作者：何跃青
出版社：万卷出版公司
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
这样说服就对了试读：
前言
知识爆炸的信息时代，什么最难？说服他人！什么技能最珍贵？说服法！一个人的思想观念往往根深蒂固，能否在最短的时间里说服他人接受你的观点，往往成为一个人事业成功与否的关键。
不管是在哪个领域，我们都离不开与人交流、沟通。而在与别人打交道的过程中，如果懂得一定的说服技巧，那么一定会成为众人的焦点，也会为我们带来宝贵的人脉、不菲的业绩。
说服需要长篇大论吗？不，话不在多，懂得一些说服法就行！需要很长时间吗？不，几分钟就行！
要想在最短的时间里说服对方，需要学会运用一些说服法：
1.主动接受说服法：只要主动一些，一切都会因此而变得有所不同。主动接受说服法，是成功人士的秘密武器。要想成功说服他人，必须寻找合适的机会，让对方主动接受你的建议。
2.相似因素说服法：在态度和价值观方面越相似的人，相互间的吸引力就越强。只要对方和自己的态度相似，即使在其他方面有所欠缺，也会让对方对自己产生兴趣。
3.反面衬托说服法：从反面说，是以事物的负面结果作为论据，将事情的反面结果告诉对方，以达到说服对方的目的。采用这种说服法，可以取得别样的说服效果。
4.罗列理由说服法：在说服的过程中，理由是关键。理由充分，可以增加说服力。在说服的过程中，要将理由告诉给对方，而且理由越多越好，越充分越好。
5.间接说服法：间接说服，就是说服者本人不用直接出面，借助有影响力、有说服力的第三者为自己说话，以达到说服对方的目的。要想真正说服对方，就要巧妙地利用间接说服。这样做，可以让对方不知不觉被说服。
6.突出重点说服法：在说服过程中，突出重点理由，能够给被说服者留下深刻的印象。在说服别人的过程中，最具有说服力的方法，就是突出重点，将最关键的理由强调出来。
7.换位思考说服法：换位思考是一个人对另一个人的心理体验过程，说服者要站在被说服者的立场思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进相互理解奠定基础。当被说服者感受到你对他的关心后，是很容易被说服的。
8.身体语言说服法：身体语言是由人的肢体运动引起的，可以传递出各种各样的信息。巧妙地利用身体语言，可以得到别人的认可，说服别人也就水到渠成了。
……
在哪里可以学到这些说服法？翻开本书，就可以学到实用的说服课程。本书选取了大量的现实生活案例，并赋予其典型的意义，将各种实用、精妙的说服技巧展现在读者面前，让读者学会用最短的时间说服他人，从而可为演说、辩论、谈判等社交活动带来便利。◎第一章 人生是场博弈，不会说服就输了——掌握说服这门艺术
人际关系就是一场说服与被说服的交锋，不是你被说服就是我被说服。而掌握了说服的技巧也就等于成功了一半。高超的说服能力不是争吵，也不是逼迫，它是一门学问，更是一门艺术。有人的地方，就有说服
作为社会中的一员，由于工作和生活的关系，我们每天都在和形形色色的人打交道。在各种人际关系中，都会用到说服。
韩雪大学毕业后，非常希望找到一份图书公司的工作。为了找到一份合适的工作，韩雪连续在招聘网站投了数千份简历。可是，不知什么原因，接到的面试通知却很少。
一天，一家图书公司打电话来，要韩雪前去面试。韩雪像其他应聘者一样，精心打扮了一番。可是，到了那里她才知道，公司要招聘的员工年龄必须在25岁以上。
回到家里，韩雪将自己的应聘经历告诉了爸爸：“招聘单位招25岁以上的人，但我只有21岁。”
爸爸听了她的叙述说：“你既然这么喜欢那份工作，为什么不想办法说服人事部经理呢？如果你确实能做这份工作，能做得很好，年龄根本就不是什么问题。”
听了爸爸的话，韩雪觉得自己错过了一次机会，决定以后要多使用一些说服的手段，只要有适合自己的位置，就一定要抓住。
可是，韩雪虽然这么想，却迟迟没有行动起来。因为在她心中，始终有一个结打不开，难道找工作需要说服别人吗？
韩雪本来是想找一份自己喜欢的工作，而且似乎也很有这方面的能力，可是，就是因为用人单位年龄的限制，让她丢掉了这份工作。
韩雪之所以没有找到合适的工作，主要是因为她觉得找工作根本没必要说服他人。其实，这种认识是错误的。虽然用人单位对不同的职业岗位有不同的规定和要求，可是，如果你确实想从事这份工作，完全可以用自己的语言和行动说服别人，让自己被录用的几率增加。
其实，说服无处不在，只不过，有时候我们没有意识到罢了。
姜杰是一家首饰店的售货员。一天，一位女士打算为自己买一件首饰，在柜台前看了很久，就是决定不下来。这时候，姜杰就问她：“小姐，您想要买什么？”“随便看看。”这位女士的回答明显缺乏足够的热情，可她仍然在仔细观看柜台里的首饰。姜杰知道，如果这时候找不到和顾客沟通的话题，只是一味地等着让顾客开口，可能就会白白失去一笔生意。好在姜杰是个细心人。她通过观察，发现这位女士的裙装别具特色，说：“您这件裙子好漂亮呀！”“啊！”女士的视线从陈列品上移开了。“这种斜条纹的色调很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”姜杰在为自己设计话题。“当然不是！这是从外国买来的。”女士终于开口了，并对自己的回答颇为得意。“是这样呀！我说怎么在国内从来都没有看到过这种款式的裙装呢。说真的，您穿这套裙装，确实很漂亮。”姜杰恭维道。“您过奖了。”听了姜杰的话，女士有些不好意思了。“只是……对了，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的姜杰终于转向了主题。“是呀，我也这么想，只是对这种昂贵的商品，我怕自己选得不合适。”女士说出了自己的困惑。“没关系，来，我为您参谋一下。”姜杰微笑着对女士说。最后，这位女士在姜杰的首饰店购买了一条自己满意的项链。
不管是哪个行业、哪个领域，为了说服顾客购买自己的商品，都需要一定的说服技巧。顾客虽然是上帝，可是，往往对自己要购买的商品并不会十分了解。这时候，就需要销售人员给做一个详细的引导和解释了。但是，引导的时候却不能盲目，这时候，一定的技巧还是要有的。
王宇的单位离家有20里路，每天骑着电动车上下班，路上很脏，刮风下雨更是麻烦。所以，他决定买一辆车。王宇知道，妻子是个“守财奴”，最舍不得花钱了，如果让她拿出这么大的一笔钱，用来买车，她一定不会乐意的。王宇决定找到机会再说。
