作者：凌晨四点半
出版社：人民邮电出版社
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银行客户经理营销实战全能一本通试读：
前言
随着思想观念的转变，人们对银行的各种理财或者信贷产品的态度越来越开放，接受能力也在逐步增强。但是，随着互联网金融企业的大肆“挖角”，比如阿里小贷、余额宝、P2P、众筹等众多新业务形态的出现，传统银行业受到冲击。除此之外，简单粗暴式的推销方式早已退出历史舞台，银行客户经理要想提升业务量，还要从长计议。
在机遇与挑战并存的情况下，银行客户经理要想把工作做得出色，不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略，还要有强烈的服务意识，并且能够积极调动商业银行的各项资源，从而为客户提供全方位、一体化的服务。
本书首先强调谈判之前的准备工作，主要分为三个方面：银行客户经理要正确认识自己的工作，对所处行业的市场状况做一个准确的了解；为自己的销售铺路，客户定位越准确，销售难度就越低；随着进一步加深了解，银行客户经理要通过各种渠道，收集和选择客户信息，获取精准客户，提高销售业绩。
其次，书中从如何谈判才更容易成功这个角度出发，详细解说了谈判细节，同样分为三个部分：银行客户经理上门谈判时，需要掌握的相应技巧和策略，使读者通过阅读后对谈判有一个正确的认识；重点介绍在业余时间内，银行客户经理如何与客户增强交流，促进感情；列举挖掘潜在客户、激活客户对产品的需求的方法。
再次，站在客户角度，向读者介绍银行和银行客户经理应如何提升服务质量，增强客户满意度。第一，针对客户的顾虑，银行客户经理正确认识客户顾虑的源泉，并着手解决。第二，判断客户拒绝产品的真假性质，做好处理的准备工作。第三，面对客户的投诉时，教会读者正确的处理方法，既不会无端受委屈，也不会影响正常的工作。
最后，本书针对银行行业以及客户经理的管理问题做出详细的解说，并列举了目前做得较好的银行一站式金融服务模式案例。第一，介绍了如何提升自我，让团队的整体素养得到提升。第二，把目光聚焦在挖掘客户更深层次的信息上，向读者叙述在客户的信息和档案上如何整理出“大文章”。第三，银行客户经理在进行业务推销时，应该对客户进行风险评定，列举评定的方法。第四，坏账是每个银行都在担忧的问题，这一部分针对银行坏账做出相应的分析，并叙述了处理的方法。
要想做一名优秀的银行客户经理，就要从打好业务基础开始，真诚地对待客户，合理地运用技巧，一步步塑造自己的职业素养，勇于迎接新的挑战。编者2018年1月第1章市场调查与研究
银行客户经理可以说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款、理财及其他中间业务，并负责维护客户关系。银行客户经理在进行正式工作之前，应该对自己的这份工作有一个非常清楚的认识。而认识这个行业最好的办法就是做好市场调查研究。不仅要对自己所在银行的经营环境进行调查，还需要对客户的情况以及竞争对手进行调查分析，从而对市场有一个全面的了解。1.1 经营环境调查
无论做什么事情，都需要事先做好准备工作，在进行正式的工作之前，应该先对经营环境进行调查研究。一般来说，需要调查的内容包括政策、法律环境，行业发展状况、趋势、规则以及宏观经济状况。下面就讲解具体的内容。1.1.1 政策、法律环境调查
为了营造一个健康、稳定的经济环境，国家会在一些方面做些限制或者约束，如果违背了国家的相关规定，所有的努力到最后很可能会功亏一篑。例如，美微传媒的创始人朱江曾为了获取创业资金，在淘宝上开展了众筹活动。但是他在对《中华人民共和国证券法》相关规定了解之前就开始着手此活动，最后他虽然成功从1000多人手中众筹到了500万元，但由于这次众筹活动人数超过200人，又没有经过证券监管部门的核准，所以被认定为不合规。美微传媒不得不向所有购买凭证的投资者全额退款。
所以，无论是进行什么样的业务或者开展什么样的服务，都必须先了解国家相关的政策、法律方面的信息，还要了解国家对你开展的业务持什么样的态度，或者相应的管理措施和手段是否对你开展的业务有所影响。
在任何社会制度之下，银行的业务活动都必将受到政治和法律环境的强制和约束。为了能够建立起一个稳定的社会秩序，保证正常的社会竞争以及消费者的权益，政府都十分重视法律、法规的颁布和调整。而每当有一项新的法律、法规要颁布的时候，就很有可能会影响银行业务的开展。小提示：对于银行来说，法律是评判各种营销项目的准则，只有依据法律、法规进行各种活动，才能受到国家有关法律的保护。因此，业务人员在推行业务的时候，必须遵守国家和政府的有关法律、法规。
例如，在银行方面，一般需要了解的法律、法规有《中华人民共和国商业银行法》《中华人民共和国证券法》《中华人民共和国保险法》《中华人民共和国中国人民银行法》《中华人民共和国银行业监督管理法》《中华人民共和国票据法》和《中华人民共和国外汇管理条例》。对于银行客户经理来说，《商业银行理财产品销售管理办法》也是必须要了解的内容。《商业银行理财产品销售管理办法》第十八条中提到，理财产品销售文件应当包含专页风险揭示书，风险揭示书应当使用通俗易懂的语言，并至少包含以下内容：（1）在醒目位置提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资需谨慎”；（2）提示客户，“如影响您风险承受能力的因素发生变化，请及时完成风险承受能力评估”；（3）提示客户注意投资风险，仔细阅读理财产品销售文件，了解理财产品具体情况；（4）本理财产品类型、期限、风险评级结果、适合购买的客户，并配以示例说明最不利投资情形下的投资结果；（5）保证收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下表述：“本理财产品有投资风险，只能保证获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”；（6）保本浮动收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下表述：“本理财产品有投资风险，只保障理财资金本金，不保证理财收益，您应当充分认识投资风险，谨慎投资”；（7）非保本浮动收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下内容：“本理财产品不保证本金和收益，并根据理财产品风险评级提示客户可能会因市场变动而蒙受损失的程度，以及需要充分认识投资风险，谨慎投资等内容”。
