呛几口水就会游了。” 说得可容易，呛几口水就会游了。果真，拜访客户让我“呛到水”了。 我们从客户家门走出来，师父便会给我做案例剖析。他说我怯生，胆子不够大，自信心很重要。我们从下一个客户家门走出来，师父告诉我气场很重要，气场不够强，就被对方镇住了。我们再从下一个客户家门走出来，师父说：“刚刚那个客户说没有钱付不起，你应该问他每个月多少钱他才付得起。他说了金额，你就让他分期，我们可以分3期、分6期或12期，按照他的能力给他适合的期数。我们一次一次地从客户家门走出来，你会发现重复的问题就那几个，要不是拒绝，要不是没钱，要不就是要问掌管家中财物的。只要遇到付钱的不在家，你就要把握机会问下去，有技巧地问管财务的人什么时候在家，记录下来，安排时间再来拜访。在和客户沟通的过程中，他有没有钱，你很快可以判断出来，这个不是一次两次能够教会你的，这个和‘会跟和慧根’有关系了。”“会跟和慧根”是什么我还没来得及问。我们又一次从客户家门走出来，师父说：“你在害怕，不要怕，你再怎么不懂，客户比你更不懂，要比你懂的是少数人。遇到少数人就和他学习，捧捧客户表扬客户，说他好棒，说你今天很幸运，遇到专家可以和他多多学习，他就会很开心，说得比你还要多，于是你的产品好处都让他说完了，你就只剩下收钱的工作了。” “那么容易啊？”我终于开口提问了。师父说：“难道你觉得很难吗？销售只不过是交朋友而已嘛！他想说，你就让他说；他不说，你就问，你问了他不就说了吗？”听师父说完，貌似有点儿道理，我继续跟着师父斗志昂扬地拜访客户。 皇天不负苦心人，终于翻到“A”了，是由我开门和讲解产品，师父收钱。我太兴奋了，开这单我帮了一半的忙，我兴奋地笑了，眼睛发出愉快的光。走出客户家门，师父要我在服务人员处一起签上名，奖金分给我一半。 “啊！为什么？我是来学习的，怎么有奖金？”我惊讶地问。 师父说这是他带新人的惯例，只要新人学习态度好，他会给新人实地演练的机会，成交就会给新人一半业绩和奖金。这样新人就会有信心，第二天一定会报到，单独作战就会有信心。即使新人第二天没有开单，第三天也会报到，一步一步地放手，新人就会独立。“你是工读生，一般只是让你们跟一跟，不会教那么多，适者生存，不适者淘汰。工读生顶多只是暑假期间来打工，待的时间不长，团队贡献度不高。对于工读生，大浪淘沙，抗压性高想赚钱的就会留下来，不会特别去教他们太多东西。见你一天下来很认真，一起拜访完客户还做笔记。我第一次遇到做笔记的销售，而且还是个工读生，所以我愿意多教你一点儿。” 我听了眼眶泛红，很感动也很感谢，师父把他经过时间磨炼所积累下来的经验教给了我。那一刻，我感动到不能自已，心情久久不能平静，似乎领悟了师父说的“会跟和慧根”。 师父看到我眼眶泛红，他笑了笑说：“走啦！不要那么感动啦！小事一桩！你学会了，以后你也可以传授给其他人，帮助青春迷茫的小伙伴。”师父加快步伐前往集合处等其他小伙伴。 “所有人都到了吗？”师父拉开嗓门问大伙儿。所有人异口同声地说：“到了！”师父说，今天完成目标的举手。大家统统都举手。“很棒！给自己掌声鼓励鼓励。”于是掌声响起来，大伙儿都处在亢奋中。师父继续说：“出勤就是要开单，有开单才能赚到钱，谨记今天的付出和努力的成果，明天继续！走，我们吃晚饭去！” “哦！还有晚饭吃！”我不禁莞尔一笑，原本饿得两眼无神的我哪去了？我徜徉在开单的喜悦中，跟着青春的成果吃饭去！ 回到家我才知道腿酸，双脚都起水泡了。梳洗后，贴上创可贴，我带着疲惫躺下来，看着天花板，不知不觉地一天过去了。