作者：陆杰峰
出版社：石油工业出版社
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做人不容易 你要懂心计：这个复杂世界的善意提醒试读：
前言
2011年8月25日，苹果公司前CEO史蒂夫·乔布斯的一封辞职信打破了互联网世界的平静。
乔布斯，这个苹果帝国的缔造者，这个向我们展示了技术美学和器物美学奇迹的商业天才，他的成功并非只是技术创新，更多的是来自对人性的透彻掌控。
乔布斯清晰地洞察到了用户对电子的全新需求：便利性和功能多重性。沿着这一需求，苹果产品从资讯到游戏的多重功能和它的“一键还原”牢牢地抓住了用户的眼和心。除了满足用户对电子产品实用性的需求之外，乔布斯第一次如此彻底地满足了用户对工业美学的追逐，让MP3、手机、平板电脑这些冰冷的工业产品第一次绽放出耀眼的美学光芒。
乔布斯读懂了人性。可以说，乔布斯的成功正是在于他站在科技与人性的交汇处，或许，只有对人性有着透彻把握的人，才能复制乔布斯的成功。
人性，影响和支配着人们在社会生活中的各种行为，就像一把打开人类行为的钥匙。谁读懂了人性，谁就能够获得人心。
所以，人在社会上生存，想摆脱困境，取得成就，就应该遵循人性。《孙子兵法》中说：“利而诱之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”意思是，敌人贪利，则以小利来引诱他，伺机攻击他；对于易怒的敌人，就通过挑逗的方式去激怒他，使他丧失理智；对于轻视我方的敌人，应设法使其更加骄傲自大；对于经过充分休整的敌人，要设法使之疲劳；对于内部团结的敌人，则要设计离间、分化他们。
在战场上如此，在工作与生活中也是同样的道理，读懂了人性，才能做出最有利于自己的决策。
你是否常常困惑，为什么总有人背叛你，总有人让你无可奈何，无论怎样都无法说服他？那或许只是因为你不懂得人性；你是否常常困惑，为什么你如此优秀却总是郁郁不得志，你如此真诚却总是受伤害，你的礼让谦逊总是变成别人得寸进尺的理由？读懂了人性中的“嫉妒”、“虚伪”和“欺软怕硬”，或许能为你的困惑找到解决的路径。
本书就是这样一本帮助你了解人性、洞悉人性的必备手册。在书中，你将了解到人性中的善与恶、弱点与优点，以及如何克服自己人性中的缺陷等。这些人性法则和对人性法则的灵活运用将在通往成功的道路上助你一臂之力。第一章不要被善恶蒙蔽双眼：撕掉“好人”、“坏人”的标签路西法效应—— 恶人要防，善人也要防
我们在很小的时候，就已经从小白兔与大灰狼之类的故事中被灌输了“好人”与“坏人”的概念。好人受到大家的爱戴和信任，而坏人则是老鼠过街，人人喊打，即使不喊打，也要防之又防。
坏人是理所当然要提防的，那么好人呢？好人就真的不会做坏事吗？好人就没有恶的一面吗？好人和坏人真的是截然对立的吗？从人的本性上讲，真的有好人和坏人的区别吗？
对于这个问题，著名的人性实验“斯坦福监狱实验”给出了答案。
1971年，美国心理学家菲利普·津巴多在斯坦福大学任教，津巴多将斯坦福大学心理系的地下室改建成一个模拟监狱，并通过报纸广告招聘了24名志愿者。这些志愿者均通过了身体健康和心理稳定测试，这些测试在筛选监狱实验的受试者中是至关重要的。这些受试者都是男性大学生，被随机分为12名狱警和12名囚犯。津巴多自己也参与其中，并且将自己任命为“监狱长”。
为了使实验更真实，每一个担任“囚犯”的学生都穿着犯人的衣服、戴着脚镣和手铐。有些学生是在家里被“逮捕”的，被铐上手铐、戴上牛皮纸头套，而执行逮捕行为的是同意与津巴多合作进行实验的加州警方；担任看守角色的学生则穿着警服，并戴上黑色的墨镜以增加权威感，他们拥有一切真实狱警所拥有的权力。自愿参加实验的学生们被告知在实验过程中他们有可能被侵犯部分人权——之所以设定得如此真实，是为了让双方能真正进入预设的角色。
实验开始后，每个受试者都花费了一天左右的时间来适应这种生活，然后，这群受当时美国嬉皮士作风影响的“囚犯”开始挑战权威，就在第二天，“斯坦福监狱”发生了暴动。
为了制止暴动，一些“狱警”开始逼迫囚犯裸睡在水泥地上，并以限制浴室的使用（常常被剥夺的特权）相威胁。他们强迫囚犯做羞辱性的训练，并用双手清洁马桶。
这些正常的、心理健康的 “看守”在镇压方面学得很快。随着实验的进行，“看守”们采用的惩戒措施日益加重，以至于数次被实验人员提醒。
在实验进行到第36个小时的时候，一名囚犯因受到的精神压力过大开始出现哭泣、咒骂等各种歇斯底里的症状而退出了实验。实验进行了不到两天的时间，正常的、心理健康的一个学生已经被一群实验中的看守者折磨得濒临崩溃。
在12名“狱警”中，最臭名昭著的是一个名叫约翰·维尼的志愿者。他多次被观察到戴着黑色的墨镜，手持警棍，身穿制服，放声号叫，痛骂犯人，并在犯人报数时表现出粗暴的态度。
甚至连实验的主持者津巴多也渐渐进入了“监狱长”的状态，每当看到犯人们被“看守”用脚镣锁成一列，每个人都戴着头套被拉到浴室洗澡的情景，他都会兴奋地对他的女友说：“快来看，看一下现在要发生什么！”“看到没有，这场景真是太棒了！”
而事实上，不管是津巴多、约翰·维尼还是其他正常的、心理健康的志愿者，他们在现实生活中都是不折不扣的好人。
这个骇人听闻的实验在进行到第六天的时候，已经完全失控了。在津巴多的女友的强烈抗议下，津巴多才不得不终止了实验——而有一些“狱警”则对此表示了遗憾。
在“斯坦福监狱”中，人性中的“路西法”（魔鬼撒旦的别名）被彻底释放了出来，实验证明：世界上，没有绝对的好人，也没有绝对的坏人，每个人的心中都有“恶”的因子，只不过大多数情况下，这一因子被深深地掩埋了，但只要有合适的土壤、合适的环境，“路西法”会毫不犹豫地占据人心，把一个“好人”毫无过渡地变成所谓的“坏人”。
俗话说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”这是一句最质朴的话，不要以为自己面对的是一个好人就可以放松警惕，好人只是特定场合下的好人，或许换一个情境，好人就会变成魔鬼。不管对谁，都应该留三分余地，不要把自己的后背轻易交给别人。
