读心：管理一定要懂的心理学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李亚轩

出版社：中国经济出版社

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读心：管理一定要懂的心理学试读：

公元前202年，岁次己亥（猪年），中华汉高祖五年。

垓下，今安徽省灵璧县境内睢水至洨水（今沱河）间开阔的平原地区。南部陡峭，北部渐次平缓，高岗绝岸地形。

楚汉两军在这里进行了一场决胜天下的战略会战，是刘汉政权彻底完结不可一世的项羽强大军团的收官之役。一、战争序幕

公元前203年（高祖四年）八月，楚军粮尽，刘邦力单，无法对楚军进行最后的合围。于是，刘、项双方订立了“鸿沟和议”，以战国时魏国所修建的运河——鸿沟为界，划分天下。九月，西楚霸王项羽率十万楚军绕南路向楚地撤军。

刘邦趁楚军疲师东返之机突然发起战略追击作战。大军追至夏南时，刘邦约集韩信、彭越南下，共同合围楚军。由于韩信和彭越未如约出兵合击楚军，结果刘邦在固陵被项羽打败。刘邦慌忙率军退入陈下，并筑起堡垒坚守不出，而楚军又一次合围了刘邦。

素有“汉初三杰”之称的韬略大师张良分析了楚汉战略态势，楚军虽已江河日下，但单凭刘邦的军事力量仍无法与之抗衡，固陵之败历历在目。韩信素有军事奇才，他所领导的韩家军快速成长，成为一支军事规模与刘、楚不相上下的强大军事力量。联韩破楚成为刘邦不二的战略选项。

但是，如何激励以使韩信倾力助刘？张良认为，如果通过加大粮草、战车、兵器重赏韩信，韩信定会不为其所动；如果通过美色、佳丽、爵位、加官重赏韩信，韩信仍会不为其所动；如果通过产权或“股权”激励，将天下与其分享，韩信必会心悦诚服。

于是张良告诉刘邦：“楚兵且破，信、越未有分地，其不至固宜。君王能与共天下，今可立致也。即不能，事未可知也。君王能自陈以东傅海，尽予韩信；睢阳以北至谷城，以与彭越。使各自为战，则楚易败也。”

刘邦采纳了张良的意见，将陈以东直到大海的大片领土封给齐王韩信；睢阳以北至谷城封给彭越。就这样，刘邦以加封土地为报酬，韩、彭二人欣喜，他们快速尽数率军挥师南下，共同发动对项羽的最后合围。

至此，垓下之战拉开了序幕。二、民歌溃楚

公元前202年（高祖五年）十月下旬，灌婴占彭城，英布入九江、城父（今安徽涡阳东）。刘邦也由固陵东进，项羽被迫向东南撤退。十一月，项羽退至垓下，筑垒安营，整顿部队，恢复军力，此时楚军尚有十万。

十二月初，韩信、彭越、英布等会合刘邦后，在垓下将十万楚军层层包围。

汉军以韩信亲率三十万人为主力，孔将军为左翼，费将军为右翼，刘邦坐镇后方，周勃、柴武等预备军在刘邦军后待命。韩信布下十面埋伏战阵，亲率汉军发动攻势，重创楚军后快速佯败后退，在楚军发起追击时，汉军左、右两翼则迂回夹击楚军，两军短兵相接陷入胶着，这时韩信带领大军翻身再战，楚军遭遇三面夹击，楚军在裹缠胶着中不断丧失战力。

十二月二十一日晚，垓下楚营。

当晚，月光晕醉，寒风瑟瑟。楚营将士人困马乏，枕戈而眠。“今夕何夕兮，雀卡子架起架。

今夕何夕兮，噶爹嘎爸发梦舔。

今日何日兮，熟儿思子打豁线。

今日何日兮，婶娘泪眼未拭干。

山有木兮木有枝，心盼子兮子不知。”

歌声由远而近，如泣如诉，亲切而心酸。

张良手持长萧，众人击瓮，张良指挥着临时抽选出来并经集训速成的1000名汉军歌手组成的楚歌唱班，环绕着被围的楚营外围游唱着楚间民歌。由于音乐的感染力，其他汉军军士也渐渐融入唱班，相合应唱了起来。

歌声哀婉凄楚，歌声此起彼伏。

楚军听到楚地的民歌，由于困乏引起的睡意已荡然无存，历经巨鹿之战、数破强秦的久经沙场老士卒顿足抽噎。“新打木船江中划，

江边女子叫喝茶；

急水滩头难上岸，

口不干来不喝茶。”

士卒王勇、陈英、杨飞来自九江，张平、张雄来自鸠兹（今安徽芜湖）在争论所听到的这首民歌的归属，陈英坚信这是九江的家乡民歌，因为他就是听着村里的父辈歌唱着这首山歌长大的，他应召入伍的时候就是听着这首山歌离开了生养自己的山村；张平和张雄却说：“我们鸠兹世世代代都传唱着这首歌子，我也会唱这首歌。”

杨飞嗓门很高，“刘邦已经得到楚地了吗？为什么他的部队里面楚人这么多呢？”

楚营外，楚地民歌随凛冽的寒风吹扫楚军帐房，忧伤而凄厉，撕心而痛绝。

楚军士气全面崩溃。

项羽从床上慢慢仰起，他知道韩信的十面埋伏战阵仅仅让其战术受挫，或许还有反击翻盘的机遇，而张良的四面楚歌却让他的将士从灵魂到躯体彻底溃败。

项羽在营帐里面开始自饮了起来，以酒解忧，以酒抒情。“力拔山兮气盖世，

时不利兮骓不逝，

骓不逝兮可奈何，

虞兮虞兮奈若何。”

同行的虞姬一同唱和。歌数阕，二人皆泪湿棉袍。守在帐外的军士也非常难过，个个低头抽泣。

唱完，虞姬最后一次为项羽穿上了铠甲，自己轻轻整理了发髻，掸去衣服上的尘埃。双手搀着项羽走出了帐外，项羽从军士手中接过战马并跨上马鞍的瞬间，虞姬已自刎于马侧。

项羽悲痛欲绝，英雄末路，他最后带着800余名骑士突围南逃。天明以后，汉军得知项羽突围，于是派遣五千骑兵追击。项羽渡过淮水后，仅剩百余骑相随，行至阴陵（今安徽定远西北）因迷路耽搁了时间（司马迁在《史记》中以“田父欺骗”进行了戏剧化处理），被汉军追及，项羽突至东城（今安徽定远东南），手下仅剩二十八骑。三、乌江谢幕

