作者：蓝渊
出版社：华夏出版社
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经营人生的心理策略试读：
前言
生命的过程，其实就是经营人生的过程。人一生都在经营自己，只不过有的人经营得绚丽耀眼，而有的人经营得晦涩黯淡。经营人生，贵在有道，所谓“有道”，就是在人际交往中运用恰当的心理策略。在这个竞争日益激烈的时代，能够洞察别人的心理，并懂得运用相应的心理策略来处理人际关系中的各种问题，是追求成功、美满的人生必须牢牢掌握的一种技能。夏季过去了大半，而某商场的仓库里却还积压着大量衬衫，如此下去，该商场本季度的销售计划不但无法完成，甚至还会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员：“未经我的许可，不管顾客是谁都只能买一件！”不到5分钟，便有一个顾客苦恼地走进经理办公室：“我想多买几件衬衫，我家里人口很多……”“哦，这样啊，这的确是个问题。”布拉斯眉头紧锁，沉吟起来，过了好一会儿才像终于下定决心似地问顾客，“您家里有多少人？您又准备买几件？”“五个人，我想给每个人都买一件。”“那这样吧，我先给您三件，过两天假如公司再进货的话，您再来买另外两件，您看怎样？”这个顾客不由得喜出望外，连声道谢。谁知这位顾客刚一出门，另一位顾客便怒气冲冲地闯进经理的办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？还有，刚才那个人可以买三件，为什么我只能买一件？”“根据市场的需求和我们公司的实际情况”，布拉斯面无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多卖您两件。”衬衫限量出售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于他们不得不在商场门口排起了长队，还要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季度的销售任务也超额完成。物以稀为贵，因为稀缺所以担心错过。上例中的经理，就是利用了人们这一普遍心理来激发顾客的购买欲，从而实现了销售的目的。可见，心理策略能让我们更好地经营人生，能让我们把握很多习以为常的事物背后的规律，能让我们更好地解决忧愁困惑。一个眼神、一个表情、一个手势，甚至日常的穿着打扮都在“出卖”着一个人的内心，只要我们能把握其中的“玄机”，就能与人顺畅地沟通，而一旦“人”的问题顺畅之后，诸事皆会顺畅。因此，学点心理策略对我们是非常重要的。《经营人生的心理策略》以轻松的笔触、休闲的语调，把日常生活中可能遇到的各种心理现象讲解得精彩易懂，妙趣横生。读完本书，你会发现，人生并没有你想象的那么复杂，那些一度困扰着你的诸多生活现象，此刻看来竟是那么的清澈透亮。在巨大的生活压力下，如何走出忧郁、焦虑和迷茫，如何建立融洽的人际关系，如何在沉浮莫测的职场游刃有余……走进本书，你就会找到答案。生命的过程，其实就是经营人生的过程。经营人生，贵在有道。序篇 经营人生，掌握操控人类的神奇力量
Chapter 1 从日常生活中洞悉这股神奇的力量
倒霉的事情总是接二连三
男朋友另觅新欢；最信任的闹钟居然没有响；挤城铁时被高跟鞋踩了几脚，还被踩到同一个地方；到了办公室又被领导“痛骂”了一顿；中午叫了外卖，两个小时后才送到；……我这一天是怎么了？这样的情况你遇到过吗？不走运时，什么坏事、闹心的事都会接踵而至，在运气欠佳的这些时日，人的情绪也会一直处于低迷状态。对此，心理学上有个解释——证实偏见。证实偏见，是指人们只喜欢找出与自己的想法相吻合的状况或资料，贬低或者忽视与此相反的事物的心理。因此，发生“倒霉事情”的时候，人们总想着在自己身上发生的不好的事情，使自己持续关注并记住消极的事件，而这种消极的心理会使自己处于悲观的情绪中难以自拔。既然“证实偏见”这种心理让我们总是关注和记住某一类事情，那我们何不关注一些令人愉快的事情呢？所以，当我们遇到不顺心的事情时，不妨多想些高兴的事情，比如听几首欢快的音乐等，相信幸运不久就会到来。相比“能力”，更应该夸奖“付出的努力”
有研究表明：夸奖孩子时，如果说的是“聪明”、“机灵”、“脑瓜灵活”等一类的话，孩子会把他们所取得的成绩归功于“头脑聪明”、“机灵”；而一旦遇到挫折和失败时，孩子往往会认为这是他们能力不够造成的。场景一：“能力”得到表扬的孩子“小明的脑子非常好使，是个聪明的孩子，这次又考了年级第一。”小明由此产生了对学习的看法：有聪明的头脑才能学好。一旦小明遇到挫折，失败时，他就会产生一种消极的看法：我太笨了，这种题我根本算不出来。场景二：“付出的努力”得到表扬的孩子“小强学习非常努力，这次又取得了好成绩。”小强由此产生了对学习的看法：只要努力，成绩就会好。一旦小强遇到挫折，失败时，他会想：我还是不够努力，以后要认真学习了。对被夸奖的人而言，夸奖“付出的努力”比夸奖“能力”更有积极的影响。有规律地夸奖孩子“付出的努力”，把孩子所取得的成绩归功于他们“付出的努力”，那么孩子遇到挫折的时候，他们也会把原因归咎于“付出的努力”还不够，从而培养了孩子懂得付出与努力的良好品质。“努力”比“能力”更重要！不管你是一位家长，还是一位领导，在夸奖孩子或员工时，应多夸奖他们“付出的努力”，这样才能充分调动他们的积极性。“三个和尚没水喝”的道理
原因很简单：只有一个和尚时，为了生存，他必须自己解决吃水问题，就算再苦再累，也没有逃避的可能性；当有两个和尚、三个和尚时，人的“惰性”便有了可乘之机，他们之中谁都不想多出一点力气，多尽一点责任，于是就开始互相推诿，其结果可想而知。同样的道理，当某个人全权负责一项任务时，他没有丝毫推脱责任的余地，只能全力以赴，因此往往能及时甚至提前完成任务；当由二个人或一个团队负责一项任务时，这项任务往往不能圆满地完成。在心理学中把这种现象称为社会惰化，社会惰化是指个人与群体其他成员一起完成某种事情时，个人所付出的努力往往没有单干时多，个人的能力与效率也出现明显下降的现象，也叫社会干扰、社会致弱、社会逍遥、社会懈怠。俗语“一个和尚挑水喝，二个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”正是这种社会心理现象的具体形象化。社会惰化，不仅会削弱整个团队的力量，还可能会使这个团队土崩瓦解。所以在组织团队活动，下达团队任务时，一定要给每个成员明确分工。失眠的心理学疗法
1只羊，2只羊，3只羊……2050只羊……因为失眠，你是否有过寄希望于数羊，结果数到快天亮还无法入睡的经历呢？失眠困扰着很多人，那么有没有较好的解决方法呢？中医告诉我们，每晚搓脚心可以帮助睡眠；养生学家告诉我们，经常喝桂圆莲子汤可以告别失眠……治疗失眠的方法不一而足，但失眠这个老问题还是没有解决。心理学是一门很神奇的学问，如果你感兴趣，不妨看看心理学中治疗失眠的方法。在心理学中，有一种利用“经典性条件反射”来治疗失眠的方法。所谓“经典性条件反射”，是指原本不能引起某种反应的中性刺激与能引起某种反应的无条件刺激之间建立一定的联系以后，仅靠中性刺激就能引起某种反应的现象。俄国生理学家巴甫洛夫养了一只狗。不经意间巴甫洛夫发现他的狗在吃饭前，看到饭碗或听到送饭人的脚步声就会流口水。这引起了巴甫洛夫的兴趣，于是他做了一项实验。在喂狗之前，巴甫洛夫总是先让它听到铃声，刚开始狗对铃声完全没有反应，但是当先敲铃铛再发狗粮的措施持续了一段时间以后，只要听到铃声，狗就会流口水了。“铃声”和“流口水”之间没有任何关联，但通过狗粮这个媒介它们形成了某种关联，这种现象就叫做“经典性条件反射”。也许，失眠就可以利用“经典性条件反射”理论来治疗。怎么做呢？就是让“睡眠”和“床”像“流口水”和“铃声”一样，建立起某种联系。对于普通人而言，建立这种联系是轻而易举的；但对于失眠患者来说，建立这种联系是异常艰难的，这就需要失眠患者在平时注意以下两个事项：1.不要在床上做其他无关睡眠的事比如在床上看书、幻想等。因为经常在床上做这些无关睡眠的事会形成条件反射，以后只要一躺在床上就会想到这些事，这自然会影响到睡眠。2.如果不困，不要在床上躺着有些人为了快点入睡，即使睡不着觉，也坚持躺在床上，其实这样做只会让你适得其反，使“睡眠”和“床”失去联系。遇到危险时要锁定求助对象
