作者：靳会永
出版社：电子工业出版
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谈判桌上的心理诡计试读：
前言
社会就是一张大的谈判桌，在这张桌子上，你要扮演一个怎样的角色，你想取得怎样的成果，全在于你对人性的认识，对心理的把握。
不管你是否喜欢，谈判无时无刻不萦绕在你的周围。凡与人沟通就存在谈判，人人都想事情朝自己预想的方向发展，如何能够做到？这就是对谈判能力的要求。谈判并非面红耳赤，也非剑拔弩张，它可以是轻松愉悦的。
人人都想要得到名誉、金钱、爱情、公平、权利，等等，如何获得呢？为何有的人能够要风得风、要雨得雨，有的人却一事无成？为何有的人八面玲珑，交友广泛，而有的人却形单影只？很多时候事情的结果靠的主要是一张嘴，一席话，一点心思，这些组织起来就是谈判的技巧，要拥有这样的技巧是需要付出努力的。拥有良好的谈判技巧不仅让你能够处理好与周围的关系，还决定你是否能够摘取成功的桂冠，最终决定着你能否过上充实、惬意的生活。要知道有人的地方就有谈判，谈判在为人处事中起着巨大的作用。
读完这本书你会感觉到谈判无处不在，无时不有。你会感觉到拥有优秀谈判能力的重要性。谈判是一块需要用智慧与经验去耕耘的土地，其目的在于竭其所能地去获取他人的好感，从别人那里得到自己想要的东西。谈判中我们需要让自己充满自信与活力，才能让周围的人们乐于与我们接近，与我们合作。良好的谈判能力让我们能够在愉悦的气氛中掌握先机，达到双赢，最终皆大欢喜。
不管你是位老练的谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能以最浅显、生动的语言帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。你会真正懂得知己知彼百战百胜的道理，懂得收集信息的重要性。你会掌握以静制动，以不变应万变的技能，让你以最小的成本获得最大的利益。本书还将告诉你如何在不知不觉中步步为营，逼对方就范。本书让你懂得给对方面子，会给你带去意想不到的好处。让你懂得真正成功的谈判是在良好的谈判氛围中进行与结束的。更让你懂得处理问题要对事不对人，让你避免很多不必要的冲突，让你在轻松和谐的氛围中，建立长期稳定的合作关系。
谈判之中你要坚持的最根本的一个原则就是“双赢”。千万记住在谈判的过程中，不要妄想说服自己的谈判对手。因为所谓的“说服”，只是一种单方面的行为，一种将自己的观点强施于人的做法，它不可能换来对手真正的让步。
在谈判中，试图说服自己对手的做法是行不通的。世界上的万事万物通常都有多面性，人们对它的看法也可谓仁者见仁、智者见智。如果只是按照自己单方面的意志行动，强迫别人接受与屈服，是绝对不能取得谈判的成功的。
大多数人曾尝试过说服自己的谈判对手。于是，固执己见，未能适时地做出调整与让步，结果并未得到委托方所希望的结果。然而，随着谈判经验的不断积累，人们会逐渐认识到：如果自己做出让步，对手心情就会愉快；而对手一旦高兴，就有可能也做出相应的让步。在谈判中，请谨记这一基本的要点：自己做出让步，以换来对手的让步。相互妥协是至关重要的，双赢才是真正成功的谈判。《谈判桌上的心理诡计》以简单的语言、生动的实例告诉你如何在这个社会取得成功，如何成为一名出色的谈判高手。语言生动，讲解透彻，值得一读。作者2009年9月
第一章 谈判桌上攻与守的心理诡计
1 开局阶段掌握主动权，才能占据谈判优势
在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的开局阶段，要在你占据优势地位的时候，再进入具体谈判的内容，这样你才会掌握主动权。
这个开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。
虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若差之毫厘，那么在下一阶段也许就会谬以千里。
在淘宝网上面购买过商品的人都会知道这样一个程序：买家看中了商品以后，就用支付宝或者是网上银行等在线购买，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到了淘宝网上面的“支付宝”里面，直到买家收到商品并确认无异议后，买家再进行第二次确认——确认收到货，这样卖家才能够收到货款。这样既保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式给买卖双方讨价还价留下了余地。
在现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货、试用、再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品，在生活的其他方面也可以灵活运用。有两个外地人出差到北京，很晚了才下飞机，此时必须乘出租车才能到达他们预订的宾馆，但是路上的出租车很少，好不容易遇到一辆出租车，等他们上车后，司机就说可以不打表，让他们少付一些车费。但这两个人是外地人，怎么知道从机场到宾馆需要多少钱呢？然而因为太晚了，担心找不到出租车，二人便答应了。他们都在想，等到了宾馆再和司机讨价还价。于是司机就把他们带到了宾馆，还未下车，司机向二人索要150元钱的车费，他们说：“你的车也没有开多长时间，你也不打表，我们怎么知道真正要多少钱？”司机很生气，说道：“车都开了快一个半小时了，又是这么晚，我们这里到了晚上九点以后是8元钱每公里，我给你们算是便宜的了。要不然我就把你们再载回去。”司机边说边锁车门，两个外地人看到司机的举动，连忙说，既然这样那就算了。他们付完钱后，司机才把车门打开。
其实，从机场到宾馆在晚上打的，也差不多只要80元，等于是司机多向他们要了一倍的钱。试想一下，如果一开始这两个外地人就坚持要司机打表，也不至于到后来这么被动。即使开始没有坚持要司机打表，如果他们能够等到下了出租车再与司机讨价还价，也不会那么被动地任凭司机宰割了。
我们要知道，在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。谈判桌上的智慧俗话说“万事开头难”。完成了谈判前的准备工作，马上就会进行面对面的交锋了。这时，千万要小心，争取在开局中把握主动，好的开始是成功的一半。
2 切中问题的要害，令对方听从你的意见
直截了当地点出对方的问题和不利后果，促其改变现有状况，这是一种有效的谈判方法。这里的关键在于：要善于抓住要害，点到对方的痛处，拨动其最关心、最敏感的那根心弦，使其动容、动心，改变主意，幡然醒悟。
抓住问题的关键不但是一个可以广泛运用的法则，而且是一个永恒的法则。抓住问题的关键为什么具有如此的魅力呢？因为抓住问题的关键就是抓住了对方的死穴，对方不得不束手就擒。
谈判高手不是与对方不停地周旋，而是抓住问题的关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，则可以成大事。
战国时，齐国人张丑被送到燕国当做人质。不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人要把张丑杀掉。张丑得到消息，马上借机逃走。还没有逃出边境，就被燕国一官吏抓住。
张丑见硬拼不成，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”
张丑说到这里，接着又说：“我被你捉到了，你会获得什么好处呢？”“燕王悬赏一百两银子。”“你肯定拿不到银子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。官吏听到这里，越发心慌，越想越害怕，最后只好把张丑放了。
在这场谈判中，张丑成功的原因在于抓住了官吏的心理弱点，虚拟了一个燕王要杀自己的原因，从而引发官吏的畏惧，使其打消告发的念头，保住了自己的性命。
试想，如果当时张丑不采取这种策略，换成一味地求情，面对这样一个贪婪的官吏是不会为了可怜别人而放弃得到悬赏的好处的。张丑深深理解相比金钱来说，生命还是更加重要的，张丑才设计制服了官吏。这也就说明，只要抓住问题的关键，切中它的要害，轻轻点化对方，对方就会立刻听从你的意见。
有一对双胞胎兄弟，因为哥哥总是抢弟弟的玩具，所以经常吵架甚至大打出手。他们的父亲很不耐烦每天给他们解决纠纷，有一天就宣布：“如果以后你们再吵架、打架，不管谁向我告状，也不管是谁的错，我把你们两个都关起来，一个星期不让你们出去玩。”
两兄弟听了固然很害怕，但是过不了几天，两人又为了要玩一个小的电动汽车玩具吵起来了。弟弟说是妈妈买给他一个人玩儿的，哥哥说是买给两个人的，于是哥哥就抢先一步，拿了玩具。
弟弟因为争不过哥哥，就说：“我要告诉爸爸去，你总是欺负我，抢我的玩具。”
哥哥马上就说：“你去告，我们两个都会被关起来，不能出去玩儿了。这个小车我只玩儿一会儿就会给你的，你干吗非要现在玩儿呢？你不去告，你只是暂时不能玩儿小汽车；你去爸爸那里告了，我们都会被关起来，损失大得多。你自己选择吧！”
弟弟想了想，倒也是，比起不能玩儿小汽车来，被爸爸关起来不能出去玩儿要可怕多了。于是弟弟只好忍气吞声，哥哥玩儿了一会儿小汽车也觉得没有意思了，就给弟弟玩儿了。
这是一个很小的例子，生活中随处可见。无疑哥哥是聪明的，说中了要害，阻止了弟弟的告发。弟弟选择沉默，对双方也都有好处，这样避免了二人都被父亲惩罚。小孩子最喜欢的就是能够随心所欲地玩儿，没有什么事情能够比玩儿更加重要，于是哥哥在谈判中动用了杀手锏，弟弟不得不屈服。其他的谈判也一样，要达到自己的目的，就要抓住问题的关键，了解对方的真实目的后，以更重要的利益唤起对方的注意，你就能够扼住对方的喉咙，逼对方就范。