项羽指挥这二十八骑，来回冲阵，再次杀开一条血路，向南疾走，至乌江（今安徽和县东北长江边的乌江浦）边，自认为已无颜见江东父老，乃令从骑皆下马，以短兵器与汉兵搏杀，项羽一人杀汉军数百人，最后自刎而死，年31岁。项羽死后，汉军全歼八万楚军，楚地皆降汉，独项羽原封地的鲁人不肯投降（楚怀王曾封项羽为鲁公），后刘邦将项羽首级示鲁，鲁人乃降。至此，历时四年半之久的楚汉战争终以刘邦的胜利而告终。

垓下之战，汉军全歼楚军，它既是楚汉相争的终结点，又是汉王朝繁荣强盛的起点，更是中国历史上具有里程碑意义的转折点，它结束了秦末混战的局面，统一了中国，奠定了汉王朝四百年基业。四、战例评点

垓下战略会战，是中华历史上经典的成功读心战争案例，是中国历史上两位优秀的军事领导奇才——韩信和张良合作演绎的一场规模宏大的读心战争。

读心一，张良成功设计激励模式，促成韩信出兵，达成韩刘联盟。

张良首先分析了楚汉战略态势，确立了韩刘联盟共同破楚的战略。但是，如何设计激励模式以使韩信倾力助刘？张良根据韩信的需求层次，采取政治产权或“天下股权”激励的模式，将天下与其分享，说服刘邦将陈以东直到大海的大片领土封给齐王韩信，致使韩信快速尽数率军挥师南下，共同发动对项羽的最后合围。

读心二，利用被围楚军的思乡心理，发动了溃散楚军心智的读心战争。

张良指挥汉军歌手组成的唱班，环绕被围的楚营游唱着楚间民歌。歌声哀婉凄楚，此起彼伏。楚军听到楚地的民歌顿足抽噎。项羽和楚军认为刘邦已经全面得到了楚地，再战已无任何意义。楚军士气全面崩溃。

韩信的十面埋伏战阵仅仅让项羽战术受挫，或许还有反击之机，而张良的四面楚歌却导致他的将士彻底溃败。引案二：核击广岛、长崎

1945年8月6日，美军向日本广岛投掷原子弹，拉开对日本本土实施战略核打击的序幕。广岛核爆炸导致近25万日本人丧生；8月9日美军继续向日本长崎投掷原子弹，长崎轰炸造成14万余人死亡。4000摄氏度以上的高温，把一切都化为灰烬。人类历史上唯一一次原子弹实战在日本本土上演，最终导致日本无条件投降。满目疮痍的广岛、长崎成为日本永恒的伤痛。一、战争背景

1945年，太平洋战争后期，以美国主导的盟军发动对日军的战略反攻。美军在硫黄岛首役成功后，为了掌握整个琉球群岛的制海权和制空权，决定攻克被誉为日本“国门”的冲绳岛。

1945年6月21日，美军艰难完成了冲绳岛登陆战役，史称“破门之战”。此役耗时长达82天，美日两军交战异常惨烈。日军使用了神风特工队袭击美国军舰，袭击方式采取自杀式“飞蛾扑火”的方法，日本飞行员高唱“在天空中捐躯，在海洋中玉碎”的丧歌，驾驶着装有250公斤炸药的零式飞机直冲美军舰船，但求与其同归于尽。美国飞行员在迎战这种疯狂的自杀式飞机时，经常技术判断失常，导致美军航母甲板上事故频发。与此同时，冲绳岛上的日本守军也拼死抵抗，海上和陆地共同展开血战。冲绳之战，美军官兵共阵亡48000人。

成功登陆冲绳后，美军没有欢呼声。

当时日本天皇（裕仁天皇）是日本的元首，被视为神。日本国民都愿意为天皇而死。所有的日本人都成为盟军的敌人。美军直接面对的是一个全民皆兵，准备最后拼死一搏的岛国。

美军参谋长联席会议依据硫黄岛、冲绳岛登陆作战的伤亡计算评估，美军实施日本本土登陆作战方案会导致阵亡100万人，而且要花一年的时间。

为了结束这场旷日持久的血腥战争，除常规登陆作战外，还有其他选项吗？

1942年6月，时任美国总统罗斯福授权推进一项秘密的原子弹研制计划，由于研制计划的总部设在纽约市曼哈顿区，因此这项秘密原子弹研制计划也称为“曼哈顿计划”。美国决定将所有分散在军队、大学和各实验室研制原子弹的单位联合起来，这种体制被称为“三位一体”制。罗斯福还赋予该工程高于一切的特殊优先权。

1945年7月初，美国制造出三颗原子弹，代号分别是“大男孩”“小男孩”“胖子”。

1945年7月16日，美国第一颗原子弹试爆成功。“曼哈顿计划”总负责人莱斯利·理查德·格罗夫斯（Leslie Richard Groves，1896—1970）提交给美国战争部长的一份详细报告中提出，“历史上第一次核爆炸试验是成功的，这次试验超出了所有人的预期。我估计这次爆炸，相当于15000吨~20000吨TNT的威力，这仅仅是保守的估计，因为我们还没有核实进一步的相关数据。能量的数值很可能比保守的要多出许多倍。爆炸伴随着强烈冲击波和核辐射”。

美国总统杜鲁门及其智库认为，只有使用原子弹才可以撼动震慑日本天皇、日本军国主义内阁、日本民族，也可以最大限度地减少盟军伤亡，并且可以尽快结束战争，达到速战速决的战效。与常规登陆战相比，杜鲁门做出了使用核武器的抉择。

来自杜鲁门总统图书馆藏档案的杜鲁门日记中这样有一段记载：“1945年7月25日，这件针对日本人使用的武器，我们打算从现在到8月10日之间使用。”杜鲁门决定选择波茨坦会议中斯大林承诺8月15日对日出兵作战前击败日军，抢先占领日本本土。

要实现速战制取日本的战略意图，只有选择核战才能一战定日本，迫使日本全面投降，夺得战后话语权。二、前奏

杜鲁门的重要智囊、美国国防部部长助理约翰·麦克罗伊认为，“应该让日本体面地投降，具体做法就是由杜鲁门总统给日本天皇或铃木首相写一封信，强调日本若达成投降条件，就可以在立宪的基础上保留天皇体制；若不接受，美国就会在日本本土使用其超级新式武器——原子弹。如果提出此条件和警告，日本还是不投降，美国不得不使用原子弹。这样做，美国在道义上会处于有利地位，也比较符合政治家的风范”。杜鲁门同意了麦克罗伊的建议。

1945年7月26日，波茨坦会议发表了《中美英三国促令日本投降之波茨坦公告》（以下简称《波茨坦公告》），这是反法西斯同盟国向日本军国主义政府发出的一份督促投降书。杜鲁门的智库基于已破译的日军军事和外交情报重新软化修改《波茨坦公告》条款，这份被软化了的公告中暗示日本可以保留“天皇制”；“让日本无条件投降”修改为“由日本政府宣布日军投降”。这是杜鲁门基于智库情报与心理分析送给日本的一个心理上可以承受的“面子”。