一个星期之后，妻子的公司组织员工去郊区摘草莓，要求自备车辆。王宇知道机会来了。王宇很喜欢吃草莓，尤其是那种新鲜的刚摘下来的。于是，便让妻子带自己一起去。反正公司没有规定说不让带家属，妻子也就答应了。因为没有私家车，王宇只好和妻子坐公交车去。第二天的早上，为了赶上公交车，他们两人起了个大早，可是，不知怎么的，在车站等了很久车都没来。为了在规定的时间到达，妻子只好打了一辆的士。可是，走了一半路之后，妻子看到了公交站牌，让司机停了车。剩下的路，打算乘公交车去，这样可以省下一些钱。王宇没说什么，只是笑笑。
这趟车来得很快。可是，上车之后，他们才发现，接下来的第二站、第三站上了很多人。原来，这是一趟郊区专线，只有这一辆车通往产草莓的地方。因为是星期天，很多人都来摘草莓。车厢里的人越来越多，妻子被挤得都喘不过气来了。
下车之后，妻子一个劲儿地说：“以后再也不坐公交车了！”听了妻子的话，王宇照旧摆出一副老样子，突然，他大叫一声。妻子以为发生了什么事情，抬头看了他一眼。“好漂亮的车展啊！”原来，今天来摘草莓的，很多人都是开着私家车来的。人多，车也就多。“要是咱们有一辆属于自己的车，该多好啊，就不用这样挤来挤去了。”王宇故意说。
回到家里，妻子主动和王宇说，打算买一辆便宜些的车，方便家人的使用。王宇当然高兴了。
家庭生活，也就是锅碗瓢盆进行曲。作为夫妻，大事小事都要商量。如果一方想买某件东西，势必要和另一方商量。可为了说服对方，让对方同意自己的想法，也是需要一定的方法技巧的。
心理学家埃莉诺·西格尔说过：“人生无处不在说服……在人类社会中，几乎所有的社会交往——一些非人类的灵长类动物之间亦是如此——都含有说服的意味在里面。”大量的事实证明，不管是联横合纵的国际外交，还是唇枪舌剑的商业谈判；不管是琐碎繁杂的公司事务，还是针头线脑的日常生活，都可以发现使用说服术的影子。说服无处不在，说服无时不用。人人都要会说服
生活中，我们经常会面对分歧，经常会遇到与自己想法不同的人。这里就有这样一则笑话：
夫妇两人带着孩子去医院看眼科医生。丈夫伸头一看，拉起妻子就走。妻子感到莫名其妙，忙问丈夫：“怎么回事？”
丈夫跟妻子解释说：“你没看见医生自己也带着近视眼镜吗？你想想，如果他真有本事，怎么不先把自己治好？”
这时候，妻子说：“你懂什么！就因为他自己是近视眼，才有经验。”
虽然这只是一则笑话小片段，可是，相信类似的生活场景一定在你的日常生活中出现过。
在生物界中，没有两片树叶是完全相同的，同样的道理，在生活与工作中，也很难找到想法完全一样的两个人。面对同一件事情，人们之所以会选择不同的方向、意见，主要在于认识上的不同。
虽然说分歧、对立会让人们的关系变得紧张起来。但是，如果你希望别人认真对待怀有不同意见的你，那你首先就应该去认真对待持有不同意见的其他人。在一个人的一生中，如果拥有强有力的说服力，不仅会获得更多的机遇，而且，还可以给自己带来巨大的自信和豪气。
在人生的每个阶段，我们都不可避免地会遇到说服别人的情况，如果你是一位公司的高管，那你就需要说服自己的部下，接受自己的思想和观念，努力为自己工作；如果想让朋友接受自己的意见，就要说服他，让他心服口服；如果想让自己的另一半做你希望他去做的事情，也要学会使用说服。
工作中，不管是新战略的推广，还是新方法的引入，都存在着大量的不一致的观点、不同的理念，即所谓仁者见仁、智者见智，这些的“不一样”或早或晚地都会演变成一场场激烈辩论，有时候，甚至还会发展成冲突。这时候，使用说服就显得尤为重要了。
在互联网刚开始兴起的时候，微软的很多领导者都不理解，他们认为这项技术根本就“不挣钱”，所以也就不乐意在这上面花太多的精力。
但是，几位技术人员却看好了互联网的发展势头。为了说服自己的上司支持他们“开放式交流”的权利，他们不断地提出自己的意见和建议。
很快，他们的声音便传达到了比尔·盖茨的耳朵里。比尔接受了他们的意见，改变了公司的方向，彻底支持互联网业务。
其实，面对不同的意见，进行充分的沟通是最重要的。这样不仅会避免不理智的结果，而且还能够收获更多有建设性的观念，从而产生正面的结果。
巧妙利用说服力也是一个解决人际矛盾的良方。当你不同意他人的观点，或者不能接受别人的看法的时候，最好不要站起来和别人针锋相对地争论。面对那些和自己存在分歧的人，要学会耐心说服。否则，不但不能解决任何问题，反而会伤了彼此之间的和气，严重的还会破坏彼此之间的关系。
老顾家有一片竹园，这是父亲留给他们兄弟俩的。后来，哥哥将自己的房子进行了翻修，可是，之后，两家却因竹园的归属问题产生了矛盾，打起了“口水仗”。
这起本属于家庭内部解决的矛盾，一直拖着。一天，午饭后，村民们突然听到老顾家后院传来几声“救命”声。
村民们闻声赶了过去，只见顾家兄弟俩正扭打在一起。两个人不停地相互抓打，血流满面，痛苦地叫嚷着。
众人见状，连忙打电话报了警。结果，哥哥本来患有冠状动脉硬化，因外伤、情绪激动等原因诱发冠心病发作死亡。
兄弟之间，因为一点家庭琐事，双方竟“交战”了十几年，最终，酿出了一死一伤的惨剧。如果当初两家不去计较琐碎的小事，如果大家都能心平气和地坐下来谈谈，用恰当的方法说服对方，那么，这些争吵或许会转化成相逢一笑泯恩仇。
今天，我们正处在一个经济发达的社会中，在这里，充满了各种各样的自由竞争，沟通似乎成了家常便饭，充斥着社会的每一个角落。为了生活，人们都将自己的才能发挥到了极致。
夏利大学毕业后，进入一家房地产公司工作。她很快发现，虽然说合同上写的是每天工作8小时，可是实际上，这里的员工每天工作时间都是12个小时，而且还是无偿劳动，员工都怨声载道。可是，面对金融危机的影响，大家都不敢随意提出辞职。
私下里，夏利向同事们了解，同事们说：“12小时制度已经实行很长时间了，很多人都提过意见要求改变，但老板就是不同意。虽然同事们不喜欢但也只能如此。”
夏利说：“我想建议老板改成8小时。”同事听说了，劝她说：“不要提了，提了也白提，只会让老板对你的印象不好。”
夏利知道想让别人放弃既得利益是不太可能的，但让别人接受另一样更有好处的方法却很容易。
私下里，夏利向同事们了解：如果8小时内完成工作就可以下班，他们能不能做到？答案是：可以。是否愿意努力在8小时内完成现在的工作？大家表示都很愿意。