在当前，银行推行业务活动时的法律环境有以下两个明显的特点。（1）管制银行的立法增多，法律体系越来越完善。对于这方面立法，一方面可以保护各大银行之间的公平竞争，制止不公平的行为；另一方面更是为了维护客户的权益。当然，从长期的角度来看，更是为了保护社会的整体利益和长远利益。（2）政府机构执法更加严格。政府颁布了相关法律规定，按照规定进行执法，这样才能使法律起到作用。各个国家都会根据自己国家的情况，进行相关的执法工作。而我们需要做的就是知法守法，自觉地用法律来规范自己的行为，并且自觉接受有关部门的监督。1.1.2 行业发展状况、趋势、规则调查
任何人在进入一个新行业后，都需要充分了解该行业的信息，这样才会使你从一个“门外汉”尽快地向内行转变。业务人员应该充分调查自己开展的业务所属行业的发展状况、发展趋势以及行业规则。
例如，从事服装业的人士需要了解服装行业的发展趋势、流行的款式以及颜色、服装的技术发展和国际盛行的服装等情况；从事美容行业，就需要了解本地乃至国际上的流行趋势和先进的技术等内容。小提示：当前，银行营销行业具有复杂多样的特点，诸多的影响因素使得银行市场营销活动变得更加复杂，而且经常会处于一种动态的状态中，不容易把握。
从银行面临的挑战方面来看，如今的房产政策和价格走势会对其有所影响。银行放贷包括以下（见图1-1）3个方面的内容。图1-1 银行放贷的3个方面
根据大数据显示，银行业的贷款构成中有30%会受到房地产政策和价格走势的影响。而随着央行出台二套放贷政策，房价下跌，这对于银行来说会有一定的风险。
随着我国经济实力的不断增强和人民生活水平的不断提高，我国的外汇储备已经十分充沛，但是人民币的升值使我国面临着外汇储备缩水的风险。除了中国人民银行持有一定的外汇储备之外，外汇资产最大的持有者就是工商银行、建设银行和中国银行等商业银行。
随着资本市场的发展，企业在市场化之后，能够采用发行债券等方式进行融资，这在一定程度上引发了“脱媒”（一般是指在进行交易时跳过所有中间人而直接在供需双方间进行）的现象。而商业银行是依赖于传统的存贷汇业务的，这对于它们来说，无疑是一个全方位的挑战。股票、企业债券等成了银行的替代品，给银行分流了一些优质贷款，因此而导致的优质大客户的流失使得银行相对地提高了对陌生企业的贷款比例，信贷方面的风险进一步加大。
当然，目前商业银行的营销发展仍有一些机遇，如进行业务转型、实现了产品的创新、银行的风险管理水平得以提升等。这些机遇可以推动金融监管与国际标准的接轨，利于银行体系的完善，更有利于银行拓展海外的业务。1.1.3 宏观经济状况调查
宏观经济是否景气对老百姓的购买力有着直接的影响，因此，掌握宏观经济的情况对银行客户经理的工作也有一定的好处，能够帮助其根据宏观经济状况，判断市场未来的发展趋势。
在1989年夏，我国香港地区房地产市场低迷。这时候有些商人便看准了时机，在楼价下跌的时候买了许多期房。结果不到半年时间，房地产市场形势开始明朗，楼价攀升，这些商人大赚了一笔。因此，了解宏观经济形势，掌握一定的经济情况，也是经营环境调查的一项重要内容。小提示：在这种宏观经济的影响下，银行的理财业务也向资产管理业务转型。由于主要投资品种收益率的下降、资本市场的回温以及业务转型等因素，在2014年的时候，银行理财产品的规模速度就出现了明显的下降，收益的水平也在下降。
自2015年起，银行的理财业务在稳定的增长中慢慢实现了转型，并且回归到了资产管理业务的本质上来，主要呈现出以下（见图1-2）4个方面的特征。图1-2 银行理财业务呈现的4个方面特征
1.理财产品规模变大
理财产品规模不断增长，而这种经济增长动力的转变还能对理财产品进行新模式的探索，市场的繁荣还能够为投资组合配置拓展空间。
2.理财产品收益上升
理财产品的收益在市场上的变化特征将会更加明显，受实体经济与全面宽松的资金影响，传统的理财产品收益可能往往在4.5%~5%。
3.理财产品体系完善
理财产品的同质化形态将被打破，产品的体系也将不断被完善，净值型的产品也将会在监管的推动下被大力发展，一些结构性的产品的发行速度能够被提高，并且高端人士的个性化产品将被进一步丰富。
4.理财业务转型明显
银行理财业务的监管集中在“刚性兑付”的问题上，有望通过产品形态的转型、收费模式的转变等方式来规范和推动商业银行的理财业务转型，对于那些成功转型的商业银行，也极有可能会扩大商业银行的中间业务，并帮助其他商业银行进行转型。1.2 客户情况调查
银行客户经理也有销售任务，在进行业务推销时，往往需要和客户直接打交道，因此对于银行客户经理来说，了解客户的情况是有必要的。在对客户情况进行调查的时候，需要了解客户的资产管理情况、客户理财需求以及客户对银行的期望。只有明白了这些，才能够更懂得客户理财的心，进而有利于业务的完成。1.2.1 客户选择银行的依据
银行客户经理在调查用户的时候，首先应该明白客户为什么会选择银行，而不选择其他的理财或信贷机构。其实原因是银行的服务足够好，又基本上没有什么风险，最重要的是还会有一些收益。
银行作为信誉度比较高的金融机构，开设的分点比较多，类型也是多种多样，提供给客户的选择也比较多。而且银行是一种典型的服务行业，客户的满意和信任才是银行得以实现长久发展的基础，银行服务的好坏对客户也会有直接的影响。
王顺名今年58岁了，到了快退休的年龄，工作了几十年，也攒下了不少积蓄。看着身边的人都开始理财，并赚了不少钱，自己的钱放在那里并没有多少变化，王大爷不免有些眼红。最后经过再三考虑，他到离家不远的某个银行去了解理财产品。
