作者：常福
出版社：哈尔滨出版社
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职场攻心术试读：
第一章 互惠法则：吃亏为什么是福
吃亏为什么是福
人是三分理智、七分情感的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨”。这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出相应的友好姿态。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们就会感到不安。
2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋冠军，同时也是逃犯的鲍比·菲舍尔加入该国国籍。是什么样的国家甘冒与世界强国断交的风险，也要保护一名公开为911劫机犯说话的逃犯？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？
其实以上三个国家都不是。那个通过国会匿名投票的方式、决定给予鲍比·菲舍尔本国国籍的，是向来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。世界上这么多国家中，为何冰岛会敞开怀抱接受鲍比·菲舍尔，特别是在他违犯美国法律，在前南斯拉夫赌了一场五百万美元的象棋赛后？
为弄清答案，我们需要先来回想一下三十年前那场著名的象棋大赛——1972年的世界象棋冠军赛。当时，菲舍尔作为挑战者，挑战卫冕冠军——前苏联象棋大师鲍里斯·斯帕斯基。历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。在处于冷战巅峰的当时，该比赛被称为世纪之战。
奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛召开的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30%的收视收入归自己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满矛盾。
最后，在比赛奖金翻倍和美国国务卿基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加比赛了。这场赛事在国内外的报纸上被大肆报道，小小的冰岛也为世人所熟知了。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地”。
冰岛人民显然把这看做是菲舍尔送给他们的一份厚礼。这份厚礼重让冰岛人民在三十年后还铭记于心。
一位冰岛外交部人员表示：“三十年前菲舍尔对这里作出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。” 尽管许多当地人并不认为菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍尔先生”。
这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
丹尼斯·里根教授作过一个关于互惠原则的经典实验。他让乔(实验人员)化装为奖券销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果他们发现，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩券的张数，比事先未获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
此外，这个实验还说出了为何有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。
可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人巨大帮助。
社会经验和道德因素告诉我们，最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他们将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观了。
此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为经理最好也网开一面。该做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班，帮你完成某个重要项目。
然而，人们寻求帮助时通常会这样问：“这里有谁能帮我呢？”其实，这样的话是目光短浅的。我们建议你先问问自己：“我可以帮助谁？”因为互惠原则的原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。
此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那个互相帮助过的团队，比如某些人曾从同事那儿得到过有用的信息，或是得到过同事的认同，又或有同事曾聆听过自己的苦恼，那这样的搭配组合对完成目标会很有帮助。
同样，当我们为他人提供过帮助后，那些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。
最后，我们要记住：人际交往中的喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的，几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人。被别人接纳和喜欢必须有一个前提，那就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般的，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会疏远、厌恶他们。
产生这种现象的原因是，每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向，都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性，并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。
先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。
让人意外的薄荷糖
国外的很多餐馆在出口处都会摆上薄荷糖，让顾客在用餐后可以保持口气的清新。不过，有些餐馆则采用另一种途径向顾客提供餐后薄荷糖：服务生将薄荷糖作为餐后小礼物，和账单一并放在银质托盘上呈给顾客。
这两种提供糖果的方式会产生什么不一样的结果吗？
是的，你猜对了。用第二种方法送出餐后糖果在促使顾客多给小费方面，显示出了巨大的作用。将糖果和账单一起放在银质托盘上呈给顾客的服务生得到了更多的小费。
为此，科学家大卫·斯托梅茨和同事们作了一个实验，用来证实这小小的糖果的神奇作用。
第一个实验：服务生为顾客取来账单的同时，送给每人一颗糖果。和那些没收到糖果的客人相比，小费虽然变化不大，但还是高出了3.3%。
第二个实验：服务生给每人两颗糖果，尽管只值一美分，但和未收到糖果顾客的小费相比，额度高了14.1%。
第三个实验：服务生送出第一颗糖果后做出转身离去的动作，但并不走远，随即他们再返回客人身边，从口袋里拿出另一颗糖果送给顾客。这种行为表达的是“因为您人很好，所以我再送您一颗糖”的意思。结果小费怎样？提高了23%!
怎样做会令礼物或帮助获得更大的回报？相信各位现在已经从实验中找到了答案。
实验表明，有三种因素使礼物或帮助更具影响力，进而更能得到他人更大的回报。
第一是要让顾客觉得你的所作所为是含有某些意义的。例如，两颗糖果与一颗糖果相比，前者令小费从提高3.3%变为提高14.1%。这就表明，让人们觉得有意义并不一定要花大价钱，两颗糖就轻松搞定了，而这不过花费几美分而已。
此外，虽然第二个实验和第三个实验中的服务生都给了客人两颗糖果，数量上不存在区别，但给的方式却不一样，这样的区别告诉我们另外两个让礼物更有影响力的因素，即让人意外的程度和个人行为化的程度。
在第三个实验中，客人以为服务生给完第一颗糖果就会离去，因此后来的第二颗糖果令他们很意外。同时，第二颗糖果表达的意思是：服务生对该顾客很有好感，所以才会折返送他第二颗糖。这一点，让第二颗糖具有个人行为的特点。
值得注意的是，如果服务生把第三个实验中的技巧用在所有客人身上，不仅会让顾客产生反感，久而久之，还会令该方法失效。在顾客注意到服务生对每位顾客都如此时，第二颗糖就不具备重要性、意外性及个人行为化的特点了。相反，这会被看做是在使心眼，到头来是聪明反被聪明误。
当然，诚实地运用该技巧还是会很见效的。为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是有意义、会令他受宠若惊以及具有个人行为特点的行为。
看过上面的实验后，现在我们知道，在出口处摆放糖果的做法阻碍了服务员和顾客的交流。即使这些糖果不值什么钱，但它还是能帮助服务生赢得很多东西的。
因为喜欢、好感等缘故而送出礼物，会使人们作出更大的回报。
让对方悄悄产生负债感
汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了美国芝加哥市举行的全国博览会，谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但是这种安排显然难以达到目的。于是，汉斯找到大会主办人要求调换一下位置。
主办人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到这些最合适的位置。汉斯先生，你的产品的位置也是最适合的。”汉斯一看，可不，在显要位置摆放的全是全国数一数二的产品，自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了，怎么办？花钱来参加展览会，总不能一无所获、空手而归吧!
博览会开始后，参观的人络绎不绝。一天过去了，很少有人光顾汉斯的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯十分着急，晚上躺在床上还在苦苦琢磨。第二天他终于想出了一个巧妙的办法，于是离开柜台出去了整整一天。
第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，上写：“谁拾到这块小铜牌都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯的阁楼上。本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通。市民们到处传诵“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，光这次展览会就赚了55万美元。
原来，这正是汉斯推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，找人做了许多小铜牌，派人遍撒展厅，先给予顾客一个小小的恩惠，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，这样，在“恩惠+负债感+优质的产品”的作用下，顾客自然纷纷购买汉斯的产品。
除了赠送小礼物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。
有一家叫惠勒的公司经营与吃、穿、住、用有关的各种商品近万种。它的商品琳琅满目，应有尽有，因而每日顾客如云。商品品种全是这家公司生意兴隆的原因之一，而奇特的经营方式是吸引顾客的最主要的原因。这家公司摆在陈列柜上的商品是供顾客试吃试用的，而不直接出卖。顾客经过试吃试用后，记下满意的商品，付款后只要取一张领货单，就可以马上在商店门口取到包好的商品或由商店送货上门。
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套。可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿的身材太高了。她带着女儿来到惠勒公司的商店，试穿了13件服装，终于满意地为女儿订购了三件外套。第三天上午，公司营业员就将三件新外套送到她的住处。
田纳西州一个叫玛丽的顾客，要给她那刚生孩子的儿媳购买一些营养饮料和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味道的食品和饮料。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食品、饮料，终于选到了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款领了货单后，就到门口取了包好的一大包食物回家。
由于惠勒公司经营方式的独特，因而名声广为传扬，无形中产生了广告效应。该公司的总经理说：“本公司不做巨型广告，把这笔钱省下来给顾客免费试吃、试穿，它的效益比大型广告更有号召力。”
免费试用、送礼品等运用互惠原理的营销手段是商家的好帮手，它们使顾客在接受商家的恩惠后产生了负债感。这就使得他们会从商家那里购买他们试用过的一些商品。
看到的都是自己
老人静静地坐在一个小镇郊外的马路边。
一位陌生人开车来到这个小镇，看到了老人，停下车打开车门，向老人问道：“老先生，请问这个城镇叫什么名字？住在这里的人属于哪类人？我正在寻找新的居住地!”
