创新思维玩转创业：创业3步走法则(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：左飞白

出版社：华阅经典图书

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创新思维玩转创业：创业3步走法则试读：

我清楚地记得我的第一次商业交易。1976年，那时我七岁。

祖母给了我一个美元用来买明信片。我紧张地进入了熙熙攘攘的一个位于纽约名叫红色小溪的邮局，心想：这个美元是否足够支付我买明信片和邮票的钱。

当邮递员小姐给我明信片和4分零钱时，我说：“它只需要那么多吗？”她温和地向我解释这个叫做一便士一张的明信片——它只需要花一个便士。“如果在这个世界上你有能够依靠的东西，”她假设道，“那么就是这张永远都会值一个便士的明信片。它永远都存在，永远。”今天，便士明信片比那时的要贵25倍，而且邮局还抱怨不能补偿他们的支出。

我从我的第一次商业交易里学到的知识就是生意场是变化无常的，无论它在何时都是这样，那知识呢？知识是常数或他们还会继续变更？就像其他东西一样变化无常吗？ 我认为生活之所以有趣就是因为它不知何故变成一种常备的学问经验。我们有一种经验，从一件事中积攒一点知识，然后将它融到与我们所学的很多有矛盾的东西中去。

我九岁的时候，在佛蒙特州的普林湖上有个露营地——每个孩子心目中最完美的暑假圣地，我的父亲是北方联盟队中一个小型联盟棒球队的运动员和教练。我真的以父亲为骄傲。会有多少小孩看过自己的父亲参加一个职业棒球比赛时打了一个本垒打？ 我看他打过很多本垒打，然后绕着围场慢跑，尽情享受主场队狂热者的鼓掌（多年之后，我知道父亲不喜欢快跑，而打本垒打只是为了去享受那种绕着围场跑的乐趣）。

然而，最令九岁的我感到骄傲的是父亲可以捕捉到大蚯蚓。半夜时，在雨中飞车，没有人是他的对手（至少，在那时没有）。他快到可以一次抓起两条虫。直到我中学时，在做了一个关于蚯蚓科学实验后我才明白为什么“一只会变成两只”——这些可怜的小虫在极力挣脱纠缠时还在不停地努力。

寻找生意机会

抓到大蚯蚓的真正秘诀是要知道把手电筒的光照射在哪里。大蚯蚓从不完全地离开他们的洞，只是把自己的下半身安全地埋在洞穴之内。如果你直接将光照射在毫无准备的虫子身上，它很快就会撤回到它的洞。为了成功，你必须把强光从你希望抓到的虫子身上挪开，然后在阴影中找它。

就我而言，抓大蚯蚓满足了我的三个目的。首先，它使我父亲的狂热得到了满足，他真的很喜欢那个过程 （难道我们不都喜欢去做我们最擅长做的事吗？）。其次，我们为我们时常进行的钓鱼远征得到了鱼饵。第三，父亲允许卖掉多余的虫子，这样还省去了父母给我的零花钱。

卖蚯蚓成了我最喜欢的事情。我到各处去粘贴告示并且招呼我所看见的每个带钓鱼杆的人。当一个低音的渔夫告诉我他真正需要的是一些小青蛙时，我便使我提供的产品多元化，而且花好几个小时穿过黝暗的沼泽寻找这些跳得飞快的小东西。

如何提升价格及增加利润

我记得我考虑过应该怎么给我抓来的这些东西的定价的事。我不知道哪个价格才是合适的。为什么邮局在一个纸板上印上邮票，然后把它分发到村里的每个角落，只要一个便士？那是卖一只大蚯蚓所得到的钱。

我也不明白为什么每个青蛙只能卖5 分，虽然捉到一只青蛙要比捉到一只虫子花10倍的工夫，因为那是其他小孩定的价。我不知道该为青蛙定多少钱的价，因为此前没有人卖青蛙。我的第一个客户告诉我，一只青蛙最公道的价格是5分，所以我就定了5分一只的价格。

价格继续使我迷惑不解。当我9岁时给一只青蛙定价5分的那次暑假过后的四十年，我以每条30分的价格卖了我的数据编辑公司，等我把公司卖出之后，公司的新接手人提高了400%的价格——每条记录1.20美元。令我绝对感到震惊的是，仍然有很多客户能够接受这个荒唐的价格。再想一想，我觉得那时我可以以每只青蛙10分的价格出售。

半个暑期快过去了，我已经靠捕捉和卖出1000条虫和40只青蛙积攒了一笔12美元的小财富，这对一个9岁的孩子来说是一次难能可贵的胜利。第二节为什么合伙生意不能做？

这是发生在有人第一次向我提出创业建议的时候——我与二个和我们一起住在鲍伯怀特家的青年女子合伙。这些女孩有脚踏车，而且他们答应我，无论他们到哪儿都会为我兜售虫和青蛙。在测知了将有新的市场和更多的财富之后（即使我们将三人平摊），我同意合伙。在星期日夜晚的一个有冷牛奶和饼干的特别款待后，我们在父母面前正式达成了协议。

一两个星期后，我们的合伙生意兴隆。我们按定单发完了虫子，而且我发现已经抓不到那么多的虫子去供给那些打算去钓鱼的人了。我的二个年轻的合伙人也在他们的行销旅行中发现了一些男孩，随后，我认为她们不再觉得骑着脚踏车到处兜售虫子很酷了。

每星期日的晚上，精疲力竭之后，鲍伯怀特会拿下咖啡罐，把存在里面的钱倒到桌子中央。看见我的合伙人将分走我三分之二的钱，我就禁不住要掉眼泪。四十年之后，我回想起往事，忽然意识到我从没有遇到过任何一个可以长期合作的人。通常发生的情况就是，一段时间之后，合伙人的需求发生变化，那么，另一个合伙人就不可避免地要承担更多最初的协议。这一个合伙人就会结束比别人更长时间地工作，然后对另一个散漫的合伙人发火。

另外一个第三等级公司也许是我的整个事业中经营最短的一个。较早的冷饮店总是会让人等到冰块化了，才会把他们要卖的东西弄好。然而，这个生意，在比一个冰块融化还短的时间内就结束了。

我已经注意到有许多衣着讲究的人经常在星期日前往教堂途中路过我家。不知何故，教堂使我想到了慈善，我灵机一动，计上心来。我从垃圾箱里捡出一个大的锡罐子，剥落外面的包装，又找来了我母亲不小心遗忘在外面的红指甲油。我在罐子上画了一个又大又红的十字，然后摆放到我们家门前。父母还在床上睡觉，就听到我在房前的悲哀哭声：“捐赠到红十字！ 捐赠到红十字！”

在我还没有收集到一美元时，妈妈终止了我的行动，但我的创业热情没有被终止却是事实。第三节机会只光顾有准备的人

在我10岁上四年级的一个圣诞节，收到了一件令我惊喜的礼物，那是一台制作防烫坐垫的织布机，完全是一袋有柔性的布料环，同时我也得到了一个手电筒 （可以用来捕捉大蚯蚓，我想）。这是个很糟糕的组合，因为我不得不在大人命令我上床睡觉之后打着手电通宵达旦地织我的防烫坐垫。我熬了一宿来完成我的第一个防烫坐垫。

