作者：复旦大学管理学院中国管理研究国际学会联合出品
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管理视野15：中国人更不愿意与陌生人合作？——中国式“经营术”试读：
为什么中国人更不愿意与陌生人合作？
原作者
陈晓萍（xpchen@uw.edu）
华盛顿大学福斯特商学院的管理与组织学教授《管理视野》主编
李纾（lishu@psych.ac.cn）
中国科学院心理研究所的研究员
改写
陈晓萍
华盛顿大学福斯特商学院的管理与组织学教授《管理视野》主编
中国人对“老乡”更愿意采取合作的姿态，无论是人在国内或者身处异乡这一点都没有改变。
中国有句俗话，叫作“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。但有意思的是，“老乡”的定义其实具有相当的弹性和可塑性。比如，我在杭州老家生活的时候，基本上没有什么老乡的概念，也不可能把住在钱塘江对岸的萧山人认作老乡。但是后来去了北京工作，基本上只要是浙江人在我眼里就变成了老乡。再后来去了美国，那时看到中国人就觉得亲切，基本上把他们都当老乡看待了。由老乡引申到“同胞”或“自己人”这个概念，其内含也是随着星移斗转而发生变化的。
另外一个有趣的现象是，中国人的为人处世原则中特别强调的一条就是“因人而异”，比如曾经大肆提倡的“对待同志要像春天般温暖，对待敌人要像严冬一样冷酷无情”反映的就是这个基本信条。显而易见的推论，那就是对待“老乡”“同胞”或“自己人”应该“温暖”，而对待“非同胞”“外人”则应该“无情”。相反，在西方社会中，通常强调的是对所有的人，不管是否老乡或同胞，都应该一视同仁，不作严格区分。
更有意思的是，长期以来学术界对中国人的研究都发现，相对于大部分西方国家（如美国、加拿大、澳大利亚）而言，中国的文化特征以集体主义为导向，中国人关心集体的目标和利益甚于个体目标和利益，愿意与他人合作，强调人际关系和谐。而我们在日常生活中却经常看到，中国人其实有很强的竞争心态和攀比意识，希望自己胜过别人，“宁为鸡首，不为牛后”。这种竞争心理在遇到异族人士时常常变得尤其强烈。理论和日常观察之间的距离该做如何解释呢？
与中国人一样，日本人也被认为是集体主义者。但是对日本人的深度研究发现，他们虽然在表面上更愿意把自己归入团体之中，也更愿意把团体利益置于个人利益之上，但这并非发自内心的倾向，而是因为团体中存在着一个正式或非正式的相互监控和惩罚体系。正式的监控惩罚体系通常指界定人行为的法规或制度，非正式的监控惩罚体系则指看不见摸不着的人际牵制，比如在熟人之间一般人不会行骗，因为这种行为一旦出现，这个人的口碑就不胫而走，以后就再也没有其他熟人与之交往了。而当这两种体系都不存在的时候，比如说在一个由完全陌生人组成的群体中，人们的行为就不再受限制或约束，那时他们就更可能表现自己利己主义的本色。
所以，类似于日本人为监控和惩罚体系约束，中国人的集体主义导向使得他们更关注社会规范和制度（正式的或非正式的惩罚体系），并以此决定自己的行动。
集体主义的另一个特征是在“自己人”和“外人”之间作区分，而个体主义者则比较内外不分，对所有的人一视同仁。此外，所谓自己人和外人的内涵和外延会随着时间地点场景的不同而变化。比如说两个原本是陌生人的中国人，在中国的时候彼此是外人，但在澳洲相遇的时候，就可能把对方看成是自己人，是同胞。这个时候中国人往往倾向于与同处异国他乡的陌生同胞合作，而不是和非同胞的当地人合作。
若两个人都选择小瓶机，则各自得到100元的收益：若两个人都选大瓶机，则各自得到500元收益。若一人选大瓶机，一人选小瓶机，选大瓶机的人得到750元，选小瓶机的人得不到任何收益。
过著名的“灌瓶机”游戏说明，个人选择对自己利益最大化的做法可能会损害集体利益。
为了能进一步精确探究中国人是否愿意和陌生人合作这一命题，我们把比较的对象设定为澳洲人，并通过严谨的研究设计得到了有趣的印证。首先，我们发现离开了“团体”或在没有正式或非正式惩罚体系的环境中，中国人更关注自我利益。其次，中国人实际上比澳洲人更注重纵向个体主义1（关心他人的表现和回报），而澳洲人则更注重横向个体主义（关心自己的表现和回报）。再次，在异国的土地上，中国人似乎更愿意与那儿的陌生同胞合作。最后，我们发现民族文化确实影响了个体的价值取向，并通过它而直接影响个体的合作行为。在纵向个体主义上得分高的相比之下更不愿意与他人合作，而在横向个体主义上得分高的人合作性更强。