老人抬头看了一眼陌生人，回答说：“你能告诉我，你原来居住的那个小镇上的人是什么样的吗？”
陌生人说：“他们都是一些毫无礼貌、自私自利的人。住在那里简直无法忍受，根本没有快乐可言，这正是我想搬离那儿的原因。”
听了这话后，老人说：“先生，恐怕你又要失望了，这个镇上的人和他们完全一样。”陌生人听后怏怏地开车离开了。
过了一段时间，另外一位陌生人来到这个镇上，向老人提出了同样的问题：“住在这里的是哪一种人呢？”
老人也用同样的问题来反问他：“你现在居住的镇上的人怎么样？”
陌生人回答：“哦!住在那里的人非常友好，非常善良。我和家人在那里度过了一段美好的时光，但是，我因为工作的原因不得不离开那里。我希望能找到一个和以前一样好的小镇。”
老人说：“你很幸运，年轻人，居住在这里的人都是跟你们那里完全一样的人。你会喜欢他们的，他们也会喜欢你。”
这个故事告诉我们：看人就像照镜子，看到的都是自己。你喜欢别人，别人也会喜欢你；你不喜欢别人，别人也不会喜欢你。这好像听起来有点不可思议，还是让我们来看个真实的事例吧。
联合国的一位亲善大使去非洲的一个国家，回来以后他就宣称那里的人是全世界最差劲的主人：海关人员板着一张脸，计程车司机态度恶劣，餐厅侍者傲慢无礼，市民不耐烦且有敌意。
后来，这位亲善大使看到一段话：“世界是一面镜子，每个人都在其中看到自己的影像。”于是下次再去那个国家时，他决定一路带着笑容。结果他竟看不到任何不高兴的海关人员、计程车司机、侍者……人人都是面带笑容，亲切友善。他这才发现，纠正别人态度最有效的方法是纠正自己的态度。
在人际交往中，谁都希望遇到的是天使般热情善良的人，希望他们能给自己带来幸运和快乐，另一方面害怕与冷漠凶恶的人打交道。但是，在现实生活中，天使和魔鬼同在。有时候，善良的天使也可能会变得魔鬼似的，而凶恶的魔鬼也可能会像天使一般。那么，我们该怎样使自己多遇到一些天使而少遇到一些魔鬼呢？
心理学家告诉我们：把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。这个经验绝不是随口说说的，而是建立在科学实验基础上的。
曾有心理学家作过这样一个巧妙的实验：实验人员让两组参加者给同一位女士打电话。告诉第一组的人说：对方是一位冷酷、呆板、枯燥、乏味的女人。告诉第二组的人说：对方是一个热情、活泼、开朗、有趣的女人。
结果，第一组的参加者很难与那位女士顺利地交谈下去，而第二组的人与那位女士的交谈非常投机，通话时间也明显比第一组的人要长。这是为什么呢？道理很简单，第二组的参加者把那位女士想象成是一个幸运的“天使”，把她看做是一个“热情、活泼、开朗、有趣”的人，并以同样的态度与之交往，而第一组的人则相反。
把别人想象成魔鬼，遇到的当然是魔鬼；把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼，这是为什么呢？
原来，在人际交往中，人们都有保持心理平衡的需要。你怎么看待别人，别人就会怎么看待你。否则，对方就会感到不平衡。所以，如果你事先对别人有一种消极的看法，那么，这种看法势必会无意识地流露出来，并或多或少表现在你的语言和非语言的信息上。对方在觉察到你发出的信息后，也会作出相应的反应。有人曾经这样说，你对别人的态度和别人对你的态度事实上是一样的，我们往往能够从别人的脸上读到自己的表情。
在生活与工作中，常有人抱怨说环境或周围的人与自己不融洽，所以就想借着换个工作环境，或结交新的朋友，来改变尴尬的境遇。但是他们却很少反省：自己人际关系的不顺畅或职场的不如意，究竟是自己的因素还是别人的因素造成的呢？
如果原因是出在自己身上的话，唯有改变自己才能让问题迎刃而解；否则，不断地转换工作或认识新朋友只能是对生命的浪费，对问题的解决没有丝毫裨益。一个能够时刻鞭策自己的人，才能在社会中立于不败之地，才能在事业上取得更辉煌的成就。
看人就像照镜子，看到的都是自己。你怎么看世界，世界就怎么看你。你是怎样的，你的世界就是怎样的。你喜欢别人，别人也会喜欢你；你不喜欢别人，别人也不会喜欢你。
第二章 沉锚效应：第一印象的魔力
第一印象的魔力
心理学上有个名词叫做“沉锚效应”：在人们作决策时，思维往往会被得到的第一印象、第一信息所左右，它们会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某个地方。
1957年，美国心理学家洛钦斯作了一个实验。他设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。
洛钦斯请四个组的受试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，篇幅的前后是至关重要的，开朗友好在先，评估杰姆为友好者为78％；孤僻而不友好在先，则评估杰姆为友好的降至18％。
我们再来看一个类似的实验：让两个学生都做对30道题中的一半。学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。
实验结果发现，多数人都认为学生A更聪明。为什么会出现这种现象呢？这就是典型的沉锚效应。最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。
第一印象所观察到的主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映着这个人的内在素养和其他个性特征。
第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，人们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，人们则拒绝继续交往。
所以，留好第一印象是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。第一印象总是在别人的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是对你保留着原来的印象。
接下来，我们继续来看第一信息的力量是如何在生活中发挥着作用的。
在街道的两旁有两家卖粥的小店。两家店每天都是顾客盈门，人进人出，客流量相差无几。然而，晚上结算的时候，左边这家店总是比右边那家的营业额多出百十来元，天天如此，让人有些纳闷。
原来这里面的奥秘就在于两家服务小姐说的话上。进入右边那家店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥。问道：“加不加鸡蛋？”客人说加，于是服务小姐就给客人加了一个鸡蛋。客人如果说“不加”，服务小姐也就不再多问。顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥。问道：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。很少有人说不加的。
这一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多个鸡蛋，难怪他们的收入会比右边的小店多。
这种方式很值得人们在作广告宣传或者向别人推销产品时借鉴，充分利用第一信息的力量，既给别人留有选择的余地，又要为自己争取更多的领地。
承认小缺点的好处
法国作家罗时夫科尔德曾经说过：主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。
美国的恒美DDB广告公司曾经接过一个很棘手的策划案：为德国产的小型汽车——甲壳虫打入美国市场制订宣传方案。要知道，在这之前美国人偏爱的都是大型的本国产的汽车。
不过，恒美DDB广告公司出色地完成了这个策划。在广告播出后的短短时间内，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫，就摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了畅销车型。
甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调汽车的优点，如经济便宜或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点暴露给消费者。广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”
DDB公司策划的这个广告打破了当时业内的常规做法。它直接告诉消费者，甲壳虫汽车并不符合当时美国人对汽车的审美观。那为什么甲壳虫还那么受大家欢迎呢？这是因为提及商品一个小小的缺点能够增加广告的可信度。接下来再说到商品的优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。
世界第二大汽车租赁公司——安飞士公司的座右铭运用的也是这种策略：“安飞士，我们现在排第二，但我们在努力。”还有其他很多的例子，如李斯德霖漱口水的广告：“这种味道让你一天恨三次。”欧莱雅：“我们不便宜，但你值得拥有。”
除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。有学者作过研究，发现如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点，而不是由对方律师揭露，那么陪审团就会认为该律师可信度高，在最后作出判决时也会更倾向于对他有利。
