马云：我的世界永不言败(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张燕

出版社：九州出版社

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马云：我的世界永不言败试读：

序1　天才在左，疯子在右

他，其貌不扬，被《福布斯》杂志描述为“深凹的颧骨，扭曲的头发，淘气的露齿笑，5英尺高，100磅重的顽童模样”。

他，个头不高，却被媒体称为中国互联网界的“拿破仑”。

他，成绩不佳，三次高考，也只是和本科线打了一个擦边球，数学成绩偏低，令他的大学梦几欲破灭。

他，英语很棒，口若悬河地与外国人沟通不在话下。

他，是中国最早接触互联网的人，曾亲自为吴仪、李岚清等领导人演示互联网，但他却很长一段时间被人称为“骗子”“疯子”“狂人”。

他，是全球瞩目的商人，他是互联网的灵魂人物。在众多的企业家中，他是一个异数。他被称为创业教父、草根英雄。

他就是马云。

关于马云，人们除了通过各种媒体报道和马云在各种场合的演讲发言中能够窥得一二外，对马云的了解其实很少。马云到底是一个怎样的人，他的性格是什么样子的，他做的事情又是什么样子的，就像谜一样吸引着人们。所以，关于马云的图书，总是受到众多读者的追捧，读者希望通过书中的描述，能够详细、准确地了解马云传奇背后真正的人生。

作为一名互联网时代的代表人物，马云被冠上了很多标签：大胆、特立独行、充满梦想、激情、勇于创新、挑战世俗观念，等等。

马云的人生经历非常丰富，就像一部精彩的电视剧，极具传奇色彩，虽然早期马云历经坎坷，但他从不言弃，追求无止境。在他的词典中，从来没有放弃这个词。在2011年，阿里巴巴发生了几件大事，陷入诚信危机的那段时间，在别人看来这可能是伤筋动骨的“坎儿”，而马云却能够临危不乱地一一将其摆平。

在还没有成功之前，马云所做的事情，不被人们所理解，马云被看作是“不务正业”“疯狂”的人。但在马云的坚持下，他终于做成了自己想做的事情，而他做的事情也被大众所接受时，马云成为了互联网企业的先知者，他被高高推崇。马云并没有膨胀，他接着又做了很多事情。

马云的逻辑是帮助中小企业成功，自己才能算成功。一路走来，马云不断创造社会财富，实现自己的梦想，同时也不断实现他人的梦想。马云严格遵循自己的原则创办企业，他虽然做事乖张，不按常理出牌，但他从不逾矩，守着做生意的底线。马云始终不忘的，是一直坚持的价值观。

在时代的巨变中，很多企业家迅速崛起，也迅速陨落，马云虽然一路起起伏伏，但始终站在时代的浪尖上。时间是最好的试金石，那些骂过马云是疯子的人，现在也不得不承认马云是个天才。不过，马云可从不认为自己是天才，他认为自己的成绩不过是源于自己的坚持，对梦想的坚持。

马云的成功让很多普普通通的人看到了成功的希望，他们重拾自己当年的梦想，因为马云说过：“如果马云能够成功，那么80%的人都能成功。”

序2　名人点评马云

马云是一个传递创业价值观的人。做此类事情的人往往是一个有理想的、有激情在驱使的人，是一个对社会有极强的责任感的人，是一个不只是看眼前或自身的一己之利的人，是一个有一定的精神世界空间的人，是一个释放着人道和人文关怀的人，也是我们这个转型时期里旧的价值观过时而新的价值观又未建立时所需要的人。

在马云身上，还有一点是一般人做不到的地方，那就是他没有一点虚荣心，他不怕没面子，能十分坦然地面对自己不太成功的过去，连自己的长相也在他自嘲之列。这一点对一个人来说真的不容易，而且有许多人因为做不到这一点而将自己放大或架了起来，之后要不断地为这个放大的或架起来的自我费许多的精力去演戏。而马云不用，他台上台下都是一个人，真实地表达自己的不足，也真实地表达自己的才华。我很难想象什么人能将马云忽悠起来，也很难想象什么人能把马云的自信打下去让他自卑。作为人，他始终处在一种极为清醒的状态，基本不失去自我。作为记者，我亲眼看过不知多少人在他们不熟悉的状态下变得不是他们自己，然后他们又要为这种无法控制的变化付出代价。这种状态如果量出一个温度的话是零摄氏度，零摄氏度就是永远知道自己是谁，当然也知道怎么做。——北京优视米网络科技有限公司创始人王利芬

创造电子商务新模式，用电子商务整合传统产业，推动商业信用的建立。——北大光华管理学院副院长张维迎

在激烈的国际竞争中，在业内得到承认，为大量的中小企业创造机会。——亚洲开发银行驻华代表处副代表汤敏

就像比尔·盖茨已经成为人类创造互联网的杰出代表一样，马云必将成为人类利用互联网的杰出代表。而且，阿里巴巴是中国唯一可能与微软、GE、沃尔玛匹敌的企业。——《中国企业家》杂志社社长兼经济日报出版社社长刘东华

第一章　成长：男人的胸怀是委屈撑大的

英雄不问出身，该出手时就出手

1964年10月15日，在杭州美丽的西子湖畔，一个普通的家庭迎来了新的成员——马云呱呱坠地了。为一个男孩子取名为“云”，马云的父母大概是希望马云能够听话懂事、乖巧可爱，但马云一天天长大，性格也越来越调皮，静不下来的他隔三岔五就会闯祸，让父母很是头疼。

马云的父亲是一家戏剧协会的负责人，马云的母亲是唱苏州评弹的演员，还弹得一手好琵琶。小时候的马云经常是一包瓜子、一块方糕，在茶馆里听着杭州大书、苏州评弹度过一天。得益于此，马云自小练就童子功：能用最直白易懂的方式表达自己的看法。成年之后，马云自己也对此引以为豪：“现在我讲故事的水平比很多人好，有茶馆的功劳。”时隔二十多年之后，震惊中国互联网界的“西湖论剑”，其创意就是诞生于一家茶馆里。

自由自在，野蛮生长的马云虽然在这样一个文艺气息浓厚的家庭氛围中长大，却并未养成“文雅”的习性，反倒是喜爱“行侠仗义”，四处为朋友“两肋插刀”，经常因为打架的事情被老师批评、被父母教训，但马云并不在乎，只要需要他出手的时候，他绝不会犹豫和手软。

其实，马云并不是惹是生非、以打架为乐的坏孩子，他之所以总打架，是因为不想忍受社会对自己的不公正。马云的爷爷是国民党的保长，在马云小时候的那个年代，人们对家庭出身还是抱有很大成见的，身为“黑五类子女”，马云从小就在同伴的欺负和旁人的白眼中成长。

有一次，马云和同学在家里玩儿，忽然有几个人冲到家里要打马云的爷爷，小马云冲上去想要保护爷爷，却被其中一个人推到一边，还凶神恶煞地指着马云说：“只许你老老实实，不许你乱说乱动。”

这句话在语文课本中也有，在上语文课时，当老师念到这一句时，当时目睹了马云被欺负的一个同学扭脸冲马云做了个鬼脸。这让马云很伤自尊心，他将一本书朝那个同学丢了过去，那位同学也不甘示弱，将自己的书包朝马云脑袋上砸去，书包里的铁文具盒将马云砸得血流如注。

外界环境的影响，令马云十分酷爱阅读武侠小说，在那个武侠世界中，马云幻想自己就是仗剑走天涯、惩恶除奸的大侠。受到小说的影响，马云希望自己在现实生活中也能够成为一名“大侠”，路见不平，挺身而出。

虽然马云生得很瘦弱，但打起架来，从不胆怯，即使面对的是人高马大的对手，他也会毫不犹豫地和对方“单练”，即便最后会被打得鼻青脸肿，但他在气势上一点不会削弱。“我从小很瘦小，但是很会打架。”成年后的马云，回想起儿时的往事时，如此总结道。人最可恨的就是胆小窝囊地过一辈子，马云自小就不肯这样走完自己的一生，他的勇气是与生俱来，并且在生活的磨砺下愈来愈强大的。

因为打架，马云受过很多次处分，最严重的一次打架，让马云缝了13针，也因为打架，马云的父母将他转学，希望他能够在新环境中安生一点。但马云依旧“恶习不改”，时常会有家长来马云家告状。

当时，无论是家人还是老师，都对马云不报以希望，他们认为这个孩子顽劣叛逆，将来一定没什么出息。只有马云自己清楚，自己并不是爱打架，也不是喜欢用拳头欺负别人，他只是用拳头来捍卫自己的尊严，捍卫朋友的尊严，如果谁欺负他、欺负他的朋友，那他一定不会就这样算了。

武侠小说中的侠义精神在马云身上得到了很好的体现，俗话说“三岁看大，七岁看老”，马云不服输、仗义勇敢的性格从小就具备，人们只看到了马云顽皮不听话的缺点，却没有看到马云坚韧不服输的优点。在马云之后的创业过程中，他总是能化不可能为可能，做到别人所不能及的事情，就是因为他年幼时就已经形成的品质。这种品质在日后的磨砺中，愈加珍贵。

怀疑自己但不要怀疑信念

在战斗中成长起来的马云是邻里间闻名的“小魔头”，大人们都以马云为反面教材来教育自己的孩子，千万不要跟马云学坏。虽然马云是人们眼中的“坏孩子”，从小到大，功课也一直不好，但他并不是真的自甘堕落，当他遇到自己感兴趣的事情时，所迸发出的热情让所有人都大吃一惊。

13岁那年，马云还在读初中时，他的班上来了一位教地理的女老师，这位女老师年轻漂亮，教学风格很活泼，常常会在课堂上给同学们讲一些好玩的故事和她自己的亲身经历，马云很喜欢这位老师。

有一天，这位老师无意中的一个故事，彻底改变了马云的一生，开启了马云人生的另一扇门。这位老师说她有一次在西湖边游玩时，遇到几个外国人问路，周围的人都不会英语，没人能作答，但是这位老师的英语很好，她一一解答了外国人的问题，那些外国人很高兴地连声称赞她。最后，这位老师总结道：“同学们，你们不但要学好地理，更要学好英语，不然当有外国人问你的时候，你回答不上来，会给中国人丢脸的。”

这本是课堂上的一个小插曲，却令马云心里久久不能平静，老师的话让马云如醍醐灌顶，从那天之后，马云便开始奋发图强，努力学习英语。他可不想在外国人面前丢中国人的脸！回到家后，马云从自己的“小金库”里拿出6角钱，买了个小喇叭，天天苦练英语，立志成为“杭州英语第一人”！

马云的变化引起了父母的注意，在刚刚改革开放的年代，英语的学习还没有普及，马云每天听着收音机，念着ABC，起初让父母担忧了一阵，但看到他专心学习，不会再出去闯祸，也就任由他去了。没有什么基础的马云，在学习英语的过程中遇到了很多困难，但他从没想过放弃，咬着牙坚持了下去。

当他能够掌握一些基础的口语后，便骑着自行车跑到西湖边上，找游西湖的外国人“切磋”，很多英语学习者怕丢脸，不敢大声说，可是马云不怕，他不怕被人嘲笑，也不怕丢脸，凭着想要学好英语的信念，凑到那些外国人身边讲英语。为了和外国人练口语，马云也会为他们充当导游，在美丽的杭州一边游览，一边练英语。

就这样，马云的口语一天天流利起来，这个昔日被老师看不起的差学生，竟然能够操着一口地道的英语和外国人对话，实在是让人大跌眼镜。有时候，和马云交谈的外国人都以为他是从欧美回国的“小华侨”。经常出去做导游，和外国人练口语，既锻炼了马云的英语水平，更增长了他的见识，积累了人脉基础。

有一次，马云在杭州香格里拉大酒店的门口偶然邂逅了一对来杭州旅游的澳大利亚夫妇。马云毛遂自荐，要为他们当导游。这对夫妇欣然接受了马云的帮助，在几天的快乐时光中，马云和这对夫妇成了朋友。之后的很多年，他们一直保持着通信往来，像笔友一样，分享着彼此身边的趣事。据马云后来回忆：“在和这些外国人互动的过程中，我发现外国人的想法和我受到的教育有很大的不同，让我了解到外面还有另一个完全不同的世界。”

建立在兴趣之上的能力，令马云很有成就感。他并不是不求上进的孩子，但凡有了目标，他会付出比常人多十倍、百倍的努力去达成，他说人生的成功就是一次次失败的积累，只要不把他打死，还会再来过。只要不放弃，就是成功的开始。

在英语上的努力执著可以看到马云拼命的劲头，这也就可以理解为什么马云能够在日后成为互联网界的引领者，成为财富的创造者。在2004年12月28日，CCTV年度十大经济人物的颁奖典礼上，马云榜上有名，为他颁奖的是海尔集团CEO张瑞敏，张瑞敏风趣的颁奖词准确地囊括了马云的性格：“他热心做媒，撮合百万意中人；他牵线搭桥，链接二百多个国家和地区。你在他那里登记个名字，他让你挑选整个世界。”

马云的致辞却是很谦逊，他认为自己的成就不过是因为没有放弃自己，没有放弃信念，一步一个脚印走过来而已。“感谢CCTV，也感谢所有的评委，我的客户，还有我的同事，是大家把我的梦想变成一个现实。五年以前，也是这个时候，在长城上，我跟我的同事们想创办一个全世界最伟大的公司，我们希望全世界只要是商人一定要用我们的网络，当时这个想法，很多人认为是疯子，这五年里很多人认为我是疯子，不管别人怎么说，我从来没有放弃过一个中国人想创办全世界最伟大公司的梦想。1999年的时候，我们提出要做80年，在互联网最痛苦的时候——2001年和2002年，我们在公司里面讲得最多的词就是‘活着’。如果全部的互联网公司都死了，但我们只要还跪着，只要我们还活着，我们就赢了。我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样还是那样，男人的长相往往和他的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分人是死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。谢谢大家！”

这就是马云，一个信念至上，即使被全世界反对也不会退缩的人。

对冬天要预先准备和坚持

英语的优秀并不能为马云加分多少，马云的求学之路一直不平坦，调皮好动的他虽然也希望考上理想的大学，但因为成绩落后，尤其在数学方面的劣势，令他上大学的愿望很难实现。马云很有自知之明，他说自己：“我大愚若智，其实笨得很，脑子这么小，只能一个一个想问题，你连提三个问题，我就消化不了了。”

马云在第一次参加高考时，数学只得了1分，“光荣”落榜。觉得考学无望的马云不想在家里白吃白喝，就和表弟一起外出打工，想要赚钱养活自己。但是，在马云初涉社会时，现实又一次打击了他。马云和表弟一起去一家宾馆应聘服务生，结果宾馆录用了马云的表弟，却把马云拒之门外。宾馆给出的理由很简单，那就是马云的表弟长得又高又帅，而马云又矮又丑。

因为相貌遭到拒绝，令马云暗自嗟叹。不过马云并没有灰心，他四处找工作，只要能够赚钱，他什么都肯干，他当过秘书，做过搬运工，后来通过父亲的关系，他到《山海经》《东海》《江南》等杂志社蹬三轮车送书，他帮杂志社的人将书刊扎在一起，25本扎成一包扔到三轮车上，然后送到火车站或者其他的发货地点。

18岁的马云不管刮风下雨还是烈日炎炎，他都用力蹬着那辆笨重的三轮车，努力完成工作，这样每天就可以赚到一元钱。好像老舍笔下的“骆驼祥子”，马云除了埋头蹬三轮车，卖苦力，似乎看不到未来的出路在哪里。如果他一辈子就这样别无所求，只求温饱的话，我们也就见不到日后叱咤网络界的大亨马云了。马云虽然做着低贱的工作，但他从没有放弃过自己。

就像他自己说的：“眼下的困境不是最重要的，关键是心存理想，把握自己的未来，看到事物积极的一面，改变自己。”不论身处逆境还是顺境，主动地完成自己的人生，而不是被动地等待救赎。马云在一次偶然的机会，来到了浙江舞蹈家协会，他为协会主席抄写文件的时候，读到了一本令他震惊的书——路遥的代表作《人生》。

这本小说的主人公——农村知识青年高加林曲折坎坷的生活道路令马云感同身受，高加林很有才华，他对理想有执著的追求，虽然每一次在他即将靠近理想时，总会有一种阻力横在他面前，令他失去机会，甚至不得不跌回原点，重新开始，可是，高加林始终不屈服命运……

一部伟大的文学作品，是可以影响整整一代人的思想的。《人生》感染了20世纪60年代很多人，也包括马云。《人生》就像一盏指路明灯，在马云人生中那段最失意、最无助、最迷茫的时候，为马云点燃了希望之光。马云一遍又一遍翻看这本书，他被书中的情节深深吸引，更被主人公百折不挠的精神深深打动。

这个经历了人生第一次“滑铁卢”的少年从书中明白了一个道理：人生不会是一帆风顺的，总要经历坎坷和苦难，才能成就一番事业。孟子说：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”