1964年3月，在美国纽约市昆士镇的克尤公园发生了一起凶杀案，一位青年妇女于凌晨3点回家途中被一男子刺死。这件凶杀案在美国引起了很大的轰动，它之所以被大家广泛关注，是因为这次凶杀行为持续了足足30分钟（该男子刺中了青年妇女，离开，几分钟后又折回来再次刺她，又离开，最后又回过头来再刺她），期间她不断地尖叫，大声呼救。有38个人听见她的呼救，还有人在公寓窗口看到她被刺的情形，然而，没有人出去救她，也没有人报警。类似的事在中国也发生过，2005年12月28日，家住四川省成都市武侯区的熊某和妻子一起骑自行车上班，谁知途中竟被人追杀。当熊某身中数刀，倒在地上呼救时，围观的数百人竟然都袖手旁观，无人出面制止凶手行凶，也无人拨打电话报警。还比如，2005年4月25日下午，一个19岁女孩被一男子尾追进公厕，惨遭20多分钟的蹂躏。尽管厕所内不断传出女孩痛苦的嘶喊声，但围观的40多名市民无一人进去救助女孩。为什么会出现这种现象呢？是人类变得太冷漠，还是有更深层次的原因？经过大量的调查和研究，心理学家得出一个结论：这种现象不能仅仅说是众人的冷酷无情，或道德日益沦丧的表现。因为在不同的场合，人们的援助行为确实是不同的。紧急情况下，如果在场的只有他（她）一个人能提供帮助，他（她）会清醒地意识到自己的责任，对受难者给予帮助。他（她）若见死不救的话，便会产生罪恶感、内疚感，这需要付出很高的心理代价。而如果有许多人在场的话，帮助求助者的责任就由大家来分担，这就会造成责任分散，甚至旁观者可能连他（她）自己的那一份责任也意识不到了，从而造成“集体冷漠”的局面。由此可见，我们在遇到危险，向他人求助时，一定要锁定对象，比如某某大哥请帮帮我，戴帽子的这位先生请帮我打个120等，这是迅速获救的最有效手段。在别人面前公布的决心往往能够实现
每次都下定了很大的决心，每次都实现不了，该怎么办呢？向周围的人公布你的决心或者计划！美国社会心理学家莫顿·多伊奇和另一位心理学家通过实验证明：越把自己的想法公布给别人，自己的想法越不会轻易改变。在这个实验中，参试者在不同的条件下公布了自己的意见。这些参试者被分为A、B、C三组，每组得到的图片或形状都相同，A组的参试者在听到他人的判断之前禁止发表自己的意见；B组的参试者要在听到他人的判断之前，在瞬间可擦改的写字板上写下自己的意见；C组的参试者要在听到别人的判断之前，把自己的意见写在纸上并签名，待实验结束后交上来。然后，由实验负责人确认各小组参试者修改意见的情况。实验结果显示：A组参试者中有24.7%的人修改了自己的意见，B组的参试者中有16.3%的人修改了自己的意见，而C组中只有5.7%的人修改了意见。把自己的想法公布给越多的人，越能维持自己的第一判断，这种现象被称为“公开表明的效应”。公开表明自己的目标，就能增强自己去实现它的决心，从而更能实现自己的目标。所以，如果你想实现某个目标，改变自己“三天打鱼，两天晒网”的习惯，那么就在众人面前公布出你的目标吧！Chapter 2 操控人类的神奇力量
——智慧心理法则奥卡姆剃刀定律：化繁为简，把握关键
奥卡姆剃刀定律由英国奥卡姆的威廉提出，指如无必要，勿增实体。意思是，在人们做过的事情中，可能大部分都是无意义的，而隐藏在繁杂事物中的一小部分才是有意义的。所以，复杂的事情往往可通过最简单的途径来解决，做事要找到关键。相传，有位科学家带着自己的一个研究成果去向爱因斯坦请教。爱因斯坦随意看了一眼最后的结论方程式，就说：“这个结果不对，你的计算有问题。”科学家很不高兴地问：“你连过程都不看，怎么就说结果不对呢？”爱因斯坦笑了：“如果是对的，那结果一定是简单的，是美的，因为自然界的本来面目就是这样的。你这个结果太复杂了，肯定是哪里出了问题。”这个科学家将信将疑地检查自己的推导过程，果然如爱因斯坦所言。也许你认为“奥卡姆剃刀”只放在天才的身边，其实，它无处不在，只是等待人们把它拿起。当你绞尽脑汁为一些问题烦恼时，试着摒弃那些复杂的“想法”，也许你会立刻找到一个简单而有效的解决方法。越复杂越容易拼凑，越简单就越难设计。在服装界有“简洁女王”之称的简·桑德说：“加上一个扣子或设计一个裙子是简单的，因为这一目了然。但是，对简约主义来说，品质需要从内部体现。”她认为，简单不仅仅是摒除多余的、花哨的部分，避免喧嚣的色彩和烦琐的花纹，更重要的是体现清纯和质朴的品质。需要注意的是，这里所谓的简单，不是乱删一气，而是在对事物的规律有深刻地认识和把握之后的去粗取精、去伪存真。正如一个雕刻家，他能把一块不规则的石头，经过削减后，变成一个栩栩如生的雕像，因为他“胸中有丘壑”。如果你抓不住重点，找不到要害，胡乱地运用“剃刀”，结果很可能是将不该删除的删除了。所以，在我们使用“奥卡姆剃刀”时，要将其用在恰当的位置上，而不是盲目乱删。木桶定律：克服人生“短板”
木桶定律是指一个木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木板，而取决于桶壁上最短的那块木板。一位老国王各给了他的两个儿子一块大小相同的木板，让他们各做一个木桶，并承诺谁做的木桶装下的水多，谁就可以继承王位。大儿子为把自己的木桶做大，每条木段都截得很长，可到最后，差一条木段时没有木材了；小儿子则平均地使用了木板，把木板截成几个长短相等的木段，做了一个并不是很高的木桶。结果，小儿子的木桶装的水多，最终继承了王位。俗话说：“金无足赤，人无完人。”确实，人是存在许多“短处”的，如自卑、自大、忧虑、嫉妒等。根据木桶定律，这些“短处”往往是我们的瓶颈所在。一个木桶能装多少水，并不是由最长的木板来决定的，而是由最短的木板来决定的。所以，要想使木桶装更多的水，必须加长最短的木板。此外，根据木桶定律，遇到问题时不要蛮干，而要找到导致这些问题的“短板”，并加以解决，从而达到事半功倍的效果。有一家刚起步的电子商务公司，它的采购与销售是两个独立的部门，公司规定这两个部门的员工每周要对商品货源和顾客订单情况沟通两次。然而，由于平时业务繁忙，两个部门的员工总是不能及时交流沟通，从而造成销售人员在认为商品有货源的情况下接受了顾客的订单，但采购部门实际上并不能在短时间内找到相应的货源，导致顾客不能按时收到商品。公司也因此经常接到顾客的投诉和抱怨，严重影响了公司的业绩和形象。总经理发现了两个部门间缺少沟通这一薄弱的环节，便在全公司所有员工的电脑上安装了即时沟通软件，保证所有的员工都能及时沟通；同时，他还建立了库存与近期货源一览表，从而避免了有单无货的不良现象，既提升了公司的形象，又提高了公司的业绩。通过这个例子可以看出，如果不是解决了采购与销售两个部门间不能及时沟通的这块“短板”，势必影响公司在顾客心中的形象。因此，只要能抓住导致问题的“短板”，并从根本上予以解决，常能使问题迎刃而解。艾森豪威尔法则：做事要分轻重缓急
艾森豪威尔法则又称四象限法则，这个法则能帮助人们快速决定哪些事该优先处理。确定优先的标准是紧急性和重要性，根据这两个标准可以将事情划分为紧急重要、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急四个区域。在具体操作中，艾森豪威尔法则将事情划分为必须做的、应该做的、量力而为的、可以委托别人去做的、应该删除的五个类别。我们常常会看到这样的现象，一个人忙得团团转，可是当你问他忙些什么时，他却说不出来，只说自己忙死了。这样的人做事没有条理，一会儿做这，一会儿做那，结果没一件事情能做好，不仅浪费了时间与精力，还不见成效。其实，无论在哪个行业，做哪些事情，要见成效，做事过程的安排与进行次序都非常关键。有一次，苏格拉底给学生们上课。他在桌子上放了一个装水的罐子，然后从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。当着学生的面，他把鹅卵石全部放到了罐子里。然后，苏格拉底问全体同学：“你们说这个罐子是满的吗？”学生们异口同声地回答：“是的。”苏格拉底又从桌子下面拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，然后问学生：“你们说，这罐子现在是满的吗？”这次，所有的学生都不做声了。过了一会儿，班上有一位学生低声回答：“也许没满。”苏格拉底会心地一笑，又从桌下拿出一袋沙子，然后把沙子慢慢地倒进罐子里。倒完后，他再问班上的学生：“现在告诉我，这个罐子是满的吗？”“是！”全班同学很有信心地回答。不料，苏格拉底又从桌子下面拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子里。做完这些，他又问：“同学们，你们从我做的这个实验中得到了什么启示？”他的话音刚落，一位学生便抢答道：“我明白，无论我们的工作多忙、行程排得多满，再努力一些的话，还是可以多做些事的。”苏格拉底微微笑了笑，说：“你的答案也不错，但我还要告诉你们另一个重要经验——如果不先将大的鹅卵石放进罐子里去，你也许以后永远没机会再把它们放进去了——而且这个经验比你说的可能还重要。”这个故事说明，事先的规划非常重要。在做事之前，一定要深思熟悉，把事情按照性质、紧急程度等分成不同等级，然后按合理的顺序去解决，这样才能收到事半功倍效果。这就是艾森豪威尔法则的明智之处，它告诉我们：生活和工作中的林林总总一定要按照其轻重缓急进行科学安排，合理规划，不要把全部的时间都去做那些看起来“紧急”的事情，要留一些时间做那些真正“重要”的事情。手表定律：集中精力朝着目标前进
