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作者：云牧心

出版社：海潮出版社

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每天读点生意经试读：

第1章　生意成功的“学”字经——向华人首富李嘉诚学习的16条生意经验

1943年，李嘉诚的父亲病危，临终时没有任何财产可以留下，只好反问爱子可有话跟他说，当时，14岁的李嘉诚对父亲说：“我们一家人一定生活得好好的。”1950年，在为别人打工几年后，22岁的李嘉诚创立了长江塑料厂，1960年代中期，将公司的主营业务转到地产，廉价大量收购地皮和楼宇，成了香港政府之外的最大的地产所有者。在2008年《福布斯》公布的“全球富豪排行榜”中，李嘉诚的总资产高达265亿美元。李嘉诚好学，能吃苦，少年时代，因为要上夜校及到工厂跟单，李嘉诚每天回家时已经非常晚，而住处每晚12时后便会熄灯，他只好摸黑走楼梯，“一步步计算，数到一定的数目就知道到了家。”

荣膺世界华人首富的李嘉诚，是我们这个时代最杰出的商人之一。他作为香港巨商和财富化身，在创业之初完全是白手起家、以小搏大，创造了一个又一个财富神话。

那么李嘉诚是凭什么做到的呢？

先做人后经商

有人说，传统文化与商业文化大相径庭，水火不相容。成为商界巨子的李嘉诚，却能将这两者很好地结合成一体。在竞争激烈的商业社会，他体现出一个中国人应有的传统美德。

这种传统美德是李嘉诚为人处世的基础，并由此延展为他从商的准则。这些都得益于他父亲的熏陶。

1943年，李云经英年早逝。他没有给李嘉诚留下一文钱，相反，给李嘉诚留下了一副家庭的重担。但另一方面，李云经给李嘉诚留下了终生受益的丰厚遗产，那就是如何做人的道理。

生活重担与做人之道，在李嘉诚的商业生涯中有着至关重要的地位。

李云经临终前，哽咽着对李嘉诚说了两句话：“阿诚，这个家从此就靠你了，你一定要把它维持下去啊！”“阿诚，阿爸对不起你……”

就是因为对父亲的承诺和对家庭的责任，年仅14岁的李嘉诚谢绝了舅父继续供他上中学的好意，毅然决然地辍学求职。他要挣钱，要挣好多好多的钱。14岁的少年只有一个信念，就是要养活母亲和弟弟妹妹，他必须挣钱。残酷的生计，迫使李嘉诚别无选择地走上从商之路。

李嘉诚的理想是当一个教育家，而不是商人，如果不是迫于无奈，他是不会去从商的。李嘉诚后来回忆说，就是立业之初，他的理想还依然是“赚一大笔钱，然后再去搞教育”。由此可见，李嘉诚从商实在是身不由己、逼上梁山。别无选择使李嘉诚义无反顾，在商海搏击，最终成为香港首富、世界华人首富。

父亲生前教给李嘉诚许多丰富而珍贵的做人的道理。比如“贫穷志不移”、“做人需有骨气”、“求人不如求己”、“吃得苦中苦，方为人上人”、“不义而富且贵，于我如浮云”、“失意不灰心，得意莫忘形”、“穷则独善其身，达则兼善天下”等等。

父亲的熏陶和遗训，李嘉诚永志不忘，并延展为从商准则。李嘉诚在香港乃至国际商界树立起良好的大家风范，因恪守商业道德而赢得了高度的信誉。这千金难买的信誉又回馈了李嘉诚无数的财富。

为没有敌人而自豪

李嘉诚不仅靠他的诚信赢得他人的合作，同时也靠他的善良、仁慈得到了许多人的帮助和支持。

善待他人，是李嘉诚一贯的处世态度，即使对竞争对手亦是如此。商场充满尔虞我诈、弱肉强食。能做到这点，不少人认为是不可能的事。

香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问道：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴，抱有十分的坦诚和磊落？”

李嘉诚答道：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。”“一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。”“顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”

最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又从置地购得港灯，还率领华商众豪“围攻”置地。李嘉诚并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪姑娘洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”

商场上，人缘和朋友显得尤其重要。善待他人，利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。

李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。他在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。

多问一个为什么

若无其事在街上漫步，无心人往往什么也感受不到，而有心人呢？如果是经常寻找新事业发展契机的经营者，他对某些事物和现象就会有所印象。他会有目的、有意识的将其作为“情报”来接受。

作为一个企业主应多想想“为什么”。“为什么呢？”这样的疑问，正是一个经营者最必要的感受方法。有关“为什么”的思考是探究、摸清事物最本质的出发点。

只对眼前的事物照原样接受，是不能看穿其本质的。比如，到咖啡店喝咖啡，觉得很好喝。没有“为什么”思维的人，感觉仅此而已。有“为什么”思维的人，就会认真探究哪种咖啡好喝的原因。他要确认这种咖啡是用什么煮的，他要探究咖啡豆的种类和搅拌方法。如果有机会，他还会直接询问老板调配咖啡的秘诀。

就这样，凭借“为什么”思维，这个人一路挖掘下去，从感到咖啡好喝入手，得到了各种各样的情报——在生意舞台上，这种思维造成的差异就会如实显现出来——有“为什么”思维的人，发现“异”常现象就会力图去抓住其原因——他们更容易识破客户公司的经营危机，也更容易从部下的细微行动察知其生活上的异常，从而把握了生意上的主动地位。“一个人能否成功，有时要看他对事物的感受能力。”

李嘉诚这样说。因为，20世纪50年代初，李嘉诚就是通过这种“为什么”思维获得第一桶金的。

他在市场上看到了塑胶花。为什么人们会用塑胶花呢？

他从各种渠道得知，欧洲人最喜欢塑胶花。在北欧、南欧，人们喜欢用它装饰庭院和房间。在美洲，连汽车上或工作场所也往往摆上一束塑胶花。在苏联，扫墓时用它献给亡者，表示生命早已结束，但留下的思想和精神是长青的。

为什么中国市场上没有塑胶花呢？

因为这股潮流还没有来到。大部分人对这个行业不了解，不感兴趣。

于是，从21世纪50年代末起，李嘉诚生产的塑胶花便大量地销往欧美市场，获得海外厂商一片赞誉，一时间大批订单从四面八方飞来，年利润也从几万上升到1000多万港元，直至1964年，塑胶花市场一直旺盛不衰。

回首李嘉诚先生的成功之路，无论是选择生产塑胶用品到生产塑胶花，还是后来投资地产，“为什么”思维在他成功的旅途上助了他一臂之力——生意都是先下手为强。多问一个为什么，就可以不断发现成功的契机。

机会不会坐着等你

1981年元月，李嘉诚正式入主和记黄埔任董事局主席。

李嘉诚收购和黄的动机之一，便是它的土地资源。先前，和黄洋行大班祈德尊，已开始在腾出的黄埔船坞旧址的地皮上发展地产，兴建黄埔新村。祈德尊不谙地产之道，竟未能在这块风水宝地栽活摇钱树。祈德尊下台，韦理主政，仍未如愿把财政黑洞填满，售房不拣时机，便宜了炒家，坑苦了股东。

幸得这块大型地皮未做满，给李嘉诚有施展的舞台。李嘉诚酝酿大型屋村已有数年，他仍耐心等待。1984年，中英两国政府在京签订了《中英联合声明》。香港前景骤然明朗，恒生指数回升，地产开始转旺。

年底，和黄宣布投资40亿港元，在黄埔船坞旧址的地盘，兴建包括商业中心的大型住宅区——黄埔花园屋村。据传媒披露，李嘉诚1981年就计划推出这一宏伟计划，时值地产高潮，按当时地价计，和黄需补地价28亿港元，故而李嘉诚有意把与港府的谈判拖延至1983年的地产低潮，结果李嘉诚以39亿港元获得商业住宅开发权（按港府条例，工业用地改为住宅和商业办公楼用地，须补地价）。一笔极廉的补地价费用，大大降低发展成本，屋村的每平方英尺成本不及百元。

屋村计划尚未出台，李嘉诚已狠“赚”一笔，就此一点，已比祈德尊、韦理高出一筹。

整个黄埔花园，占地19公顷，拟建94幢住宅楼宇，楼面积约760万平方英尺，共11224个住宅单位，附有2900个停车位及170万平方英尺商厦。整个计划分12期，首期1985年推出，1990年全部完成，被称为香港有史以来最宏伟的屋村工程，超过政府建的大型屋村，在世界亦属罕见。

行家估计，整个项目，可获利60亿港元。如此高的回报，喜煞和黄股东，也羡煞地产同业。

如何做大做强

李嘉诚本人和公司都是在竞争中成长起来的。事业刚起步时，除了赤手空拳，没有比其他竞争对手更优越的条件，一点也没有，这包括资金、人脉、市场等等。最明显的是，当李嘉诚参与不同行业的时候，市场内已有很强且具实力的竞争对手担当主导角色——这正是很多企业面临的发展瓶颈。那么如何做大做强？

李嘉诚曾为其他许多同行提出了以下几点宝贵建议：

知己知彼。做任何决定之前，要知道自己的优点和缺点，更要看对手的长处，掌握准确、充足的资料做出正确的决定。

磨砺眼光。知识的最大作用是可以磨砺眼光，增强判断力，有人喜欢凭直觉行事，但直觉并不是可靠的方向仪。时代不断进步，我们不但要紧贴转变，最好还要走前几步。

设定坐标。我们身处一个多元年代，面临四方八面的挑战。李嘉诚在1979年收购和黄的时候，首先思考的是如何在中国人流畅的哲学思维和西方管理科学两大范畴内，找出一些适合公司发展和管理的坐标，然后再建立一套灵活的架构，发挥企业精神，确保今日的扩展不会变成明天的包袱。

灵活的架构。为集团输送生命动力，不同业务的管理层自我发展生命力，互相竞争，不断寻找最佳发展机会，带给公司最大利益。完善治理守则和清晰指引可确保“创意”空间。企业越大，单一指令行为越不可行，因为最终不能将管理层的不同专业和管理经验发挥。

毅力坚持。市场逆转情况，由太多因素引发，成功没有绝对方程式，但失败都有定律：减低一切失败的因素就是成功的基础。

建立个人和企业的良好信誉，这是资产负债表之中见不到、但却是价值无限的资产。

游泳哲学

在谈到企业的商业竞争时，李嘉诚说：作为一个庞大企业集团的领导人，你一定要在企业内部打下一个坚实的基础。未攻之前，一定先要守，每一个政策的实施之前都必须做到这一点；当我着手进攻的时候，我要确信，有超过百分之一百的能力。换句话说，即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量才去攻，而不是随便去赌一赌。

为了继续说明这个道理，李嘉诚举了一个“游泳”的例子。“这个道理就像游泳一样简单。我的泳术很普通，划船也很普通。如果我要到达对岸，我要确信我的能力不是仅可划到对岸，而是肯定有能力划回来。等于我游泳去对面沙滩，我不会想着游到对面沙滩休息，我要预备自己游到对面沙滩，立即再游回来也有余力，我才开始游过去。在事先，我会常常训练自己，例如记录钟点和里数，充分了解自己才去做。”

为了保证绝对的把握成功，李嘉诚通常会做出十分细致的安排。

李嘉诚这样形容自己的管理哲学：

中国古老的生意人有句话“未购先想卖”，这就是我的想法。当我购入一件东西，会作最坏的打算，这是我在99%的交易前的事情，只有1%的时间，是想会赚多少钱。

因为这时候来说，多大的实力也是假的。作个比喻，你的风帆高扬，而风帆几倍于正常比例时，即使那艘船不算太小，当风向不定的时候，随时可以覆舟。

李嘉诚这种“游泳哲学”同样也可以用在地产和股市上。李嘉诚在回答记者请教其房地产的经营心得时说：“我不会因为今日楼市好景，立刻买下很多地皮，从一购一卖之间牟取利润。我会看全局，例如供楼的情况，市民的收入和支出，以至世界经济前景，因为香港经济会受到世界各地的影响，也受国内政治气候的影响。所以在决定一件大事之前，我很审慎，会跟一切有关的人士商量，但到我决定一个方针之后，就不再变更。”“我会贯彻一个决定，我在差不多99.9%的工程上做到这一点。譬如以过去数以百计的地盘而论，更改的情况可以说是绝无仅有。我不会今日想建写字楼，明日想建酒店，后天又想改为住宅发展，因为我在考虑的期间，已经着手仔细研究过，一旦决定了，就按计划发展，除非有很特别的情况发生。我知道香港有的人把几万尺一个地盘可以计划更改几次，十几年后才完成，有些人喜欢这样做，但我负担不起。”“所以我凡事必有充分的准备然后才去做。一向以来，做生意处理事情都是如此。例如天文台说天气很好，但我常常会问自己，如5分钟后宣布10号台风警报我会怎样。在香港做生意，亦要保持这种心理准备。”

不与业务谈恋爱

这是一种有着丰富的商业经历之后，超然于商业活动之外的心灵感情。对于一个真正的商业人士来说，在他的眼中，应该是只有赢利的业务，而没有永远的业务。任何一项业务，当它走过自己的成熟阶段之后，必将走向衰落，而这个时候如果不进行自我调整，还抱着不放，必将随着该项业务的衰落而走向失败。

说起来也许很容易，但做起来就不是那么简单了，这主要是与一些人自我欣赏的情结有关。在取得了某一项业务上的成功之后，很多人往往将其作为自己以后发展的基础，将其作为自己向别人炫耀的一块招牌，无论如何，这块招牌是不能倒的。招牌虽然象征着过去的辉煌，岂不知如果总是沉醉于过去的辉煌往往会成为进一步前进的绊脚石。

拿得起，放得下。拿得起或许很多人都可以做到，但真正到了要放下的时候，大部分人或许都不舍得了。没有永远的业务，只有赢利的业务，在该放弃的时候，就应该学会放弃，利用进行前一个业务所积蓄的力量，可以很轻松地展开下一个业务，业务不断转移，但赢利的中心却不能改变。

李嘉诚的这句话或许还有一层意思，就是不要被一项业务所套牢。不管这个业务的前景多么诱人，也不要把自己的全部赌注都押在同一个业务上。分散业务类型，同时从事多个不同类型的业务，当其中的某一个业务不行了的时候，还有别的业务可以支撑，从而制造得以喘息的机会。

商人的角色定位

每个人一生中都要扮演很多不同的角色。也许，最关键的成功方法就是寻找到人生的坐标。没有原则的人，会漂流不定，有正确的坐标，我们做什么角色都可以保持真我，挥洒自如，有不同程度的成就，活得更快乐更精彩。

不知道什么时候开始，“士农工商”社会等级的概念深深扎根在中国人传统思想内。几千年来，从政治家到学者，在评价“商”的同时，几乎都异口同声带着贬义。他们负面看待商人的经济推动力，在制度上，各种有欠公允的法令，历代层出不穷，把司马迁《货殖列传》所形容的商人“各任其能，竭其力，以得所欲”，资源互通有无、理性客观的风险意识、资本运作技巧、生生不息的创意贡献等正面的评价，曲解为唯利是图的表征，贬为“无商不奸”，或是“熙熙攘攘，都是为利而来，为利而往”的唯利主义者。

当然，在商人的行列里，也有满脑袋只知道赚钱，不惜在道德上有所亏欠，干出恶劣行为的人。他们伤害到企业本身及整个行业的形象。也有一些企业钻营于道德标准和法律尺度中的灰色地带。今天商业社会的进步，不仅要靠个人勇气、勤奋和坚持，更重要的是建立社群所需要的诚实、慷慨，从而创造出一个更公平、更公正的社会。

李嘉诚在公开场合常常对记者说：“多谢大家常称赞我是一个成功的企业家，对于这些支持、鼓励，我内心是感激的。很多时候传媒访问我，都会问及如何可以做一个成功的商人，其实我很害怕被人这样定位。我首先是一个人，再而是一个商人。”

神奇智囊团

李业广是“胡关李罗”律师行合伙人之一。李业广持有英联邦的会计师执照，是个“两栖”专业人士，在业界声雀甚隆。人们称李业广是李嘉诚的“御用律师”。李嘉诚说：“不好这么讲，李业广先生可是行内的顶尖人物，我可没这个本事独包下他。”

李嘉诚说的是实话，李业广身兼香港20多间上市公司董事，这些公司市值总和相当全港上市公司总额的1/4强；另外，李业广还是许多富豪的不支干薪的高参。李业广不是那种见钱眼开、有酬金必应之士，一般的大亨还请他不到。长江上市，李业广便是首届董事会董事；长江扩张之后，李业广是长江全系所有上市公司的董事。就此一点，足见两李的关系非同寻常。

李嘉诚是个彻底的务实派，他绝不会拿大旗做虎皮，虚张声势。李嘉诚在商界的名气较李业广大。在香港商界，拉名人任董事是人们常用之术，李嘉诚并非这样，他敬重的是李业广的博识韬略。长实不少扩张计划，是两李“合谋”的杰作。

李业广甘处幕后，保持低调。1991年，李业广一飞冲天——出任香港证券联合交易所董事局主席。在他之前，任联所主席的有：金银会创始人胡汉辉，股坛教父李福兆，恒生银行卸任主席利国伟等，个个都是香港商界风云人物。

香港报章在介绍联交所新任主席李业广资格履历时，称他是“胡关李罗”律师行合伙人，长实集团多间上市公司董事……长江在李业广及公众心目中的分量可见一斑。

杜辉廉，英国人，出身伦敦证券经济行，是一位证券专家。1970年代，惟高达证券公司来港发展，杜辉廉任驻港代表，与李嘉诚结下不解之缘。1994年，万国宝通银行收购惟高达，杜辉廉便参与万国宝通国际的证券业务。

杜辉廉被业界称为“李嘉诚的股票经济”，他是长江多次股市收购战的高参，并经理长实及李嘉诚家族的股票买卖。

杜辉廉多次谢绝李嘉诚邀其任董事的好意，是众“客卿”中唯一不支干薪者。但他绝不因为未支干薪，而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策，令重情的李嘉诚总觉得欠他一份厚情。

1988年底，杜辉廉与他的好友梁伯韬共创百富勤融资公司。杜梁二人占35%股份，其余股份，由李嘉诚邀请包括他在内的18路商界巨头参股。

有18路商界巨头为后盾，百富勤发展神速，先后收购了广生行与泰盛，百富勤也分拆出另一间公司百富勤证券。杜辉廉任其中两间公司主席。到1992年，该集团年盈利已达668亿元。