谈判高手陈述的内容要言简意赅，切入重点。这样易于被对方接受，也便于对方把握谈话要领，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清，做到速战速决。谈判桌上的智慧谈判要抓住重点，找到问题的根源，这样才能对症下药，能够扼住对方的喉咙，让他跟着你走。当然也要适可而止，尽量做到平衡双方的利益，才有利于建立长期的合作关系。
3 从信息上着手，能让你打一场漂亮“仗”
想在谈判初期就能洞悉对手的各方面情况显然是不可能的，并且这样的努力也是徒劳的。在谈判初期的一个重要任务就是了解对手、窥测对手，千万不可忽视这个环节。
谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，都是借助他的言谈举止来表现的。
例如，在谈判初期，若谈判对手瞻前顾后、优柔寡断，显然表明这是位犹豫型的谈判对手；如果他做事干脆、雷厉风行，那他就是个果断型的谈判对手；如果对手在开始时就能从容自若、侃侃而谈，那么很显然这位是个谈判的行家能手。
我们也可以通过对方的目光、手势等来判断对方人员的态度和意向。不仅仅从对手本身了解对手，在很多大的谈判中，需要从各种途径获取对方的信息。
美国著名谈判大师荷伯·科恩曾代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价格是2400万美元，但矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有深厚的感情，并且十分固执，开口要价2600万美元，荷伯还价到1500万美元。“你在开玩笑吧！”矿主粗声吼道。“不！我们不是开玩笑，请你把实际售价告诉我们，我们好做考虑。”荷伯说。
但矿主坚持2600万美元不变。这次谈判陷入了僵持局面。在以后的几个月时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万，但是卖主毫不心动。
这个时候，2150万与2600万对峙起来，谈判又形成僵局。如果就价格问题继续谈下去，而不从对方需要方面考虑，肯定不会有所进展。那么，卖主为什么固执己见，不接受这个显然是公平的还价呢？荷伯始终没有了解到。
在不断的接触中，荷伯反复向矿主解释自己的还价合理，可是矿主就是不说话或说别的话题。
一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释正面应对了。他说：“我的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”
这句话终于使荷伯明白了症结所在，荷伯马上跟公司的有关经理人员联系。荷伯说：“我们首先要搞清楚他朋友究竟得到多少，然后我们才能商量我们的建议。我们首先应该处理好个人的重要需要。这跟市场价格并无关系。”
公司同意了，按照荷伯这个思路进行工作。他们对煤矿进行了更深入的走访，最终他们发现了该矿主的另外一些需求：
矿主对他苦心经营的煤矿有很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系了——这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。
这个煤矿的大部分工人都在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好，矿主很担心煤矿卖掉后这些老兄弟丢掉饭碗——这是从一位老工人那里了解到的。
矿主所提到的他的朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给他——这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。
针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行了商谈，最后达成了几个附加条件：
收购后的煤矿仍旧沿用老煤矿的名称，并且聘请矿主担任技术顾问——事实上，公司也缺乏一个经验丰富的人来把关。
煤矿中80%的工人与新东家签订了劳动合同，继续为煤矿服务——其实公司也正在为招聘人手发愁，这只是顺水推舟。
公司一次性付清款项——这比他的那位朋友的5年之内付清款项的条件好得多。
不久，谈判就达成了协议。最后的价格以2250万美元成交——并没有超过公司的预算，但是附加条件却使矿主感到自己干得远比他的朋友强。而正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司却没有为此真正付出什么。
收集信息是每一位谈判人员在谈判之前要做的事情，要知道即使看起来很小的一件事情，在谈判过程中也有可能起到举足轻重的作用。根据所收集到的信息，谈判人员可以根据其制定谈判的对策，达到谈判的目的。
上面的故事中，荷伯对矿主自身感情的调查，对于要收购矿山似乎没有必然的联系，然而促使此次谈判成功的，恰恰就是看似毫无联系的矿主的内心情感。
在谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测。谈判桌上的智慧在谈判之前尽可能多地搜集信息，清楚谈判对手的底牌，了解谈判对手的需求，才能让你做出正确的抉择，也会让你在谈判中掌握主动权，稳操胜券。
4 利用最后期限施压，逼对方做出让步
无论是施压还是受压，压力都始终存在于整个谈判过程。这种无所不在的压力对任何一方都有两种截然相反的作用：一方面它可以促使谈判者调整、平衡双方利益，从而起到推进谈判走向成功的积极作用；另一方面，它也是导致谈判双方产生分歧和对抗的因素，从而使谈判陷入僵局，甚至走向破裂。
20世纪80年代末，美国硅谷一家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解。而此时，公司又负债累累，即将破产。这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。
来到这家电子公司后，欧洲公司的三位谈判代表无论从谈判礼仪方面还是从外在态度上都表现出了极大的合作诚意，但是当谈判进入实质性的价格协商阶段时，对方正是因为比较了解该公司的处境，他们提出的产品报价居然只有研制费用的2/3！
电子公司的领导人几乎成为夹缝中的羔羊，他们决定置对方施加的压力于不顾，同时再通过拖延时间的方式反过来向对方施以重压。因为他们知道过不了多久，这种新型集成电路的先进性就会被人们所知，而这家欧洲公司肯定对此更是心知肚明。
这家电子公司的谈判代表告诉那家欧洲公司：“谈判先到此为止，等你们觉得自己真正有了合作的诚意之后，我们再坐下来认真对此事进行谈判。”
电子公司在短时间内主动提出结束谈判是欧洲公司的三位谈判代表根本没有想到的事情，公司规定的谈判期限也快到了，在电子公司宣布谈判结束后的当天下午，欧洲公司的谈判代表就要求谈判继续进行，并且主动表示愿意在价格方面做出较大程度的妥协。于是，电路专利以一个双方都能接受的价格转让了，电子公司起死回生。
在谈判过程中向对方施压也要注意两点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。
美国硅谷的这家公司正是巧妙地运用了缓解压力和施加压力的方式，才成功完成了这次交易，使公司免于遭受更大的损失。他们的做法打破了常规，是因时制宜地运用时间的压力促成谈判的成功。
我们在购物的时候，通常会遇到这样的情况：商店快关门了，老板也快要收铺的时候，我们有时候会看中某件商品。这时候，老板会说：“要不要？现在快关门了，最后的生意便宜点卖给你，这么一个价钱你要不要？从来没有这么低出售过，要不是今天快关门了，我是不会以这么低的价格给你的，都赔钱了。”这时市场里面的人正往外面涌去，而你也急匆匆地掏钱拿了商品就走，甚至都没有仔细检查。你买的商品真的是商家以最低的价格卖给你的吗？
这里，商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意，就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意思走，乖乖掏出了钱包。
一般来说，人们在缺少“富裕时间”的时候，很少关心其他有关的信息，会忽略很多重要信息，或是缺乏多方求证，而草草做出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，让人有更多的时间思考，从而做出相对理性的决定。
在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收官阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步。
这种先紧后松的谈判现象经常会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步骤是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力。
很多时候，这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，但是谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。
为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制订谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。在谈判初期，如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提。总之，不要掉进对手所设置的陷阱。
