市场营销口才训练(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李红梅

出版社：电子工业出版社

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市场营销口才训练试读：

什么是口才？通俗地讲，口才就是口语表达的才能，是口语表达的艺术和技巧。不管是什么人，只要想生存和发展，必定要走进社会，走入市场，要面对形形色色的人。欲与别人沟通，语言交流是首选的工具。古人云：一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。现代人说：口才是玩转人脉、财路和官运的高效武器。不管古者或今人是如何评价口才的威力的，至少都说明一点：从古至今，口才在人类的文明发展史上起着举足轻重的作用！

随着直销业的迅速发展，口才在商务活动中的作用越来越突出。有位直销界的顶尖人物一针见血地指出：“发生在金牌直销员身上的奇迹，有 80％是由口才创造的！一流的口才是金牌直销员建功立业的宝剑。”

是人才不一定有口才。很多人都羡慕市场营销人员特别是推销员口才好，形容他们是“见人说人话，见鬼说鬼话。”可也有人一见到某些市场营销人员，就犹如老鼠见到猫，他们说“我惹不起，还躲不起吗！”为什么有的市场营销人员能说会道，但还是会遭受到如此待遇？原因在于“能说会道”并不等于摇唇鼓舌、耍嘴皮子，或是夸夸其谈、哗众取宠。其实，口才不是人生来就具有的，是需要经过后天的努力来培养的。如果你想有好的口才，想在商务活动中实现你的金色梦想，就要不断地拓展眼界，吸收知识，调整思路，活跃思想，逐渐积累知识和经验，提升自己的素养、气质和人格魅力。

本教材是为今后将从事商务活动的学员所备的口才训练工具。整个教材的框架包括了商务人员在各种场合所需要的口才技巧。本书既可作为中等职业学校商贸类专业学生的教材，也可作为各种层次成人教育和企业职工的培训教材以及想提高口头表达能力人员的自学用书。

本书编写的分工情况如下：全书的总体构想、编写大纲和总审由广西工商职业技术学院李红梅完成；广东省电子商务高级技工学校曾思燕编写第1章，杨毅玲编写第2章，凌健珍编写第4章；广西工商职业技术学院李红梅编写第3章，罗生芳编写第5章，高洁编写第6章和第7章的第5节，阙勇平编写第7章的第1～4节。

在本书编写过程中，参考了大量资料，并从公开发表的书籍、报刊和网站上选用了一定的案例和资料，限于篇幅，未能一一注明，特此说明，并向有关单位和个人致以衷心的感谢！

为了方便教师教学，本书还配有教学指南、电子教案（电子版）。请有此需要的教师登录华信教育资源网（www.huaxin.edu.cn或www.hxedu.com.cn）免费注册后再进行下载，有问题请在网站留言板留言或与电子工业出版社联系（E-mail:hxedu@phei.com.cn）。

由于编者水平有限，编写时间仓促，书中疏漏与不妥之处在所难免，敬请专家和广大读者批评指正。编 者2006年10月

知识要点　◆成功市场营销人士的性格品质特征　◆市场营销人士的社交形象　

能力要点　◆热情开朗性格的训练　◆自信善交训练方法的运用　◆亲切友善的训练　◆宽容待人品质的培养　◆沟通能力的提高　◆时间管理技巧的训练　◆社交礼仪礼节的运用　◆团结合作精神的培养　引例1——捞斧头

有位樵夫在河边砍柴，一不小心把斧头掉到了深水里。他丢掉了谋生的工具，坐在河边禁不住号啕大哭起来。

赫耳墨斯（传说中的天神）知道原因后就跳到河里，打捞出一把金斧头，问他是不是这一把。这位樵夫说不是他的。赫耳墨斯再次下水，又捞上一把银斧头来，又问樵夫这把是不是他的。他仍旧说：“这把也不是我的。”赫耳墨斯第三次下水，捞上来樵夫落水的那把斧头。樵夫一看，立即说：“这就是我的那把斧头。”并且露出很高兴的样子。赫耳墨斯非常欣赏他的诚实，就把这把斧头连同金斧头和银斧头都送给了他。

樵夫的一个邻居听说了他的经历后，也想去试一试运气。他仿照樵夫的做法来到河边，故意把斧头扔到河里同一个地方，坐在岸边痛哭。

赫耳墨斯真的也出现了，了解他伤心的缘故后，就跳到河里捞出一把金斧头，问是不是他失落的那把斧头。这个人握住它说：“不错，这就是我掉落的那把斧头。”赫耳墨斯见此情景，很生气地收回那把金斧头，并且没有帮他打捞他的那把斧头。

伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量来完成的。

诚实守信是做人的基本准则。诚实的人最终得到很多实惠，而那些利欲熏心的、妄图靠欺骗而发财的人最终会被人们所厌恶。作为市场营销人员更应该恪守诚信的商业交易品质，才能获得销售的成功。要想成为一位成功的市场营销人员，仅仅具有诚实的品质是远远不够的。这就是我们本章要学习和探讨的主要问题。1.1　成功市场营销人士的性格特征

心理学的研究表明：性格与职业成败是有着密切联系的，不同的性格适合于从事不同的职业。例如，性格活泼的人，适合有挑战性的工作；性格内向的人，适合稳定的工作。同时，不同的职业对人也有着不同的性格要求，如会计、文书、书记、研究者等，这些工作要求从业人员必须具有扎实、细致、诚实、有耐心等性格优点。那么，营销人员的性格有哪些特征呢？无数成功营销人士的经验告诉我们：要做一个市场营销高手，除了具备一定的工作能力以外，还要具备健康、优良的性格品质。良好的营销性格应大致包括热情、自信、亲切、善于交际等。1.1.1　热情1. 热情在营销中的意义

热情，在古希腊语中的含义是内心之神。热情是高水平营销大师们的商标，使他们更多、更快地争取到潜在的客户。爱迪生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热情而成功的。”不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销事业尤其如此。据说，热情在推销中占的分量为 95%，而产品知识只占 5%。因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦地推销商品，且不用说所遭遇的失败，就其推销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人所能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可以想像，推销员是多么需要热情和活力来激励和支撑着自己！可以说，没有火一样的热情和蓬勃的朝气，推销员将一事无成。所以，推销员不仅要有健康的体魄，还要具有诚挚、热情的性格。热情是推销成功与否的首要条件，只有诚挚和热情才能融化客户的冷漠，使推销员“克敌制胜”。