夏利通过观察，发现在8小时内，如果努力一点，是完全可以完成现在的工作的。就是说，如果将12小时改成8小时，但工作量不减少，同事们都很乐意接受。
一个月之后，夏利敲响了老板办公室的门，她给老板罗列出了将12小时改成8小时的好处：
1.工作量是一样的，老板没任何损失。
2.减少4小时上班时间，节约水费、电费、管理费……
3.改善公司形象，更容易吸引和留住优秀员工。
4.员工工作效率提高，工作气氛会更好。
5.合法合理，避免了法律风险。
将12小时改成8小时，对老板没有任何的损失，反而会节约不少钱，而且还会赚取名声，有百利无一害，老板回去想了几天，接受了。同事们都非常高兴，经过这事，老板和同事们对夏利这位新人的看法直线上升。
缩减工作时间，是老板不愿意的举措，之前，许多人努力过都没做成。夏利提出的意见，不仅对老板有利，而其还给同事带来了实惠。同样，如果想让别人接受自己的观点，就要挖掘对对方有好处的东西，让他知道接受你的观点对他是有好处的，就很容易了。
其实，一个人才干、能力的大小，很多时候都体现在说服力上，可以说，通过一个人的说服水平可以看出这个人的学识、修养和能力。当今社会是一个信息的社会，在咨询盛行的热议中，为了满足自身的需要，这种能力更是不可缺少。说服不是瞎侃臭贫乱忽悠，而是一门艺术
说服是一门学问，也是一门艺术。说服可以引导一个人的心灵逾越无知，避开错误的消息，离开误解之地，抵达正确的目的地。真正的说服能使另一个人理解你所说的话、体会你的感受、相信你的动因，按照你的想法去做对他真正有利的事。
如果你不能说服别人，并不是因为你的观点不好，而是因为你不太善于运用说服的艺术。也许你有很好的建议，但是如果你无法有效地向别人传达这些信息，那么再好的东西也没有价值。
肖小军、李克城是门对门的两家邻居，住在20世纪七八十年代的老式楼房里。由于该楼设计不甚合理，两家因为排气、排油烟引发出了一些小矛盾。
一次争执中，李克城将肖小军的妻子打成了重伤。由此，李克城被法院以故意伤害罪判刑8年。李克城服刑后，下岗在家的妻子独自带着6岁女儿艰难生活。半年后，妻子丢下女儿改嫁了。
事情发生之后，肖小军越想越后悔。因为李克城是个孤儿，其女儿无人抚养，一个人孤苦伶仃。肖小军不禁心生怜悯之情，便向居委会提出，由自家来抚养小女孩。“你有病啊？李克城差点要了我的命，你倒好，还要帮他带孩子！”见到丈夫将仇人的女儿领回家，肖小军的妻子十分恼火。“我知道，这件事对你伤害是很大的，可是，李克城现在妻离子散，也算是一报还一报了。”肖小军苦苦劝说，“两家如果这么闹下去，仇恨就会越结越深。我认为，我们夫妻两个来抚养他的女儿，一定能化解两家的仇恨……”
经过丈夫苦口婆心地劝说，肖小军妻子终于勉强同意了。为了不影响李克城在狱中接受改造，肖小军还请求有关部门，不要将李克城妻子改嫁他人之事告诉李克城。
此后8年，李克城女儿在肖家的抚养下，从幼儿园、小学一直读到了初中。其间，肖小军还多次让李克城女儿给父亲写信，要他好好改造。
8年之后，李克城出狱，他十分感激肖小军一家对女儿的照顾，从此，两家人成了朋友……
说服他人是成功的基石。如果没有肖小军对妻子的劝说，也就没有他和仇人结为好友的结果，也许两家人会一直仇恨下去，冤冤相报。
职场中的人，绝大多数都听到过这样的说法：老板不接受员工的建议、经理不接受员工的推荐、上司对下属不信任……那么，如何才能让领导接受自己的要求或建议呢？
招聘会上，某市的公安局研究所正在招聘，桌子周围围满了新毕业的大学生。一个年轻的女孩子递给面试官一份简历。女孩子一直以来都想当一名刑警！
看了这份简历，面试官抬头看看她：“你的胆子大吗？”“大得很！”女孩子回答说。“我们这次招人，主要是从事刑事检验工作。不招女的！”“为什么？”“因为，工作人员必须到案发现场，女孩子都害怕看到血淋淋的场面，怎么能参与这样的工作？”
女孩子听了这样的话，毫不含糊地说：“我胆子大着呢！让我抬死人都可以！”“你这是说大话！这种工作，一旦干起来，就没白天没黑夜的，你们家里人也不会同意的！”“看你说的！我打工期间，就在晚上给别人开过车！”说着，女孩子便将自己的驾驶证掏了出来。几天之后，这个女孩子便接到了录取通知。招聘人员的理由是：这么泼辣的女孩子，做起事来，也许比男孩子还要能干！
女孩子就靠着自己的说服艺术，让招聘官相中了自己，实现了自己的刑警梦。说服是开启通往他人理智和情感之门的钥匙，但真正的说服绝不会是谎言，而是一种艺术，它能够使你去达成与别人有关的美好事情。
如果你是一位房地产经纪人，想说服一对年轻的夫妻买下一套他们想要的房子，其费用是他们能轻松负担的，同时你也得知它是全城最合算的一笔买卖。这时，你可以用恰当的方式把这一信息公布出去，主动接触他们，帮助他们了解这笔划算的交易，以及使他们接受这笔交易的合理性和有利点，最后达成交易。
一个人的魅力是和他的说服能力息息相关的，一位卓越睿智的商界精英、一个威力无穷的政府领导、一位儒雅的学者，都会在他的公众表达上有不同凡响之处。说服力的伟大之处在于让别人信服你的观点，并钦佩你的魅力。舌绽莲花的说服力，令你事半功倍
2008年，全球金融危机爆发后，21岁的玛丽开始了自己的求职之路。可是，她虽然投了很多的简历，却都被拒之门外。最后，她终于找到了一份工作——珠宝公司的售货员。
玛丽十分珍惜这份来之不易的工作，每天都尽职尽责地工作。一天晚上，在下班之前，一位衣衫褴褛的中年男子出现在了玛丽的柜台前。这个人大约有30多岁，穿着一身破旧的衣服，眼睛里露出了贪婪目光，紧紧地盯着柜台里面的各种高级首饰。
玛丽知道，这种身份的人来这里，一般情况下都只是转转，不可能是真正的买家，也就没有太在意。
这时候，玛丽的手机响了。由于急着接电话，玛丽不小心将一个放有戒指的盘子碰到了地上。
玛丽一边打电话，一边急忙蹲下身子捡起来，可是，找来找去，只找到其中的三枚，第四枚怎么都找不到了。
玛丽抬起头来。这时候，她发现那个成年男子正向门口走去，突然，她想到了什么。当这中年男子正要抓着门把手的时候，玛丽柔声地对他说：“对不起，先生！我找您有点事情。”
中年男子转过身来，和玛丽对视了良久。男子终于说：“有什么事吗？”“先生，这是我的第一份工作，您知道，现在找份工作实在很难……”玛丽神情黯然地说着。
中年男子看了玛丽几分钟，终于在脸上浮现出了柔和的微笑。他回答说：“是的，确实是这样！”说完，便将自己的手伸给了玛丽。
玛丽目送着他走出门外，接着，低头看了看握在手中的第四枚戒指！