在百富勤集团成为商界小巨人后，李嘉诚等主动摊薄自己所持的股份，好让杜梁两人的持股量达到绝对“安全”线。李嘉诚对百富勤的投资，完全出于非盈利，以抱杜辉廉效力之恩。不过，李嘉诚持有的51%百富勤股份，仍为他带来大笔红利，百富勤发展迅速，是市场备受宠爱的热门股。

1990年代，李嘉诚与中资公司的多次合作，多是由百富勤作为财务顾问。身兼两间上市公司主席的杜辉廉，仍忠诚地充当李嘉诚的智囊。《明报》记者在采访中问李嘉诚：“您的智囊人物有多少？”

李嘉诚说：“有好多吧！跟我合作过、打过交道的人，都是智囊，数都数不清。比如，你们集团的广告公司就是。”

没有永远的生意

这句话揭示了投资者的本质特征：买是为了卖，不卖就不会买。李嘉诚一生都在买和卖。他在商场上扮演的就是买卖家的角色。

一个纯粹的投资家和买卖家，很重要的一个方面是不过分地执著某一项业务。

李嘉诚在生意场中，有时坚持不懈，穷追不舍，甚至不惜“十年磨一剑”，有时却一见不利，及时撤退。无论他继续进取还是退避三舍，都是从该项业务是否有前途考虑的，有利则进，无利则退。

对于一个真正的商人来说，在他的眼中，应该是只有赢利的业务，而没有永远的业务。任何一项业务，当它走过自己的成熟阶段之后，必将走向衰落，而这个时候，如果不进行自我调整，还抱着不放，必将随这项业务的衰落而走向失败。

李嘉诚一个个大进大出，都是以“腌股”为后盾的，一待良机出现，便急速抛出。

一个典型的例子是，1987年，李嘉诚在半小时内就下定决心投资372亿美元，购买英国电报无线电公司5%的股份。这是一只值得长期保留的明星股。3年后，英国电报无线电公司股价涨高，李嘉诚又以同样快的速度，将股票抛出兑现，净赚近1亿美元（合近7亿港元）。

李嘉诚凡事都会深思熟虑，有充分的心理准备之后才去做。

众所周知，购买债券是一种极保守的投资，持有人只能享受比定期存款较高的利息，而不能参与分享公司红利。

李嘉诚所购买的债券，大部分都是可转换债券。这种债券有1～3年的期限，若持有人认定该公司业务能稳定增长，可以用债券换成该公司股票，从而获取更大收益。即使不成，也可将债券保留至期满，最终收回本金及利息，所以这种债券既和普通债券一样，具有风险小的优势，又比较灵活，能转换为股票。可以说是将债券和股票的优势合二为一，是一种较为稳健的投资方式。

1990年，李嘉诚购买了约5亿港元的合和债券。另又购买了爱美高、熊谷组、加怡等13家公司的可转换债券共计25亿港元。

在此后的发展中，胡应湘的合和表现最为出色，先后拿下广东虎门沙角电厂、广深珠高速公路、广州市环城高速公路及泰国架空铁路等大型工程兴建合同，一时名声大噪，众豪争扯他的衫尾。

见此情势，李嘉诚马上把合和债券兑换成股票，这样一来，当初价值5亿的股票，到3年后升值为近9亿，账面溢利达3亿多港元。同样，李嘉诚购入的其他可转换债券，也大都有不俗的表现。

李嘉诚说：“不要被一项业务套牢，不管这个业务前景多么诱人。”

足够的信心和耐心

这正是李嘉诚生意成功的重要法宝。

在李嘉诚兴建的第一个大型屋村黄埔花园屋村的项目上，李嘉诚就是运用“十年磨一剑”的精神，以其惊人的耐力获得成功的。

1981年，李嘉诚就准备推出这一宏伟计划。当时，黄埔花园所用地盘是黄埔船坞旧址，按港府条例，工业用地改为住宅的商业办公楼用地，应当补交地皮的差价。而当时正好是地产狂热的阶段，按协议的价格，和黄需补地价28亿港元，由于代价太大，李嘉诚不得不对此计划暂缓实施。

1983年，香港地产业出现低潮，李嘉诚立即抓住大好时机，与港府进行谈判。结果他仅用39亿港元就获得了商业住宅的开发权。这样，李嘉诚大大降低了发展成本，屋村的每平方英尺成本不及百元。屋村计划尚未实施，李嘉诚就取得一笔可观的价值。就此一点，可见他经商术的高明。

1984年9月29日，中英关于香港问题的联合声明在北京签订。香港前景骤然明朗，恒生指数回升，房地产界又大显神威。因此，1984年年底，李嘉诚领导的和黄共投资数十亿港元兴建黄埔花园屋村。

这样宏伟的屋村工程在香港地产业史上是前所未有的，即使在世界范围，它也足可称雄。据行家估计，整个项目完成以后，李嘉诚及和黄集团能获利60亿港元。如此高的回报，实属罕见。地产低潮补地价，地产转旺大兴土木，地产高潮出租楼宇（整个计划分12期，首期1985年推出，1990年全部完成），这就是李嘉诚在香港地产界立于不败之地的秘密之所在。

不为暴利心动

李嘉诚是个从传统文化氛围中走出来的新型企业家，他能够自觉或不自觉地剔其糟粕，取其精华，与现代商业文化有机地结合为一体。西方经济学家探讨日本和亚洲四小龙经济腾飞的奥秘，惊奇地发现东方传统文化的神奇作用。我们不得不折服李嘉诚在“炒风刮得港人醉”的疯狂时期，丝毫不为炒股的暴利所心动，稳健地走他认准了的正途——房地产业。

而不少房地产商，放下正业不顾，将用户缴纳的楼花首期（款），将物业抵押获得的银行贷款，垒额投放到股市，大炒股票，以求牟取比房地产更优厚的利润。

炒风愈刮愈炽热，各业纷纷介入股市，趁热上市，借风炒股。连众多的升斗小民，也不惜变卖首饰、出卖祖业，携资入市炒股。职业炒手更是兴风作浪，哄抬股价，造市抛股。

香港股市处于空前的癫狂之中。1972年，汇丰银行大班桑达士指出：“目前股价已升到极不合理的地步，务请投资者持谨慎态度。”

桑达士的警告，湮没在“要股票，不要钞票”的喧嚣之中。1973年3月9日，恒生指数上升到历史高峰，一年间，升幅53倍。

李嘉诚丝毫不为炒股的暴利所动，他深知证券市场变幻急速且无常，他坚持稳健发展的原则。果然物极必反。在纷乱的股票狂潮中，一些不法之徒伪造股票，混入股市。东窗事发，触发股民抛售，股市一泻千里，大熊出笼。

当时远东会的证券分析员指出：假股事件只是导灭线，牛退熊出的根本原因，是投资者盲目入市投机，公司盈利远远追不上股价的升幅，恒指攀升到脱离实际的高位。

恒生指数由1973年3月9日的177496点，迅速滑落到4月底收市的81639点的水平。是年下半年，又遇世界性石油危机，直接影响到香港的加工贸易业。1973年底，恒指再跌至4337点；1974年12月10日，跌破1970年以来的新低点-15011点。其后，恒指缓慢回升，1975年底，回升到350点。

除极少数脱身快者，大部分投资者均铎羽而归，有的还倾家荡产。香港股市一片愁云惨雾，哀声坳地。

长实自从上市那天起，股市便成了李嘉诚重要的活动领域，他日后的许多震惊香港的大事，都是借助股市进行的。1970年代初，股市无论对投资者，对上市公司，都是个全新的课题。人们普遍表现出盲目幼稚。在这一点上，李嘉诚显出高人一筹的心理素质。

毫无疑问，李嘉诚是这次大股灾中的“幸运儿”。长实的损失，仅仅是市值随大市暴跌，而实际资产并未受损。相反，李嘉诚利用股市，取得了比预期更好的业绩。“任何一种行业，如有一窝蜂地趋势，过度发展，就会造成摧残。”

作为投资者，我们应该确定自己开拓发展的原则方略，坚持独行，而不应只顾眼前利益，为暴利所动，炒一把再说。而偏离航道，三心二意，也许会赚一两次，但长此以往，没有自己的原则，终不是成大器之所为。

照顾小股东利益

从1984年起，李嘉诚进行过三次私有化。私有化是指改变原有上市公司的公众性质，使之成为私有公司。公司上市，收购公司以及供股集资，都是“进取”。将公司私有化，取消其挂牌的上市地位，即“淡出”。“淡出”也是收购，即大股东向小股东收购该公司股票，使其成为大股东的全资公司。

1985年10月，李嘉诚宣布将国际城市有限公司私有化。小股东大喜过望，纷纷接受收购。

1988年10月，长江实业宣布将青洲英泥私有化。长实控有其44.6%股权，以20港元一股的价格进行全面收购，收购价比市价17.7港元溢价13%，自然让小股东们“笑逐颜开”。

李嘉诚的第三次私有化，一波三折，远不如收购国际城市、青洲英泥那么风顺。

1991年2月4日，控股母公司和黄宣布将嘉宏私有化建议，以每股4.1港元价格将嘉宏收归私有，共涉资金118亿港元，被舆论称为香港有史以来最大的一次私有化计划。收购价比市价溢价7.2%，低于全面收购国际城市和青洲英泥的溢价。

计划一出，舆论纷纷。李嘉诚解释，主要原因是嘉宏盈利能力有限及业务与长实、和黄重叠。并声称不会提高收购价格，如有人肯出5港元的价格收购，他会考虑出售。

证券界认为，市场投入40多亿资金，将会对1989年后香港股市的萧条带来刺激，有助于股市的复苏。

嘉宏资产估值在每股5至6港元的水平，和黄开价4.1港元，即折让一成多收购，显然是肥了大股东，而损了小股东。

李嘉诚解释嘉宏盈利前景有限，应该是事实。但在1991年4月10日嘉宏股东会议上，小股东质询：嘉宏1990年财政年度业绩在（1991年）3月8日公布时，盈利状况甚佳，13.16亿港元的年盈利比上一年增幅达29%。另外，嘉宏所控的港灯市值连月上升，也会造成嘉宏资产值增高，这都有益于嘉宏的发展。

小股东纷纷质疑，并表示反对，嘉宏私有化建议在一片鼓噪声中以不足1/4的支持而胎死腹中。证券界认为：“流产的原因，是收购价偏低，收购方对嘉宏的评估与实际业绩的差异。和黄出价太低，远不及1987年上市供股价4.3元的水平。李嘉诚素来关注小股东的利益，而和黄的收购建议对小股东照顾不够，有失长实系的一贯作风。”

按规定，私有化失败之后，一年内不得再提私有化建议，李嘉诚只好耐心等待。“大限”满后，1992年5月27日，小股东们自然无话可说，欣然接受。和黄重提嘉宏私有化。收购价每股5.5港元，较停牌前收盘价高出32%。

在7月10日的嘉宏股东会议上，私有化建议以96.7%赞成票获得通过。

收购之所以成功，是既保全了大股东自身的利益，又顾及了小股东的利益。这次私有化，既有失败的教训，又有成功的经验。

永远不过分显示自己

一如香港经济评论家所总结的，“诚实的李嘉诚有着敏锐的观察力和先知先觉，不墨守成规，不故步自封，经常保持着不断进取、创新的精神，以适应新的情况。”

一位美国作家曾经这样总结企业巨人所具有的特性：“他们独具慧眼，能在没人察觉的情况下得到挑战的机会。有些企业家反应迅速，能在瞬息万变的环境中发现机会；有些企业家则干脆自己去主动创造机会。无论是谁，他们都能不顾一切地坚持新的想法，然后不屈不挠地克服困难，有时甘冒生命危险去追求生产新的产品提供新的服务。他们冒着风险，可是他们常常可以找到创造性的方法来化险为夷。”

在创业的道路上取得巨大成功的李嘉诚，正是这些国际著名企业家群体中的佼佼者。从创业开始，他就充分发挥聪明才智，不断发现机会和创造机会，并且无论环境如何恶劣，他从不懈怠，无论取得多么巨大的成就，他也永不满足，他总是那么脚踏实地地去实现他的理想。

由于李嘉诚语言温和，不轻易发脾气，一生之中总在自觉不自觉地稳定自我，调节自己的情绪，并且非常善于集中精力去处理他应该处理的事情，而力图不让周围的烦恼和挫折影响自己的思绪，所以李嘉诚周围的人都对他怀有深切的好感。

李嘉诚非常善于识才，也非常善于用人。他起用人才的标准，总是最大限度地发挥人才专业才能；最大限度地实现人才的应得利益。这使得他身边的人才往往都成为智慧、诚实、勤劳，有着远大理想和抱负，对事业全身心投入的人。

李嘉诚在严格要求自己的同时，也用自己谦虚做人的态度和高尚的品德，熏陶和影响他的儿子和一切出任他身边重要职位的有才之人。李嘉诚常说：如果你始终注意不过分显示自己，就不会招惹别人的利益，别人也就无法捕捉你的虚实。

李嘉诚精湛的用人策略和宽厚待人的作风，也使他的事业如虎添翼。在今日的李氏王国，李嘉诚拥有一个配合得十分默契，对每一件突如其来的事情有能力迅速做出决定，并为长实、和黄系列业务做出巨大贡献的“内阁”。正如马世民所描述的那样：“例如我觉得电讯非常有潜力，李先生认为适合，便立即着手进行。”李先生喜欢能源，大家同意，便开始寻找投资机会。在长实、和黄这样一个大集团，能这样迅速做出决定的灵活性十分重要。

平衡自控心经

我们究竟应该向李嘉诚学什么呢？

李嘉诚一直在转变和提升他的商业模式。作为生意人，我们不能去学他做什么业务，做怎样的资产组合。因为这些东西跟他的背景、目标、个人喜好、公司的基础、外在环境都有太多相关。我们应该去思考的是，他的逻辑是怎么形成的？他为什么在这个时候做这个决定？他是怎么来做这个决定的？他的感受是什么？他在那个时间的思考点是什么？

从李嘉诚身上，我们至少可以发现：

第一，在不断巩固已有业务的技术、管理能力的同时，李嘉诚不拒绝寻找新的机会。

第二，在开展新业务时不做愿望式的假设，李嘉诚提前评估好自己是否输得起。

第三，李嘉诚内心有一种高明的平衡机制，让自己既保持良好的进攻性，坚持寻找挑战，又拥有足够的自控，不会变成一个赌徒。

李嘉诚是个非常务实的人，他不会公司没做好就去忙慈善，但当他想做慈善的时候，又是很大的手笔。除了务实，他没有只局限在香港的地产业务上，也证明了他的视野超越了同辈许多企业家。

一次接受记者访谈时，李嘉诚做了一个手势，右手掌先呈15度角平缓的滑过，到一个点上，则一下变成50度，做攀升状。其涵义为：28岁的时候，他已经知道自己此生可以跟贫穷说再见，接下来只是乐于工作而工作，这一做就是50年。“若一个人不知足，即使拥有很多财产也不会感到安心。”李嘉诚接着说，“重要的是内心的安静，表面看来很忙，但内心其实没有波动，因为自知做着什么工作。我知足，但不表示没有上进心。”

不可独霸行业

以诚为本，才能做大生意。这是人人皆知的道理，却不是人人都能做到的。

由于李嘉诚在塑胶业的实力及声誉，他被推选为香港潮联塑胶制造业商会主席。在此任上，李嘉诚做了一件功德无量的事，至今为香港商界传作佳话。

1973年，石油危机波及香港。香港的塑胶原料全部依赖进口。香港的进口商趁机垄断价格，将价格炒到厂家难以接受的高位。年初的每磅塑胶原料是6角5仙（分）港币，秋后竟暴涨到每磅4～5港元。不少厂家被迫停产，濒临倒闭。

李嘉诚此时的经营重心已转移到地产上。因此，这场塑胶原料危机，对他影响不大。况且，长江公司本身有充足的原料库存。但李嘉诚毫不犹豫地挂帅救业。在他倡议和牵头下，数百家塑胶厂家入股组建了联合塑胶原料公司。原先单个塑胶厂家无法直接由国外进口塑胶原料，是因为购货量太小。现在由联合塑胶原料公司出面，需求量比进口商还大，因此直接交易。所购进的原料，按实价分配给股东厂家。在厂家的联盟面前，进口商的垄断不攻自破。

笼罩全港塑胶业两年之久的原料危机，一下子烟消云散。

李嘉诚在救业大行动中，还将长江公司的1243万磅原料，以低于市价一半的价格救援停工待料的会员厂家。直接购入国外出口商的原料后，他又把长江本身的配额20万磅，以原价转让给需量大的厂家。

危难之中，得到李嘉诚帮助的厂家达几百家之多。李嘉诚被称为香港塑胶业的“救世主”。李嘉诚救人危难的义举，为他树立起崇高的商业形象，他的信誉和声望义薄云天。信誉和声望无疑又会回馈他更多的生意和财富。“当业中同行需要你施以援手，而你有能力时，你可以少一个竞争对手。但切不可忘记，即使你真扼杀了对方，总会有新的竞争对手崛起。一个人不可以独霸一个行业的。一个人是赚不完所有的钱的。”

我们应该从李嘉诚的话中汲取精义。救人于危难倒悬：不但赢得了人缘、信誉及声望，你的形象实际上为你日后创大业赚大钱奠定了基础。

第2章　生意成功的“悟”字经——从犹太商人身上领悟的16个生意智慧

犹太民族可谓是巨人辈出：思想家马克思、心理学家弗洛伊德、科学家爱因斯坦、富豪洛克菲勒……然而最令世人称道的却是犹太人独特的经商理念和致富技巧。洛克菲勒、索罗斯、罗斯柴尔德、摩根……这些大名鼎鼎的犹太裔商业巨子以及他们的商业成就，令世人翘首瞩目，也为犹太人博取了“世界第一商人”的美称。

美国的华尔街和英国的伦敦黄金交易市场流传着这样一句话：“犹太富豪在家打个喷嚏，世界上所有的银行都将引起感冒；五个犹太财团坐在一起，便能控制整个人类的黄金市场。”