一家汽车商要招聘一名推销员。前来报名的应试者中，许多人不仅仪表非凡，而且学历很高。其中有一位身穿粗布工作服，脚着一双帆布运动鞋的小个子年轻人。他叫小钱。他的外貌和经历都表明他不能做好推销工作。但是他一进门，见到陈列室里的汽车时，就大声嚷嚷说：“说真的，我从心里想把这汽车卖出去!”结果貌不惊人、涉世不深的小钱接到了被录用的电话通知。原因是他的那句话表现出的销售热情打动了考官。

玛丽·凯是美国最成功的商界女强人之一。“玛丽·凯热情”已经成为“成功”的代名词，这为她的成功蒙上了一层神秘的面纱。她总结自己早年成功的主要原因是她热爱推销工作。她认为，同她在一起的推销员比她更有才能，但她的推销额却比他们多，这是因为她比他们具有更多的热情。她把推销工作看成是“一场比赛”。

美国著名的保险推销冠军格尔在初入保险界时在推销保险方面一无所获，于是产生了再也不会推销任何东西的念头。可是，有一天，格尔却改变了自己的想法。那天，他回到保险公司准备取回自己的私人物品的时候，总经理和几位推销员走进来开会。他不便于离开，只好坐下来听他们谈话。当他听到总经理说：“先生们，总而言之，推销业就是与人接触的行业。任何能力平平的人，只要他勇于到外头去，向四五个人热情、真诚地讲述他自己的故事，我保证他一定能成功!”就是这几句话，使格尔不仅放弃了辞职不干的打算，而且还爱上了保险推销业，并影响了他以后 30 多年的推销生涯，最终使他成为全美保险推销冠军。

柳州开关厂王女士，在刚当营销员时，到武汉推销本厂的龙头产品——开关板。她硬着头皮走进供电局，碰上的那位供销科长恰恰严肃得像庙里的菩萨，任凭王女士说了千万句，他就是不吭不哈、不理不睬。她耐着性子，拿出样品、图纸，详细讲解各种型号开关板的特殊结构、特有功能……最后这位毫无表情的供销科长终于被吸引和感动了，他兴奋起来，说：“行，我这里有 70 多个单位急需购买这种产品，这是订货资料，你拿去看，去登门联系吧。”旗开得胜，马到成功。她很快就和一些供电单位签订了 100 多万元的订货合同。　

可见，热情的确是市场营销人员成功的一种天赋神力，具有十分强烈的感染力，能够激励和鼓舞一个人积极主动地从事自己的事业。对任何工作都富有满腔热情的人，成功的可能性会远远大于没有热情的人。有人对各行各业的“成功者”进行过调查，发现他们有一个共同点，那就是他们都热爱自己的工作。我们很难想像：干不了细致工作、不喜欢记账的零售店的老板、不喜欢伺候病人的护士、不喜欢教书工作的老师，会在他们各自的行业里成为出类拔萃的人物。

2．如何使自己变得有热情

热情的性格并不是与生俱来的，它需要后天的培育，要使自己变得有热情，需要做好以下几点：

第一，强迫自己采取热情的行动，你就会逐渐变得热情。

第二，深入研究你的本职工作，尽量搜集有关它的资料，这样做会使你在不知不觉中变得更热情。

第三，身体健康是产生激情的基础。一个人如果行动充满活力，他或她的精神和情感也会充满活力。很多市场营销人员每天一早起来就做些体能活动，像柔软操、慢跑等。在空旷的社区里呼吸呼吸清新的空气，听听鸟儿叽叽的欢叫，这不但可以增进健康，而且可以激发你一天活动的热情，让你有一个好心情去迎接新的一天。

第四，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。推销的时候就会讲得更好，也更容易成功。

第五，运用热情的态度与客户真诚沟通。试着按下面的几点去与你的客户打交道，你会觉得自己工作顺心多了。（1）运用优美亲切的问候语言。“你好吗”、“恭喜你”等耳熟能详的话会让客户备感亲切，无形之中有一种备受尊重的感觉。（2）真诚自然的微笑。微笑是人的内心喜悦的表现，微笑一定要表现得自然和真诚；不要夸张地哈哈大笑。（3）热情有力的握手。握手是见面后的礼貌行为，握手时要面带微笑，看着对方说一些吉利话。

第六，每天早上起来的第一件事就是整理心情，多往乐观方面想，保持愉快的笑容。1.1.2　自信善交1．自信是市场营销人员必备的心理素质之一

自信是一个人对自身能力与特点的肯定，是成功的先导，胜利的前奏。一份对 100 名杰出青年成长道路的调查报告显示，有2/3的人把自信看做是取得成功的首要因素。一个人只有具备了自信心，才能正视自己，才会产生自信力，进而激发出极大的勇气和毅力，最终创造出奇迹。正如法国哲学家卢梭所说：“自信心对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不尽，用之不竭。一个没有自信力的人，无论他有多大才能，也不会有成功的机会。”与其他职业相比，营销人员更需要有足够的自信。因为不可能每一次推销都会成功，不可能所有的老板都赏识你，不可能所有的客户都会欣然接受你的推销。所以，面对无数次的挫折与失败，你必须有足够的自信心。营销人员，只有对自己和自己的产品充满自信，才会有不达目的不罢休的气势。2．如何表现出自信

首先，要有坚定的营销信念。一名推销员首先应对自己的职业保持高度的信心和荣誉感，相信自己的工作能给人们和社会带来益处，可以获得成功。

其次，熟悉自己所销售的产品或所在的企业。因为消费者通常喜欢与自信心强、才能出众者交流，而不愿与对自己销售的产品缺乏自信心的人洽谈生意。

再次，推销员必须衣着整齐、礼貌周到。对任何人都必须亲切、有礼、细心应对。使消费者对你产生好感，从而增强你的自信心。

最后，保持推销员风度。当推销员满腔热情地敲开消费者的家门，却遭到对方冷言冷语，甚至无礼侮辱时，推销员一定要沉得住气，千万不要流露出不满的言行和泄气的神情，要保持自信的形象。3．重视交际

美国作家杰克·伦敦的童年贫穷而不幸，后来他加入淘金者的队伍，并结识了很多朋友。那些朋友的经历给了他丰富的创作源泉，促成了其处女作《给猎人》和小说集《狼之子》的出版面世。这些作品都以淘金工人的辛酸生活为主题，因此赢得了广大中下层人士的喜爱。但是，当他富裕后却忘记了那些同甘共苦的朋友们，失去了创作的源泉，最后在穷困潦倒中结束了自己的生命。