今天过得真快，今天是我做销售的第一天，一天就发生那么多事情，一天里遇到那么多的拒绝，一天里学习到那么多的销售知识，一天里就有机会成交。我真幸运，被分配到跟组长一组；我真幸运，可以在拒绝中学习；我真幸运，没有临阵脱逃；我真幸运……我数着一天的幸运，数着数着就睡着了。 挫折是磨炼心志最好的机会 第二天一早，我准时在公司出现。如师父昨天所说的，有人打退堂鼓了，十几个新人，有五个人没来。我们依然在会议室坐着等候，各组的组长来找自己组里的小伙伴。卓组长面向所有人说，后天起到各组集合，不用到会议室等候。原来前面二天是在洗牌，留存下来的小伙伴才有机会到各组集合。 这个不像早会的早会结束后，我跟着师父上车。师父坐在驾驶座旁，他和余师傅说了今天的行程路线后，转向后面和我们说，今天依然开发住宅区，延续昨天还没拜访完的区域。这个时候有一位新人出声了：“卓组长，可以问问题吗？” 组长说：“你说，什么问题？” 新人问：“如果今天整台车没有开单，能够下班吗？” 这位新人问的这个问题让余师傅动了肝火，他很凶地轰了回去：“你什么不好问，一大早触霉头。你担心不会开单，就不要出勤，出勤就是要赚钱，担心就别来，滚回你老家去。” 卓组长见余师傅边开车边发怒，略带严肃地安抚余师傅道：“新人不懂事，不用动气，你专心开车，我来处理。” 卓组长转过身来和这位受到惊吓的新人说，做销售一早就要调整心态，要先相信自己会开单，才出勤。如果带着恐惧出门，一天都会过得很压抑，没有力气拜访客户，说出来的话就没有影响力，没有影响力自然不会开单，最终赚不到钱，赚不到钱就会离开，然后下一个定义，销售不是人干的。干销售这行，信念很重要，你相信你就会得到，不信就没有。我坐在后座听着师父说的这番话，觉得很有道理，于是我把他的话记录下来，“信念很重要，你相信你就会得到，不信就没有。”卓组长随后交代师徒行动组的任务。“今天是新人的第二天，每一组师徒共同开发一个区块，新人独立作战，你们事先约好休息见面的地点。如果遇到问题可以请教你那一组的师父，两两一组各自行动。”卓组长说完后，大伙儿都安静地坐在车上。这位新人低着头不敢再出声，车子随着车上播放的热门音乐疾速行进。 几首歌听完后，我们到了目的地，卓组长示意余师傅调动一下团队情绪。余师傅召集大伙儿围成圆，要我们喊完三声加油后，再大声说开单。喊完后，我跟着师父，主动帮他拿一些讲解材料。师父带我到昨天开发的区块，他说两个小时后这里见。他向我比出加油的手势，我也回他加油的手势，拿着产品和讲解材料往目标市场走去。 第一天独立作战开始…… 我边走边想，昨天傍晚怎么讲开场白的。走着走着，我觉得这一家估计挺友善的，敲敲他家的门吧。敲门后，来开门的是位老爷爷，他说年轻人上班去了不在家，他不管事情，晚上再来吧。我心想，还好不在家，师父不在身边，一个人要怎么讲，我还没准备好。我一路怯生生地敲了几扇门，没人应答。这时候我才意识到自己在恐惧，恐惧有人来开门，开门不敢讲话。这样下去不行，没有人让我讲，就没有机会销售出产品，没有把产品销售出去就赚不到钱。不行，我要振作起来，早上师父才说：“信念很重要，你相信你就会得到，不信就没有。” 我的嘴巴里念念有词：“我相信我可以开单。”我继续走着，看到这家门外还做了布置，估计有经济实力，看来是有文化的人。我向他介绍，估计有机会成交。于是我勇敢地按门铃，一位女主人出来开门，头上卷了好几卷发卷。她看了看我，问我要做什么，然后打量我一番。她看到我手上的材料和产品，直说“不用，我家很多，你找别人去”。我话都还没有开始说，就听见砰的一声，她把门给关上了。天哪！