防备好人其实比防备坏人更难，因为好人的善良不是装出来的，他们是真的善良——至少在特定的场合是这样。比起坏人的奸恶或者伪善，好人更容易让人失去警惕。但是，人性并没有想象中那么简单，西方有一句谚语：“每个人的衣柜里都藏着一副骷髅。”即使是好人，心里也深藏着魔鬼“路西法”，一旦你对某人给予了绝对的信任，就等于把自己的命运交给了“路西法”。米尔格伦实验—— 良知的底线有多坚固
在第二次世界大战期间，无数犹太人被纳粹屠杀，仅奥斯维辛集中营就有五百万犹太人被残忍地杀害，以至于有诗人发出悲叹：“奥斯维辛之后，写诗是野蛮的。”
但在谈起这一桩惨剧的时候，人们常常会说“纳粹屠杀了犹太人”，却忽略一个事实：杀人的并不是“纳粹”这个抽象的概念，而是一个个活生生的、有血有肉的，和犹太人一样生活、工作、欢笑、哭泣的德国人，而且很多都是刚刚拿起枪的德国平民。
难道这些纳粹士兵天生就是恶魔，天生就是杀人狂吗？当然不是。事实上，“毒气室”这一“伟大发明”的初衷之一正是为了减轻纳粹军人亲手枪决犹太人时的“不适感”。
那么，他们是被人威逼利诱才做出这样惨绝人寰的举动的吗？有些是的，但绝大多数不是。没有人威胁他们，也没有人诱惑他们。他们只是接到上级的命令，然后按下毒气室的开关，或者扣动扳机而已。
究竟是什么东西攻破了这些人良知的底线？
或许，通过著名的“米尔格伦实验”，人们可以窥探出人性的一些奥秘来。
米尔格伦实验是一个非常知名的针对社会心理学的科学实验，由耶鲁大学心理学家史坦利·米尔格伦于1961年7月主持展开。
米尔格伦的实验小组通过信件和报纸广告招募了一批志愿者来耶鲁大学协助实验。实验地点选在耶鲁大学旧校区中的一间地下室，地下室有两个房间。志愿者包括小学文化至博士学位的各种教育背景的人，年龄从20岁至50岁不等。
实验小组告诉志愿者，这是一项关于“体罚对于学习行为的效用”的实验，并告诉志愿者他们将扮演老师的角色，以教导隔壁房间的另一位参与者——“学生”，事实上学生是由实验人员假扮的。
实验的过程很简单，实验主持者将一份有答案的考卷交给老师，同时告诉他隔壁被挑选为学生的志愿者拿到了一张没有答案的试卷。老师和学生分处不同房间，他们不能看到对方，但能隔着墙壁以声音互相沟通。
老师的任务是逐一朗读考卷上的问题和答案给学生听，朗读完毕后，老师开始考学生，考卷上都是选择题，学生会按下相应的按钮以指出正确答案。如果学生答对了，老师继续考下一题；如果学生答错了，作为惩罚，老师被要求用一台45伏特起跳的电机控制器对学生施以电击，每逢作答错误，电击的伏特数会随之提升。
为使志愿者相信，学生每次作答错误会真的遭到电击（当然，事实上他们并没有被电击），在隔壁房间里，由实验人员所假扮的学生打开录音机，录音机会配合发电机的动作而播放预先录制的尖叫声。当电压为120伏时，学生开始痛叫，随着电击伏特数提升也会有更为惊人的尖叫声。当伏特数提升到200伏后，假扮的学生开始敲打墙壁，在敲打墙壁数次后则开始抱怨他患有心脏疾病。当电压超过300伏后，学生将会突然保持沉默，停止作答，并停止尖叫和其他反应。
到这时许多志愿者都表现出希望暂停实验以检查学生的情况，许多参与者在到135伏特时暂停，并质疑这次实验的目的。想要停止实验时，实验人员会对志愿者进行4次让其继续进行实验的怂恿和命令，假如这之后参与者仍然希望停止，那实验便会停止。否则，实验将继续进行，直到志愿者施加的惩罚电流升至最大的450伏特并持续3次后，实验才会停止。
一些志愿者在获得了他们无须承担任何责任的保证后继续进行实验，而一些人则在听到学生的尖叫声时有点紧张地笑了出来。
结果在米尔格伦的第一次实验中，65%（40人中超过27人）的志愿者都达到了最大的450伏特惩罚。每个人都在伏特数到达某种程度时暂停并质疑这项实验，但没有志愿者在到达300伏特之前坚持停止。马里兰巴尔的摩郡大学托马斯·布兰斯博士也在重复进行多次类似的实验后，整合分析了实验的结果，发现无论实验的时间和地点，每次实验都有约61%～66%的参与者愿意施加致命的伏特数。
从这个实验中，我们看到了人性的阴暗面：良知是如此脆弱，甚至不需要通过武力来威胁或者利益来诱惑，只需要一个权威的声音、一道无可置疑的命令，人们就愿意放弃自己的思考，放弃自己对善恶的判断和对良知的坚守。
因为人类的良心本来就是社会良知的产物，只有在社会的约束下才能起到应有的效果。这个时候，如果有一个代表社会权威的声音说：“你可以放弃你的良知。”那么，人们对良知底线的镇守就会像军心瓦解的士兵一样，不战自溃。
可见，良知的底线——这道由“良心”镇守的“防线”——虽然并不像我们想象的那么脆弱，因为有道德伦理的约束和潜移默化的影响，并不是所有人都会在威逼利诱面前动心；但它也远远没有我们想象的那么坚固，因为它的弱点实在太多，而能够摧毁它的手段也很多。好撒玛利亚人实验—— 善恶背后隐藏着利害权衡“好撒玛利亚人”是耶稣基督所讲的寓言，被记载在《圣经·路加福音》中：一个犹太人被强盗打劫，受了重伤，躺在路边。有祭司和犹太人路过但不闻不问，唯有一个撒玛利亚人路过，不顾教派隔阂善意地帮助他，还自己出钱让那个犹太人住旅店。
在耶稣时代，撒玛利亚人被认为是混血的异族人而受到犹太人的歧视，耶稣讲这个寓言的本意，是想说明鉴别人的标准是人心而不是人的身份。犹太人能够对自己的同胞见死不救，而好心的撒玛利亚人却愿意帮助歧视自己的犹太人。
1973年，心理学家约翰·达雷和C·丹尼尔·巴特森做了一个著名的“好撒玛利亚人实验”，研究人平时所受的道德教育如何影响人的助人行为。
受试者是一组神学院的学生，实验者给其中一半受试者讲“好撒玛利亚人”的故事并要求他们就道德问题到一所学院进行布道，另一半受试者则被要求在同一地点对就业机会的问题进行布道。
受试者被要求在不同的时间内到达布道的地点，因此他们当中的一些人可能在路上会显得匆忙，而另一些人的时间则会比较充裕。
同时，在到达指定地点的途中，达雷与巴特森还安排了一个瘫倒在小巷中的路人，看上去急需帮助，并且演得十分逼真。
他们想以此来观察，就道德问题前去布道的学生和就就业问题去布道的学生，究竟谁更愿意向这个可怜的人伸出援手。
答案是，时间充裕的人更愿意向这个可怜的人伸出援手。
可见，听了“好撒玛利亚人”故事的学生并没有因为寓言的教育意义和自己将要进行的布道的高尚性而愿意付出更多善行。
根据实验的观测结果，当时间紧迫时，仅有10%的学生会停下来提供援助；而当时间宽裕时，大家都不介意给予这个可怜的人力所能及的帮助。