一名游客穿越森林时，把手表落在了树下的岩石上，恰巧被一只叫“猛可”的猴子拾到。因为拥有这块手表，它成了森林猴群作息时间的规划者，后来还当上了猴王。鉴于手表给它带来了好运，“猛可”便想拾到更多的表。“功夫不负有心人”，它果真拾到了很多手表，但由于每只手表指示的时间都不同，它不知道该相信哪一只，于是猴群的作息时间也因此变得混乱不堪。不久，“猛可”被推下了猴王的宝座，它所有的手表都被新任猴王据为己有。但很快，新任猴王也面临和“猛可”同样的困惑……这就是心理学上有名的“手表定律”。手表定律是指只有一只手表，可以确切地知道时间；拥有两只或两只以上的手表，反而无法确定时间。也就是说，每个人都不能同时选择两种不同的行为准则或者价值观念，否则他的生活和工作必将陷入混乱。撒哈拉沙漠中有一个小村庄叫比塞尔，它在一块面积为1.5平方千米的绿洲旁，从这儿走出沙漠一般需要三天的时间。可是在1926年英国皇家学院院士肯·莱文发现这个小村庄之前，这个村庄里的人没有一个从这儿走出去过。据说他们不是不愿意离开这块贫瘠的地方，而是尝试过很多次都没有走出去。肯·莱文用手语同当地人交谈，结果每个人的回答都是一样的：从这儿无论向哪个方向走，最后都还要转回到这个地方。为了证实这种说法是不对的，肯·莱文做了一次试验，他带着一个当地人从比塞尔向北走，结果三天半就走了出去。为什么当地人走不出去呢？肯·莱文感到非常纳闷，最后他决定让一个当地人带路，看看到底是怎么回事。他们准备了足够用半个月的水，牵上了两匹骆驼出发了。肯·莱文收起指南针等设备，只拄着一根木棍跟在后面。10天过去了，他们走了大约800英里的路程。第11天的早晨，一块绿洲出现在眼前，他们果然又回到了比塞尔。这一次肯·莱文终于明白了，当地人之所以走不出大沙漠，是因为他们根本就不认识北极星。在一望无际的沙漠里，一个人如果只凭着感觉往前走，就会走出许许多多大小不一的圆圈，最后的足迹十有八九是一把卷尺的形状。比塞尔深处浩瀚的沙漠中，如果在不识北斗星或没有指南针的情况下，当地人想要走出沙漠确实希望渺茫。肯·莱文在离开比塞尔时，告诉一个叫阿古特尔的青年：“只要你白天休息，夜晚朝着北面那颗最亮的星星走，就能走出沙漠。”阿古特尔照着去做，三天之后他果然来到了大漠的边缘。通过上面的例子，我们应该明白，也许我们曾不满于自己的平庸，也许我们曾抱怨过生活的无聊，但是当我们能够朝着最亮的“星星”一直前进时，我们的生活也就翻开了崭新的一页。手表定律还告诉我们：当你找到了那颗最亮的“星星”，就应该一心一意、全力以赴地朝着那个方向前进，不要因周围环境或他人的影响而分神。现实生活中，很多人常常把做事情和干事业看得过分简单，他们不肯投入全部精力，殊不知，三心二意是做不成任何事情的。我们在一份事业上的经验好比是一个雪球，随着人生轨迹的推移，这个雪球将越滚越大。所以，我们应该把所有精力都集中在这份事业上，这样我们的经验才能越来越多，从而为事业的成功打下坚实的基础。歌德曾说过：“你最适合站在哪里，你就应该站在哪里。”这句话可以作为对那些做事三心二意者的最好忠告。无论是谁，如果不养成做事全神贯注的习惯，那么他以后基本不会有什么大成就。世界上最大的浪费，就是把宝贵的精力无谓地分散到许多不同的事情上。一个人的时间、能力是有限的，想要样样都精、门门都通是不可能的。所以，在竞争日趋激烈的现代社会，如果你想在某个方面有所成就，就一定要牢记手表定律——专心致志，认准目标全力以赴。布里丹毛驴效应：果断才能抓住幸福
法国哲学家布里丹养了一头小毛驴，他每天向附近的农民买一堆草料来喂驴。一天，送草料的农民出于对布里丹的景仰，额外多送了一堆草料。结果，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离相等的干草之间，左看看，右瞅瞅，始终无法分清究竟选择哪一堆好。最终，这头可怜的毛驴在犹犹豫豫、无所适从中活活地饿死了。布里丹毛驴效应，是指决策过程中犹豫不定、迟疑不决的现象。人们总是认为优柔寡断是女人的通病，尤其是当她们选择伴侣的时候。然而，现实生活中，在选择伴侣的时候，不光是女人，男人也一样，总是东挑西选，犹豫不决，害怕选错了人，造成终生遗憾。小王今年33岁，文质彬彬，事业有成，有房有车。在这个年龄段的人基本都已结婚了，他的父母便一次又一次地催他相亲，他自己也觉得是时候找个伴侣了，于是就很快结识了五位女士。本以为选择的范围越大，越能找到最合适的，没想到，在这五位女士中，有两位使小王难下决定。一个叫小丽，27岁，身材高挑，是个不折不扣的大美女，她的各个方面都不错，就是脾气有点大；另一个叫晓梦，25岁，长得清纯可爱，属于小鸟依人型，但非常娇气。因为两人各有优势，也各有缺点，小王实在不知道该如何选择，于是他与两位女士也朦朦胧胧地交往了一年。结果，一年后小丽告诉小王：“我们只适合做普通朋友，你优柔寡断的性格不适合我。”没过几天，晓梦也给了小王一个明确的交代：“我想，做事当机立断的男人更吸引我，我们还是做一个好朋友吧……”获得诺贝尔文学奖的萧伯纳曾说过：“此时此刻在地球上，约有两万个人适合当你的人生伴侣，就看你先遇到哪一个。如果在第二个理想伴侣出现之前，你已经跟第一个发展到相知相惜、互相信赖的地步，那后者就会变成你的好朋友；但若你跟第一个没有培养出深厚的感情，那么你的感情就容易动摇，直到你与这些理想伴侣候选人的其中一位建立了牢不可破的感情，这时才是幸福的开始，漂泊的结束。”也就是说，爱上一个人或许不需要靠努力，只要彼此有“缘分”，有感觉就可以产生爱意；但是想“持续地爱一个人”，就要靠长期的“努力”了。所以，如果此刻你还没有确定与自己厮守一生的伴侣，就不要再优柔寡断了，敞开你的心扉，拿出你的勇气，果断选择吧！首因效应：给人留下良好的第一印象
首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，它是指第一次交往时给他人留下的印象。这种在对方的头脑中形成并占据着主导地位的第一印象，持续的时间很长，也比以后得到的印象产生的作用更强。《三国演义》中，庞统当初准备效力东吴，于是便去面见孙权。孙权见他相貌丑陋、傲慢不羁，遂不予启用，无论鲁肃怎样苦言相劝，孙权最后还是将这位与诸葛亮比肩的奇才拒于门外。为什么会这样呢？是庞统无能，还是孙权根本不需要帮手？其实，之所以造成这样的结果，仅仅是因为庞统没能给孙权留下良好的第一印象。由此可见，第一印象真的很重要。事实上，人们对你形成的第一印象，日后往往很难改变，而且人们会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你的表现并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然会坚持对你的最初评价。那么，应该怎样做才能给人留下良好的第一印象呢？1.言谈举止要得体在言谈方面要做到：语言表达简明扼要，不乱用词语；别人讲话时专心地倾听，不随便打断别人的讲话；在听的过程中，善于通过身体语言和话语给对方以必要的反馈；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，以免给人留下不好的印象。在举止方面要明白：脱俗的仪表和高雅的举止是个人品格修养的重要部分。在一个新环境里，别人对你还不完全了解，过分随便有可能引起误解，给别人带来不良的第一印象。当然，仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，因为这样反而会给人一种轻浮浅薄的印象。2.讲信用，守时间现代社会，人们对时间愈来愈重视，往往把不守时和不守信用联系在一起。若你第一次与人见面就迟到，可能会造成难以弥补的损失。3.微笑待人，不卑不亢第一次见面，热情地握手、微笑、点头问好等这些都是人们把友好的情意传递给对方的途径。在社会生活中，笑有助于人与人之间友好交往。但与别人第一次见面时，笑要有度，不停地笑有失庄重。对有一定社会地位的朋友，不要企图巴结讨好，趋炎附势的行为不仅会引起当事人的蔑视，连在场的其他人也会瞧不起你。登门槛效应：步步为营，走进对方内心