中国文化有鲜明的纵向个体主义导向。比如说，中国的学校（从小学到大学）普遍采用排名的方式激励学生：每进行一次考试或测验都会对学生成绩进行排名，并且公布于众。但在澳洲，横向个体主义倾向2更浓，强调的是达到自我目标或自我实现。在澳洲的学校里，老师会鼓励学生去挑战自我，发挥自己的潜力，他们不允许公布个人学业成绩相关的信息。因此他们更多的是与自己相比，而中国人则更喜欢与别人相比。我们因此认为，中国人在纵向个体主义上得分更高；而澳洲人则更具有横向个体主义导向。而且，纵向个体主义与个体的竞争行为有正向联系，而横向个体主义与个体的合作行为有正向关系。
不过，在做出“中国人缺乏合作精神”这一结论时必须谨慎，要与具体的环境结合起来。“中国人缺乏合作精神”只有在以下几个条件都满足的情况下才会发生：
1.合作必须是自愿的，并且不存在正式或非正式的惩罚体系；
2.商业合作伙伴必须是陌生人，之前他们并不存在任何联系或关系；
3.商业环境中存在着大量的社会不确定性，商业合作伙伴之间不允许交流，并且与其他商业合作伙伴行动相关的信息都极为有限。
管理启示录
我们的研究结果可以为决策者提供实用的帮助。比如说，在了解到澳洲人容易与身处该国的非同胞合作时，在澳洲经商的中国人或许应该调整自己天生的不合作倾向，而做出更愿意合作的姿态，以便与澳洲人建立长期的合作和信任关系。此外，由于正式的或非正式的人际监控是推动中国人采取合作的主要力量之一，所以外国人在从事商业活动之前与中国人建立良好的关系（作为建立非正式体系的手段）会非常重要。
注：本文根据《混合动机商业环境下合作决策的跨国差异：纵向和横向个体主义的中介效应》（Cross-National Differences in Cooperative Decision Making in Mixed-Motive Business Contexts：The Mediating Effect of Vertical and Horizontal Individualism），《国际商业研究杂志》（Journal of International Business Studies），2005，Vol.36，pp.622-636改写。如需索要论文英文版全文，敬请联系huang_ying@fudan.edu.cn。
中国人谈判的关系策略：条件很苛刻，结果不如意
原作者
刘武（msliuwu@inet.polyu.edu.hk）
香港理工大学助理教授
Ray Friedman（Ray. Friedman@owen.vanderbilt.edu）
范德堡大学教授
康莹仪（yingyi.hong@gmail.com）
南洋理工大学和北京师范大学教授
改写
李绪红
复旦大学管理学院教授《管理视野》新知栏目副主编
董晓梅
安信农业保险股份有限公司人力资源部组织规划和绩效主管
谈判桌上中国人会因为是“自己人”就手下留情吗？
谈判双方彼此示好会达到双赢吗？
答案似乎与人们的常识相悖。
行将“风萧萧兮易水寒”走上谈判桌的谈判人与在他背后坐镇指挥的幕后领导之间的关系是谈判领域学术侠客们关注的一个永恒的议题。主流学者认为当谈判者必须事事向领导汇报时，会在谈判过程中表现得咄咄逼人更有竞争性；另有些学者则认为，在中国这种关系导向的文化环境中，汇报义务使得人们更可能偏向合作性的谈判策略。
到底哪一种观点更接近事实真相？不妨通过设计的实验来印证。我们的实验引入了三个变量：不同的文化背景、谈判者是否需要汇报以及谈判双方关系的亲疏不同。
我们设计的场景是，为了满足顾客对于广告宣传册的急切需求，客户经理买买提（买方）需要同产品经理迈克尔（卖方）在正式刊印宣传册前就某些问题进行磋商。实验过程中会通过改变买卖双方的关系以推导出结论。当买卖双方来自同一家公司，尽管所属部门不同，就被我们定义为“自己人”，如来自不同公司，则是“外人”。谈判者是否需要汇报的描述如下：“买买提的经理是一个喜欢严格监管下属工作的领导，他/她在谈判前已经清楚地告知买买提需要在谈判结束后提交一份会谈报告，详细说明在与迈克尔的谈判中采取了何种谈判策略，并客观交代最终的谈判结果。买买提的经理会仔细阅读会谈报告并以此为基础评估买买提在这次谈判中的表现。”相反，无汇报义务的描述为：“买买提将会独自前往与迈克尔进行谈判，并且不需要向任何人汇报谈判的具体过程和细节。”