马云想这就是上天对他的考验，他不能因为这一次考验的失败就从此认命，他合上书，经过一番激烈的思想斗争之后，决定再次走入学校，备战高考。马云的这个决定虽然得到了父母的支持，但他们也隐隐为马云担忧，毕竟以马云的成绩，就算复读一年，考上大学的可能性也不大。

没有尝试过，就没有认输的权利。马云努力学习，开始了艰苦的复读生活，他的生活基本就是两点一线，复读班和家里。经过一年的拼搏后，在19岁那一年，他再次走进高考考场，不过幸运之神还是没有眷顾马云，第二次高考，马云的数学考了19分，总成绩离大学录取分数线差140多分，马云再次落榜。

拿到成绩单之后，父母也对马云读大学这件事不抱任何希望了，他们觉得当务之急应该让马云学一门手艺，好能够养活自己。“你就死了这条心吧，你不是学习这块料，还是去做个临时工，或者学点本事吧。”

父母的话令再度失败的马云心里很憋屈，他不想就这样认输，也不想自己从此碌碌无为地度过一生。他将自己当做《人生》中的高加林，即使面对再多的阻力，也不停下对理想追寻的脚步。于是，不顾父母的反对，马云开始准备第三次高考。

死扛下去总会有成功的机会

马云无法说服父母让他继续复读，便只好一边打工赚钱，一边抽时间复习。他白天打工，晚上就去夜校读书，连轴转的高负荷令马云感到身体有些吃不消了，他每天骑着破旧的自行车穿梭在杭州的大街小巷，胸中怀着对明天的希望，同时也充满了对眼下难挨时光的失落之感。

那时候，一部从日本引进的电视剧《排球女将》正在电视台热播，《排球女将》这部电视剧深入人心，其中的主演小鹿纯子更成为了那个时代的偶像，不论是五六岁的小孩，还是六七十岁的爷爷奶奶，都对小鹿纯子的笑容着迷，马云也很喜欢小鹿纯子，他尤其欣赏小鹿纯子永不言败的精神。

正是在这种精神的支持和鼓励下，马云第三次高考的复读之路才能得以坚持下去，他为了能够找到一个好的学习环境，一到礼拜天，就早早起床，骑车到离家有一个多小时路程的浙江大学图书馆去复习功课。浙江大学图书馆里学习的人很多，座位根本不够用，如果去晚了就没地方坐了。为了能安心学习，马云便和其他想在图书馆学习的人展开了一场“占座竞赛”。

但马云也不是每一次都能占到座位，有的时候，稍微去晚一些，座位就全被占光了，这个时候，马云就会和其他同样没有占到座位的人去“抢占”提前离开图书馆的人的座位，俗话说得好，“不打不相识”，在占座的过程中，马云意外地结识了五个死党，他们六个人在熟识之后，便常常在学习之余，躺在浙江大学的草坪上，畅想考上大学之后，出人头地的美好生活。那时的他们，谁也想不到十几岁结下的情谊，会延续几十年，在马云日后创业的道路上，这五个人一直是他的左膀右臂。

少年不识愁滋味，几个少年那时还想不了那么长远，只想考上大学，开始新生活。马云虽然努力，成绩也都有所提高，但他的数学依旧是他的“短板”，这会为他的总成绩拖分不少。在马云准备第三次高考的前三天，教他数学的余老师不知是用激将法刺激他，还是真的对他的成绩失望，对马云说出了这样一番话：“马云，你的数学真是一塌糊涂，如果你能考及格，我的‘余’字倒着写。”

余老师的话令马云的自尊心受到伤害，他憋着劲走进考场。从考场出来后，马云和学习好的同学对了答案，他自信地说这一次他的数学肯定能及格了。后来，成绩下来，他的数学成绩是79分（那时的数学满分是120分）。

虽然不是个高分数，但对于数学成绩一向不好的马云来说，绝对是高分。能考到这样的分数，得益于马云的“急智”，在考数学那天早上，马云将10个基本的数学公式背得滚瓜烂熟，考试的时候，他就用这10个公式一个一个套，还真让他考及格了。

大家对马云能考出这样的成绩表示惊讶时，马云自己说这是因为他运用了独门武功才过关的。马云的独门武功除了背诵公式外，他还将每种题型都背了一遍，把数学题当做文科来做，恐怕也只有马云能够想得到。

不过，即便数学考出了79分，马云的成绩离大学本科分数线还是差5分，他只能上专科，马云自己倒是知足，觉得能够上大学就很不错了，比起之前打工做苦力的日子，能够进高校读书让马云觉得很幸福。此时，一直不肯眷顾马云的幸运之神又掉了一个大馅饼砸到了马云头上，就在他准备到杭州师范学院读专科时，因为一个“特殊原因”被调剂到了本科专业。

由于杭州师范学院的英语专业刚刚专升本不久，英语本科专业出现了报考人数少于计划招生人数的难堪情况，为了完成招生计划，外语系的领导们就破例做出让部分英语成绩优秀的专科学生“直接升本”的特殊决定。就这样歪打正着，考上专科的马云由于他出色的英语成绩，被调剂到了本科的英语系。

生活终于对马云展露出晴朗的一面，马云在经历了几番磨砺之后，终于圆了自己的大学梦。带着兴奋和好奇，马云走入四年的大学生活。这来之不易的结果并非平白无故砸到马云头上，如果马云在第一次高考失败就放弃理想，如果马云因为旁人的不赞同就放弃复读，如果马云不能忍受学习的枯燥，那么，大学校门也就不会为马云打开，也就没有了现在的阿里巴巴。“我觉得影响我的人挺多的，在不同阶段有不同的人影响我：路遥的《人生》影响过我，金庸的《笑傲江湖》影响过我，《阿甘正传》里面简单的阿甘影响过我，《排球女将》中的小鹿纯子影响过我，还有我的父母、我的老师、我的朋友，他们都影响过我。但是，我认为在这个世界上，没有一个人能完全影响你，重要的是你能从每一个影响过你的人身上找到各种机会，然后不断学习，从而反过来影响别人。”马云对他不断成功做出了这样的分析，在马云看来，自己的成功是不断坚持的结果。

英雄不问出身，只问自身的努力和志向，马云凭着自己的执著追求和不懈坚持，一步一步走到了现在的镁光灯下，令人瞩目。

做事情，先学会做人

1984年，20岁的马云进入大学学习，英语系的课程对马云来说是小菜一碟，从小打下的英语基础令马云在英语系如鱼得水，轻轻松松就能稳坐英语系的前五名。从小成绩不好的马云，在大学打了一个漂亮的“翻身仗”，因为不用花很多时间在学习上，马云就将更多心思放在了课外活动上，他参加了各种各样的学生社团。

马云将机敏灵活的劲头放在学生会的工作上，令他在学生会混得非常有名，很多人都知道了马云这么个人物。马云不仅当选了学校学生会主席，还当上了杭州市学联主席，一个普通的二流学校的学生能够当上市学联主席，在当时看来很不可思议。马云不但为自己争了光，还为学校争了光。

大学四年的生活是马云青春时期度过的最美好的一段时光，在1985年，马云读大二的时候，曾经在香格里拉大酒店结识的那对澳大利亚夫妇邀请马云去他们那里玩儿。那是马云第一次出国，他在国外的那段时间，认识到了外面的世界有多精彩、多辽阔。正是那一次的出国经历，改变了马云的观念，令马云有了一个开阔的世界观，为马云日后的创业打下了基础。

不过，还是大学生的马云还不知道自己日后会怎样，他只是将每一天都过得充实快乐。上了大学的马云虽然不再打架，但他“路见不平拔刀相助”的侠义气概一点也没丢，当同学们有困难，需要他帮忙时，他总是义不容辞地出手相助。

有一次，班上有一个同学因为犯了一点小错误被取消了原本属于他的研究生考试资格，这位同学不知道该怎么办，便去找马云帮忙。虽然马云和这位同学的关系很一般，但马云觉得失去考研究生的资格，会对这位同学的前途造成很大的影响，因为这位同学的成绩很不错，如果不能考研，毕业后他就会被分配到老家工作，才华无法得到充分施展。

惜才的马云拍拍胸脯，答应帮忙。马云开始四处找人替这位同学求情，他找到班主任、系领导、院领导，把嘴皮子都快磨破了，花了两天半的时间，才说服了他们，同意恢复那位同学的考研资格。

那位同学考上了研究生之后，便和马云失去了联系，很多人都说那个同学“忘恩负义”，马云帮了他这么大的忙，他却“杳无音信”了。马云自己倒是觉得无所谓，他帮人也不是为了得到别人的感谢的。之后的几年，马云忙于工作，很快就把这件事忘记了，但他没想到，在隔了近十年之后，一次马云在深圳出差，忽然跑来一个人，激动地拉住马云的手说：“我听老同学说你到了深圳，所以专门从广州赶来看你。”

马云定睛一看，眼前这个人正是当初在自己帮忙下，走进考研考场的那个同学。研究生毕业后，这位同学的事业发展得越来越好，与马云见面时，他已经是一家著名的外资企业广州分公司的总经理了。

当时马云正处于创业的低潮期，这位同学听说马云的情况后，主动帮马云联系业务，介绍人脉，让马云感到很温暖。每当想起这些无心交上的朋友，马云便觉得宽容与善良之心的可贵，他说：“虽然也有被出卖的伤痛，但一颗善良宽容的心，总能交上一大把真诚的朋友。现在不定什么时间，会突然有个朋友打来电话：‘马云，最近怎么样，有事需要帮忙一定要告诉我。’”

如果不是马云为人宽厚，自然也不会有这些好友围绕在身边。上天虽然给了马云很多坎坷，但也给了他很多阳光，最让马云欣慰和感到幸福的应当是在大学时，他便找到了可以相守一生的伴侣张瑛。

张瑛是马云在大学一年级便认识的，他们相识相知，相爱相守，一路走来虽然有坎坷，但更多的是坚持和信任。毕业之后，他们便领了结婚证，张瑛一直在背后默默支持马云，是马云生活和事业的得力伙伴。张瑛后来曾这样说：“马云不是个帅气的男人，但我看重的是他的为人……”

提到做人，很多人会不屑一顾，认为做人有什么难的，先把事业做大了，把钱赚够了，就算为人再差，也没什么关系。但马云始终认为“做人”比“做事”重要得多。只有做人成功了，做事才能成功。

注重自己的名声，遵守诺言

光阴似箭，日月如梭，大学四年的时光匆匆而过，转眼到了1988年，24岁的马云大学毕业了。马云以优秀毕业生的身份，顺利进入电子工业学院（现在改名为杭州电子科技大学）当英语老师。这个机会可是很难得的，在当年杭州师范学院500名毕业生中，马云是唯一一个能进入高校任教的，这是让很多人眼红的职位。

不过，当时改革开放已经有十个年头，人们的思想越来越活跃，要么出国深造，要么下海经商，马云这么活跃的一个人，自然也不会甘心一辈子留在校园里过平淡的生活。估计到马云可能会有别的想法，在马云的派遣证发到手之后，学院的老领导亲自找他谈话：“马云啊，你这个机会来之不易，你可要好好珍惜，你肩上扛的可是我们杭州师范学院的牌子，你可不能搞砸了，我们来打个赌，看你能不能做5年的英语老师。”

老领导和马云定了一个5年之约，马云为了不辜负老领导的期望，便痛快地答应了。收拾好行李，马云便去了单位报到。马云任教的电子工业学院是一所以理工科为主的大学，理科专业有很多优秀教师，但在商务、外贸、外语等专业上，师资比较贫乏。擅长英语的马云，对国际贸易等方面也有着深入的研究，所以，马云很快就成为了英语专业和国际贸易专业的讲师。

任教不久后，马云就到杭州一家夜校兼职教英语，那个时候，很多老板都想将生意做到国外去，可是因为不懂英语，常常会吃亏，所以，就在英语学习班报名，学一些简单的英语。这期间，马云结识了一大批做外贸生意的老板，不但丰富了外贸知识，还为日后的人脉拓展打下了基础。

因为和不同阶层的人接触，马云的肚子里攒了很多故事，他会在课堂上适时地讲出来，令同学们听得津津有味。马云上课很有一套，不光生动有趣，他的课还很有感染力，一些从来不敢开口讲英语的同学，在他的课上也敢大声开口。每次当马云上课的时候，很多学生都会去听，教室里常常是人满为患，马云对此还是很自豪的，他说：“我研究过李阳的疯狂英语，要是我加入进来，风头会盖过他，我的秘籍是真能叫人脱口讲外语。”

马云不喜欢一言堂的死板教学，他认为考试考得好，并不能说明问题，他希望学生们能够在欢声笑语中主动掌握一门语言。所以，马云在课堂上尽量采用全英文式的教学，一开始很多学生不习惯，会有抱怨，但时间久了，他们渐渐喜欢上了这种全新的教学方式。马云在课堂上总会想尽办法令学生们在轻松愉悦的环境中学习英语，让他们像自己一样，真正爱上学英语。

虽然当大学老师，马云一个月的工资不过八九十元，以马云的能力出去闯荡，一个月挣的只会多，不会少。但马云因为当初答应了老领导起码要在大学干满5年，便一直潜心在高校“修炼”。

马云日后表现出的口才能力，可以说正是那几年在高校任教打下的基础，他在课堂上的妙语连珠，因材施教，对他在之后的创业经商之路上，有很大的帮助。所以，从这个细节上看，马云后来能够创业成功，与他在高校的“潜心修炼”有一定的关系，正是有了这样一个平台，才让马云的下一步能够走得更稳妥。

也正是因为马云守住了和老领导的那个诺言，他才能够留在学校里，那段教书育人的日子，是马云厚积薄发的基础。不但累积了人脉，沉淀了心性，还结下了日后创业的好伙伴。

阿里巴巴最初跟马云创业的18个元老，有几个就是他的学生和同事，诸如周宝宝、韩敏、周悦红、戴珊、彭蕾等人。在杭州电子科技大学做老师的那几年，奠定了阿里巴巴日后最核心、最忠诚的创业团队。

附演讲原文《文化是企业的DNA》：前两天我刚从美国回来，在美国参加会议的时候有人问我，我的英语是哪里学的，我说中国杭州师范学院！——在我们公司，尽管有来自北大、清华，也有来自哈佛、耶鲁等名校的学生，但是如果你在我公司问哪所学校最好，员工都会说：杭州师范学院！没办法，因为在阿里巴巴，他们只能这么说。（全场笑，掌声响起）我是杭师院的本科文凭，很多学校想要聘我这个那个的，他们认为我是阿里巴巴的CEO，至少也应该搞个博士头衔，可是我觉得杭师院挺好的。

创业是为了教书很多人认为创业就是为了赚钱，因为对于我创立阿里巴巴，大家也都是这么以为的。可是我创业不是为了赚钱，而是为了让自己以后有更多的经验教给学生。在教书的过程中我得到了很多东西，我爱教书。但是我想到中国经济的高速发展，在20年以后，我马云是否还能继续站在讲台上教书？——我也会思考，什么样的学习是将来的社会所需要的。不光是书本的知识，还有社会实践。我想出来创业，不管成功与否，将来我再回到讲台的时候，至少我会比大学里其他老师多一些经验。

我们需要什么样的人才在招聘时，我们曾发现很多大学生在回答问题时答案是一样的，为什么？因为学校指导学生就业的套路是一模一样的，这其实挺可怕的。因为我们需要的不是听话的学生，而是能干的学生、学习能力强的学生、个性强的学生！在招聘的过程中，我们也发现需要从一、二年级就开始让大学生了解我们需要什么样的人！不能等到大四的时候再告诉他们，这个时候已经迟了。大学里要学习的是一种文化，一种能力，而不仅仅是知识！

