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作者：闻欣颖

出版社：华中科技大学出版社

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以小博天下：浙商为什么成为 会赚钱的商帮试读：

序言

浙商同历史上的晋商和徽商一样，足迹遍布世界的各个角落，深刻地影响着中国的经济发展。尤其是改革开放以后，新一代的浙商取得了前所未有的成绩，远远超过了曾经辉煌一时的晋商和徽商，这是历代浙商共同努力的成果。

如今，浙商已经成为中国第一大商帮，正向世人展示着他们的成绩。

无论是高科技电子、软件行业，还是大规模的钢铁制造业、四通八达的跨国贸易，抑或是小型的教育机构，浙商都取得了让每一位中国人都为之骄傲和自豪的成绩。

而那些耳熟能详的知名企业，诸如万向集团、均瑶集团、奥康集团、杉杉集团等，都是在浙商的苦心经营下成长起来的。可以说，这些知名企业的发展、壮大，每一步都是浙商辛苦努力的结果。

在创业的时期，草根浙商给人们最深刻的印象就是缺少创新精神、大批量地模仿、呆板的家族式企业……但是，现在的浙商已经走过了那个艰难的创业阶段，他们正以一副崭新的面貌应对充满希望的未来。

浙商敢为天下先，并且敢争天下先；

浙商白天当老板，晚上睡地板，“两板”精神演绎了商场中的不朽传奇；

浙商有一点雨露就发芽，有一点阳光就会茁壮成长；

浙商的足迹遍布五湖四海，走到哪里，哪里的无限商机就会被他们发现；

浙商天生具有经商头脑，他们是中国人气最旺的财富军团；

浙商突破了家族制企业的樊笼，成为新时代的“弄潮儿”；

为了自身的发展，浙商做了很多努力，他们发掘并发展，每一次都激起商海中跳跃的浪花；

浙商凭借冒险精神、与时俱进的创新意识，书写了一代商业的神话；

……

这些经年累月积淀下来的商业优势文化与理念，被新一代浙商充分地体现出来，让本来对浙商抱有偏见的人们为之改观。

有人把浙商比做具有浪漫豪情的诗人，浙商用自己惊人的智慧，一直活跃在商场中，为此，赢得了“不败浙商”的美称。

浙商吃苦耐劳，商业目光敏锐，思维活跃，每一个成功浙商的经历都传奇而精彩，一直为人们所津津乐道。

古时有徽商、晋商创造辉煌，但现在的商场则是浙商的天下，浙商取得的成就让人难以忽略。所以本书将叙述的焦点定在了浙商的成功案例上。

虽然浙商起点低、文化程度低、知名度低，但浙商更贴近中国的市场文化和国情，深深地扎根于“本土”，再加上先进的管理手段和浙商无与伦比的经商头脑，所以浙商的成功绝非偶然。

在众多浙商当中，发生过无数个精彩的创业故事，这些都是他们留给后世的宝贵财富！笔者创作本书的目的，是希望与读者们共同解读浙商成功的秘诀，为读者展示他们决战商海的大智大勇，让人们了解浙商的创业精神和经营谋略。

创作本书的现实意义就在于此，请相信——开卷有益！

第一回 浙商溯源

这首七律诗名为《范蠡》，是清代诗人徐公修所作。诗人用言简意赅的语言，为我们描述了范蠡这个传奇人物的传奇一生。

看到这儿，有的人也许会说，这一回不是讲浙商的起源吗，怎么会谈到范蠡呢？在春秋战国时期，浙江一带有吴、越两个国家。范蠡的祖籍并不是浙江，他是给越王打工的，先是在越国担任大夫的职位，后来又担任将军，职位最高的时候还做到了相国，一人之下，万人之上，可谓是位高权重。俗话说，凡事必有因果。范蠡能取得这样的成就，不得不归功于他早年的经历。

范蠡是春秋末年楚国宛邑（今河南省南阳市）散户陇人，字少伯，又名鸱夷子皮、陶朱公。大约出生于公元前517年，约于公元前420年无疾而终。

范蠡出身贫寒，但因其聪敏睿智、勤恳好学，年轻时，就已经是学富五车的才子了。虽然如此，在他还没有入仕为官之前，却被人称做“疯子”、“狂人”。据《越绝书》记载：“一痴一醒，时人尽以为狂。然独有圣贤之明，人莫可与语。”在当时，人们都把他看成一个狂妄的人，一个不正常的人。不过，他看问题却像圣贤一样明察，知道他的人都没有办法和他正常交流。据《史记》记载，范蠡“佯狂倜傥负俗”，是说范蠡假装疯癫、洒脱，与一般人的行为不一样。

是不是真像人们所说的，范蠡性格怪僻，不近人情，有神经病呢？其实，并不是这样的。范蠡是道家学说的忠实追随者，道家追求的是自然而随意的生活，不拘于礼法，比如“庄生晓梦迷蝴蝶”，就是道家典型的思想体现。从范蠡的生平事迹中，我们不难看出他信仰道家学说的痕迹。还有一种说法，范蠡上晓天文、下识地理、满腹经纶、文韬武略、无所不精，却没有人欣赏，这让他感到自己怀才不遇，他渴望找到一个施展才华的平台，才做出种种荒诞不经的事来引起旁人的注意。这大概就如同时下流行的“作秀”吧。

范蠡这些怪异的行为，终于引起越国大夫文仲的注意。文仲对范蠡的才学非常敬佩，便把他推荐给越王勾践。范蠡很快成为勾践的主要谋士，从此走上了“平吴霸越”之路。

范蠡用了二十年的时间励精图治，辅佐越王勾践兴越灭吴，完成霸业。可以说，勾践复仇的成功在很大程度上归功于范蠡的辅佐。

范蠡在功成名就之后，并未高枕无忧，因为问题随之而来，什么问题呢？俗话说“伴君如伴虎”，“共患难”与“共安乐”时常不能共存。范蠡并不是一个愚笨的人，他从一件事上透彻地看到勾践内心的真实想法，而这件事的发生，成为范蠡人生中一个非常关键的转折点。

当时，越国的大军成功灭吴班师回朝之后，举国欢庆。为了这次庆典，乐队的乐师特意新作了一首曲子——《伐吴》，并且在歌唱的时候，大大地赞扬了范蠡和文仲的功劳。在场的大臣都听得津津有味、面带笑容，但只有越王勾践一个人没有笑。范蠡当下便看出越王勾践的不愉快，他顿时想到如今吴国已灭，若论功绩，自己当属越国第一复国功臣，功高盖主，不免要被猜忌防范，稍有不慎，便会惹来杀身之祸，于是便在心中下定了退隐的决心。

范蠡在第二天朝会上向越王勾践请辞，勾践不允。他便在当晚带着家眷和财物悄悄离开了越国，几经辗转，一家人来到齐国。

范蠡逃走后，连忙给文仲写信。在信中，范蠡劝文仲和他一样赶快离开仕途官场，归隐田园。他在给文仲的信中这样写道：“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。越王为人长颈鸟喙，可与共患难，不可与共乐。子何不去？”文仲思前想后也觉得自己该像范蠡一样尽快离开，因为他也觉察到勾践在灭掉吴国之后，逐渐疏远了当初辅佐他灭吴的那些有功大臣。文仲感觉到害怕，便假称自己得了重病，不再上朝理政。可是，一切都已经来不及了。勾践心知文仲的政治才能，怕留着他日后会给自己留下隐患，正苦于没有机会除掉他。正巧，朝中有人诬陷文仲意图谋反。于是，勾践赐给了文仲一把宝剑，让其自刎。文仲见局势无法逆转，除了自杀别无选择。

这次从官场成功逃离，可以说是范蠡人生当中的分水岭。到了齐国后，范蠡首先改了自己的名字，叫鸱夷子皮。由于齐国自然环境优越，物产丰富，范蠡带领全家人，“耕于海畔，苦身戮力，父子治产，居无几何，致产数十万”。经过几番努力，范蠡终于成功致富。后来，齐国的君主听说范蠡贤能，便把他请进齐国的都城临淄，让他做相国，主持政务。但是，范蠡仅仅做了三年，就把相印归还给齐王，并且把所有家产都分发给齐国百姓，带着全家人再一次搬迁。

范蠡第三次迁徙至陶（今山东肥城陶山，或山东定陶），在这个居于“天下之中”（陶地东邻齐、鲁，西接秦、郑，北通晋、燕，南连楚、越）的最佳经商之地，他根据时节、气候、民情、风俗等，本着人弃我取、人取我与、顺其自然、待机而动的策略，开始新一轮的创业。没过几年，便积累了大量钱财，再一次成为巨富。这时，他又为自己取了一个名字叫陶朱公。因为他经商致富的经历十分传奇，所以很多人将他当做财神来拜。

范蠡的经济思想具体表现为“劝农桑，务积谷”，“农末兼营”，“务完物、无息币”，“平粜各物，关市不乏，治国之道也”，“夏则资皮、冬则资絺、旱则资舟、水则资车，以待乏也”。他的经商秘诀对现今社会的经济发展也有一定的借鉴作用。

陶朱公还著有《陶朱公理财十二则》：能识人：知人善恶，赈目不负。能用人：因财器便，任事可赖。能知机：善贮时宜，不致蚀本。能倡率：躬行以率，观感自生。能整顿：货物整齐，夺人心目。能敏捷：犹豫不决，到老无成。能接纳：礼义相交，顾客者众。能安业：弃旧迎新，商贾大病。能辩论：生财之道，开引其机。能办货：置货不拘，获利必多。能收账：勤谨不怠，取讨自多。能还账：多少先后，酌中而行。

经商致富的“陶朱遗风”，被永久地留传下来。浙江民间商会世代祭祀陶朱公这一习俗，千年如一日，浓郁的地方特色让人难以忘怀。旧时的商会是商界各行各业的总会，在民国时期，浙江商会藏有一幅装裱颇为讲究的高圣像，这幅画出自著名画家李鸿梁先生之手，画面上那位衣冠古朴、和蔼可亲的长者就是陶朱公范蠡。

逢年过节的时候，商会里的商人都要在这幅画前祭拜。值得一提的是，在众多的祭品之中，鱼是必不可少的。当年范蠡首次在浙江进行人工养鱼，并且“鱼”和“余”谐音，有着“年年吃过有余”和“经商可致富裕”的意思。

浙江商会祭拜陶朱公，包含两个含义：其一，不忘商圣；其二，不忘祖训。何为祖训？就是陶朱公在经商贸易上的薄利多销、四通贸易等原则。后来，这些规则都被视为商界奉行的商业准则。

范蠡先后在齐国经营农林牧渔工商医药等行业，可以说是通过劳动发家致富，并“三掷千金”，富甲天下。在经商的过程中，范蠡富行其德、救危济困、仗义疏财，在商界美名远扬。

从古至今，范蠡受到史学界和学术界的一致好评，说他是“忠以治国、勇以克敌、智以保身、商以致富”的好榜样。同样，“春秋末年一颗璀璨的明珠”、“中国古代谋臣的楷模”、“中国古代第一个弃官经商者”、“沿海经济开发区的创始人”等美名也不绝于耳。

从经商方面看，范蠡的历史功绩可以从以下几个源于他的成语中窥见一二：“陶朱事业”、“陶朱遗风”、“富行其德”、“浮家泛宅”。甚至当人们提到“韬光养晦”、“急流勇退”、“弃官经商”、“多难兴邦”这些成语时，也会不由自主地想到范蠡。

在中国的经济思想史上，范蠡一直是商人崇拜的偶像，他的一些著名的言论也成了商人们尊奉的信条，人们把经商事业称为“陶朱事业”，把世代经商为业或买卖公道称为“陶朱遗风”，由此可见范蠡在商界的尊崇地位。

根据陶朱公的经商思想加工整理而成的《陶朱公生意经》，又称《陶朱公商经》、《陶朱公商训》或《陶朱公经商十八则》，至今仍广为流传。《陶朱公生意经》内容如下：生意要勤快，懒惰百事废。用度要节俭，奢华钱财竭。价格要证明，含糊争执多。赊欠要证人，滥欠血本亏。货物要面验，滥入质价减。出入要谨慎，潦草错误多。用人要方正，歪斜托付难。优劣要细分，混淆耗用大。货物要修正，散漫查点难。期限要约定，马虎失信用。买卖要随时，拖延失良机。钱财要明慎，糊涂弊端生。临事要尽责，委托受害大。账目要稽查，懈怠资本滞。接纳要谦和，暴躁交易少。主心要宁静，妄动误事多。说话要规矩，浮躁失事多。工作要精细，粗糙出劣品。

说到这儿，浙江商人就确定了起源。其实，浙商的发展历程趋于横向，它在历史上并没有一个纵向的、连贯的时间链条。所以，自范蠡之后，浙商有很长一段时间在商业舞台上销声匿迹。直到魏晋时期，浙商再一次开始崭露头角。

此时的浙江“商贾已北至青、徐，南至交，广”。到了唐朝时期，浙江省的宁波和温州成了当时有名的贸易港。做海上贸易的浙江商人从宁波出发，渡过东海，到达日本。这些商人都有自己的船队，时间长了，他们途经的宁波、台州、温州等地都被发展成了通商口岸，这使我国的民族工业得到显著的发展。