王大爷刚来到银行说明自己的来意后，就被银行工作人员热情地接待了。王大爷对理财产品了解得比较少，因此，银行工作人员讲解得很费劲，花了好长时间才让王大爷明白一些理财产品，最后工作人员主动向王大爷推荐其中一项理财产品，告诉他这项产品特别适合他。
近几年，王大爷和这个银行打了很多交道，他感觉这里的工作人员服务态度都比较好，而且自己在这个银行投放的资金也没有出现过什么意外，所以，王大爷对这个银行的工作人员十分信任，毫不犹豫地选择了工作人员为他推荐的理财产品。之后的日子里，王大爷也没有花多少心思，就看到自己的钱“生钱”了。
从这个案例中可以看出，很多人选择银行进行理财的一个主要原因就是银行对于自己来说是比较熟悉的，而且附近的银行出行比较方便，更重要的是银行是一个值得信赖的机构。当然，作为银行的工作人员，想要客户对银行进一步留下好印象，就需要给客户提供更好的服务。
即使当客户进行投诉时，也应该把其视为银行的宝贵资源，因为客户一旦投诉，就说明银行工作人员还有一些不足，这些不足很可能就是客户的潜在需求。如果自己能够好好利用这一部分资源，转换思维，把以提供金融产品为中心转向以客户为中心，这样既能够应对客户需求，推出合适的产品和服务，还能挖掘到客户未被满足的需求，促进银行的发展。1.2.2 客户资产管理是否有理财或贷款
不同的客户往往会有不同的需求，在对客户进行业务推销时，首先应该了解客户的资产管理情况，客户之前是否已经有了理财或借贷情况。如果不根据实际情况而凭感觉对客户进行推销，那么很有可能会把事情搞砸。
王安是北京某银行的业务人员，刚来到这个银行不久的他非常急功近利，想在短时间内取得非常好的业绩。但是他对客户推销产品过于热情，对客户本身的资产管理情况往往没有太多了解，因此，很多时候往往是好心却把事情搞砸了，而且惹得客户很不高兴。
有一次，王安把一项理财产品向一位看起来事业有成的年轻人推销，在见到这个年轻人之后，王安开口就说：“我觉得我们这个产品特别符合你”，然后也不理会客户厌烦的表情，自顾自地讲起了这个理财产品有多好。
但是，这位客户对他的这项理财产品很不“感冒”，王安就又向客户推荐了其他理财产品。虽然王安自己说得口干舌燥，但是到最后也没有说动这位客户，反而被这位客户大骂了一顿。
原来这位客户是银行的老熟人了，之前已经购买了该银行的许多理财产品，包括王安介绍的，他都曾购买过。王安在得知这种情况后，十分羞愧。有了这次经历，王安获得了一些经验，那就是在对一个客户进行产品推销时，应该先了解客户的资产管理情况。
了解客户的资产管理情况，清楚他之前的贷款情况或购买的理财产品，那么就可以有根据地对其进行推销。例如，在了解到某个客户一直使用自己银行的某项理财产品后，就可以向他推荐最新版的理财产品，或给他介绍更多的理财产品，让他多做了解，再来确定想要的理财产品。
这一点和电信业务推广很相似，电信的业务人员会主动打电话向客户推销其正在使用的升级版的套餐，告诉客户会有哪些优惠活动，这样一来，能够在很大程度上提升客户的订购率，这比坐在营业厅里等待客户去订购的效果要好得多。小提示：银行客户经理在向客户进行产品推销之前，应该清楚了解客户之前的资产管理情况，看其是否已经接受过理财或借贷服务，然后根据已经掌握的信息来推断客户还有哪些需求没有得到满足，思考如何劝说才能更吸引客户。1.2.3 客户迫切的需求是什么
在对客户的资产管理进行了解后，其实在很大程度上也能够了解到客户的需要，是增加财富还是贷款融资。毕竟不同的需求，会使客户有不同的选择产品的欲望，只有了解了客户的需求，才能在与客户沟通的时候，更好地完成业务。
当了解到客户是需要理财的时候，就向客户推荐合适的理财产品。但是当客户急需贷款融资的时候，就要向客户推荐信贷产品。这样根据具体的实际情况，当客户产生需求的时候，及时地出现在客户身边，成功率往往会比较高。
张进是北京某银行的客户经理，在向客户推销产品的时候，他往往很有经验。例如，在前一阵子他又完成了一笔大单。
王总是张进所在银行的老客户了，经常会在这家银行进行信贷，信誉也比较好。但是张进得知王总公司最近资金好像遇到了点麻烦，本来想向王总推销理财产品的他，马上把产品换成信贷产品，并主动去拜访了王总。
两人见面后，寒暄了几句，张进就开始谈起了王总的公司情况，一说到这些，王总脸上的神情有些变化。张进借机向王总推荐了自己银行的最新信贷产品，并向王总具体分析了有哪些利害。
张进的坦诚让王总很感动，正好最近他正在考虑贷款的事情，于是在和张进谈过之后，很快就答应购买银行的这项信贷产品。而且因为这件事情，张进和王总变得更加熟识，之后王总又从他这里购买了一些理财产品。
从张进的推销案例中可以看到，根据客户最迫切的需求去做推销，并且向他们讲清楚其中的利害，就会使客户对你感到更放心，进而对你推荐的产品也会更加信任，成功率自然就很高了。
但是如果不根据具体的实际情况，例如，客户现在急需的是增加财富，但是你却向他推荐信贷产品，就会让客户哭笑不得；如果客户需要的是贷款，你却向他推荐理财产品，只会让客户感到愤怒，这都是不合格的推销行为。小提示：我们通常说要对症下药，正是这个道理。每个人的情况不可能完全相同，适合这个人的产品不一定就适合另一个人，只根据表象判断客户需求往往抓不住真实情况，只有了解了具体的情况，再对之做出判断才能使事情更容易成功。1.2.4 客户对银行的期望与建议
银行客户经理对客户要进行全面的了解，不仅要了解他们的自身情况，也要了解他们对银行的期望与建议。根据他们的期望和建议，银行做出相关的调整，会使客户对这个银行产生更好的印象，从而更放心在这个银行进行各种资产管理。
客户对银行的期望，不仅在于银行某些方面做得完善与否，更在于银行是否能够满足客户急切的需求。只有倾听到客户对银行的期望，银行的服务才会进一步得到提高，客户的体验才会更加优越。
有些银行工作人员认为客户不进行建议或者投诉就代表着银行的服务比较好，这其实是一个错误的观点。因为大部分的客户在吃过亏后往往不会吭声。一般来说，当期望与实际出现偏差之后，客户就会产生各种不满的声音。但是大部分客户在遭受到这种不满意的情况之后，往往不会进行建议，原因在于他们觉得提建议也没有用，问题也不会得到解决；或者是提建议很麻烦，很有可能会遭到别人的白眼，而且有些心软的客户也会觉得不好意思，这样往往会使他们想要换一家银行进行服务。