今日的中国正走在经济建设的高速公路上，相信犹太人的成功理念对今天的中国商人是很有启发意义和借鉴价值的。

会赚钱的商人既是“大忙人”，又是“大闲人”

在犹太人看来，没有空闲，不会合理安排时间的人，是不会赚钱的人。

犹太人认为，要赚钱，首先得有赚钱的时间。在赚钱过程中要合理使用时间，否则就等于白白浪费了时间。人的一生是短暂而又漫长的，许多人成天忙忙碌碌却无所作为；许多人整日沉溺于酒桌牌桌之间，日子被无端地浪费。若在犹太人看来，这些人都不会合理安排时间，注定成不了大器。

一个会赚钱的犹太商人，既是“大忙人”，又是“大闲人”。之所以是“大忙人”，是因为他一直在辛苦地工作，为赚钱而忙碌。按照犹太生意经，该忙的时候就要忙，否则没有效率。但是，“忙”与“闲”是相对的。学会“忙里偷闲”，生活才是丰富多彩的。会生活的人才是真正的人，因此，犹太商人又常常是“大闲人”。

犹太人视时间如金钱，他们在做生意时会客观而若无其事地谈论自己和别人的寿命。“先生今年70岁了吧，大概还可能再活5到10年左右！”对于其他任何民族来说，初次见面就谈这种“不吉利”的话，一定会遭到对方的白眼。犹太人却很坦然，他们认为人生下来以后就注定要死，不必对死畏之如虎。知道自己还能活多久，就意味着知道自己还能赚多少钱。犹太人活到老赚到老。他们对死的态度是客观和冷静的，一旦知道还能活几年，就会抓紧这几年时间来享受和赚钱。

赚钱为了享受，这是犹太人赚钱的目的，也是他们对于商业目的的最好诠释。因此犹太人在经商时劳逸有度，工作与生活两不误，真正体会到了人生的真谛。

金钱是没有国界的

赚钱，就不要顾虑太多，不能被原来的传统习惯和观念所束缚。金钱是没有国籍的，所以，赚钱就不应当区分国籍，为自己圈划赚钱种种限制圈子。

犹太商人对顾客总是一视同仁，不带有一丝成见。在他们看来，因为成见而坏了可以赚钱的生意，简直是太不值得了。

犹太人散居世界各地，虽然依地区有美国系和苏俄系之别，但是他们都自视为同胞。无论是住在华盛顿、莫斯科或伦敦等地，犹太人之间都经常保持密切的联系。例如，住在美国的一位犹太人名叫哈利·威尔斯顿的钻石商人，他联合全世界的犹太钻石商组成一个庞大的集团，与其他国的人做生意。又如居住在瑞士的犹太人，最能利用中立国的特性，同时联络美国的犹太人和俄国的犹太人来从事国际性的交易。

要想赚钱，就得打破既有的成见，这是犹太人经商得出的训示，就像金钱没有肮脏和干净之分一样，犹太人对赚钱的对象也是不加区分的。只要能赚钱，达成生意协议，能从对方手中得到钱，就可以做。在进行贸易往来时，无论你是美国人还是俄国人，无论你是西欧人还是非洲人，只要你和他的这笔交易能给他带来利润，他就可以和你交易。

犹太人观念中，除了犹太人外，不管是英国人、德国人、法国人或意大利人等，一律被称之为外国人。为了赚钱，不管你是哪一国的外国人，主张何种主义，信仰何种宗教，都是他们交易的对象。

要赚钱，就不要顾虑太多，不能被原来的传统习惯和观念所束缚。要敢于打破旧传统，接受新观念，同样，要想赚钱，也是要打破成见的。试想一想，如果因为对方的思想意识不同，自己在原来成见的作用下，主动放弃了一次赚大钱的机会，岂不是太可惜，太不值得了！

金钱是没有国籍的，所以，赚钱就不应当区分国籍，为自己圈划种种限制。犹太人聪明地认识到这点，他们认识得早，所以他们很团结，结合在一起共同赚钱，这就是他们成功的所在！

犹太人分散在世界各地，如果他们没有这种意识，却因为国籍、思想意识形态的制约，而拒绝相互间的联系，他们的力量薄弱，在一些国家里又受歧视，那么，他们何以对付这复杂的世界呢？他们还能在商业上取得如此高的荣誉吗？他们能成为当今的金融之王吗？当然不能！

别怕没人买得起

有钱人都买得起奢侈品，这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数，赚这部分人的钱，效益必定很高。

一个日本籍犹太商人受80/20法则的指引，在钻石生意上获得了意想不到的成功。

钻石是一种高级奢侈品，它主要是高收入阶层的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。

日本籍犹太商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“20”的有钱人身上。犹太商人抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。

但他并不气馁，坚持以80/20这条万无一失的法则来说服百货公司，最后取得该公司一角：郊区分店。分店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占钱“80”的人的钱。当时百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖2000万日元，算不错了。”犹太商人立即反驳：“不，我可以卖到2亿日元给你们看。”这在商人看来，无疑是狂人的说法了。但犹太商人胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于80/20法则的信心。

事实上，80/20法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地点不好的分店，取得了一天6000万的好利润，大大突破一般人认为的500万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，犹太商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来各式大小钻石，几乎都抢购一空。

接着，犹太商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点推销钻石，生意极佳。任何商店都没有下过每天6000万日元的记录。相反百货公司由于开始没有抓住占钱“80”的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。

这样到了第二年春天，犹太钻石商的销售额突破了3亿日元，就连四周地区的买卖，也超过了2亿日元，犹太商人实现了曾许下的狂言。

钻石生意成功了，奥秘在哪里？

别怕没人买得起。

百货公司对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人能够购买的很少，因此销路一定不好。而犹太商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱人都买得起的奢侈品，这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数，赚这部分人的钱，效益必定很高。

没空子可钻时才能达成交易

每一次商业交易，就是一次智能的较量。犹太商人从不给坏商人机会，他们往往要事先了解对方的实力与信誉，同时还要了解自己的实力与风险。

犹太人除自己之外，很少相信其他人。在遇到金钱问题时，表现出过分的小心。因而，无论什么商人，犹太商人在与之交易中，总会认真研究所在国的法律、市场、公司前景，甚至个人喜好等，在确证对方没有空子可钻时，才可能达成交易。

在碰上真正的坏商人时，犹太人并不觉得有什么可怕的，因为他们会留给自己很多时间做实地观察。一个商人如果对对方公司的具体实力、信誉一无所知，那才是真正令人担忧的。犹太商人对于这一点体会很深，他们亲自实地考察，从不轻易相信别人所提供的材料。

每一次商业交易，就是一次智能的较量。犹太商人从不给坏商人机会，他们往往要事先了解对方的实力与信誉，同时还要了解自己的实力与风险。他们的胆识与冒险是建立在可靠的信息基础上的；他们这样理智的决策通常会避免较大的过失。犹太商人只有在掌握了对手所有资料后，经过分析确证，通过双方实力对比，以及对所有可能存在的漏洞的把握后，交易才能完成。如果对方试图设下圈套，犹太商人会步步紧逼，消除一切隐患，不让对方有制造麻烦的机会。

犹太人的商业联系网十分宽广，他们积极发展与外商的合作关系，建立起联合公司。尽管如此，犹太商人对于外国人履行协议的能力仍持怀疑态度。对于协议中的内容，仍小心谨慎。为了使对方遵守并履约，他们将直接派人采取其他方式实施监督。

为了防止生意场上的骗局发生，犹太商人总能把事情做得滴水不漏。如一位美国的犹太商人，拟从法国进口一批女式手套。在货物抵达美国后，须先支付一笔昂贵的进口税。为了省下这一笔钱，他采取了周密的策略，先将从法国购进的一万副手套一分为二，只将其中的上万只左手套发运美国。手套抵达后，一直没人去取，直到过了提货期，当海关将这批手套视为无主货拍卖时，发现全是左手套，没人购买，而这位商人便以最便宜的价格买下了这批货。不久以后，他们又在另一处港口进口了另外的一万只右手套。这一交易原则也说明，在交易发生时，只要做得滴水不漏，任何原则都会为你所用。

此外，如果真正碰上了互为对手的坏商人，他们就会给对方布置好陷阱。这自然离不开杰出的间谍师们的合作。犹太商人会以重金聘请那些无所不在的间谍，帮助自己一次又一次地挫败竞争对手。在犹太商界里那些伟大的商业奇才，他们自己就是最杰出的间谍。他们长期处于不败之地，没有被那些坏商人所摆布，就是因为他们善于利用情报，利用最新的信息，完善自己的计划，订立健全的契约，最终促成交易的正常进行。

破译信息能帮人抢占先机

商场上机会均等，在相同的条件下，谁能抢占先机，谁就能稳操胜券。而抢占先机最有效的途径就是获取并破译有关信息。

对于一个长期缺乏保障的民族来说，有时一个信息就可能决定生死存亡。由这样的传统出发，犹太商人形成了对信息的高度重视与敏感。

商场上机会均等，在相同的条件下，谁能抢占先机，谁就能稳操胜券。而抢占先机最有效的途径就是获取并破译有关信息。

事实上，犹太人的消息灵通是世界闻名的。

在这方面，罗斯柴尔德家族为我们提供了一个最好的实例。罗斯柴尔德家族遍布西欧各国，这种分布既使这个家族较易于获得信息，也使各种信息具有特别重大的价值：在一地已经过时了的信息，在另一方可能仍具有巨大的价值。为此，罗斯柴尔德家族特地组织了一个专为其家族服务的信息快速传递网，在交通和通讯尚未快捷的时代，这个快件传递网发挥的作用决不容忽视。

19世纪初，拿破仑和欧洲联军正艰苦作战，战局变化不定、扑朔迷离，谁胜谁负，一时很难判断。后来，联军统帅英国惠灵顿将军在比利时发起了新的攻势，一开始打得十分糟糕，为此，欧洲证券市场上的英国股票比较疲软。

伦敦的纳坦·罗斯柴尔德为了解战局的走向，专程渡过英吉利海峡，来到法国打探战况。当战事终于发生逆转，法军已成败势之时，纳坦·罗斯柴尔德就在滑铁卢战地上。纳坦获悉确切消息后，立即动身，赶在政府急件传递员之前几个小时，回到伦敦。罗斯柴尔德家族靠信息之便而占了先手，他们动用了大笔资金，乘英国股票尚未上涨之际，大批吃进。短短几小时后，随着政府信息的公布，股价直线上升，转眼之间，罗斯柴尔德发了一笔大财。

这则轶事属于金融界的传说，犹太人把这种捕捉信息提前决策的金融技巧归之于罗斯柴尔德家族，显然是人们对他们信息方面的“精明之处”的认可。

帮助的人越多，生意做得越大

生意成功没有固定的模式。幸运从来不主动光顾你，要靠自己去寻找、去争取。生意经营中，给别人帮助的同时，其实也为自己创造了最好的成功机会。

20世纪50年代初期，有个叫丹尼尔的年轻人，从美国西部一个偏僻的山村来到纽约。走在繁华的都市街头，啃着干硬冰冷的面包，他发誓一定要闯出一片属于自己的天空。

然而，对于没有进过大学校门的丹尼尔来说，要想在这座城市里找到一份称心如意的工作，简直比登天还难，几乎所有的公司都拒绝了他的求职请求。

就在他心灰意冷时，有一天，他接到一家日用品公司让他前往面试的通知。他兴冲冲地前往面试，但是面对主考官有关各种商品的性能和如何使用的提问，他吞吞吐吐一句话也答不出来。说实话，摆在他眼前的许多东西他从未接触过，有的连名字都叫不出来。

眼看唯一的机会就要消失，在转身退出主考官办公室的一刹那，丹尼尔有些不甘心地问：“请问阁下，你们到底需要什么样的人才？”

主考官彼特微笑着告诉他：“这很简单，我们需要能把仓库里的商品销售出去的人。”

回到住处，回味着主考官的话，丹尼尔突然有了奇妙的感想：不管哪个地方招聘，其实都是在寻找能够帮自己解决实际问题的人。既然如此，何不主动出去，去寻找那些需要帮助的人？他想，总有一种帮助是他能够提供的。

不久，在当地一家报纸上，他登出了一则颇为奇特的启事。文中有这样一段话：“……谨以我本人人生信用作担保，如果你或者贵公司遇到难处，如果你需要得到帮助，而且我也正好有这样能力给予帮助，我一定竭力提供最优质的服务……”

让丹尼尔没有料到的是，这则并不起眼的启事登出后，他接到了许多来自不同地区的求助电话和信件。

原本只想找一份适合自己工作的丹尼尔，这时又有了更有趣的发现：老约翰为自己的花猫咪生下小猫照顾不过来而发愁，而凯茜却为自己的宝贝女儿吵着要猫咪找不到卖主而着急；北边的一所小学急需大量鲜奶，而东边的一处牧场却奶源过剩……诸如此类的事情，一一呈现在他面前。

丹尼尔将这些情况整理分类，一一记录下来，然后毫不保留地告诉那些需要帮助的人。而他，也在一家需要市场推广员的公司找到了适合自己的工作。不久，一些得到他帮助的人给他寄来了汇款，以表谢意。

据此，丹尼尔灵机一动，辞了职，注册了自己的信息公司，业务越做越大，他很快成为纽约最年轻的百万富翁之一。

在犹太商人看来，生意成功没有固定的模式。幸运从来不主动光顾你，要靠自己去寻找、去争取。生意经营中，给别人帮助的同时，其实也为自己创造了最好的成功机会。

请记住《塔木德》中的话：帮助的人越多，生意做得越大。

推销开始于收回账款

坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。

精明的犹太人认为，解决债务问题的关键在于对债务人的情况有全盘的了解。

通常债务人包括公民和法人两种，因法人团体为单个公民所组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的。

以下是犹太商人成功收账的几个技巧：（1）要与客户约好收款及付款的时间。“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本入门工夫。经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主收款时，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而得罪客户。（2）收款前应将账目事先确认。传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证，供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方不少宝贵时间。

为克服这一点缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额。统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其做核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。这样，能节省双方当面会账的时间。（3）收款时“先收后卖”。许多高明的卖主，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。因此，要实施“一鱼两吃”的策略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。（4）碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式。卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且没有确定付款日期，含糊其辞。

面对这种情况，卖方要根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式，由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，这在无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。（5）对爱打折扣型的客户先礼后兵。爱打折扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款大打折扣。

对付这类的客户，收款时要以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。如果客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当迁就一些。如果客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算清”的收款形象。对于这类客户，绝对不可姑息，以防给今后的收款增加更多的麻烦。（6）尽量避免争辩收款。有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期，不合行情时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。

嘴巴生意是个无底洞

嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力是巨大的。为此，犹太商人设法经营凡是能够经过嘴巴的商品，如粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒吧、俱乐部等等。

犹太人认为，吃完的东西要消化和排泄，1美元一只冰淇淋，10美元一份牛排，进入人的口中几小时后，都会化做废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人可以从经营中不断赚到钱。

当然，任何一种生意，要想做好它，光生搬硬套生意常规还是不够的，它还需要具有聪明的头脑和深邃的洞察力。“嘴巴”生意也不例外。请看一例：

有个住在大阪的日本人，他是当今有名的大富翁，也是日本肉馅面包店的创始人。20世纪70年代初，他与美国麦当劳公司合作，向日本人提供价廉物美的肉馅面包。

刚开始经营的时候，日本的商人都笑话他，认为在日本推销肉馅面包，无疑是自找死胡同钻，绝不可能有市场。但他不这么认为，他看到日本人体质弱，身材矮小，这可能同食大米有关，同时他又看到，美国的肉馅面包店的效应正向全世界发展。基于这两点，该日本商认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不可能？再说，按照犹太人的观点，“嘴巴”生意绝对赚钱，他只要经营得法，为什么不可以获取利润？

凭着这些信念，该日本商的肉馅面包店开业了。不出所料，开业的第一天，顾客爆满，利润还大大超过该日本商原来想象的程度。以后利润日日升高，一连用坏了几台世界最先进的面包机器，还是满足不了顾客的消费需求，该日本商利用肉馅面包，即利用“嘴巴”的生意轻而易举地发了大财。

现代社会，什么东西都可以成为商品，可谓“商机无限”，但做生意总有个利润厚薄之分，也有个“长短线”的问题。有的商品可能很好销，但利润率却很低，而有的商品可能销路不是很广，但其利润率很高。同样，有的东西只在特定的环境和时间才能赚钱，而有的东西无论什么时候都赚钱。

我们总想知道究竟什么东西最能赚到钱，当大多数商人还在摸索总结的时候，犹太人却早已把商品分了类，他们认为：不管过去，现在还是将来，“女人”和“嘴巴”是最能赚钱的商品。“嘴巴”生意无疑是犹太生意经中最耀眼的部分之一。

向女人推销不如让女人触摸

不可品尝的食品，女人也要用手捏捏，以鉴定其品质。精美的商品被不透明的纸袋精美地包装着，女人们就不敢轻易购买。

在犹太商人看来，瞄准女人，夺取女人所持有的金钱，就等于赚取了男人工作所赚的钱。女人不仅是赚钱的商品，而且是赚钱的第一商品。

关于做女人生意，犹太人中流传着许多民谚：“从男人身上赚钱，其难度要比以女人为对象难10倍。”“挣钱的是男人，用男人的钱养家的是女人。”“钱是男人挣的，开销权却在女人手里。”“让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。”“打动女人的心，我们的生意才容易成功。”

有人说，女人是感情动物，这话不错。女性在消费时，除了关注商品的质量、价格等硬性指数，还容易被许多能影响其情感的软性因素所左右。所以，在做女性生意的时候，如果能关注女性的情感需求，从人性化、人情味的角度出发，拉近与消费者的距离，生意就已经成功了一半。

在这一点上，犹太人不仅自己是高手，而且还将这套生意经传授给了他人。犹太人总结以下女性消费者的特点或者弱点：“原价100元的东西降价为98元，三位数降到两位数，女人的感觉便是便宜多了。”“男人会花2元钱去买标价1元的他所需要的东西；女人则会花1元钱去买标价2元的她不需要的东西。”“只要某广告提到某厂商正在某地举办大拍卖，大多数女人就甘愿花30元的车费，去购买一样只便宜10元钱的东西。”“3个苹果90元，女人们大多知道1个苹果30元；3个苹果80元，大多数女人为知道1个苹果的价格，往往会掏笔演算一番。”“女人比男人喜欢触摸。男人只是比女人喜欢想入非非地触摸；女人的触摸往往表现为一种暗自揣摩。若没有摸一摸、揉一揉衣物，女人是绝对不会下决心购买的。其他商品也是一样。”“不可品尝的食品，女人也要用手捏捏，以鉴定其品质。精美的商品被不透明的纸袋精美地包装着，女人们就不敢作购买的尝试。”“与其大费唇舌地向女人推销，不如让女人摸一下，看一下。”