通过这个实验，我们可以看到，绝大多数人都会把自己的利益判断放在善与恶的道德判断之前，即使自己的利益损失（实验中参与者有可能因为救助行为而迟到）远远小于受助者所获得的救助（路人能够因此得到更及时的医疗救助），大多数人也会选择让自己的利益优先；而那些愿意帮助他人的人，在很大程度上也是基于对自己利益损害不大的前提。因此，判断一个人是善还是恶，不是看他说了什么，甚至不是看他具体做了什么，而是看他能够为了别人的利益牺牲多少自己的利益。
比如，一个能把自己当天收入的全部50元钱捐给失学儿童的乞丐，难道不和一个肯捐赠10万元的亿万富翁同样值得尊敬吗？虽然就捐赠数额而言，乞丐的50元远远比不上亿万富翁的10万元，但是，他愿意为了让素未谋面的失学儿童上得起学捐献出自己一整天的收入，在这一对比面前，善良显露无遗。
孔子说过，观察一个人要“听其言而观其行”。从“好撒玛利亚人”的典故和“好撒玛利亚人实验”中，我们可以看到，衡量一个人的标准不光是其言论和行为，更是其态度，尤其体现在他在看待他人利益和自身利益的时候所持的态度，体现在他肯为别人的利益牺牲多少自己的利益。旁观者冷漠—— 一个人会影响一群人
1964年3月，在美国纽约皇后区，一个名叫凯瑟琳·吉诺唯的妇女在深夜回家的路上被刚从她家里行窃完的歹徒杀害。这桩劫杀案之所以让人印象深刻，并不是由于凯瑟琳被歹徒袭击致死。整个袭击过程持续了35分钟，暴徒在小区的街道上追逐并且袭击了她三次之多。期间，凯瑟琳曾大声地呼救，让人不可思议的是，在凯瑟琳被杀死前，共有38个邻居亲眼目睹了这起凶杀案，却没有一个人出手相助。
这桩劫杀案一经《纽约时报》报道，便在美国掀起了一场大讨论：为什么这38个邻居没有一个人愿意帮忙——哪怕只是拿起电话报警。
甚至连这些冷漠的目击者都对自己当时为什么会做这样的选择而感到莫名其妙，几乎每一个人在被问到不出手相助的理由时都说“不知道”，只有两三个人说了自己的理由：“害怕”或者“不想被卷进去”。美国所有的媒体只得把这一现象归于美国社会的“冷漠”，以及都市生活中个人与群体的疏离。
心理学家比伯·拉塔奈和约翰·达雷提出了他们的解释——一个令人目瞪口呆的解释：现场的38个目击者之所以没有作为，是因为现场有38个目击者。
原因有两个：一是当在场的人较多时，每个人的责任感就会下降，因为每个人都会想“别人会帮忙的”或者“既然别人都没帮忙，那我又在乎什么呢”；另一个原因是，每个人在潜意识中都会根据别人的行为来决定自己的行为。当看到别人都表现出冷漠的时候，他自己或许会想“为什么他们这么冷静呢？难道这不是一个紧急事件吗？这或许不是一个紧急事件吧”！然后，他会花更多的时间对事件进行重新分析定性。而当他这么做的时候，别人其实也在这么做，最终形成了传播学上所说的“沉默的螺旋”。
这就是为什么当一群人在一起的时候，一个人的慌张能够让一群人慌张起来，而一个人的镇定也能够影响其他人。在旁观者冷漠的态度中，现场的每个人都被感染了，没有人想过，其他人的冷漠，恰恰是来源于自己的冷漠。
因此，当一群善良、热心的人聚在一起相互被冷漠影响的时候，他们就变成了一群冷漠的人！这是“旁观者冷漠”现象带给人们最震撼的结论，而“群体暴力”也是一样的原理——当一群温和善良的人聚在一起相互被暴力影响的时候，他们就有可能变成一群嗜血的野兽。
因此，当你在一群人当中的时候，要明白，曾经热心的人可能变得冷漠，曾经温顺的人可能变得凶暴。这个时候，你应该怎么做？
最好的方法，就是从“一群人”中抽离出来。
美国心理学家罗伯特·西奥迪尼曾在一本书中提到过他亲身经历的一件事：
我曾亲身经历过这种事情。当时我被卷入了一起很严重的车祸，我和司机都受了重伤。我脑后流着血，摇摇晃晃地想站起来，而他则趴在方向盘上不省人事。车祸发生在一个十字路口，而且几个停车等待变灯的人都看到了车祸发生的过程。当我跪在车门旁边的路上，试图让自己清醒一点时，绿灯亮了，等待的车辆开始慢慢开过十字路口。司机们目瞪口呆地看着我们，但没有人停下来。
这时我想起来：“哦，这一切和研究结果一模一样。他们全都开走了！”幸好，作为一名社会心理学家，我对旁观者的研究略知一二，所以才会产生这种想法。我赶紧回忆那些与我当前困境相关的研究结果，马上就知道我要怎么做了。为了看得更清楚，我努力地站了起来，指着一辆车，对它的司机喊道：“叫警察。”又对后面两辆车的司机说：“把车开过来，我们需要帮助。”这些人立即做出了反应。他们马上打电话叫来了警察和救护车；用自己的手绢擦去我脸上的血迹；给我披上夹克衫。作为目击者，他们愿意为车祸提供证据，甚至有一个人背着我去医院。
他们的帮助不仅迅速，而且还很有感染力，很快就有更多的司机自动停了下来，去帮助另外那个受伤的司机……
在把某个旁观者从一群旁观者中抽离出来的时候，人性中善良的一面又重新被唤醒了。这就是“旁观者冷漠”现象给我们的启示。
不管是面对旁观者冷漠，还是群体暴力，或者其他由于一群人聚在一起而发生的反常现象，我们所要做的不是冲着“一群人”大吼大叫，而是从“一群人”中找到“一个人”，告诉他我们的想法和需要。“天使与魔鬼”—— 抑制人性的恶，不如唤醒人性的善
人性究竟是善还是恶？这个问题有无数人进行过无数次探讨，撇开高深的哲学，其实我们每个人都可以审视自己的内心。我们的心里是不是住着一个善良的天使？但同时，是不是也隐藏着一个邪恶的魔鬼？人性就是如此，没有绝对的善，也没有绝对的恶。
刘墉先生在《你不可不知的人性》一书中曾举过这样一些有趣的例子：
犯人要被砍头。“要砍头了！要砍头了！”大家奔走相告，犯人被五花大绑跪在中间，四周围了一圈又一圈的群众。
你能说，那些人去看砍头，没有几分兴奋？
你又能说，那些人看人头落地，没有许多同情？
这就是卑劣与崇高。
当！当！当！当！救火车一辆又一辆飞驰而过。大人小孩跟在后面跑，看一团浓烟冒出来，突然火舌腾起。四周观众大喊，又看到有人挂在窗外，喊声更厉害。
请问，你看失火，心里能没几分兴奋？你看人被烧，有没有许多同情？
人就是这么矛盾，在那短短一瞬间，你可能先是幸灾乐祸，想幸亏不是烧的我家。接着又想，如果那攀在窗上的是我的孩子，该有多可怕。
你突然奋不顾身，冲过去，爬上去，把孩子抱下来，而且保证从那一刻起，你跟那原来完全不认识的孩子之间，就有了“情”。
同样的道理，一个人在股市垮了，一个老同学的婚姻垮了，一个国家的财政垮了，都可能让那些“隔岸”的人有些观火的趣味及“暗自庆幸”的想法。