南宋的时候，在宁波、杭州等地设立了市舶司。它是专管海外贸易的机构。这表明当时浙江省海外贸易已兴盛到一定程度。可以说，那时的浙商远渡重洋去做生意已经成了家常便饭。

浙商海外贸易的兴盛在鸦片战争时期尤为明显。由于根基已牢，宁波、温州等地很快被清政府设为通商口岸，此举让我国近代的民族工业得到长足的发展。在西方商业文化的熏陶之下，浙商的经商意识逐渐被激发出来，并且资本主义萌芽的微风已经吹到了开放的上海口岸，充满经商头脑的浙江商人终于可以在更广阔的商业舞台上大展拳脚。

至此，以宁波帮为代表的浙江商人在明清两代更是活动频繁，其以一种独特的商业魅力崛起在中国的历史舞台。渐渐地，浙江商人占据了中国商帮中的主要地位。其中，宁波帮、温州帮以其独特的魅力占据了两个主要位置。

除了宁波帮和温州帮，浙江商人中还存在一些有着悠久历史的民间分帮，比如金华、义乌。尤其是义乌的拨浪鼓文化，在清朝乾隆时期就已经十分盛行了。可以说，浙江人的骨子里深深印着经商的理念，这是无论如何也抹不掉的。

在这里，反复强调的只有一件事，那就是浙商的经商理念，这些思想已经根深蒂固地渗透到了他们的骨子里、血液中。为什么浙江商人会这么善于经商呢？难道他们确有超常的眼光和思维吗？其实，原因很简单。浙江人的商业思想，早在范蠡那个年代就已经体现出求实利的特点了。到了宋代，则出现了浙东学派，其中的代表人物陈亮、叶适等人反对朱熹的代表理论“空谈性命”，他们主张的是“义利双行”、“农工商并重”。之后的明清时期，亦不乏主张经商的理论。由此可见，浙江人善于经商也是有据可查的，并且随着时间的推移，浙江商人已经把这个特点渗透到血液中。

有人说，犹太人是“世界上最伟大的商人”，而浙江商人则被称为“东方犹太人”，从这里就可以看出浙江商人的特点。有这样一则小笑话，说的是外星人登陆地球之后，先后遇到北京人、上海人、广州人和浙江人。下面是这几地人看到外星人时的不同问话。北京人：你们那里实行什么政体？联邦制、民主制还是封建制？上海人：你的这身衣服真是太酷了，哪里买的？广州人：说说你们那里的美食吧！浙江人：你们那里缺什么呀？有什么生意好做？我不怕吃苦的。

这虽然是一则笑话，却能充分体现出浙江商人的特点：他们走到哪里，就把生意做到哪里。浙江人的足迹遍布世界各个角落，一路撒下了财富的种子。可以说，浙商是浙江精神的灵魂，是浙江现象的写真。

第二回 浙商的性格特点

我们研究浙商的特点，学习浙商的经验，首先要从了解浙江人的性格特点开始。

虽然浙江省的面积比别的省份要小，人口相对集中，但浙江却没有属于它自己的方言，在一个县里就存在几种不同的口音。所以，有的人说：“浙商从来不是一盘菜，而是一桌菜。”即使是这样，从浙江的历史出发，也能看清浙江人的性格特点。

看到这里，有人不禁要问，说了这么多，浙江人具体有什么样的性格特点呢？在这里，我们先来听一个有趣的故事。

有一个欧洲旅行团来到一个狐狸洞的洞口，狐狸洞里奇臭无比。此时，不知是谁，有了一个别样的提议：利用这个狐狸洞来考验旅客的意志力，如果谁能在洞里静静地坐满十分钟，谁就获胜。反之，受不了的失败者就要交出一块钱。这个提议得到旅行团中三个成员的热烈响应。这三个人分别是法国人、犹太人和浙江人。

法国人首先进去了，一会儿的工夫，他就踉踉跄跄地从洞里出来了，并且把一块钱放在洞口。第二个进去的是犹太人，可是，犹太人也没有坚持到十分钟，在第九分钟的时候就自动放弃了比赛，并且把一块钱放在洞口。最后进去的是浙江人，旅行团的旅客都在等着比赛的最后结果。一个十分钟过去了，又一个十分钟也过去了，大家都以为浙江人受不了狐狸洞刺鼻的气味，晕倒在里面了，准备进去救他。谁知，这时候，洞里的狐狸苦着脸走了出来，也交了一块钱，表示自己甘拜下风。最后，浙江人走了出来，虽然脸色已经发青，他还是坚持把洞口的三块钱捡起来，然后晕了过去。从这则小故事中，我们或许能够看出浙江人的一部分性格特征，即重利坚韧，有经商头脑。

著名作家、语言学家林语堂就曾经作过这样一个有意思的比较，如果中国的南方（特指浙江人）和北方的家庭里各出了一个不孝之子，都被他们的父母一棒子赶出家门，很多年之后，北方的浪子可能是一个骑着高头大马、威风凛凛的将军，而南方的浪子则可能就是一个腰缠万贯的商人。

农业中有这样的生产术语——土壤好、种子好、气候好。浙江人形成善于经商的性格特点也可以归纳为这“三好”。

首先，“土壤好”，这就要从浙江的地理环境说起。浙江省的陆地面积大约是10.18万平方千米，可以分为山区、平原和海岛三种类型。其中，山地丘陵占70.4%，平原和盆地占23.2%，湖泊、河流占6.4%。所以，浙江省的整体地貌特点可以用一句话来概括——“七山一水二分田”。这样的地理特征导致浙江省地少人多，人口分布极为不均。

众所周知，封建社会历朝历代的统治者都采取了重农抑商的发展政策。在农业经济占据主导地位的时候，人们都是通过自给自足的方式来发展生产的，人口的增加可以带来更多的劳动力，但人口增长也会对土地利用和资源配置产生负面影响。

从历史上来看，浙江省人口呈现的是逐年增长的趋势。在西汉元年（公元前28年）到唐朝天宝年间，浙江省的人口从76万增加到489万。人口的增长是浙江省经济发展最直观的体现。宋朝的时候，北方人民南迁，又使江浙一带人口增加了不少，宋嘉定十二年（1219年），浙江省的人口就已经达到80万。现在的杭州在南宋的时候叫临安，是南宋王朝的都城，那时那里的人口一度达到120多万。到了元代，浙江省的人口突破了1 000万。明清时期的浙江省更是进入了人口发展的高峰期，清咸丰年间，浙江省的人口已经达到 039万，大约占当时全国总人口的7.2%。以上的数据充分展示了浙江省人口的整体发展脉络。

正如前面所说，人口的增长一方面代表着当地经济的不断发展，但同时因为劳动力的增加，必然导致有限的土地不断被开垦，而这逐渐成为当时浙江人的一大隐患。随着时间的推移，这一隐患慢慢浮出水面。我们从土地的开垦情况就不难看出。

前文介绍了浙江省的整体地理特征是“七山一水二分田”，浙江省的耕地面积仅占总面积的20%。到宋代的时候，浙江省已经“无不耕之地”了，在太湖流域则更是“四郊无旷土，随高下皆为田”。由此可见，此时的土地已经被开发得十分彻底了。

人口增长得越快，土地就显得越不够用。到了清朝中期的时候，浙江省的粮食总产量虽然有所增加，但每户人家的平均产量却有明显的下降。大部分家庭为了不饿肚子，平时每天只吃“两顿稀一顿干”。这还是比较富裕的家庭，生活贫困的人家只能是三顿皆为稀粥。

生活水平下降，很多家庭顾不了温饱。于是，聪明的浙江人想到了这样的主意，“精耕细作，精打细算”。

当中国封建时期农业生产占据主导地位的时候，浙江地区的商品经济已处在萌芽状态。

早在唐、宋时期，中国南方的经济发展就已经超过北方。南方的经济一改往日的落后，成为统领全国经济发展的重要区域，这主要表现在农业方面。此时，南方的精细农业已经发展得比较系统和完善。在耕地面积已经开垦到极致的时候，现实逼迫浙江人在有限的土地上增加劳动投入，不让有限的土地闲下来。在这个过程中，少不了的是浙江人的精打细算。

精打细算需要的是精明的头脑，并且会审时度势，该出手时就出手。浙江人在种植粮食作物的基础上，增加了对棉、麻、桑、茶、果的种植。浙江人发挥比较优势，自己的土地适合哪种经济作物的生长就种哪种，在收获的时候进行交换，从而增加收入。久而久之，浙江人身上便形成了“精于计算”的性格特点。

历史评论家说，当农民的种植以粮食为主的时候，商品经济意识相对来说就比较薄弱。反之，当农民种植的作物与作物的商品性联系到一起的时候，农民的商品意识就比较强。更重要的是，作物之间的这种交换，使得浙江人民很早就经受了商品经济的洗礼。这一切使得浙江人对于市场的关注越来越多，容易接受新的事物，经济意识也就越来越浓。

说完了浙江省的“土壤好”，接下来再说说“种子好”。这里所说的“种子”，就是指浙江人。那浙江人到底好在哪里呢？我们再从人口这方面来说。

历史上，浙江的一部分人是从外地迁移而来的，这让浙江省的人口具有很强的流动性。历史学家总结，在中国古代有三次比较大的迁移：一是魏晋南北朝时期；二是宋室南渡迁移到杭州；三是天平天国运动结束后引发的人口大迁移。

大量外来人口与浙江当地人融合在一起，并开始“渐染”本地的浙江人，把更多原本不属于浙江人的性格特点融进浙江人的生活之中。

此外，浙江省濒临海洋，浙江人给人的感觉是：有大海一样宽广的胸襟。而随着人口的增加，他们便把目光投向海洋，开始萌生了征服海洋的野心。总之，浙江人具有北方人的豪爽和南方人的细腻这种双重性格，而且将两者完美地融合在一起。而这种性格是最适于经商的。

一直以来，浙江商人频繁地进行海上贸易。他们远渡重洋，到日本做生意，在从事海外贸易的经商团体中占据重要位置。众多的浙江商人来往于本国和邻国之间，不仅促进了与邻国的贸易往来，同时也带动了浙江省的经济发展。更加重要的是，浙江商人在历练中逐渐锻炼出不惧风险、敢于拼搏的精神。

在此举个海商李处人智擒“蛇头”的故事。李处人是唐朝的商人，不仅如此，他更是当时赫赫有名的浙江大海商。而“蛇头”就是海盗。

有一天，李处人带领自己的船队和平时一样，航行在广阔的大海上。万里无云，风和日丽，一切平静得有些不寻常。常年在海上谋生的李处人此时嗅出了一丝危险，下令全船戒严。过了很久，当船员们都认为这只是李处人一次过于敏感的判断的时候，大海的尽头隐隐出现了几个小黑点，这让船员们倒吸了一口凉气。他们知道，来的绝非善类。

很快，远处的几个小黑点快速地向李处人的船队驶了过来，在众人的眼睛里慢慢地放大——果然是贼寇。

此时的李处人虽然表现得临危不惧，但其实他的心里一直在敲着鼓，只不过在自己的商船上，他不得不沉着应对。他在心里把商船上的人员快速地过了一遍，虽然自己的商船在人员配置方面都很齐全，也准备了一些弓箭之类的兵器，但他们相对于整日在海上讨生活的贼寇来说仍属于弱势群体，而且贼寇对于海上的情况十分熟悉，并且个个残忍凶悍。因此，李处人十分担忧。

当李处人在心里盘算这些事情的时候，贼寇的船只已经驶到了跟前，并且训练有素地排成了一字形阻挡了商船的前进。

这时，贼寇的船上有人喊道：“来者何人？快快报上名来！”

李处人的总管上前一步，回答说：“浙江商船，前往日本送货，你们这是要干什么？”

对方回答：“废话少说，速叫你们的船长跟我说话，我可不要小喽啰。”

侮辱性的语言让那些贼寇哄堂大笑。商船的船员们气得不得了，此时李处人沉稳地站了出来，对着刚才出言不逊的贼寇说：“我乃浙江商人李处人，敢问阁下高姓大名？”

贼寇嚣张地回答说：“我们老大要见你。”

话音刚落，那些贼寇自动排成两行，一个满脸横肉的彪形大汉被这些贼寇簇拥在中间。贼寇们更加肆无忌惮，虎视眈眈地盯着李处人的商船。

只听贼寇头子喊道：“我们在这儿已经等了半个月了，只要乖乖地交出船上的一半货物，就放你们走。”商船船员们气愤不已，纷纷拿出防身的武器，要与贼寇决一死战。

这时，李处人身边的总管反问道：“如果不那样做呢？”

只见贼寇头子凶狠地一笑，用舌头舔了舔手上的刀，啐了一口，说：“如若不从，那就别怪我手下不留情了。”

听到这儿，李处人沉默了。如果把商船中的货物白白送给贼寇，这就意味着这次远洋生意是赔本的，利益将受到巨大损失。如若不从，商船上那么多船员的性命恐怕就难保了。突然，李处人想到了一个好办法，他决定智擒贼寇头子。

随即，李处人把总管叫到身边悄悄部署了一番。一切准备就绪。此时，贼寇头子早已等得不耐烦了。李处人担心事情拖得久了对他们不利，便假装害怕地向贼寇头子抱了抱拳，说：“请您息怒，原谅他的冒犯。鄙人有一件事情不甚明了，请大王赐教。”

贼寇头子听到李处人说的话，误以为李处人只是个说话文绉绉的无用商人，不足为惧，便傲慢地点头答应。

李处人接着说：“如果我们答应你开出的条件，交出商船中一半的货物，是不是我们就可以安全地离开了？”