此外，想找工作的人也应注意，如果你的履历里全是优点，那你得到面试机会的概率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试机会的概率要高得多。
还有其他许许多多的地方都能用到自暴缺点的这种策略。
当你的客户想对汽车进行试驾时，你可以先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不容易自己发现的那些缺点，如汽车后备箱的灯会闪，汽车不是很省油等等。这会增加顾客对你和你所销售汽车的信心。
如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好是由你自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信你稍后谈到的机器的优点。
谈判桌上也能用到这样的策略。如果你判断优势不大，但又希望对方能信任你，最好的方法是自己提出不足，而不是等他们自己找出来。
既然自暴缺点能赢得别人的信任，那是不是说只要是缺点都可以呢？当然不是。该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这是很重要的一点。
为了使这种策略更有效，还有一个需要注意的地方，那就是研究人员葛德·伯纳所说的：我们在坦白缺点时，应该用有中和作用的优点来补充。
伯纳为一家餐馆设计了三种广告：第一种只宣传优点，如餐馆舒适的就餐环境；第二种在宣传优点的同时，加上毫不相关的缺点，如除了表示就餐环境舒适外，还指出该餐馆没有专用的停车场；第三种则在描述缺点后，再找出与缺点有联系的优势，如，虽然餐馆很小，但却很舒适。
结果，看了第三种广告的人自然而然地把劣势和优势联想在一起，地方虽然小，但也正因为小，才会舒适。虽然后两种广告都讲述了餐馆的优缺点，也都增加了顾客对餐馆的信任度，但最后一种广告让顾客对餐馆的好评度最高。
所以说，如果你只是想提高他人对你的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果你还想提高他人对你所谈之物的评价，如某个餐馆、商品或证明，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。
举个真实发生的例子：1984年罗纳德·里根竞选连任，有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的辩论中，里根承认自己年事已高，但他指出：“我想你知道的是，我不会拿年纪来说事儿。正像我不会出于政治目的，说我的对手年纪太轻，缺少经验一样。”蒙代尔听后报以一笑。当然，在后来面对美国总统竞选史上最大的一次惨败时，蒙代尔可没能笑出来。
像幼鹅一样的大脑
1910年，德国行为学家海因罗特在实验中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只猫、一只狗或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随在它的后面。这是因为：一旦这只小鹅形成了对某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可能改变的，也就是说小鹅只承认第一，无视第二。
后来这种现象被另一位德国行为学家洛伦兹称之为“定型效应”，也称社会刻板印象或印刻效应。指的是人们在见到他人时，常常会自觉地根据他人的外表行为特征，结合自己头脑中的定型来进行归类，并以此来评价一个人。如知识分子就是戴着眼镜、面色苍白的“白面书生”形象；农民则是粗手大脚、质朴安分的形象等等。
有个笑话说：如果你的前面是一位发怒的重庆女孩，后面是万丈深渊，那么，奉劝你还是往后跳吧!这个笑话不能说没有一点道理，重庆女孩的泼辣，可以说是“盛名远扬”。因此，一提到重庆女孩，首先浮上脑海的就是“泼辣”二字，丝毫不顾其中是否有被冤枉的“例外”。还有我们经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，实际上都是“刻板印象”。
刻板印象的形成，主要是由于我们在人际交往过程中，没有时间和精力与某个群体中的每一个成员都进行深入的交往。我们只能与其中的一部分成员交往，然后“由部分推知全部”，借助我们所接触到的部分，去推知“全体”。
这种定型效应一经形成，就很难改变。因此，在日常生活中，一定要考虑到定型效应的影响。例如，在市场调查公司招聘入户调查的访问员中，我们可以看见，招聘的员工大部分都是女性，而不是男性。这是因为在人们心目中，女性一般来说比较善良、攻击性较小、力量也比较单薄，入户访问对主人的威胁较小。而男性，尤其是身强力壮的男性，如果要求登门访问，是很容易被拒绝的。因为他们更容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事件，使人们增强防卫心理。
但是，定型效应毕竟只是一种概括而笼统的看法，并不能代替活生生的个体。它的观点有时会失之偏颇。人们在接纳新事物时，为保险起见，往往都是依照经验，那我们也不妨审时度势，变换自己的角色定位，强化对自己有利的定型形象，避免不利的定型效应出现。
光环会欺骗你的双眼
为什么外表漂亮的人更受人欢迎，更容易获得他人的青睐呢？
当然，一方面是由于人们天生就喜欢美的、漂亮的事物，这是一种自然的倾向。而另一个原因则要用心理学上所谓的“光环效应”来解释：当一个人在别人心目中有较好的形象时，他会被一种积极的光环所笼罩，从而被赋予其他良好的品质。正如美国学者罗伯特·西奥迪尼在他的营销学著作《影响力》一书中指出，人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。
外表的魅力是最容易导致光环效应的因素。即使在强调个人意识的今天，光环效应也并不因为人们个人意识的增强而减弱。当你对一个人产生好感时，他的身上会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。
美国社会学家作了这么一个实验：一名实验者被安插进“纽约城公司”总部，他穿着一双黑色的、饰有大白鞋扣、鞋跟磨坏的皮鞋，一件俗气的青绿色上衣并系着一条印花棉布领带。到了总部之后，这名实验者让前50名秘书把他的公文箱取回来，结果这50名秘书中只有12人听从了他的吩咐。在后来的实验中，他穿上了华贵的蓝上衣、白衬衫，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型整齐。在后面的50个秘书中，有42个人提供了他要求的服务。
可见，在光环的笼罩下，一个人的要求和决定更容易被满足，不仅对方某些方面的不足被忽略，甚至连他所使用过的东西、跟他要好的朋友、他的家人都会使你感觉很不错。
日常生活中比较常见的光环效应就是请明星为某一产品代言。虽说歌星、影星与广告中的商品质量并没有太直接的关系，但是，由于光环效应的作用，明星做过广告的商品很显然会比那些小人物做广告的商品更容易得到人们的认同。
中国俗话“情人眼里出西施”，也是这种光环效应的结果。热恋中，钟情的小伙子认为他心爱的姑娘是皎洁的月亮，被陶醉了的姑娘觉得她的意中人是炽热的太阳——双方都被理想化了。
第三章 参与定律：这到底是谁的决定
决定不重要，谁的决定才重要
一个中年男人走进一家百货公司。今天值班的是经理吉米，他看到中年人的到来，马上迎上前去有礼貌地打招呼：“先生您好，需要点儿什么呢？”
中年人摊开手，耸耸肩说：“我什么都不需要，我只是休假三天，实在闲得很无聊，出来随便转转。”
吉米笑道：“哦，休假吗？太好了，这么好的天气为什么不去威斯堡林场打猎呢？那儿可是个美丽的地方啊，野兔和黄羊多得打都打不完。另外，您还可以在那儿来一次野外烧烤。”
中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到呢!”于是他随着吉米到娱乐部买了一把德国产的猎枪。
吉米说：“先生，您去打猎晚上肯定是回不来了!既然去野外玩，就玩个痛快吧!那儿晚上还有篝火晚宴，您可以自带一个小帐篷和睡袋，很方便的。这样您就可以参加那里的篝火晚宴了。”于是中年人又毫不犹豫地买下了小帐篷和睡袋。
买完这些东西，中年人高兴地正准备往外走，突然又回过头来说：“可是我的汽车太不适合那里的山路了。再说开一辆豪华的汽车去打猎，也体现不了那种野外的情趣。”“不要着急，先生，这很好办，请随我来。”说着吉米又把中年人带到汽车部，那里有几款非常漂亮的越野车是专门对外租赁的。
于是，中年人又租下了一辆漂亮的越野车。
我们再来看另外一个类似的故事：
有位先生去商店购买西装。当他一踏入西装店，店员立刻过来招呼，问道：“先生您想要什么样颜色的西服？深蓝色如何？”
顾客点了点头，表示赞同。
对方马上又说：“依先生您的体格，深蓝色很相配。那您希望什么样式的钮扣呢？”
顾客只好回答：“只有一颗钮扣的怎么样？”“依先生您的行业，还是选择有点特色的较好。”
就这样，这位先生一一回答对方的询问，最后，不知不觉地买下店员所推荐的深蓝色西装。
当时，这位先生自己也觉得这套西装很合适，但回家后仔细打量，总觉得不太对劲，但是又不好意思要求更换。毕竟当店员提出询问时，他都一一作出了回答，也就等于是自己选择了那一套西装。
这位店员可谓颇有“心计”，他的高明之处在于：他可以让顾客说“是”。一开始就让对方说“是”，能使他忘掉你们争执的焦点，愿意去做你建议他做的事。
实际上，该店员虽然只是提出一连串的询问，但其效力却在于封住了顾客的嘴，让对方错觉是自己所下的结论!
