谈判的艺术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张然

出版社：中国商业出版社

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谈判的艺术试读：

如何在瞬间攻克对方的心防、打动人心，从而在谈判中实现合作、达成目标、消除误解、增强信任，是每个人必须掌握的生存术。

历史上，刘邦在鸿门宴上刚柔并济，保存了最后的生机，日后逼得项羽乌江自刎，开创了大汉数百年基业；三国时期，刘备三顾茅庐，与诸葛亮隆中之对，谈出了三分有其一的天下；赵匡胤杯酒释兵权，以兵不血刃的智慧实现了政权的稳定……这些都是老祖宗留给我们的谈判大棋局与大智慧。

今天，谈判是一项极为普通的事，绝大多数人几乎每天都在进行各种各样的谈判：丈夫与妻子对于家庭储蓄是用来购买洗衣机还是摩托车争执不休；儿子与老爸老妈谈判期末考试得了一百分的特殊奖励，是每天多给些零花钱还是买一台游戏机；一位顾客在商场里正与售货员唇枪舌剑，讨价还价；在办公室里，你可能正与某某公司的总经理吹胡瞪眼，抗议他提供了冒牌货，等等。以至于每天拿起报纸，上面也是中美知识产权谈判、法美间谍案纠纷谈判、俄罗斯世贸谈判、企业收购谈判之类的内容。可以说，谈判是每个人生活的一部分，而修炼谈判的本事，瞬间赢得人心，就是你我成功的必杀技了。

每个人从对地位和财富的渴望到最后的成功都需要有一个连接的纽带。可以说，谈判的艺术就是这个推手，它带你以不同于以往的方式看待谈判，帮你化解对谈判的误区，帮你掌握成功之道。

谈判贵在抓住谈判对象的内心，步步为营，赢得谈判。怎么在最短的时间里了解一个人的特点，并从人出发布置谈判策略，正是这本书的精髓所在。它教会你如何读懂人的心思，读懂人的性格，读懂和不同人谈判的规律。

也许你曾经接受过专业的谈判指导，也学习过并且试图利用过不少谈判技巧，但是我们这里讲到的谈判策略绝对是专业的谈判老师没有教给你的，是你上再贵的培训班也学不到的！因为这里讲到的谈判策略都是拿来即用的。

无论你是一位谈判新手，还是久经商场的谈判老手；无论你是一位家庭主妇，还是一位大学生；无论你是无意间发现了这本书，还是经朋友介绍开始关注到这本书；无论你是在第一时间就发现了这本书，还是很多年后才看到。相信我，朋友，这本书会为你开启一个新的视野，只要你静下心来读读，不管是日常生活、商场购物、谈恋爱、交朋友，不管你出于何种目的选择这本书，你会发现谈判无处不在，你需要的东西就在这里。

每一个普通人都有可能成为生活中的谈判高手，你也不例外！第一章口中乾坤，街头谈判无处不在

为人处世，成功与否，首先就取决于你“说”的本领！从国家政要、商界精英，到街头商贩、寻常百姓，每天除了用嘴巴吃饭，就是用它说话。生活中，人人都可以成为“谈判专家”，获取你想要的东西，维系圆满的人际关系。1．谈判，和你想的不一样【谈判术】

谈判就在我们身边，它无处不在，并且许多时候和你想的不一样。谈判的要害在于“攻心”，因为“说话”只是技巧而已。懂得在谈判中瞬间攻心的技巧，不要说讨债了，你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福，都可以一一手到擒来。

在许多人看来，“谈判”是政治家的工作主题，或者是商人进行交易的基础。比如，政治上边界谈判、区域合作谈判，商场上销售谈判、贸易谈判，都需要双方或多方坐下来，进行面对面的协商，从而实现合作、消除摩擦。

其实，谈判是一个很宽泛的概念，可以说无处不在，而非我们想象的那么狭窄。买东西讨价还价、向客户争取订单、跟老板谈薪水、与朋友决定旅游地点，甚至是谈情说爱，都需要借助谈判来实现。可以说，自从有了人类，谈判就相应而生，它是人们与大自然斗争、与他人合作的产物。

简单来说，谈判是人们为了满足各自的需要而进行的交易磋商，是用来解决同他人的分歧或满足自身需要的手段。历史上，毛遂自荐、蔺相如完璧归赵、诸葛亮舌战群儒等谈判故事脍炙人口。今天，人们同样需要以三寸不烂之舌，劝解对方，消除误解，实现利益共享的机会。

可以说，想从对方手中得到一些东西，或对方想从你身上取得一些东西，都离不开“谈判”。在谈判高手身上，我们可以看到他们精彩的攻防话术、强大的沟通能量、精准的心理操控技巧，从而用最少的沟通成本赢得他们最想要的东西。许多时候，我们常常被这种能力深深震撼。

既然“三寸不烂之舌，强于百万之师”，那么我们就有必要真正认清“谈判”的真面目，从而更好地把握它、运用它，让它成为我们成功路上的推手。概括起来，谈判一般具有以下四个特性：

第一，谈判具有公平性，双方是自愿的。因为谈判参与各方对谈判结果均具有否决权，所以任何一方想把自己的不合理要求强加给对方，都会遭到拒绝，无法实现良好的预期。从这个角度看，想要获得彼此认同的谈判结果，必须坚持公平、自愿的原则。

第二，谈判是互惠互利的，却是不平等的。能够坐下来谈判，说明双方都需要对方的配合。但是，双方虽然是本着互惠互利的目的而来，但是在实际中却因实力、需求差别而呈现出强弱不一的局面。通常，利益诉求更大、实力更强的一方往往占据主动地位。

第三，谈判具有合作性和矛盾性。为了使谈判达成协议，参与谈判的各方必须具备某种程度的合作性，但是为了各自利益和目的，就不可避免矛盾的存在。虽然不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但是可以肯定，任何一种谈判都同时伴随着一定程度的矛盾性。

第四，谈判是施与和接受兼而有之的一种互助过程。单方面的施与或单方面的接受，无论它是自愿的还是被动的，都不能算作是一种谈判。因此，谈判双方必须形成互动，既时刻想到自己的利益，也关照对方的需求，才能实现最终的合作。

从上面几点分析我们可以知道，谈判从来都不是单方面的举动，而是双方或多方相互认知、相互磨合、相互调整的合作过程。最重要的是，它充满了实战技巧，被广泛运用在我们生活的各个方面。当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生！

现实生活中，有的人对梦想苦苦求索，有的人兢兢业业以图早日达到成功的彼岸，但是他们都不得要领，总是遇挫或者碰壁。这其中的原因可能很多，不过不容忽视的一点是对谈判认识不足、缺少谈判的技巧。比如，为了达到自己的目的，你试图运用权势压制对方，结果招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任；有时候，你选择退出谈判以示抗议，根本没有深入了解对方的观点，并寻求解决问题的方法，结果双方都成了输家。这样的情形太多了，教训也太深刻了。