听了李处人的话后，贼寇头子得意地说：“那是自然。”贼寇头子身边的喽啰听后一阵狂笑，笑声中充满了无尽的邪恶。

李处人装出为难的样子，对贼寇头子说：“大王，我们这次运送的货物有很多种，有生丝、大豆、绿茶和小麦。种类太多，尤其是北方的特产，想把他们分细些实在是不容易。所以，劳烦大王您亲自来看看我们的货物，再具体商量一下应该怎么分，免得在卸货的时候伤了彼此的和气。”

李处人说完，又向贼寇头子鞠了个躬。他的此番言辞说得十分在理，并且毫无破绽。贼寇头子眯着眼睛打量着李处人的船队，发现除了堆得满满的货物，就剩排成一队的船员，没有任何可疑的地方。于是，贼寇头子哈哈一笑，说：“我就不信，一个小小的商船队就能把我吃了？”

说完，贼寇头子大摇大摆地从他们的船上下来，和贴身的随从上了一艘小船，往李处人的商船驶过来。李处人看到鱼儿已经上钩，向身后的总管做了一个手势，示意那些埋伏的船员们作好准备。

没过多久，贼寇头子的小船驶到了跟前，李处人命令手下的船员放下软梯，让贼寇头子及其亲信上船。为了不让贼寇头子起疑心，李处人在贼寇头子上船的时候假装恭敬地说：“大王您先看一下我们的货物，再到船舱中说话。”

贼寇头子的亲信警觉地观察着李处人的商船，簇拥着贼寇头子往堆满货物的地方走去。

贼寇头子掀开了覆盖在上面的篷布，看到生丝、大豆、绿茶和小麦等大陆特产，顿时满意地笑了，拍拍手，直夸李处人真是一个讲实话的好商人。

李处人小心翼翼地赔着笑脸，看到贼寇头子已经放松了警惕，趁机提议道：“请大王进舱一叙，咱们再具体商谈。”

贼寇头子听了李处人的话后，狐疑地说：“今天的天气不错，就在外面谈吧。”贼寇头子这样说是有原因的。那天的天气确实不错，阳光明媚。李处人所指的船舱在阳光的照耀下显得黑洞洞的，贼寇头子不敢贸然进去。李处人已经考虑到了这一点，急忙接过了话，说：“外面的海风很大，我已经叫人准备了上好的大陆特产，只等大王过去品尝。”

贼寇头子一听到可以品尝美食，眼睛一亮，顿时忘记了先前的疑虑，连忙快步走向船舱。

船舱因为黑洞洞的，贼寇头子一时看不清里面。就在这一刹那，李处人大喊一声，埋伏在船舱里面的船员迅速将贼寇头子及其亲信制服了。李处人见降住了贼寇头子，担忧之意顿消，冷笑道：“这就是给你们准备的好菜！”言罢，将刀架在贼寇头子的脖子上。

贼寇头子此时才明白过来，知道自己上当了。感觉到脖子处冰凉的他急忙跪在地上，不断讨饶，表示李处人如果能放过他和随从，商船的货物他们将分毫不取。

李处人点点头，让船员将贼寇头子和随从推到船头。贼船上的贼寇们原以为老大能够与李处人商谈顺利，正谈论着要怎样庆功，眼前的一幕打破了他们的幻想。随即，一个头目模样的贼寇吆喝着所有人拿起武器，要与李处人拼命。李处人见状，高声喝道：“你们谁要是敢上前一步，我马上杀了他！”说着，稍稍在刀上施力。

贼寇头子马上让手下们退后。他随即问李处人，如果他们不劫商船，他是否有活路。李处人明确告诉他，待商船开出50海里，就会放下一条小船让他和随从逃生。就这样，李处人安全地渡过了那片海域。

临危不惧和果敢沉着是李处人在与贼寇们智斗时表现出的特点。这件事后，李处人声名大振，加之他经商有道，很快便成为当时浙江省著名的海商。

李处人只是浙江海商中的一个代表。在历史上，浙江省著名的大商贾还有张支信、李林德、詹景全、李达等人。

梁启超在论证“地理与文明”的关系时说道：“彼航海者，其所求固在利也，然求之之始，不可不先置厉害于度外，以性命财产为孤注，冒万险而一掷之。故久于海上者，能使其精神日益勇猛，日益高尚。自古来濒海之民，所以比于陆居者活气较胜，进取较锐。”

这就是充满了智慧与经济意识的浙江人，这就是具有大海般气魄的浙江人，这也是充满了冒险精神的浙江人。可以说，浙江省独特的地理位置对于浙江人敢于冒险的精神的形成起到了至关重要的作用。

浙江人这一“种子”的确好，就像是夹缝中的一粒种子一样，尽管备受“压迫”，却以此练就了不怕打压、英勇无比的本领。那么，“三好”中的“气候好”与浙江人经商又有着怎样的关系呢？

首先，我们要解释一下，这个“气候”不是自然气候，而是指“人文”气候。大概从宋代开始，浙江就是一个经济发达的省份，“苏湖熟，天下足”，“上有天堂，下有苏杭”都是人们耳熟能详的谚语，也真实地表现出当时浙江地区农业发达、商业贸易兴盛的情形。经济的发达和人们生活的相对富足，对浙江省形成深厚的物质和文化积淀产生了有利的影响。

北宋庆历七年，即公元1047年，著名的政治家、思想家、文学家和改革家王安石在浙江宁波进行改革。

这年秋天，年轻有为的王安石风尘仆仆地赶到宁波走马上任，自此当起了宁波府的知县。他刚一上任就开始改革，把县衙附近一处破旧的庙宇改建成县学。在中国的教育史里，封建社会科举制度下的学校是以官学、私学和书院等形式并存的，而县学就是官学下面的一个等级，即地方政府举办的学校。

王安石在建立县学之后，又从民间聘请了五位学识渊博的教书先生来执教，这五位教书先生就是后来在浙东学术史上有深远影响的“庆历五先生”。

从这以后，宁波出现了学子科举考试的专门场所。第一批被送到县学学习的那些农民和商人的孩子经过十多年的寒窗苦读，已经成才。他们的成才，让宁波产生了第一代进士，之后又产生了第一位状元。从此以后，浙江地区陆续出现了2 432名进士和12名状元，并且还有数不清的举人、秀才、童生。为此，充满了自豪感的浙江人还在浙江各地的孔庙里竖起了历代儒学碑，记录了浙江地区教育的发展历程。

浙江省是儒学南宗之重镇，教育十分普及，硬件设施也比较完善，浙江地区可谓是人才辈出。1891年，浙江海关的第一份十年报告里记载：浙江男子中5%为文人学士，45%能读会写，20%略识字，30%为文盲。本省女子大多数虔信佛教，能识字的也多，足够读懂佛经。

除此外，我们不得不提到浙东学派。浙东学派是在宋代形成的，但其兴盛时期却是在清代。可以说，浙东学派的发展大大促进了浙江省经济的发展。这样说是因为浙东学派一直反对理学所鼓吹的“义利之弊”和“本末之分”，它主张的是“事功之学”和“功利之学”。浙东学派的思想让中国思想史上出现了学以致用的浪潮，让当时人们的目光从“游谈无根”转向关注现实、关注社会，并因此形成了一种舍虚务实的新风尚。可以说，浙东学派从出现直到兴盛，对浙江人民的思想产生了深远的影响，在浙江人的思想意识和行为方式上深深地打上了务实的烙印。

到了现代，浙江更是人才辈出，国学大师王国维、一代武侠大家金庸都是其中的杰出代表。用人杰地灵来形容浙江省完全不为过。

浙江人不畏艰险、勇往直前，他们勇于冒险、敢于开拓，他们聪明机警、创意无穷，他们心胸宽广、以德服人……可以说，渐江人的身上具备了优秀商人所应具有的品质。

第三回 浙商英才一：“火柴大王”刘鸿生?

上海在19世纪被人称为“冒险家的乐园”，来到这个乐园里闯天下的人很多，既有国外的冒险家，也有国内的冒险家。国外的暂且不说，先说说一个来自浙江定海名叫刘维忠的人。

刘维忠在上海的宝善街开了一家名叫“丹桂茶园”的店，这家店主要经营的业务是供人看戏饮茶。刘维忠天生就是生意人，开店期间，他把茶园的生意打理得井井有条。不仅如此，刘维忠还结识了很多人。由于他为人聪慧机敏，无论哪一个阶层的人都对刘维忠的服务感到满意。

刘维忠有一个儿子叫刘贤喜，当刘贤喜成年后，经过朋友的介绍，在当时招商局做总账房。招商局的工作在当时算是比较稳定的工作，不仅薪水优厚，还能利用轮船往来这个便利的条件运送一些私货，从中牟利。就这样，刘家在上海也算得上是“小康之家”了。

1888年是千载难逢的大吉年，这一年，一个名叫刘鸿生的孩子出生了。

刘鸿生是刘贤喜的儿子，“鸿生”这个名字是祖父刘维忠起的。刘维忠认为他生于大吉之年，将来一定会在事业上大展宏图，前途无量，便取了“鸿生”这个名字，他对孙子的将来抱有很大的希望。

一转眼，刘鸿生到了读书的年纪。童年时期的刘鸿生就显示出超乎常人的聪颖，每门功课都是优，父母对其十分宠爱。可是，好景不长，1894年，只有六周岁的刘鸿生就失去了父亲。刘贤喜撒手人寰，带给一家人的不仅仅是无尽的悲伤，还有生活上的困难。虽然父亲的工作已由叔叔接管，但家中的收入远没有父亲在世时多。这还不算，由于刘维忠年事已高，没有那么多精力打理茶园，这让本来贫困的家境雪上加霜。

刘鸿生的母亲并没有整日陷在悲伤之中不能自拔，而是振作起来精打细算，支撑着整个家，希望通过自己的努力，把子女抚养成人。在最困难的时候，全家十几口人不得不依靠到当铺典当家中值钱的物品来维持生活。

这时，年纪还很小的刘鸿生看到操劳的母亲，还有全家人的窘况，深深体会到了生活的艰难。这段经历在他幼小的心灵上蒙上了一层阴影。

即使是在这样艰难的情况下，刘鸿生的母亲也没有让儿子放弃学业，她想尽办法让刘鸿生读书。刘鸿生13岁时进入圣约翰中学读书，四年后，又进入圣约翰大学深造。刘鸿生的母亲在这期间付出的辛劳是可想而知的。

都说穷人的孩子早当家，过早地尝到了生活的艰辛，刘鸿生十分珍惜来之不易的学习机会。由于天资聪颖，再加上勤奋，刘鸿生每门功课都十分优异。成绩名列前茅的他每个月都能领到奖学金，并且可以免交昂贵的学费，这给贫困的家庭减少了很多负担。

可是，一次偶然的事件让刘鸿生的求学生涯提前结束了。在他上大学二年级的时候，圣约翰大学的美国校长看中了刘鸿生优异的成绩，决定送他到美国去进修神学，学成之后再回母校担任牧师和英文教师。这本是校长的好意，这次机会也十分难得，这位美国校长原以为刘鸿生一定会欣然接受。但出乎意料的是，刘鸿生婉言拒绝了。原因很简单，刘鸿生有他自己的想法，他不愿意学习神学，并且也不想当牧师。这样的想法得到母亲的认同，可由于拒绝了校长的安排，刘鸿生被开除了学籍。

这时，刘鸿生已经18岁了。在没有其他办法的情况下，刘鸿生被迫步入了社会，走上了谋生的道路。由于刘鸿生能说一口流利的英文，最初的时候，他在学堂里做过教员，也做过翻译，但微薄的收入只能勉强维持生活。

能维持一家人的日常开支，这对于当时的刘鸿生来说已很不容易了。但是，刘鸿生拥有更加远大的志向，他并不满足于这样的生活，这些职业也不是他心目中最理想的职业。因此，1909年，通过朋友的介绍，刘鸿生到了英商经营的开平矿物公司驻上海办事处做“跑楼”。“跑楼”是专门去茶楼推销煤炭的推销员。当时上海的煤炭交易都是在茶楼里进行的，便产生了“跑楼”这个职业。

刘鸿生腿脚勤快，态度又好，并且在交易的时候诚实守信，能够及时供货，很受客户的欢迎。由于刘鸿生工作出色，使得开平煤炭在上海成了畅销商品。因此，没过多久，刘鸿生就和公司签订了为期30年的经销合同。开平煤炭公司对于刘鸿生的信赖可见一斑。

合同中规定，上海、苏州、无锡、常州到南京浦口的广大区域都是刘鸿生的经销范围。后来，公司又把运输煤炭的业务也交给刘鸿生。事业越做越大，刘鸿生从中获利颇丰。在短短几年的时间里，刘鸿生就被人称为发洋财的“煤炭大工”。

刘鸿生是一个很聪明的人，他的聪明之处就在于懂得把精力和金钱全都用在刀刃上。也就是说，他不作无谓的付出。通过对煤炭生意的了解，刘鸿生处理人际关系的能力越来越强。他觉得，只要找准时机，付出努力总会取得成功。

刘鸿生夜以继日地努力工作，才把机遇牢牢地抓在手中。1914年，正值第一次世界大战爆发，在中国工作的英国职员纷纷回国。敏感的刘鸿生立刻察觉到这是一次千载难逢的机会。

刘鸿生想到，英国职员回国，大批的轮船也一定相继回国，各国忙于战争，无暇顾及其他，这正是发展民族工业的大好时机，并且煤炭的使用量自然不用发愁。基于以上几点，刘鸿生抢先一步，向总公司提出请求，从而得到长江下游外商的煤炭销售权。