现实中这种情况并不少见。当对方想诱导你做某种结论时，聪明的人不从正面着手，而只是让你回答他的询问，假装尊重你的意见，让你错觉是自己主动作的决断。故一旦有人反复对你提出询问时，应了解对方使用的心理战术。
从上面的故事中我们可以知道：当你跟别人交谈的时候，千万不要以讨论不同的意见作为开始，而要以双方同意的事作为开始。《影响人类的行为》一书中曾说过：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持下去。”因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。
这确实是一种非常简单的技巧!但是它被许多人忽略了!所以，在说服别人的时候，聪明的做法不是以讨论异议作为开始，而是以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
如果没有双方所同意的事情作为开始的话，那就尽量拉近双方的距离，至少不要让对方排斥你，然后再慢慢引导对方。
约翰是长岛的一个旧汽车商。一天，他的商店里来了一对年轻夫妇。他向这对夫妇推荐了许多车，费尽了口舌，然而他们对每辆车都能找出毛病。就这样，他们选遍了库存的所有旧车，最后空手而去。
约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。约翰在分析了两人的心理后，决定改变策略，不是竭力向顾客推销车，而是让他们自己下决心买车。
几天后，当一个要卖掉旧车的顾客光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议的。那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。
丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”“假如我花这么多钱把车买下，您想再从我这里买走吗？”商人问道。“当然，我马上可以买下。”就这样，这笔买卖很快就成交了。
每个人对强迫他干什么事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处即在于他看到了这一点。聪明的人并不只有约翰一个，犹太人布拉德利也了解到了人们的这种心理。
布拉德利最初在向客户推销保险时，一见到客户便向他们介绍保险的好处，同时还向对方大讲现代人不懂保险会带来什么不利。最后他就会说：“最好您也买一份保险。”可是无论布拉德利怎么说，却很少有人向他买保险。一个月下来，他没有得到几份保险业务。
后来布拉德利经过仔细思考，改变了策略，不再对客户夸夸其谈，而是换了一种交谈的方式。“您好!我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。“哦，推销保险的。”客户应道。“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利说。“是这样，那请进。”客户说。
布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的益处以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。
最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解。如果您还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说完布拉德利就递上了自己的名片。他直到告辞也只字未提让客户向他买保险的话。但是到了第二天，不少客户都会主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。
布拉德利成功了。他一个月卖出的保险单最多时达150份。
每个人对强迫他干什么事都会感到不快。哪里有强迫，哪里就有反抗。无论是谁都喜欢根据自己的意愿行事。所以，当你想诱导别人做某种结论时，聪明的人不从正面着手，而是假装尊重他的意见，让他错觉是自己主动作的决断。
每个人都爱问，和我有关吗？
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人，他在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司去一次，有的时候甚至一星期去几次。这样跑了一年多，这家公司却仍然没有能够与他达成交易。公司的主管人员总是先看看草图，然后遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”
当时这位年轻人几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。
这次，年轻人带着未完成的草图去拜见公司的主管人员。
一见到那位主管人员，年轻人便恳切地要求道：“我想麻烦您帮我个忙!您看，我这里有一些未完成的草图，希望您能从百忙中抽空给我指点一下，以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”
这位主管人员答应了他的要求，给他的那些草图提出了一些自己的看法。
几天以后，年轻人又去见那位主管。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案果然全部推销给了这家公司。
自此之后，这位年轻人又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。
当这位年轻人谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，那就是我总是强迫别人顺应自己的想法。现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成。这样，他们就觉得自己参与创造、设计了那些装帧图案。人们对自己参与的事情总是抱支持的态度。这样，即使我不去推销，他们也会主动来购买的。”
所以，让别人支持某件事的最好办法就是让他参与进来。著名的成功学大师卡耐基就很善于使用这种方法。
还在卡耐基小的时候，有一次，他在山里抓到了一只兔子，便很开心地把兔子带回家。没想到这是只怀孕的母兔。过了不久，这只母兔生下了好几只小兔子。卡耐基这下犯了难：因为小兔子食量很大，而小卡耐基根本买不起豆渣、胡萝卜等饲料来喂养小兔子。
看着活泼可爱的小兔子，卡耐基不忍心把它们扔掉。他想来想去，最后终于想出了一个好办法。于是他跑到左邻右舍，告诉自己的玩伴：“谁能够每天摘些苜蓿和车前草来喂兔子，那谁就可以用他的名字来给小兔子命名。”此言一出，伙伴们都争相喂养小兔子。从此以后，这些兔子每天都能吃到美味可口的食物。
多年以后，卡耐基在商业上也运用了同样的方法。
卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。为了更好地谈成这笔生意，卡耐基将那家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。结果，这个生意非常顺利地就谈成了。
上面的故事，相信对你有所启发。你的产品要怎样才能更好地吸引顾客呢？那就是让顾客参与进来。对于很多商品，顾客都有一种非常奇妙的心理。他们在心理上更多关注的是与自身有关的事物，比如：籍贯、姓名、性别、民族、颜色、口味等等。让自己的产品附带上这些信息，往往就能顺利地推销出去。
每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此，在产品上附加一些与顾客自身有关的信息，将会更好地为产品打开销路。
牌局控制在谁手里
第二次世界大战中，作为苏联党和国家领导人的斯大林，由于受反常的“自我尊严”的驱使，变得很难接受别人的意见。“唯我独尊”的个性使他不能允许世界上有人比他高明。
在莫斯科保卫战前夕，大本营总参谋长朱可夫将军曾建议“放弃基辅城”，以免遭德军的“合围”。这本来是一个很有战略眼光的建议，但斯大林听不进去。斯大林不仅当面骂朱可夫“胡说八道”，还在一怒之下把朱可夫赶出了大本营。
不久，基辅果然遭到德军的合围，守城的红军精锐部队全军覆没。等到斯大林对朱可夫说“你对了”的时候，已经太晚了。不过，一度当了苏军大本营总参谋长的华西列夫斯基，却往往能使斯大林在不知不觉中采纳他的正确的作战计划。