另外，在谈判期间不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”
因为在谈判中你流露出的任何弱点，对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。
期限压力也会有积极的作用，它会让人有紧张感，从而提高办事效率。在面临一个重大事件的时候，我们会做长期的准备工作，快临近时间到来的日子里，我们会采用倒计时，每时每刻提醒我们这个日子的到来，我们也会在这种紧张的气氛中充实而快节奏地做着各种准备工作。
就如高考，在考前的两三个月，老师与学生就会开始倒计时，气氛紧张，但往往这样会激励着老师与学生更加努力地复习，更加努力地训练。谈判桌上的智慧压力既可以起到促进谈判成功的积极作用，又可以导致谈判陷入僵局或走向破裂；在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考虑如何才能更有效地利用时间，运用得好的一方将取得谈判优势。谈判高手善于把压力变成一种促进谈判成功的推动力，而不会使谈判陷入僵局。
5 以子之矛，攻子之盾；针锋相对，适时回击
有一次，我国从某国进口了6000辆号称“天皇巨星”的载重汽车，这种汽车被供货方给予高度赞扬和评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，比如出现铆钉松动，车架断裂，等等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行了交涉。
在与对方的谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。并且对方还一口咬定车辆出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关造成的。所以应该由我方全部负责，他们没有任何责任。
为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇。我方代表决定从问题的本质入手，也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。
经过仔细地审查，我方代表终于发现了破绽，随即向对方提出了两个问题：第一，这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。
第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想象。
由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。
使用针锋相对的谈判技巧，无论是在政治谈判还是经济谈判中，首先要有很强的针对性，要击中对方的要害，如果不具有针对性，不能切中对方要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方利益的目的；其次，使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力，或者摆事实，或者讲道理，让对方感到无可辩驳，才能够站得住脚，居于有利的谈判地位。
有很多智慧的寓言故事也说明了这个道理：一天国王请阿凡提和一些大臣去王宫里吃西瓜，席间一位大臣因为与阿凡提闹矛盾，就想让他出笑话。在吃西瓜的时候，趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁边。快吃完的时候，这位大臣突然对阿凡提说：“你是不是很久没有吃东西了？怎么就你面前的西瓜皮最多？”周围的人全都取笑阿凡提。阿凡提不紧不慢地说：“尊敬的大人，我吃得多没什么，问题是您怎么连西瓜皮都吃下去了？”此时满堂大笑。
面对那位大人的取笑，阿凡提聪明地将计就计，给了对方一个狠狠的回击。在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就足以击破对手的一切进攻。关于如何反击的策略，以及你自己如何来应用它们，可以参考以下策略：◆恐吓——通常应不予理睬。◆说谎——请他提出证据。◆虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。◆拖延时间——强迫对方前行。◆以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你做出反应。◆最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”◆震慑——跟他对着干。
当然，上述这些策略以及应对它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好事先估计一下某种策略可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。
值得注意的是要区分哪些是你应当做出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，如果能识破它们都是些什么，那它们对你将没有或极少有作用。在绝大多数情况下，不理睬对手的花招就够了。
另外，反击能否成功，主要看提出反击的手段与方法是否正确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，所以它也可以说是一种防卫战。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。谈判桌上的智慧针锋相对的关键就是看对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法来对付他。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
6 说出对方想说的话，让他放松戒备
谈判要化解对方的敌对与防备心理，对方才心甘情愿做出有利于你的选择。重要的一点请记住——不要急于否定对方，先要肯定对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是它尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言：“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，极可能为了维护尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人时其结果是这样，成功的希望就不大了。
如果用强硬手段让他人接受你的思想，那是令人屈服，而不是使人信服。对于不能完全了解你的思想的人，千万不可意气用事，必须把你的新建议中的重点及其优点，一下子“打入”他的心中，让他确实明白。
有一家电台，每天设有一场关于心理问题的咨询节目，它的收听率比其他同时段的节目要高出许多。最重要的一个原因是节目主持人对于听众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。
大多数有着心理问题而打电话请教的听众，在开始的时候，大多会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。里面的主持人采取的最为明显的说话方式就是：先站在咨询者的角度去谈论问题，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。通常出现在探讨有关心理问题的听众，主要是感情上面的问题，此时负责解答疑问者说的一句话是：“确实，这件事不是你的错；但是，如果我是你的话，我会原谅他。”短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用。这是因为主持人迎合了听众的“自己才是最可爱的”这一心理，从而在心灵上产生奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁，使这个节目在当地的同行中独占鳌头。
每个人都认为自己是对的，而一个绝对可以赢得他人欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是正确的。正如杜威教授所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花5000元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理对卡耐基的说法表示认同。
卡耐基在这场谈判中之所以能取得成功，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
人有共性，又有个性。人的共性心理有：称许心理、成就心理、自炫心理、自信心理、年轻心理、共趣心理、尊敬心理、好胜心理等。只要你懂得满足他人的这些心理，谈判桌上你就会胜利。