我幻想着让邻居家所有的小孩都用这台神奇的织布机做出防烫坐垫，而我就去挨家挨户地推销这个手工产品。相信我会赚很多钱的。

但这生意也是短命的。我发现同伴花费很多，而且根本赚不到多少钱，很快我便没有足够的资金去做这件事了。但我至今记得自己曾多次梦想着即将创办的公司，幻想着可以赚到数不尽的钱。

机会是无穷尽的

蛇用来吓唬女孩和在学校里捣乱都很管用。我在一次自然课上放了我最喜欢的蛇（我还满怀爱慕地给他取了个名字——黑科特）。这令很多老师很头疼。由于她（蛇），我被拘留了。

其实我很喜欢被留下来。其实，这并不是第一次，记得有一次我被罚写50 次“我不会在自然课上放蛇”。我告诉她拘留给了我一个做真正科学实验的机会，而令我感到吃惊的是，她同意了我的观点。我还记得老师曾给了我这样一个题目：请列举20个原因，说明为什么水在被冻结时膨胀会比较好。我觉得那很有趣，而拘留则是我可以进行创造的唯一机会。

我会继续无理取闹，而且赢得类似被拘留的处罚。然而，放学后被拘留，意味着我将错过校车，所以我不得不搭乘公共汽车，但这会花掉我辛苦赚到的钱。因此，我最后还是让黑科特和它那些吓人的朋友呆在家中。

怎么把销售变的简单化

生长在我们家后院的白桦树和公主松为我的下一个项目提供了原材料。我砍下16英尺高的树，在上面钻了三个孔，绑上两根交叉的木棒做为支撑，然后再添上一棵公主松，一条红色的缎带，三支红色的蜡烛：一个完美的圣诞桌子就制成了。

对很多公司来说，制造产品是容易的，但要出售它却不那么简单。制造产品和销售产品之间最大的不同点，就是你在生产过程中不会遭到任何的拒绝。我带着做好的烛台到邻家去推销，平均每8户人家中只有一家愿意买。这意味着，每一个人购买时，就有7个人拒绝。真的，我以前从未遭到过如此强烈的拒绝。

当我跑遍了邻近的所有地方后，便要求母亲用车把我送到城镇里的不同地方，让我自己呆上一整天。我选择了拥有大住宅的富人区，因为我想可能是我的邻居们负担不起烛台的费用。

那天，我遭到了更加强烈的拒绝。我拜访了50家，没有一家愿意购买我的烛台。我几近崩溃。

首先要了解你的客户

数年之后，我才知道居住在邻家的人几乎都是犹太居民，他们是不在那年庆祝圣诞节的，这最早地提醒了我：清楚地了解你的客户有多重要。

在15岁那年的夏天，我已经对周围了若执掌了（当时正在以每年入住新户40家的速度增加）。我也知道哪些人，无论卖什么，他们都会买（除了圣诞节装饰，我把家里种的菜，摘的玉米，还有其他一些东西都拿出去卖）。

我每天都会挨家挨户地派送报纸。每个星期，我都会从每个客户收到28分。中介公司和报纸公司的不同之处就在于，几天下来可以得到 2 分的小费，当一个客户递给了我一美元和二十五美分时，就象大多数人那样，我相信他们都会对我说：“不用找了。”然后我就会对他们微笑着说声“谢谢你”。

当遇到那些不愿意给我30分作为小费的人时，我就会伸手到装满了钱币的口袋里给他找零钱，一个便士一个便士地找，当然我会很小心仔细地从我的口袋里拿出这些钱币，如果他们等得太久，或问他们是否要三个便士的零钱时，我通常就可以得到小费。

我也会一星期给客户派送两次免费的购物指南，而且还会一个月挨家挨户地收集一次报纸，我真的很着迷于这种循环。

一堆3英尺高的废报纸重100 磅，如果我收集了一吨的报纸，或 20 堆，那么废纸收购商就会我家来收购纸张。我认为父亲不能再把他的车停在车库里了，直到我准备好去学校。当我积攒了一吨的纸之后，就会打电话给经销商得到现在的价格，从每百磅25分涨到了50分。有时，我还会等数个月，直到价格涨到50分时才将它们卖出。

一次我在派送报纸的路上，知道了人们需求割草服务。然而，我们的唯一剪草机是个手推的，我想如果靠手去替每个人割草，那我会累死。

然后我在报纸上看到了一“出租”广告：一台汽油机动的剪草机一个月租金7美元。我很快便骑车到那家做广告的硬件商店，意图租用它三个月，暑期后再归还。

那个夏天我每个星期都要割20片草地，于是每一星期都能赚10美元，在那时来说这是笔不小的财富——足够我雇一个帮手。虽然这意味着我将放弃收入中的四分之三，但是我赚了他的劳动上的利润，而且在余下的时间里我可以去继续做其他的生意。

在夏天结束的时候，我将剪草机还给硬件店，店主很生气，“成了一堆废铁啦！”他说。的确，二个橡皮轮带几乎被磨穿了。“让我跟你的母亲谈谈！”他尖叫道。我回答说：“这台机子不是我母亲租的，是我租的”。于是他当即发誓以后再也不会和一个未成年人签署契约。

如果说硬件商店拥有者能在与未成年人的交易里学到东西的话，那他也只是花费了那台割草机的费用，等于是上了廉价的一课。许多年之后，我的一个朋友卖给一个未成年人（他父亲是内科医生）一辆几乎全新的摩托车，而且还资助他。那小孩把那辆车毁了而且没还给我朋友一分钱。

当邻家的小孩为我割草时。我正着手于另一个的项目：我以每个2.5分的价格购买可口可乐瓶子。如果我买10箱这种瓶子的话，当地的可乐经销商就会免费为我送货上门。

我把二个桶放在脚踏车的手把上，每个桶都装满了装有冰块的可乐瓶子，然后向另一条街的新房建构工程队进发，每个在建设中的房子都会有画家，水管工人，木匠或其他的工人，他们时常都是单独工作而且总是感到口渴。我以每瓶可乐10 分的价格卖给他们，每瓶就赚了7.5分。通常，一个工人，显然很孤单，为了高兴一下他会买一瓶可乐。事实上，我从未遇到过如此的财富！

在夏天结束的时候。我已经在地方性的商业银行的一个活期储蓄存户中存放了1000美元。那时我15 岁，银行经理告诉我说，我是银行里存款最多的一个，当时我真为自己感到骄傲。直到事后我才发现那是愚蠢，不是骄傲。因为在商业银行开办一个活期储蓄只有1%的利息，而在一个储蓄银行里开办一个活期储蓄却可以得到4.5%的利息，所以我在他们的分行里成为数目最大的储蓄帐户是不足为奇的。

九月，当我在夏天里销售可乐之后，便去牙医那里做年度检查时，发现我长了第一颗虫牙——事实上，我有八颗虫牙！ 当然，父母为我的牙齿支付的帐单要比我卖可乐获得的利润要多得多。第四节不断的启发你自己的重要性