但是，跟着便是情，便是恻隐之心。
想想，当长江水患时，多少身在海外或海峡对岸的华人捐了钱，甚至亲自送善款、物资去灾区。
想想大清王朝是谁推翻的？那时候在美国，多少靠洗衣服、烧饭、理发维生的华侨，掏出血汗钱来帮助完成革命的大业。
人性就是这么奇妙，善与恶、卑劣与崇高、天使与魔鬼共存于我们的心里，这个世界上没有彻底的坏人，当然也没有彻底的好人，每个人其实都在善与恶之间摇摆。
每个人都希望自己是善的，也希望别人是善的，于是我们发明了各种各样的方法去抑制人性中的恶。但其实，“恶”最大的敌人不是外在的约束，而是它朝夕相处的“邻居”——人性中的“善”。因此，与其抑制人性的恶，不如激发人性的善。
有一位妇女，抱着小孩上火车。由于人多，车上座位已经坐满了人。在这位妇女旁边有一个年轻的小伙子正躺着睡觉，他一个人占了两个人的座位。孩子哭闹着要坐，并用手指着那个小伙子，谁料，小伙子假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，他睡一会儿就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不再哭闹了。
几分钟后，那个小伙子似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。
小孩子单纯地索要，小伙子并没有让座，妇女一句安慰的话却让小伙子主动而客气地让座。这是为什么呢？当时如果妇女恶语相加，指责那个小伙子应该让座，那小伙子定不会服气，说不定还会起冲突。但妇女通过对小伙子的理解和同情，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，小伙子心中的善最终被唤醒，从而巧妙地解决了问题。
没有人天生喜欢做恶人，喜欢被别人当成恶人，只是有时候在善与恶的内战中，善良会败落。这个时候，与其抑制人性的恶，不如重新唤醒人性的善，给善良注入强大的能量。第二章人不为己，天诛地灭：想要“利己”只有先“利人”为什么“的哥”会拒载乘客—— 利益天平上的砝码永远比道德重
利益和道德，谁才是人性的主宰？答案合乎许多人的想法——是利益。虽然许多人都不愿看到这一结论，但是“趋利避害”是人类的本性，是所有人性的基本出发点。
在大城市生活的人很多会有以下类似的经历：“去哪儿？”“火车站。”“走不了，准备交班了。”
两名外地女乘客刚想拉开一辆停在眼前的出租车的车门，就被司机的一句话给噎了回去，两人无奈地向远处走去……“那儿现在不好走，弄不好就得被罚200元。”这一次，的士司机换了个借口。女乘客忍不住抱怨：“你看，我说了吧，他们现在都这样，近的地方都拒载。”
装着顶灯，安着计价器，车门上也印着出租车公司的名字，分明就是正规出租车。然而，就是这样正规的出租车在繁华的大街上却明目张胆地“筛活儿”。
市民出行乘出租车遭遇的士司机不打计价器（议价）、拒载的现象屡见不鲜，有的司机不但拒载，还议价。为什么的士司机会拒载乘客，这不但违反了出租车公司的规章制度，更有悖于出租车司机的职业道德，行业的职业道德是从业者的底线，难道的哥的道德水平都如此低吗？
的士司机老胡算了一笔账：“每天交给所在出租车服务公司的车费（还购车贷款），分别为220元（无首付）和160元（有首付），交付车费的年限为3年。现在正常载客的日收入，按白班和夜班满负荷运营算的话，一般在400元左右，除去车费和燃料钱，两个班次的士司机日收入平均不足100元。你说在路上转悠半天，才拉一个5元的活，要是你，你拉吗？”
原来，问题的关键并不是规章制度不够完善或者的士司机的道德水准低，而在于利益的权衡。虽然拒载行为违反了某些制度限制、有悖于职业道德，但当合情合理的行为无法换来最大利益时，的士司机便只有通过拒载、筛客的办法确保自己的利益。毕竟，人不为己，天诛地灭。在抉择的天平上，道德永远比利益轻。
的士司机如此，各行各业无不如此。为什么会有贪官？为什么会有三聚氰胺、地沟油？为什么有人为非作歹？根源只有一个——不是人们不讲道德，而是坚守道德的“成本”太高，收益太小，而触犯道德的成本很低，由此带来收益却很大。
明白了这个道理，很多问题就能迎刃而解了。想要让一个人做一件事情，只要让他知道所能收获的利益高于不做这件事情的利益，同时，不做这件事情的成本大于做这件事情的付出。那么不必下命令，对方自然会去做你想让他做的事。否则，再多的道德鼓舞、强制手段也无济于事。只有利益能让绝大多数人赴汤蹈火。提高坚守道德的利益，提高触犯道德的成本，道德自然就会被人坚守了。“何必曰利”听上去很美，却不现实。
与其花大力气批判的士司机不讲道德，试图通过各种手段提高的士司机的道德水准，不如把这工夫省下来想想怎么改善的士司机的收入，怎么让拒载的惩罚更到位。不战而屈人之兵—— 帮对方分析利害就是帮自己《左传》中有一篇著名的文章《烛之武退秦师》：公元前630年，秦、晋两个大国联合攻打郑国，小小的郑国危如累卵，眼看就要社稷不保。70多岁的烛之武老将挺身而出，凭着三寸不烂之舌游说秦王，竟然成功让秦国撤兵，解了郑国的危难，可算是“不战而屈人之兵”的典范。
烛之武究竟是怎样让秦国退兵的呢？且来看看烛之武是怎么对秦王说的。“秦、晋两国围攻郑国，郑国危在旦夕，假如灭掉郑国对您有好处，怎敢拿这件事情来麻烦您。但我们郑国离秦国很远，郑国灭亡后领土肯定归晋国所有，您为什么要灭掉郑国而让晋国得利呢？晋国的实力雄厚了，秦国的实力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国，转而把它当做东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往，郑国可以随时供给他们缺少的东西，对您也没有什么害处。晋国是个贪得无厌的国家，它现在吞并了郑国，将来就会想要向西扩大它的边界，到时候，它不打秦国，打谁呢？削弱了秦国对晋国有利，希望您三思！”
烛之武这段话虽然不长，却紧紧扣住了三个点：一是做这件事情秦国没得到好处，反而让晋国捡了便宜；二是做这件事情对秦国有坏处——晋国强大了，对秦国是个威胁；三是不做这件事情，秦国反而有好处——留下郑国在东方好好招待秦国的使节。
烛之武自始至终都没有替郑国说一句话，而是一直在考虑秦国的利害关系，也正是他这种明智的做法，让秦王意识到退兵是最有利于自己的选择。