文化是企业的DNA1．使命感——企业发展的驱动力我们的目标：第一个是做102年的公司；第二个是成为世界十大网站之一；第三个是只要是商人，一定要用阿里巴巴。当一个企业确立了目标之后，就需要进入下一个思考。什么是那些伟大企业走下去的重要原因？2003年，我们阿里巴巴在B2B领域已经是发展很好了。怎么走下去，我很迷茫。当你站在第一的位置上，往往不知道该往哪里走。因为第二、第三可以跟着第一走，但是第一没有参照。那时我凭什么做出一系列决定，就是凭着使命感。爱迪生企业的使命是什么？Light to world（让全世界亮起来），从企业CEO到门卫，大家都知道要将自己的灯泡做亮、做好，结果现在“打遍天下无敌手”。我们再看另外一家公司——迪士尼。迪士尼公司的使命是Make world happy（让世界快乐起来），所以迪斯尼所有东西都是令人开开心心的，拍的戏也都是喜剧，招的人也全是快乐的人。还有一家公司TOYOTA（丰田），它的服务让全世界都懂得尊重。有一个故事，在芝加哥的一个大雨天，路上一辆TOYOTA车子的雨刮器突然坏了，司机傻在那里，不知道该怎么办。突然从雨中冲出一个老人，趴到车上去修雨刮器。司机问他是谁，他说他是丰田公司的退休工人，看见他们公司的产品坏在这边，他觉得有义务把它修好！这就是强大的使命感和企业文化，才使得每个职员将公司的事当做自己的事情。只有在这样的使命感的驱动下，才会诞生今天的迪士尼、今天的丰田。我们阿里巴巴的使命是：“让天下没有难做的生意”。我们做任何事情都是围绕这个目标，任何违背这个使命感的事情我们都不做。所以有人会很奇怪地问我们：“你们凭什么做出这样一个决定啊？”我说：“我们凭我们的使命感。”我们推出一个产品，首先要考虑的是这个产品是否有利于生意。我们推出“支付宝”也是这个原因。2．价值观——企业生存的“六脉神剑”我们思考：什么样的工作环境是我们最需要的？于是，阿里巴巴就约法三章，提出我们的六大价值观，我们称之为“六脉神剑”。a．客户第一说员工第一，这太假，有可能变成大锅饭；说股东第一，则有可能重复安然（美国大公司，后破产）的旧例。我们坚持的客户第一，就是要为社会创造价值，服务客户。b．重视诚信阿里巴巴讨厌那些不讲诚信的人。在阿里巴巴最困难的时候，我们发现“回扣”的事很暧昧：给回扣我们公司能够活下来，不给回扣则有可能倒闭。于是，我们公司在刘庄专门开了个会议，我们后来称之为阿里巴巴的“遵义会议”。当时我们做出了一个艰难的决定：从今天开始，公司永远不给任何人一点回扣，如果谁给了回扣，就请离开公司。这个决定很痛苦，我们发现伟大的决定都是痛苦的，但痛苦的决定却不一定伟大。现在，我们的合作伙伴知道跟我们阿里巴巴合作是不会给回扣的，我们宁可把这笔钱用在提高服务质量上。在公司的采购上，我们在合同上也同样写明了合作公司不准给回扣，哪怕只是一颗糖，你也得给我拿回去。如果发现哪个公司这么做了，那么我们永远不会和它合作。我们相信，我们不需要进行桌下交易，这样的伙伴也不会好的。c．使命感驱动阿里巴巴是使命感驱动的公司，是有着明确目标的公司。d．敬业有些年轻人经常是一上班就一个劲地抱怨：真没意思，待在这里工作真没意思。我就奇怪了，既然没意思，为什么不辞职呢？这就是没有敬业精神。我不喜欢职业经理人。因为职业经理人看人往往是这个人还不错，这个人马马虎虎啦之类。而领导者则往往能看到人的潜力，同时他又有承担责任的勇气。比如军队里的参谋，他提供了25个方案，而参谋长就是从这25个方案中找出3个，而师长的任务就是从这3个中挑出一个来做，其他的交给别人。这就是领导者应该有的魄力以及担当。我现在发现很多人一离开一个公司就开始骂这个公司，这样那样不好。我建议学弟学妹们，如果发生什么事情离开一个公司时，不要抱怨，抱怨只会让你更不受人尊重，这是没有职业道德修养的一种体现。美国有个GE公司（通用电气）和西门子公司竞争很激烈。两者竞争激烈到GE出来的员工认为“我再烂，我也不去西门子”；同样，西门子出来的人也是如此。这是因为一个GE出来的人如果进了西门子，当西门子这边的人问起你在GE那边是怎么做的时候，你说了，对不起GE那些曾经和你一起拼搏的兄弟和老板；你不说，又对不起现在的新同事。所以这些员工才坚决不去竞争对手那里。我们一直强调的职业道德，就是这个。我作为阿里巴巴的CEO，感觉是so far，not so good，so ok!（感觉还可以）但十几二十年后，我不可能一直把CEO当下去，因为后面的年轻人会超越我。我只是一个4×100米接力赛的第一棒选手，当我跑完第一棒时，是第一名；但你不能保证第二棒还是第一名，如果逞强，就把团队给害了。所以，我在跑第一棒时就尽力把自己的工作做好。员工也是一样，“铁打的营盘流水的兵”。员工必须坚持理想、使命感、价值观，一代代地传承下去，像DNA一样。这个公司的人可以老去，但是这个企业的文化必须继承下来，一代代传下去，才能有不断地创新。e．激情激情来得快，去得更快。你可以失败，可以失去一个项目，但是你不能放弃。一个员工第一天晚上很晚下班，疲惫地离去；第二天一早，他又笑着回来了，这就是激情。激情是可以传递的。这样一来，整个公司的氛围就变好了。f．同一目标3年前阿里巴巴遇到“非典”，这是价值观和企业文化之间的冲击和碰撞的一次具体体现。我想说的是：在灾难来临时，文化产生的反弹力是很大的。正是因为阿里巴巴有同一目标，才能产生极大的凝聚力，共同渡过难关。

黑暗中手拉着手走路是快乐的

马云的课堂魅力和人格魅力影响了他周围的人，当马云在课堂上像表演脱口秀节目一样侃侃而谈时，课堂下的学生就被马老师的风采迷倒了。马云后来的创业伙伴，“十八罗汉”之一的韩敏回忆道：“当时马老师讲课从来不按照书本内容讲，从来都是海阔天空地跟大家侃一些海外奇闻。那时候很多同学大一就报考了英语四级，大家完全就是为了马老师而去考的，大家觉得如果考不过，就没有脸再见马老师了……”

马云能够在学生们之间有这么好的人缘基础，除了他过硬的英语专业水平和风趣、别具一格的讲课方式之外，更重要的是马云对所有同学都一视同仁，他不会偏爱成绩好的同学，也不会歧视成绩差的同学。在马云眼中，同学们都是一群可爱的孩子，只要方法得当，他们都能够有所长进，果然，那些成绩不好的学生，在马云的一番调教之下，居然也能够满口英语，流利大胆地讲出来。

马云常说的一句话就是：“没有弱智的学生，只有无能的教师！”马云自己小时候因为成绩差，被老师轻视，他知道那种被忽视的无奈和痛苦，所以，在他当了老师之后，他绝不会让自己的学生重蹈自己的覆辙。

学生们爱上马云的课，经常会有学生逃课去听马云讲课，这让当时很多同事感到“丢脸”，他们纷纷在私下调课，尽量避开和马云同一时间上课，免得自己的课堂上没几个学生，马云那里的课堂熙熙攘攘。也有同事向马云抱怨，说：“你上课的时候是人满为患，我们上课的时候是形影相吊。”

马云虽然无意中有些“伤害”同事的自尊，但同事们也都很喜欢马云，马云的豁达宽容与乐观不仅为他赢得了学生基础，也为他赢得了同事间的情谊。

阿基米德说过：“给我一个支点，我就能撬动整个地球。”马云凭着英语这个支点，撬动了他整个人生。凭借着优秀的英语能力，马云一步一步踏进了自己精彩人生的大门，也赢得了一大批好朋友、好伙伴。

在电子科技学院的那几年，马云买房的趣事是值得说一说的。那个时候，房价虽然不算高，但像马云这样的穷教师，还是攒不够买房钱的，那时候，大多数老师都会选择住学校分的宿舍。但马云却偏偏迎难而上，他向亲戚朋友都借了点钱，东拼西凑了一笔买房款，在离学校不远的地方买了一套还算比较大的房子。

那套房子在当时看来价值不菲，在那个时候的人们看来，可以算是一笔巨大的财富了。可是，过了几年，在周围的人都能够住进这样的房子里时，马云又把那套房子卖了，在西湖区文化路买了一套接近200平方米的房子，这也就是日后的阿里巴巴创业基地——湖畔花园。稻盛和夫说：“人生不是一场物质的盛宴，而是一次灵魂的修炼，使它在谢幕之时比开幕之初要高尚一点。”

在这个充满诱惑的时代，人人都渴望成功，希望能够一觉醒来就成为富翁，能够不用为金钱发愁。当物质的提升成为一个人的主要动力时，灵魂便往往会跟不上前行的脚步，而马云却是能够在浮躁的社会中，沉住气做好每一天的工作，不但做好，而且快乐，在枯燥的工作中发现乐趣。

精明的马云在认真生活的同时，也凭着敏锐的商业嗅觉，率先投资起了房产。若干年后，谈起当时的想法，马云说：“如果要我投资房产，我不会投资那些流行的房型。比如说一室一厅、两室一厅。相反，如果我要投资，我会选择一些比现在流行面积大一点的房子，比如当时的湖畔花园，那是比三室一厅要大一点的别墅，这样我就永远站在时代前面。如果有机会，我还会把现在的这套抛掉，去买个更好的。”

这个思路同样适用于阿里巴巴，马云总是站在时代的前面来想问题，所以阿里巴巴才能一直走到今天。在大学当老师的6年里，马云最大的收获莫过于结交了一群日后可以风雨同舟、同甘共苦的好朋友。

这些朋友，有的是他的学生，有的是他的同事，还有的是他在兼职夜校认识的老板。这些人跟随马云，无论北上还是南下，总是不离不弃。像昔日的同事，后来阿里巴巴副总裁的彭蕾，昔日的学生周悦虹、韩敏、蒋芳等。在阿里巴巴创业元老“十八罗汉”中，有一大半就是马云的学生，这在创业案例中是很少见的。

从一无所有到风光无限，从事业高峰荡到事业低谷，这些人始终与马云站在一起，荣辱与共。所以，马云能够在很多年后，站在中央电视台的演播大厅里，自豪地对全国亿万观众说：“天下没人能挖走我的团队！”

敢说出这样的狂言，马云是有足够底气的。这底气便来源于在大学任教那6年积累下的情谊，这些伙伴应该是马云一生宝贵的积累和财富。只要有这些伙伴在，黑暗之中、低谷之中也能够快乐，只要大家在一起，就能够创造出美好的未来。

第二章　梦想：像坚持初恋一样坚持梦想

奋斗的动力并非财富，而是梦想

在担任大学老师的那几年里，马云凭借出色的工作能力，在1995年的时候，被评为杭州十大杰出青年教师。如果马云继续按照这样的道路走下去，他一定会在高校的天地大有作为的。但就在马云的事业稳步上升的关键时期，他却向校长提出了辞职，要出去创业，成立一个翻译社。

其实，创业这个想法，早就浮现在马云脑海中了，只不过马云要遵守和杭州师范学院老领导的“5年之约”，才一直留在大学里当老师，没有付诸什么大的行动。那个时候，英语人才是很稀缺的，马云有一天联系自身，突发奇想，决定推广“全民学英语”的活动，他发起了在西湖边上的第一个英语角，让越来越多的人加入，大家一起说英语，提高英语水平，马云还常常带学生去那里练习口语。

另一方面，全国经济飞速发展，当时的杭州乃至整个国内，很欠缺既懂得英语，又懂得贸易的全能型人才，所以，很多老板找到马云做他们的翻译，马云一个人根本应付不过来，更何况，他只能兼职做翻译，他答应老领导的“5年之期”还没到，不能全职去做这些事情。这时，他就想到了身边的同事，尤其是一些退休在家的老教师，马云将这些老教师组织起来，做起了翻译工作。

1994年，马云便和朋友一起在杭州注册了一家专业的翻译机构——海博翻译社，这也是杭州第一家专业的翻译社。海博取自英文hope的谐音，意为希望。这一年，马云刚好30岁，也是而立之年，充满希望的一年。他所在的电子科技学院的校长对他许诺，日后会让他当学校驻外办事处主任。

生活在一步一步迈入正轨，马云的人生如果不出意外，将会桃李满天下，在高校成为受人尊敬的老师。但马云却放弃了这个机会，放弃了后半生安稳的日子，选择了试水商海，创业打拼的日子。

成立了翻译社，马云就在上课之余，开始了“穷折腾”，他四处活动，尽可能地多接点业务。然而，这个新成立的翻译社并没有迅速地被市场接受，虽然很多场合都需要翻译人才，可精明的商人是不愿轻易为一个不了解的新公司买单的，所以，刚成立的海博翻译社并没有为马云带来多少财富积累，反而是举步维艰。翻译社成立一个月后，全部收入为700元，而当时的房租一个月就要2000多元。

刚开张就赔本，这样的买卖让海博翻译社的其他成员有些胆怯，周围的人也劝马云及早放弃这个事业，安安心心当老师算了。马云就偏不信这个邪，他认为创办这个翻译社不是为了赚钱，而是为了实现理想，所以他不能放弃，一定要坚持下去，熬过去，光明就一定会到来的。

为了弥补翻译社的入不敷出，马云一个人背着大麻袋跑到义乌、广州，四处批发小礼品，再运回杭州来卖，赚来的钱全部用来补贴翻译社的支出。翻译社的运营就一直是在马云这样的努力下进行的，除了卖小商品，马云还做过医药和医疗器械的销售，四处推销产品，很是辛苦。就这样，在马云的带领下，翻译社逐渐走出了困境，开始有了起色，渐渐达到了收支平衡。

到了1995年，海博翻译社已经开始盈利了。也就是在这一年，马云向学校提出了辞职，他要彻底离开学校这个安逸的“象牙塔”，选择去社会的大风大浪中打拼了。当很多人劝他再想想的时候，马云是这样解释的：“我在学校里接触的都是书本上的知识，所以很想到实践中去辨明是非真假，所以我打算花10年工夫创办一家公司，再回到学校教书，把全面的东西再传授给我的学生们。”

辞职后的马云正儿八经开始经营翻译社，翻译社在实现了盈利之后，业务也逐渐走上了正轨，这之后，马云就放手给翻译社里的其他工作人员打理了，他就不再具体管翻译社的事情了。海博翻译社也一直延续至今，成为了一家不错的企业，如马云当年所愿，已经是杭州最大的翻译机构。“我当时认为一定会有需求，应该能成功。”多年之后，马云轻描淡写地将当年这段创业经历总结出来。

马云在中央电视台举办的“中国青年人创业”大会上讲过这样几句话：“作为一个创业者，首先要给自己一个理想。1995年，我偶然有一次机会到了美国，然后我看见了、发现了互联网。发现互联网以后，我不是一个技术人才，我对技术几乎是不懂，到目前为止，我对电脑的认识还是部分停留在收发邮件和浏览页面上，我今天早上还在说，到现在为止我还搞不清楚该怎么样在电脑上用U盘。但是这并不重要，重要的是你到底想干什么。”

马云很清楚自己放弃的是什么，也清楚自己得到的会是什么，在马云看来，只有先给自己一个理想，才能成就更完美、无遗憾的人生。

激情是不能受到伤害的

在网上打开海博翻译社的网页，会看到马云手写的一句话：“永不放弃！”在这句话的旁边还有一张马云用食指轻靠嘴唇的照片。

现任的海博翻译社社长张红回顾马云创业当初的情景，感慨万千：“当大家都还没想到这个行业的时候，当大家都还没有看到这个商机的时候，马云首先想到了，他的想法都是具有前瞻性的。那时我们杭州没有翻译社，我们是第一家独立存在的这样一个公司，大家都不看好，而且一开始也不赚钱，但马云坚持下来了，没有放弃。所以，我很佩服马云，他说的话会让你振奋，没有希望的东西在他看来也是充满生机的，他能带给他身边的人生活的激情。”

海博翻译社锻炼了马云的经商能力，也让马云的理想变得更高，眼光放得更远，一个翻译社远远不能满足马云心中的理想了。就在马云还没打算好下一步做什么的时候，一次意外却让马云确立了目标。

在1995年年初的时候，杭州市政府正在修杭州通往安徽阜阳的高速公路。这是政府招商引资的一个项目，当时一家美国的投资公司参与了这个项目，虽然双方很快达成了一致，杭州方面也开始动工，但工程进行了一年多之后，美国这家投资公司却迟迟没有按期支付合同金。

于是，杭州方面决定派人再去和美国这家公司沟通一下，为了能够确保沟通顺畅，让美国这家公司尽早支付合同金，有人提议，让海博翻译社的老板马云出面完成这次任务。当时的马云刚刚开始创业，虽然业务开展得并不很多，但名声在外，很多政界、商界的人物都听说过他，要知道那时候马云号称“可能是杭州英语最好的一个人”。

就这样，马云带着数千民工的期待和政府的委托，担任起了这次前往美国翻译和协调的工作，可令他没想到的是，本以为一次简单的工作之旅，却差点成了“有去无回”的惊悚历险。马云后来提起这事儿，“简直就是一部典型的美国式风格的好莱坞大片，特别是后来我到了美国被黑社会追杀，我的箱子现在还在好莱坞呢”。

到了洛杉矶之后，对方绝口不提合同金的事情，反倒是给马云安排了别开生面的“欢迎仪式”，他们派人带着马云四处吃喝玩乐，马云被安排在一家富丽堂皇的别墅里住着，美国公司派了专门的人负责照顾马云的起居饮食，但马云是肩负着杭州市政府派给他的任务来的，所以对这些诱惑并没表现出多大的兴趣。