看到有人偷了自己的珠宝，玛丽没有像一般人那样，选择报警，而是用自己友善的语言，说出了自己的难处。中年男子因此而受到尊重，便将偷窃的第四枚戒指主动交了出来。无独有偶，这样的故事，每时每刻都在发生着。
张先生的女儿在国外攻读MBA，妻子非常想念，两人便决定出国去看望女儿。一个星期之后，他们便登上了一家国际航班。
起飞后，空姐开始为乘客送饮料和点心，张先生和妻子每人要了一份可乐。接着，空姐便走到了后面的座位上。“一杯可乐。”听到后面的乘客和自己要的饮料一样，妻子扭头看了看。后面坐着一位漂亮的金发女郎。
饮料很快便被送来了。可是，没等饮料下肚，妻子便听到了后面传来的声音。金发女郎大叫着：“这饮料有问题！”
乘客纷纷将目光投向了这里。空姐过来一探究竟，可是，这时候，金发女郎居然将满瓶的饮料都泼到了空姐的身上。
空姐强忍着愤怒，最后，还是温和地说：“小姐，你说的对，这饮料就是有问题！可是，这种饮料确实是贵国的原装产品。我非常愿意将这瓶饮料连同您的芳名一起寄给这家公司，我想他们一定会给您道歉的！”
金发女郎一听，一句话都说不出来了。因为，她知道，如果这件事情闹大了，说不定回国之后，这家公司就会以诋毁名誉罪将她告上法庭。
沉默了几分钟之后，金发女郎只好给空姐道了歉。
见到女儿之后，张先生提起了这件发生在飞机上的小插曲，女儿听了之后，说：“如果是我，肯定不会像空姐那样耐心！”
面对金发女郎的刁难，空姐用自己得体的语言，有力地点到了对方的软肋，实现了成功说服。
美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径，它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由说服力创造的。”
贝蒂是一位跨国酒店驻中国的外方经理，一天，在检查酒店的客房时，她发现了一个严重的问题——茶几上的茶杯朝向摆错了。按照酒店的要求，茶杯的正确摆向应该是朝向门口，这样，客人只要一进门，就可以看到酒店的名字。可是，现在，酒店的名字却看不见了。
贝蒂非常生气，急忙召集服务员开会，当众批评了服务员的错误，说她粗心大意、不负责任。这名服务员看到贝蒂让自己很没面子，便和贝蒂顶撞起来。
这件事情发生之后，贝蒂找到了中方经理，通过沟通，她才知道，原来，外国人比较讲究规则，而中国人比较看重面子。
第二天，贝蒂找到了那名服务员，向她道了歉，和她进行了有效的沟通。当她再次出现在那个房间的时候，茶杯的位置摆正了。从那以后，这名服务员从来都没有犯相同的错误。
知识就是财富，口才就是资本。说服力关系着一个人事业的成败，它是一个人胜任本职工作最重要的条件之一。能说会道，才能正确地领悟上级的意图，才能将自己的意见恰当地表达出来；同样，懂得一定的说服技巧，才能让自己对别人产生影响，将自己的最大作用发挥出来。
戈登·里斯是英国首相撒切尔夫人的顾问，他不仅为撒切尔夫人撰写了很多深得人心的演讲稿，还有效地提高了撒切尔夫人的演说能力和应答记者提问的能力；更主要的是，经过多年的努力，他为英国公众塑造了一位风姿绰约、谈吐优雅和待人亲切自然的女首相形象。英国王室和政界对政治家的说服力是非常重视的。基于这些功绩，在1983年的元旦，英国女王给戈登·里斯授以了爵位。
敢于讲话，善于说服别人是成功的催化剂，它直接关系着事业的成功。在富兰克林的自传中，有这样一段话：“说话和事业的进步有很大关系，如果你出言不慎，或是容易与人争辩，那么，你将很难获得别人的同情、别人的合作和别人的动力。”事实证明这是千真万确的。
现在，很多公司都将具有说服力作为衡量优秀人才的重要标准。企业在进行人才招聘的时候，都要进行相应的口试。在日本，一些大公司在进行人才面试的时候，还专门就说话能力做了若干规定，据说，出现下面这些情形的，都不予录取：
应聘人员说话的声音低；
应聘人员说话的时候，语言平实，枯燥无味；
说话抓不住重点，不得要领；
回答问题的时候，拖拖拉拉，不利落；
说话颠三倒四、不知所云……
很多人事业的发展和成功，经常都是通过一次次的谈话获得效果的。大量经验告诉我们，学会使用说服，成功便指日可待了。灵活处理语言，别一板一眼
曾有这样一则笑话：
某市要召开处级以上的干部大会，有位叫小刘的秘书参与会务工作。小刘认为这是结识各方权势的良机，不可错过，于是，便早早地来到会场的入口处。
这时，王局长乘专车驾到，小刘上前打开车门：“风光、风光，咱全市就这一部，多让人羡慕啊！”
高局长是坐出租车来的，小刘觉得疑惑，随即说：“潇洒、潇洒！一招手就成，不用麻烦局里的司机，还来去自由。”
赵局长比较年轻，骑辆自行车就来了。停好车，上完锁，小刘便跑到跟前：“廉政、廉政，都像您这样，老百姓还有啥抱怨的。”
孙局长住得不远，走着来的。小刘迎上去：“时尚、时尚！现在好多富贵病都是缺少运动，坐车坐的！”
这时，在一边观看多时的钱局长见小刘这般巧舌如簧，打趣问：“我是爬着来的，怎么说？”
小刘立即竖起大拇指：“哎呀，这么些人，就您……稳当、稳当！”
这虽然是个笑话，却能引起我们必要的思考。
现今的社会，各方面都需要沟通和交流，而语言就是人与人之间交流思想、沟通感情最直接、最方便的途径。只有通过出色的语言表达，才可以使相互熟识的人之间产生浓厚的情意，爱之更深；使陌生的人产生好感，结成友谊；使意见分歧的人互相理解，消除双方的矛盾。
置身在各种复杂的社交场合中，要想把话说得婉转动人，有理有趣，引人入胜，就需要充分并巧妙运用语言技巧。在与客户交往中，要使气氛活跃，语言幽默风趣，就要灵活运用充满智慧与技巧的话语，才能让客户听后心情愉悦，才能在与客户的交往中处处受人欢迎。
说话是最基本的表达方式。每个人要把事情做好，要把客户的关系协调好，就不得不说话。一个职业人士，做到能说会道绝不容易，它需要技巧。只有掌握技巧，才能成为交际场上的大赢家。在与客户的交流中要做到：侃侃而谈，使听者为之动容；能言善辩，使听者为之折服；幽默风趣，使听者赏心悦目。
付凯大学毕业参加工作后，资助两个弟弟念完了大学，因此，在物质方面还是一贫如洗，甚至可以说是四壁皆空。但最后，他终于鼓起勇气向一个在他看来堪称完美的女孩表白。
之后，女孩镇静地问付凯：“你有什么优点值得我嫁给你？”
付凯说：“我最大的优点是幽默，它能让你一生快乐。尽管可能并不富有，年轻的外表也有衰老的一天，但快乐会一直相伴。我是那种地震了爬出来马上盖房子的人，乐观和积极会给你踏实的感觉！”