对待谈判对手，首先要肯定他们对的某些观点，甚至对他的观点给予夸奖，就可以让他们放松戒备。了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识，这点也非常重要。与这类人交流时一定要注意：尽量避免使用过于鲜明的言辞；要尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权；如果想使用赞美来缓和气氛，一定要做得不留痕迹，不要轻易逗笑，一定要保持诚恳、中性、自信的语气；任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会；永远不要偏离主题，要围绕自己的方案和双方沟通的主题，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的话题。谈判桌上的智慧每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处。承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。人的心理决定人的行为，谈判很大程度上是心理的交锋。懂得用攻心术诱惑对方、争取对方、动摇对方、打击对方，能够使你在谈判的战场上百战百胜。
7 旁敲侧击，你能出奇制胜
暂避锋芒、旁敲侧击，是人们在说话办事时常用的技巧。作为一种谈判策略，它也具有很强的实用性。它主要是指在谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。
具体地说，就是谈判者在谈判进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上，或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方妥协。这种谈判策略的特点是富于变化，灵活机动，避开对方的锋芒，且不破坏谈判的和谐气氛，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。
美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问萨克斯受爱因斯坦等进步科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究。在萨克斯面见罗斯福时，他先把爱因斯坦的信当面交给总统，然后朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。罗斯福听了那些论证严密、道理深奥生涩的论述后，反应十分冷淡地说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”
但当时，纳粹德国在1939年春夏之交，连续多次召开了原子能科学家会议，研究制造铀设备的问题。如果数百万德国钢铁军团再装备上当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想，问题的严重紧迫性使萨克斯下定决心，一定要想办法说服总统。
第二天，罗斯福总统因为昨天对萨克斯提案的断然拒绝而感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。见面后，还没等萨克斯开口，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句话也不许说，明白吗？”萨克斯胸有成竹地看了一眼总统，见总统正微笑着看着自己，便说道：“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他断然轰走了富尔顿。历史学家在评论这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨克斯说完之后，目光深沉地注视着总统。罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，把酒杯递给萨克斯，说道：“你胜利了。”从此揭开了美国制造原子弹历史的第一页。
谈判中，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。有时，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力而尽快达到目标，可以绕过正面的话题，避开对方正常的心理期待，采取曲线进攻的战术，从一个对方意想不到的方向进攻，让对方的思维、判断在不知不觉中脱离其预定轨道，按照你所设计的方向去思维。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑之后，再转而实施正面突击，往往会出现风向骤变的奇迹。萨克斯之所以能最终说服罗斯福总统，也正是采用了这一战术。
在第二次见总统时，罗斯福原以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家的前程怎样，纳粹德国又是怎样在发展核武器。但萨克斯却不是沿着这个思路讲下去，而是顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起总统的兴趣，避开了总统关于不谈爱因斯坦的信的设防，进一步用拿破仑的失败来暗喻制造原子弹对国家和历史的重要性，从而以自己的知识和能力使总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益，是最理想的选择。国家利益和民族前途是改变总统想法的杠杆，迂回曲折的战略战术是改变总统初衷的手段，最终导致了罗斯福总统做出果断的决策。
为了实现谈判目的，有时候可以硬拼强攻；但是多数情况下，采取硬拼强抢的方式，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。这就需要既不向对方过分显示自己的实力和吸引力，也不采用硬拼强攻之术，而是采取迂回战术，旁敲侧击，使对方真正意识到你所提出的建议的合理性，对方才能够心甘情愿地与你达成一致。谈判桌上的智慧当对方情绪不稳定时，若说话不注意，容易引起对方的敌对情绪；倒不如旁敲侧击，攻其不备，对方才有可能在心平气和中倾听你的表达，从而能够使对方在不知不觉中采纳你的建议。
8 抓住有利时机，掌控局势
机会，主要是指有利的时机。做任何事都要选择有利的时机，所谓在适当的时候，做适当的事情。
谈判过程中也要注意时机的选择，选择有利的时机提出自己的要求和观点，选择正确的时机退出谈判。选择适当的时机结束谈判，能够让你把稳谈判的方向，尤其是在商务谈判中。
某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像机，销售得很好，几天的时间全部卖出。家电商场要再从厂家进300台摄像机，双方就这一问题进行了谈判。
家电商场认为这次的进货量是上次的好几倍，厂家应该更加优惠，而厂家在谈判前了解到家电商场销售的情况，决定加价。
开始时，双方各不相让。后来，商家由于急于拿到货，做出了妥协，但是希望按上次的价格进货，厂家不同意，坚持要加价，商家看出厂家一点都不肯退让，也知道再这样僵持下去自己会有损失，不得不同意厂家的要求。
同样的商品，只隔了几天就卖出了不同的价格。生产摄像机的厂家找对了涨价的时机，也抓住了涨价的时机，让涨价成为顺理成章的事情，也让涨价成为对方不能拒绝的事情。
如果商家在这次谈判中不同意涨价，由于厂家对自己产品在市场上的销售情况做了深入了解，知道商家这几天缺货，所以厂家不仅不会降价，而且坚持要涨价。这就使谈判双方出现僵局，最先需要打破僵局、迫切希望交易顺利进行的一定是商家，因为缺货对于销售摄像机的商家来说是最大的损失。
从消费者的角度来看，摄像机不是快速消费的商品，不可能买很多，更不可能天天买，市场上摄像机的种类又很多，这家缺货，可以选择到另一家去买。等商家和厂家经过几天谈妥价格以后，商家最佳的销售时机也已经过了。
做到准确地掌握时机是很不容易的。当对方提出要你让步时，很多人认为时机到了；或者对方有求于你的时候，你就认为要求对方让步的时机到了，还有人认为，谈判接近尾声时是自己让步或者让对方让步的最佳时机。然而，这些不一定是让步或者使谈判继续推进的最佳时机。其实，在现实的谈判中，由于谈判发展的不可预测性，以及对方或者自己谈判习惯、方式的不同，自己让步或者对方让步的时机并没有一定的时间规定。只有靠自己在实践中多观察、多分析，才能真正找到最佳时机。
如果时机选择不对，当你让步时，对方可能并不会满意，反而胃口越来越大，导致自己在谈判中被对方逼迫到十分不利的地位；当你迫使对方让步时，可能对方并不会同意，还认为你是应该让步的一方，反而使讨价还价更艰难。那么，何时才是提议与反提议的最佳时机呢？◆在洽谈中，如果觉察到对方马上就会提出某种反对意见，最好是抢先提出问题，先发制人。这样做可以争取主动，避免和对方争论，并且你的真诚直率，可能会赢得对方的信任，还可以节省谈判时间。◆只要对方的意见是正当的，可以即时答复，能使谈判集中解决某些实质性问题。◆如果不能当即给对方一个满意的答复，或对方提出的反对意见较难解答”如果当即回答会对你阐明的论点产生不良影响”对方提出的反对意见有可能随着业务洽谈的进行而逐渐减少或者消除”如果当即回答、进行反驳会破坏谈判的融洽气氛”对方的反对意见离题太远，或者同你准备进行说明和解释的某一点有关，或者对这种反对意见的说服会牵涉一些对谈判意义不大的问题等，你都可以推迟答复。
如果对方由于各种原因（如心情不好、处境不佳等）提出一些与谈判内容毫不相干的意见、借口甚至恶意反对的意见，你最好不予理睬，不要加以反驳和进行说服，这些意见不反驳也不会影响谈判结果。
当时机不成熟时，可以等待有利时机的到来。但这要建立在对于未来准确预测的基础上，而且对方并不反对。如果只是单方面认为时机不成熟而拖延谈判，而且对方并不是“非你不可”，那么会让对方认为你在拖延谈判，使得对方选择放弃谈判或者合作。谈判桌上的智慧时机的掌握，就是指在谈判时，在适当的时机做出让步或者让对方做出让步，使谈判向着对自己更有利的方向发展。当自己让步时，把握住适当的时机，把一次让步的作用发挥到最大、最佳；当迫使对方让步时，把握住适当的时机，让对手不得不让，让他觉得让步值得。
9 选择好谈判人员