这只是刘鸿生计划中的一小步。接下来，在英国的轮船撤离之前，刘鸿生与有关的船商签订了合同。他这样做打的又是什么算盘呢？原来，在英国船只撤离中国之后，公司大量的煤炭都积压在秦皇岛，刘鸿生的老板为此十分着急。趁此机会，刘鸿生对老板提出了自运的提议，并且把煤价压低。就这样，虽然运费迅速上涨，但与刘鸿生合作的船主不能改变运输费用，刘鸿生借此机会大赚了一笔。当时，刘鸿生到达秦皇岛之后，每吨煤炭的成本价格是九两到十两银子之间。等到销售的时候，刘鸿生可以卖到每吨十四两白银左右。这样计算，每吨煤炭就能挣得四五两白银的纯利。单就煤炭一项，不到三年的时间，刘鸿生便获利一百万两银子。

接下来的一步棋，刘鸿生走得更精彩。他为了打开煤炭的销路，委托当时著名的英商壳件洋行购买了位于上海浦东董家渡沿江的地皮，并在此与他人合建了董家渡堆栈。堆栈被当时的人叫做北栈，该称呼一直沿用很久。

虽然刘鸿生借此机会赚了很多钱，但赚的钱都用在生意的拓展上，手上已经没有多余的周转资金了。可是，煤炭市场需求量日益增大，而公司大量产煤可又无法销售，这样一个大好的赚钱时机，刘鸿生自然不能轻易放过。

当时煤炭市场的情况又是怎样的呢？1912年，原滦州煤矿把矿权交给开平，这是因为辛亥革命后的紧迫形势，使之不得不作出这样的决定。此后，滦州煤矿改名为开滦矿务总公司，这个决策使其年产量一下子增加到一千万余吨。

即将要开战，运输条件又不是很好，公司只好把全部的希望都寄托在刘鸿生身上。刘鸿生表示，他有办法让上海的一家大煤号为总公司销煤。这家煤号信誉好、资金雄厚，并且销售能力在业界数一数二，唯一的条件就是总公司要为其提供一些优惠政策，并保证每年与其签合同，在合同中注明煤的价格。如果内销价上涨，出矿价则不涨；如果内销价下跌，出矿价也随之下跌。如果在与同行的竞争中处于不利的地位，则出矿价再次进行调整。

得到总公司的同意，刘鸿生立刻着手办了起来。他找到上海的一家大煤号——义泰兴公司合作，并且与之进行协商。如果义泰兴同意所得利益进行七三分账（义泰兴得七、刘鸿生得三）的话，他代表总公司与其一年签一次合同。面对这个稳赚不赔的买卖，义泰兴的总经理杜家坤自然十分乐意，这也是义泰兴一直想要的合作。就这样，在刘鸿生的努力下，双方达成了协定，合作双方都能获利。其实，这件买卖的真正赢家应该是刘鸿生，他不费吹灰之力就得了三分红利。

刘鸿生在做煤炭生意的时候，积累下来的资产都是有形的，而他赢得的无形资产就是开拓市场的经验，这是多少真金白银都换不来的。

在和外国人做生意的时候，刘鸿生深切地感受到，没有属于自己的工业，科技水平极其低下，这使得中国人总是受外国人的欺辱。所以，刘鸿生渐渐有了创办属于中国人自己的民族工业的想法。而刘鸿生赢得的资产——资金和经验，都为刘鸿生创办民族工业打下坚实的基础。1919年，刘鸿生迈出了第一步——在苏州创办鸿生火柴公司。

刘鸿生选择做生产火柴的生意，这样的决定绝非偶然，而是经过一番深思熟虑的。众所周知，当时中国很多地区还是用火石和火镰来取火。这样的方法一直使用了很多年，直到19世纪中期，才开始使用从欧洲传进来的火柴。

到了1879年，广东省佛山县才出现了第一家中国人开的火柴厂。自此以后，国人虽然办了很多火柴厂，但都以失败告终，失败的原因不外乎原料昂贵、技术落后、赋税沉重。所以，即使火柴厂没有倒闭，他们的境遇也是十分艰难的。刘鸿生的岳父叶世恭就曾经在上海开过一家火柴厂，亦是惨淡经营。

到了第一次世界大战即将开始的时候，各国忙于战事，这样就导致输入中国境内的火柴数量大大地减少了，后来五四运动爆发，举国上下都在抵制外国货。在此社会背景下，全国上下掀起了支持国货的浪潮。

几年的时间，国内生产火柴的厂家已经达到了100多家。基于这样有利的形势，刘鸿生下定决心开一家火柴厂。

投资办火柴厂不是一件很难的事情，生产火柴使用的机器设备比较简单，在生产中大多采用手工劳动，并且投入的资金少。这样一来，刘鸿生所面临的风险就会小很多。刘鸿生想，火柴是百姓生活的必需品，价格便宜，销量一定会很好。只要能够合理经营，一定会盈利。

于是，刘鸿生办起了火柴公司，取名为鸿生火柴公司。公司采取的是股份制，由刘鸿生担任公司的总经理。对于厂址的选择，刘鸿生着实费了一番心思。他本想把厂址设在上海，毕竟刘鸿生的生意重心就在上海。可是，那时上海已经有五家火柴厂了，如果把厂址定在这里，一定会有很多竞争对手。考虑到这些，刘鸿生决定把鸿生火柴公司的厂址设在苏州。

经过一番紧张的筹备，1920年11月，鸿生火柴公司正式投入生产。火柴公司的成立，是刘鸿生身份的一次标志性的转变——从一名洋买办变成民族企业家。

在刘鸿生的工厂中，各种各样的火柴生产设备有40余台，工人1 700多名。工厂的日生产量很高，每天能达到40多箱。不过，由于刘鸿生以前没有接触过这个行业，最初的时候，生产出来的火柴质量不过关，当时的人甚至戏称其为“烂糊火柴”。

由于产品的销量不好，鸿生火柴公司连年亏损。而国内的生产厂家之所以能够短时间之内兴盛起来，很重要的原因就是第一次世界大战的爆发。而随着第一次世界大战的结束，帝国主义列强又开始重新向国内输入洋货。在这样严峻的形势下，国内的厂家纷纷倒闭，刘鸿生岳父经营的火柴厂也不得不停产。刘鸿生火柴公司的日子也同样不好过。考验的时刻到了，刘鸿生此时体现出了一个企业家应有的魄力，他接手岳父的火柴厂。这样一来，刘鸿生减少了一个有力的竞争对手，也扩充了公司的实力。

虽然刘鸿生的火柴公司当时没有倒闭，但如果不把产品的质量提高上去，即使生产规模再大，公司也一定会走向衰败。摆在刘鸿生面前的首要问题就是解决火柴的化学配方，这是解决产品质量的唯一途径。可是，没有相关的人才，技术上很难突破。

在那段艰苦的日子里，刘鸿生经常把自己关在书房中，几天都不出书房的门。他不停地翻阅着相关资料，并且参考国外生产火柴的工序。由于化学配方的资料被外国人封锁，刘鸿生始终掌握不到要领。

面对这个困难，刘鸿生觉得，要想在民族工业上有所作为，一定要网罗相关人才。恰好这个时候，一位朋友得知刘鸿生面临的困境，向他引荐了当时沪江大学化学系的教授林天骥。

林天骥绝非等闲之辈，他刚从美国留学回来，在留学期间主攻化学专业。身为化学博士的林天骥正是刘鸿生需要的人才，而两人也一见如故。

通过一番畅谈之后，刘鸿生决定聘请林天骥为总工程师，主要负责解决火柴的化学配方问题，薪水是每月1 000银元。

林天骥觉得刘鸿生确实是一个做大事业的人，并且他所给的薪水很高，这在国内同行中实属少见，便欣然接受。

林天骥同鸿生火柴公司中的技术人员一起努力，过了半年，终于研制出一种高强度的胶黏剂。这次研制的成功，一下子解决了火柴头受潮后容易脱落的问题。不仅如此，刘鸿生还购买了磨磷机，使赤磷面的质量得到很大的提高。至此，鸿生火柴厂的质量革命告一段落。

改良后的鸿生火柴，不仅火柴头大、发火快、火苗白，磷面也经久耐用。从这以后，刘鸿生又对火柴的生产技术进行了多次改进。经过改进后的火柴质量一再提高，受到广大消费者的好评。从那以后，鸿生火柴成为有口皆碑的名牌产品，不仅在国内成了抢手货，而且远销越南等地，还一度打入南洋市场。由于产品销量的提高，公司的利润也逐年增加。

在这个阶段，中国国内的火柴市场发生了很大的变化，有着蓬勃发展的势头。其中，最有名的要属刘鸿生创办的鸿生火柴股份公司。随着国内企业家实力的增长，外国资本家垄断中国火柴市场的美梦逐渐被打破。对于这样的结果，那些贪心的外国资本家自然不会甘心接受。

在1924年以后，中国进口的火柴绝大多数是瑞典的凤凰牌火柴。瑞典的火柴之所以在中国市场占有率那么高，是因为凤凰牌火柴的成本低。为了打压中国的火柴生产商，瑞典的火柴商不惜降价销售，希望用这个办法来击垮中国的民族工业。这是外患。

而当时的中国国内，处于国民政府和各路军阀统治时期，他们不但不维护本国的民族工业，反而在火柴生产所需要的化学原料的进口上设立层层关卡，加重税收。这就使国内的不少火柴厂因为成本太高，难以维持而被迫停产。这是内忧。

在内忧外患之际，鸿生火柴厂也同样面临重大的危机。在1929年半年的时间内，东北地区所有的火柴厂全部倒闭。广东省虽然没有全数倒闭，也是损失近半。从这可以看出，鸿生火柴厂面临的压力有多大！可是，这些压力并没有把刘鸿生吓倒，而是更激发了他战斗到底的决心。

刘鸿生深切地意识到，集中与分散虽然只是形式上的不同，却直接关系到先进与落后的经营问题。首先，瑞典的托拉斯，一切形式都是统一的。反观当时中国境内的大小企业，林林总总，分散孤立。这样的企业不仅要承受外国同类企业的排挤，本国同行之间的竞争也十分激烈。

每家小企业的力量过于单薄，承受压力的能力很小，并且没有合作起来一致对抗外敌的意识。在这样的情况下，又怎么有能力与外国的企业一争高下？于是，刘鸿生四处奔走，希望与国内的同行联合起来，一同抵抗外国产品。

1928年8月，刘鸿生同荧昌火柴厂的老板朱子谦联合起来，成立江苏省火柴同业联合会，选举当时被业界称为“实业巨子”的张謇担任会长。同时，发表了一份《告火柴同业书》。在这份同业书中，刘鸿生用词恳切，把当时国内火柴制造业的现状分析得十分精辟，极具号召力。

那个时候，国内各界分散的局面早已经形成。在这种情况下，联合可不是一件容易的事。刘鸿生经过一番走动、游说，也逐渐联合了几家企业。但刘鸿生感觉还不够，他又开展了寻求政府的庇护和宽待的活动。大家都知道，和政府打交道不是一件容易的事。刘鸿生多次上书和请愿，又拉上中国四大家族中的宋子良。

刘鸿生正是利用了宋子良、宋子文与孔祥熙、蒋介石的关系，为联合组织多少争取了一些权益。在当时，国民党政府不敢得罪瑞典等外国列强，更不敢削弱他们在中国的种种特权，主要表现在税收上，他们没有胆子进行大的变动。所以，刘鸿生的这次请愿算不上成功，这和当时的社会背景有着直接的关系。

经过这件事，刘鸿生觉得指望别人是不行的，只有使自己变得强大，才能有打败外国列强的可能。所以，从那以后，刘鸿生的策略有所改变，他开始进行自救。

他首先把国内的同行联合起来。对于不同规模的火柴厂，刘鸿生采取的是不同的方法。对于那些小厂，刘鸿生尽量进行收购，多花些钱也无所谓。而对于那些大型火柴厂，刘鸿生采取的方法是“擒贼先擒王”的政策。刘鸿生通过游说，使之与自己合作。他首先说服了荧昌和中华两家大厂。

先说说荧昌火柴厂。就公司的生产规模来说，荧昌要大于鸿生火柴厂。但是，刘鸿生却成功地把荧昌说服。原因很简单，刘鸿生让荧昌的老板看到了与之合作的好处。

首先，刘鸿生在企业的经营管理方面很有一套。虽然当时火柴行业不景气，但在刘鸿生的苦心经营下，他的企业亏损最少，并且刘鸿生的信誉良好。而荧昌火柴厂亏损严重，如果继续单打独斗，两三年后就要面临破产。

其次，刘鸿生以往的经历让他得到了其他企业的支持，特别是他的煤炭资金。而如果单干的话，资金问题不好解决。

最后，刘鸿生生产火柴的设备在三家大厂中是最新的，技术力量也颇为雄厚。同时，刘鸿生开出的条件优厚。于是，荧昌火柴厂的老板在经过一番深思熟虑后，欣然接受了刘鸿生的提议。

不久之后，中华火柴厂也加盟进来。终于，在1930年，中华火柴公司正式建立了。火柴公司旗下囊括七家火柴厂，还有一家辅助厂，公司的总资产增加到365万元，年产量十分惊人——15万箱，占到华中地区火柴年产量的一半。

42岁的刘鸿生被任命为中华火柴公司的总经理，不仅如此，他还担任全国火柴同业联合会的主席。自此，刘鸿生被人称做“火柴大王”。

对于这个称号，刘鸿生并不觉得骄傲，他想把火柴制造业发展成为中国大型的民族工业。刘鸿生给去英国留学的几个儿子写信的时候，也曾经说：“如果我能将全国所有的火柴制造厂及有关企业合为大整体，我愿意退让这一头衔。”由此可见刘鸿生博大的胸襟。