可以看出，在这个时候，没有消息就并不一定是好消息了，因为客户很有可能在无声之中做出了其他的选择，这也是为什么有些银行收到的投诉不是很多，但是客户却越来越少的原因。
研究客户的建议和投诉是一个很有效的方法，因为建议往往是客户潜在的需求没有得到满足而产生的。当然，在建议的过程中，就包含有对银行的期待。这个时候，银行工作人员应该抓住机会，进行换位思考，多问客户几个为什么，找出客户的建议的根本原因，也许新的商机就包含其中。
因此，当客户对银行进行建议的时候，银行工作人员的核心工作就是处理好这些建议，提高客户的满意程度，降低银行客户的流失率。
调查客户对银行的期望和建议，可以采取不记名调查问卷的形式，在调查问卷中设计的内容要具体化，不能模糊地提问“您对银行的服务满意吗”“您觉得银行还有什么需要提高的吗”，可以提问类似于“您目前使用的银行产品是什么，有什么样的体验”，这样把问题具体化，客户就更容易填写最真实的感受。
除此之外，银行客户经理还可以采取非正式的形式，如和银行里的客户聊天，在近距离的交谈中发现客户没有被满足的需求和银行需要改进的地方。1.3 竞争对手分析
在开放的市场经济下，几乎没有独家买卖，往往有些人会和你有相同或者类似的业务，这就成为你现实中的竞争对手。“知己知彼，方能百战不殆”，认识到主要和潜在的竞争对手的情况，并进行比较，才能得出双方的优劣点，从而更好地为业务推销做准备。1.3.1 识别主要和潜在竞争者
想要了解竞争者，首先需要识别谁是你的竞争者。识别竞争者看起来似乎是个非常简单的工作，然而对于任何一家公司来说，实际存在的潜在竞争对手要比想象中的更多，因此，不仅需要识别主要竞争对手，还要识别那些潜在的竞争对手。
银行客户经理可以从日常生活中知道，百事可乐和可口可乐是一对竞争对手，花旗集团和美国银行是主要的竞争对手。对于任何一家银行来说，最主要竞争对手就是除自己之外的其他银行，但是还包括那些不明显的潜在竞争对手。
想要确切地找出竞争对手，需要从产业和市场两个方面来确定。一方面，产业是由一群提供同一产品或者是同一类型的产品的机构或公司组成，这些产品对于客户来说具有可替代性。营销人员根据产品的差异程度、销售者的数量，能够对产业进行分类。
另一方面，根据市场的概念，竞争者的定义可以是满足客户相同需求的对象，例如，一些购买文字处理程序的客户，需要的其实是书写能力。而这种需求也可通过各种笔或打字机来满足，这样一来笔或打字机就成了竞争对手。
营销人员必须克服“近视症”，不能再用那种传统的观念来定义竞争，看不到那些潜在的竞争对手。例如，可口可乐公司由于太过专注于软饮料，没有关注到果汁和咖啡的市场，最终给它的饮料业务带来了很大的冲击。小提示：相对于那些把竞争的定义局限于产品的类别方面的观念，竞争的市场概念能够更深刻地揭示那些广泛而实际存在的竞争对手。例如，根据银行的信贷和理财产品，可以判断出可以取代这些的是一些风投机构和融资公司等，它们和银行虽然不是一个类型，但却是实实在在的竞争对手的关系。
因为银行是一个拥有很多资本的行业，对资金的门槛要求很高，但是由于中国市场经济的迅速发展，中国的银行产业也在逐步降低门槛，并且允许有非官方的资本进入银行业，所以有了各个银行之间对客户资源的竞争。各个银行的主要竞争者有如下几类。（1）中国中央银行：中国人民银行。（2）中国政策性银行：国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行。（3）十六家代表性的商业银行：中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、中国民生银行、华夏银行、中信银行、恒丰银行、上海浦东发展银行、交通银行、浙商银行、兴业银行、深圳发展银行、招商银行、广东发展银行。1.3.2 分析竞争者的竞品与行动
在确定了竞争对手之后，最需要做的就是对竞争对手的竞品和行动进行分析，这也是要找出竞争对手的原因。下面我们就来看一下，如何对竞争对手的竞品和行动进行更好的分析，其分析内容主要包括以下4个方面，如图1-3所示。图1-3 竞争银行产品的分析内容
1.客观分析
客观分析就是从竞争对手和相关产品中，确定那些需要考查的角度，从而得出一些真实的情况。既然是客观分析，就不能加入主观的判断，应该用事实说话，分析的是各大银行对各种产品的销售情况、具体销售方式和产品的详细内容等。
2.主观分析
主观分析主要强调的是一种主观体验，当然这个主观体验主要就是从客户的角度来看，这些理财投资产品的实际效果如何、和自己的产品相比有什么差异，以及竞争对手对客户的服务态度情况等。
3.竞品类别分析
竞争对手的销售类别对产品的销售有着很重要的参考价值。如某家银行推出各种新型理财投资产品，而另外一家竞争对手的定位和自己完全相符，并且针对性更强，那么自己的产品业务肯定就会受到影响。
4.销售行动分析
分析竞争对手的销售情况的好坏，看看竞争对手都采取了哪些行动，比如他们举办了一些理财投资产品优惠活动，那么就要了解他们的优惠力度和方法。如果他们的方式非常受客户欢迎，就要从中学习并为自己所用。如果他们的理财投资产品不被客户接受，就要分析其中的原因，从而在自己进行业务推广的时候，避免类似事情的发生。小提示：之所以要对竞争者的竞品和行动进行分析，不仅仅是为了进一步了解竞争对手，最主要的是要从中找出利于自己的因素，只有对竞品进行分析，才能找出双方的优劣之处，才能为自己产品的改进以及自己服务方式的改进提供良好的依据。1.3.3 与竞品进行优劣势对比
在市场调查环节，通透地了解自身的产品和竞品非常重要。在对竞品进行分析之后，就需要和竞品进行优劣势对比，通过对比找出自身产品的强项和弱项，从而对自身的产品有一个全方位的了解。
首先，自己应该明白所要推销的产品的本质是什么，从本质上理解产品更容易了解客户的心理。要看清楚自身产品的优势之处，为了保证得出的答案是客观的，可以做市场调查提问，从客户的角度观察优势，包括稳定性、营利性、服务等各方面。在明白自己的优势之后，也要看到自己的不足，从自身产品的劣势入手分析，做出适当的改变。