1945年7月26日，经过修改且被软化的《波茨坦公告》在日本播放，时任日本陆军参谋长的梅津美治郎态度非常强硬地说：“面对美国的威胁，我们必须明确表示决不投降。一定要在日本本土决战。”

首相铃木贯太郎自信地说：“敌人出具这些条款意在尽快结束战争，不再奢望我们会无条件投降。在这关键时期，只要我们坚定信念，他们就会屈服。”他在记者招待会上表示，“日本政府认为《波茨坦公告》宣言没有什么重要价值，我们完全不予理睬。我们坚定地战斗到战争的最后胜利为止”。

1945年7月30日早晨，杜鲁门给日本的通牒被日本斩钉截铁地拒绝了，盟国所有的外交努力彻底破灭。杜鲁门和美国政府已别无选择。

日本拒降当日，杜鲁门在乘美国军舰返回国内途中，向军方下达了命令：“把那颗原子弹投下去吧！”三、部署

美国核试爆以后仅剩存的两颗原子弹如何投放？何时投放？战略打击目标如何选择？成为杜鲁门智库的重要议题。

1945年4月，为了确定轰炸的城市，美国“曼哈顿计划”的负责人与陆军航空兵的专家组成目标选定委员会，候选名单共17个，由美国陆军航空兵战略航空参谋长诺斯塔德准将（Lauris Norstad）开列，17个日本城市依次为：东京、川崎、横滨、名古屋、京都、大阪、神户、广岛、吴、下关、山口、八幡、小仓、熊本、福冈、长崎、佐世保。

智库专家认为，目标重要性越高，震慑效果越强；威慑覆盖率越高，震慑效果越强。所以，核投放目标既不能太大也不能太小。东京、大阪、名古屋这几座面积大、同时已破坏严重的城市就剔除了；佐世保、吴等小城市也随后被删除。

放弃核爆东京，除东京已被美国空军狂轰滥炸成为满目疮痍且城市面积太大，核爆心理震慑效果相对较小外，还有一个重要因素就是怕把天皇炸死了（东京大轰炸也有意避开了皇居所在地）。天皇是日本人的精神象征，如果被炸死了，日军极有可能选择死战而不投降，盟军就只能打登陆战硬啃下这块硬骨头，必将伤亡惨重，就将与使用原子弹的初衷相违背。

1945年5月11日，委员会重新拟定了如下一批城市：

1. 京都，AA级打击目标：日本的故都，100万人口的巨大工业城市，日本其他大城市（如东京）已遭到空中打击后的严重破坏，大量人口和机器设备都迁往京都，它成为战争后期最重要的军事生产中心。

2. 广岛，AA级打击目标：日军指挥中枢之一，第二军总区司令部所在地（日本本土只有两个军总区，第一军总区司令部设在东京），同时是日本陆军最大的集结地，从中日甲午战争时期开始，参加日俄战争、吞并朝鲜、出兵山东、出兵满洲、侵略中国大陆和东南亚的日军部队绝大多数都在广岛市区的宇品港登船出发，因此这里有规模巨大的军需品、军火仓库、军用码头设施，此外城东还有铁路中转枢纽和军火制造、船舶维修等军工设施。

3. 新泻，A级打击目标：濒临日本海的重要工业城市，拥有一座炼铝厂、一座巨大的钢铁工厂、一个重要的炼油厂和一个油港码头。

4. 小仓，A级打击目标：军事工业集聚区，厂区长达1.3千米，宽0.8千米，附近还有铁路车辆厂、机械工厂和发电厂。

这些目标都有共同的特征：

1. 军事或军工集聚区；

2. 城市直径在4.8千米以上，目标重要性和威慑覆盖率非常高；

3. 地形平坦，爆炸冲击波的效果可以得到充分发挥。“曼哈顿计划”负责人格罗夫斯把这份名单提交给马歇尔时，遭到了陆军部部长亨利·史汀生的反对。

亨利·史汀生负责了整个原子弹爆炸计划，并且促成和领导战略事务局向中情局的转型。亨利·史汀生领导的中情局（原战略事务局）吸纳了大量心理学和管理心理学的高端专业人才。亨利·史汀生在“二战”期间开始将心理学应用于战争战略和战术。

史汀生曾在20世纪初担任菲律宾总督，期间多次造访京都。史汀生和其领导的智库认为，京都对日本人有巨大的感情价值和宗教意义，如果将其毁灭，将给战后管理带来很大的困难。

史汀生直接找到了总统杜鲁门，劝说他将京都从名单中划掉，并继续禁止对其进行常规轰炸。杜鲁门同意了史汀生及其智库的方案。

但是，美国军方和科学家仍然坚持京都为首要目标，他们列举了一个十分实际的理由：京都坐落在盆地中，街道都是方形网格状，最适合评估原子弹轰炸效果。杜鲁门毅然拒绝了军方和科学界的建议。杜鲁门深知军界和科学界仅仅考量了军事打击的单一效果，而忽视了日本民族的心理特质，忽视了美军对日本战后的治理和民主化改良所带来的压力。

1945年7月24日，作为京都的替代品，长崎被列入原子弹轰炸名单。但是这里地形多山，并不能很好地测试原子弹的效果。所以，1945年7月25日，杜鲁门最终下达对日进行原子弹轰炸的指令时，目标城市的优先级为：广岛、小仓、新泻、长崎。四、核打击

自1945年6月始，航空509大队从美国本土转移至距日本本土2000多千米的太平洋提尼安岛，这里距日本本土仅需6个小时的航程，是当时全球最大的空军基地。拥有4条跑道，停着超过500架B—29型轰炸机。岛上已经驻有美军第21航空大队，主要负责对日本本土进行常态轰炸。21航空大队每天都要飞往日本本土执行轰炸任务，日本东京被轰炸得满目疮痍就是21大队的杰作。而509大队的成员则每天进行着枯燥的模拟精确投放原子弹的强化训练。

1945年8月4日晚，509大队的大队长保罗·蒂贝兹上校召开大队全体会议，他向队员宣布了509大队训练了10个月的目的就是在日本投掷一颗特殊的炸弹。如果任务成功，将会使战争结束的日期缩短至少6个月。在会上队员们观看了美国第一颗原子弹爆炸的纪录片，最后，他们被告知这项任务属于最高机密，不得写信回家，不得向任何人提及。

1945年8月5日下午，82号B—29轰炸机开始装弹，这架原子弹载机由大队长蒂贝兹上校亲自驾驶，以蒂贝兹母亲的名字命名为“伊诺·阿盖依”（Enola Gay）。还有2架负责记录数据和摄影，另有3架负责气象观察。

8月6日凌晨2点40分，3架负责观察气象的B—29已经起飞，分别飞往广岛、小仓和长崎，它们将把这三个城市的气象信息传给82号机。其中飞抵广岛上空探测天气的一架B—29轰炸机向伊诺·阿盖依号报告，广岛上空能见度良好，侦查中未遇敌方战斗机，高射炮火也很微弱，建议优先考虑广岛。