当我还是个少年的时候，我完全被卡耐基的自传迷住了。许多年以来，我一直梦想着自己能够出生在100年以前，因为在那个简单纯朴的年代，身边的机会真的是无穷无尽的。我幻想着像卡耐基那样建立一个美国工厂。

我仍然能回忆起卡耐基自传中三个生动的事件。第一是书中一段较小的插曲：卡耐基正沿纽约市的街道走着，看见了一家新开张的银行。在大厅窗户上挂着一个牌匾，上面列出了银行的建造合伙人。令他惊讶地是，他居然在名单上看到了自己的名字。在回到办公室之后，叫来助手。助手解释道，银行想要一个名义上的贡献，而且他们愿意放弃在信笺上方的印有卡耐基姓名的所有权。卡耐基听后很生气，要求他们立刻除去他的名字。

他懂得每个合伙人，无论他的贡献是多么的小，都有责任为公司分担所有债务，在这个的事件中却截然不同——银行在损失了百万元之后宣布了破产。卡耐基，即使他只做一小部分的投资，但他将为百万多元损失中的每个美元承担责任。

卡耐基自传中影响我至今的第二个部份是，他决定将前半生赚得的钱在后半生里花光。他说要花钱，在某些方面要比赚钱还难。我同意他的观点，而且我对自己发誓：来日会赚百万元而且全部将他们用于做慈善事业。

我记得第三部份是卡耐基对一句古话“不要把蛋全放在一只篮子里”的反驳，他相信应该把蛋全部放进一只篮子，然后看好那个篮子，就好像你是母鸡一样。将你的精力集中在一家公司或一件你热爱的事业上比分散你的精力去做好几件事情要更有光明的前景。然而，我到了晚年才想将我的精力集中在一件事情上。在我20岁的时候，我再一次被一本书迷住了——《亚特拉斯的双肩》。我的看法同约翰、高尔基的完全一致，正如早期以霍华德的《源头》做我的座右铭一样——帝国建立者用他们自己的方法办事，没有妥协。我爱他们两个。书是令人惊奇的灵感启发者。第五节最后的6条忠告

■因为每个合伙人注定最终会告吹。所以签署一项合同是必要的。在一段时间之后，对原来你们一起创办的公司，其中一个合伙人会变得比其他合伙人更负有责任，这时建立一个公正的合伙人机制是相当重要的。

■细分市场，最好的生意机会是在阴影中寻找的，而不是在其他人都看得到的亮光中。成功创业的秘诀就是要找到一个没有人发掘过的市场，然后完完全全地开发那个市场。

■提高你的价格。大多数的企业家对他们的产品或服务采取降价的措施，可能是因为他们担心会失去市场。因为价格低而购买某种产品的客户往往是不忠实的，因为如果有人比你出更低的价格，他们就会马上离开你。

■永远不要和一个未成年人签署契约！

■有数数百万的方法赚钱。你能靠捕获虫子，青蛙，海龟和蛇来寻找财富，或靠发现一个市场空缺来增加你的创业才能。

■要有激情。只要有激情，你可以做成任何事情。—— 第二章 ——在你身边的人群中寻找利润第一节如何在学校开创事业

我16岁的时候，听两个男人在谈论哈佛商学院。他们的语调中充满了虔诚，听起来好像那是我非去不可的地方。我发誓有一天一定要成为那个学校的一员。

因为我把它写下来了，所以我现在才知道自己曾经立下过这样的誓言。从16岁起，我几乎每个月都要写一份进步报告。它是一种日记，但是它帮助我处理了一大部分阻碍。我的进步报告是我展开生活故事的基础。

我拒绝了哈佛的全额奖学金，因为我不想在相同的地方度过六年。我在大学里的第一笔生意是卖文具。我走到每个新生的寝室里跟他们签订货单。这是个每小时都能赚上一笔的生意，而且不需要我出资金投资。出于某种原因，只有大一新生才会对个人的文具感兴趣——当他们需要父母寄钱给他们时，高年级的同学会用一张白纸给家里写信或直接打电话。

我把精力投入到下一个生意当中——简装版本的书。当我到大学书店里为大一新生们买书的时候，发现商店里只提供精装版版本。我知道很多书都是简装版本，尤其是一流小说。我跟书店经理谈了这些想法，但他们的经销商只提供精装版的书。

我在大约10里远的地方发现了一个供应简装书的经销商。我收集了一张书目，然后跟经销商协商，如果我预先支付现金，他同意送书给我，而且给我书价中30%的钱作为报酬。

每天晚餐之前，我都会到每个宿舍楼推销我选的书。许多学生买了我的简装本，然后将还没有看过的精装版的书退还给学院书店。

有一次，我邮寄了60美元给经销商要求订购更多的书。但后来他不承认收到我的信。这一次我上了一节60美元的课，但在当时60美元是一笔不小的数目。然后，我在银行里开了我的第一个支票活期存款帐户。

两个月的交易之后，如果他们同意以后进简装版的书，我愿意将我剩余的订货清单按成本价卖给学院书店。他们同意了，那时我从两个方面觉得自己是个胜利者：（1）我赚到了钱 ；（2）我让曾处于优势的学院书店按我的要求做事。

行动是成功的起点

回想起上大一的日子，我在学院图书馆中平均每周工作20 小时，而且午餐和晚餐后我都会为弟兄们洗盘子，以换取午饭和晚饭。因此我进入了班级的荣誉名册。我做了两项生意，并且赢得了学校的体育奖项。

在我大学二年级的时候，公立学校的孩子们追赶着从我的旁边经过。我受了学院处分，并向院长保证自己不再参加一项体育运动（篮球），还有就是不再做任何新生意。虽然我不打篮球了，但是一个个生意的机会随之而来，这使我无法抵抗。我再一次在书店发现了机会。那是一个图书装订装备，它可以把三本简装本书装订成精装版书。第二节不要低估细节的力量

我打电话给纽约市的进口商，问他是否对在新英格兰分配他的装备感兴趣。当我回想打电话的时候，那时我之所以假定他没有经销商，是因为总得有人帮他将设备推广到学院书店里。

自从那时起我就懂得，如果你跟一个手头有产品的人说，你有主意将他的产品推销出去的话，他/她会待你很好。这个人也不例外，而且他还邀请我到他家。我告诉他我喜欢图书装订装备，但除了那种像发霉鸡蛋的腐味。

他告诉我制造商为了在胶水中加入这种味道花了很大的工夫，因为，如果胶的气味闻起来像艾尔摩牌胶水的话，就不会有人相信它有极强的粘合能力能粘住封皮。这种对小细节的注意，时常就决定了产品是否能够成功。