日本著名犹太商人佐藤说，把商品以高价卖给女人，还要让女人把眼睛看花。

在佐藤70大寿时写给儿子的信中，他这样说道：“一方面盯紧别人的女人，赚女人掌管的钱；另一方面盯紧自己的女人，别让她花销无度。”

的确，做女人生意，一直是犹太商人的看家行当。如今，这块“蛋糕”非但没有削减，反而越做越大。我们若能把握市场脉络，洞悉女性消费者心理，就能从这笔买卖中分得一杯羹。

数字精确，利润才精确

如果一位犹太人向你询问气温，你这样回答：“昨天二十几度，今天好像也差不多。”不，这可不是犹太人想要的答案。即使是对于天气，他们也总习惯于用准确的数字表达冷热程度：“今天是25度，昨天是27度。”

在犹太人的皮包里，总是备有计算尺，他们对数字绝对自信，对生意的成本和利润常常胸有成竹。

在瞬息万变、波涛汹涌的商海中，经营不可有半点马虎。一个小数点的误差、一个四舍五入的省略都可能让你的航船被巨浪吞噬。犹太商人正是看穿了其中的厉害，所以，他们成为一群狂热的数字爱好者。

犹太人是心算的天才。心算神速，是他们判断迅速的秘密之所在。

日本商人藤田，素来与犹太人交往密切。耳濡目染，他也习得了一套犹太人的经商手法。因此，藤田被人赠以“银座犹太人”的雅号。

有一次，藤田带一个犹太人到日本某生产晶体管收音机的工厂参观。一直聚精会神地注意女工作业的犹太人，开始向工厂的组长发问：“她们每个小时的平均工资是多少？”

那位组长翻着白眼珠计算：“嗯，她们平均月薪是75000日元，一个月工作25天，一天3000日元。一天工作8小时，3000元除以8，一小时就该是375。375元相当于美元……”

等结果出来，时间已经过了两三分钟。可是犹太人则不同，当那位组长说工资75000元之后，犹太人立即答“每小时相当于75美元”。等组长得出答案时，犹太人已经从女工的数量、生产能力及原料费等，计算出自己从每台晶体管收音机中所赚的利润。

正因为这样精于数字和心算，犹太商人才能够迅速通过对方提供的微妙数字，计算出对方的实力及利润。对于抢手的生意，他们更具有很强的判断力。一旦觉得有利，马上拍板成交，从不失误。

的确，在商界，“大概”、“左右”之类的字眼是没有意义的，精于数字就是精于商道的第一步。

想买的东西请等三日

想买的东西等三天，而将想要丢弃的东西，多留一天。如此，就会发现还有半数以上物品是可以再使用的。

犹太经典《塔木德》中说：想买的东西等三日。这个金玉良言到现在仍是很有效的。从古到今，经商的犹太人莫不身体力行。

犹太商人认为：如果想买的东西，先等三天，之后可能就变得没有兴趣。3个星期之后，可能就把它给忘了。再过个3个月后，新产品的出现使原先中意的东西变成了便宜货。结果，3年后原本喜爱的家电也都变成垃圾，进了垃圾车，这样的话，节俭的目的就达到了。

所以，犹太人手上如果有钱，便立刻存到银行、邮局的保险柜。存进后认为再提出来比较麻烦，便不会冲动地购买东西，因此能仔细考虑有无必要购买，并且能够多比较几家。即使要买，也要好好选择以后再做决定。

事实上，世上的任何东西，绝对无法保证“一定会价值攀升”，而是有时升值，有时贬值。不知不觉中，有时还会变成资产价值为零的情形。正因如此，许多人总会在购物之后后悔。“当时如果不那么冲动买下来就好了。”

许多人在搬家时，发现家中竟然有那么多无用的东西时，常常会说这句话。东西会随着时间而改变价值，最后变成垃圾。人死了之后，生前所有的东西不是留给子孙，就是变成垃圾让人给埋起来，甚至还会造成污染。

在犹太人看来，物质欲望再强的人，死后也没有办法把东西带进坟墓去。后人还会为处理遗物而大伤脑筋。倒不如留给他们银行的存折来得方便，更让他们高兴。再不然写个遗书，捐赠给慈善团体。

如果听从犹太人的劝告，买东西时会仔细考虑：“将来如要把这东西处理掉，它还会有多少价值呢？”

这时，你就不会买一些不需要的东西了。买进的东西，如果要再卖出去，大概只剩下一半的价值了。

人们有时面对餐厅的美酒佳肴，就会食欲大动。其实美食是糖尿病的主因，对于营养补给是没有好处的。事实上，只要营养均衡，即使吃的尽是粗茶淡饭，也能够延年益寿。当然，除了“冲动购物”之外，还有“冲动丢弃”。在丢弃东西之前，应该冷静地好好考虑一下。还能够继续穿的衣服，修理后尚可使用的家电等等还是可以再利用的。

按照犹太人的观点，在成堆的垃圾中，有许多东西是可以回收继续使用的。这些尚可继续使用的东西，如果能运送到那些物资不足的地区，其所发生的作用将会比丢到垃圾场大得多。

总之，我们花钱的时候，如果能够像犹太人所说的那样，想买的东西等三天，而将想要丢弃的东西，多留一天。如此，就会发现还有半数以上物品是可以再使用的。

每天清洗一次砝码

把商品的缺点给顾客暴露出来。既要把商品的缺陷说给顾客听，也要大声宣布“我的货是最好的”。

犹太民族的先知训示他们的后人说：“你们不可行不义。要用公道天平、公道砝码，公道升斗、公道秤。”

他们的要求是具体的：“不可有一大一小两样的砝码和量器。

批发商每个月清洗一次量器，小生产商一年清洗一次。

小生产商要经常清洗砝码，以其不发粘为度。

店主每周要清洗一次量器，每天清洗一次砝码，每称完一样东西都擦拭一次天平。”

诚信是犹太商法的灵魂，是商业活动的最高技巧。犹太商法不仅要求商人“把坏豆子从谷桶里清除出去，而不能放在消费者看不到的谷桶最下面”，还禁止在买卖中用颜料涂描衰老的奴隶以及病弱的牛羊、陈旧的器具。

这样做的目的就是把这些“商品”的缺点给顾客暴露出来。然而，他们既要把商品的缺陷说给顾客听，也要大声宣布“我的货是最好的”。

彻底的诚信并不意味着他们放弃了对世界的修饰。为了使世界看起来漂亮一些，犹太人的先知允许人们把好衣服洗得更光鲜，把麻布衣服拍打得更薄更精致，把窗子和篮子涂上艳丽的色彩。

犹太商人认为顾客欠债不还是商人的过错。

现代犹太人对诚信的阐述当然贴近现代的社会。诚信就是财路，就是商业活动中最高的技巧。无论在西方世界还是在东方世界，无论是对大商人而言还是对小商人而言，这条犹太商法无时无地不在得到证明。

他们明明白白地告诉顾客“我要赚钱”，他们让世界清清楚楚地看着他们怎样赚钱。

犹太商人绝不奸诈。在世界商业史上第一个提出“不满意可以退货”的，就是犹太商人。这人是朱利叶斯·罗森沃尔德。罗森沃尔德是美国希尔斯·罗马克百货公司的老板，这句闻名于世的口号提出于上个世纪刚刚开始的时候。

最后期限比持久战更奏效

谈生意者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。所以，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

生意场上，一些生意人支出架子准备进行持久的拉锯战，他们置生意的截止期于不顾。对此，犹太商人主张以出其不意的方法，来个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的情况下束手无策，不知所措。

对方原认为时间挺宽裕，但突然获得终止谈生意的最后期限，而这个生意对自己至关重要，自然会感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分，在经济利益和时间限制的双重驱动下，对方只得屈服，并在协议上签字。

美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活是有的，20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”

工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，它并非一个无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。

这里有一个反例：美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。

一般来说，在采用这种方法时，要注意：

首先，出其不意，提出最后期限，要求谈生意者必须语气坚定，不容通融。因为谈生意者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。所以，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

其次，提出时间限制，时间一定要明确、具体。在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

再次，以具体行动来配合所提出的最后期限。具体做法是：收拾行李，与旅馆结算，预订车船机票等。

最后，让谈判的领导发出最后通牒具有更强大的威力。当然，出其不意地制胜对方时，必须掌握语言分寸，不言过其实，一定要自己摆出一个谈生意务实主义者的风度，这就要求：第一，抓住对方成交心理，使其产生心理压力；第二，不要贪得无厌，应做到适当的让步；第三，坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服；第四，不要高高在上，以势压人。

没前途的行业哪怕赚钱也要放弃

放弃了已实施了两套计划的事业是明智的选择，即使亏掉了不少投入也无所谓。生意未尽人意，为后来留下后患，一堆烂摊子时刻困扰未来的工作，这样就长痛不如短痛。

犹太人一旦决定在某项事业上投资，一定会制定短期、中期和长期的三套投资计划。

短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极地按原计划实施。

经过短期计划的实施后，即使效果不及预料的好，犹太人仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。当第二套计划深入进行后，仍未达到预测的效果，又没有确切的事实和依据证明未来有所好转，犹太人会毫不犹豫地放弃这项投资。

犹太人认为，放弃了已实施了两套计划的事业是明智的选择，即使亏掉了不少投入也无所谓。生意未尽人意，为后来留下后患，一堆烂摊子时刻困扰未来的工作，这样就长痛不如短痛。

在经营活动中，犹太人忍耐的个性是闻名于天下的。但是，他们的忍耐是基于合算和有发展前途的投资基础之上的。当发现不合算或没有发展前途时，不用说几个月，哪怕几天他们也不会等待下去。

犹太人詹姆士原来沾染了恶习，像个花花公子一样，把父亲给他的一笔财产败光之后，生活难以为继时才觉醒要努力奋斗，决心从头做起。他从哥哥那里借钱自己开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。然后把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂极具规模了，每年有几十万美元赢利。

经过市场调查和分析研究后，詹姆士觉得当时药物市场发展前景不大，又了解到食品市场前途光明。经过深思熟虑后，他毅然出让了自己的药厂，又向银行贷了一些钱，买下“加云食品公司”控股权。

这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营品种丰富。

詹姆士对该公司掌控后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，詹姆士在市场领域上大做文章，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得雄厚，詹姆士又随机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团。

詹姆士的成功，正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理智分析，及时调整经营思路，转向食品行业。显而易见，在犹太人的商业经营中，适时放弃也是一种大智慧。

只要有钱就拿去做生意

有关犹太人工于心计的说法，世界上流传很多。有这么一个故事：

美国和苏联成功地发射了载人飞行的火箭，让世界感到震动。其他一些国家认为，这可是提升国力、扩大国际影响的极有效手段，也纷纷准备效仿。但其他国家都不具备单独发射火箭的实力，于是，德国、法国和以色列三国便商议要联合拟定一个载人飞船月球旅行计划。当火箭和太空舱都造好了的时候，他们便开始在这三个国家挑选飞行员。—名德国人首先应征，工作人员在考察了他的条件后问：“你准备索要什么样的待遇作为报酬？”

德国人回答说：“我要3000美元的报酬。”

工作人员又问：“你要这么多钱，打算怎么花呢？”

德国人说：“我打算把1000美元留着自己用；1000美元送给妻子；1000美元作为购房基金。”

接下来是法国人参加应征。法国人索要的报酬是4000美元。他说，除了德国人所想到的那些支出外，他还需要1000美元送给自己的情人。

最后轮到以色列人了，以色列的应征者开出的条件是5000美元。他对主持应聘的人说，拿到这笔钱后，1000美元给你，1000美元给自己，其余3000美元，我将雇那个德国人来开飞船！

看了这个故事，人们总会会心一笑：

瞧瞧，多么聪明狡猾的犹太人，竟然想空手套白狼！这可是他们的一贯作风。

不借钱给自己的朋友

你可以用其他友善的方式接济你的朋友，但不要借钱给他。借钱给他人就是掏钱为自己买了一个敌人。

犹太人在朋友之间很少涉及金钱，他们之间朋友是朋友，金钱是金钱，分得十分清楚，一般不把友情掺入金钱，也不借钱给别人。

犹太人之间的朋友，大家彼此都很不错，就在一起吃饭喝酒，这样的朋友关系就表示你是他喜欢的朋友，他愿意和你经常的来往。但是你要是借钱，他们很少答应。

这不是因为犹太人不喜欢自己的朋友，也不是因为大家彼此之间不信任，而是他们处事的一种精明。

犹太人是十分自尊的，他们一般是决不肯向人求助的，即使遇到了困难他们也是依靠自己的力量来解决，而很少向别人请求帮助。犹太人在生活上借钱，与他们在生意上的借贷是不一样的。假如一个人向自己的朋友去借钱，那说明这个人已经处于生活比较困难的时候了。有人借钱给他，他就总是感到忐忑不安，心里总是想着怎么样把钱尽快还给自己的朋友，见了朋友就感觉很不好意思，而朋友呢，如果也恰好需要这笔资金，但也不好意思去要钱。这样一来，自己却不得不去向别人借钱，这样大家的心理都不舒服。所以，犹太人之间就心照不宣地达成默契：不借钱给自己的朋友。

犹太人开的餐馆贴着这样的一首歌谣：“我喜欢你。但你要借钱，我不能借，怕你借了，以后不再上门。”

这首歌谣说的就是这样的意思。

第3章　生意成功的“路”字经——朋友越多路子越广

商人都知道：“做生意没路子不行”。但路子何来？路子是靠朋友走出来的。生意上原本没有路，朋友多了路子自然就出来了。朋友就是你的路子，就是你的资源。朋友的多少对生意的大小有至关重要的影响。成功的商人总是尽可能地多交朋友，路子广了，生意自然就来了。

朋友与你互为资源

从前，有两个饥饿的人同时得到了上帝的恩赐：一根渔竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人则要了一根渔竿。带着得到的赐品，他们分道扬镳了。

得到鱼的人走了没几步便用干树枝搭起篝火煮起了鱼。他狼吞虎咽，还没有好好体味鲜鱼的肉香，连鱼带汤就都被他一扫而光。没过多久，他再也得不到新的食物，终于饿死在了空鱼篓的旁边。另一个人则提着渔竿继续忍饥挨饿，一步一步艰难地向海边走去，准备用渔竿钓鱼自救。可是，当他已经看见不远处那蔚蓝的海水时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。

上帝摇了摇头，决心再发一回慈悲。于是，又有两个饥饿的人同样得到了上帝恩赐的一根渔竿和一篓鲜活硕大的鱼。这次，这两个人并没有各奔东西，而是商定互相协作，一起去寻找大海。一路上，他们饿了时每次只煮一条鱼充饥，以有限的食物维持他们遥远的行军。终于，经过艰苦的跋涉，在吃光了最后一条鱼的时候，他们到达了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，每天都能吃饱了。几年之后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

几十年后，他们居住的海边发展成为了一个村落。村里人都承继了两位创业者留下的传统，互相协作，互相帮助，取长补短，共同发展，渔村呈现出一片欣欣向荣的景象。

上帝看到这一幕，终于欣慰地笑了。

在竞争的社会中，个人的力量毕竟是有限的。纵横商海的商人只靠自己的积累是不够的。我们在达到自己希望的成功的路途中始终需要别人。你也许可以忽视旁人，又或许你选择与人对立，但你想在生活中获取伟大的成就时，就必须与人和睦相处，互为资源。你个人的目标恰巧与另一个人相同时，共同合作不但会使你减轻负担，而且产生的效果远比你单打独斗所能达到的程度更佳。

今天，人与人之间的互相依赖越来越重要。不论在哪一个专业领域，单独一个人想独立地达到事业的顶峰，是不可能的事情。足球队员都知道，一个人不可能在每场比赛里都是明星。每一场胜利都需要大家一起努力去争取。只有在任何状况下队员都竭尽全力，不管是带球前进还是封堵对方，才会有胜利的机会，队里的每一个人也才会都是赢家。

许多成功的商人都意识到朋友对自己事业成功的重要性。美国成功学大师卡耐基说：“专业知识在一个人的成功中只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”朋友所具有的资源，对你来说是一种潜在的无形资产。如果你善于整合它，无疑就抓住了事业成功的85%。

当然，使用朋友所拥有的资源并不是无偿的。你要拿你所具有的那一份来交换，让朋友分享你的资源，以从中获益。

商人要学会与朋友互为资源，让彼此成为对方的路子。只有经过共同的努力，才能获得生命中的成就。单独一个人必定无法获得成就。即使一个人跑到荒野中去隐居，远离各种人类文明，他仍然需要依赖他本身以外的力量来生存下去。他越是成为文明的一部分，越是需要依赖合作性的努力。

不管你是多么的富有，你所拥有的资源毕竟有限。如果善于与人协作，取长补短，你会发现：1+1的结果常常会大于2。

朋友多处处顺风，朋友少寸步难行

—天，一头老驴子遇见一只老蜘蛛，便大吐苦水：“唉！命运真是不公平！我从小时候开始，便辛勤劳作，没有一天懈怠过，但仍然是汗流浃背方能糊口，现在我年岁已老，正在丧失劳动力，命中注定要被主人遗弃。而你，我从来没见你劳作过，却衣食丰足。就是现在老了，你仍不愁吃喝，自有投网者，送来美味佳肴。不是说‘天道酬勤’吗？世道为什么这么不公平啊！”

老蜘蛛回答：“你说我没劳作，这不对。想当年，我每天饿着肚子，熬着筋骨，日复一日地织我这张网。我是靠一张网在生活，网不会因我年老而衰，所以我虽然年事已高，而生活不愁。如果我也像你一样靠我这几条纤细的腿来生活，我会过得比你还惨。”