其次，要从竞品的角度来看，调查分析竞品的优势和劣势以及目前存在的问题，从竞品的劣势做分析，找到突破机会。对于任何一个产品来说，存在多少优势，就存在多少劣势，所以再强大的竞品也必然存在着劣势。
之所以要对竞品调查其优势所在，是为了达到自身产品的“人无我有，人有我优，人优我特”的目的，毕竟只有这样，在市场上才会更有动力。如果在一定条件允许的情况下，我们可以把竞品的优势拿过来，使其在我们的运用中达到更完善的地步。若是不能直接拿来使用，就避免其锋芒，从侧面进攻。
我们可以把竞品的劣势看作是自己的镜子。有这样一面镜子，我们就能从中发现自己的不足或当前所面临的困境，进而分析如何才能避免犯同样的错误。
在对自己和竞品进行详细的优劣势分析之后，就可以把二者进行对比，看看自己的产品在竞争中有哪些亮点，并思考如何使自己的产品在竞争中保持优势的地位。通常可以使用SWOT表格进行分析，这样不仅能够看出产品存在的优势和劣势，还可以对其存在的机会和威胁一目了然。小提示：与竞品进行优劣势对比并不是最终目的，最终目的还是使自己的产品更受客户的欢迎，给客户提供更优质的服务。第2章定位目标客户群
银行客户经理想要把产品推销给合适的人群，就需要对目标客户群进行定位，从而找出哪些人群最可能是自己的目标客户群。本章主要介绍从需求、客户属性、市场这3个方面来锁定目标客户群的方法，并介绍了高级理财经理定位目标客户群的方法。2.1 从需求出发圈定客户
很多银行客户经理在进行营销时，往往把产品的卖点和客户的需求混为一谈，甚至觉得那些认可银行产品卖点的人，就是我们的目标客户，其实这是一种错误的认知。需求才是客户进行购买的原始动机，应该从客户的需求出发来留住客户，明白自己的产品在哪些方面能够满足客户需求。2.1.1 你所在的银行主打哪些产品
从客户的需求方面出发定位目标客户群，就需要先看清楚自己所在的银行都有哪些产品、其中哪些产品具有特色，这都是银行客户经理需要提前弄清楚的问题。
对于大多数的银行来说，银行产品从性能和表现形式上来看，主要可以分为以下3种，如图2-1所示。
1.基本产品
基本产品是银行构成的基本部分，也是银行赖以存在的基础，比如说人们在日常生活中很常见的存款、贷款等内容，都是产品的基本业务形式。按揭贷款的基本产品是“贷款”，储蓄存款的基本产品就是“存款”。图2-1 银行产品分类
2.核心产品
核心产品就是银行向客户提供的能够满足客户金融需求以及投资需求的产品，比如说汽车贷款和教育储蓄，这种产品既能够满足客户的服务需求，也能够让客户获得一定的利益。核心产品一般都是为了解决某一个特定问题而设计的，是具有特殊意义的产品，由于银行具有很强的专业性，银行客户经理就需要在营销的过程中向客户详细介绍能够满足客户需求的产品形式。
3.外延产品
外延产品还可以称为扩展产品，就是指那些银行产品中为客户提供超出服务范围的产品，这些产品属于金融产品，是对银行产品的外延，能够配套解决客户的全部问题。
对于不同的银行，产品侧重点也会有所不同。如今，随着人们生活水平的日益提高，很多人的消费习惯和消费水平也发生了变化。例如，在20世纪的时候，对于大多数人来说，他们去银行主要是办理存取款，而如今个人信贷却在各大银行中成为越来越重要的一部分。除此之外，各大银行往往会推出适合个人的理财产品，帮助客户管理自己的资金，从而使闲置的资金创造出更多财富。
很显然，不同的银行在理财和信贷方面，往往会推出不同类型的产品，通常会在利息或者期限上有一些区别，也或者有各自的产品办理方式和规定。银行客户经理应该对自己所在的银行的产品有一个全面的了解，明白其主打产品是什么，有什么吸引用户之处。只有明白了这些，才能够在营销的时候游刃有余。2.1.2 产品解决的需求是理财还是贷款
银行客户经理在了解了自己所在银行的主打产品之后，就需要了解这些产品能够解决的需求是什么，是理财还是贷款，只有清楚这一点，才能够为客户需求提出相对应的产品。小提示：在营销的时候，常见的一种错误就是不根据用户的真实需求去推销产品，而是凭借着主观判断。例如，当用户口渴的时候，他只想要一瓶矿泉水，这也是用户最基本的需求，但是你却向用户推出一款零食，并且一直告诉客户有多好吃，这个时候客户往往不会接受你的推销。
有一种常见的错误，即当客户对某一个产品感到认可时，就误以为他们就是目标客户，从而大力向他们推销，其实这也是错误的，赢得客户认可往往只能吸引他们，但是不能决定他们的购买行为。
例如，一个客户对银行的某项理财很感兴趣，觉得是个不错的产品，那么这个时候其实并没有百分之百地把握他会接受这个理财产品，可能他现在身上正背负着巨额贷款，那么自然没有能力再去做理财投资。
明白客户对产品的需求，在很大程度上能够促进产品的推销。例如，脑白金的广告是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这句广告就告诉了客户，脑白金能够满足客户用来送礼的需求。在广告后面才打出脑白金的卖点：年轻态，健康品，这其实就是为了突出用户的需求。
因此，在圈定目标客户之前，就应该先向自己提问，自己推销的产品业务能够帮助客户解决哪些需求？是进行理财还是进行贷款？能够满足哪些客户这方面的需求？怎样才能使得客户获得满足的体验？2.1.3 哪些人群有理财或贷款需求
银行客户经理在对产品需求进行一定的判断之后，就可以根据这些需求的特点来确定哪些客户需要这些需求，进而再对他们进行相应的理财或贷款产品的推荐，这样推销效果就会好很多。
按照收入水平，可以把客户分为以下（见图2-2）3类。图2-2 按收入水平划分的客户分类
其中，中等收入人群占据绝大部分，而且也是银行的主要客户。中等收入人群的月收入在8000元~50000元。根据某银行于2017年3月对1500多名中等收入者进行的调查，发现中等收入人群普遍希望通过理财给自己带来更多的收益。但是，从另一方面来讲，中等收入人群承担风险的能力比较差，因此只有三成的人能够接受8%以上的年化收益率，而有四成的人表示不能接受任何理财上的损失，也就是说他们希望理财风险最低同时能够保本。