负责接待马云的人看到马云对这些都不感兴趣，便提议马云去一个更刺激的地方玩儿，得到马云同意后，那个人便带马云去了拉斯韦加斯。马云站在沙漠环绕、热闹非凡的拉斯韦加斯，一点玩儿的兴致都没有，他是来谈合作的，可是却每天游手好闲，吃喝玩乐，一点正事也没做。

马云对赌博没兴趣，他只是玩了玩“电子游戏”老虎机就跟接待他的人出去了，接着他们去看了表演，就在观看表演时，马云发现一直和他在一起的这个人腰间竟然别着一把手枪，敏锐的马云意识到恐怕要出事了。

果然，从赌城回来后不久，美国公司就向马云摊牌了，他们要马云和他们一起合作，欺骗中国方面来诈取钱财。原来是一家骗子公司。等马云恍然大悟的时候，为时已晚。身处异地的马云被软禁了起来，如果不答应合作，就会被干掉。

杭州方面也发现了这是个骗局，但鞭长莫及，可怜的马云，势单力薄落在“虎穴”里，只能靠自己的智慧来逃脱了。被看管了几天后，马云意识到自己根本逃不掉，便假装答应要和对方合作，这才换取了自由。为了能够回国，马云借口要回国考察一些其他的项目。那时的中国，互联网还是个陌生的名词，但马云在美国的这些日子，多多少少对这个高科技名词有了些了解，所以，他对那个美国公司的老板谈起了要在中国发展互联网行业，就这样，马云被“放行”了。

在机场，马云没钱买机票，正一筹莫展的时候，他看到了候机厅里的老虎机，他把全部身家——25美分都投了进去，终于在最后一次机会的时候，赢得了600美元。抱着这600美元，马云看到了回国的希望。

但就在他排队买票的时候，心里渐渐感到不是滋味，带着杭州人民的希望来到美国，却这样狼狈地回去，实在太不甘心了。马云越想越窝火，他干脆走出买票队伍，重新思考起下一步的计划来。

梦想总会在现实中遭受挫败，但不论如何，实现梦想的激情是不能受到伤害的，马云虽然在美国经历了这样大的一个惊险，他实现梦想的心依旧执著，凭着对梦想的激情，马云迈出了下一步。

向梦想前进一步，再前进一步

在去还是留的痛苦抉择中，忽然之间，马云脑海中闪现出他为了脱身，对那个美国公司老板找的借口。互联网这个新奇的事物，马云知晓的甚少，但他在国内的时候，曾听一个外教同事提过自己的女婿在西雅图和人合伙搞互联网。既然来了，就不能轻易回去。马云扛起行李，踏上了前往西雅图的路程，虽然互联网是一个陌生的概念，但马云凭着天生敏锐的嗅觉，知道这一定是能够带来改变与转机的事物。

成功之路总是艰难的，一路上总会遇到这样或者那样的挫折与坎坷，只有排除万难走下去才有成功的机会，而因为害怕挫折，早早放弃的人，注定看不到成功的影子。牛顿说过：“胜利者往往是从坚持最后5分钟的时间中得来的成功。”

到了西雅图之后，按照同事给他的地址，马云找到了那个外教女婿所在的公司，那家公司非常小，大概只有5个员工。在小小的办公室里，马云看到几个年轻人在电脑前做着他完全不懂的事情，仿佛进入了另一个世界。

那个外教的女婿叫Sam，Sam待马云很热情，马云简单给他讲了自己之前在洛杉矶的遭遇，Sam听完后，冲马云竖起大拇指，称赞马云绝顶聪明。随后，Sam带马云参观了自己的公司，他对马云简单介绍了一下电脑的使用，还让马云在搜索栏里输入想搜索的关键词，就可以出现他想看到的内容，马云尝试着输入了“beer”，结果真的出现了美国啤酒、日本啤酒和德国啤酒等内容，但唯独没有中国的。马云又尝试着输入了“Chinese”，结果屏幕上显示出：no data（没有数据）。

互联网在中国市场还是一片空白，这让马云兴奋起来，他觉得已经找到了自己下一步要做的是什么了。马云对Sam说自己想做中国的互联网，想要将自己的翻译社放到互联网上时，Sam立刻表示了赞同。

按照马云描述的要求，Sam和他公司的几位同事通过几个小时的努力，做出了海博翻译社的一个网页。那个网页在现在看来十分简陋，上面只是简单介绍了一下海博翻译社的情况，写了价钱和联系电话。但在当时的马云看来，简直是大开眼界。

这个网页挂到网上后，马云并没有太在意，当时的他还没有完全意识到互联网的魔力。网页是上午9点半做好的，马云在网页做好后，就在西雅图四处闲逛起来，等他晚上回来的时候，等待他的是5封E-mail。

Sam拍着马云的肩膀，恭喜马云生意这么快就来了。看着短短几个小时就来的业务，马云内心翻江倒海，他看着那些来自美国、日本甚至欧洲的邮件，脸上笑开了花，其中还有一封邮件这样写道：“这是我发现的第一家中国公司的网站，你们在哪里？我想和你们做生意。”

认识到了互联网魔力的马云更加确信了自己今后要做的就是这个，他脑海中闪出一个念头，回国创业，做互联网产业，把国内企业资料搜集起来放到网上，向全世界发布，将生意做向全世界。他对Sam说：“我们合作吧，你们在这边负责技术开发，我回国做企业，开拓资源。”

Sam答应了和马云合作，当时西雅图那个小公司里的人看着眼前这个瘦瘦小小的中国人，谁也想不到没过几年，这个人会成为中国互联网界的领军人物。

回国的当晚，马云就找来了24个朋友聊这事儿，这24个人都是马云在夜校教书时的学生，他们都是做外贸出身，马云觉得他们能够了解这其中的商机，但没想到，马云费了一番口舌之后，24个人里只有一个人说可以试一试。

冷静了一夜之后，马云还是决定做互联网，去实现自己的梦想。马云当时做的那个网站，也就是后来的中国黄页。

之后马云说起当初孤注一掷做中国黄页的理由：“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头，但是如果你不做，总是走老路子，就永远不可能有新的发展。”

马云认为当初并不是自己眼光好，而是因为自己够勇敢，能够排除万难，朝梦想不断前进。

总走老路，就不可能有新发展

当时大多数中国人都没有听过互联网这个名词，那时候的杭州，甚至还没有开通拨号上网的业务，在这种情况下搞互联网怎么能赚到钱呢？朋友们不支持马云也是情有可原的，不过，巴顿将军说过：“要无畏、无畏、无畏。记住，从现在起直至胜利或牺牲，我们要永远无畏。”在理想面前，马云抱着无畏的精神，创办了中国黄页，虽然当时无人支持，他还是四处借债，加上压箱底的积蓄，用两万多元钱，创办起了这个网站。

那个时候，马云每天都出门去四处推销他的黄页，想说服别人掏钱把企业资料放到他的网站上去，可大部分的人根本就不知道马云所讲的互联网是什么东西，所以，马云张嘴推销自己的网站时，人们都用异样的目光看着他，马云的一言一行就像天方夜谭，大家觉得这个矮个子的人太不靠谱了，满嘴跑火车。

回忆起当年的岁月，马云不无感慨地说道：“那时候真可以说是惨不忍睹啊，就跟骗子似的。我们当时跟所有人都说，有这么一个东西，然后如何如何做。我后来觉得‘兔子先吃窝边草’，最初是给朋友做，他们知道我这么多年的信用还是不错的，然后就同意做了，最初做的是望湖宾馆，杭州的一个四星级宾馆，然后是钱江律师事务所，最后是杭州第二电机厂。”

那时，一个杭州人曾在大排档见过马云，据他形容，马云喝得醉醺醺，和一帮人侃天侃地，就像个醉汉一样，一点也不像老板的样子。但马云认为自己有一副好口才，不一定非要到企业里去给老板们展示，在大街上同样能拉业务。

做望湖宾馆的业务时，马云将要到的望湖宾馆的资料，用快件寄到美国，由美国那边的技术人员将信息登入网页。当时做的网页都比较简单，就是一张照片配上几千字的文字说明，美国公司将东西做好后，再将网页的实际图片寄回国内，马云拿着图片给老板看，老板不相信的话，马云就让老板打美国公司的电话，问清楚问明白后再付费。

将望湖宾馆的资料放到网上之后，正好赶上1995年世界妇女大会在北京召开，外国代表们来中国之前，先在网上查看了中国宾馆的情况，但就只看到了望湖宾馆的资料，所以，代表们到了北京后，专门从北京飞到杭州，在望湖宾馆住了两晚。

就这样，马云一步步将业务做了起来，到了1995年7月，上海开通了互联网专线，马云为了证明自己不是骗子，中国黄页是可以挣钱的，他找来一台486电脑，从杭州拨打长途电话到上海接通互联网，再通过网络将美国网站上的照片传到电脑上，因为网速的关系，这个过程一共花费了三个半小时。但是当照片终于出现在电脑上时，马云热泪盈眶，他终于能证明自己不是骗子。

经历了最初的坎坷，马云的中国黄页越做越好，在1995年8月，中国电信在上海开始做起了业务，马云也紧随其后，注册了账号。黄页在全国一个城市一个城市地拓展业务。马云顶着“骗子”的称号四处奔波，到处跟人聊网络，谈客户。

他那时候认为：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”

终于，在成功发布了北京国安足球俱乐部等中国第一批互联网主页后，中国黄页开始被越来越多的人知晓和关注，到了1997年年底的时候，中国黄页的营业额做到了700万元。马云的这一次互联网之旅已经越行越畅通了。

马云如果不敢在人们还不认识互联网的时候，就去做这件事，那他只怕现在还在经营翻译社，中国互联网界会少了马云这个名字。走老路或许会没那么多风险，走得更加平坦一些，但也会让生活变得毫无新意，没有创意。马云不能忍受自己的梦想被现实的残酷压迫，他宁愿被现实打击，也要捍卫梦想被实现的权利。

马云成功了，他在实现自己梦想的道路上迈出了勇敢的一步，但是好景不长，随着大环境的不断变化，人们对互联网越来越了解，开始出现了很多和马云抢生意的人。从美国麻省理工学院博士毕业的张朝阳回国后，在导师的资助下创办了一家“爱特信”公司；随后，有“中国互联网先驱”的瀛海威出场了，紧接着还有中国万网也开通了。

你可以失败，但你不能放弃

面对竞争愈来愈激烈的市场，马云开始考虑新的出路。马云的黄页虽然有了起色，但因为技术方面的不成熟，他还无法摆脱对美国公司的依赖。在不久之后，马云收到一份简历，他叫这个投简历的人来面试，面试结果还比较满意，马云让他试着研究网页设计，本来马云只是抱着试一试的心态，但没想到一个星期之后，这个人真的做出了一个网页，这个人就是李琪，后来在阿里巴巴担任过COO。

看到这个网页，虽然挺简陋，也不美观，但马云还是高兴坏了，毕竟能够自己做网页，这样就不用和美国公司合作了，过了一段时间，马云便解除了与美国公司的合作。之所以这样做，主要是出于费用上的考虑，那时候每做成一个网页，美国公司就要收60%的钱，如果自己能够做网页，这么大的一笔钱就能省下来。

虽然能将赚来的钱都放进自己的腰包，可越来越严峻的市场环境，让马云决定北上去寻找更大的发展机遇。马云豪言：“我们打不死他们，不过他们也打不死我们。”

1995年，马云带着营销总监何一兵来到北京，在北京他们见到了当时的互联网先锋张树新，和张树新见了一面，进行深谈之后，马云觉得张树新的理念并不适合当时互联网的发展，果然，没过两年，张树新便淡出了互联网界。

马云有慧眼，对互联网的发展有自己独到的见解，他考虑如果想要在竞争这么激烈的互联网环境中站住脚，只有展开媒体宣传攻势，赢得市场的认可才能行。很快，马云和何一兵带了一些文章又去了北京，找北京媒体的一些朋友发表，为中国黄页造势。

可那时的媒体并不是很活跃，对于新闻的灵敏度也不高，马云找了很多人，但带去的文章没发表几篇。后来，马云的一位朋友给他介绍了《北京青年报》的一个司机，马云将文章交给那位司机，说不管这些文章发表在什么媒体上都可以。没过多久，《中国贸易报》的头版便刊登出了其中一篇文章。

没想到那位司机能够有这样的活动能力，更没想到《中国贸易报》的主编能有这么超前的眼光。马云带着忐忑的心情去找到那位主编，和他谈了互联网，那位主编虽然不懂，但他觉得互联网非常神奇，他帮马云联络了一批媒体朋友，让马云在媒体记者面前做一个小型的演讲。

那年冬天，马云在北京外经贸部的隔壁俱乐部租了块地方，将记者请到那里，马云对他们讲了什么是互联网，这些记者听了之后说马上开始宣传互联网，宣传中国黄页。就在马云松了一口气，认为媒体造势成功的时候，第二天，一位记者告诉他，有文件发下来，说不让宣传互联网，因为有一些工程院院士认为互联网太先进了，不适合当下的中国国情。

马云一下子从云间跌到了谷底，那位记者安慰他说只要能够让《人民日报》上网的话，他们就可以报道了。让《人民日报》上网，在当时看起来是个不可能完成的任务，但马云偏要迎难而上，接受挑战。

1996年年初，他带着李琪再次来到北京，通过朋友引荐，认识了《人民日报》的一位行政人员，再次靠着“出神入化”的口才能力，马云得到了在《人民日报》做演讲的机会，听过马云的演讲，报社的领导认为马云讲得很好，他们决定打报告给中央，让《人民日报》上网。

果然，在《人民日报》上网之后，引起了巨大的反响，马云还接受了中央电视台的采访，不过，这一切尘埃落定时，互联网便开始热了起来，网络公司如雨后春笋，一夜之间散布在大街小巷，还有很多外资企业开始进入北京，面对那么多财力雄厚的大公司，马云知道自己在北京没有机会了。

相当于起了个大早，赶了个晚集，马云只好先撤回杭州，开始思考下一步的发展计划。不论是有进展，还是受挫败，马云向来处变不惊，他深知实现梦想不是嘴上说的那么简单，既然选择了这条路，就要勇敢地走下去，不要抱怨。

就好像在一次演讲中，马云慷慨激昂地说道：“有了一个理想之后，我觉得，最重要的是给自己一个承诺，承诺自己要把这件事情做出来。很多创业者都想想这个条件不够，那个条件没有，这个条件也不具备。该怎么办？我觉得创业者最重要的是去创造条件，如果机会都成熟的话，一定轮不到我们。所以呢，一般大家都觉得这是个好机会，一般大家都觉得机会成熟的时候，我认为往往不是你的机会，你坚信事情能够起来的时候给自己一个承诺说，我准备干5年，我准备干10年，干20年，把它干出来，我相信你就会走得很久。”