后来，这个女孩就成了付凯的老婆。
幽默，是一种智慧的象征，是一种豁达乐观的人生态度，可以让你的人格魅力尽情挥洒，变得更加充满魅力。
生意场上，生意人不仅需要智慧，还应有涵养和风度，而且必须具备“说”的技巧。在与客户谈判过程中，遇到利益问题时，很容易陷入僵局。作为一名精明的说服者应该努力保持镇定，灵活处理自己的语言，设法缓和洽谈气氛。这时，“能说会道”就会派上用场，它可以活跃现场气氛，改变客户的观点，创造机会，使你满意而归。
说话，是一门学问。不仅是因为语言是思维的载体，而且说话的艺术变化万端。一言兴邦、一言误国是因国运系之；巧舌邀宠、祸从口出实与个人命运攸关。会说话能“扶我上青云”；不会说，能引出千般烦恼，甚至使人身陷囹圄，殃及九族。
说话是生活中必不可少的事。试想，如果没人会说话，社会将变成一个怎样沉闷的环境。正因为有了语言，世界才变得生气勃勃。因此，说话既是一件简易的事又是一件难事。说它容易是因为除了哑巴之外连牙牙学语的婴儿都会说话；说它难，是因为有时一句话能感人肺腑，有时几个字就大伤人心。
比如，某人喜欢钓鱼，虽然你自己不喜欢，也不打算跟着去钓，但仍旧可以说“钓鱼好哇，既健身又养生”，别人听了高兴，至于你去不去，他并不在乎。如果你说“真是呆得不耐烦了，钓什么鱼啊”，别人肯定会生气地说：“你不喜欢的别人就不该喜欢吗？真是的！”前者是顺情说好话，后者是逆情说坏话；前者是与人为善会说话，后者是“以自我为中心”不会说话。
在说话时，我们要认清对方，考虑别人的感受，坦白率直，细心谨慎。平常谈话，每次时间不可太长，说话的时候不可唯我独尊。因为我们说话的目的在于说明一些事情，使人发生兴趣。因此，要清晰、明白！信口开河、放连珠炮，都是不好的说话方式。
一天，某电视台到一所学校进行采访，正好碰上学生在做课间操。那一天阳光明媚，万里晴空。整齐优美的健美操深深地打动了记者。于是，他打开摄像镜头，录下了那精彩的画面。
在体操做完后，记者决定现场采访一位学生，让学生谈谈为什么做得这么好。出乎意料的是，被采访的几位同学面对着镜头，不是扭扭捏捏、结结巴巴，就是语无伦次，不知所云。结果在播放的时候，记者只好剪掉了这个镜头。
为此，校长深有感触，觉得学校一味地重视书本知识的死记硬背，却严重忽略了学生口头表达能力的训练，这样必定不会使学生得到更大进步。
从上面这个小小的事例中，我们明白，在日常生活中，我们常常会遇到有即席发言的机会。这时，如果你是一位不善辞令、善言谈的“老手”，这是不成问题的。但如果你是一位不善辞令、害怕在众人面前讲话的“新手”，那也不必紧张、回避，你应该敢于拿出自己的全部热情和胆量，针对不同场合、对象说出能完全表达自己思想、意见或真情实感的精彩语言来。
会“说”的人应该是不惹人厌烦的人。初次与客户见面，言词温婉得体，说话幽默风趣，能够运用特有的柔韧让对方信任，并建立深厚的情谊，最后定会因善解人意与客户合作成功。
总而言之，说话的技巧很重要，只有说话得体，稳重委婉，才能成为一个“能说会道”的人，才能游刃有余地在说服工作中取得成功。说服不是争吵，以理才能服人
说服不是争论，更不是吵架。当有人和我们的意见不一样，我们打算说服他的时候，千万不要将对方看成是“对手”，与之兵刃相见；而应该将对方看成是平等的伙伴，将那些对他有利的原因告诉他，让他在最短的时间里理解认同。
2009年的年底，李俊和妻子在北京买了一套两居室，打算过了年之后进行装修。新年一过，两人就忙开了。
为了给家里节省点钱，李俊决定在内卫放个泡浴木桶，这样，不泡浴的时候就可以淋浴了；考虑到夏天基本不用木桶，所以他想装个挡水条。
这样，李俊就利用周末买了大理石挡水条回来。结果，老婆一看到大理石挡水条，就说：“挡水条这么难看的东西你也用，地面无端多了一条凸起的东西很难看的。”
为了说服李俊将挡水条退回去，老婆还和李俊吵了一架。两人各讲各的理由，就是不服气。
说服不是斗争性、对抗性的，妻子打算说服李俊不装挡水条，可是，最终却演变成了一场争吵！虽然说夫妻吵架是家常便饭。可是，大量的调查结果显示，发泄心中不快，对夫妻的健康指数有着很大的影响，甚至可导致死亡。
如果你和说服的对方很熟悉，那么，就应该根据自己了解的情况，讲出自己认为正确的道理。要将事实照实讲出来，给对方做一个参考。如果一味地争吵，就失掉了说服的意义。
杰克是北京一家公司的商务部经理，在这里已经工作了三年了。虽然说自己没有给公司带来什么丰厚的利润，可是，在工作上，也可以算得上是兢兢业业。看着时间过去了，可是，自己的薪资没有上涨，杰克决定和老板谈谈，给自己加薪。
杰克来到了老板的办公室，可是，加薪的愿望不但没有实现，反而被老板将了一军。原来，对于公司来说，杰克所在的部门是成本的中心，公司正在决定是否要撤销这个部门。
听了老板的决定，杰克火冒三丈，劈头盖脸就和老板吵了起来，企图以强有力的“高嗓门”战胜老板，逼其为自己加薪，同时，保留住自己的部门。
可是，杰克不但没能为自己挣得利益，反而还招来了一群的看客。一时间，公司内部都知道了这件事情，同时也知道了，商务部门将被撤销！
杰克的加薪要求成了这件事情的导火线，结果，一个星期之后，这个部门便被撤销了。
杰克本来是想让老板给自己加薪的，为公司工作了几年，提出这样的要求也无可厚非，可是，他居然和老板吵了起来，结果导致自己希望的破灭，更主要的是带来了更重要的负面影响——部门被撤销！这是他所没有想到的，如果事先知道会是这样的结果，杰克或许会对自己的举止行为有所收敛。
上下级之间，并不是绝对服从的不平等关系。当员工和老板的意见产生分歧，或者认为遭遇了不公平待遇的时候，可以适当地通过“说服”来表达出自身强烈的主张或是不满。但是在言辞上要注意分寸，千万不能吵架。
说服是平和的，即使是在彼此之间发生了争吵，取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。如果沟通的双方彼此都熟悉，你对他们的脾气、身世、人格、作风比较清楚的时候，那么，最好投其所好，千万不要与其硬碰硬。
美国著名的科学家、政治家本杰明·富兰克林说过：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的获胜，因为你永远得不到对方的好感。”如果你的意见确实正确，事实最终会证明这一点；如果你的意见是错误的，你却强加给他人，那你的坚持就成了一种罪过。