我花了一整夜学习进口货生意。当他最初在英国看见这种装备后，他便与制造商联系成为了这种装备在美国的经销商，和我现在的经历很相似。

他告诉我，如果我预定了价值1000美元货物，我就可以在明年夏天得到在英格兰的唯一经销权。这笔定金比我现有的钱还多980美元。我回到学校鼓动我的四个同学为这个项目投资，他们每人出250美元就可以占有定货单上五分之一的货物，而且我答应会买下他们卖不掉的货物——这个项目我没花一分钱就得到了五分之一的货物。学期结束后，我开车到每个镇的书店和图书馆去推销这种装备。两个星期后，我已经卖完了全部装备。我打电话问同学们装备卖得如何，才得知他们连一台都没有卖出去，因为他们从不去推销。于是我便帮他们在夏天结束之前，卖掉每个人手头的装备，让他们轻松了许多。

我在不同的情境中获得了不同程度的成功。这种装备在公立图书馆中很好脱手，但是那儿通常没有做得了主的人，所以我就得不停地来回跑或打电话来完成销售。虽然这种装备在私立书店的销路也不错，但他们总不想付运费给我。幸亏我还有一手，不会让他们占我的便宜。

这套装备在美国退伍军人医院图书馆最好卖。难的是找到他们。我每到一个新的地方就会在电话簿上查询这些医院的电话号码，人们将数以千计简装的书捐赠给了这些机构，将其装订成精装书变成了治疗病人的方法。不久，在夏天结束时我第一次用这个装备装订了一个简装本。我对自己打算把简装本装订为精装本的想法很迷惑，以至于最终我无法真正地实施它。因为已完成的精装本很不像样，卖不出去。

后来，我又遇到了一个大问题，我几箱装备都没有推销出去。怎样才可以把它们卖出去呢？随后，我想起了那个退伍军人医院，他们把装订书本作为治疗病人的一种手段，根本不在乎最后装订出来的书的效果。

我给华盛顿区的退伍军人管理处打了个电话，找到了几家医院。我写了一封销售信，寄给了10所医院的图书馆。其中有两所医院买了我的装备，我相信找到了一条能出售我剩余货物的途径。接着我又把信寄给其余几家医院，从而卖掉了我剩下的货物。

做计划可以提高销售量

在整个大学生活中，我每个星期在学院图书馆平均工作20个小时，而我始终都是在深夜的时候伏在桌上一边工作一边做家庭作业。在此期间我明白了时间是唯一个最重要的变量，它决定着我要完成的工作量。同时做两件事情是利用好时间的方法。

我仍然为别人刷盘子，以换取免费的一日三餐。实际上我就是个服务生，只是规则是最后上桌吃饭的人洗盘子。我总是最后一个上桌吃饭，但我相信自己才是真正的赢家，因为我只用花别人一半的工时来做这些事情。我的这份工作又臭又热，而且经常还会被热水烫伤，但我干的不亦乐乎。我的工时越来越短。

为了提醒自己做得更好，我写了两句座右铭在桌上：

时间是金钱——富兰克林

时间就是一切！——拿破仑

经济学给我的启发

我主修经济学，但是很快我便发现它跟真实的商务环境有很多不同之处。经济学 101 只是一定意义上的启蒙。我至今无法相信经济学老师说一家公司如果长期处在完全自由竞争的环境下（ 像在美国），公司的利润将变为零 （新的竞争对手进入市场，会争夺其它公司的短期利润）。我花时间研究了公司收入报表之后，才明白长期利润指的是就一般公司而言的标准，其中不包括大多数股份制公司。

在微观经济中，我学了资产负债表。一次，一位学生问，一家公司是否可能会亏损（成负值），教授回答说，这从理论上看是不可能的。于是我便买了份关于几家公司的年度报表给他，这几家公司都是我近期跟踪调查研究的做床单生意的公司。他们都有成负值的净余价值。好笑的是，教授看起来不怎么感激我指出他的错误。我认为我是最具批判性和观察最敏锐的学生。

我不想在学校里继续学经济学了。因为教授的讲演总是很枯燥，而且我还得不停地向他们指出不同公司之间不同的经营理念，还有真实的商务环境。所幸的是，身在经济学尖子班级里，我们全年级的考试在两天里就考完，每天考两门，每门3小时。我从不去上课，而是自己看一些文章，必读书目和参考书目里的书。考试的时候，我总是依据从参考书目的书来自由发挥进行答卷。我相信班里只有我读完了参考书目里的书。每门经济学必修课的考试我都拿了最高分，然而大部份课程，我只是为了拿一张书目去上过第一节课。第三节学会让别人给你办事

作为高年级的学生，我被指派去看管经济学中心的期刊杂志室，一个月有20美元的报酬，在那时是笔不小的数目。每个星期，我都得整理所有邮寄来的期刊杂志，然后再把最近的杂志放在那堆杂志的最上面，杂志要按标题字母顺序排列在会议厅的四周围。

一次我隔了一个星期之后才去工作。看见会议厅里堆一大堆还没打开的杂志包裹。还有一个守卫——这是他第二天到这儿工作。“我应该怎么处理这些杂志？”他问我。

我镇定自若地回答他说，以前的那个守卫总是把包裹都打开，然后拿目录核对一下，再把它们放到对应的位置上，我甚至帮他完成了他的第一次工作，他因此向我表示了衷心的感谢。我真是很幸运，那个守卫一直这样帮我干完了大三的工作。我时常在想如果明年还有这种幸运的带薪水经济学必修课，会发生什么呢。不用说，这是我遇到过的最好的一份工作。

不要许诺自己做不到的事

教经济学 101的那个教授，也就是给图书馆工作的那个人，还雇我去为他给杂志社写的评论文章做数学分析，我对这件事很感兴趣，我告诉他我不去踢足球了，这样就有更多的时间跟他一起做。然而，当我从正在进行秋季第一次足球训练的队友身边走过时，我抵不住诱惑了。

教授对此很气愤！ 他几乎一个学期不跟我说话，后来我要求他为我写一封推荐信给哈佛商学院，他感到难以置信，“你清楚我觉得你是怎样一个虚度光阴的人”他说，“我会把真实想法告诉他们”。我说那真是好极了。

我回家花了整整一个星期填写哈佛大学的申请表。我最大的不足就是经验不足。以往被录取的学生中只有四分之一是大学校园里的学生，75%的人都是有过从商经历的人。我现在要做的就是使哈佛相信我已经够成熟够了解我自己，并且还要写一篇关于介绍自己强项和弱项的文章，我花了很多笔墨解释自己最大的弱点，就是想一次性做成很多事情。我想我的经济学教授会完全同意这份陈述。

虽然我搞不明白哈佛为什么会录取我 （我的平均分是班里最低的），但我认为教授的“推荐信”肯定在其中起了很大的作用。仍然记得当他得知我被哈佛录取时诧异的表情，那是我最快乐的时候。

打扑克牌也是一种学问

我在学校赚钱的另一种方法就是跟同宿舍的人玩扑克牌，他们都比我有钱。他们打牌只是为了找乐子，换句话说，就是你一定不能虚张声势，不管他们抓着什么样的牌。我有两条秘诀可以保证我准赢：首先，不虚张声势，这样就能守住你的好手气 ； 其次，桌上的啤酒只喝一半，这个很容易做到。不是因为我不喜欢啤酒，而是我的牌友们看起来更喜欢喝啤酒。赢牌并不需要你有多好的牌技，只需要懂得一点门道。