明代洪应明在《菜根谭》中有言：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”意思是，一下子向他人提出一个较高的要求，对方一般很难接受；而如果逐次提出要求，不断缩小差距，对方就比较容易接受。美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过一个经典而又有趣的实验。他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙——在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易，所以绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生拜访时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子里的草坪上。实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，而第一组家庭主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的态度，当她们面对第二个更高的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们会同意在自家院子里的草坪上竖一块“粗笨难看”的招牌。登门槛效应，它是指一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么这个人也会倾向于接受。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。人与人的交往中有许多利用登门槛效应的例子。例如，男士在追求自己心仪的女孩时，并不是“一步到位”提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等一个个的小要求来逐步达到最终目的。当一个推销员可以敲开门跟顾客进行交谈时，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求就很可能被满足。还有，我们小时候向妈妈提要求，比如“可不可以吃颗糖果”等，当妈妈答应的时候，我们往往可以提出“更高”的要求：“那我可不可以喝一小杯果汁呢？”这时，妈妈通常也是会答应的。这一切，无非是先越过对方的心理“门槛”，然后步步深入，最终达到目的。可见，在人际交往中，当我们要向他人提出一个比较高的要求时，如果直接提出，就很容易被拒绝；如果先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较高的要求，就会有更大的机会被接受。因此，如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用登门槛效应，它很可能会给你带来意想不到的收获。酝酿效应：解决难题，有时要靠顿悟
酝酿效应，又叫直觉思维，它是指反复探索一个问题的解决方法而毫无结果时，把问题暂时搁置一段时间，之后可能由于某种机遇突然产生新想法，那个百思不得其解的问题一下子便找到了解决办法。心理学家西尔维拉做了一个实验，她选了三组人作为被试者，每组成员的性别、年龄和智力水平等都大致相同。实验要求第一组用半个小时来解决问题，中间不休息；第二组先用15分钟来解决问题，无论解出与否都要休息半小时，如打球、玩牌等，然后再花15分钟来解决问题；第三组与第二组类似，仍是前后各15分钟来解决问题，只不过把中间休息的时间延长到4个小时。结果，第一组有55%的人解决了问题，第二组有64%的人解决了问题，第三组有85%的人解决了问题。实验结束后，西尔维拉要求被试者大声说出解决问题的过程，结果发现：第二、三组中的很多被试者休息后再回来解决问题时并不是接着按照原先的解法去做，而是用另一种解法重头做起。生活中，我们都会有类似的体验：遇到某个难题，冥思苦想不得其解，但当我们暂时把它搁置一旁，休息一会后，往往会突然茅塞顿开，问题也就迎刃而解了。很显然，这种把难题暂时放一放，穿插一些其他事情的做法，使人们不会陷入某一种固定的思维模式，从而使问题更容易被解决。心理学上把这种现象叫做“酝酿效应”。事情往往就是这样，当我们对一个难题束手无策时，思维就进入了“酝酿阶段”。当我们抛开眼前的难题去做其他的事情时，突然某一时刻，解决难题的答案就出现在我们面前，正如南宋诗人陆游那句脍炙人口的诗句所言“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。所以在遇到困难时，我们不妨把它适当放一放，也许困难能得到更快、更好地解决。每个人都有自己得意的事，也许在你看来这件事微不足道，但对他（她）本人而言，这件事却是值得终身纪念的。明白这一点将对你大有裨益。成功心理策略
第1篇 操纵有术，人心可“控”
——与他人良好互动Chapter 3 欲说服，先影响
先满足对方的“愿望”，然后再去说服相信你一定经历过，在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样恳求对方，对方总是敷衍了事，漠不关心。这时你要做的是首先消除对方心理上的冷漠，然后再行说服。英国工业革命方兴未艾之时，以发明发电机而闻名的法拉第为了能够得到政府的研究资助，便去拜访首相史多芬。法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。事实上，这也是无可奈何的事情，因为史多芬只是一个政客，要他看着这个周围缠着线圈的磁石模型，并想象这东西将会给产业结构带来巨大转变，实在是太困难了。法拉第想到了这一点，于是他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”如你所想，首相听了这句话后，态度有了明显转变，因为“税收”正是首相最关心的问题。是的，通常我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就容易多了：只要了解对方真正想追求的利益所在，进而满足他的“愿望”，便可达到目的。如果你现在正在试图说服别人，那么不妨试试看吧。每个人都喜欢别人谈他得意的事每个人都有自己认为得意的事情，这事情的本身不一定有很大价值，但在他本人看来却是值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，并在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，那么只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的事情，他一定会高兴地听你说，此时说服他就容易得多了。在提及他人得意之事的时候要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则会引起他的不安。对于“这件事情”，要慎重提出，从正反两方面进行阐述，使他认为你是他的知己。谈话进行到这个时候，他自然会格外高兴，甚至会亲自讲述。此时，你应该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个孤傲的人，也会变得和蔼可亲。你再利用这个机会，稍稍暗示你的意思，进行试探，作为第二次进攻的基点。当然，你若想一举成功，除非对方与你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又令人愉悦，否则千万不要抱着必能成功的心态。利用同步心理好说服同步心理就是在思想上跟他人同步调、同节奏。在说服别人时，我们适当地使用这种心理，也许可以收到意想不到的效果。妻子：“听说小张贷款买房子了，而且还是座小型花园别墅，总共有90平方米，真好啊！我们的一些朋友都已经陆续买了房子。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”丈夫：“啊，小张？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能租房过一辈子，可是贷款购房的话又要背负沉重的利息。”妻子：“小张还比你小5岁呢，为什么他可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起，试试看嘛！不如这个星期天我们去看看吧，现在那种花园别墅在搞促销呢，买不买是另一回事，看看也不错。”