杰克的失意自杀，印证了卡耐基的那句话：—个人事业的成功，只有 15%是靠专业技术，另外的85%要靠人际关系和处世技巧。

20世纪60年代末的一个感恩节前夕，美国卫生教育福利部部长弗莱明突然宣布，当年的克兰梅（感恩节必备的深红色酸果）作物由于受农药的污染，可能对人体有危害。于是“克兰梅致癌”的消息不胫而走，生产商美国海洋浪花公司一下子被推到了破产的境地。该公司在这危急关头，积极开展各项社交工作，如通过新闻界的宣传，安排食品杂货制造商会议，让副总裁将真相告诉公众。另外，还邀请了打算竞选总统的尼克松和肯尼迪上电视，让他们在电视观众面前吃下了克兰梅和喝了些克兰梅汁，并要求卫生教育福利部部长立即采取有效措施，挽回由于他的言论而造成的无法估计的损失。海洋浪花公司的管理人员凭借着他们非凡的才能，挽救了厄运面前的海洋浪花公司。　

一位哲人说过：“没有交际能力的人，就像陆地上的船，永远到不了人生的大海。”本例中海洋浪花公司通过在短短的时间里联系了总统候选人、新闻界、制造商、食品化验部门等不同层面的各类公众人物，进行有效的斡旋，体现了公共关系运作者非凡的组织协调和交际能力。营销工作与公共关系工作一样需要与各种背景的人打交道，广交朋友。一项研究表明，世界上任何两个人最多通过 6 个中间人即可串联出这两个人的相互关系。俗话说：“一个好汉三个帮”，“多个朋友多条路”。朋友在竞争激烈的现代社会里显得日益重要，大多数成大事者都具备广交朋友的能力，擅长从朋友中挖掘巨大的力量，助自己一臂之力。作为一名市场推销员，若善用朋友关系，则可以拓展很多商机。4．社交能力的培养

社交能力并不是与生俱来的，后天的各种因素的影响非常大，要有信心把自己培养成社交能力强的人。自我培养的方法是：

第一，克服过分的自尊心理；

第二，克服自卑的心理；

第三，克服害羞、胆怯的心理；

第四，要有一颗宽容的心；

第五，要有合作的意识；

第六，要真诚地赞美别人；

第七，要有互惠意识；

第八，要懂得分享。分享是建立关系网的最好方式，会得到两个好处：一是别人会感激你；二是别人会觉得你是一个正直诚恳的人，会愿意与你交朋友。小思考

你认为自己是一位自信的人吗？请举例说明。1.1.3　亲切友善1．亲切友善在市场营销中的作用

与别人和谐相处，是做一个成功市场营销人员的先决条件。如果脾气暴躁，经常生气或情绪失控，就很难和其他人友好相处。营销人员要善于跟各种各样的人打交道，专业的市场营销人员要永远保持冷静、有礼、有耐心。如果你的表现很令人开心，双方就容易交流，顾客的对抗心理也会降至最低。2．让自己变得亲切友善的做法1）别挑对方的毛病

没有人喜欢被人挑剔。同样的道理，不要试图纠正和挑客户的毛病。

有一个服装店的老板说：“有一次我面试一个服装营销人员，那位面试者的打扮实在令人不敢恭维，但我从不挑剔任何走进店里来的人的衣着。因为他会这样穿，表示他自己一定很喜欢。如果告诉他我的想法，这无疑是一种侮辱，很可能他就会一走了之。同时，我也不想让自己成为令人讨厌的人。”　2）不要与对方争辩

不管何时何地，尽量不要辩论、反诘或争吵。营销人员要切记，只要开始争辩，不是很难说服顾客购买产品，就是完全丢掉生意。要让顾客畅谈己见。3）善于倾听

一个营销人员最该做的事情，就是专心致志地倾听顾客的诉说。而顾客最深切的愿望，就是希望有人洗耳恭听，以便获得认同。而通过双方的认同，可以增进沟通，缩短距离，促成交易。4）多些赞美

某推销员去一家服装公司推销电脑，这家公司的总经理工作非常忙，要见他很不容易，推销员耐心地等候着，总经理的公关秘书不耐烦地看着他，想赶他走。这时推销员察觉到，女秘书穿的那件灰色的时装典雅大方、舒适得体，跟她们公司的产品风格不相同。

于是，推销员忙说：“请问，您身上这件衣服是您自己设计剪裁的吗？”

她说：“是的。”推销员说：“您这件衣服设计得典雅大方、古朴自然，但贵公司只生产鲜艳刺眼的华丽服装，怎么就不生产这种典雅样式呢？老实说，只有那些新潮一族才会穿那些衣服，像您这样有气质、有风度的漂亮女孩到哪里去买合适的衣服呢？”

她点点头，深有感触地说：“是啊，我虽然在服装公司工作，却不太喜欢我们公司的产品，我只好自己做了。”

推销员微笑着点点头说：“是啊，衣服要是展示不出性格，那还有什么意思呢？”

正在这时，总经理的门开了，她突然跳起来说：“我去给你通报一声。”

推销员见到了服装公司的总经理，并且做成了一笔大生意。　

慷慨地赞扬他人，会拉近人与人之间的距离，给人带来无数的朋友，当然赞美的语言要合理恰当、符合实际、有理有据、发自内心，否则就有奉承之嫌。5）多一些微笑

有一回，小山羊在羊圈外面玩，不巧被一只狼碰上了。这只狼要吃掉它。小山羊微笑着恳求道：“放了我吧！我求你耐心地等到秋天，现在我还太瘦啊！”狼看见小山羊挺可爱的，问道：“那你叫什么名字？”“我名叫机灵。”到了秋天，狼找来了。它拼命呼唤着小山羊的名字：“喂，机灵！喂，小山羊机灵！”

小山羊在羊圈里回答道：“哎，知道啦！要是我不机灵，现在就不会躲进羊圈里来了。”　

微笑是人的天性，哪怕是面对仇敌，微笑也能起到化解的作用。微笑很简单，也很重要，正是小山羊那可爱的微笑，狼才放了它一马，使它得以脱身。

人际关系中最佳的润滑剂就是微笑，能表现出亲切、友善、礼貌以及关怀，不但能使自己从内心产生快乐，鼓舞自己，改变气氛，也可放松心情。

美国与日本的保险推销界各有一位“价值百万美元笑容”的推销家，他们是威廉·怀拉和原一平。因为拥有一张令客户无法抗拒的笑脸，他们的人均年收入高达百万美元。“自信乐观的微笑”也是美国希尔顿旅馆的成功秘诀之一。原一平总结出了笑容的如下功效：（1）笑容，是传达爱意的捷径。（2）笑，具有传染性。纯真、美丽的笑容能更有力地感染对方。（3）笑，可以轻易除去两人之间的隔膜，打开双方的心扉。（4）笑容是建立信赖，成为心灵之友的第一步。（5）没有笑的地方，必无工作成果可言。（6）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。（7）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态。（8）类似婴儿的笑容最能诱人。（9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。（10）笑容会增加健康，增进活力。