至此，刘鸿生算是成功地迈出了第一步。但他并没有放松警惕，因为当时中国火柴市场上还有瑞典的商人在虎视眈眈地等着。

中华火柴公司的成立，让刘鸿生掌握了雄厚的资金和先进的生产力，并且对于火柴的销售布局已经有了统一的规划。因此，火柴的生产十分稳定，并且销售渠道十分畅通。于是，瑞典火柴生产商的威胁不攻自破。再加上中华火柴公司对于火柴的价格定得很低，完全不存在瑞典商人运费的问题，中华火柴公司的优势越来越明显。

虽然瑞典的火柴商一直对中国的火柴市场虎视眈眈，但刘鸿生的出现，彻底打碎了他们的美梦。于是，瑞典商人想贿赂刘鸿生，希望能够拉拢他。可刘鸿生严厉地拒绝了，并且对那些瑞典商人说：“我刘鸿生的工厂只有开的，没有关的；只有买的，没有卖的。”这句话表现出刘鸿生的一副铮铮傲骨和爱国之心。

刘鸿生十分爱国，有几件事能够充分地说明这一点。在大学求学期间，他宁可被学校开除，也拒绝当牧师；他每年都为一家医院捐赠一万元；在“五卅”运动发生后，由于考尔德言辞上对中国人的轻蔑，他不惜与之绝交；对于自己出国留学的几个儿子，他严格规定，不许和外国人结婚，学成之后必须回国，报效祖国，为发展民族工业尽自己的一份力。这些事情都发生在新中国成立之前。在1949年，刘鸿生毅然决然地从香港回到了上海，并且在1956年，把自己千万余元的资产都捐给国家。

刘鸿生一生的壮举颇多，他的经商理念一直被后辈学习。虽然那个年代离我们已经比较久远了，但刘鸿生的经商理念却很实用，即使放到现在的企业管理上也不过时。

第四回 浙商英才二：“非常超人”宗庆后

宗庆后最初创业的时候，即二十多年前，他手里只有14万元的创业资金，而且还是从别人那里借来的。宗庆后用这笔钱开办了校办企业，凭借着自己的辛苦努力，一手成就了中国最大的食品饮料生产基地，即人们耳熟能详的杭州娃哈哈集团有限公司。同样，正是因为事业的成功，宗庆后成为国内的首富。

宗庆后的祖先是南宋名臣宗泽。宗泽在南宋是一位响当当的人物，曾有“大宋濒危撑一柱”的美称。对于这位祖辈，宗庆后一直十分仰慕，并因此而感到骄傲。清末民初的时候，宗庆后的祖父曾经为有“东北王”之称的军阀张作霖理过财。不仅如此，他的祖父还担任过河南省的代理省长，而宗庆后的父亲在大学毕业后曾经在国民政府任过职。

1945年，宗庆后出生，中国国内“唯出身论”正在盛行。当时扣在宗庆后头上的帽子很沉重——“旧官僚后代”，宗庆后为此尝尽了艰辛。由于家庭成分不好，宗庆后的童年时代过得并不好，16岁的时候宗庆后便被下放到浙江舟山去填海滩。填海滩的工作十分辛苦，宗庆后整日在海滩上挖盐、晒盐、挑盐。由于生活不如意，宗庆后成为一个不折不扣的忧郁少年。

作为一个年轻人，宗庆后希望能够做出点成绩来证明自己。可是，在乡下，并没有机会让他来展现自己。宗庆后在农村一直待了15年，到他31岁的时候才又回到浙江杭州。在这段灰色的时期里，宗庆后除了工作只能读书。

1978年，知青大量返城。此时，33岁的宗庆后回到杭州，接替母亲的工作，在一所小学担任校工。在那个年代，得到一份可以养家糊口的工作十分不容易。所以，宗庆后一直做到了1987年。1987年，可以说是宗庆后人生的转折点。在这一年，宗庆后和两位退休教师一起，组成一个校办的企业销售部。这个名头说起来很好听，可主要的业务也只是给附近的学校送文具和棒冰等。

这只能算得上是小本生意，但宗庆后不怕吃苦，别人不愿意干的活他抢着干。因此，他才有机会赚到别人不愿意赚的小钱。

虽然生意还算过得去，也能够养家糊口，但对于想干一番大事业的宗庆后来说，这样的工作只能算是小打小闹。宗庆后一直在等待成功的时机。

成功的人，即使处在坎坷的境遇中，也不会失去对成功的渴望，有人把这种渴望定义为“野心”。而那些难以取得成功的人，在逆境中就只能唉声叹气，怨天尤人，永远不会想办法去改变现状。有人说，这就是取得成功的人和没有取得成功的人最大的区别。

宗庆后是一个胸怀野心的人。在为各个学校送货的过程中，他了解到，由于小食品的种类越来越多，使得绝大多数的孩子营养不良，这正是家长们最忧心的一件事。这件事给了宗庆后很大的启发，他觉得儿童营养液的市场一定非常广阔，他由此看到了其中蕴藏的无限商机。

此时的宗庆后已年近50岁，但早年填了15年海的经历使得他成为一个响当当的硬汉，骨子里更是具备了坚毅的性格。当他把自己的想法告诉朋友后，却遭到了一致反对，但他仍坚持自己的想法。他觉得，别人都不理解他没有关系，关键在于他自己愿意努力去尝试，因为这个想法包含了他最后一次挑战人生的希望。

宗庆后主意已定，他从朋友那里借来14万元钱，组织了一些专家和研究人员，共同开发出一款名为“娃哈哈”的儿童营养液。

在那个年代，宗庆后的思想就显得十分超前。为了让自己的产品卖得好，他冥思苦想了一句广告词：“喝了娃哈哈，吃饭就是香。”朴实的一句话说到了成千上万父母的心坎里。就这样，随着娃哈哈广告的走红，娃哈哈营养液也成为当时市场上最走俏的商品。到了第四年，娃哈哈营养液的销售业绩就已经达到4亿元，纯利润有7 000多万。这时，宗庆后在商场上已经小有名气。凭借这一次的成功，宗庆后完成了资本的原始积累。

对于宗庆后的成功，熟悉他的朋友一点也不惊讶，甚至觉得他这种性格的人就应该取得成功。这是因为，宗庆后做事认真、用心、勤奋，成功对于宗庆后来说是一种必然。

后来，有人这样形容宗庆后的成功——毛泽东式的谋略+愚公移山式的坚持。

确实是这样，在创业初期，宗庆后把自己的全部希望和梦想都投入到借来的那14万元钱之中。

到了1991年，娃哈哈儿童营养液出现了供不应求的局面。这应该是一个可喜的成绩，但宗庆后此时却隐隐感觉到潜在的危机。他觉得，那么大的市场空白不去好好地利用，“闲置”下来岂不浪费？如果因为自己的创造能力不足，而使好不容易取得的成就出现衰退，就是自己的失败了。于是，宗庆后决定扩张。

按照传统的思想，扩张的方向应该是立项、征地和搞基建，但宗庆后觉得这不是一个好的选择。因为作好扩张的一系列准备，起码也要两年时间，可等到两年之后，厂房、设备都准备好的时候，产品早已经没有了销路。所以，宗庆后决定重新起头。

这一回，宗庆后瞄向杭州罐头厂。杭州罐头厂是一家国营老厂，有职工2 200多名。相比之下，宗庆后的娃哈哈只有职工140名，生产场地也只有几百平方米。

当时，摆在宗庆后面前的有三条路，即租赁、联营、有偿兼并。相比较而言，前两种选择比较稳妥，而选择后者就相当于选择风险。宗庆后不是一个胆小的商人，他毅然决然地拿出8 000万元选择与风险同行。

这一决定绝不是宗庆后头脑发热、缺乏考虑的结果。事实证明，宗庆后的选择是正确的。宗庆后成功地“小鱼吃大鱼”后，快速地盘活了杭州罐头厂的存量资产，利用原有的厂房和员工来扩大生产。在短短三个月的时间里，宗庆后就扭亏为盈。不仅如此，在第二年，宗庆后就让杭州罐头厂的销量和利润涨了一倍多。可以说，宗庆后打了一场漂亮的仗，这次成功为娃哈哈以后的发展奠定了坚实的基础。

尝到了甜头的宗庆后仿佛上了瘾，不断进行兼并，并且兼并的范围都在异地。仅2002年一年，娃哈哈集团生产的饮料就占全国饮料总产量的16%，共计323万吨。

到了1996年，宗庆后的娃哈哈产品已经实现了多元化，产品中不仅包括最初的儿童营养液，还有瓶装水、乳饮料。1996年是娃哈哈风头正盛的一年。有的商人认为，娃哈哈集团发展到现在的规模，宗庆后应该松松紧绷的神经了，但宗庆后反而担心起来。

宗庆后觉得，生产规模小是娃哈哈的一大发展隐患，儿童营养液是娃哈哈的主打产品，其他的产品在市场上都占不了多大的优势。对于这个问题，宗庆后考虑再三，决定为企业制定一套长远的发展规划，投资额高达几亿。

当时，几亿元的投资通过银行来进行资金周转不是一件容易的事，而民间融资更没有可能，前进的道路似乎已经被堵上了。就在这时，宗庆后想到了国际外部资本。于是，便出现了接下来的一幕——与达能合作。

自1996年开始，娃哈哈与达能集团先后合资兴办了5家企业，这令娃哈哈与外部资金合作涉及的领域越来越广泛。时至今日，娃哈哈每年都有几十个亿的外部资金进账，这让娃哈哈保持了高速发展的势头。现在的娃哈哈已经成为国内同行业的龙头企业。

宗庆后是一位全国闻名的企业家，但到现在为止，他仍旧衣着朴素，脚上穿的是普通的布鞋。这样的装扮对于一个大老板来说十分土气，但宗庆后并不觉得怎样，反而觉得很好。宗庆后是一个节俭的人，展现在人们面前的就是他最真实的生活状况。

在很多人心里，一个大老板的办公室一定非常豪华。但是，宗庆后并不是这样，他的办公室十分简陋，宗庆后戏称自己的办公室为“寒舍”。宗庆后的办公环境到底简陋成什么样呢？宗庆后把自己的办公室设在一幢只有六层高的小楼上，楼体上只有“娃哈哈”三个字能够显示出它的真实身份。据娃哈哈的老员工透露，这样的办公环境已经算得上是好的了，他以前的办公楼更加破旧。

而宗庆后的饮食更加简单，他对于饭菜从来都不挑剔，豆腐和咸菜是他的最爱。在公司办公时，他也总是在职工食堂就餐。

除了节俭，宗庆后还有个特点，就是他朋友所说的“大权独揽”。

对于这个问题，在偶然的一次机会，宗庆后作出了解释。宗庆后那一代人最大的特点是读着毛泽东的著作长大的，“民主集中制”在他的思想里已经根深蒂固。他认为，“民主集中制”的最终目的是“集中”，而“民主”只是一个有效的手段。

在宗庆后的心中，要想做一个卓越的领导者，必先成为一个开明的独裁者。就此，他举了一个例子。汉代的时候出现过“文景之治”，这样盛世的出现，宗庆后认为是因为有一位开明和勤奋的君主。所以，宗庆后在管理企业的时候，采取的手段是“事无巨细、大权独揽”。对于这句话，宗庆后有他自己的理解。他认为，“独裁”再加上“开明”，就一定会把企业管理得井井有条。

在娃哈哈内部，处处体现出宗庆后的“独裁”。十多年来，宗庆后管理着企业大大小小的事情，在这个拥有上万名员工、总资产高达76亿元的庞大企业里，没有董事会，管理高层也只有董事长和总经理这两个职位。在这种情况下，宗庆后还能一人身兼两职，可见他把“民主集中制”贯彻得多么彻底。

在当时的娃哈哈，没有人可以分担宗庆后的工作，宗庆后会插手过问所有事情。比如，分公司想买一辆电瓶车，这都需要宗庆后亲自批条。由此可见，宗庆后已经把权力集中到了极致。

从宗庆后的身上，体现出的是浙商“维权”的特征。或许在他们眼中，企业的最高决策权只有集于一人之身，才能够稳妥而安全。如此一来，企业的发展也将在统一的决策下步步为营，不会出现企业内部为争权而发生的内讧，进而分崩离析。

宗庆后能够用绝非现代化的管理手段把自己的企业打理好，根本原因在于他本人是一个商业奇才，有人甚至戏称他为“超人”。宗庆后对于市场有着超常又精准的判断力和商业嗅觉，这些都是宗庆后“绝对权威”的最有力的支持。

宗庆后这种超常的判断力，除去一部分天性之外，还要得益于他一直“用脚量市场”。对于这个问题，宗庆后在一次和朋友聊天时笑称自己是天生的“感觉派”。为什么这样说呢？宗庆后一年中大部分时间在外面跑市场，并且他十分相信自己对于市场的感觉。宗庆后认为，这种个人感觉正是企业核心竞争力最有力的体现。

宗庆后说得没有错，企业刚刚成立之初，一年365天，他会有200天的时间在各地的市场中观察、思考，甚至用不到半个月的时间就走了大半个中国。成功后的宗庆后也一直保持着这个习惯。在观察每个地方的市场之后，他通常能够提出最有效的意见通函，在通函中表现出来的是他对于各地市场通透的了解。这一点不得不让业界的同行佩服。