每天晚上打完牌我都要详细地记录我嬴得的钱和花的时间，玩牌也要像做生意一样，如果我连续 打了10个小时赢的钱比我在图书馆干得到的报酬还少的话 （1.25美元 每小时），下次我不会再打。但这样的情况从没有发生过。第四节从玩游戏中找到赚钱的方法

我在大学四年里都很喜欢玩扑克牌，虽然它看起来更像是做生意而不是娱乐。打扑克牌经历可以说就是我整个人生的一个缩影。工作和游戏之间存在着细微的差别。我总是平等地爱他们，很难说是这一个停止后另一个再开始。开公司真的就是一场游戏，尤其别忘了，当公司是你自己开的时候。

大学快毕业的时候，我打算去几家公司进行暑期实习，随便哪家公司都行，从而我可以积攒一些从商的经历好进入哈佛。我申请了好几家大公司，包括通用电子公司和纽约电话公司，都杳无音讯，看到我的同学一个个收到聘请涵，我有点泄气了。

最后当我接到一个雇主的电话时，我心中满怀着美好的憧憬。然而，它不是一家真正的公司 （至少它不是我概念里的那种），而是夏令营。营地的负责人是我爸爸以前在春田大学的学生，他们已经见过一次了，然后父亲告诉他我正在找工作。我不知道父亲还跟他说过其他什么，但那已经足够促使这位营地负责人给我打这个电话了。

它是在肯乃迪克州海岸上的风帆赛露营。这使我想到了我仅有过的一次帆船经历——去年夏天我在乔治俱乐部工作，那是位于纽约州的一个游艇俱乐部，我在那儿做酒吧侍者。一天，下班后，我们几个服务员一起跳到帆船里（尝试过太多酒吧里的各种样品之后，我们都太爱冒险了），之后，船沉了，如果不是我们这群疯子中有两个游泳好手的话，我们可能就都会葬身于湖底。

营地负责人问我：“你能教航海吗？”我感觉到了他口气中有一丝绝望，露营季节已经开始差不多一个月了，他还缺几个航海教练。“你算找对人了，”我说，“其实，去年夏天我在一个游艇俱乐部干过。”他当场就雇用了我。第二个星期，我跑到图书馆，找了本有关航海的书，然后让我的兄弟们手把手地教我在肯乃迪克州河上航海。俗话说的好，现学现卖。当然，我相信我会是一个很棒的航海教练。

然而，我接到了一封纽约电话公司的聘请涵，立刻改变了计划，我找到了一家真正的公司，所以非常抱歉地只能丢下营地负责人和那条没有人划船的河。我想我爸爸以后不会再为我介绍工作了。

恐惧是最好的动力

当我在哈佛商学院读到第一个案例分析时，脑子里一团乱，那是一起有关一家存在着巨大的产品问题的制造业公司的案例。我不知道从何下手，觉得应该重新制定计划然后重头开始，但凭直觉我知道那肯定不对，我简直害怕去上第一节课。

拿破伦曾经说过，鼓舞军人的士气有两种方法——恐惧和兴趣，而且恐惧往往更有效。我被这句话所激励，于是努力学习以克服恐惧，最后我赢得了学习商务知识的机会。我从来没有像哈佛商学院第一学年里那样用功过（那是我的第一个案例分析也是最后一个——那家公司度过了难关。事实上，他们的问题多的足够我一个班的同学分析一个学期）。第五节多渠道赚钱的方法

第一学年结束时，我的刻苦努力的到了回报——我的排名位于班级前10名。直到成绩出来后我才发现要做到这点其实一点也不难。第二学年很轻松，因为不再有恐惧了。我找了一份工作——校内运动项目经理。这个工作需要计划安排校内竞技游戏然后雇请学生来做裁判 （10美元 每一个游戏）。即使没有人参加某种竞技游戏，那个游戏的裁判仍然可以拿到 10美元。我找到那几个很少有人会参加的竞技游戏，把我自己定为裁判。好几次，我在同一时间内就收入了两分工资。在波士顿的两年里我也经常献血，我的血型是O型，医院很喜欢接收这种血型。8个星期后，马萨诸塞州的高级医院就会打电话叫我过去抽血。有一两次，我还会在去马萨诸塞州的高级医院途中的二级医院里献血。

利用面试的机会锻炼你的推销技能

即使我没有多大的兴趣给大公司打工，但我还是做了很多次面谈签约，这是训练我推销技能的绝好机会，因为我根本不在乎能不能被录取，所以我成了别人的抢手产品。

在每一次的交易中，必然得有买方和卖方。在所有的交易中，当买主是最好的。难点就在于，在你试着推销自己的时候心里还要暗示自己是买方，面试就是绝好的例子。对于我，要使自己觉得是买方很容易，因为我根本就不在乎结果。然而，如果你真的确实想要这个工作，你只要提醒自己，即使这是份你想要找的工作，但你不是非要不可，这样你就可以进入买方的角色了，这样就可以增加你被选中的机会。我面试的每一家公司几乎都给了我一份不错的工作。

一段时间后，我厌倦去面试那些根本没有兴趣的工作，开始萌发了创办公司的念头。快毕业前的那个暑期，我已经接受了纽约电话公司的实习聘请涵，因此我需要在纽约市找个住的地方。我发现了一个叫做“室友安置服务”的地方，虽然从没接受过这种服务，但是我觉得会是个好主意。

我发现在波士顿没有这种室友安置服务，因此我开了一家，每一个要出租房屋的人或是想租房间的人都得付我25美元的注册费，等我达到他们的要求后，他们还得在给我25美元。这笔买卖从第一个月起就很有赚头。在哈佛要求提交的创业实习报告中，我把在波士顿开室友安置服务拿来作为题目，但我获得了低分。教授对这次创业活动的评价是“不实用的”。今天，在波士顿和其他大都市区里只有四家这样的服务机构。

我毕业后仍然干室友安置服务，并且三个月来情况一直很好，直到我唯一的雇员携带着7个星期以来的所有收入失踪了。我只有把公司关闭了，然后把帐户转给最近在市场上刚出来的竞争对手。

1963年春，我利用部分时间担任部里的学生会主席，还找了一份兼职的工作，另一方面又开着一家公司，还要拿点时间去面试。我还有时间去做英格兰小公司俱乐部的主席。

我现在对佛蒙特州的一家小公司工作产生了兴趣。我确保了一家拥有40多个古猿的佛蒙特州公司不倒闭，接着，发送每一封提供哈佛商学院即将毕业学生服务的信，我确定我是唯一想在佛蒙特州结束的学生。我的做法是成功的，而且即将开始新的生活。第六节5个赚钱的黄金戒条