说服别人就像“打蛇打七寸”一样，不能只为自己着想，更要抓住对方的要害，切忌说“如果您这么做我会怎么样……”你会怎么样跟对方一点关系都没有，而一定要告诉对方：“如果这么做你会有怎样的利弊”，这才能打动对方，促使他深入思考，从而放弃对自己不利的行动。
春风剧场门前有一位年近六旬的老太太摆着一个小摊，卖瓜子、花生之类的小食品。某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太太回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”“世道没有变，检查团要来了。”“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”“检查团来了，地面不干净要罚款的。”小王加重了语气。“地面不干净关我什么事！”
小王无言以对，悻悻而退。管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的。”“嗯！对，我走，我走。”老太婆边说边笑地把摊子挪走了。
管理员小王之所以劝阻不成反讨没趣，就因为他没有站在老太太的角度耐心地帮助她分析利弊。而老刘师傅就懂得这一点，他从老太太的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是高兴地接受了规劝。
人最关心的往往是自己的利益，所以，在说服他人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做会带来什么样的不利后果，相信对方不会不为之所动。把求人办事变成合作双赢—— 找到彼此的共同利益
既然人都是“利己”的，那么就极有可能出现以下的问题：当你需要别人帮助的时候，别人凭什么帮助你？你可以软磨硬泡用尽各种手段求得对方的帮助，而对方往往是抱着施舍的心态，不见得会用心帮你把事情办好。
那么有什么方法，能够既让别人心甘情愿帮你办事，还不用你亏欠人情？最好的方法就是把求人办事变成合作双赢，既然是合作，就没有谁帮谁的问题，对方在帮你办事的同时也帮了自己，哪还有不尽力的道理？哪还有欠人情债的道理？
那么，如何才能把求人办事变成合作双赢呢？就是从双方的共同利益出发，事情办成后，双方都能得到切实的好处。
这样对双方都有益。你让别人获得了利益，人家也会满足你的需求。
格蕾丝是一位年轻的演员，刚刚在电视上崭露头角。她美丽漂亮，气质优雅，很有演员天赋，演技也很好，事业正在逐步上升，开始扮演一些主要的角色。
但想要更进一步扩大知名度，她还需要一个经纪人来为她包装和宣传。因此她需要一个公关公司在各种报纸杂志上刊登她的照片和有关她的文章，增加她的知名度。不过，要建立这样的公司，格蕾丝拿不出那么多钱来。偶然的一次机会，她认识了保罗。保罗曾经在洛杉矶一家大型的公关公司工作了好多年，人脉广，业务也熟练，几个月前，保罗自己刚开办了一家公关公司，并希望最终能够打入利益可观的公共娱乐领域。听说了格蕾丝的困难后，保罗立刻找到格蕾丝声明愿意无偿帮助她，于是，两个人开始合作。保罗成了格蕾丝的经纪人，为她提供出席活动和宣传所需要的经费。他们的合作立刻达到了最佳效果，格蕾丝的演艺之路越走越顺，这样一来，保罗自己也出名了，并很快开始为一些有名望的人提供社交娱乐服务，他们付给保罗很高的报酬。而格蕾丝，不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着知名度的增长，自己在各种工作中也处于更有利的地位。
通过保罗和格蕾丝的合作，我们可以看到这样一种格局：格蕾丝需要求助于保罗，获得为自己做宣传的开支；保罗为了在他的业务中吸引名人，需要格蕾丝做自己的代理人。他们既帮助了对方，也帮助了自己。
可见，在求人办事时，如果能够找到双方的利益共同点，把求人变成合作，让对方在帮你的同时也满足了他自己的利益，那么成事也就更容易了。不要进行“零和博弈”—— 两不相让必定两败俱伤
有人说，这个社会就是竞争的社会，既然有竞争，就会有输赢得失。虽然没有人愿意吃亏，但总得有人吃亏，不是你，就是我。
其实，“总得有人吃亏”的竞争，只是几种博弈模型中的其中一种，被称为“零和博弈”，如果用一种最简单的现象来理解零和博弈，那就是赌博，赌桌上赢家赢得的钱就是输家输掉的。
法国作家拉封丹有一则寓言讲的是狼和狐狸之间的零和博弈。
一天晚上，一只饿得发昏的狐狸踱步来到了水井旁，低头看到井里圆圆的月亮，便以为是块大奶酪。井边有两只吊桶，人们用它们一上一下交替打水，这只饥饿的狐狸马上跨进一只水桶下到井底，另一只水桶则升到了井面。
到了井底，它才明白水中的圆月是吃不得的，但自己已铸成大错，处境十分不利，这样下去就只能等死了。如果没有另一个饥饿的替死鬼来打这水中月亮的主意，它就别指望活着回到地面上去。
两天两夜过去了，没有谁来光顾水井，正当沮丧的狐狸无计可施时，一只口渴的狼途经此地。此时月亮高挂，狐狸不禁喜上眉梢，它抬起头对狼打招呼道：“喂，伙计，我免费招待你一顿美餐怎么样？你看到这个了吗？”它指着井底的月亮对狼说，“这可是块十分好吃的奶酪，只要尝到这美味可口的食物你就会胃口顿开。我已吃掉了这奶酪的那一半，剩下这半也够你吃一顿的了，就请委屈你钻到我特意为你准备好的桶里下到井里来吧。”这只狼果然中计了。狼下到井里，它的重量使狐狸升到了井口，这只被困了两天的狐狸终于得救了。
所谓零和博弈，就是指博弈一方所得到的正是另一方所失去的。狐狸上来得利，狼下去吃亏，有人得利就有人吃亏，得利与吃亏相等，这就是零和博弈。
零和博弈的结果很有可能是转化为双输，也就是负和博弈，因为没有人愿意吃亏，吃亏的一方都希望能够用某种手段重新将损失弥补回来；即使弥补不回来，也要让对方得不到好处。这样一来，仇恨和报复的种子就种下了。
在一个家属院里住着五六户人家，平时由于太忙，各家都互不来往，关门过着平静的生活，邻里之间谁也不认识谁，如同陌生人一样。但不久后，这个家属院就热闹了起来。原来，有一户人家为女儿买了一把小提琴，小女孩没有学过小提琴，所以拉得难听极了。但小女孩坚持天天拉，还总挑人们午休的时间。这让家属院的人难以忍受，矛盾就这样产生了。有的人直接找上门去提意见，结果闹得不欢而散，小女孩依然我行我素。大家私下里议论纷纷，有年轻人发了狠说，干脆一家买一个铜锣，到午休的时候一齐敲，看谁斗得过谁。有几家人还真那样做了，结果终于让那个小女孩停止了拉小提琴。但从那以后，小女孩见了邻居，便如同见了仇敌一样。小女孩认为，自己不能再拉小提琴，都是邻居们跟自己过不去。邻里关系进一步恶化。
