作者：圣才电子书
出版社：圣才电子书
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《外贸跟单员岗位专业培训考试大纲及复习指南》（2013年版）外贸跟单操作实务详解试读：
第一章 出口贸易跟单操作
一、合同、订单审查操作
案例1
杭州月亮有限公司Hangzhou Moon Co., Ltd. 是一家流通性外贸企业，2005年12月15日收到德国KKK Co., Ltd. 的订单如下：
ORDER No.：040426
DATAE：14 Dec, 2005
SUPPLIER：Hangzhou Moon Co., Ltd.
ADDRESS：No.118 Xueyuan Street,
Hangzhou, China.
DESCRIPTION OF GOODS：
LADIES JACKET, woven, fur at collar, with bronze-coloured buttons, 2 pockets at front and 2 pockets without flaps at chest, inside pocket & inside mobile phone pocket, like origina1 sample but without flaps at chest.
COUNTRY OF ORIGIN：China
HS CODE NO.：6202 9200 00
DOCUMENTS：Certificate of Origin
QUALITY：ss
Shell：100％ cotton twil1 20×16/128×60, reactive dyed, stone washed
Lining：100％ polyester 230T22
Padding：100％polyester, body 140g,/m, sleeve 120g/m
UNIT PRICE：USD7.10 per piece FOB SHANGHAI
QUANTITY：14400pes
AMOUNT：USD102240.00
More or less 1％ of the quantity and the amount are allowed.
TERMS OF PAYMENT：
L/C 60 days after B/L date
DATE AND METHOD OF SHIPMENT：20 Jun., 2006-30 Jun., 2006 by sea；otherwise
1 Jul., 2006-15 Jul., 2006 on seller’s account by air
PORT OF LOADING：SHANGHAI
PORT OF DESTINATION：HAMBURG
PARTIAL SHIPMENT：PROHIBITED
FORWARDING AGENT：Kuehne und Nagel
PURCHASE CONDITIONS：
Attn.—AZO and Nickel.
The import and sale of products with AZO-colours and nicke1 accessories into Germany is strictly forbidden. The supplier warrants that the manufacture of the delivered goods has not involved, work by children in an exploiting, health-endangering or slave-like manner, forced labour or exploitative prison work.
The materia1composition of each article has to be advised；for garments on the sew-in labe1in following languages：German, English, Spanish and French. For non-textiles on the packing；according the specia1 instructions which wil1be specified for each individua1order.
If the labeling or pricing of the goods is not correct, we wil1debit the supplier 3％of purchase price.
Place of performance and court of jurisdiction：Dortmund/Germany.
SHIPPING MARKS：
040426
KKK
BREMEN
C.NO.：1—UP
SIDE MARKS：
UEF-NR： 70019
AUFTR.NR：O40426
EKB： DOBl
WGR.： 938
ST/KRTN l/：8
SPKA2699
SPKD2499
SIGNATURE： SIGNATURE：（SELLER） （BUYER）
阅读理解订单内容，把下列条款翻译成中文并回答相关问题。
1.DESCRIPTION OF GOODS：
LADIES JACKET, woven, fur at collar, with bronze-coloured buttons, 2 pockets at front and 2 pockets without flaps at chest, inside pocket & inside mobile phone pocket, like origina1 sample but without flaps at chest.（1）翻译：（2）问题：什么是woven面料？其基本组织有几种？
答：（1）翻译：
货物描述：