作为商人，你在商场中是驴子还是蜘蛛呢？

如果你的朋友很多，拥有一个很大的朋友网，你就有路子，你就可能是蜘蛛，反之，则是驴子。驴子和蜘蛛的命运差距这么大，就是因为驴子朋友少，路子少，只能依靠自身能量，所以路越走越窄。而蜘蛛朋友多，善于借助外延力量，路也就越走越宽。

商人要多交朋友才能处处顺风。仔细地去看成功的商人，会发现他们有一个共同之处，那就是他们的朋友都很多，交往都很广泛。只有拥有了广泛的朋友网，才能建立起一个庞大的信息网，这样就比别人多了一些成功的机遇和桥梁，做起生意来也就比较顺。

美国前总统克林顿能够成功地赢得竞选，也与他拥有广泛的人际关系分不开。在他竞选过程中，他的拥有高知名度的朋友扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时在热泉市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，及日后当罗德大学学者时的旧识等。他们为了克林顿竞选成功，四处奔走，全力地支持他。所以克林顿在任总统后，不无感慨地说：朋友多一路顺风。

朋友越多，成功的几率就越大。这是处世学中的一条定律。

小刘是某单位的勤杂人员，虽然工作不太好，但人很热心，喜好交朋友，大家都称之为“老刘”。他本人没有什么爱好，喜欢喝两杯，每到周末他都邀请同事或邻居喝两杯，他家境不太好，爱人在菜市场卖菜，一年到头挣不到钱，还有两个孩子上学，日子过得很拮据。但小刘请朋友喝小酒的习惯依然没有变。一瓶二锅头，一盘花生米，一盘咸菜，就可以小饮几杯。慢慢的，以前和他关系一般的同事或邻居，都成了他的朋友。

后来，小刘爱人所在的菜市场拆迁了，新市场提高了租金费用，这卖菜的生意也就做不下去了。有一天，失业在家的爱人兴冲冲地告诉小刘，公交公司正在招女售票员，自己的年龄、居住地址都符合要求，听说工资有一千块呢！他爱人高兴地去报了名，不过却垂头丧气地回来了，原来符合条件的报名者有60多人，车队才招7个，而且听说一些人还很有门路，看来自己又没戏了！小刘也跟着唉声叹气，谁让自己没本事呢！正在这时，小刘的邻居老马来找他下棋，见小刘夫妻愁眉苦脸就问是什么事，听完后，老马一拍大腿，“怎么没门路！弟妹这回去定了……”两天后，老马兴冲冲地来了，“事办成了，明天就来电话通知，让弟妹准备去上班吧！”

有了朋友的帮忙，小刘的妻子终于找到了工作。小刘逢人便说：“关键时刻还是朋友多好办事呀。”

商人闯荡商海，总会碰上几件难办的事，这时就得靠朋友。朋友越多，成功的几率就越大，所以，要想事业一帆风顺就要多交朋友。

会交朋友是一种大能力

对商人来说，交朋友是一回事，会交朋友是另一回事。成功的商人能够把交朋友和生意联系起来，让朋友成为生意的助力。

获得朋友在生意上的支持，最基本的前提条件就是要交对朋友。什么样的朋友才算真正的朋友？交上对你忠诚的朋友才算交对朋友。忠诚的朋友给你带来的是稳定的信任，你在任何时候都可以向他发出求救的信号。“谁要是找到了忠诚朋友，谁就是找到了珍宝”。友谊不能买卖，也不能用金钱来计算朋友的价值。中国古代有一个这样的故事：田波与姚万钦是好朋友，两人同到长安（今陕西西安）参加科举考试。这年的主考官是孙必新。孙必新知道田波出身望族，文才皆上品，甚为赏识，有意录取他为状元；但又嫌他与贫寒的姚万钦交往过密，有点犹豫，便私下派人去劝说，暗示他：“只要你不再同姚万钦来往，孙主考就定你为状元。”田波听着，皱起眉头，没有答话。恰好这时姚万钦来访，家人把他打发走了。田波得悉大发雷霆，立即把姚万钦追了回来，如实地将情况告诉他，并说：“状元有什么稀奇的，怎么也不能不要朋友呀！”说毕，命家人摆起酒宴，与姚万钦开怀对酌。

说客看在眼里，气在心里，回去便一五一十地回禀孙必新，并从旁怂恿：“这小子舍不得姚万钦，咱也不给他状元。”谁知孙必新一反初衷，既取了田波，又取了姚万钦。原来田波宁要朋友不要状元的精神，融化了孙必新那颗浸透了世俗偏见的心，他那真诚待人恪守信义的品格赢得了人心，令世人敬仰。

亚逊斯有一次来到了阿尔卑斯山下，遇到了几位天神，天神说：“亚逊斯，你有过朋友吗？”亚逊斯说：“有，他爱我胜过爱你们。”这句话激怒了天神们，他们决心杀掉亚逊斯的这位朋友，便询问这位朋友是谁。亚逊斯看出了天神们的用意，就隐瞒不谈。天神们拿出了各自的宝贝引诱亚逊斯，许诺他将有一位美貌无比的妻子，成为一个威严无比的国王，等等。所有这一切都未能打动亚逊斯的心。最后神通无比的天神们还是抓到了亚逊斯的朋友，他们没有立刻杀死他，对亚逊斯的话，他们并不十分相信，于是以同样的手段去引诱亚逊斯的朋友只要他同意背叛亚逊斯，他将得到他所要的一切，美色、财富、权势。和亚逊斯一样，这位朋友也丝毫未动心，天神们既羡慕又惭愧，没有一位天神去杀他们，悄悄地将他们放下了山。亚逊斯说：“我们彼此忠诚、信任，没有什么比我们的友谊更重要。”

他们忠诚的友谊震惊了天神，为世人传颂。忠诚是友谊的标志，对朋友的忠诚说明你对自己交友的确认。你对朋友的忠诚也会换回朋友对你的倾心报答。

主动与别人交朋友

在人际交往的过程中，你是主动和别人做朋友，还是等待别人来结识你呢？路子是自己打出来的，商人要想扩大自己的朋友圈，就不能总是指望别人主动来与你建立友谊，那样的话，你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内，你的生意也会因此受影响。

看看那些在事业上有成就的人，他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者，和他们主动建立友谊是分不开的。

1.关键的前5分钟

俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。这时，你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题，而只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。

当然，这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故，感觉十分投缘，马上就可以无话不说，成为很好的朋友；也许彼此都比较含蓄内敛，几句话后就不知该说些什么了，而且还会感觉尴尬。那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦纳得·朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触的第一个5分钟。

一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟，一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善良、友好，愿意帮助别人。

要注意的是，与人见面的第一个5分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。

还有一种情况，在与陌生人沟通时，有的人很想和对方交谈，但又不知话该怎么出口，心里七上八下，因而显得很紧张。其实你大可不必如此，也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候，你不妨找些对方可能会感兴趣的话题，引起对方的“共鸣”；而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍，因为初次见面时彼此都很陌生，必然心存戒心；要是再不知道如何相处时，那么就给予对方一个微笑吧，因为微笑具有神奇的魅力，即使对方不理会，你也做足了礼貌。

如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。

2.碰面30秒钟内开口

搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，多少都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友，从而路上也可以相互照应。然而，向偶然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。而且，愈是不擅长与陌生人交谈的人，愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。

在这种情形下，不必思索中听的话，尽早开口才最重要。

一般而言，碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟，除非出现特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题均可，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么见她费力地往行李架上放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧！”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等坐定四处张望后，冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧？”“不知他心里在想什么？”如果在开口交谈之前，彼此都感到这种气氛时，必定无法指望获得自然的沟通。

此外，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前，趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了，从上车起到下车为止，不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后，途中可以阅读书报，抑或对方也可能主动攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己没有敌意。

所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。

这个方法不仅有利于建立人际关系，同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈，和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟，无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。

3.准备好话题

与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，让它自然地过去就是。

如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来，你应该认为这是一个绝好的机会，在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种，没有哪个是最好的，关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛中获胜了，你就可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，现在你还愁今晚你会寂寞吗？如果你对他一点都不了解，你可以这样询问：“您家住在哪里呢？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。

另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺师：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通讯器材销售的人，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问政治、体育、股市、时尚和当地新闻，都可以，但不能是已经问过的，最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。

此外，在餐桌上，能提供良好开端的话题往往就是食品或酒：“好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗？”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。

4.拨动心弦

和别人首次交谈，最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以，我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

只要是拜访过罗斯福总统的人，都会感到非常惊讶，因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童，都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径：谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说，罗斯福总统在接见任何来访者之前，都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面，以及对方感兴趣的话题。事前了解他人，就会找到双方谈话的投机点，共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。

会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉，心理上也有被别人认可的需要，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。试想一下，跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情，会是什么情况呢？如果对方刚刚被提拔，那么恭喜升迁，夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听，同时也是他最愿意谈的啦。

5.微笑是最好的通行证

俗话说得好，“一笑解千愁”，有一副对联也说，“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。

的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳·希尔顿认为，是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳·希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”，从此，它迈入了黄金时期。

打开与朋友的“话匣子”

语言是朋友间沟通的利器。一个商人的朋友网有多大，路子有多广，很大程度上取决于他的口才。口才高明的商人能把一根稻草说成黄金，能把一句原本不十分中听的话说的让人觉得舒服。

在与朋友相处时，不主动说话的人是很少有人缘的。我们要主动打开与朋友的“话匣子”。

假如你在码头上碰见一个熟人，大家一起上船，一时还没有找到话题，这时最方便的办法就从当前的事物，那就是双方都同时看到、听到或感到的事物中找出几件来谈。在码头上、船上，耳闻目睹的有千千万万的事物，只要你稍为留意，不难找出一些对方可能都感兴趣的话题。也许是码头上面的巨幅广告啦，也许是同船的外国游客啦，也许是海上驶过的豪华游艇啦，也许是天空飞过的海鸥啦……甚至于在对方的身上都可以找到谈话的题材。如果他打的领带很漂亮，你可以问他在什么地方买的；如果他身上穿着金利来衬衫，你可以问他这种品牌的衬衫究竟好不好，和广告上的宣传是否相符；如果他手上拿着一份晚报，看到晚报上头条新闻，你也可以问他对时局的看法。

如果你到了一个朋友家里，在客厅里看到他孩子的照片，你就可以和他谈谈他的孩子；如果他买了新的钢琴，你就可以和他谈谈钢琴的音色；如果他的窗台上摆着一个盆景，你就可以跟他谈谈盆景的造型；如果他正患着牙痛，你就可以跟他谈谈牙齿的保健和牙医，关怀对方的健康，往往是亲切交谈的话题。

眼前的事物最容易引起人们的注意，只要碰巧有一样对方很感兴趣，那么，你就得到谈话的机会了。

当交谈中断的时候，怎样寻找新的话题呢？

在这种时候不要心急，也不要勉强去找，否则会引起不必要的紧张，反而什么也想不出来了。要知道只要是我们醒着，我们的脑子总是在活动着的。你没有要它想，它也会不停地想，由东想到西，由天想到地……这种作法，我们叫它“自由联想”。

比如说，当我们看到书桌上摆着一盏台灯，我们的脑子就会从“电灯”出发，很快地联想到许多别的东西。也许我们从“电灯”联想到“发明”，从“发明”联想到“电影”，然后是“演员”……这一切，都是在瞬间发生的，也许只是半分钟内的事。

如果我们继续探究就可以发现，因为我们看见一个台灯，就联想到它是爱迪生发明的电灯，又由爱迪生想到我们看过的电影“爱迪生传”，又由“爱迪生传”想到科学影片，又由影片想到电影明星等。在刹那之间，已经有了不少交谈的题材，可供我们选择。

当然，有的话题也许引不起对方的兴趣，但是只要我们不心急、不紧张，让头脑在静默中自由地去联想，再过一会儿，我们就可能联想到别的话题上了。

倘若不想东谈一点、西谈一点，从这个题材跳到另一个题材，而是想抓住一个题材更进一步，把它谈得详尽、深入、充分一点，那么，也有一个好办法，可以帮助你的思考，这时你就不要让你的思想随意地去联想，如果有个题材可以引起对方的兴趣，那么你就以这个题材作为中心，让你的思想围绕着这个中心，尽量地去想与这个题材有关的东西，然后再将这些有关的材料分门别类，整理出鲜明的脉络。

例如，你刚刚参观过自然艺术摄影展，谈话中有了启发性的联想，你已经找到一个使对方有兴趣的题材——植物。如果你想在这个题材上多谈一会儿，你可以“植物”作为中心，尽量去联想与它有关的事物。

在这样做的时候，你的头脑也要保持着轻松、活跃状态，那么，它就会自然地想出许多与植物有关的事物，例如热带植物、盆景、菊花等，接着又可以谈到植物的研究与栽培……

如果谈话的中心题材是“树”，你就可以想到风景树、花果树、公园里千年的古树、著名的大树、与树有关的成语以及树的各部分用途……

如果中心题材是“交通”，那你就可以联想到陆上交通、水上交通、空中交通以及交通工具，喷气机、火箭、气垫飞船……

平时注意培养这种引起联想的思考习惯，那么无论任何题材你都能把它分解出若干个分支和无穷无尽的细节，而每个细节都可以用来发展你的话题，丰富交谈的内容。

倘若把你所想到的一切，结合起你个人的生活经验，那么你交谈的内容就更真切生动了。每一个人的生活里都有许多可以打动别人的事情，倘若其中有些事情正和大家谈的题材有关，那么，你可以把它拿出来作为谈资，这时，交谈的内容就因为加进了个人亲身经历的材料，而更使人觉得有趣。

在交谈中，灵活地转换话题也是一件很重要的技巧。即使一个最好的话题也会有使人兴趣低落的时候，这时，善于交谈的人就懂得在适宜的时机转换话题，不会使别人生厌。

转换话题有三种很自然的方法：

第一种：让旧的话题自行消失。当你觉得这个话题已经没有什么新的发展的时候，你就应停止在这方面表示意见，让大家保持片刻的沉默，然后开始另一个话题。

第二种：也可以在谈话进行中，很随便、不经意地插入新的话题，把旧的话题打断。但不要使人觉得太突然，也不要在别人还有话要讲的时候打断它。

第三种：从旧的话题往前引申一步，转换到新话题上。例如，大家正在谈一部正在上映的好电影，等谈到差不多的时候，你就说：“这部电影卖座不坏，听说有一部新的大片就要开映。”这几句话就把话题转变了，新大片又将吸引大家的注意力，可是大家的思想与情绪却还是连贯着的，所以，这是一个比较灵活妥善的方法。

即使最有趣味的谈话，有时也会受客观条件的影响，非要结束不可。这时候，你要及时结束你的谈话，让大家高高兴兴、爽快地分手。不要等到对方再三地看表，不要忽略对方欲结束交谈的暗示。否则，无论你的谈话内容有多么精彩，对方的心里只有厌烦与焦急，而应该让交谈在兴味盎然的时候停止。

无论你多么善于及时发掘适合交谈的题材，你也需要对谈话的题材有相当的积累，否则，也将巧妇难为无米之炊的。

做一个现代有文化、有教养的人，至少每天应当阅读一份报纸，每月应该阅读两三种杂志；从电台广播里、电视节目中，你也可以吸收一些有用、有趣的知识；你还可以去听演讲，去参观展览会，看戏、看电影、听音乐家的演奏，参加当地社会的各种活动。应该密切注意与不断地关心当前重要的时事与新闻。

你有没有经常注意这方面的修养呢？你有没有抽出足够的时间，仔细地阅读报刊和书籍呢？你有没有记住别人精彩的言论呢？你有没有对现实生活中的许多重要的问题认真地加以思考呢？

如果你不断丰富自己的知识库存，那么久而久之，你就不至于在与别人谈话的时候，发现自己头脑空白、无话可讲。

不过，即使你真的无话可讲的时候，也不必因此而感到自卑和不安，世界上没有一个人是无所不知、无人不晓的。在这种时候，你不妨静静地坐着，仔细地听别人讲，记住他们的话，比较他们谈话的优劣。有什么不明白的地方，设法提出适当的问题。这样，到了第二次，又遇见同样话题的时候，你对这方面就不会一无所知了。

人与人之间的交流，最忌讳的是一方口若悬河、而另一方沉默不语。所以，除了打开你的话匣子外，还包括巧妙地打开对方的话匣子。

打开对方话匣子的最好方法是问话。光是自己不断地说话，是无法了解对方关心的问题的，所以让对方说话非常重要。

你要善于提出一些问题，然后用心地倾听对方的答复。除了用心倾听之外，你还要不时地插入一些问题进一步询问。掌握主导权，一步一步借题发挥，在询问过程中渐渐了解对方关心的内容，而且以此为重点让话题继续进行。这样一来，对方就会饶有兴趣地侃侃而谈，这是让谈话热烈进行的秘诀。

当然，与朋友交谈要有真诚的态度和善意的动机。否则，会给对方一种油嘴滑舌的印象。只要你掌握了轻松打开话匣子的能力，你的朋友网将很快扩大。

打破与朋友的冷场

商人免不了要经常参加一些社交场合，面对你想与之交往的人，谈着谈着却遇到了冷场，这是颇为尴尬和令人郁闷的。必须及时打破这种沉默局面，要不然会影响到交际气氛，从而影响交际效果。那么，该如何打破与朋友的冷场呢？

首先，要分析造成冷场的原因

遇到冷场，不要寄希望抛出一两句肺腑之言，对方即会响应。冷场总有原因，因此，商人应该仔细地观察局面，分析形势，寻求解决危机的对策。这时需要的是冷静与智慧，任何冲动与盲动都是愚蠢的行为。

其次，根据不同情况，采取相应措施

冷场可能是自己造成的，也可能是对方造成的，还有可能是交际双方的原因，有时环境也起了促进作用。我们应针对每一种情况，采取不同对策打破交际冷场。

1.打破自己造成的冷场

对于自己造成的冷场，就应在自身上下工夫去打破冷场。一般说来，因自己的原因造成的冷场应从以下几个方面寻求打破的措施：

[1]放下架子。如果是自己太清高、架子大，使人敬而远之，而造成了对方的沉默，则主要从完善自己的个性着手，在社交场合中主动些、热情些、随和些。

[2]谦虚谨慎。如果是自己太自负、盛气凌人，使对方反感，而造成沉默，则要注意培养谦虚谨慎的品德，多想想自己的短处，在社交场合中适当褒扬对方的长处，并真诚向对方学习。