8月6日7时50分，美机编队在四国岛室户岬上空飞入日本领空，23分钟后从东北方向进入广岛市区上空。伊诺·阿盖依号触发空袭警报，而广岛市民已对空袭警报无动于衷，很少有人进入防空洞躲避。

8月6日8时12分17秒，伊拉·盖伊号机长蒂贝兹通知机组人员戴上护目镜。投弹手法雷比少校开始用诺顿瞄准镜最后一次校正轰炸目标——太田川和元安川分流处T字形的相生桥。

8月6日8时15分17秒，“伊诺·阿盖伊”号炸弹舱门打开，原子弹“小男孩”从9600米的高空中笔直地落了下去，“小男孩”内的气压引爆器发出脉冲信号，25公斤的铀块“子弹”迅速射入35公斤重的铀块“靶心”里，两块铀235合而为一，“小男孩”爆炸了。爆心投影点在相生桥以东约100米的细工町19番地岛病院上空，爆炸高度为（580±15）米。

广岛市方圆42平方千米范围内的土地上似乎都被翻了过来，蘑菇火球下的温度高达4000摄氏度以上，整个城市在燃烧。热力所及之处的人尽皆被蒸发或化为灰烬，广岛变成了人间地狱。广岛核爆炸导致近25万日本人丧生。

广岛核爆2天过去了，日本仍无任何反应。

1945年8月8日下午，即广岛核爆的2天之后，代号“胖子”的原子弹被推出美军提尼安岛的武器库，美军官兵纷纷在弹体上写下了对日本人的赠言，美军向日本人庄严保证：我们将把致命武器准确地扔到你们头上！

1945年8月9日，美军准备对第二目标小仓投弹，并将长崎作为备选。但小仓的天气十分不利，装有原子弹的轰炸机“博克之车”在云层上空穿梭了3次仍未找到缺口，最后向第二目标长崎飞去。“博克之车”在箕岛上空调头，向预定爆心——三菱重工长崎船厂方向飞去。投弹手比汉（Kermit Beahan）正准备换用雷达瞄准器，突然发现两块云团之间有个大缝隙，比汉瞄准了预定轰炸目标——三菱重工长崎船厂以北2.5千米处的长崎市中心体育场跑道，扔下了原子弹“胖子”。“胖子”爆炸的高度为503±10米。“胖子”是一颗钚弹，长约3.6米，直径1.5米，重约4.9吨，TNT当量为2.2万吨。“胖子”轰炸造成长崎市23万人口中的14万余人死亡，城市60%的建筑物被摧毁。幸存者饱受癌症、白血病和皮肤灼伤等辐射后遗症的折磨。

1945年8月9日晚上，裕仁天皇不得不召开御前会议，宣布接受《波茨坦公告》，日本无条件投降。顿时，参加会议的内阁和军界高层号啕大哭。

1945年8月15日正午，东京电台向全体日本国民播放裕仁天皇宣读的《终战诏书》，大多数日本国民是第一次听到天皇真正的声音。五、战例评点

核武器轰炸广岛、长崎，是人类历史上迄今为止唯一一次使用惨绝人寰的核武器实战战例，也是世界战争史上经典的成功读心战争案例，是美国系统地开启心理学在军事管理和战略战术中淋漓尽致应用的先河。

读心一，保留天皇体制。

日本天皇是日本的元首，被视为天神。日本国民都愿意为天皇而死。换言之，与天皇为敌，会引发所有的日本人与美国及其盟军为敌，必将导致日本全民皆兵拼死一搏；与天皇交合，会引发所有的日本人和军国主义内阁与美国及其盟军为友，而顺利接受无条件投降。所以，美国智库认为保留天皇体制是快速结束战争、和平稳健接管战后日本的关键因素。

无论是敦促日本接受投降声明书——《波茨坦公告》，还是美军每日对东京空袭轰炸的常态军事行动都避开日本皇室，都是向日本传达一个基本信息：日本若达成投降条件，就可以在立宪的基础上保留天皇体制。这是杜鲁门基于智库情报与心理分析送给日本的一个心理上可以承受的“面子”。

读心二，核投放目标的选择。

核投放目标的选择是美军指挥中枢成功读心的杰作。美军智库专家认为，目标重要性越高，震慑效果越强；威慑覆盖率越高，震慑效果越强。所以，放弃核爆日本首都东京，除东京已被美国空军狂轰滥炸变得满目疮痍，核爆心理震慑效果大大减少外，还有一个重要因素就是怕把天皇炸死了（东京大轰炸也有意避开了皇居所在地）。天皇是日本人的精神象征，如果被炸死了，日军极有可能选择死战而都不投降，盟军就只能打登陆战硬啃下这块硬骨头，必将伤亡惨重，就将与使用原子弹的初衷相违背。

京都坐落在盆地中，街道都是方形网格状，最适合评估原子弹轰炸效果，但为什么会被剔除呢？史汀生和其领导的智库认为，京都对日本人有巨大的感情价值和宗教意义，如果将其毁灭，将会给战后管理带来很大的困难。

杜鲁门接受了史汀生及其领导的智库的建议，最终下达对日进行原子弹轰炸的指令时，目标城市的优先级为：广岛、小仓、新泻、长崎。

通过以上两个案例，我们会发现读心在军事、经济、政治、社会、文化、生活等决策活动中发挥着神奇而高效的作用。第二部分　读心概述第一节　读心概念

读心，顾名思义是阅读、研究、引发、改变人（作用对象）的心理机制与行为规律的过程。一、概念解析（一）读心研究范围

独立的个体心理与行为系统。独立的个体包括普通个体（社会人）和极端个体（领导者或领袖）。（二）读心研究的重点

独立个体（普通个体及领导者）心理机制和基于心理机制的行为特征及其规律。（三）读心研究的目的

预测、引发、改变心理和行为体系。读心的自变量是个人心理，而读心的因变量则是个人目标、成长和行为效率。二、读心研究的重点（一）个人心理

个人心理研究的取向是激励个体创造力；核心内容是个体的需要、动机、态度、认知差异、能力差异、个性差异等。个体心理存在着共性与特殊性。

对“共性”的研究是决策重要的依据条件；对“特殊性”的研究，如人的能力、气质、知觉、态度、价值观等差异的研究，有助于更好地运用激励机制，开发人的潜能，提高成长和行为效率。（二）领导心理

领导，个人组合（团体或群体）中的领袖和首脑，发挥着中枢、导向、指挥和控制作用。对领导心理的研究，侧重于领导特质、心理和应变（权变）。涉及领导素质、结构、功能、选择、考评、体制、势场（聚合力）。第二节　读心的研究内容