■改写马克吐温，不要让你在学校学的课程干扰你受教育。不知何故，真正的学习总发生在校门外。

■如果你有想法，同时也有激情去动手做，那么，赚到钱是件再简单不过的事了。有两亿个美国人持有信用卡，每一个都是钱的来源，你所要做的就是招呼一下。

■时间是最关键的因素，它最终将决定你能得到多少。大多数企业家低估了需要多少钱用来创业的一两个因素。然而，更糟的是，它通常要花三次才能达到他们期待到达的收益。

■每种买卖交易都会给你提供当买主的机会。开始做吧！ 买主拥有所有的权利。

■生活中所有的不幸都可以归结为是因为我们的期望和经历之间存在分歧而引起的。透析你的期望，你就能得到快乐。—— 第三章 ——把老板当你成功的阶梯从哈佛毕业后，我成了凯瑞斯公司在拉特兰郡的董事长和人事经理的助理。除了干过两次教室助理，这次是一生中最后一次为别人工作。我的薪水是10000美元，在1963年的佛蒙特州这可是笔大数目。我是公司唯一一个有硕士学历的职员，我的一半薪水由凯瑞斯有限公司支付，另一半由它的姊妹公司——拉特兰郡夹板公司支付，这家公司由亨利凯瑞斯和罗勃特掌管。这种支付方式是为了将我超高的报酬掩人耳目。在去佛蒙特州之前，我到波士顿的一家银行贷款500美元。银行说如果我能出示一封由我的新雇主（亨利·凯瑞斯）写的介绍信，他们就同意贷款给我。亨利·凯瑞斯亲自用打字机写了这封信，因为他不想让公司里的其他人知道我拿多少薪水。第一节自己的脑袋瓜要转起来

我迅速整理了一下我的资产，当时口袋里有20美元，还有一辆车，几件足够我穿几星期的衣服。我的债务至少比我的实有资产要超出10倍，单我的助学贷款一项就相当于我收入的30%，所以现在正好是宣布破产时间。当我感觉到自己有财政危机的时候，便开始了迈向巨大财富的第一步。

所幸的是，我有地方呆——免费的，我父母在10年前以2000美元在一次拍卖会上买下了一所房子，这是所建在100英亩地上，拥有10个住房的农家院。离我工作的地方有15里。

房地产交易最大的好处就是不贬值，而且每个月有20美元的进账（不用交税）。在当今社会，难以相信有这种交易。我觉得我一生都在买有实际价值且不会贬值的东西，这是自然而然地从父母那里学来的，也可以说是基因遗传。

不久后必须找个地方住。在佛蒙特州有一家旧校舍正在拍卖，在七月一日之前他们收到一份最高的竞标，打算买 4英亩，和五个1920在校舍建造的房间，我的银行帐户里只有37分（ 这是我一生中透支较少的一次）。当然，这并不妨碍我得到想要的东西。令人惊奇的是，我竟然嬴得了竞标，并且有 30 天的时间去拿钱，那时我还没收到薪金支票（ 后来我才知道，管理人的工资是按月支付）。我发现我是唯一的出价人，这引起了我极大的关注。

我回到冰冷潮湿的公寓开始做部署。我到哪里拿钱？于是提出三个可能的来源：我最喜欢哈佛教授，和在佛蒙特州唯一认识的两个人——我的老板和一个人寿保险代理人。其他人都像我一样一文不名。

那位哈佛教授告诉我们要谨记二件最重要的事：（1）每家公司都可以廉价出售；（2）钱不是问题。这些是我所信奉的，我先打了个电话到哈佛，从那儿得到了一个好消息和一个坏消息。好消息是教授正在欧洲度假，这表示他一定很宽裕，可以借点钱给我。坏的消息是他已经被解雇了，可能是因为他总是向我这样容易上当受骗的学生说买公司的事，钱从不是一个问题。

我只有向另外两个人求助。其中一个是我的老板，可他在这个紧要关头去度假了，因此，我只有找人寿保险代理人。我确定这是第一次有人给他主动打电话。

编个投资的好理由

我知道要说服一个人寿保险代理人为我的住所投钱是很难的，必须的让他觉得里面有钱可赚，但是你能拿一个地处偏僻的校舍做什么呢？它离拉特兰郡，佛蒙特州（一个拥有 18000 人口的地方）有12 里之远（我得提一下拉特兰郡在发展了37年之后，现在已经发展为一个拥有18，100 个人的欣欣向荣的大都市）。我的主意是在那儿开办一家滑雪旅店，住宿费比其他旅店低一半。这样即使它离滑雪区——基林顿有 30 里之远，但那些会对金钱做规划的人仍然会开车到这儿来。

我开滑雪旅店另有两个想法：第一，它可以提供给我一个良好的住宿环境；第二，可以遇到女孩。

我不会对人寿保险代理人提到我的这两个别有用心的动机，只是大概地向他说明了一下我将如何做的问题——将一个毫无价值可言的校舍改装成一个商机无限的滑雪旅店，每一个投资人都可以在里面大赚一笔。他有点疑虑，但他说过后会答复我，但经验告诉我“过后再答复你”只是“没门儿”的一种礼貌的说法。一星期后，我老板终于渡假回来了，我将计划跟他说了一遍，意外的是，他说：“听起来不错，我投1000美元，但我得先和我的律师谈谈。”

每当交易牵扯到律师，那么肯定就要涉及到三件事情：第一，你的投资超出了你所预期的；第二，你得到的份额比你所预期的少；第三，以前没做过这种交易。然而，事情总会有例外，证明了生意场上真的没有什么规则。如果你真的动手去做，肯定会有奇迹发生。律师认真地听完我的提议之后，说他想要和同事谈谈。本来我就觉得一项买卖让一个律师搀和在里头肯定会误事，现在变成两个，就更是希望更渺茫了。但是，有时律师也有可能赶时髦。那两个律师和我的老板每人各投了1000美元，三人加起来拥有公司50%的股份，并且我答应他们会无偿地管理滑雪旅店一年（周末和夜晚）。

当我的合伙人同意做担保人，让我从银行贷款10000美元时，交易就变得更加沁人心脾了。把所有这些加起来，就可以产生一个艾克城堡，等我在陌生的城市呆上不到一个月，我的心神已经开始荡漾，我是公司董事及50%股权持有人，在银行里有一条10000美元的信用贷款——更不用提这个终于有了屋顶的房子，热水器，和为滑雪的人提供的休息场所。

当人寿保险代理人听说我的老板和两个律师投资了以后，他也想加入，但被我拒绝了。那时，作为一个年轻的创业家，我的确有点任性。我将这件事告诉了在佛罗伦斯的父母，他们很担心城镇里的供水能力。我打算设160张床，而城镇里住着900个人，因此，他们的担心是合理的。最后，我经过讨价还价，以1300美元的价格在旅馆旁边钻了一口井。因为钻井工作延迟了好几个月，所以我那个热水器的梦想一直到11月初才得以实现。

一个当地的水管工人弗兰克答应收我做他的徒弟。我们一起，每隔四间教室安装四个沐浴喷头，四个排水管道，两个马桶，还把第五间教室改装成一楝公寓。第二节好的人品对你是非常重要的