谈判说到底是人与人的较量。所以谈判成败的关键在于对谈判人员的选择是否恰当。派谁去？派多少人去？这是谈判伊始不得不慎重考虑的问题。选派的人员不一样，谈判结果不仅不同，甚至还会相反。我国古代范蠡救子的故事就是一个典范。
范蠡在定陶的时候，他的二儿子在楚国杀了人，收在监牢里。范蠡得知消息后就命令小儿子带了千镒黄金去楚国解救，范蠡的长子拼死拼活地不同意。范蠡只好派长子去，范蠡写了一封信给楚国的故交庄生，让长子带着信直接去找庄生，再三叮嘱长子，任何事情都要任由庄生安排，千万不要与之争执。
长子到了楚国找到庄生，长子按照范蠡的交代，把千镒黄金交给庄生。庄生听明来意，便说：“你现在赶快离开，千万不要逗留，即使弟弟放出来了，也不要问所以然！”然而长子并没有离开楚国，而是用私自带的黄金献给楚国的权贵，以求门路。
庄生找了一个适当的时机见楚王，说：“某星宿移动到某个位置，对楚国有危害。”楚王向来相信庄生，问庄生如何是好。庄生说只有做好事才能消除，楚王表示明白了。然后命令大赦天下。
长子听到此消息，以为楚国即将大赦，他的弟弟自然会放出，那么千镒黄金岂不是白白便宜庄生了？不行，长子立刻去见庄生并且十分不客气地说：“现在弟弟的罪，大家都知道会自动赦免了，所以特来向先生辞行！”庄生这下明白了他的意思，往里面一指说：“钱都在里面，你自己拿走吧。”长子拿回财物，心下窃喜。
庄生被范蠡长子的做法激怒，又去见楚王说：“我上次说星宿的事情，王说要用修德的方法来回报，这当然很好。但现在我在街市上听很多人说，有一位富人叫范蠡，他的儿子杀了人被囚在楚国，他的家人拿了许多金钱贿赂了王的左右，所以王并不是为了体恤国民而实行大赦，而是因为范蠡儿子的缘故！”楚王一听，大怒说：“胡扯！我虽然没什么德行，但怎么会因为范蠡儿子的缘故而特别施恩大赦呢？”就命令杀掉了范蠡的儿子，第二天才下达赦免的命令。范蠡的长子最终带着他弟弟的尸体回家。
到家以后，家人都很悲伤，范蠡才道：“我就知道他一去必然会害死他弟弟的！他不是不爱他的弟弟，只是舍不得花钱呀！这是因为他年少时和我一起经营，知道谋生的困难，历尽艰苦，所以不轻易花钱。至于小儿子，生来就看见我很富有，坐着好车，骑着良马，去追逐狡兔，哪里懂得钱财是怎样积聚的，所以不会吝惜。我原想派小儿子去，就是因为他能舍弃财物呀！而大儿子是做不到的，所以最后必然害死他的弟弟，这是合乎常理的，没什么好悲伤！我本就日日夜夜在等着丧车的到来！”
如果范蠡当时坚持让他的小儿子去营救的话，回来的就不会是他的二儿子的尸体了。人的性格与气质决定人会做什么样的事，说什么样的话，也决定了在谈判中会起到什么样的作用。范蠡的大儿子因为与其父亲曾经过艰难的生活，知道钱财来得不容易，在对待钱物上必定很小心仔细。而范蠡的小儿子因为出生时家庭条件非常好，没有经过困苦的生活，也不知道钱财的不易，在对待钱财方面自然很大方，也就不会因为钱财而得罪人了。
谈判有时候需要单人谈判，有时候需要多人谈判。这就需要根据谈判的内容来决定。尤其是重大的商业谈判，更是需要多方面的专业人才，这样的谈判可以根据谈判所涉及的专业知识范围配备各种专业的人才同时参加。这里又有一个典型的例子，20世纪70年代，我国从外国引进了3套年生产30万吨化肥的大型机械设备。可是在实际生产中却出现了转子叶片断裂的事故。于是一场关于索赔的谈判开始了。中方派出以资深机械专家孟副教授为主谈的谈判班子，而对方则派了一位经验丰富、学识渊博的技术谈判专家——B总工程师。
双方争论的焦点在于转子叶片的强度够不够。对此，对方竭力否定，认为叶片断裂纯属偶发事件，不存在技术问题，只要维修一下就可以了。
孟副教授依据自己对有关理论的透彻理解和实践经验，提出了一连串有分量的问题。孟副教授采用科学论证国际上一系列著名工厂和公司的实践经验，证明对方提出的处理事故的方案不能解决问题，而必须重新设计叶片。B总工程师已经被他专业的语言说服了，最后对方只好接受中方提出的经济赔偿和重新设计叶片的要求。这一谈判的成功为我国挽回了巨大损失，这就是专家在谈判中的作用。一定要根据谈判的特殊性来确定谈判的组成人员。
那么该如何选择谈判人员呢？应该考虑哪些因素呢？
绝大部分谈判内容复杂，涉及面广，绝非一个人的精力、知识和能力所能胜任，只能采用集体谈判的形式。有多人参加的谈判小组，其优点在于：首先可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求，以得到知识结构上的互补与综合的整体优势；其次群策群力，取长补短，集思广益，人多势众，形成集体的进取与抵抗的力量。当然，如果谈判小组的规模过大，人数众多，又会产生内部协调困难、工作效率低下等弊端。这就需要根据谈判的特点决定谈判小组的规模。
那么，在集体谈判中一方谈判小组的规模究竟多大才比较合适呢？谈判行家根据以下几个影响谈判班子规模的因素和他们的实践经验，一般认为由3～5人组成小组比较合适，需要从以下三个因素考虑：
第一，工作效率。
小组人数一多，交流就会发生困难，而谈判却要求高度的集中统一和对问题及时灵活的反应。从大多数实际谈判情况来看，工作效率比较高时，谈判小组的人数规模一般在4人左右。
第二，管理幅度。
谈判作为紧张、复杂、多变的活动，既需要充分发挥个人的独创性和独立应付事变的能力，又需要内部随时协调统一、始终一致对外，而领导者的有效管理幅度只能在3人左右，即整个谈判小组的规模在4人左右，超过了这个限度，谈判小组内部的协调和控制就会发生困难。
第三，专业知识范围。
谈判的每个阶段所涉及的主要专业知识的种类是有限的，只要谈判小组的成员具备这几种主要的专业知识就能胜任了。对于某些非常专业或非常具体的细节问题，既可以另外安排小型谈判予以解决，也可以聘请专家作为顾问或接受谈判小组的咨询，或为谈判人员献计献策。
第四，对谈判小组成员的调换。
根据谈判不同阶段的不同需要，可以适当调换小组成员。需要什么样的人，什么样的人就上场，任务完成了或者暂不需要时就退场。这样做，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模在各阶段都保持在合适的水平上。
一般谈判小组的成员最好是保持稳定性，这样有利于谈判的进行。当然，根据实际需要，也可以对谈判的成员进行调换，特别是对于一些长期的并且带有阶段性的谈判，需要适时根据需要对谈判人员进行调整。
在多人参加的谈判中，一定要确定好主谈人员与辅谈人员，并且要保证主谈人员与辅谈人员相互间配合默契，这样才能发挥好整个谈判队伍的作用。谈判桌上的智慧谈判人员的选择，是决定谈判成败的关键。在选择谈判人员的时候，要参考多方面的因素。比如，谈判的重要性，谈判的难易程度，谈判对手的情况，谈判的内容，等等。事事做好准备，才能让谈判结果如你所愿。
10 坚守自己的底线，绝不妥协
坚持就是胜利，这在谈判中也是非常重要的原则。有这样一则故事：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判陷入了僵局。其中的11名代表用尽浑身解数企图说服另外一名代表，但是这个代表就是不肯改变自己的看法。从早上到下午还不能结束审判，11个农夫都有些心神疲倦，但是那另外一个农夫还是丝毫没有让步的意思。
突然天空布满了阴云，一场大雨即将来临。那11名代表都在为自家晒在外面的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着，我们还是赶快结束谈判回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个农夫却丝毫不为之所动。那11个农夫急得团团转，为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫都开始动摇了，考虑改变自己的立场，渐渐地他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的观点，宣告被告无罪。
本来，在12名成员中，有11名成员主张被告有罪，而只有1人认为被告无罪，双方因此发生争执。按理说，11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那1个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那11个人最终被迫改变了看法，转而投向另一方。这个故事中，由于1个农夫的坚持，导致另外11个农夫改变了立场，这不能不说是取得了巨大的胜利。
我们在生活之中还会看到这样的一幕：饭桌上一位母亲要孩子吃完一碗饭，孩子不吃，说：“已经吃了很多了，吃不了了，想吃冰激凌。”因为吃饭对孩子的身体有益，这位母亲哄着孩子吃饭，说：“那你吃半碗饭，就让你吃冰激凌。”孩子仍然不肯吃。最后，这位母亲说：“那你再吃一口，再吃一口我就让你吃冰激凌。”孩子仍然坚持说：“不，我现在已经很饱了，再吃一口我就吃不下冰激凌了。”最后这位母亲妥协，给了孩子冰激凌。孩子的胜利在于他的坚持，他坚持了自己的观点，并不做丝毫的退让，最终得到了自己想要的冰激凌。
我们在谈判过程中也要有农夫和孩子的这种坚持精神，坚守住自己的底线绝不让步。但是并非谈判中每一点都值得自己那么坚持，如果不加选择地坚持，不仅达不到效果，反而会被对方认为做事不灵活，生搬硬套。我们在谈判中该坚持的就要坚持；不需要坚持的就要懂得让步，否则会谈崩的。
如果是处于领导地位的人，在与下属的讲话谈判中就更加要注意立场的坚定了。因为，一个立场不坚定、没有主见、被人左右的领导是无法得到下属的尊重与服从的。领导的威信也是在平时说话与做事过程中体现出来的，对于自己权限范围内的事，一定要当机立断，一旦表明了立场就要坚定，毫不动摇。要真正做到“一言既出，驷马难追”，话一出口就尽量不要改变。尤其在工作中，作为领导总会对有关的工作、事务做出安排，而且无法做到事事人人照顾周全，如果有下属向你抱怨，你就应该从一个领导的尊严和威严出发，坚定立场、坚持决定，不要轻易改变已说出的话，确保政令的畅通。