为什么斯大林唯独听得进华西列夫斯基的建议呢？这要归功于华西列夫斯基别致的进言策略。
在斯大林与华西列夫斯基谈天说地的“闲聊”中，华西列夫斯基往往“不经意”地“顺便”说说军事问题，既不郑重其事，也不头头是道。可奇妙的是，往往等他走了以后，斯大林便会想出一个好计划。过不了多久，斯大林就会在军事会议上陈述这个计划。大家都惊讶斯大林的深谋远虑，纷纷称赞。斯大林自然十分高兴。
再看看华西列夫斯基本人，他也与大家一样显得惊异，并且也与众人一道表示赞叹折服。这样一来，再也没有人想到这是华西列夫斯基的主意，甚至斯大林本人也不这样认为了。但是，上帝最清楚，统帅部实施的毕竟还是华西列夫斯基的计划。
华西列夫斯基在军事会议上的进言更是令人啼笑皆非。他首先讲三条正确的意见，但口齿不清，用词不当，前后重复，没有条理，声音含混。因为他的座位通常靠近斯大林，所以只要使斯大林一个人明白他的意思就行了。
接着他又画蛇添足地说了两条错误的意见。这会儿，他来了精神，条理清楚，声音洪亮，振振有词，好像非要使得这两条错误意见的全部荒谬性都昭然若揭才肯罢休。这往往使在场的人心惊胆战。
等到让斯大林定夺时，斯大林自然首先批判华西列夫斯基那两条错误的意见，批判得是痛快淋漓，心情舒畅。接着，斯大林再逐条逐句、清晰明白地阐述他的决策。
斯大林当然完全不像华西列夫斯基那样词不达意、含混不清。华西列夫斯基心里明白，斯大林正在阐述的就是他刚刚表达的那几点意见。当然，那些意见是经过斯大林加工、润色了的。不过，谁也不再追究斯大林的意见是从哪里来的。这样一来，华西列夫斯基的意见也就移植到了斯大林的心里，变成了斯大林的东西，因而得以付诸实施。
事后，曾有人嘲讽华西列夫斯基神经有毛病，是个“受虐狂”，每次不让斯大林骂一顿心里就不好受。对这种评价，华西列夫斯基往往是笑而不答。只是有一次，他对过分嘲讽他的人回敬道：“我如果也像你一样聪明，一样正常，一样期望受到最高统帅的当面赞赏，那我的意见也会像你的意见一样，被丢到茅坑里去了。我只想我的进言被采纳，我只想前线将士少流血，我只想我军打胜仗，我以为这比讨斯大林当面赞赏重要得多。”
在这里，华西列夫斯基运用的就是一种潜智慧，这无疑是一种更为明智的选择。
最巧妙的欺瞒，是让别人看起来好像是自己选择的结果。受欺瞒者自认为有完全的控制能力，而事实上他们不过是一个傀儡。
位置选择大有玄机
某班分到两张音乐会的票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，班长耍了个小花样。他将签排成一行，让同学们先抽，以示公平，剩下的最后一张才是他的。
同学们一个个把签抽走，全是空白。最后，一行签只剩下第一张和最后一张，两张都写着“有”字。班长如其所愿，得到了一张音乐会的票。班长并没有骗人，的确是有两张签写着“有”字。那么，班长耍的小花样是什么呢？
其实，班长只是摸清了大多数人的心理。大家都觉得，抽哪个签机会都差不多，但大家对第一个和最后一个心理上都会有一种逆反和抗拒心理：不可能那么巧，两张票会落在最前和最后!于是，在没有特别心理提示的情况下，大多数人会觉得从中间随手抽一张的成功机会更大。
人们的这种心理在购买东西的时候也可以见到。
如果一条商业街或者路边一溜儿大排档的商铺出租，那么，租哪段位置的铺位最好呢？或许很多老板都有这样的想法：租靠近路口或街口的第一间，截住顾客，先吃头口汤，生意一定最好!
如果你这样选择，那就错了，而且大错特错!因为顾客的心理与商家不同。商家想多赚钱而顾客想少花钱，两者的心理恰恰是相反的。要想生意好，就必须从顾客的角度去分析。
当顾客走进一条商业街时，通常不会在逛第一家店时便成交。他总要走走看看，货比三家，以免上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，便会找一间成交，但一般都不是最前和最后。如果这条街是一眼就能看到头的，多数人也不会特意选择最中间的店铺，相对来说两头的1/3处机会最大。而价格几乎相同的日用小摊档如青菜摊、凉茶摊之类的情况则与此相反，那是顾客越方便的摊位生意越好。
在一条商业街上，最前和最后铺位的生意并不是最好的。相对来说，街两头1/3处成交的机会最大。
第四章 喜欢原则：跟对人，做对事
人们愿意为他们喜欢的人做事
吴起有战国第一名将之称。有一次，他统率魏军攻打中山国，有个士兵身上长了毒疮，辗转呻吟，痛苦不堪。吴起巡营时发现后，毫不犹豫地跪下来，将这位士兵毒疮中的脓血一口一口地吸吮出来，解除了他的痛苦。这位士兵的母亲听说了这件事，大哭。
有人问：“你儿子仅仅是个普通士兵，却得到将军为他吮血，应该是光荣的事情啊，您为什么还要哭呢？”士兵的母亲说：“不是这样呀，前几年吴将军为他的父亲吮吸疮口，结果他的父亲直到战死也决不回头。今日吴将军又为我儿子吮血，真不知我儿子要死在哪里了!”
俗话说，士为知己者死，女为悦己者容。每个人都愿意为自己喜欢的人做事，而且往往会任劳任怨，不计得失。吴起对下属的一片赤心，换来的是下属的奋勇杀敌。
这就是心理学所谓的“喜欢原则”——我们愿意帮助自己喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。人们总是愿意帮助自己认识和喜爱的人，这应该是很自然的事情，没有谁会对此表示惊讶。然而，让人始料未及的是，这条原理却被人们以形形色色的方式利用!
19世纪英国的首相迪斯累里就是其中的一位。
有一位军官一再请求，让迪斯累里加封他为男爵。迪斯累里知道这个人的才能超群，也很想赢得这位工作中的得力助手，可军官的条件不够加封。
一天，迪斯累里把军官单独请到办公室，告诉他说：“亲爱的朋友，很抱歉我不能封你为男爵，可是我能给你一件更好的东西。”接着，迪斯累里把声音放得很低说：“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，可都被你拒绝了。”
这个消息被迪斯累里传出后，众人都称赞这位军官谦虚无私、淡泊名利，对他的礼遇和尊敬超过任何一位男爵。军官在获得了巨大的荣誉之后，由衷地感激迪斯累里。从此以后，他成为了迪斯累里最忠实的伙伴以及军事顾问。
人们愿意帮自己喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。对于这条貌似寻常的原则，却往往可以在现实中得到巧妙的应用。
投其所好的效果
如果想要对喜欢原则加以应用，如何能获取对方的喜欢是一个重要的命题。接下来我们来看看投其所好的策略。投其所好其实具有很大的隐蔽性，容易成功达到目的。因为它是针对人们的喜好、弱点下手，很少人能够抗拒，就连一向多疑的希特勒也没逃过投其所好这招。
随着盟军诺曼底战役的胜利，希特勒败局已定，德军内部厌战、反战情绪急剧蔓延，就连为希特勒立过汗马功劳的“沙漠之狐”隆美尔元帅也主张早日结束战争，以免无谓牺牲。可是，希特勒一意孤行，总想挽回败局。
37岁的军官施陶芬贝格已在战争中失去了一只眼睛和一条胳膊，他渴望着和平。因此，他利用职务之便，联络了一批渴望早日结束战争的军官，决心谋杀希特勒，并准备接管德国政府。希特勒一向奸诈多疑，他所居住的元首山庄总是岗哨林立，戒备森严，很少有机会下手行刺。
机会终于来了，关在集中营里的成千上万的外国劳工举行了大暴动。希特勒对此束手无策，大伤脑筋。
施陶芬贝格认为这是接近希特勒的大好时机。于是他连夜制定了一个用来镇压外国劳工的庞大计划的纲要，代号为“女武神”，并立即报告给希特勒。他相信，为了这个重要的计划，希特勒一定会召见他。果然不出所料，元首山庄打来电话，要他立即进见。“元首阁下，全部计划纲要都在这里，我相信按我的计划办理，那些外国猪猡一个个都会变得比绵羊还老实。”施陶芬贝格急忙递上他的“杰作”。“啊，非常出色，特别出色!”希特勒一边用放大镜看着，一边禁不住激动起来。
见此情景，施陶芬贝格立即接上话题说：“元首阁下，这个计划还不大完善，请允许我进一步修改后再向您汇报。”“很好，你尽快去修改，必须在一个月之内，拿出具体方案。”希特勒看着这个为他的战争献出了一只眼睛和一条胳膊，现在又在为他排忧解难的年轻军官，心中不免产生了几分喜欢。出师顺利，施陶芬贝格加紧实施谋杀计划。
这之后有两次谋杀希特勒的机会，但最终没能实施。