梭织女式夹克，取消原样中的胸袋，其他同原样：领子上装l个假毛，采用古铜色纽扣，衣服前面2个插手口袋，2个无袋盖的胸袋，里面l个暗袋和l个手机袋。（2）woven（fabric）是梭织面料，也称机织物，是把经纱和纬纱相互垂直交织在一起的织物。其基本组织有平纹、斜纹和缎纹三种。
2.UNIT PRICE：USD7.10 per piece FOB SHANGHAI
QUANTITY：14 400pcs
AMOUNT：USD102 240.00
More or less 1％ of the quantity and the amount are allowed.（1）翻译：（2）问题：在该业务中，保险和托运业务分别是由谁办理，为什么？
答：（1）翻译：
单价：7.10美元/件FOB上海
数量：14 400件
总金额：102 240.00美元
数量和金额都允许有±1％增减。（2）在该业务中，保险和托运业务都由买方（进口商）办理。理由如下：根据《2010年通则》的解释，采用FOB术语成交时，单价中不包括运费和保险费，保险和托运业务都由买方（进口商）办理。
3.TERMS OF PAYMENT：
L/C 60 days after B/L date.（1）翻译：（2）问题：按信用证的付款方式分类，该订单项下的信用证叫什么信用证？英文如何书写？受益人是否需要出具汇票？
答：（1）翻译：
支付条款：采用信用证结算方式，海运提单日后60天付款。（2）按信用证的付款方式分类，因为是海运提单日后60天付款，所以该订单项下的信用证为延期付款信用证，其英文表示为：L/C by deferred payment。延期付款信用证不要求受益人出具汇票，仅凭受益人交来单据，审核相符，指定银行承担延期付款责任。
4．DATE AND METHOD OF SHIPMENT：20 Jun., 2006-30 Jun., 2006 by sea；otherwise 1 Ju1., 2006-15 Jul., 2006 on seller’s account by AIR.（1）翻译：（2）问题：该订单下的货能否在18 Jun., 2006或18 Jul., 2006装运，为什么？
答：（1）翻译：
运输方式和装运日期：
在2006年6月20日至2006年6月30日期间装运，采用海运；否则的话，若在2006年7月1日至2006年7月15日期间装运，要采用空运，且空运费由卖方承担。（2）订单下的货既不能在2006年6月18日装运，也不能在2006年7月18日装运。理由如下：货物装运日期应严格按照合同、订单相关条款履行。本题中，装运条款中明确规定的是一个装运期间，而不是规定一个最迟装运日期，所以在2006年6月18日提前装运是不允许的，更不能延迟到2006年7月18日装运，即使空运也不行。
5.PORT OF LOADING：SHANGHAI
PORT OF DESTINATION：HAMBURG
PARTIAL SHIPMENT：PROHIBITED（1）翻译：（2）问题：是否允许转运？
答：（1）翻译：
装运港：上海
目的港：汉堡
分批转运：禁止（2）允许转运。理由如下：根据《UCP600》的规定，如果信用证中没有明确规定转运条款，则视为允许转运。
6．翻译下列词语
答：翻译如下：
二、验厂操作和签订内销合同操作
1．案例1的订单中客户对生产企业劳工方面有何要求？
答：订单中，客户对生产企业劳工方面的要求是：“The supplier warrants that the manufacture of the delivered goods has not involved, ,work by children, in an exploiting, health-endangering or slave-like manner, forced labour or explorative prison work.”即要求为，生产企业不允许使用童工，不允许采用剥削性、危及工人健康、奴役式的用工，不允许强迫性劳动，不允许使用囚工。
2．案例1的订单中客户的这个要求与哪个劳工方面的国际标准相似，该标准主要内容是什么？
答：客户的这个要求与SA8000规定相似。SA8000即社会责任管理体系（Socia1 Accountability 8000），是国际上规范企业道德行为和社会责任的一种标准，其主要内容有：（1）不允许使用童工。（2）公司不得使用或支持使用强迫性劳动，也不得要求员工在受雇起始时交纳“押金”或寄存身份证件。（3）健康与安全：为员工提供安全健康的工作环境；为所有员工提供安全卫生的生活环境。（4）公司应尊重所有员工结社自由和集体谈判权。（5）不得有各种歧视行为。（6）公司不得从事或支持体罚、精神或肉体胁迫以及言语侮辱等惩戒性措施。（7）公司应在任何情况下都不能经常要求员工一周工作超过48 小时，并且每7 天至少应有一天休假；每周加班时间不超过12 小时，除非在特殊情况下及短期业务需要时不得要求加班，且应保证加班能获得额外津贴。（8）公司支付给员工的工资不应低于法律或行业的最低标准，并且必须足以满足员工的基本需求。（9）管理系统：公司高管层应根据标准制定符合社会责任与劳工条件的公司政策。
3．跟单员在验厂时，主要对哪几个方面进行分析？
答：跟单员在验厂时，主要对以下方面进行分析：（1）核实企业法人登记注册情况；（2）解读供应商、生产企业财务审计报告；（3）了解企业生产经营能力及经营条件；（4）测算企业实际生产能力；（5）核实用印及签字。
4．假如有一家绍兴的A工厂是个服装厂，其生产能力为：现有工作设备每工时平均生产34件订单要求的女式夹克。员工数可排一天两个班次，一周常规的工作时间为5天，每天每个班次工作8小时，工作时间目标为90％，产品合格率为95％。试计算该厂的理想产能、计划产能和有效产能，分析该厂是否具备在6周内完成案例1中订单数量的生产能力。
解：（1）该工厂的理想产能，即按每个班次工作12小时，每周工作7天来算：