于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子兴致勃勃地看房子去了。妻子：“这地方真好啊！环境安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的……不如我们干脆登记一套吧！”丈夫：“嗯，是啊！的确不错，我们应该负担得起，就这么决定吧！”这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去使用“同步心理”。上述例子中，妻子成功地利用了“同步心理”，她先举出小张贷款买房的例子，继而用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购房”等一连串话来激发丈夫的购房欲望，从而达到了预定目的。通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以，我们在说服别人时要懂得适当利用“同步心理”这一点。自己“沉默”，他人改变中国有句古话“不言之言”，还有句俗话“雄辩是银，沉默是金”，都说明了保持沉默有时也是一种高明的“谈话”技巧。美国第37任总统尼克松就是善用“沉默”战术，从而赢得了公众支持的领导人。1960年的美国总统选举中，尼克松和肯尼迪是一对竞争激烈的对手。尼克松当时任副总统一职，在竞选过程中，他曾一度占据了绝对的优势。但肯尼迪后来居上，最终以微弱的票差获胜。1968年，尼克松再次竞选美国总统，他汲取了上次失败的教训，并彻底改变形象，他所采用的技巧之一就是“沉默”。这次的选举对尼克松来说远比上次艰难，因为他必须先打败洛克菲勒等强劲的对手，才能取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中尽量保持沉默稳重，表现得对自己很有信心。他说话时，除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外，绝口不提其他具体的策略，希望能借此“沉默战略”给人以可信赖感，彻底改变他的“败犬尼克松”的形象。结果，他的战略成功了，他不仅以微弱的优势获得共和党提名，而且在总统大选中大胜民主党对手，当选为美国总统。人们一般都认为说服别人应当凭借好口才，用雄辩打败对方，才能让对方信服。其实不然，偶尔采取“沉默”战术同样可以达到说服别人的目的。所以，在说服别人时，适时地利用“沉默”，你会得到意想不到的效果。精神倒了，意志和雄心也会土崩瓦解如果你想让别人服从你，可以采用“震慑”对方精神的方法。唐玄宗靠政变登基，因此他当上皇帝后也很不安。一日，他和宰相姚崇闲谈，说起了“内患”之事。姚崇叹息道：“我朝屡有内部变乱，实由人心散乱、不惧皇威所致。陛下若不整治人心，使人不敢心起妄念，朝廷就很难长治久安啊！”唐玄宗点头道：“内乱重生，致使大唐危机重重，朕定要设法根绝。依你之见，朕该有何动作？”姚崇进言道：“防患于未然，惩人于未动之时。即使小题大做，也要达到‘震慑’他人的效果，使人不起异念，自敛谨慎，但要做到这些就需要陛下割舍情义，痛下狠心了。”唐玄宗心领神会，微笑着点了点头。不久，唐玄宗在骊山阅兵式上，以军容不整为由，判功臣兵部尚书郭元振死罪。惊骇万分的大臣中有人进谏：“郭元振是当世名将，有勇有谋，他不仅屡立战功，更在诛灭太平公主的势力中功不可没，如此功臣岂能因犯了小错，陛下就治他死罪呢？何况惩罚太重了，也有损陛下贤德之名啊。”唐玄宗厉声痛斥进谏之人：“功臣犯法，难道就可以不问罪吗？有功必赏，有罪必惩，此乃治国之道。朕大公无私，本无错处，你们竟替罪臣求情责朕，莫非你们要造反不成？”唐玄宗这般严厉斥责，吓得群臣再也不敢说话了。最后，唐玄宗虽然赦免了郭元振的死罪，但还是把他流放到新州。时任左宰相的刘幽求也是大功臣之一，他一贯和“武党”抗争，在除灭“韦党”和太平公主的势力中，他也参与谋划。唐玄宗因为一件小事就将他罢相，并告诉他说：“百官之首当为百官作则，故朕对你要求甚严，也是正常之举。”刘幽求对此十分不满，背后常发牢骚：“皇上现在不念恩义，和以前相比简直判若两人。我为他出生入死，谁知却落得这般下场！”唐玄宗听到刘幽求的牢骚，马上又下旨把他贬到睦州当刺史，还对群臣激愤地说：“天下多乱，朕当严治臣子，此朕的职责所在。刘幽求以功劳和朕对抗，口出不逊，这便是大罪。朕若徇私枉法，反让人有了造反的口实，朕怎会做这样的蠢事呢！”不久，刘幽求怨愤而死。群臣见唐玄宗对功臣都如此心狠无情，一时都惶恐不安，不敢犯一点小错。一次，同为朝廷功臣的钟绍京在面见唐玄宗时，被唐玄宗训斥道：“你身为朝廷户部尚书，议事之时却不发一言，是不是有些失职啊？难道你不顾朝廷安危，准备明哲保身吗？”钟绍京闻言脸色惨变，直呼有罪。事后，姚崇有些不忍，便对唐玄宗说：“陛下重治功臣之罪，已让人心震骇了，陛下的目的已然达到。此次钟绍京无端被责，臣以为过于唐突，其实不必这样。”唐玄宗听后笑言：“朕依照你的办法，才有这样的举动，你不该出言反对吧？”姚崇又准备说什么，唐玄宗却摆手阻止了他，苦笑道：“朕也不想如此啊，不过朕也清楚，这些功臣都几经政变，实在是政变的行家里手，如果不把他们慑服，难保他们日后不变心。朕折辱他们，也是让群臣心悸，为此，纵是背上无情之名，也心甘了。”唐玄宗把钟绍京降为太子詹事，后来又将他贬为绵州刺史，不久又将他贬为果州尉。再后来，功臣王琚、魏知古、崔日用等一一被贬，朝中再也无人敢以功臣自居。群臣整日战战兢兢，唐玄宗这才罢手。可见，人的精神一倒，其意志和雄心便会随之土崩瓦解。再刚强和难以驯服的人也抵御不了精神上的打击，抓住了这一“攻击点”，也就是掌握了人最薄弱的“环节”。Chapter 4 获取他人好感的秘诀
人们总是喜欢和微笑的人打交道微笑是人际交往的通行证，是打开每一扇心门的钥匙。在与人交往中，主动报以微笑能迅速拉近彼此心与心的距离，赢得他人的好感。飞机起飞前，一位男乘客请求空姐给他倒一杯水，他要吃药。一名空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行状态后，我立刻把水给您送过来，好吗？”十五分钟后，飞机早已进入平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，这名空姐猛然意识到她忘记给那位乘客倒水了。于是她快步走到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她。在接下来的航程中，为了弥补自己的过失，每次去客舱为乘客服务时，她都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要帮助。然而，那位乘客每次都摆出一副不合作的样子。临到目的地前，那位乘客要求这名空姐把留言本给他送过去。很显然，他要投诉这名空姐。飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，这名空姐紧张极了，以为这下完了。没想到，她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在留言本上写下的并不是投诉，而是一封热情洋溢的表扬信：“在飞机飞行的整个过程中，你表现出的真诚歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信。你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们这趟航班。”空姐看完信，激动得热泪盈眶。俗话说：“伸手不打笑脸人。”微笑能够化解矛盾和尴尬，它能让你取得意想不到的效果。在人际交往中，我们要想赢得他人的好感，也必须要学会微笑，像故事中的那名空姐一样，用自己的微笑来改善与他人的关系。不要只是傻傻地倾听，要学着适时“附和”多听别人说，自己才能了解到更多的信息。然而，并不是每个听力正常的人都懂得倾听的艺术，尤其是想讨对方欢心的时候，仅仅靠“听”就不够了，还要懂得如何适时“附和”对方。有人做过这样一个实验，来证明听者的态度对说者有着极大的影响。实验者先让学生在课堂上表现出一副心不在焉的样子，结果教授讲课时照本宣科，没有声调变化，也没有任何肢体语言，课堂气氛一片死寂；然后实验者让学生表现得认真听讲，并且适时地使用一些身体语言，如鼓掌和点头等，结果教授的声调开始出现变化，讲课的内容变得生动起来，课堂气氛也一下子活跃了。由此看出，当学生表现出一副心不在焉的样子时，教授因得不到必要的反馈而变得满不在乎起来；当学生改变态度，用心去倾听时，其实是从一个侧面告诉教授——你的课讲得好，我们愿意听。