弗兰克是我见到过的第一个真心热爱自己工作的工匠，自那以后，我还结交了公司里其他几个有才华的工人——电工，建筑师，木匠，泥瓦匠，画家和起重机操作员。事实上，他们是我遇到过的人当中最快乐最心满意足的人，他们找到了自己热爱的事业，认真地做他们的工作以使自己精通于那方面，然后以极大的激情投入到自己的事业当中。他们是世界上最好的人，不知何故，他们的激情和强烈的感情总是能感染到他们身边的每一个人。

只要能赚钱

当我去找 80张床铺时，发现区里最便宜的价格就是250美元每张，总共需要20000 美元，这是银行里预算金额的两倍。我需要更多的银行融资，虽然有我合伙人的共同担保这不成问题，但它的确是笔大数目。

等到了一个图书馆，拨了几通电话之后，我发现在马里兰有一个制造商，可以向我以120美元每张的价格提供床。然而，有二个问题：（1）要至少订购150张床才能享受这个低价格；（2）将床从马里兰运到佛蒙特州，每张床还要花20美元的运费（总共为3000美元）。

我一直都相信，只要善于创造机会，每件生意都能做成。因此我决定，凯瑞斯公司的卡车到全国各地送货，而且通常都是空车回来。我问司机，要出多少钱他才愿意为我从马里兰顺路运些床回来，答案是25美元，而且还会受到董事会方面的阻碍。

一次鸡尾酒会上，拉特兰郡家最有声望人都云集在那儿，拉特兰郡对几个人说了我有70个额外的双层床铺想售出的事，每张只卖200美元，比城镇最便宜的250美元一张还要便宜，那时一下子觉得大厅里都是做床铺生意的人。在金秋季节，也在圣诞节和学校假期期间的滑雪季节中，商务主席做了一次关于有空床及可容纳很多人的住房广告。额外又赚了一笔钱。

我在酒会上卖光了所有的床，赚了5600美元（超过我那时的年薪）。这是我第一次经历这种一直在循环上演的现象：你第一次开始提供的产品和服务往往不会最赚钱，它只是让你进入商业的门槛而已。一旦你开始创业并和你的供应商和客户们谈的时候，就会发现一个你做梦都没想过的市场。

谁都难以料到我开滑雪旅店的第一年竟然是靠卖床铺赚到的大部分钱（接着是床单，毛毯和枕头——同样卖给那些买床铺的人）？

等旅店步入正轨之后，我转向学习最爱的市场营销。在图书馆里，我抄下新泽西州、纽约和英格兰每所大学的名字和地址，而且做了一份简单的价格表，并说明这是整个滑雪区最便宜的价格，把它装到上面，简单地写上“滑雪俱乐部”收的信封里，然后按地址寄给每所大学。但90%的信没有发送出去，因为大多数的学院没有滑雪板俱乐部，然而，至少有一封信被人收到了。我那年的生意就是罗彻斯特大学的滑雪俱乐部最后拉来的一整车学生。

另外一项我正在进行的促销活动是加入基林顿寄宿处局，他们的广告到处都是，而我的价格肯定会是里面最廉宜的。唯一的问题是你必须在基林顿20英里以内才能成为那儿的会员，我的旅店距它有28里之远，而靠它最近的只有5里远的匹兹堡旅店却被拒绝了。我一直以来都坚信生意是以别人的拒绝开始的，所以我准备迎接挑战。我在地图上找到了从这儿距基林顿只有19.8 里的一条崎岖山路，对旅店经理说如果他不信可以自己开车证明一下，最后他还是相信了我在地图上给他指的那条路线。

他们允许叁加基林顿寄宿处局，在水井还没开通之前，我就能成功了。我没告诉经理，其实它可能到冬天都无法开通，我只是假设而已。第三节找个能带你进门的好老师

钻不出水来成了最大的阻碍。学院的那帮孩子在预定十二月三日到达，而钻井工人十一月12日才开工，他们在十一月 15 日之前已经钻了 250 尺，我相信他们能够准时完成任务。邻居钻了300 尺之后就出水了，然而，16号却没有一个钻井工人来工作。我惊惶地给雇主打电话“他们在哪里？”我问。“现在是狩鹿季节”他平静地回应，好像这是件再自然不过的事情（我从这次事件中学到的知识就是，生活总是出乎意外）。“他们什么时候会回来？”我满怀希望地问。“那得看他们打了多少。”“季节是多长？”“二个星期。”

我算了一下，如果他们打不到鹿，那么就只有两天的时间钻井，搭钩，为滑雪的人做准备。本来就没有多少时间，他现在却扔给我一颗炸弹。

这时我又想到了，遭人拒绝时就是生意的开始。但转念又想到，像在佛蒙特州的这种狩鹿季节是没有商量余地的。

不幸地，我的钻井工人那年没打到鹿。而幸运地，他们又没有狩鹿许可证，所以他们又回来工作了，在钻完20尺以后，我的生意就可以开始了——第一天至少使热水在16个喷头中喷出——这就是新生意的开始用最低价格成本来运转

我的生意计划是要以低的惊人的价格吸引大学里的那帮孩子来。我想要以这么低的价格赚到钱，唯一的办法就是使成本最低，这相当于在说，不做广告，不招雇员。我真的就一个人去打理那有160张床铺的生意？

一个人打理生意比我担心中的要简单的多。大多时候，滑雪的人周末才来，然后在星期天早晨出发之前洗个澡。他们总是办完注册手续之后才进屋，而且第二天就走人。

我看了一份耶鲁大学毕业生的面试经历，他来自一个富有的家庭，他说他的背景不允许买二手车，或像他的朋友一样创办一家收废品的公司（当他的朋友出售了他的这家公司后变得非常富有），好教育和好的家庭背景会成为创业的挡路石，这对我来说很不可思议。

不管做什么工作都不会让我觉得低人一等，工作中往往会遇到一些不愉快的事，但为了发展，那也没什么大不了的。我有哈佛商学院的 MBA证书，但我整个冬天都在刷洗那8个马桶。

每个周末，我的滑雪旅店都要收入比我全职工作（每周200美元）的工资还多3倍的钱（当然，我还得跟合伙人分这笔钱），洗马桶也能赚这么多钱。开公司快满一年时，我和合伙人协商，打算以 2500美元买下他们手中的股权（先付1000美元 现金，来年再支付剩下的钱合利息），他们接受了我的提议。这样我很快拥有了 100% 的股权，他们每年的投资中都产生了150%的效益。

虽然看起来好像我毕业后的最主要的活动就是创办艾克城堡，但实际上根本不是。我在凯瑞斯公司有个全职工作。亨利·凯瑞斯是我创业生涯中最重要的良师，他和我是公司里有大学文凭的两个人，而且我觉得他把我当作了探路石，我们总是在一起数小时地讨论商务，而且我也从他那儿学到的关于创办小公司的知识比在哈佛学到的还要多。

亨利还从其他方面提升了我的商业技能——将我介绍给商务部主任（两年后我成了那儿的主席），然后还任命我为拉特兰郡储蓄银行的经理。

也许亨利·凯瑞斯给我的最好的礼物就是我到公司不到一年之后他就解雇了我。我很清楚我的最大问题就是不能按时工作。我真的做不到。早上8点开始上班，我很少能在 8：00 之前开始工作，即使在 7：30 离开了家 （到公司只要20分钟的路程），我也会在邮局门口耽搁一下，跟哪个人说说话，尤其是在我的薪水被公之于众之后。