就这样把门关上，连一个字都还没让我说。我站在门外，缓缓地转身，又沮丧又难为情，东张张西望望，看看有没有被其他人看见。自己觉得四下无人，便深呼吸了好几次，调整一下心情，走到另一处给自己打气一番。师父说，被扫把扫出门就是快要翻到“A”，我距离翻到“A”不远了，我是吃了闭门羹！ 我继续按了好几家门铃，怎么都没有人应答，该不会都不在家吧？再下一家，再下一家……如果还是没人就回去集合处。叮咚叮咚！我勇敢地按下门铃。等了好一会儿，鸦雀无声，我遗憾地走回集合处。组长见到有人脸上挂着笑容，有人挂着苦瓜脸。组长在午饭时间给大家打足了气，做销售就是坚持与努力，永远要记得被拒绝就是翻牌，要持续翻，就能翻到“A”了！ 吃完午饭后，师父让大伙儿休息一会儿，依然宣布两点半集合。我和师父走在一起，本想和他聊聊上午的销售初体验。师父抢先一步说，夏天天气热，让大家休息到两点半再去拜访客户，太早出门晒到中暑，整体作战气势也会受影响。听师父这样说，真感到他的不容易，担任一个团队的领导，要顾及大伙儿的业绩，要挑选对的市场给大家开发，还要顾及情绪和士气，提升大伙儿的作战能力，又要带新人。我也不去问他了，下午继续努力。 下午两点半，余师傅让我们围成一个圆，激励大伙儿士气，喊三声加油后，师徒两两一组各自努力。我沿着上午的路线继续拜访客户。和昨天下午差不多，不是没有人应声，就是连续好几家都在午睡，比较幸运的是，我没有被轰出来。我往前走，看到一家门半开，打算再勇敢地敲这家大门。正走到门前，我听到有狗在吠，听起来是只大狗的叫声。我犹豫了一会儿要不要敲门，还是敲吧，从早上到下午都没有人让我好好介绍，敲门就有机会。没想到一敲门，这只狗没有拴，朝着门就冲了出来。门被狗冲开了，我看到这只大狗吓得大叫，几乎要连滚带爬地逃跑。瞬间，这家女主人出来了，把狗拉住，直说“不好意思不好意思，把你吓到了，早上忘记把狗拴上了。你没事吧？进来坐”。女主人边叫我进去坐边把狗拉到后院拴上。我吓呆了，站在那里一动不动。女主人很友善地说：“我给你倒杯茶，压压惊。”这位女主人很和善地让我坐下来，我在惊吓之余，反应慢半拍，傻傻地坐下来。女主人笑容可掬，看起来庄重大方，她问我有什么事。我缓缓地说：“我是来介绍这个电视护目镜的，这个产品……”我就像是拷贝带播放一样讲出来。这位女主人笑了笑，“你这护目镜好像比我的电视小，你拿一片大一点儿的来帮我挂上。”我看了看手上的护目镜，又看了看她和电视。我连忙说：“好，我去车上拿，一会儿回来，这一片先放在这里。”师父教过我，要换其他尺寸的护目镜，得把手上这片留在客户家。如果客户拒绝，还有理由再回来，争取多一次沟通的机会。这位女主人姓什么我都没来得及问，只感到不可思议地往车子方向走。她连多少钱都没问，就要我拿一片大的挂上去，难道这就是要成交的征兆？内心的喜悦真是笔墨难以形容。 我再次回到这位女主人家，准备再做讲解。她说：“不要紧，你挂上去吧，我用过这产品，我知道这产品很好的，看电视不会那么刺眼，抗辐射。”原来这位女主人买过这款产品。我很快地挂上去，把两联的客户服务卡填写好，并在服务人员处签上我的名字，连同保证卡一起交给了这位女主人。这位女主人姓詹，往后的日子我都叫她詹阿姨，此后詹阿姨帮我介绍了好几位客户。 看了一看时间，集合时间快到了，我踩着欢快的步伐走向约好的地方，每一步就像跳跃的音符，丝毫忘却了早上吃闭门羹和下午被狗追的窘样。第一天独立作战遇到的所有的挫折，在傍晚开单后，挫折都烟消云散了。难怪师父说业绩治百病。开单不敢太过招摇，还是掩藏不了新人开单的兴奋神情。