因此，从现在开始，重视“谈判”这项能力吧，全面认识它，时刻修炼它，在做人做事中明白虚怀若谷的要义、领悟曲径通幽的玄妙，你会获得更为丰厚的回报。在此，对“谈判”形成正确而深刻的洞见，抛弃你头脑中的一些错误观念，这才是成功的开始。（1）“我一定要战胜对方”

如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方一时得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，目的是实现双赢，从而让双方的合作关系持续下去。无疑，认为“谈判就是击败对手”，这种思路是一个天大的错误。（2）“这个家伙很难搞，我先释放一些善意”

如果谈判对手很难沟通、交流，是否先释放一些善意，使谈判能够顺利进行？答案是否定的。如果与对方没有利益交换，千万不要轻易让步。这是因为，你不知道对方的“不好惹”是不是他的谈判策略，如果做出了让步，那反而是中了对方的计策。此外，你不知道你所做出的让步是否是对方所需要的，如果是对方需要的，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步。这对你而言就是很不利了。（3）“接受对方第一次报价”

与对手谈判时，看到对方的第一次报价在自己可接受范围之内，许多人往往会急迫地答应对方的报价，其实这种方法是不可取的。这样做会让对方误以为自己报价太低了，从而下一次报价会主动抬高。此外，我方没有争取到更好的利益、更优惠的条件，对自己来说是一种损失。（4）“对方会对我的让步感恩戴德”

台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判。家电卖场人员说：“你给我个面子，让我一步，价格从102元降到99元。”销售经理同意了。等到下午谈判付款账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天。台湾销售经理说：“这样吧，早上我让了一步，这次你给我个面子，让我一步。”不料家电卖场人员说：“为什么要给你面子？”由此可见，做出让步与善意，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判时对你让步，不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德、永世不忘。（5）“我就是要A”

谈判中争取的是利益，但是达成这些利益的是方案，可以通过方案A，也可以通过方案B、方案C来达成利益。因此，谈判中必须有多个方案，并在事前准备好，与我方的利益相关者协商好，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C。总之，方案是为了达成目的，不同的方案是为利益服务的，切不可坚持了自己的观点，忘记了自己的目的，坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。2．鸿门宴：饭局决定格局【谈判术】

中国是一个讲关系、讲人情的社会，想把事情办好不能没有关系，一想到关系首先是饭局。破解饭局里潜藏的秘密，看透饭局背后的中国文化，是打通人脉、成就功业的前提。饭局之上，你要懂礼仪、识大体、盯细节，这样才能联络感情，结交朋友；疏通关系，求人办事；促成合作，做成生意。掌握了饭局谈判的要义，就能透过这个小小的宴席打开人生的大格局。

人活着，一日三餐，顿顿不可少。饭局之上，不仅是为了满足口腹之欲，人们聚集到一起，还是联络感情、增进交情的需要。可以说，古今中外，饭局都承担了太多的功能。商场、官场、职场，场场绕不开酒场；求人、办事、升迁，谁也离不开饭局。人们在这里说的每一句话，谈的每一个问题，都泄露出内心的隐秘，交换着攸关的利益。

由饭局见格局，从酒席上的交锋决定未来的局势，这种情形屡见不鲜。而千百年来最引人入胜的莫过于“鸿门宴”。一个是西楚霸王，一个是草根英雄，项羽与刘邦的这场争斗改写了历史，也让世人再次见证了饭局谈判的无穷魔力。

在“鸿门宴”这场饭局大戏中，有这样几个关键人物：刘邦，圆滑奸诈，巧舌如簧，能屈能伸，善于应变；项羽，光明磊落，重情重义，有勇少谋，刚愎自用；张良，老练多谋，眼光锐利，善于用人，胆识过人，干练透辟；范增，老谋深算，见微知著，运筹帷幄，心机重重；樊哙，忠勇豪爽，有勇有谋，粗中有细。

故事发生在秦末，各地农民起义相继爆发，其中有楚国贵族出身的项梁、项羽叔侄，有农民出身的刘邦。陈胜失败以后，项梁扶楚怀王的孙子做了楚王，刘邦也投靠了项梁。公元前207年，项梁战死，怀王派项羽等救援被秦军围困的赵国，同时派刘邦攻打函谷关。临行时，怀王与诸将约定，谁先入关，便封为关中王。

项羽大破秦军后，听说刘邦已出咸阳，非常恼火，就攻破函谷关，直抵新丰鸿门。这时，刘邦的左司马曹无伤暗中派人告诉项羽：刘邦想在关中称王。项羽听了勃然大怒，决定第二天发兵攻打刘邦。张良建议刘邦不能和项羽硬拼，于是刘邦退出咸阳，回师霸上，还把咸阳所得一切送到项羽营中，愿意俯首称臣。

谋士范增觉察出刘邦必成大器，便命项羽设下“鸿门夜宴”，剿除刘邦。得知此事的项伯顾念与张良故人之情，向刘邦报信。面对生死的考验，刘邦听从张良的建议慨然赴约，开始一场轰轰烈烈的大较量。

鸿门宴当日，范增早已布下天罗地网，决心把刘邦人头留下。不料，刘邦竟然当着众人的面下跪，乞求项羽宽恕。这一委曲求全、藏锋守拙之计，迎合了项羽狂妄的心理，让刘邦变被动为主动。本来就固执己见、妄自尊大的项羽看到这种情形，竟然没有了怨恨与杀机。在他心里，刘邦从来就不是自己的对手。

接着，酒宴开始了。范增一计不成，又生一计，他命令项庄舞剑，意在刺杀刘邦。结果，项伯出面应对，让项庄无法得逞。然后，刘邦想逃离又拘泥于礼节之时，他接纳了樊哙的建议，果断离开楚营，脱离了虎口。

君斗权，相斗智，将斗勇，鸿门宴上的布局步步惊心。一会儿觥筹交错，一会儿刀光剑影，虽然没有过多的言语，但是双方使出的每一招，都堪比似利剑的言辞。项羽刚愎自用，放跑了刘邦，最后落得乌江自刎的下场，而他的谋臣范增也因谗被废，中道病死。刘邦善用张良，最后一统天下，开创了大汉几百年的基业，的确非同凡响。

鸿门宴给我们的启示是：饭局上渗透着利益的交换，潜藏着无数心机与心语，这种情报信息折射出双方力量的悬殊、决定着日后较量的成败。许多时候，请客吃饭也是革命，你不重视它，就无法在关键时刻展示自己的力量，给对方以威慑，日后必然吃亏。鸿门宴上“沛公”跑了，而摆下这场饭局的人——项羽为此付出了沉重的代价！

今天，无论是商业活动，还是人际交往，各种各样的饭局、酒局应接不暇。这里既有亲情、友情的汇集，也有人心的探测、利益的交换，最重要的是掌握饭局谈判的潜规则，谙熟饭局上的隐形话语，真正做对人、办对事。