实现梦想是自己的事情，不是做给别人看的，只要自己能扛得住，坚持下去，就能够在逆境中转危为安。

附演讲原文《作为一个创业者，首先要给自己一个梦想》作为一个创业者，首先要给自己一个梦想。1995年，我偶然有一次机会到了美国，然后我发现了互联网。所以回来以后我叫了24个朋友到我家里，大家坐在一起，我说我准备从大学里辞职，要做一个互联网。两个小时以后大家投票表决，23个人反对，一个人支持，大家觉得这个东西肯定不靠谱。别去做那个，你电脑也不懂，而且根本不存在这么个网络。但是经过一个晚上的思考，第二天早上我决定，我还是辞职，去做，去实现我自己的梦想。那为什么是这样呢？我发现，今天我回过头来想，我看见很多优秀的年轻人，是晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上充满激情地说，明天我将干这个事，第二天早上仍然走自己原来的路线。如果你不去采取行动，不给自己梦想一个实践的机会，你永远没有机会，所以呢，我稀里糊涂地走上了创业之路，我把自己称作是一个盲人骑在一只瞎的老虎上面，所以根本不明白将来会怎么样。但是我坚信，我相信互联网将会对人类社会有很大的贡献，当时1995年不太有人相信互联网，也不觉得有这么个互联网会对人类有这么大的贡献。所以我用了比尔·盖茨的名字，说互联网将改变人类生活的方方面面。但如果马云说互联网将改变人类生活的方方面面，将没有人相信我，所以我就说，比尔·盖茨说互联网将改变人类生活的方方面面，结果很多媒体就把这个东西登了出来。但这句话是我说的。1995年比尔·盖茨还反对互联网。有了一个理想之后，我觉得，最重要的是给自己一个承诺，承诺自己要把这件事情做出来。很多创业者都想想这个条件不够，那个条件没有，这个条件也不具备。该怎么办？我觉得创业者最重要的是去创造条件，如果机会都成熟的话，一定轮不到我们。所以呢，一般大家都觉得这是个好机会，一般大家都觉得机会成熟的时候，我认为往往不是你的机会，你坚信事情能够起来的时候给自己一个承诺说，我准备干5年，我准备干10年、干20年，把它干出来，我相信你就会走得很久。因为七八年前阿里巴巴没有名气，我们没有品牌，没有现金。人们也不一定相信电子商务。那个时候非常难招聘员工，同时非常难招聘进来。我们开玩笑说，街上只要会走路的人，只要不是太残疾，我们都招回来了。但是经过了五六年，我们这些人居然都很有钱，大家都有成就感。为什么？我觉得就是因为我们相信我们是平凡的人，我们相信我们一起在做一些事情，所以我觉得，创业者给自己一个梦想，给自己一个承诺，给自己一份坚持是极其关键的。另外一个呢，我想创业者一定要想清楚三个问题：第一，你想干什么？不是你父母让你干什么，不是你同事让你干什么，也不是别人在干什么你需要干什么，而是你自己到底想干什么？想清楚干什么的时候，你要想清楚我该干什么，而不是我能干什么。创业之前，很多人问，我有这个，我能干这个，所以我一定干得比别人好。我一直坚信，这个世界上比你能干、比你有条件干的人很多，但比你更想干好这个事情的人全世界应该只有你一个。这样你就有机会赢。所以想清楚干什么，然后就要清楚该干什么，该干什么要明白自己不该干什么，在创业的过程中，四五年以内，我相信任何一家创业公司，都会面临很多抉择和机会。在每个抉择和机会过程中，你是不是还是和第一天，像自己初恋那样，记住自己的第一天的梦想，至关紧要。在原则面前，你能不能坚持，在诱惑面前，你能不能坚持原则。在压力面前你能不能坚持原则，最后想干什么，该干什么以后，再跟自己说，我能干多久，我想干多久，这件事情该干多久就干多久。所以呢，9年的经历告诉我，没有条件的时候创造条件，只要你有梦想，只要你有良好的团队，坚定地执行，你是能够走到大洋的那一岸的。现在外面有很多写阿里巴巴如何成功、如何不错的书，说实在的，没有一本书我看过的，也没有一本书是我自己写的，或者接受过采访的。我觉得将来我想写一本《阿里巴巴的一千零一个错误》，我们犯的错误非常多，所以呢，最后我想跟所有的创业者和准备创业的人共勉，还是我自己每天跟自己讲的那句话，今天很美好，明天更残酷，但后天很美好。绝大部分人死在明天晚上。所以我们必须每天努力面对今天。

成功不在于做了多少，而在于做了什么

马云从北京回到杭州，中国黄页也陷入了危机之中。自从互联网行业不再神秘，越来越多进入公众视野之后，中国黄页便有了越来越多的竞争对手，其中与马云竞争最激烈的当属杭州电信，当时的杭州电信发展得很快，大有与中国黄页一争高下的态势。杭州电信的注册资本有3个亿之多，而马云的中国黄页注册资本仅仅两万元钱。

杭州电信资金雄厚，还有政府资源，相比之下，马云的中国黄页就显得势单力薄，不堪一击了。杭州电信为了分割中国黄页的市场，还做了一个与中国黄页名字很相近的网页，叫chinesepage，这样让马云更加被动了。为了拯救中国黄页走出当时的困境，马云选择拉靠山，来增强中国黄页的生存力。

在种种思虑之后，马云和杭州电信合作，杭州电信占70%的股份，中国黄页仅有30%的股份。合作没多久后，双方就闹出了意见，马云和杭州电信方面的很多意见达不成一致，但杭州电信占的股份多，马云没有什么话语权。久而久之，马云觉得很压抑，他不得不和杭州电信分道扬镳，提出了辞职。

马云要离开自己辛辛苦苦创建起来的中国黄页，和他一起创业的员工都舍不得，大家都要跟着马云一起离开，马云虽然很感动，但他知道自己不能那么自私，留在中国黄页才是这些员工好的选择。马云将自己21%的中国黄页股份全数分给了那些跟随他一起创业的员工，让他们好好在中国黄页工作，为中国黄页而努力。

但还是有几个好兄弟一定要跟随马云出走，拗不过他们的马云只好带着他们再次创业，当时外经贸部对马云伸出了橄榄枝，马云接受了外经贸部的邀请，再次北上北京，带着跟随他辞职的员工加入了外经贸部，那时候马云任外经贸部所属中国国际电子商务中心（EDI）的信息部总经理，他受邀进京就是为EDI这个政府机构做网站。但是在事情的进程中，马云却和政府部门的理念发生了冲突。

EDI需要马云创建一个内网，可是马云却认为在这个时代内网已经非常不合时宜，他强烈要求将网站建立在互联网上。然而最终的方案并不是由马云来决定的，马云也不得不听从政府官员的安排，建立了一个内网。不过这个内网最终的运营效益与马云所预想到的几乎一模一样，萧条得很。

马云不怕辛苦，但处处受到束缚让他感到很不自在，在外经贸部的日子让他觉得和在杭州电信的日子没什么两样，不够自由，不能够完全施展拳脚，在政府的编制里，很多想法是他无法实现的。更重要的是，马云意识到中国的网络形式正在发生变化，如果继续耗在这个地方，那很可能会错过很重要的机会。在一番挣扎与犹豫后，马云决定再度离开北京，回到杭州。

在马云做出决定的那个晚上，他把团队里的人叫到了自己的房间开会，这些人对马云忠心耿耿，跟随马云南下北上，从来没有怨言，当他们听完了马云的话，都惊呆了，房间里一时变得静悄悄的。

马云打破沉默，他对团队的人说：“我给你们三个选择：第一，我推荐你们去雅虎，待遇福利都不错；第二，我推荐你们去新浪、搜狐，待遇福利也都很好；第三，你们跟我回杭州创业，一开始工资每个月800元，住的地方离公司还不能超过5分钟车程，你们自己想想，看决定怎么做吧。”

团队的人想了一会儿，都告诉马云，要跟马云回杭州创业，他们对马云说：“马云，我们一起回家吧。”那一刻，马云的心被暖流包围，他感到自己这一辈子能够结下这么一帮好兄弟，就算没白活。

马云虽然离开了中国黄页，又离开了外经贸部，一无所有要回到杭州从头再来，三十多岁的年纪，说大不大，可说小也不小了，还这样不能安定下来，在很多人看来，马云的人生真是太失败了，但马云不这样认为，他觉得成功不在于获得多少财富，获得多高地位，而在于自己做了什么，在做这些事情的过程中，拥有了什么，经历过的才是最珍贵的人生财富，他的人生经验和好兄弟，就是他成功的标签。

从别人的成功里反思自己

离开北京前，马云带着团队的人去长城玩儿了一次，来北京一年多，他们每天忙着工作，都没时间出去玩儿。然而，虽说是出来玩儿，但走在长城上，每个人的心里都很沉重，他们每个人都付出了很多，为公司盈利了那么多，可最后的结局却是要这样落寞地离开北京，回到原点……

终于他们其中有一个人突然号啕大哭，对着长城大喊：“为什么，为什么……”这种悲愤的情绪感染了所有的人。大家站在万里长城上，遥望远方的景色，心情复杂，充满迷茫和不知所措。

当晚，马云和这些人在北京一个小酒馆吃饭，大家吃着肉，喝着酒，窗外飘着雪花。大家抱头痛哭了一场后，唱起了《真心英雄》。在歌声中，大家的情绪得到了宣泄，彼此都说了很多话。

马云看着眼前这一张张面孔，眼前浮现出的全是这一年多在北京奋斗的场景，这一次进京创业，马云的团队总共有12个人，他们分工合作，通常都是一个人包揽几个领域。楼文胜管理策划文案，谢世煌管财务，孙彤宇管网站的建设和推广业务，彭蕾和张瑛管行政工作，技术方面则由吴咏铭和周越红负责。

那时候的他们住在潘家园外经贸部的集体宿舍里，条件比较艰苦，尤其是在江南生活惯了的才子佳人们，更是不适应北京的生活。每天上下班挤着公交车，早出晚归，生活中似乎连阳光都见不着。

然而，就是这样艰苦的工作和生活环境，团队的成员们还是能够自寻其乐，几乎干什么都在一起，像一大家子人似的。周末的时候他们一行人就到一家常去的东北饺子馆吃饭，每次都点小鸡炖蘑菇，有说有笑，无不欢乐。楼文胜来兴致的时候还会给大家弹上一曲吉他。

马云对员工的自身素质要求很高，他经常告诫他们：“你们必须提高自己，否则就会被这个社会所淘汰。”为了给员工们充电，他还在晚上下班以后办起了“英语班”，帮助大家一起学英语。

虽然苦，但是有希望就是快乐的，现在，希望没有了、破灭了。但马云并没有后悔自己的选择，马云和他的团队参与开发了外经贸部的官方网站以及后来的网上中国商品交易市场，马云先后为外经贸部建立了一系列的国家级站点。

马云说：“在这之前，我只是个杭州的小商人，这次为国家工作，我知道了国家未来的发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”

不是每个人都会成功的，但是有人会成功。谁会成功？马云认为勤奋、执著、完善自己、去完善社会的人会成功。马云说：“我不是一个成功学的人，我不喜欢看成功学，我只看别人怎么失败，从别人失败里反思什么事情我不该做，从别人成功里也会反思，他为什么成功？我要学他的成功还是学他的精神？所以没有什么抱怨的，坦荡地看自己。”

这一年多的北京经历，让马云学会了判断国家宏观经济的发展方向，更重要的是，让马云更加清晰地认识到在中国互联网的大浪潮中，自己的方向在哪里。他坚信自己所要做的互联网的方向是正确的，他决定收拾心情，再次起航！

第三章　创业：拒绝晚上想走千条路，早上起来走原路

一定要坚信自己在做什么

一个人如果没有了人生的方向，就很容易被别人牵着鼻子走，不但会走错路，偏离自己原本要去的方向，更有可能失去了翻身的机会，所以想要创业，成就一番事业，就一定要先想清楚自己想做的是什么，然后不论外界的打击还是内心的挣扎，都无法打消做这件事的决心才行。

马云在创业前期的失败，虽然让马云承受了难以言说的压力，但马云经历了大风大浪，可一点也没有退却，反倒越发沉稳和坚强。1999年1月，马云和他的团队离开北京，悄然回到杭州。虽然他由老板一下子变成了“无业游民”，但马云不会就此沉沦，他的心里早已为下一步如何走做好了打算，他的梦想没有因为他创业初期的坎坷就离他远去，反倒是在现实挫折的磨难之中离他越来越近了。

马云的理想是做互联网，从一开始对互联网的毫不了解到后来的深入研究，马云进一步确认自己要做的是亚洲的互联网。这个想法的雏形来自当日马云带团队成员爬长城时的一个发现，那天，马云在长城上看到了许多游客的涂鸦，“某某某到此一游”的话到处可见，但马云却从中看到了BBS的影子。

他回忆说：“我们在长城上发现一件很有意思的事情，每块砖头上都写着‘张三王五到此一游，李四到此留念’，这是中国最早的BBS。中国人很喜欢BBS，我们不懂技术的人，用起来最方便、最能接受的方式就是BBS，所以从BBS开始入手。阿里巴巴实际上最早就是一个BBS，把每个人想买想卖的东西放在上面。做BBS又要创新。我当时跟我们的技术人员讲每一条贴上去之前都要检查、分类，他们认为这个好像违背了互联网精神。互联网精神就是你应该是彻底的自由，爱贴什么贴什么。我觉得不应该爱贴什么贴什么，你必须创新，每一条贴上去之前都要检查，分列上去。”那时候，马云就觉得在互联网的汪洋中，做电子商务是个不错的选择。

1992年2月，新加坡召开的亚洲电子商务大会邀请马云前去参加，抱着学习的态度，马云前往新加坡。到了会场，马云发现一个问题，虽说这场会议称为亚洲大会，但亚洲人很少，大部分都是欧美人。那些欧美人在台上大讲欧美模式的电子商务，讲eBay，讲亚马逊，听着他们滔滔不绝，口若悬河的演讲，台下的马云陷入了沉思。

当轮到马云上台发言时，他严肃地用流利的英语对参加会议的人发表了一个“惊人言论”：“现在的亚洲电子商务已经迈入了一个误区，亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全部采用的是美国的模式，我觉得亚洲应该拥有自己的电子商务模式。”

马云虽然提出亚洲应该拥有自己的电子商务模式，但他在大会上并没有具体讲出亚洲的电子商务模式是什么样子的。回到杭州后，马云就开始着手去做这件事，他要再次创业，做出亚洲的电子商务。

1999年2月，重整旗鼓的马云在杭州的湖畔花园，当年他当大学老师时购买的小区住宅里，马云和他的18位创业成员召开了第一次全体会议。马云对那一次的会议过程做了录像，录像中，马云手舞足蹈地对大家讲演他内心的想法，而那18位成员，有的站着，有的坐着，都在侧耳认真地倾听。

马云对成员们说：“黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们都不会慌了，你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，这有什么好慌的？”

在这一次誓师大会上，马云对成员们讲了今后大家要做的事情，马云也不断让成员们相信这件事情是必须要做、一定要做的，无论将来遇到什么困难，都不能半途而废。马云和成员们确定了创业的目标，接下来，他们就要面临最实际的问题——启动资金。

现在有一句网络流行语很火：“理想是丰满的，现实是骨感的。”马云拥有远大的理想，但他那时却“囊中羞涩”，“腰包不鼓”。马云和创业伙伴们把口袋里的钱都拿了出来，也只是凑了50万元。虽然钱不多，但马云还是规定，不让大家向家人朋友借钱，因为他觉得失败的可能性还是很大的，不能让亲戚朋友的钱打了水漂。

在开誓师大会的时候，还有一个小插曲，马云家的墙壁突然开始渗水，房间里变得湿答答的，马云对大家说他出去想想办法，没过一会儿，马云就抱了一堆旧报纸回来，大家和他一起动手将报纸贴到墙壁上，就这样开始了创业的第一天。

虽然钱不多，办公室环境也不是很好，但马云和他的创业团队还是信心满满地开始了创业之旅，马云认为自己做的电子商务是要领导穷人起来闹革命的电子商务，他不做15%的大企业的生意，只做85%的中小企业的生意。道理很简单，因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，它们才是最需要互联网的人。

一定要坚信自己在做什么，追求的是什么。爱默生说过：“我们的力量来自我们的软弱，直到我们被戳、被刺，甚至被伤害到疼痛的程度时，才会唤醒包藏着神秘力量的愤怒。伟大的人物总是愿意被当成小人物看待，当他坐在占有优势的椅子中时会昏昏睡去，当他被摇醒、被折磨、被击败时，便有机会可以学习一些东西了。此时他必须运用自己的智慧，发挥他的刚毅精神，才会了解事实真相，从他的无知中学习经验，治疗好他的自负精神病。最后，他会调整自己并且学到真正的技巧。”

事实证明，无论做什么事情，要取得成功就不能游移不定，犹犹豫豫，只有坚定地走下去才能成功。只要不放弃，并且清晰明了自己想要做的事情是什么，一定会获得最后的成功的。

闭门造车，出门合辙

刚成立的阿里巴巴远离北上广这些大都市，在杭州偏安一隅，谁也不知道阿里巴巴到底想做什么。阿里巴巴的这种状态与当时的其他互联网公司格格不入，在那个时候，互联网的造势是非常重要的，只有造起强大的声势，才能吸引眼球，引来投资，如果太过低调，没有什么曝光度，那从哪里拉来投资呢？

对于外界这样那样的疑问，马云是这样回答的：“我们在闭门造车，1999年回到杭州之后，我们自己商量决定，6个月之内不主动对外宣传，一心一意把网站做好。”马云和他的创业团队员工每天窝在那个小屋子里，熬十七八个小时，设计网页，讨论创意，修改方案。邻居们常常用好奇的眼光打量着这群不知道在忙碌着什么的人，他们不知道，就是这群人，将在不久后的将来，改变中国的互联网世界。

马云不但发现了商机，还知道如何为这个商机打广告。与其说马云是一位眼光卓绝的商人，不如说马云是一位头脑灵活的心理学家。在之前为中国黄页做宣传时，马云积累了一套和媒体打交道的经验，他知道怎样能激发起媒体的好奇心和报道欲望。

1999年5月，杭州一家媒体刊登了一篇名为《想做全球贸易，阿里巴巴拒访》的文章，这篇文章虽然占的篇幅不大，但在当时还是被很多人关注，阿里巴巴这个名字也开始被人们认识。阿里巴巴欲拒还羞的态度令大家感到奇怪，在别的公司争相出现在公众视野中时，阿里巴巴为什么要如此低调。

越来越多的媒体开始关注阿里巴巴，从他们只言片语的报道中，阿里巴巴的形象居然也被海外媒体开始关注，海外媒体对阿里巴巴表现出了极大的热情，第一个来到杭州的海外媒体是美国的国际媒体《商业周刊》，这一次，马云不再三缄其口，保持沉默，他接受了《商业周刊》的采访，通过《商业周刊》的报道，人们才了解到了一个真实的阿里巴巴。