李梅是一个大学的图书管理员，但是有一天校领导安排她去学校的多媒体教室管理电脑。李梅很苦恼，因为她大学学的专业就是图书馆管理，对于电脑是一窍不通，再说多媒体教室都是很贵重的教材设施，害怕自己出错，造成学校财产损失。于是她就找到校长，把她的忧虑告诉了校长，并恳请能够继续从事以前的工作。
校长听完李梅的诉说，道：“李梅，你的担心我能够理解。但是你有没有想过，你才大学毕业两年，人还年轻，应该多接触一些东西，多学习一些东西。现在学校建多媒体教室，也是跟着社会的发展步伐走，现在很多学校都有自己的语音室，学生学习外语就很方便。你不了解电脑，正好可以借工作的机会好好学习，对于你自己也会是有帮助的。你说是不是？”李梅想想校长的话，确实是这样的，于是欣然接受了学校的决定，并且在之后的工作中做得非常出色。
对工作的突然调整使很多人心里都可能接受不了，总会有这样或是那样的理由，此时做领导的不要因为下属的一时抱怨就改变决定。因为做出决定前，肯定也是经过仔细考虑的，对下属的工作做出调整肯定也是为了工作的需要。即使决定有不妥之处，也要在以后的执行过程中慢慢才知道。所以作为领导，一定要坚持自己的决定，不可轻易更改，否则今后的工作难以开展。谈判桌上的智慧谈判中，在客观标准问题上、原则问题上要当仁不让、寸土必争，特别是涉及自己的根本利益时，要坚守自己的底线，绝不妥协退让，你就不会吃亏。
第二章 谈判桌上藏与露的心理诡计
1 隐藏自己，不要让对方知道你的底细
隐藏自己，就是不要暴露自己，需要你在与对方接触的时候，注意自己的言行，不要轻易外露。
日本松下电器公司的创始人松下幸之助先生在刚“出道”时，曾被对手在无意间探测到底细，因而使他的生意大受损失。
他第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就“友好”地对他说：“我们是第一次打交道啊！以前并没有见过你。”批发商此时的意图就是想探测松下幸之助在生意场上是老手还是新手。松下先生由于当时缺乏经验，恭敬地答道：“我们是第一次合作，我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的答复却使批发商获得了重要的信息——对方是个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下先生如实地告诉对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖出25元。”
批发商了解到松下在东京人地生疏，知道了松下的产品的成本，而且松下又暴露出了急于要把自己的产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张，应该想到的是如何把你的产品先推向市场，而不是想到要从中赢利。而且我们是第一次合作，还不知道你的产品的质量是否有保证，如果第一次合作成功，我们将很有可能成为长期合作的伙伴。每件20元如何？算是我帮你做广告吧！”结果没有经验的松下在此次交易中吃了亏。
究其原因，是那位老练的批发商通过接触松下，从松下的言语中知道了松下的底细。松下在这一次谈判中，没有保护好自己的信息，使得对方掌握了主动权，造成自己的被动与失利。如果松下当时不那么毫无戒备地把自己的底细都让对方知晓，松下也不会那样受到摆布。当然，谈判之中的坦诚是很重要的，但是要懂得在什么方面需要坦诚，在什么方面要有自我保护意识，有句俗语叫做“害人之心不可有，防人之心不可无”，就是这个道理。
一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”“科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。领班透露出来的信息，使科恩心中有了底，他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动地位，而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
这家工厂的失败在于让科恩知道了底细，了解了他们的处境。科恩通过知道的信息在这场谈判之中占据了主动地位，掌控了谈判的方向，使得谈判朝着有利于己方的方向发展。
谈判中尤其是商业谈判中要注意保护自己的信息，不要让对方了解自己的底细，否则会陷入被动。聪明、富有经验的谈判者往往会在谈判时隐藏自己的信息。
生活中也一样，一个人自身的缺点甚至是优点也会被别人利用。比如，一个脾气火暴的人容易被别人激怒而落入圈套；一个没有主见的人很容易由于别有用心的人的谗言而做出错误的决定与行为；就如一个好色的男人，容易中美人计一般。总而言之，无论是做人还是做事，自己的不利之处与性格缺陷与偏执不要轻易向对方暴露，心思意念一旦曝光，让对手知道，往往会成为对方攻击你的利器。谈判桌上的智慧在谈判过程中要懂得保护自己，不要泄露自己的底细，不要让对方知道自己的处境；否则，对方会利用对你不利的信息，获取最大的利益。在与对方接触过程中，言谈举止要十分小心，要知道不经意间的谈话会给对手可乘之机，让对手抓住你的辫子，使你陷入被动，这样也就决定了这场谈判的输赢。
2 藏巧露拙，分散对方的竞争意识
人性本善，人总是倾向于帮助那些愚笨之人，不忍心与他们争斗，更不忍心利用他们。人总是喜欢与那些聪明人竞争，这样会有成就感。于是，利用愚笨的外表来取胜也不失为一个好的策略。古人云“难得糊涂”就是这个道理。生活中可以用到，工作中也可以用到，商业中、谈判中都能够用到。
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判高手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。他们尝到了甜头，体会到装傻的谈判效果具有“清醒”之时无法比拟的优越性。
男女在谈恋爱的时候，聪明的女孩总是一副天真无邪的样子，对什么事情好像都不懂。此时的男孩却觉得对方可爱至极，往往产生一种要保护对方的欲望。什么事情都愿意为女孩去做，以能为对方做事而感到愉悦。女孩的“无知”更加显出了对方的能耐，女孩得到了实惠，男孩心理得到了满足。所以生活中有经验的长辈们总会说这样一句话——女人不要太能干。其实简单的一句话，是经过了无数前辈总结下来的，足以证明其合理性。
假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。
大智若愚有利于谈判进行的一个重要原因是：人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道，你认为是什么？”你怎么会去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，会伸出双手去帮助他。
在谈判中可以使用如下语句来装傻：“你说什么啊？我没有听懂，能否麻烦你再说一遍？”这样做让对方以为：“这次我遇到一个多傻的人啊！”以这样的方法，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。
我们很容易想到，在平时要参加一些重要的比赛或考试时，我们会很努力地准备，甚至不惜头悬梁、锥刺股；要是应付一般的考试或比赛，我们不会有那么大的劲头去准备。因为重大的比赛里面，我们要面对的是强大的对手，我们会忐忑不安，同时也会全力以赴，想尽一切办法提高自己的竞争力；一般的比赛中，对手相对较弱，我们会感到轻松，也充满自信，同时也会导致我们心不在焉，放松警惕性，缺少那么一股子冲劲儿。人们普遍有一种心理，就是面对比自己强大或势均力敌的对手时，都会怀有警惕心；而面对较弱的对手时则会放松警惕。古往今来有很多因为轻敌而惨败的教训！
魏明帝时期，曹爽与司马懿同执朝政，但是军政大权落入曹爽家族。司马懿见此，称病在家等待时机。曹爽唯独把司马懿看成最具有竞争力的对手，得知司马懿生病，便派亲信打探虚实。司马懿知悉目的，待到曹爽的人到之前，摘掉帽子，散开头发，形容憔悴地被拥坐在床上接待来者，并且在谈话之时，语言含糊不清，装聋作哑。那人回去之后便把所看到的情形如实上报给曹爽，曹爽心里为失去一个强有力的竞争对手而高兴，从此对司马懿不再防范。
此后不久，司马懿便发动兵变，从曹爽手中夺得了兵权，掌握了军政大权。
如果司马懿不装病，不显出自己的弱势，恐怕曹爽是不会这样掉以轻心的，以致让司马懿得到夺权之机。我们在谈判中也是一样，当遇到强势或势均力敌的对手时，不要处处显出自己的强悍，否则，会增加对方的警惕心，很难达到目的。而要故露自己的弱势，让对方掉以轻心，这样会容易取胜。
还有历史上有名的《孙子兵法》的作者孙膑的性命都是在此法的庇护之下得以保住的。孙膑与庞涓两人同为鬼谷子门下的学生，孙膑勤奋好学，聪明智慧，得到老师的真传。出师后，两人同为魏王效力，但是庞涓嫉妒孙膑的才华，恐孙膑会威胁自己在魏国的地位，于是想方设法害孙膑，使得孙膑双腿残疾，脸上还被用黑墨刺上“私通敌国”四字。此后孙膑知悉了内情，装疯卖傻，躲过庞涓的追杀。后来得到齐国的救助，最后终于设计把庞涓杀掉，得以雪恨，并写出了兵家绝书《孙子兵法》。
假使孙膑在那样危险的时刻，不装疯卖傻，可能早已成了庞涓的刀下鬼，也没有“田忌赛马”、“围魏救赵”等佳话的流传，更没有《孙子兵法》这样的杰作问世了。
谈判中也一样，如果能够利用对手骄纵的心理，示弱于他，让其掉以轻心，就能够轻易获胜。