台湾王品集团董事长戴胜益在商场摸爬滚打多年，一手把企业打造成年营业额超过30亿的餐饮集团。一路的曲折与跃进，多年的坎坷与荣耀，都可以从饭局初见端倪。

从饭局见格局，在酒局谈判中谋划未来，是戴胜益的成功心得。生意场上的人情交往，与利益交换密不可分。对当事人来说，除了会吃饭，还要懂吃饭。生活中，戴胜益善于营造气氛，从公司员工到外部难搞的客户，都能让对方在愉悦的心情下吃好喝好，进而建立密切的关系，达成商业上的目标。

2000年，戴胜益创立的王品台塑牛排已经在市场上打响了名号，同时他还尝试开拓其他非餐饮领域的事业。于是，他飞到英国，整天与金氏纪录博物馆的相关负责人共进晚餐，目的是争取对方的台湾代理权。有一次用餐的时候，对方推荐了某种酒，结果戴胜益竟然不赞同，还指着酒单，表示另一种酒会比较顺口。结果，对方的气势很快弱了下来，最后双方竟然谈得很畅快。

其实，英国人在品酒方面比戴胜益更专业，但是他一番“装腔作势”，展示出自己的“见识”，自然赢得了对方的认同，也才有了放心授权的可能。后来，戴胜益这样总结：“如果人家是谈吐自若，你连红酒杯都不知道怎么握，要谈什么，气势就少一半。”因此，在那种饭局上，他不得不硬撑下去。

戴胜益的感触是，如果没有先把“吃”搞定，“事”也别想搞定。真正交际应酬时，如果懂食物、懂礼仪，再表现出你的自信、你的胆识、你的历练，对方一下子就会屈服了。这种饭局上的交谈作为开门见山第一炮，必须打响。

谈判是一种沟通艺术，具体到沟通的形式则是多种多样。除了正式场合的谈判，饭局、宴席上的隐性谈判更是司空见惯。这里面隐藏着很大的学问，需要我们在日积月累中去体会、感悟。否则，只待日后明白过来，已经时机错失，空留悔恨。

吃饭很简单，但是会吃饭却学问多多。真正有本事的人重视饭局，善于从中找到人生的赢道。正如戴胜益所说，初入饭局一无所知，感觉很糗，这是见世面太少的缘故，关键是一定立志把这方面的东西学会，而不是不思进步。（1）吃饭是赢取人心的好工具

成就伟大的事业，需要好人才的帮助。拉近与员工、客户的关系，必须充分利用吃饭时刻，彻底放下身段，赢取人心。饭桌上，与对方称兄道弟，和每一位家属谈天，把对方当做真正的朋友，以后办事也就顺利多了。（2）广结善缘，拒绝亲疏之分

吃饭的目的是联络感情，大家可以坦诚相见，谈很多在办公室不会谈的事，吃吃喝喝、吵吵闹闹中，共识就形成了。撮合一个饭局，最重要的是与更多的人在一起，这样才可以广结善缘。但对领导人而言，绝对不能单独和员工吃饭，避免造成其他人的不安全感和误会。（3）在饭局中甄别人才

一个人吃饭的样子可以透露很多讯息。从一个人的动作、谈吐、拿刀叉的姿势、和别人的互动，就知道他大概是什么身份，甚至还看得出职位和年收入。一个有经验、有视野的人，光是从选餐厅、点菜就可以看出很多问题。点太多，表示不切实际；而点到大家都吃不饱的人，你在他身边应该也不会捞到什么好处。由此可见，饭局是识人的大场合。3．三顾茅庐：谈出来的天下【谈判术】

人们常说，眼睛是心灵的窗户。其实，嘴的功能亦不能忽视。谈判中的说话艺术是一种诀窍，一个人只有掌握这种巧妙的方法，充分利用自己的三寸不烂之舌，才能获得成就。对谈判高手来说，不仅要善于在激辩中移花接木，而且应让自己的话题落地生根。

任何时候，出众的口才都是一个人办大事的基础。尤其是，能够根据场合、对象发挥口才艺术，并配合表演才能，最终达到自己目的的人，是成大事者。因为他声情并茂地演说，游刃有余地交谈，完全把对方置于自己的情境中，让人感同身受，这么做没有不成功的道理。

由此可见，擅长演说与谈判的人，可以左右局势、鼓动人心，甚至可以敲定天下。在《三国演义》里，刘备三顾茅庐，诸葛亮隆中对，就上演了这样一幕精彩的好戏。

东汉末年，爆发了黄巾大起义，一时间天下大乱。曹操坐据朝廷，孙权拥兵东吴，汉宗室豫州牧刘备东奔西跑，一事无成。后来，他听从徐庶、司马徽的建议，请诸葛亮出山，辅佐自己争夺天下。

第一次，刘备和关羽、张飞带着礼物到南阳请诸葛亮出山。结果，诸葛亮出远门了，三个人只好失望而归。不久，刘备又带着两位兄弟，冒着大风雪去请诸葛亮。不料，他又外出闲游去了。最后，刘备只好留下一封信，表达自己对诸葛亮的敬佩，并请他出来帮助自己挽救国家危险局面。转眼到了第二年的春天，三个人再次去请诸葛亮。还好，这次诸葛亮在家，正在睡午觉。刘备不敢惊动他，一直站到诸葛亮醒来，才彼此坐下来谈话。这就是“三顾茅庐”。

刘备当面向诸葛亮请教天下大势，以及如何匡扶汉室。诸葛亮精辟地分析了当时的形势，提出了首先夺取荆、益作为根据地，对内改革政治，对外联合孙权，南抚夷越，西和诸戎，等待时机，两路出兵北伐，从而统一全国的战略思想的宏伟蓝图。这次谈话即是著名的《茅庐对》。

听完诸葛亮的高谈阔论，刘备被震撼了，认为自己找到了真正的治国能臣。于是，他请诸葛亮出山，辅佐自己谋求天下。然而，诸葛亮拒绝了，以疏懒成性为由不愿意出山。最后，刘备叩首而泣，深深打动了诸葛亮。就这样，一代智谋之士感于刘备的诚意和正义，决定出山帮助他谋取三分天下的功业。后来，诸葛亮帮助刘备挫败曹操的先锋部队，而后掩护他逃亡夏口，直到促成了孙刘联盟，一举击败了曹军，真正实现了天下三分。

可以说，刘备能够有后来的霸业，在很大程度上得益于他三顾茅庐，以自己的诚意感化了诸葛亮。而诸葛亮隆中对，道出了三分天下的玄机，由此勾勒出了三国的时局。这种一语定乾坤的霸气，令人称道不已。刘备与诸葛亮，在南阳山村的一席对话，谋划了日后几十年的蓝图，这种谈判不是常人可以经历的。或许，茅庐隆中对过于庞大，超出了常人的想象与作为。但是，在政治、经济、军事等各个领域，经过一席谈判而敲定大局、大事，这样的情形很多。