在《商业周刊》记者的笔下，阿里巴巴的工作环境被形容得有些“寒酸”：“面积不大的住宅里挤着二十多个员工，地上到处都是铺开的床铺，空气里还有鞋子的味道。”虽然阿里巴巴是以这样一个并不太“光鲜”的形象登场，但名声还是大震，很快，阿里巴巴在海外“火”了起来，点击率呈现出暴增之势。

就这样，马云看似没什么动作的举动，引来了无数媒体，甚至是国际媒体的关注和争相报道，大大提高了阿里巴巴的知名度。在信息化越来越重要的时代，人们认为闭门造车是无法与时代接轨的，但马云就偏偏要反其道而行之，越是在大家拼命露脸的时候，他越是躲到角落里，不以真面目示人。

创业不是一件简单的事情，在经历了两次创业挫折之后的马云，更加珍惜这第三次的创业机会，他明白激进不是唯一取胜的办法，在阿里巴巴刚创业的时候，网站刚启动，收集到的信息和吸收到的会员基本为零。如何能够增加会员，为会员带来财富，成为马云首要考虑的问题。

这一次，他要考虑的不光是自己和手下那些员工，还要为注册了阿里巴巴网站的那些会员用户们考虑，所以，马云认为这一次创业应当先防守，打稳基础再做下一步的打算。

非专注无以作为

马云从小为了练习口语，与很多外国人有过交流，这让他从小的眼界就很开阔，所以，在创办阿里巴巴后，他的目标就是要改变全球生意人做生意的方式，要将全球的网民带入网商时代。

为了能够更好地走入国际市场，更快地被国际市场所接纳，马云可是煞费了一番苦心，“当时甚至不敢说自己是中国的公司，因此还取了‘阿里巴巴’这样非中非西的名字，因为当时大家都认为，中国不可能有好的互联网公司。”马云在决定创建阿里巴巴时，就明白这个网站一定是要双头并进的：一头是海外买家，一头是中国供应商。

但是，那个时候中国的工厂还不像现在这样先进发达，电子商务想要成功，主要还得依赖海外的资源。互联网的核心技术和核心企业在海外，能向互联网投资的主流资金也在海外，如果想要让阿里巴巴更加顺利地走下去，马云便需要搞定海外的资源和人脉。

阿里巴巴只有做成全球性的网站，做全球的生意，才能走出阿里巴巴自己的道路。马云为了实现这个目标，只有全身心投入，没有退路。1999年，马云将阿里巴巴的总部设在了中国香港，做出这样的决定，主要是因为香港是一个国际化色彩很浓的中国都市，既有利于阿里巴巴向海外发展，也能证明阿里巴巴是中国的企业。

为了吸引全球的人才来阿里巴巴工作，马云从1999年到2000年，开始满地球地奔波，四处去经济发达的国家做商业演讲，用他超级棒的口才去宣传阿里巴巴，宣传他关于B2B的理念。

马云就像一台促销机器，不断重复他的理论，在不同的人面前演示自己网站的优势。曾经最疯狂的时候，他一个月去了三趟欧洲，一个礼拜跑了七个不同的国家，每到一个地方，他所做的事情就只有一件，那便是不停地演讲。马云在BBC做过现场直播的演讲，也在麻省理工学院、哈佛大学等高等学府做过演讲，还在“世界经济论坛”演讲，在亚洲商业协会演讲。

在这些演讲现场，马云激情无限地说：“电子商务是一个新的领域，我们最重要的是永远为你所激情的事情激情下去，做电子商务不容易，今天有这么多人在，我非常高兴。从事网络的人，尤其是这几年活下来的人，经历的事情太多……”

很快，功夫不负苦心人，马云的努力得到了回报。马云和阿里巴巴的名声在欧美地区火爆起来，大家都知道东方有个小个子的男人，常常挥舞着拳头，神情激动地喊：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意模式。”马云开始被一些世界重量级的杂志和报纸所关注。

看到这些小成就，马云愈发坚定自己的营销方式，他把到欧美一些名校里去演讲当成了他营销的一部分，他说：“沃顿、哈佛的MBA5年后就是大公司的高层，在他们脑子里播下阿里巴巴的种子，5年后就发芽长大了。”

马云的演讲很受欢迎，每场都是人满为患。也许是当年做过老师的缘故，马云在这些学校演讲时，学生们对“马老师”的演讲很是肯定。马云在哈佛演讲时，发生过一件有趣的事情，哈佛的一位教授问了马云一个问题：“马云先生，在你开始演讲之前，能否先谈谈在你简历里面没有提到过的事情呢？”马云风趣地回答：“10年前我申请过三次哈佛，被你们拒绝了，你们看都不看就拒绝掉了我的申请。”学生们被逗得哈哈大笑。

不卑不亢、急中生智、风趣幽默就是“马氏演讲”的特色，马云在哈佛做完演讲，之后有35个哈佛MBA的毕业生陆续投入到阿里巴巴企业工作。

非专注无以作为，很多人有着很好的创业条件，最终却无法成功，正是因为他们缺乏马云这样一种近乎“疯狂”的执著。马云时时刻刻都在坚持着自己的梦想，他相信总有一天阿里巴巴会成为全球人都用的网站，为了这个梦想，他投注很大的精力来专注做这件事。

在中国的传统文化中，专注的精神一直是被推崇的。荀子在《劝学》中讲道：“故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”

有一个专注的心态很重要，现实生活中，很多人创业或者做事之所以失败，在于他们朝三暮四，无法一心一意地做自己想做的事情。人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战只会越来越多，如果目标天天更换，那到最后只会是竹篮打水一场空。

创业者不要低下高贵的头

通用前CEO杰克·韦尔奇有一句经典的口头禅：“竞争就像一场运作战，输赢取决于对未来市场的把握和对资本需求的迅速反应。”互联网是一个烧钱的行业，不管马云如何能耐大，他都要面对找资金、拉投资这个问题，到了1999年7月，钱已经成为阿里巴巴必须要解决的一个大难题，因为那个时候，马云已经到了要向别人借钱来发团队员工工资的窘迫境地了。

就在马云为钱发愁的时候，发生了一件事情。有人称在阿里巴巴网站上看到了消息，可以买到AK-47步枪。这条消息将阿里巴巴推到了风口浪尖，马云虽然查遍了整个网站，也没有找到这条消息，但他却因为这个消息因祸得福，阿里巴巴因为这个负面消息吸引来了很多国外的投资者。

面对纷至沓来的投资者，马云可没有被冲昏头脑，一天，马云在公司接了个电话，就带着彭蕾出去了。他们要去见的是一家投资公司的负责人，在那几个负责人住的酒店里，马云和彭蕾与几位投资负责人进行了深谈。

在投资人住的房间里，彭蕾坐在一个单人沙发上，马云坐在一张床上，投资人坐在写字桌前的椅子上。几个人就这样对投资进行了谈判。投资人出了一个价，他们说投资的金额是有权限限定的，他们提出了要占阿里巴巴股份的一个数额，让马云考虑考虑。还说如果马云同意，这笔钱可以马上打到阿里巴巴的账户上。

这听起来似乎很有诱惑力，但马云并没有急于下决定，他再次对投资人阐释了阿里巴巴的价值，他认为阿里巴巴是一个很有发展潜力、很有价值的网站，投资者给的钱占不到那个股份的比例。双方各执一词，谈判陷入僵局。

虽然当时马云已经发不出工资，公司随时都有可能陷入破产的危机，但面对这唾手可得的投资，马云还是拒绝了。他婉转地对投资人说自己需要时间考虑一下，然后就带着彭蕾离开了。在路上，马云询问了彭蕾的意见，彭蕾虽然知道马云是一个很有主意、思路很清晰的老板，她也知道马云并不满意这一次投资者给出的建议，但她很清楚当时的阿里巴巴账上已经没有钱了，她对马云说：“马云，工资账上没有钱了。”

彭蕾的言下之意是不如退让一步拿到投资再说。马云听后没有说什么，低头思考了一阵，又带着彭蕾回到了投资人住的饭店，他对投资人说：“对不起，我们认为阿里巴巴的总价值就是我刚才认为的那个，你们的看法和我的认识差距太大，我们达不成共识，所以，我认为我们是无法合作的。”

投资人将马云和彭蕾送到酒店外面，他不无遗憾地对马云说：“你们错过了一个机会。”虽然拒绝了这次投资，但马云并不觉得遗憾，他认为创业是创造价值，实现梦想，而不是单纯地为了挣钱。他不会为了钱让自己的梦想受到一丝一毫的伤害，马云对阿里巴巴的每一步发展要求都十分严格，对风险投资的要求也同样严格，他认为将风险投资引进公司，不仅仅是简单地给公司账户上添一笔钱，还会带来更多非资金要素，例如进一步的风险投资和其他的海外资源。

马云前前后后一共拒绝了38家投资公司，马云认为在创业初期凡事苛刻地去追求完美并非是一件坏事，反倒是有助于形成一种正确的公司文化、公司价值观。正是凭着这种价值观，在之后与孙正义的谈判中，马云仅用了6分钟，便让孙正义给他投了2000万美元。

如果仅仅是为了拉投资，为了让投资商投钱，那马云也许现在还在四处找投资。马云的成功恰恰是因为他不肯低下他高贵的头，与其说他是用能力与创意征服了投资者，不如说他是用高傲征服了所有人。

发现一部分人的需求，将一群人推起来

马云在互联网的迅速“蹿红”令很多人敬佩叹服，很多人认为马云的成功不过是投机取巧，撞了大运罢了。马云自己也谦虚地说自己是“骑在盲虎背上的盲人”，因为他对互联网的高科技是一窍不通。但马云真的只是靠运气就将阿里巴巴做成了大企业吗？马云能够成功绝不仅仅是靠运气，而是靠实力。

在阿里巴巴早期起步的发展阶段，马云就神神秘秘地要求自己的团队研发一个项目，这个项目被蒙上了一层神秘的面纱，很多人以为这个项目是2002年推出的“诚信通”，其实不然，这个项目是“中国供应商”。“中国供应商”是阿里巴巴低调运作的一个项目，是阿里巴巴的一个当家产品，这个产品的目的就是要让所有使用和相信这个产品的中国中小企业成为国际供应商，能够为全球各地的人提供商品买卖。

马云之所以会产生这样一个念头，得益于他独到的眼光和深刻的见解。他很早就发现了中国的许多产品虽然物美价廉，拿到国际上一点也不逊色于那些进口产品，但因为许多的因素导致了中国的产品一直无法被推到国际市场的平台上去。马云认为自己如果能够搭建这样一个平台，那么，中国的产品也会远销海外，成为知名商品。

以前，中国的这些中小企业没有什么展示在外商面前的机会，但是现在马云出手了，他启动了这个“中国供应商”的项目，将中小企业化零为整进而化整为零，解决了中小企业的信息困境。以前，因为信息不对等的缘故，外国人无法了解到中国中小企业的资料，中国的中小企业也因为资金和技术的问题，无法将自己的产品呈现在海外。现在，马云的阿里巴巴成为了中国中小企业的平台，依托阿里巴巴的网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商推荐中国的供应商，这样就可以帮助这些中小企业的供应商们获得国际订单，能够走向世界。“中国供应商”主要服务的是出口型的企业，服务包括独立的中国供应商账号和密码，建立英文网站，让全球220个国家里将近1000万的专业买家可以在线浏览这些中国中小企业的信息。

简单来讲，“中国供应商”的功能分为这样三个方面：第一，帮助没有什么平台的客户在互联网上展示他们的产品还有他们的企业；第二，搜集客户的产品，由阿里巴巴统一带到各种国际展会参展；第三，对于没有经验的中小企业进行应对外商的礼仪和相关的知识进行协助辅导。

从这几方面来看，马云在发现了中国中小企业的需求后，竭心尽力地在帮助中国中小企业尽快走入国际市场，被国际买家所看中。不难看出，阿里巴巴对中国的中小企业有多么大的帮助，光算参展的费用，马云就帮那些中小企业省了不少的钱。马云不仅仅是在做生意，而是在做一项伟大的事业。

马云带动了一批中小企业发展起来，这批中小企业每年向阿里巴巴缴纳几万元到十几万元不等的会费，就能获得比付出多好几倍甚至好几十倍的回报。马云想做的就是这样的互联网，这样的电子商务，他认为：“中小企业好比沙滩上的一颗颗小石子，通过互联网可以把这些石子全部黏起来，用混凝土黏起来的石子们威力无穷，可以和大石头抗衡。”

互联网的平台就是给了中小企业这样一个以小博大、以慢博快的机会。用马云自己的话来说，那就是：“只抓虾米。”

小聪明不如傻坚持

马云认为创业者既然选择了创业这条道路，就必须一直坚持下去。马云之前就有过预测，他说中国电子商务的产业格局将会产生巨变，一个新的互联网应用人群——“网商”将会成为互联网的中坚力量，中国互联网将会从“网民”和“网友”的时代转为“网商”的时代。而阿里巴巴的责任便是尽快将中国互联网带入到“网商”时代。

一个人树立目标容易，坚持这个目标不变是很难的。马云恰是那不多的迎难而上的人中的一个。马云很早就认为中国加入WTO是早晚的事情，中国的企业不应该只在国内发展业务，而更应该将目光放眼国际，走向全世界。马云希望阿里巴巴能够成为链接国内外企业的一个平台，帮助中国企业出口，帮助国外企业进入中国。

但中国企业那么多，应该帮助哪些国内企业走出国门？马云认为中小企业和民营企业是应当被帮助的对象。他一开始是这样想的，而且也是这样做的，在互联网打拼了多年后，融资了几千万美元后，这个目标依然没有动摇。可以说，阿里巴巴能够走到今天这么壮大的地步，与马云“打不死就坚持下去”的精神息息相关。

2000年年底，阿里巴巴的会员以每天增长一两千的速度发展，每天可以收到三千五百多条的商品供求信息，七百多种商品的信息被分类得很细，如果用户想买一支钢笔，在搜索栏输入钢笔之后，下面打开的网页中，可以看到不同供应商所提供的商品，用户可以根据自己的需求尽情选择。

在阿里巴巴的网站上，有许许多多的供应商，近处的有中国各地的小商贩，远处的有非洲加纳等地的用户。在阿里巴巴的这个网站上，世界各地的用户聚集在一起，他们在阿里巴巴网站上出售他们的商品，即便是相同的商品，不同的供应商也可以卖出不同的价格，大家公平竞争，让用户在互联网上判断，自己应该买哪一个。

到了2001年12月27日，阿里巴巴的“中国供应商”会员已经超过了100万人，阿里巴巴成为了全球第一个达到这个数目的B2B网站，也正是在这个月，阿里巴巴开始盈利了，阿里巴巴终于结束了“烧钱”的时代，进入“挣钱”的日子。

一时之间，阿里巴巴声名鹊起，马云终于以实际行动向全世界宣称了他创造的电子商务模式是可行的，是正确的。从创建阿里巴巴到可以实现盈利，马云奋斗了6年的时间，这6年间，他经历了太多的否定和酸甜苦辣，这其中的滋味，只有他自己能够体会。

2005年6月，马云参加中央电视台经济频道《对话》栏目，在节目现场，他与主持人畅谈了阿里巴巴的发展历程。

马云是这样说的：“其实我说的跪是指你站不住了，你给我跪在那儿，不要躺下、不要倒，是这个意思。但是所谓冬天长一点，春天才会美好，细菌都死光了，边上的声音、噪声都会静下来，这时候我还站着，我就会成为所有投资者最喜欢的，也会成为整个互联网界最喜欢的人。所以我们那时候是自己给自己安慰。我们在2002年的关键词是坚持到底，就是胜利。”

在阿里巴巴的日子越来越好过之后，马云不改狂人本色，他说：“现在，商人们打开电脑，看到的界面是Windows，将来，他们看到的会是阿里巴巴！他们需要的一切服务，阿里巴巴都将提供，阿里巴巴将是贸易的同义词。”