其实一方吃掉另一方的零和博弈是完全可以避免的。上述事件，双方都有好几种选择。对于小女孩一家来说，最好的选择是让女儿去培训班参加培训，或者在被邻居告知后，改变女儿拉小提琴的时间等。而邻居也可以建议小女孩的家长，让小女孩学习一些有关音乐方面的知识，或者建议他们让小女孩不要午间休息拉琴。结果，双方都选择了最坏的方案，导致相互仇视。
因此，在人际交往中，我们必须学会与对方共赢，把人际关系变成一场双方得益的“正和博弈”。只有当对方在跟你相处的时候得到了利益，他才会跟你相处得更融洽，同样，只有当你在跟对方相处的时候得到了利益，你才会跟他相处得更融洽。让自己足够优秀—— 有利用价值的人更有魅力
为什么人与人之间会相互吸引？一个人为什么会喜欢另一个人？所谓魅力究竟从何而来？研究发现，吸引绝不仅仅是一种缘分或者感觉，社会心理学家通过研究得出的结论是，那些能给我们带来好处的人，能被我们“利用”的人更有魅力。
这就是人性，人趋利避害的本性决定了我们会有意无意地做出对自己最有利的选择，包括喜欢一个人和与某个人交往。说“有意无意”，是因为这些人性已经深入潜意识中，可能很多人并没有认识到。比如，没有人会主动去认识一个毫无前途的乞丐。
在现实社会中，当一个人有了能被他人“利用”的价值时，别人才会主动接近、认识他，从而得到他们需要的帮助。既然这是人的本性，我们再怎么抱怨也无法改变，那么，不如就好好地利用这一人性打造自己的魅力和人脉——让自己更优秀，使自己成为一个有“利用”价值的人！
读过《水浒传》的朋友都知道，水浒一百零八将中，魅力最大的人，无疑是号称“山东呼保义，豪杰宋公明”的“及时雨”宋江。在《水浒传》中，论长相，宋江不是最好看的，他比不上小李广花荣，浪子燕青；论武艺，也不是最高的，他比不上豹子头林冲；论性格，更不是最豪迈、最耿直的，这一点他比不上花和尚鲁智深、黑旋风李逵。但宋江的感召力超过了其他所有的人，梁山泊上派系林立，但所有人都服宋江，都愿意跟着宋江的指挥棒走。在江州大牢，神行太保戴宗见到身为囚犯的宋江，在不知道宋江身份的情况下无礼至极，在知道宋江身份之后却低头就拜。而宋江的魅力有一大部分是来自 “山东呼保义”的名号。
确实，宋江之所以具有如此之大的魅力，根源在于，当有江湖人物有求于他的时候，他都能够有求必应，只要能帮上忙的，宋江绝对万死不辞。连劫了梁中书生辰纲的托塔天王晁盖他都敢包庇，这一点上，即便是小旋风柴进也比不上宋江。
正是宋江的“有求必应”为他带来了强大的魅力，而后来宋江之所以能够成为梁山之主，也在于众梁山好汉相信，宋江能够为梁山带来王伦和晁盖都无法带来的辉煌。
这是小说，但又不只是小说。因为在现实社会中同样如此，一个人只有在能够满足他人的需求时，别人才会更加喜欢他。这不是功利主义，而是人性。
总有人抱怨，但抱怨是没有用的，你能做的，就是让自己足够优秀，让别人看到你的价值，那么你就能得到认可、受到重视，别人就会愿意接近你，期望你可以对他们有所帮助。
努力提升自己，使自己成为一个有“利用”价值的人，自然魅力四射。第三章利益，决定人心走向：读懂行为背后的利益博弈是什么导演了竞争与合作—— 利益是行为背后看不见的手
外交上有一句话，叫做“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益” 。实际上，在个人的人际交往中也是如此。虽然，在个人的人际交往中，会出现超越利益的情感，如友情、爱情和亲情等，但是，朋友、爱人、亲人毕竟是少数，人际交往的主体关系还是利益关系。人们合作，不是因为关系好，而是为了利益最大化；人们竞争，也不是因为有深仇大恨，而是为了争夺最大利益。
博弈论中有一个著名的“猎鹿模型”，讲述了两个猎人共同猎鹿的故事：
有两个猎人，他们每人每天都可以打到一只兔子，一只兔子能吃4天。如果两人合作，两人每天能打到一只鹿，平分后能让两人吃10天。这个时候，对于两个猎人来说，最佳的策略就是合作猎鹿，这样每个人的收益都比单独猎兔要高得多。
可见，促成合作的最佳动力，是合作带来的收益远远高于单打独斗，而不是因为两个猎人的私人关系有多好。我们假设，单独猎兔给每人带来的收益是每人能吃10天，而合作猎鹿所带来的收益是两人吃4天，那么，自然没有合作可言了。
竞争也是一样的道理，竞争的根源在于对利益的争夺。
明白了这个道理，那么，在合作竞争之前，我们就先要权衡一下，是否有利于自己，是否能够达到利益最大化。其次，在合作和竞争的过程中，都要保持理性，权衡利弊，作出最有利于自己的决策，一定要让利益达到最大化，而不要因为某些情绪性的冲动影响了自身利益。与此同时，不能只限于眼前的、局部的利益，要着眼于长远的、全局的利益。《孙子兵法》中说“合于利而动”，要求指挥员在战场上能敏锐地鉴别其利，并能准确地把握它。然而，作战双方都是为利而战，必然呈现出趋利于己、加害于敌的复杂局面。因此，战争中的利与害往往纠缠在一起，既对立又统一，利中有害，害中有利。高明的将帅不仅要能分辨什么是利、什么是害，还要积极创造条件化害为利。
除了战场上，这句话在现实中的其他领域也适用。趋利避害是各种生物的本性，不为利而动是不可能的，只是各人趋向的“利”不同罢了。所以在面对很多看不透、分析不清楚的问题时，只要理清各方之间“利”的千丝万缕的关系，一切都不难理解了。
总之，“利益”是驱动世界运转的不二法则。我们心里要有一把“利害”的尺度，分辨出哪些是该为之而动的“利”，哪些是坚决要避之不及的“利”。这样才能不在“利”的面前失去主动，甚至因“利”而成了别人的玩物。重利者不一定是小人—— 重利是进步的原始驱动力
中国儒家思想中“利”和“义”哪个更重要？当然是义。
什么是“义”？简言之，就是在“仁”的思想指导下，做该做的事情，义，是仁的外化。在孟子看来，义比生命都重要，更何况是利？
虽然孟子的说法和人“趋利避害”的本性不太相符，但这是中国人的精神支柱之一，如果人人都舍义而逐利，那么整个社会就会变得冷漠无情。