当然，装傻也要有一定的度，倘若超过了这个度，不仅失去了真实感，如果让对方知道了你的真实意图，势必影响感情，甚至引起谈判的破裂。这个度是什么，就需要你自己在谈判中慢慢摸索了。谈判桌上的智慧在谈判中大智若愚是非常重要的，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人少，就会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，要懂得讷中的智慧，大智若愚会让你在谈判中受益无穷。
3 利用逆反心理，顺水推舟，将计就计
人都有逆反心理，这种逆反心理是对他人不信任的表现，当然很多时候人们也在利用这种逆反心理，在神不知鬼不觉中达到自己的目的。尤其在谈判这种紧张的气氛中，谈判双方都有很强的逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。换言之，逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。
比如，对于先进人物的宣传，一些人的反应不仅冷淡，而且反感，甚至贬低宣传及宣传者；当见到商品广告出现“价廉物美”字眼时，很多人的第一反应是“这种商品的质量肯定是次的”；还有人说：“我一见到他就反感，一听到他讲话就不舒服”……凡此种种，都是逆反心理的表现。
逆反心理会使人做出不合常理的事情，产生敌对情绪。通常会对正面宣传作反面思考。例如，一位男士正在向他的朋友述说他是如何害怕晚上玩牌回家迟了。“你不会相信每次我都是怎样设法避免弄醒我妻子”，他说，“我每次回家总是离家老远就把发动机关了，靠惯性把车驶进停车房，然后轻轻打开房门，脱下鞋子，蹑手蹑脚地走进卧室，可是就在我马上要上床时，我妻子总是突然醒来，并随之给我一顿训斥”。“我每次回家时总是故意弄出很大声响。”他的朋友说。“真的？”“当然。我每次一到家门口就按响喇叭，进家后再用力把门关上，然后打开房间里所有的灯，故意跺着脚走进卧室，并给我妻子一个深深的吻，‘嘿！艾丽丝，’我对她说：‘吻我一下好吗？’”“那她说什么？”他有点不大相信地问。“她什么也没说，”他的朋友回答，“她总是假装睡着。”
其实只要掌握人们的这种心理，懂得利用人们的逆反心理，很多事情也能够顺利得到解决。在谈判中也一样。
有一个承包商在承包一项安装工程时遇到一个难题，他不能与对方达成一致的原因是：关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性就会相当低，因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资，而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来，总有相当大的伸缩性在里面。这样的话，承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。
通过反复的考虑和衡量，承包商宁愿一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的工人薪酬，在管理上也可以节省很多精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节中去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次性总付计价的要求，承包商在双方谈判中就利用了人的逆反心理的谈判技巧，一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方从心理上排斥承包商罗列的各种理由，反而觉得一次性总付计价对自己的好处很大，承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次性总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，买方和承包商各自坚持己见，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的，而对方可以得到很多好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。
最后，随着双方进一步的谈判，承包商做出了“妥协”和“让步”，“放弃”了以每人每天为基础计价的要求，答应按照买方一次性总付计价的方式计价。这样一来，承包商不仅顺利实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命坚持一次性总付计价的承包商。
承包商利用了人的逆反心理，让对方相信自己的选择是对自己有利的，对方就只有向相反的方向去要求，这样的结果正是承包商所期待的。
在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理，一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其做出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议被迫流产，使可以成功的谈判归于失败。
聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理，在谈判中故意做出一种姿态，好像某一项要求或条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。当然，这种手段掌握要非常到位，否则只能弄巧成拙。
针对对方利用逆反心理的谈判技巧，可以在了解对方的基础之上，给他来个顺水推舟，如果对方表现出不关心某个方面，谈判者也装做不关心；对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连，有苦说不出。”谈判桌上的智慧人都有逆反心理，巧妙地利用这种逆反心理，可以到达你的目的。当然，这种手段的利用需要娴熟的技巧，需要对局势把握得当；否则，被对手识穿，来个顺水推舟，将计就计，就会有苦也说不出。
4 对对方首次报价表示惊讶，可打击他的自信
不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。
有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。谈判桌上的智慧在谈判中，如果你听到对方的报价或是开出的条件不表示惊讶的话，对方会觉得你是能够接受他的报价与要求的，那样对方可能就不会做出较大的让步；如果你表现得非常惊讶，就可以无形中打击对方的信心，为争取更多的利益做准备。
5 展示你的实力，时刻注意分寸
谈判很多时候就是实力的较量，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。
复旦大学学生科技咨询开发中心，是大学生们以社会实践为宗旨，服务于同学和社会而创办的实体。多年以来，它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所，并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。不仅如此，这个中心还培养出一批批的优秀人才，受到社会的认同和欢迎。
有一次，上海市准备举办计算机高级程序辅导班，同时有几个实力雄厚的单位都想得到这个机会。复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取，于是参加了竞争。上海市电子振兴办公室召集了包括上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取到这个机会而争吵得非常激烈。这时，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵先生站了起来，十分老练地发表意见。他说：“大家不用争了，我想问大伙儿几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题：“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”
这一问顿时使大家怔住了。接着，年轻的邵先生胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有300多人报名了，而据我所知，你们‘九三’学社计算机培训部才50多人报名，你们市计算机培训中心还不到10人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报上做了广告，但报名的人也并不多吧！”另外我们还精心编写了培训教材，而且我可以告诉大家，这本教材到目前为止还是全国第一本教材。”
最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的人员也全部转给复旦。邵先生所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
在这场多方争夺的谈判中，复旦大学之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。
强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或代价才能获得，而谈判之前的充分的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良后果。