浙商身上最明显的特点就是不善言辞和诚实稳健，宗庆后就是这样一个人。宗庆后是一位典型的浙江商人，草根出身，给人以老实忠厚的感觉。宗庆后是一个不善于言谈、胸怀宽广的人，但他眼光超群，在商场博弈中时常出人意料，这与他本人给别人的感觉大相径庭。就是这样一个人，缔造了娃哈哈帝国，缔造了一个属于所有中国人的传奇。

宗庆后觉得，要想把娃哈哈集团经营好，就必须坚持，不能有半分的松懈，并且还要时刻保持先进性，永远挺立在浪尖上。他是这样说的，也是这样做的。只要是他认准的事情，不管施行起来有多困难，他始终劲头十足，勇往直前，大有不达目的誓不罢休的架势。

谈及宗庆后的成功，非常可乐的推出最具代表性，这其中还有一个非常有趣的故事。同为浙商的丁磊原本对宗庆后的管理手法有些不解和质疑，可他在内蒙古旅游的一次经历彻底改变了他对宗庆后的看法。

丁磊有一次与友人同去内蒙古旅游，口渴之余想买一瓶可乐解渴。找来找去，只找到了非常可乐，这让丁磊既惊讶又敬佩。事后，他找到宗庆后，询问他为何能将非常可乐做得如此成功，成功到内蒙古当时只有非常可乐。当宗庆后将自己的独家秘诀告知丁磊后，丁磊暗自佩服，甚为宗庆后的经营方式赞叹。

可口可乐和百事可乐在美国已经发展了百余年，销量一直很好，在全球饮料市场也占据很大的优势。1970年以后，可口可乐和百事可乐开始进军中国市场，很快就取得不俗的成绩。

宗庆后看到“两乐”的成功，心动了。经过仔细琢磨，他发现，看似常胜将军的“两乐”在具体的市场操作上存在着十分明显的弊端。首先，“两乐”在制定决策的时候过分依赖市场模型分析，在实施具体措施的时候，流程过于漫长。其次，“两乐”在中国的覆盖面并不广泛，广阔的农村市场是“两乐”的空白。第三，由于过于在意获得的利益，让“两乐”的营销团队缺乏向心力。这三点是“两乐”在国内市场上致命的缺点。宗庆后正是充分考虑到这三点，才决定填补“两乐”的市场空白，专攻农村市场。在这里不得不说的是，“两乐”的弊端——重视大城市终端分销模式和给予经销商的利益越来越少，在无形当中促成了宗庆后的成功。

1998年，娃哈哈正式推出非常可乐，这标志着宗庆后正式向“两乐”发起了挑战。而由于“两乐”把各大城市当成销售终端，导致广大的农村对于“两乐”没有过多的认识，宗庆后正是钻了这个空子，把非常可乐打入农村市场，并且把非常可乐的价格定得很低。没过多久，非常可乐如饮料市场中的一匹黑马奔腾而出，十分引人注目。时至今日，“非常”系列的碳酸饮料已经在国内市场中占了15%的份额。虽然在城市中，“两乐”的地位仍然十分牢固，但在广大的农村市场中，非常可乐则是最大的赢家。

人们都说浙商是一个保守的团体，但宗庆后并不保守。在这个问题上，宗庆后认为自己只是处世稳健。就拿广告费用来说，自从1995年中央电视台广告标王，娃哈哈虽然算得上是大主顾，但每次都不标王。因此，有人认为宗庆后十分保守。但是，宗庆后用非常可乐的成功推出，改变了人们的这一想法。看来，宗庆后也具有“该出手就出手”时的果决。

非常可乐的成功，一方面因为宗庆后本人高超的经营谋略，另一方面则是因为非常可乐“模仿”出了“两乐”的口感。

2003年，宗庆后曾到广州参加媒体见面会。当时，主办单位将可口可乐、百事可乐和非常可乐分别盛装在三个杯子中，让宗庆后分别品尝，判断哪杯是非常可乐。经过品尝后，宗庆后本人也无法辨别哪杯才是非常可乐，因为三者的口感十分接近。

能够看出，非常可乐的成功似乎是“继承”了“两乐”的成功，这体现出的是宗庆后独一无二的商场战略——他把“两乐”的成功也“模仿”下来了。

毋庸置疑，宗庆后是成功的，他的成功源自他正确的决策。不过，人非圣贤，宗庆后并非毫无“破绽”。

有一年，娃哈哈开发出十几种产品。由于种类太多，在市场开发的过程中，宗庆后没有及时制定相应的规章制度，以致出现了混乱的局面。好在最后宗庆后能够力挽狂澜，避免了更大范围可能出现的混乱。

此外，2003年时，宗庆后曾推出一款对人体营养成分平衡有利的电解质饮品。然而，当时的市场环境其实并不能令这款产品畅销，但宗庆后却“一意孤行”。如此固执的决定，令娃哈哈推出的这款产品遭到市场抵制。幸运的是，宗庆后及时悬崖勒马，将损失降到了最低。

如今的宗庆后，在决策上虽然依然比较强势，但他能够从以往的失败中总结教训，而后慎重进行每一项决策，这令他本人和娃哈哈都获得了长足的发展。

宗庆后还是一个最早具有营销意识的人。对于他的这个特点，西方的媒体称之为“市场网络的编制大师”。宗庆后在最初建立娃哈哈全国营销网络的时候，采取的是“蜘蛛战役”计划（在三年内构筑起一个全封闭式的全国营销网络）。这个计划是封闭的，依靠的是强势的产品和透明的政策，再加上封闭性的网络。这一计划使宗庆后的事业更上一层楼。

宗庆后有一句口头禅——市场要打穿，营销要做透。他觉得，必须让营销环节中的每一个人都能有所收益，这样才能有钱赚。“联销体”的营销模式是宗庆后一手创造的。时至今日，它仍是娃哈哈最有竞争力的营销体制。现在的娃哈哈，已经在全国开了80多家分公司，一级批发商也有几千个，更不用说数目更加庞大的二级、三级销售终端了。这个庞大的营销网络，让娃哈哈在国内饮料行业的地位高不可攀。“商人重利”是千古不变的真理。对于这个问题，宗庆后直言不讳。他在北大的EMBA中就曾经发表演说，如果总结他的经验，他只有一句话——不为名，只为利。也就是说，赚钱是最终的目的。原因很简单，如果经营的企业不赚钱，就不能承担更多的社会责任，同样还有一些附带的连锁反应——不能纳税、不能安排职工就业、不能搞创新，更加不能进步。所以，赚钱就成为一个企业家理所应当的社会责任。

娃哈哈集团之所以能够取得今天的成就，与宗庆后懂得创新有着很大的关系。中国有句俗语：“吃人嚼过的馍，没味儿！”但是，宗庆后用他的亲身经历，在娃哈哈的经营中推翻了这一句话，他觉得“吃人嚼过的馍，同样很有味儿”。

娃哈哈在日常经营中，采取的是持续的产品创新和率先模仿产品的技术战略。

对于这个问题，宗庆后曾说：“只要领先半步就行。”娃哈哈在模仿、跟进之后，通常实现的是超越。正如前文宗庆后所说，只要有所超越，就算得上是创新。

从20世纪80年代起，中国出现了一批保健食品和营养食品的生产厂，这其中就包括我们耳熟能详的飞龙、太阳神等品牌。竞争对手众多，没有让娃哈哈的优势显现出来。但通过对其他企业产品的研究，娃哈哈公司推出了儿童营养液；当乐百氏纯净水进入市场后，娃哈哈矿泉水也相继进入市场；同样，人们熟悉的“天堂水，龙井茶”也不是娃哈哈一家的独创。

众所周知，娃哈哈的前身是一个校办的企业经销部，既没有技术，也没有资金，最初只能用“跟进创新”的手段在市场中站稳脚跟。其他企业生产钙奶，娃哈哈也生产钙奶，并且取名为AD钙奶。在十多年的时间里，娃哈哈AD钙奶已经销售了400多亿瓶，这是一个多么惊人的数字。

娃哈哈在自己涉足的领域中都不算第一个，但这却让娃哈哈占据了很大的优势，省去很多培养消费者习惯的时间和精力，大大减少了成本的消耗。

虽然娃哈哈总是“吃人家嚼过的馍”，但其还是有着自己的一套方法。儿童营养液的市场定位是营养食品而不是保健品，也许宗庆后在很早的时候，就已经预见了中国保健品行业一定会走入穷途末路。当国家加强对保健品行业的控制时，儿童营养液却早就披着营养食品的外衣顺利过关。

在宗庆后眼中，做不到第一个“吃螃蟹”的人并不可惜，市场永不均衡的特点，使得在商战中没有永远的落后者。

思考娃哈哈这么多年的成长历程，宗庆后赢在了对于消费心理的理解和把握上，并且通过资源整合，使自己更加强大，把同行业中其他的企业远远地抛在后面。

娃哈哈的成功虽然不能归于宗庆后个人的成功，但他在推动娃哈哈快速发展上起到的绝对是不可替代的作用。宗庆后是一个稳健而冲劲十足的人，这似乎是所有浙江人共有的特点。

此外，宗庆后身上凸显出果敢和“后来者居上”的特质。正如前文所述，娃哈哈在很多领域中并非开山元老，但其却能通过忖度和研习，将他人的成功复制，进而创造出更大的成功。

如果把宗庆后看成“纯粹”的浙江人，或许稍有不妥，但他善于经商，善于运用策略、计谋，善于在逆境之中打下一片疆土的特点和经历，却在大部分成功的浙江人身上表露无遗。

第五回 浙商英才三：“阳光浙商”丁磊

丁磊原为网易公司的首席执行官兼首席技术官。2000年，丁磊辞去首席执行官的职位，担任网易公司的联合首席技术执行官。过了一年的时间，也就是2001年3月，丁磊出任网易公司首席架构设计师，主要负责公司长远发展战略的设计和规划。此后，他再度成为网易首席执行官。

在没有创立网易公司之前，1993年到1995年这三年的时间里，丁磊一直在宁波电信局工作，职位是技术工程师。后来，他在美国的一家数据库软件公司做技术支持工程师。

现在的很多年轻人知道丁磊，并且把他当成自己的偶像和奋斗目标。丁磊的成功，为现代的年轻人树立了很好的榜样。

丁磊是土生土长的宁波人。宁波这座城市很早以来就有“无宁不成市”的说法，宁波人一向因为他们所取得的巨大商业成就而享誉四海。宁波商人的特点在丁磊身上体现得尤为明显。

从性格方面来说，丁磊成熟稳健。他在为人处世方面奉行的原则是低调和务实。就连丁磊本人也承认，是家乡浓郁的传统和人文精神赋予了他绝佳的经商头脑。

丁磊出生在一个高级知识分子的家庭，从小就受到父母的影响。但是，作为一个男孩，丁磊在四五岁的时候就很调皮。不过，他的这种调皮不像别的孩子那样整天捣蛋，弄得父母头疼不已。丁磊的调皮表现在——小小年纪就对一些电子管件和半导体之类的东西感兴趣，总是摆弄家里的小玩意，把它们拆开后又安装上。

对于小时候的爱好，现在的丁磊笑着猜测，也许因为父亲是宁波一家研究机构的工程师，所以这也算遗传。

再长大一些，丁磊对无线电产生了兴趣。丁磊上初一的时候，就已经成功组装了一台六管收音机。这在当时算得上是一种比较复杂的收音机，不仅能接收中波、短波，还能接收调频广播。当这件事传开来以后，丁磊瞬间红了起来。人们都说丁家出现了一位“神童”，长大以后一定会有出息。

基于自己的爱好，丁磊在1989年高考填志愿时，选择了成都电子科技大学，他决心把自己的爱好发展下去。初到成都，丁磊对当地的天气不太适应，但这并不影响他乐观的性格。在大学同窗的眼中，丁磊总是一副笑脸，任何时候都显得十分开心，这让丁磊的人缘极好。

丁磊在求学的时候，经常去图书馆借阅一些计算机方面的书，他比别人早一步踏进计算机领域，这为他以后的成功打下了坚实的基础。

毕业后，22岁的丁磊进入宁波电信局工作。但是，在电信局干了三年之后，丁磊作出了一个让大家意外的决定——辞职。对于丁磊的这个决定，很多人不理解。这份工作十分稳定，是很多人理想的工作。但是，丁磊却并不这样认为，他觉得自己的志趣并不在此。电信局的工作虽然是一个“铁饭碗”，可丁磊却不想自己的梦想在死板的工作方式中变成肥皂泡。他想实现自己的梦想，他想把自己的兴趣延伸成事业。

后来，丁磊谈及此事时说，如果当初没有勇气迈出第一步，就不会有日后的成功。

为了实现自己的梦想，丁磊南下去了当时中国经济最发达的城市广州。丁磊觉得，在这样的城市中，机会和挑战一定会很多。不久，丁磊接受了一家外企伸出的橄榄枝。丁磊觉得外企灵活并且赏罚分明的制度十分适合他，外企也没有官僚气息。此外，外企的先进技术和相对超前的管理模式也是丁磊十分中意的。外企的这些特点对于像丁磊这样的年轻人，无疑是最具有吸引力的。这样一来，丁磊就到了这家广州市最有名的软件外企工作。

但是，让丁磊没有想到的是，外企的工作同样十分沉闷，每天重复做同样的事情，对于丁磊这种创造型的人才来说，这样的工作让他感到十分压抑。随后，丁磊又一次辞职了。

辞职后的丁磊和别人一起经营了一家只有20多名员工的小公司。但是，令丁磊没有想到的是，不久之后，这家公司的ISP（互联网提供商）业务被当地的电信部门挤压，公司在业务上出现了危机。公司在管理方面也同样不顺利，丁磊和他的合伙人在很多经营理念上不能达成一致。为此，几年之后，丁磊从那家小公司撤伙。这一次的失败，令丁磊有些灰心。