读心，萌芽于人类文明诞生，形成于20世纪初，发展于20世纪50年代，成熟于21世纪初。第二次世界大战后，读心以极快的速度研究、应用和发展，使之从个别局部经验研究向更广泛、更纵深方面的研究过渡。哈罗德·J.李维特（Harold J. Leavitt）、沙因（Edgar H. Schein）、赫伯特·亚力山大·西蒙（Herbert. Alexander Simon）为读心研究的发展和成熟贡献颇丰。

读心研究内容按个人心理、领导心理和激励体系3个层次展开，所讨论的问题大都涉及人性假设、需要挫折、知觉、学习、价值、态度、决策、权变、领导力、激励等方面内容。第三节　读心的研究方法一、读心的研究原则及设计方案（一）读心研究的基本原则

1. 客观性原则

2. 系统性原则

3. 发展性原则

4. 应用性原则（二）读心研究的设计方案

1. 明确研究目的及相应的研究方法

2. 选择研究对象

3. 确定研究变量及观测指标

4. 选用合适的研究工具

5. 数据统计分析二、读心的研究方法

读心的研究方法可以归纳为四类：

第一类：现场研究法，主要包括观察法、个案法、比较法；

第二类：实验研究法，主要包括自然实验法、实验室实验法、现场试验法；

第三类：调查研究法，主要包括访谈调查法、问卷法、心理测验法；

第四类：量化研究法（数理模型研究法）。（一）观察研究法

在日常无人工干预的自然和社会情况下，运用感官对人的心理进行观察与分析的方法。观察法是在自然情况下（即在日常生活条件下），有目的、有计划地直接观察研究对象（被试者）的言行表现，从而分析研究对象的心理活动和行为规律。

观察法分为专项观察法和全面观察法两种。

专项观察法，是根据研究的某一具体项目任务，有选择地观察研究对象和那些与研究任务有关的活动，分析和研究其特点、发生发展的规律。

全面观察法，是观察研究对象在一定时期内的全部行为表现，将其全部动作、行为和说话都记录下来，借以综合分析研究对象的心理现象和行为规律。

优点：方法简单、方便，效果直观、清晰；

缺点：对所获信息难以量化和深化，精准度偏低。（二）个案研究法

个案研究法，也称为案例法，是运用个案调查、案例研究分析方法对个人、领导者在较长时间、连续观察研究，全面系统地分析研究，探索其心理发展变化全过程的研究评估方法。

优点：能获取被研究者的比较系统、全面、动态的心理和行为数据库，对于单一项目问题的诊断和纠正较为精准。

缺点：个案法归纳出来的结论缺乏体系整体性、普遍性和线性逻辑，另外，需要投入大量的人力、物力和时间成本。（三）比较研究法

比较研究法是对研究对象同异关系进行对照、比较，从而揭示其心理和行为规律的研究方法。

比较研究主要分为纵向比较研究、横向比较研究、同类比较研究和异类比较研究四类常用方法。

1. 纵向比较研究法。纵向比较是对同一研究对象的历史形态进行动态比较研究。这类比较是按时间序列的纵断面展开的，它不仅能使我们从相对稳定状态来研究被研究者，而且还能从发展变化状态来研究被研究者，从而弄清被研究者发展的动态性、阶段性变化规律。例如，被研究者在不同年龄阶段心理特性和基于心理特性的行为规律是不同的。

2. 横向比较研究法。横向比较是对同时存在的心理现象进行比较，因为每一个体或领导者都不是孤立存在的，所以必须在相互关系的比较中认识心理的本质。横向比较研究是按空间结构的横断面展开的，强调的是从被研究者的相对静止状态中研究被研究者的异同，分析其心理活动规律和基于心理活动的行为活动规律。例如，不同血型、不同种族、不同文化背景、不同区域的被研究者会表现出完全不同的心理活动规律和基于心理活动的行为规律。

3. 同类比较研究法。同类比较就是对两种或两种以上同类被研究对象进行比较，从而认识其异同点的方法。同类相同点比较，可以找到被研究者心理发生发展的共同规律；同类相异点比较，可以找到被研究者心理发生发展的特殊性。

4. 异类比较研究法。异类比较是对两个或两个以上完全不相同的个体的正反两方面加以比较。即比较被研究者的不同心理特性，从而说明被研究者的不同或异中之同。这种比较，就其思维过程来说，与同类比较相同，也是从个别到个别的推理。但是，它的反差大，结果鲜明，有利于鉴别和分析。通过“同中求异”或“异中求同”的分析比较，可以使我们更好地认识被研究者的多样性与统一性。

优点：研究方法简单、生动、鲜明。有助于我们从现实问题入手，追溯被研究者心理发展的历史渊源、过程和规律。

缺点：研究对象必须具有可比较性，从而限定了研究的内容和范围；研究结论是从比较分析的推论中得出，其客观性程度还有待检验修正。（四）实验研究法

1. 实验研究法是系统地操控一至数个假定有关的自变量，并在客观状态下，以及在固定其他自变量的可能干扰影响的条件下，观测其对某些因变量的独立效应和交互效应。因此，实验研究又称控制研究。

一个典型的实验研究包括两类试验小组：实验组和控制组。实验组指在实验中接受实验处理的小组，来自于该小组的观察结果将与那些未实验处理的控制组的观察结果相比较。控制组未接受实验处理，用于给实验组的观察结果提供一个比较的基准线，通过比较，实验处理的作用得到体现，那些只在实验组中发生的行为变化被看作是实验处理产生的作用。

2. 效度，是实验研究法的重要概念，指测量仪器、设备、相关工具、环境和手段能够准确测出所需测量事物的程度。效度分为外在效度、内在效度、结构效度、统计结论效度。（1）内在效度

内在效度，是指实验结果能归因于自变量的操作的程度，即排除对实验结果产生干扰的无关因素，使研究者相信实验结果确实是由实验变量引起的程度，即达到实验目的的程度。没有内在效度的实验研究是没有价值的，因为内在效度决定了实验结果的解释。

内在效度影响因素：

①履历效应（历史事件）：例如，第一位老师的影响，看过的一部电影或小说的影响；

②成熟：如疲劳、饥饿、态度改变；

③多次测验：如讨好的作答倾向

④不稳定的测量工具：如问卷或经验不足的观察者，评分者的差异，工具信度偏低；

⑤统计回归；

⑥实验死亡率：中途退出；

⑦因果时序；

⑧选择偏好：如自愿与非自愿；

⑨实验处理中的传播与模仿：相互沟通和互动问题；

⑩强亨利效应（竞赛效应）；

⑪试验者心理原态；

⑫实验者偏见；

⑬实验者原罪效应。（2）外在效度

外在效度，是指实验结果的“可推论性”的大小程度，即被操作因素（自变量）与结果（因变量）之间的关系，可以普遍应用于其他不属于此实验情境的程度，把实验结果推广于同类事物的正确程度。