因此市场营销人员要多些热情、真诚、迷人的微笑，这样能在工作中给你带来一定的帮助。

6）多些主动沟通，善于表达

不要过于矜持，要知道交谈会让气氛融洽、亲切。下面是关于沟通能力方面的测试，看看自己可以得到多少分？

请判断下列陈述是否符合你的情况。（1）对方说话时，你常常用目光正视他。（2）别人说话时，你会以微笑、点头或短的答话来回应对方。（3）不管对方话是否已讲完，你想插话就插话。（4）觉得对方的话题不符合自己的兴趣，就马上转换话题。（5）与对方谈话时，你心中常常想着其他的事情。（6）聆听对方谈话时，你尝试用自己的话澄清他的观点。（7）未等对方讲完话，你已开始进行判断，并急于说出自己的意见。（8）与对方说话时，你只对自己感兴趣的话题细心聆听。（9）别人误会了你的意思，你会马上澄清，以解除误会。（10）说话时，你往往很注意自己的言辞，以免伤害他人或使他人尴尬。

第（1）、（2）、（6）、（9）、（10）题，回答“是”得一分；其余题目计分方法相反。你的得分越高表明你的沟通技巧越良好，如果得分低于三分，表明你的沟通技巧亮起了“红灯”，需要多加训练，提高自己聆听别人说话的技能以及表达自己的能力。　小提示

性格会影响人的一生，只有培养良好的性格才能成就自己。1.2　成功市场营销人士的品质特征

被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是：“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的营销人员手中，才能赢得长远的市场。”可见，人品是营销事业成功的基础。1.2.1　具有真诚守信的品质1．诚信是最好的公关

在现代社会，诚信越来越受到重视，不管是在人际交往中还是在商业往来中，讲究诚信的人和企业总是受到社会的尊重，社会也给予他们相当丰厚的回报；而那些不讲诚信的人和企业，则越来越难以立足。有一则寓言：

森林里有只乌鸦被捕鸟夹夹住了，它祈求阿波罗，说它若能脱险，将向阿波罗供奉贵重物品。阿波罗解救了它，但它从鸟夹里逃出来后，马上就把许的愿丢到了脑后。

不久，它又被捕鸟夹夹住了，它不敢再求阿波罗，只好向赫耳墨斯许愿。赫耳墨斯对它说：“你这坏东西，你背弃和欺骗别人，我怎么还会相信你呢？”

乌鸦欺骗了阿波罗，当时并没有受到惩罚，直到它再次陷入困境，并渴求别人帮助时，才品尝到自己欺骗行为的苦果。　

所以，在营销中的任何欺骗行为，迟早会被市场和消费者感知，最终受到惩罚。2．诚实守信的价值

商业交易需要双方都要有诚信，在许多成大事者的创业史上，都把诚实守信当做自己事业的生命来看待。

日本著名企业家江口出身贫寒，20 岁时在一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就同 43 位顾客做成了生意。一天，他偶然发现他正在销售的机器比别家公司贵一些。他想：假如客户知道了，一定以为我在欺骗他们，会对自己的信用产生怀疑。深感不安的江口立即带着合约和订单，整整花了五天的时间，逐个拜访客户，如实向客户说明实情，并请客户重新考虑。　

这种诚实的做法使每个客户都很感动。结果，43 个客户中没有一个解除合约，反而都成了他更加忠实的客户。

一位顾客在选购汽车时，看中了一款车，该车的性能、价位、车型设计等都让他很满意。但他对该车的噪声不太满意。正在犹豫之际，推销员主动跟他说：“这款车许多客人初看都很喜欢，但买的人不算太多，因为这款车最主要的缺陷就是发动机声响太大，许多人受不了它的噪声，如果对这一点你不在意的话，其他如价格、性能等都符合你的愿望，买下来还是很合算的。结果那位顾客决定买下那款车。　

2002 年，联邦快递在《财富》杂志全球 500 强中排名第 246 位。原因就是重视诚信。它向客户承诺“隔日必达”，总是不惜一切代价在规定时间内完成任务，消费者对它无比信任。而失信，则会失去营销机会，甚至会失去工作。　

某公司的老板是一个对顾客负责的商人。一次，他向一个职员询问某种新款商品的销售情况，这个职员拿着样品对他描述着这种商品有所欠缺的地方。这时，一个客户走过来问：“你们这儿有没有质量上乘的新东西？”那名职员马上说有，并把那个有问题的样品递给顾客，并违心地向客户介绍这种新产品，使得这个客户决定马上订购一批这样的产品。而这位老板却告诫这位顾客要检查好再订货。然后他让这个年轻人到财务部门结算工资，因为他认为这个职员不诚实，有悖于商业道德。　3．真诚守信的培养1）市场营销人员一定要给客户以发自内心的真诚的印象

只有这样，才能赢得顾客的心，进而向其推销产品。顾客不是为你的营销技巧所感动，而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的营销人员，就能和顾客形成亲密关系，顾客就会自然地购买你的产品。2）市场营销人员要经常站在顾客的立场上考虑问题，替顾客着想

对顾客想了解、期望、要求的事情全力以赴、诚心诚意，尽快尽早地提供服务；对顾客接受并购买自己推销的商品，要经常与顾客接洽并提供相应的售后服务。

3）守时才有信用

不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。下面一个例子就是守信获得成功的最好证明。

有一位推销员，每次登门推销总是随身带着闹钟，会谈一开始，就说：“打扰您 10 分钟。”然后将闹钟调到 10 分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10 分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。　

这虽然是一件微不足道的小事，但正是这小小的信用赢得了客户对他的信任。因为推销员开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞，表示他百分之百地信守诺言。1.2.2　树立远大的目标1．制定目标的意义和作用