有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售，刚推开经理办公室的门，就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈，并且经理正表示准备购买。后进去的销售人员看了看对方的产品后说：“经理，我也是销售清洁剂的，不过我的产品清洁效果非常好！”接着后进去的销售员便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上，用随身携带的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油污不见了，地板变得干干净净。先进去的销售员手足无措，不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售员了解他的产品情况，询问价格，等等，当即拍板买了几箱后进去的销售员的清洁剂，并且在此之后一直用此人的产品。这位销售员没有用多么精彩的言辞去说服对方，而是就地展示自己的产品的质量，就很快让饭店经理改变初衷，转而订购他的产品了。
谈判是一种实力的较量，这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力，需要场内的与场外的技巧和方法互相呼应和补充。这就是为什么在很多商业谈判中，谈判人员都会采取让对方去自己的公司或是厂房实地考察的原因。一方面是为了表明自己的诚意，另一方面更重要的是为了显示实力。谈判桌上的智慧谈判很多时候是实力的较量，向对手展示你的实力，从而达到谈判的目的。记住：如果你比对方强大，但是对方不知道，那么你就会比他想象的要强大。如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方对你做出让步。
6 展示自信，克服谈判中的恐惧与焦虑
谈判桌上，要想成功地说服对方，不仅需要有精妙的言辞，还需要具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场，很可能就会思维混乱，词不达意，甚至漏洞百出。这样只会让对方轻视你，不愿意与你做过多的交谈。
有一家生产、销售打印材料的公司招聘了一个新的销售人员，这个新员工在接受了公司两个月的培训后，公司销售经理对其进行考核。经理指着公司对面的一家店面说：“从这两个月的培训看来，你是非常适合做销售人员的，对面是一个很可靠的客户，你去向那家店销售我们的产品，这个店主以前用过我们的产品。”这位新的销售人员看了看那家店，问：“现在还用我们的产品么？”经理回答：“还用我就不会让你去销售了！”接着经理说道：“但是你记住，那个店老板是一个厚脸皮并且满口粗话的老头，他对我们的产品是非常满意的，只是因为他用了我们的产品以后总是迟迟不给钱，我们就不愿意把产品再卖给他了，现在我想考察你的业务水平，你去和这个店的老板谈吧，看看你是否能够卖出去产品，暂时不管是否能够收回货款的问题。不过，你去和他谈的时候，不管他说什么，都不要反驳他，只要记住一点，要卖出你的产品。这个很容易的，而且你经过了两个月的专业培训，肯定没有问题。”
于是这位新的销售人员在经理的鼓励下，走进了这家店。刚开始他就说：“你好，我是你对面公司销售打印材料的。”还没说完，老板便滔滔不绝地谈起了自己的生意，还有他的喜好，他的家庭，等等，足足讲了两三个小时，而这位推销员就在那里认真听着。最后，销售人员说：“你好，我是本市最好的生产、销售打印材料公司的销售人员，这是名片……”结果，这位销售人员从这位店主的手里得到了很大的订单。这名销售人员把订货合同拿给经理以后，经理急忙问他是怎么做到的？销售人员若无其事地说：“你不是说很容易吗？只是他不及时付款啊？而且他以前用过我们的产品，肯定没有问题的啊！我就按照你说的方法，不去和他争辩，听他说完以后，我才向他推销的。而且我想避免公司的损失，我就要求他在拿货的时候给全款，合同上面都有的，你看……”最后，经理才吐露实情，其实这个店主从来没有购买过他们的产品，公司很多销售人员也没有能够把这个店主说服，该店之前都是在用其他公司的产品。经理说的话让销售人员吃了一惊，但是从此，这位销售人员对自己的销售能力满怀信心，成为公司的骨干。
如果不是当时那位经理善意的欺骗，而是原原本本把情况跟销售人员说明了，可能那位新的销售人员也不会那么轻松地去向店主推销，也不可能取得那样骄人的成绩。那么，在他今后的工作中也不会那样充满自信与激情。这说明了什么呢？只要你有信心去做事，就会获得成功；只要你充满信心去谈判，也会取得满意的结果。
自信是积极沟通的首要因素，如果你在讲话之前先怯场，对自己说的都没有把握，别人怎么会相信你呢？自信才能克服谈判中的恐惧与焦虑。
那么除了需要有自信的心理外，还需要做什么才能增加我们的自信呢？
首先是外表。一个人的形象是透露给人的第一印象，第一印象又往往是最重要的。所以在进行一项重要的谈判时一定要注意自己的衣着打扮。俗话说：人靠衣装，马靠鞍；外表的魅力会让你处处受到欢迎。穿戴整齐、干净利落会赢得对方的好感与信任。
再就是说话的方式。一个自信的人说话往往简洁、明快、顺畅自然、不愠不火，能够恰到好处地把自己的观点表达给对方。对方听到这样的话语，往往会有美的感受，也能够激起对方的兴趣。如何让你的话语传达你的自信呢？注意以下几点：1. 声音响亮、语调自信，这样就能够感染别人。2. 吐字清晰、层次分明。只有这样才能让对方知道你想表达的意思，有谁愿意持续听自己听不懂的话呢？3. 说话的节奏要恰到好处，抑扬顿挫，速度与语调要配合恰当。4. 声音大小适中。声音太大，容易让人烦躁”声音太小，不仅对方听不见，而且是没有自信的表现，引不起对方的兴趣。5. 要注意停顿。一句话不能说得太长，也不能说得太短。适当地停顿，不仅可以调整自己的思维，而且可以引起对方的注意。在停顿的间隙，可以观察对方的反应。
只要与人打交道，就需要充满自信地去面对他人。需要从心理、着装、话语等方面透露你的自信。谈判桌上会遇到形形色色的人，只要满怀信心地与他们谈判，就会赢得对方的信任与欣赏。要想成功，就要相信自己的实力，相信自己的能力，相信自己能够说服对方，信心百倍地面对对手。谈判桌上的智慧自信是行为的动力，信心是成功的基石，没有自信就没有良好的行为。谈判人员必须要对自己、对自己代表的团队、对自己谈判的内容与己方的策略充满自信。这样对方才会对你有信心，愿意与你谈判，从而有助于谈判的顺利开展。
7 表明诚意，赢得对手的同情与信任
人之交往贵在真诚，某些时候真诚更能达到如期的目的，甚至会带来长期的朋友与合作伙伴。有句话叫做“己所不欲，勿施于人”，我们自己在与人交往中、在工作中、在商业谈判中最希望对方具有诚意，我们自己在这些环境之中也应该注意自己的诚意。
说到谈判，大家都会想到双方争得面红耳赤，都在明争暗斗，好像谈判双方都是对立的，都是以敌视的态度看待对方的。为了使谈判对己方有利，谈判者的做法往往是封锁与谈判有关的并对自己不利的消息；总是想办法最大限度地获取对方的信息，以谋取自己的利益。这种方式在很多谈判中是适用的，但是在有些情况下，谈判者向对方开诚布公、以诚相待，态度诚恳而坦率地公开自己的立场和目标，增加谈判的透明度，会消除对方的戒备之心，会有利于谈判双方在友好、融洽的气氛中达成一致。
谈判中，最令人沮丧的是遇到不真诚、不守承诺的人，他们会让人疲惫不堪。一旦别人了解其真面目以后，便不会再与其合作。克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始发现问题的严重程度远比她想象的要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是：这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编制冗余，而且公司内部千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数员工的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系相当糟糕，双方的矛盾、冲突非常严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。
为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制订了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度会更大。
克里斯蒂娜的这种做法使得公司员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是任由现在的局面继续发展，会造成什么样的结果，等等。
然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合，结果当然是谈判双方顺利地达成了协议，两年之内将15 000名员工削减到了9000名。公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。
从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
当然，这种坦诚是有一定的条件的，并非是每次谈判都需要坦荡，在某些时候开诚布公无疑是一个解决谈判问题最好的方法，但是这个时机需要自己把握。
谈判双方往往戒备心很重，要消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现尴尬情形，最关键的一点就是在谈判中以诚相待。
在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能引起对方的共鸣。谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者诚恳的态度，一
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