我们从中国南部地区某大学的在职MBA项目中随机挑选120名学员作为中国样本，从美国东南部一所大学的电子样本库中随机选取了102名被试者为美国样本。中美两个样本之间并没有任何交流与互动，总共222名参与者均为企业员工且拥有大学本科学历。
来自中美的参与者的确显示出了不同的特性。尤其是在面对“自己人”又必须向领导汇报的场景下，中国的谈判者更看重“关系”，并认为谈判是一场“不是我谦让就是他吃亏”的本质为“零和博弈3”的固定馅饼分割。中国人会展现出关系导向的谈判方式，而美国人则会更关注自我利益。在其他变量下，中美双方的谈判人员的关系导向心态以及“固定馅饼分割”的认知并无显著差异。
我们把实验场景进行了升级，冀望得到更深入的研究结果。在这里，谈判任务仍然围绕刊印宣传册的细节议题展开。在正式刊印前，客户经理买买提（买方）和产品经理迈克尔（卖方）需要就四项议题达成一致。其中，每一项议题都有五个备选方案供谈判双方选择，不同的选择方案对双方有着不同程度的商业价值（用分数表示）。在这四项议题中，有两项议题（宣传册纸张的质量和彩页数量）本质上是零和博弈的关系（即固定馅饼效应，一方的收益以另一方的损失为代价，买卖双方的利益完全对立）；另外两项议题（宣传册的刊印份数和付款日期）则具有联合提高双方利益的性质，即谈判双方如果能够达成妥协或共识会同时增加双方的收益（提高联合收益水平）。当然，如果未能就谈判内容达成一致，双方则均不能得分（表1）。
客户经理和产品经理就四项议题的谈判表1
第二个实验的参与者仍然来自中美双方。我们共招募了214名本科生参与情景模拟实验，其中从中国东部某大学随机挑选了104名中国学生，从美国东南部地区的一所大学随机挑选了110名美国学生。谈判分别在中国团队或美国团队内部进行，中美两国的参与人员之间不涉及跨国谈判和互动。
我们发现，在研究1的情境1和研究2的情境5中，中美两国谈判者的行为存在显著差异：与美国谈判者相比，中国谈判者普遍预期对方会给几分薄面，并认为谈判双方都想在零和博弈中平分秋色而不是并把饼做大携手实现共赢（表2）。
最与人们直觉相反的结果是，在中国谈判者运用最青睐的关系导向的谈判策略时，谈判结果却糟糕得一塌糊涂。此外，我们还发现，谈判对手间的文化差异、对手身份以及谈判者的汇报义务三者会互相影响，从而决定谈判者的关系导向偏好，以及对谈判结果“零和博弈”的感知，最终使他们无法实现共赢。
管理启示录
尽管以往的跨文化谈判研究针对谈判中的文化差异问题给出了许多珍贵的研究结论，但倘若忽视了环境因素的影响，人们可能会从符合直觉的结论中进行误导性的推断。例如，美国人不会像其他文化下的人们那样关心和谈判对方是否有抹不开面子和撕不开脸面的考虑，他们心中所念只有“达成协议”这一诉求；再比如，假如美国谈判者对中国人的刻板印象是重视关系与人际和谐，那么当他们想方设法向对方示好，希望与对方达成“心有灵犀不点也通”的默契时，面对一个带了尚方宝剑的“将在外”的中国谈判对手，将会在谈判桌上被虐得措手不及。
根据我们的研究结论，中国的谈判者只有在需要向领导汇报谈判过程且谈判对象是自己人时，才会在谈判中更看重关系与人际和谐，若是不需要向领导汇报，即使自己人也会毫不手软地不看关系。当然，即使需要向领导汇报谈判过程，在跟外人谈判时，“天高皇帝远”，中国谈判者就更不会理会关系的问题。因此，在进行跨文化谈判时，谈判者需要仔细分析谈判对手，并对社会文化环境因素进行战略分析，切勿简单地“以己之心，度人之腹”。否则，谈判结果还用我们说吗？自然是把利益（money）谈到了别人的口袋里。
注：本文基于《谈判中的文化与责任：认可组内关系的重要性》，《组织行为与人类决策过程》（Organizational Behavior and Human Decision Processes），2012，117卷第1期221-234页改写。如需索要论文英文版全文，敬请联系huang_ying@fudan.edu.cn。