年轻时候的富兰克林便显示出了超人的才华，可是，他经常会为了一个小小的问题而和身边的人发生争吵。
由于这些无礼的争论，致使他的朋友也不得不尽力反击。可是，由于富兰克林学识渊博，所以，每次都是富兰克林占得上风。渐渐地，有些朋友觉得自己和富兰克林之间已经无话可说了；有些朋友甚至认为，如果富兰克林不在身边，他们会更快活自在。
一天，一个朋友对他说：“富兰克林，你简直是太不可救药了！”朋友的这句话给富兰克林敲响了警钟，从此之后，他便给自己立下了规则：不能直接反对并伤害别人，也不过于强调自己的意见；如果有人提出某些主张，他认为是错的，也不能粗鲁地与他们争辩。
结果，富兰克林的情况出现了奇迹般的转变。他发现，这种转变给自己带来了大量的好处。和别人进行交谈的时候，不仅气氛显得愉快了；而且，由于他采取了一种比较谦和的态度，也不会发生争吵了。
就这样，富兰克林走上了一条成功之路，越来越多的人开始承认他的智慧，他的思想影响了几代的美国人，成了一代历史伟人。
不考虑到对方的感受而盲目投入争论的人，是不可能达到真正说服他人的目的的。在社交场合，不管你的知识多么丰富、学历多么高，都不要借此来压倒别人，使人难堪。在别人愿意听你的意见的时候，你可以把你所知道的讲出来，给别人作参考。如果自己熟悉的朋友，在社交场合说了一些不得体的话，或是发表了很不正确的意见，那么，就要设法替他“解围”。但事后，可以单独地向他解释，指出他的错误。
总之，人与人见了面，总不免要说话，也就不免会听到不同的意见。对此采取什么态度，应该根据当时情形，好好地加以考虑，千万不要将说服变成争吵。◎第二章 步步引导，变被动为主动——主动接受说服法
主动是很多成功人士的秘密武器，要想获得说服的成功，就必须寻找到一个合适的机会。其实，只要主动一些，再主动一些，一切都会因此而变得有所不同。慢慢引导，让对方说出你想要的结果
和别人的思想比较起来，绝大多数的人都会更加信任自己领悟的思想，贯彻起来也会更加用心，更会全力以赴。如果有人能够来向某个人询问、请教，那这个人一定会非常高兴，非常愿意效劳的。
没有哪个人喜欢在别人的强迫下做事！不管是在生活中，还是在工作中，每个人都希望自己的所有行为都是出于自愿的。硬塞进我们脑袋的想法，总是不能让人心服！
2009年，李先生被猎头公司选中，跳槽进入到了另一家新公司，负责销售工作。上班之后的第一天，他便发现了一个严重的问题：销售部门的成员虽然比较多，可大多数都自由散漫、没有斗志。
为了在最短的时间里，做出可喜的业绩，李先生决定对自己的部门进行整顿——改变这些员工的工作态度，可是，李先生又不想强迫其他人接受自己的意见，便想了一个好办法。他决定用一套与众不同的说服方法来进行说服，那就是让自己的部下主动得出自己想要的结论。
一个星期之后，李先生组织部门成员召开了第一次全组会议，李先生鼓励大家说：“你们希望能够从我的身上看到哪些东西？”听了李先生的问话，大家便窃窃私语起来。
李先生说：“我会把你们的要求全部展现给你们。现在，请你们告诉我，我能从你们那儿得到些什么？”
几个胆大的说出了自己的认识。对于他们的这些认识，李先生并没有做个人的评判，而是将每个人的想法都一一写在了黑板上。很快，一块小黑板便写满了：忠实、诚恳、团结、勤奋，每天热情地工作8小时，积极加班……
李先生说：“谢谢大家对我的信任，黑板上的这些词条都是值得肯定的！虽然这是你们对我的希望，但是，我也通过这些词条看到了未来的你们！相信你们一定都能做得很优秀、取得不错的业绩！”
李先生召开的这次会议，振奋了大家的士气，在群情振奋、信心百倍的气氛中，会议获得了圆满的成功。从此以后，一切都按照李先生所希望的进行着，他的属下们再也没让他失望过，没过多长时间便做出了可喜的成绩，李先生也因此受到了公司的嘉奖。
李先生为了实现自己对员工的成功说服，认真地询问了下属的愿望。李先生通过自己的沟通技巧，将自己的部下引导到了一个自觉的状态，让他们自己说服自己，最终形成了一个大家一致认同的规范。只要李先生遵守他的诺言，严格要求自己，他的下属们也会遵守自己的承诺，出色完成任务。
虽然普通的员工只是一些小人物，但决不能因此就说，“让别人自己得出自己想要的结论”只适合于用在普通人身上。同样，在和一些大人物说话的时候，在和一些重要人物讨论问题、沟通思想的时候，我们更应该注意到他们微妙的心理变化。
一次，一个重要职务出现了空缺，罗斯福邀请议员为自己推荐一位人选。刚开始的时候，这些人为他举荐了一个人。
罗斯福听取了这些人的建议后，告诉他们：“这是一个很差劲的党棍。任命这样一个人，是很难服众的！你们再帮我想想。”
然后，议员们又把另外一个党棍的名字提供给了罗斯福。这是一个老公务员，到了这把年纪，他对成绩的追求少了一点，更多的希望是自己能够一切平安，能够安享晚年。
罗斯福就告诉他们：“这个人是不能服众的，他无法达到大众的期望。你们再想想，看看是否能找到一个很适合这个位置的人选。”
于是，议员们又给罗斯福推荐了第三个人选。虽然，第三个人选比前两个强了很多，但罗斯福还是觉得不太合格。“谢谢，请再帮我推荐一位！”于是，议员们绞尽脑汁，有了第四个人选。终于，最终的人选决定了！
罗斯福对议员们给予的协助表示了感谢，他把这项任命的功劳归之于议员们，他告诉他们：“真是太谢谢你们了！我这样做，就是为了能使你们感到高兴！现在，轮到你们来使我高兴了。”
事实表明，这些议员们用自己的实际行动让罗斯福高兴了。接下来，他们对罗斯福提出的“文职法案”和“特别税法案”这两个全面性的改革方案，表示了全力的支持。
在罗斯福任命一个重要人选时，他让自己的议员们给自己推荐人选，这样的一种决策行为，就会让那些州议员们觉得，那是他们大家一起选出来的适当人选，完全是他们自己的主意，而不是罗斯福一个人的主意。正因为如此，罗斯福获得了议员们的大力支持。
罗斯福深知置身低下的妙用，在很多时候，他没有自以为是，没有一个人说了算，而是尽可能地向他人请教，积极吸取他们的建议。通过自己的这种说服方法，让议员们接受了令他们十分不高兴的改革。在罗斯福当纽约市长的时候，做出了很多了不起的政绩，这些成绩的取得都和巧妙地采用这种说服方法分不开。
所以说，在说服的过程中，如果能给对方提出一些合理的建议，让别人自己去得出结论，不但可以让你避免出现将自己的思想硬塞到别人脑袋里的情形，还可以得到更好的效果。会说的不如会问的，疑问句更易征服对方