外在效度影响因素：

①对实验程序的描述；

②样本的代表性；

③实验者的主观因素；

④宽慰效应；

⑤时间因素；

⑥因变量的测量；

⑦实验情景的仿真性。

3. 实验研究法分类。实验研究法分为自然实验研究法、实验室实验研究法、现场试验研究法。（1）自然实验研究法

自然实验研究法，是指在自然常态环境下有目的、有计划地创设和控制一定的条件，主动地激发被试者的行为变化。

自然实验研究法的优点：

①比较接近人的生活实际，易于实施；

②具有主动性、目的性、系统性特点，可以减少人为性，有良好的内在效度和较高的外在效度。

自然实验研究法的缺点：

①自然条件下的实验控制难免具有漏点，外生和内生变量较多；

②因为研究工作需要依被试者发展的自然顺序进行，因此耗时较长。（2）实验室实验研究法

实验室实验研究法，是指在实验室内利用专业的实验仪器、设备、设施，严格控制实验条件，主动创造条件，以激发、刺激被试验者的心理行为反应，从而探索自变量和因变量之间关系的一种方法。

实验室实验研究法的优点：

①重复性强、可控性性强；

②方便快捷、项目完成时间快速；

③实验者可以随机安排被试，使他们的特点在各种实验条件下相等，从而暴露出自变量和因变量之间的关系，内在效度高；

④精确度高、可信度高。

实验室实验研究法的缺点：

①耗资巨，专业实验室投资较高；

②由于实验过程是在封闭的人为环境下进行的，与现实生活条件有差距，外在效度差；

③在实验室环境中难以消除被试者的反应倾向性和实验者对被试者的影响，研究被试者的代表性仍存有质疑。（3）现场试验研究法（亚轩研究法）

现场试验研究法，是指在真实的情境中，对被试者的行为进行一切可能的控制，求证被试者心理变化规律和基于心理机制的行为规律，揭示自变量和因变量间关系的方法。

现场试验研究法的特点：试验者可以在“现场”进行结构性和持续性观察。这是李亚轩领导的亚轩研究院长期应用的试验研究方法，所以也称为亚轩研究法。

现场试验研究法的优点：

①由于被试者不知道自己当了被试者，所以不会产生反应偏向，隐蔽性、真实性和概括性较高，外在效度高；

②由于控制了自变量，所以可以看出需研究的变量间的因果关系；

③实验设计最简单，没有控制组也没有前测，只有一个实验刺激，试验成本低。

现场实验研究法的缺点：对自变量控制程度较低，无关因素影响的可能性较大。（五）访谈调查法

1. 研究者通过口头信息沟通交流方式，根据预先拟好的问题向被研究者以一问一答的方式进行调查研究，分析受访者的心理变化特质和基于心理特质的行为现象。

2. 访谈调查法通常分为结构化访谈和无结构化访谈两种方式：结构化访谈，即按照自己事先设定的具有固定结构的统一问卷进行访谈，所有受访者皆遵循同一程序；无结构化访谈，则是鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法，提问者只起到引导作用。

访谈调查法的优点：双向沟通，加强感情交流，增加相互了解。访谈调查法的缺点：①无法完全避免主观因素，无法避免因暗示、诱导所形成的信息失真；②难以把控样本偏差。

例如，1936年美国大选前夕，媒体调醒了200万人，并预测兰登将获得比罗斯福更多的选票，结果如何？预测错误。原因在于被试抽样的代表性问题。（六）问卷法

1. 研究者根据研究课题的要求，设计出内容明确的问卷量表，让被试者根据个人情况自行选择回答，然后通过汇总分析这些回答结果来研究被试者心理状态的方法。

2. 问卷法主要有3种形式：①是非式：只有“是”与“非”两种答案，重点考察倾向性；②选择式：从并列的多种答案中按实际情况选择，重点考察个人需求；③等级排列式：按重要程度次序排列选项，重点考察个人价值观。

问卷法的优点：①高效、便于分析；②应用范围广；③可以运用数据分析方法进行量化处理。

问卷法的缺点：难以避免受试者答案的随意性。（七）心理测验法

1. 心理测验法，指使用标准化的量表或精密仪器来测验被试者的智力、性格、态度、个性特征等心理的方法。

2. 心理测验法主要分为：①按测验的内容：智力测验、个性测验、态度测验、能力测验；②按测验的方式：文字测验和非文字测验；③按测验的方法：问卷测验、操作测验、投射测验；④按测验的目的：描述性测验、诊断性测验、预测性测验；⑤按测验的要求：最高行为测验、典型行为测验；⑥按测验的运用：教育测验、职业测验、临床测验。

心理测验法优点：①可在短时间内了解许多人的一个或多个特点；②可以从数量上比较个人之间的差异。

心理测验法缺点：①复杂，烦琐，技术能力要求高；②目前所使用的测验量表还不够完善，信度和效度数低。（八）量化研究法（数理模型研究法）

1. 量化研究法，指通过建立数学模型分析研究各要素之间关系的方法。和物理模型不同，读心研究的模型往往是动态型、描述型和抽象型的模型。

2. 库尔特·勒温（Kurt Lewin）是第一位尝试研究并建立了动态模型的学者，其数理模型如下：

B=f（P，E）

B（心理）

P（内部力场）

E（外部力场）

3. 读心研究的研究趋势，已开始由定性分析逐步深入到量化分析，更多采用数学手段。美国麻省理工学院已开始用数理统计方法进行读心的研究。数理模型分析必然会成为未来读心研究分析方法的主流方法。三、研究结果的数据处理

常用的数据处理方法有集中趋势分析、离中趋势分析、抉择分析、相关分析、回归分析和因素分析等方法。（一）集中趋势分析

最常用的指标有算数平均数和中位数。（二）离中趋势分析

度量离中趋势最常用的指标是标准差。（三）抉择分析

用数量指标对每种情形下可能有或没有的心理现象进行分析的方法。它主要包括结构关系指标和对比关系指标两种。（四）相关分析

用于揭示两个或多个变量之间关系的方法。一般用相关系数作为度量的具体指标。（五）回归分析

通过建立回归方程，利用一个变量或一组变量的变化来估计或预测另一个变量或一组变量的变化。（六）因素分析

探究数据的基本结构，简化数据，并对探索出的因素进行命名的适用于多元统计的一种数据处理方法。第三部分　读心研究的发展历程

读心研究，形成于20世纪初，发展于20世纪50年代，进入21世纪开始走向成熟。第一节　读心研究形成的背景一、技术经济社会背景

从18世纪的英国工业革命开始至20世纪初，由于技术和工业革命引发的生产力的迅速发展，使社会生活发生了巨大的变化，读心研究开始被推到了企业管理的前沿。读心产生的社会背景主要表现在三个方面：（一）技术环境的变化