该工厂的理想产能=12×2×7×6×34=34272件>14400件（订单数）（2）该工厂的计划产能，即按每个班次工作8小时，每周工作5天来算：
该工厂的计划产能=8×2×5×6×34=16320件>14400件（订单数）（3）该工厂的有效产能，即按每个班次工作8小时，每周工作5天来算，考虑工作时间百分率和产品合格率来算：
该工厂的有效产能=8×2×5×6×90％×95％×34=13953.6件<14400件（订单数）（4）分析
尽管该工厂的有效产能比订单数量少了446.4件，但是考虑到计算的前提条件已经考虑工作时间百分率和产品合格率，且是按每个班次工作8小时，每周工作5天来算，因此尚有每班l—2小时和每周l—2天的加班弹性。若每天按正常工作8小时，每周多加班一天来算：
该工厂的产能=8×2×6×6×90％×95％×34=16744.32件>14400件（订单数）
结论：（1）若能找到质量有保证，生产能力远大于订单数的生产企业，则放弃A工厂；（2）若不能，可以选择A工厂，但是跟单员除了常规跟单要求之外，要重点做好以下几项工作：①不要在该企业出现插单现象；②按每周工作6天，每天工作8小时来制订生产计划；③跟单员要重点关注该厂，重点进行生产进度跟进和产品质量跟进。若能与工厂配合做好这些工作，应该能够如期交货。
5．假如杭州月亮有限公司与德国KKK Co., Ltd. 就以上订单内容达成一致，签署了合约，并最终选择A工厂作为这票订单的生产厂家，请填充以下供（订）货合同的各个条款，使其完整。供（订）货合同
需方：杭州月亮有限公司 合同编号：2006M002
供方：A工厂 签订地点：杭州
签订时间：2006年4月30日
一、规格、颜色、数量、单价、金额、交货日期。
二、交货期限和交货方式：（10） 年 月 日前，供方直接送往上海码头需方指定仓库。
三、质量要求：品质按经确认的品质样。颜色也同经确认的品质样（品质样于2006年1月28日由供方提供），一切质量问题由供方负责。
四、数量要求：数量控制在（11）± %之内
五、付款方式：先付30％定金，其余提货时付40％，余下30％凭增值税发票在一个月内结清。
六、包装要求：另附
七、解决合同纠纷方式：本合同履行中发生争议，双方应及时协商解决，协商未果可按《合同法》解决。
八、其他
注：1．本合同签字后生效。
2．本合同一式二份，供需双方各执一份。
3．本合同有效期：2006年8月30日。
答：供（订）货合同条款填写如下：（1）梭织女式夹克
解析：订单中，货物名称载明为梭织女式夹克（LADIES JACKET, woven），所以合同“品名”栏应填写为“梭织女式夹克”。（2）斜纹全棉
解析：订单中载明“Shell：100％ cotton twill”，即外层为100%全棉斜纹机织物，所以合同“面料”栏应填写写“斜纹全棉”。（3）里布
解析：订单中载明“Lining：100％ polyester 230T”，即里布为230T 100%涤纶，所以合同“230T涤丝纺”前应填写为“里布”。22（4）大身：140g/m；袖子：120g/m
解析：订单中载明衬棉：100% 涤纶，大身140g，袖子22120g（Padding：100％polyester, body 140g/m, sleeve 120g/m），即规定衬棉的品质标准为全涤纶纺织，衣服主要地方的衬棉纺织物为22140g/m，袖子的衬棉纺织物为120g/m，所以合同“衬棉”后应填22写为“大身：140g/m；袖子：120g/m”。（5）棕色（6）灰色（7）5400件
解析：总件数为14400件（QUANTITY：14400psc），其中棕色为9000件，则灰色为5400件（14400－5400）。（8）￥268380.00
解析：金额=数量×单价=5400×49.7=268380（元人民币）（9）人民币柒拾壹万伍仟陆佰捌拾元整（10）2006年6月20日
解析：订单规定了装运时间，在2006年6月20日至2006年6月30日期间装运，采用海运；否则的话，若在2006年7月1日至2006年7月15日期间装运，需采用空运，且空运费由卖方承担。（11）1
解析：订单中载明说明数量和金额都允许有±1％增减（More or less 1％of the quantity and the amount are allowed），所以合同中也要注明数量增减控制在±1%之内。
三、样品跟单操作
1．案例l的订单中对原样品有哪些更改？
答：订单中要求取消原样品中的胸袋，其他同原样（like origina1 sample but without flaps at chest.）。
2．案例l的订单中最迟什么时候要把确认样寄给国外客户？
答：订单中要求最迟在2006年1月30日之前把确认样寄给国外客户（Approval samples to be sent latest 30 Jan., 2006）。
3．案例1的订单中Lab Dips是什么样品？有何技术要求？如何检测？
答：（1）Lab Dips是色样，是出口商（生产商）按客户的原“色卡”要求，对面料和辅料进行染色后的样品。（2）对Lab Dips的技术要求：出口商（生产商）制作的同一种颜色色样至少要有A、B、C三种，以便客户确认最接近的颜色（即确认A、B、C三种色样中的某一种）。（3）检测方法：颜色的核对，必须在统一的光线下进行，通常需要在自然光或专用灯箱光线下进行颜色的辨认。
4．假如B工厂设计了一个洗水唛样品，洗水唛上的内容如下：
OBERMATERIAL：100％ BAUMWOLLE
SHELL： 100％ COTTON
FUTTER： 100％ POLYESTER
LINING： 100％ POLYESTER
WATTIERUNG： 100％ POLYESTER
PADDING： 100％ POLYESTER
PELZ： 100％ POLYACRYL
FUR： 100％ ACRYLIC
Antangs separate, mit hnlichen faren und auf links waschen.