师父走过来看我喜出望外，笑着问我：“开单了？”我掩藏不住笑容地回答：“嗯，开单了！而且是最大尺寸的。”师父竖起大拇指，给我一个“赞”！ 余师傅兴高采烈地朝着我们走过来说他开单了，我轻声地欢呼起来。余师傅还嚷嚷着，这个客户特难搞，一会儿这一会儿那的，还砍价。我盯着他看，砍价到底要怎么处理？没想到余师傅很幽默，他和这位大姐说，你再砍价，我的老妈都要寄给你养啦！余师傅说，和这位大姐东聊西扯，套近乎后，就收钱了。余师傅说得倒是轻松，能够开单就是一件不简单的事！也印证师父说的，销售就是交朋友！ 所有人都到齐了，脸上都挂着笑容，显然都开单了！我看师父手上也握着客户服务卡回执联，不由得窃喜，今天可以准时吃晚饭了。果不其然，师父说了一声：“提早收工！”大伙儿坐着余师傅的车到馆子吃饭。饭菜还没上桌，师父的好心情让大家得了个实惠，他说：“今天所有资深同事都开单了，外加一个新同事，晚饭加菜！”这个福利一出，一阵欢呼声响起，尤其是余师傅的声音特别响。余师傅看起来瘦瘦的，食量特好，也难怪他最开心。 连续两天下来，体力用了不少，提早收工正好可以提早回家休息，养足精神，第三天继续努力。 第三天，那位惹怒余师傅的新人没有来，人数比第二天又少了几位。经理把人数少的那一组拆散到各组，我们这一组也分配了一位。我和这位新伙伴打招呼，我主动带她到第三组集合。我们很快上车，师父点完所有材料和产品后，最后上车。整台车热闹哄哄地出发。 师父给大家介绍这位叫忆华的新伙伴，原本师徒两两一组，我们是一老二新，三人一组。师父不知道忆华前两天出勤跟单的情况，上午带她半天实地教学，下午让她实地演练给师父看。忆华内敛沉稳，有步骤地完成师父交代的工作。我转向自己的阵地拜访客户。跑了一天下来，没有什么成果，眼看太阳就要下山了，还没有开单，我开始急了。怎么办？集合时间要到了，我的客户在哪里？我越是急，越没有成绩。又过一小时，我还是没有开单。眼看不早了，我走到集合的地点看到师父，沮丧的脸让师父看出来我还没开单。师父安慰我说：“没有天天过年的，你是新人，一周开二单就很厉害了，况且你已经开1.5单了。别给自己那么大压力，今天给自己调整一下气场，明天继续奋斗。”我并没有因为师父这番话而松懈，我一直在想怎么突破。我问了师父，明天可以再跟师父拜访客户吗，我要把那份气场找回来。师父说他要带新人，不好一次三个人进客户家，会把客户吓到。他让我跟余师傅，他说换个对象，可以学习不同的表达方式。 第四天，我准时出现在公司，人数又变少了，而且是少了快一半。那些人第三天没熬过去吗？师父说，只要熬过三天，新人基本上可以存活下来，80%的新人会在第四天一早就出现。昨天遇到挫折了吗？第四天大半数的人影都没见到。做销售流动率那么高吗？我不禁这样想。昨天分配到我们这组的新人走到我身边，我看着她说：“还好你来了。”我们很有默契地一起上了车，有个境况相当的同龄人陪伴，真好！我们在车上聊了起来。这也是她第一次做销售的工作，我们有同样的想法，赚钱。她还没开单，她觉得扛得住这份压力，因此她今天依然来报到。我和她说，跟组长拜访客户可以学到不少东西，学到的东西就要马上用，不然会忘掉。我们俩彼此打气，争取今天开单。 一天过去了，傍晚我们到集合处会合。我回来了，忆华也到了。我们带了早上互相打气的承诺，彼此都开单了。我带了一张小单回来，无论大小，我们俩都很开心。那一次之后，我们成了很谈得来的朋友。 晚饭的时候，余师傅取笑我，说我的幽默感太不自然了。事实上，我自己也清楚，我不是一个幽默感很强的人。