有一个懒汉，跟邻居去学钓鱼。到了河边，懒汉放下诱饵，脑子里便开始想入非非：要是这次我钓上了一条金鱼多好，金鱼又生很多小金鱼，拿到市场上去换很多银两，然后不用干活，去买洋房，娶三个老婆……懒汉这样想着，不时地做着钓上金鱼的动作。可惜，鱼竿一点动静都没有，只是在他的行动下泛起了涟漪。没过一会儿，邻居钓上了一条一尺来长的大草鱼，懒汉心生妒意，把鱼竿一摔，去问邻居经验：“我们是一样的诱饵，同样的河流，为什么我钓不上鱼而你却能呢？”邻居笑着说：“我能钓上鱼是因为我头脑里有目标，我能心静如水地等鱼儿上钩，你钓不上鱼是因为你头脑里虽有钓鱼的愿望，但你却心浮气躁。”

威廉·皮特小时候就表现得意志坚定、不辜负父亲对他的期望，目标是要成就一番赫赫伟业。因为有了这个目标，他就有了动力，于是他坚忍不拔、锲而不舍地朝着这个目标前进。因此，他在年轻时就有了辉煌的成就，进入国会时他 22 岁；当上财政大臣时他 23岁；成为英国首相时他25岁。　

一个人只要有希望，加上坚忍不拔的毅力、持之以恒的努力，就能够达到理想的目标。销售之前制定目标是推销员成功的方法之一。因为有了目标就有动力，有了动力就会促使自己对成功的渴望。

美国推销员培训专家伊斯曼曾经说过：设置目标是成功的第一次演习。制定目标很有效，它增加了你的动力，可能使你经常地取得成功。一旦确定目标，你的时间价值也就明确了。他的这番话就是在强调推销员制定自己目标的重要意义。2．制定目标的原则（1）制定目标应符合实际。太高的目标是没有可行性的，太低又起不到激励的作用。（2）目标的内容应与工作一致。目标与工作不一致无助于工作目标的实现。（3）设定好目标的期限。目标的期限通常分为长期、中期、短期，更细分还有近期、中长期、远期等，目标期限的制定可按照自己的具体情况来决定。一般来说长期目标要高远，短期目标要实际。（4）将制定的目标书面化。目标书面化便于对目标落实的检查、核对与跟踪记录。口头目标对自己的约束力要差些。（5）将明确的目标视觉化。视觉化的目的是不断地刺激、提醒自己，把制定的目标写在纸上，贴在床头或墙上，方便提醒自己、激励自己。3．制定目标的依据

目标的制定不是一时的冲动，应该以一定的依据作为基础，根据推销大师的经验，以下三点可作为营销制定目标的依据。（1）参考专业推销员的目标。在制定自己的目标时，可参考其他推销员的目标，从中得到一定的启发，也可以找到差异。（2）根据自己的实际情况。在制定工作目标的时候要根据自己的时间以及能力状况制定切实可行的目标，使自己的目标具有一定的挑战性，通过一定的努力可以达到，而不至于是可望而不可即的空想。（3）根据自己的具体需求。推销员在确立目标前最好明确自己的需求，没有需求就不可能出现具体目标。

总之，营销是一项非常具有挑战性的工作，要求有明确的工作目标，每天争取落实你制定的目标。小思考

你的人生目标是什么？有什么具体的实施计划？1.2.3　具有积极进取的精神1．有进取心才能成就大事业

一只刚造出来的航海罗盘，在没有经过磁化之前，指针的方向是混乱的。经磁化后，它就像被一种神秘的力量支配着，总是指向同一个方向。

如果用在人的身上，这种神秘的力量就是进取心。它使我们不断地努力，从不懈怠，从不满足。每当我们走过一段，跨出一步的时候，它就会在下一个目标向我们挥手。有人曾向美国一位薪水最高的职业经理询问成功的秘诀，他说：“我还没有成功呢！没有人会真正成功，前面还有更高的目标。”而这位经理说出的话却让人很费解。

的确，辉煌的成就属于那些不断进取的人，他们和时间赛跑，和自己赛跑，攀越一座座高峰，并继续去征服下一座高峰。

天下没有一个老板不喜欢有上进心的下属，他们在时刻观察着员工们的表现，所以，推销员不要满足于现有的成绩，要不断地对自己提出更高的要求。2．进取心的培养（1）要有忧患意识。现代社会是一个竞争的社会，不进则退，所以要不断地往前发展，对自己提出更高的要求。（2）保持乐观的工作态度。假如营销中遇到挫折，不要丧失信心，要相信通过一次次的努力肯定能够成功，因为良好的心态是成功营销的第一步。（3）每天给自己定一个具体的工作目标。比如昨天向客户销售了 10 件产品，今天争取能销售13件。目标实现后，给自己一个小小的奖励。小思考

到目前为止，你认为自己做得最失败的一件事是什么？事情发生后，你采取了什么补救措施？1.2.4　具有敢于创新的精神1．没有创新就没有发展“要么创新，要么死亡。”这是 20 世纪 90 年代流传于美国的名言。在新的世纪，创新将成为全人类的主题，满足现状就意味着落后。营销是一个创新的工作，具有极大的挑战性、竞争性，如何吸引客户的兴趣和注意力，需要推销员不断地创新开拓。

首先，要敏于观察，善于变化。推销员要随时掌握市场变化、人们的消费动向、顾客心理等，然后才能调整销售的内容、方法、技巧等策略，作出变化，实现创新。

在日本的一个小岛上有一家旅馆，旅馆的设施及服务均不比别处差，因其交通不便，而受到了旅游者的冷落。该旅馆负责人经过一番调查和思考后，做了如下创新：借小店的依山傍水之势在店后的山坡上开辟了一块“恋人树园”。同时，该店为旅客准备好了各种树苗和纪念牌，栽下树后，可以挂上小牌，注明日期及其他值得纪念的资料。并且，拍照留念，建立档案，派专人养护已经栽下的纪念树，在春暖花开或值得纪念的日子，打电话告知栽树人那棵树的长势情况……这些新举措经过巧妙宣传后，该旅馆由冷冷清清渐渐地火红起来，很多游人慕名而来，植下永久的纪念。

其次，要勇于实践，不怕失败。实践力的强弱与创新的关系同样密切。所有的成功创新者都不是空想家，不管当时他们的想法有多么离奇或者古怪，他们都会去大胆实践。最简单的例子就是一些实用性的发明创造。比如，莱特兄弟发明飞机时，他们勇敢地进行飞行实践，经历无数次的失败后，终于取得了成功。2．创造力的测试