谈出感情，谈出合作，谈出共识，需要当事人掌握机变的技巧、拿捏人心的需求。这就涉及到该说什么、不该说什么，以及如何去说的问题。这些都是交谈的策略、谈判的智慧。

为什么有的人一开口就招人烦？为什么有的人一说话就惹人喜欢？说话不难，难的是把话说得中听，容易让人接受。因此，在谈判中建立友谊、发展关系的过程中，口才扮演着重要角色，能说、会说并且说到位，往往能把握大局，掌控局面，否则就会处处被动，寸步难行。

公元22年，刘秀与哥哥刘演在老家南阳郡舂陵（今湖北枣阳）起兵，打出了“复高祖伟业”的旗号。起兵之初，刘家军是清一色刘氏宗族子弟。经过小长安一战，宗室子弟死伤惨重，兄弟俩用类似传销的方式，动员宗族子弟利用各自的人际关系，在劝说、利诱下聚集了七八千人。这支部队凭借巨大的凝聚力，所向披靡。

不久，绿林军的两个分支为躲避瘟疫转战到南阳，濒临散伙。刘秀兄弟主动联络他们，通过“平分财物”的方式与其结成了坚固的同盟。对另一支绿林军，刘家兄弟主动拜访，又“说以合从之利”，使其愉快地答应合作。由此，几支部队聚集到一起，被称作“汉军”。

公元23年，刘秀兄弟率汉军拥立了更始帝。这样做，既能联合更多的反政府势力，还能利用更始帝吸引更多“思汉势力”加盟，并在更始帝的保护伞下自由地发展真正依附于自己的势力。就这样，王莽的势力逐渐被歼灭。这时候，更始帝考虑到刘演对自己的威胁越来越大，便令人将其击杀。刘秀虽然极端不满，但考虑到自身安危，只好采取隐忍的策略。

后来，刘秀争取到了巡视河北的资格。他决心像当初起家时一样，继续通过政治谈判的方式，去争取地方实力派的支持。每到一地，刘秀名义上是安抚群众、整顿社会秩序，实际上是与当地政府官员或豪强搞好关系：对服从更始政权的，就以“考察官员政绩”为名，充分提拔拉拢；对效忠王莽的，就通过谈判达成契约；对独立行动的，就以现实物质刺激和未来政治承诺解决。

结果，刘秀的政治支票在这些既得利益集团中很受用，信用度也比较高。公元26年，刘秀宣布“宗室列侯可以复国”，这是给旧利益集团的绝对优厚的福利。利益开道，自然省去了许多抵触，也获得了相应的政治支持，为刘秀日后接掌帝国最高权力奠定了良好的基础。不久，28将主动投诚、百万流民积极加盟，一举促成了刘秀问鼎天下。

可以毫不夸张地说，刘秀的江山与其说是打下来的，倒不如说是谈出来的。真正令他走向帝位的核心力量不是武力，而是和平谈判和相互妥协。正是不同利益群体特别是旧帝国官僚及其背后利益集团，将刘秀推上了历史舞台。在这个意义上，刘秀不仅是军人，更是一位优秀的政客和谈判专家。

谈判，本身就是利益的牵扯、推拉，是各个利益方妥协的过程。最重要的是，你在其中要明确自己的利益，并想到他人的利益，善于甄别人心、把握时局，根据情势变化采取稳妥的对策，作出正确决断。在整个过程中，该说什么话，该怎么说，都有很大的学问。

在谈判中，很重要的一点是只说该说的话。如果想做什么就说出来，注定完蛋，也就不会有左右局势、指点江山的豪气了。尤其是在日常生活中，说与不说都不能任由自己的性子，把握好场合、对象、时机，是最重要的。

有一则流传已久的笑话，说的是一位工会主席召集五个委员开会。开会的时间早已过了，可是只来了三个人。他叹气说道：“唉，该来的没有来！”有个委员听了这话觉得很不自在，他想：莫非我是不该来的人？于是这个委员悄悄地走了。工会主席见状，又叹道：“唉，不该走的走了！”剩下的两个委员听主席这么说，误认为他俩是该走而没有走的人，于是一气之下全走了。可见，因为说话不妥当，非但会议没开成，而且还得罪了人。工会主席用舌头给对方心里留下的阴影，恐怕短时间内难以平息。

在社会上混，尤其是进行利益谈判时，既有智慧的较量，也有心理的比拼。为了知己知彼，双方都会使出浑身解数刺探商情。通常，人们说每一句话都应该深思熟虑，有所保留，这样才能最大程度上维护自己的利益。特别是涉及到重大利益的时候，首先要会说话，其次要清楚该说什么、不该说什么。言为心声，你说的每一句话都可能透露出内心的真实想法。因此，无论怎样，不要让别人看透你的内心。（1）照顾对方的情绪，不能有话直说

现实生活中，有些人很有钱，于是讲话高高在上，趾高气扬，根本没把他人放在眼里，结果得罪了人，最后自己也变成了孤家寡人。（2）保守秘密，不能有话直说

做人要懂得迂回处世，做该做的事情，说该说的话，是最起码的要求。说话过头，泄露机密，是注定要吃亏的。（3）体察对方的心理，不能有话直说

交往说话时，必须照顾到对方的情绪，体察对方的心理，才能作出符合实际的判断，在交往中取得预期的效果。4．舌战群儒：舌尖上的兵马【谈判术】

古往今来，发挥口才的艺术，在谈判桌上施展才智、韬略，争取我方的利益，都是重要的斗争形式。大到国家之间的利益划分，小到生意场上的利润分成，在滔滔不绝的话语背后，是争夺、较量。许多时候，哪怕你占据主动位置，如果不谙熟谈判的技巧，照样不能维护自己的利益，能说会道也是真本事。

无论是达成合作，还是阐明主张，谈判桌上都离不开唇枪舌剑的较量。这种较量虽然不是战场上的厮杀，却比之并不逊色。许多时候，谈判即短兵相接。两军交战智勇双全者胜。智者，就是想方设法战胜对方；勇者，就是在心理上战胜敌人。求人办事，统御部下，必须闯过谈判关，才有可能推进目标的实现。

东汉末年，曹操挟天子以令诸侯，逐步消灭了有实力的军阀，唯独刘备、孙权还有发展壮大的可能。面对这两个劲敌，曹操想出了一拉一打的策略，他派人给东吴的孙权送去书信，想拉拢孙权投降，然后绞杀刘备。当时，孙权手下的谋士畏惧曹操实力强大，大多主张降曹自保，只有鲁肃主张联刘抗曹。但鲁肃自知难以说服孙权和东吴的文臣，特意请诸葛亮来当说客。

鲁肃引诸葛亮见了东吴的一群谋士，这些人并非泛泛之辈，个个都是有学问的人。面对众多强敌，诸葛亮施展出众的口才，既保持了外交上的克制，又有力地打击了那些挑衅的人，一时间指点江山，畅快淋漓。（1）先守后攻