上午跟着余师傅拜访几位客户，他和客户能够谈笑风生，很快可以和客户打成一片，不成交都能像朋友一样约下次再见，而成交时又能够很自然，客户掏钱都掏得很爽快。我想有这样的能力，就立即效仿，怎知道学得四不像。看来，每个销售都有自己的风格，不能硬套，先把自己的基础打稳，再融合其他人的优点，才不会贻笑大方。 第五天、第六天……我跟着团队一起出勤，犹如师父说的，客户重复的问题就那几个，我的应对也越来越纯熟，开单率也提高了。时间过得好快，周会公布新人业绩排行，我得到了第一名。我是由卓组长带领的，我和卓组长共同上台领奖。这份奖金给我莫大的鼓舞，让我在销售行业初试啼声就有小小的成绩。同时我也铭记师父对我的期许，继续加油保持名次。我没有让他失望，第二周我的业绩翻倍，第三周、第四周，接下来的连续几周，我依然是一群新人中业绩排行第一的。师父带领的第三组勇夺第一。忆华性格比较温和，对第一的头衔没有我那般在意，她总是坐在下面默默地支持我。 初尝做销售赚钱的甜美果实，体验到和人说话就能赚钱的乐趣，让我打下同陌生人交流的基础。暑期将近两个月的打工，我领到的工资让我眉开眼笑。我从来没有领过那么多钱，我把一半存到我的小房子存钱罐里。 我很幸运，第一个业务工作能遇到这般狼性的销售模式。犹如师父说的，磨炼需要环境，挫折是磨炼心志最好的机会。在这里我最大的收获是每天遇到拒绝，每天磨炼我的心智，让我越挫越勇。最大的心得是行动加勇气，有再好的口才，足不出户，依然不会有成果。勇敢走出去，打开心门才能敲开客户的大门。 在这里学到技能又赚到钱，是我对师父最感恩的事。打工最后一天的晚餐，师父带领第三组的伙伴给我和忆华饯行。师父还说了他的心愿，他再做个一两年存够了钱，要回老家娶媳妇，把家里的地整一整，和媳妇在老家种地，收成可以批发给城里的商贩，和媳妇过滋润的小生活。师父祝福我们前程似锦，发达了别忘到他老家去找他。师父把这个场合弄得离情依依，原本对于还没学会道别的我，不知道要怎么说出情深义重的话。我心里很明白师父对新人的照顾，我深深地感受到那份用心，我答应自己，说不出来的话，日后会和师父一样做出来。这一次道别除了一声再见外，还多了珍重。你需要一面镜子，才能看清自己
暑期打工让我对销售有了比过往更多的信心，初尝销售甜美果实的滋味，也不会因那次暑期打工时间的久远而消失。我自己看似可以勇敢，但是前方是云是雾，还是看不清楚。很多次我在夜里反复问自己，我的未来是不是一定要走上销售这条路？无数个傍晚我走在路上，看着被秋风吹起又散落一地金黄的落叶，总会想，这一地的落叶是不是也和我一样迷茫，找不到天地的方向？ 赚钱充斥了我整个头脑，改善家里生活占满我的整个思绪。我已经穷怕了，现在只想改变生活。我不知道有多少次对着自己说，如果我能够和三舅舅一样做生意，那该有多好！ 纵使秋去冬来，我始终没有忘记我想要有个家。我心心念念着这件事，有时和忆华见面偶尔也会和她提起。忆华是性格内敛善于倾听的女孩，再加上她比我大，时常以姐姐的样子关心我，就这样，我不知不觉中愿意和她说一些我的心里话。 忆华知道我在考虑销售的工作，一天，她特地来告诉我。她有一位大园的朋友在做美国原装进口的妇幼产品区域经销代理业务。听说这家公司已获得独家代理权，虽然刚起步但很有潜力，公司在寻找桃园区的销售。这位大园的朋友叫意文，负责大园芦竹一带，刚刚打开了市场，做得很出色，她找这位朋友帮我做推荐。于是意文推荐我去面谈。很顺利地通过两轮面谈，我有了我出社会的第一份销售工作。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]