调查显示，年龄越大的人对债券、期货、基金等项目越偏爱，而且他们一般都会有想要理财的愿望。从这一点可以看出，只要银行的理财产品能够打动他们，就一定会促使他们购买银行理财产品。
当然，他们同样对借贷有着需求，从目前的情况来看，除了房贷、车贷这种大额消费支出，80后、90后中等收入人群已经成为借贷市场的绝对主力。教育和旅游也是他们想要进行大额消费的事项，而且这部分的消费金额在市场上有很大的潜力。
除按照收入来确定人群的需求外，也可以通过其他方式来进行判定，如根据个人的消费情况和资产管理情况来判定。如果有些人喜欢提前消费，可能往往需要一定的个人借贷；有些人在消费上比较约束，更喜欢积累财富。对于这些情况，就可以直接判定是给他们推销借贷类产品还是理财类产品。
除此之外，还可以根据一些事实来进行判断，比如说一些正处于创业期的人需要资金储备，一些企业或者公司往往也需要进行大额融资，那么对于这些人就可以偏向于推销借贷类产品。2.2 从客户属性出发定性客户
客户属性，就是指客户具有的可以用来区分的特点，比如说性别、年龄、工作、收入、资产管理观念、兴趣爱好等情况，都是客户的属性。从客户的属性来定性客户，能够得到一个更精准的目标客户群。2.2.1 客户的性别与年龄段
客户的性别和年龄段是定性客户的一方面，因为性别和年龄在很大程度上能够传达出一定的信息。一般来说，这些信息都能够对银行客户经理的推销产生帮助。
以客户的性别来说，性别差异随着年龄的增长而日益突显出来，男女在生理和心理上有着太多的差异。例如，女性客户往往在感情上更细腻、敏感，但是抽象和逻辑思维却不如男性客户。男性客户往往能够考虑到各种利害关系，注重长远利益。而这些差异往往使男女客户在消费上也有所不同。小提示：根据有关调查显示，在较高收入的人群中，男性占多数，那么这样一来其实也向我们传达一种信息，即在一般情况下，我们的大部分客户都是男性。当然这是在排除其他因素之后，如果再加上其他因素，这个结论估计又会有变化。
年龄段也是一个非常重要的方面，年龄会对人的生理、心理和社会、家庭角色产生一定的影响，处于不同年龄层的人在需求上会有所不同。除了新陈代谢功能、生理需要会发生一些改变，他们的生活目标和精神需求也会发生改变。不同年龄层的人在心理上会有许多差异，这都会引起很多消费观念的不同。
当然，在不同的年龄段，人们的理财观念也会出现层级式的区别，每个年龄段内部又有着相似之处。例如，和年轻人相比，年龄稍大的人群的资产管理情况会更保守，接受能力也没有年轻人强。
对客户的性别和年龄段进行综合断定，往往就能够判断出他们是否是银行的目标客户群。举一个比较精准的用户画像的例子：某位客户，女性，今年22岁，刚大学毕业。根据这些属性，我们就可以得出一定的信息。
一般来说，刚毕业的学生是没有多余的资金的，所以理财类产品对于他们来说暂时是用不着的。而唯一依据的就是他们的消费观念了，根据目前大多数大学生的情况，使用信用卡还只是一小部分人，所以他们往往也不会超额消费。这样一来，我们就可以初步断定，这个客户并不是我们的目标客户。
性别、年龄看起来是非常简单的一些内容，但是往往能透露出各种信息。在一般情况下，银行客户经理可以根据这些属性做出一定的判断，并由此进行产品推销。2.2.2 客户的工作及消费行为
客户的工作情况会直接影响客户的收入，也会对其资产管理有影响，客户的消费行为能够展现一个人的资产观念，把工作和消费行为结合起来，便能锁定一批目标消费群体。
客户的工作情况是一个很重要的判定标准，可以从其工作的各个方面来进行判定，如忙闲程度、工资高低、职位如何。一般来说，工作比较忙的话，是没有太多心情去集中精力做一些理财的；工资高的话，理财行为可能会多些；而职位越高，尤其是拥有这方面管理能力的人，往往对银行来说就是重要的人物。
上面已经介绍过不同工资水平的客户情况，其中中等收入人群是构成银行客户的主要部分，但是高等收入人群更是银行的重要客户，重要的客户能够给银行带来更多的收益。
例如，银行中的大额度信贷，这针对的对象就是那些工作职位比较高、高收入的人群。这些人群一般都是企业或者公司的高管，对整个企业或者公司的融资情况有很大的决定权，因此对于银行来说，他们是非常重要的目标用户群。
客户的消费行为要从RFM（Recency最近一次消费、Frequency消费频率、Monetary消费金额）3个方面来考虑，如图2-3所示。图2-3 RFM
RFM的指标需要在财务系统中才可以看到。当然，对用户进行画像应该具体问题具体分析，清楚用户的消费行为是偏向于哪个方向。
但是，按照这种消费行为来给客户进行定性，往往只能适用于现有的客户，并不适用于那些潜在客户。因为那些潜在客户的消费行为还没有进行，分层自然是不可能的。而且对于现有的客户来讲，消费行为也是满足于某种特定目的，想要从中找出特点，制定新的营销活动对策，则需要结合更多的数据来进行分析。
可以根据工作以及消费行为对客户群进行简单的分类，这是对银行目标客户进行划分的两个重要依据。一般来说，根据一个人的工作和消费行为进行分析，就能够定性出一部分目标客户群。2.2.3 客户的兴趣爱好
兴趣爱好能够在一定程度上反映出客户的经济水平，例如，有些人喜欢打高尔夫、保龄球，但是由于经济水平的限制，喜欢并不代表玩过。所以，爱好水平是受经济能力限制的。
尤其是对客户进行分类的时候，兴趣爱好往往能够呈现出群体化的现象，即在每一个圈子里有着大致相同的兴趣爱好。而且这个时候我们还可以发现，形成圈子的一个最重要的决定性因素正是经济水平。
哈拉公司曾经专门为客户建立资料库，从而使他们可以用图标的方式表示出客户的兴趣爱好。这样的话，客户每次来到宾馆的时候都会有一次完美的经历。这个资料图中的兴趣爱好不仅包括住宿习惯，还有人口统计和家庭收入等其他资料，这样就把客户的全貌画出来了。
在锁定用户群的时候，我们可以先调查出客户的兴趣爱好，从兴趣爱好中发现他们的消费习惯、经济水平等各方面因素。例如，有些女性喜欢购物，这样往往会产生一个结果，那就是超额消费，那么她们可能就会需要信贷服务。