[3]适可而止。如果是自己口若悬河，讲起来漫无边际，无休无止，而导致了朋友的沉默，则要注意自己讲话应适可而止，并主动征求对方的看法和意见，让朋友也有机会表达自己的立场和观点。不要让人觉得你在做单方面的“传教”，而应让人觉得彼此在进行双向沟通。让对方产生你很重视他的观点的印象，引起他的交谈欲望，从而使谈话不致陷于沉默之中。

[4]语出惊人。如果你总是用一种腔调讲话，那么朋友就会感到厌烦，你可以在冷场时讲些新颖别致而引人的话语，缓解一下谈话场上的紧张气氛，这样大家就又开始在一种新的氛围下谈话了。

2.打破朋友造成的冷场

有时候，冷场是由朋友造成的，这时候，我们就应该采取措施，调动对方，打破冷场。这可以从以下几方面着手：

[1]寻求共同点。如果是朋友对此话题不感兴趣、不想开口造成了冷场，这时就要转移话题，寻找双方共同感兴趣的话题和双方可以接受的观点。这些话题最好就是身边的，具体而生动的。比如双方谈话进行得很不顺利，这时窗外雨声雷声大作，你就可以说：“多大的雨呀，看来庄稼要遭祸了”，人同此心，对方也有同样的感受，可能他因此就又同你攀谈起来了。

有一位商人去拜会一位科学家，这位科学家素以脾气古怪著称，很难与人相处。到了科学家那儿，商人看到墙上挂着几张风景照，于是就谈起了构图呀，色调呀……原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题拜会进行得非常顺利。

[2]启发朋友的思路。如果朋友事先没有准备，对此话题有兴趣但又不知从何谈起，那么应以简明的富有启发性的交谈来开阔对方的视野，活跃对方的思维，从而引起朋友的谈兴，消除沉默。

[3]营造非正式交谈气氛。如果朋友自我防卫的机制太多，不轻易开口，那么，就要努力创造非正式交谈的气氛；支持和鼓励朋友无顾忌地坦率交谈；不马上公开反驳朋友的观点；对其一些合理看法给予赞许，促其进入交谈。

[4]增强交谈的竞争气氛。如果朋友过于谦让而造成了沉默，则要增强交谈的竞争气氛，用热烈、紧张而有趣的谈话激发沉默者进入交谈。

3.打破双方关系造成的冷场

有时候，冷场的造成可能是由于交往双方的关系，比如说，朋友间因为某种原因造成争执，以至产生隔阂。这时候，就要从改善双方关系入手来打破冷场。具体说，有以下几点：

[1]主动交谈。可以找热门话题。一般情况下，绝大多数人都对热门话题感兴趣。不管说深说浅，说是说非，对方都能插上几句。与朋友相遇，尽量找些新的人们又普遍关注的“热点”来引发话题，根据不同对象说城市房价、说股市行情、说国际形势、谈体育新闻等都很容易引起对方的议论。

要是能善于睹物生情，由此为题也能有助于双方的交往。如果同路旅行，设法引朋友开口，把去处、意图、身份等作为闲谈的内容后，就可随景观的变化，“浪打天门石壁开”地展开话题，路过集市可以谈市场、见到服饰可以谈时装，见到副食品可以谈烹调，这样既可以不断转换话题，不断地交谈下去，也能消除朋友的旅途寂寞，增进彼此的友谊。

[2]求同存异。如果是因为双方过去曾经发生的摩擦或隔阂而造成了沉默，那么就该高姿态，求大同存小异。或者干脆把过去的隔阂抛在脑后，仿佛什么也没有发生似的，热情地与之攀谈，增强信任和友善的气氛。

[3]向他人请教。如果是刚刚发生了争执而出现了沉默，双方谈话进入了僵局，这时，你可以向朋友请教些简单的问题。比如：“你知道明天开往北京的火车几点发车吗？”“你这个发型是在哪个发廊理的？”这样朋友也有回答你的能力与兴趣，此后可能会变得很热心，以至于忘记了你们的不愉快。要注意，这些问题应该是无分歧的问题，避免再次争论不休。

[4]请“第三者”插足。引进“第三者”是找话说的一种途径，与朋友产生冷场后，可提及您的熟人圈中与对方也同样熟悉的人，引发朋友的话题。“×××也在您的单位吗？”“他跟我是老同学。”几句话就能找到话题。特别是谈及的人也同样是您的朋友，跟对方关系也很密切，那么彼此间的心理距离一下子就能缩短很多，对方也很容易产生亲和的态度，这样谈话的内容必然会越来越多。

我们在与朋友的交往中要主动。遇到冷场的局面不要把希望寄托在对方身上，而是自己来打破它。

为你的朋友“存份档”

你是否有时感到自己的朋友很多，而有时又感到自己的朋友很少？你是否能说出自己的朋友大约的数目？你是否能很快的断定周围的某个人是不是你的朋友？你是否能一口叫出朋友的名字并熟悉对方的基本情况？

路子不理不顺，我们要向对待自己的事业那样，对待自己的朋友网。对朋友“精明”，你们的友谊才能长久。现在就着手整理自己的朋友档案，为你的朋友“存份档”。

我们可以按照如下方式整理自己的朋友档案：

首先，将朋友进行分类。

一般来讲，朋友关系有以下三种类型：

一是个人网：包括你的家人、亲戚等与你最亲近的人。

二是社会网：你时常联络或是比较熟识的人；之前任职单位的同事或是主管、邻居、你的理财专员或是汽车业务员等。

三是专业网：例如专业协会、俱乐部、校友会等组织。

写下现有的朋友关系，包括上面提到的三种类型。回头翻阅你的电话簿或是名片本，把所有你能想到的人全都列出来。透过这份朋友名单可以看出自己的朋友组合特性，了解哪些地方有所不足，必须加以改进。最后再想想哪些人未来有可能成为你的朋友，把可能的名单也列出来。

为了更加有效地管理自己的朋友网，可以利用信息科技。目前有许多计算机软件比如微软的Outlook等都有通讯簿管理的功能。除了输入某个人的基本资料外，最好加上兴趣嗜好、专长、人格特质等有助于认识这个人的资料。然后依据职业类别或其他条件分门别类，以方便日后查询。随后，建立“朋友档案”。

建立“朋友档案”有下面几个部分需要注意：

1.把你同学的资料整理并做成记录

同学可以说是你朋友网中分量颇重的一部分。毕业经过数年后，你的同学可能会分散在全国各地，从事各种不同的行业，有的甚至已成为某一行业或某一领域的“重量级”人物。当有需要时，凭着老同学的关系，相信会在某种程度上给你帮忙。这种老同学关系可从大学向下延伸到高中、初中、小学，如能加以掌握，这将是人生中一笔相当大的资源。当然，建立好同学关系需要经常参加同学会、校友会并且注意他们的动态。

2.整理周围朋友的资料并对他们的专长做出详细的记录

比如他们的住所、工作有变动时要修正，以防必要时找不到人。准确掌握这些变动的情形有赖于平时与他们联系。

同学及朋友的资料是最不应疏忽的。你还可以记下他们的生日，不嫌麻烦的话在他们生日时写一张贺卡或请他们吃个便饭保证会使你们的关系突飞猛进。若能维持好这些关系，就算他们一时帮不上忙，也会介绍他们的朋友助你一臂之力。

3.在应酬场合认识的，只交换名片，还谈不上交情的“朋友”也是不可忽视的

这种“朋友”在各行各业的各种阶层都会有，不应该把他们的名片丢掉，而应该在名片中尽量记下这个人的特点，以备下次再见面时能“一眼认出”。重要的是名片带回家后要依姓氏或专长、行业分类保存下来。当然不必刻意去结交他们，但可以借故在电话里向他们请教一两个专业问题，话里自然要提一下你们碰面的场合，或你们共同的朋友，以唤起他对你的印象。有过“请教”，他对你的印象自然会深刻些。当然，这种“朋友”不可能帮你什么大忙，因为你们没有进一步的交情，但是他们帮你一些小忙应该是没有什么大问题的。

第三、善用“朋友档案”。

建立朋友档案时，利用计算机、笔记本以及名片册的方法各有长处，但不管用什么方法，都应该记住：每个朋友都要保持一定的关系，千万不要在用得着时方恨少。那些办事处处通的人除了有他们本身的优越条件之外，还有一点就是他们身边有一群非常要好的朋友。这些朋友为他出谋划策，对他提出更高的要求而不让他有丝毫的松懈和放弃。这样的人大都是善用“朋友档案”的人。

美国前总统克林顿回答记者如何保持其政治关系网时说：“每天晚上睡觉前，我会在一张卡片上列出我当天联系的每一个人，注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息，然后输入秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来，朋友们帮了我不少。”

很多时候，仅仅建立“朋友档案”是远远不够的，最重要的是利用“朋友档案”来帮助自己。比如把别人的生日、兴趣爱好等内容收集起来，你就会加深对他的了解，与他谈业务或是进行生意交往时可以找出他关心的话题，谈他最钟爱的事物。这样做不仅会受到他们的欢迎，更会使你的业务得以扩展。

杜维诺面包公司的老板杜维诺一直试着把面包卖给纽约的某家饭店。一连4年，他每天都要打电话给这家饭店的老板，并去参加那个老板的社交聚会，为了争取到这个客户，与饭店老板成交这笔面包生意，他还在该饭店订了个房间以便有机会与老板商谈。但是长时间的努力并没有任何结果。杜维诺决定改变策略，他收集了这家饭店老板的个人资料，终于找到他最感兴趣、最热衷的东西。原来这家老板是“美国旅馆招待者”旅馆人士组织的一员，由于他的热情，还被选举为主席以及“国际招待者”的主席。不论会议在什么地方举行，他都会出席，即使跋涉千山万水也不例外。给他建立一个小档案后，杜维诺再见到那个饭店老板的时候开始谈论他的组织。那个老板跟他说了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满了热情，并且一直笑着。在杜维诺离开他的办公室前，他还把他组织的一张会员证给了杜维诺。在交谈过程中，杜维诺一点都没有提到卖面包的事，但过了几天，那家饭店的厨师长打电话要他把面包样品和价目表送过去。那位厨师长说：“我不知道你对老板做了什么手脚，但你真的把他说动了！”杜维诺与这位老板后来成了无话不谈的好朋友，他说：“想想看吧！我缠了那个老板4年，就是想和他做大生意。如果我不建立他的个人小档案，不去用心找出他的兴趣所在，不了解他喜欢的是什么，那么我至今也不能如愿。”

建立和善用“朋友档案”是一种深刻了解对方并与之保持有效联系的方式。掌握了这种方法并加以利用，就等于为自己的成功做了铺垫。

最后、选择“关系核心”。

现在的组织已经不再是等级森严、分工明确且秩序井然了，一种可变的、有机的和充满活力的架构渐成气候。这种新的架构能够快速响应组织不断变化的需求，成功编织他们的关系网络。在打造关系网的过程中，已经认识的人很重要，他们都有自己的熟人，而他们所熟识的人又有自己的熟人。成功建立关系网的关键是和适当的人建立稳固的关系。良好的关系能拓宽你的视野，让你了解周围所发生的事并提高你倾听和交流的能力。

当你意识到职业关系的重要性并开始选择可以助你一臂之力的人时，你可能不得不卸掉一些关系网中的额外包袱，其中或许包括那些相识已久但对你的职业生涯无所裨益的人。

良好、稳固及有力的关系核心应由10个左右靠得住的朋友组成。这10个人可以包括你的职业生涯中联系紧密的朋友，他们构成你的影响力内部圈，希望你能发挥所长，而且你们彼此都希望对方成功、幸福。当双方建立了稳固关系时，彼此会激发出强大的能量，还会激发对方的创造力，使彼此的灵感达到至美境界。为什么将你的影响力内部圈人数限定为10个朋友呢？因为强有力的关系需要你一个月至少维护1次，因此10个朋友或许要用尽你所有的时间。另外应至少挑选15个人作为你“10人内部圈”的后备力量并经常与他们保持联系。比如你的一位主要朋友退休或移民国外，最好的替补就是你的后备军。你应每月定期和他们联系，无论是通过电话、传真、聚会、电子邮件或是信件。

为朋友存份档，对商人来说至关重要。它将提高你的朋友网的运作效率，使你的朋友能成为事业上最及时的推动力。

改变“熟人多，朋友少”现象

随着社会流动性的加大、工作的忙碌、网络交往方式等，人们的情感日渐疏离，现代人交朋友越来越难。

近日，国内的几家权威新闻机构联合实施的一项调查显示：87.5%的人有“熟人越来越多，朋友却越来越少”的感觉，许多人常感“倾诉无门”。

美国社会学家、《美国的社会孤立：二十年来核心讨论圈子的变化》作者凯利认为：“拥有知心朋友就相当于构造了一道安全网，朋友数量的下降可能会带来一些社会问题。因为朋友一方面可以给我们提供有价值的信息、资源和机会，另一方面可以帮我们分忧解难。”

现代人整日地忙碌事业，总抱怨没有时间培育友谊。没时间真是缺乏友谊的理由？不是的。事实上，好朋友的获得与友谊的长青并不一定需要花费很多的时间，关键在于是否用了心。

扯下彼此间的心墙

面对“87.5%的人感觉熟人越来越多，朋友却越来越少”的调查结果，张强心中感慨甚多，也不禁想起在深圳的那3年。当时，张强在一家外资公司任主管，手下有60多名员工。全公司近3000人，有400多名是同省人，但他始终找不到一个能倾诉心事的，只能在信中与家乡的朋友一吐为快。

张强回到家乡工作后，应酬多了，圈子大了，相识的人越来越多，但却发觉朋友越来越少，甚至很多以前的朋友也不知何故渐渐疏远了。出现此感觉的原因，是因为都市生活节奏加快，使越来越多的人觉得无时间去与别人进行交流，也不敢轻易去与人交流。加上天南地北的人都爱往都市里钻，争抢生存的一席之位，使得人与人之间的流动性在不断增大，人际关系变得复杂化，不稳定因素日渐增加。以至于现在很多相熟的人，平时客客气气，笑脸相对，但心底下那堵墙始终无法拆下。就算彼此之间无任何利益冲突，谁也不肯轻易往深一层交心，时时怀着“害人之心不可有，防人之心不可无”的态度去处世。既然如此，人与人又怎能真心交流？只有将心墙拆下了，与人真诚相待，才能交到真正的朋友。

知己可遇不可求

朋友是什么？朋友应是“从来也不需要想起，永远也不会忘记”的那个人，真诚相待，互相信任的友情不会随时间流逝而变淡，也就是可以交心的那种人。

无论你富贵或贫贱，无论是高升或平凡，都会始终如一地对待你，那就是真正的知己了。这个朋友与你之间无话不说，或贬或骂都无所顾虑，因为你相信他的出发点是为你着想，这个朋友与你同欢乐共患难，伴随你走过风雨人生。只可惜“千金易得，知己难求”，真心朋友是可遇不可求的。只有共同经历过一些难忘的人生关口，一起品味过一些特别的生活滋味，共同拥有刻骨铭心的记忆的朋友才能成为忠诚不贰的真心朋友。当你苦恼时，当你喜悦时，会有一种急于与他分享或诉说的欲望，那么他就是你心灵最可依赖的人。

不少人很现实，穷朋友好相处，却没有利用价值；富人不易相处，还有高攀之嫌，所以交个朋友真是不容易。本来金钱与朋友并无矛盾对立关系，人与人的相处靠缘分或性格使然，所谓“物以类聚，人以群分”。互相欣赏的人，互相包容的人才能成为好朋友，才能互诉心事。

有付出才有回报

曾几何时，鸿雁传情成为朋友之间交流与联系的主要方式。一个信封，几张信纸，再认真地写下自己想说的话——这样的交流方式对友情的促进作用非常大。

近年来，手机和网络迅速普及，很少有人再有心思拿起笔来写一封信，纵有冲动，也往往感觉抓笔的手指不听使唤了。现今，人与人之间的联系非常便利，只是这种便利并没有让人们的心灵沟通得更好。反而，人们觉得朋友越来越少。

两个人要成为好朋友，一定要付出真心，毫无猜测。而要达到这种境界并不难，只要我们珍惜每一位朋友就行。如果你现在没有朋友，无所谓，至少你会有认识的人，则不妨珍惜你们的缘分，多联系，多交流生活中的得失与感慨，人是感性多一点的，都需要坦诚相对的谈心与关心。友情是无私的，你付出多少，往往也会得到等价的回报。你对朋友好，朋友自然也会对你好。

朋友不会越来越少“熟人当然越来越多，但朋友也不会越来越少啊！”小东，某IT企业公关总监。由于工作关系以及之前的若干工作经历，他结交甚广，至于有多少熟人和朋友，他自己也说不清楚。在他看来，朋友是资源，是财富，因此，“要像攒钱一样积攒朋友”。

小东是个豪爽之人，尽管工资不菲，却是个名副其实的“月光族”。对此，他毫不在乎——反正还是单身，一人吃饱，全家不饿。他说，除了新结交的朋友外，他和老朋友也一直保持着联系，每逢周末总要出来聚聚。“无论新老朋友，只要用心经营，都是好朋友。”

小东说，那些抱怨朋友越来越少的人应该反思一下，为什么会这样呢？不主动和朋友联系，却抱怨人情越来越冷淡；把自己封闭起来，却抱怨没人愿走进他的内心。“你信任别人，别人才会信任你；你关心朋友，朋友自然会关心你。什么是朋友，朋友应该是相互的，而不是只求回报，不愿付出。”

都市快节奏的生活方式和互联网的发展，改变了中国数千年来以血缘、地缘为纽带的人际关系，也改变了以家庭、家族为基础的社会结构。人们随意流动，更多地处于一种离散状态，因此，人际关系变得复杂而不确定。而这种复杂和不确定，又影响了人们的进一步交往，这就是现代人交朋友越来越难的主要原因。人们只有克服这一点，才能结交更多的朋友，为自己开拓更多的路子。

第4章　生意成功的“借”字经——成大事必须借助朋友的七种力量

朋友的力量是无穷的。对商人来说：朋友的成败可以给你做示范；朋友可以给你介绍重要的关系；朋友可以支持你的生意；朋友可以给你提供情报；朋友可以帮你出谋划策；朋友可以与你一起合作；朋友甚至可以衬托你的形象，提高你的档次。要想成大事，就必须借助朋友的力量。