面对东吴诸儒的诘难，诸葛亮神态自若，一一作答，是为守，然而他又不甘于只是作答，每于答后发起攻势。东吴第一大谋士张昭首先发难：“听说刘备到你家里三趟，才把你请出山，以为有了你就如同鱼得了水，想夺取荆襄九郡做根据地。但荆襄已被曹操得到，你还有什么主意呢？”

诸葛亮知道，如果不先难倒张昭，就没办法说服孙权联刘抗曹了。于是，他这样应对：“刘备取荆襄这块地盘，易如反掌，只是不忍心夺取同宗的基业，才被曹操捡了便宜。现在屯兵江夏，另有宏图大计，等闲之辈哪懂得这个。国家大事，社稷安危，都要有真才实学的人拿出好主意。而口舌之徒，坐而论道，碰上事儿，却拿不出一个办法来，只能为天下人耻笑。”一番话，说得张昭哑口无言。（2）各个击破

对不同的人采取不同的方法击败对方，是诸葛亮舌战群儒的又一大特色。在整个过程中，诸葛亮的论辩艺术发挥得酣畅淋漓，他面对群儒潮水般涌来的诘难，沉着应战，或引经据典，或转换论题，或厉声责问，或反唇相讥，可谓得心应手，游刃有余。如以韩信之谋，杨雄之死来作为论据帮助申明观点；对步骘的“孔明欲效仪、秦之舌，游说东吴耶”之论弃之不理，而从苏、张二人豪杰本色入手，转守为攻。

详略的不同、论辩方法的不同显示出诸葛亮的机动灵活，详答老辣者，略对浅薄者，挥挥洒洒，左右逢源，嬉笑怒骂，皆成文章，着实令人叹服。各个击破的策略，让东吴各位谋士群起而攻之的计谋无法得逞，被杀的片甲不留。（3）语势磅礴

在论辩过程中，诸葛亮语势磅礴，使对方慑服于他的语言威力，只有招架之功，而无反击之力。这一点突出体现在他的反问语气的运用上。如反诘张昭：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？”“豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶？”等等。总之，一连串的反问句语势强烈，咄咄逼人。在以理服人的基础上，诸葛亮更以其语言的气势压倒了对手。

谈判中，语势磅礴源于理直气壮，“理直”是因，“气壮”是果。在诸葛亮的意识中，此番东吴之行乃为正义而来，故而正气浩然，处变不惊。潇洒的风度、广博的学识，使对手在气势上先输了三分，加之诸葛亮一阵穷追猛打，遂有破竹之势。（4）语带双机

在众位谋士里，陆绩以曹操是相国曹参之后，刘备出身无可稽考相诘，“眼见只是织席贩履之夫耳，何足与曹操抗衡哉！”诸葛亮先不直接回答问题，而是轻蔑地一笑，“公非袁术座间怀桔之陆郎乎？”诸葛亮此处提及此事，表面看来似属闲笔，实则颇有深意。怀桔之事本为尽心事孝之典范，然而毕竟是小儿所为，怀桔小儿之论必是小儿之见，自然“不足与高士共语”。

凭借高超的语言技巧，诸葛亮使整个论辩过程精彩纷呈，于有限的语句中蕴含极深的意味，嚼之余香满口。语带双机之辩术充分显示了诸葛亮的论辩技巧，一石二鸟，弦外有音，以极精炼的语句表达极丰富的内容，颇具战斗力。这种谈判的本事运用到实践中，的确给对手带来巨大的杀伤力。

总之，诸葛亮以超人的胆识同东吴群儒展开舌战，以其滔滔辩才使对手一个个皆成“口”下败将，并最终说服了孙权，使吴蜀联盟共抗曹操的局面得以形成。诸葛亮舌战群儒风头出尽，其娴熟的论辩技巧令人折服，堪称经典。由此可见，谈判的功用是多么强大，口才的威力是多么令人震撼。作为一种实用之学，谈判中的论辩艺术是彼我双方较量的利器，更承担着争取更多利益的重任。三寸之舌能抵百万之兵，从古到今都不是虚言。

人生在世，许多事情都是与他人谈判的结果。在讨价还价、争取利益的过程中，你有了自己的职位、薪水。从这个角度看，与人谈判的本领其实是一种生存的能力。在同等努力、付出的基础上，这种谈判能力决定了你的收益大小、幸福程度。而这一点，与古代战场的厮杀，从而获取个人利益，并没有本质的不同。因此，学好、用好谈判之术，掌握并驾驭舌尖上的兵马，是每个人生存、发展的需要。5．杯酒释兵权：兵不血刃的谈判术【谈判术】

古语有：“一言可以兴邦，一言可以丧邦。”这句话也许有些夸张，但确实说出了口才的重要性。政治家要使自己的治国方略为公民所理解、支持，就必须登台演说，用自己的嘴巴使自己登上权力的顶峰。商界人士拿下订单、谋求合作，需要精准判断对方利益诉求，凭借三寸不烂之舌游说对方与自己利益共享。这都是谈判中口才的巨大能量。

口中乾坤，的确玄之又玄。掌握谈判策略的人，加上自己的实力，配合当时的情境，可以兵不血刃地化解危局、拯救他人。这种功德如何夸大，都不会过分。

这个世界上的许多事情，都是力量的比拼。这种力量不仅是武力的较量，也是权衡利弊的剖析。所以才会有“听君一席话，胜读十年书”的慨叹。更重要的是，这种百炼钢化为绕指柔的本事，是需要胆魄与心机的。

历史上，五代十国的混战局面结束以后，北宋统治者面临着两个重大问题：一是如何重建中央集权的专制统治，使唐末以来长期存在的藩镇跋扈局面不再继续出现；二是如何使赵宋王朝长期巩固下去，不再成为五代之后的第六个短命王朝。

对此，宋太祖赵匡胤求教宰相赵普：“从唐朝结束以来的数十年，皇帝已经换了八个家族了，战争频繁不休不止，百姓生活在水深火热之中，这是为何呢？朕想结束天下的战争，使国家长治久安，如何才能做到？”赵普回答：“陛下能够认识到这个事情，真是天地之福，人神之福啊。造成天下的混乱，并非别的原因，就是藩镇的权力太大，君主弱而臣子强。如今要想解决这样的情况，只有削弱藩镇的权力，限制他们的财政，将他们的精锐军队收归中央统一调度，这样天下就会和平了。”

听了赵普的建议，宋太祖在宫里举行宴会，石守信、王审琦等几位老将都来了。大家喝过酒，开始无话不谈。宋太祖示意身边的太监退出去，然后和大家干了一杯酒，接着说：“没有大家的帮助，我不会有今天的地位。但是你们可能想象不到，做皇帝也有许多苦衷啊，有时候还不如你们自在。说实话，我都好久没有睡过安稳觉了。”