但是，义，固然是需要的，难道就不能提利了吗？讲得明白些，就是人生在世，整个人类文化思想包含了政治、经济、军事，乃至人生的艺术、生活，等等，都是以求利为目的。人类第一次爬下大树、第一次直立行走、第一次使用工具不都是为了求利吗？
所以，义是需要的，是人类社会得以稳固的基础，也是一个人处世的根本；但利也是必不可少的，是人类社会发展的动力，也是人生存下去的根本。可以说，正是人性中对“利”的渴求，使得人类能够在几百万年中生生不息，不断发展。
所以，“义”是需要重视的，但是重利的人，也未必是小人，不过是人性的自然流露而已，没有重利就没有发展，重利有何不可？
即使是“不为五斗米折腰”的陶渊明，也是逐利的。不逐利他何必去当官？在《归去来兮辞序》中，陶渊明就把自己当官的目的说得很明确：“余家贫，耕植不足以自给。幼稚盈室，瓶无储粟，生生所资，未见其术。亲故多劝余为长吏，脱然有怀，求之靡途。会有四方之事，诸侯以惠爱为德，家叔以余贫苦，遂见用于小邑。”这段话的意思概括起来就是说，我穷，没办法，于是走了叔叔的后门，去彭泽县当了官。
陶渊明和普通人一样，为了生计难免都要逐利。但陶渊明和普通人最大的区别在于，当义和利发生冲突的时候，他毅然选择了义。陶渊明的晚年十分贫穷，连酒都喝不上了，但他再也没有提过当官的事情，因为这和他“不为五斗米折腰”的义是相冲突的。
这才是义和利真正的关系。
儒家思想的核心是“内圣外王”，注重个人的修养，力求人人皆为尧舜。明代李贽在《与庄纯夫书》中写道：“孝友忠信，损己利人，胜似今世称学道者。”但有时，一味放弃自己应得的“利”，处处宽忍退让，只会助长小人的贪婪。鲁迅先生曾说：“道德这事，必须普遍，人人应做，人人能行，又于自他两利，才有存在的价值。”所以说，在“义”的前提下追求自己应得的“利”是正常且正当的，所谓“君子爱财，取之有道”。
利，我所欲也，义亦我所欲也，只有当二者不可得兼的时候，我们才应该舍利取义。若是能在符合义的情况下又能得利，为何跟自己的人性过不去呢？不能以德报怨—— 适当报复能让背叛行为无利可图
博弈论中有一个著名的模型——囚徒困境。
警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别审问二人，并向双方提供以下相同的选择：
若一人认罪并作证指控对方，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判10年。
若二人都保持沉默，则二人同样判1年。
若二人都互相检举，则二人同样判8年。
很显然，这样的模型之下，两人同时保持沉默是最优的策略，因为两人都只需要判1年，但人性中的自私和猜忌使得两人由于害怕对方检举和希望自己能够少判几年，而同时选择相互检举，也就是背叛对方，最终，两人共同被判8年。
困境中的囚徒之所以选择了背叛，是因为这样有利可图，至少可以少判2年。但如果背叛之后要付出多坐2年牢的代价，那两人或许都会保持沉默。这就是为什么任何组织都对叛徒绝不手软。因为惩罚叛徒不仅仅是出于泄愤或者道德层面的审判，更多的是为了向尚未背叛的人传递一个信息：“背叛是要付出代价的，这代价远远高于背叛所带来的收益。”一旦这一信息成为共识，选择背叛的人自然也就少了。
所以，一报还一报的惩罚，目的并不在于惩罚本身，而在于阻止背叛行为，或者其他侵害行为的再次发生。
相反，我们设想若是采用了以德报怨的手段呢？一直以来，支持以德报怨最有说服力的理由是以德报怨能够感化仇敌，能够给自己树立一个大度包容的形象。但这忽略了一点，在人性中，趋利避害是核心准则，感性只能排其后。以德报怨的处世哲学在树立了大度宽容形象的同时，也在告诉别人：背叛或者侵害你的代价为零，甚至为负，因此收益必然大于零。这是对背叛和侵害行为的变相鼓励，就算你感化了一个背叛你的人，但又会有更多的人背叛或者侵害你。
相反，一旦你选择了“一报还一报”的策略，不管对方的感情如何，至少在再次背叛和侵害之前，其他人会仔细想一想，这是否值得。
人性是人际关系的一把钥匙，当道德等外部约束全部无法发挥作用的时候，只有人性是不会失灵的。记住，任何人都是趋利避害的，做任何事情之前都要考虑成本和收益的差价，想要制止侵害与背叛，你所要做的，就是用适当的报复告诉他，背叛和侵害的成本远高于收益。
由此可见，所谓纪律、规则，看上去仿佛是在约束你，但其实也是为你的利益所服务的，它确保了你可以长期地、低成本地攫取你所需要的利益。因为一旦失去了规则的约束，你就可以为所欲为，其他人也会为所欲为，所有人都会为了自己而无所不为，最后，一则是所有资源全都消耗殆尽了，二则是你需要花费更高的成本从别人手中抢夺利益。
由此可见，遵守“游戏规则”，按规矩出牌不仅仅是一个道德或者纪律的问题，它也关系到每一个游戏参与者的切身利益、长远利益。破坏规则的行为或许能够为规则的破坏者带来短期的利益，但是从长远角度来看，无异于自掘坟墓。为什么不能“扎堆”—— 好东西往往藏在最隐蔽之处
王戎是“竹林七贤之一”，小时候他就聪明过人。
一天，他同村里的孩子跑到村外去玩，来到离村子很远的地方。突然他们发现前面不远的路边有一棵李子树，树上长满了鲜润的李子，十分诱人。
几个动作快的同伴，眨眼间就像灵巧的猴子一样爬上了树。王戎却在后面慢慢地走着，一副漠不关心的样子，并说：“李子肯定是苦的。”大家问他为什么。
这时，树上和地上的孩子都拿出最大最红的李子尝了尝，哇！大家全都不约而同地吐了出来。“真的，真的太苦了！王戎，你吃过吗？你怎么知道这些李子是苦的呢？”王戎说：“路边的李子树不归任何人所有，来来往往的人这么多，如果有好吃的李子早被人摘光了，哪还轮得到我们？”
大家听了王戎的话，信服地点点头，沮丧地扔掉了手中的李子。
故事中，王戎对人性的解读鞭辟入里——好东西谁不想要？丢在路边没人要的东西，怎么可能是好东西。“好东西”必定是有很多人争夺的东西，所以，它绝不会出现在大家都能够看到的地方，因此，当你跟风扎堆的时候，你其实已经远离成功了。就算它真的躲在人堆里，被你捡到的几率也微乎其微。成功往往就在某个别人都看不到的角落，在人们都觉得无利可图的地方，往往最能找到有利可图的机会。
高娣是某高校法学院2004级法学专业的学生，全班48个人有一半以上选择考研和考公务员。她无奈地说：“按我们的说法，法学本科毕业是死刑，研究生毕业是死缓。”当初她入校时，法学是热门专业，录取分数是全校最高的，谁知当初入校时的热门，如今却成了就业的冷门。