First time wash separately, with similar colours and inside out.
说明：以上用德文和英文进行表述，其中德文内容正确。（1）指出洗水唛的错误之处，说明原因。（2）若按此洗水唛出货，会产生什么后果，为什么?
答：（1）洗水唛中有两处错误：①根据订单的要求，洗水唛中的原材料成分要用德文、英文、西班牙文和法文四种语言书写（The materia1 composition of each article has to be advised；for garments on the sew-in labe1 in following languages：German, English, Spanish and French），但是现在设计的洗水唛中只有德文和英文两种语言；②洗水唛中少了订单号“040426”。根据订单的要求，必须填写订单号（order number on each（washing label）required）。（2）根据订单规定，若按此错误的洗水唛出货，商品价格将会下降3％，即这票货将损失USD3067.20（If the labeling or pricing of the goods is not correct, we wil1 debit the supplier 3％ of purchase price）。
5.Pre-production samples是什么样品，有何作用，最迟什么时候要寄给国外客户?
答：（1）Pre-production samples是产前样，是指生产之前需寄客户确认的样品。一般是客户为了确认大货生产前的颜色、工艺等是否正确，向卖方提出的基本要求之一。（2）产前样的作用主要有：产前样的生产实际上是在模拟大货生产全过程，如果出现问题，要立即解决，以确保在大货生产过程中不能出现问题，避免生产损失，这是产前样的目的所在。只有在客户完全认可产前样后，方可大批开裁生产大货。（3）根据订单规定，产前样最迟在2006年5月5日寄给国外客户（Pre-production samples to be sent latest 05 May.,2006）。
四、原材料采购跟单操作
1．案例1订单的原材料分析
问题：（1）“Shell”有什么质量要求？（2）“Lining”有什么质量要求？（3）“Padding”有什么质量要求？（4）“button”有什么质量要求？（5）“accessories”总的有什么质量要求?