大家听了知道里面隐含着内情，就问其中的缘由。宋太祖仍旧不露声色：“人们都说高处不胜寒，我站在很高的位置上已经感觉到寒意了。”石守信等人知道宋太祖担心有人篡夺他的皇位，非常害怕，于是站起来跪倒在地上说：“现在天下已经安定了，没有人敢对陛下三心二意啊！”

宋太祖摇摇头说：“你们和我南征北战，我自然信得过。但是如果你们的部下为了攫取高位，把黄袍披在你们身上，会出现什么情况呢？”石守信等人听到这里意识到大祸临头，连忙害怕地求饶：“我们愚蠢，没有过多考虑，请陛下给指条明路吧。”

接着，宋太祖借机表达了自己让他们放弃兵权的想法，建议“人生苦短，犹如白驹过隙，不如多累积一些金钱，买一些房地产，传给后代子孙，家中多置歌伎舞伶，日夜饮酒相欢以终天年，君臣之间没有猜疑，上下相安，这样不是很好吗？”大臣们答谢说：“陛下能想到这里，对我们有起死回生的恩德啊！”

第二天，石守信、高怀德、王审琦、张令铎、赵彦徽等上表声称自己有病，纷纷要求解除兵权，宋太祖欣然同意，让他们告老还乡了。

开国皇帝杀功臣，在中国历史上比比皆是。如汉朝开国皇帝刘邦、明朝开国皇帝朱元璋，都是这样的典型。宋太祖不仅不杀，而且采取一种最省力的方式，让大家都得到很好的结局，这里有三点很重要：一、威吓；二、推心置腹的谈心；三、安排出路。三点缺一，效果必然大打折扣。

在这段历史故事中，宋太祖没有采取军事行动消除将帅手中的权力，而在酒宴上也没有与大家直接说明自己的想法，而是通过隐晦的方式表达出自己的意图，使大家知难而退，达到了预期的目的。试想一下，他如果心直口快，直接表露出自己的担心，必然给自己带来麻烦。

对于处于领导阶层的人来说，他们说的每一句话都能给别人带来猜想，所以说话必须慎重。在谈判中学会隐晦表达，能给对方留有回旋的余地，使自己保持谦逊的姿态，就容易形成良好的互动。一些人说话过于直白，往往把他人逼进死胡同，使彼此的关系僵化。

一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。古有战国苏秦数国游说不辱使命，今有商业谈判改写一个地区的经济发展航向。出众的口才艺术、谈判技能，无疑也是一种巨大的生产力！对谈判高手来说，把话说到点子上，说到对方的心坎里，实现利益的交换，就到达了成功的彼岸。

兵不血刃地攻下对手，取得谈判胜利，需要掌握谈判桌上两大利器——说服与让步。在谈判桌上，这两点就像一对密不可分的朋友。具体来说，说服不代表就是战胜对手，而让步也不代表是向对手投降。说服与让步里面包含不少方法与技巧，谈判的成功与否与运用好说服、让步的技巧是密切相关的。（1）把握说服的方向

谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候，随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。为了避免谈判破裂，你必须掌握说服的技巧与方法。

比如，可以利用图像化、数字化的PPT展示你的意图，给对方直观的表达；可以从对方角度来说话，通过换位思考引导对方按照你的思路走；还可以包装谈判议题，在谈判桌上不是讲是非，而是讲利害，让对方洗耳恭听；可以在谈判中进行回顾与总结，得到对方确认，方便谈判继续。（2）让步不代表投降

在商务谈判中，让步是经常发生的，而且让步与说服往往相辅相成。但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让步，也不能乱让步，需要掌握让步的章法与技巧。

首先，掌握让步的幅度，要做到让步幅度递减，第一步让步不能太小；其次，把握好让步的时间，让步时间应该是越来越慢的，速度太快，别人会认为你让步很容易；再次，掌握让步的次数，让步的次数，一般不要超过3次，让过5次就太多了；最后，把握让步的底线，避免一不小心结果就是自己陷入了自己挖的坑里面，这就得不偿失了。6．砍价：生活中无处不在的谈判【谈判术】

砍价不仅是买卖活动的需要，也与我们与他人协商解决问题有关。在和为贵的时代，凡事都有商量的可能，最重要的是你必须捺着性子去谈，在沟通中表达自己的意图，通过游说改变对方的想法。当然，很重要的一点是你必须掌握人心探查的艺术，这样才能在砍价谈判中把话说到对方的心坎里，瞬间达到攻心的目的。

人生就是谈判的过程，你要与他人协商解决问题，也会为了争取自己的利益而提出条件，还会在日常消费中与商家讨价还价。总之，人与人之间的关系，就是不断进攻与妥协、选择与放弃的过程。

无处不在的谈判提醒我们，遇事必须再三斟酌、仔细思量，在保护自己利益的同时，也要兼顾对方的利益，并找到双方都能接受的方案。期间，为了目标、利益协商的过程，其实就是一种“砍价”行为。

比如，上司给你布置了任务，你首先会掂量一下自己的实力，如果无法完成任务，就需要与上司商榷，提出自己的想法，或者适当降低任务目标。再比如，好友向你借钱，而数目巨大，超出了你的财务能力，你也会跟对方商议一下，只借出总额的百分之八十，或者一半。在协商中求得共识，在探讨中谋求一致，这本身就是讨价还价的过程，或者说是一种砍价的行为。这种行为从本质上说，就是我们俗称的“谈判”。

当然，具体到日常生活中，砍价行为最普遍，也最常见的是买卖中的讨价还价。在这方面，同样需要高超的谈判技能。在砍价中，双方最在乎的是价格，而维护的是自己的利益。直到双方在价格上找到一个平衡点，满足双方的心理需求，交易就算完成了，最后皆大欢喜。

按照经济学的解释，“砍价”是买方消费行为，是指买方在卖方给出的售价基础上要求降价，以达到自己满意价位的行为。在这里，“砍”是动词，“价格”是价值的反映，当销售价格脱离买方的期望价值时，就会发生砍价行为。其中的谈判行为，就需要当事人双方展开口才、心理等方面的才能了。

会砍价的人，能在瞬间打动人心，或者让对方没有反驳之力，从而乖乖地按照自己的标准成交。下面是一个砍价的片段，从中可以看出高超的谈判艺术是多么重要。

顾客：老板，请问这双皮鞋多少钱？

老板：200元，正宗广州货，要不要？

顾客：我先看看……

老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点，190元。

顾客：这也叫优惠啊？

老板：呵呵，好吧，就160元，这回可以了吧！

顾客：哈哈哈哈！

老板：你笑什么，难道嫌贵？

顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！

老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就150元吧。

顾客：……

老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。

顾客：不，我没有说贵，这双鞋值这个价钱。

老板：你真有眼光，快买吧。

顾客：鞋是好鞋，只是我口袋里的票子有限啊。

老板：那你口袋里有多少钱啊？

顾客：100元。

老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。

顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。

老板：好吧，交个朋友，100元成交！

上面这个故事是典型的砍价谈判案例，也是我们日常生活中经常能遇到的情况。这位顾客显然是谈判高手，竟然把一双标价200元的皮鞋砍掉了一半的价钱，并最后顺利成交。纵观整个谈判过程，老板在一开始的时候就失了先手，而且期间又屡次中伏，使得顾客探到了自己的底牌；而顾客则一上来就争取到了主动，然后不紧不慢，一步一步的进攻，不抓到底牌不松嘴，最终取得了本场谈判的决胜。