这种适时的“附和”就是无声的赞美，显然它起到了积极的效果。从上面的例子中也可以看出，倾听时加入必要的身体语言是非常有必要的。倾听并不意味着默默不语，除了做一些必要的“小动作”外，还得动一动自己的嘴。恰当的“附和”不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。当你对他的话表示赞同时，你可以说：“你说得太好了！”“非常正确！”“这确实让人生气！”这些简洁的“附和”使说话者感到了你对他的理解和支持。所以，与他人交谈的时候，你若想博得对方欢心，想把交流愉快地延续下去，那么，请不要只是傻傻地倾听，要学着适时地“附和”。交际中，让对方做主角人与人交往时，尊敬对方能使交际活动更加愉快地进行下去。因此，交际中应努力让对方感到他是主角。在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”。因为你不知道交往会在何处“受挫”，所以就必须把能预测到的谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为交际中的主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如对方有什么爱好？对方最喜欢什么？憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这些的信息，拟写一份能使对方成为主角并能打动他的“剧本”。如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。另外，我们必须考虑到，对方也可能有针对于自己的“剧本”，如果对方提出自己预料之外的问题，那么遇到麻烦的可能是自己。所以必须反复斟酌，不断改善“剧本”，这样才能使对方演好主角。给他点儿便宜，让他记住你生活中有这样一些人，他们总是害怕别人占了便宜，却忽视了对自己是否有利。让别人占点便宜，别人就会记住你，从而也赢得了对方的好感，何乐而不为呢？陈嚣与纪伯是邻居。某天夜里，纪伯偷偷地将隔开两家院子的竹篱笆向陈嚣家移了一点，以便让自己家的院子宽一点，这事恰好给陈嚣看到了。纪伯走后，陈嚣将篱笆又往自己这边移了一丈，使纪伯家的院子更宽敞了。第二天，纪伯发现后很是惭愧，不但还了“侵占”陈嚣家的地，而且还将篱笆往自己这边移了一丈。陈嚣的主动吃亏让纪伯感到内疚。他觉得自己欠了陈嚣一个人情债，每次想起这件事时，他还会内疚，还是会想法报答纪伯。不管是大亏还是小亏，对办事有帮助的，且不违背做人的基本原则，你要尽可能地吃下去，不能皱眉头。徐先生投资200多万港币，在广州花园酒店附近兴建了第一家韩国酒家，但开业来一直生意平平。徐先生的南海渔村也很不顺利，头三个月就亏了50多万元。一天，他在同一街上看到两家时装店，一家生意兴旺，另一家却门庭冷落。什么原因呢？他走进那家旺店一看，原来这里除了高档货外，还有些特价服装。他受到了启发，于是就创出了“海鲜美食周”的点子——每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时，基围虾的市场价格为38元一斤，徐先生就降到18元一斤。不出所料，这一招一举成功，很多人都是冲着那一款特价海鲜，走进了南海渔村的大门。自此以后，南海渔村门庭若市，顾客络绎不绝。这位徐先生之所以能够成功，是因为他在人的“贪便宜”、“好尝鲜”的本性上做足了文章。人们一看到原本38元一斤的基围虾降到18元一斤，便蜂拥而至，他的酒楼因此也就出了名，于是人们想到海鲜便自然地想到了他的酒楼。不过，让别人占点便宜并不是要你随时随地都去吃亏。吃亏是有学问，有讲究的。我们要学会吃亏，要吃在明处，至少你应该让对方“瞎子吃汤圆——心中有数”。这样你才能让别人觉得欠你人情，以后你若有求于他，他才会全力以赴。Chapter 5 令人首肯的心理策略
未批评，先夸奖未批先夸，实际上就是一种欲抑先扬的方式，即在批评对方前，先找出对方的长处称赞一番，然后再提出批评，最后再使用一些鼓励性的词语。这种方法使对方认为你的批评是公正客观的。这样就减少了对方因受批评而产生的抵触情绪，你也能收到良好的批评效果。某领导发现秘书写的总结有些不妥。他是这样批评秘书的：“小张，这份总结总的来说写得不错，思路清晰，重点突出，有几处写得很有见地，看来你下了工夫。只是有几个地方略有不妥，有些言过其实，有的地方尚缺定量分析，麻烦你再修改一下。你的文笔不错，过去几次写总结也是越修改越好，相信你这次也一定能改出一个好总结来。”这样说，秘书会感到领导对自己很公正、很器重，也对自己充满期望和信任，因而就会很卖力地把总结改好。当一个人听到别人对他的某些长处表示赞赏之后，再听到别人对他的批评，心里往往也不会很难受。比如，你刚在某人的脸上亲吻了一下，当他还在回味那甜蜜的感觉时，你再往他的背上给上一拳，这时他疼痛的感觉肯定没有只打不亲时强烈。柯立芝任美国总统期间，一天，他对女秘书说：“你今天的衣服很漂亮，你真是一位年轻迷人的女士。”女秘书受宠若惊，因为这可能是沉默寡言的柯立芝对她的最大夸奖了。但柯立芝话锋一转，又说：“另外，我还想告诉你，以后抄写文件时标点符号要注意一下。”事务繁忙的柯立芝还能在批评之前先表扬对方，以表扬来营造批评的氛围，让对方在愉悦的赞扬中同样愉悦地接受批评，为什么我们不能呢！遇到尴尬情境时要懂得自我调侃有时候由于我们的过失，造成谈话中间出现了难堪的情境，这时我们不要责怪他人，而应找找自己的责任，不妨采用自我调侃的方式来化解尴尬。有一次，一群十多年没见的老同学聚会，因为大家都是好朋友，所以说起话来更是直来直去。有一位男同学打趣地问一位女同学：“听说你的先生是大老板，什么时候请我们到大酒店吃一顿？”他的话刚说完，这位女同学的脸色顿时大变。原来这位女同学的丈夫前不久去世了，但这位开玩笑的男同学并不知道。旁边的一位同学告诉了他，这位男同学听后顿感无地自容，非常尴尬。不过他迅速回过神，先是在自己脸上打了一下，之后调侃地说：“你看我这张嘴，十多年过去了，还和当学生时一样没有把门的，不知高低深浅，只知道胡说八道，该打！该打！”女同学见状，虽然心中有些苦涩，但仍大度地原谅了老同学的唐突，苦笑着说：“不知者不为怪，事情过去很久了，现在可以不提它了。”男同学便急忙转换话题，从尴尬中解脱出来。当我们处于类似的情况时，最好不要死要面子活受罪，可以采用自我调侃的办法，表现得真诚一点，像上面的那位男同学，表达自己真诚的歉意，而对方也不会不依不饶地责备我们，相反还会因为我们的真诚而一笑了之。大多数人制造尴尬都不是故意的，而是由于不小心。这时候，如果你过分掩饰自己的失态，反而会弄巧成拙，使自己愈发尴尬。而以自我解嘲的口吻说几句取悦的话，就可以活跃气氛、消除尴尬。所以，尴尬场合，运用自嘲可以化解许多“矛盾”。自嘲实质上是当事人采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段。没有辩解的道歉才能得到谅解俗话说：“人非圣贤，孰能无过？”但是有的人却认为承认错误是暴露了自己的缺点和错误，是一件有失身份的事情，尤其是在朋友面前，所以即使犯了错也不肯承认，遮遮掩掩，甚至在朋友当面指出的时候都不肯承认，更不要说道歉了。然而，你要清楚与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解、宽恕。凡是坚信自己一贯正确，遇到争端时总是武断地指责对方，不知道抱歉的人，根本交不到朋友。道歉并非示弱。一个人要承认自己的错误是需要勇气的。要知道，谁都免不了有出错的时候，一旦错了就得有勇气道歉，只有如此才能避免更大的误会。有些人明知道自己是不对的，可是碍于所谓的身份或者面子，不肯主动认错，所以“冲突”也就无法解决。其实一个人能主动承认错误，就说明他是一个有勇气的人，是一个勇于解决矛盾的人。说“对不起”的时候，眼睛一定要直视对方，只有这样才能传递出你的诚意。如果一边做事一边道歉，或者用回避的方式，都表现不出你的真心，无法让对方感觉到你的歉意。没有辩解的道歉才能达到道歉的目的。小雯借朋友的衣服穿，却不小心把衣服刮破了。小雯觉得很抱歉，于是在还衣服的时候，很诚恳地对朋友说：“对不起，我不小心弄破了你的衣服。这是一个裁缝的电话，我已经联络过他了，他说可以补得像没坏的一样。”这种正面的直接道歉是最好的方式。假如小雯在还衣服的时候只是说：“衣服破了，我赔钱给你吧。”对方肯定会拒绝，但心里绝对会不舒服，对方心里会觉得小雯的“道歉”只是形式上的，不够真诚，她们之间自然也就可能产生隔阂。小伟在朋友的生日宴会上喝多了，将女主人最喜欢的一个花瓶失手打碎了，而以他的经济实力是赔不起这个花瓶的。