一天，施陶芬贝格又被通知参加元首大本营由希特勒主持的军事会议。这次他作了充分的准备：他先到厕所，从事先等候在那里的他的副官手中取回装有炸弹的公文包。之后，他对另一位副官说：“我的衬衣脏了，你知道，元首阁下是不愿意见到他的部下仪表不整的，请你带我找个地方，换换衬衣。”那位副官便把他领到一间舒适的卧室。他从容地打开炸弹引信后，走了出来，同一名上校一边谈笑着，一边并排走进会议室。
一进会议室，希特勒正在听取一位军官的汇报，见施陶芬贝格进来，看了他一眼，并很客气地回答了他的问候。他立即坐在向希特勒汇报情况的那位军官身边，同时，很自然地把公文包放在了桌子下，并顺势向希特勒一边推了推。炸弹距希特勒最多只有两米，此时距爆炸时间还有五分钟。眼看大功就要告成，施陶芬贝格强压住内心的紧张和激动，趁希特勒专心听汇报而不注意他的时候，悄悄地离开了会议室，按照事先预定的路线，顺利地撤出了大本营。
五分钟后，一声巨响，炸弹按时爆炸。遗憾的是只炸伤了希特勒的双腿。原来那位汇报情况的军官，无意中把公文包挪到了桌子的另一边，才使希特勒再一次免遭一死。
施陶芬贝格投其所好，取其信任，诱敌上钩，一次又一次地获得暗杀希特勒的机会。虽然最终因为偶然的因素没能达到原定目的，但是，这个计谋的使用无疑是成功的。而且，希特勒被炸之后，仍然不相信炸弹是“忠心耿耿”为他“效力”的施陶芬贝格放的，却以为是外国劳工干的，可见这一计谋的威力所在。
投其所好从来都是隐蔽且有效的秘密武器，要知道人们的爱好是最容易取得突破的地方。
为什么要起个好名字
心理学家亚当·奥特尔和丹尼尔·奥本海默认为，人们更喜欢容易发音、语言流畅度高的名字和词组。在他们看来，人们对名字易记易发音的公司和股票会表现出好感。也就是说，如果公司名或股票代码越好记好读，人们就越看好它，股票价格也就水涨船高。
为证实这种假设，研究人员虚构了一些股票代码，其中有些很好发音，另一些则相反。研究人员告诉实验对象这些都是真实存在的公司，并让他们对其业绩作出预测。结果很明显：人们不仅认为易发音的股票比不易发音的好，而且还认为前者会涨，后者会跌。
为验证这种心理在现实生活中的可信度，奥特尔和奥本海默随机抽取了纽约股票交易所的89支股票，这些股票于1990年到2004年上市交易。他们对这些股票上市一天、一周、半年、一年的业绩作了分析，找出了业绩与名称流畅度的关系。
研究人员发现，在前十个最易记的股票上投资1000美元，比在前十个最不易记的股票上投资收益要高，一年后收益多出333美元。另一个实验中，研究人员从纽约证券交易所和美国证券交易所抽出750支股票，把它们按发音难易分类，结果收益情况与前一个实验一样。
从这些研究结果中，我们可以看出“简洁”的影响力。“简洁”的重要性不容低估，即便是名字上的简洁，也有意想不到的收获。
然而，人们常常只看重事物本身的影响力，忽略了名称的重要性。要知道，名称可是人们最先接触到的信息。在其他条件相当的情况下，名字越简单易读，消费者、股民或决策人就越看好它。
此外研究人员还发现，字迹的易辨程度也直接影响到信息的说服力：字写得越差越潦草，说服力就越低。因为读者会认为字迹难认的信息，可信度也必然难以让人认同。另外，过分复杂的语言收效也很不理想，因为听众理解起来困难，对信息的接受程度就打了折扣。看来希望借助使用深奥辞藻来显示自己博学多才的做法是不太明智的。
令人遗憾的是，这样的例子在生活中太多了，不仅是商业活动，连学生写论文也会犯这种毛病。大多数的学生承认，为使自己显得更聪明，他们在写学术论文时都用过复杂的词句。
看来，将简洁运用得最好的应该是广告了。现在的广告词越来越短，传统的那种30秒广告，也离人们的生活越来越远。当然，除了人们对简洁的喜欢外，现在快节奏的生活导致观众记忆力下降也是一个原因。有调查数据显示：广告超过12个字，读者的记忆力要降低50%。
还是让我们来看看言简意赅的好榜样吧。“七喜，非可乐”，寥寥数字就把自己推离了硝烟弥漫的可乐圈，并几乎夺去了可乐的半壁江山。大众旗下宝来车型“驾驶者之车”的宣传语也是对消费者吸引力最大的一句广告词。它用通俗、简单的语言表现出汽车本身性能的卓越，还突出了驾驶者的感受。
现在很多的公司甚至只用一个词来概括商品。例如，“搜索”这个词现在属于谷歌。“最爱”这个词曾被英国航空拥有了20年。索尼过去曾拥有“创新”，但这个词现在已经被苹果占有了。苏格兰皇家银行在美国市场营销的过程中拥有“行动”这个词。此外，这同样适用于政党或国家——英国工党凭借“新”一词赢得了三次选举。
相对于烦琐复杂来说，人们更喜欢简洁的事物。即使只是名字上的简洁，也能给你带来意想不到的收获。
人人爱听奉承话
要想巧妙运用“喜欢原则”这种心理战术，前提是你得先让别人喜欢上你，而赞美就是一种让全世界都喜欢你的好方法。
美国第三十届总统卡尔文·柯立芝就是一个喜欢运用“赞美”技巧的狐狸。刚上任时，柯立芝聘了一个女秘书协助他。这个女秘书既年轻又漂亮，但是她的工作却屡屡出问题。不是字打错了，就是时间记错了，这些给柯立芝的工作带来了很多的麻烦。
有一天，女秘书一进办公室，柯立芝就夸奖她的衣服很好看，称赞她的美丽。女秘书受宠若惊，要知道总统平时是很少这样夸奖人的。柯立芝接着说：“相信你的工作也可以像你的人一样，都办得很漂亮。”
果然，女秘书的公文从那天起就再也没有出现过什么错误。有个知道来龙去脉的参议员就好奇地问总统：“你这个方法很妙，是怎么想出来的？”
柯立芝笑一笑：“这很简单，你看理发师帮客人刮胡子之前，都会先涂上肥皂水，这样做的目的就是让别人不会觉得疼痛，我不过就是用了这个方法而已!”
每个人都爱听奉承话，都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下，就是批评的话听起来也没有原先那么刺耳了。任何一个人在听到你对他的真诚赞美时，都会对你产生好感。你不仅可以赞美同事、下属，也可以赞美谈判对手、合作伙伴。
华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段时，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克奉命前往纽约，当面说服铜器承包商。“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克走进那家公司董事长的办公室之后，立刻这么说。
董事长吃惊：“不，我并不知道。”“哦，”杰克说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他都在说他的家族及祖先。
当董事长说完之后，杰克就恭维他拥有一家很大的工厂。杰克说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克如此说。“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在参观活动中，杰克又恭维董事长的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克还对一些不寻常的机器表示赞赏，结果这位董事长宣称那些机器是他发明的。他还花了不少时间，向杰克说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。
最后，这位董事长坚持请杰克吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去。我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
杰克甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。所以说，学会赞美，你将无往而不利。
人们特别喜欢听奉承话，赞美别人、恭维别人能让你轻松达到目的。
人们喜欢与自己相似的人
在美国，许多侍应生发现，如果客人点餐时每说一句话，他们能立刻重复一遍，那客人就会给更多的小费。然而，也有不少的侍应生在客人点餐完毕后，要么淡淡地应一句“好的”，要么干脆什么都不说就走了。
显然，与后面那些侍应生相比，客人更喜欢积极的、会重复订单的侍应生。因为这样不会让人们担心自己点的奶酪三明治，送来时却变成了炸鸡汉堡。
为了证实这一现象，瑞克·冯·巴伦教授曾作过实验，发现事实确实是这样。只要侍应生能逐句复述客人的点餐，就能收到更多小费。不用多加解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收!