总结看来，在谈判中一定要藏好自己的底牌，决不可让对方摸清我方的意图。同时，也要步步为营，分毫力争，不让他人从你的态度上揣摩到你内心的真实想法。此外，明显的表明自己的成交态度也不足取，如果让人知道你很想成交的时候，你就已经失败了一半了。这些细节都是至关重要的。

既然生活中的砍价行为无所不在，那么我们应该如何训练自己这种本事呢？会砍价的人，在悄无声息中达成自己的目标，并且在心理上怡然自得。他们享受砍价行为，在与人讨价还价中收获了更多快乐。怎样砍价，还是大有学问的，不妨从下面几点入手。（1）声东击西法

在商店里发现了自己需要的货物，别急着询问价格，也别与店主讨价还价。这时候，不妨多打听几种其他物品的价格、质量等，等老板费尽口舌之后，再“随便”打听一下你要买的货物价格是多少，使对方摸不着你的消费心理。这样做可以充分表现出你的内行、务实，价不实决不肯买，此时砍价往往成功。（2）挑肥拣瘦法

先不动声色地走进店里，看准了店里没有什么，你就偏要什么，让店主先有几分惭愧。如果发现了心爱的货物，不要失声尖叫，也别喜形于色，继续保持你的镇定，装出无所谓的样子，隐藏自己的真实欲望。譬如购买一条高档红色连衣裙，当你发现货摊上正好没有白色连衣裙时，你便对摊主说要买白色连衣裙，其他颜色都不理想。这时候，摊主出于促销心理，你再砍价，更容易达到目的。（3）掏空腰包法

在砍价中要善于打“持久战”，往往在消费过程中，谁性急谁吃亏，谁养成一种讲价耐心，谁就会最终获得价格上的优胜权。如果没有其他的办法了，可以先讲好价钱，付钱的时候有意掏空腰包，以身上的现金不够为由委婉砍价。（4）试探砍价法

把货物拿在手里，不急着检查质量如何，先说出它的种种缺点，给对方很大的压力。这样一来，价格上自然就有了商量的余地。很简单，在顾客“不满意”的情况买的东西，店主在价格上还能不让步吗？你也可以以推销员身份前去向摊主推销同种物品，试探批发实价，然后到别摊“揭出”批发价码，摊主认为你很内行，砍价会有更多胜算。（5）差季砍价法

对不轻易过时的物品，进行差季购买容易达到砍价的目标。由于卖主怕压货或为了资金流动，往往“含泪大酬宾”，此时你大砍价，就可以买到价廉物美的商品。当然，你要仔细甄别商品的质量，谨防上当受骗。7．升职加薪：做好与老板达成共识的沟通【谈判术】

你有你的加薪理由，老板有他的想法和判断，要想成功获得加薪，就像排兵布阵一样，也要讲究一些“兵法”。总之，开口之前，一定要了解公司的实际薪资情况，做到“有备而战”，这样才能把话说到领导的心坎里，达成自己的目的。

工作中付出了很多，自然要得到相应的回报。这不仅是生存的物质需要，也是个人价值实现的一种证明。通常，每个公司或组织都有相应的薪酬计划，但是当个人的付出与收入不成正比，也就是付出高于收入时，我们就有主动与老板或领导谈升职加薪的要求了。这时候，就需要运用到谈判技巧。

在跟老板谈判涨薪水，开口之前，你必须分清什么是事实，什么是谎言。许多人过高估计薪金谈判的难度，认为唯有神助才能实现其成功。事实上，谈判只不过是“一场最终达成共识的对话”而已。当你克服了恐惧，那么你就是英雄，想要的薪资自然唾手可得。（1）在新工作开始之际谈薪水

谈到升职加薪，许多人以为那只是工作了一段时间以后才发生的事情。其实，谋求一份新工作的时候，或者进入一家新公司的时候，这种谈判就已经开始了。为新工作进行谈判将是你事业的重大转机，能大大增加你的薪水。如果有人为你提供工作机会，这意味着你的职业技能有市场。就当前收入加薪，薪酬可能会提高5％，如果幸运的话有可能是10％。

调查显示，15％～20％的人从未就新职位的薪水进行过谈判或提出任何异议。更多的人由于未做准备，让本来可以增长的那部分薪水白白溜走。无论哪个行业，谈判高手都能增加薪酬吗？错。在有些行业，例如非盈利组织、政府工作部门和教育部门，他们有各自的薪金订立规则。有时候，薪金范畴由政策决定，其他时候，职位不同薪金各有不同。而且市场形势和资历也会导致薪资谈判行不通。

具体来说，当面试时被问及当前薪金水平，不能隐瞒。通常，在谈判的开始不久，你就会被问到这个话题。需要指出的是，大多数情况下，你应该按照你的现有市场价值决定薪金数额，而不是参照你当前的薪金水平或周围同行的薪金水平。在这个基础上，你可以根据个人能力大小、业务专长，以及公司的需求程度，与招聘者或老板进行协商薪水的高低。

当然，协商具体的薪水需要技巧。事实上，最重要的是怎么说而不是说什么。通常，你的身体语言、坐姿、站姿以及说话方式，都将决定别人对你的看法。还有就是，你必须在谈话中摸清对方对你的认同度，如果对方非常认可你，而你也是该公司迫切需要的人才，那么再谈论薪水就非常容易了。

此外需要注意的是，在薪水谈判中你要表现出谦恭的样子。通常在初次提出薪金数额时，招聘经理会故意留些回旋的余地，商讨之后敲定数额，他们实际上预计你对薪金数额会有异议。总之，掌握与人沟通的技巧，在不卑不亢中和谈，一切都有商量的余地。（2）老员工如何跟领导谈加薪

在一个公司工作久了，而自己的付出得不到回报，在薪水上无法体现，就需要跟负责人谈增加薪水了。提升职或加薪，不是要多点钱或者有个更好职位这么简单，这是一次很正式的沟通，能够帮你确定很多事情，比如公司对你价值的评估，你上级对你价值的评估，等等。如果可以实现良好的沟通，不但能增加薪水，还能深入地了解自己在公司中的位置，以及未来的发展方向，对个人成长与职业空间发展大有裨益。

需要谨记的是，不要直接走进老板办公室要求加薪，并且说着“我不知道你是否会想到，但是……”或是“我不知道是否还有商量的空间，但是……”之类的话。办公室的每个人都该遵守同一定薪规则。在每一个组织里，有些人总比其他人更优秀，他们就像明星一样对公司来说价值更大。为此，你在加薪谈判时要熟悉常规的操作流程：