榜样力：朋友的成功与失败可以给你起到示范作用

俗话说：“榜样的力量是无穷的”。商人交朋友，很大的一个因素就是希望能对自己的事业有所帮助。身边的朋友，尤其是生意上的朋友可以给自己提供榜样力。他们成功，能够给自己成功的经验，他们失败，能使自己借鉴失败的教训。要想少走弯路，就得拿朋友当榜样。

生意场，人人想赢怕输。但商场如战场，没有参照，没有引路人，摸石头过河的结果往往是陷于河中。

小刘是×××电子有限公司总经理。提到自己的创业历程，他无不感谢自己的好朋友小李给自己的帮助。

小李是另一家电子有限公司总经理。小刘一直称他是“生意上的榜样”，从刚入行到现在公司拥有自己的写字间，小李给了小刘不少的建议和帮助，也因此彼此结下了深厚的友谊，在这个商场如战场的年代，实属不易。

小刘2000年毕业之后原本可以从事家族的事业，享受“少爷”的生活，但是年轻的他觉得自己难以在“家里”施展拳脚，在深知自己在家族的事业上难攀高峰之后，他看准了当时电子行业的机会，毅然选择了“单飞”，并说服弟弟一起做起了电阻、电容的产品代理。

在创业过程中，对于一个仅有满腔热情而毫无“实战”经验的年轻人来说，其中的艰难可想而知。幸运的是：他与×××电子的小李成为朋友。

刚入行的时候，小刘完全是个门外汉，什么都不懂。元器件知识是补充的首要内容，资金上的压力也让他头疼。小李的奋斗历程成为他的榜样，使他慢慢的融入电子这个行业，慢慢地进入“商人”的角色。

对于小刘来说，生意上有了这样的榜样和伙伴，使自己对公司的将来也更有信心。有这样的榜样和伙伴，有谁说这不是人生的一笔难得的财富呢？

成功的榜样可以使你受益匪浅，失败的榜样同样可以使你免于重蹈覆辙。

张风在××市一家公司里当司机，他一直想自己做点小生意。但他的朋友刘强的经历使得他在经商的路上更加谨慎。

刘强开店不容易，因为是个下岗职工，还拖家带口，所以从资金和心理上，刘强都有很大压力。在权衡许久之后，刘强看上了一个投资小、回报快的项目——风味灌汤包。虽说店面不大，但投资却也不少，房租、设备、原料、员工，还有学习技术的费用，林林总总加起来也花去三四万，为了开店，除了把自己的储蓄拿出来，刘强还向朋友借了一万多的外债。但不管怎么样，刘强总算是把自己的店开起来了。开张的一个多月里，刘强的生意好得不得了，可能是因为有风味小吃的诱惑，刘强的店每天都是顾客盈门，可是就在这一个多月内，风味灌汤包的小吃店如雨后春笋般出现在××市的大街小巷，没过几个月，刘强小店前的顾客数量明显减少，刘强在朋友的建议下，在小店里也开始卖其他风味小吃，但生意还是没有多大的起色。

张风从刘强的失利中认识到：做技术含量低的小生意，很容易被人模仿，就专门拜师学艺，学得一手修理小汽车的好手艺，开了一家修理铺，生意日渐红火。

作为现代人，在你做事业上的重大决定时，不妨先看看身边的朋友是怎样做的。拿他们当榜样，你的风险才能尽量的减小。

中介力：通过朋友认识更重要的关系，获得最关键的资源

作为商人，你可以通过朋友的介绍，认识更重要的关系，获得最关键的资源。《红楼梦》中的薛宝钗填过一首《柳絮词》，其中有一句是“好风凭借力，送我上青云”。从中可得到一个启示：一个人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时还需要借助他人的力量，才能平步青云。对于商人来说，这里的“力”指的是他人之力，如名人、亲戚、朋友、同学等的地位、名望、财富或权力等；而“青云”则是指商人通过中介所能获得的好处。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯，尤其是那些德高望重的名人，他们的力量更能帮你寻到走向成功的捷径。

古往今来，借助于名人之力成功的事例真是数不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。汉高祖刘邦共有8个皇子，生母不一，为了争夺太子之位，他们展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有立戚夫人之子如意为太子之意，可吕后想立自己的儿子刘盈为太子，她找张良帮忙。张良献上一计：“皇上一直想招聘4个在野的贤人出山，但他们始终不肯，若将他们迎为宾客，太子常请此4人赴宴，必会被皇上看见而问其原因。”果然不出张良所料，高祖以为刘盈为人恭敬仁孝，天下名人慕名而来，终于立刘盈为太子。刘盈的成功完全仰仗四大贤人的盛名，借助他们的名望得到了皇帝宝座，当然也包括他母亲吕后和张良的妙计。

利用后门去干违法乱纪的事情，当然是要坚决制止的。如果你想要充分发挥你的才智，有所成就，在某些时候借助“梯子”还是必要的。尤其是纵横商海的商人，要想拓展市场，获得更大的发展机会，有时就需靠熟人或名人的引荐。

一般来说，不管引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的中介力，他的威信和影响力都能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。

张海利下海经商，把小小的万金油生意做活做大做好，就得力于她自己不断的借助朋友的中介力而打开了东南亚的市场。

1977年，张海利以优异成绩考入广州某大学经济系。1986年，又考上了母校经济专业的研究生。毕业时，张海利主动放弃去中国社会科学院工业经济研究所工作的机会，来到西南一家大型制药厂。这种选择在当时极具挑战意味。张海利的反向流动受到了各方面的关注。上班的第二个月，张海利被任命为制药厂企管科副科长。雄心勃勃的张海利决定尽快进入角色，干出一番业绩。

张海利几乎天天在生产第一线摸底调查，吃惊地发现，这个西南最大的制药厂，实际经营状况并不像表面上那样繁荣——产品严重积压，经济效益下滑，企业管理部门人浮于事，一线工人没有积极性。制药厂到了必须痛下决心实施有效的改革，才能摆脱困境谋求发展的地步。于是，张海利提出了一系列整改方案。

方案递上去后，却如泥牛入海，久久没有回音。张海利忍不住了，急切地找到厂长：“厂长，我知道让您下‘刀子’肯定有难处。可是我们厂真到了非改不可的地步。我想先以企管科做试点，有了经验再全面铺开，您看怎么样？”厂领导们研究后，采纳了张海利的意见。性急的张海利仅在一次全科人员会议上，就把科室人员从50人精简到23人。

平平静静几十年的制药厂“炸”开了。1990年1月5日，张海利像往常一样早早地来到工厂。张海利发现厂门口宣传栏贴了一张“罢免张海利同志厂企管科副科长职务”的公告，张海利懵了。等张海利略微平静以后，就直接冲进厂办，办公室主任告诉张海利，张海利实施的改革方案，触及了太多人的利益，有些人联合向法院起诉张海利违反国家劳动法，乱精简人员。迫于上级主管部门的压力，厂里撤销张海利的职务。

从此，张海利成了科室里的“闲人”，每月只能领40%的工资。接下来，又半年过去了……张海利在沉默，在思索，不久，她辞职了。经过半年的准备，她从药厂批发了两箱清凉油，踏上了第一次东南亚征程。新加坡的朋友为张海利联系了一家华侨开办的中药商行，对方检验过张海利带去的清凉油当即要了50万盒的货。张海利以为自己听错了，一连问了三遍“HOW MANY？”，在得到肯定答复后，在最艰难的时候都没有流过眼泪的张海利，激动地哭了。

50万盒清凉油，以每盒0.2美金成交，总金额就是10万美金！张海利拿到对方开具的不可撤回的银行信用证，立即回国，赶到制药厂。两个月后，50万盒清凉油抵达新加坡港口。张海利从中得到5000美金的佣金。而在这笔交易中，获利最大的是制药厂，扣除运费和外贸公司代理费、税收等费用，厂方净赚30万人民币，该厂停产一年多的清凉油生产线恢复了生产。

张海利再次出征东南亚，雅加达一个华人医生朋友给了她结识当地名流的机会。朋友请张海利参加自己的生日PARTY。宴会上，朋友介绍张海利认识了被当地华侨称作“丝绸陈”的陈·约翰，张海利就自己的生意虚心向他请教。陈听完张海利的情况后，说：“利润小不应该是主要矛盾，关键看需求量。目前当地人用的大多是台湾、香港地区的清凉油，中国内地的清凉油还没有打进来。从整体上看，你的产品在价格上占有绝对优势，这就决定了产品可以打入平民阶层，而他们正是消费清凉油最主要的人群。我相信，你应该能创造奇迹——一个把世界上利润最少的产品做出最高效益的奇迹！”

第二天，陈先生专门为张海利请来4位当地有名的药商，他们联合起来向张海利要了一个货柜的清凉油。这笔生意是张海利日后成功的奠基之作，也让张海利更加深切地体会到：任何一种产品要在一个陌生的国度里打开市场，必须借助当地商界名流的“肩膀”。

张海利专心做清凉油，生意越做越红火。清凉油是一个有着近百年历史的传统中成药，无论在配方还是香型上，都不能适应现代人的消费心理和更高消费要求，急需改造。张海利拎着笔记本电脑遍访东南亚知名的中医，请他们为现有的清凉油“会诊”。之后，张海利请了两名著名的国际香型配料大师，针对清凉油中天然薄荷香占主要成分的“先天缺陷”，进行多香型品种的改造；同时，向国内制药厂投入大批资金，组织科研人员配制新型清凉油。最后，张海利从20多家制药厂配齐了34个品种的清凉油，把几十年单一的清凉油“玩”出了“花样”。

印度尼西亚是清凉油最大的集散地，特色清凉油能否打开销售市场，就要看它是否能占领印度尼西亚市场。张海利带着特色清凉油，奔波于印度尼西亚20多个岛屿之间做推销。不多日，第一张订购新型清凉油的传真转了过来，两天后又接到一张，一个星期后，传真的要货总量可以拼成一个货柜了。

张海利成功了！1999年，她的公司在东南亚各国首都的黄金商业地段，都设立了自己的清凉油专营销售公司，建立起星罗棋布的销售网络。她依靠朋友的介绍结识东南亚商界名流，以销售小小清凉油，创下商界神话。

俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。不懂得或不善于利用朋友力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。

在依靠朋友的中介力时，一般要遵循以下步骤：

1.找“力”，即要与有影响力的人做朋友。对于商人来说，在日常交际的过程中，应该随时留意周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交朋友。为赢得他人的真诚相助，你必须先付出某些东西，如真心或物质，人心都是肉长的，你天长日久的付出总会有所回报。

2.借“力”，即求得朋友的帮助。朋友能否帮你的忙，还看你平时表现如何。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不因小利而不为，亦不因利大而为之。如果你与有所帮助的朋友发生了不愉快，你应首先谅解他，“小不忍则乱大谋”，这是古训，在这方面古人也做出过榜样，比如，韩信能受胯下之辱，张良能为老者拾履。平时的基础打好了，量变积累终会成为质量，也就会“得来全不费工夫”了。你待人好，人家对你自然有真心，关键时刻帮助你引见一些对你来说十分重要的人物也就理所当然了。这样看来，借“力”的工夫完全包含在平时的为人处世之中。

这里还需要说的是，有很多人并不是不懂得其中的道理，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实，这些想法都是不必要的。什么时候也别忘了，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常之人呢？

支撑力：逆境时朋友给你鼓励，挫折时朋友给你扶持

罗曼·罗兰说过：“有了朋友，生命才显示出它全部的价值。‘智慧’和‘友爱’是照明我们黑夜的唯一的光亮”。作为商人，你可以通过朋友的支持帮你成功，包括逆境时的鼓励，挫折时的扶持等。

确实，人们常说：“在家靠父母，出门靠朋友”。东汉末年黄巾乱世之中，刘关张邂逅相逢，桃园结义，成就了千古美名，也奠定了西蜀王朝的根基。其时，刘备虽是汉室皇亲，却落得个流浪街市，贩席为生。张飞只不过是个屠夫，粗人一个。关羽杀人在逃，无处立身。三人结义后，彼此借重，相得益彰，此后三分天下。刘备没有关张二人的支撑是成不了皇帝的。董卓之乱时，吕布何等英雄，刘关张三人也不过与他堪堪打个平手。但他匹夫无助，枉自豪勇，最终却被曹操所杀。

帝王将相成就霸业需要借助朋友支撑之力，商人在商海中打拼也同样如此。

时装女皇夏奈尔出生在法国西南部的小镇索米尔。1899年春天，她经人介绍来到一家缝纫用品商店当售货员。这期间，她经历了初恋。当地有个名叫艾蒂安·巴尔桑的富家子弟，他与她一见钟情，坠入爱河。他见到她，总爱喊她的小名“可可”。他对她说：“‘可可’这名字特别适合你，能显示你活泼、随和的性格。”“可可·夏奈尔”从此叫开了，以至她成名之后，知道她本名的人反而不多。20世纪初，他把乡下孤女的她带到了世界大都市巴黎。他根本没想到此行的意义是多么的深远，是他把改变世界妇女穿着习惯的“时装女皇”送到了她的“皇宫”里，从而使巴黎变成了世界上最著名的“时装之都”。

他们来到巴黎后，在康蓬大街31号公寓里租了个小房间住下来。可惜，他对夏奈尔的雄心壮志不甚理解，两人经常发生口角。巴尔桑的英国朋友亚瑟·卡佩尔从中做了不少调解工作，但最后他们还是分手了。

在举目无亲的巴黎，夏奈尔作为一个弱女子，要开拓事业的确不容易。在这窘迫而又关键时刻，朋友卡佩尔向她伸出了援助之手。这个生性随和、不拘小节、家境富裕的异邦人，是夏奈尔在巴黎进入服装业的强力支撑。

1912年，卡佩尔出资帮助夏奈尔开了一家帽子店。“夏奈尔帽子店”开张后，善于经营的夏奈尔以低价从豪华的拉菲特商店购买了一批过时、滞销的女帽，她把帽上俗气的饰物统统拆掉，适当加以点缀，改制成线条简洁明快的新式帽子。这种帽子透着新时代的气息，非常适应大众化的趋势。夏奈尔为顾客示范帽子的戴法时，也一反常态，总把帽子前沿低低地压到眼角上，显得很神气。这种新颖别致的帽子，大受巴黎妇女的欢迎，被称之为“夏奈尔帽”。这种别致的戴法竟在巴黎的大街小巷流行开来，成为时尚。“夏奈尔帽”的流行，使夏奈尔很快还清了借款，并积累了相当的资金。小试锋芒即旗开得胜，夏奈尔的信心大增，她不再满足于当制帽商，而是大胆地涉足服装业。在卡佩尔的支持下，她把帽子店改为时装店，是自行设计，自行缝纫，投入到服装改革之中。经过一段潜心的观察和研究，她发现巴黎妇女服装的问题是：不仅式样上陈旧繁琐，而且在用料上过于保守落后；仅凭高级华丽的料子，很难做出舒适合体的衣服来。于是，她从布厂家买来一批纯白针织布料，用这种价格低廉的布料做成最新样式的女式衬衫，是宽松舒适，线条简洁，没有翻上覆下的领饰，没有一道道袖口花边，也没有什么缀物，领口开得较低，等等。为了便于推销，她还给这种服装起了个挺别致的名字“穷女郎”。这种简洁、宽松的衬衫，如今看来很平常，但相对那时候的巴黎，相对繁杂、缠裹盛行的老式服装而言，就给人以耳目一新的感觉。“穷女郎”一露面，立即得到巴黎妇女的认可，并很快争购一空。

一炮打响后，夏奈尔又接二连三推出一批与巴黎妇女传统服饰大异的服装。她将女裙的尺寸尽量缩短，从原先的拖地改成齐膝，从而诞生了有名的“夏奈尔露膝裙”。她设计出脚摆较大的长裤，即当今的喇叭裤，成了喇叭裤的设计发明者。在款式上，她推出一些格调清新的新式服装，有纯海军蓝的套装，线条简洁流畅的紧身连衣裙；有宽大的女套衫，短短的风雨衣；还有阔条法兰绒运动服，漂亮实用的简式礼服等等。在色彩上，她不用艳丽的大红大绿，而是以优雅的黑色和明快的米色为基调。她认为，黑色玄妙，米色素雅，用这两种颜色面料加工成服装，最能体现女性美。纯白和纯海军蓝，也是她爱用的色调。

夏奈尔发明了女式挎包，而原来的女包是手拿式的。她认为，劳动妇女两手都得干活，不能因拿包而占用一只手。于是，她把手拿式女包稍加改装，安上较长的包带，往肩上一挎就行了。她又创造了仿宝石纽扣，这种纽扣成本低，色彩与光泽都比真宝石纽扣好看。此外，她还别具一格地制造了“大框架太阳镜”。“夏奈尔服装”配上这些配件，更是锦上添花，增加了不少魅力。

这些服装和配套物品，今天看来是十分寻常的。但在当时与那些叠床架屋般的里三层、外三层的繁复的穿戴习惯相比较，却无异于一场了不起的革命。夏奈尔终于用自己这种脱俗的设计风格，为巴黎时装界拓出一片明朗的新天地。

夏奈尔能够成为时装女皇，可以说来源于朋友卡佩尔的最初支持。离开了朋友的支撑，很难想象她在巴黎能够成功。

商人仅凭一己之力，是很难有大的成就的。因为一个人的力量毕竟太有限了，就算你浑身是铁，也打不成几个铁钉。这一点微薄之力甚至连自己都保护不了，又怎么能和别人竞争呢？而真正的友谊，使你从朋友那能够获得支持，能够产生巨大而神奇的力量。

情报力：朋友是你最重要的情报来源

现代社会，各行各业对情报的依赖日益增加。可以说掌握情报的多寡对决胜商场有至关重要的作用。商人可以让朋友成为你最重要的情报来源，让他们的信息成为你制胜的筹码。

在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的朋友网，朋友有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。

一个商人如何在商场上获得工作上必需的情报呢？通常所知的最有效的方法是：

1.经常看报；

2.与人建立良好关系；

3.养成读书习惯。

换句话说，商人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。

日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的收集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”对于商人来说，如何从人身上得到情报及处理情报？许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊，商人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来向朋友们讨教吧！