从下面描述人物性格的形容词中，挑出10个你认为最能说明、体现你性格的词：

实事求是的　感觉灵敏的　有说服力的　善良的 虚心的　谨慎的　束手束脚的

足智多谋的　自高自大的　泰然自若的　有主见的　有献身精神的　观察力敏锐的

性急的　高效的　乐于助人的　坚强的　老练的　有克制力的　热情的　时髦的

机灵的　好奇的　有组织能力的　精神饱满的　铁石心肠的　思路清晰的　脾气温顺的

可预言的　拘泥形式的 不拘礼节的　有朝气的　严于律己的　精干的　讲实惠的

无畏的　严格的　一丝不苟的　谦逊的　复杂的　漫不经心的　柔顺的　创新的

实干的　渴求知识的　好交际的　孤独的　不满足的　易动感情的　有远见的

有独创性的　自信的　不屈不挠的　有理解力的

下列每个形容词得2分：

精神饱满的　观察力敏锐的　不屈不挠的　柔顺的　足智多谋的　有主见的　有献身精神的　有独创性的　感觉灵敏的　无畏的　创新的　好奇的　有朝气的　热情的　严于律己的

下列每个形容词得1分：

自信的　有远见的　不拘礼节的　不满足的　一丝不苟的　虚心的　机灵的　坚强的

其余的得0分，你的得分越高，说明你的创造性越强。小思考

如果今年的父亲节正好是你父亲的生日，你将如何为父亲度过一个难忘的生日？　1.2.5　具有服务意识1．服务是最好的营销

营销是一种服务，优质的服务是良好的销售。营销人员乐于帮助顾客，为顾客做一些有益的事，能创造友好的气氛，容易获得顾客的信任和支持，使得推销工作得以顺利开展。

世界著名的花旗银行曾发生过这样一件小事情：有一个顾客到该银行的一个营业所，要求能换到一张崭新的 100 美元钞票，可是当时这家营业所恰好没有新钞票。但是，银行的一位服务员立刻打电话到其他营业所联系，用了 15 分钟时间，从别的地方调来一张新钞票。随后，这位营业员十分郑重地把这张钞票放进一只盒子里，并附上名片，上面写着：“谢谢您想到我们银行。”不久，这位本来是偶然到这家营业所换钞票的顾客回来开了个账户，并存上了25万美元。

换一张 100 美元的钞票，对一家大银行来说，简直不值一提。然而这位营业员却具有强烈的为客户服务的意识，为顾客着想，真诚地为顾客服务，使顾客对这家银行有了信任感。2．如何推销服务意识

营销人员能够提供给顾客的帮助是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。例如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新资料，介绍一些促进销售的新做法，邀请顾客参加一些游戏，等等。这些虽属小事，却有助于营销人员与顾客建立长期友好关系。

1）文化方面的服务

营销人员可以对顾客说明能够提供知识上的服务。以买车为例，营销人员除了向顾客介绍商品效益外，还可提供建设性意见。例如，向顾客提供驾车旅游时关于加油、修护、食宿、旅游资料、行程等方面的信息，便是对客户的最好服务项目之一。

小 B 是做绿色食品——食用仙人掌——销售工作的，刚开始时，他的推销经常遭到拒绝。后来他改变了策略，在推销时将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。有了这个服务，小 B 每天都能卖出很多货，并且与几个大酒店签订了长期的订货合同。2）提供生活服务，帮助顾客排忧

营销人员如能在生活中经常予顾客以协助、照顾，顾客一定会高兴和感动，并且支持你的销售工作。如超市在晚上 12 点以后，可以提供报纸给顾客阅览，对夜猫族的顾客而言，一定会非常高兴。

有位营销人员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来了，他突然看见被访者的邻居有床棉被晒在外面，于是一边跑过去收被子一边大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀!”他的这句话对这家女主人无疑是一种及时的服务，这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。

一位推销人员去拜访一家公司的董事长，没有被召见，他走时听到秘书对董事长说：“今天没有邮票。”第二天，他又去那家公司。这次他没有去拜访董事长，而是去拜访了秘书。见了秘书之后问秘书昨天对董事长说的“没有邮票”是什么意思？秘书告诉他，董事长有个独生子，喜欢集邮，过几天就是他的生日了，董事长要求秘书把来往各地信件的邮票收集一下，作为礼物送给他的儿子。推销员知道后就收集了一大堆邮票，再次拜访董事长。董事长一见他就说：“你怎么又来了，我不需要你的产品。”这个推销员说：“我今天不是来推销的，而是来给你送邮票的。我听说你儿子喜欢集邮，因此来给你送邮票。”董事长一听，即刻转变了态度。　3）为客户解决燃眉之急

IBM 公司在长期的经营中，形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM 的领导者老沃森认为：良好的服务是打开计算机市场的关键，IBM 要为顾客提供全世界最佳的销售服务。所以他十分重视销售部门服务工作的质量，要求对任何一个用户提出的问题都必须在24 小时之内给予解决，至少要作出答复。所以 IBM 的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求，也身体力行，作出表率。

1942 年，战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森，要求订购 150台机器，并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务，老沃森毫不犹豫地答应下来，并亲自负责这一运送工作。他在周末早上吩咐职员打通了全国的IBM 办事处的电话，指令将 150 台机器在周末发往华盛顿，并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员，把货车的启程和到达时间告诉他，同时还安排警察护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命而来，在乔治镇建立一个小型工厂负责接收和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排，使这批机器保质保量地送到了目的地，为IBM公司赢得了良好的信誉，塑造了“IBM就是服务”的企业形象。　1.2.6　具有宽容待人的胸怀1．宽容待人成就大业

德国哲学家叔本华说：“如果有可能的话，不应该对任何人有怨恨的心理。”欲成大事者就应该具备这种心态。一个人心胸有多大，事业便有多广。成就大事者就是这样，他们的心胸能容纳百川，能汇溪流成江海。

马尔辛利刚任美国总统时，他指派的税务部长受到许多人的反对，一群国会议员把他团团围住，逼着他说明委任此人的理由。为首的一位脾气暴躁，开口就把他大骂一顿。马尔辛利却不吭一声，任凭对方声嘶力竭地骂着，直到这个人精疲力竭而缄口时，他才用温和的语气问道：“现在你觉得好些了吗？照理你是没有权力这样责问我的，不过我还是愿意详细地给你解释。”接着他又和颜悦色地说：“这倒也不能怪你，因为我想任何不明真相的人都会大怒的。”后来那位议员对同伴说：“我已记不清总统的全部解释，但我肯定，总统的选择没有错。”那位议员被马尔辛利豁达的胸襟和宽容大度的品格所折服。