兴趣爱好习惯还会直接影响到客户的投资理财情况，或者说客户在投资理财上也有一定的偏好。有些人非常喜欢古董、古玩，因为古董和古玩具有一定的收藏价值，那么一般情况下就可以断定，这些人会比较喜欢收藏古董和古玩，并对其进行投资，其他方面的投资可能会涉及得比较少。想要使这些人成为我们的客户，可能难度更大一些。
而且，了解了客户的兴趣爱好，在聊天的时候，就可以利用客户的兴趣爱好找到和客户的共同点，便能够在推销过程中拉近与客户的距离，进而大幅度提升成功的可能性。小提示：兴趣爱好是银行客户经理了解客户的一个重要方面，清楚客户的兴趣爱好，能在一定程度上帮助客户经理确定目标客户群。认清客户的喜好是推销成功的保障。2.3 从市场细分出发锁定客户
除了需求和客户属性能够锁定目标客户群之外，市场细分也能对目标客户群进行判断。从市场的角度出发，考虑客户选择你的服务的原因，考虑客户还有什么要求，并判断客户的购买能力和潜力，就能够对目标客户群进行一个更精准的定位。2.3.1 客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品
每一位银行工作人员都应该经常思考一个问题，即用户凭什么在竞争激烈的市场中，选择接受你的产品而不是其他同类产品。只有知道自己在市场竞争中的优势，并进一步提升自己的服务，才能够在市场竞争中处于不败之地。
有一个比较成功的推销人员曾经问过一个认识很久的客户，为什么没有拒绝上门推销产品的自己而拒绝了别人，客户的回答令他出乎意料。虽然当时也有好几个推销人员向客户推销产品，但是客户更喜欢这位推销人员的推销方式。很多推销人员非常讲究技巧，在推销产品的时候，往往会转一个大圈，而且总是会说一些比较恭维的话，甚至说得十分夸张。
但是这位推销人员并不是如此，而是非常真诚和坦率。在向别人推销产品的时候，能够站在客户的角度上多为他们思考，帮他们分析利弊。这位推销人员在听到这个原因后，明白了自己推销产品的特点和长处所在，就不断提升这方面的优势，从而在客户中非常受欢迎。
第一次见面的客户往往没有心思去听你滔滔不绝地讲，所以你的理念和模式不可能一下子都传递给客户，这个时候聊聊产品才是拉近距离的最好方式。
对于很多产品，客户可能根本就不太需要，有些产品是客户可有可无的，在你没有发现用户需求的时候，被拒绝并不代表客户没有这方面的需求。人都有排斥陌生人的意识，尤其是一些人可能会给客户带来一种不舒服的感觉。所以，在推销的过程中要摆正自己的心态，不能认为自己一定就能成功，客户不选择你肯定有他的理由，你需要弄明白其中的理由是什么。
当客户并不是因为你的服务质量而选择你，而是明显对你的产品更感兴趣时，你就要明白你的产品绝对有其他产品不具备的优势。通过和其他产品的比较找出这部分优势，然后在推销的过程中，注重突出这一点，就能够使目标客户群看到。如果你向客户就这方面内容介绍了很长时间之后，客户依然没有丝毫兴趣，那么你就可以断定，这个客户暂时不在目标客户群中。
客户选择你的产品而不是其他同类产品，就表示你或者你的产品有足够的亮点吸引他们，这个亮点就是市场中的竞争力。找出这个竞争力，并且进一步去完善它，这样不仅能够帮助你很快找出目标客户群，还能维系好和老客户之间的关系。2.3.2 客户要求的服务有哪些
客户对服务的要求在一定程度上就是他们的需求，如果银行客户经理明白客户想要的服务有哪些，并且尽可能去达成，这样在与同行的竞争中，客户肯定就更加青睐你的产品了。小提示：一般来说，客户对银行工作人员的服务有着多方面的要求。首先客户喜欢看到的是一个和气、谈吐自然、精神面貌比较好的人。大多数客户也喜欢诚实的业务员，如果确定自己的产品不能符合客户需求，就明白地提出来，等待下次合作。
但是有些业务员明明知道自己的产品和客户的要求有着很大差别，却还是想要通过隐瞒的方式来让客户购买。这样一来，很容易被客户看穿，即使客户听了你的话购买了产品，他在日后也会发现，最差的结果就是你可能会遭到客户的投诉，你和你所在的银行就会被客户拉进黑名单。
除此之外，银行客户经理必须要精通业务，做好充分的准备，对自己的产品有充分的了解，并且能够给客户讲清楚。例如，假设你是一个推销刀具的销售人员，当客户问这把刀子的好处在哪里，就回答很锋利；客户又问如何锋利，你说其是由某种材料做成的；当客户再问你这种材料有什么特点，你答不上来，只是一直强调这把刀很锋利。这个时候，客户对你肯定有些不满。所以，一个称职的销售人员应该完全清楚自己的产品，包括具体的小细节和优劣点。
明白客户想要的服务，在向客户推销自己的产品的时候，把能够满足客户需求的地方着重突显出来，这样客户就能很快确定你的产品就是他需要的，而不会因为你的介绍没有达到他们的期望，使他们再去竞争对手那里了解情况。小提示：在客户看来，很多时候银行客户经理代表着银行。所以，如果银行客户经理只是强调自己想要表达的内容，对于客户想要知道的内容一直躲避或没有找到重点，那么在这个客户看来，这个银行整体的业务人员水平都是如此，那么可能以后合作的机会也会比较少了。
明白客户对服务的要求，并能够从中进行总结，那么就可以在一定程度上得出市场对产品的要求，在进行销售的时候，就会更容易把握住客户的痛点，从而完成推销。2.3.3 客户的购买能力和潜力有多大
一个衣食不足的人不会去渴求钻石，因为一个人只有达到一定的购买能力，才会对产品进行直接购买。根据客户的购买能力，再结合其不同的侧重点，往往能够得出一个比较可靠的参考信息。
最好的客户群应该是那些具有购买能力和购买欲望的人，想要挣这些人的钱可能比较容易，只要知道他们的兴趣爱好就可以了。这些人往往有着很明显的标签，例如，他们工作的环境是高级写字楼，他们的穿着比较时尚等，这些客户的购买潜力非常大。
年龄在26岁以上的人往往更具有购买力，他们多数在公司刚崭露头角，拥有着一份不错的工作，购买欲也会比较强。尤其是那些40岁以上的人，他们往往已经积攒了不少积蓄，如何利用这些积蓄，使它们在工作的时候仍为自己增加收益是他们比较关注的地方。
有些客户虽然有购买力，但是没有购买欲望，像这种客户其实潜力就不太大。因为他们往往会对银行金融理财有些特殊看法，或者不想和这方面打太多交道。这样的话，即使客户经理把自己的产品夸上了天，他们也往往没有兴趣，反而会觉得受到了骚扰。