日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员，这也就是我们所谓的“人的情报”。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的朋友网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。

环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后开始进行交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。

熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说得更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类：

第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种朋友大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频相扰，对方也会经常提供宝贵的意见，像上述的“电话智囊”就是这一类。

第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问”。这种朋友多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。

第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。这种朋友不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。

要记住：从朋友处得到情报比其他途径要重要得多。充分发挥朋友的情报力，你在商场上将更加如鱼得水。

策划力：让朋友为你出谋划策

俗话说当局者迷，旁观者清。我们整天忙碌于自己的事业中，眼光可能受到一定的局限。而朋友可以从旁观的角度看到商人所忽视或无法看到的问题。所以，商人身边如果有一个帮自己出谋划策的朋友，对自己的事业将有很大的帮助。

石油巨子洛克菲勒在自己石油事业的发展过程中，清醒地意识到其中的弊病，潜意识中要寻找一个方法对症下药。他由一个偶然的机遇，与年轻的律师多德成为好朋友，并在对方的策划下，有效地克服了石油事业发展中的弊病。

约翰·洛克菲勒1855年中学毕业后，便决定放弃升大学，到商界谋生。闯荡了一些年，他在事业上有些成就，26岁时，他迅速扩充了他的炼油设备，日产油量增至500桶，年销售额也超出了百万美元。他的公司成了克利夫兰最大的一家炼油公司。

当时的石油业，生产过剩，质量较差，价格混乱，激烈的角逐已现端倪，洛克菲勒的公司像汪洋大海中的一叶小舟，随时都有沉没的危险。高瞻远瞩的洛克菲勒意识到，必须把自己的企业扩大，船大才能抵御惊涛骇浪的冲击。他果断地说服自己的弟弟威廉参加进来，建立了第二家炼油公司，并派他去纽约经营石油进出口贸易，尽快打开欧洲市场。威廉临去纽约前，兄弟俩促膝谈心，踌躇满志地立下了誓言：“我们要扩张、再扩张，资金越多，我们发展的本钱也越丰厚，我们要独霸世界石油业！”

随着洛克菲勒的石油帝国的发展，因本身庞大而导致的难以控制的危险性也越来越大。洛克菲勒清醒地看到这一弊病并引起重视。正在这时，洛克菲勒在一本公开发行的刊物上发现一篇文章，里面写道：“小商人时代结束，大企业时代来临。”他感到这与自己的垄断思想不谋而合，便主动结交文章的作者多德，彼此共同的看法使双方成为好朋友。

多德是个年轻的律师，他与洛克菲勒成为朋友后，积极为洛克菲勒的公司寻找法律上的漏洞。一天，他在仔细研读《英国法》中的信托制度时，突然产生出灵感，提出了“托拉斯”这个垄断组织的概念。所谓“托拉斯”，是生产同类产品的多家企业，不再各自为政，而以高度联合的形式组成一个综合性企业集团。这种形式比起最初的“卡特尔”，即那种各自独立的企业为了掌握市场而在生产和销售方面结成联合战线的方式，其垄断性要强得多。

在多德的“托拉斯”理论的指导下，洛克菲勒召开“标准石油公司”的股东大会，组成9人的“受托委员会”，掌管所有标准石油公司的股票和附属公司的股票。受托委员会发行了70万张信托书，仅洛克菲勒等4人就拥有46万多张，占总数的2/3。如此，洛克菲勒如愿以偿地创建了一个史无前例的联合事业——托拉斯。在这个托拉斯结构下，洛克菲勒合并了40多家厂商，垄断了全国80%的炼油工业和90%的油管生意。

托拉斯迅速在全美各地、各行业蔓延开来，在很短时间内，这种垄断组织形式就占了美国经济的90%。很显然，洛克菲勒成功地造就了美国历史上一个独特的时代——垄断时代。

显而易见，多德的“一个理论”导致出了这么一个“大结果”，由此可见，商人拥有一个时刻给自己提建议的朋友，是何等的可贵。如果你身边有对你生意感兴趣并头脑灵活的朋友，不妨抽出一点时间与对方聊聊。也许，一个改变你命运的策划就由此而生。

同盟力：志同道合的朋友与自己一起合作

商海中，独自一人拼搏是辛苦的。那意味着商人要自己扛下一切风险，要自己面对一切难关。即便成功后，缺乏分享的人，也只有留下“寂寞英雄”的苦叹。

如果商人能有志同道合的朋友一起合作，依靠朋友的同盟力来成就大事，那前进的阻力无疑会小得多。

美国安利公司创始人之一——理查·迪威尔克向商人提出自己的忠告：“在你攀登成功顶峰的过程中，其中一个最重要的因素就是与肯一起去做的朋友为伍”。

安利是一家知名的消费品制造、销售商，拥有一个超过360万名独立分销商的全球直销网络。它所销售的产品超过4300种，其中包括安利自己以及其他品牌的商品，完全通过上门推销和邮购的方式销售，年营业额达数十亿美元。安利的标语就是“我们送出的商品是最好的！”。

这个由迪威尔克和他从小结识并成为终身事业伙伴的杰·安洛共同开创的事业王国行销网遍布北美、亚洲和欧洲，全球的员工人数超过万人。这么一个庞大的跨国公司的成功可不是偶然的，安利的成功，很大程度上依赖于他的创始人迪威尔克与杰·安洛共同的努力。

迪威尔克很小的时候就知道与结交朋友的重要性。迪威尔克的父母是非常虔诚的教徒，因此他进入一所教会学校就读，在那里也感受到一种“上帝爱我，而我是一个有用之人”的氛围。学校里充满了信心和努力学习的气氛。迪威尔克回忆当年时说道：“我的同学都有相同的学习态度，同时奉行工作伦理。不幸的是，由于我的成绩并不突出，因此我的父母便对是否还要继续支付如此高昂的学费产生怀疑。”所以，第二年他就转学到一所公立学校去，而那里的学习环境截然不同。因此过了一年，迪威尔克又转回到了教会学校。那是他有生以来，自己做下的第一个清楚自觉的决定，同时这对他的一生有着极大的影响。

但迪威尔克的父母提出了问题：“学费要由谁来支付？”迪威尔克表示他会负责自己的学费，但他的父母还是代他付了。尽管如此，迪威尔克还是出去打工，他在加油站为人加油，也卖报纸，每天下课后都要工作好几个钟头。

迪威尔克声称：“重要的是，回到教会学校是我对我人生方向所做的第一个承诺，而我愿意为它付出代价。我使得自己再度回到充满积极思想、相信自己同伴的环境中，这对我未来的人生有很大的影响。”

高中时，在教会学校里迪威尔克遇到了他后来的搭档杰·安洛，他是一个与迪威尔克有着相同梦想、希望和目标的青年。他们一起计划创造自己的事业。

最初迪威尔克和杰·安洛开设了一间小型的飞行学校，同时提供一些飞行服务。但他们两个没有一个懂得飞行，而他们的竞争对手却都是领有执照的飞行员。由于可以掌控的因素能决定正确的行动，遵行这个原则，他们很聪明地将飞行业务交由他人去做。

迪威尔克和他的伙伴后来退出了飞行学校的经营，开始另一项新挑战。20世纪50年代末期，他们在车库里开始了一项新事业，它后来即演变成现在的安利。这项事业是倒卖清洁液，而它也就是后来千百种家庭及个人产品的先驱。他们为安利所设计的行销策略，是建立一个复式的经销网，在这个网络下经销商会发现，他们无论是将商品卖给其他经销商，还是直接推销给安利的客户，都可以有相当丰厚的利润。而今天，理查·迪威尔克已经是亿万富翁了。

迪威尔克相信，和朋友的共同努力能够造就事业上的奇迹。太多的人一生中都与输为伍，他们缺乏一起共事的朋友给自己的鼓励和帮助，以至于他们也认为自己是个输家。

迪威尔克用安利的成功给我们证明：想要达到你所选择领域的高峰，就要跟喜欢挑战、思想积极、自动自发以及努力工作的朋友一起奋斗。

衬托力：别人从你朋友的档次来看待你的档次

在素有“名利欢场”之称的好莱坞，流行一句话：“成功，不在于你知道什么或会做什么，而在于你认识谁”。作为商人，“你认识谁决定了你是谁”，别人往往会从你朋友的档次来看待你的档次，来决定是否与你做生意。

1970年，25岁的美国小伙子多尔特来到丹佛市，在第2大道的一套小公寓里，开始了他的创业生涯。

刚到丹佛，多尔特就徒步走遍了这个城市的每一个角落，了解、评估每一块好的房地产的价值，计划想在这个城市发展他的房地产事业。为此，他常常去看一些土地和楼盘，就像是这些土地的主人。

初来乍到时，人们不认识多尔特。因此他必需计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入该俱乐部的社会名流和百万富翁。对多尔特这样一个无名小辈来说，要想进这样高档的俱乐部，实在不很容易，但多尔特还是决心去大胆尝试一番。

多尔特第一次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的姓名，电话随着一声斥责就被对方挂了。多尔特不死心，又打了两次，结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。“这样坚持下去，将会毫无结果。”多尔特望着电话机喃喃自语，突然，他心生一计，又拿起了电话。这次他声称将有东西给俱乐部董事长。对方以为他来头不小，连忙将董事长的电话号码和姓名告诉了他。

多尔特得意地笑了，他立即打电话给“快乐俱乐部”董事长，告诉他想加入俱乐部的要求。董事长没说同意也没说不同意，却让多尔特来陪他喝酒聊天。多尔特自然满口答应了。

通过喝酒聊天，多尔特逐渐与这位董事长成了朋友。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成为“快乐俱乐部”中的一员。

在俱乐部中多尔特以董事长朋友的身份结识了许多富商巨贾，建立了良好的关系网。

1972年，丹佛市的房地产产业陷入萧条时，大量的坏消息使这座城市的房地产开发商们严重受挫，丹佛人都在为这个城市的命运担心。然而在多尔特看来，丹佛城的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以较低的价格任意挑选收购了。

就在这时，多尔特从朋友处得到一个消息：丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。

多尔特凭着自己敏锐的眼光和经验判断出：房地产萧条是暂时性的，赚大钱的好机会终于降临了。为此，他把自己所拥有的几个小公司合并起来，改称为“多尔特集团”，使他更具实力。

第二天一早，多尔特便打电话给米尔莉，表示愿意买下这些铁路站场，并约定了在米尔莉的办公室商谈这笔买卖。

风度翩翩、年轻精干的多尔特再加上是“快乐俱乐部董事长的朋友。”给米尔莉留下极好的印象。他们很快便达成协议：“多尔特集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。不久，房地产升温，多尔特手中的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观，便将地皮脱手了。

经过许多人的帮助以及自己的努力，多尔特终于挖到了来到丹佛市的第一桶金——500万美元。这是他闯荡丹佛的第一笔大买卖，也是他第一次独立做成的房地产生意。此后，他开始了在美国辉煌的经商生涯。

看一个商人的底牌，要看他周围有什么样的朋友。朋友对你的衬托作用相当明显。从现在开始，在你的朋友当中多增加一些“有分量”的人物。这样，你的商海之旅将更加顺畅。

第5章　生意成功的“缘”字经——平时广结善缘，急时左右逢源

如何与不同类型的人交朋友？这个问题困扰着每一个想打开交际圈的人。人与人之间是不同的，正是这些不同，构成了我们对于各个方面朋友的渴求。但人与人之间也是有缘的，我们要抓住和别人的缘分，找到和他们交朋友的方法，最终把他们变成自己的朋友，当你有事的时候就能发现自己是多么的左右逢源。

陌生人：与对方一见如故

现代人面临着许多不得不和陌生人打交道的情景：当你在举办一个产品发布会的时候，你需要面对那些跟你几乎没有什么关系的记者；当你在向别人介绍产品时，你可能要面对素昧平生的听众；当你在异地出差时，需要面对陌生的当地居民；当你在招聘人员的时候，你需要面对陌生的求职者。

如何与陌生人结缘，如何将他们变成自己的朋友呢？

许多人在谈生意时与陌生人说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们相当熟悉。相互了解的人在一起就会感到自然协调。而对陌生人一无所知，特别是进入了充满陌生人的群体，有些人甚至怀有不自在的心理。你要设法把陌生人变成朋友，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有行动。

与陌生人一见如故，是成功交际的理想境界。你如果具有跟大多数初见者一见如故的能耐，你就会朋友遍天下，做事就会左右逢源。

留下良好的第一印象

在一些社交场合，你常常可能看到两个人在亲切交谈的情景，双方脸上洋溢着笑容，俨然一对久未谋面的老朋友。但你一上去打听，才知道他们不过是刚刚认识才几分钟。为什么陌生人见面才几分钟就交上朋友了呢？一方面他们懂得交友之道，另一方面在于他们把握了初次见面的头几分钟，给对方留下了好印象，双方自然谈得来。这样的人，不仅是交友的高手，毫无疑问，也是做生意的高手。

人们第一次相遇，需要多少时间决定他们能否成为朋友呢？

美国朱利安·比瑟女士在所著的一本书中说：“陌生人之间接触的头4分钟对人们是否愿意或什么时候成为朋友是至关重要的。当你在社交场合中遇到陌生人时，你应该把注意力集中在他身上4分钟。很多人的生活会因此而改变。”

有人统计，初次见面的人如果给人以良好的印象，那么在今后的日子里，求人办事成功的几率则会大大增多。谁都知道，在事业上成功的先决条件是要有一个良好的第一印象。

人的第一印象是不可磨灭的，长相凶恶的人谁也不喜欢，没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人就是很容易博得别人的好感，这就是给别人第一印象好的缘故。

初次见面，能否给对方留下良好的第一印象就变得格外重要。然而，对方要从你身上得到第一印象所需的时间最多不会超过4分钟。这就是说，只要能顺利掌握初次见面的4分钟，就等于这次会面已获得成功，以后对方就会记住对你的第一印象。

善于交际的人，初次与人相见时总会仪容整洁，满面笑容，有力地利用最初的4分钟。当然，每个人的个性不同，有些人豪迈爽朗，有些人则拘谨寡言。然而，要在最初的4分钟内给人留下良好的印象并不困难。毕竟这短暂的4分钟是转眼即逝的，是极为平常的。只要注意保持笑容和亲切的态度，每一个人都能给你留下良好的第一印象。

良好的第一印象是打开交往大门的一把无形的钥匙，可以说“良好的开端是成功的一半。”在交往中，你怎样在短时间给人留下良好的第一印象，与陌生人交上朋友呢？你不妨从以下几个方面做起。

首先，要注意仪表

社会心理学家认为，在公众场合，人总是趋近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人。这种行为，在日常生活中也常见到，没有人愿意同一个不修边幅、肮脏邋遢的人在一起。

人的衣着服饰很容易会被别人同他的地位、身份和修养连在一起。为获得良好的初次印象，穿着上一定要注意身份和场合。一个电影明星打扮得妖艳一点，人们会觉得比较正常，但一个中小学教师涂脂抹粉、穿着妖艳就会被人认为不合适了。因此，我们平时要注意穿着得体、整洁，尽力为自己给人的第一印象加分。

其次，要注意脸部表情

在我们身边，与人交谈面带笑容、听人说话时表现出专注神情的人一般都是人际关系很好的人。表情可以充分展示自己的人格和修养。

眼睛是心灵的窗户，在交往中，眼睛被对方注视得最多。两个人见面时即使没有开口说话，从目光上就可以判断出心理优势的一方。所以，在第一次与人见面时要善于运用自己的视线，也要学会了解对方视线的涵义并随时调整自己的视线。眼睛可以直视对方，但不要引起对方的不愉快。

第三，介绍自己宜求简单明了

与别人交往，都有一个由陌生到熟悉的过程。和陌生人见面时，第一个步骤便是介绍自己。

可以由第三者出面介绍，也可以自我介绍，不论采用何种介绍方式，都不宜采取太冷淡或言谈太随意的态度。

特别是自我介绍的时候，更要注意自己的言谈举止，做到恰当得体。

那么，怎样介绍才算恰当得体呢？

一般来说，介绍的语言既要简洁明了，又要能使对方从你的介绍中找到继续谈下去的话题；既要使对方通过你的介绍对你有所了解，又不使对方觉得你在自吹自擂。

以下是日常生活中人们随处可见的自我介绍方式：

[1]简略式。比如：“我是李浩，请多指教。”

这种介绍过于简单，对方在听了你的介绍后，除了名字以外其他一无所知，很难把话题继续下去，作进一步的交谈。

[2]详尽式。比如：“我是某某公司业务部经理，是北京大学经济学院毕业生，著名经济学家某某教授是我的老师，我和某某集团总裁的关系非同一般。”这种介绍方式显得有些啰嗦，有自吹自擂之嫌，容易引起对方反感，而不愿意与你做更深入的交谈。

[3]简明式。比如：“我是某某公司业务部经理李浩，请多多指教。”

这种方式既简洁，又适当地表明了自己的身份，容易使对方找到接下去交谈的话题。

最后，要注意倾听“说”是一门艺术，“听”也是一门艺术。听人讲话要像自己讲话一样，保持饱满的情绪，用心地理解对方的讲话内容，即使你已经听懂了对方的意思，也应出于礼貌耐心地听下去，要善于做一个谦虚的听众。同时，不要边听人家讲话，边做与谈话无关的事，这是对他人的不友好的表现。

对于商人来说，良好的第一印象是打开交往大门的一把无形钥匙。但要想与其成为朋友，还要引起对方的兴趣。

找准彼此间的共同点

心理学表明，如果能够找到和陌生人的共同点，就可以打开初次见面互相不熟悉且心存戒备的窘境。

虽然每个人都有各自不同的生活，但人与人之间总有类似的地方，一个老练的商人总有办法找到与陌生人的共同点，下面介绍几种常用的方法：

[1]察言观色，寻找共同点

一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一退伍军人乘车同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。当然，这察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。

[2]以话试探，侦察共同点

面对陌生人为了打破沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息；有人通过听说话口音，言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，打开口语交际的局面。两个老年人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方：“在什么地方下车？”“终点站，你呢？”“我也是，你到上海什么地方？”“我到上海闸北区一亲戚家有事，你就是此地人吧？”“不是的，我也是来上海走亲戚的。”经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉，对上海了解，都是走亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。这种融洽

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