附《对话》采访部分文摘：主持人：“我们再和马云先生一块来回顾一下更久远的历史。有些话不知道你还记不记得，我们再来看一句马云先生说过的话。这句话说来已久了，那是互联网冬天时代，马云先生说过的‘互联网的冬天再延长一年’。当很多人都避之唯恐不及的时候，都希望互联网的冬天越短越好的时候，你为什么会说出这样的一句话？”马云：“第一，我想我们运气比较好，我们先比别人判断到了冬天的到来。永远要在形势最好的时候改革，千万不能弄到形势不好的时候改革，下雨天你再修屋顶的时候麻烦一定大了，所以阳光灿烂的时候你要去借雨伞、修屋顶。我记得我们比别人先动了一下，果然到后来互联网冬天到了，所有投资者开始收的时候，我们突然发现自己还有两千多万美元。在这个时候你会发现，你的竞争者，你去跟他拼，谁能活着，谁能专注，谁就能赢，不管有多累多苦，哪怕就是半跪在地下，你也得给我站在那儿，哪怕整个互联网公司都死光了，就只剩下我们。所以2002年我在整个公司的员工大会上说，今年的主题词，就是‘活着’，所有人都得活着，如果我们活着，还有人站在那边的时候，我们就得坚持下去，冬天长一点，它会倒下去的。”主持人：“但这样活着，是以一种什么样的方式活着？我们来看看旁边的这个题板。这句话也是你的名言。刚才也提了一个头，‘如果是所有的公司都死去，只要我们还跪着，其实那就是一种活’。可是这样的活法跟风清扬那样的大侠风范不太像。如果是大侠的话常常是宁可站着死，绝不跪着生。为什么在这样的时刻，你还希望互联网的冬天能够长一点，然后以这样的一种方式来过冬？”马云：“其实我说的跪是指你站不住了，你给我跪在那儿，不要躺下、不要倒，是这个意思。但是所谓冬天长一点，春天才会美好，细菌都死光了，边上的声音、噪声都会静下来，这时候我还站着，我就会成为所有投资者最喜欢的，也会成为整个互联网界最喜欢的人。所以我们那时候是自己给自己安慰。我们在2002年的关键词是坚持到底，就是胜利。”

小企业成功靠精明，大企业成功靠诚信

在马云办公室的墙壁上，挂了一幅金庸送的亲笔题词“临渊羡鱼，不如退而结网”。马云只要抬头，就可以看到这幅字，马云很喜欢这幅字，将这幅字的内容作为经营理念，他说：“那是对我的警示。”

B2B被马云做得很不一样，在国外的B2B是为了给企业节省时间、节省资金，可是马云却认为B2B是要帮助中小企业赚钱，马云认为，在B2B领域中，最终取胜的不是资金和技术，而是诚信。

为了能够确保诚信，在2002年3月份的时候，马云推出了“诚信通”，所谓“诚信通”即是和信用管理公司合作，对网商进行信用认证。这是对买卖双方诚信的保障，在双方进行交易之前，可以在“诚信通”里查到对方的档案，里面有很翔实的资料，有企业的详细信息，有会员间的相互评价，都可以证实自己的信用如何。这些记录，无论好坏是无法更改删除的，会在档案中留存，伴随会员一生，这样无形中就约束了那些想要“做坏事”的会员，在这样严苛的监督下，会员们自然是规规矩矩，不敢造次。

在2003年，阿里巴巴又专门为中小企业和经商的人推出了商用专业即时聊天——贸易通软件。这款软件是商业专用的网上洽谈工具，属于为在网上交易的商人们量身打造的一款软件。贸易通软件设置了交易提醒、商机订阅、商务服务、在线英语翻译等很多实用的内容，更集成了客户管理系统软件，可以完整地记录客户资料，这十分方便企业管理客户资料，大大节约了人力物力的成本。

完全是从客户需求角度出发而研制的贸易通软件，一经问世，便广受欢迎，在不到两年的时间里，贸易通的下载量就很庞大了，仅次于QQ和MSN，而且贸易通还不断根据客户的需求在进行改进，令客户非常喜欢这款软件。在2006年6月6日晚上6点，“中国十大流行软件”评比大赛的颁奖典礼上，贸易通荣获了迅雷下载流行榜“十大流行软件”大奖。这次评奖的依据主要是用户的口碑，所以说，贸易通能够获奖，可见它在用户中是很受认可的。

不论是“诚信通”还是“贸易通”，都是将生意建立在了“诚信”二字上，有人对“诚信通”做了个比喻：在“诚信通”还没有推出来之前，所有的商人，不管是有上亿元资产的大富商，还是流水不多的小商贩，不管是做国际贸易的大商人，还是小本经营的小老板，在身份上都是“草民”。但是有了“诚信通”之后，这些“草民”的身份就变得更加具体，更加透明化了，有了“良民”和“黑店”的区别，慢慢地，随着“诚信通”的逐渐应用，“良民”中又有了“高中低”的等级之分。

就这样，“诚信通”让互联网上本来虚拟的交易变得实在、踏实起来。“诚信通”的会员一增再增，马云不得不快速招人，以应对庞大的需求。“诚信通”一个接线生半年内每个月通过电话，就能做成100万元的生意。看来，诚信一旦做成了、做实了，真的是一座靠不倒的大山。

马云在接受各大报纸杂志的采访时，对诚信做了如下的阐释：

中国加入WTO最大的挑战就是诚信，企业做生意首先要建立的就是诚信，诚信是最大的财富。这是今天的企业特别是中国企业要面临的问题。

阿里巴巴中文站的“诚信通”现在成了火爆品牌，我们昨天和一个学者谈论“诚信”的问题。他说，在现实层面可能很难解决诚信这个问题，在网上反而容易解决了。诚信通其实很简单，以后谁要和你做生意，先看你在网上的诚信通活档案，你获奖了可以放上去，法院对你们判决了也可以查到。我希望全中国每个企业都有一份网上的活档案——这是信誉的档案！

今天通用电气和我们有网上的合作，选择诚信通的商人作为其潜在供应商，沃尔玛也选择阿里巴巴为合作伙伴。我们不评论企业是否诚信，诚信是靠做出来的。一个企业在网上的诚信记录由它的客户来写，是不断新加入的客户来看你的诚信档案，让他来评定你是否具有诚信。

所以只能是诚信通客户才能进行诚信的评论，每一次评论都是详细的记载，到目前为止还没有竞争对手在记录中恶意中伤的事情发生。如果你的记录里有不好的记录，我们要张榜公布出来的，你做了坏事，我就让你活着比死了还难受。

第四章　管理：管理一家公司需要的不是股权，而是智慧

CEO看到的不应该只是机会，还有灾难

马云能够慧眼识珠发现互联网的妙处，也能够单肩挑起阿里巴巴的重担，还能够舌灿莲花，说服高额的风投。在互联网的世界中，马云的名号越来越响，马云在其中也越来越游刃有余，阿里巴巴连续4年被《福布斯》评为全球最佳电子商务网站第一名。但即便取得如此巨大的成功，危机还是不期而至了。

2000年时，踌躇满志的马云，带着融资来的几千万美元，决心大干一场，将阿里巴巴成功扩展到海外去。阿里巴巴把摊子铺到了美国硅谷、韩国，并且在英国伦敦、中国香港快速地拓展业务。2000年2月，马云率领着一队人马杀到了欧洲，他在欧洲放出豪言：“一个国家、一个国家地杀过去。然后再杀到南美，再杀到非洲，9月份再把旗插到纽约，插到华尔街上去：嘿！我们来了！”

可是，9月份到了，阿里巴巴并没有发展到纽约，马云为他的着急扩张付出了代价。2000年，在这个阿里巴巴成立还不到两年的时间点里，阿里巴巴进入高度危机状态。为了适应国际化的要求，马云召集了世界各地的高级人才，这些人有的是跨国公司的管理人才，有的是毕业于名校的优才生。

按说这样优秀的人才为阿里巴巴服务，阿里巴巴应该发展得很快。但事实并非如此，用马云的话来说：“50个聪明人坐在一起，是世界上最痛苦的事情。”这些世界各地的精英，每个人都有自己的理念，他们各执一词，每次开会，都会争执得不可开交。每个人都有每个人的道理，作为决策者的马云被折腾得头疼不已。

这时候，马云觉得管理起来力不从心了。与这些绝顶聪明、每个人都有独到见解的员工一起工作，马云反倒没了主意，他不知道该听谁的，不知道谁说的是正确的，更不知道阿里巴巴未来的发展道路应该怎么走。在对管理方面陷入迷茫之中的马云，在接下去的发展中也做了一个错误的策略。

马云将阿里巴巴的服务器和技术大本营都放在了美国硅谷，令成本变得奇高。与此同时，英国、韩国、日本，还有澳洲的办事处也都在一个一个筹建起来，马云认为：“在公司的管理、资本的运用、全球的操作上，要毫不含糊地全盘西化……阿里巴巴要的是放眼世界，挑战世界，真正做到打进全球市场。”

在一开始，马云这样做，的确是为阿里巴巴带来了许多关注，表面看起来，阿里巴巴正在迅速成为国际化的大公司。但波涛暗涌，马云的日子并不好过，在阿里巴巴急于对外扩张的这段时间里，花费巨大。每个办事处的花销都是天文数字，很快，在2000年年底网络泡沫破裂时，阿里巴巴的账上只剩下700万美元了。

当时大量互联网公司倒闭，按照这个趋势发展下去，阿里巴巴很快也会走向消亡。马云痛定思痛，毅然决定停止扩张，全球大幅度裁员，为了休养生息，留住元气，阿里巴巴这一次的“壮士断腕”行为，后来被马云称为“回到中国”。

虽然停止了扩张，但阿里巴巴两年花的巨资却未能盈利的现状，令公司员工出现了动摇，很多人对公司前景感到担忧，公司上下出现离职潮。马云全力安抚公司员工，他为公司员工规划了阿里巴巴未来的目标与计划，马云提出的切实的点子，慢慢让员工躁动不安的情绪安定了下来。

为了能够重整旗鼓，马云在2001年1月，邀请在通用电气工作了16年的关明生加入阿里巴巴，担任首席运营官，在关明生的协助下，马云在这一年带领阿里巴巴做了三件大事：“延安整风运动”“抗日军政大学”“南泥湾开荒”。

马云知道这一次是自己犯了错误，自己只看到了机会，却没有看到灾难。马云告诉员工们：“如果认为我们是疯子请你离开，如果你专等上市请你离开，如果你带着不利于公司的个人目的请你离开，如果你心浮气躁请你离开。”

马云总结这一次失败的原因说道：“互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热太冷了。”

凝聚人心，不死就有希望

在2000年的年底，阿里巴巴进入了低潮期，马云带领他的团队将战线收回到了国内，然后将总部又搬回到了老根据地杭州。在一切几乎要从头再来的时候，马云倒是有了几分庆幸，他说：“想要真正做好一个网站，要靠智慧、团队去做。你钱再多，也会花光的。”看到很多同一时期的电子网站在风光一时之后迅速死去，马云觉得阿里巴巴虽然元气大伤，但能够存活下来，还是幸运的。

因为自己决策和判断上的失误，令阿里巴巴陷入了险境，不服输的马云决心要将阿里巴巴带出险境，他号召员工们：“冬天寒冷的时候，我们提出的口号是‘坚持到底，就是胜利’，我们坚信网络一定会火起来的，只要我们活着，不死就有希望。”

愈挫愈勇的马云在困境中越发干劲十足，他拿出了红军长征的劲头，从2001年到2003年这三年期间，马云推行了他总结出的三种管理方式——“毛泽东式”管理。所谓“毛泽东式”管理也就是：第一，“延安整风运动”：统一对互联网的看法，加强公司成员的信心；第二，“抗日军政大学”：培养一批干部队伍；第三，“南泥湾开荒”：凡事都要靠自己亲力亲为，不能依赖别人。

马云认为，这三种管理方式，对企业管理变革是非常有作用的。虽然下手有点“狠”，但只有对自己狠一点，才能磨砺出自身的锋芒，在与对手竞争时，才能险中取胜。通过开展“延安整风运动”来树立公司统一的价值观，为员工灌输统一的思想，马云说：“通过运动，把没有共同价值观、没有共同使命感的人，统统开除出我们公司。”

马云有一个“Yes”理论：“你是想要先赚钱还是先培训？”马云回答：“Yes，既要赚钱也要培训”；“要听话的员工还是要能干的员工？”马云回答：“Yes，员工既要听话也要能干”；“制度重要还是员工重要？”马云回答：“Yes，制度和员工一样重要。”“Yes”理论就是要双管齐下，培养出能力全面的公司，“抗日军政大学”就是马云想要达到这一目的的手段，通过“抗日军政大学”来培养公司的管理层，训练团队的管理能力，马云设立这个所谓的“抗日军政大学”目的就是要让公司的员工学习到最先进的价值观和使命感，让他们能够成长为战斗力强大的队伍。“南泥湾开荒”培养的是公司员工自强自立的心态，培养销售人员在面对客户时应该具有什么样的态度和技巧。马云说：“普通企业想到的，可能是把能看到的客户口袋里的5元钱赚到手，而‘南泥湾开荒’追求的是帮助客户把5元钱变成50元钱，再从中拿出我们应得的5元钱。”一位阿里巴巴华南区的客户至今对阿里巴巴销售人员的素质感到不可思议。“他们有一套又一套训练有素的思想，我觉得完全不像是销售，倒像是公关。”这样的销售人员在阿里巴巴比比皆是。

马云如此疯狂地坚持，令许多人不解，但马云自己知道只有专注，坚持下去，才能取得成功：“今年春节的时候，90％的杭州企业没有一个告诉我们企业有一个共同的目标，而阿里巴巴的目标我们在1999年就已经提出了，‘要做80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人一定要用阿里巴巴。’这是我们的目标。全公司所有的员工，如果你不认同这个目标请你离开，如果你认为不可能实现，你也离开。”

在熬过了最难熬的那段时间后，马云发现日子开始好过起来，阿里巴巴发生了质的变化，员工在提升，客户在增长，实力也开始稳步上升，企业内部的治理成功，令马云的事业再上一层新台阶。

管理企业就是管理人心，只有凝聚人心，坚持不死，才能看到希望。有了良好的管理模式，阿里巴巴的盈利逐渐丰盈，到了2003年，阿里巴巴网站上的中小企业用户已经达到210万，几乎占据了市场份额的90%。

附马云在宁波的演讲原文：很高兴再来到宁波，今天（2002年6月11日）不是礼拜天，大家来这儿我非常高兴，而且想代表阿里巴巴全球120万的会员，和500名员工向大家致以夏日的问候。这一趟是阿里巴巴在全国各地的以商会友的第六场，我们第一场是在绍兴，然后去了无锡、顺德、深圳、厦门，这个礼拜是在宁波，我们在全国开会员见面大会，每一次都会让我们感到非常激动。我记得在无锡那一场，我们请了250名会员，那一天是下午2点钟开始，1点半下了很大的雨，我们想下午可能不会有那么多人，结果来了550多名会员。

搞一次电子商务“干帮”大会商人需要不断地交流，电子商务要不断地沟通和交流才能发挥作用。我们正在筹划，以往我们在杭州搞“西湖论剑”。也许我们在未来的一年，或者今年或者明年搞一次电子商务“干帮”大会，“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮。大家都是商人谈电子商务，而不是让IT界人谈电子商务，也不是投资者，也不是互联网人士，而是实实在在的商人来谈电子商务。在我看来，电子商务，商人觉得有用的，就是有用。如果商人觉得没有用，再好也没有用。我看了今天的名片，都是一些企业家、厂长、经理，都是有些年纪的人，我今天演讲分三块：第一块跟大家交流一下阿里巴巴的昨天和今天，给阿里巴巴做一个分析。我们公司很小，只有三年。这三年来我们经历了各种痛苦、折磨，我想做成一个案例跟大家分析。第二块是我在全世界跑了很多的国家，跟世界一流的企业家进行探讨，我想把这些探讨的经验跟大家分享一下。第三块是我想和大家分享一下，什么是电子商务，今天的电子商务能给我们带来什么。宁波的企业家一直以非常聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名。我前几天参加浙江省对外贸易招商洽谈会，在招商会上有人说宁波企业家特精明，香港十大企业家里面，有三个人祖籍在宁波。今天，我在这儿跟大家交流自己做企业的经验，一定会有收获。

宁波是全国电子商务水平最高的地区衡量一个城市的电子商务水平的好和坏，不能以城市里有多少电子商务公司来衡量，不能以有多少IT企业来衡量。前几天我们在会上探讨，有人说，宁波的电子商务发展得不是很好，说IT企业有七八家，已经关到了四五家，现在有名的、成功的不多，IT水平很差。我不这样认为。我前天早上在这里公布了一个信息：宁波是现在全国各地电子商务水平最高的地区。因为一个城市电子商务水平的好坏，不应以拥有多少电子商务公司衡量，而标准应该是这个城市企业运用电子商务的指数有多高。我们认为宁波企业用电子商务的指数最高。阿里巴巴到宁波一年多了，一年后宁波地区的续签率高达95％。只有两家企业今年不能再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见。所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。我今天主要讲阿里巴巴的昨天和阿里巴巴的今天。我们曾两次被哈佛选为全球的MBA教学案例，他们会派一个人到我们公司，至少要待5天，这5天跟我们所有的经理、部分员工、刚刚要加盟的新员工和客户，都做仔细的调查。然后花两个月写这个案例，我每次拿他们案例第一稿的时候，都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样媒体的评论，对于媒体的报道我不全看，但是很多会员对阿里巴巴的评论我一定看。