这三次不成功的工作经历，让丁磊对自己有了一番新的认识。在痛定思痛之后，丁磊觉得摆在自己面前的路只有自主创业。于是，在1997年5月，丁磊自立门户，在广州成立了后来大名鼎鼎的“网易”公司。“网易”的创立目的没有人们想象中那样复杂，就连丁磊本人也不知道自己的这个公司未来是依靠什么赚钱。最初，他只是希望能够多写一些软件，多做一些好的系统，依靠这些项目赚些钱就很好了。可想而知的是，丁磊这种不成熟的想法让公司的发展陷入困境。

丁磊回想起最初创业的那个时期，仍旧充满了感慨，“网易”成立时的资金是50万元，这50万中，包括丁磊买房子的钱，还有一部分是从朋友那里借的。由于资金有限，丁磊等人只好挤在一间很小的屋子里拼命地编写软件。经过夜以继日的努力，一款名叫“yeah”的中文搜索引擎诞生了。可是，那时国内的中文软件并不普及。虽然yeah在技术上无可挑剔，却没有什么市场。因此，丁磊等人的努力并没有得到认可。

不服输的丁磊只好另寻出路。网易公司经营的是Internet业务，最好的发展业务方法是在当地的电信局有一台服务器。但是，那时网易公司刚刚起步，要想在电信局安置一台服务器需要很多钱。经过冥思苦想，丁磊向当地的电信局上交了一个方案，这份方案的主要内容是怎样才能使中国网站丰富起来，并且解决如何延长网民的上网时间的问题。

在方案中，丁磊提出，由于现在的中国网站上提供的服务实在有限，没有能力吸引更多的网民上网。即使有网民浏览网页，也会因为有限的服务而失去上网的兴趣。但是，这个问题网易能够轻易地解决。这是因为网易提供的BBS服务能够成功地吸引网民们的注意，从而延长网民上网的时间。

丁磊的这个方案得到广州电信局领导的重视。一来，电信局不用投入资金就能提高业务量；二来，丁磊提供的这个服务和电信局中的所有业务不起冲突。于是，电信局非常痛快地给了丁磊一个IP地址，同意让网易公司的服务器放到电信局里。

丁磊的这种做法得到很多公司的效仿，他们称这种做法为服务器托管业务。但是，这些公司都要向电信局缴纳很多的钱，而丁磊只是在后期才交了一些钱。一直到今天，丁磊还对自己当初的做法感到自豪。

可以说，网易的BBS帮了丁磊的大忙。其实，在没有成立网易公司之前，网易的BBS就已经成功运行了。

丁磊是安装火鸟BBS的第一个人，又经常在BBS上泡着。基于他本人的影响和魅力，网易的BBS一经推出，不到三个月的时间，浏览人数就已经超过了当时最资深的BBS网站“一网情深”。

再回过头来，说说丁磊放在电信局的服务器。那是丁磊亲自动手装配的奔腾PRO、硬盘18GB，这台服务器只花了两万元。18GB的超大硬盘容量，丁磊觉得，仅仅用来宣传公司的主页和BBS着实有点浪费。因此，他想了一个好办法来把这大容量的硬盘充分利用起来。

丁磊向每位网友免费提供20MB的个人主页空间，在空间里，丁磊又设计出一个囊括了计数器和留言本功能的个人主页服务系统。

但当时会做个人主页的网友还是少数，再加上网易还是一个没有多少影响力的公司，网友们并没有买丁磊的账。

但丁磊对于困难的认识是很透彻的，他觉得上天又白白送给他一次免费宣传的机会。丁磊是怎样解决这一问题的呢？

丁磊在网上到处寻找精美的个人网页制作模版，一旦发现了，就通过邮件告知这位网友，网易可以为他提供更加精美、资源更加丰富的个人网页。

经过丁磊一点一点的努力，他终于有了收获。但是，仅仅做了这些，丁磊并不感到满足。为了能够迅速打响网易的知名度，丁磊在“北京在线”、“中网”和“瀛海威”等五家当时国内知名网站做广告。三个月之后，网易的个人网页业务终于火了起来。

对于丁磊的免费之举，很多人表示不解。但是，丁磊对于此事的解释却显得有些出人意料。丁磊觉得，他的这个做法是受了Linux的影响，认为服务就应该是免费的，反正硬盘的内存比较大，用它为网友做些有用的事岂不是更好？但是，事情的结果也着实让丁磊有些意外。他并没有想到，这次无意的宣传，让网易出了名。那时，由于互联网并不像现在这么普及，在网络中的花费是十分昂贵的，而丁磊能够打出免费的牌子，使网易声名远播，似乎也是一种必然的结果。

可是，丁磊并没有忘记创办公司的目的。怎样才能让网易真正取得成功，丁磊又陷入苦想之中。

一天，丁磊偶然间发现了Hotmail系统。这个发现让丁磊眼前一亮，他觉得这是一个绝佳的商机。说干就干，打定主意的丁磊决定放手一搏，他准备借钱买一套Hotmail系统，如果事情成功了，就可以在网易建立一家免费的邮箱站点。但是，对Hotmail的购买并不像丁磊想象中那样简单。

在最初交涉的时候，Hotmail并不同意，后来又要价280万美元。这还不算，还要求丁磊再付一个小时高达2 000美元的安装费。

这些钱对于丁磊来说无疑是一个天文数字。既然购买不成，那就只能另想办法，他决定自行研发邮箱系统。丁磊找来以前的合作伙伴陈磊华，两个人一同研究Hotmail的内部结构。丁磊下定决心，为了日后的发展，一定要把这个难关攻克。

丁磊和陈磊华一边开发免费的电子邮件，一边思考着该给自己的免费邮箱起个什么名字。丁磊觉得，这个免费的电子邮箱的域名一定要朗朗上口。一天凌晨两点的时候，一个想法划过丁磊的脑海：用数字表示域名，数字作为域名，发音比较干脆，并且又十分好记。于是，丁磊一下子从床上爬了起来，在电脑上搜索163.net和163.com。可喜的是，这两个域名都还没有人注册。丁磊欣喜若狂，一口气注册了188.net、188.com、166.net、166.com、126. net、126.com、419.com等一大串域名。

当初，丁磊之所以选择163这个数字，是因为当时163和169在中国已经有了指向中国网站和电信局以及Internet的意思，网民们每天上网都要拨打163，对这个数字已经十分熟悉了。

丁磊越想越觉得自己的想法是正确的，一想到美好的未来，丁磊觉得心中充满了希望。

7个月后，丁磊的网易免费邮箱系统代码已经写好了，这个免费的邮箱具有和Hotmail同样强大的功能。万事俱备，只欠东风。丁磊到当地的电信局申请增加免费邮箱服务的业务。没有想到的是，丁磊的申请被驳回，原因是广州电信局不容许网易公司独立经营免费的电子邮箱业务。

广州电信局的答复让丁磊不由得一惊，他十分着急。眼看着绝佳的项目就要泡汤，不服输的丁磊决定四处游说，寻找投资者。每到一个地方洽谈的时候，投资者问得最多的话就是：“这个项目什么时候可以赚钱？”说实话，对于这个问题，丁磊自己也没有多大的把握，只好回答说：“我不知道什么时候能够赚到钱，但我知道，这个项目很有前途。”

这个回答自然不会让人满意。对于投资者来说，不知什么时候能够赚钱的项目就是一个失败的项目。可想而知，丁磊在全国各地跑了一圈，都没有什么结果，丁磊又回到了原点。

丁磊决定再努力一次，回过头来和广州电信局洽谈。此时的丁磊十分希望能够合作成功，对电信局开出了“只要合作，不需要电信局出一分钱”的条件，并且承诺所有的软、硬件都由网易负责，所得的利润四六分成。自然，电信局占的是大头。客观地说，丁磊的这个承诺已经作出了极大的让步。可是，丁磊的方案提醒了广州电信局，他们想购买网易的免费电子邮箱。但是，丁磊给出的答案却十分干脆——不卖。

显然，这次合作就这样无疾而终了。丁磊只得继续寻找合作伙伴。这时，网易公司已经面临倒闭的危险，当初创业的50万元所剩不多。如果这次对于业务上的拓展没有任何起色的话，网易的前景堪忧。虽然遭遇了危机，在丁磊心中却没有借助风险资金这个概念，因为他不希望通过借钱来维持公司的日常经营。这是因为，丁磊知道，做Internet需要承担的风险很大，成功与否还是一个未知数。所以，他不愿意冒这个险。

就在丁磊一筹莫展的时候，网上传来一个消息，Hotmail已经被微软公司以3.5亿美元收购。得知这个消息后，丁磊觉得不能再拖下去了，只得同意把网易的免费邮箱业务卖给广州电信局。对于到手的买卖，广州电信局又开出了条件，在收购免费邮箱的同时，还要附带接收163的域名。

对于电信局的这个要求，丁磊不是没有犹豫。但是，基于网易需要发展资金，也只好答应。对于免费邮箱这项业务的含金量到底有多少，他自己心里也没有数，对于这次买卖，广州电信局只投资了100多万元，由于硬件和数据库系统占整个投资的75%，丁磊的收入很少。一想到这儿，丁磊的心里特别不是滋味。

到了1998年2月16日，163.net开始全面开放，网友的反响很强烈，用户以每天2 000人次的速度在快速地增长。163.net成功后，网易公司声名鹊起，很多公司纷纷给丁磊打电话，要求购买这个系统。为此，丁磊有些受宠若惊，这和当初四处碰壁的境遇成了鲜明的对比。随即，263、国中网、990、371、浙江金华188等各大网站都成了网易的客户，免费邮箱这个产品一下子让丁磊挣了几百万。

对于这个数字，很多人保持着怀疑的态度。就此问题，丁磊作过解释。他觉得网易做的这个系统一点儿也不比美国人的差，网易的免费邮箱之所以卖得很贵，是因为当时市场上还没有能与之抗衡的同类产品。

对于把免费邮箱作为商品来卖这件事，说实话，丁磊心中还是有些遗憾，虽然这个系统让他赚了几百万，但如果当初没有卖，现在的他也许会更成功。

如果说在1996年，中国人才开始接触Internet，经过一年时间的了解，中国人才开始进入Internet，那么，在随之而来的1998年，网友对Internet的印象更加深刻，申请免费的邮箱成为当时上网的一种时尚。163、188、126、263等一系列朗朗上口的邮箱地址，让中国的网民感到自己和Internet的距离一下子亲近了许多。这是因为这些数字化的地址简单又好记，并且网友们觉得自己是中国进入Internet的见证人，从而充满了自豪感。

如果说网易公司在中国首次推出Hotmail是有心栽花，后来成为“中国第一门户”则可以称之为无心插柳。

在1998年6月之前，丁磊对于“网络门户”这个概念还一无所知。一次偶然的机会，丁磊在和国外的一家网络公司老板聊天的时候，得知他们公司每个月在广告方面的收益就有25万美元。这个数字让丁磊很心动。他觉得如果他也把广告这项业务在网站上实行，那一定会成为一份很有“钱途”的收入。

想到这儿，丁磊把网易的首页来了个“大变脸”。果真，网易改版后不到一个月的时间，网站的日访问量激增。

仅仅一个月的时间，网易就声名鹊起。通过中国互联网信息中心的投票，网易位居中国十佳中文网站的首位。对于获得这个荣誉，丁磊很高兴，觉得之前的努力没有白费。在丁磊的心中，对于自己的定位就是搞网络技术，网易只是一个开发软件的公司，并以此来维持公司的日常运行，而不是一家做内容的网站。过了不到两年的时间，喜讯再次传来，网易又一次获得“十佳网站第一”的殊荣。

可以说，现在的网易已经是中国互联网的知名门户网站了。分析其成功的原因，丁磊觉得，这主要是当初免费个人邮箱的回报，网易的那些个人主页用户都是他最忠实的支持者。当刚接触到网络的网友，询问国内的哪一家网站最好的时候，网易的铁杆支持者就会说：“去看看网易吧，那里还有我的一个个人主页，并且还是免费的！”在这样的口碑宣传下，网易的红火也变得有证可查了。

其实，网易的免费不仅针对个人，还对加入网易排行榜的诸多站点作免费的技术分析和流量统计。试想一下，为客户提供这么多的免费服务，这个网站又怎么能不受欢迎呢？

丁磊在谈到这个问题的时候曾经说，虽然提供的这些免费服务让他增加了很多台服务器，也就是增加了很多有形的投入，但收到的无形回报却是巨大的。在这里，出现过一个小插曲。《羊城晚报》的网络管理员给网易公司写了一封感谢信，信中说，网易免费为客户提供技术分析的服务，让他在工作中省去很多麻烦。自然而然地，这封感谢信也在侧面为网易的免费服务作了一次宣传。

网易不仅为网友们提供了诸多实惠的服务，还设置了中文站点排行榜。丁磊这样做的目的是想让原本没有名气但又实用的网站被众网友所熟知，“酒香不怕巷子深”，可这个理论现在已经不适用了。丁磊觉得，再香的酒也怕巷子深。没有很好的宣传，即使本身的实力再强也不会有好的发展。这一点是丁磊深切体会到的。因此，在网易的排行榜中，每天都有精选栏目，为广大网友提供一些优秀的网站以供选择。