技术环境泛指根据生产经验和自然科学原理而发展成的各种工艺操作方法与技能改良、进步状况。在整个工业革命中，技术环境的重大变化共经历了两次：

1782年，詹姆斯·瓦特（James Watt）改良了具有历史里程碑意义的蒸汽机，解决了大工业发展的动力问题，使生产力的发展从铁器时代进入了机器时代；19世纪电磁学的发现，引起了第二次技术革命，电力的广范应用，出现了一系列新兴工业部门，从而把生产力推进到电力时代。

19世纪后半期，欧洲和美国已从早期的机械发明和简单的工业生产走向迅速发展的重工业时代。特别是美国，工业生产在19世纪末已跃居世界第1位。

美国福特创造了以传送带为核心的管理，采取流水作业法，建立了世界上第一条汽车流水生产线。仅仅一年时间，劳动生产率就提高了十几倍。美国福特T型汽车的生产自1904年到1921年，仅十几年的时间汽车年产量增加了549倍，成本降低了2.4倍。

工业革命后的大机器生产时期，发生了人机关系不相适应的现象。大机器生产条件下，工人被分割在流水线上，操作简单，看不到自己制成完整的产品，体验不到“成就”的乐趣；而且必然要延长劳动时间，加快机器的运转，加剧了生产线作业工人的不适应，给生产管理带来了实际问题。促使管理学、心理学、社会学家关注人机矛盾问题。一些心理学家指出，当时的机械设计往往只从力学观点出发，而对工人使用机械是否适应则缺乏研究，结果不仅浪费了人力，而且酿成许多差误和事故。“二战”以来，随着自动化的提高，人们已日渐认识到，在人机系统中，人是占主导地位的。第一，工业心理学的研究从人如何适应机器向机器怎样适合于人转变。其结论是，人与机器应相匹配，才能提高生产效率。第二，要解决生产力迅速发展时期的劳动力素质问题。劳动力素质包括劳动者的体能和智能。复杂的机器生产，具有产量大、速度快、精确度高的特点，要求人具有与其相适应的智能。20世纪40年代，电子计算机、电视工业、原子能电站、宇航工业的发展，脑力劳动的比重也随之不断地提高。

以上问题均是管理的问题，然而进入管理的深水区就会豁然发现心理层面。所以，大工业生产离不开管理中的心理研究。（二）经济环境的变化

伴随企业规模的扩大和国际化布局，涉及国家政治、经济、资源的研究和公关，涉及超大供应链管理，涉及国际市场营销战略和策略，涉及生产体系改良和提升，涉及产品和企业技术研发和升级，涉及企业成本控制体系改造，涉及市场战略整合，涉及企业文化建设，投资者对其全面、直接、系统的管理已力不从心，于是出现了专业管理阶层（职业经理人），使得管理成为一个专门的领域。管理学界开始尝试把分散在经济学、技术学、军事学、管理学、心理学中的相关管理知识引用到企业管理理论和运作中。

资本兼并和产业集中是大工业时代的基本特征。20世纪20年代，美国7000家制造公司和矿业公司、5000家公用事业公司实现了合并。个人与领导者的关系更加复杂，涉及员工的激励、信息沟通、人际关系等等，从而使心理学与管理学的融合和读心研究的深化成为无法回避的趋势。（三）社会环境的变化

工业革命同时也是社会革命，工业革命改变了社会结构。19世纪后期到20世纪初，生产力迅速发展，劳资矛盾日益突出。据统计，1906—1914年，美国有530万工人罢工。20世纪30年代的资本主义经济危机，劳资对立更为严重。欧洲、美洲国家和开始工业化驱动的部分亚洲、非洲国家工会、政党、政治思想层出不穷。

经济管理中面临的这种严峻局面，需要许多社会学家、心理学家参与管理系统的研究。一些有识之士意识到，继续用严格监督、强制和约束手段对付工人已难奏效，解决人的积极性问题不得不研究读心。二、管理学的拉动

18世纪后期至19世纪末，科学管理的理论并没有形成。工业革命的先行者——英国的企业主在企业管理中互相封闭保密，阻碍了管理科学的研究和传播。传统的经验管理和管理思想严重滞后于当时技术进步和企业的发展，许多工厂的产量都远远低于额定产量。这种情况迫使一批工程技术人员和管理人员努力把当时科学技术和最新成就运用于管理，他们突破了传统的管理观念，使经验上升为科学理论。这一时期大体从20世纪初至40年代，代表人物较多，如美国的泰勒，法国的法约尔，德国的韦伯。

弗雷德里克·温斯洛·泰勒（Frederick Winslow Taylor，1856—1915）是科学管理的创始人和主要代表人物。1900年开始，他在工厂实验的基础上，先后提出了劳动定额、工资定额、工作流程图、差别计件工资制、岗位职能制等一系列科学管理的制度和方法，统称“泰勒制”。泰勒虽不是心理学家，并且他的理论重物不重人，然而他在按客观规律解决管理生产问题，必然使自己的研究符合心理规律的要求。譬如，他提出对工人进行培训和选择，对工人操作的“时间—动作”分析，无不与心理有关。科学管理理论成为读心研究的思想导源。

泰勒的科学管理无法阻止20世纪20年代整个美国工业时常发生的生产力和生产标准下降的问题，人们开始重视人的因素。美国的一些心理学家和社会学家相结合，对企业管理中提高人的生产效率问题进行了许多实验，并形成了管理中一个对后来的管理心理学产生重要影响的人际关系学派（又称行为科学学派）。这个学派的形成是以著名的霍桑实验为基础的。

美国哈佛大学教授乔治·埃尔顿·梅奥（George Elton Mayo，1880—1949）等人从1927年开始，在芝加哥城的霍桑电气工厂进行了为期9年的大型现场实验，实验是探求人的工作环境与生产效率之间的关系，诸如湿度、温度、休息时间、福利等等。研究结果发现：影响生产效率的主要不是物质因素和经济因素，而是工人心理或社会因素。梅奥在1933年出版了《工业文明中的人的问题》一书，对霍桑实验作出了总结，提出了与传统管理理论不同的新观点，成为人际关系学派的理论代表作。其基本观点是：人不是只追求金钱收入的“经济人”，他们还有社会心理方面的需要；管理要转向以人为中心的管理；要重视人群体的研究；要建立新型的领导、监督关系。人际关系学说正式提出了读心研究的核心问题，实际上把管理问题引向了读心理论。人际关系学说奠定了读心理论的基础。三、心理科学的推动