成大事者的经验之谈是：学会宽容和尊重别人，才能更好地与人相处，与人共事。

推销员在推销工作中要与各类顾客打交道，参加各种社交活动。因此，作为一个优秀的推销人员，与人交往时要坦诚相待，宽容大度，逐步达到“无故加之而不怒”的境界，展现出宽容豁达的人格魅力。如在遭受客户的拒绝、无礼、嘲笑等委屈时，要能够包容、谅解，记住你的工作目标是要把你的产品销售出去，而不是要战胜顾客。以牙还牙，只会增加工作难度。2．学会宽容（1）不要指责别人。（2）不要吹毛求疵。（3）不要无故猜疑。（4）允许别人犯错误，也允许别人改正错误。（5）多虚心听取、接纳顾客的意见或建议，少反驳和辩解。（6）对顾客的刁难、不耐烦等不礼行为一笑置之。记住：推销的成功是从“接受拒绝”开始的。（7）勇于承认错误，接受批评，做到虚怀若谷。小思考

如果客户三岁的孩子不小心弄坏了你的朋友从英国给你带回来的一个手提袋，你会如何处理这件事？1.2.7　具有扎实勤勉的工作作风“脚踏实地，才能避免漂浮”是成就大事者不断勉励自己的成功箴言。

高尔基说：“一个智力平常的人，只要能够踏踏实实、坚持不懈地努力，也比不曾付出的天才更值得尊敬与赞扬。”约瑟夫·库克也说过这样的话：“机智灵活又踏实肯干的平凡人，比天才更易出成绩，并且会取得更大的成绩。”

日本最成功的企业家之一——松下幸之助就是一个通过勤奋取得成功的人，他说：“我小时候，学徒的七年当中，都是勤奋努力地学习，不知不觉地养成了一种习惯，所有他人不愿意做的工作，我却不觉得辛苦并且自觉地做下去，甚至有人认为‘太辛苦’的工作，我却反而觉得很快乐。”

销售的成功需要扎实勤勉的工作作风，因为推销是一种实实在在又艰苦的工作。推销员不仅要做到心勤、脑勤，更要做到眼勤、手勤、脚勤。任何一个营销大师的销售业绩都不是待在家里“想”出来的，而是“做”出来、“跑”出来的。1.2.8　具有精诚合作的团队精神1．团结合作成就伟大业绩

瘸腿的人凭借拐杖，走遍万水千山，成为举世闻名的旅行家。当他老了，回顾起自己愉快的一生，便情不自禁抱起拐杖，深情地说道：“多谢您，忠诚的伙伴！如果没有您的扶持，我这一生，就会‘坐井观天’了。”拐杖偎依在老人的怀里，同样十分激动地说：“朋友，我也该感谢您!如果没有您的提携，我这一辈子，必定寸步难行!”老人又说：“我们的合作，使我们的生命始终充满了快乐。”

21 世纪是一个合作的时代，合作已成为人类生存的手段。人们在智力上的先天差距已经随着知识的提高而日益缩小。非智力因素在一个人的成功因素中所占比重越来越大，而成功率亦是与其协作精神成正比。在相同的专业技术水平竞争中，谁更具备与不同的人合作的能力，谁就更容易成功。成大事者善于培养合作精神，即发挥合力的作用。2．学会与人合作（1）我们要与别人合作，一个基本前提就是要守信用。守信，会使人对你产生敬意，愿意与你公平地合作。假如你是一个信用度不高的人，若你要拉别人的货物，一般是要先付款；如果你很讲信用，对方会放心地让你把货先拉走，卖完货后再付款。前者要占大量资金，后者几乎等于白手赚钱，这中间的出入，就是信用的价值。（2）学会共处。学会共处就是要学会用和平、协商、非暴力的方法处理矛盾，解决冲突。参与目标一致的社会活动，学会在各种“磨合”之中找到新的认同，达成共识，从而友好合作。（3）勇于合作。不仅仅与我们喜欢的人合作，也包括与我们不喜欢的人合作。那么，该如何和自己不喜欢的人打交道呢？

一是“忍让”，宁可自己受些委屈或吃点亏，小小的让步可以赢得他人的敬重。

二是主动接近对方。可以先伸出友好之手，主动和对方打招呼，对方原来对你的戒备心态或敌意就可能化解，双方的关系就会有所改善。

三是换位思考。站在对方的角度考虑问题，体会对方的想法，从而修正自己的一些不正确的做法。

四是接受他人的独特个性。改变别人是困难的，强迫别人接受你的观念也不容易，你能做的就是改变自己对他人的态度。

五是多想想对方的优点。盯着缺点只会让你更加排斥对方。小思考

如果你销售团队的负责人是与你有过矛盾的同事，你会主动要求主管将你调换到另外一个团队吗？1.2.9　善于终身学习1．终身学习的意义

曾有这样一个寓言故事，讲一个人梦想拥有很多金子，由于感动了上天，一位神仙下凡来满足他的这一要求。神仙有一个点石成金的指头，据说无论万事万物，只要他指向什么，都会变成金子。神仙问这个人需要什么，他说想要那个指头。

这个寓言故事原来的用意在于讽刺贪婪，而对今天的人们来说，要想获取成功，必须得到点石成金的指头，这就是终身学习的能力。

一家闻名全球的会计师事务所在北京大学招聘员工，他们的招聘条件并不是会计专业出身或有会计实务经验的，而是要求出色的英语能力与计算机能力。招聘人员解释说：“英语与计算机能力出众意味着你已经具备了学习的能力。只要具备学习的能力，我们就可以培训你的会计专业技能。因此这两项技能成为测量学习能力的标准。”因此，具备学习的能力，“活到老，学到老”，才能一直向前，不断提升自己，不被社会淘汰。

营销工作比其他任何工作更需要这种态度和精神，营销工作者要不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其他营销人员的成功经验，吸取他们失败的教训。2．如何学习（1）具有开放的心态。具有开放心态的人，不仅能够宽容地接受各种各样与自己性格、志趣不同的人，并能“异中求同”，与各种类型的人建立良好的关系，而且也能够冷静地对待工作中所遇到的困难和挫折，而不会斤斤计较，这些正是营销人员不可缺少的心理特征。开放的心态表现为善于接受新鲜事物，善于学习别人的长处，不断地解放思想、更新观念，在工作中积极探索，勇于进取，开拓创新。（2）向同行学习。两个卡车推销人员同时希望得到一家建筑承包商的订单。小 A 的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，顾客反应良好。A 营销人员相信他能获得订单，但几天以后，小 A 却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。经了解，原来是他的竞争对手把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，这两点对顾客来说是最重要，也是最感兴趣的问题。因此小A认为应好好总结自己失败的原因，向他的竞争对手学习推销技巧。（3）多学习专业知识。当你向客户介绍产品时，如能多掌握些专业知识，能更使客户信服，增强你的说服力。（4）扩大知识面，充实自己。一个人除了本身的专业知识及技巧外，还应具备理财投资、经济景气指数、税法、医疗保险等基本常识，以扩展自己的知识面。只有拥有广泛的知识，才能想出源源不断的话题，解答客户的各种疑问。小思考