有些客户可能会有购买的欲望，但是没有实际的购买能力，对于这类客户，银行客户经理已经不能向他们推销理财类产品了，但可以结合其他情况，向他们推荐银行的其他业务。
还有一些客户属于没有购买能力，也没有购买欲望的，这些客户往往处于公司的底层，可能往往还会入不敷出，他们并不想要多花费一分钱。因此，这部分客户往往对你的产品不会感兴趣，客户经理不需要在这些客户身上浪费太多时间。
除去其他客观因素，客户的购买能力和潜力才是最关键的因素，这也是所有推销活动成功的前提。试想如果客户没有能力去购买你的产品，并且在未来一段时间也不会有所改变，那么这些客户即使再想要购买你的产品，其经济能力也是不支持的，你的推销便不会成功。小提示：评估客户的购买能力和潜力，能够使客户经理在向一个客户推销之前就有一定的把握。如果这个客户并不具备一定能力就及时放弃；如果客户有一定的购买能力和潜力，就别轻易放弃，就要想办法激发出客户的购买欲。2.4 高级理财经理是如何定位目标客户的
高级理财经理是银行客户经理中的一类高级岗位，其专门为客户提供理财业务服务。高级理财经理对于目标客户，往往会有一个很清晰的定位。这源于他们首先会对产品进行划分，这个划分依据的是收益和风险。在划分过产品之后，高级理财经理还会对客户进行风险承受能力和收益追求划分，最后结合客户的家庭生命周期给产品匹配好目标用户群。2.4.1 根据收益与风险划分产品
银行的产品业务往往不是同等级的，银行会根据不同的人群设计不同的理财产品。客户在购买理财产品的时候，考虑最多的往往就是产品的收益与风险，因此在对这些产品进行分类的时候，就需要依据收益和风险这两个方面。
根据收益和风险，可以把产品划分为基本无风险的理财产品、较低风险的理财产品、中等风险的理财产品和高风险的理财产品，现在我们就来具体看一下这4种理财产品的详细内容。
1.基本无风险的理财产品
基本无风险的理财产品，就是指那些风险程度比较低或者几乎可以忽略不计的产品。银行储蓄就是这样一种产品，因为具有国家信用保证，所以其具有最低的风险水平，但同时收益也比较低。投资人在银行保持一定的存款是为了保持其资金在市面上的流通率，满足人们的日常生活需求。
2.较低风险的理财产品
较低风险的理财产品，就是指各种货币市场基金和偏债型基金，这类产品是在债券市场和同业拆借市场进行投资，这两个市场因为本身具有低风险和低收益的特点，再加上对于基金的进一步专业化和分散化的投资，就使得风险进一步下降了。
3.中等风险的理财产品
中等风险的理财产品又包括以下（见图2-4）3种形态。图2-4 中等风险理财产品的3种形态（1）信托类理财产品就是信托公司在向投资人募集到资金之后，由专家进行理财和管理，但是风险是由客户自担的。因此，客户在投资这类产品的时候，需要注意分析资金的去向和还款来源的可靠性以及信托公司自身声誉如何。（2）外汇结构性存款作为金融行业的一个创新型产品，一般都是由几个金融产品组合而成。例如，外汇存款附加期权这样的组合。这类产品通常会有一个收益区间，客户在对这类产品进行投资的时候，需要承担收益率发生变化的风险。（3）结构性理财产品与一些股票指数或某些股票挂钩，但是银行会有保本条款，而且这种理财产品的收益有可能会高于定期存款。
4.高风险的理财产品
高风险的理财产品就是指那些风险比较高的理财产品，QDII（Qualified Domestic Institutional Investor，合格境内机构投资者）等理财产品就是这种类型。由于市场具有高风险，所以投资人需要具备很强的专业性知识，这样才会对国外资本市场和外汇有一个充分的了解。当然，这种产品得到的收益也是最高的。2.4.2 根据风险承受能力与收益追求划分客户
一般来说，不同的客户会有不同的理财产品需求，因为产品的分类是由风险和收益两个方面决定的，把产品和客户进行对应时，也应该考虑两个方面，即客户的风险承受能力和收益追求。
理财者都想拥有高收益。但是高收益往往是和高风险并存的，并不是每个人都有魄力和决心购买高风险理财产品。因为这样只会带来两种结果，一种是收益翻番，另一种是损失惨重。
一般来说，越年轻的客户风险承受能力越强，他们往往能够承担较高的投资风险。中年阶段的客户虽然积累了一定的财富，但是财务负担比较重，因此风险承受能力稍微低些。较高年龄的人是高净值人群的主要构成部分，他们主要考虑的就是风险问题，他们的思想比较保守，宁愿少收益一些，也不能有太大风险。
依据风险承受能力和收益可以把客户划分成以下（见图2-5）3类。图2-5 客户分类
1.保守型
保守型客户就是指那些在资产管理方面比较保守的客户，他们只能接受那些比较低的风险，即使收益比较少也不会在意。
2.进取型
进取型客户就是思想跳跃性比较大，进取的意识比较强，希望在短时间内尽可能收获高收益，能够接受一定时间内的负面波动，能够承担全部收益甚至是连本金都可能损失的风险。
3.稳健型
稳健型客户是介于保守型和进取型之间的客户，通常会倾向一种平衡式的理财方式，喜欢投资那些具有成长性和收益性的产品，也能够接受一定的负面波动。一方面希望能够赚取更多的利益，另一方面又不希望自己承担太高的风险。
随着利率市场化和人们投资理财观念的增强，现在客户在银行的行为出现了改变。银行储蓄持续下降，其他的金融资产由于存款的挪动而得到不同程度的增长。银行理财类产品所占的比例在不断加大，目前已经接近两成。股票也一直在增长，但是由于2015年股市出现了异动，配置比例上和之前相比，有所下降。
不过，信托产品由于门槛比较高，收益也比较高，但由于其风险比较低，受到许多客户的欢迎。从总体来看，客户在理财上逐渐出现积极的态度，资产配置也逐渐多元化。2.4.3 结合家庭生命周期匹配目标客户群
家庭生命周期指出，个人是在相当长的时间内来规划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内能够实现消费和储蓄的最佳配置，而家庭生命周期的整个过程如图2-6所示。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]