阿里巴巴到底是什么？它怎么过来的？我觉得技术，就应该是傻瓜式服务。技术应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴能够发展得这么好，主要是他们CEO不懂技术。大批技术的人跟不懂技术的人工作蛮开心，我也觉得很骄傲，因为有85％的商人跟我一样不懂技术。我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西，这个就是好东西。大家知道我们创办阿里巴巴网站时，是在北京的外经贸部工作，1999年我们决定回杭州创业，在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人上长城一趟。去长城那一天特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们一定要做成功一个事业，让作为中国人而感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，在长城上看了每一个砖头上都有“张三到此一游，李四到此留念”。我觉得很有意思。如果说我要建公司的话，我第一步就是从BBS开始。回到杭州我收到一个邀请，新加坡政府请我去新加坡做一个亚洲电子商务大会的发言。我很奇怪，我也没什么名，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？他说往返的机票都给报销。

中国是中国，美国是美国新加坡电子商务大会档次很高，二百多人，电子商务大会发言的人80％是美国人。85％的听众是欧美的，所有的题目都是雅虎等，100％是美国的例子。但名字是亚洲电子商务大会。我临时换了一个主题，中国有自己的特点，亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲影响很大。后来在《经济学家》杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，美国有个人叫贝索斯，中国有个人叫马云。我们同是从1995年开始，他在西雅图开始，但是在美国亚马逊发展得那么好，在中国我们变成这么小，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？亚洲以中小型企业为主。全世界85％以上的企业都是中小型企业。比尔·盖茨只有一个，只有帮助中小企业才是最大的希望。

中小型企业的电子商务更有希望亚洲是最大的出口基地，如果我们以出口为目标，帮助中国企业出口。帮助全国中小型企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带去三趟就可以了。这让我相信：中小型企业的电子商务更有希望、更好做。我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国中小型企业服务。这是阿里巴巴最早的想法。

把自己口袋里的钱放在桌子上1999年2月21日，在杭州我们开了一个非常重要的会议。这个会议到今天还影响着阿里巴巴。当时18个创业人参加这个会。我们提出“东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场”的目标，我们要创建中国人感到骄傲的公司，能够持续80年发展的公司，只要是商人一定要用阿里巴巴。别人不会理解，我们暂时不对别人讲，我们也不见任何媒体。总而言之一点，认真踏实地创建一个公司。我们把自己口袋里的钱放在桌子上，凑了50万元钱。到了第6个月我们就熬不过去了，风险投资找我们时，口袋里已经没钱了。我们没日没夜地干，就这样熬过来了。到9月份我们接到了第一笔500万美元的投资。美国的高盛牵头。当时互联网很热，很多人都想要钱。我们对投资人说“我们不要钱”，他们都很认真地听我说。第一个找我的是浙江的企业，他说我们可不可以合作一下。我给你100万元，明年你再给我们110万元，我说你比银行还黑。9月28日拿到钱，9月30日我碰到日本软银的CEO孙正义，大家谈得很好，当时我们就拍板，融了2000万美元。我只跟他解释了6分钟他就听懂了什么是阿里巴巴。我们第一次见媒体是1999年的8月，美国《商业周刊》杂志不知通过什么途径，找到了阿里巴巴。他们要来采访，我们是拒绝采访的，后来他们通过外交部，再通过浙江省外办，一定要让我们接受采访。我们当时没有电话也没有传真，只有一个在美国的E-mail地址，我们不想告诉别人我们是中国公司，那样在全球化拓展过程中，大家会认定你是三流企业。我把他们带到居民区，他们很怀疑。门一打开，二三十个人，在四居室的房间里面，干什么的都有。他们感觉阿里巴巴这时候有两万会员了，名气很大的，应该是很大的公司。最后我们拒绝发表这篇文章。1999年之前，阿里巴巴就是这样。到1999年香港阿里巴巴成立的时候，有一个中东土耳其的记者说，马先生，阿里巴巴应该是属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有二十几个国家说过，阿里巴巴是属于我们的。怎么属于中国呢？我们当时把总部定在香港。因为我们想这是中国人创办的公司，我们希望办一个中国人创办的公司，让全世界骄傲的公司。香港是特别国际化的，我们在美国设了研究基地，在伦敦设的分公司，然后在杭州建立我们中国的基地。1999年、2000年阿里巴巴战略很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。这几年很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这是跟我们1999年、2000年、2001年全面的战略有关的，我们迅速打入海外。现在很多企业说，我们很快进入全球化了，但是全球化绝对不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂就是全球化。我们在全球化的战略上做过很多事。我第一次在德国演讲时阿里巴巴的会员有4万多，在德国，1000人的会场里面只有3个听众。第二次再去德国，里面坐得满满的。还有从英国飞过来的会员，一起进行交流。

我们怕国外企业，他们同样怕我们中国进入WTO，国内所有的企业几乎都在问这个问题，我们该怎么办？国外企业管理比我们好，钱比我们多，怎么能打赢？去年我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外企业，他们同样怕我们。去年我参加的研讨会，题目竟然是“中国是威胁”。我第一次到伦敦，我的公关经理告诉我们，下午6:15，BBC电视台要采访，他是录播，不是直播的。请你准备一下这5个题目，我从来不准备。我说没关系我不看，下午3点BBC又发一个传真，请马先生一定要仔细地看。下午6点进了BBC，还是拿出那5个题目，一定要我仔细准备，那我就准备一下。等到了上演播台，主持人说现在是BBC总部全球直播。有3亿人看哪！把镜头切过来问我问题，跟我准备的那5个问题一点儿关系都没有。他问：你是中国的公司，你在英国创公司，你会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为你可以当百万富翁吗？你当得了百万富翁吗？一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但还是微笑着跟他讲。结束之后我说，我们会证明我们会活下去，而且活得还很不错。后来BBC又对我采访了几次，其中有一次他们是派了报道组到国内，一个是采访当时的上海市市长徐匡迪，另一个是采访我，是BBC最热门的节目，叫“热点谈话”，节目播出有25分钟。在互联网最艰难的时候，阿里巴巴回到中国，把总部从上海撤回了杭州，实实在在地做事，放弃国内其他的市场，非常非常艰难。至今为止阿里巴巴第一次裁员，我跟会员很郑重地说，在2000年，把一些美国的工程师灭了，如果我们晚半年，可能公司也没了。不是我们聪明，而是没有办法。我们在中国实施“回到中国”策略的时候，我们对外没有说。我们说我们阿里巴巴一直开拓海外市场，结果有一些竞争对手跟我们去打海外市场，去了就关门了，没能回来。是什么让阿里巴巴活下来？是什么让阿里巴巴走到现在？我们把回来做的第一件大事比作毛泽东经过长征，来到了延安。一是要做延安整风运动，二是建立抗日军政大学，三是南泥湾开荒。

整风是因为变化我们整风是因为互联网发生了巨大的变化。每一个人对互联网的看法不一样，对阿里巴巴的看法不一样。如果说有50个傻瓜为你工作，这是一件很开心的事情。困难的是每个人都认为自己聪明，当时阿里巴巴在美国有很多的知名企业管理者到我们公司做副总裁，各有己见，50个人方向不一致肯定会不行的。所以当年觉得，这是最大的痛。那时候简直像动物园一样，有些人特别能说，有些人不爱讲话。所以我们公司这样，我们觉得整风运动对确定阿里巴巴的共同目标、确定我们的价值观是最重要的。我问在座的企业，你们企业所有的员工是不是有共同的目标？我在今年春节的时候，90％的杭州企业没有一个告诉我们企业有一个共同的目标。而阿里巴巴的目标我们在1999年就提出了，“要做80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人一定要用阿里巴巴。”这是我们的目标。全公司所有的员工，如果你不认同这个目标请你离开，如果你认为不可能实现，你也离开。

克林顿说：“是使命感”两个月之前，我到纽约参加世界经济论坛，我听世界500强CEO谈得最多的是使命和价值观。中国企业很少谈使命和价值观，如果你谈他们认为你太虚了，不要跟你谈。今天我们企业缺乏这些，所以我们企业会老长不大。那天早上克林顿夫妇早上请我们吃早餐，克林顿讲到一点，说美国在很多方面是领导者，有时领导者不知道该往哪儿走，没有什么引导他们，他们没有榜样可以效仿。这个时候，是什么让你做出决定，克林顿说：“是使命感。”阿里巴巴认为天下没有难做的生意是我们的使命感。现在名气最大的企业是GE，是通用电气。他们100年前最早是做电灯泡，他们的使命是让全天下亮起来，这使GE成为全球最大的电器公司。另外一家公司是迪士尼乐园，他们的使命是让全天下的人开心起来。这样的使命使得迪士尼拍的电影，都是喜剧片。阿里巴巴做这个决定的时候，使命是让天下没有难做的生意。所有制造出来的软件都是要帮助我们客户生意做得简单。

阿里巴巴最值钱的东西还有就是价值观，公司要用一个统一的价值观。我们员工来自11个国家和地区，有着不同的文化。是价值观让我们可以团结在一起，奋斗到明天。我们请来的CEO总裁，他有53岁了，老传统企业的经理人，非常出色，他在GE工作了16年。我们总结了9条精神，是它让我们一起奋斗了4年。我们告诉所有的员工，要坚持这9条，第一条就是团队精神，第二条，教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。我们在2000年制定了共同的使命，共同的目标，共同的价值观。新员工只有经过学习才能加入阿里巴巴。今天想跟大家讲，使命、价值观、目标是任何一个企业、任何一个组织机构一定要有的东西。如果没有这三样东西，你走不长、走不远、长不大。

90％的中国企业家不认同我这个观点我做过这样的调查，90％的企业家不认同我这个观点。我见过所有世界500强的企业，都讲这个。讲来讲去就是这两点：价值和使命。宋朝的梁山好汉108将，如果他们没有价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们有一个共同的价值观就是江湖义气，无论发生什么事都是兄弟。这样的价值观让他们团结在一起。108将的使命就是替天行道。但是他们没有一个共同的目标，导致后来宋江认为他应该投降，李逵认为他们打打杀杀挺好的。还有些认为，衙门不抓他们就很好了，到后来崩溃掉。所以一定要重视目标、使命和价值观。这是阿里巴巴2001年做的整风运动。第二是干部队伍的培养。干部队伍的培养，我想跟所有的企业分享一下，如何培养干部？阿里巴巴怎么做？怎么渡过这个难关？

靠游击队不行如果阿里巴巴想成为全世界十大网站，靠游击队不行。毛泽东靠游击队是不可能打下全国的，最后是三大战役决定的，胜利要有一大批将领才能带动起来。所有企业都会担心，我真怕他走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。你天天都让这个人很开心，结果成了恶性循环，公司垮掉。有时候经理比总经理还大，因为他掌握了很多业务。当干部之前你一定要让他学习，如果你不让他学习，中国很多的干部，第一种是义气干部，上面的领导压下来，都是他顶着。下面的企业，我帮你们扛着；还有一种是劳模干部，这人平时干10个小时，然后你把他当了经理，然后他觉得领导喜欢我当经理，本来干10个小时，后来干12个小时；再一种是专家当经理，因为这个人刀法非常好，然后你让他当经理，肯定不行。经理本来四个人工作很快乐，突然他当官了，他很得意。他应该意识到另外三个人中一定有人的心态出问题了。你会发现很多经理，有些人一上台之后，把老员工全换成一批新员工。

NBA篮球打得好，是因为板凳上还坐着12个人我训练干部管理团队，在问题发生之前就要处理掉，我今天做的工作，为今天而做。你做的任何决定是公司3~6个月之后发生的事情。如果没有人能取代你，你永远不会升职。只有下面的人超过你，你才是一个领导。我不用你去打，要下面的人去打。出去6个月你找不到替代的人，说明你招人有问题。6个月你找不到人说明你不会用人。领导是把人身上最好的东西发掘出来。你要找这个人的优点，找到的优点这个人自己都不知道，这是你的厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都不可想象，为什么我跑这么快？有老虎追你。每个人都有潜力，关键是领导找出这个潜力。我们是怎么想到这一招的，我看美国NBA，为什么越打越好，是因为板凳上坐了12个人，下面的人很想上去，都认为自己打得也不差。场上面的人压力很大。这样你会有一套制度，要用制度保证你的公司，不要用人。所以我们在培养干部队伍方面，我们成立了学习制度。1999年阿里巴巴希望有8万会员，当时我们提出这个口号的时候，还只有3000会员。但是那一年我们做到8.9万会员。2000年阿里巴巴提出要做25万会员，我们做到了50万会员。2001年我们希望做到100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的。但在2001年12月27日，真的实现了。我们当月实现了收支平衡，现在阿里巴巴的营业额都在增长，越做越好。很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者有矛盾，我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天你一定要还他。这是做人的品质。有一点我们感到骄傲，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一元多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱，如果有一天花自己的钱的时候，可以大胆地花，所以这两年，我们以小气感到骄傲。

零预算与口碑相传自2000年我们在国内外的广告预算为零。尽管零预算，但是我们会员已达到120万，越做越大。就是口碑相传。前两天有一个研讨会，有人说宁波市场不好，我说宁波市场非常好，在宁波赚了很多钱。所以整个收支平衡，从2001年12月，我们公司进入非常良好的状态。今年一季度，非常奇怪，你越有钱人家越投资你。我们现在看互联网投资很难拿到风险投资。但我们很容易就能得到投资。我们现在是钱很多，但是我们用得很少。我们还要不断地在海外发动很大的市场战略。现在，我们的干部也成熟了起来。员工扩大到了500名。现在互联网是在裁员发展，我们是扩大发展。我们目标是全年的发展中赚一元钱，也就是说，如果我们整年投资800万美元，我们要赚八百万零一美元。事实上，到现在为止，我们的确运转非常良好，员工从前年一百多名，到去年二百多名，到今年五百多名，我们还要不断地招。

把钱投在员工身上有人说为什么阿里巴巴还要招员工？我们认为员工是公司最好的财富。有共同价值观和企业文化的员工是最大的财富。今天银行利息是两个百分点，如果把这个钱投在员工身上，让他们得到培训，那么对员工创造的财富远远不止两个百分点。我们去年在广告上没有花钱，但在培训上花了几百万元。我们觉得这是最大的回报。阿里巴巴现在到了120万会员，而且连续两次被哈佛评为全球最佳案例，连续两次被《福布斯》评为最佳B2B网站。在网络电子商务领域，我们的会员数跃居全世界第一位。

世界互联网的五个典型我到哥伦比亚大学，教授讲：当前世界互联网的5个典型企业，跨媒体多平台以AOL为典型，B2C以亚马逊为典型，C2C以Ebay为典型，门户以雅虎为典型，B2B今天以阿里巴巴为典型。亚洲人走出一个为亚洲企业服务的电子商务典型，并为世界IT界所认同。

天外有天，人外有人我们最近跑了一些地方，特别是我在中央电视台《对话》节目里面看到中国的知名企业家讲了这句话，让我觉得很不以为然。他说我这个企业很难管理，哪怕通用前任CEO杰克·韦尔奇在我这里管理，最多只能待三天。第一杰克·韦尔奇不会待三天；第二他来了一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我在网站上也讲过这句话，我先讲一个例子，我有一个朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事：武当山下面有一个小伙子非常厉害，他把所有的人都打败了。他认为天下无敌，他就跑到北京，找到北京散打集训队教练，说我要跟你的队员打一场。教练说你不要打，他越不让他打他越要打。最后说让他打一下吧，5分钟不到就被打下来了，教练跟他说：“小伙子你每天练两个小时，把每天练半个小时的人打败了。我这些队员每天练10个小时，你怎么可能跟他们打？而且我们队员还没有真打。天外有天，人外有人。”企业之间有很大的区别。因为去年我们已经步入了收支平衡，会员达到了100万。到了这个地位，不知道往哪儿走了。我跟TCL李东生和日本索尼的老总在香港开了一个会议。交流过程中，让我大为折服，做CEO做到这种地步很厉害。他把管理看成道。非常清晰的管理理念，我不知道怎么去，一下子觉得原来在这个地方。后来参加世界经济论坛纽约的论坛，我跟波音的老总、比尔·盖茨微软的总裁他们交流，吃了饭。让我大为折服，那是没办法比的。有些东西是你没有跑过，你觉得自己来不得。一比你才发现自己距离很大。波音老总讲公司发展战略说：“我们每一个企业都会问自己一个问题，我这个决定到底错还是对？在座的也是这样。这个时候往往缺少一个东西，就是公司的发展战略。如果没有明确的发展战略，是不行的。”他说他当波音CEO的时候，波音公司的重心都放在民用航空上面，没有放在军事航空上面。如果发生军事危机时，波音一定会发生很大的危机。所以“9·11”事件之后，波音没有很大的灾难，相对有一些产业起来的，就是工业企业起来，我没有感谢“9·11”事件的意思，但这就是战略的提升。我想跟大家讲，这个距离是很远的，我们中国企业家距离很远。我上个月在北京参加世界经济论坛北京分会。可能有人在网上看见我和北大教授吵了一场架。他把中国的MBA说得天花乱坠，我说中国的MBA根本就没有用。

不要先学做事，要先学做人

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