①书面提出。给你的领导认真发一封邮件，或者写一封信，回答下面这些问题：你为什么觉得自己可以升职或者加薪？你为什么选择这个时候提出来？你想加薪多少（幅度范围）？为什么可以加这么多？通常，领导给你回复的时间拖得越长，表明他对你价值的认可度就越低，对此务必要心里有数，不可鲁莽而为。

②进行面谈。如果你的价值对公司很重要，或者上司是一个很有魄力的人，他会直接回复你，答应你的要求。此外，通常的情况是上司找你单独谈话。在这种情况下，你要让对方说话，因为你该说的都在邮件、信件上说清楚了。从上司的口里，你可以进一步地了解到他个人和公司对你工作价值和潜力的认可程度，很大的可能你会发现你的考虑和上层的考虑有很大出入，这是你们接下来谈判的重要主题。你的任务就是，如何阐明自己的价值，求得加薪的可能。

③对结果做出反馈。经过一番谈判，领导对你的价值认可，给你加薪，这是最好的结果。如果与之相反，那么你的自尊心会受到打击，这时候你需要综合领导的意见，并结合自己的下一步打算，作出最后的决断。要么忍气吞声继续做下去，要么选择离开。总之，只要自己业务熟练，是有用之才，换个地方也无所谓，那是展翅高飞的新机会。

最后，需要指出的是，今天的社会是互相选择的。请记住，加薪不是乞讨，你一定要开口提要求，否则在追求利润最大化的情况下，公司会节约一切开支。记住，这是你的正当权益，不是乞讨，要底气十足，当然，凡事要讲究方式方法，坦然而善谋。另外，如果领导不答应你的加薪请求，先别垂头丧气、急着想调头就走，不妨当场讨教上司“到底怎样才能达到加薪的要求”，从而为自己日后发展得到有益的警示。

若老板真凭实据地列举你有待改进的部分，那就谨记在心，及时改进以作为下次谈判的筹码。不然，若老板只是打哈哈随便应付，或许你可以使出“离职”这个杀手锏来加以试探。当然，提出离职只是一种试探，除非你早已留有后路。否则，一旦评估有所闪失，或许老板也会将错就错地批准你的要求。那时，可谓是赔了夫人又折兵。8．商业交涉：贸易背后所做的博奕策略【谈判术】

在任何国家，尤其是中国，开展商业谈判时，给对方保全面子非常重要。这点做好了，这次谈判不成，还有下次；若是伤了和气，再见面，就难了。

生意是谈出来的，经商赚钱是与人打交道的过程，从陌生到熟悉，从不认识到成为生意上的伙伴，整个过程是一个谈判的过程。

商业世界里的谈判是一种讨价还价，却又不是这么简单，因为它涉及到人情、世情，以及当事人的价值观、心理素质。这就需要我们掌握商业谈判的沟通技巧，重视采用科学的谈判方式达成目标。奥雷利安·科尔松（Aurelien Colson），法国ESSEC商学院教授、谈判教学与研究中心主任说：“充分、科学的谈判是现实可行的和谐之道。在任何一种冲突中，直接忽略谈判、或者采用非科学的谈判方式，结果都不会乐观。”

生意本身是求和的，在商业交涉中不必颐指气使，而应放下架子，保持平和的心态与人沟通。有了这样的心思，做事也就容易多了。美国的谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆服务员告诉他已“客满”。此时科恩施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”经理答道：“是的，先生。”科恩接着说：“好吧，总统没有来，所以我就住他那间了。”结果他顺利地住进了“总统套房”，附加条件是总统来了必须立即让出。

谈判不是说我们坐下来，我出一个价，你接受我们就签约，不接受我就提点价，直到你接受为止。这样的说法把谈判过于简单化了。综合来看，商业谈判是让价值最大化的艺术。成功的谈判应该在价值的最大化之后，再进入分配阶段——先共治后分割。为此，在商业交涉中要把握如下几点。（1）先充分互相理解“互相理解”是谈判成功的关键之一，也是价值最大化的前提。它既包括理解对方的意图、双方的共识和分歧，也包括理解双方的文化背景。在跨国商业谈判案例中，尤以后者最为重要。理解并不是说我们要同意对方所有的观点。但是我们的确应该搞清楚对方如何运作，从而建立互信、形成良好关系。为了知己知彼，一个很重要的步骤就是弄清楚对方所属的法律环境、利益诉求、发展计划等。

几年前，法国食品业巨头达能与娃哈哈之间展开了一系列合作。但是，在后来的谈判中，这家外企在中国遭遇了滑铁卢。它上法院状告娃哈哈，非但没能让合作继续下去，反而让双方展开了一场旷日持久的争斗。它没有搞清楚一个重要问题，在中国做生意必须维护对方的面子，这样才能迎来好人缘，做成大生意。达能把通过和谈可以解决的问题诉诸法律，让本来有可能成功的谈判也因此触礁。这是缺乏理解的表现。（2）发言之前先倾听

在商业沟通中，倾听是一项非常重要的技能。遗憾的是，绝大多数人都不具备这一能力，他们在与谈判对手沟通时，只是简单地聆听而非倾听。“聆听”只是做出听的样子，而“倾听”却是包括理解与反馈在内的所有听的过程。倾听，是需要注意力、理解力和记忆力的。

比如，在与客户沟通的时候，倾听能够对客户的行为和偏好产生影响的客户态度，将会为我们提供“一个更为坚实的基础，从而能够制定和实施旨在提高客户忠诚度的各项战略”。具体来说，首先要真心聆听，将身体转向说话的人，点头，微笑，并发出“嗯”的声音，你表现出倾听的动作，问题也就解决了一半。其次，简单复述已经听到的部分，为了避免产生误解，当客户在说话时，除了仔细聆听外，也要简单复述已经听到的部分，以确定没有听错客户的意思。（3）熟悉“禁忌表”与“备忘录”

在商业交涉中，你要做到知己知彼，才能百战不殆。客户对产品或服务不满意，你前去交涉的时候，首先要搞清楚客户的来头，对方的负责人多大年纪，说话方式如何，等等。明确其中的禁忌，熟悉客户的一系列资料，都有助于你在商业交涉与谈判中有的放矢。另外，如果对方是外国人，那么其商业文化和人文特质就会左右谈判进程，这时候更需要熟悉对方的商业文化差异、生活习俗背景，避免犯低级错误。

在《谈判的艺术》一书中，科尔松教授总结了诸多谈判暗礁，可以为我们提供借鉴。比如，谈判之前缺乏经验分析、坚信强硬就不会落败、迷信竞争性谈判和谈判未开始便想着让步。此外，把谈判实质与关系混淆、坚信解决方案是唯一的、拒绝解释、妄自尊大以及谈判狂也都可能导致谈判失败。所以，成功的谈判者总是在谈判一开始就列出了“禁忌表”与“备忘录”。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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