在我接受凯瑞斯公司的聘请之前，我问亨利，在拉特兰郡遇到一个亮丽的女人的几率有多少。“哦，那是工作的一部份 ”他说，“我的妻子已经帮你挑选好新娘了。”当我抵达拉特兰郡的时候，我说想看看我的新娘，他们却告诉我说她正在欧洲度假。

莱斯利·普拉特在九月一日回到了佛蒙特州。我们见了面，一周后便订了婚。在我们第二次约会的时候，去拍卖场买了12个火炉运回滑雪旅店，然后她再返回圣劳伦斯大学 （有五小时的路程） 完成她的学业。我应该去学校看望一下她的，但是我每天晚上和整个周末都要在滑雪旅店忙，所以我们就打电话或写信。

在她圣诞节假期期间，等滑雪的人都走之后，莱斯利和我在在地方教堂举行了结婚仪式，我请了星期一的假，然后开车去纽约市度一天的蜜月。我们几乎不了解彼此，是多么的冲动，回想一下，这像是在嘲讽我为了见到女人而开一家滑雪旅店，他让我在旅店的第一批客人入住之前就找到了妻子。

六月，莱斯利毕业了且搬到艾克城堡，她住到这间拥有160个床位的房子时并不显得很兴奋，实际上就像个普通的房客。也许让她去打扫那8个马桶不是什么好主意。她在厄运降临在我头上之前就搬来和我住，要不然她可以多点时间考虑清楚。我被公司解雇了。我刚偿还完投资者的钱，现在身上一分钱都没有，而且滑雪的人要等六个月之后才会再来，但至少在我找到资金流转之前头上还有屋顶。

解雇我是因为一个人。两年之后，亨利的儿子在比尔大学毕业，却不想到公司就职。亨利只有寻一位继承者，他以比原来高三倍的价钱请我重新回去工作。我的几项创业计划使他公司的效益翻了10倍，我被解雇之前这些数目还没有显现出来。但我拒绝了他的邀请，主要是因为我现在自己开公司更赚钱，而且如果我想的话，每天还可以睡到晚上7点再起床。第四节使你成功的4种催化剂

■每一项听起来有钱赚的项目都会有人愿意投资，如果你不能使投资者相信你的公司能赚钱，那么你肯定也不能在市场上开展你的生意。

■第一种产品或服务通常不是最有利润的，第一个主意的角色就是要使你从做别人的打工仔转到创办自己的公司上来。然后你的客户会告诉你他们真正需要的是什么（而不是你的第一个产品），这时，你尽管放手干。

■交易是从被拒绝开始的，它给你机会去发挥创造力和洞察客户。

■跟一个女人在见面一周之后就订婚也许有点太仓促。—— 第四章 ——不动产投资赚钱的奥秘第一节如何赚到你的第一桶金

毕业后第一次被解雇将促使你寻找自己热衷的事业。我得出的结论是我应该为自己打工而不是为别人。那样的话，如果我再被解雇，那就完全是自己的责任了。

我决定做房地产经纪人。艰难地念完四年大学和两年研究生，欠上一屁股债之后，我才决定做这个高中毕业时就能做的工作。这听起来很具有讽刺意味。我最担心的是过不了关于不动产方面的笔头考试。我已经同意莱斯利，如果我考试失败了，就会收起我的骄傲到纽约或波士顿找一份真正的工作，这种想法吓坏了我。如果我不能在佛蒙特州的一家友好的小公司里保住饭碗，那么在大城市我该如何生存呢？这个想法象鬼魂一样缠住了我，让我逼着自己如饥似渴地学习。在考试还没到之前，我觉得现在完全都可以站到讲台上去讲课了，我以打破以往记录得最高分通过了考试，接下来的时间教别人如何通过考试。

我还开始在喀斯特州学院教商务课程，每次创业总是这么简单就开始了。

在夏天期间，我得到了许多不动产项目表，但只卖出了一个，而且很不容易。从肯乃迪克州来的一个教师和她失业的丈夫想从一个农民那儿买半英亩地（索价 3000美元），但她只有 300美元，她要求农民先让赊2700美元，他同意了。如果我参与了这项交易的话，会让那个农民赚更多。然而，我在 VW 敞篷车里看起来很风光，其实我只有 180美元的佣金。我签署了协议，最后，就作成了我的第一笔买卖。

九月份，我没卖出一楝房子，而且流动资金降到了 200美元。当你最后只剩下20美元时，你会做什么而且还要等三个月才到滑雪季节。于是我们决定去度假。我想如果再等到下个月的话，我们可能连度假的钱都没有。

我们去新奥尔良，不管什么时候都和学院的朋友住在一起，我们的唯一信用卡是一张波斯湾油瓦斯卡片。当这一张卡片在假日旅馆也起作用的时候，想像一下我们是多么的惊奇。我们多呆了一个星期后才离开。

第二年，想着可能会有什么我买得起的东西，我去了拍卖会。我在滑雪旅店的前门留下了“出售“的牌子，让我大吃一惊的是，来自肯乃迪克州的一位牙科医生在当地的报纸上看到了我刊登出来的广告，他开车去看过滑雪旅店，然后到拍卖会找我。周末结束前，他购买了我的三项投资计划并雇佣我做管理人。企业家不是特小心翼翼的人，如果他们像那样，或许连一半的生意都做不了，而且他们也不会拿着自己最后仅有的资金去度假，但是这种“愚勇”在最后总是会很出色。莱斯利经常说，给一个企业家做老婆决非易事，但也绝对不会枯燥。

不动产是我最想做的买卖，她真的是“种豆得瓜”的生意。有一次，他们叫我用25个字简单地描述一下我的血泪史。我是这样写的：这一个广告捕获佛蒙特州的翠绿绿色的乡下地方，发闪烁之光白色的雪，万花筒似的秋天颜色，但是最重要的是，它投合我的心意，因为我写了它。

那些字嬴得一张到加州的头等舱机票。我把票退换成了现金，然后买了普通的票，这期间赚了500美元。后来上飞机后发现，普通舱的位置全满了，我们只好被挪到头等舱。

效仿别人的时候要多加小心

在加州的时候，我拭着找寻不动产主意（我总是相信效仿胜于创造），有一个专门提供给买了一楝房子的夫妇免费到夏威夷旅行的广告。这就是我可以效仿的主意。

到家后，我列了一个售房表格。三个月了，那个要价 10500美元的房子一直无人问津，于是我便登了这样一责广告说“以11000美元买这一楝房子的夫妇可以免费到百慕大群岛免费旅行”。一天，有四个人来看了房子，而且有一个同意买它。“如果我们不去百慕大群岛旅行你可以降低点价格吗？”买主羞怯地问，我同意降价 500美元。最后成交了，我拥有那房子的理由是因为我坚信“种豆得瓜”的道

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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