在说服别人的过程中，疑问句会发挥出重要作用。说服，总是在一“说”一“应”中产生的，有些疑问本身就具有非凡的说服力量。
招生场景一
李娜是北京一所学校的大学生，暑假的时候，在一家英语培训学校做招生老师。一天，她和一个同事在一所小区的附近摆了展位。很多人前来询问。为了招到更多的生源，李娜面对每个人都要重复这样的一句话：“不要让自己落在别人的后面！”可是，一个假期，他们只招到几个生源。
招生场景二
王芳和李娜在同一家培训学校做招生老师。一天，王芳和一个同事在一所小区的附近摆了展位。很多人前来询问。王芳面对每个人都要重复这样的一句话：“你忍心让自己的英语水平不如别人吗？”就这样，王芳和自己的同事招到了满意的生源。
不难看出，王芳和李娜之所以会取得不一样的结果，主要是由于他们面对同样的咨询者，采用的说话方式、语气不一样。李娜使用的是感叹句，而王芳使用的则是疑问句。
也许你会很惊讶，“不要让自己落在别人的后面！”“你忍心让自己的英语水平不如别人吗？”这两句话真有这么大的差异吗？答案是肯定的。在很多情况下，使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。
据多项调查统计发现，在我们日常生活的谈话中，出现几率最大的是“陈述句”和“肯定句”。前者，例如：张老师是一个大忙人，我昨天没有见到他。后者，例如：昨天没有见到张老师，我很生气。要知道，这类句子出现的次数越多，人们对它的感觉也就越浅，也就最容易被人们忽略掉。
当我们要强调某一句话或某一个观点的时候，应该使用相对来说出现较少的“疑问句”，这样更能引发对方抛开既定的立场和成见，引发他们思考。如果将上面的这个句子变成：昨天我没见到张老师，你知道我有多么生气吗？这样的效果更好些。
俗话说得好：有问就会有答。使用疑问句，通常会让一个人在不知不觉中思考其中的问题。而一旦有了思考，不论对方是否认同，都会让人对这句话产生较为深刻的印象。在说服对方的时候，要尽量引发对方思考，让他们变得积极主动。那如何才能引发对方的思考呢？其中，最简单便捷的方式就是学会提问。这里就有一个经典的广告案例：
1984年，美国曾播出这样一个电视广告：
一个老太太走进一家速食店，买了一个牛肉汉堡。可是，当她撕开包装之后，却看见，汉堡里面只有一块很小很小的肉。
老太太又惊讶又生气，便问：“Where is the beef？”（牛肉在哪里？）意思是指：这个汉堡里的牛肉实在是太小了。
这是温娣汉堡制作的一个知名广告，为了打败竞争对手麦当劳，他们便在麦当劳的汉堡里做足了文章。当他们看到汉堡包里含有的牛肉很少的时候，便巧妙地利用了这一点，制作了这样的一条广告，表示汉堡包牛肉太少，对不起顾客！
果不出所料，这个广告引起了消费者的极大共鸣，结果一炮而红，让温娣汉堡的销售额在很短的时间里便提高了26%。这样的效果，使用陈述句是很难达到的。
在当时，这个广告对社会的各行各业都产生了巨大而深远的影响，疑问句非凡的说服效果第一次呈现在了人们的面前。当众多的广告公司发现“疑问句”的说服效果要远远地大于“陈述句”的时候，“疑问句”便在各种场合广泛使用开来。让你的建议成为对方的意愿
人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，都比较喜欢按照自己的方法做事。而让你的建议成为对方的意愿，可以撩起对方的急切愿望。这种建议的方法是非常见效的，而且能令双方都感到愉快。
门铃响了，主人把门打开。一个衣冠整齐的推销员站在大门外，看到主人，便问道：“请问，你们家里有高级的电热杯吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。男主人转过脸去，和夫人商量。女主人好奇地回答说：“我们家有一个电热杯，不过不是特别高级。”
这时候，推销员说：“我这里就有一个高级的。”说着，就从提包里拿出一个高级电热杯，就地演示了一番。他一边演示，还一边解释说：“这个电热杯耗电少，热的快，而且，不会对房间形成污染……”最终，这对夫妇接受了他的产品。
在这个故事中，值得注意的是，推销员并没有表现出能言善辩、巧言令色，而是通过现场演示，将高级电热杯的优点表述出来。推销员准确地抓住了人们向往高科技、希望减少家庭污染的心理，激起了女主人对高级电热杯的迫切需要，从而达到了销售的目的。
实践证明，让你的建议成为对方的意愿确实是一种不错的方法。尤其是对于那些比较固执、不容易说服的人，更加适合。
凯利是一家电子产品制造公司的副经理，她看到一个员工的工作方法不对，便决定给他一些建议。考虑到这个人是公司的老员工，而且性格比较固执，凯利决定找他谈谈。
第二天，凯利找到这个人，对他说：“我觉得如果把三号切割机重新换一个地方，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么想的。”
一天后，这个人来到了凯利的办公室说：“我想出一个好的主意。如果把三号切割机搬到这里，对其加以利用，同时再加两个电动卷绕站，我们的组装线就会极大地提高效率……”
这种效果正是凯利想要的，她知道，这种方法要比告诉一个雇员如何去做好得多。
凯利知道让一个人改变他的工作方法的最好办法，就是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。这样做，不仅会让那个人感到自己的工作更重要、更安全，而且还会提高生产效率，这正是凯利所期望的。如果你想让某个人接受一种新思想，而这个人又非常固执，很难接受别人的建议，就可以采用这种说服的方法。
琢磨别人的意愿，在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是要操纵他，让他为你去做对你有利而对他不利的某件事；而是要他去做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。不过，在使用这种方法的时候，要掌握两个环节：说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此都有利的事来加以对待；在促使他人行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样会使他高兴，他就会更加主动和积极。别说单口相声，让对方多说话