为了表示自己的歉意，小伟挑选了一张精致的贺卡，在上面写道：我知道我的行为给你们带来了很大的损失，也知道我的失误是无法原谅的，请相信我绝对不是故意的。如果当时我没有喝醉，也就不会发生那种事情了，请接受我最真挚的歉意。小伟将卡片亲手交到朋友手里，并带了一瓶朋友最喜欢喝的酒，不是为了表示赔偿那个花瓶，而是为了表示真诚的歉意。小伟的这种道歉方式很艺术，你也可以不直接说“对不起”，而像小伟这样用一张卡片或一份小礼物等表示歉意。总之，不论采用哪一种道歉方式，重要的是不要回避，一开始就要先承认自己的错误，而且道歉一定要有诚意。真心实意地认错、道歉，不要强调客观原因，做过多的辩解。就是确有非解释不可的客观原因，也必须在诚恳地道歉之后再加以解释，而不宜一开口就辩解不休。这绝对不是一种聪明的说话方式，因为你对自己的错误实际上是抱着抽象否定、具体肯定的态度。这种道歉不但不利于弥合双方感情上的裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。抓住“把柄”，令对方不得不听命于你在我国历史上，有这样一个发人深省的故事：汉代的朱博本是武将出身，后来调任左冯翊地方文官。他利用一些巧妙的“手段”，制服了地方上的恶势力，被广为传颂。在长陵一带，有个大户人家的子弟名叫尚方禁。他年轻时曾强奸别人的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他贿赂了官府的功曹，不但没有被革职查办，反倒被调升为守尉。朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博便召来了尚方禁，他仔细看了看尚方禁的脸，果然发现有疤痕，就让侍从退开，假装十分关心地询问究竟。尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像“小鸡啄米”似的接连给朱博叩头，如实地讲述了事情的经过，并请求朱博的原谅。他头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”“哈哈哈……”朱博突然大笑道，“男子汉大丈夫，做出这种事情，本是不可饶恕的，但见你真心悔改，本官就给你个‘戴罪立功’的机会，你愿效力吗？”于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露这次谈话的内容，并要他有机会就记录其他官员的一些言论，及时向自己报告。尚方禁俨然成了朱博的“心腹”。自从被朱博宽释并重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德铭记在心，干起事来特别卖命。不久，他就破获了许多起盗窃、强奸等案件，使地方治安状况大为改观。朱博于是提升他为连守县县令。又过了一段时期，朱博突然召见那个当年收受尚方禁贿赂的功曹，并对功曹进行了严厉的训斥，要他把当年受贿的事全部写下来，不能有丝毫隐瞒。那功曹早已吓得像筛糠一般，只好提起笔写下自己的斑斑劣迹。由于朱博早已从尚方禁那里知道了他贪污受贿的事，看了他写的交代材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拔出刀来。那功曹一见朱博拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地喊：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状材料，将其撕成纸屑扔了。自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。我们知道“抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄”，只有抓住了坏人的“把柄”，才能将其制服。面对别人故意制造的矛盾，“不争”是最好的回击面对矛盾，许多人会用强力去“争”。但如果对方比你还强，你用强人亦用强，结果就难以预料了。实际上，低头“不争”可缓和矛盾，也能化解矛盾，而“争”只有在极端的情况下才能解决矛盾，而在多数情况下只能激化矛盾。在很多事情上，忍得一时，退让一步，矛盾自然就化解了。在一次盛大的宴会上，一个平日和卡耐基在生意上存在竞争的钢铁商人大肆抨击卡耐基，说了他许多的坏话。当卡耐基到达并且站在人群中听他肆无忌惮地抨击自己时，那个人还未察觉，仍旧滔滔不绝地数落卡耐基。宴会主人非常尴尬，他生怕卡耐基会忍耐不住，反唇相讥，使这个宴会变成舌战的战场。可是卡耐基表情平静，等到抨击他的那个商人发现卡耐基就在旁边，而且一直默默不语时，他反而感到非常难堪，满面通红地闭上了嘴。他正想从人群中钻出去，卡耐基却真诚地走上前去，亲热地跟“对手”握手，好像完全没有听到他在说自己坏话似的。这名商人脸上顿时红一阵白一阵，不知所措。卡耐基给他递上一杯酒，使他有机会掩饰一时的窘态。第二天，那个抨击卡耐基的商人亲自来到卡耐基的家里，再三向卡耐基致谢。于是，他变成了卡耐基的好朋友，生意上他们也互相支持。自此后，这个人常常称赞卡耐基，称赞卡耐基是个了不起的大人物，并使他的朋友都知道卡耐基是多么和蔼、多么慈祥的一个人。这就是卡耐基，即使受到了对手的侮辱也不在乎，相反主动示以友好，拿出诚意，从而使对手成为了朋友。卡耐基和他的竞争对手的交情是一种“不打不相识”的交情。当你面对矛盾忍不住与人争吵的时候，你所得的将不只是一个敌人，你在精神上所受到的威胁将十倍百倍于他实际上给你的威胁。而当你用高尚的人格感化了对方，使他成为你的朋友的时候，你所得到的也将不只是一个朋友，你在精神上所感受的欢乐和轻松也将十倍百倍于他实际上所给你的。Chapter 6 求人办事的心理操控术
好事多磨，有耐心才会让人“妥协”俗话说：“人心都是肉长的。”不管朋友之间的距离有多远，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框框中跳出来，那时你就将“泡”出希望了。日本“推销之神”原一平小时候是全村有名的“混世魔王”，人见人怕。23岁那年，他只身一人来到东京开始创业；35岁时，他已经成为日本保险界赫赫有名的人物。阔别家乡十几年的他，终于可以高高兴兴地回家了。原一平这次回家有两个目的：一是想让家乡人知道当年的“混世魔王”已经有出息了；二是想在自己家乡开展保险工作。所以回到家乡不久，他便大力宣传保险知识。遗憾的是村民根本不相信当年的“混世魔王”，怕吃亏，谁也不愿参加。原一平明白要想在村里开展保险工作，必须得到村长的帮忙。村长是当年和原一平一起玩到大的朋友，当时原一平经常欺负他，如今他想要得到村长的帮助，肯定很不容易。不过，原一平没有放弃，他找了个时间带着礼物来到村长家。村长一看是当年的“混世魔王”回来了，不禁想起他以前在村里做的坏事，吃了一惊。因此，当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口回绝了。第二天，原一平又带着礼物来了。村长好像有点不好意思，但是依然拒绝了他。第三天，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家帮忙盖房去了。原一平得知这个消息后，明白村长是故意不想见他。于是，他骑车按照村长家人说的地点追了过去。到了村长亲戚家，他把车子一放，袖子一挽就干活，干完活继续和村长“磨”。为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村长家里，在村长家门外一站就是两个钟头。村长起床打开门，见原一平像只落汤鸡似的站在门口，只好答应了他的请求。村长这个“堡垒”一攻破，他们村参加保险工作的局面就打开了。这种缠着对方不放的求人办事方法并不是人人都能做得好的，只有控制好自己，才能充分发挥其作用。注意事项要有足够的耐心等待当求人办事的过程中出现僵局时，人们通常会变得烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而，这样无助于事情的解决。你要理智地控制自己的情绪，等待对方的理解，有了这种心境，你才能使自己在精神上处于有利的地位，才能够调动自己全部的聪明才智，想方设法打破僵局。要抓住时机“磨”不是消极地耗时间，也不是和人家耍无赖，而是等待时机，采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方面转化。只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就有希望了。