你认为自己是一个善于学习的人吗？是否尝试过给自己下“读书月任务量”？　1.2.10　善于管理时间1．重视时间管理

有人说：“一天的时间就像一只大旅行箱，如果你懂得装箱的技巧，一只箱子足可以装下两箱的东西。”也就是说，时间是有限的，但如何安排和支配它却大有文章可做。推销这个职业相对比较自由，多数时候不用坐班，因此，学会管理自己的时间就显得非常重要。2．有效率地管理时间

俗话说“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。”对推销员而言，时间更是宝贵。因此，每个推销员都应该学会有效地管理时间。1）树立积极的时间管理观念

有这么一句话突出了时间管理的重要性：“时间在飞驰——你是飞行员呢，还是乘客？”你是充分利用好所有时间呢，还是得过且过？因此，面对时间管理，要用正确而积极的态度，要求自己凡事都得限时完成，才会迫使自己积极地掌握时间，事情才会一件接着一件地完成。2）有效的时间安排

第一，善于利用琐碎的时间。一项工作与另一项工作之间总会出现时间上的“空当”，例如等车、等电梯、搭飞机，甚至上厕所时，或多或少都会有片刻的空闲时间，不要小看这不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，就会使你的推销取得成功。

第二，妥善地规划行程，减少路线重复。在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，临时起意，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从甲客户到丙客户的行程安排中，如果遗漏了两者中间还有一个乙客户的存在，等到拜访完丙客户时，才想到必须绕回去拜访乙客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致。另外，某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信、买车票等，因此一份完整的行程安排表是不可缺少的。

第三，根据预约推销，以保证推销时间的质量。

第四，养成写备忘录的习惯。一位成功的推销员曾这样说：如果你认为自己忙得没时间写备忘录，那还是不忙，高效推销员通常总会将自己的约会时间、会议安排、推销任务等活动事项记在备忘录上，这些备忘录同时又是日历表，从而使他可以预知自己每天有哪些日程活动和安排。另外，将每天的日程按轻重缓急的顺序列出当天所“必须做”、“应该做”、“可以做”的事情。

第五，随时把一张记有 30 个最佳买主的名单带在身上，你可以在空闲时与其中一位或几位加强联系。

第六，当客户已达到极限时，推销方式可以改为电话推销或直接邮寄。

第七，向决策人销售，并通过会见其他对买方有影响力的人，可以提高时间效率。小思考

回忆一下自己上周是如何度过的，然后指出安排合理或不合理的地方。1.2.11　具有良好的口才

我国台湾地区的一位销售专家说得好：“销售员除了具备一般人的品质外，还应该有哲学家的头脑、宗教家的精神、雄辩家的口才、外交家的风度、社会改革家的胸怀、学者的知识，以及运动员的体魄。销售员名分虽小，但其精神、才智、抱负往往超过常人。”

一位销售大王说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”这就是说，一个推销员若不具备良好的口才，就算步入商界，也很难有所成就。销售的实质就是说服。能说服对方，使对方改变原来的意图，才是销售员真正的本事。拥有良好的销售口才是通向销售成功的必由之路。资深的销售专家都认为：“没法说服顾客购买产品的销售员，就不能算做成功的销售员。可见，销售口才对销售人员的重要性。1.3　成功市场营销人士的社交形象1.3.1　形体形象的装扮1．注重仪容仪表形象

一位日本商人与中国某丝绸公司洽谈业务。就在双方将要签订协议时，日商突然退出商谈。原因是参与商谈的商务人员穿了一双有洞的袜子。日商认为：袜子破了表示不尊重客人，仪表都不注意，说明没有诚意。日商虽然有些苛刻，但不能不引起我们的深思。

美国的一项调查表明，80%的顾客对推销员的不良外表持反感态度。服饰对于推销员而言，相当于销售商品的包装纸。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误认为低价值的东西。

日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表服饰做起，以整洁得体的服饰来装扮自己。只要你决定投入推销业，就必须对仪表服饰加以重视，这是绝对重要的。

一位经验丰富的经理讲过这样一件事：有一天，一个专业推销人员拜访他并说自己手中有很多订单、许多客户。但当他看到这位推销员的鞋子、裤子、衬衫和领带时，就在想，如果这位推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？他没有购买任何东西，因为他对这位推销员的陈述没有信心。2．仪容打扮

一般地说，仪容打扮需要注意以下几个部位。（1）头发。发型设计最能表现出一个人的精神状态。一流的推销员必有一头梳洗整洁的头发。男性推销员一定不要留长发，或者过量地抹发胶；女性推销员一定要注意梳理整齐，千万不要披头散发。（2）耳。必须清理干净。（3）眼。绝对不可把眼屎留在眼角上。（4）口。牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。（5）胡须。胡须要刮干净或修整齐。（6）手指甲。要修剪整齐，手要保持清洁。3．服饰打扮

推销人员的着装要符合个人的性格、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，有关推销员的着装，可以参考美国著名时装设计师约翰·莫洛依提出的标准：（1）在正式场合一定要身着西装或者轻便西装，不可买品质低劣的衣服，因为穿这种衣服时，会被人视为是推销失败的象征；（2）衣着的式样和颜色应该尽量保持大方稳重；（3）参加正式的商业洽谈或较严肃的销售会议时，应穿深色的服装，越是严肃的场合，越需要注意服饰；（4）浅色的衣服看起来较亲切，不会让人感到有压迫感，但只适合较轻松的商业会议或推销场合；（5）不可以穿代表个人身份或宗教信仰的标记服饰；（6）不要佩戴太多的装饰品；（7）千万不要穿绿色衣服和流行服装，因为这些服饰经常在变化，会给客户以不稳定、未成熟和不可靠的感觉；（8）不要穿双层针织裤和衬衫，因为双层针织款式感觉不专业，会将缺点显露出来；（9）可以佩戴某种能代表本公司的标志或者穿上与产品印象相符合的衣服，以便使客户相信你的言行；（10）绝对不要戴太阳镜或变色镜，否则会让客户看不到推销员的眼睛，这样很难赢得客户对推销员的信任。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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