问君一生何所求：国治还是天下平？——中国民营企业家政治任命的儒家社会动机模型
原作者
李绪红（xhli@fudan.edu.cn）
复旦大学教授，《管理视野》新知栏目副主编
梁晓雅（xyliang@fudan.edu.cn）
复旦大学副教授
改写
李绪红
复旦大学教授，《管理视野》新知栏目副主编
董晓梅
安信农业保险股份有限公司人力资源部组织规划和绩效主管
成功的民营企业家们热衷于追求政治任命，究竟所为何求？
30多年来，民营经济从无到有，从小到大，如今已占据了中国经济的半壁江山。跬步至千里的途中，惊心动魄的大落大起不得不使他们透彻体悟另外一种滋味，那就是“政治（策）”的滋味。而后他们虽然身在商海却是对政治联系寻寻觅觅，不少人在浮沉中早已修炼成把握“政（政策、政府）企关系”的顶尖高手，以此帮助企业明了政府政策动向，小心翼翼避开红线和暗礁，捷足先登获得丰厚的经济利益。
近几十年来，中国的法律和规章制度越来越完善，除了国防工业、金矿石油等资源性行业、银行证券等金融行业、航空航天和铁路运输等领域外，其余大部分行业早已市场化。在这样放眼千里几无挂碍的大环境下，政治联系带来的边际效用递减，企业家们寻求政治联系的动力似乎也应该逐渐减弱。2012年的一个元分析（meta-analysis）也揭示，政治联系相比商业联系，对企业经济绩效的影响近年来正在下降。无论是我们的逻辑推断还是学者们的最新研究都不约而同地剑指谜面：当前企业家追求政治联系的经济动机，相比改革开放的早期阶段来说应该减弱。图1中国民营上市公司的政治任命比率
然而，实际情况却并非如此。《福布斯》列出的2013年中国最富裕的500名企业家中，71%（356人）任职从县（市）级至国家级的各级人大或政协机构。我们对中国境内民营上市公司的数据统计也得到相似的结果：从1995—2012年，A股民营上市公司CEO或董事长拥有人大代表或政协委员身份的比例从1995年的22%上升到2012年的40%，如图1所示。民营企业家中这两种政治任命的人数比例不减反增的现象显然有违常理。那么成功的民营企业家们如此热衷于追求政治任命究竟所为何求？
道可道，非常道。为了解释这个奇特的现象，我们运用西方人生/职业发展理论，并结合儒家人生发展的角色转换说，提出企业家追求政治任命有着经济和社会的双重动因。
西方的诸多个人发展理论假定，个人发展的最终目标是实现个人抱负，因而民营企业家追求政治联系主要是为了获得个人利益。而东方的儒家角色转换说认为，自我的超越是人们渴望的人生最高阶段，然而只有少数人能够到达。孔子将人生发展描述为四个阶段：“修身→齐家→治国→平天下”，个体通过为社会的进步或天下的和谐作贡献，实现其最终人生目标——“平天下”，从而达到“内圣外王”的人生巅峰。
在这个逐步递进的过程中，一些人无法到达第四阶段，一些人甚至无法完成第二或第三阶段。这一从自我修身到关注社会大同的“人生角色转换说”是被中国社会民众广为接受的儒家学说的核心要素，它塑造了整个社会对于个体成就和成功的共同理解。与西方理论将实现自我看作人生最终目标不同，在孔子看来，随着人生阶段不断发展，个体的内在价值观不断自我迭代，最终从自我导向演化成社会导向，提升整个社会的福祉是个人人生通向伟大的最终途径。因而，在获得事业成功后，民营企业家可能达到一个比较高级的、社会导向的人生阶段。在继续经营自己企业的同时，他们可以将所获得的人大代表或政协委员等政治任命身份作为实现其利社会动机的正式渠道，影响政策制定、采取行动改善行业和社会领域里的不平等、贫穷腐败等问题，进而为公众的福祉、社会的和谐进步做贡献。
整合东西方视角，我们引入一个较广义的自我概念，提出中国企业家追求政治任命动机的“儒家社会模型”：利己与利社会的动机同时存在，并在不同情境下分别主导着企业家政治追求的行动。“利己动机”驱动企业家为自身及其公司谋利益；而“利社会动机”则驱动他们为集体和社会谋福祉。虽然两个动机都在他们的早年生活里生根发芽，但对不同人来说动机被激发的人生阶段却不同。对一些企业家而言，即使获得事业成功，利社会动机也不会被激发；而对另外一些企业家而言，事业成功之后利社会动机可能激发变成主导动机。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]