调查显示，按上述方法复述客人点餐的侍应生，收到的小费比平时高出70%。
为什么模仿他人行为就能得到慷慨对待？也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。
心理学家发现，人们在下意识里喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。
这里所说的相似性不是指客观上的相似性，而是人们感知到的相似性。实际的相似性与感知到的相似性是有联系的，而且前者往往决定后者，但二者不是完全对应的。
感知到的相似性包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性，外貌吸引力的相似性，年龄的相似性，以及社会地位的相似性等等。
许多研究都表明，相似性与喜欢之间有直接联系。受试者认为，人越是与自己相似，自己便越是喜欢这个人。在一个研究中，研究开始时那些在信念、价值观和个性品质上相似的人，在研究结束时都成为了好朋友。所以，婚姻介绍所的工作往往以双方的相似性作为参考依据。
但是，人们在早期交往中，信念、价值观和个性品质的相似性往往显示不出来，此时年龄、社会地位、外貌吸引力往往起着重要的作用。随着交往的加深，信念、价值观、个性品质等因素的作用便突显出来，甚至超过其他因素。
心理学家对相似性原则有两种解释。一种解释认为，相似的人肯定了我们自己的信念、价值观和个性品质。相似的信念、价值观和个性品质，起着正强化作用，而不相似的信念、价值观和个性品质则起着负强化的作用。这种正负强化作用通过条件反射过程与具有这些特点的人联系起来，结果就造成了人们喜欢相似的人，不喜欢和自己不相似的人。
另一种解释则认为，相似性影响吸引是由于它提供了关于他人的信息。人们通常重视自己的信念、价值观和个性品质，所以对拥有同样特点的人会产生好感。
不管心理学家作出什么解释，人们喜欢与自己相似的人这一点是毫无疑问的。得知这个原理后，我们要取得别人的好感就有捷径可走了。我们只需要模仿他人的行为就能增进情感，并能巩固当事双方的关系。
在某个实验中，研究者安排两名人员作简短的接触。其中一人是研究助理，她要对另一人的行为照葫芦画瓢。如果另一人双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照做。同时，另一个实验中，研究人员要求研究助理不必模仿对方的行为。
结果显示，实验对象更喜欢模仿自己行为的助理，并且认为与她的接触很愉快。同样，复述客人菜单的侍应生，也是由于这个原则使得客人喜欢他，愿意给他更多的小费。
行为模仿在其他场合也同样有效。假设您在销售或客服部工作，不管客户对您表达的是问题，还是投诉或订单意愿，您都可以通过复述他的话来增加认同感。
不过，有些客服人员并没有意识到复述他人意思的重要性。他们没有对打进投诉电话的顾客的话语进行复述，这就使顾客不明白客服人员是否准确无误地了解了自己的意思。最后的结果很可能导致双方为意图的表达而进行争论。要知道，打进投诉电话的顾客本来心情就不太好，有可能还非常的生气。如果你不想再火上浇油的话，最简单的方法就是复述顾客的话，让顾客明白你完全了解了他们的意思，并且会妥善地处理好。
模仿是最高形式的夸奖，人们喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。
熟悉的就是最好的
人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。某种商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中该商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。
因此，对商家来说，反复宣传，在顾客心中造成强烈的印象，是至关重要的。著名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。
20世纪30年代，可口可乐公司面临严重的财政危机。为了摆脱劣势，公司董事们决定聘用以推销卡车而在亚特兰大闻名遐迩的罗伯特·温希普·伍德鲁夫。
从此，伍德鲁夫经营可口可乐公司长达半个世纪之久，取得了骄人的业绩。他把推销与宣传融于一体，在国际市场上为可口可乐开辟了一个崭新的天地。伍德鲁夫在跟一个朋友闲谈时，这位朋友曾问起他可口可乐成功的秘密，他说：“可口可乐99.69％是碳酸、糖浆和水，只能靠广告宣传，才能让大家都接受!”
基于这一思想，伍德鲁夫自接任总经理后极为重视广告，对一切报刊、电视广播、宣传材料等能用来做广告的媒体，无不尽量使用。即便是他个人的宴会，他也从不放过为可口可乐做广告的机会，可谓是用心良苦。
伍德鲁夫铺天盖地式的广告宣传战术，在二战期间就已发挥了很大的作用。经过一系列的活动，可口可乐在美军中深受欢迎，有人将其称为“可口可乐上校”、“生命之水”，并且认为可以没有一切但不能没有可口可乐。
二战时，从太平洋东岸到中欧的易北河边，美军沿途一共喝掉了100多亿瓶可口可乐。这样，可口可乐像蒲公英的种子似的随军飞到了欧洲许多国家，在某种程度上也起到了广告宣传的作用。事实上，没过两年，可口可乐便在英、意、法、瑞士、荷兰、奥地利等许多国家畅销起来。
二战末期，可口可乐的月销售量已达到50多亿瓶，仅可口可乐装瓶厂就增加到了64家。今天，从南极到北极，从最发达的国家到最不发达的国家，可口可乐无处不在；从家庭妇女到商界强人，从白发老人至三岁孩童，可口可乐无人不晓。
这正是伍德鲁夫的营销高招留给世界的奇迹。目前，“可口可乐”在世界上140多个国家和地区畅销，以每天销售三亿罐的绝对纪录饮誉全世界，成为名副其实的“世界第一饮料”。
可口可乐的案例很好地说明了熟悉的就是好的，熟悉可以导致喜爱。与此相似的是心理学上的“邻近性原则”。说的是在其他条件相等时，人们倾向于喜欢邻近的人。研究也表明，随机被安排在同一宿舍或邻近座位上的人更容易成为朋友。在同一栋楼内，居住得最近的人最容易建立友谊。邻近性与交往频率有关，邻近的人常常见面,容易产生吸引。
熟悉可以导致喜爱。人们总是习惯于消费自己熟悉的商品，所以对于想要引起人们购买的商品而言，反复宣传以使自己的产品先被熟知，进而达到喜爱是至关重要的。
第五章 承诺与一致：生活中怎样“得寸进尺”
人们会调整态度以和行为保持一致
本杰明·富兰克林出生于1706年，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为政治家，是他起草了美国独立宣言。作为外交家，又是他在美国独立战争期间争取到了法国的支持。作为科学家，他对电学的发现及理论更是无人能比。作为发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表和避雷针。然而除了以上种种发明，他还发现了可以用“麻烦”来赢得对手的尊重。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职时，有一位不友好的立法者常让他头疼不已。富兰克林在解释如何赢得他的尊重与友情时这样说：“我从没想过要委曲求全来赢得他的帮助，但一段时间后，我萌发出了用其他方法的念头。在知道他有一本稀世奇书后，我给他写了张纸条，希望能借这本书拜读几日，他立刻把书给了我。一周后我把书还给他，同时夹了张纸条表达我对书的喜爱之情。后来我们再在国会见面时，他和我说话了(这在以前是不可能的)，态度还很礼貌。此后，他表示愿意随时为我提供帮助，我们成了好朋友。这样的友谊一直维持到他去世。真是应了那句格言，‘为你做过好事的人，比之受过你恩惠的人，更能为你提供再次帮助。’”
多年后，乔恩·杰克和大卫·朗迪希望通过实验来证实富兰克林的说法。他们让参与实验的人员先从研究人员那儿赢些钱，然后研究人员要求其中一组归还赢来的钱。研究人员向他们表示那是私人的钱并且已所剩不多了。几乎所有人都同意归还。另一组人员则未被提以这样的要求。最后，所有参与实验的人员以匿名方式表达是否喜欢这位研究员。
杰克和朗迪发现，那些被要求还钱的人对研究人员更具有好感。实验表明富兰克林是对的，虽然他的观点看上去并不符合逻辑。
这是为什么？因为人们会调整自己的态度以和行为保持一致。当富兰克林的对手发现自己帮了这个讨厌的人时，他会想：“为什么我会帮这个不喜欢的人？也许他也没那么讨厌，也许他还是有些优点的。”
在《影响力》一书中，作者把这种“人们会调整自己的态度以和行为保持一致”的现象叫做“承诺和一致原则”。书中说：“人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们作出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所作的决策。”
富兰克林的策略其实就是“承诺和一致原则”，这种策略在其他场合也能发挥作用。比如，我们常常需要伙伴、邻居或同事的帮助，但因为某种原因，他们也许并不喜欢我们。所以我们不愿开口向这些人求助，害怕会进一步引起他们的反感。在这种情况下，人们常对是否开口求助犹豫再三，最终耽误了手头的急事儿。其实上面的实验告诉我们，这样的担忧完全没有必要。
向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不会有什么损失的。
人们都有一种与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们作出了某个决定，或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
得寸为什么能进尺
社会心理学家弗里德曼和弗雷泽在1966年作了一个验证“登门槛效应”的经典性研究。
研究的第一步，先到各家各户向家庭主妇受试者提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。研究的第二步，两周以后，由原来提出要求的那两个大学生重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的大告示牌，上写“谨慎驾驶”。
结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分主妇(55％以上)都同意竖告示牌，而没有签过名的主妇，只有不足17％的人接受了这一要求。
这种效应在日常生活中也存在。在顾客选购服装时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，她就称赞衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当售货员劝顾客买下衣服时，很多顾客难于拒绝。
在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。