19世纪后半期，心理学已经成为一门独立的科学，具有自己的体系、概念和实验手段。20世纪初社会学、社会心理学也成为独立的学科，这就为读心理论的产生提供了生成资源。

心理技术学是最先把心理学运用于工业企业的一门学科。最早对心理技术学进行具体研究的是美国哈佛大学教授雨果·闵斯特伯格（HugoMunsterberg，1863—1916）。1910—1914年，他发表了《心理学与经济生活》《心理工艺学原理》等著作，强调心理学可以为工作选择有适当品质的工人，可以找到生产效率最高、最令人满意的工作条件；他还强调人的愿望、兴趣在生产活动中的重要性，利用心理学研究工人的工作动机和减轻工人疲劳。闵斯特伯格的研究已经触及读心理论的内容。

直接促进工业心理学发展的还有英国心理学家高尔顿、美国的卡特尔，他们都为工业心理学应用的测验和选拔工人的方法奠定了基础。

两次世界大战期间，各交战国大都把心理学运用于军队。以美国为例，1917年就成立了17个战争心理问题研究会。心理学家设计和进行心理测验选拔飞行员、气象观察员、海底电话员、潜艇监察员等具有特殊能力的兵种。另外还有对情绪不稳定人员的心理治疗。这些研究大大扭转了把人当作一种机械力源泉的错误观念，把人的因素、人的心理特点、特别是人的能力作为设计武器装备、加强管理的核心看待。可见，读心理论被具雏形与两次世界大战中把心理学运用于战争并取得成果是分不开的。

心理科学经冯特的努力变成实验科学，其生命力主要表现在两个方面：一是出现了学派论争的局面，各学派都各自提出自己的理论，丰富和发展了心理科学；二是各学派都注重并坚持实验研究，其中许多是对生产及管理的研究。这些为读心理论的诞生提供了良好的土壤。

在早期的群体理论中，对于读心的形成有很大影响的，还有德国心理学家勒温提出的“群体动力说”。勒温曾借用物理学中“磁场”的概念，认为人的心理、人的行为决定于人的内在需要和周围环境的相互作用。当人的需要未得到满足时，会产生内部力场的张力，客观环境中的一些刺激起着导火索的作用。人的行为的动向取决于内部力场与情境力场的相互作用。1933年以后，他又把心理场理论用于研究群体行为提出了群体动力的概念。群体的行为不等于群体中成员个人行为简单的算术总和，因而会产生一个新的行为形态。勒温的学生对影响群体行为的诸因素（如群体规范、沟通、领导等）进行了深入的研究，这些研究构成了读心理论的基本内容。1934年，美国社会心理学家莫里诺创造了社会测量法，更加便于对群体中各成员之间的关系进行分析，帮助人们认识群体凝聚力、群体结构等人际关系的问题。第二节　读心研究的理论奠基

读心理论形成的源头可追溯到西方管理学的形成和心理学在工业中的应用。管理思想虽然由来已久，但在西方学界和管理界成为系统的管理理论，则是在19世纪末20世纪初。从其发展的历史及其内容来看，西方管理理论各学派的形成基本分为三个阶段：古典管理理论阶段、人群关系理论阶段、当代管理理论阶段。而读心理论的萌芽时期主要在古典管理理论阶段。一、以泰勒为代表的古典管理理论阶段

弗雷德里克·泰勒是管理学界和管理界公认的“科学管理之父”，他开创了科学管理的新纪元。迄今为止，所有的管理理论都是在泰勒科学管理理论基础上承袭、衍生、改良和发展起来的。泰勒管理学理论是基于大量实验数据和实证分析的结果。

1898年，泰勒对伯利恒钢铁公司搬运生铁块和使用铁锨的实验，改进了操作方法，训练了工人的熟练程度，得出每一套动作的精确时间和一个“一流工人”每天应该完成的工作量。这一实验研究的结果：堆料场的劳动力从400~600人减少为140人，平均每人每天的操作量从16吨提高到59吨，每个工人的日工资从1.15美元提高到了1.88美元。“科学管理”理论的主要内容概括为以下8个方面：

1. 科学管理的中心问题是提高效率。泰勒认为，要制定出有科学依据的工人的“合理的日工作量”，就必须进行工时和动作研究。方法是选择合适且技术熟练的工人，把他们的每一项动作、每一道工序所使用的时间记录下来，加上必要的休息时间和其他延误时间，就得出完成该项工作所需要的总时间，据此定出一个工人“合理的日工作量”。这就是所谓的工作定额原理。

2. 为了提高劳动率，必须挑选“第一流的工人”。

3. 要使工人掌握标准化的操作方法，使用标准化的工具、机器和材料，并使作业环境标准化，这就是所谓的“标准化原理”。

4. 实行刺激性的计件工作报酬制度。

5. 工人和雇主两方面都必须认识到提高效率对双方都有利，都要来一次“精神革命”，相互协作，为共同提高劳动生产率而努力。

6. 把计划职能同执行职能分开，变原来的经验工作法为科学工作法。所谓经验工作法是指每个工人用什么方法操作，使用什么工具等，都由他根据自己或师傅的经验来决定。

7. 实行“职能工长制”。泰勒主张实行“职能管理”，即将管理的工作予以细分，使所有的管理者都只承担一种管理职能。

8. 在组织机构的管理控制上实行例外原则。二、韦伯的组织理论

马克思·韦伯（Max Weber）提出了所谓理想的行政组织体系理论（也叫科层制）。这一理论的核心是组织活动要通过职务或职位而不是通过个人或世袭地位来管理。这种科层制是韦伯根据纯粹理想型观点提出的社会组织内部职位分层、权力分等、分科设层、各司其职的组织管理结构形式及管理方式。（一）组织管理结构形式及管理方式的主要特征

1. 内部分工，且每一成员的权力和责任都有明确规定；

2. 职位分等，下级接受上级指挥；

3. 组织成员都是具备各专业技术资格而被选中的；

4. 管理人员是专职的公职人员，而不是该企业的所有者；

5. 组织内部有严格的规定、纪律，并毫不例外地普遍适用。

6. 组织内部排除私人感情，成员间的关系只是工作关系。（二）科层制的结构和运行机制

韦伯认为，科层制的结构和运行机制主要包括如下内容：

1. 组织或机构中的成员是由一些专业人员充当的，他们受过专门训练，因而胜任本职工作，是有能力完成工作任务的人，即该组织结构是一个能人结构。

2. 组织和机构中的成员行动受既定的严格而缜密的活动规则的指导。不仅是下级成员，就是上层领导也要严格遵照既定规则和章程行事。因而科层制实行的是规则管理，是一种只见规则不见成员的管理。

3. 这种管理方式带有明显的机械性，每一个成员都被当作组织这个严密规则系统中的一个承担某项任务的部件，而不是具有复杂动机和情感的人。

韦伯的这一理论使他得以根据组织内部的权威关系，揭示出不同的组织所具有的特性。韦伯对权力和权威作了区分。韦伯指出：权力是无视人们反对，强迫人们服从的能力；而权威则意味着人们在接受命令时是出于自愿，为此，在权威制度下，下级把上级发布的命令看

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