很多时候，人们认为缠着对方不放是一件难为情的事情。但事情不办是不行的，对方有意推托、拒绝，那你只能靠软磨硬泡来达到目的。所以“脸皮厚”、有耐心有时也是求人办事的一项基本要求。事先感动对方人们往往喜欢表现得比别人强，或者努力证明自己是有特殊才干的人。其实，一个真正有能力的人是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长。有人怀疑他这么年轻是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么多。”短短的一句话，使那些原来怀疑他的人一下子放心了。求人办事时，能感动别人，使别人愿意来帮助你就再好不过了。但要感动别人并不容易，你必须从他们的需要入手。你要明白，让一个人帮你做事情，最有效的方法就是使他自己情愿。但同时你要清醒地认识到人的需要是各不相同的，各人有各人的癖好偏爱，因此你应该认真探索对方的“真正意向”，特别是与你的计划有关的，这样你就可以依照他的偏好来应对他。要让自己的计划“适应”别人的需要，这样你的计划才有实现的可能。说服别人帮你最基本的要点之一，就是巧妙地“诱导”对方的心理或感情，以使对方“就范”。如果你特别强调自己的优点，企图使自己在心理上占据上风，那对方反而会对你加强防范。所以，应该先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。此外，有些被求者因为帮助了你，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对你“数落一番”。当你认为自己可能被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已先他而行时，便不好意思再指责你了。“心理共鸣”好办事人与人之间，本来就有许多地方是相同的，但要使彼此真正产生共鸣，还需要一定的技巧。当你对一个人有所求的时候，谈话中要努力找到你们之间的共同点，这样有助于你得到对方的认可。当然谈话时最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你“走完一段路程”后，便会不自觉地支持你的观点。伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就。为了实现这个目标，他必须得到父亲的支持和帮助。一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您和母亲的婚事呢？”“我爱她。”父亲答道。伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”“没有，孩子，家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”父亲自豪地答道。伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境，除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学，别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力，我对科学的爱如同对一位美貌女子的倾慕。”父亲惊讶地看着伽利略说：“像倾慕女子那样！你怎么会这样说呢？”伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到他们的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，仔细地听着。伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”听到这里，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。您只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位著名的科学家。伽利略采用的就是“心理共鸣”的说服方法。为了使对方容易接受，最后还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”可见，只要你找到你与所求之人之间的“共同点”，得到对方心灵的回应，便就是获得了求人成功的钥匙。心理共鸣三途径①避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图；②让对方一步步地赞同你的想法；③当对方跟着你“走完一段路程”后，便会不自觉地支持你的观点。多打电话不如多见面让我们先来看看这样一个实验：心理学家拿了一些照片让被试者看，有些照片被试者看了二十五次，有的被试者只看了一两次。测试结束后，心理学家问被试者对照片的喜欢程度。回答“我很喜欢他们”的是看了二十五次的被试者，而回答“没感觉”或“不喜欢”的是只看了一两次的被试者。为了与这个实验相对应，心理学家在当天下午又做了一次实验：他们让两个被试者以不同的距离先后坐在一个中年人旁边，并和他聊天。前一个人坐在中年人身边，聊了十分钟；后一个人坐在离中年人一米的距离，聊了两分钟。心理学家让这两个人谈谈对那个中年人的印象，前一个人回答“非常亲切，很投机”；后一个人回答“没什么印象，名字也记不得了”。通过上述的实验，人们发现接触频率和接触距离决定了亲密程度，这是“熟习性原则”在起作用。为什么说接触频率和接触距离决定了亲密程度呢？这是因为你一旦与交往对象频繁见面，势必会增加彼此的熟悉程度，相对于其他人来说，更能引起对方的关注；而交往距离的远近则在很大程度上决定了彼此在交往过程中的信任度和亲密度。这就好比看东西，近在咫尺，会看得很仔细，也能留下深刻印象；而距离远的，则只能留下一个相对模糊的印象，自然不会有太深刻的感受。也许你有过这样的经历，你与你的好朋友远隔两地，经常打电话，有一天你们在彼此一方的城市相聚，你发现你们之间的感情比起过去生疏了许多，而他跟他身边的那些只来往了几个月的朋友却很亲密。这并不意味着你们之间的友谊出了什么问题，而是由于人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望，因此人们会努力和相近者友好相处，尽量避免彼此发生不愉快的事情。人们在互动过程中，出于本能，总是希望以最小代价换取最大回报。交往频率的增加，交往距离的拉近能更容易了解对方，用很短的时间获得关于对方的某些信息，判断出对方的脾气秉性，从而在与对方交往时产生一种安全感。这也就是我们通常讲的“和这个人来往我心中有数”。正因为这样，如果你想让别人顺利答应你的请求，那就需要在平时做足工夫，多接触，多交往，这样以后求人办事才会游刃有余。恰到好处的赞美能收到积极效果每个人都有他引以为豪的优点，并希望他的这些优点能够得到别人的认可和赞美。因此，肯定他人的优点，恰到好处地赞美，往往能够获得他人的好感。袁枚是清朝著名的才子，他少年得志，刚过二十岁就被任命为某地知县。赴任前，他去老师那里告辞，老师问他：“官不是那么好当的，你年纪轻轻就做上了知县，有什么准备啊？”袁枚说：“并未做什么特别的准备，只是带了一些‘高帽子’，准备见人就送一顶，因为人人都喜欢戴‘高帽子’啊！”老师一听，不高兴了：“为官要正直，亏你还读了那么多圣贤书，怎么也搞这一套呢？”袁枚马上回答：“老师的话很对，可老师您想想，当今这个世上，像老师您这样不喜欢戴‘高帽子’的人，又有几个呢？”听到袁枚这么一说，老师马上就转怒为喜。于是，师生欢欢喜喜地告别了。袁枚从老师的家里出来后，感慨道：“我准备的一百顶‘高帽子’，还没到任，就已经送出去一顶了。”这里的“高帽子”便是恰到好处的赞美。“正直”是袁枚的老师一直所推崇的，当他不失时机地赞美了老师这一点时，老师听后自然“转怒为喜”。确实是这样，你的一句赞美会让被赞美者心情舒畅，但赞美必须是非常真诚的、发自内心的，这样你才能收到积极的效果。如果是虚伪的、无中生有的赞美，反而会让对方感到不自在。如何才能将赞美的话说到最好赞美的话要坦诚得体，切忌“无中生有”人总是喜欢被赞美的，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。赞美别人首要的条件是要有一份诚挚的心意及认真的态度，轻率的说话态度不仅不能达到赞美的效果，还会使人产生不快的感觉。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]