每个人都非常重视自己，更喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样。为了说服对方，就要让别人多说话；要敞开心灵，专注倾听，鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来；要耐心地听，敞开胸襟，让对方充分地说出他的看法。
有些人因为一心想说服对方，或改变对方的想法，往往一遇到机会，就会滔滔不绝地说个没完没了，丝毫不给对方留出表达自己想法的机会。这种问题，经常会出现在推销员的身上。事实上，真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要给对方机会，让对方多多说话，将自己的想法表达充分。
约瑟先生是一家电器公司的推销员，有一次，他到一处农庄推销电器。通过几天的观察，约瑟先生发现，在当地，很多荷兰籍的农户竟然一点电器设备都不用。约瑟感到很奇怪，就请教一位同事，问究竟是怎么回事。这个同事曾经在这个地区做过推销。“他们都是守财奴，你是不可能让他们买下任何东西的。”同事厌烦地回答说，“而且，他们对电气一点兴趣都没有。”
虽然没有希望，但约瑟先生还是决定去试一试，他去的第一家是一家养鸡场。他走过去叩响了农家的门，不一会儿便有人开了门，可是，只开了一个小缝。
老太太很警觉，说：“你不是最近在我们地区搞推销的吗？”约瑟说：“太太，很抱歉打扰您！您别误会，我来找您，并不是要推销电器用品，而是想向您买点鸡蛋！”听他这么一说，老太太态度稍微缓和了些，门也开大了一点儿。约瑟看到了院中的鸡圈，趁机客套地赞美道：“您的鸡养得真好！一个个的羽毛都这么鲜丽，它们一定都是多敏尼克鸡吧？”
听了约瑟的话，老太太的好奇心被激发起来：“你怎么知道我的鸡是多敏尼克鸡？”门又被打开了一点儿。约瑟回答说：“我家里也有这种鸡，但从来都没有见过比这更好的多敏尼克鸡。”“那，你为什么不用你自己的鸡蛋？”老太太还有些怀疑。“我家里的鸡生的是白蛋。白蛋不适合做蛋糕，这个您一定也知道。因此，我的太太才让我来买些蛋回去。”约瑟说。
这一回，老太太似乎满意了，随即打开了房门。原来，除了鸡厂之外，他们家还有一套养牛设备。约瑟急忙借题发挥：“您养鸡的收入，一定要比您先生养牛收入来得多吧！”这句话果然激起了老太太的兴趣，接着，她就向约瑟讲了一堆养鸡的经验之谈。两星期以后，约瑟便得到了她的订单。
设想，如果约瑟不让对方多说话，是很难知道老太太的需要的；如果不先将老太太诱入圈套，约瑟是永远都不能把电器卖给这位荷兰守财奴的。
法国著名的哲学家洛希夫克曾说过这样的话：“如果你想得到仇人，你就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就让你的朋友表现得比你优越。”这句话告诉我们，当朋友胜过我们的时候，可以满足他的自尊心。可是，当我们胜过朋友的时候，可能会让他们产生一种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。
每个人都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？如果你希望别人的看法与你的一致，达到说服的目标，就要多给他人说话的机会，使其能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。巧设“优势问题”，让对方主动掉进来
怎样才能有效地引导对方呢？就是要学会利用“优势问题”。“优势问题”就是先通过提问，将对方的期望和担忧激发出来，使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望。这时，你再将你的优势展现出来，说服自然水到渠成。
儿子已经上初中了，父亲打算帮儿子找一个英文家教老师。父亲对应聘者提出了比较高的要求，同时也开出了很高的价码。面对优厚的待遇，很多家教老师都来应聘。可是，始终没有找到一个符合要求的人，直到有一天，他接到一个电话。“先生！听说您在帮孩子找家教，是吗？……您是否在乎孩子的学习兴趣？您一定希望孩子能在快乐中自然学好英语吧？……我是一位留美硕士，可以通过有创意而且讲究乐趣的直觉式给孩子提供帮助，采用这种方法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文……”结果，这名应聘者成功受聘。
这位应聘者之所以能够成功受聘，主要是因为，在他的谈话中，巧妙地设置了几个“优势问题”。他首先利用这些优势问题，激起了对方的期望，然后，乘胜追击，将自己的优势表达出来：我不但具有很高的英文造诣，而且还开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法。这种点到为止的话语，正好解决了对方所担心的问题，说服的功效也就水到渠成了。
在说服过程中，我们往往会发现，对方对我们的信任是非常有限的，尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时，不可避免地会出现某些推销的意味。一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，对方就会失去对我们的信任，产生一定的抗拒心理。这种情况下，是很难获得说服成功的。
诉求场景一
李林是一家公司业务部的经理，为了促进销售，打算在周末举办一期展览会。为了确保展览会能够顺利成功，李林打算说服企划部主管同意增加20%的广告预算。
李林来到主管办公室，对主管说：“方经理，感谢您规划了这次展览会，为了确保展览会能够顺利成功，我希望你能增加20%的广告预算……”
主管听了一句话都没说，只是摇摇头，说“N0”！
诉求场景二
钱冰是一家公司业务部的经理，为了促进销售，打算在周末举办一期展览会。为了确保展览会能够顺利成功，钱冰打算说服企划部主管同意增加20%的广告预算。
钱冰来到主管办公室，对主管说：“方经理，感谢您规划了这次展览会，我想为了这次展览会，我们的责任和压力都很大，不是吗？”
主管说：“是啊！压力不小！”
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]