还有很多研究都证明了登门槛效应的存在。例如加拿大心理学家作的一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％；如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款人数的百分比几乎增加了一倍。
从这许多实验中，我们可以看到：一下子向别人提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
此外，人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看做是“喜怒无常”的人。因此，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应又发生作用了。
当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他更可能接受一项重大、更不合意的要求，就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一个门缝，让你登了门槛，你就有可能进入室内，这叫做“登门槛效应”，又称“得寸进尺效应”。
为了不担虚名
星战系列的最后一集《绝地大反击》中，卢克·天行者赢了至关重要的一仗：他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平。他是怎样说服黑武士的呢？
其实，卢克对黑武士只说了这么一句话：“我知道你内心善良。我能感觉得到。”难道会是这句简单的话说服了黑武士吗？或者至少是埋下了说服的种子？一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于那句话。
事实上，卢克的那句话运用了“标签技巧法”，也就是公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人多半会同意你的要求。
研究人员理查德·叶兹作过的一个实验能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的效果。
理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们“会积极参与投票和政治活动”。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验结果表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15%。
当然，政治以外的场合也可以运用“标签技巧法”，事实上，许多商业场合和日常生活中都能用到这一技巧。比如，你为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，告诉他你对他很放心，因为他是个优秀的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色。这些话将会帮助他重拾信心。
老师、父母也可以用相同的方法引导孩子。孩子一定会不负众望的。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多的时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。
航空公司也经常用到这个方法。对航空公司这样的做法你也许不会陌生：航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空公司中选择了我们”。这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客他这么选择是有原因的，原因就是对该公司的信心。这样的心理暗示更加深了信任度。同样，你也可以告诉客户，他们的选择是对你和公司的信任，对此你十分感激并会不负所托。
最后请注意，这种方法如果用得不好会有背光面，跟其他技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。
公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意你的要求。
承诺好，公开的承诺更好
正如政治家们所说，大选期间的候选人处于极度压力下，不仅要说服选民支持自己，还要让支持者愿意去为自己投票。至少在美国，候选人会通过电视、传单和其他媒体为自己大力宣传，当然这所需的花费是不菲的。但真正聪明的候选人，也是最后的赢家，他们不仅懂得说服艺术，还很懂得其中的科学道理。
以美国2000年总统大选为例，布什以537票的小额优势赢得胜利，这意味着人们会比以往更看重每张选票的价值。选举中，整个美国都在关注着大大小小的竞选演说，单个选民出席与否、支持谁，都会对结果造成很大影响。那怎样能最简单有效地说服选民前去投票呢？
其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。有研究人员在某次选举前夜作了调查，那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25%。这里面有什么原因吗？
有两个心理要素在影响他们的行为。
第一，当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票，而想待在家里看电视之类的话。这样，就不难理解为何人们在回答会不会去投票的问题时，都说会去了。
第二，人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他们就会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订餐不到(预定了席位，但没有到场，也未打电话取消)的数量。其实餐馆只是把“如果您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”，改为问一句“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”这样一来，几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦说出了这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30%降到了10%。
这样看来，政客要让支持自己的选民前去投票也是非常简单的。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，你就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句“太好了，我已经记下您的答案了。我会让其他人知道的!”那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
这种方法能用在工作或其他地方吗？
当然可以。如果你想在公司里组织一次郊游，但不确定是否会有足够的人参加。当你正在为这个问题犹豫，考虑到底要不要组织时，你可以先问问同事们的参加意向。这不仅会让你对活动的可行性心中有数，也能让同意参加的人到时真的出现在活动中。
又或者你是位经理，对你来说，新项目的成功不仅要有队员们口头的支持，还要有真正的行动。因此，请不要一味强调该项目能带来的收益，试着问问队员们愿不愿意支持您的项目吧。他们的回答多半是同意的，接下来再问问他们支持的理由。如果你按照这个方法去做，会让你的项目受益不少呢!
不管你是经理、老师，还是销售员，我们相信这个说服方法会为你赢得重要的一票。
人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他们就会去履行这个承诺。
写在纸上的东西有神奇的力量
安利是美国最大的直销公司之一，在激励员工创造新销售纪录时，它告诉员工：
把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力方向。请写下你的目标。写在纸上的东西有神奇的力量，所以，一旦有了目标，就请写下来。达到目标后，再制定下一个，再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。
为什么要把目标写下来？即使这个目标只对我们自己公开？因为，积极承诺比消极承诺更能让人们履行责任。
为了证实积极承诺具有的说服力，研究人员对一些大学生进行了调查。他们询问大学生们是否愿意充当志愿者，去为当地学校进行艾滋病知识的普及。
研究人员告诉其中的一组学生，如果他们愿意，请填写表示愿意当志愿者的表格。相反，他们告诉另一组学生，如果愿意去，只需要口头答应，不需要填写什么表格。
最后，研究人员发现，不论学生接受的是前一个意见征询方式，还是后一个，对其是否同意去做志愿者并没有多大影响。但几天后的知识普及活动中，出席率却表现出了明显的差异。在第二种以消极承诺表示愿意当志愿者的学生中，只有17%的人遵守了承诺。那些以积极承诺表示愿意当志愿者的，则有49%的人遵守了承诺。总的来看，出席活动的人中有74%都是作出积极承诺的学生。
为什么说把承诺写下来(也就是积极承诺)会使人们更好地履行承诺呢？因为人们通常会根据自己的所作所为来评价自己。每个人都希望自己是信守承诺、言行如一的人。把承诺写下来，也就是积极承诺，巩固了人们的承诺，也就促使人们更好地履行承诺。
现在让我们来看看积极承诺都可以用在什么地方。
年底通常会做新一年的计划书。如果你将详细的目标，包括具体的实施方法写下来，而不是仅在脑海里过一遍，那将对你很有帮助，特别是当你将计划告诉给朋友和家人的时候。
如果你是销售经理，要求队员写下各自的目标，那就会提高目标完成率，从而带来更多的利润。同样，让与会人员对同意的事项进行书面确认，就更能让他们参与其中。
在对客户申请信用卡的情况分析后，银行发现，如果信用卡申请表格是由顾客填写，而不是由营业员来填写的，那客户日后销卡的概率就会小得多。这给我们的启示就是，如果你想让客户、商业伙伴主动遵守承诺，那你最好让他们自己填写协议书。
近几年，英国的医院表示越来越多的病人预约后，都没有按时去看医生。据英国全民健康医疗服务调查显示，平均一年有近七百万个预约作废。这带来了极大的财务损失与健康隐患。
怎样用积极承诺减少这种现象呢？通常预约看病时，不论是接受常规检查还是外科手术，都是由医护人员记录下与病人商定好的日期。这种做法会让病人处于隐性承诺的位置。其实医院可以让病人自己写下约定日期，这会是个以低成本提高应约率的好方法。
对于利用积极承诺来促使人们更好地履行承诺、提高效率这一点
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