一些过去“默默无闻”的冷门专业却成为就业市场上的“香饽饽”，受到用人单位的追捧。黄山是2004级烟草专业的学生，虽然离毕业还有大半年时间，但他手上已经有了3个就业意向，“全国只有几所大学开设这个专业，所以每年都有相关单位直接到学校来要人。”黄山所在班级共有38人，都已拿到了就业意向。“我是后来被调剂到这个专业的，没想到工作反而更好找，现在都是我们挑单位，因此大家都不急着签约。”
法学、金融、IT，确实是有利可图的专业，但就是因为所有人都知道有利可图，在追求利益的人性驱动下，所有人都涌向了这些有限的“热门专业”，最终，香饽饽被分光了，有利可图的专业，变成了无利可图。
反倒是大家都觉得无利可图的专业，由于竞争者少，变成了“香饽饽”，这就是为什么做事不能扎堆的原因。毕竟谁也不比谁傻，明显有利可图的事，大家都知道，在人性的驱使下大家趋之若鹜，最后，白热化的竞争让有利可图变成了无利可图。反倒是那些隐蔽的，或者看上去不那么有利可图的事，由于缺少竞争者，变得有利可图。第四章感情，最易打动人心：情感攻势让人无法拒绝程门立雪—— 用真诚打动对方
虽然趋利避害是人的本性，但人类毕竟是一种拥有丰富感情的高级生物，无法做到绝对的理性，即便最冷酷无情的人或者最唯利是图的人，也有感性的一面。这也是为什么在利害无法产生驱动作用的某些情况下，比如，对方完全得不到好处，或者在可预见的近期内得不到足够丰厚的利益时，情感攻势却能够成为手中利器的原因。
在所有情感攻势的战术中，没有战术是最好的战术——即用真诚打动对方。你不需要太多的花招、技巧，只需要表现出你的真诚，对方自然能够感受得到，而真诚是人性最无法拒绝的感情因素之一。
但这只是一个大方向，关键是怎样表现你的真诚。人毕竟没有心电感应的本事，真诚需要你的外在流露，需要让对方知道你是真诚的。有一个方法可以让你表现出真诚，那就是“程门立雪”。程门立雪说的是宋朝的杨时为了拜理学家程颐为师，站在大雪中等待程颐，最后，在雪地上立出了深深的两个脚印。
电影小说里也常常渲染这样的情节：某人前往少林寺或者某个深山野林里拜师学艺，师父说：“你身上戾气太重，我不能收你为徒。”某人就马上跪在山门口，说什么也不起来，一跪就是几天，最终，师父被他的诚心感动，决定收他为徒。
这一套看上去有点“死乞白赖”的味道，但也体现出你的真诚。你付出你的时间、体力、尊严甚至健康，这些成本的付出无疑证明了你的渴求——只有真心诚意的人，才愿意在一件结果未定的事情上付出如此多的时间、精力和尊严。
正如，一个男孩追求女孩，这没什么，但是，如果他无怨无悔地几年如一日地追求，那至少可以断定，这个男孩是真心的。
求人办事也是一样，如果你无法给对方足够的利益，那就付出你的时间、精力和面子，这些成本虽没法为对方带来任何好处，但是可以让对方知道，你是真诚的。
人心都是肉长的，只要你是真诚的，而且这件事情本身对于对方来说也并不是一件坏事，那么，对方没有理由不帮你，因为你的真诚已经打动了对方，这就是人性。牢记人情准则—— 先交朋友，后做生意
你是愿意和朋友打交道，还是愿意跟一个陌生的、毫无干系的人打交道？相信人们的想法是相似的，即跟朋友打交道的感觉要好过跟陌生人打交道。同样的，做生意也是如此，跟朋友做生意，因为有友情和两人多次交往的“重复博弈”做担保，往往更令人放心。
俗话说得好，“在家靠父母，在外靠朋友”，在外经商就得会做“人情生意”。先做朋友，后做生意，才能把事情办好，生意做大。
李先生是杭州一家笔庄的老板。1989年在杭州创业时，他十分窘迫。那是他人生中的最低谷。但即使如此，他也没有放弃，而是经常出入于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔。
一天，李先生在一个画廊里遇见了一家画院的院长。李先生看院长气度不凡，就拿出一支上好的鸡毛笔送给院长，院长看后感到很惊讶。这次巧遇使院长对他的笔产生了浓厚的兴趣，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，院长决定帮他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，李先生认识了更多的画院朋友，还帮助他解决了欠了多年的债务问题。慢慢的，李先生的笔庄在杭州闯出了名气。
不久后，李先生将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里，气氛虽然冷清，但李先生有他的目的。喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹的地方。
如今，李先生已经拥有两个笔庄、一家工厂，他正走在成功的创业路上。
其实，做生意投资人情，谈的就是一个“缘”字。彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、互相关照的关系并不那么容易，要办好事，就要牢记人情准则：先做朋友，后做生意。
某企业董事长的家里，每到年底都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人对不上号的情形也不少。所以这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回。然而，有一年岁末，这位董事长却意想不到地收到了令他满意的礼物，那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，赠品也很别致。但这别致的礼物不是送给董事长的，而是送给他女儿的，这的确令人深感其诚意。
情感是人们沟通、交流的桥梁，饱含真情的语言则是唤起情感的一种最具感召力的武器。形成良好的交际氛围，可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应。
人是感性动物，尽管商场素来是个重利的地方，有“认钱不认人”之说，但是在人性中，“利”和“情”并不冲突，如果能够将两者结合起来，既交了朋友，又做成了生意，岂不是更好？
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