个人主页和中文站点排行榜成功推出后，丁磊又推出“虚拟社区”，并且把它当做公司的主打项目来发展。“虚拟社区”一经推出，受到众多网友的热烈支持，仅仅12天的时间，就有45万人进行注册。

对于“虚拟社区”，丁磊觉得网络就是一个虚拟的世界。现实生活中有的东西，网络上也应该存在。所以，对于“虚拟社区”取得的成功，丁磊并不觉得意外。同时，他肯定地承诺，“虚拟社区”也要走免费路线。在最初的时候，不得已才把免费邮箱卖掉，但这次网易要独家经营。事实证明，丁磊的决定是正确的。时至今日，网易的日访问量已经达到10万人次，网易的广告销售额也同样让同行为之注目。

网易的成功也是对丁磊个人能力的验证，在短短几年的时间，网易的利润就增加了几百万。

网易虽然取得了如此大的成功，但公司的发展并不是一帆风顺的。1998年4月，网易曾经因为个人主页中出现过“黄色指针”，而被广州电信局撤走了服务器。这次失误，让网易的整个网站瘫痪了两天。这短短的两天，带给网易公司的损失是巨大的。从这以后，丁磊吸取了教训，对公司内部进行严格的整顿。后来，在制度的监管下，网易BBS的版主负主要责任，保证各种黄色和反动的内容在网易BBS上停留的时间不超过一天。不仅如此，还让相关的技术人员跟踪在网上发言的网友的IP地址。通过这两种严格监控，在网易中留言的网友逐渐有所顾忌，这也成功净化了网易的BBS。

通过丁磊的努力，网易“中国第一门户”的地位得到很好的完善，并逐渐稳定下来。地位的稳定，为网易带来的是不断攀升的经济效益。

对于自己在互联网上取得的成功，丁磊有自己的一番理解。如果把互联网比做是房地产，网络门户就相当于最昂贵的地段，而网易被人们称做“中国第一门户”，可以想象，丁磊该有多么骄傲与自豪。

但是，在丁磊的心中，一直希望把网易做成像雅虎那样的公司。这样说，并不是想要模仿雅虎的经营模式。

在这里，简单介绍一下雅虎公司。从1999年9月24日起，一些经常浏览雅虎网站的网友们发现，输入原来的网址后，页面上弹出的不再是“雅虎中文”，而是和这个名称有一些差别的“雅虎中国”。原来，雅虎公司与香港的方正公司合作，正式进军中国国内市场。在这次合作中，雅虎公司主要负责网站整体支架和技术的支持，而方正公司则主要负责经营和服务支持。

雅虎公司的创始人杨致远把雅虎经营得十分出色，雅虎不仅是一家知名的国际网络公司，还是新经济电子商务的代表，更是“潮流”最好的代言人。

丁磊一直把雅虎当成是网易最有力的竞争对手。他通过观察雅虎，感觉到网易存在这样或那样的缺点。在雅虎无形的压力下，丁磊希望能通过自己的努力，让网易成功地迈出崭新的步伐，走出属于网易自己的成功之路，而不是模仿国外互联网公司的模式。

丁磊客观地考虑到网易在经营管理上的弊端后，同样客观地评价了网易的优势。他觉得，对于系统的开发和网络广告的收入能够使网易更健康、顺利地发展，不用过多地为企业生存而发愁。而要想解决网易潜在危机，最好的办法就是提高公司的知名度和市场占有率。

事实上，网易在互联网市场创造了很多个第一——国内第一家提供中文全文搜索的公司、第一个免费电子贺卡站、第一个大容量个人免费主页基地、第一个网络虚拟社区……

在丁磊的心中，这些荣誉不仅仅代表了自己先前的努力，更是今后网易前进发展的动力。有人认为，一个干大事的人，必须明白自己应该做什么。但是，丁磊与众不同，他更清楚自己不应该做什么。

1999年，丁磊作出了一个决定，他要把网易公司搬到北京。丁磊的这一举动，受到北京的网友和相关媒体的高度关注。这令丁磊更加坚定了自己的想法，一定要提高公司的知名度。他觉得，北京更加适合网易日后的发展。丁磊对网易以后的发展充满了希望。但是，在这个时候问题出现了。虽然网易的北上取得了预期的效果，但网易公司内部却因为这次“移师北上”而产生了混乱。“移师北上”并不像表面上那样风光无限，内部的整顿和调整已经让丁磊手忙脚乱。此时，由于公司经营理念上有所分歧，丁磊和合伙人陈磊华分道扬镳。这些变故让丁磊焦头烂额。过了大半年的时间，丁磊才总算走出了这段低谷，公司的经营也逐渐步入正轨。

由于虚拟社区人气的暴涨，再加上网上广告的火爆，让网易慢慢复苏，一切都走入正轨。但是，这样的结果并不是丁磊真正想要的。他认为，网易没有超过新浪就是失败。

客观地说，国内的四大门户网站——“搜狐”、“新浪”、“网易”、“中华”之间的差距并不大。但就管理能力来说，“搜狐”的张朝阳居首，其次是“新浪”的王志东，之后才是丁磊和“中华”的叶克勇。相比较而言，丁磊比较年轻，并且他擅长的是互联网技术的开发，他把主要的精力都投入进去了。因此，丁磊在这四位掌门人中处于下风。

由于丁磊不仅知道自己要做什么，更了解自己不应该做什么，自认为在管理方面不太擅长的他对自己重新进行了定位，他毅然辞去了网易首席执行官的职位。即使这样，丁磊还是网易公司的董事长，公司大的发展方向还是由丁磊决定。

对于辞职这件事，丁磊是这样解释的，他认为技术研发和经营管理是不同领域的学问，术业有专攻。既然自己擅长的是网络技术研发，那就要把管理者的这个位置让给那些真正有实力的人。

而这一时期网易公司在纳斯达克挂牌上市，为一直处于低迷状态的国内网络公司注射了一针兴奋剂。紧接着，在2000年，丁磊又把“合作双赢”引入网易的日常管理中。同年8月22日，网易和中信实业银行签订了战略合作协议。协议中规定，合作双方要依靠各自的优势为双方的业务提供支持。表现在网易这方面的是，网易开发了网上银行等金融服务，为此设计出网上支付系统，并负责这些业务的优化和升级。

而后，随着手机的普及，丁磊又发现了新的商机，朝着还处于萌芽时期的短信服务行业进军，并且还涉猎到网络游戏这个领域中，先后开发出《大话西游》系列游戏，还引进韩国3D大型Q版网络角色扮演游戏——《精灵》。果然，短信业务和网络游戏着实让丁磊又火了一次，收益颇丰。

对于取得的成绩，丁磊始终很冷静，没有狂喜并陶醉其中。浙江人固有的低调，在他的身上体现得很明显。他认为，网易能够取得今天的成就，不是他个人的成果，而要归功于网易这个团队。丁磊在心里始终认为，要把自己最擅长的东西用最有效的形式展现在社会面前。

现在的丁磊已经是一个公众人物，有时也会上一些时尚杂志。每次出现在公众面前，丁磊都会露出他招牌式的微笑，这也让他赢得了“阳光富豪”的称号。

直到现在，丁磊都没有想到自己能够掌握一家盈利上亿的公司。他觉得，要想成功，必须要时刻保持“stay hungry”（求知若渴）和“stay oolish”（虚心若愚）。只有这样，才能在人生的旅途上不断进步。

从丁磊身上，我们能看出浙商思维敏捷和推陈出新的特点，丁磊用他的行动彰显了浙商的特性，让世人看到了浙商与众不同的一面。

第六回 浙商英才四：“私企造车第一人”李书福

在20世纪70年代的浙江沿海，几乎没有工业企业。由于国家基本上没有在浙江沿海一带投资，那里的经济很不发达。直到李书福十六七岁的时候，改革开放的春风才开始在那里吹起。最初的市场经济萌芽逐渐形成，开始零星地出现一些个体户。

此时的李书福还是一个农村青年，他亲眼目睹了改革开放早期的一些社会现象。因此，他对于国家采取的大政方针很关心，他和同窗之间也经常会有各种对时政的讨论。渐渐地，李书福创业的想法开始萌生。

最初，李书福希望自己能开一家照相馆。在那个年代，开照相馆需要有公安局的批准，而且房子、设备、资金等条件也要具备。更重要的是，照相需要技术。在最开始的时候，李书福根本没有能力聘请照相的专业人士，更请不到照相馆的师傅教他有关照相的专业知识。现实的无奈并没有让李书福放弃心中的梦想，他从家里拿了120元钱，买了一架海鸥牌照相机，开起了“流动照相馆”。由于没有客户，李书福只好挨家挨户寻找生意。就这样，李书福经过一番努力，赚取了他人生的第一桶金。

有了资金，李书福租了一间小门市房，又添置了一些简单设备，他的照相馆总算有了一个安稳的落脚之处。在这期间，李书福发现一种药水可以将废弃物中的金属分离出来。他在业余时间反复研究，终于掌握了这项技术。很快，李书福从废电器中提取出贵重金属，又将这些贵重金属拿到市场上卖掉，积累了一些资金。随后，李书福考虑再三，决定把照相馆关闭，专门从事这项技术。后来，李书福联系了合作人，一同开起了“黄岩县石曲冰箱配件厂”。到1989年5月的时候，冰箱配件厂的销售额就已经达到4 000万元，他们所生产的冰箱也成为国内同行业的翘楚。

在这个时候，李书福犹豫起来。由于对当时国家的形势没有一个准确的评估，放任企业一再做大，如果被某些有心人扣上资本主义的帽子怎么办？李书福越想越犯难，经过与合伙人一番商量，他最后把工厂的厂房和设备全部送给了当地政府，没有收取任何费用。

李书福是一个地地道道的生意人，结束掉工厂的生产后，他自然不会停下自己前进的脚步。很快，李书福以去深圳大学读书的名义离开了台州。等到他从深圳回来的时候，发现台州的经济已经有了飞速的发展，人民的生活水平也在不断提高。

李书福通过走访，发现装潢材料中镀金装饰板材的市场需求量非常大。全国虽然已经有几家生产厂家，但产品的质量不尽如人意。李书福就此看到了机会，便研发出中国第一张铝镁塑板。产品一经投入市场，就非常畅销。

在铝镁塑板的生意如日中天的时候，李书福开起了“小差”。在很早的时候，李书福就对生产汽车充满了兴趣。在他的心中，汽车制造业是一个拥有广阔前景的产业。如果在这个领域苦心经营，一定会有所收获。但是，要想把自己的想法付诸行动，还是存在一定的困难。当时，国家政策对于汽车行业管理得很严格。可是，李书福并没有退缩。他想，既然国家的政策还没有开放，不允许我制造大型的汽车，我就制造小型的汽车。于是，李书福决定向摩托车生产行业发起冲击。他和临海的一家摩托车厂签了“协作生产”的协议，解决了“没有生产权”的问题。

经过多方面的准备，1992年，李书福终于把“浙江吉利摩托车厂”的牌子挂了出去。他们所研发的踏板式摩托车投入市场后，取得很大的成功。这是当时国内第一台踏板式的摩托车。到1998年，“吉利”踏板车的年产量就已经达到35万辆，“吉利”不仅在国内市场上站稳了脚跟，其产品还出口到2个国家和地区。

在装潢材料和摩托车生产上取得的成功为李书福日后进军汽车制造业奠定了坚实的基础。当李书福的吉利踏板车卖得红红火火的时候，他又重新考虑起最初的想法——制造汽车。可是，当他把这个想法告诉当地的一位计经委的领导时，这位领导严重警告李书福：“国务院24号令明确指出，国家不会再批准任何轿车项目。”

即使如此，李书福心中对于制造轿车的想法仍旧没有改变。他觉得，中国国内的汽车企业不是国营的就是合资的，为什么不把私人的企业作为民间汽车制造的试验田呢？如果成功了，就可以振兴民族汽车工业，为它的发展提供借鉴。即使失败了，也不用国家承担任何风险。

虽然暂时无法制造汽车，但李书福越来越觉得自己的想法是正确可行的。他认为，日后总有机会能把自己的梦想变成现实。1997年，李书福的机会来了。有一次，他在出差的时候，听说四川一家监狱下属的汽车厂即将倒闭。天赐良机，李书福得到消息后，就立即起身去那所监狱，找到监狱的负责人，又联系到当地的司法局领导。通过一番商谈，李书福和对方一拍即合，一份合作生产汽车的协议就此签订，李书福成立了四川省吉利汽车制造厂。后来，情况发生了一些变化。由于监狱那一方人事有了一些变化，李书福趁此机会和对方谈判，买下了汽车厂的全部股份，并且把厂址搬到了台州。这件事，标志着李书福正式进军汽车制造市场。

做任何事都不是一帆风顺的。在制造汽车的过程中，李书福也经历了很多困难。在最艰难的时候，李书福也曾经有过退缩的想法。最初，由于是私人企业，汽车制造方面的专业人才急缺。李书福翻遍了摩托车厂所有员工的档案之后，发现三个人是钣金工出身，加上李书福自己，汽车制造厂总共才七个人稍微懂一些制造知识。随后，李书福与他们组成了研发团队，开始了充满坎坷的研发之路。

在研发的道路上，他们曾一度困难重重。但在他们的迎难而上和协同合作下，研发这一难关还是被攻克了。而后，当汽车被制造出来后，企业也逐渐步入正轨。但即使是在这种情况下，“吉利”一直缺少的还是人才。在企业刚刚起步的时候，一般的大学生不屑在“吉利”

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