答：（1）“Shell”面料的质量要求：石磨洗、活性印染的斜纹全棉，经纱20支，纬纱16支，经、纬密度为128和60，即10厘米的经、ss纬纱分别有128根和60根（Shell：100％ cotton twil1 20×16/128 × 60, reactive dyed, stone washed）。（2）“Lining”夹里（里布）的质量要求：230T的全涤纶（Lining：100％ polyester 230T）。（3）“Padding”衬棉（填料/衬料）的质量要求：全涤纶，大身的22克重为140 g/m，袖子的克重为120 g/m（Padding：100％ 22polyester, body 140s/m, sleeve 120g/m）。（4）“button”纽扣的质量要求：古铜色纽扣（with bronze-coloured buttons）。（5）“accessories”辅料总的质量要求：不能含镍（nicke1 accessories is strictly for bidden.）
2．审核B工厂签订的其中一份原材料采购单，找出错误之处。采购单采购单编号：061222006年3月10日
供应商：B布厂：
请供应以下产品：
1．交货日期和交货地点：2006年5月20日以前一次性送货至我司。
2．供方所提供的产品，不得侵犯第三方的专利权、制造权、商标权和其他有关权利。
3．供方须严格按合同规定时间交货。若要延迟交货，须事先征得需方书面同意，否则由此造成相应订单的额外费用（空运费、配额、误事费、扣款等）和其他费用，均需由供方承担，并且需方有权取消合同。并提出索赔。
4．按产品责任法规定：货物出运后，供方仍需对其产品的品质、数量、颜色等负责。若因产品款式不符、包装或产品本身或其他缺陷和质量原因而造成索赔的，需方有权追索供方，供方有责任进行理赔。
5．产品入库仅表明需方仓库对供方产品的数量验收。对于产品的质量、颜色等问题需由需方采购员验收。
6．付款方式：货到交货地，经我公司验收合格后付50％款项，其余60天后付款。
7．凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，应由双方通过友好协商解决。如果协商不成，可由需方所在地人民法院提起诉讼。
8．其他：本合同未涉及的事宜，经双方书面同意的协议可作为本合同的补充部分。
供应商：B布厂（盖章） 采购单位：A工厂（盖章）
王五 李一
时间：2006年3月10日
答：经审核，该采购单缮制错误的地方有：ss（1）规格/型号栏填写有误，应将“”修改为“20×16”。
解析：订单中规定所采购的面料的经纱支数为20，纬纱支数为ss16（Shell：100％ cotton twil1 20×16/128×60, reactive dyed, stone sswashed），所以规格应修改为“20×16/128×60”。（2）面料品名栏填写有误，应修改为“斜纹全棉”。s
解析：订单中规定面料为斜纹布（Shell：100％ cotton twill 20×s16/128×60, reactive dyed, stone washed），所以面料品名栏应填写为“斜纹全棉”。（3）面料颜色栏填写有误，应将“黑色”修改为“棕色”。
解析：根据订单规定，面料颜色为棕色（brown）和灰色（grey），所以颜色栏第一行应填写为“棕色”。（4）交货日期栏填写有误，应修改为“2006年5月5日”或更早的时间。
解析：根据订单规定，A工厂的最迟交货期是2006年6月20日，按照A工厂的生产能力（一个半月完成订单服装的生产），若B布厂到2006年5月20日才交货的话，则A工厂无法如期完成该订单服装的生产。因此，B布厂的交货时间规定为“2006年5月20日以前一次性送货”不合适，最好修改为2006年5月5日，或更早的时间。
3．按采购单跟催有几种方法?
答：按采购单预定的进料日期提前一定时间进行跟催，通常采用以下方法：（1）联单法：将采购单按日期顺序排列好，提前一定时间进行跟催；（2）统计法：将采购单统计成报表，提前一定时间进行跟催；（3）跟催箱法：制作一个30个格子的跟催箱，将采购单依照日期顺序放人跟催箱中，每天跟催相应采购单。以上方法的目的是保证跟单员不因工作繁忙而遗漏重要事项；（4）计算机提醒法：利用微软OUTLOOK系统中的日历安排计划功能，将每月需要办理的催单事项输入日历，每天上班开机，打开0UTLOOK系统，它会自动提醒跟单员当天需要办理的事项。
五、生产进度跟单操作
1．造成生产企业不能及时交货的主要原因有哪些？
答：生产企业不能及时交货的原因主要有：（1）企业内部管理不当。如紧急订单插入，生产安排仓促，导致料件供应混乱，延误生产交货；（2）计划安排不合理或漏排。原材料供应计划不周全、不及时，停工待料，在产品生产加工各工序转移过程中不顺畅，导致下道工序料件供应延误；（3）产品设计与工艺变化过多。图纸不全或一直在变动，使车间生产无所适从，导致生产延误；（4）产品质量控制不好。不合格产品增多，成品合格率下降，影响成品交货数量；（5）生产设备跟不上。设备维护保养欠缺，设备故障多，影响生产效率提高；（6）产能不足，且外协计划调度不当或外协厂商选择不当，生产分配失误等。
2.A工厂是从2006年5月5日（星期五）开始生产案例1订单的产品，每周工作5天，每天2个班次，每个班次工作8小时，下面是该厂的生产日报表（其中废品已扣除）。生产日报表
填表时间：2006年5月5日23点30分 填表人：范飞 订单号：2006M002生产日报表
填表时间：2006年5月8日23点30分 填表人：范飞 订单号：2006M002生产日报表
填表时间：2006年5月9日23点30分 填表人：范飞 订单号：2006M002生产日报表
填表时间：2006年5月10日23点30分 填表人：范飞 订单号：2006M002
以后几天都是按照这个速度生产，直到5月22日（星期一）。生产日报表
填表时间：2006年5月22日23点30分 填表人：范飞 订单号：2006M002
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